Publicitate socială împotriva gunoiului. Publicitate pentru produse: exemple de succes. Cum să faceți publicitate pentru lansarea unui nou produs. WWF: Este înfricoșător. Și asta este și mai înfricoșător

Este foarte greu să surprinzi un utilizator obișnuit cu ceva, cu atât mai puțin să-l indugi să facă o anumită achiziție. Acest lucru este valabil mai ales pentru produsele complet noi și necunoscute. Prin urmare, producătorii și firmele de marketing fac tot posibilul pentru a-și promova noile mărci pe o piață de consum atât de supraîncărcată. În orice caz, pentru a atrage atenția trebuie să ai o abordare creativă și o mulțime de idei creative. Vă vom spune mai multe despre cum este publicitatea de succes a unui produs dintr-o linie nouă mai jos.

Dificultate la lansarea unui produs nou

Majoritatea profesioniștilor de PR știu cât de dificil este să promovezi un produs nou. Mai ales când ai de-a face cu un brand iconic. În acest caz, publicitatea produsului vă obligă pur și simplu să vă asumați riscuri. Și, după cum se spune, „cine nu își asumă riscuri, nu bea șampanie”.

Este exact ceea ce au făcut creatorii băuturii energizante Red Bull. În primul rând, au venit cu un borcan care avea dimensiuni mici și semăna vizual cu o baterie. Și, în al doilea rând, au crescut în mod deliberat costul băuturii (de aproximativ 2 ori) și au început să o plaseze nu numai în departamentele de băuturi, ci și în altele, de exemplu, pâine sau lactate.

Mai mult, mașini de marcă cu o cutie uriașă de băutură deasupra au început să circule pe străzile orașului. Fete tinere frumoase conduceau. În anumite zile, s-au oprit în locuri aglomerate și au împărțit gratuit cutii de băuturi energizante noi. O astfel de publicitate complexă și neobișnuită pentru produse a adus rezultate. Produsul a devenit recunoscut și și-a luat locul de onoare alături de giganți precum Pepsi și Coca-Cola.

Dacă vrei să avansezi, amintește-ți de lucruri utile și obișnuite

Atunci când promovează o nouă marcă sau o marcă comercială, aceștia folosesc adesea abordări tradiționale care nu aduc rezultate. De exemplu, companiile de taxi aleg tactici care au fost dovedite de ani de zile, dar sunt parțial ineficiente. Cel mai adesea, publică reclame în presă, mai rar realizează videoclipuri la televizor și chiar folosesc asfaltul pentru a crea o inscripție șablonată care indică numele serviciului și numărul de telefon.

Cu toate acestea, publicitatea pentru produse nu trebuie să fie întotdeauna de același tip și standard. Uneori, ideile creative sunt percepute mult mai bine de oameni. Mai mult, publicitatea prezentată cu pricepere și parțial acoperită, care aduce și un anumit beneficiu cumpărătorului, va fi un instrument excelent.

Exact aceasta este abordarea luată de un serviciu de taxi canadian numit Mike. Nu doar că au tipărit broșuri publicitare cu adresa, numărul de telefon și o scurtă descriere a serviciului, dar au realizat și un fel de hartă a cafenelelor și restaurantelor locale. Un potențial client deschide o astfel de broșură și vede ce locuri servesc cele mai delicioase vafe vieneze. Și apoi citește numărul de telefon și numele serviciului de taxi care îl poate duce acolo. Original, nu-i așa?

Nu există prea multă publicitate

Publicitatea unui produs nou ar trebui să fie constant în fața utilizatorilor. Reprezentanții celebrei companii de marketing HBO au folosit această metodă în reclamele lor. Cu puțin timp înainte ca a treia parte a continuării serialului de cult „Game of Thrones” să înceapă să fie difuzată pe marile ecrane, o umbră uriașă a unui dragon înaripat a apărut periodic în ziare, reviste, în transport și chiar pe pereții clădirilor.

Din cauza acestei cascadorii reușite, în opinia noastră, de publicitate, oamenii pur și simplu nu s-au putut abține să nu se gândească la lansarea unui nou sezon al serialului. Drept urmare, numărul de telespectatori care urmăreau serialul a uimit imaginația chiar și a celor mai răutăcioși critici de film. Iar saga TV în sine a fost recunoscută drept cel mai de succes proiect din întreaga istorie a companiei de marketing. După cum se dovedește, agenții de publicitate HBO știu cum să facă publicitatea pentru produse vizibilă și eficientă.

Ideile grozave nu cresc în paturile de grădină

Uneori, vechile rivalități sunt folosite pentru a face reclamă la produse noi. De exemplu, un truc similar este demonstrat în mod clar de publicitatea de înaltă calitate a produselor alimentare de la o fermă din Dallas. Pe afișul frumos puteți vedea legume proaspete ambalate frumos într-o cutie roșie. Observați asemănările? Această imagine arată ca cartofii prăjiți de la faimosul McDonald's. Și aceasta este confruntarea dintre mâncarea naturală de la fermă și fast-food neplăcut.

Publicitate care evocă un val de fantezie

Unii oameni de PR creează publicitate cu o semnificație specială. Și o fac în așa fel încât diferiți oameni să aibă cele mai neașteptate asociații. De exemplu, acesta este cazul publicității pentru pantofi. La crearea unui poster luminos pentru TM Brazilia Shoes, a fost ales un fundal alb, pe care erau picioare feminine în tatuaje colorate magnifice.

Este de remarcat faptul că erau fără pantofi. Fata ale cărei picioare sunt arătate în fotografie s-a ridicat pe tocuri imaginare. Pe de o parte, o astfel de publicitate spunea că pantofii anunțați erau atât de ușori încât practic nu îi simțeai. Acest lucru a fost dovedit de păsările înfățișate pe picioare și picioarele în sine, ridicate pe jumătate de degete. Pe de altă parte, păreau să sublinieze că fetele obișnuite braziliene nu poartă pantofi și aceasta este apanajul doamnelor mai bogate. Cine știe ce s-a vrut să spună? Poate că autoarei pur și simplu i-au plăcut picioarele feminine atât de grațioase?!

Publicitate de succes pentru produse: exemple

Originalitatea ideilor oamenilor de PR este uneori scoasă din punct de vedere. De exemplu, compania de gumă de mestecat Orbit a apelat la artiștii de graffiti pentru ajutor. Ei, la rândul lor, au înfățișat fețe uriașe de femei și bărbați pe asfalt. Mai mult, în loc de gura aveau gropi, scurgeri, trape de canalizare și ventilație.

O astfel de publicitate pentru produse (fotografia poate fi văzută mai jos) este simbolică și necesită explicații suplimentare. În special, cu astfel de desene, autorii reclamei au vrut să facă o analogie între o gură cu miros neplăcut. Cu alte cuvinte, dacă nu ai mâncat două discuri Orbit, gura ta va arăta ca cea din imagine. Simplu și clar.

Publicitatea este un motor puternic al comerțului. Deși uneori poți face publicitate, de exemplu, unei fundații de caritate. Publicitatea poate fi, de asemenea, socială - chemând oamenii să fie mai amabili sau să acorde atenție unor probleme. În orice caz, cu cât publicitatea este mai strălucitoare, mai interesantă și mai creativă, cu atât va fi amintită mai repede și cu atât va rămâne mai mult timp în mintea și inimile oamenilor. Astăzi vom analiza câteva printuri publicitare creative care te vor face să te oprești și să te gândești cel puțin de două ori.

1. Remediu antirid.

38. „Mai atractiv decât crezi.”

3. „Înainte de a fi prea târziu.” Nu mai fuma, planetă!

5. Whiskas!

6. Recunoști această familie?

7. „În fiecare minut, 1,5 km² de pădure tropicală dispar.”

9. „Iubit + mai mulți băieți = da, dar de unde știi dacă te doare?” „De aceea asigurăm femeile”. Reclamă pentru prima companie de asigurări doar pentru femei.

10. Nike: „Ieri ai spus mâine.”

11. Gel lubrifiant intim pentru femei. În cazul în care cineva nu și-a dat seama, fata stă pe unul dintre acele lucruri negre. Complet.

12. „Peste 3 milioane de oameni din Franța cred că acesta este o reclamă pentru bikini.” De fapt, aceasta este o reclamă pentru o organizație care luptă împotriva analfabetismului și a lipsei de educație. Sapă mai adânc, fotografii luminoase și numele cu litere mari nu sunt un indicator.

15. Livrare rapidă în întreaga lume.

16. „Un copil din acest poster ține în mână ceva care este ilegal în SUA pentru a proteja copiii. Ghici ce anume? „Am interzis ouăle de ciocolată Kinder în interesul siguranței copiilor. Dar armele? O reclamă pentru o organizație împotriva vânzării de arme.

20. „Păstrează-ți distanța!” „Oferiți mai mult spațiu camioanelor. Aceasta este legea.”

27. „Nu poți evita durerea cu un like.”

29. JEEP. Va merge oriunde. Chiar și pe nasul statuii George Washington de pe Muntele Rushmore.

30. Totul este în geantă!

31. „Unde se duce gunoiul tău?” Să păstrăm Australia curată.

Ideile în marketingul pe internet sunt foarte importante. De la site-ul în sine, conținutul acestuia până la promovare, inclusiv, de exemplu, problema obținerii de link-uri.

Cum să faci un nou site de informații: avem câteva informații, la început ne uităm la ce public ar putea fi de interes (dacă poate fi vândut), alegem formatul de prezentare, sursele de conținut, selectăm opțiunile de promovare adecvate. Comparăm cheltuielile și veniturile probabile. Și toate acestea sunt un set de idei, ipoteze pe care le vom testa „pe teren”.

Dar cum vii cu aceste idei? Sunt interesat de acest subiect de mult timp și cunosc o mulțime de metode, dar cele mai eficiente, după părerea mea, sunt următoarele:

Brainstorming

Închis - echipa editorială se reunește și doar aruncă idei, chiar și pe cele mai nebunești, apoi le îndepărtează.
Deschide ca exemplu:

Reconsiderați problema și obiectivele

Adesea, în timpul generării ideilor, ne îndepărtăm de obiective și de problema în sine. Gurii occidentali sfătuiesc să scrieți problema și obiectivele principale pe o foaie de hârtie și să o agățați într-un loc vizibil. În continuare, ne aruncăm în informații despre subiect: citiți, urmăriți. Ne umplem capul la capacitate maximă.

Din punct de vedere psihologic: o zi de muncă foarte intensă, apoi după cum se spune, „ne vom culca cu problema”, iar a doua zi plecăm în vacanță în afara orașului, la patinoar, la piscină, la galerie. , etc pentru a se potrivi gusturilor noastre. Ideile încep uneori să vină noaptea: la ora 3 te răsturnezi și zburezi țipând către computer pentru a finaliza codul sau sarcinile pentru autori etc.

Introduceți o interogare de căutare

Destul de ciudat, aproape toate problemele au fost deja rezolvate de cineva - uită-te la opțiunile altora, acestea pot deveni inspirație pentru cazul tău.

De obicei, redacționez copywriterilor să scrie o listă de n-50 de idei pentru o astfel de ocazie și ei caută prin surse, colectează și organizează.

Împărțiți în elemente

Faceți o hartă mentală sau analizați în alt mod sarcina în etape și lucrați prin fiecare dintre ele - asemănător cu programarea (uneori chiar schițăm procesul cu diagrame). Ideea aici este o muncă sistematică, fără bibelouri.

Da, cu unele poți obține o audiență foarte rapid și ieftin, dar dacă nu există astfel de idei, atunci poți să faci treptat SEO, să-ți crești prezența pe rețelele de socializare etc. și în timp îți vei obține audiența.

Comunicați cu publicul

Mai bine - trăiește. Întrucât în acest mediu se nasc cerințele pentru „produs”, apar fidelii mărcii etc. Dacă promovezi ceva din sectorul comerțului, atunci nu este nimic mai bun decât să stai într-un magazin și să asculți conversațiile managerilor/consultanților cu clienții: atât de multe idei se nasc deodată și, cel mai important, auzi limbajul consumatorului, nevoile și întrebările lui.

O mică notă: o idee nu înseamnă nimic. Ideile sunt supraevaluate. Exersați, domnilor...

Discuţie:

Salutări, dragi prieteni! Alexander Berezhnov este alături de tine, unul dintre autorii revistei de afaceri HeatherBober.ru.

Astăzi voi vorbi despre câteva sfaturi interesante pentru scrierea textului publicitar. Voi face imediat o rezervă că stăpânirea profesională a limbajului publicitar necesită practică.

Ca în orice afacere, în această artă trebuie să-ți faci greșeli pentru a ajunge la cel mai bun rezultat.

Sfaturile și trucurile de mai jos vor fi deosebit de relevante pentru antreprenorii începători care nu au mijloacele de a plăti pentru serviciile copywriterilor profesioniști * și planifică să dezvolte în mod independent materiale publicitare.

Copywriter- specialist în domeniul redactării textelor comerciale. Spre deosebire de un scriitor obișnuit, un copywriter este angajat în crearea de texte, al căror scop este acela de a încuraja cititorul (client potențial) să cumpere un produs sau serviciu, precum și să realizeze o altă acțiune, PRE-planificată de autor.
De exemplu, efectuați un apel către o companie sau urmați un link (dacă un copywriter creează conținut pentru site-uri web).

În timp ce m-am consultat cu antreprenori existenți în domeniul marketingului și al reclamei, am văzut că mulți dintre ei fac aceleași greșeli atunci când scriu reclamă. Ca urmare, eficiența acesteia scade și, ca urmare, volumul vânzărilor companiei scade.

Voi fi foarte bucuros dacă cunoștințele mele vă vor ajuta să scrieți texte de înaltă calitate (reclame, sloganuri) care să crească vânzările afacerii dvs.

1. Care este diferența dintre un text publicitar bun și unul rău?

Dar cu adevărat, care este diferența? Mulți oameni nu înțeleg asta.

Să trecem direct la subiect. Să începem cu cele rele.

Firmă " Hraneste-ma» ofera paste, cereale, oua, lactate, sunt reduceri!
Avem produse bune, materii prime de înaltă calitate, livrare convenabilă a produselor la tine acasă, așa că este o plăcere să faci cumpărături în magazinul nostru. Întrebări la telefon: 333-222-222.

Cam așa scriu majoritatea antreprenorilor texte publicitare fără prea mult efort. Și principala lor greșeală aici este standarditate. La urma urmei, astfel de reclame nu sunt amintite și se pierd în masa generală a diversității publicitare. Mai mult, acest text publicitar, care nu iese în evidență în mod deosebit, este o declarație de fapte despre companie și nu arată beneficiile clare ale clientului atunci când face o achiziție de la acesta.

Comparați același anunț, doar cu o prezentare diferită:

Foame? Vrei să mănânci gustos, sănătos și ieftin?
« Hraneste-ma» șapte produse naturale. Jos chimia, traiasca mancarea naturala!
Vă vom livra ce este mai bun direct la masa dumneavoastră.
Cumpărați multe și obțineți o reducere!
Invitați-vă rudele la masă și sunați-ne rapid: 333-222-222.

Da, sunt de acord, sună a târg, dar chiar funcționează!

Exact așa negustorii și comercianții au invitat de mult oamenii să-și cumpere mărfurile. Vă puteți imagina dacă stăteau acolo și spuneau: „Comerciant Ivanov, vând lapte, carne, cereale”, adică pur și simplu și-au exprimat prezența, așa cum fac mulți antreprenori moderni.

Acesta este doar un exemplu abstract. Cred că ideea este clară.

Nu fi ca toți ceilalți, ieși în evidență.

2. De ce este important să se formuleze scopul textului publicitar?

Amintiți-vă de celebra expresie: „Pentru o navă care nu-și cunoaște direcția, niciun vânt nu va fi corect”. În publicitate, acest principiu funcționează exact la fel.

Cu siguranță, în acest caz, doriți să încurajați un potențial client să ia măsuri. Și este corect! Ce natură ar putea fi o astfel de chemare?

Iată câteva opțiuni:

Sunați la companie. « Sună acum și află mai multe!»
A comanda. « Comanda astazi si primesti o reducere de 10%!»
Un apel pentru a veni la magazin. « Vino la magazinul nostru și cumpără o șapcă Nike la doar 500 de ruble!»

3. Cum se scrie un titlu captivant pentru un articol: tehnica „out of a molehill”.

Auzim adesea: „ Am cumpărat acest ziar pentru că mi-a atras atenția titlul.”. Sau: " Am fost acolo pentru că pe reclama spunea: „Fiecare al doilea cumpărător primește o jucărie cadou!”" Cu siguranță vă veți aminti multe astfel de exemple.

Adesea vedem titluri foarte interesante și nimeni nu ne poate împiedica să citim întregul anunț (articol).

Vă sfătuiesc să scrieți mai multe idei pe hârtie, iar apoi să o alegeți pe cea mai reușită combinându-le.

Cel mai comun exemplu este promisiunea unor reduceri mari.

Cu siguranță ați văzut „încitații” de preț similare: REDUCERI PÂNĂ LA... 50%, 70%, 90%.

De obicei vedem astfel de inscripții pe magazine și pavilioane de cumpărături. Când intrăm într-un punct de vânzare cu amănuntul și vrem să obținem un articol pentru aproape nimic, așteptându-ne să cumpărăm un costum pentru 3.000 de ruble care costă 20.000, un vânzător prietenos ne spune că reducerea se aplică doar pentru accesorii și pentru achiziții de peste 10.000 de ruble.

Vezi tu, nu păreai să fii înșelat, dar ai fost „forțat” să intri în magazin și acolo te va procesa un consultant profesionist, vânzându-ți ceea ce are nevoie.

Sau o altă speculație populară cu privire la costul mărfurilor: PRETURI DE LA:...

Când contactați o companie sau un magazin pentru a achiziționa un produs sau serviciu la acest preț mic „OT”, se dovedește că fie trebuie să luați un lot en-gros, fie să cumpărați produsul de anul trecut sau cu defecte.

Continuarea conversației despre regulile de scriere a unui titlu.

Titlul anunțului dvs. ar trebui să fie scurt și succint, reflectând esența principală a ofertei dvs.

Una dintre cele mai eficiente tehnici atunci când compuneți un titlu este să îl prezentați sub forma unei întrebări cu un răspuns evident, sau vrem să obținem tocmai acest răspuns la o astfel de întrebare.

Vă rugăm să rețineți că în fiecare dintre exemplele date, folosesc cifre, acestea atrag atenția și vă permit să faceți o evaluare cantitativă a ofertei afișate în titlu.

4. Un exemplu de utilizare a tehnologiilor PR la scrierea textului publicitar

Acum să ne referim pe scurt la tehnologia PR. Pe scurt, scopul principal al PR-ului este de a-și forma o anumită opinie despre un eveniment, produs sau persoană.

Să presupunem că ești antreprenor și vinzi mobilă. Ai un magazin mic și te hotărăști să găsești clienți suplimentari online.

La crearea materialului de prezentare, vă atrag atenția asupra faptului că este necesar să vă prezentați afacerea din partea cea mai avantajoasă. Iată cum se face.

Dacă lucrezi de 2 ani, atunci scrie în text: „Această companie este pe piață de câțiva ani!”. Daca, pe langa vanzari, fabricati mobila incorporabila la comanda, prezentati acest fapt ca pe o gama larga de servicii pe care firma dumneavoastra de mobila le ofera.

Dacă achiziționați componente pentru mobilier din import, atunci scrieți în anunț: „Componente de la cei mai buni producători străini”.

Cuvânt "import" sau "străin" Oamenii noștri îl asociază în continuare cu un produs de calitate superioară. Adică nu înșeli cumpărătorul, ci pur și simplu îți poziționezi afacerea din partea cea mai avantajoasă.

Aici principiul „întâlnire prin haine” funcționează deosebit de bine.

Amintiți-vă că „ambalajul” frumos vă permite adesea să vindeți un produs de câteva ori mai scump.

5. Despre ce tac copywriterii atunci când scriu titluri interesante?

Continuând subiectul despre titluri captivante.

Exemplu: " Un actor cutare aproape a murit într-un accident de mașină" sau " Un pensionar din Moscova a găsit cadavrul unui extraterestru în casa ei" Foarte intrigant, nu ești de acord?!

Acum să ne dăm seama ce scriu de fapt în astfel de articole:

Despre „accidentul de mașină”.De obicei aici urmează o descriere a situației când același actor a jucat într-un alt film în care a avut loc o urmărire cu mașina în afara orașului. Și în procesul de filmare a urmăririi în sine, vacile care pășunau nu departe de acest loc au venit pe drum, iar actorul a trebuit să frâneze brusc, ceea ce l-a determinat să conducă într-un șanț. Și articolul în sine este de fapt doar o reclamă voalată pentru același film cu o scenă de urmărire.
Despre „bunica și extraterestru”.Citind articolul, găsim acolo un fapt interesant! Se pare că pensionarul, după ce a găsit „cadavrul străin”, pur și simplu nu știa că este o cârtiță moartă obișnuită, a cărei carcasă a fost grav desfigurată de timp. Și l-a găsit când scotea cartofi. După ce a chemat jurnaliştii la locul „incidentului”, bunica aproape i-a convins că are dreptate, deoarece anterior lucrase ca scenarist profesionist.

Aici voi da unul dintre exemplele mele preferate, care arată clar cum să creez titluri interesante pentru textele publicitare folosind tehnologii PR simple.

Deci, exemplul în sine:

Chiar dacă ai adunat acasă două mame singure și le-ai dat un baton de ciocolată, poți spune în siguranță: „ Am organizat un eveniment social oras pentru mamici singure cu prezentarea de cadouri! ».

În acest caz, titlul ar putea fi următorul: „ Singurătatea mamelor a fost înseninată cu daruri și comunicare emoțională„- este vorba despre un articol în care poți face reclamă la aceleași ciocolate.

Un exemplu de astfel de șablon poate fi deja folosit ca reclamă gata făcută. Dacă devii creativ, poți adăuga mai mult șocant și chiar rima.

De exemplu:

„Ciocolata Mississippi în timpul liber este foarte dulce!”

Deși sună copilăresc, principiul principal aici este (apropo, o alternativă bună la publicitatea „KitKat” cu sloganul pentru lucrătorii de birou: „ Există o pauză - există KitKat»).

Cred că am rezolvat titlurile, să mergem mai departe.

6. De ce se creează imaginea „cumpărătorului ideal” și ce legătură are cu textele publicitare?

Deoarece sarcina oricărui text publicitar este de a vinde un produs sau serviciu, este necesar să se determine mai întâi „portretul unui cumpărător ideal”. Adică sex, vârstă, situație financiară, interese și alte calități necesare în opinia dumneavoastră care vă caracterizează potențialul client.

Gândiți-vă ce limbă vorbește, cum își petrece timpul, care sunt valorile și idealurile lui? Asta e a ta publicul țintă.

Exemplu:
„Kolya o iubește pe Masha, iar Masha este dinamita lui.” De ce să fii prieten cu Masha? Mai bine joacă fotbal! Echipa de fotbal Dinamo este distractivă și prietenoasă cu noi și nu trebuie să fii nervos!”

Acest lucru înseamnă că atunci când scrieți text publicitar, gândiți-vă la ceea ce va fi important pentru clientul dvs. să vadă acolo. Poate că este prețul, calitatea, bonusurile etc...

Deci, să aruncăm o privire pas cu pas asupra modului de a scrie un text publicitar eficient:

Decideți asupra unui obiectiv
Creați un titlu captivant
Formulează un portret al cumpărătorului tău ideal
Stabilește-ți prioritățile. Pe ce se va concentra mai întâi anunțul tău?

7. 10 recomandări practice pentru scrierea unui text publicitar eficient

Creați un titlu bun și interesant - acesta este o necesitate!
Folosește cuvinte și expresii simple într-o formă scurtă și rimează-le. Acest lucru va crește capacitatea de memorare a anunțului dvs.
Împărțiți-vă textul în paragrafe pentru a fi mai ușor de înțeles pentru cititor.
Scrieți paragrafe de cel mult 50 de cuvinte, de preferință 40-45 de cuvinte. De asemenea, mai puțin nu este recomandabil.
Nu scrie paragrafe cu o singură propoziție. Dacă ajungeți brusc cu o propoziție lungă cu fraze participiale, împărțiți-o în altele mai scurte și mai simple (vezi punctul 2)
Folosiți subtitluri în text dacă este mare.
Folosiți liste numerotate și marcate pentru a da structura textului.
Oferiți mai întâi cele mai importante informații din anunț, apoi informațiile secundare în ordine descrescătoare.
Decorați-vă anunțul plin de culoare cu o ilustrație tematică memorabilă.
Indicați informațiile de contact ale companiei dvs., astfel încât clienții potențiali să știe unde să contacteze. Iată elementele solicitate: număr de telefon, adresa. De asemenea, este foarte recomandabil să indicați toate contactele și informațiile auxiliare: programul de lucru, adresa site-ului web, e-mailul, indicațiile de orientare.

8. Concluzie

Dacă sunteți începător și vă confruntați cu nevoia de a compune reclame în mod competent pentru a vinde bunurile și serviciile companiei dvs., nu ezitați să le luați în considerare.

Practicați și înainte de a intra într-o ceartă, analizați-vă concurenții pentru a vedea dacă au materiale publicitare puternice.

Apoi gândește-te la ce poți face mai bine și unde concurenții tăi sunt în mod clar inferiori ție.

Chiar și aceste simple acțiuni pot crește semnificativ vânzările afacerii tale și, în cel mai scurt timp posibil, vor forma un nucleu de clienți care se vor aduna la tine ca moliile în flacără.

Prieteni, cu asta vă doresc mult succes!

Ai scris deja texte de vânzare? Ce funcționează și ce nu? Dacă ți-a plăcut articolul, dă like și împărtășește-ți experiența de a scrie anunțuri de vânzări în comentarii.

Înainte de a determina unde să furnizați informații motivante, trebuie să vă dați seama cum să faceți ca reclamele să se vândă mai bine. Mai jos vom vorbi despre metode dovedite care permit antreprenorilor să obțină rezultate maxime. O să spun imediat că nu sunt un geniu al reclamei și nici eu nu am venit cu nimic, aceste metode au fost inventate cu mult timp în urmă și și-au dovedit deja eficiența!

Pentru ce sunt textele publicitare?

Publicitatea ca atare există de sute de ani. Chiar și în cele mai vechi timpuri, oamenii foloseau publicitatea pentru a atrage potențiali clienți, de exemplu, vânzătorii de la târguri compuneau rime sonore și amuzante pentru a atrage atenția cumpărătorului.

Publicitatea creată în scop demonstrativ trebuie să atragă atenția clientului, să-l obișnuiască cu aspectul și sunetul mărcii, astfel încât cumpărătorul să-și formeze în cap o imagine a produsului dorit. Pe asta se concentrează campaniile de publicitate ale majorității mărcilor importante.

Publicitatea motivațională vizează răspunsul direct din partea cumpărătorului. Adică, după ce a vizionat videoclipul sau a citit textul, destinatarul ar trebui să aibă dorința de a suna și a comanda un produs sau de a folosi un serviciu etc. Eficacitatea publicității depinde direct de aceasta, așa că nu trebuie să neglijați un instrument de dezvoltare atât de puternic.

Care este diferența dintre copie publicitară proastă și bună?

La prima vedere, se pare că scrierea textelor publicitare este la fel de ușoară precum decojirea perelor. Dar, în realitate, se dovedește că nu totul este atât de roz. Privește în jur: lumea noastră este plină de reclame. Oriunde îți întorci privirea, vei găsi exemple de texte publicitare: pe stradă, în transportul în comun, pe rețelele de socializare etc. În același timp, unele reclame îți atrag atenția cu un titlu suculent, în timp ce altele nici măcar nu le-ai dat atenție, ca să nu mai vorbim de dorința de a cumpăra ceva. Aceasta este diferența dintre textul publicitar bun și unul rău și ineficient.

Anunțurile proaste transmit informații uscate despre un produs sau serviciu.

De exemplu, „Ferma „40 de ani fără recoltă” oferă produse de înaltă calitate: carne, produse lactate, cârnați. Sunt reduceri. Livrarea in oras este posibila. Număr de telefon pentru întrebări: 5-555-555.”

Așa arată majoritatea reclamelor comerciale. De acord, aceasta nu este o ofertă foarte atractivă, în ciuda faptului că nu există nicio îndoială cu privire la calitatea înaltă a produselor. Acest text este destul de palid și se pierde printre masa generală de reclame similare.

Ce se întâmplă dacă încercați să schimbați ușor prezentarea informațiilor?

„Îți lipsește un shish kebab suculent făcut din carne proaspătă? Vrei lapte de țară adevărat, ca al bunicii? 40 de ani fără o fermă de recoltă vă va livra produse de cea mai înaltă calitate direct acasă! Pentru a face acest lucru, trebuie doar să sunați la 5-555-555!”

Așa cum? Sună mult mai bine, nu-i așa? Un astfel de anunt va atrage cu siguranta atentia unui potential cumparator. Și dacă nu decide imediat să formeze numărul companiei, atunci cel puțin își va aminti numele și atunci când va avea nevoie de aceste produse, cel mai probabil alegerea va fi în favoarea lor.

Orice afacere necesită practică și în timp vei învăța să scrii cele mai bune texte publicitare care să-l facă pe cumpărător să-și dorească imediat să achiziționeze un produs sau să folosească un serviciu.

Structura textului de vânzare

Îți amintești cum la școală toți am scris eseuri urmând un plan strict de construire a textului? Este exact același lucru aici, deși structura textului publicitar este oarecum diferită de un eseu școlar.

Orice text de vânzare constă din elemente simple:

Un slogan care poate apărea fie la începutul, fie la sfârșitul textului;
Titlu (o frază succintă care atrage atenția);
Corpul textului (elementul principal al textului);
Ecou frază (element final al textului).

Când scrieți orice text, încercați să-l structurați, de exemplu. descompuneți-l în paragrafe logice și, dacă este necesar, evidențiați subtitlurile. Toate acestea sunt necesare pentru a face lectura mai ușoară. De acord, pe nimeni nu este interesat să citească propoziții uriașe, plictisitoare, care sunt lungi de un paragraf întreg.

Când formați propoziții în paragrafe, încercați să nu le faceți nici prea lungi. Mărimea optimă a paragrafului este între 30 și 50 de cuvinte. Mai puțin nu merită, mai mult nu este necesar. Aproximativ fiecare 3-5 paragrafe pot fi separate prin subtitluri pentru a nu plictisi cititorul.

Nu ar fi de prisos să folosiți liste în text (fie numerotate, fie cu marcatori). Organizarea informațiilor într-o listă facilitează digerarea informațiilor.

Imaginați-vă că toate informațiile pe care doriți să le prezentați în text arată ca o piramidă. Ar trebui să o dați începând de jos, adică de la cel mai important, trecând treptat la secundar.

Este imperativ să indicați contactele companiei în anunț, începând cu adresa și numărul de telefon, deoarece acestea sunt principalele (oamenii nu au întotdeauna posibilitatea de a folosi internetul). Este indicat să lăsați toate contactele și informațiile suplimentare: e-mail, adresa site-ului web, indicații de orientare cu mașina și transportul public, programul biroului.

În esență, nu este nimic complicat în structură. Principalul lucru este să alegeți cuvintele potrivite, pentru că, după cum știți, un cuvânt are o putere enormă și poate atât răni, cât și vindeca.

Cum să scrieți text publicitar și să îl faceți vândut

Pentru a răspunde la întrebarea cum să scrieți texte de vânzare, trebuie să înțelegeți de ce și pentru cine le scrieți. Și pentru ca textele publicitare să fie cu adevărat eficiente, trebuie să le scrii corect. Desigur, nu totul va funcționa imediat, dar cu puțină diligență și antrenament, după ceva timp vei putea scrie texte decente și eficiente. Între timp, puteți utiliza următorul algoritm:

Pasul 1: Stabiliți unde va fi publicat textul

Unde veți plasa anunțul dvs. va depinde de dimensiunea, stilul, prezența sau absența imaginilor și videoclipurilor. Ajustați textul la spațiul publicitar selectat:

De regulă, reclamele de pe rețelele sociale sunt limitate la una sau două propoziții, așa că învață să formulezi fraze clare și concise;
Într-un format de ziar, cel mai probabil vei avea deja un paragraf sau chiar o coloană;
Pentru o pagină web, volumul textului devine destul de impresionant și se ridică deja la câteva mii de caractere tipărite.

Oricum ar fi, orice format necesită gânduri clar formulate, informații specifice și un minim de cuvinte inutile.

Pasul 2: Adaptați-vă la publicul țintă

Gândiți-vă care vor fi principalii dvs. clienți. Desigur, în mod ideal, compuneți un text astfel încât, după ce îl citiți, orice persoană ar dori imediat să vă cumpere produsul.

Cu toate acestea, în viața reală, este aproape imposibil să scrii un text care să atragă în egală măsură atenția, să zicem, a unui adolescent informal și a unui critic literar. Întrucât aceste categorii de populație diferă prin obiceiuri, comportament, manieră și stil de comunicare, vor fi atrase de texte complet diferite.

Orice text poate fi clasificat în unul dintre cele cinci stiluri: științific, de afaceri, jurnalistic, artistic și colocvial. Când scrieți o reclamă, nu ar trebui să le folosiți pe primele două, deoarece eficiența lor va fi zero. Majoritatea textelor sunt scrise într-un stil conversațional.

Și, invers, atunci când scrieți text pentru tineri, merită să folosiți un stil conversațional, care este mai informal, mai ușor de înțeles și mai plăcut pentru copii și adolescenți.

Pasul 3: Formulați titlul

Această etapă poate fi cea mai dificilă în scrierea unui text publicitar, deoarece un titlu care atrage atenția este deja jumătate din succes. Dacă titlul articolului dvs. publicitar este vag sau neinteresant, cititorul va trece pur și simplu pe acolo fără să fie interesat de produs.

Prin urmare, este foarte important să formulezi un nume scurt și în același timp succint. Cercetările de marketing arată că numele cu conotații negative din punct de vedere emoțional sunt mai atractive. Folosind acest mic truc, puteți crea titluri grozave și puteți atrage atenția potențialilor clienți.

Evitați întrebările evidente din titlu precum: „Vrei o haină nouă de blană?...”. Există milioane de astfel de întrebări în lumea publicității și consumatorul este deja destul de obosit de ele. Încercați să veniți cu titluri intrigante, emoționale, care vor fi greu de ignorat.

Și pentru ca titlul tău șocant și misterios să nu arate ca o minciună, este urmat imediat de o propoziție de legătură cu textul principal, care va conține întregul punct despre produsul sau compania ta. Acest link este necesar pentru a reține atenția cumpărătorului, astfel încât acesta să dorească să citească textul până la sfârșit.

Pasul 4: Creați o dorință în client de a cumpăra produsul

Aici va trebui să manipulezi consumatorul, făcându-l să-și dorească să-ți cumpere produsul. Faceți o persoană să creadă că va avea o viață mult mai bună dacă obține produsul dvs. sau folosește serviciul dvs.

Și aici, din nou, puteți juca cu emoțiile umane. Sentimentele de nostalgie pentru copilărie (“...clătite ca ale bunicii…”) sau preocuparea pentru sănătatea clientului („…este ușor să te lași de fumat cu ajutorul nostru…”) etc. vor servi drept instrumente excelente.

Pasul 5: Formulați propoziții mici și expresii semnificative

Așa se determină calitatea unui articol publicitar. Formulând propoziții mici, ușor de înțeles și organizându-le în paragrafe și paragrafe mici, creați un text eficient și ușor de citit. Încercați să evitați propozițiile compuse greoaie. La urma urmei, dacă clientul își pierde interesul chiar la începutul mesajului, atunci efectul unui astfel de text va fi zero.

Pasul 6: Concentrați-vă pe beneficii, nu pe comparații

Mulți copywriteri fac o greșeală similară: în textele lor publicitare compară un produs sau serviciu cu un produs similar de la un concurent. Nu este complet eficient. Va fi mult mai util să vorbim despre beneficiul direct pe care îl primește clientul prin comandarea produsului de la tine.

Pasul 7: Folosiți feedback de la alți clienți despre produsele sau serviciile dvs

Adesea, recenzia pozitivă a cuiva servește ca un stimulent foarte puternic pentru a cumpăra un anumit produs. Prin urmare, atunci când scrieți texte publicitare, nu ezitați să utilizați acest instrument pentru a atrage clienți.

Pasul 8: Atrageți atenția cu mici bonusuri limitate în timp

Bonusurile „gratuite” sunt parte integrantă a oricărei reclame, având un impact psihologic puternic asupra consumatorului. Cu toții suntem foarte încântați să primim cadouri și bonusuri.

Prin urmare, dacă produsul dvs. costă mai mult de 1000 de ruble, încercați să îl însoțiți cu bonusuri gratuite sau mici cadouri. Dar numai aceste bonusuri ar trebui limitate în timp. Cuvântul „acum” produce un efect similar cu efectul unei vânzări și stimulează clientul să cumpere un produs sau serviciu.

Ca bonus, poți folosi ceva care nu este prea scump pentru tine, dar util pentru client.

Pasul 9: Procedura simplificată de comandă

Secvența de acțiuni ar trebui să fie extrem de simplă și clară: „Sună chiar acum...” sau „Completează un formular de comandă simplu...”. Pentru o comandă rapidă, totul ar trebui să fie cât mai clar și ușor posibil.

Modele pentru compunerea textului publicitar

Modelul EDP

Este evident popular și este potrivit pentru anunțurile scurte de vânzare de 3-4 propoziții.

Dacă textul publicitar este limitat și nu puteți scrie întreaga ofertă, atunci acest model va fi o alternativă eficientă. Acest model este ideal pentru publicitate contextuală, pe panouri, fluturași, cărți de vizită și așa mai departe.

Reprezintă: limitare/îndemn la acțiune/sugestie.

Oferta sau propunerea- Acesta este un fel de ofertă avantajoasă care se face clientului. În mod ideal, ar trebui să iasă în evidență față de publicitatea concurenților, de exemplu, în ceea ce privește proprietățile produsului, beneficiile acestuia pentru client și unicitatea propunerii de vânzare.

Exemplu de anunț: „Produs cu o reducere de 53%”; „3 la prețul de 2” și așa mai departe.

Acestea sunt mesajele care creează instantaneu valoare pentru client.

Alegeți oferta care va fi cea mai atractivă pentru clienți și, de asemenea, găsiți o modalitate eficientă de a o transmite.

Iată câteva exemple de lucru: „prima lecție este gratuită”; „instalarea este gratuită” și așa mai departe.

Termen limită sau restricție pentru achiziționarea unei oferte. Dacă scopul său este atragerea atenției, atunci limitarea motivează clientul să cumpere chiar acum. Cu alte cuvinte, scopul său este să se asigure că o persoană nu amână achiziția „pentru mai târziu”, ci cumpără produsul și folosește serviciul chiar acum.

Un termen limită de 2-3 zile funcționează foarte bine.

Exemplu: scaune pentru 99 de ruble, doar 2 zile!

Este mult mai ușor să schimbi termenele limită pe Internet. Pentru publicitatea offline, acest lucru este puțin mai complicat, așa că perioada de promovare este adesea extinsă la câteva săptămâni.

Apel la acțiune este o explicație pentru client a ceea ce trebuie să facă chiar acum pentru a obține rezultatul de care are nevoie (cumpără-ți produsul).

Exemplu: cumpărați și obțineți o reducere!

În zilele noastre, din cauza fluxului mare de informații, o persoană trebuie să aibă o explicație pas cu pas a procedurii. Poate ați observat cât de eficient funcționează un ton de comandă în comunicare.

Comanda „vino aici”, „fă asta” și vei vedea că oamenii se supun de bunăvoie, pentru că nu trebuie să-și deranjeze capul cu o grămadă de lucruri neimportante. Vor fi bucuroși să vă transfere responsabilitatea de a lua decizia.

Publicitatea este exact cazul când clientului nu îi pasă deloc. El are nevoie de o soluție la o problemă, iar tu trebuie să o oferi, să explici ce trebuie făcut pentru a o obține. Fă-le mai ușor pentru clienții tăi, spune-le cât de ușor va fi pentru ei să coopereze cu tine.

Modelul AIDA

Dacă trebuie să scrieți un text de vânzare sau o scrisoare, atunci utilizați acest model. Acesta este un mod de scriere a textului publicitar de vânzare, bazat pe anumite criterii de verificare care influențează un potențial client.

Atracția – atragerea atenției, trebuie implementată în prima parte a textului. Scopul dvs. este să „atrageți” atenția clientului. Cea mai bună modalitate ar fi un titlu sclipitor, o ofertă formulată captivant.

Exemple: căi secrete...; despre ce ei tac... și așa mai departe.

Cu primul paragraf, te motivezi să continui să citești textul, dezvăluind câteva secrete și creând un fel de „trailer” pentru text. Multe instituții media fac asta.

Dobândă – dobândă. Trebuie să creați interes pentru produsele dvs. în rândul clienților potențiali. Descrie bine perspectivele de utilizare a produsului și consecințele negative dacă încearcă să se descurce fără el.

Asigurați-vă că descrieți beneficiile achiziționării produselor dvs. în această parte a textului. Se știe că oamenii nu fac achiziții pentru burghiu, au nevoie de găuri drepte. Descrie posibilitățile și perspectivele clientului dacă face găuri în perete cu burghiele tale!

Termen - termen. Am observat deja că aceasta este o limitare. Creați în mod artificial o lipsă de aprovizionare și o goană de cumpărare pentru produsele dvs. Cel mai adesea aceasta este o limită de timp sau de cantitate.

Deoarece aveți ocazia să scrieți un text detaliat, descrieți motivele restricțiilor. Spuneți clientului de ce există o lipsă, de ce timpul este atât de limitat și așa mai departe.

Acțiune - acțiune. Ce trebuie să facă o persoană pentru a-ți cumpăra produsul chiar acum sau pentru a obține rezultate chiar în acel moment?

Este grozav dacă le oferi clienților tăi posibilitatea de a alege.

Conform acestui model, acțiunile dvs. ar trebui să urmeze următoarea secvență:

atragerea atenției asupra produsului tău;
trezirea interesului și a dorinței de a vă cumpăra produsul;
stabilirea de restricții la vârful dorinței, astfel încât o persoană să dorească să facă o achiziție acum;
Explicarea potențialului client ce trebuie să facă pentru a primi produsul imediat.

Un exemplu izbitor al modului în care funcționează acest model este emisiunea TV „Shop on the Sofa”.

Acest model va fi eficient pentru magazinele online, site-uri web etc.

Model CEWD

Implică influențarea componentei emoționale a unui potențial client. Acest model va funcționa atât pe hârtie, cât și pe cale orală.

Conform acestui model, va trebui să vinzi în partea dreaptă a creierului prospectului tău. Acest tip de reclamă este bun pentru că emoțiile sunt determinate de emisfera dreaptă a creierului, pe care o vei influența.

Să descifrăm abrevierea CEWD.

Scopul este etapa pregătitoare. Tu alegi ce scop urmărești, ce vei descrie unui potențial client și formulezi rezultatul final către care încerci să conduci clientul. Formulează-ți un obiectiv clar pentru tine, ce vrei, ce rezultat vrei să obții, ce ar trebui să facă clientul etc.

Emoțiile sunt pregătire. Trebuie să determinați emoția care va vinde produsul. Descrieți emoțional toate beneficiile pe care le va primi clientul; asigurați-vă că ne spuneți despre procesul de fabricație și utilizare a produsului.

Trebuie să înțelegem că numărul de emoții de bază este extrem de limitat. Subliniați frica, iubirea, superioritatea, puterea, lăcomia, mândria.

După stabilirea unui obiectiv, stabilirea emoției dorite și descrierea beneficiilor tale, poți trece la următoarea etapă practică.

Vizualizarea.În această etapă, trebuie să pictezi o imagine care va evoca emoția necesară, iar la apogeu, tot ce trebuie să faci este să finalizezi afacerea.

În imaginea și lumea pe care o creați, potențialul client ar trebui să se simtă confortabil și cald din oferta dumneavoastră (produs, serviciu). Convingeți persoana că va primi toate beneficiile pe care le oferă produsul.

Următorul punct va fi definitiv. Este vorba despre acțiune.În culmea emoțiilor, îi dai persoanei instrucțiuni specifice, adică strategia lui de cumpărare a produsului chiar acum.

Acest model este similar cu modelul AIDA. Diferă doar prin concentrarea asupra emoțiilor și prin atragerea lor.

Secvența acțiunilor dvs. atunci când utilizați acest model:

stabilirea scopului (titlu și primul paragraf stabilirea scopului);
determinarea emoției dorite (este descrisă emoția cheie);
vizualizare (descrie beneficiile produsului);
acțiune (descrie acțiunile clientului de a cumpăra un produs sau serviciu).

Model PPHS

Acest model era cunoscut pe vremea lui Socrate. Este relevant și eficient astăzi. Această metodă de publicitate este deosebit de bună atunci când un potențial client ezită mult timp și nu poate lua o decizie. Experții spun că PPHS va fi mai de înțeles pentru antreprenorii începători care au decis să se realizeze în domeniul cumpărării/vânzării.

Să luăm în considerare caracteristicile utilizării acestui model.

„Durere” sau durere. Va trebui să descrii în toate culorile neplăcerea, problema unui potențial client, de care produsul tău va ajuta să scape.

„Durere mai mult” sau mai mult „durere”.Întăriți problema, adică spuneți ce se va întâmpla dacă problema nu este eliminată chiar acum.

„Nore” sau speranță.În vârful problemei descrise, trebuie să oferiți potențialului client o soluție - produsul (serviciul) dvs.

„Rezolvare” sau decizie. Acum trebuie să vindeți soluția problemei, în special să descrieți beneficiile, avantajele propunerii, precum și cum să o achiziționați.

Aceasta este ceea ce fac multe site-uri care vând orice pentru pierderea în greutate.

Scrierea mesajelor publicitare este un proces captivant, creativ, care poate fi îmbunătățit la nesfârșit. Crearea unei realități speciale, lucrul cu emoții și asocieri, motivație - toate acestea sunt doar câteva dintre caracteristicile textului publicitar pe care un autor priceput le folosește pentru a obține un anumit rezultat.

Folosiți numai informații de încredere. Folosind informații neverificate sau în mod deliberat false, riști să ajungi într-o situație neplăcută, așa că verifică-ți cu atenție textele de fiecare dată.

Mai multe detalii, mai puțină apă. Folosind fraze generale în text, sperii potențialul client, deoarece nu are senzația că informația este veridică. Cel mai bine este să folosiți numere și date specifice - un astfel de text va inspira mai multă încredere consumatorului.

Utilizați informații personale. Adesea, consumatorul se identifică cu eroul reclamei. Această tehnică a fost folosită destul de activ de mult timp, ceea ce a dus la o suprasaturare a sectorului publicitar cu reclame identice la persoana întâi.

Decorați textele cu adjective și adverbe. Există o părere destul de răspândită că atunci când alege un produs, consumatorul se ghidează doar după logică. Este gresit. Oamenii sunt creaturi foarte emoționale. Emoțiile ne influențează comportamentul și acțiunile. Iar succesul sau eșecul campaniei de publicitate va depinde de ce emoții experimentează o persoană în timp ce citește textul dvs. publicitar.

Pentru început, puteți crea un nucleu rațional al textului, apoi puteți respira în el emoții și descrieri colorate ale vieții cumpărătorului cu produsul dumneavoastră minunat. Încearcă să folosești emoții strălucitoare pentru a atrage atenția cumpărătorului și pentru a-l forța să-ți cumpere produsul. Folosiți un limbaj plin de viață, nu doar o prezentare uscată a informațiilor.

O garanție indispensabilă a calității produsului. Orice client care se îndoiește de o achiziție va deveni mult mai încrezător dacă are cel puțin o posibilitate ipotetică de returnare a bunurilor. Garantând calitatea produsului dvs., risipiți temerile și îndoielile clientului dvs., câștigând astfel încrederea acestuia.

Concluzie

Textul publicitar trebuie să fie luminos, clar, îndrăzneț, plin de emoții și atractiv pentru consumator;
Nu trebuie să conțină informații inutile și, mai ales, neadevăr;
El trebuie să aibă obiective clare (motivație de a cumpăra un produs, de a folosi un serviciu, de a viziona un film etc.);
Textul trebuie să fie cât mai informativ posibil, precum și frumos și ușor de înțeles pentru publicul țintă.

Puteți găsi exemple de vânzare de texte oriunde - deschideți mai multe site-uri de magazine online sau mai bine. Ce texte ți-au atras atenția și de ce? Ce este special la ei? Ce ți-a plăcut și ce nu? Răspunzând la întrebări și citind acest articol, veți deveni puțin mai aproape de a răspunde la întrebarea cum să scrieți texte publicitare care vă vor ajuta în...

În concluzie, vreau să spun că aceste modele de scriere a textului publicitar nu sunt un panaceu; puteți veni cu ceva propriu, adăugați, amestecați, dar principalul lucru este să nu „exagerați”. Dar principalul este să știți că ceea ce este scris mai sus a fost deja testat pe mulți oameni și dă rezultate bune! Și un ultim sfat... Verifică-ți textele înainte de a le elibera în masă. Să le citim colegilor, prietenilor, cunoscuților, etc. Dacă după citire sunt interesați de produsul sau serviciul tău, atunci textul are șanse mai mari de succes. Ceva de genul.

Pune-ți întrebările în comentarii, împărtășește-ți ideile și hai să discutăm! Și cel mai important, oferiți-vă serviciile în mod eficient și vindeți numai bunuri necesare și de înaltă calitate, apoi vânzarea va fi mult mai ușoară.

Ar putea fi util să citiți: