วิธีการเจรจากับคู่ค้าอย่างมีประสิทธิภาพ - เคล็ดลับความสำเร็จจากผู้ประกอบการ วิธีดำเนินการเจรจาอย่างถูกต้อง การเจรจาความร่วมมือต่อไป

ความสามารถในการพูดโน้มน้าวใจและเอาชนะคู่สนทนาช่วยสร้างและรักษาผู้ติดต่อ หากในธุรกิจในประเทศ รูปแบบการบริหารงานดูเหมือนเป็นของฝากที่ไร้สาระ พันธมิตรชาวตะวันตกจากลักษณะดังกล่าวจะตกอยู่ในอาการมึนงงและความสัมพันธ์พังทลาย

คนที่เป็นเจ้าของคำว่าเป็นเจ้าของสถานการณ์ ความสามารถในการโน้มน้าวคู่สนทนา เอาชนะใจเขา ปกป้องตำแหน่งของเขาอย่างสมเหตุสมผล และค้นหาการประนีประนอมจะเป็นประโยชน์ทั้งในด้านการสื่อสารทางธุรกิจและในชีวิตประจำวัน

รูปแบบการสื่อสารที่เผด็จการและเจ้ากี้เจ้าการจะไม่กระตุ้นความเกรงกลัวหรือความเคารพต่อใครอีกต่อไป และเมื่อต้องติดต่อกับหุ้นส่วนชาวตะวันตก นิสัยของการเจรจาต่อรองแบบบริหาร-คำสั่งอาจทำให้ความสัมพันธ์แตกหักได้

ในโลกธุรกิจ บุคคลแบบองค์รวมที่สามารถตัดสินใจได้อย่างรวดเร็ว มองเห็นโอกาสได้ชัดเจน และละทิ้งการคิดแบบเหมารวมจะประสบความสำเร็จ ทุกวันนี้ การเจรจาธุรกิจโดยปราศจากความรู้เป็นเรื่องที่คิดไม่ถึง มารยาททางธุรกิจ(ซม. " ").

"โรค" ผู้ประกอบการชาวรัสเซีย- ความไม่แน่นอนที่เกี่ยวข้องกับความก้าวร้าวที่เพิ่มขึ้นและไม่เต็มใจที่จะแสวงหาแนวทางแก้ไขที่เป็นประโยชน์ร่วมกัน น่าเสียดายที่นักธุรกิจหลายคนไม่คิดว่าจำเป็นต้องทำงานกับภาพลักษณ์และพัฒนาอย่างต่อเนื่อง คุณสมบัติอื่น ธุรกิจรัสเซีย: ความปรารถนาที่จะหาคนรู้จักและ "เคลื่อนไหว" แทนการติดต่อใหม่ด้วยตนเอง

ผู้จัดการสมัยใหม่ต้องมีไหวพริบ สามารถกำหนดความคิดได้กระชับและชัดเจน รักษาความปรารถนาดี และสุภาพอย่างไม่มีที่ติ รูปลักษณ์ที่เรียบร้อยก็เป็นส่วนสำคัญของวัฒนธรรมเช่นกัน การสื่อสารทางธุรกิจ... จำเป็นต้องเรียนรู้ที่จะฟังคู่สนทนาอย่างรอบคอบเพื่อไม่ให้กดดันเขาโดยคำนึงถึงลักษณะประจำชาติและวัฒนธรรมของแต่ละคน

ในท้ายที่สุด ความสำเร็จของธุรกิจทั้งหมดไม่ได้ขึ้นอยู่กับความสามารถในการสร้างผู้ติดต่อ เจรจา และรักษาความสัมพันธ์ที่ไว้วางใจกับลูกค้า

คุณสมบัติของการสื่อสารทางธุรกิจ

การสื่อสารทางธุรกิจแตกต่างจากการสื่อสารอื่นๆ โดยมีวัตถุประสงค์ - คุณต้องสร้าง งานร่วมกันหรือปรับปรุงในเชิงคุณภาพ ในขณะเดียวกัน การเจรจาทางธุรกิจก็เป็นทางการอยู่เสมอ และกำหนดให้มีการปฏิบัติตามกฎเกณฑ์ที่กำหนดไว้และการปฏิบัติตามบทบาทของผู้เจรจาแต่ละรายอย่างเคร่งครัด

คุณสามารถเลือกรูปแบบการสื่อสารทางธุรกิจได้หลายรูปแบบ และปฏิบัติตามบรรทัดฐานของรูปแบบนี้:

1. เผด็จการ

ฝ่ายที่เจรจาซึ่งมีตำแหน่งสูงกว่าจะกำหนดเจตจำนงของตนอย่างเข้มงวด แสดงให้เห็นถึงข้อได้เปรียบของตนอย่างเปิดเผย

รูปแบบนี้สามารถเหมาะสมได้จากมุมมองของการบังคับใช้กฎหมายเมื่อต้องปฏิบัติตามกฎหมายเท่านั้น ตัวแทนของหน่วยงานโดยไม่คำนึงถึงระดับและผู้ผูกขาดและสิ่งที่น่าประหลาดใจโดยเฉพาะอย่างยิ่งผู้นำชอบที่จะใช้รูปแบบนี้เมื่อสื่อสารกับผู้ใต้บังคับบัญชา การปราบปรามมักจะนำไปสู่ความล้มเหลวของการเจรจาธุรกิจ เป็นไปได้ที่จะปรับการใช้สไตล์นี้เฉพาะในสถานการณ์เมื่อ:

การละเมิดสิทธิของฝ่ายใดฝ่ายหนึ่งอย่างร้ายแรง
การไม่เชื่อฟังกับผลร้ายแรง
ตำหนิพนักงานที่กระทำผิด ฯลฯ

2. ประชาธิปไตย

ถือว่าการสื่อสารเป็นไปอย่างเท่าเทียมกัน ต่างฝ่ายต่างรับฟังและอภิปรายจุดยืนของกันและกัน เพื่อหาทางประนีประนอมและเลือก วิธีที่ดีที่สุดที่เป็นไปได้ รูปแบบนี้มีแนวโน้มมากและนำไปสู่ผลลัพธ์ที่ยอดเยี่ยมหากทุกฝ่ายในการเจรจาปฏิบัติตามกฎของรูปแบบประชาธิปไตย การเจรจาดังกล่าวเป็นไปได้ในสภาพแวดล้อมทางปัญญา

3. ปัญหาเป้าหมาย

การสื่อสารที่เกิดจากสถานการณ์ที่เกิดขึ้นซึ่งต้องได้รับการแก้ไขอย่างรวดเร็ว อาจจะเป็นในลักษณะที่ไม่ได้มาตรฐาน ในสภาพแวดล้อมที่เปลี่ยนแปลงอย่างรวดเร็ว คุณต้องสามารถอยู่ใต้ผลประโยชน์ของแต่ละฝ่ายได้ งานทั่วไปและในเวลาเดียวกันเพื่อเพิ่มความสนใจทั้งหมด

ในกรณีส่วนใหญ่ การเจรจาทางธุรกิจจะดำเนินการตามรูปแบบมาตรฐาน:

ขั้นตอนการเตรียมการ (ดู "") การเจรจาจะจัดขึ้นในรูปแบบกึ่งทางการ และเป้าหมายของการเจรจาคือข้อตกลงเบื้องต้น
การวางตำแหน่งเริ่มต้น คำแถลงที่เปิดกว้างและให้เหตุผลจากทุกฝ่ายเกี่ยวกับความตั้งใจ ความคิดเห็น และความปรารถนาของพวกเขา
ค้นหาวิธีแก้ปัญหา การอภิปรายร่วมกันเกี่ยวกับงานและวิธีการดำเนินการ
สุดท้าย. การตัดสินใจขั้นสุดท้าย

มันเกิดขึ้นที่การเจรจาหยุดนิ่ง ในกรณีนี้ ทุกฝ่ายต้องละทิ้งการตัดสินใจและเดินหน้าหาแนวทางใหม่

ตามประเภทการเจรจาทางธุรกิจแบ่งออกเป็น:

เป็นทางการ. การเจรจาที่ควบคุมอย่างเข้มงวดซึ่งเกี่ยวข้องกับการบันทึกและการลงนามในเอกสาร
ไม่เป็นทางการ การสนทนาที่ผ่อนคลายซึ่งไม่เกี่ยวข้องกับการตัดสินใจโดยใช้กำลังทางกฎหมาย
ภายนอก. การสื่อสารกับลูกค้าและคู่ค้าทางธุรกิจ
ภายใน. ปฏิสัมพันธ์กับพนักงาน

ตามแบบฟอร์ม การสื่อสารทางธุรกิจค่อนข้างหลากหลาย:

ปาก;
เขียนไว้;
คำทักทาย,
ข้อความโฆษณา,
รายงาน,
บทสนทนา (การสนทนา);
อภิปรายผล,
การประชุม,
การประชุม
สัมภาษณ์;
การสนทนาทางโทรศัพท์ ฯลฯ

ในการเลือกรูปแบบและประเภทของการเจรจาธุรกิจ จำเป็นต้องคำนึงถึงเอกลักษณ์ประจำชาติของคู่ค้าด้วย ตัวอย่างเช่น ชาวฝรั่งเศสมักเลือกรูปแบบการสื่อสารที่เข้มงวดและเกือบจะเป็นเผด็จการ

ในทางกลับกัน ญี่ปุ่นไม่ยอมรับแรงกดดันและการป้องกันตำแหน่งที่แข็งแกร่งของพวกเขา เมื่อต้องรับมือกับชาวเยอรมันที่ตรงต่อเวลา (ดู "") จำเป็นต้องเข้าร่วมการเจรจาโดยไม่ชักช้า สวมเสื้อผ้าที่ไร้ที่ติ และกำหนดความคิดของคุณให้ชัดเจนและรัดกุม ชาวอเมริกันไม่สามารถยืนหยัดในการปฏิบัติตามพิธีการอย่างเคร่งครัด พวกเขาจำเป็นต้องเริ่มแก้ปัญหากับพวกเขาโดยปราศจากอคติ

เมื่อเตรียมการประชุมทางธุรกิจ ให้ศึกษาบรรทัดฐานของการสื่อสารทางธุรกิจอย่างรอบคอบว่าประเทศใดที่นำเอามาตรฐานการสื่อสารทางธุรกิจไปใช้ในประเทศซึ่งคุณจะให้ความร่วมมือกับตัวแทน และคำนึงถึงลักษณะเฉพาะของวัฒนธรรมของพวกเขาด้วย ไม่ใช่เรื่องแปลกสำหรับรูปแบบการเจรจาที่นำมาใช้กับนักธุรกิจชาวอเมริกันเพื่อนำการเจรจากับชาวญี่ปุ่นให้หยุดนิ่ง

เทคนิคการสื่อสารทางธุรกิจ

เพื่อให้ได้ทักษะในการเจรจาธุรกิจ เราไม่สามารถทำได้โดยปราศจากความรู้เรื่องมารยาททางธุรกิจ ความสามารถในการเข้าสู่อารมณ์ทางจิตใจที่ถูกต้อง และความเข้าใจในวิธีการและเทคนิคที่ช่วยให้บรรลุผลตามที่ต้องการ

ต่อไปนี้เป็นกฎพื้นฐานบางประการที่ต้องปฏิบัติตามในการเจรจาทางธุรกิจ:

เตรียมตัวล่วงหน้าสำหรับการสื่อสาร คิดทบทวน และจดคำถามที่คุณอยากพูดถึง โครงร่าง แผนที่เป็นไปได้การพัฒนาความสัมพันธ์ทางธุรกิจ มีความชัดเจนเกี่ยวกับข้อโต้แย้งของคุณและตำแหน่งที่คุณจะใช้ในการเจรจา

สบตากับคู่สนทนาของคุณ ผ่อนคลายปานกลาง อย่าใช้ท่าทางมากเกินไป กำหนดความคิดของคุณในลักษณะที่คู่สนทนาจะไม่เข้าใจถึงความกำกวมของคำพูดของคุณ

มุ่งมั่นเพื่อรูปแบบการเจรจาประชาธิปไตย แนวทางปฏิบัตินี้ไม่เคยก่อให้เกิดการคัดค้านจากพันธมิตรทางธุรกิจ อย่าพยายามระงับคู่สนทนา ฟังเขาอย่างระมัดระวังและฟังสิ่งที่เขาต้องการจะบอกคุณ

การตัดสินที่คุณทำไม่ควรตัดสิน เก็บอารมณ์ของคุณไว้ในเช็ค ศิลปะแห่งการเจรจาหมายถึงความยืดหยุ่น - หากสถานการณ์จำเป็น ให้เปลี่ยนตำแหน่งของคุณในการเจรจา (ดู "")

หลังจากสิ้นสุดการเจรจา ให้วิเคราะห์ว่าคุณสามารถดำเนินการดังกล่าวได้อย่างมีประสิทธิภาพเพียงใด ฉลองความผิดพลาดและความสำเร็จของคุณเองเพื่อที่คุณจะได้รับประโยชน์จากประสบการณ์การเจรจาต่อรองในครั้งต่อไป

ทักษะการเจรจาต่อรองเป็นสิ่งสำคัญ ธุรกิจที่ประสบความสำเร็จการสร้างพันธมิตร การแก้ไขสถานการณ์ความขัดแย้ง ไม่เพียงแต่ในธุรกิจ แต่ยังรวมถึงในความสัมพันธ์ฉันมิตร โลกธุรกิจให้ความสำคัญกับผู้ที่เชี่ยวชาญในการเจรจาไปในทิศทางที่ถูกต้อง

การเจรจาต่อรอง - มันคืออะไร?

ศิลปะแห่งการเจรจาได้รับการขัดเกลามาตั้งแต่สมัยโบราณ นักเจรจาที่มีประสบการณ์เป็นที่ต้องการในธุรกิจที่หลากหลายในปัจจุบัน การเจรจาต่อรองและ - ความสำเร็จนี้ขึ้นอยู่กับความรู้ด้านจิตวิทยาและ ประสบการณ์จริง... ความเชี่ยวชาญด้านการสื่อสารช่วยให้บรรลุการเป็นหุ้นส่วนที่ทำกำไรได้ ดึงดูด ลูกค้าที่ดีที่สุดและสร้างความสัมพันธ์ทางธุรกิจระยะยาว

จิตวิทยาการเจรจา

การสื่อสารที่มีประสิทธิภาพขึ้นอยู่กับความรู้ด้านจิตวิทยามนุษย์ วิธีการเจรจารวมถึงรายละเอียดปลีกย่อยและความแตกต่างต่าง ๆ ดังนั้นนักธุรกิจที่มีประสบการณ์ก็เป็นนักจิตวิทยาที่บอบบางเช่นกัน ในระหว่างการเจรจา มักใช้เทคนิคทางจิตวิทยาเพื่อช่วยสร้างความไว้วางใจและความเข้าใจซึ่งกันและกัน:

แสดงความห่วงใย: “คุณมาที่นี่ได้อย่างไร หาที่อยู่ง่ายไหม” ข้อเสนอชา/กาแฟ
ความสำคัญ - เน้นสถานะและข้อดีของคู่ค้า
ความสอดคล้องอย่างสมบูรณ์ - ความบังเอิญของคำพูด ท่าทาง และการแสดงออกทางสีหน้า
เอาใจใส่ต่อแนวคิดและข้อเสนอแนะของคู่ค้าทางธุรกิจ

วิธีการเจรจาอย่างถูกต้อง?

วิธีการเจรจา - มีการสอนในมหาวิทยาลัยในหลักสูตรต่าง ๆ แต่ในความเป็นจริงทุกอย่างเกิดขึ้นในลักษณะที่ต่างไปจากเดิมอย่างสิ้นเชิง และเทมเพลตที่เตรียมไว้ทั้งหมดจะช่วยให้คุณไม่สับสนระหว่างการสนทนาทางธุรกิจ สิ่งที่สำคัญที่สุดคือความประทับใจที่พันธมิตรสร้างให้กันและกัน การเจรจาอย่างมีประสิทธิภาพนั้นเกี่ยวกับความสงบ ความมั่นใจ การพัฒนาและการเคารพในอีกฝ่ายหนึ่ง รวมทั้งทำตามกฎ:

เป้าหมายที่ชัดเจน - การเจรจามีไว้เพื่ออะไร
ความเข้าใจอย่างถี่ถ้วนเกี่ยวกับเงื่อนไขของข้อตกลง
ทุกอย่างต้องได้รับการยืนยันโดยข้อตกลง เอกสาร;
การปฏิบัติตามข้อตกลงทั้งหมด - การรักษาคำพูดของคุณเป็นสิ่งสำคัญ

จะเจรจาความร่วมมือได้อย่างไร?

การเจรจากับคู่ค้าทางธุรกิจจะสร้างความเครียดให้กับผู้ที่เพิ่งเริ่มต้นธุรกิจของตนเอง ดึงดูดลูกค้า พันธมิตรทางธุรกิจ - ทั้งหมดนี้ต้องการ ความเป็นเลิศอย่างมืออาชีพ... สิ่งสำคัญคือต้องเจรจาในลักษณะความร่วมมือมากกว่าการแข่งขันและการแข่งขัน การเจรจาควรได้รับการจัดการอย่างรับผิดชอบ การสื่อสารที่มีประสิทธิภาพรวมถึง:

ลักษณะการสื่อสารที่น่ารื่นรมย์ เชิญชวน และผ่อนคลาย
ความคิด คำแนะนำ เหตุผลเฉพาะ - ไม่มีการพูดคุยตั้งแต่เริ่มต้น
แสดงความสนใจในความต้องการของลูกค้า การสนทนา
คำตอบ "ฉันจะคิดดู" และไม่ใช่ทันทีที่ "ใช่" จะช่วยประเมินความเสี่ยงและความต้องการของความร่วมมือนี้อีกครั้ง

กฎสำหรับการสนทนาทางโทรศัพท์

สำหรับหลายๆ คนแล้ว การสนทนาทางโทรศัพท์ดูมีมากขึ้น มุมมองที่ซับซ้อนการเจรจาในกรณีที่ไม่มีใบหน้าของคู่สนทนา ความสนใจทั้งหมดมุ่งเน้นไปที่คำพูด เสียงต่ำ น้ำเสียง ความประทับใจที่เสียงสร้างขึ้น เทคนิคการเจรจาทางโทรศัพท์เป็นมารยาทที่สอดคล้องกับมาตรฐานบางประการ:

กฎของเสียงบี๊บสามครั้ง หากหลังจากสัญญาณที่สามบุคคลนั้นไม่รับโทรศัพท์ก็ควรหยุดการโทร
เสียง - นามบัตร... ในการสนทนา คุณจะได้ยินถึงความเป็นมืออาชีพของคู่สนทนา ความเป็นมิตร และความมั่นใจทันที
สิ่งสำคัญคือต้องแนะนำตัวเองด้วยชื่อและถามชื่อบุคคลที่คุณกำลังพูดด้วย
แสดงความสนใจในตัวบุคคลอย่างแท้จริง
การเจรจาควรดำเนินการตามแผนที่วางไว้อย่างชัดเจน
การประยุกต์ใช้เทคนิคการฟังแบบแอคทีฟ
ขอขอบคุณที่สละเวลาในตอนท้ายของการสนทนา
การวิเคราะห์การสนทนา

ข้อผิดพลาดทั่วไปในการเจรจา

การเจรจาที่ประสบความสำเร็จขึ้นอยู่กับเงื่อนไขหลายประการ นักธุรกิจและผู้จัดการมือใหม่หลายคนในระยะเริ่มแรกสังเกตเห็นข้อผิดพลาดทั่วไป:

ทักษะการเจรจาต่อรอง - หนังสือต่อไปนี้มีไว้สำหรับหัวข้อนี้:

“ผมได้ยินจากคุณโดยตรง” เทคนิคการเจรจาต่อรองที่มีประสิทธิภาพ M. Golestone... หนังสือเล่มนี้จัดทำขึ้นสำหรับนักธุรกิจ ผู้ปกครอง และลูกๆ ของพวกเขา และผู้ที่ต้องการให้ผู้อื่นได้ยินและรับฟัง
"การเจรจาโดยไม่พ่ายแพ้" วิธีฮาร์วาร์ด R. Fisher, W. Urey และ B. Patton... ในงานของพวกเขา ผู้เขียนได้กำหนดเทคนิคพื้นฐานของการสื่อสารที่มีประสิทธิภาพ การปกป้องจากผู้บงการและพันธมิตรที่ไร้ยางอายในภาษาที่เรียบง่าย
"สนทนาตรงประเด็น" ศิลปะแห่งการสื่อสารสำหรับผู้ที่ต้องการหาทาง ส. สกอตต์... โค้ชธุรกิจที่มีประสบการณ์จะแบ่งปันความรู้เกี่ยวกับการสื่อสารและกลเม็ดที่ดีระหว่างการสนทนา
“วิธีเอาชนะ NO. การเจรจาในสถานการณ์ที่ยากลำบาก” ว. ยูริ.บ่อยครั้งที่ผู้คนต้องเผชิญกับสิ่งต่าง ๆ เช่น: คู่สนทนาขัดจังหวะระหว่างการสนทนาไม่ฟังจนจบตะโกนพยายามปลูกฝังความรู้สึกผิด เทคนิคและเทคนิคที่อธิบายไว้ในหนังสือช่วยให้หลุดพ้นจากความขัดแย้งและดำเนินการสื่อสารอย่างสร้างสรรค์
"โน้มน้าวและพิชิต" ความลับของการโต้แย้งที่มีประสิทธิภาพ น. เนปรายคิน... การเจรจาต่อรองอย่างมีประสิทธิภาพเป็นความสามารถในการปกป้องความคิดเห็นของคุณ หนังสือเล่มนี้มีเทคนิคที่มีประสิทธิภาพมากมายในการโน้มน้าวใจและโน้มน้าวคู่สนทนา

วี โลกสมัยใหม่ธุรกิจที่เต็มไปด้วยข้อมูลและการสื่อสาร ความสามารถในการสนทนาทางธุรกิจหรือเจรจากับคู่ค้าและลูกค้าเป็นปัจจัยกำหนดความสำเร็จ โน้มน้าวคู่ต่อสู้ของคุณในข้อพิพาท ความสามารถในการพิสูจน์ความสำคัญและความจำเป็นของโครงการของคุณนั้นเป็นไปได้โดยใช้กลยุทธ์และกลยุทธ์บางอย่าง เราจะพูดถึงเรื่องนี้มากขึ้นในบทความของเรา

การเจรจาธุรกิจ: ความลับของการสื่อสาร

ในกระบวนการเจรจากับคู่ค้าและลูกค้า ทุกสิ่งทุกอย่างมีความสำคัญ:

การเตรียมการเจรจา
ความสามารถในการสื่อสารกับฝ่ายตรงข้ามและเพื่อนร่วมงาน
เข้าใจจิตวิทยาของกระบวนการเจรจาและยอมรับผลประโยชน์ของบุคคลอื่น
จริยธรรมในการเจรจา โครงสร้างและขั้นตอนของการสนทนา
การแสดงออกทางสีหน้า ท่าทาง และการรู้หนังสือล้วนเป็นปัจจัยกำหนดความสำเร็จในการเจรจาในระดับต่างๆ

การเจรจาธุรกิจคืออะไร? การเจรจาทางธุรกิจเป็นรูปแบบหนึ่งของการสื่อสารและความสัมพันธ์ระหว่างสองฝ่ายที่มีผลประโยชน์ตรงกันข้ามหรือใกล้เคียงกัน โดยมีวัตถุประสงค์เพื่อบรรลุข้อตกลงบางประการหรือความร่วมมือที่เป็นประโยชน์ร่วมกันต่อไป

รวบรวม จัดระเบียบข้อมูลเกี่ยวกับลูกค้าหรือหุ้นส่วน เสนอเงื่อนไขส่วนบุคคล และด้วยเหตุนี้จึงเพิ่มความภักดีต่อบริษัทของเขา ระบบ Business.Ru CRM จะช่วยคุณในเรื่องนี้ โปรแกรมจะบันทึกทุกการโทร ข้อความที่ส่ง และสรุปสัญญา

ความสำคัญของการเจรจาธุรกิจยังได้รับการพิสูจน์ด้วยข้อเท็จจริงที่ว่าในปัจจุบันนักวิจัยแต่ละคนและแม้แต่ชุมชนวิทยาศาสตร์ทั่วโลกต่างก็มีส่วนร่วมในการศึกษาจริยธรรม ยุทธวิธี และจิตวิทยาของกระบวนการเจรจา

อะไรเป็นตัวกำหนดความสำเร็จของการเจรจา? ประการแรกมันขึ้นอยู่กับว่าเจ้าภาพซึ่งมีความสนใจในความสำเร็จของงานมากที่สุดเตรียมตัวอย่างไร

เรากำลังเผชิญกับการเจรจาอย่างต่อเนื่องใน ชีวิตประจำวันเมื่อเราต้องการบรรลุข้อตกลงหรือได้รับผลประโยชน์ใดๆ และจะเกิดขึ้นได้ก็ต่อเมื่อได้แลกเปลี่ยนความคิดเห็นกับบุคคลอื่นแล้วเท่านั้น

ตามกฎแล้วการเจรจาทางธุรกิจจะดำเนินการในแวดวงการเมือง, ผู้ประกอบการ, ทรงกลม ความสัมพันธ์ระหว่างประเทศและด้านอื่นๆ ที่การสื่อสารกับฝ่ายตรงข้ามมีบทบาทสำคัญ ส่วนใหญ่แล้ว ฝ่ายต่างๆ จะนั่งลงที่โต๊ะเจรจาเมื่อพวกเขาทำตามเป้าหมายบางประการ:

การขยายข้อตกลงที่มีอยู่ตามเงื่อนไขปัจจุบัน
การขยายข้อตกลงที่มีอยู่สำหรับเงื่อนไขใหม่
การสื่อสารสำหรับฝ่ายที่ไม่เคยมีข้อตกลงมาก่อน
การต่ออายุความสัมพันธ์
การยุติความร่วมมือและการอภิปรายเงื่อนไข

นอกจากนี้ การเจรจาทางธุรกิจสามารถแบ่งคร่าวๆ ได้เป็นตามสถานการณ์และเชิงกลยุทธ์ ในกรณีแรกจะมีการหารือถึงความแตกต่างที่ขัดแย้งกันในความสัมพันธ์ระหว่างทั้งสองฝ่ายและในประการที่สองจะมีการหารือประเด็นสำคัญและงานระดับโลกได้รับการแก้ไขอันเป็นผลมาจากเวกเตอร์ของการพัฒนาธุรกิจทั้งหมดหรือทิศทางที่แน่นอน ของกิจกรรมโดยทั่วไปคือ "ชุด"

นอกจากนี้ การเจรจาทางธุรกิจสามารถเป็นรายบุคคลได้ - เมื่อทำการสื่อสารระหว่างคนสองคนตามกฎ เจ้าหน้าที่หรือหัวหน้าองค์กร tête-a-tête และส่วนรวม ซึ่งผู้เชี่ยวชาญ พนักงาน หรือผู้จัดการระดับต่างๆ จากแต่ละฝ่ายมีส่วนร่วม

ขั้นตอนการเจรจาธุรกิจ

ทุกวันนี้ ผู้ประกอบการที่มีประสบการณ์รู้โดยตรงว่าการเจรจาธุรกิจเป็นศิลปะทั้งหมด ซึ่งสามารถเข้าใจได้อย่างไม่มีกำหนด

มีการฝึกอบรมพิเศษเกี่ยวกับการเจรจาธุรกิจ มีการพัฒนาเทคโนโลยีที่แตกต่างกันค่อนข้างน้อย

ทำไมสิ่งนี้จึงสำคัญ? ประการแรกเพราะบ่อยครั้งที่ฝ่ายต่างๆ ในระหว่างการเจรจามีมุมมองและเป้าหมายที่ตรงกันข้าม ซึ่งหมายความว่าคู่สนทนาในกระบวนการสื่อสารแต่ละคนมีเป้าหมายเดียว - เพื่อโน้มน้าวฝ่ายตรงข้ามและดำเนินการเจรจาให้เสร็จสิ้นตามที่พวกเขาต้องการ

ในการบรรลุเป้าหมายนี้ คู่สนทนาจะต้องมั่นคงแต่ยืดหยุ่น ต้องสามารถยอมแพ้ ประนีประนอม แต่ในขณะเดียวกันก็ยังไม่มั่นใจเพื่อที่จะบรรลุผลประโยชน์ของตนเอง

เพื่อให้มีความสามารถในสาขาของตน มีทักษะในการสื่อสารสูง พูดที่มีความสามารถ สามารถจัดการอารมณ์ของตนเองและมีพรสวรรค์ในการโน้มน้าวใจขณะใช้ "ภาษากาย" - บุคคลต้องมีทักษะเหล่านี้ทั้งหมดเพื่อการเจรจาทางธุรกิจที่มีประสิทธิภาพ

ตามกฎแล้วการเจรจาทั้งหมดจะจัดตามรูปแบบมาตรฐานภายในหลายขั้นตอนหลัก เนื่องจากมีการเจรจาทางธุรกิจหลายประเภทในปัจจุบัน แต่ก็ยังสามารถสรุปรูปแบบได้ ดังนั้นผู้เชี่ยวชาญจึงระบุขั้นตอนหลักหลายขั้นตอน

การเตรียมตัวสำหรับการเจรจา ขั้นตอนนี้สำคัญมากเพราะผลลัพธ์ของการเจรจาขึ้นอยู่กับว่าแต่ละฝ่ายจะเตรียมตัวอย่างไร
จุดเริ่มต้นของการเจรจา "ขั้นตอนโปรโตคอล" ตามที่มักเรียกกันว่าเริ่มต้นในช่วงเวลาของการประชุมของฝ่ายต่างๆและเวทีนี้เล่น บทบาทสำคัญเนื่องจากเป็นความประทับใจแรกพบ การประชุมจะมีบทบาทสำคัญในการตัดสินใจ และจะส่งผลต่อผลการประชุม
การอภิปรายการแก้ปัญหา บน เวทีนี้ฝ่ายต่างๆ แลกเปลี่ยนข้อมูล ข้อสังเกต แสดงความคิดเห็นในประเด็นใดประเด็นหนึ่ง หารือเกี่ยวกับแนวโน้ม หรือพยายามโน้มน้าวฝ่ายตรงข้ามในบางสิ่ง นี่คือขั้นตอนที่สำคัญที่สุดในการเจรจาธุรกิจ
การตัดสินใจ จากผลของการเจรจาทางธุรกิจ ทั้งสองฝ่ายตัดสินใจ: อาจเป็นการลงนามในเอกสาร การบรรลุข้อตกลงบางอย่าง หรือในทางกลับกัน การตัดสินใจยุติความร่วมมือและข้อตกลงที่ผ่านมาทั้งหมด
วิเคราะห์ผลการประชุม

รูปแบบที่นำเสนอข้างต้นค่อนข้างทั่วไป อาจมีส่วนเพิ่มเติม (เช่น เหตุการณ์เพิ่มเติมถูกจัดระเบียบภายในกรอบการเจรจา) และข้อยกเว้น ขึ้นอยู่กับลักษณะเฉพาะหรือพื้นที่ที่การเจรจากำลังดำเนินการอยู่ แต่โดยทั่วไปแล้ว ทั้งหมด การเจรจาทางธุรกิจถูกสร้างขึ้นตามรุ่นนี้ ...

การเตรียมตัวสำหรับการเจรจา

เพื่อให้การเจรจากับคู่ค้าและลูกค้าอยู่ในระดับสูงสุดและเป็นประโยชน์ต่อคุณ คุณต้องเตรียมตัวให้พร้อมสำหรับพวกเขาอย่างระมัดระวัง ไม่ใช่เรื่องง่าย แต่ผลลัพธ์ของการประชุมขึ้นอยู่กับสิ่งนี้

วัตถุประสงค์ของการเจรจาคืออะไร? แน่นอนว่านี่เป็นการโน้มน้าวให้ฝ่ายตรงข้ามบางสิ่งบางอย่าง อย่างที่คุณทราบ การเจรจาเกิดขึ้นเพราะคู่สัญญาเป็นที่สนใจ - "ผู้เจรจา" ทับซ้อนกัน

นั่นคือหากพวกเขาไม่ตรงกันเลยก็ไม่จำเป็นต้องเจรจาและหากพวกเขาเกิดขึ้นพร้อมกันอย่างสมบูรณ์ความต้องการพวกเขาก็จะหายไป

บน ชั้นต้นก่อนการเจรจา คุณต้องจำไว้ว่าการเจรจาทางธุรกิจไม่ใช่ "การสนทนาแบบสุ่ม" แต่เป็นลำดับการดำเนินการที่วางแผนไว้อย่างดีภายในกรอบของแผนบางอย่าง

ในการดำเนินการนี้ ในขั้นตอนการวางแผนและเตรียมการเจรจา จำเป็นต้องดำเนินการดังต่อไปนี้:

คุณต้องรู้อย่างชัดเจนถึงเรื่องการเจรจา ปัญหาเฉพาะเจาะจง เข้าใจปัญหา "จากและถึง" เพื่อว่าในประการแรก คู่ต่อสู้จะไม่ทำให้คุณเข้าใจผิดด้วยข้อโต้แย้งของเขาหรือ "ทำให้คุณสับสน" ตามกฎแล้วผู้ที่รอบรู้ในปัญหาและปัญหาดีกว่า "ชนะ" ในการเจรจา
ต้นแบบในหัวของคุณจุดเริ่มต้น หลักสูตร และจุดสิ้นสุดของการประชุม การสนทนาจะใช้คีย์อะไร จะพัฒนาแผนอะไร? คุณต้องปรับแต่งคู่สนทนาอย่างไร? ทุกอย่างขึ้นอยู่กับคุณ เราทำไม่ได้หากไม่มีโปรแกรมตัวอย่าง สคริปต์การสนทนา
นึกถึงคำถามทั้งหมดที่ฝ่ายตรงข้ามถาม ร่างวิทยานิพนธ์และวลีพื้นฐานที่คุณจะหนีจากคู่สนทนา จัดลำดับความสำคัญและตัดสินใจด้วยตัวเองว่าจะต้องแก้ไขประเด็นใดในระหว่างการเจรจา ความสนใจเป็นพิเศษและแง่มุมใดที่สามารถทิ้งไว้ "สำหรับภายหลัง";
การสนทนาทางธุรกิจควรมีทั้ง "เชิงรุก" และ "การป้องกัน" พิจารณาช่วงเวลาที่คุณพร้อมที่จะประนีประนอม และแง่มุมที่คุณจะปกป้องจนถึงที่สุด
ลองนึกภาพตัวเองในรองเท้าของคู่ต่อสู้ของคุณ อะไรคือแรงจูงใจ เป้าหมาย ความสนใจของเขา? ค้นหา "จุดอ่อน" ของคู่ต่อสู้ของคุณ ช่วงเวลาสำคัญในการสนทนาที่เขาสนใจมากที่สุดที่สำคัญ หากคำถามเกี่ยวกับราคา การลดราคาที่ทำกำไรได้จะกลายเป็น "ไพ่ยิปซี" ของคุณ แต่ถ้าคู่ค้าหรือลูกค้าสนใจในบางสิ่งที่เฉพาะเจาะจง ก็พร้อมที่จะให้สัมปทานกับเขาในเรื่องเหล่านี้เสมอ
ในกระบวนการสนทนาทางธุรกิจ เป็นสิ่งสำคัญอย่างยิ่งที่ต้องทำ "การลาดตระเวน" ของคู่ค้าหรือลูกค้าของคุณ ผู้จัดการเป็นตัวแทนของบริษัทประเภทใด ข้อเสนอใดที่เขาอาจสนใจ อะไรคือความจำเป็นเร่งด่วนสำหรับบริษัทคู่ค้าในปัจจุบัน? ทุกคนควรมีความสามารถในธุรกิจของหุ้นส่วนเมื่อทั้งสองฝ่ายนั่งที่โต๊ะเจรจา
ฝึกพูดหลัก. ถ้าภายใน บทสนทนาทางธุรกิจคาดว่าจะมีการนำเสนอ จากนั้นคุณต้องเตรียมตัวให้พร้อม คุณต้องพูดให้ชัดเจนและตรงประเด็นเสมอ
ลองนึกถึงจำนวนผู้เข้าร่วมการเจรจาในส่วนของคุณ พยายามดึงดูดผู้เชี่ยวชาญที่มีความสามารถมากที่สุดซึ่งมีความเชี่ยวชาญในเรื่องดังกล่าวและเชี่ยวชาญในการโน้มน้าวใจ พยายามอธิบายวัตถุประสงค์ของการประชุมให้ชัดเจนให้พวกเขาทราบ

นอกจากนี้ ทันทีก่อนการเจรจา จำเป็นต้องศึกษาและจินตนาการถึงแง่มุมต่างๆ เช่น

วัตถุประสงค์และหัวข้อการเจรจา
อีกฝ่ายหนึ่งเป็นบริษัทประเภทใด
บุคคลประเภทใดที่อยู่ในการเจรจาและผู้เชี่ยวชาญเหล่านี้อยู่ในระดับใด
การประชุมจะเกิดขึ้นในเงื่อนไขใด
ความสัมพันธ์แบบไหนผูกมัดทั้งสองฝ่าย - อบอุ่นและเป็นประโยชน์ร่วมกันหรือเย็นชาและตึงเครียด?

แต่สิ่งสำคัญที่สุดที่ต้องทำก่อนที่ทั้งสองฝ่ายจะนั่งที่โต๊ะเจรจาคือการระบุผลประโยชน์ของคู่กรณี เมื่อทั้งสองฝ่ายจะเข้าใจอย่างชัดเจนว่าเป้าหมายใดและผลประโยชน์ใดที่พวกเขาติดตามและความสนใจของฝ่ายตรงข้ามที่ได้รับคำแนะนำจากสิ่งใด สิ่งนี้จะช่วยอำนวยความสะดวกในกระบวนการเจรจาอย่างมาก

ระบบ Business.Ru CRM จะช่วยอำนวยความสะดวกในการทำงานอย่างมาก สะดวกสำหรับผู้ประกอบการที่มีกิจกรรมการประชุมจำนวนมากและการโทรที่สำคัญ นอกจากนี้ยังมีจำนวนมากอยู่เสมอ สัญญาต้นแบบและความเป็นไปได้ของการส่ง SMS และอีเมลจากเอกสารใดๆ

11 เคล็ดลับสู่การเจรจาธุรกิจที่ประสบความสำเร็จ

ก่อนเริ่มเจรจาธุรกิจต้องเข้าใจก่อน กฎหมายที่มีผลผูกพันดำเนินการประชุมดังกล่าวและเคล็ดลับบางประการที่จะช่วยให้บรรลุผลตามที่ต้องการ:

คุณจะไม่ได้รับโอกาสครั้งที่สองเพื่อสร้างความประทับใจแรกพบซึ่งหมายความว่าเป็นการประชุมที่มีบทบาทสำคัญ ตามจรรยาบรรณของการสื่อสารทางธุรกิจ คุณต้องทักทายคู่สนทนาด้วยการจับมือกัน และคนแรกที่ยื่นมือคือผู้ที่เป็นผู้จัดการประชุมหรือผู้ที่ถือ "ข้าง"
ต่อจากนี้ไปในหัวใจของเรื่องนั้น เป็นการดีกว่าที่จะเริ่มต้นด้วยการเปล่งเสียงและชี้แจงความสนใจและตำแหน่งของคู่กรณี หลังจากที่ชัดเจนว่าผู้เข้าร่วมการประชุมมีเป้าหมายอะไร จะเป็นการง่ายกว่าที่จะเดินหน้าต่อไปเพื่อยืนยันความคิดเห็นของพวกเขา พูดคุยเกี่ยวกับประเด็นที่ "เจ็บปวด"
จำไว้เสมอว่าเวลาประชุมมีจำกัด... จำเป็นต้องทำโดยไม่ต้องพูดคนเดียวที่น่าเบื่อยาวเรื่องนามธรรม ข้อโต้แย้ง ความคิด ข้อเท็จจริง และมุมมองทั้งหมดต้องระบุไว้อย่างชัดเจน เรียบง่าย ชัดเจน และรัดกุมที่สุด วิธีนี้จะช่วยให้อีกฝ่ายเข้าใจจุดยืนของคุณในทันที
ในระหว่างการเจรจาธุรกิจเสมอ พยายามประพฤติตนให้อยู่ในขอบเขตของความเหมาะสมอย่าขึ้นเสียงของคุณแม้ในช่วงเวลาที่สำคัญที่สุดอย่ายอมจำนนต่ออารมณ์และไม่ว่าในกรณีใดอย่าเป็นส่วนตัวแม้ในข้อพิพาทที่ร้อนแรงที่สุด
หากคู่ต่อสู้ถามคำถามที่คุณไม่รู้คำตอบ กลยุทธ์ที่ดีที่สุดคือการเบี่ยงเบนความสนใจของเขาโดยถามคำถามตอบโต้กับเขา ตามกฎแล้วจะทำให้บุคคลนั้นสับสนและเขาอาจไม่กลับไปที่คำถามที่ "ยาก" สำหรับคุณ
หากคุณรู้ล่วงหน้าว่าการเจรจาจะเป็นเรื่องยาก นั่นคือ ปฏิกิริยาของฝ่ายตรงข้ามต่อข้อเสนอหรือข้อโต้แย้งของคุณคาดว่าจะเป็นเชิงลบ ดังนั้นการพัฒนาของเหตุการณ์ดังกล่าว ต้องเตรียมตัวล่วงหน้า... ขั้นแรก หาวิธีแก้ปัญหา เรื่องนี้จะเหมาะสำหรับคู่ต่อสู้ของคุณและคุณสามารถปฏิเสธได้โดยไม่สูญเสียเพื่อ "เอาใจ" ฝ่ายตรงข้ามของคุณ
พยายามหาทางประนีประนอมเสมอด้วยความสนใจที่ไม่ตรงกัน ข้อตกลงจะต้องดำเนินการเป็นขั้นตอน เมื่อผู้เจรจาจะค่อยๆ เคลื่อนตัวออกจากข้อกำหนดโดยเสนอข้อเสนอใหม่
ลอง อย่างมีชั้นเชิง "ค้นหา" ความต้องการที่ซ่อนอยู่ของลูกค้าหรือพันธมิตรและเสนอวิธีแก้ปัญหาตามผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณ พูดคุยเกี่ยวกับส่วนลด โบนัสที่พันธมิตรจะได้รับ
หากลูกค้าหรือพันธมิตรไม่พอใจกับราคา โน้มน้าวเขาว่าสินค้าหรือบริการนั้น "คุ้ม" เงินหากลูกค้าอ้างว่าคู่แข่งของคุณมีข้อเสนอที่ดีกว่า บอกเขาเกี่ยวกับข้อดีของคุณ เสนอข้อโต้แย้งที่น่าเชื่อถือใหม่ให้กับคุณ
ในขั้นตอนสุดท้ายของการเจรจาธุรกิจ ประกาศผลการประชุมอีกครั้ง โดยบันทึกด้วยวาจาหรือเป็นลายลักษณ์อักษรอีกครั้ง "ร่าง" ให้กับคู่ค้าหรือลูกค้าหลักสูตรของคุณ การดำเนินการต่อไปหลังจากลงนามในสัญญาหรือสรุปข้อตกลง
ในระหว่างการเจรจาธุรกิจ หลีกเลี่ยงข้อผิดพลาดพื้นฐาน: อย่าให้ข้อมูลเท็จด้านที่สอง หลีกเลี่ยงน้ำเสียง "ชี้นำ" ระหว่างการสนทนา ฟังข้อโต้แย้งและข้อโต้แย้งทั้งหมดของฝ่ายที่สองอย่างตั้งใจและสนใจมากที่สุด

โดยทั่วไปแล้วความสำเร็จของการเจรจาธุรกิจโดยตรงขึ้นอยู่กับความสามารถในการจัดการการประชุมบน การตั้งค่าที่ถูกต้องคำถามและที่สำคัญที่สุด - จากการปฏิบัติตามโดยพันธมิตร มาตรฐานทางจริยธรรมการเจรจาต่อรอง เช่น ความตรงต่อเวลา ความถูกต้อง ความถูกต้อง ไหวพริบ และความซื่อสัตย์

กลยุทธ์การเจรจาต่อรองรับประกันผล วีดีโอ

การเจรจาต่อรองที่ประสบความสำเร็จเป็นศิลปะที่แท้จริงที่ไม่เพียงแต่ต้องเชี่ยวชาญสำหรับผู้ประกอบการเท่านั้น นอกจากนี้ยังเป็นประโยชน์ในชีวิตประจำวันในการแก้ไขปัญหาความขัดแย้ง และหากนักธุรกิจกำลังวางแผนธุรกิจใหม่ เขาจำเป็นต้องรู้วิธีการเจรจาอย่างแน่นอนเพื่อให้ปัญหาความขัดแย้งทั้งหมดได้รับการแก้ไขภายในไม่กี่นาที

กฎสำหรับข้อตกลงที่เป็นประโยชน์ร่วมกัน

ศิลปะแห่งการเจรจาสร้างผลลัพธ์ที่สำคัญ ไม่เพียงแต่ช่วยให้คุณบรรลุแนวทางแก้ไขปัญหาใดๆ เท่านั้น แต่ยังช่วยปรับปรุงการสื่อสารระหว่างผู้คนด้วย และการทำเช่นนี้จะง่ายกว่าที่คิด คุณเพียงแค่ต้องรู้กฎพื้นฐาน 5 ข้อ

กฎ # 1 การแยก

เมื่อเริ่มต้นการเจรจา จำเป็นต้องแยกทัศนคติที่มีต่อบุคคลและทัศนคติที่มีต่อธุรกิจออกจากกัน: คุณควรมีความอ่อนโยนต่อผู้คน ไม่ว่าพวกเขาจะเป็นใครและทัศนคติของผู้ประกอบการที่มีต่อพวกเขาเป็นอย่างไร แต่มั่นคงในความสัมพันธ์กับหลักการทางธุรกิจ . ในการแสดงความอ่อนโยนต่อบุคคลนั้น คุณเพียงแค่ต้องมองสถานการณ์ผ่านสายตาของเขา

กฎ # 2 ความเข้มข้น

ในการเจรจาต่อรอง จำเป็นต้องเน้นที่ผลประโยชน์และค่านิยมร่วมกัน แต่ในขณะเดียวกันก็ต้องบดบังมุมมองของคู่กรณีด้วย ให้งานหลักของการสื่อสารเป็นผลสำเร็จที่เป็นประโยชน์ต่อทุกคน

กฎ # 3 ความคิดริเริ่ม

เป็นการยากที่จะหารือเกี่ยวกับปัญหาบางอย่าง และแม้จะรู้วิธีการเจรจาอย่างถูกต้อง คุณก็ "หยุด" ได้ทันที เพื่อป้องกันไม่ให้สิ่งนี้เกิดขึ้น คุณควรพยายามคิดนอกกรอบ การตัดสินใจที่ไม่คาดคิดอาจนำไปสู่ผลลัพธ์ที่ไม่คาดคิด

กฎ # 4 ความเที่ยงธรรม

เมื่อต้องตัดสินใจ ไม่ควรชี้นำโดยแรงจูงใจส่วนตัวและแรงจูงใจส่วนตัว แค่หันไปใช้เกณฑ์วัตถุประสงค์ก็เพียงพอแล้วและจะไม่มีวันเสียเปรียบ

กฎข้อที่ 5. ความร่วมมือ

แม้ว่าการเจรจาจะยากมากและฝ่ายตรงข้ามก็น่ารำคาญ คุณไม่ควรสนทนาในลักษณะที่แข่งขันกัน เป็นการดีกว่าที่จะหารือในประเด็นนี้ด้วยจิตวิญญาณแห่งความร่วมมือ จากนั้นทุกฝ่ายจะสนใจในการพิจารณาข้อเสนอต่างๆ

เคล็ดลับ: วิธีการเจรจารู้เคล็ดลับบางอย่าง?

การสื่อสารกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า ลูกค้า คู่แข่ง คู่ค้าอาจเป็นเรื่องยากมาก โดยเฉพาะอย่างยิ่งหากพวกเขารู้วิธีการเจรจาอย่างถูกต้องด้วย และเพื่อไม่ให้ล้มเลิกตำแหน่ง อีกฝ่ายก็สามารถเอาชนะได้ กติกาอีกแล้ว 5.

กฎข้อที่ 1 โง่กว่าที่คิด

นี่คือวิธีการแบบเสวนา - ผู้ประกอบการเพียงแค่แสร้งทำเป็นว่าข้อมูลบางอย่างไม่เป็นที่รู้จักหรือไม่สามารถเข้าใจได้สำหรับเขา สิ่งนี้จะบังคับให้อีกฝ่ายแสดงความเห็นอย่างเต็มที่ยิ่งขึ้น และอาจถึงกับเปิดเผยความลับบางอย่างด้วยซ้ำ ต่อจากนั้นก็สามารถใช้งานได้

กฎข้อที่ 2 เวลาเป็นตัวช่วย

การกำหนดเวลาการเจรจาอย่างถูกต้องจะช่วยสร้างความประทับใจที่ถูกต้องให้กับอีกฝ่าย ดังนั้นไม่ควรทำการนัดหมายก่อนเวลา 10.00 น. และหลัง 16.00 น. ในกรณีแรกจะสร้างความประทับใจว่าการเจรจาเหล่านี้มีความสำคัญเกินไปสำหรับนักธุรกิจ ในวินาทีนั้น เขาได้สูญเสียความหวังที่จะถือพวกมันไปหมดแล้ว ทั้งสองจะไม่นำไปสู่การยอมรับการตัดสินใจที่เป็นประโยชน์ต่อเขา

กฎข้อที่ 3 การช่วยชีวิต "ไม่"

ศิลปะพิเศษในการเจรจาต่อรองในกรณีที่ผู้ประกอบการถูกขออะไรบางอย่างคือการปฏิเสธคู่ค้าก่อนแล้วจึงค่อยให้สัมปทาน ในตอนแรกสิ่งนี้ค่อนข้าง "เสียขวัญ" เขา บังคับให้เขาพยายามอย่างแข็งขันมากขึ้นและยอมรับเงื่อนไขข้อตกลงที่ไม่เอื้ออำนวยแม้แต่น้อย ในทางกลับกัน นักธุรกิจจะสามารถทำได้โดยมีประโยชน์มากกว่าสำหรับตัวเอง

กฎข้อที่ 4 การค้า

ในการทำให้ความคิดเป็นจริง จะต้องไม่เสนออย่างขี้ขลาด แต่ถูกขายออกไป เป็นความจริงที่ว่าหัวข้อสนทนาถูกขายและมีราคาที่จะทำให้อีกฝ่ายมองด้วยความสนใจอย่างมาก ในขณะเดียวกัน ความปรารถนาที่จะ "ซื้อ" อาจกลบความสงสัยเมื่อพูดคุยถึงประเด็นที่ขัดแย้งกัน

กฎข้อที่ 5. อย่าพลาดสิ่งที่สำคัญ

กฎนี้เกี่ยวข้องกับเทคนิคโดยตรง - วิธีการเจรจาโดยปฏิบัติตามกฎทั้งหมด ในการสนทนาใด ๆ ที่คุณต้องการ:

ประชุมส่วนตัว
ลักษณะการสื่อสารที่น่ารื่นรมย์ - การสนทนาควรสันนิษฐานถึงความสะดวกของการสนทนา
เฉพาะ - ไม่มี "น้ำ" ความคิดและข้อเสนอแนะเท่านั้น
สนใจคู่กรณี - สอบถามความต้องการของลูกค้าล่วงหน้า
การยินยอมล่าช้า - แม้ว่าทุกอย่างสมบูรณ์แบบคุณไม่ควรพูดว่า "ใช่" ทันที ดีกว่าที่จะพูดว่า "ฉันจะคิดดู"

ทั้งหมดนี้ไม่เพียงแต่จะบอกคุณถึงวิธีการเจรจาอย่างมีประสิทธิภาพ แต่ยังช่วยให้คุณ "เพิ่มราคา" ของผู้เจรจาได้ด้วยตนเอง เขาจะสามารถนำเสนอตัวเองในแง่ดีที่สุดแม้ภายใต้สถานการณ์ที่คลุมเครือที่สุดและได้สิ่งที่ตัวเขาเองไม่ได้คาดหวังด้วยการยอมรับการประชุมครั้งนี้

ไม่ใช่คนเดียวที่เกิดมาเป็นนักเจรจามืออาชีพ ความสามารถในการหาแนวทางประนีประนอมระหว่างสองฝ่ายขึ้นไปเป็นทักษะเฉพาะตัวที่สำคัญสำหรับอนาคตเช่นกัน การเติบโตของอาชีพคนหรือของเขา ธุรกิจส่วนตัว... เจรจาอย่างไรให้ประสบผลสำเร็จเสมอ? มาพูดถึงเรื่องนี้กัน

เป็นเรื่องปกติที่จะแยกแยะระหว่างการเจรจาต่อรองระหว่างการแข่งขันกับการเจรจาหุ้นส่วน

ในกรณีแรกเป้าหมายของผู้เจรจาทั้งสองคือการชนะไม่ว่าด้วยวิธีใด ๆ ดังนั้นผลลัพธ์ของการประชุมทางธุรกิจดังกล่าวมักเป็นความขัดแย้งระหว่างคู่สัญญา

การเจรจาความร่วมมือจะถือว่าบรรลุข้อตกลงร่วมกันที่ไม่ละเมิดสิทธิของทั้งสองฝ่ายและตอบสนองผลประโยชน์ของผู้เข้าร่วมทั้งหมดในกระบวนการ

ไม่มีคำแนะนำที่เหมาะสมกับทุกวิธีในการเจรจาอย่างถูกต้อง แต่ละคนพัฒนาสไตล์ของตัวเองผ่านการลองผิดลองถูก ในทางปฏิบัติมักใช้การผสมผสานระหว่างคู่ค้าและรูปแบบการแข่งขันของการประชุมทางธุรกิจ

แต่ถ้างานของเธอคือการตกลงเงื่อนไขสำหรับความสัมพันธ์ระยะยาว แผนการหุ้นส่วน (อ่อน) จะเหมาะสมกว่า

ระยะการเจรจาแข่งขัน

เพื่อให้เข้าใจวิธีการเจรจากับคู่แข่ง คุณจำเป็นต้องทราบรายละเอียดเฉพาะของกระบวนการ

สำหรับการประชุมดังกล่าว บรรยากาศตึงเครียดเป็นเรื่องปกติ เนื่องจากงานของแต่ละฝ่ายคือการได้รับผลประโยชน์ของตนเองโดยไม่คำนึงถึงผลประโยชน์ของฝ่ายตรงข้าม

กฎมีดังนี้:

อย่าเปิดเผยข้อเสนอของคุณอย่างครบถ้วนในตอนเริ่มการประชุม เนื่องจากในกรณีนี้ ฝั่งตรงข้ามจะได้ข้อมูลมากที่สุด ตรวจสอบให้แน่ใจว่าการสนทนาไม่เบี่ยงเบนไปจากวาระที่วางแผนไว้
สัมปทานไม่ดี ถ้าคุณถูกบังคับให้ยอมแพ้ ก็ทำให้เหลือน้อยที่สุด ขนาดของสัมปทานแรกช่วยให้ศัตรูตัดสินทัศนคติของคุณ
ต้องรักษาศักดิ์ศรีเมื่อความขัดแย้งพัฒนา ติด. คุณสามารถคลี่คลายสถานการณ์ได้โดยการโอนการสนทนาไปยังหัวข้ออื่น

ระยะการเจรจาหุ้นส่วน

วิธีการเจรจากับพันธมิตรอย่างถูกต้อง? การประชุมดังกล่าวไม่ถือเป็นการต่อสู้ นี่เป็นความผิดพลาดอย่างร้ายแรง ความขัดแย้งระหว่างการเจรจาหุ้นส่วนไม่ค่อยเกิดขึ้น เนื่องจากเป้าหมายหลักของพวกเขาคือการบรรลุวิธีการประนีประนอมซึ่งกันและกัน

ระยะเริ่มต้นของการประชุมเกี่ยวข้องกับการรวบรวมและจัดเตรียมข้อมูลให้ครบถ้วนที่สุด ซึ่งจะช่วยให้บรรลุแนวทางแก้ไขที่เป็นประโยชน์ต่อทั้งสองฝ่าย หากคุณตั้งใจจะเจรจากับพันธมิตร คุณต้องพร้อมที่จะให้สัมปทาน

การดำเนินการเจรจาธุรกิจ: กฎพื้นฐานสำหรับการบรรลุเป้าหมายที่ตั้งไว้

วิธีการเจรจาอย่างถูกต้อง? ผู้เชี่ยวชาญให้คำแนะนำหลายประการ

การตระเตรียม

จะเจรจาความร่วมมืออย่างไรให้ได้ผลลัพธ์ตามที่ต้องการ? การประชุมในอนาคตจำเป็นต้องดูในแง่ธุรกิจ ดังนั้นการเตรียมตัวที่ดีจะทำให้กระบวนการง่ายขึ้นอย่างมาก

คุณต้องตั้งเป้าหมาย ต้องมีความเฉพาะเจาะจง ทำได้และสามารถวัดผลได้ คุณต้องมีความคิดที่ชัดเจนเกี่ยวกับสิ่งที่คุณวางแผนจะได้รับจากฝ่ายตรงข้าม

อภิปรายและศึกษา

หากเราพูดถึงวิธีการเจรจาอย่างถูกต้อง แม้กระทั่งก่อนเริ่มการประชุม คุณต้องศึกษาความต้องการของอีกฝ่ายหนึ่งและกำหนดข้อเสนอของคุณตามข้อมูลที่ได้รับ มันต้องเป็นจริง

เมื่อทั้งสองฝ่ายพร้อมที่จะสัมปทานบ้างแล้ว ก็ค่อนข้างง่ายที่จะได้ผลลัพธ์ตามที่ต้องการ แต่ถ้าผู้เจรจาคนใดคนหนึ่งดำเนินการสนทนาในรูปแบบของการประชุมเชิงแข่งขัน (ก้าวร้าวมากเกินไป) สถานการณ์ความขัดแย้งก็อาจเกิดขึ้นได้

ในขั้นตอนนี้ของการเจรจา จะมีการหารือประเด็นต่างๆ งานของผู้เจรจาคือการสร้างความสัมพันธ์กับฝ่ายตรงข้าม

เสนอ

หลังจากที่แต่ละฝ่ายมีความคิดเกี่ยวกับฝ่ายตรงข้ามแล้วก็ถึงเวลาเสนอข้อเสนอที่เป็นรูปธรรม

เมื่อตัดสินใจที่จะทำสัมปทานแล้วต้องไม่เพียงเสนอ แต่ยังได้รับผลตอบแทนอีกด้วย การแลกเปลี่ยนที่ดำเนินการต้องมีมูลค่าเท่ากัน กล่าวคือ สัมปทานที่ได้รับจะต้องมีมูลค่าทั้งสองฝ่าย

ซื้อขาย

วิธีที่ถูกต้องในการเจรจาในขั้นตอนนี้คืออะไร? หลังจากการแลกเปลี่ยนข้อมูลเสร็จสิ้น คุณสามารถเริ่มซื้อขายได้ จำไว้ว่า ยิ่งคุณขอมาก ยิ่งได้มาก และยิ่งเสนอให้น้อยลง คุณจะต้องแยกจากกันน้อยลง

ในขั้นตอนของการยื่นข้อเสนอ คุณต้องมีความชัดเจนที่สุดในถ้อยคำของคุณ พยายามหลีกเลี่ยงการประมาณ ความคลุมเครือสามารถตีความไม่ได้ในความโปรดปรานของคุณ

ตัวอย่าง: คุณพร้อมที่จะส่งมอบสินค้าตรงเวลา พูดคำเฉพาะนี้ออกมา เนื่องจากข้อสงสัยใดๆ จะถูกนำไปใช้กับคุณ และคุณจะไม่มีเวลาสังเกตด้วยซ้ำว่าการเจรจาเริ่มคลี่คลายไปในทางที่คุณไม่ชอบ

ในทำนองเดียวกัน คุณต้องเจรจากับฝั่งตรงข้ามหากข้อเสนอมาจากพวกเขา คุณต้องมีความคิดที่ชัดเจนด้วย อย่าลังเลที่จะถามคำถามที่จะช่วยให้คุณเข้าใจว่าข้อเสนอที่คุณได้รับตรงตามเป้าหมายของคุณหรือไม่

การสื่อสาร (ภาษากายและภาษามือ)

จะเจรจาความร่วมมืออย่างไรหากจัดการประชุมแบบไม่เป็นทางการ? ฝึกท่า "เปิด" ของร่างกายและสบตากับอีกฝ่าย อย่าไขว้แขนไว้เหนือหน้าอกหรือไขว้ขา

คุณต้องคิดให้รอบคอบเกี่ยวกับคำพูดของคุณ ไม่แนะนำให้ใช้คำและวลีที่อาจทำให้คู่ต่อสู้ระคายเคือง จำเป็นต้องละเว้นจากคำพูดประชดประชัน ดูถูกผู้เจรจาฝ่ายตรงข้าม (สิ่งนี้ใช้กับตำแหน่งของเขา ข้อเสนอที่ได้รับ ฯลฯ)

วิธีการเจรจาอย่างถูกต้องหากคุณสังเกตเห็นว่าการสนทนากำลังเปลี่ยนไปเป็นอีกช่องทางหนึ่งที่คุณไม่สนใจ? จำเป็นต้องคืนความสนใจของผู้เข้าร่วมประชุม คำถามง่ายๆ จะช่วยในเรื่องนี้: “คุณสับสนกับบางสิ่งหรือไม่? โปรดระบุตำแหน่งของคุณและเราจะทำการตัดสินใจที่คุ้มค่า "

ฟัง

การเจรจากับลูกค้าหรือคู่ค้า / คู่แข่งเกี่ยวข้องกับการฝึก "การฟังอย่างกระตือรือร้น" จะช่วยหลีกเลี่ยงสถานการณ์ที่ไม่พึงประสงค์และปฏิกิริยาที่เจ็บปวดต่อสิ่งที่พูดโดยฝ่ายตรงข้าม

การฟังอย่างกระตือรือร้นช่วยพัฒนาทักษะการสื่อสาร มันจะมีประโยชน์มากถ้าคุณต้องการเจรจาบ่อยพอ

ตั้งใจฟังคำพูดของอีกฝ่าย คุณจะมีเวลาคิดคำตอบในภายหลัง
นึกภาพความสนใจของคุณ เช่น พยักหน้าเพื่อระบุว่าคุณกำลังได้ยินคู่ต่อสู้ของคุณ
แสดงให้เห็นว่าคุณได้รับข้อมูลทั้งหมด - พูดสาระสำคัญของสิ่งที่พูดและตรวจสอบให้แน่ใจว่าคุณเข้าใจทุกอย่างถูกต้อง
รับตำแหน่งคู่สนทนา คุณต้องสามารถใส่ตัวเองในรองเท้าของอีกคนหนึ่งและมองสถานการณ์ผ่านสายตาของพวกเขา
ถามคำถามที่ต้องการคำตอบโดยละเอียด ชี้แจงข้อมูล
อย่าถูกข่มขู่โดยการหยุดชั่วคราว การพักระหว่างการสนทนาสองถึงสามนาที — การหยุดชั่วคราวที่น่าอึดอัดใจ — สามารถให้เวลาคุณในการรวบรวมความคิดและคิดเกี่ยวกับคำถามต่อไปของคุณ

แบ่ง

หากคุณต้องการหยุดพัก บางครั้งการหยุด 10-15 นาทีสามารถช่วยสถานการณ์ได้หากการประชุมเกิดขึ้นในสภาพจิตใจที่ยากกว่าที่คาดไว้

กรอบเวลานี้จะช่วยให้ทั้งสองฝ่ายฟื้นสมดุลและเติมเต็มพลังงานทางศีลธรรมที่ใช้ไป นอกจากนี้ มันจะช่วยให้คุณมองปัญหาภายใต้การสนทนาจากมุมที่ต่างออกไป และนั่งลงที่โต๊ะเจรจาพร้อมแนวคิดใหม่ สิ่งนี้จะช่วยได้มากหากการประชุมสิ้นสุดลง

ข้อตกลง

ในระหว่างการสนทนา ให้ใส่ใจกับสัญญาณทางวาจาจากอีกฝ่ายหนึ่งอย่างใกล้ชิด สิ่งเหล่านี้อาจเป็นคำว่า "บางที" "บางที" ในกรณีส่วนใหญ่สิ่งนี้ ป้ายชัดเจนว่าจะบรรลุข้อตกลงในไม่ช้านี้

ข้อมูลจะได้รับโดยสัญญาณวาจาที่ไม่ได้พูดค. การวางกระดาษซ้อนกันบนโต๊ะเป็นการสิ้นสุดขั้นตอนการเสนอราคา: ถึงเวลาสรุป

สรุป

ประวัติย่อเป็นส่วนสำคัญของกระบวนการเจรจา สรุปผลการประชุมสั้น ๆ ช่วยให้เราเข้าใจว่าผู้เข้าร่วมการเจรจาทุกคนได้รับข้อมูลที่จำเป็น ในขั้นตอนนี้ คุณสามารถถามคำถามชี้แจงได้ เนื่องจากในภายหลังจะเป็นไปไม่ได้

หลังจากเสร็จสิ้นการเจรจา - ในอีกไม่กี่วัน - ฝ่ายตรงข้ามจะต้องส่งข้อความที่มีการตัดสินใจในระหว่างการประชุม

ข้อผิดพลาดของผู้เจรจาทั่วไป

จะเจรจาความร่วมมืออย่างถูกต้องได้อย่างไร? มีหลายอย่าง ความผิดพลาดทั่วไปทำในระหว่างการประชุมทางธุรกิจซึ่งควรหลีกเลี่ยง

จุดเริ่มต้นของการเจรจากับข้อเสนอที่ไม่เป็นที่ยอมรับของทั้งสองฝ่าย จำเป็นต้องเข้าใจให้ชัดเจนว่าในระหว่างการประชุมแต่ละฝ่ายสามารถบรรลุผลตามที่ต้องการได้ แต่ในขั้นแรกเสนอข้อเสนอที่ยอมรับไม่ได้ ข้อตกลงดังกล่าวอาจเสียหายได้ "ในทันที"
ขาดข้อมูล. หากคุณเจรจากับคู่ค้า/คู่แข่งโดยไม่มีข้อมูลครบถ้วนเกี่ยวกับความต้องการของฝ่ายตรงข้าม คุณอาจสูญเสียข้อตกลงได้ จำเป็นต้องเตรียมการประชุมทางธุรกิจและรวบรวมข้อมูลที่จำเป็น สิ่งนี้จะช่วยให้คุณเข้าใจว่าสัมปทานใดบ้างที่ยอมรับได้และสิ่งที่คุณจะได้รับจากสัมปทาน
สูญเสียความสงบ ความสามารถในการเจรจาคือพรสวรรค์ที่คู่ต่อสู้ทุกคนไม่มี หากอีกฝ่ายก้าวร้าวมากเกินไป อย่าก้มตัวลงมาอยู่ระดับเดียวกับเขา บันทึก สไตล์ธุรกิจสื่อสารและอย่ากลัวที่จะชี้ให้เห็นถึงความสุภาพของผู้เจรจาจากอีกฝ่ายหนึ่งเกี่ยวกับพฤติกรรมที่ไม่อาจยอมรับได้ของเขา
ความพยายามที่จะย่นระยะเวลาการเจรจา อัตราการประชุมควรเหมาะสมกับทั้งสองฝ่าย ตัวแทนควรมีเวลาคิดเกี่ยวกับประเด็นเฉพาะในการสนทนาก่อนที่จะตั้งคำถามอื่นๆ คุณต้องให้โอกาสฝ่ายตรงข้าม แต่ในขณะเดียวกันก็ตรวจสอบกรอบเวลาอย่างเคร่งครัด การเจรจากับลูกค้าที่ไม่สามารถตัดสินใจได้เป็นการเสียเวลาและพลังงาน

การเจรจาต่อรองเป็นศาสตร์ที่จริงจัง การเรียนรู้ที่สามารถนำธุรกิจของคุณไปสู่ระดับใหม่ทั้งหมด

อาจเป็นประโยชน์ในการอ่าน: