Ce este analiza vânzărilor. Managementul vânzărilor în magazin - cum să urmăriți și să analizați datele vânzărilor? Concluzii și tendințe de dezvoltare ale pieței Internet din Rusia

Buna ziua! În acest articol vom vorbi despre analiza volumului vânzărilor companiei.

Astăzi vei învăța:

De ce este necesar să se analizeze volumul vânzărilor unei organizații;
Cum se efectuează cercetări de vânzări;
Ce metode de analiză a volumului vânzărilor există.

Scopul analizei vânzărilor

Volumul vânzărilor este unul dintre cei mai importanți indicatori de performanță ai unei companii. O schimbare a acestui indicator într-o direcție sau alta poate indica schimbări în tendințele de dezvoltare a pieței, deficiențe în activitatea organizației, care, în absența unui răspuns în timp util, pot duce la probleme grave. Pentru a evita „surprizele neplăcute”, este necesar să monitorizați în mod regulat vânzările companiei dumneavoastră.

Pe lângă prevenirea posibilelor probleme, analiza volumului vânzărilor rezolvă următoarele sarcini:

Vă permite să obțineți informații pe baza cărora managerul poate lua o decizie de management eficientă (atât tactică, cât și strategică);
Identifică produsele „profitabile” și „neprofitabile” în portofoliul de produse al companiei. Vă permite să luați decizia corectă cu privire la dezvoltarea sau retragerea produsului din gamă;
Vă permite să evaluați performanța departamentelor companiei dvs., de exemplu, departamentul sau vânzările;
În multe privințe determină politica de marketing a companiei;
Ajută.

Dacă vă confruntați cu cel puțin una dintre sarcinile enumerate, ar trebui să monitorizați vânzările.

Piața de astăzi se dezvoltă foarte rapid. Apar noi mărci, produsele vechi sunt înlocuite cu altele noi, iar consumatorul devine din ce în ce mai exigent. Acești factori determină frecvența analizei vânzărilor de produse. Experții recomandă monitorizarea schimbărilor în vânzările companiei dvs. cel puțin o dată pe lună.

Principalele etape ale analizei vânzărilor companiei

Înainte de a începe să învățăm cum să analizăm volumul vânzărilor unei companii, este necesar să luăm în considerare principalele etape ale acestui proces.

Analiza volumului vanzarilor- unul dintre tipuri.Spre deosebire de analiza de piata, la studierea volumului vanzarilor se folosesc doar informatii secundare intra-companie. Colectarea acestor informații constituie primul pas în procesul de analiză a vânzărilor.

A doua etapă este definirea indicatorilor pentru analiza eficacității activităților companiei. Le vom analiza mai detaliat atunci când luăm în considerare metodele de analiză specifice.

A treia etapă este analiza informațiilor colectate și evaluarea rezultatului.

A patra etapă este identificarea factorilor de influență.

Tipuri de analiză a volumului vânzărilor

În funcție de scop, analiza volumului vânzărilor poate lua următoarele forme:

Analiza dinamicii volumului vânzărilor. În acest caz, sarcina noastră este de a determina modificarea vânzărilor companiei față de perioada anterioară. Acest tip de analiză este necesar pentru detectarea în timp util a schimbărilor în tendințele pieței, precum și pentru căutarea zonelor problematice în activitatea organizației;
Studiu structural de vânzări se realizează pentru a justifica deciziile managementului privind gama de produse a companiei. Dacă vindeți un singur tip de produs, atunci nu este nevoie să îl efectuați;
Controlul analizei volumului vânzărilor. Se realizează pentru a compara indicatorii planificați cu cei efectivi. Este necesar să se ia măsuri corective în timp util. Se efectuează mai des decât altele.
Analiza factorilor implementate după orice tip de analiză a volumului vânzărilor. Vă permite să determinați factorii mediului intern și extern al organizației care au influențat indicatorul de evaluare.

Fiecare dintre tipurile de monitorizare prezentate are propriul set de instrumente. Hai să-l cunoaștem.

Metode de analiză a vânzărilor

Înainte de a trece la studiul metodelor de analiză a vânzărilor, este necesar să vă familiarizați cu un astfel de concept precum KPI, deoarece aceeași metodă se poate baza pe diferiți KPI.

KPI - indicatori de performanță ai companiei.

La evaluarea volumului vânzărilor companiei vom analiza diverși indicatori, în funcție de tipul de analiză.

Metode de analiză a dinamicii volumului vânzărilor

Acest tip de analiză vă va permite să evaluați tendințele de dezvoltare. Puteți efectua atât cercetări complexe, cât și cercetări pe categorii individuale de produse.

În urma analizei, veți primi o creștere, scădere sau stagnare a indicatorului pentru care s-a făcut evaluarea, comparativ cu perioada anterioară.

Ca parte a evaluării dinamicii volumului vânzărilor, este necesar să se efectueze următoarele tipuri de lucrări:

Analiza dinamicii profitului companiei - comparați veniturile pentru perioada curentă și cea anterioară. Volumul vânzărilor poate crește, iar veniturile pot scădea. Acest lucru este posibil, de exemplu, atunci când prețul unui produs scade;
Evaluarea uniformității vânzărilor. Există mărfuri sezoniere, a căror cerere trebuie stimulată în perioadele nefavorabile. Identificarea sezonalității va permite analiza uniformității vânzărilor. Pentru a face acest lucru, graficați volumul vânzărilor pe mai multe sezoane (puteți dura un an, dar nu uitați să țineți cont de impactul modificărilor prețurilor produselor, reducerilor și altor stimulente) și vedeți în ce perioade a avut loc o creștere semnificativă și scăderea vânzărilor (de câteva ori). Dacă se observă astfel de fluctuații, atunci trebuie să vă gândiți la promovarea vânzărilor în perioadele nefavorabile.

Metode de analiză structurală a vânzărilor

Pe baza rezultatelor analizei structurale, managerul ia decizia de a dezvolta sau elimina produsul, de a extinde sau extinde gama. Să ne uităm la cele mai eficiente metode de analiză structurală a vânzărilor.

Analiza ABC.

Acest tip de cercetare are ca scop evaluarea valorii fiecărui produs din portofoliul de produse al companiei. Valoarea unui produs este determinată de suma profitului pe care produsul îl aduce pușculiței comune.

Conform analizei ABC, întreaga gamă a companiei poate fi împărțită în trei grupuri:

Grupa „A”- produse care aduc cel mai mare profit;
Grupa „B”- „țărani de mijloc”, nu sunt atât de valoroși pentru companie, dar totuși în total aduc un profit destul de mare;
Grupa „C”- o povară grea a companiei, aceste produse aduc un venit foarte modest.

Cu ajutorul analizei ABC, este posibilă determinarea valorii categoriilor de produse nu numai în funcție de valoarea profitului, ci și de ponderea categoriilor în portofoliul de produse.

Limitele numerice ale fiecărui grup sunt prezentate în tabel.

Vă rugăm să rețineți că acest tabel afișează principiul Pareto. Principiul Pareto spune că 20% din produse aduc companiei 80% din profit.

În același timp, cu ajutorul analizei ABC, este posibilă evaluarea contribuției nu numai a produselor individuale la profitul companiei, ci și a valorii furnizorilor, cumpărătorilor, canalelor de distribuție și analiza producției.

Etapele analizei ABC:

Definirea obiectului de analiză: produs, furnizori, cumpărători, canale de distribuție sau altele;
Determinăm KPI-urile prin care obiectul va fi evaluat. Nu trebuie să fie venitul sau ponderea unui grup de produse în portofoliul de produse (sau ponderea livrărilor, achizițiilor, vânzărilor, în funcție de ceea ce analizați), puteți lua volumul vânzărilor, vânzărilor sau orice alt tip financiar rezultate ca indicator de evaluare. Totul depinde de scopul tău;
Colectăm informații pentru fiecare KPI, determinăm ponderea fiecărui obiect, calculăm indicatorul pe bază de angajamente și clasificăm obiectele;
Umplem grupurile, tragem concluzii.

În același timp, dacă vreun produs din sortimentul tău a intrat în grupul „C”, asta nu înseamnă că trebuie neapărat să scapi de ele. Acest lucru poate duce la pierderea unui întreg segment de consumatori.

O atenție deosebită trebuie acordată produselor care se încadrează în categoria „A”, deoarece dacă consumatorii sunt nemulțumiți de calitatea produselor din această categorie, compania va pierde o sumă mare de profit.

Să vedem cum funcționează analiza ABC folosind exemplul analizei unei linii de produse de restaurant McDonald's.

Grupuri de nomenclatură sau denumiri de produse	Volumul vânzărilor, milioane de bucăți	Ponderea în volumul vânzărilor, total cumulat, %	Volumul profitului, milioane de ruble	Venitul cumulat	grup
Sandvișuri	5,184	20	522,08	24,8
Cartof	3,856	35	306,216	39,4
	3,791	49	305,216	53,9
	3,452	62	236,16	65,2
	3,279	75	229,53	76,1
	2,532	84	221,76	86,6
Milkshake-uri	2,356	93	200,26	96,2
	1,722	100	80,564	100

După cum vedem, cele mai profitabile produse ale companiei sunt sandvișurile, cartofii, sosurile și băuturile. Aceste linii de produse ar trebui extinse.

Deserturile și seturile s-au înscris în grupa „B”. Dacă se dorește, aceste produse pot fi transferate în categoria „A” prin promovare activă și îmbunătățirea calității produselor.

Pragul de rentabilitate.

Este necesar pentru a determina volumul minim de producție pe care o companie trebuie să-l vândă la un anumit preț pe unitatea de producție, astfel încât venitul din vânzări să acopere costurile întregi ale întreprinderii. Această metodă de analiză a volumului vânzărilor este indispensabilă la introducerea pe piață a unui nou produs.

Pentru a construi un prag de rentabilitate, sunt necesare următoarele date:

Costul produsului (verificare medie);
Volumul vânzărilor pentru perioada;
costuri fixe;
Costuri variabile;
Vânzări complete;

Etapele construirii unui prag de rentabilitate:

Desenați un sistem de coordonate. Axa „x” se numește „număr de achiziții”, iar axa „y” se numește „venituri”.
Construim două linii drepte: cifra de afaceri a produselor (y=cost*x) și costurile totale (y=costuri variabile de volum*costuri fixe).

Punctul de intersecție al acestor două linii este punctul de rentabilitate. Pe axa x, veți vedea cantitatea minimă de producție pe care trebuie să o vindeți pentru a nu lucra în pierdere.

Analiza profitabilitatii.

Pentru produsele existente ale companiei, ar trebui efectuată o analiză cost-beneficiu. Acest lucru vă va permite să calculați în timp util produsele care nu mai sunt profitabile.

Și dacă compari profitabilitatea produselor tale cu rentabilitatea produselor concurente identice, poți identifica punctele forte și punctele slabe ale portofoliului de produse al companiei tale.

Controlul analizei volumului vânzărilor

Controlul se realizează prin compararea volumului de vânzări planificat cu cel real. Dacă se detectează o abatere, este necesar să se efectueze o analiză factorială și să se procedeze cu acțiuni corective.

Analiza factorilor

Ați analizat volumul vânzărilor și ați identificat o variație. Ce e de facut in continuare? Este necesar să se identifice factorii care afectează indicatorul și să se reducă sau să se elimine influența acestora.

Pentru a face acest lucru, utilizați două formule care vă vor permite să evaluați impactul prețului și volumului vânzărilor asupra veniturilor companiei:

Abatere de volum = (Volum real - Volumul planificat) * Preț planificat. Numărul rezultat este modificarea profitului (în termeni monetari), care s-a produs sub influența modificărilor volumului vânzărilor produsului analizat;
Varianta de preț = (Cost real - Cost planificat)*Cantitate reală. Numărul rezultat este modificarea profitului (în termeni monetari), care s-a produs sub influența unei modificări a prețului produsului analizat.

Excel ca instrument de analiză a volumului vânzărilor

Orice analiză financiară este un proces destul de consumator de timp, bogat în calcule matematice. În era tehnologiei înalte, ar fi ciudat să țin evidențe și analize pe hârtie. Nu vă vom oferi acest lucru, deoarece există un înlocuitor electronic excelent pentru o foaie de hârtie - Excel vechi bun.

Excel este instrumentul ideal pentru analiza vânzărilor deoarece:

Oferă o căutare rapidă a informațiilor, doar introduceți datele în tabele;
Calculează automat formule complexe;
Simplifica procesul de analiza a rezultatelor prin vizualizarea acestora sub forma de diagrame (util mai ales atunci cand se efectueaza analiza de control si se analizeaza dinamica volumului vanzarilor);
Capabil să construiască diagrame (indispensabil atunci când se construiește un prag de rentabilitate);
Știi să lucrezi cu el;
Chiar și cumpărarea unei versiuni licențiate a programului nu vă va afecta portofelul.

Marketerii Runet susțin că volumul de bunuri achiziționate prin internet crește semnificativ în fiecare an. Activitatea magazinelor online existente și a altor platforme de tranzacționare s-a intensificat. Tot mai mulți utilizatori se alătură oportunității de a câștiga bani prin organizarea de noi magazine.

De unde ați cumpărat cele mai bine vândute produse online în 2019?
Cum să aflați ce produse se vând cel mai bine online
concluzii

Și acest lucru este destul de firesc, deoarece în ultimul deceniu, tehnologiile de internet au devenit mai apropiate și mai accesibile. Aproape orice persoană din țara noastră are posibilitatea să intre online și să comande acolo ce îi place. Mulți sunt prea ocupați pentru a merge la cumpărături - le este mai ușor să cumpere ceva de pe Internet, mai ales că deseori se poate face în câteva clicuri, fără să se ridice și fără să lase o ceașcă de cafea. În plus, o achiziție online va fi livrată în orice loc convenabil - adesea gratuit. Deci, merită să pierdeți timpul cu cumpărături plictisitoare dacă puteți cumpăra tot ce aveți nevoie de pe Internet? Pentru vânzători, tranzacționarea online a mărfurilor este, de asemenea, benefică, deoarece în acest fel economisesc semnificativ la chirie. De aceea numărul magazinelor online este în continuă creștere.

De unde ați cumpărat cele mai bine vândute produse online în 2019?

Cel mai adesea, utilizatorii fac achiziții prin intermediul magazinelor online. Acestea includ giganți precum AliExpress și Amazon, precum și magazine online mici și mijlocii cu o specializare mai restrânsă.

Achizițiile online mult mai rar sunt efectuate de:

pe licitatii online;
prin diverse panouri web (de exemplu - Avito);
pe alte resurse a căror specializare este vânzarea de produse sau prestarea de diverse servicii.

Cum să aflați ce produse se vând cel mai bine online

De fapt, diferite servicii oferă date diferite cu privire la volumul achizițiilor online, așa că poate fi destul de dificil să stabilești adevărul. Piața este în continuă schimbare, iar unele segmente ale comerțului electronic cresc mai repede decât altele.

Dacă doriți să aflați cât de mult este solicitat un anumit grup de bunuri, puteți verifica acest lucru folosind serviciul Yandex Wordstat. Nu arată numărul de achiziții, dar arată clar numărul de interogări de căutare, adică numărul de potențiali cumpărători care caută acest produs în rețea.

De exemplu, pentru interogarea „Haine online”, serviciul arată că peste 20 de milioane de oameni caută lunar magazine online, dintre care peste 1,3 milioane caută anume magazine online de îmbrăcăminte.

Dar 25 de mii de oameni caută bilete de avion online în fiecare lună, iar alți 12 mii doresc să cumpere bilete de avion ieftine.

Doar 11 mii de oameni caută laptopuri pe internet, dar având în vedere faptul că Yandex Wordstat emite peste 400 de mii de solicitări de utilizatori pentru interogarea „cumpără un laptop”, mulți dintre ei vor folosi probabil serviciile magazinelor online.

Un alt serviciu care ajută la determinarea cererii pentru un produs sau categorie de produse se numește Google Trends. Dacă introduceți o poziție de interes în bara de căutare, aceasta va afișa grafice ale popularității acestei interogări prin căutările Google, precum și alte statistici.

Adevărat, acest serviciu nu arată numărul exact de interogări de căutare pe acest subiect, ci determină doar popularitatea interogării pe o scară de la 0 la 100

Puteți specifica solicitarea pentru țara dvs. și puteți selecta perioada de timp pentru analiză

De asemenea, puteți verifica popularitatea în funcție de regiune sau oraș aici.

Google Trends vă permite, de asemenea, să comparați popularitatea a două interogări diferite.

Cu ajutorul Yandex Wordstat și Google Trends, puteți determina care nișă de comerț electronic este cea mai populară în zona dvs. și, eventual, puteți deschide propria afacere online profitabilă. Amintiți-vă că volumul cumpărăturilor online este în continuă creștere, deci chiar magazin mic poate aduce proprietarului său un profit decent.

Locul 10 - electrocasnice mari

În 2019, electrocasnicele mari au fost cumpărate mai puțin activ online, în ciuda prețurilor mai mici oferite aici. Ca și până acum, oamenii sunt obișnuiți să facă achiziții mari pe piețele obișnuite specializate. Motivul principal este costul ridicat al achiziției și dimensiunea acesteia. Cumpărătorii tind să cumpere aparate de uz casnic scumpe cu clarificarea tuturor nuanțelor în detaliu, să verifice mărfurile înainte de a cumpăra pentru lipsa defectelor și caracterul complet al produsului. În plus, în supermarket vă puteți consulta cu personalul competent, puteți adresa întrebări despre funcționarea mărfurilor.

Locul 9 - bilete

Puțin mai des decât electrocasnicele mari, utilizatorii de internet au cumpărat în 2019 bilete pentru diverse evenimente și călătorii:

concerte și spectacole;
evenimente sportive;
cinema și teatru;
bilete de cale ferată, auto și de avion.

Astfel de moduri de cumpărare i-au ajutat pe mulți să economisească timp în călătorii și coadă. Această metodă este destul de convenabilă și practică.

Pe locul 8 - carduri pentru plata serviciilor

Cele mai vândute carduri:

reînnoirea conturilor pentru comunicații mobile, televiziune prin cablu și prin satelit, furnizori de internet;
plata pentru software;
să plătească pentru conținutul de divertisment al serviciilor de internet care vând aplicații pentru dispozitive portabile și mobile.

Comoditatea utilizării acestor servicii constă în posibilitatea de a efectua plăți de acasă, uneori fără a plăti un comision.

Locul 7 - haine

Cererea de cumpărare de haine a crescut, puteți găsi orice mostre, tipuri, mărimi dintr-o mare varietate de modele pe net. Dar totuși, pentru mulți este încă dificil să cumpere un lucru de pe Internet exact ca dimensiune și fără a-l încerca. Mulți nu îndrăznesc să cumpere, pentru că se îndoiesc că se va potrivi.

Cu toate acestea, această problemă este rezolvabilă. Majoritatea magazinelor online nu necesită plata în avans - dacă nu vă place articolul, nu îl puteți lua și nu plăti. În plus, cumpărătorul are posibilitatea de a vedea recenziile de produse lăsate de alți clienți.

Locul 6 - PO

Software-ul este mai ușor de cumpărat decât hainele, nu trebuie măsurat, se potrivește tuturor. De obicei, achiziționarea de software licențiat se face de către organizații comerciale, agenții guvernamentale, utilizatori care sunt îngrijorați de siguranța informațiilor lor.

Cele mai populare au fost:

sistem de operare Windows;
licență pentru software antivirus;
pachete de aplicații pentru Microsoft Office etc.

Locul 5 - grupa de produse pentru copii

Acest produs este mai versatil, astfel încât să-l cumpărați online este mult mai ușor. Alegerea unor astfel de bunuri este imensă, prețurile sunt rezonabile. Produsele pentru copii sunt structurate, ceea ce facilitează foarte mult achiziția acestora.

Locul 4 - cosmetice și parfumuri

Abundența acestor bunuri nu le lasă pe femei indiferente. În plus, costul pe internet este adesea mai mic decât în retail, iar alegerea este mai largă. Facilitează cumpărăturile online citind recenzii despre produse și recenzii profesionale.

Parfumurile sunt cumpărate mai rar și mai ales de la mărci de încredere, deoarece este dificil să cumpărați un nou parfum fără a vă folosi simțul mirosului.

Descărcați lista de verificare gratuită 18 idei pentru a vinde pe panouri de buletin chiar acum

Top trei vânzări

Locul al treilea- pentru dispozitive mobile: telefoane, smartphone-uri și tablete. Acest lucru se datorează unei selecții mari, prețuri rezonabile, livrare în siguranță și, cel mai important, obligații de garanție.

Locul doi ocupate de laptopuri si accesoriile acestora. Beneficiile sunt aceleași ca și pentru dispozitivele mobile. În plus, dacă unele modele sau componente pentru ele pot lipsi în supermarketurile reale de electronice, atunci totul este întotdeauna disponibil pe Internet și livrarea este rapidă.

Vânzător de top iar proprietarul locului I în TOP 2017 este electronicele și electrocasnicele mici. Aceste produse sunt ieftine, iar alegerea este uriașă: ondulatoare, fiare de călcat, aspiratoare, uscătoare de păr, mașini de tocat carne, cântare, aparate de ras etc.

drone și quadrocoptere;
iluminare cu LED-uri;
bunuri pentru hobby-uri;
Piese de schimb si accesorii pentru autoturisme;
ceai verde.

Deși nu sunt incluse în TOP, practica arată că poți câștiga bani frumoși vânzând astfel de bunuri online.

concluzii

Ce face ca un produs să fie cel mai cumpărat online?

Preț - cel mai adesea cumpără produse al căror cost nu depășește 600 USD.
Calități universale ale produsului - un segment mare de cumpărători poate cumpăra același produs (laptop-uri, dispozitive mobile, televizoare etc.).

Electrocasnicele vor fi mai bine cumpărate, deoarece sunt potrivite atât pentru bărbați, cât și pentru femei. Practic, acest produs nu depinde de vârsta cumpărătorilor, de construcția acestora și de alte caracteristici care fac ca o persoană să fie interesată să cumpere orice produs.

Ce face ca un produs să fie cel mai cumpărat online?

În primul rând, acesta este prețul - cel mai adesea cumpără produse al căror cost nu depășește 600 USD (recomandăm să citiți articolul „ Cum să organizezi afaceri cu China?».

În plus, contează calitățile universale ale produsului, când toată lumea poate cumpăra același produs, indiferent de sex, vârstă și loc de reședință. Această categorie de produse include laptopuri, dispozitive mobile, televizoare etc.

Adesea, diverse tendințe de modă își fac propriile ajustări la statisticile vânzărilor online. De exemplu, spinner-urile și gyroscooterele sunt acum la modă în rândul tinerei generații; uneori intră la modă anumite tipuri de jucării sau alte bunuri pentru copii. Dacă „prinzi tendința” la timp, poți câștiga și bani din asta. Dar nu uitați că moda este schimbătoare, așa că sortimentul magazinului dvs. online ar trebui să includă nu numai noutăți la modă, ci și bunuri care sunt la cerere stabilă în rândul populației.

Conform cercetărilor de marketing, femeile cumpără online mai mult decât bărbații, dar acest raport poate varia în diferite categorii de produse. De exemplu, electronicele sunt achiziționate mai des de bărbați, în timp ce hainele și produsele cosmetice sunt mai des achiziționate de femei. În plus, jumătatea frumoasă a umanității este mai predispusă la cumpărături impulsive și reacționează mai puternic la ambalajele atractive și sloganurile ademenitoare. Din acest motiv, vânzătorii folosesc adesea diverse trucuri de marketing pentru a convinge femeile să-și cumpere produsul.

De regulă, achizițiile online sunt efectuate de tineri sub 35 de ani, care locuiesc în orașe mari sau mijlocii, cu venituri medii sau mici. Dacă vrei să afli mai multe despre magazinele online, precum și despre alte modalități de a câștiga bani pe internet, ești aici: 50 de moduri de a face bani online

Auto-dezvoltarea cuiva trebuie să înceapă cu studiul. Analiza vânzărilor- acesta este primul lucru pe care trebuie să-l facă un manager pentru a influența eficient rezultatul.
Fără analiza vânzărilor nu se poate organiza, motiva și controla.

Colectarea datelor pentru analiză

Desigur, înainte de a face analiza vânzărilor mai întâi trebuie să colectăm datele asupra cărora vom lucra. În vânzări, există anumiți indicatori de performanță (numiți mai des). Fiecare nivel de management are propriii indicatori de performanță. De exemplu, dacă ești supervizor sau manager de magazin, atunci cel mai probabil te vei uita la lucruri precum cifra de afaceri, procentul de accesorii și servicii vândute, vei evalua cecul mediu și conversia clienților. Iar dacă ești șeful nivelului de director de filială, atunci vei fi mai interesat de venitul pe metru pătrat,. Pentru un proprietar de afaceri, profitul net și perioada de rambursare a investițiilor sunt importante. Acestea sunt doar exemple aproximative, dar arată cât de mult variază KPI-urile în funcție de nivel.

Prin urmare, în calitate de manager, trebuie să creați o listă a acelor KPI-uri prin care puteți măsura eficiența subordonaților dvs. De asemenea, pentru implementare analiza vânzărilor trebuie compilat.

Definirea indicatorilor KPI normativi

Pentru a analiza rezultatele vânzărilor trebuie să te fi format, pe care te poți baza în evaluare. De unde le pot lua? Unele pot fi găsite în domeniul public, de exemplu, datele medii de verificare pot fi găsite cu ușurință pe Internet, deoarece acestea sunt date deschise pe care companiile le declară în timpul raportării anuale, pentru a mă asigura de acest lucru, am deschis un motor de căutare și, folosind expresia de căutare „Verificare medie magazin Lenta”, a găsit imediat date deschise pentru 2012 - 1061 rub. Unii KPI sunt cunoscuți și nu se modifică, de exemplu, conversia unui magazin de electrocasnice este de aproximativ 30%.

Deci, de exemplu, am sarcina de a dezvolta KPI pentru un magazin de telefoane mobile pe care tocmai l-am deschis. În apropiere se află un salon de comunicare celulară care concurează cu noi. Mergem acolo dimineața și cumpărăm ceva, facem aceeași operație seara. Nu avem nevoie de achiziții, ci de chitanțe de la acest magazin. Pe ele sunt scrise numere, prin simpla scădere putem înțelege câte achiziții au fost în acest magazin pentru ziua respectivă. Verificarea medie a salonului este de aproximativ 2500-3000r, il poti cauta pe google si afli mai precis, bineinteles, salonul de pe Arbat si salonul din Tver vor avea un control mediu diferit. Înmulțim și obținem venitul mediu pe zi. Dar acest lucru nu este suficient, mai avem nevoie de indicatori pentru accesorii și servicii suplimentare (plată pentru comunicații celulare, vânzări de carduri SIM etc.). Totul depinde de cunoștințele tale, dacă nu sunt suficiente, poți.

Analiza datelor

Așa că acum înțelegeți ce KPI veți urmări, aveți repere și ai indicatori reali. Rămâne doar să comparați și să înțelegeți ce indicatori merită să lucrați. Analiza vânzărilor trebuie să o faci tot timpul, există o regulă simplă: cu cât liderul este mai jos, cu atât mai des colectează rezultatele și le analizează. De exemplu, dacă analizezi munca vânzătorilor, atunci trebuie să faci felii săptămânale și poți influența relativ rapid munca vânzătorilor. Dar, de exemplu, este mai bine să comparați activitatea unui magazin în funcție de luni, deoarece va dura diferiți timpi pentru a crește valoarea medie a unui vânzător și a unui magazin. Pentru un control și o analiză mai corectă a indicatorilor în vânzări, termenul este adesea folosit -.

Pentru analiza vânzărilor, utilizați metodologia 2Q1D. 2Q1D - „cod” în care o anumită secvență este criptată: doi „Q” înseamnă Cantitate (cantitate) și Calitate (calitate), și unul D - Dezvoltare (dezvoltare).

Cantitatea presupune că într-o companie, indiferent de zonă, sunt monitorizați indicatori cantitativi pentru activitatea zilnică a managerilor (apeluri, întâlniri, prezentări, tranzacții) și numărul de lead-uri primite. Aceasta este baza de bază a oricărei vânzări, ceea ce vă permite să maximizați lățimea „intrarii” în pâlnie. Cu toate acestea, acești indicatori nu sunt absolut „sensibili” la calitatea procesului. Prin urmare, pentru o muncă cu drepturi depline, trebuie să monitorizați și parametrii de calitate.

Calitate - o serie de indicatori de calitate, a căror monitorizare face posibilă influențarea „lățimii” pâlniei. Principalul indicator calitativ al stării vânzărilor este atât general, cât și de la etapă la etapă. Pentru a o crește, efectuați cercetări calitative, cum ar fi:

Segmentarea bazei de clienți actuale în funcție de dimensiunea contractului, industrie, produs
Analiza ABCXYZ
Migrarea clienților pe categorii
Măsurarea capacității unei contrapărți prin determinarea cotei sale în structura achizițiilor sale

Dezvoltarea presupune extinderea afacerii prin noi canale și produse. Creați canale noi, urmăriți costul mediu pe client potențial.

Analiza vânzărilor: Rapoarte cheie

Analiza vânzărilor: Placă electronică

Acest raport este important pentru analiză deoarece conține informații de bază despre situație.

Elemente pe care o placă electronică ar trebui să le conțină:

Procentul de sarcini finalizate pentru data curentă

Plan pentru data curentă = numărul de zile lucrătoare x numărul de zile lucrate

Procentul planului finalizat = Actual la data curentă / Planul la data curentă

Dacă există un fel de sezonalitate sau specializare, atunci ar trebui să existe un link către zile. De exemplu, afacerile cu amănuntul se caracterizează prin zile de vânzări deosebit de active (weekend) și modul normal (pentru zilele lucrătoare). Apoi, trebuie să evaluați munca vânzătorilor în ture.

Principala greșeală care se face în analiză în această etapă este atunci când faptul că planul este finalizat la data curentă este împărțit la planul lunar, și nu la data curentă. Ca urmare, se obțin date incorecte. Deoarece la începutul lunii cumpără întotdeauna mai rău, iar la sfârșitul lunii indicatorii se uniformizează. Prin urmare, dacă trebuie să efectuați o analiză la data curentă, atunci împărțiți faptul execuției exact la data de care vă interesează.

Câți bani au venit
Cât mai rămâne de vândut înainte de sfârșitul săptămânii pentru a îndeplini obiectivele săptămânale

Un punct foarte convenabil pentru analiză. Este imediat clar cât de mult trebuie să obțină fiecare manager pentru a îndeplini sarcinile.

Plan lunar

Vă rugăm să rețineți că pentru noii angajați ar trebui să fie mai puțin. Aceasta este o practică complet normală în multe companii.

Zilele lunii
Câte zile au trecut (inclusiv săptămâna aceasta)
Planificați până la sfârșitul săptămânii în mod cumulat
Numărul de zile scurse, inclusiv astăzi

Acest tabel poate fi realizat atât în Excel, cât și legat de programul 1C, CRM. Delegați funcția de completare managerilor astfel încât aceștia să introducă date la primirea banilor.

Cereți șefului departamentului să vă trimită acest raport zilnic. Cu acesta, nu numai că puteți efectua o analiză, ci și să influențați situația actuală în timp: reglementați depunerea cererilor către manageri, influențați fiecare cifră, astfel încât toți managerii să poată atinge indicatorii necesari în timp.

Analiza vânzărilor: vizualizarea rezultatelor pentru întregul departament

Pe lângă faptul că există un formular electronic de raportare, ar trebui să ai în birou un adevărat panou pe care managerii își notează rezultatele.

Vă recomandăm insistent să utilizați atât formate electronice, cât și formate de plăci reale. Când analizezi, tu însuți vei fi surprins cât de mult afectează rezultatul o placă reală. Înregistrarea propriilor rezultate creează anumite emoții în rândul managerilor. Desigur, dacă nu evaluăm munca unui call center cu 150 de angajați. Doar în acest caz acest sfat nu este potrivit.

Analiza vânzărilor: analizăm planul de plată

Sarcinile pentru plăți pentru săptămâna și mâine ar trebui stabilite în avans, și nu la începutul săptămânii sau zilei. De exemplu, vineri din săptămâna precedentă și cu o seară înainte.

Acest lucru vă permite să analizați într-un ritm calm și face posibilă restructurarea sarcinilor pentru situația actuală.

În ciuda rezistenței frecvente a managerilor, este important să completați astfel de rapoarte. Acest lucru vă permite să faceți o analiză în ceea ce privește realizările / așteptările.

Exemplu de plan de plată săptămânal:

Administrator
Client
Cifra de afaceri anuală a clientului
Ce face clientul
- Produs
- Rată
- Sumă
- Când va plăti
- Link către client
- Un comentariu

În comerțul cu amănuntul, pot fi planificate doar controale mari pentru clienții obișnuiți.

Un exemplu de sarcină de plată pentru mâine:

Link către CRM
Sume
Numele produsului
Adrese etc.

Analiza vânzărilor: descărcare din CRM

În sistemul CRM, puteți face setări automate pentru analiza vânzărilor. Dar înainte de a o face, întreabă-te dacă este potrivit pentru tine.

Pentru că principala problemă a unui raport automat este că managerii de vânzări nu se loghează întotdeauna în sistem pentru a-l vizualiza.

Iar dacă acest raport este disponibil în format Excel, managerul are posibilitatea de a analiza situația și de a analiza personal vânzările. Asta trebuie să facă singur în fiecare zi.

Analiza vânzărilor: măsurarea „potenţialului” cumpărătorului

Potențialul cumpărătorului trebuie măsurat pentru a înțelege cui și cât de mult poți vinde. Metodele de analiză a vânzărilor vă permit să aflați. Drept urmare, nu pierdeți timpul cu clienții de „capacitate redusă”. Și, în același timp, creșteți regularitatea transporturilor și factura medie cu contrapărți cu potențial de cumpărare ridicat.

Pentru a înțelege ce potențial are cumpărătorul, este necesar să se calculeze rata de penetrare. Sub cuvântul neobișnuit „penetrare” se referă la ponderea produselor tale în totalul achizițiilor clientului. Măsurarea acestei cote este una dintre metodele de bază de analiză a vânzărilor pentru orice afacere.

Determinarea cotei se face în 2 pași.

1. Chestionați toți clienții obișnuiți punându-le următoarele întrebări:

„Cât de mult cumperi același produs de la alte companii?”
„Ce altceva cumperi de la noi?”
„Ce trebuie făcut pentru a cumpăra mai mult de la noi?”

Pregătește-te să primești informații despre cel mult 60-70% din baza ta actuală. Mulți pur și simplu vor „scăpa” de răspuns. Prin urmare, în viitor, metodele statistice de analiză a vânzărilor ar trebui conectate.

2. Trebuie să te analizezi sau să comanzi o cercetare de piață de la un agent terț. Deci veți înțelege exact care este capacitatea sa reală, câți participanți operează pe el, ce nișe sunt încă libere etc.

Analiza vânzărilor: cercetarea clienților și a produselor de cătreABC XYZ

Metodele de analiză a vânzărilor bazate pe baza curentă vă permit să urmăriți indicatori precum regularitatea și volumul expedierilor. Ele sunt importante pentru că sunt principalii indicatori ai dezvoltării afacerii.

Adevărat, stabilite izolat de orice benchmark-uri, regularitatea și volumul transporturilor pentru fiecare client nu au caracter informativ. Prin urmare, la măsurarea acestora, se obișnuiește să se utilizeze metode de analiză a vânzărilor precum ABCXYZ-cercetarea și migrarea clienților de la categorie la categorie.

Studiul de bază curent ABCXYZ este o metodă de analiză a vânzărilor care presupune 3 categorii de volum și 3 categorii de regularitate. Mai mult, aceste categorii pot fi măsurate nu numai prin volum și regularitate în contextul cumpărătorului, ci și în contextul fiecărui articol - o unitate de producție.

Grupul ABC:

A - achiziționat în volume mari
B - se achizitioneaza in volume medii
C - achiziționat în volume mici

Grupa XYZ:

X - achiziționat în mod regulat
Y - dobândit(e) neregulat
Z - cumpărat o dată

Ca urmare, la intersecția acestor criterii se formează 9 grupuri de antreprenori/produse. Apoi faceți 4 pași.

1. Studiați cu atenție caracteristicile AX, BX sunt clienții/produsele dumneavoastră țintă. Cel mai probabil nu sunt mai mult de 20%, dar dau 80% din profit.

2. Lucrează cu loialitate pe CX, AY, BY - au potențialul de a trece la categoriile de top AX, BX.

3. Fii atent la ceea ce spun cumpărătorii AZ. Îți vor oferi cele mai valoroase recomandări.

4. Și este mai bine să refuzați să lucrați cu produse și clienți care sunt în categoriile BZ, CY, CZ. Cheltuiești mai mult decât câștigi pe ele.

Analiza vânzărilor: migrarea clienților pe categoriiABC XYZ

Odată ce imaginea este clară, treceți la următoarea metodă de analiză a vânzărilor - urmăriți migrarea clienților și a produselor de la categorie la categorie și dinamica acestui proces.

Pentru aceasta se folosesc 4 metode de analiză a vânzărilor întregii mase de clienți actuali.

Metoda de analiză 1: migrarea de către cumpărători

Completați următorul formular în CRM.

Metoda de analiză 2: migrarea în contextul unui manager

Puteți folosi acest tabel.

Metoda de analiză 3: modificarea calității portofoliului vânzătorului în ceea ce privește expedițiile prin ABC.

Conform acestei diagrame, se poate aprecia că lucrurile nu merg bine cu vânzătorul Ivanov. Numărul clienților care au achiziționat prin intermediul acestuia în volume mari (categoria A) a scăzut de peste 3 ori pe parcursul anului.

Metoda de analiză 4: controlul regularității achizițiilor de către XYZ în portofoliul angajatului

Analiza vânzărilor: determinarea indicelui de loialitate a clienților

Cât de bine te tratează cumpărătorii, adică nivelul de loialitate, depinde de volumul și regularitatea tranzacțiilor din baza actuală. Pentru a înțelege gradul de loialitate al acestora și pentru a-l influența, a fost dezvoltată o metodă eficientă de analiză a vânzărilor - indicele de fidelitate a clienților (Net Promoter Score - ).

Măsurăm și lucrăm cu el după cum urmează.

1. Realizam un sondaj in randul clientilor. Pentru a face acest lucru, punem 2 întrebări: „Pe o scară de 10 puncte, cât de probabil aveți să recomandați produsul nostru cunoștințelor/prietenilor/rudelor?” și „Ce trebuie făcut pentru ca data viitoare să ne oferi 10 puncte?”.

2. În funcție de numărul de puncte acordat la prima întrebare, împărțim toți respondenții în 3 categorii:

0-6 puncte - critici. Cu siguranță îți sunt neloiali. Cum să nu câștigi dintr-o astfel de recenzie negativă. Cumpărătorii din acest grup nu vă vor recomanda niciodată.
7-8 puncte - neutru. Acest grup este mulțumit de tot. Dar nu sunt incluse în categoria fanilor tăi. Nu vor spune lucruri rele, dar nici nu le vor recomanda.
9-10 puncte - suporteri. Clienți cu adevărat fideli. Uneori sunt numiți și „promotori”, deoarece vă recomandă în mod activ rudelor, prietenilor, partenerilor.

3. Calculați NPS.

NPS \u003d (Numărul celor care au acordat 9-10 puncte / numărul total de respondenți) - (numărul celor care au acordat 6 puncte și mai puțin / numărul total de respondenți)

5-10% NPS este un indicator de loialitate extrem de scăzut. Totul este rău. Compania se clătina pe margine. Luați măsuri urgente. Un astfel de indicator este considerat normal doar pentru un număr foarte mic de industrii, cum ar fi agențiile imobiliare și centrele medicale.

45% NPS este normal. Lucrurile merg bine pentru tine. Dar nu este momentul să vă odihniți pe lauri, deoarece în mod clar nu vă numărați printre liderii pieței.

50-80% NPS este liderul industriei. Cumpărătorii revin iar și iar. Sunteți în vârful pieței. Încercați tot posibilul să vă mențineți poziția.

Analiza vânzărilor:ARC, CRR, LTV– indicatori de dezvoltare

Metodele eficiente de analiză a dezvoltării afacerii includ LTV (Lifetime Value), ARC (venitul mediu per client), CRR (Customer Retention Rate).

O astfel de metodă de analiză precum măsurarea LTV arată cât câștigă o afacere de la fiecare dintre clienții săi în timpul „vieții” sale de client al companiei.

LTV=S*C*P*T

S - nota medie;

P - profitabilitate ca procent din suma cecului;
T este numărul mediu de luni în care cumpărătorii rămân activi).

ARC=S*C*P

S - nota medie;
C - numărul mediu de achiziții pe lună;
P - profitabilitate ca procent din suma cecului.

Urmăriți întotdeauna ceva la fel de simplu ca CRR. Aceasta este rata de retenție a clienților. Arată cum vin și pleacă clienții. Modificarea sa pozitivă cu 5% poate da o creștere a profitului cu până la 25-95%. O astfel de corelație a fost observată în studiile oamenilor de știință de la Harvard Business School.

CRR = ((E-N) / S) x 100

E - numarul de cumparatori la sfarsitul perioadei;
N este numărul de clienți noi dobândiți în această perioadă;
S - numărul de cumpărători la începutul perioadei.

Analiza vânzărilor: caracteristici cheie ale CRM

Principala tendință în domeniul creșterii vânzărilor este automatizarea proceselor de afaceri. Acest lucru nu numai că reduce erorile, minimizează așa-numitul factor uman, dar ajută și la analiza situației.

Sfatul numarul 1, pe care nu ne saturam sa-l repetam: pentru cresterea vanzarilor este necesara implementarea CRM. În acest caz, funcțiile cheie trebuie configurate în sistem. Una dintre ele este introducerea automată a fiecărei tranzacții în CRM la momentul primului contact. Este important ca fiecare client potențial să intre imediat în sistem, și nu managerii să decidă dacă îl pornesc sau nu. Dacă această caracteristică este configurată, veți putea analiza vânzările pe baza datelor de trafic real.

De asemenea, funcția de distribuție robotică a lead-urilor ar trebui configurată în CRM, în funcție de istoricul comunicării cu clientul. Adică, sistemul ar trebui să vadă care dintre manageri a lucrat cu cine. În plus, CRM ar trebui să distribuie automat lead-uri „calzi” și „fierbinți” între angajați, în funcție de calificările acestora.

Printre greșelile tipice care împiedică obținerea unei analize obiective a vânzărilor se numără următoarele:

1. Lucrarea în CRM se desfășoară din contraparte, nu din tranzacție. În primul caz, ai la îndemână, de fapt, o carte de contacte. Dacă munca în sistem se desfășoară pe tranzacții, atunci puteți urmări modul în care se deplasează clientul, în ce stadiu este „blocat”.

2. Ofertele folosesc stările „Gândire”, „În curs”, „În curs”, care acumulează clienții în pâlnie și nu îi transferă în etapele următoare. Scapă de aceste stări! Încercați să identificați imediat „link-uri suplimentare” printre potențialii clienți, excludeți din listă pe cei care nu vor cumpăra niciodată de la dvs. Utilizați stările informative: „oferta comercială trimisă”, „factură emisă”, „plătit”.

3. Fără integrare CRM cu site-ul. În acest caz, 50% din aplicații sunt pierdute, deoarece managerii decid pe propriile criterii care dintre cereri este „demnă” de procesată.

Pentru a analiza vânzările, trebuie să cunoașteți loialitatea clienților. Când este configurată apelarea automată, sarcina de a compila o evaluare NPS este simplificată considerabil. Apropo, dacă o companie are un ciclu periodic de vânzări de produse/servicii, atunci analiza ar trebui să includă un astfel de indicator precum ponderea în client. Este important să înțelegeți câte produse ia cumpărătorul de la compania dvs. și pentru care apelează la concurenți. Există servicii care, atunci când sunt integrate cu CRM, vă permit să organizați apelarea automată: sistemul va transfera apelul către manager atunci când clientul ridică telefonul. Adică, automatizarea ajută la utilizarea mai eficientă a timpului de lucru al angajatului: nu trebuie să formeze numărul din nou și din nou, așteptați un răspuns. O altă caracteristică a unor astfel de servicii este că sistemul poate înregistra toate conversațiile, ceea ce este util atunci când se analizează vânzările.

Aranjarea unei întâlniri, întoarcerea clienților pierduți, realizarea unei oferte comerciale - pentru orice etapă trebuie să aveți scenariul potrivit. Vă sugerăm să aruncați versiunile de hârtie la coșul de gunoi și să dezvoltați scripturi folosind platforme moderne. În acest caz, puteți analiza oricând modul în care managerii folosesc scripturile, ce greșeli au fost făcute, în ce stadiu a fost pierdut clientul etc.

3. Ascultați 2-3 apeluri ale fiecărui agent de vânzări pe lună și introduceți rezultatele interceptărilor telefonice în fișa de dezvoltare.

4. Colectați pentru fiecare subordonat dosarul său de dezvoltare.

6. Controlați numărul de apeluri primite și efectuate.

7. Controlează durata acestora.

Analiza vânzărilor: Puncte cheie ale articolului

Deci, să punem accentele și să rezumăm tot ce s-a spus. Analiza vânzărilor presupune evaluarea indicatorilor cantitativi și calitativi ai departamentului de vânzări.

La baza analizei vânzărilor se află rapoarte precum planul/fapt de plăți pentru astăzi, mâine, o săptămână, rapoarte privind plățile la puncte fixe. Este foarte important să vizualizați rezultatele muncii atât ale întregului departament, cât și ale fiecărui angajat. Faceți acest lucru folosind o placă electronică sau pur și simplu înregistrați datele pe hârtie Whatman. Principalul lucru este că „placa” este situată într-un loc vizibil.

Analiza vânzărilor este, de asemenea, legată de evaluarea potențialului cumpărătorului - cota companiei dvs. în achizițiile clienților. Astfel, vei înțelege cui și cât de mult poți vinde.

Fără îndoială, studiul ABCXYZ al celui actual oferă mari oportunități de luare a deciziilor și de dezvoltare a anumitor acțiuni. De asemenea, nu uita să verifici periodic indicele de fidelitate al clienților tăi.

Am trecut în revistă principalele rapoarte care trebuie păstrate pentru o analiză corectă a situației. Verificați cum le-ați configurat. Evaluează cât de completă poți vedea imaginea datorită datelor pe care ți le oferă angajații.

Raportul prezintă statistici ale magazinelor online pentru anul 2014 pe categorii, cote de piață, activitatea consumatorilor, creșterea cifrei de afaceri anuale și alți indicatori fundamentali față de datele din 2013. Tendințele și dinamica dezvoltării pieței online din Rusia anul trecut sunt caracterizate, se oferă o descriere parțială a proceselor în curs. Conform rezultatelor cercetării efectuate de InSales, cifra de afaceri totală a fondurilor pe piața de comerț electronic din Rusia în ultimul an a ajuns la 612 miliarde de ruble. Comparativ cu anul precedent, în care această cifră a fost egală cu 470 de miliarde de ruble, statisticile generale ale magazinelor online din Rusia demonstrează o creștere cu 31% a cifrei de afaceri. Totuși, față de 2013, în 2014 a crescut și numărul proiectelor comerciale închise.

Evaluarea generală a pieței

În ciuda sumelor colosale ale cifrei de afaceri a profitului în IM rusești, ritmul de creștere a comerțului pe internet a încetinit considerabil pe fondul ratelor pe care le-am putut observa cu doi sau trei ani mai devreme. Creșterea inflației, care a zguduit piața rusă de comerț electronic în ultimele luni ale anului 2014, a afectat semnificativ creșterea pieței, ceea ce a compensat scăderea numărului de comenzi în general. Experții se așteaptă ca acest sector al economiei să crească cu 25-35% anual, ceea ce, desigur, se datorează parțial creșterii inflaționiste a prețurilor. Astfel, se așteaptă ca până în 2016 volumul fondurilor din afacerile pe Internet să ajungă la 1 trilion. ruble.

Prognoza aproximativă pentru următorii trei ani în miliarde de ruble:

În cadrul acestui studiu au fost analizate comenzile efectuate online și telefonic, s-au luat în considerare doar vânzările de bunuri corporale - statisticile vânzărilor pentru segmentul digital, biletele și cupoanele de reducere nu au fost luate în calcul în calcule. S-au luat în considerare comenzile făcute atât pe teritoriul Federației Ruse, în IM-uri interne, cât și în străinătate.

Volumul pieței pe categorii de produse pentru ultimul an în miliarde de ruble:

Statisticile medii zilnice ale comenzilor din categoriile de produse populare în % arată astfel:

Dinamica statistică a numărului de cumpărături din magazinele online din diferite categorii pe zi

Cea mai rapidă creștere din ultimul an s-a remarcat la categoria „Haine și încălțăminte” datorită creșterii semnificative a comenzilor ieftine în magazinele online din străinătate. Următoarele în ceea ce privește creșterea comenzilor au fost categoriile de materiale de construcții, echipamente sportive și diverse echipamente.

Distribuția regională a activității cumpărătorilor ruși pe piața de comerț electronic

Volumul pieței ocupate de 10 orașe mari s-a ridicat la 71%, ceea ce este cu 1% mai mult decât cota lor în 2013. Distribuția este neuniformă: Sankt Petersburg și-a crescut ponderea de la 9% la 11,5%, raioanele Caucaziene de Sud și de Nord au demonstrat o creștere activă. Capitalul a rămas în continuare în pozițiile de conducere - ponderea sa a fost aceeași de 40%.

Evaluarea orașelor pe acest indicator nu a suferit modificări speciale, cu toate acestea, unele orașe și-au schimbat pozițiile:

Spre deosebire de creșterea activității cumpărătorilor din Sankt Petersburg, unele orașe au înregistrat o scădere: ponderea Ekaterinburgului s-a schimbat la 4,6% de la 5,8% anul trecut, ponderea Chelyabinsk a scăzut de la 2,5% la 2%. Scăderea ponderii districtului Urali se datorează ratei scăzute de creștere a masei consumatorilor, numărul total de comenzi nu a scăzut.

Statistica schimbării cantitative a magazinelor online

Peste 100.000 de site-uri cu pagina „Coș” activă sunt înregistrate în Runet, numărul de IM-uri funcționale în care s-a înregistrat activitatea cumpărătorilor a fost de aproximativ 43.000 în 2014.

În retrospectivă pentru 2007-2014 poza arata cam asa:

Statistica sumei totale de achiziții din magazinele online este următoarea:

Clasificarea magazinelor după numărul total de comenzi plasate pe zi:
Mare - peste 1000.
Mediu - aproximativ 50.
Mic - de la 10.
Micro - până la 10.

Comparativ cu anul precedent, în 2014 numărul de IM mari (Magazine de internet) a crescut considerabil, ceea ce este asociat cu o creștere generală a volumului comerțului online în Rusia - multe IM se dezvoltă și se extind în mod activ. Cifra de afaceri medie anuală a acestora a crescut și ea. În categoria micro-shop-uri, se remarcă o tendință de stratificare - o treime dintre aceștia nu au primit aproape nicio comandă, dar, în general, cifra de afaceri medie anuală din această categorie a crescut și din cauza creșterii numărului de comenzi și a creșterii mediei. bilet.

Schimbarea numărului de IM în diferite categorii de produse

Cel mai mare procent de deschidere de noi IM-uri în 2014 a fost înregistrat la categoriile Materiale de construcții, Bunuri de uz casnic, Cadouri și Echipamente. În medie, în aceste industrii, numărul IM a crescut cu 15-25%, aceleași categorii demonstrând și creșterea maximă a cifrei de afaceri în 2014.

Tendința opusă (numărul magazinelor închise depășește crearea de altele noi) s-a conturat la categoriile „Flori”, „Electronice și electrocasnice”, „Calculatoare, laptopuri”. La categoria bunuri pentru copii, numărul proiectelor închise a fost aproape egal cu numărul celor nou create.

Dinamica cifrei de afaceri IM

În 2014, piața de comerț electronic s-a caracterizat prin activitatea maximă a cumpărătorilor din magazinele din categoriile „Totul pentru casă” (60%), „Piese auto”, „Materiale de construcție” (44% fiecare), „Accesorii” și „Cadouri” (41% fiecare) și „Electronică și tehnologie” (37%).

Pe segmentele „Telefoane mobile”, „Calculatoare și accesorii”, „Haine și încălțăminte” cifra medie de afaceri a crescut cu 24%, 22% și 21%. De menționat că creșterea în categoriile de telefoane mobile, îmbrăcăminte și încălțăminte a scăzut semnificativ față de statisticile anilor anteriori. La secțiunile „Flori”, „Cosmetice și parfumerie”, „Cărți” nu s-a înregistrat aproape nicio creștere.

Concluzii și tendințe de dezvoltare ale pieței Internet din Rusia

În general, în 2014, comerțul electronic din Rusia s-a „maturat” - jucătorii slabi au părăsit piața în masă, magazinele mici au dispărut, caracterizate printr-o sensibilitate crescută la instabilitatea cursului de schimb sau concentrarea pe mărfurile „sancționate”. Marile magazine se extind, devenind pe mai multe niveluri - apar noi categorii și secțiuni, deși sunt proiecte închise printre giganți. În categoria magazinelor medii și mici, concurența a devenit mai dură, apar noi participanți pe piață.

Acest raport se bazează pe date și cercetări disponibile public de la InSales. Calculele au luat în considerare mărimea cecului mediu, prezența lunară, conversia. Dorim să menționăm că în împărțirea bazei de date IM în categorii (43.000 de site-uri) utilizată în articol, este posibilă o eroare din cauza extinderii și multi-categorizării unora dintre proiectele individuale.

Dacă ai ceva de spus despre ceea ce ai citit, vom fi bucuroși să vedem părerea ta în comentarii.

Ar putea fi util să citiți: