Ce este un model de afaceri? Prezentare generală a definițiilor. Descrierea modelului de afaceri Fiecare model de afaceri trebuie să conțină

Astăzi, mulți experți și specialiști vorbesc despremodele de proces de afaceri și vorbesc despre eficiența lor, dar mulți oameni de afaceri novici și startup-uri nici măcar nu înțeleg ce este. În acest articol, am decis să ne dăm seama ce este acest termen și în ce cazuri este folosit.

Introducere

Modelul de afaceri este o strategie de companie unică dezvoltată cu o particularitate a diferitelor nuanțe, al cărei scop principal este maximizarea profitului. Modelul include în mod necesar diferite valori și direcții pe care compania le poate oferi clienților, adică, de fapt, descrie potențialul potențial al organizației, posibilitățile de creare a unui anumit produs și comunicarea acestuia consumatorului pentru a genera venituri constante.

Diagrama modelului de afaceri clasic

De exemplu, un model de restaurant oferă vizitatorului un loc confortabil pentru relaxare, unde poate lua masa și se poate distra singur sau cu rudele / prietenii săi. Modelul magazinului online implică revânzarea anumitor bunuri prin rețea și obținerea unui anumit profit, în timp ce modelul site-ului comercial implică vânzarea de reclame sau linkuri.

Deci, ce este un model de afaceri? Acesta este un fel de legătură între oferta organizației, publicul țintă și vânzările produselor companiei. Adunând acest lucru, obținem strategia de dezvoltare și de lucru necesară pentru a obține profit maxim. Atunci când dezvoltați o strategie, este necesar să înțelegeți nuanțele activității companiei pentru a construi un plan detaliat pentru dezvoltarea acesteia. Ea va răspunde la următoarele întrebări:

Cine influențează în mod specific desfășurarea proceselor de afaceri și ce anume face.
Ce idee comercială funcționează / va fi implementată în companie.
Cine implementează exact cursul normal al proceselor de afaceri.
Ce activități trebuie desfășurate pentru a îmbunătăți comunicarea și înțelegerea proceselor între ramuri sau divizii ale organizației.
Cum să stabiliți un sistem eficient care vă permite să gestionați resursele umane și să formați noi angajați.

Care este diferența dintre o strategie și un model

Mulți antreprenori și manageri de multe ori nu pot răspunde la modul în care strategia diferă de model, confuzând acești termeni sau considerându-i identici. De fapt, nu este cazul. Modelul este necesar pentru a întocmi o variantă a transformării rapide a ofertei companiei în profit, în timp ce strategia surprinde intervale de timp mai mari și ia în considerare modalități nu atât de mari de a crește profiturile, cât de supraviețuirea organizației.

Atenţie:modelul, spre deosebire de strategie, nu ia în considerare unde vor fi atrase resursele și finanțarea, ci își propune doar creșterea profiturilor.

De asemenea, este mai superficial, adică, atunci când îl compilați, nu este necesar să efectuați o analiză detaliată a pieței, să aflați cât de mult este cerut produsul, dacă calificările personalului sunt suficiente pentru reproducerea acestuia etc.

Ceea ce se numește model de afaceri

Tipuri populare

Astăzi există multe modele diferite - este aproape imposibil să le descrie pe toate. Prin urmare, vom considera cele mai popularefeluri:

Creator sau producător. Este simplu - creați un anumit produs sau produs și apoi îl vindeți fie către clientul final, fie către distribuitori (puteți chiar să vindeți produsele unui singur distribuitor transferându-i drepturi exclusive).
Retail clasic. Ideea este simplă - cumpărați un produs de la un producător sau cu ridicata, vândându-l către clientul final, primind un anumit procent sau o marjă pentru aceasta.
Muncă de nișă. Dacă vânzarea cu amănuntul clasică oferă de obicei clienților o gamă largă de bunuri de uz general, atunci munca de nișă implică funcționarea într-un accent restrâns.
Vânzări personale. Compania operează în sectorul comerțului cu amănuntul, oferind o gamă largă de produse tuturor vizitatorilor, dar în același timp are un anumit cerc de clienți care pot obține reduceri plăcute la articolele populare. Pentru a face acest lucru, clienții trebuie să plătească cotizații pentru a intra în „club”.
Singura vânzare. Retailul nu vinde un sortiment imens, ci un tip de produs pe zi, dar cu o reducere mare. Astfelcompanie selectează bunuri vechi de la un furnizor și efectuează sute / mii de vânzări pe zi. Clienții sunt anunțați cu privire la vânzarea unui produs nou în modul ales - prin e-mail, mesagerie instant etc.
Integrare. O tehnică destul de reușită pentru creșterea vânzărilor prin intermediul magazinelor online pentru distribuitori clasici. Cumpărătorii cumpără bunuri de la ei, dar le primesc în același timp prin depozite într-un loc convenabil (sau la birourile dealerului).
Franciza. Un mod bine cunoscut de a face afaceri prin care o companie acordă drepturi de utilizare a mărcii sale comerciale și un flux de lucru liniștit pentru francizat care plătește în schimb un procent din venituri.
Brici și lamă. Modul clasic care a fost dezvoltat la mijlocul secolului trecut. Aceasta implică vânzarea unui anumit produs pentru un preț mai mic decât costul, cu condiția ca al doilea produs să fie vândut cu o marjă bună. De exemplu, puteți lua în considerare aparatele de ras Gillette - aparatul de ras în sine este ieftin, dar cartușele sunt întârziate cu o sumă serioasă. Un al doilea exemplu - imprimante - un cartuș poate costa până la 50% din costul unui dispozitiv nou.
Agent. Un exemplu clasic de mediere - un broker găsește un cumpărător și un vânzător al unui anumit produs / serviciu, primind un anumit procent sau o recompensă fixă \u200b\u200bpentru acțiunile lor. Brokerajul se desfășoară în conformitate cu diferite scheme: licitație (de exemplu, Ebay), chirie (Booking), vânzare de bunuri virtuale (GooglePlay), lucru cu finanțe (Forex), furnizare de servicii (Pig sau oDesk) etc.
Chirie. Compania închiriază bunuri imobile, vehicule sau anumite produse, apoi le închiriază și primește un anumit venit. De exemplu, o companie închiriază o întreagă clădire de birouri și apoi închiriază birourile. Sau închiriază un avion, organizând zboruri charter.

Există și alte exempleconstruirea de modele de afaceri: abonament la anumite resurse sau produse software, programe afiliate care plătesc remunerație pentru acțiunile întreprinse, sisteme de marketing pe mai multe niveluri etc.

Șablon standard

Să aruncăm o privire la cum arată modelul tradițional. Șablonul este prezentat în imaginea de mai jos,vă permite să înțelegeți cum funcționează totul. Secțiunea cheie este serviciile și produsele. De fapt, practic nu există produse unice, astfel încât produsele nu sunt de fapt interesante pentru cumpărători, deoarece există sute de oferte similare în jurul lor. Clienții nu sunt interesați de produsul în sine, ci de ceea ce anume le va fi interesant și util. De aceea, secțiunea „Ofertă” este atât de importantă - trebuie să descrieți ceea ce oferiți și ce oferă produsul. Principalul lucru este de a atrage clienții potențiali interesați să facă o achiziție.

Diagrama modelului de afaceri standard

Partea dreaptă a șablonului - acestea sunt modalitățile de vânzare a mărfurilor. Se compune din mai multe puncte, a căror cheie este stabilirea unui canal de lucru cu un client. Depinde de corectitudinea construcției canalului cât de repede consumatorul cumpără bunurile după ce compania emite o anumită ofertă. Se crede că canalul ar trebui să funcționeze în cinci pași:

Informarea clientului.
Convingerea unui potențial cumpărător.
Face o afacere.
Livrarea bunurilor către cumpărător.
Comunicare post-vânzare.

Atenţie:ultimul punct implică faptul că angajatul companiei, după finalizarea tranzacției, va clarifica cu clientul dacă i-a plăcut totul, dacă este mulțumit de calitatea bunurilor. Dacă este necesar, managerul va ajuta clientul să aranjeze un caz de returnare sau garanție.

În stânga diagramei, sunt luate în considerare costurile pe care o organizație le va suporta pentru a crea și a vinde un produs. Este necesar să le evaluați corect pentru a înțelege cu ce dificultăți va trebui să vă confruntați și cum să le depășiți corect. Ar trebui înțeles că blocul din stânga îl afectează complet pe cel din dreapta, adică cheltuielile afectează formarea profiturilor.

Principiile creației

Să analizăm cum să vă construiți corect propriul model pentru o anumită întreprindere. Pentru a începe, studiați șablonul de mai sus și gândiți-vă la ce puteți învăța sau adăuga din acesta. Apoi luați un pix și o bucată de hârtie răspunzând la următoarele 5 întrebări:

Ce anume oferiți și de ce ar trebui să fie interesați clienții de oferta dvs. Acesta este motivul pentru care cumpărătorul ar trebui să devină interesat și ce va primi prin efectuarea unei achiziții. Pentru a răspunde la această întrebare, trebuie să faceți un portret al publicului țintă, să descrieți produsul propus, funcțiile și avantajele acestuia.
Cine poate fi interesat și poate beneficia de produsul dvs. Această întrebare implică lucrul cu un public țintă dedicat. Trebuie să înțelegeți cine va face oferte regulate, cine vor fi oferte unice, cine poate atinge nișa dvs., ce segment va acoperi etc.
Canale de comunicatie. Decideți exact cum veți comunica cu clienții: prin Internet, prin telefon sau mesageri, cu ajutorul întâlnirilor personalizate (magazin) etc. Depinde destul de mult de canalele de comunicare, deci nu ar trebui să ignorați acest pas.
Menținerea relațiilor. Este necesar nu numai să transmiteți informațiile potențialului cumpărător, ci și să le faceți permanente pentru a crește numărul vânzărilor. Acest lucru necesită susținerea relației într-o varietate de moduri.
Pentru ce și cum plătesc. Decideți ce mărfuri vor fi deosebit de populare, fără a uita de regula Paretto 80/20, gândiți-vă la metodele de plată, prețuri și alte probleme financiare.

Construiți mai multe modele de afaceri pentru a determina cele mai eficiente

Aceste cinci întrebări vă vor ajuta să formați partea de venituri a planului dvs. Apoi, trebuie să preluați partea consumabilă:

Luați în considerare ce resurse și tehnologii sunt necesare pentru a începe să vindeți produse. Resursele pot fi nu numai materiale - intelectuale, umane etc.
Ce procese trebuie începute pentru a obține profit. Procesele pot fi producție, adică lansarea creării unui produs, platformă (crearea site-ului web sau conectarea plăților) și organizațională, conducând la soluționarea diferitelor probleme.
Aveți nevoie de ajutor din exterior pentru a implementa proiectul sau îl puteți face singur.
Ce va duce la lansarea schemei. În consecință, trebuie să calculați cât de multe resurse trebuie să investiți, care procese vor fi cele mai complexe și mai costisitoare, care vor necesita resurse și costuri maxime ale forței de muncă.

Merită lumânarea

În capitolul anterior, am aflat cum să compunem cheltuielile și partea de venit. După aceea, trebuie să evaluați dacă ar trebui să vă angajați în acest proces, adică să aflați dacă ideea va fi profitabilă. Pentru aceasta, scădeți suma cheltuielilor estimate din suma veniturilor estimate. Dar, după cum ați înțeles, acestea sunt estimări aproximative, deoarece nu iau în considerare un număr imens de nuanțe reale care vor apărea în timpul implementării proiectului. Se pune întrebarea - atunci de ce să construim un model?

Răspunsul este simplu - pentru a alege cea mai simplă și profitabilă linie de afaceri. Trebuie să elaborați nu un singur model, ci mai multe în direcții diferite, evaluând perspectivele pentru fiecare caz individual. În paralel, puteți explorapentru a înțelege exact cum sunt elaborate astfel de scheme, ce este indicat pe ele și cum este analizată situația.

Mai mult, este necesar să se calculeze riscurile pentru fiecare etapă a cooperării. De exemplu, gândiți-vă la ce probleme ar putea avea persoanele care v-au achiziționat serviciul sau produsul, încercați să faceți puțină muncă cu un focus grup, format din publicul țintă destinat, pentru a înțelege dacă le place ideea dvs., rugați publicul să spună, ce îi interesa și ce nu-i plăcea sau nu provoca emoții.Pe baza informațiilor și analizelor colectate, încercați să creați o versiune de încercare a produsului și să o arătați publicului, examinându-le stările și dorințele. Aflați dacă vă uitați la problemă în același mod în care sunt clienții dvs.

În contact cu

Modelul de afaceri este potențialul unei întreprinderi, al partenerilor săi comerciali, necesar pentru a crea, promova și livra un produs către publicul țintă; relațiile cu clienții și investițiile necesare pentru a genera un flux de venituri durabil.

O sa inveti:

Ce este un model de afaceri și cum diferă de o strategie.
În ce constă modelul de afaceri.
Cum este construit modelul de afaceri.
Cum poate fi evaluată eficiența modelului de afaceri.

Acest termen înseamnă într-un fel sau altul. Distingeți între sisteme simple și complexe. De exemplu, modelul de afaceri al unui lanț de restaurante este despre generarea de venituri prin invitarea clienților într-un loc confortabil pentru o distracție plăcută și o cină delicioasă, delicioasă.

Sursele de profit pentru site-urile comerciale de internet sunt mai variate și vin în multe variante. De exemplu, unii dintre proprietarii acestei companii oferă informații sau servicii gratuite pentru a crește fluxul de clienți. Site-urile comerciale cu un nivel ridicat de trafic pot fi un loc minunat pentru a face publicitate. Astfel, proprietarii lor câștigă bani prin vânzarea site-urilor în scopuri comerciale. O altă categorie de site-uri generează venituri din vânzările online. Acestea includ, de exemplu, magazinele online.

Modelul de afaceri financiare este legătura dintre:

Acestea CE oferă o întreprindere (valori ale companiei care prezintă interes pentru clienți).
OMSeste publicul țintă și plătește pentru serviciile oferite.
LA FEL DEimplementarea (formarea, distribuția și vânzarea) acestei valori către clienți este asigurată.

Această relație este formată astfel încât profitul din cifra de afaceri a vânzărilor să depășească investițiile cheltuite pentru implementarea strategiei alese.

Modelul de afaceri al unei organizații este un set de descrieri menite să înțeleagă esența procesului de management al companiei și concepute pentru:

Elaborarea unui plan pas cu pas pentru dezvoltarea întreprinderii.
Înțelegerea structurii funcției de afaceri a companiei.
Răspunsuri la o serie de întrebări:

Cine este implicat în procesele de afaceri, ce roluri îndeplinesc?
Când și cum este implementat conceptul comercial?
În ce departamente ale companiei sunt executate modele specifice de proces de afaceri?
Îmbunătățirea calității cooperării și înțelegerii reciproce între structurile organizaționale implicate în luarea deciziilor.
Implementarea unui sistem de management al informațiilor corporative.
Deschiderea oportunităților și căilor către certificare.
Instruire rapidă și eficientă a noilor specialiști, deoarece diagramele proceselor de afaceri sunt descrieri vizuale ale posturilor.

Profilul consumatorului în 2020: Cum să vă ajustați strategia de afaceri la tendințe

Editorii revistei Commercial Director au analizat tendințele comportamentului consumatorilor în 2020. Algoritmul este potrivit pentru orice companie.

Cum diferă modelele de afaceri de strategiile de afaceri

Conceptul de model de afaceri al întreprinderii este adesea confundat cu strategia, înlocuind un termen cu altul sau este menit ca una dintre componentele sale. Această confuzie provine din faptul că o definiție este strâns legată de cealaltă, dar nu egală cu aceasta. Diferențele lor sunt după cum urmează:

Factorul de creare a valorii și transformarea lor în venit. Modelul de afaceri este destinat să descrie modul în care o companie transformă un anumit produs sau serviciu în profit. Iar strategia cuprinde perspective mai îndepărtate, creând un avantaj competitiv durabil.
Prețul afacerii sau venitul proprietarului. Transformarea valorii unei afaceri antreprenoriale în profitul unui manager nu este sarcina principală a modelului de afaceri al proiectului. Aceasta este diferența directă între acest concept și strategie. Astfel, modelul de afaceri nu se concentrează pe metodele de finanțare, dar, cu toate acestea, are un impact semnificativ asupra rentabilității acționarilor.
Nivelul de calificare în afaceri. Nu sunt necesare cunoștințe speciale pentru a forma modelul de afaceri al unei companii. La rândul său, dezvoltarea unei strategii implică o analiză mai complexă, care presupune un anumit nivel de conștientizare în zona în care se dezvoltă întreprinderea.

Pentru a ilustra modul în care modelul de afaceri se referă la strategie, luați în considerare următoarea formulă prezentată de M. Levy:

V \u003d MS,unde

V - valoare, M - model de afaceri, S - strategie.

Această formulă demonstrează că organizația, pentru a implementa strategia aleasă, trebuie să determine cele mai bune modele de afaceri care vor servi drept bază pentru dezvoltarea ulterioară și crearea de valoare pentru publicul țintă.

Care sunt tipurile de modele de afaceri

1. Producător.Crearea de bunuri fizice, produse intangibile (muzică, filme) sau servicii. Cine va fi publicul țintă - un client sau un distribuitor? Sarcina principală este producerea unui produs solicitat și livrarea ulterioară a acestuia printr-un canal eficient. Există trei tipuri ale acestui model de afaceri:

Marketing direct către consumator înseamnă vânzarea unui produs pe un site web sau prin magazinele deținute de companie. Principalele avantaje ale acestui sistem sunt scutirea de la intermediari, creșterea veniturilor și construirea de relații cu cumpărătorii direct (prin asistență gratuită, demonstrații detaliate ale produselor etc.).
Vânzări către distribuitori și angrosiști \u200b\u200bși comercianți cu amănuntul... Acest model de afaceri implică vânzarea de produse către comercianții cu amănuntul specializați, care au mai multe canale pentru a ajunge la clienții finali. Majoritatea companiilor producătoare aparțin acestui segment.
Transferul drepturilor exclusive către distribuitori.În acest caz, întreprinderile producătoare cooperează exclusiv cu unul sau mai mulți intermediari, creând un monopol asupra unui anumit produs într-o anumită regiune și primind un venit mare. De exemplu, această categorie de vânzători este reprezentată de producătorii de automobile, producătorii de filme și autorii de cărți.

2. Distribuitor de bunuri și servicii.Intermediarii servesc drept legătură principală între compania producătoare și consumatori. Sarcina lor este de a combina produsele diferitelor întreprinderi pentru a scala vânzările. Distribuitorii cresc marjele și reduc costurile logistice. Această piață este extrem de competitivă. Se pot distinge următoarele varietăți ale acestui model de afaceri:

Cu amănuntul(inclusiv comerțul electronic) pentru uz general, implicând un număr mare de produse pe verticală. Consumatorii interacționează exclusiv cu distribuitorii din toate produsele, ceea ce reprezintă propunerea de valoare a unei astfel de afaceri. De exemplu, magazinele online Amazon și Walmart aderă la acest model.
Direcționarea pe nișă (focalizare îngustă). Comerțul cu amănuntul general implică o gamă largă de produse, iar distribuitorii de specializare a produselor lucrează cu o anumită categorie de bunuri. Toys 'R' Us și Babyoye sunt exemple ale acestui model de afaceri.
Club de vânzări personal.În acest caz, cumpărătorii plătesc o taxă de membru recurentă, care le oferă acces personal la un sistem exclusiv de reduceri pentru mărci de top. De exemplu, Costco, clubul lui Sam, Gilt, Exclusiv.
Un produs pe zi.Acest model de afaceri de vânzări este utilizat de Woot. În loc să vândă sute de produse, această companie oferă doar un produs pe zi la o reducere substanțială. Astfel, producătorii își curăță depozitele foarte repede, iar distribuitorul vinde mărfuri în cantități uriașe. Utilizatorilor li se oferă în fiecare zi informații despre un anumit produs.
Model integrat.Acest sistem este utilizat de comercianții cu amănuntul tradiționali care doresc să crească fluxul de clienți în detrimentul publicului de pe internet. Deci, consumatorii aleg un produs și îl plătesc pe site-ul distribuitorului și îl primesc într-un depozit, într-un magazin.

Opinia expertului

Model de afaceri de succes atunci când produsul este vândut parțial

Serghei Alekseenko,

Șef distribuție, filiala rusă, Bauer Media Group, Moscova

Modelul de afaceri este încă popular, ceea ce implică vânzarea de bunuri în părți. Un exemplu izbitor este arta de petrecere, diverse publicații care apar cu o anumită frecvență, la o dată prestabilită. Principiul colectării este relevant pentru diverse mărfuri, dar este utilizat, de regulă, ca o modalitate suplimentară, stimulatoare de creștere a vânzărilor.

Principala diferență între o lucrare de petrecere și un periodic periodic este că este caracterizată printr-o durată de viață clar planificată și fixă. De regulă, acest proiect este lansat timp de 1-3 ani și apoi, pe măsură ce subiectul publicației este epuizat, își finalizează activitatea.

Formarea acestui model de afaceri depinde în mare măsură de interesul clienților. De regulă, primul număr de încercare al unei publicații este vândut la jumătate din prețul următorului (de la 50 la 100 de ruble). În unele cazuri, companiile producătoare determină că costul este mai mic decât costul lor pentru crearea unui produs dat.

Aceste costuri se vor achita în viitor prin vânzările viitoare. Prețul tentant al noutății este combinat cu un element unic al designului produsului încorporat în ambalajul acestuia - cel mai interesant din întreaga colecție. Astfel, prin implicarea cumpărătorului în joc, compania producătoare trece la costul planificat: al doilea exemplar al ediției costă de câteva ori mai mult decât cel de încercare.

În timp, numărul cumpărătorilor va scădea, dar această tendință este prevăzută în avans, astfel încât compania lansează emisiuni ulterioare într-o circulație mai mică. Numărul de exemplare publicate ale revistei este determinat de calitatea produsului, relevanța, conceptul, costul și unicitatea acestuia. Perioada în care au fost lansate milioane de exemplare a dispărut de mult. Astăzi, în medie, sunt publicate de la 200 la 400 de mii de exemplare ale primului număr. Durata emisiunii poate fi diferită - de la câteva luni la câțiva ani. În consecință, difuzările pot varia, de asemenea, dar, de regulă, întreaga colecție de reviste nu depășește 170 de numere.

Producătorii de patwork se confruntă cu provocarea de a-și atrage și păstra publicul țintă. În acest scop, ei dezvoltă o activitate serioasă de marketing: plasează reclame, desfășoară diverse promoții și cercetări.

Opinia expertului

Cum arată structura unui model de afaceri

Alexander Osterwalder,

1. Segmente de consumatori.Această secțiune include grupuri de persoane sau companii pe care o organizație le vede ca potențiali clienți. Publicul țintă se află în centrul oricărui model de afaceri. Fără propria bază de clienți, nicio companie nu poate obține un profit stabil. Și pentru a satisface cel mai bine nevoile consumatorilor săi, compania le împarte în grupuri în funcție de dorințele, tiparele de comportament și alte trăsături caracteristice. Șeful întreprinderii trebuie să decidă ce grupuri sunt de interes pentru activitățile sale. Modelul de afaceri este dezvoltat pe baza nevoilor clienților din fiecare segment.

2. Valoarea propunerii.Această secțiune constă dintr-un set de produse sau servicii de interes pentru fiecare grup de consumatori. Clienții acordă preferință uneia sau altei companii, concentrându-se pe valoarea sau beneficiul oferit acestora. Întreprinderea, la rândul său, își direcționează activitățile către rezolvarea problemelor consumatorilor și satisfacerea nevoilor acestora. Fiecare grup are propriile dorințe, deci este important să creați produse sau servicii care să aibă o valoare și un beneficiu specific pentru acestea.

3. Canale de vânzare.Acest bloc conține informații despre modul în care compania stabilește comunicarea cu un public potențial, distribuie, livrează, vinde produse sau servicii fiecărui grup de consumatori. Pe baza acestor canale, ei aleg metode de interacțiune cu clienții. Acest lucru joacă un rol critic în crearea unei imagini pozitive a întreprinderii în percepția consumatorilor. Canalele de distribuție sunt destinate:

creșterea gradului de conștientizare a clienților cu privire la produsele și serviciile companiei;
asistență în evaluarea beneficiilor (valorii) propunerii organizației;
permitând publicului să achiziționeze un produs sau să utilizeze un serviciu;
garanții pentru beneficiile consumatorilor;
furnizarea clienților cu servicii post-vânzare.

4. Relația cu clienții.Această secțiune caracterizează caracteristicile relațiilor întreprinderii cu membrii fiecărui grup. O întreprindere ar trebui să stabilească ce metode de interacțiune sunt cele mai eficiente în tratarea acestor categorii de consumatori. Relațiile pot fi fie personale, fie automatizate. Comunicarea cu consumatorii îndeplinește următoarele funcții:

atragerea unui flux suplimentar de cumpărători;
retenție client;
creșterea vânzărilor.

5. Fluxuri de venituri.Această secțiune arată ce fluxuri de numerar sunt implicate în formarea venitului total al întreprinderii. Fiecare firmă trebuie să înțeleagă clar pentru ce valoare le plătește fiecare categorie de clienți. Pe baza acestora, se vor forma fluxuri de numerar. Calculând numărul aproximativ de consumatori, puteți determina venitul total pentru un anumit model de afaceri.

6. Resurse cheiesunt necesare pentru a crea o propunere de valoare și a o livra către client, pentru a stabili contactul cu publicul țintă, pentru a implementa procesul de vânzare etc. Diferite tipuri de antreprenoriat implică propriile resurse cheie separate. De exemplu, o companie producătoare are nevoie de echipamente și instalații de producție. Distingeți între resursele fizice, financiare, intelectuale sau umane. Acestea pot fi închiriate, cumpărate sau împrumutate de la parteneri.

7. Procese cheie.Această secțiune descrie o serie de cele mai importante procese, funcții, activități. Pentru a implementa modelul de afaceri în practică, este necesar să se creeze și să se sprijine activitățile unui anumit set de procese cheie. Acestea sunt cele mai importante activități organizaționale necesare pentru crearea, oferirea, distribuirea propunerii de valoare și implementarea relațiilor cu clienții etc. La fel ca în cazul anterior, procesele cheie sunt determinate de tipul de model de afaceri.

8. Parteneri cheie.Această secțiune include furnizori și parteneri. În unele cazuri, companiile partenere reprezintă coloana vertebrală a modelului de afaceri. Întreprinderile formează alianțe pentru a-și optimiza programul, a reduce riscurile comerciale sau a partaja resurse.

9. Structura costurilor.Această secțiune include toate costurile necesare pentru implementarea unui model de afaceri. Toate blocurile descrise mai sus implică anumite costuri. Aceste costuri sunt determinate de resurse, procese și parteneri cheie. Unele modele de afaceri sunt mai costisitoare decât altele. Structura costurilor trebuie determinată în timpul procesului de dezvoltare a conceptului. Pe baza costurilor rezultate, puteți calcula venitul așteptat dintr-un anumit concept.

Cum arată un șablon de model de afaceri generic

Să vedem din ce părți sunt formate modelele de afaceri și cum interacționează între ele. Imaginea de mai jos prezintă elementele acestei structuri și legăturile principale.

În centrul imaginii există o subsecțiune „Produse / Servicii”. De regulă, produsele în sine nu sunt de interes pentru clienți, deoarece oferte similare pot fi găsite în companiile concurente. Pentru cumpărători, este valabilă doar soluția problemelor lor și satisfacerea nevoilor în condițiile cele mai favorabile pentru ei.

Pentru a înțelege ce anume puteți interesa publicul țintă și care sunt avantajele companiei dvs., descrieți-le în categoria „Ofertă”. Fiecare grup de clienți are un set specific de produse sau servicii.

Oferirea de valoare clienților dvs. este coloana vertebrală a afacerii dvs. Acest element este legătura dintre nevoile clientului și produsele (serviciile) dvs. „Oferta” ajută la crearea de venituri din vânzarea de bunuri (partea dreaptă a imaginii) și organizarea activităților comerciale pentru vânzarea ulterioară (partea stângă a diagramei). Formarea fluxului de profit implică anumite costuri („structura costurilor”). Calculând diferența dintre suma veniturilor și cheltuielile, puteți determina perspectivele financiare pentru un anumit model de afaceri.

Fiți atenți la partea dreaptă a diagramei (generarea de profit), constând din fluxuri de venituri din vânzarea unui anumit produs către un anumit grup de consumatori. Din această imagine, putem vedea că o ofertă profitabilă este destinată unei anumite categorii de clienți datorită mecanismului stabilit de relații cu publicul țintă. Compania se adresează clienților cu informații la o anumită frecvență, în etape specifice de dezvoltare a interacțiunii, pentru a-i convinge de beneficiile ofertei sale pentru ei, ceea ce asigură în continuare implementarea (vânzarea) produselor.

Baza contactului întreprinderii cu consumatorii este canalele care diferă în funcție de stadiul relației cu clienții: de la perioada în care afacerea și-a creat oferta până la momentul achiziționării produsului. Există cinci faze în total:

1) Notificare.Scopul acestei etape este de a informa grupul de consumatori despre produsele și serviciile disponibile ale companiei.

2) Condamnare.Sarcina principală este de a ajuta clientul în evaluarea beneficiilor propuse.

3) Afacere.În acest stadiu de interacțiune, se formează condițiile necesare pentru a realiza procesul de cumpărare a unui produs sau serviciu.

4) Livrare.În această fază, consumatorul primește bunurile cu beneficiul declarat.

5) Interacțiunea post-vânzareurmărește scopul organizării serviciului pentru clienți după ce produsul este vândut.

Profitul total este generat prin oferte, canale și grupuri de clienți. Mai mult, fiecare flux poate fi caracterizat de propriile reguli de stabilire a costului (de exemplu, crearea listelor de prețuri fixe, valoarea reducerilor, prețurile negociate în funcție de volumul achizițiilor).

Fluxurile de numerar ale modelului de afaceri constau din:

plăți unice efectuate după fiecare tranzacție;
plata regulată (de exemplu, o taxă de abonament) pentru serviciul post-vânzare a bunurilor cumpărate.

Elementele din partea stângă a diagramei contribuie la selectarea celor mai eficiente instrumente (mecanisme de relaționare și canale) pentru a obține cel mai mare profit total în viitor.

Partea stângă a imaginii arată modelul de creare a costurilor în procesul de generare a unei propuneri unice, distribuția, vânzarea, livrarea și colectarea ulterioară a veniturilor din fiecare flux. Acest sistem are toate elementele care creează condiții pentru punerea în aplicare a propunerii și implică costuri specifice pentru aceasta.

Pentru a vinde produse, o companie trebuie să aibă resurse cheie și procese (abilități) care oferă:

formarea unei anumite valori;
crearea și întreținerea canalelor de comunicare (în conformitate cu faza și grupul unui anumit client).

Procesele (sau activitățile) cheie se referă la acțiunile necesare. Aici, principalele resurse sunt utilizate pentru implementarea propunerii. De exemplu, pentru o firmă comercială, procesul cheie este capacitatea de a-și vinde produsele. Pentru centrul de servicii - nu numai implementarea serviciilor lor, ci și furnizarea acestora la nivelul adecvat.

Resursele cheie pot fi furnizate de partenerii de afaceri. Un exemplu îl constituie furnizorii de produse sau materii prime. De asemenea, pot efectua procese cheie.

Este important să evaluați toate costurile necesare pentru implementarea propunerii companiei. Desigur, structura costurilor este direct legată de deciziile luate pentru a forma fluxurile de profit. Orice ajustare în această chestiune determină modificări în costul total al implementării propunerii.

Perspectivele financiare ale unei entități sunt calculate pe baza diferenței dintre fluxurile de venituri și costurile totale.

Un model de afaceri este de obicei creat și dezvoltat folosind un șablon universal format din toate componentele și eșantionul de întrebări, răspunzând la care puteți determina cea mai bună opțiune pentru implementarea propunerii dvs.

Această tehnică contribuie la crearea și evaluarea obiectivă a căii de dezvoltare a unei idei de afaceri. Formați mai multe opțiuni, efectuați o analiză comparativă și alegeți cel mai eficient și mai fiabil model, care va deveni baza sistemului de implementare a propunerii.

Cum sunt construite modelele de afaceri: instrucțiuni pas cu pas

Pentru a crea un model de afaceri, trebuie să răspundeți la rândul lor la nouă întrebări, introducând rezultatele în celulele corespunzătoare ale șablonului. Puteți întocmi această diagramă pe hârtie A1 sau A0 și o puteți așeza pe perete, marcând răspunsurile cu autocolante multicolore.

Pasul 1. Creați partea de venituri a modelului de afaceri.

Componentele centrale ale modelului sunt propunerea de valoare și grupurile de consumatori. Aceste elemente sunt strâns legate între ele, astfel încât întrebările ar trebui să meargă strict una după alta. Răspunzând la prima întrebare, trebuie să vă asumați răspunsul la a doua. În schimb, răspunsul la a doua întrebare confirmă prima. Să aruncăm o privire mai atentă asupra elementelor modelului de afaceri, care sunt descrise prin răspunsuri la următoarele întrebări:

1) Care este esența propunerii tale? Răspundeți la întrebări:

Care este valoarea ofertei dvs. pentru clienți?
Ce problemă de client veți rezolva cu produsele dvs.?
Ce nevoi va satisface clientul dacă folosește oferta dvs.?
Ce set de produse sau servicii oferiți publicului dvs. țintă?

Oferirea unui avantaj implică întotdeauna o valoare specifică pentru un anumit grup de clienți, care este caracteristica unui produs care satisface nevoile unui client. Aceste proprietăți ale bunurilor (serviciilor) pot fi atât cantitative (cost, viteză de service), cât și calitative (formă, design, ușurință în utilizare). Să aruncăm o privire mai atentă la unele dintre caracteristicile care alcătuiesc oferta de beneficii:

Noutate.Există o serie de propuneri care satisfac noul set de cereri care nu au apărut mai devreme din cauza lipsei acestui produs (serviciu). De regulă, se referă la inovațiile tehnologice. De exemplu, pe măsură ce telefoanele mobile au devenit populare, au fost create multe dispozitive și accesorii pentru acestea (huse, programe, cabluri speciale etc.).
Performanţă.Optimizarea procesului de producție sau creșterea vitezei de serviciu este modalitatea tradițională de a genera o propunere de valoare. Această abordare este utilizată activ în industria calculatoarelor, care produce în fiecare an echipamente din ce în ce mai puternice pentru consumatori.
Personalizare în funcție de cerințele clienților.O modalitate excelentă de a crea valoare pentru un client este de a adapta un produs sau un serviciu la cererea clientului.
„Să lucrezi mereu”.Consumatorii sunt loiali acelor produse care îi ajută să rezolve anumite probleme. De exemplu, compania Rolls-Royce folosește în mod activ acest principiu: companiile aeriene cumpără motoare de aeronave de la acestea, împreună cu o garanție că acest produs nu va fi inoperant, ceea ce, la rândul său, face posibilă concentrarea întregii atenții asupra transportului de pasageri fără a fi nedumerit. o întrebare de întreținere. În schimb, Rolls-Royce este recompensat pentru fiecare oră în care motoarele funcționează.
Construcție (proiectare).În domeniul modelor și al dispozitivelor electronice, această proprietate este esențială.
Numele / marca / statutul. Există o anumită categorie de clienți care preferă să cumpere bunuri de la producători eminenți, ceea ce este un atribut al apartenenței lor la o anumită categorie a societății.
Preț.Oferirea aceluiași produs, dar la un cost mai mic, este o tehnică standard pentru atragerea unei categorii de consumatori care este sensibilă la prețul unui produs sau serviciu. Ofertele gratuite precum reviste, aplicații mobile etc. sunt foarte populare.
Costuri reduse.Ajutând la reducerea costurilor clienților, creați o propunere de valoare pentru aceștia. De exemplu, puteți reduce costurile consumatorului atunci când introduceți un serviciu.
Riscul de achiziție redus. De obicei, în momentul cumpărării, clienții riscă să cumpere un produs care nu este ceea ce se așteptau. De exemplu, în astfel de situații, dealerii oferă servicii gratuite pentru mașinile uzate pe tot parcursul anului. Astfel, acestea reduc riscurile achiziționării unei mașini cu defecte nediagnosticate.
Disponibilitate.De exemplu, fondurile mutuale sunt investiții semnificative în acțiuni cu un capital inițial mic. De regulă, o investiție necesită o sumă de 30 de mii de ruble sau mai mult. În timp ce pentru fondurile mutuale este suficient să depuneți doar 1000 de ruble, pentru studenți - 100 de ruble.
Ușurința de gestionare și utilizare.Un exemplu este ecranul tactil al unui telefon mobil, care oferă un mediu confortabil pentru utilizarea dispozitivului.

2) Ce grupuri de clienți vor fi interesați de beneficiile oferite? Înainte de a răspunde la această întrebare, vă rugăm să specificați:

Ce grupuri de consumatori sunt dispuși să cumpere acest produs sau serviciu?
Cine este cel mai important client și se află în 20% din linia de jos?

Se pot distinge următoarele categorii de consumatori:

Cumpărător în vrac.Pentru modelul de afaceri, nu există nicio distincție între grupurile de clienți. Crearea propunerii, canalizarea și consolidarea relațiilor cu publicul țintă se concentrează pe clienții cu nevoi similare și preocupări comune.
Nişă.Această categorie de clienți este destinată unei anumite părți a grupului de clienți. La fel ca în primul caz, formarea valorii, a relațiilor și a distribuției canalelor vizează satisfacerea exactă a nevoilor și cerințelor acestora. Această categorie este foarte frecventă în afacerea furnizor-client.
Segment.În unele modele de afaceri, fiecare grup de clienți este împărțit în anumite categorii, ale căror nevoi și cerințe diferă ușor. De exemplu, sectorul bancar. Își subdivizează consumatorii în funcție de cantitatea de resurse materiale investite, oferindu-le diverse oferte de beneficii (o creștere a dobânzii cu o creștere a contribuției).
Amestecat.Multe companii oferă valoare pentru două sau mai multe grupuri de consumatori fără legătură simultan. De exemplu, un ziar cu anunțuri clasificate gratuite oferă informații cititorilor, iar agenții de publicitate oferă o platformă pentru publicare.

3) Cum veți contacta clienții (canalele)? Răspunsul la această întrebare contribuie la formarea unui model de interacțiune cu consumatorii. Previzualizați toate cele cinci etape pentru fiecare grup de clienți și alegeți un mod separat de modul în care vă veți conecta la fiecare etapă a relației.

De exemplu, pentru a vinde produse digitale prin Internet, sunt utilizate doar trei canale: site-ul - în toate cele cinci etape; e-mail - pentru prima, a doua și a cincea; acceptarea plății (prin monedă electronică, carduri bancare etc.) - pentru a treia fază.

4) Cum veți construi și menține relațiile cu clienții? Răspunde la următoarele întrebări:

Ce tipuri de interacțiuni trebuie să susțineți pentru fiecare ofertă de beneficii?
Pe care le puteți utiliza pentru fiecare grup de clienți?

Ce tipuri de relații cu clienții se disting:

Personal.Acestea se bazează pe interacțiunea angajaților cu clienții: specialiștii sunt angajați în service în proces și după vânzare. Acest tip de relație poate fi desfășurat în birou, utilizând e-mail, telefon etc.
Personal dedicat.Acest model de interacțiune implică faptul că un anumit angajat este atribuit fiecărui client pentru a stabili relații mai strânse și mai profunde, concepute pentru o lungă perioadă de timp.
Făra relație.În acest caz, organizația nu menține contactul cu consumatorul, mizând pe independența sa în soluționarea problemelor apărute.
Automat.Aceasta este o versiune modernizată a tipului anterior de relație - clientului i se oferă o referință standard, un site web unde puteți găsi răspunsuri la întrebări frecvente etc. Datorită dezvoltărilor moderne, compania are capacitatea de a forma relații „pseudo” -personale prin intermediul software-ului.
Grupuri, comunități, forumuri.Funcția lor este de a oferi contacte între membrii comunității pentru a rezolva situațiile problemă prin schimbul de informații. Aceste grupuri permit unei organizații să înțeleagă nevoile și cerințele clienților săi.
Complicitate.În multe afaceri, politicile de relaționare cu clienții depășesc abordarea tradițională, directorii invitând clienții să participe la dezvoltarea propunerilor de valoare suplimentare. De exemplu, librăria online Ozon încurajează cumpărătorii să posteze recenziile lor despre lucrări.

5) Ce anume vor plăti clienții (acestea sunt sursele dvs. de venit)? Faceți o listă scurtă și includeți:

Ce valoare vor cumpăra consumatorii grupului?
Cum se va efectua plata?
Cât contribuie fiecare flux la profitul total?

Luați în considerare principalele modalități de a genera fluxuri de profit:

Produsul este bani.Compania transferă dreptul de a utiliza produse fizice, cum ar fi o carte, un dispozitiv electronic, o mașină etc.
Taxe de utilizare.Fluxul de numerar provine din furnizarea de servicii. Un exemplu este plata pe minut pentru comunicații mobile, plata zilnică pentru o cameră de hotel, livrarea mărfurilor prin poștă etc.
Taxa de abonare.De exemplu, folosind internet nelimitat, cursuri de fitness etc.
Închiriere / închiriere.Transferul drepturilor de utilizare a bunurilor fizice pentru o perioadă specificată sau cu răscumpărarea ulterioară. De exemplu, închiriere de biciclete, închirieri auto, închiriere de instrumente etc.
Transferul drepturilor de proprietate intelectuală.De exemplu, privilegiul de a traduce și publica o carte.
Taxe intermediare (taxe de broker).Un exemplu al acestui model de afaceri este plata de către un client a unui comision către un agent imobiliar după o tranzacție imobiliară de succes. Astfel, serviciile intermediare între doi sau mai mulți participanți sunt plătite.
Publicitate.De regulă, organizatorii de evenimente de sărbători primesc un procent mare din vânzarea de spațiu pentru conținut publicitar.

Principalele modalități de a crea valoare:

Pret fix.O listă clară de prețuri pentru fiecare produs sau serviciu. Prețul este determinat de cantitatea sau calitatea beneficiului oferit. De exemplu, opțiuni suplimentare la achiziționarea unei mașini sau a unui smartphone. Prețul este direct legat de tipul și caracteristicile grupului de consumatori (clienți privați sau întreprinderi comerciale), precum și de cantitatea produselor achiziționate (este posibilă reducerea).
Prețuri dinamice.Aceasta este valoarea care se formează în timpul procesului de negociere. Prețul este determinat de momentul cumpărării (în funcție de sezon și de ora zilei), precum și de ofertă și cerere. Valoarea licitației este stabilită în timpul procesului de licitare.

Pasul 2. Creați partea de cheltuieli a modelului de afaceri.

Utilizând următoarele întrebări, determinați ce metode și resurse ar trebui să fie implicate în implementarea unui anumit model de afaceri și ce costuri vor urma.

1) Ce cunoștințe și tehnologii (resurse) sunt necesare pentru a :

creați oferte;
formează canale;
mențineți o relație cu o bază de clienți?;
obține fluxuri de numerar.

Fizic.Unelte, echipamente de producție, dispozitive, piețe etc.
Inteligent.Brand, cunoștințe și abilități specializate, brevete, parteneriate, drepturi de autor etc.
Uman.Aceste resurse sunt cheia fiecărui model de afaceri. Acestea joacă un rol important atunci când activitățile organizației sunt legate de utilizarea intensivă a cunoștințelor sau a creativității - avocați, consultanți specialiști, agenții de publicitate, designeri etc. Orice afacere are nevoie de vânzători cu experiență.
Financiar.Investiții proprii, fonduri de credit etc.

2) Care sunt procesele cheie necesare pentru a :

creați oferte;
formează canale;
mențineți relații cu baza de clienți;
obține fluxuri de numerar.

Procesele cheie sunt împărțite în:

De fabricație.Cele care se referă la crearea directă a propunerii.
Rezolvarea problemelor.Cele care sunt asociate cu rezolvarea problemelor care apar în procesul de relații cu consumatorii în fiecare dintre cele cinci etape.
Platformă.Cele care se referă la o afacere bazată pe distribuirea automată a propunerilor (tehnologie web, terminale de plată etc.).

3) Aveți nevoie de ajutorul partenerilor? Pentru a răspunde la această întrebare, vă rugăm să descrieți:

Cine sunt partenerii tăi.
Cine sunt furnizorii dvs.
În ce resurse sunt interesați partenerii dvs. de afaceri?
Ce activități intenționau să desfășoare.

Există trei motive pentru crearea și menținerea unui model de interacțiune comercială:

Optimizare și economii de scară.Nu este deloc necesar ca fiecare companie să aibă toate resursele simultan. Puteți utiliza fondurile partenerilor pentru a reduce costurile.
Reducerea incertitudinii și a riscurilor.Partenerii de afaceri ajută la rezistența concurenței.
Obținerea resurselor specifice sau efectuarea de activități specifice.De exemplu, pentru a fabrica produse, trebuie mai întâi să obțineți o licență adecvată.

4) Cât va costa fiecare propunere?

Analizați cu atenție toate costurile și răspundeți la următoarele întrebări:

Care dintre modelele de afaceri date necesită cea mai mare investiție?
Care sunt cele mai scumpe resurse?
Ce procese vor fi implicate?

Pasul 3. Evaluează profitabilitatea modelului de afaceri.

Deci, modelul este construit. Acum este important pentru dvs. să evaluați cât de mult va aduce venitul. Scorul modelului de afaceri se calculează utilizând următoarea formulă:

Rentabilitate \u003d Suma tuturor veniturilor - suma tuturor elementelor de cheltuieli.

Analiza modelului de afaceri pe elemente individuale

Când proiectați un model de afaceri, nu vă limitați la o singură opțiune. Singura ta decizie poate să nu fie cea mai reușită și cea mai profitabilă. Luați în considerare diverse opțiuni pentru implementarea ideii dvs. de afaceri. Formați mai multe modele pentru a obține o evaluare a eficacității diferitelor combinații ale dezvoltării propunerii de beneficii pentru publicul țintă.

Combinând tehnici clasice și noi de relații cu clienții, dezvoltați cel puțin cinci opțiuni. Evaluați eficacitatea și profitabilitatea fiecăruia dintre ele, apoi selectați cel mai profitabil și cel mai bun model de afaceri.

Înainte de a începe să creați un proiect, rețineți că evaluați profitabilitatea unui model pe baza unor ipoteze subiective. Înainte de a merge mai departe, asigurați-vă că predicțiile dvs. sunt solide sau riscați să pierdeți tot capitalul investit.

Ce componente ale modelului de afaceri sunt supuse validării:

1. Testați ipoteza că potențialii clienți au o problemă,cât de bun este produsul sau serviciul dvs. Selectați câțiva clienți potențiali fideli și organizați o „prezentare a problemei” cu ei pentru a evalua dacă ipotezele dvs. sunt adevărate.

Demonstrația este menită să determine conținutul problemei: în ce moment apare, cu ce frecvență, cât de enervant este un potențial consumator.

Plan indicativ pentru desfășurarea unei „prezentări a problemei”:

Enumerați câteva probleme pe care produsul dvs. le poate rezolva.
Rugați clientul să acorde prioritate și să evidențieze cel mai important.
Apoi, consumatorul descrie modul în care se confruntă cu problema în acest moment și care sunt costurile sale.
Descrieți pe scurt ce soluții vedeți.
Întrebați cum metoda propusă este convenabilă și benefică pentru client.
L-ar folosi dacă ar fi gratuit.
Este clientul dispus să plătească pentru această soluție a problemei. Este de dorit să indicați o anumită cantitate.
Cine mai poate, în opinia consumatorului, să fie interesat de această ofertă.

2. Creați o versiune de încercare a produsului sau un serviciu despre care credeți că poate rezolva problema. Creați un prototip pe care îl puteți demonstra apoi publicului țintă. Sarcina dvs. în timpul prezentării este de a înțelege dacă această soluție va ajuta la rezolvarea problemei clientului.

Structura indicativă a „prezentării soluției la problemă”:

Fii clar despre problemă.
Demonstrați clientului cum soluția propusă va elimina problema cu o demonstrație a produsului.
Verificați din nou dacă potențialul consumator este dispus să plătească o anumită sumă pentru a rezolva problema existentă.
Întrebați unde anume și cum îi va fi mai convenabil să cumpere acest produs.
Întrebați pe cine altcineva, în opinia clientului, această soluție la problemă este relevantă.
Încheiați prezentarea cu un îndemn (pentru a semna un contract sau pentru a cumpăra un produs).

3. Clarificăcât de mult se potrivesc propunerile dvs. cu opiniile cliențilordespre această problemă și metodele de soluționare a acesteia. Puteți trage cu ușurință concluzii pe baza numărului de oferte făcute. Dacă nivelul vânzărilor este scăzut, atunci ajustați descrierea problemei potențialilor clienți sau va trebui să căutați o altă categorie de clienți pentru propunerea dvs.

4 ... Când prezentarea soluției la o problemă se încheie cu o afacere bună, nu se fac modificări în descrierea modelului de afaceri. Atunci noi terminăm testarea și reevaluăm profitabilitatea modelului actualizat.

Când faceți experimentul, asigurați-vă că canalele pe care le oferiți pentru a ajunge la potențialii cumpărători sunt cât mai confortabile. Asigurați-vă că sunt eficiente în ceea ce privește cererea în masă pentru produsul sau serviciul dvs.

Dacă ați primit răspunsuri la toate întrebările dvs. și sunteți sigur că potențialii clienți sunt interesați de produsul dvs., procedați la ajustarea din partea stângă a diagramei pentru a evalua profitabilitatea modelului de afaceri actualizat.

TOP 6 cărți despre construirea de modele de afaceri

1) Yves Pignet, Alexander Osterwald „Construirea de modele de afaceri. Manual al strategului și inovatorului "

În această carte, veți găsi un sistem unic de analiză, formare și dezvoltare a modelului de afaceri al lui Alexander Osterwald, care este utilizat de companiile de top din lume, inclusiv Google, IBM, Ericsson. Autorii demonstrează o metodă ușor și ușor de înțeles de vizualizare a componentelor cheie, care oferă o explicație logică pentru motivul pentru care organizația a ales această metodă specială de generare a veniturilor. Pentru a stăpâni modelul de afaceri al Osterwald, nu aveți nevoie decât de o foaie mare de hârtie și un bloc de autocolante. Prin această abordare simplistă, vă veți familiariza cu imaginea strategică generală a antreprenoriatului. Cu ajutorul unor stickere concise, puteți învăța cu ușurință principalele elemente ale unui plan de afaceri și le puteți conecta într-un singur sistem.

2) Oliver Gassman, Caroline Frankenberger, Michaela Schick „Business Models. 55 cele mai bune șabloane "

Profitul fiecărei organizații este în mare măsură determinat de alegerea celui mai eficient model de afaceri. Analiza metodologiilor este un instrument excelent atât pentru start-up-uri, cât și pentru cei care doresc să își reorganizeze afacerea și să o facă cât mai profitabilă. În această carte, veți afla despre strategia de formare și implementare a modelelor inovatoare, precum și despre principalele etape și dificultăți în această chestiune. Această lucrare se bazează pe 55 de șabloane de construcție de afaceri care sunt utilizate de cele mai de succes companii moderne și veți învăța, de asemenea, cum să le aplicați în practică.

3) Tim Brown „Design Thinking in Business. De la dezvoltarea de noi produse la proiectarea modelelor de afaceri "

În zilele noastre, majoritatea companiilor progresiste atrag designerii să nu „înfrumusețeze” ideile gata făcute, ci să le încredințeze dezvoltarea de la zero. Anterior, sarcinile acestui specialist erau limitate de scopul proiectului existent, acum el este înzestrat cu puteri mult mai mari. Proiectarea, ca proces de gândire, s-a transformat complet, iar principiile sale sunt relevante pentru o mare varietate de domenii de activitate.

4) John Mullins, Randy Komisar „Găsirea unui model de afaceri. Cum se salvează o pornire prin schimbarea planului în timp "

Chiar dacă un antreprenor a dezvoltat foarte atent un plan de afaceri, a primit aprobare și fonduri materiale de la capitalisti de risc, acest lucru nu garantează succesul proiectului. Acesta este motivul pentru care este important să aveți strategii suplimentare la care puteți trece dacă eșuați. Această carte vă va învăța cum să diagnosticați corect eficiența planului dvs. de afaceri și, dacă este necesar, să schimbați cursul în timp util.

5) Chris Anderson „Long Tail”

Această carte este rezultatul a numeroase experimente și interacțiuni cu antreprenori și oameni de știință. În cadrul acestuia, autorul a prezentat o analiză a datelor referitoare la vânzările și utilizarea serviciilor întreprinderilor specializate pe piața cu coadă lungă, cum ar fi Netflix și eBay.

Această carte descrie un model fundamental de dezvoltare a afacerii care câștigă doar popularitate.

Informațiile sunt destinate celor care își vând produsele pe web, precum și oricui nu este indiferent față de perspectivele viitoare pentru dezvoltarea marketingului pe internet.

Cartea este scrisă într-un limbaj viu, iar ideile practice pot fi aplicate imediat după ce ați citit-o. Câștigă în mod activ popularitate, iar experții în domeniul marketingului pe Internet lasă cele mai apreciate recenzii.

6) Eric Schmidt, Jared Cohen „Noua lume digitală”

Această carte oferă o imagine de ansamblu asupra dezvoltării tehnologiei. Acesta nu este un gen fantastic. Cartea constă în exemple vii de evoluții moderne, principalele modalități de dezvoltare ulterioară a acestora și faptele despre modul în care pot fi aplicate în practică. În acest domeniu are loc formarea zilei de mâine.

Viitorul este aici astăzi, iar autorii acestei cărți sunt probabil cel mai aproape de el: Eric Schmidt (președintele consiliului de administrație al Google, care a servit ca director executiv al organizației timp de zece ani) și Jared Cohen (fondatorul și liderul Google Ideas).

Informații despre experți

Serghei Alekseenko,manager de distribuție al sucursalei rusești Bauer Media Group in Moscova. Activele companiei sunt reprezentate de canale de televiziune, posturi de radio, 112 proiecte online și 396 de publicații în 15 țări ale lumii. Din 2008, compania a fost singurul distribuitor al proceselor Hachette Collections. Site-ul oficial este www.bauermedia.ru.

Andrey Soolyatte,director general și partener de afaceri al Finexpert.ru din Moscova. Această companie a fost fondată la sfârșitul anului 2004 de Andrey Soolyatte, Vladimir Repin și Alexander Khalileev. La începutul anului 2010, organizația a fost redenumită în BPM Consulting Group LLC.

Anastasia Gushchina,director general al reprezentanței Flare finlandeză in Moscova. Domeniu de activitate:producția de îmbrăcăminte, încălțăminte, accesorii pentru categoria cumpărătorilor peste venitul mediu. Formular organizare: deținere. Teritoriu: Rusia, Kazahstan, Finlanda. 25 de magazine de marcă proprie situate în Moscova, Sankt Petersburg, Astana, Helsinki. Rețea de franciză: 245 de magazine. Numărul de personal: 400. Cifră de afaceri anuală: 107 milioane de dolari (începând cu 2007).

În centrul său, un model de afaceri este o descriere a modului în care o afacere câștigă bani. Ea explică modul în care creați valoare pentru clienții dvs. la prețul potrivit.

Termenul „model de afaceri” a devenit răspândit odată cu apariția computerului personal și a foilor de calcul. Aceste instrumente permit antreprenorilor să experimenteze, să testeze și în același timp a plănuicosturi și fluxuri de venituri. Cu foile de calcul, antreprenorii fac schimbări rapide la modelele lor de afaceri și pot vedea imediat cum aceste schimbări pot afecta afacerea lor astăzi și în viitor.

Structura modelului de afaceri are trei părți:

Tot ce trebuie pentru a face ceva: proiectare, materii prime, producție, forță de muncă etc.
Tot ce aveți nevoie pentru a vinde un produs: marketing, furnizare de servicii, promovare, vânzări.
Cum și ce plătește clientul: strategie de stabilire a prețurilor, metode de plată, condiții de plată etc.

Evident, un model de afaceri este pur și simplu un studiu al costurilor și cheltuielilor pe care le aveți și câți bani puteți percepe pentru un produs sau serviciu.

Esența unui model de afaceri eficient este de a primi mai mulți bani de la clienți decât este necesar pentru a dezvolta un produs.

Diferite modele de afaceri pot îmbunătăți oricare dintre aceste trei componente. Este posibil să vă puteți reduce costurile de proiectare și de fabricație. Sau aveți resursele pentru tehnici de marketing și vânzări mai bune. Sunteți gata să oferiți o metodă de plată inovatoare pentru clienții dvs.?

Oricum ar fi, rețineți: o strategie eficientă nu necesită un nou model de afaceri; este suficient să îl spionați pe cel existent pe piață. De exemplu, majoritatea restaurantelor funcționează cu un model de afaceri standard, dar fiecare unitate își concentrează strategia pe o anumită categorie de clienți.

7 întrebări pentru evaluarea unui model de afaceri conform Osterwalder:

1. Costul de comutare

Cât de dificil este pentru consumatori să treacă la produsele sau serviciile altei companii?

2. Venituri regulate

Fiecare vânzare necesită eforturi noi sau oferă un fel de garanție pentru vânzările și veniturile ulterioare?

3. Venituri și costuri

Primești venituri înainte sau după apariția costurilor?

4. Structura revoluționară a costurilor

Este structura costurilor diferită și fundamental mai bună decât concurenții tăi?

5. Transferarea muncii către alte părți

Modelul dvs. de afaceri permite consumatorilor și terților să creeze gratuit valoare pentru compania dvs.?

6. Scalabilitate

Puteți crește ușor fără a face față obstacolelor precum infrastructura, asistența pentru clienți, recrutarea?

7. Protecția împotriva concurenței

Modelul de afaceri te protejează bine de concurență?

Cele mai comune 17 modele de afaceri

Marea majoritate a companiilor utilizează modele de afaceri existente și dovedite, îmbunătățindu-le doar pentru a găsi avantaje competitive. Iată o listă de modele de afaceri pe care le puteți folosi pentru a începe o afacere.

1. Publicitate

Modelul comercial de publicitate există de multă vreme și devine din ce în ce mai original pe măsură ce lumea trece de la tipărit la online. Elementele de bază ale modelului sunt construite în jurul creării de conținut pe care oamenii doresc să îl citească sau să îl vizioneze și să afișeze reclame cititorilor sau spectatorilor lor.

Un model de afaceri publicitar trebuie să satisfacă nevoile a două grupuri de clienți: cititori sau spectatori și agenți de publicitate. Cititorii vă pot plăti sau nu, dar cu siguranță agenții de publicitate. Modelul de afaceri publicitar este uneori combinat cu formatul crowdsourcing, atunci când crearea de conținut nu necesită resurse monetare, deoarece utilizatorii îl furnizează.

Exemple de: The New York Times, YouTube

2. Program de afiliere

Modelul afacerii afiliate este legat de modelul publicitar, dar are unele caracteristici specifice. Cel mai adesea, modelul afiliat folosește linkuri (acestea sunt încorporate în conținut), mai degrabă decât reclame vizuale care sunt ușor de identificat.

De exemplu, dacă rulați un site de recenzii de carte, puteți încorpora linkuri afiliate pentru Ozon sau alte librării online în recenziile dvs. Dacă un vizitator urmează linkul pentru a cumpăra o carte, partenerul vă va plăti un mic comision pentru vânzare.

Exemple: Alpina Publisher, Ozon, Aviasales

3. Comisia

Companiile intermediare fac legătura între cumpărători și vânzători, simplificând astfel tranzacția. Aceștia percep o taxă pentru fiecare tranzacție fie cu cumpărătorul, fie cu vânzătorul și, uneori, ambele.

Una dintre cele mai frecvente afaceri de brokeraj este o agenție imobiliară, dar există multe alte tipuri de servicii. De exemplu, unele ajută companiile de construcții să găsească cumpărători.

Exemple: agenții imobiliare, agenții de PR, agenții de recrutare

4. Personalizare

Unele companii folosesc produse sau servicii existente pentru a le completa cu elemente care fac ca fiecare vânzare să fie unică pentru un anumit client.

Gândiți-vă, de exemplu, la agenții de turism speciali care rezerva călătorii pentru clienți bogați. Personalizarea se aplică produselor precum adidași Nike.

Exemple: NIKEiD, „Cămașă personalizată”, „„

5. Crowdsourcing

Dacă ați reușit să reuniți un număr mare de persoane care oferă site-ului dvs. conținut, atunci utilizați modelul de crowdsourcing. Acest model de afaceri este cel mai adesea combinat cu un format de anunț pentru a genera venituri, dar există multe alte variații ale acestui model. De exemplu, puteți oferi designerilor posibilitatea de a proiecta tricouri și de a le plăti un procent din vânzări.

Companiile care încearcă să rezolve probleme complexe își dezvăluie în mod public problemele pentru sfaturi. Autorii soluțiilor de succes primesc premii, iar compania poate folosi aceste sfaturi pentru a-și dezvolta afacerea. Cheia pentru o afacere de crowdsourcing de succes este oferirea stimulentului „potrivit” pentru a atrage „mulțimea”.

Exemple de: LJ, YouTube, P&G Connect and Develop

6. Refuzul intermediarilor

Dacă doriți să faceți un produs și să-l vindeți în magazine, atunci trebuie să lucrați prin intermediari pentru a vă scoate produsul de pe linia de asamblare și de pe raftul magazinului.

Lucrul fără intermediar presupune că ocoliți pe toată lumea din lanțul de aprovizionare și vindeți bunuri direct consumatorilor. Acest lucru vă permite să reduceți costurile și să construiți relații directe și oneste cu clienții.

Exemple: Casper, Dell

7. Strivire

În loc să vindeți întregul produs, puteți vinde doar o parte din acel produs folosind un model de afaceri divizat

Unul dintre cele mai bune exemple ale acestui model de afaceri este închirierea de proprietăți comune, unde un grup de persoane deține doar o parte a unei case de vacanță.

Exemple de: Disney Vacation Club, NetJets

8. Franciza

Franciza este deosebit de frecventă în industria restaurantelor, dar veți vedea deseori exemple de implementare a acesteia în toate domeniile de servicii - de la curățarea spațiilor până la agențiile de recrutare.

Acest model de afaceri implică vânzarea unei alte strategii pentru începerea și conducerea unei afaceri de succes. Adesea, vindeți și accesul la marcă și servicii de asistență care îl ajută pe noul proprietar de franciză să intre cu succes pe piață. În esență, vindeți accesul la un model de afaceri de succes pe care l-ați dezvoltat singur.

Toate cele mai interesante despre afaceri sunt pe canalul nostru dinTelegramă... Alăturați-ne!

Următoarea secțiune a planului de afaceri este următoarea :. Astăzi vă vom spune de ce și cum trebuie să elaborați următoarea parte a planului de afaceri. Și, deși nu pare atât de evident, într-o oarecare măsură repetitiv, într-un plan de afaceri profesionist (și nu numai), aceasta este o parte necesară. Doar pentru că va oferi o nouă perspectivă asupra ideii dvs. de afaceri mici și a perspectivelor de îmbunătățire a acesteia.

Descrierea modelului de afaceri

De ce există o secțiune de model de afaceri într-un plan de afaceri?

O analiză a procesului de dezvoltare a planului de afaceri arată relația dintre planul de afaceri ca produs al acestui proces și modelul de afaceri ca punct de plecare al oricărui proces de planificare. Modelul de afaceri se află în centrul planului de afaceri și poate chiar simplifica procesul de planificare pentru principalele linii de afaceri. Cel puțin calculele de bază ale costurilor, veniturilor și profitabilității pot fi văzute prin modelul de afaceri.

Modelul de afaceri se concentrează pe patru piloni ai afacerii: clienți, aprovizionare, infrastructură și sustenabilitate financiară. Aceste elemente sunt detaliate în planul de afaceri.

Este mai ușor să începem planificarea dacă avem o fundație. Cu ajutorul unui model de afaceri, procesul nostru de planificare ne va concentra atenția asupra lucrurilor corecte.

Și, bineînțeles, va fi mai ușor să convingem investitorul de profitabilitatea investiției dacă este prezentat un model de afaceri funcțional care să facă afacerea profitabilă.

Ce este un model de afaceri?

Ca definiție formală, vom folosi definiția din cartea „Business Model Generation - Alexander Osterwalder & Yves Pigneur”:

Un model de afaceri descrie modul în care o afacere creează, dobândește și oferă valoare.

Citește și

Descrierea modelului de afaceri: la ce întrebări ar trebui să răspundă?

Pentru a facilita finalizarea acestei părți a planificării afacerii, vom încerca să clasificăm principalele întrebări la care dvs., ca antreprenor, ar trebui să răspundeți:

Ce segmente de piață va deservi afacerea sau?
Ce valoare sau beneficiu va oferi afacerea?
Cum și cum va fi prezentată această valoare pe piață? Acesta este un răspuns simplu la întrebarea cu privire la modul în care produsul și / sau serviciul dvs. vor ajunge în atenția fiecărui segment pe care l-ați identificat mai sus. Rețineți că diferite segmente pot prefera canale de livrare diferite.
Care va fi relația cu consumatorii? Atât înainte, cât și după vânzarea unui produs sau serviciu, o companie trebuie să mențină relații specifice cu consumatorii. Răspunsul la această întrebare ar trebui dat aici.
Care vor fi veniturile? Venitul este rezultatul procesului de livrare a valorii către clienți și primirea de bani pentru acea valoare. Pentru a face acest lucru, trebuie să proiectați dimensiunea fiecărui segment și cota sa de piață. Notă: aici utilizați doar ipoteze și cunoștințele dvs. anterioare și veți face o analiză completă a pieței mai târziu.
De ce aveți nevoie pentru a livra valoarea pe care o oferiți pe piață? Aceasta include toate resursele pe care trebuie să le aibă afacerea dvs. pentru a genera cu succes și a distribui valoare consumatorilor. Poate fi vorba de oameni, echipamente, cunoștințe, tehnologie sau altceva. Totul ar trebui să fie listat în această subsecțiune.
Ce ar trebui să faceți pentru a realiza această valoare pe piață? Trebuie să întreprindeți diferite activități pentru a îndeplini sarcina principală - producerea și livrarea valorii. De exemplu, producție, marketing, vânzări ...
Cine sunt partenerii cheie în procesul de afaceri? Nu sunteți singuri în acest proces. Aveți furnizori, investitori, consultanți, parteneri ...
Care este structura economică a unei afaceri? Toate articolele incluse într-un anumit model de afaceri creează sau au o anumită valoare. Cel mai bine este să dezvolți o structură economică în această secțiune pentru a determina costurile posibile, deși, desigur, vor exista detalii în partea financiară a planului de afaceri.

Regândirea modelului de afaceri

Trebuie să știți: un model de afaceri, cum ar fi un plan de afaceri, se poate schimba. Acesta este ciclul care conduce la îmbunătățirea continuă a afacerii dvs. Va fi dificil pentru o afacere să se dezvolte fără ea. Mai mult, în ritmul actual de dezvoltare în toate sferele, schimbările constante sunt pur și simplu necesare, precum și afaceri.

Ar putea fi util să citiți: