Cum să vinzi un stilou la un interviu? Ghid pas cu pas și exemplu. Cum să vinzi un stilou la un interviu - cele mai bune tehnici și un exemplu de dialog Reguli de bază pentru vânzare

Astăzi este incredibil de dificil să găsești un loc de muncă, există o criză, situația economică generală din țară, disponibilizări masive, închiderea întreprinderilor și a afacerilor. Cu toate acestea, derulând anunțul, o persoană observă un post vacant excelent: „Director de vânzări”. Și totul pare să fie grozav: lucru într-un birou confortabil, salariu excelent, chiar creșterea carierei.

Dar, ajungând la locul de muncă, o persoană înțelege că obținerea tuturor acestor lucruri nu este atât de ușoară, pentru că cei mai îndârjiți șefi fac un test standard: vânzarea unui stilou unui angajator. Pentru a trece corect acest test, trebuie să te pregătești pentru el în avans, altfel toate visele tale vor fi spulberate din cauza unui stilou.

Care este esența acestui test?

Dacă crezi că șefii tăi pur și simplu te testează pentru a vedea dacă ești capabil să vinzi în principiu, atunci cel mai probabil te înșeli. Vânzarea mărfurilor nu este o chestiune atât de dificilă, pur și simplu ți se dă un șablon și folosindu-l apelezi la un număr de clienți, undeva au fost de acord cu oferta ta, undeva au refuzat.

„Testul stiloului” este un test al modului în care vă veți comporta într-o situație non-standard, dacă puteți pune presiune asupra clientului, astfel încât el însuși să dorească să cumpere acest lucru. Clienții sunt diferiți. Aceasta este esența testului.

Ce nu poți face?

Și acum ești în fața șefului mare dintr-o companie mare. El oferă o idee aparent simplă: „E un pix pe masă, vinde-mi-l”. Ce să faci în această situație, de unde să încep?

În primul rând, nu refuza în niciun caz. De îndată ce spui că nu vei putea să-l vinzi, asta e, ruină, nu vei vedea nicio lucrare grozavă. Spune măcar ceva - îți va crește șansele.

De asemenea, încercați să evitați banalitățile. Cel mai probabil, nu ești primul candidat pentru acest post. Toate aceste trucuri precum: „acest stilou este din plastic de înaltă rezistență, poți scrie cu el luni de zile, este de calitate importată” - totul este foarte plictisitor, monoton și plictisitor, iar când managerul se plictisește, s-ar putea să nu te angajeze .

Dar totuși: cum să vinzi un stilou la un interviu? Există opțiuni? Desigur că există, le vom arunca o privire acum.

Opțiunea 1 – vinde intriga!

O metodă foarte excelentă folosită de mulți vânzători. „Cumpărați un produs și primiți un cadou incredibil”, aici o persoană are deja un sentiment de curiozitate și vrea să știe ce fel de cadou este oferit.

Dar vânzarea unui stilou ca supliment la un cadou nu este metoda noastră. Poți merge pe altă cale.

Spune următoarele: „știi, am absolvit un curs de psiholog și văd perfect 2 din trăsăturile tale proaste, care te împiedică absolut să lucrezi, din cauza lor ești deseori leneș, nu completezi lucrurile, ceea ce are un impact negativ asupra Afaceri."

Și pur și simplu vii cu 2 trăsături psihologice ale unei persoane (distracție, depresie, uitare, în general, tot ce-ți vine în minte), dar spui una „gratis”, iar pentru a doua oferi să cumperi un pix .

Această metodă joacă perfect cu curiozitatea unei persoane. Din păcate, aceasta este o metodă destul de arogantă și, dacă nu sunteți pregătit pentru aceasta, atunci este mai bine să nu o utilizați, altfel veți zgudui și „pierdeți clientul”.

Opțiunea 2: factor de surpriză

Iată un alt exemplu despre cum să vinzi un stilou la un interviu. Aici este distrusă încrederea liderului. Când vii la un interviu, ești incredibil de îngrijorat, dar șefului îi este și puțin frică, la urma urmei, el angajează angajatul.

Și același șef își creează cel mai relaxat mediu: are 20 de pixuri pe birou, îți dă unul și spune: „Fiule, vinde-mi un pix”. Adică înțelege că are 19 pixuri, toate scriu și, în esență, îți oferă să vinzi un produs inutil.

Iar în momentul în care îți dă un pix, îl scoți cu sens pe al tău din buzunarul interior și începi să-l vinzi (important este ca pixul să fie mai scump și să arate respectabil). Toate! Șeful este puțin șocat, este complet pierdut, chiar va aprecia ingeniozitatea ta.

Iată secretul: vinde-ți stiloul, îți va face auditul mult mai ușor.

Opțiunea 3: abordare non-standard

Sunteți familiarizat cu știința grafologiei? Ea studiază scrisul de mână; scrisul de mână poate spune multe despre o persoană.

Momentul va funcționa perfect aici dacă nu este un șef, ci o întâlnire, adică unde sunt mai mulți oameni.

Includeți puțin umor (aceasta ajută întotdeauna în interviuri), spuneți că am primit acest stilou de la un șaman budist ereditar și, conform legendei, aduce un noroc incredibil în viață.

Și așa șeful principal și-a scris numele cu stiloul tău, iar tu vinzi articolul prețuit pentru o taxă modestă.

Acest lucru pare amuzant doar din exterior, dar este foarte greu să faci asta, trebuie să fii pregătit mental, iar conducerea trebuie să înțeleagă că ești o persoană curajoasă care poate ieși din cea mai dificilă situație, motiv pentru care atât de nestandard situațiile te ajută adesea să treci cu succes un interviu.

Concluzie

Vânzarea unui stilou este un test destul de standard care poate fi trecut (după cum ați văzut) în diferite moduri. Singurul lucru care nu ar trebui permis este frica. Mulți oameni eșuează la interviuri pur și simplu pentru că le este frică, așa că ar trebui să vă pregătiți acasă înainte de interviu. Mergeți la oglindă, exersați cu alte persoane și încercați să abordați interviul cât mai responsabil.

Dacă vi se cere să vindeți un pix sau un alt articol la un interviu, cum ar fi un laptop, un blocnotes, un măr, un telefon - nu vă panicați, nu este atât de dificil pe cât credeți. Este important ca solicitantul să vă înțeleagă profesionalismul ca manager de vânzări și ce ar putea fi mai bun decât un joc de rol „Cumparator - Vânzător”.

De ce li se cere să vândă un stilou în timpul unui interviu?

Joc de rol "Vând-mi un pix", dezvăluie nu numai cunoștințele tale despre tehnicile de vânzare, ci și abilitățile tale înnăscute, cum ar fi:

Elocvenţă.
Abilitatea de a convinge.
Rezistență la stres.
Inteligența.
A lua legatura.
Persistenţă.

Pentru ca jocul de rol să aibă succes, trebuie să găsiți răspunsuri la doar câteva întrebări; aceasta este tehnologia pentru promovarea testului. Odată ce îl stăpânești, vei putea vinde orice oricui la orice interviu.

Tehnica jocului de rol

Răspunde-ți la această întrebare:

Lucrul pe care vi se cere să-l vindeți, pentru ce ar putea avea nevoie o persoană de el? Mai exact, în ce situații va fi obligat să folosească chestia asta? De exemplu, este nevoie de un stilou pentru a: înregistra date, nota, diagrama rapid un proces, semna documente etc. Un laptop este necesar pentru organizare, planificare, calcule și rezolvarea altor sarcini complexe.

Dacă trebuie să vindeți un stilou unei persoane care este implicată în vânzări și comunicare cu clienții, atunci un stilou este probabil pe lista atributelor sale necesare pentru muncă. Semnarea unui acord cu un client, evidențierea lucrurilor importante în lista de prețuri, desenarea unei diagrame a intrării în birou și multe altele este folosită zilnic de fiecare manager. Să trecem peste el și să trecem la lucrul principal.

Cum să vinzi un stilou la un interviu? Exemplu de dialog cu un client

Înțelegând la ce este un stilou, formulați întrebări de lucru:

„Cât de des trebuie să comunicați cu clienții?”

"Da, destul de des"

„Folosiți oferte comerciale și cataloage pentru produsele dumneavoastră în formă tipărită?”

„Adesea trimitem propuneri comerciale clienților noștri prin e-mail, dar uneori le imprimăm”

„Probabil veți fi de acord cu mine că este mai bine să explicați subtilitățile clienților pe hârtie, unde puteți încercui numărul dorit, să subliniați punctele importante, să înregistrați dorințele clientului și să adăugați un comentariu.”

"Fara indoiala"

„Folosiți un creion sau un stilou pentru asta?”

„Uneori un pix, alteori un creion.”

„Bine, ați avut vreodată o situație în care atât dvs., cât și clientul aveți nevoie de un stilou în același timp, sau chiar mai rău, amândoi nu aveți un stilou, sau în mijlocul negocierilor nu mai scrie? Ca să nu mai vorbim de mina de creion, care pur și simplu se uzează sau se rupe.”

„Ei bine, bineînțeles că s-a întâmplat”

„Oh, oferiți documente pe care clienții să le semneze?”

"Da cu siguranta"

„Înțeleg cât de important este ca un client să semneze la momentul potrivit. Imaginează-ți că în acel moment nu ai avut un pix cu tine sau s-a întâmplat ceva cu el. Este mult mai ușor să iei câteva pixuri la negocieri. Dacă ai avea un set de pixuri de calitate, niciuna dintre aceste situații neplăcute nu s-ar mai repeta. Ce zici?

„Da, este o idee bună să ai câteva pixuri de rezervă cu tine.”

„Spune-mi, cât de important este pentru tine ca o întâlnire cu un client să decurgă impecabil?”

„Ei bine, desigur că este important.”

„Atunci de ce să dai o șansă unei coincidențe nefericite? Vă ofer 3 pixuri noi de încredere, care sunt gata pentru orice negocieri pentru doar 5 USD. Cinci dolari și în câteva secunde ești gata pentru orice negocieri. De acord? » Zâmbește și strânge de mână!

În acest exemplu de joc de rol, întrebările se bazează pe ipotezele vânzătorului despre unde și de ce clientul ar putea folosi un stilou în munca sa. În ce situații ar putea regreta că nu are un stilou cu el și care ar putea fi consecințele. Vizualizarea situațiilor implică clientul în jocul tău. Ascultă involuntar și înțelege că ai dreptate și a refuza lucruri evident profitabile este pur și simplu o prostie.

De asemenea, dialogul cu clientul este construit pe principiul realizării mai multor acorduri: S-a întâmplat?, Nu ai vrea?, Probabil vei fi de acord cu mine etc. Desigur, veți auzi acordul asupra acestor întrebări. Aceasta este o tehnică de mai multe „Da”, deci este mai ușor să obțineți următorul „Da” la cea mai importantă întrebare despre achiziție.

Cum să vinzi o perie de păr unui bărbat chel la un interviu?

Dacă, în loc de stilou, sarcina este să vinzi un pieptene sau șampon unei persoane chele, urmează aceeași schemă. Căutați răspunsuri la întrebarea: „De ce un bărbat chel are nevoie de șampon?”. Este posibil să nu cumpere șampon pentru el însuși; nu toți membrii familiei pot fi fără păr. Chelii își spală și părul - e frumos. Își poate cumpăra un pieptene pentru a-și masa capul, își poate pieptăna peruca sau poate da un pieptene cuiva. La urma urmei, el poate colecta piepteni. Faceți un mic brainstorming și apoi primiți 3-4 întrebări care vă vor ajuta să vindeți articolul de care aveți nevoie.

Nu încercați să împingeți prost un lucru la un interviu folosind o prezentare goală. O prezentare nu poate da roade decât la o anumită etapă a vânzărilor, dar nu la început. Veți spune o mie de fapte și argumente în favoarea unui stilou sau pieptene, cât de minunat și de neînlocuit este, dar ca răspuns veți auzi: „Mulțumesc, dar nu am nevoie de el!” Jocul este complicat deoarece lucrul pe care trebuie să-l vinzi nu este nevoie de client în acest moment. Ar trebui să folosiți întrebări pentru a duce la faptul că clientul încă are nevoie de articol și are nevoie de el astăzi.

Nu voi descrie scheme americane îndrăznețe de vânzare a unui stilou, cum ar fi: ridicarea unui stilou și solicitarea unui autograf sau ridicarea unui laptop și părăsirea biroului în așteptarea unei răscumpărări înapoi pentru bani etc., deoarece cel mai adesea va trebui să-ți demonstreze și nu manipulările cu ea.

Concluzie

După cum înțelegeți deja, vânzarea unui stilou la un interviu nu este atât de dificilă. Folosind formarea întrebărilor, te poți adapta la orice situație și poți ieși învingător.

Ați avut sarcini similare în timpul unui interviu? Împărtășește-ți experiența în comentarii!

Cu toții a trebuit să trecem prin interviuri de angajare; pentru mulți solicitanți, acesta este un proces foarte interesant. În același timp, angajatorul nu se străduiește întotdeauna să creeze condiții simple în timpul interviului, mai ales când vine vorba de interviuri pentru posturile vacante de vânzări.
La urma urmei, vânzătorul trebuie să aibă rezistență la stres și capacitatea de a ieși ușor din orice situație. Una dintre întrebările care derutează adesea mulți candidați este solicitarea de a vinde un stilou în timpul unui interviu. A trebuit să observ o situație în care un vânzător cu experiență, care vindea mașini scumpe clienților VIP de mulți ani, s-a rătăcit și a căzut în stupoare când vindea un stilou. Deci, să ne dăm seama: cum să vinzi un stilou la un interviu?

De ce cer să vândă un stilou în timpul unui interviu?

Pentru a vinde cu succes un stilou la un interviu, mai întâi trebuie să înțelegeți motivele angajatorului. Acestea pot varia foarte mult în funcție de postul vacant pentru care aplicați. Prin urmare, sfatul meu pentru tine este să cercetezi întotdeauna angajatorul și tipul de job înainte de interviu. Nici solicitanții cu experiență bună nu fac acest lucru, dar pregătirea este și una dintre etapele tehnicii de vânzare.

De obicei, pentru candidații fără experiență în vânzări, acest test este realizat pentru a evalua tenacitatea și dorința candidatului de a vinde. Dacă o persoană refuză să vândă sau renunță după prima obiecție, atunci se va comporta la fel cu clientul. Întotdeauna poți spune de la un candidat când încearcă și când vânzarea în sine este o povară pentru el. Desigur, dacă luați candidați fără experiență în vânzări, atunci este mai bine să nu luați oameni care nu au perseverență și dorință de a vinde. Dacă nu ești pregătit pentru refuzuri, obiecții și dificultăți, atunci lucrul în vânzări nu este în mod clar pentru tine. Lucrând ca vânzător, trebuie să poți.

Daca ai experienta in vanzari si ajungi intr-un post vacant in care se cere experienta in vanzari, atunci angajatorul vrea sa te vada in actiune, iar in primul rand iti va evalua cunostintele despre etapele vanzarilor si capacitatea ta de a depasi o situatie stresanta. Dacă un candidat aplică pentru un post care necesită experiență în vânzări, dar nu cunoaște sau nu folosește etapele vânzărilor, atunci este puțin probabil să fii angajat.

De asemenea, merită să aruncați o privire mai atentă la cine conduce interviul. Dacă acesta este cazul, atunci cel mai probabil ea are o listă de verificare pentru evaluarea candidatului. Și ea are sarcina de a evalua parametrii specifici ai candidatului, de exemplu, aceleași etape de vânzare sau perseverență la...

Dacă supervizorul tău imediat conduce interviul, atunci în acest caz este important nu doar să arăți, ci și să fii plăcut ca agent de vânzări. Aici trebuie să depuneți maxim efort și flexibilitate.

Cum să vinzi un stilou la un interviu

Deci, ați auzit o cerere de a vă vinde un stilou, ce ar trebui să faceți? Iată câteva reguli care trebuie urmate pentru a vinde cu succes un stilou:

Nu te grabi. Dacă simțiți că sunteți prea anxios sau trebuie să vă gândiți, să cereți un minut pentru a vă pregăti este o practică normală.
Studiați cu atenție produsul vândut.
Respectați reperele de vânzări. Aceasta este o opțiune de câștig-câștig, orice angajator o va aprecia și, chiar dacă nu poți vinde, cel mai probabil te va angaja oricum.
Acordați o atenție deosebită. De asta depinde 90% din succesul vânzărilor; atunci când identificăm nevoile, este imperativ. Vă recomand să puneți următoarele întrebări: Cât de des scrieți? Ce este important pentru tine într-un stilou? Ai rămas vreodată fără cerneală? Ce stilou folosește clientul acum? Și ce îi place la asta și ce ar putea fi îmbunătățit? Ai un stilou de rezervă?
Nu minti. Nu este nevoie să atribuiți proprietăți miraculoase unui stilou pentru 2 ruble. Și, de asemenea, nu trebuie să spuneți că un stilou Parker costă 10 ruble.
Utilizați, asigurați-vă că mențineți contactul vizual, lăsați clientul să țină produsul în mâini. De asemenea, vă sfătuiesc să aflați: . Nu numai că aceste instrumente vă vor ajuta să construiți încredere cu clientul, dar veți câștiga și respect atunci când sunteți evaluat de un profesionist.
Dacă clientul este de acord cu achiziția, asigurați-vă că oferiți altceva: pastă de rezervă, agendă, blocnotes, capsator, hârtie etc. Această mică mișcare te va deosebi de alți candidați.

Schema de vânzare a unui stilou la un interviu este aproximativ după cum urmează:

Bună ziua, numele meu este …………, cum vă pot contacta?

Hai să vă spunem pe nume, văd că sunteți o persoană de afaceri și am o ofertă unică în mod individual pentru dvs. Dar mai întâi să-ți pun câteva întrebări?

Cât de des trebuie să iei notițe?
In ce conditii scrii?
Ce fel de pixuri vă plac?
Ai mereu un pix cu tine sau doar la serviciu?
Aveți mulți angajați în departamentul dvs.?

IMPORTANT: trebuie să puneți câte întrebări este necesar pentru a înțelege pe baza ce beneficii să realizați.

Prezentare

Prezentarea trebuie construită pe baza nevoilor identificate, iar dacă nevoia este identificată, atunci prezentarea produsului nu este dificilă. Daca afli ca clientul scrie des, atunci ofera-i un pix drept rezerva. Dacă clientul scrie atât de rar încât nu are un stilou, atunci spuneți-i că aveți nevoie doar de un stilou ieftin pentru orice eventualitate. Dacă un recrutor conduce interviul, oferiți-i să cumpere un stilou pe care să-l dea candidaților sau colegilor sau subordonaților pentru a completa chestionarul.

Lucrați cu obiecții

Lucrul în vânzări necesită o persoană multe aptitudini speciale, crescându-i competitivitatea. Acestea sunt activitatea, ingeniozitatea, capacitatea de a convinge, farmecul, talentul de comunicare.

Este destul de dificil să verifici prezența tuturor acestor calități în timpul unui interviu și, în acest scop, tehnici speciale. Oferirea de a vinde un stilou este un astfel de test care permite testați rapid și eficient abilitățile unui candidat.

Esența testului, implementat sub forma unui joc de afaceri, este că candidatului i se cere să-și convingă interlocutorul să cumpere un pix (gel sau pixă - nu contează).

Candidatul trebuie să creeze în interlocutor nevoia de a cumpăra un instrument de scris în acest moment anume. Testul este conceput pentru verificări abilități ale candidatului, cum ar fi:

calitățile de afaceri, inclusiv perspicacitatea, activitatea, capacitatea de a vedea avantajele unui produs;
capacitatea de a convinge cumpărătorul de necesitatea produsului oferit.

Testul este adesea folosit atunci când se angajează reprezentanți de vânzări, manageri de vânzări și chiar. Pixul poate fi înlocuit cu o gumă de șters, un bloc de note sau orice obiect la alegerea angajatorului, dar principiul testului rămâne același.

Regulile de evaluare a rezultatelor sale sunt, de asemenea, standard. Trebuie să fii pregătit pentru acest test și să-l percepi ca pe un joc de afaceri interesant care te ajută să-ți înțelegi mai bine calitățile proprii de afaceri.

Reguli de bază de vânzare

Pentru a trece cu succes testul, nu trebuie să cunoști întotdeauna toate tehnologiile de marketing, ci la nivel practic este necesar să aplici abilitățile de bază ale unui vânzător de succes și să cunoști regulile de vânzare. Sunt mai multe dintre ele, oferă o anumită secvență de acțiuni care ar trebui să-l conducă pe vânzător spre succes.

Etapa 1. Cercetarea produsului. Nu poți vinde decât ceva care are valoare. În plus, vânzătorul trebuie să fie pregătit să răspundă la toate întrebările cumpărătorului.
Etapa 2. Cercetarea clienților. Diferite tipuri de cumpărători necesită tehnici de vânzare diferite.
Etapa 3. Prezentare. Produsul trebuie prezentat clientului.
Etapa 4. Vânzarea și gestionarea obiecțiilor.

Nu puteți omite niciuna dintre etapele de vânzare; fiecăreia dintre ele trebuie să i se acorde toată atenția posibilă. În același timp, dialogul trebuie să fie dinamic, etapele inițiale ale evaluării trebuie efectuate foarte rapid, altfel cumpărătorul își poate pierde interesul pentru conversație.

Stabilirea contactului cu „clientul” și identificarea nevoilor

Această etapă poate fi combinat cu cercetarea produsului. Trebuie să începeți nici măcar cu studiul produsului, ci cu studiul sarcinii. Acest lucru vă va ajuta să înțelegeți ce anume vrea să vadă un anumit interlocutor din test. Așteptările pot fi duble:

intervievatorul este subiectiv, vrea să fie convins personal să cumpere stiloul;
intervievatorul este obiectiv, vrea să i se arate abilitățile de vânzări existente ale candidatului.

În al doilea caz, este mai ușor să lucrezi; trebuie să afli imediat de la angajator în ce situație se propune vinderea stiloului - vânzări telefonice, unui cumpărător en-gros sau cu amănuntul, un produs inovator sau un consumabil.

Interlocutorul este atras într-un dialog, din care devine clar ce anume vrea să obțină din test. După oficializarea scopului, puteți începe să întrebați ce așteaptă exact interlocutorul de la pix. Puteți întreba despre:

tipul de cerneală preferat;
nuanță, indiferent dacă potențialul client scrie cu negru, albastru pentru notițe obișnuite sau dacă lucrarea necesită pixuri cu cerneală verde sau roșie pentru note, marcaje sau corecturi;
cât de des este folosit stiloul, pentru notițe obișnuite sau uneori pentru semnarea documentelor;
cât de importante sunt funcțiile ergonomice ale stiloului, mâna obosește, aveți nevoie de senzații tactile plăcute din plastic dur sau, să zicem, plastic obișnuit, cât de puternic ar trebui să fie gradul de presiune asupra corpului stiloului pentru ca cerneala cade pe hârtie uniform și rapid;
Există o tendință față de anumiți producători?
Este important mirosul de cerneală?
dacă trebuie să scrieți cu un pix pe calendare de perete sau pe orice document care se află în poziție verticală;
este necesar un capac și de ce, este necesar să purtați stiloul în buzunar și există riscul ca materia colorantă să se scurgă.

Toate aceste întrebări nu numai că vor ajuta la tragerea unei concluzii despre preferințele și dorințele clientului, ci și convinge angajatorul faptul că solicitantul înțelege cu adevărat caracteristicile de consum ale produsului.

În același timp, trebuie să încercăm să subliniem că în etapa de obținere a informațiilor despre caracteristicile produsului și preferințele cumpărătorului procesul de vânzare în sine nu a început încă. Acest lucru va permite intervievatorului să se concentreze pe calitatea pregătirii pentru vânzările ulterioare. Este mai bine să subliniați momentul trecerii la prezentări și vânzări cu un anumit efect luminos, de exemplu, o strângere demonstrativă a nodului de cravată.

Prezentare

Prezentarea produsului către cumpărător ar trebui să fie cuprinzător. Nu pixul este vândut, ci confortul, oportunitatea și perspectivele care sunt vândute. Ele sunt exprimate într-un singur obiect, a cărui posesie va crea noi valori. Toate acestea trebuie aduse în atenția clientului într-o formă luminoasă și expresivă.

În același timp, este necesar să vă comparați produsul cu altele similare, să subliniați cele mai importante caracteristici cheie ale acestuia și să vă concentrați pe valorile pe care clientul le va primi cu stiloul. Dacă vorbim de vânzări angro, este necesar să discutăm despre condițiile de livrare și o garanție a prețurilor pe termen lung. Dacă există un singur stilou de vânzare, atunci trebuie să aflați exact cum diferă de concurenții săi în acel moment.

Trebuie să fii pregătit pentru faptul că cumpărătorul va începe să obiecteze. Într-o situație cu un stilou, principala obiecție va fi prezența unui articol similar și lipsa necesității unuia nou.

În filmul The Wolf of Wall Street, din care se ia acest test, candidatul a putut să-i demonstreze intervievatorului că stiloul său era depășit și să-i vândă o versiune mai modernă.

Astăzi, un stilou care funcționează timp de șase luni nu mai este surprinzător. Aici puteți apela la modă, de exemplu, acum managerii eficienți preferă să aibă un stilou pentru fiecare cravată, la eficiență, este mai bine să aveți un stilou pentru rezoluții pozitive și negative. Pot exista multe astfel de argumente.

Ideea principală în abordarea obiecțiilor ar trebui să fie aceea că candidatul nu-și refuză cumpărătorului dreptul la propria opinie, dar este gata să-și extindă gama posibilităților.

Ca parte a lucrului cu obiecțiile, puteți vorbi despre promoții, reduceri, carduri de reducere și puteți oferi orice bonusuri care ar putea stârni interesul clientului.

Finalizarea tranzacției

Finalizarea tranzacției este necesară repara. După ce a înțeles că propunerea este înțeleasă și acceptată, este necesar să se repete brusc toate argumentele la care cumpărătorul și-a exprimat consimțământul și, imediat după aceea, să se procedeze la formalizarea scrisă a acordului.

Dacă funcționează, atunci stiloul achiziționat va fi achiziționat de către cumpărător poate scrie o recenzie despre calitatea muncii vânzătorului. Acest lucru va servi ca un avantaj suplimentar pentru luarea unei decizii de muncă. Nu merită întotdeauna să treceți imediat la următoarea etapă de vânzări sau la vânzarea încrucișată, de exemplu, vânzarea unui șapcă pentru un stilou sau creioane; cumpărătorul nu are întotdeauna nevoie de ele, dar vă puteți oferi să încheie un acord preliminar pentru viitor. livrarile. Opțiunea de vânzare încrucișată poate fi implementată atunci când angajatorul se așteaptă.

Dacă cumpărătorul a refuzat afacerea, trebuie subliniat că refuzul este acceptat în raport cu un anumit produs. În același timp, clarificați că nevoia identificată nu a fost satisfăcută și obțineți acordul pentru a oferi alte produse care ar putea servi drept substitut. Refuzul ar trebui acceptat ca o posibilă oportunitate de a trece la o nouă etapă de vânzări.

O astfel de finalizare a tranzacției va face clar pentru intervievator că candidatul este eficient, concentrat pe rezultat, nu pe proces și știe cum să atingă obiectivele companiei în numărul maxim de moduri. Orice semnătură a unui acord de intenție de a cumpăra ceva nu va fi mai puțin eficientă în finalizarea tranzacției decât o vânzare totală.

Metoda bazata pe modelul de vanzari

Lucrul cu o sarcină de testare este necesar sa se tina cont de specificul societatii angajatoare, funcționează cu clienții cu amănuntul sau cu ridicata. În dialog, este necesar să ne concentrăm asupra acestui punct, indiferent de faptul că testul a fost conceput inițial special pentru un specialist în vânzări cu amănuntul.

Specificul vânzărilor en-gros sugerează posibilitatea de a vorbi imediat nu despre un singur stilou, ci despre o ofertă de pachet pentru furnizarea de rechizite de birou pentru un an sau mai mult. Va fi cu siguranță apreciat.

Atunci când alegeți o strategie de vânzare către un cumpărător de retail, scopul principal al candidatului ar trebui să fie înțelegerea reciprocă cu interlocutorul său și atenția la nevoile și obiectivele sale.

Determinarea valorilor unei persoane în timpul unui interviu - pe video.

Mișcări non-standard cu exemple de dialog

Tehnicile oferite la astfel de interviuri nu funcționează întotdeauna. Mulți solicitanți, după ce au vizionat un videoclip binecunoscut, încep să lucreze cu stagiul oferit acolo. Ei iau pixul de la interlocutor și apoi îi cer să noteze ceva. Se presupune că și-au format o nevoie. Cumpărătorul, în acest caz intervievatorul, respinge automat argumentele pe care le-a auzit de multe ori înainte. Probabil are mai multe pachete de stilouri în birou.

Prin urmare, apare nevoia de a găsi o mutare non-standard. Ideea sa principală ar trebui să fie de a crea valoare neașteptată pentru cumpărător. Puteți înlocui stiloul cu esența sa ca mijloc de înregistrare a informațiilor.

Nu ai nevoie de un stilou, ai nevoie de un mijloc de a capta informații.
Esti sigur?
Lasă-mă să-ți dictam gândurile și ca plată vei cumpăra un pix de la mine. Veți primi două valori în loc de una - gândurile dvs. detaliate și clar înregistrate și un subiect pentru înregistrarea lor în viitor.

Puteți folosi cele oferite tehnica de vizualizare a succesului. Multe publicații motivaționale oferă să-ți imaginezi implementarea cu succes a unei tranzacții în imaginația ta și, cel mai probabil, interlocutorul vânzătorului a citit și aceste cărți.

L-ai citit pe Robin Sharma? Probabil îi cunoști tehnicile pentru succes. Cumperi un stilou magic. Am acuzat-o cu vânzări de succes în timp ce ne-am vizualizat afacerea.
Și ce voi obține de la un stilou „încărcat”?
Conține energia vânzărilor de succes, care va fi transferată către tranzacțiile semnate cu acest stilou.
O să-l iau!

Poți veni cu o mulțime de astfel de construcții întocmind mai întâi un portret psihologic al interlocutorului tău.

Cum este evaluat răspunsul solicitantului

Angajatorul sau intervievatorul va lua în considerare calitatea răspunsului solicitantului, pe baza unor criterii evidente. Dacă solicitantul a refuzat să susțină acest test sau l-a finalizat în mod oficial, el nu va putea fi un bun „vânzător”.

Daca a inceput sa o realizeze, atunci procesul in sine, deciziile luate in timpul deciziei sale, metodele folosite si cliseele verbale vor ajuta la tragerea de concluzii despre potentialul manager de vanzari.

Participarea activă la test, chiar și fără a primi aprobarea finală, vă permite să trageți concluzii despre candidat. Va fi evaluat multe caracteristici, printre care:

Orientare spre vanzari. Includerea instantanee în joc indică faptul că candidatul nu percepe vânzările ca pe ceva care nu corespunde cu opinia sa despre profesie și este gata să lucreze activ și să accepte noile tehnologii de lucru.
Calitati personale. Pe lângă rezistența la stres, angajatorul evaluează creativitatea viitorului angajat, capacitatea de a stabili contact cu potențiali clienți, corectitudinea vorbirii și abilitățile de comunicare.
Cunoașterea laturii practice a muncii. Etapele de vânzare sunt strict reglementate; ele sunt create pe baza practicii a sute de mii de oameni. Cunoașterea acestor etape și aplicarea lor în practică ajută la tragerea unei concluzii despre pregătirea profesională a candidatului, cunoașterea teoriei și capacitatea de a o aplica în situații practice.
De asemenea, va fi important ca angajatorul să evalueze fiabilitatea informațiilor prezentate în CV.. Dacă un potențial angajat a indicat că a urmat numeroase training-uri, necunoașterea etapelor evidente ale vânzărilor va fi motiv de îndoială. Respectarea strictă a regulilor de vânzări nu va contribui la obținerea locului de muncă dorit, dar cel puțin va clarifica faptul că angajatul știe să învețe, să dobândească abilități și să le pună în practică.
Succes în vânzări. Nu orice angajator va fi de acord să cumpere un stilou, dar uneori un candidat ar trebui să depună toate eforturile pentru a aduce măcar un zâmbet cu diligența lui.

Pentru un angajator, rezultatele testelor nu vor fi întotdeauna singurul indicator pentru luarea unei decizii privind acordarea unui loc de muncă unui candidat, dar vor ocupa cel puțin 50% din baza logică a deciziei acestuia.

Dacă nu poți vinde

Și în acest caz nu este nevoie să fii supărat. După cum arată practica, este posibil să vindeți un stilou doar din 15-20% candidați de succes, alții sunt angajați pe baza evaluării generale a abilităților lor de afaceri și a informațiilor despre CV.

Foarte puține companii au instrucțiuni clare de interviu care spun că, dacă un candidat nu vinde, trebuie eliminat. După respingere, fiecare potențial manager de vânzări va avea la dispoziție câteva minute timp în care poate dezvolta rapid o altă strategie care să-l intereseze pe cumpărător. De exemplu, în loc de un stilou, încercați să-i vindeți un blocnotes sau o radieră.

Caracteristici pentru creion și telefon

Uneori, în timpul unui interviu, îți cer să vinzi nu un pix, ci un creion sau, în cazurile cele mai dificile, un telefon. În această situație, este necesar să înțelegem ce anume l-a făcut pe intervievator să se abată de la schema generală și de ce a ales acel produs anume, indiferent dacă depinde de zona de vânzare a companiei sau de alte motive.

Cel mai adesea, un creion este preferat de către acei angajatori care se concentrează pe abilitățile și capacitățile candidatului, iar un telefon este oferit spre vânzare de către cei care au nevoie de indicatori de performanță rapidi. După ce ați primit aceste informații, puteți construi propriul model de comunicare cu cumpărătorul.

Urmând aceste sfaturi, puteți vinde un stilou sau puteți obține un loc de muncă. Dar nu ar trebui să uităm niciodată că munca eficientă în echipă este mai sus pe lista de priorități a unui candidat decât succesul unei anumite tranzacții.

Cele mai bune tehnici și exemple sunt în acest videoclip.

Întrebarea cum să vinzi un stilou la un interviu este unul dintre trucurile clasice atunci când aplici pentru un loc de muncă. De peste 50 de ani de existență, a derutat mulți solicitanți de locuri de muncă. De ce se cere? Cum să răspund corect? Ce așteaptă angajatorul de la tine? Citiți răspunsurile de mai jos.

De ce vând pixuri în timpul interviurilor?

Cum să vinzi corect un stilou la un interviu - practica arată că doar 20% dintre solicitanți sunt capabili să răspundă la această întrebare.

Răspunsul corect la aceasta este demonstrat de:

Capacitatea de a vinde orice, oriunde;
Capacitatea solicitantului de a lucra cu clienții;
Abilitatea de a ieși cu îndemânare din situații extreme;
Abilități de bază de psihologie;
Exprimarea clară a gândurilor;
Abilități de comunicare ale candidatului pentru postul;
Atenție la detalii;
Gândire creativă;
Abilitatea de a gândi abstract;
Control de sine.

Vezi de ce este pe lista TOP 10 trucuri HR? Dacă ați putea vinde chiar și un stilou la locul de muncă, atunci ce putem spune despre produsul real al companiei! Dar ce ar trebui să faci dacă ți se cere să vinzi un stilou în timpul unui interviu? Primul lucru este să nu te ferești, iar al doilea lucru este să folosești unul dintre exemplele descrise mai jos.

5 moduri de a vinde un stilou

Jordan Belfort, personajul principal al filmului „Lupul de pe Wall Street”, a știut să vândă un pix în timpul unui interviu; un exemplu de comportament într-o astfel de situație este descris într-unul dintre episoade. Apoi prietenul lui i-a luat pixul și i-a sugerat să-și scrie numele pe hârtie. S-a dovedit că Jordan nu avea un stilou care să facă asta și pur și simplu a fost forțat să-l cumpere de la un prieten. Această metodă a demonstrat perfect modelul de lucru al unui vânzător de succes: să facă orice produs necesar cumpărătorului.

Este doar păcat că recent mulți candidați au început să-l folosească și, prin urmare, oferim 5 noi modalități de a vinde un stilou la un interviu, dialogul cu managerul de resurse umane va merge apoi ca un ceas:

Peste 50% dintre solicitanți oferă să vândă un pix pentru că scrie bine, este de înaltă calitate, este convenabil să scrieți etc. Tânărul nostru a început și el un dialog când a fost angajat, când angajatorul i-a înmânat stiloul, a donat de către președintele consiliului de administrație și a oferit vânzarea. După ce a răsucit mânerul în mâini și nu l-a convins deloc pe șeful de necesitatea de a-l cumpăra, reclamantul și-a fluturat mâna, spunând „Ei bine, nu!” - și a început să plece. „Stai”, a venit răspunsul, „ai uitat să-mi dai stiloul!” „Atunci va trebui să-l cumperi de la mine!” - asta a dat un loc de munca unei persoane care a reusit sa motiveze unul dintre cei mai de succes oameni din companie.
Al doilea reclamant era observator. „De ce ai nevoie de acest stilou?” - el a intrebat. „Să o țin în mână când vorbesc la telefon”, a fost răspunsul. „A existat un caz în care cerneala a fost pompată într-un moment incomod?” „Bineînțeles că au fost și multe, mai ales când trebuie să-ți notezi urgent numărul de telefon!” „Ce faci în acest caz?” „Îmi sun pe secretara”. - a zâmbit angajatorul. „Atunci vei avea nevoie de stiloul meu!” – spuse tipul. „Reîncărcarea sa are capacitatea unică de a nu se epuiza timp de șase luni și de a scrie pe orice tip de hârtie, iar datorită faptului că are o sursă de cerneală sub presiune, poate funcționa chiar și în orice poziție, astfel încât să poți scrie chiar și cu ea. pe perete". Acesta a fost un alt exemplu de interviu de succes.

Acum cunoașteți cinci moduri diferite de a vinde un stilou la un interviu, videoclipul vă va ajuta să consolidați rezultatul și să vedeți clar exemple despre cum altfel puteți face față acestei sarcini.

De ce vei reuși?

Pe lângă utilizarea metodelor de mai sus, puteți găsi în mod independent propriul mod unic de a vinde pixuri și multe altele. De ce, alături de acest obiect de scris, să-ți ofere propriul creion, copiator, computer, garanție pentru toate acestea și, în plus, o trusă specială pentru stiloul propriu-zis cu o reducere de 70%?

Și, în sfârșit, amintiți-vă cele 7 reguli principale care vă vor ajuta să treceți cu succes un astfel de interviu:

Rămâneți încrezător;
Uită-te in jur;
Pune-te în pielea cumpărătorului;
Veniți cu metode originale de vânzare;
Oferă beneficii;
Pune întrebări principale;
Nu dispera dacă refuzi

Și, cel mai important, nu uitați: toată lumea are nevoie de un stilou și, prin urmare, să-l vindeți este foarte ușor.

Vând un fragment de stilou din filmul „Lupul de pe Wall Street”

(2 evaluări, medie: 5,00 din 5)

Articole similare

Responsabilitatea principală a unui manager sau angajat este să vânzări constă în capacitatea lui de a face cât mai multe vinde bunuri si Servicii. Un energic...

Ar putea fi util să citiți: