การตลาดเชิงอุตสาหกรรมเป็นแนวทางพิเศษในการแก้ปัญหาการตลาด การตลาดอุตสาหกรรม: ทฤษฎีและการปฏิบัติ การบรรยายการตลาดอุตสาหกรรม

แนวคิด เป้าหมาย และวัตถุประสงค์ การตลาดการผลิต

การตลาดในโรงงานอุตสาหกรรมหรือโรงงานผลิตแตกต่างจากการตลาดในตลาดผู้บริโภค (อุตสาหกรรมการค้าปลีกและการบริการ) อย่างมาก ความแตกต่างนั้นสัมพันธ์กับลักษณะเฉพาะของผลิตภัณฑ์เพื่อวัตถุประสงค์ทางอุตสาหกรรมและทางเทคนิค ซึ่งใช้สำหรับการผลิตผลิตภัณฑ์สำเร็จรูป (ผลิตภัณฑ์) ต่อไปสำหรับผู้บริโภคปลายทาง

บทบาทของการตลาดในองค์กรอุตสาหกรรมกำลังเติบโต เนื่องจากเมื่อประเมินความสามารถในการผลิต การพิจารณาช่วงที่เหมาะสมของผลิตภัณฑ์ถือเป็นเหตุผล โดยคำนึงถึงภาระของกำลังการผลิต โครงสร้างการแบ่งประเภทที่วางแผนไว้จะถูกเปรียบเทียบกับโครงสร้างที่สอดคล้องกับสถานการณ์ของตลาดเกี่ยวกับการคาดการณ์สำหรับช่วงเวลาหนึ่งๆ จากการประเมินนี้สรุปได้ว่าบริษัทมีความสามารถในการผลิตสูง

การวิจัยการตลาดดำเนินการ องค์กรการผลิตช่วยให้คุณวิเคราะห์จุดคุ้มทุนและระบุส่วนต่างของความแข็งแกร่งทางการเงิน ผลการประเมินแสดงให้เห็นถึงความเป็นไปได้ในการผลิตผลิตภัณฑ์เฉพาะ เหตุผลทางเศรษฐกิจกิจกรรมทางการตลาด ดังนั้นเราจึงสามารถพูดได้ว่าความสำคัญของการตลาดในองค์กรอุตสาหกรรมนั้นค่อนข้างสูง

คำจำกัดความ 1

การตลาดด้านการผลิตเป็นกระบวนการที่ศักยภาพในการผลิตของบริษัทมีความสัมพันธ์ในเชิงบวกและให้ผลกำไรกับความต้องการและความต้องการของผู้บริโภค

งานหลักของการตลาดการผลิตคือการเพิ่มปริมาณการผลิต เพื่อเพิ่มความต้องการ มีการพัฒนากลยุทธ์เพื่อปรับปรุงการผลิตให้ทันสมัยเพื่อเพิ่มผลผลิตสินค้าด้วยต้นทุนต่ำสุด จึงได้จัดตั้งขึ้น ราคาถูกที่ดึงดูดผู้ซื้อ

หมายเหตุ 1

เป้าหมายหลักของการตลาดการผลิต: การปรับปรุงการผลิต - การเพิ่มปริมาณของผลิตภัณฑ์ - การเพิ่มยอดขาย - ผลกำไรที่เพิ่มขึ้น

วัตถุประสงค์ทางการตลาดในการผลิต:

ระบุความต้องการและตอบสนองอย่างดีที่สุด
การเพิ่มประสิทธิภาพการแบ่งประเภทโดยคำนึงถึง เทคโนโลยีการผลิตและลักษณะผู้บริโภค
การระบุความสัมพันธ์ระหว่างผลิตภัณฑ์เก่าและใหม่
เวลาเร็วขึ้นสำหรับผลิตภัณฑ์ใหม่เพื่อเข้าสู่ตลาด
ถอนตัวจากการผลิตสินค้าที่มีความต้องการต่ำ

หน้าที่และหลักการตลาดการผลิต

หน้าที่หลักของการตลาดการผลิตไม่แตกต่างจากหน้าที่ประเภทอื่น กิจกรรมทางการตลาด... พวกเขารวมถึง:

ฟังก์ชันวิเคราะห์ ( วิจัยการตลาดตลาด ผู้บริโภค การแข่งขัน ผลิตภัณฑ์ ราคา มหภาคและสิ่งแวดล้อมขนาดเล็กขององค์กร);
ฟังก์ชั่นการผลิต (องค์กรของการผลิต ความพร้อมของเทคโนโลยี วัสดุและอุปกรณ์ทางเทคนิค กระบวนการผลิต, คุณภาพและความสามารถในการแข่งขันของสินค้าสำเร็จรูป);
ฟังก์ชั่นการขาย (ระบบการจัดจำหน่ายผลิตภัณฑ์ บริการ การสร้างความต้องการและการส่งเสริมการขาย นโยบายผลิตภัณฑ์และราคาขององค์กรอุตสาหกรรม);
ฟังก์ชั่นการควบคุม (ตรวจสอบและเปลี่ยนแปลงกิจกรรมของ บริษัท ตามการเปลี่ยนแปลงของตลาดและระบบการวางแผนที่องค์กร)
ฟังก์ชั่นการจัดการ (การวางแผนเชิงกลยุทธ์และการดำเนินงาน, การพยากรณ์, ความปลอดภัยของข้อมูล, การนำไปใช้ การตัดสินใจของผู้บริหาร, ระบบสื่อสาร เป็นต้น)

หลักการตลาดด้านการผลิต:

การปรับตัวสูงสุดของการผลิตให้เข้ากับความต้องการของตลาด
ทางเลือกและความไว้วางใจซึ่งกันและกัน
แนวทางส่วนบุคคล
ความเข้าใจของผู้บริโภค
ต่อสู้เพื่อลูกค้า
ความสัมพันธ์ระยะยาว.

การดำเนินการตามหลักการแรกคือกิจกรรม องค์กรการผลิตขึ้นอยู่กับความรู้เฉพาะของอุปสงค์และการเปลี่ยนแปลงที่เป็นไปได้ในอนาคต มีความสัมพันธ์เชิงหน้าที่ระหว่างความต้องการด้านการผลิตกับความต้องการของตลาด ซึ่งบังคับให้บริษัทต่างๆ ผลิตผลิตภัณฑ์ในปริมาณที่ผู้บริโภคต้องการ

บริษัทต่างๆ มองหาผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า นำเสนอผลิตภัณฑ์ และสร้างความสัมพันธ์ที่เป็นประโยชน์ร่วมกัน และผู้บริโภคอยู่ใน การค้นหาที่ใช้งานอยู่ซัพพลายเออร์ที่เชื่อถือได้ซึ่งจะตอบสนองคำขอทั้งหมดอย่างมีประสิทธิภาพมากที่สุด ความสัมพันธ์ระหว่างสถานประกอบการผลิตและลูกค้าสร้างขึ้นบนความไว้วางใจซึ่งกันและกัน ข้อตกลงในการชำระเงินและการจัดหา ความซื่อสัตย์ในการทำธุรกิจ และโอกาสในอนาคตของความสัมพันธ์

หากบริษัทพยายามสร้างความสัมพันธ์ระยะยาวและเป็นประโยชน์ร่วมกันกับลูกค้า พวกเขาจะพยายามเข้าหาแต่ละคำสั่งซื้อทีละรายการ สิ่งนี้เกี่ยวข้องกับเงื่อนไขการชำระเงิน การบริการลูกค้า และการปรับผลิตภัณฑ์ให้เข้ากับความต้องการของลูกค้า

หลักการทำความเข้าใจผู้บริโภคขึ้นอยู่กับความต้องการและการเปลี่ยนแปลงของสภาวะตลาด ธุรกิจไม่ได้เกี่ยวกับการทำกำไรเท่านั้น แต่ยังรวมถึงการคำนึงถึงความต้องการของลูกค้าด้วย

การต่อสู้เพื่อลูกค้านั้นดำเนินการด้วยวิธีการใดๆ ที่มีอยู่ แต่มีมโนธรรม เป้าหมายหลักขององค์กรคือการมีที่ในใจของลูกค้า

สถานประกอบการ ความสัมพันธ์ระยะยาวระหว่างองค์กรการผลิตและผู้บริโภคเป็นกระบวนการที่ยาวนาน แต่เป็นผลให้องค์กรได้รับกลุ่มลูกค้าที่ภักดี ซึ่งช่วยให้ลดความเสี่ยงและต้นทุนได้

คอมเพล็กซ์การตลาดสำหรับองค์กรการผลิต

หมายเหตุ2

ลูกค้าขององค์กรการผลิตต้องพึ่งพาสภาพแวดล้อมภายนอกอย่างมาก (เศรษฐศาสตร์ การเมือง ปัจจัยทางสังคม). พวกเขาซื้อผลิตภัณฑ์ที่ต้องเป็นไปตามสภาวะตลาดและเศรษฐกิจในปัจจุบันและอนาคต

บริษัทที่ให้ความสนใจอย่างมากกับกิจกรรมทางการตลาดนั้นสร้างตลาดสำหรับผลิตภัณฑ์ของตน และไม่ตอบสนองความต้องการของผู้บริโภคขาจร ในการทำเช่นนี้ ให้พัฒนากลยุทธ์ทางการตลาดที่มีประสิทธิภาพสำหรับองค์ประกอบทั้งสี่ของส่วนประสมทางการตลาด การใช้องค์ประกอบส่วนประสมทางการตลาดอย่างมีประสิทธิภาพช่วยให้คุณได้รับความพึงพอใจสูงสุดต่อความต้องการของผู้บริโภคในอุตสาหกรรม:

นโยบายผลิตภัณฑ์ (การมีส่วนร่วมของลูกค้าในกระบวนการสร้างผลิตภัณฑ์)
นโยบายการกำหนดราคา (การกำหนดราคาตามต้นทุน + กำไร วัสดุที่สามารถแข่งขันได้ และตามรายการราคา)
นโยบายการขาย (คะแนนเล็กน้อย การติดต่อโดยตรงกับผู้บริโภคหรือผ่านคนกลาง)
นโยบายการส่งเสริม (ช่องทางการสื่อสารหลัก: การโฆษณา, การขายส่วนบุคคล, นิทรรศการ, การส่งเสริมการขาย)

ปัจจุบันมีแนวคิดทางการตลาดมากกว่า 100 แนวคิดในโลก สูตรการตลาดที่ใช้มากที่สุดและปรับให้เข้ากับสภาพเศรษฐกิจสมัยใหม่ได้รับการพัฒนาโดย F. Kotler และอ่านว่า: “การตลาดเป็นประเภท กิจกรรมของมนุษย์มุ่งตอบสนองความต้องการและความต้องการผ่านการแลกเปลี่ยน”

ผู้เชี่ยวชาญมีความหมายสองนัยในคำว่า "การตลาด": เป็นหนึ่งในหน้าที่การจัดการและเป็นแนวคิดที่สำคัญของการจัดการในเงื่อนไขของความสัมพันธ์ทางการตลาด

ในฐานะที่เป็นหน้าที่การจัดการ การตลาดมีความสำคัญไม่น้อยไปกว่ากิจกรรมใดๆ ที่เกี่ยวข้องกับการเงิน การผลิต การวิจัยทางวิทยาศาสตร์, โลจิสติกส์ ฯลฯ

ตามแนวคิดการจัดการ (ปรัชญาธุรกิจ) การตลาดกำหนดให้บริษัทมองว่าการบริโภคเป็นกระบวนการ "ประชาธิปไตย" ซึ่งผู้บริโภคมีสิทธิ์ "ลงคะแนน" สำหรับผลิตภัณฑ์ที่พวกเขาต้องการด้วยเงินของพวกเขา สิ่งนี้เป็นตัวกำหนดความสำเร็จของบริษัทและช่วยให้สามารถตอบสนองความต้องการของผู้บริโภคได้อย่างเหมาะสมที่สุด

การตลาดเชิงอุตสาหกรรมคือการขายสินค้าและบริการให้กับลูกค้าภาคอุตสาหกรรม สถาบัน และภาครัฐ

ลูกค้าอุตสาหกรรมคือองค์กรการผลิตและการแปรรูปตลอดจนผู้จัดจำหน่ายที่ซื้อและขายต่อผลิตภัณฑ์ให้กับลูกค้าภาคอุตสาหกรรมและสถาบันอื่นๆ

ลูกค้าสถาบัน ได้แก่ การดูแลสุขภาพ การศึกษา และหน่วยงานราชการ (เช่น เรือนจำ)

ลูกค้าภาครัฐรวมถึงสถาบันหลายแห่งใน ระดับเทศบาล, เคาน์ตี, รัฐ, ระดับภูมิภาค และระดับประเทศ

การตลาดผู้บริโภค ตรงข้ามกับการตลาดเชิงอุตสาหกรรม เกี่ยวกับการขาย บุคคล, ครอบครัวและครัวเรือนที่ซื้อสินค้าและบริการเพื่อการบริโภคของตนเอง ลักษณะเด่นของลูกค้าภาคอุตสาหกรรม สถาบัน และภาครัฐคือพวกเขาใช้สินค้าและบริการที่ซื้อเพื่อผลิตสินค้าและบริการของตนเอง

การตลาดเชิงอุตสาหกรรมมีลักษณะเฉพาะสามประการ:

1) ความซับซ้อนของผลิตภัณฑ์ อุปสรรคหลักในการพัฒนาการวางแนวทางการตลาดที่แท้จริงสำหรับบริษัทอุตสาหกรรมยังคงมุ่งเน้นไปที่ผลิตภัณฑ์ วิศวกรรม การผลิต และด้านเทคนิคของสิ่งต่างๆ

2) การพึ่งพาอาศัยกันในระดับสูงระหว่างผู้ซื้อและผู้ขาย ผู้ซื้อขึ้นอยู่กับซัพพลายเออร์เป็นอย่างมาก:

จากการค้ำประกันการจัดหาวัตถุดิบ ชิ้นส่วนหรือการประกอบ

จากความต่อเนื่องของอุปทาน

เกี่ยวกับประสิทธิภาพของการประมวลผลคำสั่ง การส่งมอบ และตามกฎแล้ว ความเป็นไปได้ในการขยายเงื่อนไขเงินกู้ ฯลฯ

3) ความซับซ้อนของกระบวนการจัดซื้อจัดจ้าง ความซับซ้อนของกระบวนการตัดสินใจจัดซื้อจัดจ้างเป็นผลมาจากปัจจัยต่างๆ เช่น ผู้เข้าร่วมจำนวนมากและความสำคัญของจำนวนเงินที่เกี่ยวข้องกับการทำธุรกรรม ความท้าทายคือการปรับกลยุทธ์ทางการตลาดของบริษัทให้สอดคล้องกับพฤติกรรมการซื้อนั้นยากกว่าการทำตลาดผู้บริโภคมาก สิ่งนี้เกิดขึ้นตามกฎเนื่องจากในตลาดอุตสาหกรรมช่วงเวลาระหว่างการดำเนินการ งานการตลาดและการเริ่มตอบสนองของลูกค้านั้นยาวนานมาก

การดำเนินงานที่ประสบความสำเร็จขององค์กรอุตสาหกรรมในตลาดเป็นไปไม่ได้หากไม่มีเป้าหมายและวัตถุประสงค์ที่ชัดเจน มาระบุเป้าหมายหลักของการตลาดเชิงอุตสาหกรรม:

ความพึงพอใจสูงสุดต่อความต้องการของผู้บริโภค

บรรลุความเหนือกว่าคู่แข่ง

พิชิตตลาดและเพิ่มส่วนแบ่งในตลาด

งานหลักของการตลาดอุตสาหกรรม ได้แก่ :

ระบุความต้องการที่ไม่เป็นไปตามข้อกำหนดในตลาดและตอบสนองความต้องการเหล่านั้นอย่างดีที่สุด

การเพิ่มประสิทธิภาพของการแบ่งประเภทสินค้าที่ผลิตโดยคำนึงถึงลักษณะของผู้บริโภคและคุณสมบัติของเทคโนโลยีการผลิต

การเร่งความเร็วของอัตราการต่ออายุผลิตภัณฑ์ทั้งโดยทั่วไปและสำหรับแต่ละประเภทโดยคำนึงถึงวงจรชีวิต

การกำหนดความสัมพันธ์ระหว่างผลิตภัณฑ์ใหม่และเก่า

เข้าสู่ตลาดด้วยผลิตภัณฑ์ใหม่ที่เป็นพื้นฐาน

การวิเคราะห์และกำหนดเวลาของทางออกดังกล่าว

การยุติการผลิตสินค้าที่สูญเสียตำแหน่งทางการตลาด

งานทั้งหมดเหล่านี้ได้รับการแก้ไขโดยคำนึงถึงความต้องการของตลาด พฤติกรรมของคู่แข่ง และผู้บริโภคที่มีศักยภาพ

Need คือ ความรู้สึกขาดอะไรบางอย่าง คนขัดสนจะพยายามกลบเกลื่อนหรือหาวิธีที่จะทำให้มันพอใจ ความต้องการของผู้คนมีความซับซ้อนและหลากหลาย

ความต้องการคือความต้องการที่มีรูปแบบเฉพาะตามลักษณะทางเศรษฐกิจ สังคม วัฒนธรรม ชาติและลักษณะอื่นๆ ของบุคคล ความต้องการของประชาชนมีไม่จำกัดและขึ้นอยู่กับหลายปัจจัย โดยเฉพาะระดับการพัฒนาเศรษฐกิจ

สินค้าคือสิ่งที่สามารถตอบสนองความต้องการและความต้องการของผู้คนได้

อุปสงค์คือความต้องการ ซึ่งได้รับการสนับสนุนจากกำลังซื้อของบุคคล อุปสงค์ที่มีประสิทธิภาพ

ข้อตกลงคือการแลกเปลี่ยนมูลค่าทางการค้าระหว่างสองฝ่าย

ตลาด - ชุดของความสัมพันธ์ระหว่างผู้ผลิตกับผู้ซื้อที่มีอยู่และผู้ซื้อผลิตภัณฑ์

ดังนั้นการตลาดเชิงอุตสาหกรรมจึงทำงานร่วมกับตลาดและตลาดเพื่อประโยชน์ในการแลกเปลี่ยนโดยมีวัตถุประสงค์เพื่อสนองความต้องการและความต้องการของมนุษย์

สิ่งสำคัญในกิจกรรมการตลาดขององค์กรอุตสาหกรรมคือการพัฒนาเทคโนโลยีดังกล่าวและผลิตเฉพาะสินค้าที่ตลาดต้องการในปัจจุบันและที่สำคัญกว่านั้นจะต้องใช้ในวันพรุ่งนี้จึงไม่จำเป็นต้องพยายามขายอะไร มีการผลิตและไม่ตรงตามความต้องการของตลาดและผู้ซื้อที่มีศักยภาพ

หลักการพื้นฐานสามประการของการตลาดอุตสาหกรรม:

1. เข้าใจผู้บริโภค หลักการอยู่บนพื้นฐานของการพิจารณาความต้องการและพลวัต สภาวะตลาด... ธุรกิจใด ๆ ที่เป็นไปไม่ได้หากกิจกรรมของ บริษัท มุ่งเน้นที่ผลกำไรเท่านั้นไม่ใช่การทำความเข้าใจผู้บริโภคและความต้องการของเขา

2. การต่อสู้เพื่อผู้บริโภค หลักการนี้ดำเนินการโดยมีอิทธิพลต่อตลาดและผู้บริโภคด้วยวิธีการที่มีอยู่ทั้งหมด ( คุณภาพของผลิตภัณฑ์,โฆษณา,บริการ,ราคา). บรรทัดล่าง: การต่อสู้เพื่อที่ในใจของผู้บริโภคและไม่ใช่เพื่อการขายสินค้า ดังนั้นสินค้าและบริการคุณภาพสูงจึงเป็นเพียงวิธีในการบรรลุเป้าหมายและไม่ใช่เป้าหมาย

3. การปรับตัวสูงสุดของการผลิตให้เข้ากับความต้องการของตลาด การดำเนินการตามหลักการคือกิจกรรมของ บริษัท มักจะขึ้นอยู่กับความรู้เกี่ยวกับลักษณะของความต้องการของผู้บริโภคและการเปลี่ยนแปลงที่เป็นไปได้ในอนาคต ทำให้การผลิตสินค้าและบริการขึ้นอยู่กับความต้องการของตลาดและต้องการการผลิตสินค้าในการแบ่งประเภทและปริมาณที่ผู้บริโภคต้องการ

หน้าที่หลักของการตลาดอุตสาหกรรม:

การวิเคราะห์ - การศึกษาตลาด คู่แข่ง ผู้บริโภค สินค้า ราคา การสื่อสาร การวิเคราะห์สภาพแวดล้อมมหภาคและจุลภาคของบริษัท

การผลิต - การจัดการผลิตสินค้าใหม่ เทคโนโลยี การจัดหาวัสดุและเทคนิค การจัดการคุณภาพ และความสามารถในการแข่งขันของผลิตภัณฑ์สำเร็จรูป

การขาย - การจัดระบบการหมุนเวียนสินค้า, บริการ, ระบบสำหรับสร้างความต้องการและกระตุ้นการขาย, การไล่ตามผลิตภัณฑ์เป้าหมายและนโยบายการกำหนดราคา;

การควบคุม - การจัดระเบียบการควบคุมและการปรับกิจกรรมของ บริษัท ตามการวางแผนและการเปลี่ยนแปลงในตลาด

การจัดการ - การพยากรณ์ การวางแผนเชิงกลยุทธ์และการดำเนินงาน การสนับสนุนข้อมูลของการจัดการการตลาด แรงจูงใจและการกระตุ้นบุคลากร การมอบอำนาจและความรับผิดชอบ การตัดสินใจของฝ่ายบริหาร การจัดระบบการสื่อสารในองค์กร

ในการกำหนดหัวข้อและวัตถุประสงค์ของการตลาดอุตสาหกรรม จำเป็นต้องพิจารณาการจำแนกประเภทการตลาดที่มีอยู่ทั้งหมดให้เป็นอุตสาหกรรมและผู้บริโภค

แนวทางสุดคลาสสิค

รูปที่ 1 แสดงวิธีการแบบคลาสสิกที่มีเกณฑ์ดังกล่าวซึ่งใช้ในการแยกความแตกต่างทางการตลาดออกเป็นอุตสาหกรรมและผู้บริโภค เป็นประเภทของผลิตภัณฑ์ ตามเกณฑ์นี้ การตลาดแบ่งออกเป็นสามส่วนหลัก - การตลาดของผลิตภัณฑ์เพื่ออุตสาหกรรม (การตลาดอุตสาหกรรม) การตลาดสินค้า นิยมบริโภค(การตลาดผู้บริโภค) และการตลาดบริการ

แนวทางนี้อิงตามความแตกต่างพื้นฐานระหว่างผลิตภัณฑ์อุตสาหกรรมและทางเทคนิค (PPTN) กับสินค้าอุปโภคบริโภค (สินค้าอุปโภคบริโภค) ตลอดจนบริการ ดังนั้น จึงซื้อ PPTN ในปริมาณมากเพื่อการบริโภคในภาคอุตสาหกรรม และมีส่วนร่วมในกระบวนการผลิตและเทคโนโลยี ซึ่งจำเป็นต้องมีการประเมินคุณภาพและการปฏิบัติตามข้อกำหนด ค่าใช้จ่ายรวมอยู่ในราคาต้นทุน ผลิตภัณฑ์สำเร็จรูปซึ่งหมายความว่าต้องมีการคำนวณอย่างรอบคอบมากขึ้นก่อนตัดสินใจซื้อ นอกจากนี้ หลายคนมีส่วนร่วมในการตัดสินใจซื้อ ซึ่งรวมถึงผู้บริหารด้วย ในการผลิต PPTN ผู้ผลิตมุ่งเน้นไปที่ผู้ใช้ปลายทางที่เฉพาะเจาะจง สิ่งนี้จำเป็นในการสร้างความสัมพันธ์โดยตรงกับผู้ซื้อผลิตภัณฑ์ ซึ่งดำเนินการผ่านการสั่งซื้อล่วงหน้าหรือการส่งมอบที่ตกลงกันไว้ล่วงหน้า ดังนั้น PPTN จึงขายได้โดยเฉลี่ย 70% ให้กับผู้บริโภคปลายทาง การเติบโตของการขายตรงของ PPTN เกิดจากการเพิ่มขึ้นของระดับทางเทคนิคและความซับซ้อนของผลิตภัณฑ์ที่วางตลาด โดยเฉพาะอย่างยิ่งเครื่องจักรและอุปกรณ์ การเพิ่มขึ้นของส่วนแบ่งของอุปกรณ์เฉพาะ อุปกรณ์ขององค์กรที่สมบูรณ์ เรือขนาดใหญ่ เครื่องบินของ การออกแบบล่าสุด ฯลฯ ทำให้จำเป็นต้องสร้างการติดต่อโดยตรงระหว่างผู้ขายและผู้ซื้อซึ่งเริ่มต้นนานก่อนเริ่มการผลิตผลิตภัณฑ์ ได้แก่ ในขั้นตอนของแนวคิดการออกแบบและการพัฒนาพารามิเตอร์ทางเทคนิคและเศรษฐกิจเพื่อนำมาพิจารณา ความต้องการของผู้ซื้อ

ข้าว. 1. การแบ่งประเภทของการตลาดขึ้นอยู่กับประเภทของสินค้า

ข้าว. 2. การจำแนกการตลาดตามระยะการสืบพันธุ์

สินค้าอุปโภคบริโภคที่ซื้อเพื่อใช้ส่วนตัวใน จำนวนจำกัดพวกเขาไม่ได้มีส่วนร่วมในกระบวนการผลิตและไม่รวมอยู่ในต้นทุนของผลิตภัณฑ์สำเร็จรูป การตัดสินใจซื้อสินค้าอุปโภคบริโภคมักจะทำคนเดียว

การตลาดของบริการได้รับการจัดสรรในทิศทางที่แยกจากกัน เนื่องจากบริการมีคุณสมบัติที่สำคัญของตนเอง ซึ่งกำหนดการพิจารณาล่วงหน้าแยกต่างหากจาก PPTN และสินค้าอุปโภคบริโภค ด้วยความหลากหลายทั้งหมด บริการทั้งหมดมีลักษณะสำคัญ 4 ประการที่ทำให้แตกต่างจากสินค้า:

บริการเป็นสิ่งที่เข้าใจยาก ไม่มีตัวตน และจับต้องไม่ได้

กระบวนการผลิตและการใช้บริการแยกออกไม่ได้

บริการต่างกัน กล่าวคือ สามารถเปลี่ยนคุณภาพได้

บริการไม่สามารถจัดเก็บและเสื่อมสภาพอย่างรวดเร็ว

วิธีการนี้เป็นแบบดั้งเดิมหรือแบบคลาสสิก

การแยกการตลาดตามขั้นตอนการทำซ้ำ

มุมมองที่แตกต่างกันเล็กน้อยของการจำแนกการตลาดในอุตสาหกรรมและผู้บริโภคแสดงไว้ในรูปที่ 2 เกณฑ์หลักสำหรับการแบ่งที่นี่คือการผลิต กล่าวคือ กระบวนการสร้างผลิตภัณฑ์ตั้งแต่แนวคิดและการออกแบบไปจนถึงการผลิต ในกรณีนี้ ประเภทของผลิตภัณฑ์ไม่สำคัญ มุมมองนี้ขึ้นอยู่กับข้อเท็จจริงที่ว่ากระบวนการทางการตลาดในสถานประกอบการอุตสาหกรรมนั้นเหมือนกันทุกประการ มันผ่านขั้นตอนเดียวกัน: การวิจัยตลาด แนวคิดและการออกแบบผลิตภัณฑ์ กระบวนการผลิตและการค้าผลิตภัณฑ์ การผลิตจำนวนมาก การจัดตั้งการขายและหลัง- ระบบบริการการขายและการตอบรับจากผู้บริโภค ในกรณีนี้ประเภทสินค้าที่ผลิตขึ้นไม่สำคัญ

ผู้ผลิตจะผลิตสินค้าให้ตรงตามที่สั่ง จัดทำหนังสือสั่งล่วงหน้า ผู้ผลิตพยายามขายผลิตภัณฑ์ทั้งหมดในปริมาณมากให้กับผู้ซื้อรายใหญ่ - ขายส่งหรือสิ้นสุด ด้วยเหตุนี้จึงมีระบบส่วนลดการขายส่งจำนวนมากเป็นพิเศษ สำหรับองค์กรเกือบทั้งหมด กฎของ Poreto นั้นเป็นความจริง โดย 80% ของผลิตภัณฑ์ที่ผลิตขึ้นนั้นจัดส่งโดยผู้ซื้อ 20% นั่นคือ 80% ของผลิตภัณฑ์จำหน่ายในราคาขายส่งขนาดใหญ่ ด้วยการโอนสินค้าจากผู้ผลิตไปสู่ตัวกลาง การตลาดเชิงอุตสาหกรรมจึงเข้าสู่ตลาดค้าส่ง

ขายส่งเป็นลิงค์ต่อไปหลังจากกระบวนการผลิตและการจัดจำหน่ายและมีเป้าหมายที่จะแบ่งปริมาณที่เสนอให้ซื้อออกเป็นชิ้นเล็ก ๆ การค้าไม่สามารถเปลี่ยนแปลงคุณภาพของผลิตภัณฑ์ได้ เนื่องจากไม่ได้ผลิตขึ้นมา คนงานในแวดวงการหมุนเวียนสามารถให้บริการผู้ซื้อที่เกี่ยวข้องกับการบรรจุสินค้า การจัดส่ง และบริการหลังการขายประเภทอื่นๆ เท่านั้น วัตถุประสงค์ของการตลาดในด้านการไหลเวียนคือเพื่อนำสินค้าที่มีคุณภาพที่ต้องการที่ได้รับในกระบวนการผลิตไปยังผู้ซื้อขายส่งระดับกลางและจัดหาให้เขา บริการเสริมเพื่ออำนวยความสะดวกในกระบวนการขนส่งและการบริโภค

ในขั้นตอนสุดท้าย - การขายสินค้าให้กับผู้บริโภครายย่อยขั้นสุดท้าย - ใช้หลักการและวิธีการทางการตลาดของผู้บริโภค ทางนี้, การจัดหมวดหมู่นี้แยกแยะการตลาดตามขั้นตอนของวงจรการสืบพันธุ์: การผลิต - การหมุนเวียน - การบริโภค

ฝ่ายการตลาดขึ้นอยู่กับประเภทของผู้ซื้อ (วัตถุประสงค์ในการซื้อ)

แนวคิดทางการตลาดทำให้ผู้ซื้อเป็นที่สนใจของผู้ขาย (ผู้ผลิต) การตลาดเกี่ยวข้องกับการศึกษาความต้องการและความต้องการของผู้ซื้อเพื่อนำมาพิจารณาในการผลิตสินค้า เป้าหมายสูงสุดการตลาดคือการตอบสนองความต้องการและความชอบของลูกค้า

จากสมมติฐานทางทฤษฎีนี้ สามารถระบุได้ว่าผู้ซื้อทั้งหมดแบ่งออกเป็นการขายส่งและขายปลีก แม่นยำยิ่งขึ้น สามารถกำหนดได้ว่าผู้ซื้อสามารถเป็นคน (ในฐานะผู้บริโภครายย่อย) และบริษัท (ในฐานะผู้บริโภคขายส่งของผลิตภัณฑ์หลักและผู้บริโภคแต่ละรายของผลิตภัณฑ์ที่ไม่ซ้ำกัน - กังหัน เรือยนต์ อุปกรณ์พิเศษ ฯลฯ ) ดังนั้นเราจึงสามารถจำแนกการตลาดประเภทอื่นออกเป็นอุตสาหกรรมและผู้บริโภคได้ ขึ้นอยู่กับประเภทของผู้ซื้อ (วัตถุประสงค์ในการซื้อ) (รูปที่ 3) ดังนั้น หากผู้ซื้อเป็นผู้ค้าปลีกและจุดประสงค์ในการซื้อคือการบริโภคส่วนบุคคล การตลาดของผู้บริโภคก็จะเกิดขึ้น หากผู้ซื้อเป็นผู้ค้าส่งและวัตถุประสงค์ของการซื้อคือการบริโภคเพื่อการผลิตหรือการขายต่อ การตลาดเชิงอุตสาหกรรมก็จะเกิดขึ้น ประเภทของสินค้าก็ไม่สำคัญเช่นกัน เนื่องจากบริษัทสามารถเป็นผู้ซื้อทั้ง PPTN และสินค้าอุปโภคบริโภคในปริมาณมากได้ ผู้ซื้อปลีกพวกเขาสามารถซื้อทั้งสินค้าอุปโภคบริโภคและ PPTN สำหรับใช้ส่วนตัว (เช่น น้ำมันเบนซิน) นอกจากนี้ สินค้าอุปโภคบริโภคในช่วงหลังการผลิตและก่อนการบริโภคจะผ่านช่องทางการเคลื่อนไหวของตลาดเดียวกันกับ PPTN สถานประกอบการที่ผลิตสินค้าอุปโภคบริโภคขายสินค้าจำนวนมากผ่านตัวกลาง (ผู้จัดจำหน่าย ตัวแทนจำหน่าย ตัวแทนการค้า ผู้ค้าส่ง) หรือโดยการจัดส่งโดยตรง สิ่งเดียวกันนี้เกิดขึ้นกับ PPTN ในช่วงเวลาที่สินค้าทั้งสองประเภทอยู่ในช่องทางการจัดจำหน่ายในตลาด สินค้าทั้งสองประเภทเป็นเป้าหมายของความสัมพันธ์ทางการตลาดเชิงอุตสาหกรรม และมีการเคลื่อนย้ายสินค้าภายในตลาดอุตสาหกรรม เนื่องจากจุดประสงค์ในการซื้อคือการขายต่อหรือใช้ในอุตสาหกรรม

การตลาดเป็นพื้นฐานเกี่ยวกับการทำงานร่วมกับผู้บริโภค วิธีการทำงานกับร้านค้าปลีกและ ผู้บริโภคขายส่งโดยพื้นฐานแล้วแตกต่างกันโดยพื้นฐาน ตัวอย่างเช่น ผู้ซื้อขายส่งโดยไม่คำนึงถึงผลิตภัณฑ์ที่เขาหยิบ - สินค้าอุปโภคบริโภคหรือ PPTN - มีพฤติกรรมแตกต่างจากขายปลีก มีกฎเกณฑ์การปฏิบัติและแรงจูงใจในการซื้อที่แตกต่างจากบน ตลาดผู้บริโภค... เห็นได้ชัดว่านโยบายการกำหนดราคา การสื่อสาร และกลยุทธ์ทางการตลาดจะแตกต่างกัน ความแตกต่างพื้นฐานเหล่านี้ที่การจัดประเภทที่เสนอมีจุดมุ่งหมายเพื่อระบุและสรุป

รูปที่ 3 แสดงไดอะแกรมการจัดประเภทการตลาดขึ้นอยู่กับประเภทลูกค้า ระบบการตลาดอุตสาหกรรมรวมถึงความสัมพันธ์ระหว่างทุกบริษัทในตลาด (บริษัทอุตสาหกรรมและการค้า การก่อสร้างและ องค์กรขนส่งสถาบันการธนาคารและประกันภัย บริษัทของรัฐและเอกชนในทุกรูปแบบ) ตลอดจนความสัมพันธ์ระหว่างบริษัทและบุคคล (ตัวแทน ตัวแทนจำหน่าย นายหน้า ฯลฯ) หากจุดประสงค์ในการสร้างความสัมพันธ์คือการซื้อสินค้าขายส่ง (รวมถึงกรณีที่มี อุปกรณ์เฉพาะที่ซื้อโดยลำพัง) เพื่อวัตถุประสงค์ในการขายเพิ่มเติมหรือเพื่อใช้ในการผลิต

การตลาดสำหรับผู้บริโภคครอบคลุมความสัมพันธ์ของผู้ขายกับผู้บริโภคส่วนตัวที่ซื้อเพื่อการบริโภคส่วนบุคคล นั่นคือ ความสัมพันธ์ของการขายปลีก ในสถานการณ์เช่นนี้ ผู้ขายสามารถเป็นได้ทั้งบริษัทและบุคคลที่ซื้อขายในร้านค้าปลีก

เมื่อพิจารณาถึงแนวทางที่มีอยู่แล้วในการจำแนกการตลาดเป็นอุตสาหกรรมและผู้บริโภค สิ่งสำคัญคือต้องสังเกตว่าแนวทางที่เสนอทั้งหมดมีข้อดีและข้อเสียและมีสิทธิที่จะมีอยู่ การพิจารณาสาระสำคัญและเนื้อหาของการตลาดเชิงอุตสาหกรรมเพิ่มเติมจะขึ้นอยู่กับแนวทางที่สาม ซึ่งเสนอให้สร้างความแตกต่างทางการตลาดขึ้นอยู่กับการมุ่งเน้นที่บริษัทและผู้บริโภครายย่อย

ในเรื่องที่กล่าวถึงข้างต้น เรื่องของการตลาดเชิงอุตสาหกรรมคือชุดของความสัมพันธ์ระหว่างผู้มีบทบาททางการตลาดที่เกิดจาก กิจกรรมทางธุรกิจ- ความสัมพันธ์ด้านการขายและการซื้อ ความร่วมมือทางเทคนิคและเศรษฐกิจ ความสัมพันธ์ทางการเงิน ความสัมพันธ์ทางเทคโนโลยี การเจรจาทางธุรกิจ ความสัมพันธ์ทางการแข่งขัน ฯลฯ เป้าหมายของการตลาดอุตสาหกรรมคือตลาดอุตสาหกรรม

ตลาดอุตสาหกรรมจะเข้าใจว่าประกอบด้วยตลาด PPTN ตลาดสินค้าอุปโภคบริโภคที่ขายในปริมาณมาก และตลาดบริการอุตสาหกรรม (รูปที่ 4) ตลาดอุตสาหกรรมครอบคลุมความสัมพันธ์ทั้งหมดระหว่างหน่วยงานธุรกิจ ซึ่งดำเนินการภายในขอบเขตของท้องถิ่นหรืออุตสาหกรรมเฉพาะ

ข้าว. 3. โครงสร้างตลาดอุตสาหกรรม

ในบริบทของการตลาดเชิงอุตสาหกรรม ซึ่งเข้าใจว่าเป็นการตลาดที่เน้นที่บริษัท การตลาด PPTN เป็นสิ่งที่น่าสนใจมากที่สุด เนื่องจากเป็นสิ่งที่ซับซ้อนที่สุดและยังไม่ได้สำรวจ ดังนั้น ผู้เขียนงานนี้ เมื่อพิจารณาถึงการตลาดเชิงอุตสาหกรรม จะพยายามใช้เนื้อหาเกี่ยวกับการตลาดของ PPTN ให้ได้มากที่สุด

วิธีการผลิตที่ผ่านขอบเขตของการแลกเปลี่ยนและการหมุนเวียนตลอดจนวัตถุที่แสดงถึงคุณค่าทางสังคมในขอบเขตที่ไม่ใช่การผลิตนั้นเรียกว่าผลิตภัณฑ์เพื่อการผลิตและวัตถุประสงค์ทางเทคนิค

ระบบการตั้งชื่อ PPTN เป็นพัน ประเภทต่างๆและพันธุ์ ดังนั้นการศึกษาตามระเบียบวิธีของ PPTN จึงเป็นไปได้ภายใต้เงื่อนไขของการจัดระบบและการจัดกลุ่มตามหน่วยงานที่แยกจากกัน นั่นคือ การจำแนกประเภทของผลิตภัณฑ์เหล่านี้

คุณสมบัติการจำแนกประเภทหลักของ PPTN คือ: แหล่งกำเนิด (ผลิตภัณฑ์ของโลหะเหล็ก, วิศวกรรมเครื่องกล, อุตสาหกรรมเคมี, การกลั่นน้ำมัน ฯลฯ ); การมีส่วนร่วมในกระบวนการผลิต (วัตถุดิบ วัสดุพื้นฐานและวัสดุเสริม เชื้อเพลิงและไฟฟ้า ฯลฯ) วัตถุประสงค์ (ฟลักซ์ น้ำมันดีเซล สารหล่อเย็น อิเล็กโทรดเชื่อม ฯลฯ) นอกจากนี้ PPTN ยังจำแนกตามสภาพร่างกาย ได้แก่ รูปร่าง ขนาด และลักษณะอื่นๆ ในประเทศของเราได้มีการพัฒนาตัวจำแนกประเภทผลิตภัณฑ์อุตสาหกรรมและการเกษตร (OKP) แบบ all-union ซึ่งเป็นส่วนสำคัญของระบบการจำแนกประเภทและการเข้ารหัสข้อมูลทางเทคนิคและเศรษฐกิจแบบครบวงจร PPTN มีลักษณะเฉพาะด้วยคุณสมบัติที่ปรากฏระหว่างการผลิตและการใช้งาน และยังกำหนดมูลค่าการใช้งานด้วย คุณสมบัติของผลิตภัณฑ์สำเร็จรูป ความน่าเชื่อถือและความทนทานระหว่างการใช้งาน ตลอดจนพฤติกรรมระหว่างการขนส่งและการเก็บรักษา ขึ้นอยู่กับคุณสมบัติเบื้องต้นของวัตถุดิบและวัสดุ ความรู้เกี่ยวกับตัวบ่งชี้คุณสมบัติพื้นฐานช่วยให้สามารถเปลี่ยนวัสดุได้

ข้าว. 4. ประเภทของผลิตภัณฑ์เพื่อวัตถุประสงค์ทางอุตสาหกรรมและทางเทคนิค

วัตถุดิบและวัสดุสิ้นเปลือง

วัตถุดิบเป็นสินค้าหลักสำหรับอุตสาหกรรม พวกเขาได้รับการประมวลผลซึ่งอำนวยความสะดวกในการใช้งานและการขนส่งหรือนำมาตาม GOST

สินค้าโภคภัณฑ์ ได้แก่ ไม้ซุง แร่ต่างๆ (สีดำและ โลหะที่ไม่ใช่เหล็ก) วัตถุดิบเคมี - กรด ผลิตภัณฑ์โซดา ปุ๋ยแร่, ก๊าซ (ไฮโดรเจน, คลอรีน), เชื้อเพลิงอุตสาหกรรม - โค้ก, ถ่านหิน, ก๊าซธรรมชาติ, น้ำมัน, เส้นใยสิ่งทอ (ฝ้าย, แฟลกซ์, ป่าน, ปอกระเจา, ใยกัญชง, คาโทนิน, ขนสัตว์, ไหม), วัตถุดิบจากพืชและสัตว์ (วัตถุดิบที่ทำจากขนสัตว์, ขนแปรง น้ำมันพืชและสัตว์) สินค้าเกษตรที่สำคัญ ได้แก่ หัวบีท ข้าวสาลี ข้าวไรย์ ข้าวบาร์เลย์ ข้าวโอ๊ต ปลา

สินค้าโภคภัณฑ์มาจากการเกษตรและการประมง ป่าไม้ และ อุตสาหกรรมเหมืองแร่... อุตสาหกรรมเหมืองแร่มีส่วนร่วมในกระบวนการผลิตวัตถุดิบเบื้องต้น (อลูมินา - อะลูมิเนียม) และบางครั้งก็ทำให้ผลิตภัณฑ์กึ่งสำเร็จรูป (เหล็กหล่อ - ช่อง)

สินค้ามักจะขายให้กับผู้บริโภคปลายทาง 80% และควบคุมโดย บริษัท อุตสาหกรรมขนาดใหญ่และมีเพียง 20% โดย ตลาดเสรี... เมื่อขายในตลาดเสรี (แลกเปลี่ยน) จะจัดประเภทตามมาตรฐานที่ยอมรับโดยแสดงเป็นคำอธิบายหรืออยู่ในรูปแบบข้อกำหนด บริษัทส่วนใหญ่ที่ทำหน้าที่เป็นผู้ขายหรือผู้ซื้อในตลาดเสรีสำหรับสินค้าโภคภัณฑ์ไม่มีบริการจัดหาและการจัดจำหน่ายที่มีการจัดการที่ดี ไม่ดำเนินการอย่างสม่ำเสมอ และต้องพึ่งพาบริการของนายหน้าซื้อขายหลักทรัพย์และตัวแทน

ดังนั้นศูนย์กลางการค้าธัญพืชของโลกคือการแลกเปลี่ยนในชิคาโก วานนิเพก (แคนาดา) บัวโนสไอเรส ลอนดอน ลิเวอร์พูล ร็อตเตอร์ดัม และแอนต์เวิร์ป

วัสดุแบ่งออกเป็นพื้นฐานและเสริม วัสดุหลักมีส่วนร่วมอย่างเต็มที่ในกระบวนการผลิตและส่วนใหญ่รวมอยู่ในผลิตภัณฑ์สำเร็จรูป และบางส่วนมีอิทธิพลต่อกระบวนการผลิตจากการมีอยู่ (ตัวเร่งปฏิกิริยา) วัสดุหลักประกอบด้วย: ไม้ซุง (ไม้, อุปกรณ์ประกอบฉาก, เยื่อกระดาษ, ไม้แปรรูป, ไม้หมอน, ไม้หมอน, ไม้อัด), วัสดุก่อสร้าง (ซีเมนต์, หินบด, มะนาว, เรซินโพลีเมอร์, น้ำมันดิน, กราไฟท์, คอนกรีต, ยิปซั่ม, ทราย, ดินเหนียว, ใยหิน), ผลิตภัณฑ์เคเบิล วัสดุฉนวนไฟฟ้า วัสดุขัด สิ่งทอ (เส้นด้าย ด้าย ผ้า) ผลิตภัณฑ์เคมี (พลาสติก แก้ว) ฯลฯ

เนื่องจากวัสดุหลักรวมอยู่ในผลิตภัณฑ์สำเร็จรูปอย่างสมบูรณ์เมื่อซื้อให้กับผู้ซื้อมาก ปัจจัยสำคัญจะเป็นต้นทุนของพวกเขา

นอกจากนี้ยังมีมาตรฐาน GOST ที่เข้มงวดสำหรับวัสดุซึ่งเป็นข้อบังคับ

วัสดุเสริมไม่รวมอยู่ในผลิตภัณฑ์สำเร็จรูป ใช้ในกระบวนการผลิตทั้งหมด อำนวยความสะดวกหรืออำนวยความสะดวกในการทำงานของอุปกรณ์ ( วงจรการผลิต). เหล่านี้รวมถึง: เชื้อเพลิงและสารหล่อลื่น (เชื้อเพลิงและสารหล่อลื่น), สี, วาร์นิช, สบู่และผงซักฟอก, วัสดุทำความสะอาด, เครื่องเขียน, วัสดุการทำงานต่างๆ ในการบัญชี จัดประเภทเป็นสินค้าที่มีมูลค่าต่ำและมีการสึกหรอสูง (MBI) สินค้าเหล่านี้ต้องขายได้กว้างมาก ดังนั้นระบบการกระจายสินค้าจึงคล้ายกับสินค้าอุปโภคบริโภค

วัตถุดิบและวัสดุที่ใช้สำหรับการผลิตผลิตภัณฑ์สำเร็จรูปและเป็นผลิตภัณฑ์ของอุตสาหกรรมเหมืองแร่ โลหะ เคมีภัณฑ์ วัสดุก่อสร้าง และภาคอื่นๆ ของเศรษฐกิจของประเทศ คุณภาพของผลิตภัณฑ์สำเร็จรูปจะขึ้นอยู่กับองค์ประกอบและคุณสมบัติของวัตถุดิบและวัสดุ ตัวอย่างเช่น ปริมาณกำมะถันในแร่เหล็กลดคุณสมบัติทางเทคโนโลยีของเหล็ก ทำให้เกิดความเปราะบางและเปราะสีแดง และฟอสฟอรัสจะเพิ่มความแข็งและลดความเหนียว ความรู้เกี่ยวกับตัวบ่งชี้คุณภาพของวัตถุดิบและวัสดุทำให้สามารถรับประกันการเปิดตัวผลิตภัณฑ์ที่มีคุณสมบัติที่ต้องการ ขยายฐานทรัพยากรผ่านการใช้วัตถุดิบและวัสดุประเภทใหม่ที่ล้ำหน้ายิ่งขึ้น และปรับปรุงคุณภาพของผลิตภัณฑ์สำเร็จรูป

ผลิตภัณฑ์กึ่งสำเร็จรูป

ขั้นตอนที่สองของการแปรรูปวัตถุดิบและวัสดุตามขั้นตอนหลัก ผลิตภัณฑ์กึ่งสำเร็จรูป ได้แก่ ผลิตภัณฑ์แผ่นรีด โลหะแผ่น โลหะโปรไฟล์ แท่งช่อง ท่อ การตีขึ้นรูป ปั๊มขึ้นรูป ผลิตภัณฑ์ลวดและลวด ผลิตภัณฑ์กึ่งสำเร็จรูปเคมีพื้นฐาน (เอทิลีน ฟลอร์) พลาสติก ฯลฯ

ส่วนประกอบ

เนื่องจากความเชี่ยวชาญเฉพาะด้านขององค์กรและความเป็นไปไม่ได้ในการดำเนินการทุกขั้นตอนตั้งแต่การสกัดวัตถุดิบไปจนถึงการสร้างผลิตภัณฑ์สำเร็จรูปภายในองค์กรเดียว มีบริษัทในเครือที่ร่วมกันดำเนินการตามกระบวนการนี้ เมื่อเราเข้าใกล้การดำเนินการที่เสร็จสิ้นการผลิตผลิตภัณฑ์ขั้นสุดท้าย กระบวนการผลิตกลายเป็นการประกอบชิ้นส่วนสำเร็จรูปและชุดประกอบที่ซื้อจากซัพพลายเออร์หลายรายมากขึ้น ควรสังเกตว่าในปัจจุบันบรรษัทข้ามชาติขนาดใหญ่สามารถควบคุมกระบวนการเกือบทั้งหมดได้โดยใช้นโยบายการจัดซื้อคืนวิสาหกิจที่จัดหาวัสดุและส่วนประกอบพื้นฐาน อย่างไรก็ตาม แม้ว่าพวกเขาจะถูกบังคับให้ซื้อส่วนประกอบหลายพันชิ้นจากซัพพลายเออร์หลายราย ตัวอย่างที่โดดเด่นที่สุดมาจากบริษัทรถยนต์ JSC "Ufa Engine-Building Production Association" ซึ่งผลิตเครื่องยนต์สำหรับรถยนต์ "Moskvich-41" มีซัพพลายเออร์ 80 รายของหน่วยเครื่องยนต์

ในความพยายามที่จะหลีกหนีจากการพึ่งพาซัพพลายเออร์อย่างเข้มงวด องค์กรต่างๆ พยายามผลิตส่วนประกอบให้ได้จำนวนสูงสุดด้วยตนเอง ในช่วง 3 ปีที่ผ่านมา UMPO JSC เดียวกันได้เปลี่ยนการผลิตชิ้นส่วน 30 ประเภทสำหรับรถยนต์ Moskvich แบบอิสระ

ต้นทุนส่วนประกอบสูงกว่าต้นทุนวัตถุดิบและวัสดุจึงซื้อโดยตรงจากผู้ผลิตและเมื่อสิ้นสุดสัญญา ความสนใจเป็นพิเศษผู้ซื้อให้ความสำคัญกับคุณภาพและความน่าเชื่อถือของการส่งมอบ (เวลาและการปฏิบัติตามมาตรฐานสินค้าคงคลัง) การขาดสต็อคส่วนประกอบและการสะสมของส่วนประกอบนั้นไม่เหมาะสมสำหรับผู้ผลิตที่ก่อให้เกิดความสูญเสียหรือค่าใช้จ่ายในการบำรุงรักษาสต็อค

บริษัทญี่ปุ่นใช้ ห่วงโซ่อุปทานซึ่งซัพพลายเออร์เป็นผู้ควบคุมอัตราสต็อกในคลังสินค้าของผู้ซื้อ

รายละเอียดเพิ่มเติม

ซึ่งรวมถึงสลักเกลียว น็อต สกรู คลิป แบริ่ง ฯลฯ

อุปกรณ์

อุปกรณ์แบ่งออกเป็นแบบพื้นฐาน (แบบหนัก) และแบบเสริม (แบบเบา) การซื้ออุปกรณ์ถือเป็นการลงทุนที่เป็นส่วนหนึ่งของทุนถาวร อุปกรณ์หลักประกอบด้วย: การตีขึ้นรูป, เครื่องตัดโลหะ, คอมเพรสเซอร์, พัดลม, มอเตอร์ไฟฟ้า, หม้อแปลงไฟฟ้า, อุปกรณ์เชื่อม, อุปกรณ์สำหรับอุตสาหกรรมต่างๆ (อาหาร, สิ่งทอ, รองเท้า, ฯลฯ ) เป็นต้น

ในทางกลับกันอุปกรณ์หลักสามารถเป็นสากลได้ซึ่งเหมาะสำหรับการดำเนินการไม่ใช่อย่างใดอย่างหนึ่ง แต่มีการทำงานที่แตกต่างกันหลายอย่างที่สามารถผลิตผลิตภัณฑ์จากวัตถุดิบและช่องว่างที่มีคุณสมบัติแตกต่างกันโดยสิ้นเชิง อุปกรณ์เอนกประสงค์สามารถใช้ได้ในหลายอุตสาหกรรมหรือหลายองค์กรในอุตสาหกรรม อุปกรณ์พิเศษได้รับการออกแบบสำหรับการผลิตผลิตภัณฑ์เฉพาะประเภทเดียวเท่านั้นจากวัตถุดิบเฉพาะและผลิตภัณฑ์กึ่งสำเร็จรูป อุปกรณ์ดังกล่าวมักจะออกแบบได้ง่ายกว่าอุปกรณ์อเนกประสงค์ และแน่นอนว่าราคาถูกกว่า แม้ว่าจะอนุญาตให้ผลิตผลิตภัณฑ์เฉพาะในระดับคุณภาพที่สูงขึ้นได้

อุปกรณ์มีลักษณะตามกำลังการผลิต (ประสิทธิภาพ) อายุการใช้งาน (ความต้านทานการสึกหรอทางศีลธรรมและทางกายภาพ) ความน่าเชื่อถือ (บริการที่ปราศจากปัญหา) อายุการใช้งานการรับประกัน การบำรุงรักษา (การซ่อมที่เน้นแรงงาน) ความสมบูรณ์ของการส่งมอบ ฯลฯ สิ่งสำคัญสำหรับการประเมินคุณภาพของอุปกรณ์คือลักษณะตามหลักสรีรศาสตร์ - ความง่ายในการบำรุงรักษา ความปลอดภัย และการปรับตัวให้เข้ากับปฏิสัมพันธ์ของมนุษย์ รวมถึงการออกแบบความงามทั่วไป (การออกแบบ)

สิ่งเหล่านี้และจุดอื่น ๆ อีกมากมายจะส่งผลต่อต้นทุนของอุปกรณ์และความต้องการ

เครื่องจักรอเนกประสงค์มีอายุการใช้งานยาวนานกว่าเครื่องจักรพิเศษ เนื่องจากอุปกรณ์เอนกประสงค์สามารถใช้ได้กับอุตสาหกรรมและธุรกิจที่หลากหลาย จึงไม่จำเป็นต้องมีการวิจัยเกี่ยวกับความต้องการในการผลิตของคนรุ่นต่อไปอย่างเข้มข้นโดยใช้แรงงานคน ซึ่งเป็นเรื่องปกติสำหรับเครื่องจักรเฉพาะทาง ขั้นตอนการเจรจาและการตัดสินใจซื้ออุปกรณ์สากล (มาตรฐาน) ใช้เวลาน้อยลงและไม่ต้องการการวิเคราะห์ทางเทคนิคและเศรษฐกิจเบื้องต้นจำนวนมาก บริษัทหลายแห่ง (หลายแห่ง) มักเสนออุปกรณ์ดังกล่าว และเมื่อเลือกพันธมิตร สิ่งอื่นใดที่เท่าเทียมกัน ราคา (เงื่อนไขการชำระเงิน) จะมีบทบาทสำคัญที่สุด ผู้ผลิตอุปกรณ์ดังกล่าวเนื่องจากต้นทุนสูงต้องให้ทางเลือกแก่ลูกค้าในการซื้อที่เป็นไปได้ - เครดิตการเลื่อนเวลาการจัดวาง เอกสารอันมีค่า, ลีสซิ่ง ฯลฯ

ความต้องการอุปกรณ์พิเศษมักมีจำกัด และจำนวนผู้ขายก็น้อยด้วย สถานการณ์นี้บังคับให้ผู้ขายและลูกค้าปิดความร่วมมือและการมีปฏิสัมพันธ์ ข้อกำหนดพิเศษที่ลูกค้ากำหนดสำหรับอุปกรณ์ดังกล่าวเป็นตัวบ่งชี้ประสิทธิภาพสูงและประสิทธิภาพในการใช้งาน เนื่องจากอัตราความก้าวหน้าทางวิทยาศาสตร์และเทคโนโลยีที่สูงทำให้อุปกรณ์และเทคโนโลยีล้าสมัยอย่างรวดเร็ว ซึ่งหมายความว่าระยะเวลาตัดจำหน่ายสำหรับอุปกรณ์เฉพาะทางควรน้อยที่สุด

อุปกรณ์เสริมรองรับกระบวนการผลิตหลัก สิ่งเหล่านี้อาจเป็นเครื่องมือกลเชิงพาณิชย์ขนาดเล็ก เครื่องมือไฟฟ้า อุปกรณ์ให้แสงสว่าง อุปกรณ์ควบคุมและวัดที่ใช้ในขั้นตอนต่างๆ ของกระบวนการผลิต อุปกรณ์นี้มีมาตรฐานมากกว่าแบบสากลในแง่ของการใช้งานในหลายภาคส่วนของเศรษฐกิจของประเทศ ในเรื่องนี้ ความต้องการอุปกรณ์มีลักษณะทางภูมิศาสตร์ที่กว้างขึ้น และจำเป็นต้องมีการสร้างเครือข่ายการขายระดับภูมิภาคที่กว้างขวางซึ่งมีสำนักงานขายจำนวนมาก

ค่าใช้จ่ายของอุปกรณ์เสริมต่ำกว่าอุปกรณ์หลักอย่างมาก ดังนั้นจึงไม่ต้องใช้ค่าใช้จ่ายจำนวนมากในกระบวนการตัดสินใจซื้อ และยังลดค่าการติดต่ออย่างใกล้ชิดระหว่างบริษัทขายและซื้ออีกด้วย

เมื่อพูดถึงการจัดหาอุปกรณ์ เราไม่สามารถมองข้ามรูปแบบการจัดหาเช่นการจัดหาอุปกรณ์ที่สมบูรณ์ได้ ลูกค้าต้องการไม่เพียง แต่ซื้ออุปกรณ์เป็นชิ้นส่วนจากซัพพลายเออร์หลายรายเท่านั้น แต่ยังต้องการสรุปข้อตกลงกับผู้รับเหมาทั่วไปในการจัดหาอุปกรณ์ทั้งชุดตลอดจนการติดตั้ง การว่าจ้าง และการว่าจ้างตลอดจนการบำรุงรักษาระหว่าง การดำเนินการ. ในกรณีนี้ ผู้บริโภคจะเป็นผู้กำหนดขอบเขตของการจัดหา คุณสมบัติและคุณภาพของผลิตภัณฑ์ในอนาคต และระยะเวลาในการผลิต เมื่อจัดหาอุปกรณ์ที่สมบูรณ์ ผู้ซื้อในอนาคตเองมักจะมีส่วนร่วมในการกำหนดตัวชี้วัดทางเทคนิคและเศรษฐกิจเฉพาะของอุปกรณ์ที่ซื้อ ดังนั้นขอบเขตของการจัดหาอุปกรณ์ที่สมบูรณ์ตามกฎแล้วรวมถึงการออกแบบอุปกรณ์นี้ (การเตรียมเอกสารทางเทคนิค) การจัดหาอุปกรณ์เองและการจัดหาบริการทางเทคนิคที่เกี่ยวข้องกับการติดตั้งการว่าจ้างและการว่าจ้างอุปกรณ์ . การจัดหาอุปกรณ์ที่สมบูรณ์และซับซ้อนอื่น ๆ สันนิษฐานว่ามีการจัดตั้งความสัมพันธ์ระยะยาวระหว่างผู้ขายและผู้ซื้อบนพื้นฐานของข้อตกลงที่ทำขึ้นระหว่างกันซึ่งมีลักษณะเป็นข้อตกลงครั้งเดียวกับ ระยะยาวจัดส่ง. วิธีการนี้กำหนดให้ผู้ซื้อชำระเงินส่วนหนึ่งของมูลค่าการสั่งซื้อก่อนเริ่มการผลิตผลิตภัณฑ์นั่นคือการชำระเงินล่วงหน้าบางอย่าง การชำระเงินล่วงหน้านี้ทำหน้าที่เป็นรูปแบบการให้กู้ยืมแก่ซัพพลายเออร์และในทางกลับกันทำหน้าที่เป็นวิธีการรักษาความปลอดภัยภาระผูกพันที่ผู้ซื้อได้รับสำหรับคำสั่งซื้อที่วางไว้ ผู้ซื้อสามารถชำระเงินกับซัพพลายเออร์ได้ไม่เพียงแค่เงินสดเท่านั้น แต่ยังรวมถึงสินค้าโภคภัณฑ์ด้วย สัญญาการจัดหาอุปกรณ์ที่สมบูรณ์อาจกำหนดส่วนแบ่งของผลิตภัณฑ์ที่ผลิตในโรงงานที่สร้างขึ้นอย่างแน่นหนาซึ่งจะถูกส่งไปยังซัพพลายเออร์ (โดยปกติในจำนวน 20-40%)

คุณลักษณะที่สำคัญของความสัมพันธ์โดยตรงในการจัดหาอุปกรณ์ที่สมบูรณ์คือความสัมพันธ์เหล่านี้ไม่ได้จำกัดอยู่เพียงความสัมพันธ์ระหว่างผู้ผลิตและผู้ซื้ออุปกรณ์เท่านั้น พวกเขานำมาซึ่งการจัดตั้งระบบความสัมพันธ์ทั้งหมดระหว่าง บริษัท เฉพาะทางที่เกี่ยวข้องกับการประกอบการส่งมอบดังกล่าวซึ่งก็คือซัพพลายเออร์ย่อย ในเวลาเดียวกัน ผู้รับเหมาทั่วไปจะจัดแพคเกจการส่งมอบและรับผิดชอบต่อผู้ซื้อในเรื่องความตรงต่อเวลาและคุณภาพ ในทางกลับกัน เขารักษาการติดต่อโดยตรงกับซัพพลายเออร์ย่อย วางคำสั่งซื้อกับพวกเขา และตรวจสอบความตรงต่อเวลาของการปฏิบัติตาม รวมถึงการปฏิบัติตามข้อกำหนดของข้อกำหนด

วัตถุก่อสร้างทุน

วัตถุก่อสร้างทุนคืออาคารและสิ่งปลูกสร้าง แตกต่างจากสินค้ากระจัดกระจาย วัตถุก่อสร้างทุน (OCS) เป็นระบบวิธีการผลิตที่มีการจัดระเบียบและเชื่อมโยงถึงกันซึ่งเป็นลักษณะหลักของเทคโนโลยีการผลิต ตัวอย่างเช่น ภาษาฟินนิช บริษัทรับเหมาก่อสร้าง"Scania" เสนอการก่อสร้างโรงเก็บเครื่องบินสำหรับติดตั้ง ร้านขายของชำประเภทของซูเปอร์มาร์เก็ต ในกรณีนี้ การก่อสร้างจะดำเนินการแบบเบ็ดเสร็จ ซึ่งหมายถึงงานพื้นฐาน (ฐานราก) การก่อสร้างโรงเก็บเครื่องบินเอง การจัดหาอุปกรณ์สื่อสารทั้งหมด ฉนวนผนัง การเดินสายไฟ ฯลฯ ด้วยเหตุผลนี้ การนำ ACS ไปใช้จึงเป็นการขายผลิตภัณฑ์ที่ซับซ้อน หรือความซับซ้อนทางเทคโนโลยีโดยรวม การนำ OCS ไปปฏิบัติที่ประสบความสำเร็จนั้นถูกกำหนดโดยปัจจัยหลัก เช่น ความพร้อมของชุดของ โซลูชั่นทางเทคนิคให้ข้อได้เปรียบทางเศรษฐกิจแก่ลูกค้าระหว่างการทำงานของสิ่งอำนวยความสะดวกที่สร้างขึ้น เทคโนโลยีเป็นเกณฑ์หลักในการตลาด

บริการอุตสาหกรรม

บริการทางอุตสาหกรรม ได้แก่ วิศวกรรม การบำรุงรักษาและการซ่อมแซม การบริการก่อนการขายและหลังการขาย การให้เช่า การตัดเล็กน้อย การคัดแยก ฯลฯ

ธรรมชาติของงานประเภท "วิศวกรรม" ค่อนข้างหลากหลายและสามารถแบ่งออกเป็นงานเศรษฐกิจและงานให้คำปรึกษาที่เกี่ยวข้องกับการให้คำปรึกษาด้านวิศวกรรมและเทคนิคเกี่ยวกับการพัฒนาแผนพัฒนาเศรษฐกิจของภูมิภาคและอุตสาหกรรมและการออกแบบอุตสาหกรรมและสิ่งอำนวยความสะดวกอื่น ๆ เช่นเดียวกับงานวิศวกรรมและการก่อสร้างที่ครอบคลุมการดำเนินการตามแผนและโครงการที่พัฒนาแล้ว ได้แก่ การก่อสร้างวัตถุการจัดหาอุปกรณ์การติดตั้งและการว่าจ้างการฝึกอบรมบุคลากรที่จำเป็น นั่นคือหน้าที่ของนักออกแบบทั่วไปหรือซัพพลายเออร์ทั่วไปซึ่งดำเนินการโดยสมาคมอุตสาหกรรม

แม้ว่า "วิศวกรรม" จะกลายเป็นส่วนสำคัญของการจัดหาอุปกรณ์ที่สมบูรณ์ แต่ในหลายกรณีก็ทำหน้าที่เป็นวัตถุอิสระในการทำธุรกรรมต่างๆ ดังนั้น V / O "Vneshtekhnika" ในเงื่อนไขทางการค้าจึงให้ความช่วยเหลือในการดำเนินการออกแบบร่วมกันและงานวิศวกรรมโดยองค์กรวิทยาศาสตร์และอุตสาหกรรมของรัสเซียและต่างประเทศและการดำเนินงานเหล่านี้ตามคำขอรวมถึงการจัดส่งตามคำร้องขอขององค์กรต่างประเทศ และบริษัท ผู้เชี่ยวชาญในทุกสาขาของวิทยาศาสตร์และเทคโนโลยีและการศึกษาสำหรับการให้คำปรึกษาทางวิทยาศาสตร์และทางเทคนิคและความช่วยเหลือด้านเทคนิคประเภทอื่น ๆ และยอมรับผู้เชี่ยวชาญจากต่างประเทศในรัสเซียสำหรับการฝึกอบรมด้านอุตสาหกรรมและทางเทคนิค

การบำรุงรักษาก่อนการขายและหลังการขาย (การรับประกันและหลังการรับประกัน) ซึ่งรวมถึงการจัดหาชิ้นส่วนอะไหล่ซึ่งส่วนใหญ่มีส่วนช่วยในการแก้ปัญหาของการเพิ่มความสามารถในการแข่งขันของเครื่องจักรและอุปกรณ์ กำหนดไว้ล่วงหน้าในระดับสูงในการเพิ่มการผลิต ประสิทธิภาพ.

การบำรุงรักษาเป็นบริการทางเทคนิคที่ซับซ้อนซึ่งเกี่ยวข้องกับการขายและการใช้เครื่องจักร อุปกรณ์ และผลิตภัณฑ์อุตสาหกรรมอื่น ๆ และสร้างความมั่นใจในความพร้อมอย่างต่อเนื่องสำหรับการทำงานที่มีประสิทธิภาพสูง ทำให้มั่นใจได้ถึงประสิทธิภาพสูงสุดและคุ้มค่า การใช้งานอย่างมีประสิทธิภาพผู้ซื้อเครื่องจักรและอุปกรณ์ที่ซื้อ

การพัฒนาบริการก่อนการขายเกี่ยวข้องกับการขยายเครือข่ายโชว์รูมและการจัดระเบียบการสาธิตเครื่องจักรและอุปกรณ์ในการใช้งานจริง บริการ Pre-sale เกี่ยวข้องกับการเตรียมสินค้าเพื่อขาย การนำเสนอเครื่องจักรและอุปกรณ์หลังการขนส่งไปยังปลายทาง การแกะสินค้า การถอดสารป้องกันการกัดกร่อนและสารเคลือบอื่นๆ การติดตั้ง การว่าจ้าง การปรับเครื่องจักรและอุปกรณ์ สาธิต พวกเขาในการปฏิบัติงานและฝึกอบรมบุคลากร

ขายเครื่องบินหรือเฮลิคอปเตอร์ชนิดใหม่ V / O "Aviaexport" ช่วยในการฝึกอบรมบุคลากรด้านการบินและภาคพื้นดินของต่างประเทศ ดำเนินการฝึกอบรมด้านการบริหารงานบุคคลอย่างมีคุณวุฒิ สถาบันการศึกษากระทรวงการบินพลเรือน.

เพื่อให้แน่ใจว่ามีการบำรุงรักษาในระดับสูงสถานที่สำคัญจะถูกครอบครองโดยประเด็นเกี่ยวกับรูปแบบการใช้งานส่วนบุคคลสำหรับเครื่องจักรและอุปกรณ์แต่ละประเภทโดยคำนึงถึงเงื่อนไขเฉพาะของการทำงาน ในขณะเดียวกัน ปัจจัยต่างๆ เช่น ลักษณะของเครื่องจักรและอุปกรณ์ ธรรมชาติและลักษณะของสภาพการทำงาน สภาพภูมิอากาศก็ถูกนำมาพิจารณาด้วย (ในเขตร้อน อุปกรณ์ล้มเหลวบ่อยกว่าปกติ 2-3 เท่า สภาพภูมิอากาศ) ระดับของการเคลื่อนย้ายอุปกรณ์ ปริมาณความต้องการของลูกค้าสำหรับการบำรุงรักษาผลิตภัณฑ์ ระดับคุณสมบัติและวัฒนธรรมทางเทคนิคของบุคลากร ฤดูกาลของการใช้อุปกรณ์ ความก้าวหน้าทางวิทยาศาสตร์และเทคโนโลยีอย่างรวดเร็ว เป็นต้น ดังนั้นเมื่อขายรถยนต์ การบริการทางเทคนิคจะดำเนินการผ่านเครือข่ายจุดนิ่งเป็นหลัก การซ่อมบำรุงเมื่อขายรถแทรกเตอร์ ให้ความสำคัญกับการสร้างเวิร์กช็อปการซ่อมและบำรุงรักษาแบบเคลื่อนย้ายได้

การเช่าอุปกรณ์เป็นหนึ่งในประเภทของสินเชื่อสินค้าโภคภัณฑ์ตลอดจนการให้บริการแก่ผู้บริโภค การเช่าทำให้ผู้บริโภคได้รับอุปกรณ์ที่จำเป็นสำหรับการใช้งานโดยไม่มีค่าใช้จ่ายล่วงหน้าจำนวนมาก ก่อนที่จะจ่ายเต็มราคา ตลอดจนเพื่อหลีกเลี่ยงค่าบำรุงรักษาและซ่อมแซม ซึ่งมักจะตกเป็นภาระของผู้ให้เช่า และในบริบทของอัตราการเติบโตของ ความล้าสมัยเพื่อดำเนินการเปลี่ยนผลิตภัณฑ์เช่าใหม่ในเวลาที่เหมาะสมโดยเพิ่มอัตราการใช้ประโยชน์อย่างเป็นกลาง

ภายใต้เงื่อนไขของสัญญาเช่า ผู้บริโภคในฐานะผู้เช่าจะได้รับสินค้าสำหรับเช่า: สำหรับการใช้งานเฉพาะในช่วงเวลาที่กำหนดโดยมีค่าธรรมเนียมบางประการ และกรรมสิทธิ์ในสินค้านั้นยังคงอยู่กับผู้ให้เช่า

การเช่าอุปกรณ์มีสามประเภท: การเช่า (สัญญาเช่าระยะสั้นระยะเวลาเช่าสูงสุด 1 ปี) การเช่าระดับสูง (การเช่าระยะกลางที่เกี่ยวข้องกับการให้เช่าสินค้าเป็นระยะเวลา 1 ถึง 2-3 ปี) การเช่าซื้อ (สัญญาเช่าระยะยาวเกิน 3 ปี ).

เป็นระยะเวลาสูงสุด 3 ปี รถยนต์ประเภทต่อเนื่องให้เช่า: รถยนต์, รถแทรกเตอร์, รถราง, เทคโนโลยีคอมพิวเตอร์และอื่นๆ ในกรณีนี้ การประกอบการเช่าเป็นการขายบริการประเภทหนึ่งโดยเฉพาะบริการจัดหาอุปกรณ์เพื่อการใช้งานชั่วคราว สัญญาเช่าดังกล่าวมักใช้เป็นการทดลองซื้อเพื่อตรวจสอบเบื้องต้นของตัวชี้วัดทางเทคนิคและเศรษฐกิจของอุปกรณ์โดยตรงในภาคสนาม

ตามเงื่อนไข สัญญาเช่าระยะยาวที่จำหน่ายให้กับอุตสาหกรรมเป็นหลัก อุปกรณ์เทคโนโลยีรวมทั้งครบชุด เครื่องมือกล หน่วยผลิต ฯลฯ ในกรณีนี้ อุปกรณ์ที่เช่าจะต้องไม่อยู่ภายใต้สัญญาเช่าซ้ำแล้วซ้ำเล่า เนื่องจากระยะเวลาการเช่ากำหนดขึ้นตามอายุการใช้งานปกติที่มีประสิทธิผล

ความต้องการใช้ PPTN มีลักษณะอนุพันธ์ (ทุติยภูมิ) มันเป็นอนุพันธ์ (รอง) เพราะไม่ได้เกิดขึ้นด้วยตัวเอง แต่เนื่องจากความต้องการสินค้าอุปโภคบริโภคและบริการสำหรับการผลิตหรือข้อกำหนดที่ PPTN จำเป็น ตัวอย่างเช่น สภาพแวดล้อมทางการตลาดที่เอื้ออำนวยสำหรับอุปกรณ์สำหรับการก่อสร้างกระท่อม (โรงงานขนาดเล็ก) นั้นสัมพันธ์กับความต้องการกระท่อมในชนบท อีกตัวอย่างหนึ่งคือความต้องการเครื่องเชื่อมพลาสม่าอัตโนมัติสำหรับอลูมิเนียมนั้นสะท้อนถึงความต้องการเรือสำราญอะลูมิเนียม ดังนั้นในทางปฏิบัติของผู้ผลิตต่างประเทศ มักจะโฆษณาผลิตภัณฑ์สำเร็จรูปที่ทำด้วยอุปกรณ์นี้แม้ว่าผู้ผลิตจะไม่ผลิตผลิตภัณฑ์เหล่านี้เอง โฆษณาดังกล่าวสนับสนุนความต้องการอุปกรณ์นี้และเป็นประโยชน์ในที่สุด

โดยทั่วไปสามารถระบุได้ว่าความต้องการ PPTN ขึ้นอยู่กับจังหวะชีวิตทางธุรกิจโดยทั่วไป (สภาวะเศรษฐกิจของประเทศ) และระดับของสินค้าคงเหลือของผลิตภัณฑ์ วัตถุดิบ และวัสดุ

ความต้องการสินค้าที่ใช้ในการซ่อมแซมและบำรุงรักษาขึ้นอยู่กับสภาพเศรษฐกิจในตลาดท้องถิ่นเป็นอย่างมาก - ภาวะถดถอยหรือการฟื้นตัว โดยปกติความต้องการผลิตภัณฑ์เหล่านี้จะมีเสถียรภาพมากขึ้น

ความต้องการวัสดุและส่วนประกอบถูกกำหนดโดยความต้องการที่เป็นไปได้สำหรับสินค้าในการผลิตที่เกี่ยวข้อง

ความต้องการวัตถุดิบขึ้นอยู่กับพลวัตของการพัฒนาอุตสาหกรรมหลัก ดังนั้นความต้องการถ่านหินที่ลดลงอย่างแท้จริง (ตารางที่ 1) เกิดจากการผลิตที่ลดลงอย่างรวดเร็วในรัสเซียในช่วงครึ่งแรกของปี 90 และส่วนหนึ่งจากความต้องการของหน่วยงานทางเศรษฐกิจที่จะใช้การเติบโตอย่างรวดเร็วนี้อย่างมีเหตุผล ทรัพยากร. ด้วยเสถียรภาพของผลผลิตภาคอุตสาหกรรมการบริโภคถ่านหินในสหพันธรัฐรัสเซียก็จะเพิ่มขึ้นเช่นกัน การลดสัดส่วนการใช้ถ่านหินในสมดุลพลังงานของประเทศอย่างแท้จริงเป็นไปได้เฉพาะในกรณีที่มีการปรับโครงสร้างเศรษฐกิจ โดยมุ่งเป้าไปที่การลดการใช้พลังงานต่อหน่วยการผลิต หรือเพื่อแทนที่ถ่านหินด้วยแหล่งพลังงานอื่น ทั้งสองส่วนนี้มีความเกี่ยวข้องกับความต้องการเงินลงทุนจำนวนมากซึ่งไม่สามารถคาดหวังได้ในอนาคตอันใกล้นี้ นอกจากนี้การบริโภคถ่านหินต่อหัวในประเทศเช่นสหพันธ์สาธารณรัฐเยอรมนีคือ 6.22 ตันในโปแลนด์ - 5.84 ตันสหรัฐอเมริกาและแอฟริกาใต้ - 3.48 ตันและในรัสเซียเพียง 2.54 ตัน ข้อเท็จจริงนี้ทำให้เราสรุปได้ว่าความต้องการถ่านหินจะเพิ่มขึ้นพร้อมกับการผลิตในประเทศที่เพิ่มขึ้น

ตารางที่ 1. การผลิตถ่านหินในรัสเซีย

การตลาดเชิงอุตสาหกรรมเป็นการตลาดที่เน้นการปฏิสัมพันธ์กับบริษัทที่ซื้อสินค้าและบริการตามความต้องการในการผลิตเพื่อผลิตสินค้าและบริการ การตลาดเชิงอุตสาหกรรม - การตลาดของผลิตภัณฑ์เพื่อวัตถุประสงค์ทางอุตสาหกรรมและทางเทคนิค ในบรรดาองค์กรจัดซื้อ พฤติกรรมที่มีการศึกษาในการตลาดอุตสาหกรรม: องค์กรที่เปลี่ยนหน้าที่ของสินค้า วัตถุประสงค์ของสินค้า ความสมบูรณ์ของสินค้า การแปรรูป หรือการบริโภคตามความต้องการในการผลิตของตนเอง วัตถุประสงค์ทางการตลาดเชิงอุตสาหกรรม : การพัฒนาพื้นที่ธุรกิจที่ให้ระยะยาว ความได้เปรียบในการแข่งขันวิสาหกิจ; การพัฒนานโยบายอุตสาหกรรม การพัฒนาและการดำเนินการตามวัตถุประสงค์ทางการตลาดเชิงกลยุทธ์ เพิ่มประสิทธิภาพของปฏิสัมพันธ์ทางการตลาดขององค์กรอุตสาหกรรม ลดความเสี่ยงในการเลือกคู่ค้า ซัพพลายเออร์ของส่วนประกอบและบริการ ดึงดูดการลงทุนเพิ่มเติมเพื่อพัฒนาการผลิต การนำแนวทางการตลาดไปใช้กับกิจกรรมการจัดการ ด้านความสัมพันธ์ทางการตลาดที่พิจารณาโดยการตลาดอุตสาหกรรม: " ธุรกิจการผลิตเป็นสินค้าโภคภัณฑ์ ": เพิ่มความน่าดึงดูดใจในการลงทุนขององค์กร, แจกจ่ายทรัพยากรให้กับบุคคล โปรแกรมการผลิต, การสนับสนุนด้านการตลาดสำหรับอุตสาหกรรมที่มีลำดับความสำคัญ; "ผลิตภัณฑ์จากการผลิตเป็นสินค้าโภคภัณฑ์" - การพัฒนาเชิงกลยุทธ์ ข้อเสนอผลิตภัณฑ์, ศูนย์การตลาดเพื่อส่งเสริมผลิตภัณฑ์สู่ตลาด "ศักยภาพขององค์กรในฐานะผลิตภัณฑ์" การสร้างภาพลักษณ์ขององค์กร การส่งเสริมองค์กรในตลาด b2b การตลาดแบบร่วมทุน การเพิ่มความน่าดึงดูดใจขององค์กรสำหรับบุคลากรที่มีคุณสมบัติ ฯลฯ กลยุทธ์การตลาดอุตสาหกรรม การพัฒนากลยุทธ์การตลาดอุตสาหกรรมเริ่มต้นด้วยการศึกษาผู้ซื้ออุตสาหกรรม (จริงหรือที่มีศักยภาพ) และความต้องการเฉพาะของเขาในด้านกิจกรรมของบริษัท กำหนดโอกาสในการพัฒนา ความเร่งด่วน และลำดับของเหตุการณ์ตามทรัพยากรที่มีอยู่ นอกจากนี้ นี่คือการกำหนดแนวคิดของการตลาดระดับองค์กร โดยคำนึงถึงลำดับความสำคัญที่มีอยู่และการพัฒนาโครงการการตลาดเชิงกลยุทธ์สำหรับองค์กร กลยุทธ์การตลาดอุตสาหกรรมเกี่ยวข้องกับ: มุ่งเน้นไปที่ความสัมพันธ์กับลูกค้าแต่ละราย การพัฒนาความสัมพันธ์ระยะยาวกับลูกค้าอุตสาหกรรมผ่านการพัฒนาและการดำเนินการของแต่ละบุคคล กลยุทธ์ทางการตลาดสำหรับลูกค้าเฉพาะแต่ละราย รวมถึงองค์ประกอบหลักของกิจกรรมทางการตลาด: นโยบายผลิตภัณฑ์ (การแบ่งประเภท); นโยบายการขายและบริการ นโยบายราคา กลยุทธ์การสื่อสาร ความแตกต่างระหว่างการตลาดอุตสาหกรรมและการตลาดของตลาดสินค้าอุปโภคบริโภคคือการตลาดเชิงอุตสาหกรรมเกี่ยวข้องกับการใช้เวลาและความพยายามมากกว่าในการสื่อสาร แต่เกี่ยวกับการจัดการผลิตภัณฑ์ เกี่ยวกับ "ปัจจัยการผลิต" โดยเฉพาะอย่างยิ่งในตลาดเหล่านั้นที่ผลิตภัณฑ์ได้มาตรฐาน ไม่มีความแตกต่างที่ชัดเจนจากผลิตภัณฑ์ของคู่แข่ง

- เป็นการส่งเสริมสินค้าสู่ตลาดที่ใช้ในการผลิต ผู้ประกอบการอุตสาหกรรม... ผลิตภัณฑ์ดังกล่าวได้แก่ วัตถุดิบ วัตถุดิบ ส่วนประกอบ

คุณลักษณะที่สำคัญที่สุดของการตลาดเชิงอุตสาหกรรมคือแนวคิดของเศรษฐกิจของประเทศในฐานะการรวมกลุ่มเศรษฐกิจขนาดใหญ่สามกลุ่มของภาคส่วนต่างๆ ของเศรษฐกิจของประเทศ ได้แก่ อุตสาหกรรมสกัด อุตสาหกรรมการผลิตและการบริโภค (ใช้) กระแสหลักของสินค้าเริ่มจากอุตสาหกรรมสกัดผ่านการผลิตไปจนถึงอุตสาหกรรมการบริโภค (โดยใช้) บริษัท และสมาคมต่างๆ ส่วนหนึ่ง สินค้าไปในทิศทางตรงกันข้าม (ทรัพย์สินและอุปกรณ์, วัสดุเสริม) เช่น ตั้งแต่อุตสาหกรรมแปรรูปไปจนถึงอุตสาหกรรมสกัด แม้ว่าจะมีปริมาณน้อยเมื่อเทียบกับมวลของสินค้าที่เปลี่ยนจากอุตสาหกรรมแปรรูปไปจนถึง ผู้บริโภคปลายทาง(สำหรับบุคคลและครัวเรือนที่ซื้อสินค้าตามความต้องการส่วนตัว) ถึง เจ้าหน้าที่รัฐบาล, ตัวแทนตลาดสถาบัน ผู้บริโภคเชิงพาณิชย์ในภาคอุตสาหกรรม และผู้ส่งออก

ดังนั้นการตลาดเชิงอุตสาหกรรมจึงมีคุณสมบัติเป็น ความสัมพันธ์ทางธุรกิจในด้านการตลาดของสินค้าเพื่อวัตถุประสงค์ทางอุตสาหกรรมและทางเทคนิคโดยมีวัตถุประสงค์เพื่อส่งเสริมสินค้าเหล่านี้ (บริการทางธุรกิจ) จากองค์กรที่ผลิตให้กับองค์กรและ บริษัท เหล่านั้นที่ได้มาเพื่อใช้ในการผลิตผลิตภัณฑ์บางอย่างหรือขายต่อโดยไม่ต้อง เปลี่ยน.

แนวคิดการตลาดอุตสาหกรรม

สาระสำคัญของการตลาดเชิงอุตสาหกรรมคือการสร้างมูลค่าผู้บริโภคให้แก่ลูกค้าสำหรับสินค้าและบริการที่มุ่งตอบสนองความต้องการขององค์กรและบรรลุเป้าหมาย แนวคิดการตลาดอุตสาหกรรมมีสามองค์ประกอบหลัก:

กิจกรรมทางการตลาดควรเริ่มต้นและขึ้นอยู่กับความต้องการเบื้องต้นขององค์กรลูกค้า:
- การปฐมนิเทศลูกค้าควรผ่านแผนกการทำงานทั้งหมดขององค์กร รวมถึงการวิจัยและพัฒนา วิศวกรรม การผลิต การขายผลิตภัณฑ์สำเร็จรูป การเงิน
- ความพึงพอใจของลูกค้าขององค์กรควรได้รับการพิจารณาว่าเป็นวิธีการบรรลุเป้าหมายระยะยาวเพื่อเพิ่มความสามารถในการทำกำไรขององค์กรผู้ผลิตสินค้าเพื่อวัตถุประสงค์ทางอุตสาหกรรมและทางเทคนิค

ในการตลาดแบบดั้งเดิมที่ซื้อผลิตภัณฑ์หรือบริการขั้นสุดท้ายโดยตรง บุคคลธรรมดาสามารถติดตามอัตราส่วนของความต้องการและการผลิตสินค้าได้ ในการตลาดเชิงอุตสาหกรรม การทำเช่นนี้ทำได้ยากกว่ามากเพราะ ในบทบาทของผู้ผลิตและในบทบาทของผู้ซื้อคือองค์กรหรือองค์กรที่เป็นตัวแทนของ นิติบุคคลดังนั้นการส่งเสริมตราสินค้าอุตสาหกรรมจึงมีลักษณะเฉพาะของตัวเอง

ในด้านการตลาดอุตสาหกรรม ผู้บริโภคมีความสามารถสูงเพราะ มีความเชี่ยวชาญในด้านการค้าและเทคโนโลยี รู้สภาวะตลาด ข้อเสนอของซัพพลายเออร์ทางเลือก และความได้เปรียบในการแข่งขัน

คุณสมบัติของการขายสินค้า

เมื่อส่งเสริมแบรนด์อุตสาหกรรม ควรพิจารณาคุณลักษณะต่อไปนี้ของการตลาดผลิตภัณฑ์:
- ปริมาณการซื้อจำนวนมาก
- ผลิตภัณฑ์ที่ซับซ้อนทางเทคนิคมากขึ้น
- ความเสี่ยงที่สูงขึ้นของผู้ซื้อ
- เวลาซื้อนานขึ้น
- กระบวนการตัดสินใจซื้อที่ซับซ้อนมากขึ้น
- ความเป็นมืออาชีพของผู้ซื้อ
- ความสัมพันธ์ที่ใกล้ชิดระหว่างผู้ซื้อและผู้ขาย ความต้องการที่ได้รับและอิทธิพลซึ่งกันและกัน

ลิงค์

นี่คือการจัดทำบทความทางวิชาการในหัวข้อนี้ คุณสามารถมีส่วนร่วมในการพัฒนาโครงการโดยการปรับปรุงและเสริมข้อความของสิ่งพิมพ์ตามกฎของโครงการ คุณสามารถค้นหาคู่มือผู้ใช้

อาจเป็นประโยชน์ในการอ่าน: