Cum se vinde echipamente industriale - Marketing - Câștiguri pe Internet - Catalog de articole - Faceți bani ușor! Cum se vinde echipamente complexe Cine cumpără echipamente

Generator de vânzări

Timp de citit: 18 minute

Vă vom trimite materialul:

Dacă pentru vânzarea cu succes a unui produs obișnuit este suficient să folosiți metodele clasice de marketing - publicitate, participarea la conferințe, atunci întrebarea cum să vindeți echipamente complexe rămâne deschisă pentru mulți. Pentru a vinde produse IT sau mașini de înaltă tehnologie, trebuie să cunoașteți specificul acestor industrii și multe altele.

Din acest articol veți învăța:

  1. Cum să începeți să vindeți echipamente complexe
  2. Cum să vinzi echipamente complexe, făcându-te deoparte de concurenți
  3. Strategii de vânzare pe internet

Cum să vinzi echipamente complexe și de unde să începi

Mai întâi trebuie să studiați cu atenție produsul.

  • În primul rând, trebuie să vă familiarizați cu specificațiile tehnice în detaliu.

Dacă produsul are caracteristici necunoscute pentru o gamă largă de potențiali cumpărători, atunci în negocierile cu clientul acesta va deveni un atu suplimentar. Trebuie să fii cât mai priceput din punct de vedere tehnic – astfel vei găsi întotdeauna ce să răspunzi la argumentele cumpărătorului cu privire la identitatea produsului tău cu cel oferit de un concurent.

  • În al doilea rând, este necesar să se determine aspectele benefice ale produsului pentru un anumit client.

Calculând posibilele economii pentru cumpărător sau profitul acestuia din vânzări, va fi mai ușor să negociezi cu o persoană.

Pentru a vinde în mod competent echipamente complexe, încercați să utilizați această metodă. Pune-te în pielea unui client, cum ar fi CEO-ul unei companii, care decide să achiziționeze echipamente similare cu ale tale pentru organizația sa.

Obisnuieste-te cu rolul lui si incepe sa cauti producatorul produsului de care ai nevoie. Obțineți o cutie poștală specială. În negocieri, prezintă-te, deși o companie puțin cunoscută, dar reală. Colectați oferte comerciale de la potențialii vânzători.

După aceea, analizați toate datele trimise către dvs. (cel mai simplu mod de a face acest lucru este cu un tabel pivot). Comparați termenii propuși de livrare, service, consumabile și, bineînțeles, calitatea echipamentului.

Gândiți-vă la care dintre vânzătorii cu care ați semna un contract? Astfel de tactici vă vor permite să vedeți punctele forte și punctele slabe ale concurenților dvs., precum și să înțelegeți care sunt exact avantajele propriei firme.

Va deveni clar ce oferte suplimentare din partea dvs. pot fi de interes pentru acei clienți care sunt probabil să efectueze aceeași analiză de piață.

Un alt punct important. Mulți antreprenori care decid să vândă echipamente sofisticate se tem de concurenți: sunt mulți și sunt incredibil de puternici. Și chiar așa este?

În acest domeniu de afaceri, adesea nu bunurile sunt cele care concurează, ci vânzătorii. Cunoscând bine caracteristicile tehnice ale echipamentului, îi poți demonstra cumpărătorului că nu există produse absolut identice în zona ta și caracteristicile produsului tău anume îi vor aduce beneficii considerabile.

Și poate cel mai important lucru: ar trebui să decideți cui îi veți vinde acest echipament complex. Clienții care au nevoie de această tehnică sunt de două tipuri. Și fiecare dintre ele are nevoie de propria abordare.

1. Primul tip de clienți– clienții care au deja aceste dispozitive și cunosc bine avantajele și dezavantajele echipamentului.

Puteți negocia cu astfel de clienți doar dacă cunoașteți perfect caracteristicile produselor dumneavoastră.

Nuanțele tehnice ale funcționării pot fi găsite pe forumuri specializate. Mulți oameni care folosesc acest echipament împărtășesc de bunăvoie informații. O altă opțiune este să te uiți la producția celor dintre clienții tăi care au achiziționat anterior astfel de produse și să ceri sfatul unui tehnolog.

2. Al doilea tip de clienți- oameni care tocmai plănuiesc să-și înceapă propria afacere și caută echipamentul potrivit în avans.

Când vindeți echipamente complexe unor astfel de cumpărători, trebuie amintit că este puțin probabil ca acești oameni să fie familiarizați cu toate complexitățile funcționării sale. Prin urmare, merită să le aduceți împreună cu un specialist în această problemă.

Particularitatea lucrului cu un client aici este că o persoană nu înțelege încă ce dificultăți îl așteaptă și, prin urmare, are o idee slabă despre importanța serviciului post-vânzare.

Trebuie să explicați cum să întrețineți echipamentul și cât de des va trebui făcut. Asigurați-vă că anunțați clientul că prin semnarea unui contract cu compania dvs., el se va salva de multe probleme în viitor.

Cum să vinzi echipamente complexe, reconstruind de la concurenți

Numai înțelegând avantajul condițiilor și produselor tale față de concurenți, poți convinge clientul să lucreze cu tine. Atenția trebuie concentrată pe mai multe puncte.

  • Prețul unui produs similar de la concurenți.

Dacă este mai mică, atunci de ce? Nu poți face și tu o reducere?

  • Caracteristici distinctive ale produsului vândut de firmele concurente.

Încercați să aflați de la cumpărători - atât ai dvs., cât și cei care au aplicat la alte companii - despre avantajele și dezavantajele acestor dispozitive. Sau încercați să găsiți aceste informații pe forumuri speciale.

  • Service întreținere.

Cât costă de la companiile concurente? Ce garanții oferă? Ce vă face serviciul diferit? Ce poți oferi clientului din ceea ce concurenții tăi nu au?

  • Costul de funcționare, adică suma de fonduri necesară pentru întreținerea și service-ul echipamentului achiziționat.

Dacă vindeți echipamente complexe și scumpe, care nu sunt ușor de înlocuit, atunci acest indicator joacă un rol foarte important.

Însă faptul costului scăzut al echipamentelor poate fi, de asemenea, transformat în avantajul dumneavoastră, demonstrând clientului că în cazul unei defecțiuni a dispozitivului, va fi mai ușor să cumpărați unul nou. Adică, nicio investiție în reparații și timpi de nefuncționare forțați în așteptarea eliminării defectelor. Chiar și piesele de schimb vor rămâne.

  • Caracteristicile comerciale ale mărfurilor.

Ele nu sunt mai puțin importante decât specificațiile tehnice. Clientul va cumpăra doar echipamentul care este profitabil de utilizat. Adică, trebuie calculate lucruri precum costul de întreținere a liniei, cantitatea de producție, timpul etc.

Dacă datele tehnice sunt mai importante pentru ingineri, atunci proprietarii sunt interesați în primul rând de profit. Arătați-i clientului că caracteristicile comerciale ale produsului dvs. sunt superioare în cele mai multe privințe față de produsele concurente, iar contractul poate fi considerat atribuit.


Trimiteți cererea dvs

  • Compatibilitate.

Este profitabil să vinzi echipamente sofisticate dacă sunt compatibile cu echipamentele acelor mărci pe care le folosesc potențialii clienți. În caz contrar, nu va funcționa pentru a atrage atenția cumpărătorilor asupra companiei dvs.

Să presupunem că, pe lângă mașinile-unelte fabricate în Rusia, piața oferă echipamente europene scumpe și echipamente chinezești ieftine. Cum să intereseze cumpărătorul în tehnologia proprie, casnică? Trebuie să faceți următoarele:

  1. Spuneți publicului țintă existența produsului dvs.
  2. Oferiți clienților un serviciu de înlocuire a consumabilelor sau a pieselor uzate. În același timp, indicați că compania dvs. va face acest lucru mult mai repede decât concurenții, deoarece producția lor este situată în altă țară.
  3. Furnizați dovezi (inclusiv dovezi vizuale) că calitatea echipamentului dumneavoastră este destul de comparabilă cu cea europeană. În timp ce prețul oferit este mai mic și serviciul este mai bun.

Pentru a crește vânzările de echipamente sofisticate, puteți oferi clientului câteva servicii suplimentare. De exemplu, puteți prelua o serie de operațiuni conexe.

  • Instalați și configurați echipamentul dvs. Oamenii de afaceri cu experiență înțeleg că echipamentele complexe nu sunt ușor de instalat corect, este nevoie de bani și timp suplimentar. Dacă salvezi clientul de astfel de griji, atunci el va prefera compania ta altora care nu oferă astfel de bonusuri.

  • Efectuați serviciul post-vânzare.Și fă-o atât gratuit, cât și contra cost. Puteți, de exemplu, să conveniți asupra unui anumit număr de apeluri gratuite pe lună sau să vă oferiți service gratuit la echipament pentru o anumită perioadă.
  • Efectuați formarea personalului. Concomitent cu vânzarea de echipamente noi și sofisticate, este necesar să se ofere clientului să instruiască angajații companiei sale pentru a lucra eficient cu acest echipament. Acest serviciu poate fi, de asemenea, atât plătit, cât și gratuit.

Chiar și a doua variantă îți va aduce anumite dividende: un cumpărător care, după o înțelegere cu tine, nu va avea probleme și va crește profiturile, te va contacta cu siguranță din nou.

  • Oferă sfaturi de specialitate. Oferind clientului cea mai bună opțiune pentru vânzarea produselor sale, îi vei spori loialitatea față de compania ta, ceea ce înseamnă că poți conta pe o cooperare ulterioară.

La vânzarea de echipamente complexe, cumpărătorului i se pot oferi în plus următoarele:


Dorința cumpărătorului este legea pentru vânzător, iar dacă o persoană dorește să personalizeze echipamentul, atunci de ce nu? Principalul lucru aici este să nu exagerați. Asigurați-vă că verificați cu clientul cât de încrezători sunt cu privire la necesitatea de a face modificări la setul de bază de echipamente.

Unde să vindeți echipamente tehnic sofisticate

Primul gând care îmi vine în minte este internetul. Într-adevăr, pe Web acum puteți vinde orice și cumpăra orice. Dar există o problemă. Cum ați evalua potențialul cumpărător? Un site web de companie cu aspect solid nu este o garanție că compania este solvabilă.

Managerul tău poate fi în contact cu un potențial client aparent mare de luni de zile, dar în realitate se dovedește că acesta își permite echipamentul doar în cea mai ieftină configurație. Și asta este în cel mai bun caz.

În cel mai rău caz, va refuza deloc să cumpere. Prin urmare, nu ar trebui să aveți încredere 100% în Internet și, în general, este mai bine să îl utilizați ca ajutor. Și pentru a evalua perspectivele unui potențial cumpărător, ar trebui să căutați cu atenție ghidurile și cataloagele din industrie, să vizitați expoziții, să citiți presa din industrie.

O companie care publică informații despre ea însăși în directoare scumpe din industrie și participă la expoziții majore (și acest lucru necesită și mulți bani) poate deveni cu siguranță un client demn. Această companie intenționează în mod clar să se dezvolte în continuare și, fără prezența unor echipamente complexe și costisitoare, acest lucru este greu de posibil.

Să presupunem că aveți o listă cu companiile care participă la o expoziție. Cum se procedează în acest caz? Pur și simplu selectați potențialii cumpărători și contactați-i telefonic.

Pentru a face comunicarea mai de încredere, menționați întâlnirea cu reprezentanții companiei la expoziție și lăudați standul companiei. Interesează-te de rezultatele evenimentului și transferă discret conversația către un subiect de interes pentru tine.

Desigur, este mai bine să oferiți și să vindeți echipamente complexe unui client plătitor, iar știrile din industrie pot ajuta la determinarea acestuia. Analizați informații despre planurile de dezvoltare ale anumitor companii pentru a înțelege dacă acestea sunt capabile să achiziționeze echipamente de înaltă tehnologie.

O sursă bună de informații de care aveți nevoie sunt revistele comerciale. De exemplu, managerii unei companii care vinde echipamente de măsurare caută noi clienți cu ajutorul publicației Gold and Gold Mining. Companiile care fac publicitate in aceasta revista sunt potentiali cumparatori ai acestui tip de echipamente.

Cui să vândă echipamente complexe

În mod ideal, vânzările de echipamente complexe ar trebui să fie gestionate de două persoane: un manager cu experiență care are o idee despre caracteristicile produsului și un inginer care deține toate informațiile tehnice, terminologia și numerele necesare.

Acesta din urmă, de altfel, trebuie să urmeze un curs de bază de teoria vânzărilor pentru a ști clar ce i se poate spune clientului și ce subiecte ar trebui evitate.

Pentru a vinde cu succes echipamente complexe, trebuie să înțelegeți bine cu cine va trebui să interacționați în compania clientului. Decizia de cumpărare este luată cel mai adesea de un număr de persoane specifice, descrise mai jos.

Specialist de achiziții publice

Este puțin probabil ca această persoană să acorde atenție serviciilor suplimentare pe care le oferiți, serviciului furnizat etc. El este instruit să găsească un echipament specific și îl caută. Daca ati primit o solicitare de la un specialist in achizitii, este imperativ sa aflati de la acesta cine este initiatorul achizitiei. Pentru aceasta:

  • folosiți terminologie specială în conversație, puneți întrebări specifice despre echipament: faceți tot posibilul pentru a obține, astfel încât cumpărătorul cheamă un tehnolog pentru ajutor.
  • sunați singuri compania, găsiți inginerul potrivit și spuneți-i despre produsele dvs. Convingeți specialistul că solicitarea către departamentul de achiziții ar trebui schimbată, deoarece firma dvs. vinde echipamente complexe care sunt mai potrivite pentru o anumită cerere.

inginer (tehnolog)

Costul echipamentelor pentru ingineri nu este adesea nici măcar pe locul doi, ci pe locul trei. Pe al doilea - caracteristicile tehnice, iar pe primul - cât de familiar le este acest sau acel echipament. Și poate fi destul de dificil să convingi inginerii să treacă la echipamente noi, mai ales dacă sunt scumpe.

Nimeni nu vrea să-și asume riscuri încă o dată: dacă o astfel de tehnică nu se potrivește brusc cu ceva, atunci este puțin probabil că va fi posibil să o schimbi. Prin urmare, pentru a vinde echipamente complexe unui client, trebuie să convingi inginerul. Nu este atât de dificil pe cât pare. Lăsați-l să vă evalueze dispozitivele în acțiune, întâlniți-vă cu un tehnolog care a lucrat anterior cu echipamentul. Pentru aceasta:

  • organizează testarea echipament într-o cameră specială;
  • vorbeste cu un inginer, utilizând în prezent tehnologiile dvs., pentru a-și demonstra clientului acțiunea lor.În cazul în care afacerea tocmai se învârte, după efectuarea a cel puțin o tranzacție, este important să se convină cu cumpărătorul asupra posibilității de demonstrație ulterioară a echipamentului altor clienți.

Dacă decideți să vindeți echipamente noi sofisticate, care sunt încă puțin cunoscute într-o țară sau într-o anumită regiune, atunci asigurați-vă că faceți publicitate pe Internet, deoarece mulți clienți potențiali, după ce au aflat despre noile tehnologii din mass-media sau din alte surse, încep să caute pentru informații mai detaliate pe Web.

Cum să vinzi echipamente sofisticate online

Pentru ca textul ulterioar să nu ridice întrebări și să puteți vorbi liber despre metode de promovare pentru a vinde echipamente sofisticate, să cădem de acord asupra terminologiei. De exemplu, nicio publicație de specialitate, inclusiv dicționare și manuale, nu a oferit încă o definiție clară a marketingului b2b.

Acest termen este ușor folosit de o varietate de resurse de pe Internet, dar ele nu oferă o definiție precisă, ocupându-se doar de descrierea acestei activități.

Să încercăm să ne dăm seama. Fără alte preluări, acum termenul „b2b” înseamnă un număr tot mai mare de modele de afaceri care vizează vânzarea de bunuri/servicii către persoane juridice, precum și construirea unei rețele de dealeri de către antreprenori în vederea revânzării produselor către persoane juridice sau persoane fizice (b2c ) persoane.

O varietate de oportunități sunt folosite pentru a promova un site b2b.

publicitate contextuală

Vânzarea de echipamente complexe folosind acest instrument de marketing poate fi destul de eficientă. Reclamele în acest caz sunt văzute numai de acei utilizatori a căror zonă de interes este apropiată sau coincide direct cu subiectul serviciului sau produsului promovat.

Cele mai populare servicii pentru promovarea publicității contextuale sunt Google AdWords, Yandex.Direct și altele. Ele funcționează cel mai bine pe piețele dezvoltate. Dar dacă serviciul sau produsul tău a apărut doar recent pe piață, atunci multe vor depinde de cuvintele cheie potrivite.

Gândiți-vă la expresiile pe care le-ar folosi clienții potențiali pentru a-și descrie problema și folosiți-le mai ales. De exemplu, nu orice persoană poate fi familiarizată cu cuvântul „difuzor video”. Ar fi logic să înlocuim acest termen cu sintagma „site live”, „prezentare video pe site”, etc.

Promovare în rețelele de socializare

Aici, publicitatea direcționată vă va ajuta să vindeți echipamente complexe. Lucrează bine în rețelele sociale Facebook, VKontakte.

Pentru a ajunge la publicul țintă cât mai mult posibil, veți avea nevoie și de filtre de calitate sau de scraping oamenii potriviți.

Aceste surse de trafic nu vor deveni cel mai probabil principalele în maximizarea ROMII și vor oferi o rentabilitate destul de întârziată a ROI, dar ca ajutor vor fi foarte potrivite.

Căutați promovare

Datorită optimizării, site-ul atinge poziții înalte în motoarele de căutare pentru interogări preselectate.

Companiile care vând echipamente sofisticate acordă adesea atenție acestei surse de generare de lead-uri în primul rând. Promoția de căutare este potrivită pentru tine dacă:

  1. Ai cel puțin trei concurenți într-un grup de produse sau servicii. Cu toate acestea, trebuie acordată o atenție deosebită cât de curând vor da roade fondurile investite în optimizare.
  2. Firmele concurente vând prin intermediul site-ului. Dacă le aduce beneficii, atunci vă va aduce beneficii.
  3. Un expert vă va sfătui să optimizați pe care l-ai consultat. Evaluarea traficului potențial într-un anumit subiect este cel mai adesea gratuită.

Cel puțin, veți avea nevoie de:

  • reputația de căutare (SERM);
  • direcții de informare - descrierea posturilor vacante și a mărcii, caracteristicile produsului;
  • elaborarea SEO-utilizabilitate a structurii proiectului;
  • căutați direcții similare pentru diferitele audiențe țintă pentru trafic organic.

Când vindeți echipamente complexe și comandați optimizarea site-ului, trebuie să fiți sigur că va plăti. Acest lucru se poate face în trei moduri.

  • Simulare. Obțineți trafic din context și vedeți dacă datele aduc solicitări ale clienților. Traficul organic este mai mare ca volum și, în același timp, costă mult mai puțin - de 2-10 ori.
  • Modelare analitică. Doar un specialist SEO poate face acest lucru la nivelul potrivit.

El va număra fondurile investite de concurenți, va dezvolta structura proiectului, va calcula volumul așteptat de trafic și conversia de bază și va stabili coeficienți de utilizare. Se recomandă organizarea unei licitații între contractori și evaluarea dacă rezultatele viitoare merită investiția necesară.

Rețineți că mulți contractori pot (uneori chiar inconștient) să supraestimeze previziunile. Dacă proiectul nu este evaluat de un specialist senior, atunci numerele care vi se oferă nu sunt întotdeauna justificate. Aici vei fi asistat de un expert SEO independent care poate verifica propunerile comerciale pe care le-ai primit.

  • Benchmarking. Încercați să aflați câți bani au investit concurenții în optimizarea site-ului și ce fel de profit au primit în final.

Marketing în cadrul site-ului

Marketingul in-site este un instrument destul de nou, dar se dezvoltă foarte repede. Pentru ca vizitatorul să nu părăsească resursa cât mai mult timp, se folosesc instrumente speciale, se colectează contacte ale unei persoane, se fac oferte individuale și profitabile către client.

Toate acestea fac mai probabil să vândă produsele oferite de companie, inclusiv vânzarea de echipamente sofisticate.

Următoarele instrumente intra-site sunt cele mai populare:

  • consultant online (LiveTex, JivoSite, RedHelper);
  • abonament la știri;
  • posibilitatea de a lăsa aplicații pe site sau butonul „Callback”;
  • widget-uri - bannere inteligente, casete inteligente, hellobar și altele.

Să-l analizăm pe acesta din urmă mai detaliat.

Widgetul este un instrument interactiv complex și apare pe site numai după ce utilizatorul efectuează anumite acțiuni. Un banner, un hellobar sau o fereastră pop-up poate informa vizitatorii resurselor despre promoții și oferte speciale sau poate conține un formular pentru colectarea informațiilor de contact.

Informațiile utile prezentate într-o formă nouă și originală pot motiva o persoană să întreprindă anumite acțiuni: să facă o achiziție, să folosească serviciile companiei. Astăzi, pentru a crea anumite widget-uri, constructorul online WitGet este cel mai des folosit.

Marketing prin e-mail

Puteți vinde echipamente complexe (precum și orice alte bunuri) folosind marketingul prin e-mail. E-mailurile cu publicitate sunt distribuite la adresele de e-mail ale utilizatorilor. Mai mult, spre deosebire de spam, clientul însuși se abonează la această listă de corespondență și o poate refuza cu ușurință - această posibilitate previne o reacție negativă din partea utilizatorului.

Un avantaj uriaș al marketingului prin e-mail în b2b este că destinatarul este de obicei factorul de decizie. În același timp, scrisoarea conține știri despre serviciu, spune cum este cel mai bine să-l folosești etc.

Datorită acestei abordări nu prea complicate, clientul se obișnuiește treptat cu compania, începe să o trateze mai loial.

Marketing ascuns

Această metodă este poziționată ca o modalitate non-publicitară de a promova bunuri sau servicii. De fapt, publicitatea este prezentă și aici, dar într-o formă ascunsă. Nu există spam enervant pentru toată lumea, nu există reclame care să ofere să cumpere acest produs sau acel produs în text simplu.

O persoană învață despre beneficiile unui produs din cuvintele altui utilizator. Și atunci când vindeți echipamente sofisticate, în acest caz, trebuie să utilizați nu zone deschise specializate, ci rețele sociale, forumuri și bloguri.

Pentru a promova eficient o companie folosind marketingul b2b, urmați următorii pași:

  1. Asigurați-vă de încredere în marca. Afișați certificate, logo-uri ale firmelor care sunt clienții dvs. obișnuiți. Prezentați mărturiile clienților care v-au achiziționat deja produsele.
  2. Creați un portofoliu. Oamenii au încredere în fapte mai mult decât în ​​promisiuni.

Perioada de testare

Dacă oferiți clienților o perioadă de probă (acces demo), adică aceștia pot verifica performanța serviciului, atunci în majoritatea cazurilor decizia de achiziție a produsului va fi pozitivă.

Când vindeți echipamente complexe și, în general, lucrați în direcția b2b, este mai bine să urmați o astfel de politică. Acest lucru vă va scuti de procesul lung de coordonare a documentelor și de transfer al plății. Perioada de testare vă permite să interesați atât de mult clientul, încât îi va fi destul de dificil să refuze achiziționarea mărfurilor.

3 strategii de vânzare online a echipamentelor complexe

Strategia #1: Găsirea de noi surse de vânzări

Dacă luăm în considerare calea mărfurilor de la producător la cumpărător, atunci verigile lanțului vor arăta astfel: producător - dealer - b2b-client. Acesta din urmă poate fi un magazin, un consumator sau un utilizator de servicii. Cum își pot crește vânzările primele două link-uri din nișa b2b?

În primul rând, trebuie să găsiți noi parteneri, iar pentru aceasta să extindeți rețeaua de dealeri. Poți merge în două moduri.

Primul este să contactați agenții de vânzări care sunt specializați în produse ca ale dvs. și să le oferiți pozițiile dvs. A doua modalitate este de a încheia un acord cu cei care, de exemplu, nu vând echipamente complexe, ci au clienți potriviți. Mai mult, acestea din urmă sunt persoane cu dreptul de a lua o decizie în această problemă.

Totul este simplu aici: comandarea materialelor de construcție și efectuarea lucrărilor de construcție sunt aproape întotdeauna legate. La fel și SEO și dezvoltare de site-uri web, producție de îmbrăcăminte sport și diverse cluburi sportive. Lista este practic nesfârșită. În plus, vă puteți gândi la franciză, la intrarea pe noi piețe etc.

Pentru a vinde cu succes echipamente complexe, trebuie să fii capabil să interesezi partenerii în ceva. Pentru a face acest lucru, urmați o serie de pași.

  • Construiți o bază de clienți.

Într-un caz specific, aveți nevoie de o listă de dealeri care lucrează cu acest produs sau de a contacta un public țintă cald.

De asemenea, este necesar să se verifice calitatea traficului (utilizați Similarweb pentru aceasta sau evaluați vizibilitatea pentru interogări în rezultate organice și plătite). Acest lucru vă va permite să înțelegeți motivația și să determinați cui și cât să oferiți de la bun început.

Alternativ, sondați publicul țintă, dar acesta constă în principal din companii offline, metodele de atragere care sunt oarecum diferite.

  • Găsește ceva care să atragă un partener.

Afișați cazuri de succes și mărturii. Faceți o prezentare, trimiteți un e-mail unui potențial client, organizați o pagină de destinație. Indicați principalele puncte ale „parteneriatului câștig-câștig”, spuneți despre valorile companiei dvs. Acordați atenție avantajelor companiei față de alți furnizori.

  • Dezvoltați o schemă pentru modul în care veți interacționa cu clientul.

Oferiți, de exemplu, să faceți schimb de baze de utilizatori și bannere pe site-uri, să efectuați mailinguri comune, să faceți publicații generale pe rețelele sociale, să participați împreună la programe de sponsorizare. Pot exista propuneri de francizare, recreere în comun sau introducerea de angajați în echipa partenerului.

Beneficiul în orice caz se va baza pe reducerile oferite sau pe procentul vânzărilor.

Căutarea de noi parteneri poate fi numită în siguranță un tip separat de vânzări, care are loc în principal prin contacte reci. Concurența în acest tip de activitate nu este prea mare, dar pentru a vinde cu succes echipamente complexe în viitor, este mai bine să încredințați lansarea procesului unor marketeri cu experiență.

Strategia #2: Poziția puterii

Dacă sunteți monopolist într-o nișă, vindeți cu succes echipamente sofisticate și chiar puteți dicta condiții clienților, atunci nu aveți nevoie de marketing online, în principiu. Adevărat, o astfel de situație este extrem de rară, mai ales pentru business-ul „alb”. Mai des trebuie să lupți pentru o poziție puternică în parteneriate. Cum să o facă?

Există o singură regulă. Dacă desfășurați o campanie de publicitate în masă pentru un anumit produs, atunci nu numai vânzările acestuia vor crește, ci și vânzările în sectorul de piață corespunzător. Această regulă are o subspecie reală și anume: tot mai mulți clienți trec la cumpărături online - cel mai adesea din trafic organic.

Pe baza celor de mai sus, putem deriva o formulă nu prea complicată: prin investirea anumitor fonduri (A) în promovare, ajungi la rezultatul B, iar piața obține C. Dacă te uiți la tendințe, atunci C poate fi mai mult decât B.

Pentru a nu pierde toate 100% din acest tip de venituri, ratingul site-ului trebuie ridicat în top 10, este necesar să folosiți publicitate media contextuală și agresivă. Datorită campaniei dvs. de publicitate, C va crește pe piață și aveți tot dreptul să profitați de faptul că ratele de conversie vor fi mai mari decât de obicei.

Pentru a utiliza acest factor pentru a crește vânzările de echipamente sofisticate, faceți planuri de marketing comune cu partenerii, promovați împreună. Mai des, schema „Producătorul primește o ofertă de la dealer” funcționează aici, dar există și alte opțiuni: „Producător către dealer”, „Dealer către magazin”.

Colaborarea va aduce multe beneficii participanților:

  • Fiecare verigă din lanț va primi un profit pentru orice publicitate:„Cumpărați online – un tip de produs – o anumită marcă – într-un anumit magazin”. Tu și partenerii tăi poți chiar să împărtășești trafic online în funcție de suma investită.
  • Poziția ta ca organizator este cea mai puternică. Alegerea celei mai profitabile strategii depinde în mare măsură de tine. În plus, oricărui furnizor îi place să lucreze cu dealeri proactivi.
  • Planificați în prealabil momentul lansării, ghicirea clasamentului site-ului în top 3 pentru interogări cheie, pregătirea campaniilor de publicitate contextuală și amplificatoare media.
  • Puteți consolida punctele de vânzare de comandă inferioară. De exemplu, ridicați-vă produsele în clasamentul paginilor de listare, organizați campanii de publicitate de remarketing, începeți să faceți buletine informative prin e-mail, desfășurați concursuri pe rețelele sociale etc.

Când vindeți echipamente complexe clienților, ajutați-i să-și dea seama la rândul lor. Furnizați spații, plătiți parțial angajamentele partenerilor. Concentrați toată munca de la diferite site-uri pe un singur contractor sau propriul departament de marketing: este mult mai convenabil să gestionați o campanie de publicitate dintr-un singur loc.

  • Puteți merge mult mai departe și puteți începe să colaborați cu concurenții pe anumite subiecte înguste. În acest caz, din fiecare proiect sunt lansate simultan mai multe campanii de publicitate, dar sortimentul și prețurile pentru mărfuri sunt consistente.

Marginalitatea devine mai mare, respectiv, profitul crește. Adevărat, aceste acțiuni nu sunt în întregime legale din punctul de vedere al politicii antimonopol a statului, dar aproape nimeni urmărește primele zece site-uri din motoarele de căutare. Așa o fac nu numai în b2c, ci și în anumite nișe b2b.

  • Potriviți marketingul digital în sectorul dvs, crescând astfel numărul de comenzi online și îmbunătățind vânzările de echipamente sofisticate.

Colaborați cu partenerii: ROMI comun din campaniile publicitare, ținând cont de performanța generală, va fi mai mare. Cereți furnizorilor să plătească pentru campania dvs. de publicitate sau cel puțin să vă acorde reduceri pentru promovarea produselor lor.

Strategia numărul 3. Monetizare prin b2c

Indiferent de cât profit primește compania de la clienți, nimeni nu va trece de bonusul de 5–30% primit din direcția b2c. Aceste modele și sisteme sunt diferite de cele care sunt folosite offline, dar online totul este destul de asemănător cu comenzile calde în b2b.

Cantitatea de astfel de trafic pe site depinde direct de activitatea de marketing. Cu cât este mai eficient, cu atât mai mulți astfel de vizitatori. Sunt exemple în care mai mult de 90% din întreaga audiență era din sectorul b2c, dar în orice caz nu a fost posibilă monetizarea acestui trafic.

Cum să obțineți profitul maxim prin vânzarea de echipamente complexe? Pentru a face acest lucru, trebuie să aveți grijă de următoarele.

  1. Ajutați clienții să vă cumpere produsele.

Aici nu vorbim despre vânzarea unui grup FMCG cu o acoperire largă de distribuție către toate punctele de vânzare posibile.

Site-ul dvs. nu este echipat cu o secțiune „De unde să cumpărați?”? Există doar o listă de magazine online pe pagină? Afișați doar lanțuri mari de magazine și nu există adrese de magazine regionale?

Situația trebuie corectată, întreaga țară ar trebui să fie acoperită cu magazinele și sucursalele dealerilor dumneavoastră. Nu este prea dificil, trebuie să petreci doar câteva zile-om. Echipați resursa cu un instrument convenabil pentru selectarea regiunilor, utilizați o hartă în loc de o listă de adrese. Este recomandabil să indicați orele de funcționare ale fiecărui punct și numerele de telefon ale acestuia.

Faceți o descriere a modului cel mai rapid și mai ușor de a ajunge la magazin, cu excepția cazului în care, desigur, acestea nu sunt chioșcuri mici, ci centre comerciale mari.

Echipați site-ul cu caracteristici standard: dacă doriți, utilizatorii ar trebui să obțină cu ușurință indicații către punctul dorit sau să imprime o hartă. Evidențiați programul magazinului.

Oferiți cererile primite pe site partenerilor dumneavoastră regionali care vând echipamente sofisticate. Puteți chiar să le acordați acces la „panoul de administrare” în funcție de regiune, dar aceasta este opțiunea maximă. Dacă comanda a venit din acest teritoriu, atunci compania care lucrează acolo primește o comandă prin poștă, după care angajatul său sună și este de acord cu vânzarea.

  1. Încheiați un acord cub2 c- un proiect online.

Nu este deloc greu de implementat. Consultați-vă cu un agent de marketing digital și alegeți un client care are un magazin online bun și funcționează marketingul online. Înțelegeți cu persoana că vă va plăti pentru traficul care duce la vânzarea mărfurilor.

Metodele (fără detalii) aici pot fi următoarele:

  • Etichete UTM pe linkuri. Ascundeți telefonul pentru trafic cu refererul dvs. în spatele butonului „Afișați” - urmăriți în analiza vizualizării telefonului și a solicitărilor - plata pentru clienți potențiali. Suma este de obicei de 10-30% din cecul mediu.
  • Un instrument de pe un site partener care înregistreazăCRM-Sistem informatic ca comanda este de la tine - cu inlocuirea numarului de telefon si suma de profit "murdar" pe care l-ai adus.
  • Apelați la orice site tematic găzduit pe unul sau altulCPA-schimb valutar. Personalul resursei face față tuturor dificultăților tehnice, desigur, pentru plata corespunzătoare.

Rețineți: cu cât traficul dvs. este mai actual, cu atât se convertește mai bine. Dacă doriți să vindeți cu succes echipamente complexe, atunci un link simplu precum „Acesta este magazinul nostru de vânzare cu amănuntul” nu va fi suficient. Este mai bine să folosiți formularea „(numele secțiunii) la vânzare cu amănuntul”. Același lucru este valabil și pentru produse.

  1. Mutați clienții de la b2c la b2b.

Un exemplu de articol în blogul clientului nostru „SantekhStandard”

Acest sistem a apărut pe piața internă nu cu mult timp în urmă. Oamenii se adună pentru a cumpăra bunuri la prețuri cu ridicata. Este probabil ca această tendință să afecteze în curând echipamentele și mașinile complexe.

Clienții vor acorda cu siguranță atenție paginilor dvs. de destinație cu o schemă de monetizare similară. Desigur, nu trebuie să vă așteptați să plătească prin transfer bancar, iar livrarea va fi nu una, ci mai multe. Dar veți începe să rezolvați aceste întrebări deja cu vizitatorii.

Există o altă opțiune pentru trend clubbing - crowdfunding. Dacă, conform acestei scheme, începeți să vindeți echipamente complexe sau orice alt produs, atunci comanda va fi unică, adică en-gros.

Ce profit îți va aduce b2c? Aproximativ de la 3-5 dealeri mari, dar numai dacă magazinul tău online ocupă primul loc în top. Amintiți-vă că, cu volume precum cel al unui dealer puternic, marja va fi de câteva ori mai mare.

De ce vânzarea echipamentelor sofisticate prin Internet este dificilă, dar interesantă

Multe agenții digitale, firme SEO și specialiști în publicitate sunt obișnuite să lucreze cu segmentul b2c. Și aplică aceeași schemă chiar și atunci când companiile b2b apelează la ei pentru ajutor. Soluția este standard: site web + SEO + publicitate contextuală.

Dar dacă lucrezi în segmentul b2b, vinzi echipamente sofisticate și angajezi astfel de oameni, atunci în viitorul apropiat riscați să realizați că plătiți bani pentru o muncă absolut ineficientă. Traficul nu este direcționat, clienții potențiali nu devin clienți, conversia nu crește. Desigur, se pune întrebarea: de ce se întâmplă asta?

Există mai multe probleme aici. Astfel de companii de marketing pe Internet și b2b nu dau rezultatul așteptat din mai multe motive.

Lipsa unor profesioniști adevărați

Sunt puțini atât din partea agențiilor care își oferă serviciile, cât și din partea clienților. Munca marketerilor din companiile b2b constă adesea în tipărirea cărților de vizită și pregătirea suvenirurilor, cel mult organizarea de evenimente și comandarea reclamelor. Cum să promovezi cu adevărat compania, aproape nimeni nu știe, iar acest lucru este adesea de vină pentru tinerețe și lipsa de competențe a personalului.

Nu există astăzi atât de mulți specialiști cu experiență în marketing pe Internet pentru b2b. Puțini oameni știu să vândă echipamente sofisticate și de ce, dacă poți promova un magazin online? Totul este simplu acolo: am făcut modificări la resursă, am lucrat puțin cu publicitatea, iar rezultatul este vizibil imediat.

În cazul utilajelor industriale, situația este diferită, revenirea este adesea vizibilă abia după câteva luni. Aceasta este o perioadă lungă în care vă puteți muta într-o altă poziție sau chiar vă puteți pierde locul de muncă. În plus, această aliniere nu contribuie deloc la motivarea angajaților.

Decizia privind tranzacția poate dura foarte mult timp

Particularitatea segmentului b2b este că procesul de încheiere a unei tranzacții poate dura foarte mult timp: de la câteva luni la câțiva ani. În tot acest timp, dacă, desigur, doriți să vindeți echipamente complexe unui client, trebuie să contactați un potențial client, să nu lăsați interesul să se estompeze și să respingeți obiecțiile care apar din când în când.

În aceste condiții, este foarte greu de măsurat eficacitatea marketingului. Aceasta înseamnă că nu este ușor să faci modificările necesare în planurile tactice.

Segmentarea publicului țintă este destul de complexă

Dacă direcția activității companiei nu ridică întrebări (de exemplu, producția de supape pentru conductele de petrol), atunci este destul de ușor să-i determinăm publicul țintă. De asemenea, este clar cum să comunici cu potențialii clienți.

Și dacă firma lucrează în mai multe direcții? Să presupunem că o companie de siding care îl vinde exclusiv în vrac trebuie să lucreze nu numai cu dealerii și clienții finali.

Este necesar să se încheie contracte atât cu firme de construcții, cât și cu arhitecți care includ acest material în proiectele lor. Comunicarea simplă precum „oferit - cumpărat” nu va mai fi suficientă aici.

Prea mulți factori de decizie

Dacă o decizie este luată de mai multe persoane și fiecare dintre ei este un specialist în domeniul său (cineva este responsabil pentru finanțe, cineva pentru proiectul în ansamblu etc.), atunci practic nu există acte pripite. Dificultatea aici este că, dacă doriți să vindeți cu succes echipamente complexe, atunci fiecare dintre acești specialiști trebuie să fie convins.

Să luăm un exemplu. Secretarul sediului clinicilor medicale a apelat la firma de constructii Alfa. Compania a trimis o prezentare, a informat potențialul client despre proiectele sale și a anunțat prețuri aproximative.

După ce secretara a primit circa 40 de pachete informative de la diverse organizații, ea a transmis toate datele directorului general adjunct. A selectat 10 firme, cu care a purtat negocieri preliminare.

Proprietarul rețelei de clinici a comunicat deja cu doar două organizații de construcții. Drept urmare, Alfa a câștigat, care a primit sarcina de a reconstrui o clădire administrativă cu patru etaje într-un spital. Dar decizia fiecăruia dintre oamenii din acest lanț s-a bazat exclusiv pe propriile criterii.

Obiectivele sunt stabilite incorect

Companiile B2b de pe Internet pot urmări mai multe obiective diferite: extinderea rețelei de dealeri, consolidarea mărcii. Unii lucrează la aducerea pe piață a unui produs nou, alții doresc să reducă costurile de servicii pentru clienți și de reținere, alții intenționează să facă brandul mai recunoscut etc.

În orice caz, folosirea Rețelei doar de dragul creșterii vânzărilor nu este o soluție foarte constructivă.

Ați încercat deja multe metode de a vinde echipamente complexe prin Internet, dar rezultatul este departe de ceea ce vă așteptați? Nu dispera, o reparăm noi! Iar cooperarea noastră fructuoasă cu dumneavoastră va începe cu un audit gratuit al site-ului.


Puteți crește vânzările oricărui produs în moduri standard - cu ajutorul reclamei, participarea la expoziții și conferințe tematice, modificări ale schemei de motivare a personalului etc. Dar vânzarea de echipamente industriale este o industrie îngustă, cu propriile sale specificități. Cunoscând caracteristicile acestei zone, poți fi garantat că vei crește vânzările cu cel puțin 20%.

Orientare catre client

Există două tipuri de clienți care pot necesita echipamente. Când vinzi un produs, trebuie să știi clar cu cine ai de-a face.

  • Clienții care au deja astfel de echipamente. Astfel de clienți cunosc bine caracteristicile sale, cunosc toate problemele asociate cu utilizarea sa. Pentru a vinde echipamente unui astfel de client, trebuie să cunoașteți bine nuanțele tehnice ale funcționării acestuia.

Puteți afla astfel de nuanțe pe forumuri specializate discutând cu oameni care folosesc acest echipament. Dacă aveți deja clienți care și-au cumpărat echipamente, puteți să le vizitați unitățile de producție și să discutați personal cu tehnologul.

  • Clienți care doar plănuiesc să deschidă o afacere și să cumpere echipamente de tipul pe care îl vindeți. Astfel de clienți, cel mai probabil, nu cunosc încă toate subtilitățile și nuanțele funcționării sale. Sarcina ta este să-i invitați să discute cu un specialist care are deja experiență în operarea echipamentului.

In stadiul de intrare in afacere, clientul nu poate aprecia importanta intretinerii service-ului, deoarece nu intelege cu ce dificultati se va confrunta in viitor. Atunci când cumpără echipamente, mulți nici măcar nu se gândesc la cât de exact și cât de des va trebui să fie întreținut. Sarcina dumneavoastră este să transmiteți aceste informații cumpărătorului. Și, de asemenea, explicați cum achiziționarea de produse de la dvs. îi va ușura viața și de ce probleme va scăpa.

Detașare de concurenți

Când vindeți echipamente, trebuie să vă cunoașteți bine concurenții și să înțelegeți ce oferă aceștia cumpărătorului. Pentru a convinge cumpărătorul să vă contacteze, trebuie să înțelegeți de ce condițiile și produsele dumneavoastră sunt mai bune. Merită să acordați atenție:

  • Costul produselor care sunt similare cu ale dvs. Dacă produsul unui concurent este mai ieftin, ar trebui să vă dați seama de ce se reduce prețul. Poate poți face și tu o reducere?
  • Caracteristicile tehnice ale echipamentului concurenți. Feedback-ul atât de la clienții dvs., cât și de la clienții concurenților este extrem de important - aflați ce le place, ce nu, ce probleme și dificultăți apar în timpul funcționării. În cazuri extreme, puteți obține informații tehnice pe forumuri specializate.
  • Service întreținere. Ce oferă concurenții? Care este perioada lor de garanție? Care este costul de întreținere lunar/anual? De ce serviciul dvs. este mai bun? Ce lucruri interesante poți oferi cumpărătorului?
  • Costul operațiunii. Costul operațiunii este suma de bani pe care clientul va trebui să o cheltuiască pentru întreținerea și service-ul echipamentului achiziționat. Acest indicator este deosebit de important atunci când vindeți echipamente scumpe care nu sunt ușor de înlocuit. Dacă vindeți echipament ieftin, puteți juca și pe asta. Demonstrați-i clientului că echipamentul dumneavoastră este atât de ieftin, încât în ​​cazul unei avarii va fi mai ușor să cumpărați unul nou. Aceasta înseamnă că clientul nu trebuie să investească în repararea acestuia sau să suporte perioade de nefuncționare forțate din cauza unei defecțiuni. Vor fi și piese de schimb.
  • Caracteristicile comerciale ale produselor. Caracteristicile tehnice ale echipamentului nu sunt suficiente pentru implementarea cu succes a acestuia. Pentru a crește capacitatea de comercializare, merită să se calculeze caracteristicile sale de afaceri, cum ar fi costurile de întreținere a liniei, numărul de produse care pot fi produse pe unitatea de timp (zi, lună etc.) și altele asemenea. Caracteristicile tehnice sunt importante pentru ingineri, dar pentru conducere și proprietari - cifre care confirmă profitabilitatea achiziției. Dacă caracteristicile de afaceri ale echipamentelor dumneavoastră vor fi mai bune decât cele ale concurenților, alegerea clienților este evidentă.
  • Compatibilitate. Daca stii ca majoritatea potentialilor clienti folosesc o anumita marca de echipamente, este important ca echipamentul tau sa fie compatibil cu acesta. Atunci șansele tale de a atrage cumpărătorii către tine vor crește semnificativ.

De exemplu:

Există trei producători de mașini-unelte pe piață: mașini chinezești ieftine, scumpe europene și mașini de înaltă calitate, fabricate pe piața internă, din categoria de preț mediu. Cum își poate vinde un producător de mașini-unelte rusești bunurile?

  • in primul rand pentru a informa potențialii clienți cu privire la existența produselor lor.
  • În al doilea rând, oferă o înlocuire promptă a pieselor/ consumabilelor, pe care concurenții nu le pot oferi din cauza locației producției în altă țară (de exemplu, maximum 3 zile).
  • Al treilea, pentru a demonstra și a arăta clar că calitatea mașinilor sale nu este cu mult inferioară calității mașinilor din Europa, dar serviciul și prețul său sunt obiectiv mai bune.

Servicii aditionale

Este posibil să se realizeze o creștere a vânzărilor de echipamente prin servicii suplimentare. Oferiți clientului nu un produs „nud”, ci beneficii bonus.

  1. Instalarea si configurarea echipamentelor. Cu cât echipamentul pe care îl vindeți este mai complex, cu atât este mai importantă instalarea și configurarea corectă inițială. Cu alte lucruri in egala masura, clientul va alege intotdeauna firma care isi va rezolva problemele de instalare si lansare.
  2. Service întreținere. Serviciul poate fi atât plătit, cât și gratuit. Puteți limita numărul de apeluri gratuite pe lună sau puteți oferi servicii gratuite de garanție pentru o anumită perioadă de timp.
  3. Instruire. Când vindeți echipamente noi unui client, ar trebui să se ofere simultan instruire angajaților care vor lucra la acest echipament. Antrenamentul poate veni ca un bonus, sau poate pentru o taxă suplimentară. În orice caz, veți rămâne pe negru: lucrul corespunzător cu echipamentul va aduce clientului profituri mai mari, iar absența problemelor va aduce plăcere morală. Un client mulțumit va reveni cu siguranță la tine.
  4. Expertiză. Dacă devii pentru client nu doar un furnizor, ci și un expert în marketingul produselor sale sau în construirea unei afaceri, atunci caracteristicile și condițiile de vânzare a produsului tău îi vor părea mai puțin importante. Loialitatea lui față de compania ta va crește cu siguranță.

Pe lângă echipament, puteți oferi clientului:

  • „departamentul de vânzări”, care este capabil să vândă mărfurile produse cu ajutorul echipamentelor;
  • baza de clienți care au nevoie de produse care urmează să fie produse cu echipamentul.

Astfel de date pot fi obținute din diverse surse. Alternativ, vă puteți crea propriul portal de internet dedicat echipamentelor și produsului produs cu acesta, care va colecta aplicații pentru produse din diverse regiuni.

  • Personalizare. Personalizarea este ajustarea echipamentului pentru un anumit client. De exemplu, adăugarea unui mâner sau cheie suplimentară pe mașină, marcarea sau sigla clientului.

Personalizarea vă permite să personalizați echipamentul, ajustându-l la cerințele și dorințele cumpărătorului. Principalul lucru, atunci când încercați să mulțumiți clientul, este să nu exagerați: înainte de a fi de acord cu orice modificare a tipului de bază de echipament, verificați dacă clientul este sigur că adăugările sunt necesare - poate aceasta este o „listă de dorințe” de moment, care de fapt nu este deloc necesar.

Particularitățile vânzării de echipamente: cui, cui și cum?

Echipamentul trebuie vândut de un manager care are o înțelegere de bază a produsului și deține tehnici de vânzare și un specialist tehnic care este capabil să explice corect informațiile tehnice, care cunoaște terminologia și numerele necesare. Vă rugăm să rețineți că techie-ul, înainte de a „ieși” la client, trebuie să efectueze și o formare de bază de vânzări, el trebuie să știe clar ce poate și ar trebui spus și ce nu.

Pentru a crește vânzările de echipamente (nu contează folosit sau nou), trebuie să înțelegeți cine din compania clientului ia decizia de cumpărare. Cel mai adesea se face acest lucru: un specialist în achiziții sau un inginer (tehnolog).

  • Specialist de achiziții publice

    • Cumpărătorul este indiferent față de serviciul dvs., echipamente și alte servicii suplimentare. Este important pentru el să găsească echipamente cu un anumit marcaj. Dacă compania dvs. a primit o solicitare de la un cumpărător, sarcina managerului este să contacteze persoana care a inițiat achiziția din toate puterile sale. Cum să o facă?

    • Începeți să puneți cumpărătorului întrebări foarte specializate despre echipamente, astfel încât el însuși să vă „trimită” la tehnolog.
    • Fă un apel rece la firma clientului pe cont propriu pentru a ajunge la inginerul potrivit și a-i explica că produsele tale sunt obiectiv mai bune și solicitarea către departamentul de achiziții ar trebui schimbată.
  • Inginer (tehnolog).

    • Inginerii sunt adesea ghidați nu de costul echipamentului și nici măcar de caracteristicile tehnice. Preferă să lucreze cu echipamente pe care le cunosc bine. Mai mult, cu cât echipamentul este mai scump, cu atât este mai dificil să-i convingi să treacă la unul nou. De ce? Da, pentru că nu vor să-și asume riscuri: echipamentul scump nu este o perie ieftină pe care să o poți schimba dacă nu-ți place.

    Puteți convinge inginerul, dar pentru a face acest lucru, ar trebui să îi demonstrați echipamentul în funcțiune și să-i permiteți să discute cu un specialist tehnic care l-a testat deja. Cum să-l organizezi?

    • Să aloce o cameră și un echipament special pentru astfel de sarcini, ceea ce nu este întotdeauna posibil.
    • Opțiunea ideală este să construiți o relație cu un inginer care vă folosește deja echipamentul și este dispus să o demonstreze clientului dumneavoastră în acțiune. Dacă tocmai intrați pe piață, este important să faceți cel puțin o vânzare și să conveniți cu clientul (pentru o reducere, un serviciu suplimentar sau o taxă separată) pentru o demonstrație ulterioară.

    Când vindeți echipamente care sunt noi în regiune/țară, încercați să publicați informații despre acesta pe Internet. Dacă un potențial client începe să caute informații despre produsul tău și nu găsește nimic, probabil că nu va risca să facă o achiziție. În zilele noastre, lipsa de informații despre brand pare suspectă.

    Lucrați cu clientul cât mai mult posibil. Cu cât rezolvi mai multe probleme cu un client, cu atât este mai mare probabilitatea ca acesta să cumpere bunuri de la tine și să se întoarcă din nou în viitor.

    Alte intrebari? Contactaţi-ne! Vă vom ajuta să creșteți vânzările cu 20-60% și să stabiliți funcționarea stabilă a întreprinderii dumneavoastră

    Atunci când un client se cumpără singur, de fapt, aceasta nu este vânzări, ci solicitări de servicii. Dar dacă clientul nu cumpără? Și în multe piețe a devenit tocmai asta. Cum se formează un sistem care ar putea genera vânzări? "Schimbați sau muriți" - acest principiu, multe companii l-au pus în baza noii strategii.

    Piața echipamentelor industriale nu face excepție. La urma urmei, majoritatea companiilor care produc și/sau vând echipamente industriale au folosit o abordare pur reactivă în activitatea lor. Ce înseamnă?

    Modelul arăta așa. Ofițerul de achiziții al clientului a chemat potențialii vânzători pentru echipamentul de care avea nevoie. De unde a obținut informații despre furnizori? În principal din materiale de referință, medii publicitare: internet, presă de specialitate și cataloage ale furnizorilor înșiși, iar mai târziu - din propria experiență de comunicare. Un specialist tehnic pentru acest tip de echipamente a raspuns la apelul telefonic al unui potential client. Împreună au discutat ce echipamente ar putea răspunde cererii și ar putea fi furnizate, precum și volumele, termenii și condițiile comerciale de livrare. După aceea, fiecare s-a dus să facă treaba lui: consultantul a pregătit o ofertă comercială adecvată și a trimis-o clientului, iar cumpărătorul a continuat să sune în speranța unei oferte mai bune.

    Trebuie să spun că pentru client acest lucru a avut sens. În primul rând, din cauza fluxului mare de clienți, nu toate echipamentele puteau fi obținute din depozit, unele articole populare au trebuit să aștepte mai mult de o lună, sau chiar trei. În al doilea rând, din același motiv, prețul echipamentelor ar putea varia cu 30 la sută de la furnizor la furnizor. În plus, serviciile furnizate de furnizori au variat și ele foarte mult - de la logistică la service și suport în garanție.

    O schimbare fundamental necesară în procesele de afaceri este reorientarea acestora către client atunci când își evaluează propriile resurse și proactivitate, adică transferul inițiativei de a construi relații către compania furnizor. Prin urmare, responsabilitatea pentru fiecare client ar trebui să fie atribuită unui anumit manager care va rezolva toate întrebările clientului și va ști totul despre el.

    1. Logistica

    Este important să învățați cum să analizați sortimentul, să evaluați potențialul de vânzare al fiecărui echipament, să faceți o aprovizionare suficientă cu cele mai populare articole și un stoc de cele potențial populare. Acest lucru este cu atât mai critic cu cât compania furnizor nu își poate permite să înghețe fonduri în mărfuri nelichide în timpul unei crize. Pe de alta parte, este necesar sa discutam cu productia conditiile de reducere a termenilor productiei in sine si/sau furnizarea restului de echipamente la cerere, pentru a nu rata clientul care este gata sa astepte. Adevărat, trebuie să existe un motiv pentru care clientul însuși așteaptă. Dacă este vorba de un echipament rar, atunci așteptarea este logică. În caz contrar, ar trebui să luați în considerare o ofertă comercială profitabilă: fie la un preț (care este extrem de nedorit - cu excepția poate unui „joc” cu cursul), fie în condiții suplimentare - instalare de către furnizor, instruire pe teritoriul clientului, livrare gratuită, perioada de reparație în garanție extinsă, serviciul de asistență 24 de ore din 24 și o serie de alte bonusuri care nu existau înainte.

    2. Informarea publicului țintă

    În niciun caz nu trebuie să încetați să informați, ceea ce este supus optimizării, dar nu reducerii. Înțelegeți cum puteți comunica informații clientului mai activ, cum să colectați informații și să redistribuiți optim bugetul de marketing.

    Adesea, o astfel de metodă de diseminare activă a informațiilor ca o vizită (dar nu participarea!) Expozițiile din industrie și alte evenimente ale potențialilor clienți dă un efect. Scopul vizitei este de a colecta cât mai multe contacte și cărți de vizită, pentru a discuta cu reprezentanții clientului. Aceste informații pot fi utilizate în continuare pentru contactul țintă. Cel mai bine este ca managerii consultanți să meargă la astfel de evenimente, astfel încât să poată colecta informații cu adevărat utile și să cheme un specialist deja „familiar” din partea clientului după o conversație față în față.

    Colectarea de informații despre clienți poate fi efectuată și de către call center. Doar nu forțați operatorii să se angajeze în vânzări la rece în niciun caz !!! Rezultatul, de regulă, este o grămadă de angajați care sunt demotivați de lipsa rezultatelor și de sentimentul lipsei de sens a muncii lor. Sarcina care ar trebui să le fie atribuită este doar colectarea de informații despre situația curentă cu clientul, persoane de contact, niveluri de decizie și actualizarea / completarea bazei de date. Și dacă operatorul dă din greșeală un client cu o solicitare relevantă, atunci astfel de informații trebuie să fie imediat transferate managerului de consultanță.

    3. Call Center și Help Desk

    Acum acestea sunt servicii nu doar de consultanță și primire a apelurilor, ci și de creștere a loialității clienților datorită amabilității, eficienței și calității soluționării cererilor, precum și a unei atitudini mai atente la nevoile clientului. În plus, apelurile primite pot fi folosite pentru a colecta informații suplimentare (vezi mai sus).
    De ce trebuie să transferați call center-ul și Help Desk pentru a lucra pe orele prelungite - în funcție de geografia clienților. Dacă echipamentele companiei funcționează non-stop la locațiile clienților, este de dorit să instalați asistență 24 de ore pe zi.

    4. Centru de service pentru service în garanție și post-garanție

    Acum orice serviciu este o sursă suplimentară de formare a valorii în ochii clientului. Prin urmare, este necesar să încheiați contracte de întreținere a echipamentelor dumneavoastră cu alte centre de service, să vă dezvoltați centrele în locurile în care clienții se adună.
    Este logic să te gândești la prelungirea perioadei de garanție de către compania furnizor.

    5. Vizite active la potențialii cumpărători

    Stabilirea unei relații cu un client în persoană este mult mai ușor decât prin telefon. Prin urmare, vizitarea clienților pe teritoriul lor devine o sarcină urgentă. Motivul vizitei pot fi contactele stabilite anterior, contactele deja stabilite la un nivel superior, precum și solicitările primite. Anterior, astfel de solicitări erau procesate exclusiv prin telefon, dar acum managerul are posibilitatea de a prinde și de a oferi o vizită la fața locului pentru a evalua situația - aceasta va identifica o gamă mult mai largă de nevoi pentru echipamente suplimentare. Nu uitați: de multe ori clienții nici măcar nu presupun că furnizorul nu are doar acele articole din lista de prețuri pe care sunt obișnuiți să le ia.

    6. Summituri

    Dacă clientul nu oprește producția, atunci trebuie să planifice fondurile pentru baza materială și tehnică. Piesele de schimb și consumabilele sunt întotdeauna necesare, deoarece defecțiunea echipamentului nu se oprește cu o criză. Bugetul alocat poate fi cheltuit pe diferiți furnizori (cum era cazul anterior) și TREBUIE să fie cheltuit doar pe echipamentul dumneavoastră. Acesta este scopul reuniunilor la nivel înalt - să se convină asupra unei cooperări reciproc avantajoase pe principii și apoi să leagă interpreții împreună, astfel încât aceștia să știe exact ce să facă atunci când apare nevoia de echipamente. Instrumentul „summits” este foarte subtil. În primul rând, un reprezentant al furnizorului are de obicei o singură șansă de a avea o întâlnire de succes. În al doilea rând, interpreții trebuie să fie și ei luați în considerare și „mulțumiți”, altfel se pot zgâri cu acordurile conducerii în cele mai nevinovate moduri („echipamentul nu se potrivește la noi!”, „se sparge”, „incomod la muncă” și curând). În al treilea rând, astfel de relații necesită sprijin informal. Toate cele de mai sus sugerează că la astfel de întâlniri ar trebui să participe liderii de la furnizor, iar pregătirea pentru astfel de întâlniri ar trebui să fie realizată în cel mai minuțios mod!

    Pentru a obține succesul pe piață, o întreprindere industrială trebuie să respecte cu strictețe o condiție prealabilă: să stimuleze dezvoltarea companiei și a producției. Aceasta presupune, printre altele, extinderea în timp util a parcului tehnologic și înlocuirea echipamentelor cu una mai adecvată, modernă și relevantă nevoilor pieței.

    Cumparam echipamente industriale second hand

    Organizația noastră vă va ajuta să modernizați producția la cel mai mic cost financiar. Ne puteți vinde echipamente industriale uzate. Acest lucru vă va permite să eliberați fonduri suplimentare semnificative.

    Cumpărăm o gamă largă de echipamente industriale second hand, inclusiv cele de mari dimensiuni, atipice și învechite. În fiecare caz, vă vom evalua echipamentul și vă vom oferi un preț unic. Putem lua în considerare oferta dumneavoastră chiar dacă doriți să vindeți echipamente industriale uzate sub formă de linii industriale.

    În prezent, RuSkupka achiziționează echipamente industriale utilizate:

    • — mașini pentru prelucrarea metalelor;
    • — prese, echipamente de forjare;
    • - stivuitoare;
    • — metal laminat;
    • - echipament de laborator;
    • - motoare electrice;
    • - generatoare pe benzina;
    • - cutii de viteze;
    • - compresoare;
    • — echipament staționar nestandard;
    • — echipamente mobile nestandard;
    • — echipamente hidraulice;
    • — unități hidraulice, hidroblocuri;
    • – scule industriale și echipamente speciale;

    Dacă nu ați găsit echipamentul dumneavoastră în lista de mai sus, vă rugăm să ne contactați prin e-mail sau telefonic (vezi secțiunea Contacte), iar noi vom considera cazul dumneavoastră ca fiind unic.

    Demontarea si indepartarea echipamentelor industriale

    Practicăm o abordare individuală atunci când luăm în considerare fiecare propunere, deoarece echipamentele industriale nu sunt la mare căutare. Vă veți scuti de osteneala de a găsi un cumpărător, deoarece poate fi foarte dificil să vindeți echipamente industriale uzate. Este și mai dificil să găsești un cumpărător pentru întreaga linie.

    În cazul vânzării de scule și echipamente industriale mici, suntem gata să luăm în considerare atât loturile mici (de obicei concurenții noștri refuză să le ia în considerare), cât și loturile mari.

    Cumparam utilaje industriale second hand, atat interne cat si straine.

    Putem organiza independent echipamente industriale, dar costul acestor servicii se negociază separat și se deduce din costul echipamentului dumneavoastră. Când vindeți echipamente industriale, trebuie să fiți conștienți de faptul că dezmembrarea poate fi o procedură destul de costisitoare, mai ales într-un mediu periculos de incendiu, exploziv sau în magazine cu funcționare continuă unde este necesară îndepărtarea echipamentului fără a opri procesul de producție. De multe ori este mult mai ieftin, mai sigur și mai rapid să demontați acest tip de echipamente de către specialiștii interni. Nimeni nu vă cunoaște producția mai bine decât angajații.

    Condiții de plată, export, condiții de tranzacție, suntem gata să ne „ajustăm” nevoilor dumneavoastră.

    Vă ajutăm să vă dezvoltați afacerea.

    Cum să vinzi rapid mașini uzate

    Ați achiziționat echipament nou și nu știți ce să faceți cu cel vechi? Sau poate ai decis să reprofilezi producția, așa că vrei să vinzi echipamente second hand? Sau închideți întreprinderea și vindeți toate mașinile uzate? În orice caz, ar trebui să faci vânzarea cât mai profitabilă pentru tine. Și viteza de implementare a acestuia este, de asemenea, importantă: nu este nevoie de echipamente suplimentare pentru a aduna praful într-un depozit dacă poate ajuta pe cineva să-și înceapă producția.

    Câți potențiali cumpărători de mașini second hand crezi că există în orașul tău? Cel mai probabil, destul de mult. Și, prin urmare, chiar dacă faceți publicitate cu textul „Voi vinde mașini uzate” în toate ziarele orașului, este puțin probabil să primiți multe oferte. Este mai bine să nu pierdeți timpul, ci să apelați imediat la profesioniști pentru care vânzarea de mașini uzate este o muncă obișnuită. Unde să le găsesc? Totul este destul de simplu: trebuie să accesați un site specializat în postarea de anunțuri „Voi vinde utilaje uzate” și „Voi cumpăra utilaje uzate”. Dacă nu găsești nimic potrivit pentru tine printre ofertele altor vizitatori ai resursei, atunci poți conta pe ajutorul managerilor companiei care deține această resursă. Au clienți obișnuiți care vă vor cumpăra cu plăcere echipamentul folosit. De asemenea, la nevoie, specialisti cu experienta va pot ajuta sa negociati cu o firma de transport, ateliere de reparatii sau servicii vamale.

    De fapt, o astfel de resursă este un buletin pentru achiziționarea și vânzarea de echipamente uzate.

    Aici puteți plasa anunțul dvs. precum „cumpărați echipament second hand” sau „vânzarea utilajelor second hand” gratuit. În acest caz, puteți chiar să furnizați o notă cu o fotografie a mașinii sau diagrama acesteia. Dar, de fapt, funcțiile unei astfel de resurse sunt oarecum mai largi și includ asistență pentru clienții lor. Managerii companiei care deține acest buletin îți vor pune la dispoziție, în calitate de vânzător, mai multe opțiuni de oferte de la cumpărători deodată, dintre care o poți alege pe cea mai potrivită pentru tine.

    Acum să dăm un exemplu. Imaginați-vă că proprietarul unei mici producții, de exemplu din Saratov, trebuie să vândă un strung folosit. Nu a găsit cumpărători în orașul său și, fără să stea mult pe gânduri, s-a grăbit să plaseze o ofertă la avizierul de pe internet. În paralel, a căutat prin reclame care începeau cu cuvintele „cumpărați mașini uzate” și a găsit printre ele câteva opțiuni potrivite pentru el. Dar un cumpărător era din Vladivostok, altul din Kaliningrad, iar al treilea era din Ucraina. Atunci managerul avizierului l-a contactat și i-a spus că există un client din Saratov care cumpără utilaje uzate. Alegerea este evidentă.

    Astfel, fără a pierde nimic, puteți vinde cu ușurință mașini uzate și, eventual, chiar puteți cumpăra altele. Principalul avantaj al folosirii panourilor de buletin este că la ei vin doar potențialii clienți care doresc să cumpere echipamente uzate. Și acest lucru crește foarte mult șansele unei tranzacții rapide. În plus, prin vânzarea de utilaje second hand cu ajutorul unei astfel de resurse, poți conta pe oferte mai bune decât prin orice altă metodă. Chiar dacă căutați expresia „cumpărați mașini second hand”, veți găsi mult mai puține oferte decât pe un buletin specializat. Și managerii cu experiență vă vor oferi o întreagă bază de date de clienți obișnuiți care cumpără mașini uzate. De asemenea, vă vor spune ce atelier de reparații sau ce transportator să contactați.

    Deci, concluzia este evidentă. Dacă doriți să vindeți rapid și profitabil utilaje uzate - declarați oferta pe anunțul de pe internet! Orice echipament (freza folosită, strung, foraj, turnătorie, sudare, prelucrarea lemnului și multe altele) își poate găsi cu ușurință noul proprietar pe o astfel de resursă.

    Pe baza materialelor de la MashStock.ru

     

    Ar putea fi util să citiți: