Cum să faci o prezentare eficientă a produselor sau serviciilor tale. Prezentarea produsului. Studii de caz Ce este nou pe echipamentul de vânzare de tobogane

Prezentarea produsului este cea mai importantă etapă a ciclului de vânzări. Se poate numi spectacol și chiar spectacol cu tine în rolul principal. Scopul prezentarii este de a trezi interesul pentru produs la un potential client. Chiar și cele mai mari companii din lume cheltuiesc sume enorme pentru organizarea de prezentări, pregătirea modelelor de prezentare, mostre și materiale tipărite; face propuneri comerciale; creați animații și videoclipuri.

Există diferite tipuri de prezentări: de la autoprezentare (când persoana care face prezentarea se prezintă înainte de discurs) și prezentarea clientului cu o broșură publicitară și o scurtă poveste despre produs sau serviciu indicând punctele principale (așa-numitele „”) la evenimente de amploare cu concerte, cântece, bufete etc. Prezentarea pe care o alegeți depinde de caracteristicile produsului dvs., de politicile corporative și de valoarea investiției în produsul dvs.

În această lecție, vom acoperi punctele cheie ale prezentărilor și, de asemenea, vom oferi câteva sfaturi valoroase despre cum să evitați greșelile comune.

Primii pasi

Deci, vă confruntați cu sarcina de a face o prezentare. Ai convenit deja asupra unei întâlniri cu clientul, iar acesta este gata să asculte tot ce îi spui. Rețineți că consimțământul clientului la întâlnire nu vă ridică deloc la un rang special și, desigur, nu garantează că afacerea va fi încheiată. Având în vedere că clientul vă va evalua în orice caz, va trebui, în primul rând, să efectuați o autoprezentare, i.e. prezentați-vă corect și vorbiți pe scurt despre dvs. și, în al doilea rând, convingeți clientul, pentru că literalmente în fiecare zi poate asculta zeci de propuneri diferite.

În unele cazuri, veți interacționa cu o persoană care are dreptul de a lua decizii, de exemplu, cu un manager sau doar cu o persoană. În altele, cu angajații obișnuiți jucând rolul de intermediari între tine și cel care are ultimul cuvânt. Se poate, de asemenea, să fii unul dintre mai mulți manageri care fac o prezentare pentru un client, ceea ce înseamnă că vei avea concurenți. Prin urmare, chiar înainte de întâlnire, trebuie să aflați cine va fi prezent la prezentare și dacă veți avea concurenți. În acest fel, veți fi conștienți de cum să vă pregătiți cel mai bine, de cine va fi ușor de convins și de cine va trebui să „chic”. Următorul pas este identificarea cifrei cheie.

Identificarea figurii cheie

Pe măsură ce începeți prezentarea, mulțumiți persoanei care v-a invitat, uitați-vă la toți cei prezenți dacă sunt mai mulți și încercați să înțelegeți cine sunt jucătorii cheie - cei care iau decizii.

În orice grup, chiar și în cel mai mic, există întotdeauna un lider, iar acesta poate fi recunoscut după atitudinea celor din jur, semnale non-verbale, apeluri etc. De asemenea, puteți determina liderul uitându-vă la cine a ocupat cel mai bun loc, de exemplu, vizavi de dvs. sau în capul mesei. Acest lucru necesită experiență și, cu practică, veți învăța să recunoașteți „principalul” chiar în primele minute.

Cheia este concizia

Partea principală a prezentării ar trebui să fie cât mai scurtă posibil, pentru că a păstra atenția asupra ceva pentru o perioadă foarte lungă de timp, mai ales dacă inițial nu este foarte interesant, este destul de dificil pentru orice persoană. Restul prezentării dvs. ar trebui petrecut pentru a implica potențialii cumpărători prin întrebări, demonstrații ale materialelor pregătite, invitații de a atinge produsul etc.

Tocmai de aceea, multe companii folosesc astăzi un software special care le permite să analizeze rapid nevoile clienților. De exemplu, atunci când vindeți servicii financiare sau de asigurare, se folosesc calculatoare financiare sau de asigurări, în care pur și simplu introduceți date specifice despre o persoană pentru a obține un rezultat instantaneu - nivelul de profitabilitate sau costul unei polițe de asigurare. Lucrați în astfel de programe cu clienții, astfel încât aceștia să vadă clar cum și ce este luat în calcul și să fie pasionați de proces.

Dar dacă nu aveți astfel de programe? Ce să faci dacă ai doar câteva fluturași sau broșuri la îndemână? Și există o cale de ieșire din astfel de situații.

În primul rând, nu trebuie să „vinzi” un potențial cumpărător cu tot ce trebuie să citești dintr-o dată, altfel atenția persoanei se va concentra asupra a ceea ce ține în mâini, și nu asupra cuvintelor tale. Utilizați materiale tipărite ca instrument auxiliar - îndreptați cu un stilou informații despre ceea ce discutați la un moment dat. Puteți lăsa materialele deoparte, spunându-i clientului că îi veți lăsa broșura cu el și va avea timp să se uite la ea. Acest lucru vă va ajuta să mențineți controlul asupra situației și să vă mențineți atenția asupra discursului dvs.

Vânzătorii de bunuri necorporale trebuie să stăpânească o abilitate foarte utilă - abilitatea de a crea imagini pozitive în imaginația oamenilor. Dacă nu puteți arăta cuiva ceva tangibil, pictați-i o imagine a modului în care viața lui se va schimba după achiziționarea produsului. De exemplu, vindeți polițe de asigurare - creați unei persoane o imagine de pace și încredere în viitor, o imagine de securitate pentru sănătatea sau proprietatea sa. Vindeți abonamente de fitness? - lasa o persoana sa se simta puternica, energica, sanatoasa, frumoasa, tanara dupa orele din clubul tau!

Pe scurt, atunci când vindeți orice produs necorporal, cel mai important lucru pentru dvs., în calitate de vânzător, este să oferiți potențialului cumpărător o înțelegere și o senzație despre care este produsul dvs. unic și cât de exact îl va beneficia.

Și pentru a rezuma lecția noastră de astăzi, vrem să vă oferim câteva sfaturi utile de prezentare care vă vor ajuta să evitați cele mai frecvente greșeli de prezentare.

Greșeli frecvente de prezentare și cum să le evitați

Experiența multor manageri și vânzători este plină de un număr imens de greșeli, cauza cărora este o lipsă banală de precauții. Sfaturile oferite mai jos, desigur, nu epuizează subiectul, dar îți vor servi totuși drept aliment bun de gândit și de ajutor în munca ta. Esența acestor sfaturi este că pregătirea pentru orice prezentare ar trebui să se bazeze și pe respectarea mai multor măsuri preventive:

Asigurați-vă că suporturile dvs. vizuale sunt de bună calitate. Amprentele digitale, blooper-urile, petele, colțurile rupte și alte „revidențe” de pe suporturile dvs. vizuale nu vor spune clientului despre originalitatea dvs., dar că nu acordați atenție detaliilor și vor face o impresie proastă. Nu ar trebui să șochezi publicul cu astfel de lucruri, precum și cu moloz de pe masă sau o grămadă de genți în care scotoci încontinuu pentru a obține ceva. Absolut totul: de la pliante la proiector ar trebui să fie în ordine și să te facă să vrei să atingi și să privești.
Aflați cum, ce și unde să vă conectați. Dacă prezentarea dvs. implică utilizarea oricărui echipament, asigurați-vă că pregătiți un loc pentru acesta, cabluri și prelungitoare, găsiți prize, aflați ce fir merge unde. Verificați nivelul de încărcare a bateriei. Multe prezentări potențial de succes au fost întrerupte din cauza unor simple defecte tehnice.
Acordați atenție lucrurilor mărunte. Imaginați-vă că utilizați de mult un program de calculator excelent pentru prezentări, dar brusc software-ul intră în vigoare și se întâmplă ceva care vă perturbă planurile: un cablu scurt, lipsa prizelor suplimentare, un router nefuncțional etc. . Cu alte cuvinte, chiar dacă sunteți 100% sigur de tot, ajungeți la locul de întâlnire cu cel puțin jumătate de oră sau o oră mai devreme, pentru ca în caz de forță majoră să aveți timp să o eliminați. Străduiți-vă să asigurați absolut totul, chiar dacă doar într-o anumită măsură.
Personalizați-vă prezentarea. Oamenii reacționează negativ (sau cel puțin cu dezinteres) la un text care a fost deja spus cuiva de sute de ori; se simt ca doar o altă linie pe lista ta de oameni cărora să le vinzi. Pentru a impresiona fiecare individ, încercați să vă adaptați prezentările la cei cu care comunicați: eliminați elementele care vi se par inutile, adăugați ceva nou, creați exemple bazate pe interesele clientului sau grupului dvs. de oameni. Aceasta este o abordare cu adevărat profesională și oricine va observa imediat că ați venit exact la el.

Și, în sfârșit: orice prezentare pe care o faci ar trebui să fie repetată cu atenție. Trebuie să aveți informații complete cu privire la orice problemă legată de produsul dvs., până la proiectarea unui mecanism specific. Repetați-vă discursurile cât mai mult și des posibil pentru a le face perfecte. Dar, în același timp, nu uitați să evitați monotonia, să folosiți diferite tehnici comportamentale, să folosiți creativitatea și să învățați să lucrați cu publicul. Nu există o perioadă anume după care să fii încrezător în eficacitatea prezentărilor tale, deoarece totul aici depinde de dorința și entuziasmul tău, sârguință și perseverență. Și fiți conștienți de pauzele necesare dacă prezentarea este lungă.

Este mereu în pregătire. Dar, în același timp, fii pregătit pentru surprize, eșecuri, întrebări neprevăzute și situații dificile.

Testează-ți cunoștințele

Dacă doriți să vă testați cunoștințele pe tema acestei lecții, puteți susține un scurt test format din mai multe întrebări. Pentru fiecare întrebare, doar 1 opțiune poate fi corectă. După ce selectați una dintre opțiuni, sistemul trece automat la următoarea întrebare. Punctele pe care le primiți sunt afectate de corectitudinea răspunsurilor dumneavoastră și de timpul petrecut pentru finalizare. Vă rugăm să rețineți că întrebările sunt diferite de fiecare dată și opțiunile sunt amestecate.

Inainte de, cum se vinde un produs, trebuie să-i demonstrezi clientului. Și pentru ca rezultatul acestei demonstrații să aibă succes, trebuie să înveți prezentați corect produsul sau produs și transmiteți clienților beneficiile produsului dvs.

Prezentarea produsului ar trebui să fie în limba beneficiilor!

Mulțumită prezentări de produse transmitem clientului informații despre produsul vândut, în același timp observăm reacția acestuia la prezentarea noastră, iar apoi, în conformitate cu reacția, putem schimba prezentarea. Cu cât suntem mai încrezători, cu cât arătăm mai mult în această etapă, cu atât mai mult vom putea convinge oamenii.

Bine condus Prezentarea produsului crește semnificativ șansele noastre de a face o vânzare și, de asemenea, informează potențialii noștri cumpărători despre produs. Dacă am identificat nevoi, prezentarea devine mai precisă și concisă, cuvintele mai convingătoare.

Este foarte dezamăgitor când Prezentarea produsului merge fără succes, pentru că înainte de asta petrecem mult timp și lucrăm la pregătire. Pentru a preveni acest lucru, atunci când îl pregătiți, încercați să priviți situația prin ochii clientului. Iată ce spune celebrul antrenor de vânzări de afaceri Evgeny Kolotilov despre asta:

Cum să prezinți corect un produs? La ce puncte ar trebui să fii atent?

Înainte de a face o prezentare, trebuie să vă asumați ce ar putea avea clientul și să vă concentrați pe prezentare în favoarea beneficiilor produsului dvs. și ale clientului. Acesta este un punct foarte important, iar dacă nu este luat în considerare, prezentarea va fi nerespectată și îți vei pierde timpul.

S-ar putea să fim prea concentrați, frică de dorințele neașteptate ale clientului, teamă că nu vom inspira suficientă încredere în client și nu vom putea să-l facem să vorbească, simțim o lipsă de cunoștințe sau abilități, dar pur și simplu trebuie să stabilim clientul. nevoilor și să-i prezinte produsul în limbajul beneficiilor.

Amintiți-vă, în procesul de vânzare nu trebuie să vorbiți tot timpul - clientul ar trebui să vorbească mai mult de jumătate din timp. Este clar că trebuie să pui întrebări, să vorbești despre un produs sau serviciu, dar sarcina ta este să-ți faci interlocutorul să vorbească, să-i afli nevoile, să-l interesezi și, ca urmare a tuturor acestor lucruri, să vinzi produsul.

concept CARACTERISTICI-AVANTAJE-BENEFICII folosit pentru a prezenta corect produsul.

Proprietăți- Acestea sunt caracteristicile produsului, caracteristicile acestuia. Avantaje- acesta este modul în care produsul dvs. se compară favorabil cu alte produse similare sau similare. Beneficiu- acesta este avantajul pe care il primeste clientul folosind produsul dumneavoastra. Prezentarea ar trebui să se bazeze pe avantajele și beneficiile produsului dumneavoastră.

Există diferite beneficii, de exemplu:

Funcţional- beneficii directe pe care clientul le primeste folosind produsul. Aceste beneficii sunt ușor de explicat managerului și ușor de înțeles clientului.
Emoţional- depind de emoțiile pe care le experimentează o persoană când folosește produsul. Acest lucru este important mai ales dacă vindeți un produs de marcă sau scump.
Psihologic- beneficii care te ajuta sa simti o anumita stare (incredere in sine, masculinitate, feminitate). Beneficiile psihologice sunt importante pentru o persoană în primul rând.
Social- beneficii care determină locul unei persoane în societate (aparținerea unei anumite clase sociale sau subculturii).

Dacă lucrați cu cumpărători cu amănuntul (persoane fizice, B2C), cumpărătorul dvs. va acorda atenție următorilor factori:

prețul produsului dvs.;
calitatea produselor dvs.;
fiabilitatea companiei dvs.;
dacă produsul tău este un mijloc de a investi bani;
care este durata de viață a produsului dvs.;
modul în care utilizarea produsului dvs. va afecta mândria și vanitatea clientului;
Cât de competitiv este produsul dvs.
care este designul produsului dvs.;
în ce măsură utilizarea produsului dvs. devine un obicei.

Dacă colaborați cu o organizație sau o companie angro (B2B), următorii factori vor fi importanți pentru clientul dvs.:

profit pentru organizație;
cresterea prestigiului firmei;
ambalaje frumoase de mărfuri pentru vitrina unui magazin;
perspectivele de dezvoltare ale firmei clientului.

Motivul principal pentru a vă cumpăra produsul este acela de a obține un profit mai mare decât cumpărarea unui produs al unui concurent. Acest beneficiu este întotdeauna prioritatea clientului, deși este cel mai simplu, așa că nu uitați de el atunci când prezentați produsul.

Amintiți-vă că clientul dvs. primește profit nu numai din diferența de preț a produsului, dar trebuie să rețineți că produsele mai ieftine se vând mai bine, sunt vândute în cantități mai mari și cu o cifră de afaceri mai mare. Prin urmare, înainte de a spune clientului dvs. beneficiile lucrului cu produsul dvs., gândiți-vă la marcajul pe care clientul dvs. îl poate face pentru produsul propus și, de asemenea, verificați rata de rotație a produsului dvs. de la alți clienți pentru a da exemple.

Slide 1

Arta de a vinde „Oamenilor nu le place să fie vânduți. Le place să li se vorbească.” Flynn McGlaughlin

Slide 2

Plan de instruire Definiția vânzării Calitățile unui bun vânzător Etapele vânzărilor Misiunea

Slide 3

Vânzările sunt o mare artă și cea mai importantă profesie în afaceri. O persoană care nu este fluentă în metodele tehnologiei de vânzări se privează de 90% din venitul său potențial.

Slide 4

„Cel mai mare secret al artei de a vinde este acela de a afla de ce are nevoie celălalt și de a-l ajuta să obțină.” Frank Bettger Deci, ce sunt vânzările? Vânzări - volumul vânzărilor de produse ale unei întreprinderi într-o anumită perioadă de timp. Vânzările sunt soluția la problema cumpărătorului. Vânzările sunt o căutare în comun a unui vânzător și a unui cumpărător. Găsiți cum să utilizați instrumentele, bunurile și serviciile disponibile vânzătorului pentru a îmbunătăți viața cumpărătorului.

Slide 5

Un vânzător bun - cum este el? Își face timp pentru a înțelege mai bine nevoile clientului. Își folosește toate capacitățile pentru a ajuta clientul. Întotdeauna disponibil clientului și cunoaște procedura de luare a deciziilor clientului. Nu se desparte de client. Consultă clientul.

Slide 6

Slide 7

Slide 8

Slide 9

Cum să devii un profesionist în vânzări? Fii entuziasmat de vânzări! La urma urmei, entuziasmul este contagios, la fel și lipsa lui! Este necesar să înțelegem cum este construit procesul de vânzare în toate etapele și să gestionați progresul acestui proces!

Slide 10

Să ne imaginăm că vânzarea este un dans. Fiecare dans conține atât improvizație, cât și pași de bază, fără să știi pe care te vei împiedica de primul pas. Etapele de vânzare sunt pașii de bază care vor deveni baza „dansului” tău!

Slide 11

Slide 12

Etapa 1: Stabilirea contactului „Nu veți avea niciodată oa doua oportunitate de a face o primă impresie!” Scop: „dezvăluirea” clientului, crearea unei atmosfere de încredere între el și tine. Metoda de realizare: un zâmbet deschis, un compliment adecvat, adresarea clientului pe nume, interes sincer pentru problemele sale, gesturi „oglindă” și expresii faciale. Principalul lucru: acțiunile tale trebuie să fie adecvate și sincere. Nu exagera!

Slide 13

Tine minte! „Fă-ți prieteni” cu un client nu este un scop, ci un mijloc care va ajuta să-l câștige pe cumpărător pentru o conversație inimă la inimă. Odată ce simțiți că clientul este „gata”, duceți-l mai departe.

Slide 14

Etapa 2: identificarea nevoilor Scop: Ascultați clientul, înțelegeți nevoile acestuia și puneți corect accent. Mod de realizare: Pune întrebări deschise, oferi clientului oportunitatea de a se simți important, vorbește despre nevoile și dorințele sale. Determinați ce este cel mai important pentru client. Principalul lucru: Ascultați cu atenție clientul și analizați informațiile primite.

Slide 15

Slide 16

Etapa 3: Prezentarea produsului Scop: Demonstrați produsul și motivați clientul să acționeze. Metoda de realizare: Vorbiți despre produs nu numai că demonstrează capacitățile sale, ci și luând în considerare valorile clientului identificate. Principalul lucru: fii diferit de un vânzător începător! Cum? Nu faceți o singură prezentare pentru „toate ocaziile”! Luați în considerare nevoile și dorințele clientului pe care le-ați identificat în etapa a 2-a a vânzării.

Slide 17

Schema clasica de prezentare a produsului AIDA A (atentie): Atrageti atentia clientului. Acordați-l la ceea ce spuneți acum, nu el. Eu (interes): creează interes pentru produs. Spune-i de ce propunerea ta ar putea fi interesantă pentru el. D (dorința): Trezește dorința clientului de a deține produsul, joacă-te pe emoții. Vorbește despre produs ca și cum ar fi fost deja achiziționat și clientul va rezolva problemele cu acesta. A (acțiune): încurajează clientul potențial să ia măsuri. Lasă-l să înțeleagă că tot ce i-ai spus despre produs a fost cu un motiv, dar pentru ca clientul să-l cumpere.

Slide 18

Etapa 4: Lucrul cu obiecțiile Scop: Procesarea obiecției, menținerea loialității clienților, trecerea la următoarea etapă a vânzărilor. Mod de realizare: Nu percepe obiecțiile clientului ca pe un obstacol enervant. Aceasta este doar o parte a jocului, al cărui scop este să încheie o înțelegere. Ascultați cu atenție obiecțiile clientului și răspundeți la subiect. Nu începe prezentarea din nou, răspunde la o obiecție specifică! Principalul lucru: obiecțiile cumpărătorului sunt declarația lui despre nevoile sale. Reformulați atacul asupra produsului dvs. în termeni de nevoi și spuneți clientului de ce produsul sau serviciul dvs. îl poate ajuta.

Slide 19

Tine minte! Un client ofensat sau supărat este pierdut pentru tine! Apreciază obiecțiile clienților, colectează-le și analizează-le.

Slide 20

Etapa 5: Finalizarea tranzacției și părăsirea contactului Scop: Vânzarea directă a produsului. Metoda de realizare: Dacă vrei să-ți vinzi produsul, atunci mai devreme sau mai târziu trebuie să oferi clientului să-l cumpere. Amintiți-vă că despărțirea de bani este un fel de stres pentru client - împingeți-l ușor să cumpere cu întrebări alternative sau propriile tehnici. Principalul lucru: după ce ați pus întrebarea care duce la încheierea tranzacției, faceți o pauză. Cine vorbește primul va pierde. Dacă ați făcut totul corect în etapele anterioare, clientul vă va răspunde „DA!”

Ai o dorință pasională de a vinde ceva? Așa că de ce să nu faci o prezentare pentru el!

În recenzia noastră, vă oferim exemple ale celor mai bine vândute prezentări (marketing balene, așa cum le numesc membrii BM), analizăm structura secțiunilor lor, regulile de scriere a textelor și proiectarea diapozitivelor și, cel mai important, vi le oferim în Power point. Deci să mergem!

Nu îmi place să scriu mult text, așa că să începem imediat cu „carne” - cu exemple. Și apoi ne vom da seama cum puteți repeta experiența acestor companii și vă face propria prezentare care va vinde, și nu „prezentă”.

Exemple de prezentari de vanzare (kituri de marketing).
Analiza structurii și diapozitivelor

Compania Liberty.Productie de salopete pentru barbati.

După cum puteți vedea din primele slide-uri, trebuie să aveți o ședință foto profesională a produsului. Sub nicio formă nu luați fotografii auto-manipulate de pe telefon. Numai dacă nu ai deloc bani și timp, poți face fotografii cu un iPhone (!), dar apoi asigură-te că îți predai „creativitatea” liber profesioniștilor pentru a procesa culorile și a decupa fundalul. O altă opțiune este să ceri furnizorului fotografii gata făcute.

O poză valorează cât o mie de cuvinte... Nu uita de ea. Bărbații, și mai ales femeile, cumpără cu ochii.

Puteți oferi imediat prețuri dacă sunt mai mici decât concurenții dvs. sau, în caz contrar, le puteți lăsa pentru ultimele diapozitive. Astfel încât clientul să se familiarizeze mai întâi cu toate avantajele produsului și apoi să vă compare „prețul” și „valoarea”.

Dacă sunteți mândru de furnizorii dvs., asigurați-vă că includeți informații despre aceștia. Desigur, fără contacte și nume! Dar puteți plasa fotografii și avantaje ale acestor companii cu referire la dvs. pe 1-2 diapozitive. Este deosebit de grozav dacă aveți drepturi exclusive de furnizare în regiunea dvs. Vă rugăm să menționați acest lucru imediat!

Avantajele produselor (materialelor)

Pentru a prezenta calitativ și frumos punctele forte ale produsului dvs. veți avea nevoie de infografice - pictograme, săgeți, grafice... Nu vă fie teamă, le puteți descărca pe ale noastre, care sunt ușor de editat și au o colecție mare de infografice pentru orice nisa de afaceri si domeniul de activitate. Tot ce trebuie să faceți este să selectați diapozitivul dorit și să introduceți text despre produsul dvs.

Clienții tăi sunt la fel de săraci în timp ca și tine, așa că textul minim și mai multă vizualizare vor ajuta la înlăturarea acestei bariere din calea înțelegerii produselor tale și te vor pune înaintea concurenței.

Productie

Chiar dacă ai o producție veche și înfricoșătoare, merită să o arăți! Dar, bineînțeles, mai întâi faceți photoshop-ul! Clientul trebuie să fie sigur că ești „real” și nu revinde chinezilor sub pretextul mărcii tale. Indicați numerele și capacitatea producției dvs. - acest lucru este întotdeauna interesant și va arăta cumpărătorului scala dvs. Concentrați-vă pe tehnologie, departamentul de calitate sau propriile brevete. Puteți selecta un diapozitiv suplimentar pentru aceasta. Mai jos, în articolul nostru, mai puteți vedea câteva exemple de prezentări de la companiile producătoare.

Exemplu de text de prezentare Liberty:

8 ani de experienta in productia de tricotaje pe echipamente germane folosind tehnologii europene, din materii prime de import.
Cea mai bună întreprindere din Chelyabinsk. Statut primit în 2010.
Sistem de reduceri. Până la -17% în funcție de dimensiunea comenzii. Reducere de până la 5% - în funcție de forma de plată.
Vindem de la 10.000 de ruble.
Livrarea în orice centru comercial la alegere este gratuită.
Vom expedia mărfurile din depozit în ziua plății. Marfa la comanda - de la 7 zile.

Avantaje” / „De ce ne aleg clienții?

Aici trebuie să te distrezi! De ce tu și nu concurenții tăi?! Ar trebui să ai 10 răspunsuri la această întrebare! Sau 20!

Bine, poți începe în spiritul „Cele noastre avantaje principale”... Principalul lucru este să analizezi cu atenție piața și alte companii pentru a înțelege cum poți să ieși în evidență și să seduci clienții. Lista de întrebări despre „ambalarea” de marketing a unei afaceri, pe care o vom oferi mai jos, vă va ajuta în acest sens. Cel mai simplu mod este să sondați clienții care au cumpărat deja de la dvs.:

De ce ne-ați ales pe noi și nu pe concurenții noștri?
Care a fost factorul cheie în luarea deciziei?
Ce ți-a plăcut și ce ai schimba la serviciul nostru?
Cât de mulțumit ești de produsele noastre și ne vei recomanda prietenilor tăi?

Pe aceste diapozitive, producătorul și-a subliniat caracteristica distinctivă și anume propriul serviciu de design, care creează 2 noi modele de săritori în fiecare săptămână! Dacă aveți și un atu mare sau pur și simplu interesant, asigurați-vă că îl evidențiați pe un slide separat, nu vă stricați partea cea mai puternică în textul general al trusei de marketing.

Clienții noștri/Cazurile noastre

Poate cea mai importantă secțiune de vânzare a oricărei prezentări. Dar aici este prezentat într-o formă scurtă. Scopul principal al acestui slide este de a arăta potențialilor clienți rezultatele (în cifre) și recenziile altor cumpărători, în care se poate vedea.

Structura secțiunii „Cazuri”:

Sarcina clientului
Alegerea ta
Rezultat/Feedback

În alte exemple de prezentări de vânzări, ne vom uita mai detaliat la diferite opțiuni pentru proiectarea cazurilor.

Certificatele noastre

Sunt sigur că nu este nevoie să explic de ce este important și trebuie să fie prezent.

Apel la acțiune

Și asta este ceea ce ați așteptat - cireașa de pe tort a prezentării dvs. de vânzări. Cu ajutorul unei oferte tentante pe ultimul slide, poți închide numărul maxim de solicitări repetate și, în consecință, vânzări. Mai jos ne vom uita la multe alte exemple de vânzare de „apeluri la acțiune”.

Fructe uscate en-gros.

Să ne uităm la un exemplu de prezentare de vânzare pentru o companie comercială care comercializează fructe uscate. După cum puteți vedea din coperta eșantionului, principalele beneficii sunt transmise imediat. O imagine tematică de înaltă calitate și un logo mare creează o impresie vizuală plăcută.

O prezentare scurtă și un minim de text este o formă bună.Scrieți doar principalul lucru. Mai multe numere, mai puține cuvinte.

Cu cine lucram?

Dacă aveți multe categorii de clienți, descrieți ce le puteți oferi fiecăruia dintre ei. Ca ultimă soluție, puteți face kituri de marketing separate.

avantajele noastre

Exemplu de text pentru prezentarea unei companii:

Toate produsele sunt certificate și sunt supuse verificărilor de calitate.
Livrare la timp în toată Rusia și CSI de la 2-10 zile.
Posibilitate de lucru pentru implementare.
6 ani pe piața de livrări angro de fructe uscate în toată Rusia și CSI.
Suntem producatori directi fara intermediari.
Plantații proprii în Tadjikistanul însorit.
Unele dintre cele mai mici prețuri din Rusia, vedeți singur.

Plasați fotografii reale ale articolului pe care îl vindeți și faceți prețuri atractive. Indicați sistemul dvs. de reduceri în funcție de volum sau de alte condiții.

Clienții noștri obișnuiți

Crearea unei prezentări de vânzări nu se poate face fără cazuri - recenzii cu fotografii și rezultate ale cooperării în cifre. Cu cât sunt mai multe, cu atât este mai puternică încrederea potențialului cumpărător în tine.

„Serviciul de automatizare unificat”. 1C

În acest exemplu, vom analiza cum să faceți o prezentare a serviciilor companiei dumneavoastră.

Evidențiați punctele și problemele principale ale clienților dvs. și apoi oferiți soluții specifice. Este important să sunați clienții și să comunicați din nou cu ei - pot apărea multe „momente” noi pe care trebuie să le cunoașteți pentru a vă crea prezentarea de vânzări.

Text mostră:

„Toți proprietarii de magazine neautomatizate se confruntă cu aceleași probleme:

Serviciu lung pentru fiecare client.

Soluție: Prin introducerea codului de bare, procesul de deservire a fiecărui client este accelerat; într-o fracțiune de secundă, programul găsește produsul în baza de date, introduce prețul acestuia și totalul pentru toate produsele. Rămâne doar să introduceți suma de bani pe care a dat-o clientul și programul va calcula cu exactitate modificarea.

Înșelarea clientului de către vânzători fără scrupule.

Soluție: devine pur și simplu imposibil să înșeli clientul.

Aprovizionarea cu alimente a magazinului este neclară.

Soluție: Apăsând un buton, puteți evalua starea curentă a mărfurilor rămase și ce mai trebuie comandat. Asigurând astfel reaprovizionarea neîntreruptă a depozitului.

Proprietarul magazinului nu poate evalua profitabilitatea acestuia.

Soluție: Programul facilitează aflarea cât profit a adus magazinul în orice perioadă.

Proprietarul nu știe care vânzător se descurcă bine și care se descurcă prost.

Soluție: Folosind rapoarte, puteți vedea ce vânzător a vândut cât de mult și, în funcție de aceasta, puteți calcula salariul.”

Arată că lucrezi cu diferite grupuri de clienți și rezolvi orice probleme din domeniul tău.

În secțiunea „Întrebări frecvente”, acoperiți principalele obiecții ale clienților dvs. Acest lucru vă va face procesul de vânzare mult mai ușor.

GRUPUL DE VEST. Vanzare echipamente de curatenie

Exemplu de text de prezentare a companiei:

„90% dintre centrele comerciale și companiile de curățenie se confruntă cu următoarele probleme:

Cum să reduc costurile de curățenie?

Puteți crește productivitatea prin creșterea vitezei de curățare a echipamentelor noastre. Acolo unde au fost necesare cinci persoane, se poate manipula echipamentul nostru

Cum să curățați rapid și eficient suprafețe mari la un cost minim?

Sistemul Nilfisk Ecoflex garantează o utilizare semnificativ mai mică de apă și detergent. Reduceți costurile chimice și consumul de apă cu peste 50%!

Cine va oferi servicii non-stop pentru curățarea echipamentelor?

Avem 83 de centre de service în toată Rusia, răspundem solicitării dumneavoastră și oferim servicii 24 de ore pe zi, 7 zile pe săptămână.

Cum să ridici calitatea curățeniei la nivel european?

Echipamentele noastre sunt folosite în cele mai bune unități de vânzare cu amănuntul din Europa. Ea este cea care asigură curățenia ideală la care visăm aici.

Cum să alegi echipamentul de curățare special pentru nevoile tale?

Avem un chestionar special pe care managerul nostru îl va completa împreună cu dumneavoastră, iar apoi vom selecta echipamente care să vă satisfacă toate nevoile.”

Dacă vindeți un echipament multifuncțional sau un produs, asigurați-vă că indicați toate utilizările posibile.

Un exemplu interesant de prezentare a avantajelor - un diapozitiv separat este dedicat fiecărui punct. O variantă foarte rezonabilă. Chiar dacă un client urmărește rapid prezentarea companiei tale, va avea timp să prindă titlurile. În plus, dacă este necesar, aveți mai mult spațiu pentru textul extins care nu poate fi plasat cu designul standard „toate pe un singur diapozitiv”. Puteți ilustra fiecare beneficiu cu o fotografie mare.

Exemplu de text pentru secțiunea „Cazuri”:

Uzina de aviație „Aviakor”: „Am redus la minimum costurile cu personalul și curățenia”.

Problemă:

În producție, în atelierul de producție de componente pentru interioare de aeronave, s-a generat mult praf la lucrul la mașini. Acest praf s-a depus pe suprafețele întregului atelier, ceea ce a avut un efect negativ asupra proceselor de lucru.

Soluţie:

S-a propus realizarea de umbrele și conectarea acestora la un aspirator industrial. La pornirea mașinilor, această instalație a fost pornită simultan, ceea ce a împiedicat împrăștierea prafului în întregul atelier și depunerea la suprafață. Tot praful a fost adunat într-un buncăr special.

Rezultat:

Această soluție a făcut posibilă îmbunătățirea standardelor de producție și minimizarea costurilor de curățare, precum și reducerea costurilor cu personalul.

Despre West Group:

Am selectat și calculat cu atenție puterea de aspirație a echipamentului, ceea ce a asigurat o eficiență de colectare a prafului de 100%. Au făcut o treabă profesionistă instalând și lansând acest sistem. Livrat exact la timp.

Exemplu de text al unei prezentări de vânzări:

Nestle. A economisit peste 12.000.000 de ruble pe an.

Problemă:

Unitățile de producție aveau mașini care lucrau non-stop. Deoarece aceasta este producția de alimente, conform standardelor trebuie să existe o curățenie ideală. Dar acest echipament era prăfuit cu ciocolată și firimituri de napolitană, așa că au fost alocate rezerve mari de muncă pentru curățarea atelierelor, ceea ce a fost cauzat de costuri financiare mari. Curățarea trebuia să aibă loc non-stop.

Soluţie:

Specialiștii noștri au sugerat furnizarea de aspiratoare trifazate. Echipa West Group a dezvoltat un sistem eficient de conectare la echipamente. Acest sistem poate funcționa fără a fi oprit mai mult de trei luni. Trebuie doar oprit pentru a curăța filtrul, ceea ce durează doar 5-10 minute.

Rezultat:

Aspiratoarele trifazate instalate și un sistem eficient de conectare la acestea au făcut posibilă reducerea timpului necesar pentru întreținerea echipamentului la 5-10 minute o dată la 3 luni pentru curățarea filtrului. Și economiile la costurile de curățare s-au ridicat la peste 12 milioane de ruble pe an.

Despre West Group:

Nici nu ne-am putea imagina că ar fi posibil să instalăm unul ca acesta în producție. A permis economisirea a peste 12 milioane de ruble pe an. Vă mulțumim pentru configurarea corectă a acestui sistem și pentru efectuarea de întreținere regulată. serviciu.

Analiza designului cazului:

Scriem un titlu care reflectă semnificația principală a recenziei, mai bine - rezultatul în cifre
Facem o scurta descriere a firmei clientului.
Descriem problema, soluțiile, rezultatele, feedback-ul.
Introduceți fotografii cu lucrări/produse etc.

Obligatoriu închis la pasul următor - consultarea și calculul devizelor. Fără un apel seducător, nu va exista nicio prezentare de vânzare.

Prezentarea unei francize începe cu avantajele nișei de afaceri în sine. Întrucât un potențial client alege între mai multe domenii, este imperativ să evidențiezi aspectele competitive ale domeniului tău de activitate. De ce o franciză pe tema ta este mai bună și mai profitabilă decât altele?

Un exemplu grozav de slide despre o companie. Text minim - numere maxime. Dacă aveți un startup sau o companie start-up fără realizări, atunci este mai bine să omiteți această secțiune.

Dacă aveți experți care lucrează pentru dvs., enumerați experiența lor în cifre și rezultatele lor.

Descrieți clientului ce, cum și cât va câștiga.

Realizați un design de înaltă calitate pentru carcasele dvs. în cifre.

De asemenea, vă puteți familiariza cu mostre de propuneri comerciale pentru furnizarea de servicii. Aflați pentru a vă crește vânzările.

Arată tot conținutul

Vă amintiți fraza din celebrul desen animat sovietic „Pentru a vinde ceva inutil, trebuie mai întâi să cumpărați ceva inutil...”?

Iar prezentarea produsului ajută întotdeauna la luarea deciziei de a cumpăra ceva inutil (și și necesar). Este exact ceea ce va fi discutat în acest articol.

Prezentarea produsului– cea mai importantă etapă care demonstrează produsul și motivează să cumpere.

Prezentarea unui produs către un cumpărător poate fi efectuată atât în zona de vânzare a unui magazin de vânzare cu amănuntul pentru o persoană, cât și în sălile de conferințe în fața a zeci și sute de oaspeți printr-o prezentare pe un proiector.

Nu credeți că prezentarea unui produs este un eveniment spontan. Este nevoie de o pregătire atentă, organizare și pricepere.

De asemenea, în timpul prezentării, cumpărătorul este influențat de mulți factori; chiar și afișarea mărfurilor la nivelul vânzărilor îl poate împinge să cumpere.

Și înainte de a săpa mai adânc și de a studia regulile de prezentare a produsului, vizionați un scurt videoclip și acordați atenție comportamentului vânzătorului în etapa de prezentare. Nu este nevoie să faci asta și atunci vei înțelege de ce.

Caracteristici de prezentare

Prezentarea produsului către client are scopul nu numai de a spune despre produs, ci are multe funcții importante. Să ne uităm la cele principale.

Concentrarea atenției. Atunci când un cumpărător se grăbește confuz între mai multe tipuri de produse, este important să-și concentreze atenția. Opriți-vă la două modele și spuneți-ne despre caracteristicile fiecăruia dintre ele. Acest lucru va permite clientului să efectueze o analiză comparativă și să își aleagă preferatul pe baza anumitor criterii.
Mentinerea interesului. Când există un „pește pe cârlig”, principalul lucru este să nu-l lăsați să cadă. Pentru a face acest lucru, trebuie să mențineți interesul. Acest lucru se poate face în moduri diferite. De exemplu, vorbiți despre avantajele și caracteristicile unice ale produsului pe care concurenții nu le au sau convingeți cu experiența personală.
Conștientizarea nevoii. Această funcție este de a „bâjbâi” durerea clientului și de a „apasa” pe ea. Înțelegeți în ce scopuri dorește cumpărătorul să achiziționeze acest produs, ce factori îl determină atunci când alege un produs. Scopul vânzătorului în această etapă este de a ajuta cumpărătorul să înțeleagă importanța și necesitatea achiziționării produsului.
. Scopul principal al prezentării este trecerea la vânzare. Trebuie să motivați cumpărătorul să întreprindă orice acțiune țintă: lăsați informații de contact, înregistrați-vă, lăsați o cerere sau cumpărați un produs. Diverse metode de prezentare ajută în acest sens, despre care vom vorbi puțin mai târziu.

Când construiți o prezentare a produsului dvs., ar trebui să vă concentrați pe toate funcțiile de mai sus și, dacă este posibil, să nu ratați niciuna dintre ele.

Atunci rezultatul nu va dura mult să ajungă și produsul tău va avea rapid un cumpărător.

SUNTEM DEJA MAI MULT DE 29.000 de oameni.
PORNIȚI

Clasificare

Am aranjat funcțiile prezentărilor, acum să ne uităm la clasificarea lor. Există diferite tipuri de prezentări, cele mai comune sunt enumerate mai jos.

Conform scopului evenimentului:

Informațional. Conceput pentru a transmite clientului informații de bază despre produs. Într-un alt fel, poate fi numit introductiv. Acesta enumeră toate funcțiile, caracteristicile și caracteristicile produsului. Bun pentru a vorbi despre produse dintr-o linie nouă.
Demonstrație. Necesar pentru o înțelegere mai profundă a produsului. Permite contactul fizic cu produsul oferit: atingere, încercare, testare. Folosit de obicei pentru a demonstra în mod direct toate capacitățile unui produs, pentru a oferi instrucțiuni de utilizare etc.
De vânzare. Principalul ei lucru este vânzările. De multe ori acest tip de prezentare le include pe cele două anterioare, dar poate exista independent. De exemplu, atunci când vindeți bilete la film, este suficient pentru a atrage interesul. O prezentare de vânzare include în mod necesar o descriere a avantajelor și beneficiilor produsului pentru client.

Prezentarea mărfurilor. Cel mai adesea se desfășoară în etajele de tranzacționare unul la unul cu cumpărătorul. Acestea includ oferte de electrocasnice și electrocasnice digitale, îmbrăcăminte, mașini, bijuterii etc.
Prezentarea serviciilor. A oferi servicii este mult mai dificilă decât a oferi bunuri. În timp ce bunurile pot fi atinse și simțite, serviciile nu sunt un lucru tangibil. Pentru a realiza o prezentare eficientă a serviciilor, trebuie să vă arătați statutul de expert.
Prezentarea proiectului. Un alt lucru care nu poate fi pe deplin demonstrat sunt proiectele. Aici, pentru prezentare sunt folosite rapoarte, desene, diagrame, modele full-size etc.

Prin metoda:

. Se desfășoară în rândul clienților companiei care și-au lăsat voluntar numărul de telefon de contact.
Prezentarea telefonică se bazează pe. Scopul principal este de a informa despre noi produse/servicii sau de a vinde/desemna direct o aplicație.
Electronic. Poate fi trimis clienților confirmați sub formă de newsletter. Cu toate acestea, este cel mai adesea folosit pentru prezentarea proiectelor la conferințe, traininguri și alte evenimente tematice. Orice prezentare web ar trebui să fie însoțită de o narațiune orală.
Comercial. Aceeași prezentare pe care fiecare dintre voi a văzut-o de mai multe ori pe etajul de vânzări al oricărui magazin. Când un cumpărător vine cu dorința de a cumpăra un produs, iar asistentul de vânzări începe să vorbească despre toate deliciile lui.

Pentru a decide tipul de prezentare, trebuie să porniți de la principalele obiective pe care intenționați să le atingeți.

Cea mai comună astăzi este prezentarea de vânzări; este folosită de majoritatea companiilor și mărcilor în vânzarea diferitelor tipuri de bunuri și servicii.

Metode de prezentare a produselor

Există scheme și tehnici speciale de prezentare a mărfurilor care vă permit să fermecăți cumpărătorul în cel mai scurt timp. Vă voi prezenta pe cele mai interesante și eficiente.

1. Modelul „Hamburger”.

Această schemă se bazează pe principiile caracteristicilor psihologice umane. Așa funcționează creierul uman că cel mai adesea ne amintim prima și ultima frază a oricărei conversații.

Deci, într-un hamburger, putem vedea clar doar chiflele de sus și de jos, iar umplutura delicioasă este ascunsă în interior.

Conform acestei tehnici, prima și ultima propoziție din prezentare ar trebui să motiveze cumpărătorul să cumpere.

Prin urmare, la începutul conversației, asigurați-vă că enumerați capacitățile și avantajele produsului sau arătați ce probleme le poate rezolva clientul.

Și la sfârșit, „aruncă ancora” la efectuarea unei achiziții, de exemplu, informează-te despre o reducere bună.

Exemplu: Această tehnică este afișată cu succes într-o reclamă Eldorado. Gosha Kutsenko se oferă să cumpere orice produs din magazin și să primească 10% pe un card bonus pentru acesta. Ancora din acest exemplu este expresia „Bonusurile pot fi cheltuite imediat”.

2. „Proprietate – avantaj – beneficiu”

Caracteristicile tehnice ale unui produs nu sunt întotdeauna clare pentru utilizatorul obișnuit, așa că merită să vorbiți într-un limbaj accesibil publicului țintă, arătând clientului avantajele și beneficiile clare.

Nu voi intra în detalii despre prezentarea produsului în limbajul beneficiilor, deoarece avem un articol separat cu multe exemple, așa că citiți mai departe pentru sănătatea dumneavoastră.

Exemplu: dacă vindeți routere Wi-Fi, atunci oferta „cumpărați acest router, cu două benzi de frecvență 2,4 GHz și 5 GHz” nu va induce decât potențialul dvs. cumpărător în eroare.

Explicați-i că acesta este un router care are două game de frecvență (proprietate) și este mai stabil (avantaj), așa că vă va permite să vă bucurați de serialul TV preferat și nu va îngheța în cel mai interesant moment (beneficiu).

3. „Cifre și fapte”

Uneori, oamenii nu „cumpără” cu adevărat discursurile frumoase ale consultanților de vânzări. Apoi numere impresionante vin în ajutor.

Adesea, în prezentarea produselor mărcilor celebre, numele sunt folosite ca amplificator pentru cumpărare.

Potrivit consumatorilor, actorii, sportivii și prezentatorii TV nu vor folosi produse de calitate scăzută și nu vor cumpăra bunuri de calitate scăzută.

Alegerile lor sunt întotdeauna ascultate. Prin urmare, personalități celebre pot fi găsite adesea care fac publicitate la televizor.

Exemplu: Să revenim la creatorii șamponului Head & Shoulders. Pe lângă metoda „experienței clientului”, aceștia folosesc în mod activ metoda „nume celebre” în publicitate. Astfel, Yuri Dud a devenit o persoană de recomandare pentru Head & Shoulders Men.

Yuri Dud în reclamă

9. Model „furcă de preț”.

Esența sa este de a compara mai multe produse din diferite categorii de preț - cele mai ieftine și puțin mai scumpe, dar cu un set de funcții utile.

Sarcina consultantului este să demonstreze că achiziționarea unui produs din categoria „mai scump” va fi mult mai profitabilă pentru client, cel puțin din punct de vedere al raportului preț-calitate.

Exemplu: prețul unei mașini depinde direct de configurație și dimensiunea motorului.

Dacă clientul are nevoie de o mașină doar ca mijloc de transport, oferiți-i configurația minimă.

Dacă confortul, siguranța și ușurința de a conduce o mașină sunt importante pentru el, luați în considerare o opțiune mai optimă - cu servodirecție electrică, scaune încălzite și airbag-uri.

Furcă de preț

10. Metoda „De la general la specific”

Conform acestei metodologii, produsul în ansamblu este mai întâi descris, iar apoi fiecare dintre părțile sau funcțiile sale este luată în considerare separat.

Începem cu cele mai semnificative/mai mari componente, treptat produsul.

Exemplu: să revenim la prezentarea modelului Toyota Camry actualizat: „Tehnologiile inovatoare Toyota oferă cel mai înalt nivel de siguranță pentru conducerea dumneavoastră” (general).

„Sistemele inteligente de securitate vă vor avertiza dacă situația scapă de sub control” (mai precis).

„Există sisteme de avertizare încorporate pentru amenințarea coliziunii cu pietonii și mecanisme de frânare de urgență, un sistem de recunoaștere și informare a șoferului despre indicatoarele rutiere” (și mai specific).

De la general la specific

11. Recepție „Imaginea viitorului”

Dacă știți în ce scop achiziționează consumatorul produsul dvs., începeți argumentarea cu cuvintele „După achiziționarea acestui produs veți primi...” sau „Cu acest produs veți uita pentru totdeauna de problemele cu...”.

Și arătați ce îl așteaptă pe client după achiziționarea produsului dvs., lăsați-l să se simtă ca un proprietar fericit al produsului dvs.

În general, această tehnică este potrivită pentru toți cei care își cunosc publicul țintă 100% și au încredere că imaginea viitorului descris atinge ținta.

Exemplu: producătorii de Coca Cola sunt convinși că iubitorii acestei băuturi au nevoie de senzații luminoase, trezitoare chiar și în iarna rece și descriu exact aceste sentimente într-una dintre reclamele lor.

12. Metoda „Trei da”.

Într-un alt mod, această abordare se numește metoda „Întrebări socratice”.

Esența acestuia este că procesul de prezentare trebuie construit folosind întrebări închise, astfel încât potențialul cumpărător să le răspundă de trei ori cu un răspuns pozitiv.

Apoi a patra întrebare este „Să facem o achiziție?” – va fi, de asemenea, afirmativ.

Acesta este un anumit aspect psihologic al creierului uman: dacă răspundem interlocutorului „da” de 3 ori la rând în timpul unei conversații, nu vom mai putea refuza oferta acestuia.

Exemplu: folosind această metodă, puteți adresa o serie de întrebări evidente cumpărătorului, de exemplu, atunci când cumpărați un telefon mobil: „Îți place culoarea acestui telefon?”, „Ești mulțumit de calitatea fotografiilor făcute. cu el?”, „Este această cantitate de memorie suficientă pentru tine?”

Puff... Prima întrebare este acolo

13. Metoda „Intră în acțiune”.

Ajută cumpărătorul să se simtă proprietarul produsului. Aceasta include probarea hainelor în magazine, testarea conducerii în dealerii de mașini, pulverizarea parfumului pe mostre în departamentele de parfumuri etc.

Esența principală a acestei metode este interacțiunea strânsă dintre client și produs. Sarcina principală este să vă asigurați că cumpărătorul nu se poate despărți de bunuri.

Exemplu: Această tehnică a fost afișată cu succes într-o reclamă pentru detergentul de rufe Tide. Consumatorul este invitat să încerce efectul pudrei cu propriile mâini și să vadă rezultatul genial.

14. Metoda Crescendo

Ideea este că fiecare argument ulterior în favoarea produsului este mai semnificativ decât cel anterior.

Adică, cu fiecare propunere făcută, vânzătorul întărește dorința de a cumpăra cu un argument mai semnificativ.

Exemplu: Puteți folosi această metodă într-o formă directă: „Acest cârnați este proaspăt, a fost livrat cu doar o oră în urmă. Produsul este complet natural și îndeplinește toate cerințele GOST.”

Sau puteți lua calea indicarii de beneficii pentru clienți, așa cum a făcut furnizorul de internet Dom.ru în publicitate pentru noi routere.

Videoclipul prezintă o prezentare a noului echipament, și spune că odată cu utilizarea acestuia, internetul va apărea în fiecare colț al apartamentului.

15. Metoda „Emoționalitatea”

Oamenii de știință au demonstrat că informațiile transmise unei persoane cu intonație expresivă sunt percepute și amintite de multe ori mai bine decât vorbirea uscată și lipsită de emoții.

Folosește gesturi în timpul prezentării produsului, evidențiază cele mai semnificative aspecte ale produsului cu vocea și acordă atenție detaliilor.

Exemplu: această metodă a fost folosită cu succes de compania MTS în reclamă serviciului său de Internet nelimitat.

Dmitri Nagiyev se concentrează pe cuvântul „nelimitat”, numindu-l „nelimitat” într-un mod prelungit. Întinderea brațului este, de asemenea, utilizată în mod corespunzător aici, arătând traficul de Internet aparent nesfârșit.

Afectivitate

Plan universal

Construirea competentă a unei prezentări este pasul principal către succesul acesteia. Structura prezentării produsului prezentată mai jos vă va arăta cum să realizați corect o prezentare; acestea sunt principalele etape ale vânzărilor pentru orice manager.

Dar voi spune imediat că este universal și, în orice caz, necesită adaptare la loc.

1. Introducere

Indiferent în ce condiții are loc prezentarea produsului către cumpărător, este necesar să salutați interlocutorul, să vă prezentați și să faceți clar despre ce urmează să vorbiți.

Dacă un potențial cumpărător aude despre produsul dvs. pentru prima dată, spuneți-i despre totul mai detaliat.

În cazul în care prezentarea are loc la nivelul vânzărilor, consultantul trebuie să determine nevoia clientului în funcție de rack-ul pe care îl are în vedere.

Dacă prezentați un produs în format web, pe slide-ul de titlu asigurați-vă că indicați numele sau categoria produsului în cauză, precum și numele companiei producătoare a acestui produs.

Exemplu: set-top box-ul de televiziune ISbox are funcții interactive: derulare înapoi, înghețare cadre, arhivare a emisiunilor TV.

Poate fi folosit atât pentru vizionarea TV în direct, cât și ca home theater.

Oferă acces gratuit la o bibliotecă video uriașă de filme și seriale TV care pot fi căutate folosind controlul vocal.

Mai trebuie să zâmbești

2. Problema clientului (durere)

La prezentare, asigurați-vă că clarificați problema. Acest lucru se poate face în timpul unui dialog cu cumpărătorul, sau studiază motivele pe care se bazează viitorul tău client atunci când alege acest produs.

Când pregătiți o prezentare electronică, punctele dureroase ale publicului țintă trebuie să fie prezise sau analizate în prealabil și puse pe diapozitiv într-o listă cu marcatori.

Exemplu: Dacă un client dintr-un magazin alege un set-top box TV, întrebați de ce are nevoie de el: își va vedea biblioteca de filme sau va juca jocuri populare? Apoi construiește conversația în funcție de răspuns.

Durere

3. Durere crescută

Este necesar pentru a întări nevoia de cumpărare. Arătați importanța și relevanța durerii clientului, subliniați amploarea și posibilele consecințe, convingeți că problema trebuie rezolvată chiar acum.

Și pentru o înțelegere mai precisă, să trecem prin punctele dureroase din paragraful anterior și să creștem durerea cumpărătorului unui set-top box TV.

Exemplu: întârzii des la serviciu? Îți este dor în mod constant de serialul tău preferat din emisiune?

Trebuie să pierdeți timpul căutând seria dorită pe Internet? Îți pierzi telecomanda televizorului? Trebuie să te ridici din pat și să apeși manual butoanele de pe monitor?

Câtă durere... Cum să o rezolvi?

4. Soluție()

Scopul acestei etape este de a da speranță într-o ieșire din situația actuală a clientului; spune-i ce soluție îi poți oferi și cum, cu ajutorul soluției tale, poate scăpa cu ușurință de problema lui.

Exemplu: decodificatorul nostru interactiv are o funcție de derulare înapoi și stochează toate înregistrările transmise în direct timp de 3 zile.

Prin achiziționarea unui ISbox, aveți posibilitatea de a viziona filmele preferate în orice moment convenabil pentru dvs.

Chiar dacă nu găsești telecomanda televizorului, nu va trebui să te ridici din patul tău cald.

Un set-top box TV interactiv este un televizor care te înțelege. Numiți doar filmul pe care doriți să-l vizionați și ISbox îl va găsi folosind căutarea vocală.

Set-top box TV interactiv

5. Tehnologie

Arătați cum să utilizați produsul, spuneți în detaliu despre funcții și cum funcționează fiecare dintre ele, organizați un așa-numit „test drive”.

Exemplu: haideți să continuăm subiectul set-top box-ului, așa că merită să spuneți cum să o configurați, cum să vă conectați la Internet pentru a accesa YouTube, cum să descărcați actualizări și să instalați aplicații.

Intersvyaz a lansat o serie de videoclipuri de antrenament în acest scop. Și dacă există și videoclipuri prezente în timpul prezentării produsului dvs., atunci puteți opera cu ușurință cu ele.

6. Dovada

Ca dovadă, trebuie să oferiți exemple despre modul în care soluția dvs. ajută clienții. Pentru aceasta, rezultate înainte/după sau

Ar putea fi util să citiți: