Francizați-vă afacerea: ce, cum, când? Cum să vinzi o franciză - instrucțiuni pentru pre-vânzare și găsirea cumpărătorilor Cum să vinzi o franciză unui manager de vânzări de îmbrăcăminte

Nu voi disimula - franciza este o altă modalitate de a face bani pentru cei care au deja o afacere existentă și de succes. Franciza este în acest caz o sursă suplimentară de venit. Cu toate acestea, această sursă de venit necesită investiții suplimentare. Ideea aici nu este atât în crearea unui pachet de franciză și, așa cum este acum la modă să se spună, în „ambalarea” unei afaceri într-o franciză, ci în crearea unui pachet separat. departamentul de vanzari si suport parteneri de franciză.

Desigur, atunci când lansează o afacere în franciză, proprietarul însuși este adesea atât departamentul de vânzări, cât și departamentul de asistență reunite într-unul singur. Cu toate acestea, pe măsură ce rețeaua crește, apar un număr mare de parteneri existenți și potențiali, este necesară sistematizarea și delegarea muncii. Nu veți putea lăsa dezvoltarea rețelei de franciză să meargă de la sine - fie veți avea probleme în atragerea de parteneri, fie vor apărea dificultăți în relațiile ulterioare. Până la litigii. Dar viitorii francizori, de regulă, nu se gândesc la aceste dificultăți... deocamdată.

De regulă, începerea vânzărilor în franciză începe ușor - primii francizați vin singuri, mai ales dacă afacerea este nouă, oferă un produs sau serviciu unic sau are un nume și o marcă cunoscute. Cu toate acestea, interesul rapid și creșterea activă scade treptat - acest lucru este inevitabil. Aceasta înseamnă că vânzările și ratele de creștere încep să scadă.

De obicei, în acest moment, majoritatea proprietarilor de francize încep să caute în mod activ canale de promovare a francizelor. Și, desigur, primul lucru la care se îndreaptă resurse de internet specializate, acumulând o audiență potențială de posibili francizați.

Cu toate acestea, chiar și plasarea de informații despre franciză și anunțul unei afaceri la cheie în cataloagele de franciză nu garantează o cerere stabilă. Listarea francizei în catalog este doar primul pas, dar este departe de a fi singurul. Pentru ca astfel de platforme să fie eficiente, iar cererile să se transforme în descoperiri, este necesar să se aleagă agregatoare și servicii multifuncționale și avansate din punct de vedere tehnic și profesional, care să poată facilita munca departamentului de vânzări în franciză, iar uneori chiar să o optimizeze.

BIBOSS urmează calea optimizării și automatizării procesului de vânzare a francizelor.

Putem spune că BIBOSS într-o oarecare măsură chiar înlocuiește departamentul de vânzări sau cel puțin ajută la reducerea bugetului pentru întreținerea acestuia, permițându-vă să păstrați doar profesioniști care fac lucrări care nu pot fi automatizate. De exemplu, doar un manager profesionist de franciză poate negocia cu privire la merite, pentru a determina dacă un potențial cumpărător de franciză va fi un partener de franciză de succes și de încredere în viitor.

În același timp, vânzătorul de franciză trebuie nu numai să aducă clientul la încheierea tranzacției - semnarea contractului, ci și să determine dacă merită să aducă fiecare potențial francizat în această etapă. Încheierea înțelegerii - semnarea contractului - este doar finalizarea cu succes a primei etape. Atunci începe cel mai interesant... Cu toate acestea, astăzi nu vorbim despre asta, așa că să revenim la vânzări, sau mai degrabă, la procesele care le preced.

Nu va fi vorba de stadiul negocierilor cu potențialii francizați și nici măcar de metodele de procesare a cererilor primite. Vom vorbi despre acele procese care au loc ÎNAINTE de primirea unei cereri de achiziție a unei francize. Mai mult, dacă crezi că munca departamentului de vânzări în franciză începe tocmai din momentul în care se primește o cerere, te înșeli profund.

Îți poți configura cu ușurință echipa de vânzări în așa fel încât să proceseze doar acele aplicații care vor duce la descoperiri, fără a pierde timpul pe conversații goale și negocieri cu clienții potențiali care nu sunt interesați de oferta ta.

Este pe sistemul de colectare a aplicațiilor la cald, aplicații-deschideri pe care BIBOSS lucrează de peste 10 ani.

Pe ce se bazează sistemul BIBOSS?

Înainte de a vorbi despre un sistem care vă permite să optimizați procesul de vânzare a unei francize, vă propun să înțelegeți ce fel de oameni decid să cumpere o franciză și cum abordează alegerea unei anumite francize.

Lucrul cu „începători”: argumente pro, contra, metode

De regulă, antreprenorii începători care nu au o experiență semnificativă în afaceri (în cel mai rău caz, nu au deloc experiență, nici în afaceri, nici în viață) sunt interesați de francize. Acest neajuns este plin de o mare dorință de a lucra pentru tine și de visul de a-ți începe propria afacere. Ochi aprinși și entuziasm- trăsături caracteristice potenţialilor francizaţi, de care, totuşi, trebuie de temut.

Entuziasmul este, desigur, un lucru lăudabil și necesar, dar tinde să se termine și să se usuce în cel mai inoportun moment - când apar probleme, dificultăți, dezacorduri sau nemulțumiri. Prin urmare, departamentul de vânzări în franciză se confruntă cu o sarcină aproape fantastică - să stabilească în timpul negocierilor dacă potențialul partener are suficient entuziasm pentru a supraviețui tuturor dificultăților și posibilelor probleme atunci când începe o afacere în franciză.

Lipsa de experiență va afecta pe viitor, după încheierea tranzacției - „începătorii” în afaceri îl vor ataca pe managerul personal cu întrebări pe care un antreprenor mai experimentat le-ar considera stupide. Cu toate acestea, atunci când cumpără o franciză, antreprenorii aspiranți se bazează pe asistență și sfaturi complete cu privire la orice problemă aici și acum.

În plus, întreprinzători începători sunt în limb- nu știu ce afacere să deschidă și, prin urmare, studiază oferte complet diferite din diferite domenii de afaceri. Astăzi sunt siguri că franciza grădinițelor este cheia succesului, mâine – că deschiderea unui magazin de îmbrăcăminte sub un brand cunoscut este șansa lor de a deveni un om de afaceri independent etc.

Pentru a atrage această categorie de potențiali parteneri, în primul rând, trebuie să-i convingi de perspectivele afacerii pe care le oferiți, apoi să descrieți în detaliu în ce domenii le puteți oferi sprijin și sfaturi competente.

Oamenii sunt leneși din fire, ceea ce înseamnă că cu cât oferiți mai mult ajutor, mai ales gratuit (inclus în costul francizei), cu atât potențialul francizat va fi mai dispus să vă devină partener. Cu toate acestea, nu ar trebui să mergeți prea departe cu promisiuni și consultații și materiale gratuite - afacerile sunt afaceri, iar un antreprenor relaxat căruia i s-a dat o afacere pe o graniță albastră, cel mai probabil, nu va putea rezista pe piață și nu va putea lucra autonom și independent. Prin urmare, atunci când plasați o franciză în cataloage, descrierea ar trebui să indice ce trebuie să facă partenerul dvs. în mod direct, să prezinte cerințe sau să sublinieze termenii de referință.

Influențăm imaginile, sonorile și... digitale

Este mai bine să vezi o dată decât să auzi de o sută de ori - după asta se ghidează majoritatea locuitorilor acestei țări. Chiar dacă îți înscrii franciza în tot felul de directoare și site-uri de profil, dacă nu oferi o descriere cu fotografii, oamenii nu te vor crede.

Fotografiile sunt un fel de dovadă a existenței tale, a companiei tale, a afacerii tale și a tot ceea ce scrii și vorbești.

Același lucru este valabil și pentru video. În acest caz, vei putea deja să influențezi publicul, convingându-l de profitabilitatea și succesul întreprinderii - achiziționarea unei francize.

Fotografii, prezentări și videoclipuri detalii aparent suplimentare și neimportante care nu au nicio legătură cu afacerile ca atare. Cu toate acestea, ele încă își dau efectul. În primul rând, însuși faptul că compania organizează o ședință foto specială și alocă un buget pentru filmarea unui videoclip despre franciză în mod non-verbal, la nivel subconștient, inspiră încredere și respect față de companie însăși, ceea ce se traduce firesc într-o ofertă de franciză.

În al doilea rând, atât fotografiile, cât și videoclipurile atrag atenția și sunt amintite. Și chiar dacă persoana care ți-a vizionat fotografiile, prezentarea sau videoclipul nu a decis să cumpere o franciză dintr-un motiv sau altul, atunci este foarte posibil ca imaginile vizuale să apară în memorie la momentul potrivit - atunci când vorbești cu cunoscuți sau prieteni. . Prin urmare, informațiile despre tine și franciza ta sunt distribuite gratuit.

Cu toate acestea, orice antreprenor, care începe sau acționează, este într-o oarecare măsură digital, deoarece scopul afacerii este acela de a obține profit. Este imposibil să faci profit fără un model financiar zvelt și clar. Afacerea este o secvență strictă de acțiuni care duce la profit. Totuși, pentru a pune în funcțiune această secvență, sunt necesare injecții financiare.

Problema finanțelor De asemenea, este necesar să se clarifice imediat, fără a ascunde sau reține de la un potențial partener, suma necesară a investițiilor, valoarea contribuției forfetare și a redevențelor, precum și notificarea cu privire la toate tipurile de plăți obligatorii și suplimentare. Astfel, puteți elimina imediat antreprenorii care nu au suma necesară de numerar gratuit și nu pierd timpul cu negocieri goale cu necinstiți.

Cu cât este mai transparent modelul financiar al francizei, cu atât vei inspira mai multă încredere unui potențial partener. Da, depunând un plan de afaceri complet și cuprinzător pentru începerea afacerii în franciză, s-ar putea să întâlnești concurenți care profită de planul tău de afaceri și își deschid propria afacere fără ajutorul tău, pe cont propriu. Totuși, atunci se pune întrebarea nu despre eficiența plasării unui plan de afaceri în acces liber, ci despre ca franciză. Dacă un antreprenor poate deschide cu ușurință și ușor o afacere pe cont propriu și nu vede niciun motiv să cumpere o franciză, cel mai probabil ideea nu este că ai deschis datele afacerii tale, ci că nu există beneficii vizibile în cooperare cu tine. Și dacă un potențial partener nu vede beneficiile, atunci nu ai vorbit despre ele sau nu ai făcut-o suficient de bine.

Verificați dacă există păduchi

Totuși, să nu credeți că doar învelișul exterior (descriere, fotografii și chiar un plan de afaceri) vă va ajuta să obțineți potențiali parteneri în competiția cu alte francize.

Atât antreprenorii cu experiență, cât și „începătorii” mai avansați sunt interesați de francize, care abordează cu prudență alegerea unei francize și începerea unei afaceri, analizând și comparând. Principalul lucru pentru această categorie de potențiali clienți este să-și demonstreze fiabilitatea. Și din moment ce o mare parte, dacă nu cea principală, a negocierilor are loc de la distanță - prin telefon, a face acest lucru în termeni de cuvinte goale nu este cea mai bună tactică. Un alt lucru este dacă fiabilitatea dvs. este confirmată de surse autorizate, de exemplu, fie specializate, fie recenzii ale francizaților existenți.

Un argument serios în favoarea „crede” pentru cei care se îndoiesc va fi politica transparentă a companiei. Dacă nu vă este frică să dezvăluiți informații despre franciză, participați la ratinguri și proiecte care vizează dezvăluirea de informații publice despre francize, dezvăluiți contactele francizaților existenți...

Doar atunci când oferiți informații complete și cuprinzătoare despre franciza dvs. într-un singur loc, veți putea primi cereri de la oameni care nu sunt doar conștienți, ci și serioși în privința achiziționării unei francize, care nu mai trebuie să explice și să demonstreze nimic, care au au cântărit în mod independent toate argumentele pro și contra, au studiat interiorul și exteriorul modelului financiar... iar acum vor doar să semneze un acord și să deschidă o afacere pentru franciza ta. Singurul lucru care le mai rămâne managerilor de franciză este

nu ratati clientul fierbinte si aduceti-l la incheierea tranzactiei.

Un sistem similar de vânzare în franciză a fost dezvoltat și implementat la BIBOSS. Am verificat deja eficacitatea acestuia.

Puteți testa eficacitatea și vă asigurați de eficacitatea BIBOSS părăsind o aplicație de franciză sau puteți crește și mai mult echipa de vânzări și vă petreceți timpul și banii colectând aplicații pe cont propriu, apeluri reci și ineficiente și negocieri goale, în loc să lucrați la dezvoltarea afacerea ta...

Pentru a rămâne pe linia de plutire, trebuie să mergi înainte. Toți oamenii de afaceri de succes știu asta. O modalitate de a vă extinde propria afacere este crearea unei francize. Transmițând experiența dobândită altora, rămâneți proprietarul întreprinderii, dezvoltați noi piețe și primiți remunerație. Cum se vinde o franciză, ce este nevoie pentru aceasta și ce costuri îl așteaptă pe viitorul francizor?

Asta este - vinderea unei francize: împărțiți dreptul de a vă folosi marca comercială cu cumpărătorul și primiți în schimb venituri sub forma unei sume forfetare și a redevențe lunare.

În comparație cu deschiderea propriilor filiale, franciza are un număr de. Vor fi necesare investiții pentru a crea o rețea. Cel mai probabil, va trebui să cauți, să convingi investitorii de oportunitatea fiecăreia dintre acțiunile tale și să asculți sfaturile lor prețioase.

Ei bine, vânzătorul în franciză este o persoană care oferă el însuși sfaturi și monitorizează executarea strictă a acestora, primind venituri suplimentare. Fondurile primite pot fi investite în formarea de noi francizați. Și, la rândul lor, vă vor oferi o expansiune rapidă pe noi piețe. În plus, rămâneți proprietarul deplin al afacerii fără a pierde controlul asupra acesteia.

Pregatirea vanzarilor

Înainte de a intra în franciză și de a începe să vindeți francize, evaluați cum este potrivită afacerea dvs. pentru acest lucru. Răspundeți singuri la aceste întrebări:

Afacerea dumneavoastră funcționează eficient?
dacă vă va fi ușor să descrieți principalele procese;
veți putea să vă predați afacerea altor oameni în termen de două până la trei luni;
dacă compania dumneavoastră este recunoscută (prezența unui brand).

Dacă există răspunsuri pozitive, puteți începe să vă pregătiți pentru vânzare.

Cum să începi să vinzi o franciză? În mod convențional, întregul proces poate fi împărțit în trei componente:

pregătire juridică;
elaborarea instructiunilor si conditiilor pentru francizat;
promovarea francizei.

De asemenea, este necesar să vă asigurați drepturile asupra mărcii: numele, tehnologiile care vă disting afacerea de multe altele trebuie să fie brevetate în Rospatent.

Partea juridică

Vânzarea de francize în Rusia este reglementată. În ea este prescrisă prezența și dimensiunea plății inițiale - o taxă forfetară și redevențe lunare.

Acordul stabilește o responsabilitate reciprocă suplimentară între parteneri.

Francizorul trebuie să însoțească francizatul în stadiul inițial, să efectueze instruire și să fie disponibil pentru consultanță în orice problemă.

Iar francizatul, la rândul său, trebuie să respecte instrucțiunile patronului. În cazul neîndeplinirii obligațiilor de către părți, trebuie prevăzută posibilitatea rezilierii contractului.

Proprietarul trebuie să ia în considerare cum să vândă franciza afacerii sale în mod serios și pentru o lungă perioadă de timp, astfel încât partenerii să rămână în rețeaua dvs. și să nu meargă la propria afacere - similară - după ce au dobândit cunoștințele și experiența necesare.

Condiții speciale pot fi, de asemenea, negociate, de exemplu, dacă este posibilă revânzarea francizei unui terț, dacă proprietarul va furniza bunuri și echipamente, pe ce teritoriu este valabil acordul.

Orientări și standarde

Unul dintre costurile pentru cineva care vinde o franciză va fi elaborarea unui ghid pentru francizat. Ar trebui să conțină standarde: o descriere detaliată a afacerii, tehnici de producție și niveluri de servicii pentru clienți, precum și instrucțiuni care descriu modul de atingere a acestor standarde.

Dificultatea în alcătuirea unui astfel de manual este că antreprenorul trebuie să-și analizeze propriile acțiuni retrospectiv și să lase doar acei pași care l-au condus către succes.

Prin urmare, proprietarii unei afaceri gata făcute vin în ajutorul specialiștilor în „ambalarea” francizelor. Ei vor crea un algoritm clar, datorită căruia va fi posibil să copiați o afacere prin simpla repetare a anumitor acțiuni.

Promovare

În cele din urmă, trebuie să vă pregătiți pentru a vă promova produsul. Vânzarea de francize și de afaceri gata făcute este o activitate separată care necesită atât timp, cât și bani. Calculați ce vă va fi mai profitabil: extindeți personalul formând un departament special care elaborează prezentări sau contactați o agenție de publicitate.

Găsirea clienților

Acum despre unde să vinzi franciza. Avand in mana o oferta gata facuta, antreprenorul este pregatit sa o demonstreze potentialilor cumparatori. De obicei, părțile interesate sunt dispuse să studieze cataloage speciale de francize postate pe Internet. Cu toate acestea, nu toate firmele de succes sunt înregistrate în ele; este valabil și invers – prezența unei francize în catalog nu este o garanție a răspunderii francizorului. Prin urmare, doar postarea de informații pe un astfel de site nu va fi suficientă.

Unul dintre indicatorii succesului întreprinderii este prezența propriului site web. Un site web bine conceput pe internet va spune despre afacerea ta nu numai clienților, ci și potențialilor francizați.

Înainte de a vinde o franciză, proprietarii responsabili oferă cu ușurință părților interesate datele de contact ale partenerilor care lucrează deja. O astfel de comunicare este productivă, în primul rând, pentru viitorii francizați. Ei vor putea afla din timp despre proiect, vor înțelege de ce această afacere nu este potrivită pentru ei, sau invers, vor fi confirmate în decizia lor de a face o înțelegere cu tine.

Poti cere ajutor de la specialisti – brokeri de franciza care stiu sa vanda corect o franciza, si te pot ajuta atat in campanie, cat si in negocieri cu potentialii cumparatori.

Evaluarea clientului

Cum să vinzi o franciză și să nu dăunezi reputației mărcii? Este în interesul proprietarului să încheie contracte numai cu parteneri responsabili și serioși. Prin urmare, toți cei care doresc să achiziționeze o franciză trebuie să vă ofere informații despre sine, de exemplu, sub forma unui chestionar completat. Și va trebui să decideți dacă se poate avea încredere în el că va lucra sub marca dvs.

Firmele de renume rezolvă această problemă taxând francizatului un avans important. Cu toate acestea, pentru noii veniți pe piață, această metodă de selecție poate să nu fie potrivită. Dimpotrivă, la început este mai oportun să reduceți suma forfetară, să oferiți un plan de rate sau să vindeți franciza pentru un procent din profitul așteptat. Un partener va putea începe o afacere în condiții favorabile, iar dvs. vă veți putea testa munca în practică.

După semnarea contractului

Când toate problemele sunt rezolvate, puteți semna contractul. Dar, desigur, procesul nu se termină aici. La urma urmei, profitabilitatea unei noi întreprinderi și numărul de oameni care doresc să repete această experiență vor depinde de calitatea suportului dumneavoastră.

De regulă, patronul ajută la selectarea și închirierea unei spații comerciale adecvate, echiparea acestuia și aranjarea aprovizionării cu bunuri. Dar, cel mai important, oferă partenerului instruire în toate subtilitățile afacerii. Daca vei face asta personal sau vei avea un departament special de suport depinde de tipul de activitate si de marimea intreprinderii.

Cum să alegi o franciză profitabilă: Video

O franciză este astăzi una dintre cele mai comune și mai accesibile forme de dezvoltare a afacerii. După ce a lansat o singură marcă, într-un timp destul de scurt proprietarul are posibilitatea de a o extinde și de a o distribui în toată țara, folosind o franciză ca modalitate de a transfera drepturile asupra mărcii. Dar cum vinzi o franciză? Cum se face ca acesta să fie solicitat în rândul antreprenorilor la început de drum? La urma urmei, de ce să o faci?

Beneficiu

Cooperarea sub această formă este benefică atât pentru proprietarii de mărci, cât și pentru francizați – cumpărători de drepturi. Primii primesc, în primul rând, o taxă forfetară (o plată unică care se face cumpărătorilor pentru a „intra” în franciză”). În al doilea rând, proprietarul primește plăți lunare regulate de la cumpărător, care pot fi prezentate atât ca o anumită sumă (fixată în avans), cât și ca procent din venitul francizatului. În al treilea rând, datorită francizei, proprietarul afacerii are ocazia de a-și extinde marca, de a-l distribui. Inițial, acestea pot fi puncte de vânzare suplimentare în orașul dvs., iar în viitor - o afacere gata făcută în toată țara. Și, în general, popularitatea și prevalența francizei fac posibilă creșterea vânzărilor pentru afacere, atragerea de noi clienți și creșterea profiturilor. Prin urmare, popularitatea în creștere a unei anumite mărci este un beneficiu atât pentru proprietarii de afaceri, cât și pentru cumpărătorii de drepturi asupra acestuia. Ce înseamnă să vinzi o franciză? Acest lucru este pentru a permite altor oameni de afaceri să-și lanseze propria afacere conform modelului de afaceri pe care l-ați stabilit. Desigur, nu fără recompensă pentru tine.

Unde sa încep?

Să presupunem că ești proprietarul unui magazin alimentar care se descurcă destul de bine sub un anumit nume de marcă. Curând v-ați dat seama că modelul de afaceri pe care l-ați depanat este destul de reușit și, prin urmare, ați decis să dezvoltați acest domeniu prin atragerea de parteneri. Ai ales o franciză ca formă de cooperare. Cum începi să-ți vinzi brandul? În linii mari, se pune întrebarea: „Cum să vinzi o franciză?”. Îi vom răspunde în acest articol.

În primul rând, gândiți-vă la toate detaliile despre cum veți coopera cu clienții (francizații) și în ce condiții. Determinați cât de atractivă le poate părea afacerea dvs.; Aflați cât de mult le puteți percepe partenerilor pentru că lucrează sub logo-ul dvs. într-un mod care să le ofere și lor posibilitatea de a câștiga. Decideți asupra condițiilor de cooperare. Pentru a face acest lucru, vă recomandăm să vă familiarizați cu modul în care alți vânzători organizează o franciză: citiți contracte, răsfoiți cărți de marcă, instrucțiuni și așa mai departe. Toate acestea vă vor oferi o idee despre cum sunt aranjate procesele de afaceri din această zonă și unde ar trebui să vă mutați pentru a vă oferi serviciile pe piață.

Dezlănțuiți o franciză

Odată ce ai conceptul în mână, te poți gândi la cum să vinzi franciza. În general, această procedură este similară cu procesele care au loc la promovarea oricărui produs pe piață. În special, mai întâi trebuie să-ți promovezi marca, apoi să-l vinzi profitabil și apoi să faci o vânzare.

Este ușor cu o rotire. Referindu-ne la exemplul nostru, dacă magazinul tău este pe piață de mulți ani și încă generează profituri suficient de mari, aceasta va fi cea mai bună reclamă pentru brandul tău. După cum înțelegeți, principalul indicator al calității unei francize este profitabilitatea acesteia.

Vă puteți transmite conceptul de transfer al drepturilor de utilizare a mărcii prin crearea unei oferte publice către toată lumea, care constă în crearea propriului magazin sub marca dumneavoastră. Poți atrage oameni descriind toate beneficiile mărcii tale, precum și publicându-l în ceea ce privește profitabilitatea și recunoașterea în ochii cumpărătorilor. În plus, trebuie să vă ocupați de distribuirea ofertei: de exemplu, postați o reclamă pentru vânzarea drepturilor de muncă sub TM pe site-uri specializate care au cataloage de franciză. În același timp, va trebui să descrii modul în care magazinul tău este benefic, ceea ce înseamnă că magazinul cumpărătorului francizei va fi benefic, precum și să descrii condițiile de cooperare (contribuție forfetară, redevențe, cerințe pentru cumpărător și suma totală aproximativă de investiții pentru a începe o afacere).

Suport pentru franciză

Trebuie nu numai să știi cum să vinzi o franciză, ci trebuie să te gândești la un alt punct important - despre a-l ajuta pe francizat. Faptul este că succesul tău depinde dacă lucrurile merg bine cu cumpărătorul tău sau nu. Dacă afacerea are succes, partenerul tău se va ocupa de extinderea afacerii, iar redevențele vor crește. În același timp, vor mai fi și alții care vor să-și înceapă propria afacere. Veți avea, de asemenea, noi modalități de a vinde francize.

Pentru ca clientul tău să reușească, trebuie să-l susții. Constă atât în elaborarea instrucțiunilor, cât și în indicații de erori. Gândește-te la ce vei sfătui cumpărătorul, de preferință înainte de a vinde franciza.

Dezvoltare în continuare

În cele din urmă, ai grijă de promovarea în continuare a mărcii tale. Trimiteți mai multe anunțuri pe internet, începeți o companie de publicitate. Vino cu un „truc” special al mărcii tale! În general, dacă cauți cum să francizezi o afacere, pornește-ți propria creativitate - și soluția va veni!

Franciza este o modalitate excelentă de a extinde sfera de influență a propriei afaceri, de a atrage investiții și de a obține profit suplimentar. În acest sens, mulți antreprenori de succes sunt îngrijorați de întrebarea cum să vândă franciza afacerii lor. Articolul descrie procesul de creare și ambalare a unei francize, precum și caracteristicile publicității și vânzării francizelor prin internet.

Cine își poate franciza afacerea

Înainte de a începe să creați și să vă vindeți propria franciză, ar trebui să vă familiarizați cu caracteristicile acestei afaceri, precum și cu tipurile și tipurile de francize existente. Puteți găsi informații detaliate despre toate aceste probleme

O organizație sau o persoană fizică înregistrată ca antreprenor individual poate vinde o franciză a afacerii sale. Tipul de activitate nu este limitat de lege. În Rusia, sectorul serviciilor și catering-ul sunt mai populare, dar nimeni nu va interzice scoaterea la vânzare a unei francize a unei întreprinderi de producție sau a unei organizații comerciale. Astfel, teoretic, absolut orice organizație sau antreprenor individual poate deveni vânzător în franciză.

În practică, lucrurile sunt puțin mai complicate. Principala condiție pentru oportunitatea vânzării francizelor este interesul potențialilor cumpărători. Așadar, pentru ca antreprenorii aspiranți să se gândească la achiziționarea francizei dvs., afacerea trebuie să se încadreze în următoarele criterii:

Compania activeaza pe piata de mai bine de un an si aduce un profit stabil;
Brandul este popular în rândul consumatorilor, cunoscut și ușor de recunoscut;
Schema de lucru este depanată și testată în practică. Poate fi descris sub formă de tehnici și instrucțiuni pas cu pas;
Compania are furnizori de incredere de la care achizitioneaza echipamentele, bunurile si materialele necesare;
Lucrarea nu necesită personal înalt calificat. Angajații trebuie să fie instruiți într-un timp scurt;
Afacerile pot fi ușor adaptate la diferite regiuni ale țării noastre;
Se pot calcula mărimea investiției inițiale, perioada de rambursare și suma aproximativă a profitului primit;
Francizorul este pregătit să ofere sprijin și consiliere cumpărătorului franciză în etapa inițială de organizare a unei afaceri.

Vânzătorul în franciză trebuie să aibă o afacere complet legală. Dacă sunt necesare permise și licențe speciale pentru a desfășura activități, acestea trebuie obținute de către francizor.

De ce vânzarea francizelor este profitabilă

Pentru cumpărător franciza este o oportunitate grozavă de a începe să lucrezi pentru tine cu costuri minime sub un brand recunoscut, folosind experiența și mulți ani de experiență a unei companii cunoscute. Când vine vorba de vânzarea francizelor, este în beneficiul proprietarului afacerii deoarece:

Francizorul își extinde afacerea, face brandul mai recunoscut și își îmbunătățește reputația;
De la fiecare francizat nou, vânzătorul primește o taxă forfetară pentru dreptul de a lucra sub marca sa comercială;
În fiecare lună, un procent din profitul primit de francizat este transferat în contul francizorului.

Astfel, franciza permite vânzătorului să primească profit suplimentar și să-și extindă sfera de influență, fără a depune efectiv niciun efort.

Cum să-ți francizezi afacerea

Înainte de a vă putea franciza afacerea, trebuie să înregistrați drepturile asupra mărcii, siglei și mărcii comerciale. Acest lucru se poate face la oficiul de brevete (Rospatent) online sau prin contact direct. Pentru a înregistra o marcă, trebuie să depuneți o cerere și să plătiți o taxă de stat, după verificarea unicității siglei într-un singur registru. Procesarea drepturilor poate dura de la 4 la 12 luni, așa că este mai bine să vă ocupați de acest lucru în avans.

Dacă drepturile sunt înregistrate și compania îndeplinește criteriile de mai sus, proprietarul afacerii procedează la crearea și ambalarea unei francize. Pentru a face acest lucru, puteți contacta agențiile specializate sau puteți folosi instrucțiunile pas cu pas de mai jos.

Analiza pietei

Înainte de a crea o franciză pentru afacerea dvs., ar trebui să efectuați o analiză de piață și să determinați publicul țintă, adică cei care vor fi interesați să cumpere o franciză. Știind pe ce categorie de oameni să vă concentrați, puteți pregăti o propunere ținând cont de nevoile, îndoielile și capacitățile financiare ale acestora.

Studiul publicului țintă se realizează prin analiza concurenților, folosind metode logice, anchete sociale. Cu cât nevoile cumpărătorilor sunt determinate mai precis, cu atât este mai mare șansa de a vinde numărul maxim de francize și de a asigura un profit sustenabil în viitor.

Pregatirea contractului

Între cumpărător și vânzătorul francizei se încheie un contract de concesiune comercială. Este mai bine să încredințați dezvoltarea proiectului său unor avocați profesioniști sau să îl comandați pe site-ul Rospatent. Puteți utiliza, desigur, formularul de contract descărcat de pe Internet, dar în acest caz trebuie să verificați cu atenție toate clauzele acestuia. O atenție deosebită trebuie acordată următoarelor puncte:

Valoarea taxei forfetare și a plăților lunare către francizor;
Cerințe pentru a face afaceri, respectarea standardelor companiei și capacitatea de a introduce inovații și idei proprii în strategie;
Restricții privind locația și volumele vânzărilor;
Procedura de solutionare a litigiilor si conditiile de prelungire si reziliere a contractului.

Contractul trebuie să fie adaptat unei anumite afaceri și să includă toate punctele semnificative pentru a evita neînțelegerile pe viitor.

Pregatirea francizei

Pregatirea francizei- Aceasta este etapa cea mai responsabilă și consumatoare de timp. Înainte de a începe, trebuie să efectuați o analiză completă a activităților financiare și economice ale companiei, să identificați punctele forte și punctele slabe ale acesteia. Pregătirea directă a francizei include:

Înregistrarea sub formă de instrucțiuni a tuturor proceselor financiare și economice ale companiei, de la achiziționarea de bunuri și echipamente, terminând cu o carte colectivă, o schemă de căutare a clienților și companii de publicitate.
Elaborarea unui ghid de utilizare a identității corporative a companiei.
Dezvoltarea unui sistem de angajare, instruire și adaptare a angajaților.
Formarea unui sistem de instruire și suport pentru francizați.
Intocmirea documentatiei contabile si a proiectelor de planuri de afaceri.

În mod ideal, instrucțiunile ar trebui să conțină grafice descriptive, diagrame și tabele. Este și mai bine dacă materialul este prezentat sub formă de prezentări și videoclipuri.

Ambalaj de franciză

Ambalajul de franciză include dezvoltarea unui concept scurt și a unei cărți de franciză.

Un concept scurt este un fel de prezentare de afaceri. Aceasta este ceea ce vedem când facem clic pe bannerul publicitar al companiei care vinde franciza.

Aceasta este o ofertă comercială care se potrivește pe 1-2 coli, care dezvăluie principalele caracteristici și beneficii ale afacerii. Scopul acestuia este de a interesa un potențial cumpărător, de a-l încuraja să solicite informații suplimentare despre companie. Succesul vânzărilor depinde de cât de bine este întocmit conceptul cu 90%.

Dacă scopul este atins și cumpărătorul dorește să obțină informații mai aprofundate despre afacere, i se trimite o carte de franciză. Este o prezentare care răspunde la toate întrebările posibile ale unui potențial francizat.

Scopul cărții de franciză este de a convinge cumpărătorul de rentabilitatea afacerii, de a-și arăta avantajele față de concurenți și de a risipi eventualele temeri și temeri. Cartea de franciză trebuie să aibă un design atractiv, să fie convingătoare și să conțină informații complete și de încredere.

Vanzarea unei francize

După ce franciza este creată și ambalată, puteți trece la cea mai importantă etapă - vânzarea francizei. Pentru a face acest lucru, trebuie să organizați o campanie de publicitate de înaltă calitate și să nu dezamăgiți cumpărătorul în etapa tranzacției.

Publicitate în franciză

Vânzarea unei francize începe cu crearea propriului site web. Trebuie să fie complet adaptat pentru vânzarea unei francize. Pe site, un potențial cumpărător poate afla toate informațiile de care este interesat despre afacere. Site-ul este „fața companiei” și, prin urmare, este necesar să luați în considerare cu atenție designul și conținutul acestuia.

Puteți căuta parteneri care sunt gata să cumpere o franciză în unul dintre următoarele moduri:

Participarea la expoziții și evenimente de franciză dedicate dezvoltării antreprenoriatului. La astfel de întâlniri, îți poți prezenta franciza și comunica direct cu potențialii cumpărători. Avantajul participării la evenimente de acest gen este oportunitatea de a interacționa cu publicul țintă maxim. La urma urmei, dacă o persoană vine la o astfel de expoziție, este inițial interesată să cumpere o franciză;
Publicitate în mass-media și pe internet. Aceasta este o modalitate destul de costisitoare de a atrage francizați, dar foarte eficientă. Publicitatea poate fi plasată pe rețelele sociale în grupuri și comunități tematice, precum și prin rețelele de publicitate Google și Yandex prin livrare contextuală către utilizatorii interesați;

Publicitate la punctele de vânzare și prestare de servicii. Informațiile despre care compania caută parteneri de afaceri pot fi plasate direct în birouri și puncte de vânzare cu amănuntul. Oamenii care se adresează firmei în calitate de clienți pot fi convinși vizual de succesul afacerii și doresc să se încerce ca francizat.

Pentru o vânzare mai rapidă, este mai bine să folosiți toate canalele posibile de promovare a francizei în același timp.

Făcând o înțelegere

Este foarte important să nu ratați un potențial partener care este interesat să cumpere o franciză înainte de finalizarea tranzacției. Pentru a face acest lucru, trebuie să mențineți constant contactul cu cumpărătorul, să răspundeți prompt la toate întrebările acestuia. Francizatul trebuie să se simtă susținut de proprietarul afacerii și să fie sigur că nu o va pierde după cumpărarea unei francize.

Executarea tranzacției poate avea loc de la distanță, sau părțile se întâlnesc personal pentru a semna contractul de vânzare-cumpărare de franciză. În primul caz, copiile acordului sunt semnate pe rând de către francizor și francizat și trimise unul altuia prin poștă. Taxa forfetară este transferată în contul bancar al vânzătorului, după care cumpărătorul devine proprietarul deplin al francizei.

Este de dorit ca părțile să se întâlnească personal pentru a semna contractul. În timpul tranzacției, puteți discuta din nou punctele cheie și puteți elimina neînțelegerile. În plus, comunicarea personală ajută la consolidarea parteneriatelor.

Atunci când îți francizezi propria afacere, este important să ții cont de toate punctele cheie și să eviți omisiunile și neajunsurile, care ulterior pot costa foarte mult. Majoritatea francizorilor fac următoarele greșeli:

Lipsa unei caracteristici distinctive si prezentarea competenta a avantajelor unei francize fata de alte oferte de pe piata. Chiar dacă afacerea are succes și are aproape 100% șanse să aducă profit partenerului, nimeni nu vrea să cumpere o franciză fără o răsturnare.
Mărimea contribuției forfetare sau a redevenței este disproporționat de mare. În căutarea profitului, proprietarii de afaceri umfla adesea prețul unei francize. Cumpărătorii, la rândul lor, aleg pentru ei înșiși cele mai avantajoase oferte. Pentru a evita o astfel de situație, trebuie să-ți evaluezi în mod obiectiv afacerea din postura de francizat, să te gândești dacă ai cumpăra o franciză pentru astfel de bani.
Calculele și indicatorii descriși nu coincid cu realitatea. În cazul în care cumpărătorul are îndoieli cu privire la veridicitatea informațiilor descrise în oferta comercială, francizorul trebuie să dovedească acuratețea datelor cu exemple concrete, să efectueze un tur al punctelor de desfacere care funcționează deja.
Ambalaj de franciză slab. Pentru ca cumpărătorul să devină interesat de oferta comercială și să se convingă de fiabilitatea și rentabilitatea afacerii, este important să se gândească nu doar la conținut, ci și la designul francizei.
Logo, marcă și marcă comercială neînregistrată. Fără înregistrarea drepturilor, vânzarea unei francize este imposibilă.
Contract de vânzare-cumpărare de franciză prost redactat. Greșelile din contract pot duce la conflicte, dispute și situații neplăcute. Pentru a evita o astfel de situație, este mai bine să încredințați redactarea contractului unor profesioniști.
Dorința de a vinde un număr maxim posibil de francize în detrimentul calității și fiabilității tranzacțiilor. Este important să rețineți că scopul vânzării de francize nu este doar de a primi contribuții forfetare, ci și de a vă consolida reputația și de a vă extinde propria afacere. Prin urmare, nu ar trebui să vindeți franciza „tuturor la rând”. Înainte de a vinde o franciză, merită să evaluați seriozitatea intențiilor și calitățile de afaceri ale partenerilor.
Lipsa dorinței de a ajuta francizații în stadiul formării afacerii. Responsabilitățile vânzătorului includ nu numai implementarea francizei, ci și sprijinul și consilierea unui antreprenor în devenire care a cumpărat o franciză.
Lipsa de control asupra francizatului. Uneori, oamenii de afaceri care au primit o taxă forfetară oferă francizatului libertate deplină. Astfel de acțiuni pot duce la deteriorarea reputației și pot afecta negativ afacerea în ansamblu.
Cheltuieli iraționale pentru publicitate în franciză. Dacă costul promovării unei francize depășește mărimea unei taxe forfetare, este urgent să optimizați campania publicitară. În mod ideal, acest lucru este cel mai bine lăsat profesioniștilor.

Pentru a evita greșelile, trebuie să abordați problema cu toată responsabilitatea. Majoritatea francizelor aflate în prezent pe piață sunt de proastă calitate și nu sunt capabile să aducă profit partenerilor. Crearea unui produs cu adevărat de înaltă calitate este o muncă care necesită o investiție de timp, efort și bani.

Înainte de a împacheta o franciză, mulți oameni de afaceri au o întrebare - cum să vinzi o franciză? De ce o vor cumpăra de la mine? Cum funcționează o vânzare în franciză? Acum vom vorbi despre procesul de vânzare a unei francize și vă voi spune cum să vă distingeți de concurenți și să vă asigurați că aceștia cumpără de la dvs.

În general, procesul de vânzare a unei francize este diferit de vânzarea de bunuri și servicii obișnuite, deoarece atunci când vinzi o franciză, nu doar vinzi, ci cauți parteneri care vor trebui să lucreze cu tine o perioadă lungă de timp. Și încă de la primul contact cu un potențial partener, trebuie să arăți că tu ești cel care decide dacă va fi posibil ca o persoană să cumpere o franciză sau nu. Acest moment este foarte important, pentru că. o persoană care vrea să deschidă o afacere în franciză caută un partener puternic care să-l ajute în afaceri. Dacă, în timpul vânzării, cedezi unui potențial francizat, atunci despre ce fel de forță putem vorbi?

Pentru a vă asigura că vă puteți evidenția cu ușurință față de concurenții dvs., faceți un test simplu - aplicați pentru toate francizele concurenților, iar majoritatea vă vor ruga să le cumpărați franciza. Arata cam asa „Te rog, te rog, cumpără-ne afacerea profitabilă!” Poate fi asta? O afacere profitabilă va fi vândută direct așa? Ei bine, desigur că nu!

Cum să arăți că ești o companie cu adevărat puternică și că ai o franciză foarte puternică? Merită să faci o selecție de francizați pentru a arăta că tu ești cel care decide cu cine să lucrezi și cu cine nu. Cum se întâmplă asta:

1 - O persoană aplică pentru franciza dvs

2 — Managerul contactează liderul și după conversație îi trimite materiale de vânzare: o prezentare în franciză, un model financiar și, bineînțeles, un profil de partener. Ce este un profil de partener? Acesta este un fel de indicator al interesului unei persoane. În chestionar, trebuie să faceți 10-15 întrebări (experiență în afaceri, ce investiții sunt la îndemână, ce este cel mai important atunci când alegeți o franciză etc.) și să îl trimiteți clientului cu cuvintele: „Completați chestionar, iar dacă managerul nostru vă aprobă, vom continua să comunicăm, veți avea timp să îl completați înainte de seară?

3 - Dacă o persoană a completat chestionarul, atunci este cu adevărat interesat de franciza ta, iar tu poți lucra cu el, mai ales că știi deja suficiente informații despre el care se află în chestionar. Dacă o persoană nu este pregătită să dedice 5 minute din timpul său completării unui chestionar, atunci franciza ta nu este interesantă pentru el și nu are rost să pierzi timpul managerilor să lucreze cu el.

La 4 - 10-12 ore de la completarea chestionarului, puteți suna persoana respectivă și spune că profilul lui este aprobat (dacă doriți să lucrați cu o astfel de persoană). Apropo, ar trebui să puneți întotdeauna o întrebare în chestionar despre momentul în care o persoană este pregătită să înceapă să lucreze la franciza dvs., astfel încât să știți dacă este posibil să închideți imediat un lead de vânzare sau nu. Dacă o persoană nu este pregătită să cumpere acum, dar are bani (judecând după chestionar), atunci ar trebui să-l motivezi prin faptul că franciza este exclusivă pentru fiecare regiune, iar deja ai oameni care o doresc.

5 - Scopul acestei conversații cu clientul este de a rezerva un interviu cu managerul. Dacă o persoană este pregătită pentru un interviu, atunci acesta este un client foarte real, care poate fi închis cu 95%. Înainte de interviu, managerul îl sfătuiește pe lider cu privire la toate problemele legate de franciză și stabilește data interviului cu managerul. Interviul are loc de obicei prin Skype.

6 - La interviu sunt: client, manager, lider. În timpul interviului, managerul îi pune întrebări clientului, îl comunică și îl cunoaște. În timpul interviului, managerul, parcă, este de partea clientului, caz în care acesta poate da „sfaturi prietenoase”.

7 - La sfârșitul conversației, asigurați-vă că rostiți expresia „Mulțumesc pentru interviu. Astăzi avem un alt Skype cu un client din regiunea dumneavoastră. După aceasta, ne vom consulta și vom decide pe cine vrem să vedem ca parteneri. Vă vom suna în 2-3 ore și vă vom anunța decizia.”

8 - După 2-3 ore, sunați clientul și spuneți că l-ați ales și trebuie să semnați contractul.

9 - Semnează contractul și fii plătit pentru franciză!)

În acest moment, aceasta este cea mai funcțională schemă de vânzare a francizelor. În postările următoare, vă voi povesti despre multe alte secrete și trucuri în vânzarea francizelor.

Ar putea fi util să citiți: