Cum să negociezi eficient cu partenerii - secretele succesului de la antreprenori. Cum se negociază în mod corespunzător Negocieri privind cooperarea ulterioară

Abilitatea de a vorbi persuasiv și de a câștiga pe interlocutori ajută la stabilirea și menținerea contactelor. Dacă în afaceri interne stilul de comandă al managementului pare o relicvă ridicolă, partenerii occidentali din astfel de maniere cad într-o stupoare și rup legături.

Cel care deține cuvântul deține situația. Abilitatea de a-l convinge pe interlocutor, de a-l cuceri, de a-și apăra poziția cu argumente și de a găsi compromisuri va fi utilă atât în \u200b\u200bcomunicarea de afaceri, cât și în viața de zi cu zi.

Stilul de comunicare autoritar și șef nu mai stârnește nici respect, nici respect la nimeni. Și atunci când avem de-a face cu parteneri occidentali, obiceiul unui stil de negociere administrativ-comandant poate provoca o pauză în relații.

În lumea afacerilor, indivizii holistici care sunt capabili să ia decizii rapide, văd clar perspectivele și abandonează gândirea stereotipă ating succesul. În zilele noastre, este de neimaginat să desfășurăm cu succes negocieri comerciale fără a cunoaște eticheta de afaceri (vezi „”).

„Bolile” întreprinzătorilor ruși sunt incertitudinea cuplată cu o agresivitate crescută și lipsa de dorință de a căuta soluții reciproc avantajoase. Mulți oameni de afaceri, din păcate, nu consideră necesar să lucreze la imaginea lor și să se dezvolte constant. O altă caracteristică a afacerilor rusești: dorința de a găsi cunoscuți și „mișcări”, în loc să stabilească ei înșiși noi contacte.

Un manager modern ar trebui să aibă simțul tactului, să-și poată formula gândurile concis și clar, să-și mențină bunăvoința și să fie impecabil de politicos. Prezentarea este, de asemenea, o parte importantă a culturii de afaceri. Este necesar să învățăm cum să ascultăm cu atenție interlocutorul, să nu punem presiune asupra acestuia, să luăm în considerare caracteristicile naționale și culturale ale fiecărei persoane.

În cele din urmă, succesul întregii afaceri depinde nu în ultimul rând de capacitatea de a stabili contacte, de a negocia și de a menține relații de încredere cu clienții.

Caracteristicile comunicării de afaceri

Comunicarea de afaceri diferă de alte comunicări prin scopul său - trebuie să stabiliți o colaborare sau să o îmbunătățiți calitativ. În același timp, negocierile de afaceri sunt întotdeauna formale și prescriu respectarea strictă a regulilor stabilite și respectarea rolului fiecărui negociator.

Puteți alege unul dintre mai multe stiluri de comunicare de afaceri și să vă comportați conform normelor acestui stil:

1. Autoritar

Partidul de rang superior la negociere își dictează rigid voința, demonstrând deschis propriile sale avantaje.

Acest stil poate fi adecvat doar din perspectiva aplicării legii numai atunci când este vorba de respectarea legii. Reprezentanții autorităților, indiferent de nivel, și monopolii și, ceea ce este deosebit de surprinzător, liderii adoră să folosească acest stil atunci când comunică cu subordonații lor. Suprimarea duce aproape întotdeauna la eșecul negocierilor comerciale. Este posibil să se justifice utilizarea acestui stil într-o situație când:

încălcarea gravă a drepturilor uneia dintre părți;
nesubordonare cu consecințe grave;
mustrare angajatului vinovat etc.

2. Democrat

Presupune comunicarea pe picior de egalitate. Părțile își ascultă și discută pozițiile reciproce, căutând să găsească o soluție de compromis și alegând cea mai bună opțiune posibilă. Acest stil este foarte promițător și produce rezultate excelente dacă toate părțile la negocieri aderă la regulile stilului democratic. Astfel de negocieri sunt posibile într-un mediu intelectual.

3. Problemă-țintă

Comunicare cauzată de o situație care a apărut, care trebuie rezolvată rapid, posibil într-un mod non-standard. Într-un mediu în schimbare rapidă, este necesar să se poată subordona interesele fiecăreia dintre părți sarcinilor comune și, în același timp, să se maximizeze toate interesele.

În majoritatea cazurilor, negocierile de afaceri se desfășoară conform schemei standard:

Etapa pregătitoare (vezi „”). Negocierile se desfășoară într-un cadru semi-formal, iar scopul lor este acordurile preliminare.
Poziționarea inițială. O declarație deschisă și motivată de către toate părțile cu privire la intențiile, opiniile și dorințele lor.
Căutați o soluție. Discutarea comună a sarcinilor și metodelor de implementare a acestora.
Finala. Luarea unei decizii finale.

Se întâmplă ca negocierile să ajungă într-un punct mort. În acest caz, părțile trebuie să renunțe la deciziile lor și să treacă la elaborarea unor noi căi.

După tip, negocierile comerciale sunt împărțite în:

Oficial. Negocieri strict reglementate, care implică înregistrarea și semnarea documentelor.
Neoficial. Conversație relaxată care nu implică luarea deciziilor cu forță legală.
Extern. Comunicarea cu clienții și partenerii de afaceri.
Intern. Interacțiunea cu angajații.

Pe baza formularului, comunicarea de afaceri este destul de diversă:

oral;
scris;
discurs de salut,
mesaj publicitar,
raport,
dialog (conversație);
discuţie,
întâlnire,
conferința,
interviu;
conversație telefonică etc.

Atunci când alegeți forma și tipul negocierilor de afaceri, este necesar să se țină seama de identitatea națională a partenerilor. De exemplu, francezii aleg deseori un stil de comunicare rigid, aproape autoritar.

Dimpotrivă, japonezii nu acceptă presiunea și apărarea dură a pozițiilor lor. Atunci când aveți de-a face cu germani punctuali (a se vedea „”), este imperativ să vă prezentați la negocieri fără întârziere, în haine impecabile și să vă formulați gândurile în mod clar și concis. Americanii nu suportă respectarea strictă a formalităților; trebuie să înceapă să rezolve problema cu ei fără introducere.

Când vă pregătiți pentru o întâlnire de afaceri, studiați cu atenție ce norme de comunicare de afaceri sunt adoptate în țară cu ai căror reprezentanți urmează să colaborați și să țineți cont de particularitățile culturii lor. Nu este neobișnuit ca stilul de negociere adoptat cu oamenii de afaceri americani să împiedice negocierile cu japonezii.

Tehnica comunicării de afaceri

Pentru a dobândi abilitățile de a conduce negocieri de afaceri, nu se poate face fără cunoașterea etichetei de afaceri, capacitatea de a intra în starea psihologică corectă și o înțelegere a metodelor și tehnicilor care ajută la obținerea rezultatelor dorite.

Iată câteva reguli de bază pe care trebuie să le urmați în negocierile comerciale:

Pregătește-te din timp pentru comunicare, gândește-te și notează întrebările despre care ai vrea să vorbești și conturează un posibil plan pentru dezvoltarea relațiilor de afaceri. Fii foarte clar cu privire la argumentele tale și la poziția pe care o vei lua în cadrul negocierilor.

Mențineți contactul vizual cu interlocutorii dvs., fiți moderat relaxați, nu folosiți în exces gesturile. Formulează-ți gândurile în așa fel încât interlocutorul să nu aibă impresia că afirmațiile tale sunt ambigue.

Luptați pentru un stil de negociere democratic. După cum arată practica, acest stil nu trezește niciodată obiecții din partea partenerilor de afaceri. Nu încercați să suprimați interlocutorul, ascultați cu atenție și auziți ce vrea să vă spună.

Judecățile pe care le faceți nu ar trebui să fie judecătorești. Păstrați-vă emoțiile sub control. Arta negocierii implică flexibilitate - dacă situația o impune, schimbați-vă poziția în cadrul negocierilor (a se vedea „”).

După încheierea negocierilor, analizați cât de eficient ați reușit să le conduceți. Sărbătorește-ți propriile greșeli și succese, astfel încât să poți beneficia de propria experiență de negociere data viitoare.

Negocierea abilă este o componentă importantă a unei afaceri de succes, stabilirea de parteneriate, rezolvarea unor situații de conflict nu numai în afaceri, ci și în relații de prietenie. Lumea afacerilor prețuiește oamenii care stăpânesc abilitatea de a negocia în direcția corectă.

Negocierea - ce este?

Arta negocierii a fost perfecționată din cele mai vechi timpuri. În aceste zile, negociatorii cu experiență sunt solicitați în diferite nișe de afaceri. Negocierea și - succesul acestui lucru depind de cunoștințele de psihologie și experiența practică. Abilitatea de comunicare vă ajută să realizați parteneriate profitabile, să atrageți cei mai buni clienți și să construiți relații de afaceri pe termen lung.

Psihologia negocierii

Comunicarea eficientă se bazează pe cunoașterea psihologiei umane. Metodele de negociere includ diverse subtilități și nuanțe, astfel încât un om de afaceri experimentat este, de asemenea, un psiholog subtil. În timpul negocierilor, tehnicile psihologice sunt adesea folosite pentru a contribui la consolidarea încrederii și înțelegerii reciproce:

Arată îngrijorare: „cum ai ajuns acolo; a fost ușor să găsești adresa ”, ofertă de ceai / cafea.
Semnificație - subliniind statutul și meritele partenerului.
Congruență completă - coincidența vorbirii, a gesturilor și a expresiilor faciale.
Atenție la ideile și sugestiile partenerului de afaceri.

Cum să negociezi corect?

Cum să negociezi - acest lucru este predat în universități, în diferite cursuri, dar în realitate totul se întâmplă într-un mod complet diferit. Și toate șabloanele pregătite te ajută doar să nu te pierzi în timpul unei conversații de afaceri. Cel mai important lucru este impresia pe care partenerii o fac reciproc. Negocierea eficientă se referă la calm, încredere, dezvoltat și respect pentru cealaltă parte, plus respectarea regulilor:

un obiectiv clar - pentru ce sunt negocierile;
înțelegere atentă a termenilor acordului;
totul trebuie confirmat prin acord, documentație;
respectarea tuturor acordurilor - este important să vă țineți cuvântul.

Cum se negociază cooperarea?

Negocierea cu partenerii de afaceri creează mult stres pentru cei care abia își încep propria afacere. Atragerea clienților, a partenerilor de afaceri - toate acestea necesită abilități profesionale. Este important să negociați mai degrabă într-o manieră cooperativă decât în \u200b\u200bcompetiție și rivalitate. Negocierile ar trebui tratate în mod responsabil. Comunicarea eficientă include:

modul de comunicare este plăcut, primitor și relaxat;
idei specifice, propuneri, justificări - nu se vorbește de la zero;
manifestarea interesului pentru nevoile clientului, discuții;
răspunsul „Mă voi gândi la asta” și nu imediat „da” va ajuta la reevaluarea tuturor riscurilor și a dezirabilității acestei cooperări.

Reguli pentru desfășurarea conversațiilor telefonice

Pentru mulți, conducerea conversațiilor telefonice este văzută ca un tip de negocieri mai dificil în absența feței interlocutorului. Toată atenția se concentrează pe vorbire, timbru, tonul vocii, impresia pe care vocea o produce. Tehnica negocierii la telefon este un fel de etichetă în conformitate cu anumite standarde:

Regula celor trei bipuri. Dacă, după al treilea semnal, persoana nu ridică telefonul, merită să opriți apelul.
Vocea este o carte de vizită. Într-o conversație, puteți auzi imediat profesionalismul interlocutorului, prietenia și încrederea
Este important să vă prezentați pe nume și să întrebați numele persoanei cu care vorbiți.
Arătați un interes real față de persoană.
Negocierile trebuie efectuate în conformitate cu un plan clar întocmit.
Aplicarea tehnicii de ascultare activă.
Vă mulțumim pentru timpul acordat la finalul conversației.
Analiza conversației.

Greșeli frecvente în negociere

Negocierile reușite depind de îndeplinirea unui număr de condiții. Mulți oameni de afaceri și lideri novici din etapele inițiale observă greșeli tipice:

Abilități de negociere - următoarele cărți sunt dedicate acestui subiect:

- Pot auzi chiar prin tine. Tehnica de negociere eficientă. M. Golestone... Cartea este destinată oamenilor de afaceri, părinților și copiilor lor, precum și celor care vor să fie auziți și auziți pe alții.
„Negocierea fără înfrângere”. Metoda Harvard. R. Fisher, W. Urey și B. Patton... În lucrarea lor, autorii au subliniat într-un limbaj simplu tehnicile de bază ale comunicării eficiente, protecția împotriva manipulatorilor și a partenerilor fără scrupule.
„Conversație la obiect”. Arta comunicării pentru cei care vor să-și facă drum. S. Scott... Un coach de afaceri cu experiență împărtășește cunoștințele despre o bună comunicare și trucuri în timpul unei conversații.
„Cum să depășești NU. Negocieri în situații dificile ". W. Yuri. Foarte des oamenii se confruntă cu lucruri precum: interlocutorii întrerup în timpul unei conversații, nu ascultă sfârșitul, strigă, încearcă să insufle vinovăție. Tehnicile și tehnicile descrise în carte ajută la ieșirea din conflict și conduc o comunicare constructivă.
„Convinge și cucerește” Secretele unei argumentări eficiente. N. Nepryakhin... Desfășurarea unor negocieri eficiente este, de asemenea, capacitatea de a vă apăra punctul de vedere. Cartea conține o mulțime de tehnici eficiente pentru convingerea și influențarea interlocutorilor.

În lumea modernă a afacerilor, plină de informații și comunicare, capacitatea de a purta o conversație de afaceri sau de a negocia cu partenerii și clienții este factorul determinant al succesului. Convingerea unui adversar într-o dispută, posibilitatea de a demonstra importanța și necesitatea proiectului dvs. este posibilă folosind anumite tactici și strategii. Vom vorbi mai multe despre acest lucru în articolul nostru.

Negocieri de afaceri: secrete ale comunicării

În procesul de negociere cu partenerii și clienții, totul este important:

pregătirea pentru negocieri;
capacitatea de a comunica cu adversarii și colegii;
înțelegerea psihologiei proceselor de negociere și acceptarea intereselor altei persoane;
etica negocierii, structura și etapele conversației;
expresiile faciale, gesturile și alfabetizarea vorbirii sunt factori determinanți pentru succesul negocierilor la diferite niveluri.

Ce sunt negocierile de afaceri? Negocierile de afaceri sunt o formă de comunicare și relație între două părți cu interese opuse sau coincidente, al căror scop este realizarea anumitor acorduri sau cooperare reciproc avantajoasă.

Acumulați, organizați informații despre un client sau partener, oferiți condiții individuale și, prin urmare, creșteți-i loialitatea față de companie. Sistemul CRM Business.Ru vă va ajuta în acest sens. Programul va salva fiecare apel telefonic, mesaj trimis și contract încheiat.

Importanța negocierilor de afaceri este dovedită și de faptul că astăzi cercetătorii individuali și chiar comunitățile științifice din întreaga lume sunt angajați în studiul eticii, tacticii și psihologiei proceselor de negociere.

Ce determină succesul negocierilor? În primul rând, depinde de cât de bine se pregătește partea gazdă, cea mai interesată de succesul evenimentului.

Ne confruntăm în permanență cu negocieri în viața de zi cu zi, când trebuie să ajungem la un acord sau să obținem vreun beneficiu, iar acest lucru este posibil numai după schimbul de opinii cu o altă persoană.

Negocierile de afaceri, de regulă, se desfășoară în domeniile politic, de afaceri, în relațiile internaționale și în alte domenii, în care comunicarea cu părțile opuse joacă un rol crucial. Cel mai adesea, părțile stau la masa negocierilor atunci când urmăresc anumite obiective:

Extinderea acordurilor existente în condițiile actuale;
Extinderea acordurilor existente cu noi condiții;
Comunicare pentru părțile care nu au avut anterior acorduri;
Reînnoirea relațiilor;
Încetarea cooperării și discutarea termenilor acesteia.

De asemenea, negocierile de afaceri pot fi împărțite aproximativ în situații și strategice. În primul caz, se discută nuanțe controversate în cursul relațiilor dintre părți, iar în al doilea, se discută probleme cheie și se rezolvă sarcinile globale, în urma cărora vectorul de dezvoltare a întregii afaceri sau o anumită direcție de activitate în general este „setat”.

De asemenea, negocierile de afaceri pot fi individuale - atunci când comunicațiile sunt efectuate între două persoane, de regulă, funcționari sau șefi de întreprinderi individual și colectiv - în cadrul cărora participă mai mulți specialiști, angajați sau manageri de diferite niveluri din fiecare parte.

Etapele negocierilor de afaceri

Astăzi, antreprenorii experimentați știu direct că desfășurarea negocierilor de afaceri este o artă întreagă, care poate fi înțeleasă la nesfârșit.

Există instruiri speciale privind desfășurarea negocierilor de afaceri, au fost dezvoltate destul de multe tehnologii diferite.

De ce este atât de important? În primul rând, pentru că cel mai adesea părțile din timpul negocierilor au puncte de vedere și obiective opuse, ceea ce înseamnă că fiecare dintre interlocutorii din procesul de comunicare urmărește un singur scop - de a convinge adversarul și de a finaliza negocierile în favoarea lor.

În urmărirea acestui obiectiv, interlocutorul trebuie să fie ferm, dar flexibil, trebuie să fie capabil să cedeze, să facă compromisuri, dar în același timp să rămână neconvingut pentru a-și obține propriul beneficiu.

Pentru a fi competenți în domeniul lor, a avea abilități de comunicare ridicate, a vorbirii competente, a-și putea gestiona emoțiile și a avea darul convingerii în timp ce utilizează „limbajul corpului” - toate aceste abilități trebuie să fie posedate de o persoană pentru negocieri eficiente de afaceri.

De regulă, toate negocierile sunt construite conform unui sistem standard în mai multe etape principale. Deoarece există o mulțime de tipuri de negocieri de afaceri astăzi, dar cu toate acestea, modelul lor poate fi generalizat și, prin urmare, experții disting mai multe etape principale.

Pregătirea negocierilor. Această etapă este cu adevărat importantă, deoarece rezultatul negocierilor depinde în mod direct de modul în care părțile se pregătesc pentru ele;
Începerea negocierilor. „Etapa protocolară”, așa cum se numește deseori, începe în momentul întâlnirii părților, iar această etapă joacă un rol important, întrucât este prima impresie, întâlnirea care va juca un rol important în luarea unei decizii și va afecta rezultatele întâlnirii;
Discuție, soluționarea problemelor. În această etapă, părțile fac schimb de informații, observații, își exprimă punctele de vedere cu privire la anumite probleme, discută perspective sau încearcă să-i convingă pe oponenți de ceva. Aceasta este cea mai importantă etapă culminantă în negocierile de afaceri;
Luarea deciziilor. Pe baza rezultatelor negocierilor de afaceri, părțile iau o decizie: poate fi semnarea unui document, realizarea anumitor acorduri sau, dimpotrivă, o decizie de încetare a cooperării și a tuturor acordurilor anterioare;
Analiza rezultatelor întâlnirii.

Schema prezentată mai sus este destul de generală, poate conține adăugiri (de exemplu, evenimente suplimentare sunt organizate în cadrul negocierilor) și excepții, în funcție de specificul sau zona în care se desfășoară negocierile, dar, în general, toate negocierile de afaceri sunt construite în conformitate cu acest model ...

Pregătirea negocierilor

Pentru ca negocierile cu partenerii și clienții să fie la cel mai înalt nivel și în favoarea dvs., trebuie să vă pregătiți cu atenție pentru ei. Aceasta nu este o chestiune ușoară, dar rezultatul întâlnirii depinde de aceasta.

Care este scopul negocierilor? Desigur, aceasta este pentru a convinge adversarul de ceva. După cum știți, negocierile se desfășoară deoarece părțile sunt de interes - „negociatorii” se suprapun.

Adică, dacă nu ar coincide deloc, atunci negocierile nu ar fi necesare și, dacă ar coincide complet, atunci nevoia lor ar dispărea pur și simplu.

În etapa inițială, înainte de desfășurarea negocierilor, este necesar să ne amintim că negocierile de afaceri nu sunt o „conversație aleatorie”, ci o succesiune clar planificată de acțiuni în cadrul unui anumit plan.

Pentru a face acest lucru, în etapa de planificare și pregătire pentru negocieri, este necesar să efectuați următoarele sarcini:

Trebuie să cunoașteți clar subiectul negocierilor, specificul problemei discutate, să înțelegeți problema „de la și până la”, astfel încât, în primul rând, adversarul să nu vă poată induce în eroare cu argumentele sale sau să vă „confunde”. De regulă, cel care este mai versat în problemă și problemă „câștigă” în negocieri;
Modelează-ți în cap începutul, cursul și sfârșitul întâlnirii. Cum va avea loc conversația? Ce plan va dezvolta? În ce mod trebuie să reglați interlocutorii? Totul depinde de tine. Nu se poate face fără un exemplu de program, un script de conversație;
Gândiți-vă la toate întrebările adresate adversarului dvs., schițați tezele și frazele de bază cu care veți fugi de interlocutor. Stabiliți prioritățile și decideți singur ce puncte din cursul negocierilor va trebui să li se acorde o atenție specială și care aspecte pot fi lăsate „pentru mai târziu”;
O conversație de afaceri ar trebui să includă atât „ofensator”, cât și „apărare”. Luați în considerare momentele în care sunteți gata să faceți compromisuri și acele aspecte pe care le veți apăra până la ultimul;
Imaginați-vă în pielea adversarului. Care sunt motivele, obiectivele, interesul său? Găsiți „punctul slab” al adversarului dvs., acel punct cheie din discuție, care este cel mai interesant și important pentru el. Dacă întrebarea se referă la preț, atunci o reducere profitabilă a prețului va deveni „atuul tău”, dar dacă un partener sau client este interesat de ceva anume, atunci fii întotdeauna gata să-i faci concesii în aceste chestiuni;
În procesul de desfășurare a unei conversații de afaceri, este foarte important să vă „recunoașteți” partenerul sau clientul. Ce fel de companie reprezintă managerul, ce ofertă ar putea fi interesat de el? Care este nevoia urgentă pentru o firmă parteneră astăzi? Toată lumea ar trebui să fie competentă în activitatea partenerului său atunci când ambele părți stau la masa negocierilor;
Repetați discursul principal. Dacă se presupune că o prezentare va avea loc ca parte a unei conversații de afaceri, atunci trebuie să vă pregătiți pentru aceasta. Ar trebui să vorbiți întotdeauna clar și la obiect;
Gândiți-vă la numărul de participanți la negocierile din partea dvs., încercați să atrageți cei mai competenți specialiști care sunt bine versați în subiect și abilitatea de a convinge, încercați să le explicați în mod clar scopul întâlnirii.

De asemenea, imediat înainte de negociere, este necesar să se studieze și să se imagineze pe deplin aspecte precum;

scopul și subiectul negocierilor;
ce fel de companie reprezintă cealaltă parte;
ce fel de oameni sunt prezenți la negocieri și ce nivel sunt acești specialiști;
în ce condiții va avea loc întâlnirea;
ce fel de relație au părțile - calde și reciproc avantajoase sau reci și tensionate?

Dar, cel mai important lucru care trebuie făcut înainte ca părțile să se așeze la masa negocierilor este identificarea intereselor părților. Atunci când ambele părți înțeleg în mod clar ce obiective și ce beneficii urmăresc și ce interese îi determină pe oponentul lor, acest lucru va facilita foarte mult procesul de negociere.

Sistemul Business.Ru CRM va facilita, de asemenea, semnificativ munca. Este convenabil pentru antreprenorii ale căror activități implică un număr mare de întâlniri și apeluri importante. De asemenea, un număr mare de contracte standard și posibilitatea de a trimite mesaje prin e-mail și sms din orice document sunt întotdeauna la îndemână.

11 secrete ale negocierilor de afaceri de succes

Înainte de a începe negocierile de afaceri, este necesar să înțelegem câteva legi obligatorii pentru desfășurarea unor astfel de întâlniri și câteva secrete care vor ajuta la obținerea rezultatului dorit:

Nu veți avea a doua șansă să faceți o primă impresie, ceea ce înseamnă că întâlnirea este cea care joacă un rol important. Conform eticii comunicării în afaceri, trebuie să salutați interlocutorul cu o strângere de mână, iar primul care dă o mână este cel care este organizatorul întâlnirii sau cel de a cărui „parte” are loc;
Trecând la esența problemei, este mai bine să începeți cu exprimarea și clarificarea intereselor și pozițiile părților. După ce devine clar ce obiective sunt urmărite de participanții la reuniune, va fi mai ușor să treceți la susținerea punctelor de vedere, discutând probleme „dureroase”;
Amintiți-vă întotdeauna că timpul de întâlnire este limitat... Este necesar să se facă fără monologuri plictisitoare îndelungate, povești abstracte. Toate argumentele, gândurile, faptele și punctele de vedere trebuie enunțate clar, simplu, clar și cât mai scurt posibil. Acest lucru va ajuta cealaltă parte să vă înțeleagă poziția imediat.
În timpul negocierilor de afaceri, întotdeauna încercați să vă comportați în limitele decenței, nu ridica vocea nici măcar în cele mai critice momente, nu cedează emoțiilor și în niciun caz nu trece personal chiar și în cea mai aprinsă dispută;
Dacă adversarul tău ți-a pus o întrebare la care nu știi răspunsul, cea mai bună tactică ar fi să-i abată atențiapunându-i o contra întrebare. Aceasta, de regulă, încurcă persoana și este posibil să nu revină la întrebarea „dificilă” pentru dvs.;
Dacă știți dinainte că negocierile vor fi dificile, adică reacția părții opuse la propunerea sau argumentele dvs. este de așteptat să fie negativă, atunci o astfel de dezvoltare a evenimentelor trebuie să se pregătească în avans... Mai întâi, aflați ce soluție la această problemă va fi ideală pentru adversarul dvs. și ce puteți refuza fără pierderi pentru a vă „mulțumi” adversarul;
Încercați întotdeauna să ajungeți la o soluție de compromis când interesele nu coincid. Acordul trebuie abordat în etape, când negociatorii se vor îndepărta treptat de cerințele lor, prezentând noi propuneri;
Încerca tactic „află” nevoile ascunse ale clientului sau un partener și oferiți o soluție la problemele sale pe baza produsului sau serviciului dvs. Vorbiți despre reduceri, bonusuri pe care le poate obține un partener;
Dacă clientul sau partenerul nu sunt mulțumiți de preț, convinge-l că produsul sau serviciul „merită” baniidacă clientul susține că concurenții tăi au o ofertă mai bună, spune-i despre avantajele tale, prezintă noi argumente convingătoare în favoarea ta;
În ultimele etape ale negocierilor de afaceri anunțați încă o dată rezultatele întâlnirii, oral sau în scris, înregistrându-le. Încă o dată „conturați” partenerului sau clientului acțiunile dvs. ulterioare după semnarea contractului sau încheierea unui acord;
În cursul negocierilor de afaceri, evita greșelile de bază: nu dați celei de-a doua părți informații false, evitați tonul „instructiv” în timpul conversației, ascultați toate argumentele și argumentele celei de-a doua părți cât mai atent și mai interesat posibil.

În general, succesul negocierilor de afaceri depinde în mod direct de capacitatea de a gestiona cursul întâlnirii, de formularea corectă a întrebărilor și, cel mai important, de respectarea de către parteneri a standardelor etice de negociere, cum ar fi punctualitatea, acuratețea, corectitudinea, tactul și onestitatea.

Tacticile de negociere care garantează rezultate. Video

Desfășurarea negocierilor de succes este o adevărată artă care ar trebui stăpânită nu numai pentru un antreprenor. Este, de asemenea, util în viața de zi cu zi pentru rezolvarea problemelor de conflict și, dacă un om de afaceri planifică o nouă afacere, cu siguranță trebuie să știe cum să negocieze, astfel încât toate problemele controversate să fie rezolvate în câteva minute.

Reguli pentru acorduri reciproc avantajoase

Arta negocierii produce rezultate importante - nu numai că vă permite să obțineți o soluție la o problemă, ci și îmbunătățește comunicarea între oameni. Și pentru a face acest lucru este mai ușor decât pare, trebuie doar să cunoașteți 5 reguli de bază.

Regula # 1. Separarea

Când începeți negocierile, este necesar să separați atitudinea față de o persoană și atitudinea față de afaceri: ar trebui să fiți blând cu oamenii, indiferent de cine sunt și care este atitudinea antreprenorului față de ei, dar ferm în raport cu principiile de afaceri. Pentru a arăta blândețe față de o persoană, trebuie doar să privești situația prin ochii săi.

Regula # 2. Concentrație

La negociere, este necesar să ne concentrăm pe interese și valori comune, dar în același timp să umbrim opiniile părților. Sarcina principală a comunicării să fie realizarea unui rezultat benefic pentru toată lumea.

Regula # 3. Originalitate

Este foarte dificil să discutați unele aspecte și chiar știind cum să negociați corect, puteți „sta” pe loc. Pentru a preveni acest lucru, merită să încercați să gândiți în afara cutiei. Deciziile neașteptate pot duce la rezultate neașteptate.

Regula # 4. Obiectivitate

Atunci când se ia o decizie, nu ar trebui să fie ghidați de motive subiective și motive personale. Este suficient doar să apelăm la criterii obiective și nu va fi niciodată dezavantajos.

Regula nr. 5. Cooperare

Chiar dacă negocierile sunt foarte dificile și adversarul este iritant, nu ar trebui să purtați conversația într-un mod competitiv. Este mai bine să discutați problema într-un spirit de cooperare - atunci toate părțile vor fi interesate să ia în considerare diferite propuneri.

Trucuri: Cum să negociezi cunoașterea unor trucuri?

Comunicarea cu potențiali clienți, clienți, concurenți, parteneri poate fi foarte dificilă, mai ales dacă știu și ei să negocieze corect. Și pentru a nu renunța la pozițiile lor, cealaltă parte poate fi pur și simplu depășită. Reguli din nou 5.

Regula # 1. Prost decât pare

Aceasta este metoda socratică - pentru un antreprenor, este suficient să pretindă că unele informații îi sunt necunoscute sau de neînțeles. Acest lucru va forța cealaltă parte să-și exprime mai complet punctul de vedere și, poate, chiar să dezvăluie unele secrete. Ulterior, pot fi utilizate.

Regula # 2. Timpul este un asistent

Programarea corectă a negocierilor va ajuta la crearea impresiei corecte asupra celeilalte părți. Deci, nu ar trebui să faceți o programare mai devreme de 10:00 și mai târziu de 16:00. În primul caz, se pare că aceste negocieri sunt prea importante pentru un om de afaceri. În al doilea - că își pierduse deja orice speranță de a-i ține. Ambii nu vor contribui la luarea unei decizii care îi este benefică.

Regula numărul 3. Salvarea „nu”

Arta specială a negocierii în cazul în care unui antreprenor i se cere ceva este mai întâi să refuze partenerul și abia apoi să facă concesii treptat. Aceasta inițial îl „demoralizează” oarecum, obligându-l să încerce mai activ și să fie de acord cu condiții și mai puțin favorabile ale tranzacției. Un om de afaceri îl va putea realiza cu un beneficiu mai mare pentru el însuși.

Regula nr. 4. Comerț

Pentru a pune în practică o idee, aceasta nu trebuie oferită cu timiditate, ci vândută. Faptul că subiectul de discuție este vândut și are un preț care va face cealaltă parte să-l privească cu mare interes. În același timp, dorința de a „cumpăra” poate înăbuși îndoielile atunci când se discută probleme controversate.

Regula numărul 5. Nu ratați importantul

Această regulă se referă direct la tehnica însăși - cum să negociezi, respectând toate regulile lor. În orice discuție aveți nevoie:

o întâlnire personală
mod plăcut de comunicare - discuția ar trebui să implice ușurința conversației
specific - fără „apă”, doar idei și sugestii
interes pentru a doua parte - întrebați în prealabil despre nevoile clientului
consimțământul întârziat - chiar dacă totul este perfect, nu ar trebui să spui „da” imediat, este mai bine să spui „mă voi gândi la asta”

Toate acestea nu numai că vă vor spune cum să negociați cu competență, ci vă vor permite și să „creșteți prețul” negociatorului însuși. El va putea să se prezinte în cea mai bună lumină chiar și în cele mai controversate circumstanțe și să obțină chiar și ceva pe care el însuși nu s-a bazat acceptând această întâlnire.

Nici o singură persoană nu se naște negociator profesionist. Abilitatea de a găsi o soluție de compromis între două sau mai multe părți este o abilitate unică, care este, de asemenea, importantă pentru dezvoltarea în carieră a unei persoane sau a afacerii sale personale. Cum să negociezi și să ai întotdeauna succes? Vom vorbi despre asta.

Negocierile sunt de obicei diferențiate în negocieri competitive și de parteneriat.

În primul caz, scopul ambilor negociatori este de a câștiga cu orice preț; prin urmare, rezultatul unei astfel de întâlniri de afaceri este adesea un conflict între părți.

Negocierile de parteneriat presupun realizarea unui acord reciproc care nu încalcă drepturile ambelor părți și care satisface interesele tuturor participanților la proces.

Nu există sfaturi universale despre cum să negociezi corect. Fiecare persoană își dezvoltă propriul stil prin încercări și erori. În practică, cel mai adesea se pune în aplicare o combinație de parteneri și forme competitive de desfășurare a unei întâlniri de afaceri.

Dar dacă sarcina ei este să convină asupra condițiilor pentru o relație pe termen lung, atunci o schemă de parteneriat (soft) este mai potrivită.

Faze ale negocierilor competitive

Pentru a înțelege cum să negociați cu concurenții, trebuie să cunoașteți specificul procesului.

Pentru astfel de întâlniri, o atmosferă tensionată este tipică, deoarece sarcina fiecărei părți este de a obține propriile beneficii, fără a lua în considerare interesele opusului.

Regulile sunt după cum urmează:

Nu dezvăluiți niciodată complet propunerea dvs. la începutul ședinței, deoarece partea opusă primește cele mai multe informații în acest caz. Asigurați-vă că conversația nu se abate de la agenda planificată.
Concesiunile sunt rele. Dacă ești forțat să cedezi, atunci fă-o la minimum. Mărimea primei concesii îi permite inamicului să vă judece atitudinea.
Demnitatea trebuie menținută pe măsură ce conflictul se dezvoltă. Băț. Puteți dezactiva situația transferând conversația pe un alt subiect.

Etapele negocierilor de parteneriat

Cum să negociezi corect cu partenerii? O astfel de întâlnire nu poate fi privită ca o bătălie. Aceasta este o greșeală gravă. Conflictele din timpul negocierilor de parteneriat apar rar, deoarece scopul lor principal este de a realiza o soluție de compromis reciproc.

Faza inițială a ședinței implică colectarea și furnizarea de informații cât mai complete posibil, ceea ce ajută la obținerea unor soluții benefice pentru ambele părți. Dacă intenționați să negociați cu partenerii, atunci trebuie să fiți gata să faceți concesii.

Desfășurarea negocierilor de afaceri: reguli de bază pentru atingerea unui obiectiv

Cum să negociezi corect? Experții dau mai multe recomandări.

Instruire

Cum se negociază cooperarea pentru a obține rezultatul dorit? O viitoare întâlnire trebuie privită în sensul afacerii, astfel încât o bună pregătire va simplifica foarte mult procesul.

Trebuie să-ți stabilești obiective. Ar trebui să fie specifice, realizabile și măsurabile. Trebuie să aveți o idee clară despre ceea ce intenționați să obțineți din partea adversă.

Discuție și studiu

Dacă vorbim despre cum să negociezi corect, atunci chiar înainte de începerea ședinței, trebuie să studiezi nevoile celeilalte părți și, pe baza informațiilor primite, să îți formulezi propunerea. Trebuie să fie realist.

Când ambele părți sunt gata să facă unele concesii, este destul de ușor să obțineți rezultatul dorit. Dar dacă unul dintre negociatori conduce o conversație în formatul unei întâlniri competitive (excesiv de agresive), atunci se poate dezvolta o situație conflictuală.

În această etapă a negocierilor, se discută probleme. Sarcina negociatorului este de a construi relații cu partea opusă.

Sentință

După ce fiecare parte a avut o idee despre adversar, a venit timpul să prezinte propuneri concrete.

După ce ați decis să faceți concesii, nu trebuie doar să oferiți, ci și să obțineți o rentabilitate. Schimbul efectuat trebuie să aibă o valoare egală, adică concesiunile primite trebuie să aibă valoare pentru ambele părți.

Comerț

Care este modalitatea corectă de a purta negocieri în această etapă? După finalizarea schimbului de informații, puteți începe tranzacționarea. Amintiți-vă următoarele: cu cât cereți mai mult, cu atât obțineți mai mult și cu cât oferiți mai puțin, cu atât va trebui să vă despărțiți mai puțin.

În etapa de prezentare a unei propuneri, trebuie să fiți cât mai clar posibil în formularea dvs. Încercați să evitați aproximarea. Ambiguitatea poate fi interpretată nu în favoarea ta.

Exemplu: sunteți gata să livrați marfa la timp. Rostiți acest termen special, deoarece orice îndoială va fi folosită împotriva dvs. și nici nu veți avea timp să observați modul în care negocierea va începe să se desfășoare nu în favoarea dvs.

În mod similar, trebuie să negociați cu partea opusă dacă oferta vine de la ei. De asemenea, trebuie să fie clar înțeles. Nu ezitați să puneți întrebări care vă vor ajuta să înțelegeți dacă propunerea pe care ați primit-o vă îndeplinește obiectivele.

Comunicare (limbajul corpului și al semnelor)

Cum se poate negocia cooperarea dacă întâlnirea se desfășoară într-un cadru informal? Practicați pozițiile deschise ale corpului și mențineți contactul vizual cu cealaltă persoană. Nu vă încrucișați brațele peste piept și nici nu vă încrucișați picioarele.

Trebuie să te gândești cu atenție la discursul tău. Nu este recomandat să folosiți cuvinte și fraze care pot irita adversarii. Este necesar să se abțină de la observații sarcastice, micșorând negociatorul opus (acest lucru se aplică poziției sale, propunerii primite etc.).

Care este modalitatea corectă de a purta negocieri dacă observați că discuția se mută pe un alt canal care nu vă interesează? Este necesar să redăm atenția persoanelor prezente la ședință. O întrebare simplă vă va ajuta: „Sunteți confuz de ceva? Vă rugăm să vă exprimați poziția și vom lua o decizie demnă. "

Asculta

Negocierea cu un client sau partener / concurent implică practica „ascultării active”. Va ajuta la evitarea situațiilor neplăcute și a reacțiilor dureroase la ceea ce se spune de partea opusă.

Ascultarea activă ajută la îmbunătățirea abilităților de comunicare. Va fi foarte util dacă trebuie să negociați suficient de des.

Ascultați cu atenție discursul celuilalt. Veți avea timp mai târziu să vă gândiți la răspunsul dvs.
Vizualizați-vă interesul, de exemplu, dați din cap pentru a indica faptul că vă auziți adversarul.
Demonstrați că ați primit toate informațiile - exprimați esența celor spuse și asigurați-vă că ați înțeles totul corect.
Intră în poziția de interlocutor. Trebuie să poți să te pui în locul celuilalt și să vezi situația prin ochii lor.
Puneți întrebări care necesită un răspuns detaliat, clarificați informațiile.
Nu vă lăsați intimidați de pauze. O pauză de două până la trei minute într-o conversație - o pauză incomodă - vă poate oferi timp să vă adunați gândurile și să vă gândiți la următoarea întrebare.

Pauze

Dacă trebuie să faci o pauză, ia-o. Uneori, o pauză de 10-15 minute poate salva situația dacă întâlnirea are loc în condiții psihologice mai dificile decât se aștepta.

Acest interval de timp îi va ajuta pe ambele părți să restabilească echilibrul și să completeze energia morală consumată. În plus, vă va ajuta să priviți problema aflată în discuție dintr-un alt unghi și să vă așezați la masa de negocieri cu idei noi. Acest lucru va fi de mare ajutor dacă întâlnirea se află într-un impas.

Acord

În timpul discuției, acordați o atenție deosebită semnalelor verbale de la cealaltă parte. Acestea pot fi cuvintele „poate”, „poate”. În majoritatea cazurilor, acesta este un semn clar că un acord va avea loc în curând.

Informațiile vor fi furnizate și prin semnale verbale tacite. C. Stivuirea hârtiei întinse pe masă indică sfârșitul etapei de licitare: este timpul să rezumăm.

rezumat

Un CV este o parte importantă a procesului de negociere. Un scurt rezumat al rezultatelor întâlnirii ne permite să înțelegem că toți negociatorii au primit informațiile necesare. În această etapă, puteți pune întrebări clarificatoare, deoarece ulterior acest lucru nu va fi posibil.

După finalizarea negocierilor - în câteva zile - părții opuse trebuie să li se trimită un mesaj care să conțină decizia luată în timpul ședinței.

Greșeli comune ale negociatorilor

Cum să negociezi corect cooperarea? Există mai multe greșeli comune făcute în timpul întâlnirilor de afaceri care ar trebui evitate.

Începerea negocierilor cu o propunere inacceptabilă pentru ambele părți. Este necesar să înțelegem clar că în timpul ședinței, fiecare parte poate obține rezultatul dorit. Dar, inițial înaintând propuneri inacceptabile, afacerea poate fi distrusă „la început”.
Lipsa de informatie. Dacă negociați cu parteneri / concurenți fără a avea informații complete despre nevoile părții adverse, puteți pierde afacerea. Este necesar să vă pregătiți pentru o întâlnire de afaceri și să colectați informațiile necesare. Acest lucru vă va ajuta să înțelegeți ce concesii sunt acceptabile și ce puteți obține pentru aceasta.
Pierderea calmului. Capacitatea de a negocia este un talent pe care nu-l posedă toți adversarii. Dacă cealaltă parte este prea agresivă, nu ar trebui să te apleci la nivelul lor. Mențineți un stil de comunicare de afaceri și nu vă fie teamă să indicați politicos negociatorului din cealaltă parte că comportamentul său este inacceptabil.
O încercare de a scurta cursul negocierilor. Ritmul la care are loc întâlnirea ar trebui să se potrivească ambelor părți. Reprezentanții ar trebui să aibă timp să se gândească la anumite puncte din conversație înainte de a ridica alte probleme. Trebuie să oferiți părții adverse această oportunitate, dar în același timp respectați cu strictețe intervalul de timp. Negocierea cu un client incapabil să ia o decizie este o pierdere de energie și timp.

Negocierea este o știință serioasă, stăpânire pe care vă puteți duce afacerea la un nivel cu totul nou.

Ar putea fi util să citiți: