Cum să-ți promovezi produsele pe piață. Metode promotionale pentru orice buget. Modalități de promovare a bunurilor pe Vkontakte

Trimiteți-vă munca bună în baza de cunoștințe este simplu. Utilizați formularul de mai jos

Studenții, studenții absolvenți, tinerii oameni de știință care folosesc baza de cunoștințe în studiile și munca lor vă vor fi foarte recunoscători.

Documente similare

Principalele tipuri de promovare a produselor în marketing. Formarea unei imagini de prestigiu, prețuri mici și inovație. Caracteristicile specificului de promovare pe internet a unei companii mici. Promovarea Antuanettei prin relații publice.

teză, adăugată la 01.01.2017


Analiza activităților care vizează îmbunătățirea eficienței vânzărilor printr-un impact comunicativ asupra personalului, partenerilor și consumatorilor. Studiul principalelor elemente și obiective ale promovării într-o organizație sportivă. Stimulente pentru participanții la sistemul de vânzări.

rezumat adăugat la 16.05.2015


Conceptul și esența promovării bunurilor și serviciilor, metodele și evaluarea eficacității acestora. Analiza complexului de promovare pentru OOO Domino. Măsuri de îmbunătățire a eficienței utilizării stimulentelor de vânzări. Fundamentarea economică a măsurilor dezvoltate.

teză, adăugată 16.08.2011


Conceptul și esența promovării bunurilor și serviciilor, metode de promovare. Scurtă descriere a SRL „Burokratos”, analiza complexului de promovare. Măsuri de îmbunătățire a eficienței utilizării stimulentelor de vânzări ale SRL „Bureaucratos”, eficacitatea acestora.

lucrare de termen adăugată 30.05.2012


Esența teoriei, etapele ciclului de viață al produsului. Influența reclamei asupra ciclului de viață al produsului. Etapele introducerii produsului pe piață, creșterea cererii, saturație și recesiune. Formarea imaginii produsului și a prestigiului companiei în consumator. Promovarea achiziției de bunuri.

lucrare de termen, adăugată 02.10.2013


Sistem de management al comunicațiilor de marketing la dezvoltarea imaginii unui produs nou. Analiza dezvoltării produsului folosind exemplul unui salon de optică. Segmentarea pieței lentilelor de contact a unui producător autohton ca instrument de gestionare a procesului de creare a unui produs.

lucrare de termen, adăugată 25.12.2015


Conceptul și esența procesului de promovare a unui produs. Caracteristicile mijloacelor de promovare a produsului. Creșterea volumului vânzărilor produselor companiei. Cele mai importante functii de promovare din punct de vedere al mixului de marketing. Analiza eficacității promovării produselor.

lucrare de termen, adăugată 27.05.2014

Promovarea mărfurilor pe piață se referă la utilizarea diferitelor metode prin care vânzătorul poate convinge cumpărătorul să cumpere produsul dat. Tehnicile de promovare a bunurilor sunt:

• informarea consumatorilor despre produs (de unde puteți cumpăra produsul, care este prețul acestuia și alte informații despre caracteristicile produsului);
• convingere asupra meritelor produsului, motivația de a cumpăra acest produs;
• un memento de produs, necesar pentru a stimula cererea suplimentară.

Se disting următoarele mijloace de promovare a produselor pe piață:

1. Vânzarea personală (personală) Sunt contactele regulate dintre vânzător și consumator. Vânzătorul, atunci când deservește clientul, trebuie să-l informeze cu privire la toate informațiile necesare despre produs, despre cum să-l folosească corect.
2. Publicitate. Reprezintă comunicări plătite despre produse care sunt distribuite prin mass-media. Reclamele sunt destinate să solicite achiziționarea unui anumit produs. O reclamă este formată din două părți principale: partea de text și partea artistică, grafică a reclamei. Publicitatea trebuie să comunice informațiile necesare, să fie transmisă de un număr suficient de ori, să promoveze vânzarea produselor, să genereze venituri care să acopere costurile creării acesteia.
3. Relații publice. Succesul majorității firmelor este susținut de bune relații publice. Adică, este necesar să se mențină relații bune cu populația locală, sponsorii, agențiile guvernamentale și mass-media. Majoritatea consumatorilor preferă firme de renume care și-au creat o imagine favorabilă a unei firme de renume.
4. Vanzari promotionale. Acest instrument îmbunătățește eficiența publicității și a vânzării personale (personale). Promovarea vânzărilor include următoarele activități:
   • recompensarea vânzătorilor pentru munca bună;
   • aplicarea unor reduceri speciale la preț în cazul vânzărilor slabe de mărfuri;
   • distribuirea de mostre gratuite de produse noi;
   • atașarea gratuită a unui mic suvenir la produs;
   • organizare de expozitii;
   • emiterea de cupoane care fac posibilă achiziționarea de bunuri cu reducere;
   • organizarea de concursuri și loterie.
5. Serviciu. Satisfacerea solicitarilor clientilor, serviciul clienti de calitate poate garanta noi comenzi in viitor. Serviciul creează încredere în companie. Un exemplu este stabilirea unei perioade de garanție pentru un produs, posibilitatea de a returna sau schimba un produs sau depanarea.
6. Crearea unei opinii publice pozitive. Această metodă este o comunicare gratuită despre o companie sau produsele acesteia prin intermediul mass-media. De exemplu, un discurs al unui reprezentant al companiei la televiziune sau radio, o conferință de presă.

Publicitate

Un producător într-o economie de piață, cu ajutorul reclamei și al altor tehnici de promovare a vânzărilor, încearcă să câștige un avantaj față de concurenți. Succesul unei afaceri este determinat nu numai de mărimea capitalului inițial, ci și de calitatea comunicațiilor de afaceri. Tipurile de comunicare de afaceri sunt foarte diferite. Acestea includ: conferințe, expoziții, seminarii, prezentări, conferințe de presă, interviuri, mese rotunde, prânzuri de afaceri, negocieri. Dar cel mai elementar tip de comunicare este publicitatea.

Scopul reclamei- cresterea cotei de piata a producatorului de marfuri si consolidarea loialitatii consumatorilor in raport cu produsul. Aceasta înseamnă că firma speră să deplaseze curba cererii spre dreapta și, în același timp, să își reducă elasticitatea prețului.

Publicitatea este considerată orice apel al producătorului, vânzătorului sau reprezentanților acestora către un potențial consumator-cumpărător. La mijlocul anilor 1990, piața de publicitate din SUA era estimată la 250 de miliarde de dolari pe an (s-a triplat în ultimii 10 ani); in Franta la 30 de ani; miliarde de dolari (triplat în 7 ani); în Rusia la 1 miliard de dolari, dar triplarea s-a întâmplat în doi ani. Cifra de afaceri a pieței de publicitate din Rusia în 1996 a crescut cu 10% față de 1995 și s-a ridicat la 1,1 - 1,5 miliarde de dolari. Totodată, cifra de afaceri la televiziune a ajuns la 344 de milioane de dolari, presa a însumat circa 700 de milioane de dolari, publicitatea în aer liber aproximativ 80 de milioane de dolari („Advertising business” by EA Utkin). În anii 2000 și 2010, aceste valori au crescut de multe ori.

Există diferite tipuri de mesaje publicitare: informative, reminiscente, de imagine. De asemenea, puteți evidenția publicitatea socială care se adresează valorilor umane universale (conservarea mediului, sănătatea etc.). Publicitatea informativa aduce in atentia consumatorului informatii despre producator, produs si calitatile acestuia, modalitati de achizitionare a produsului sau obtinere de informatii suplimentare. Scopul final al publicității informaționale este de a crea sau de a crește vânzările de produse.

• ziare cotidiene, care, la rândul lor, pot fi împărțite în business, entertainment, naționale și locale; publicațiile săptămânale sunt, de asemenea, împărțite în afaceri, socio-politice și tematice;
• publicații lunare ilustrate cu caracter predominant științific sau de divertisment;
• publicații tehnice și profesionale;
• publicațiile de publicitate și informare pot fi gratuite, au un preț simbolic sau destul de real.

Principalii factori care influențează alegerea unei publicații sunt volumul tirajului și vânzărilor, audiența, imaginea publicației și ciclul ei de viață (pentru ziarele zilnice - două zile, pentru publicațiile săptămânale - 10 zile, pentru publicațiile lunare - aproximativ 50 de zile), tirajul. rata (numărul mediu de cititori dintr-un exemplar).

Un loc important îl ocupă publicitatea la televizor. Dezavantajele publicității la televizor sunt că informațiile sunt prost amintite, iar abundența unităților de reclame enervează consumatorii, iar acest lucru reduce eficiența publicității televizate. Radioul rămâne cu mult în urma televiziunii.

În ultimii 10-15 ani, publicitatea pe internet a fost în plină expansiune. Chiar și afacerile tradiționale, cum ar fi agențiile funerare, au început să promoveze activ în agregatorii de servicii. De exemplu, multe agenții funerare folosesc un catalog de agenții funerare, unele comandă alte tipuri de publicitate online. Acum, pe internet, puteți găsi aproape orice propunere comercială, iar în ceea ce privește acoperirea publicului, cele mai mari site-uri de Internet sunt comparabile cu canalele vizate.

Publicitatea în aer liber joacă un rol important: afișe, standuri, panouri publicitare, panouri de bord, precum și e-mail direct (trimitere directă a materialelor publicitare).

Poziția intermediară între publicitatea media și promovarea vânzărilor este ocupată de publicitatea la punctul de vânzare (POP), care reprezintă în medie 5% din bugetul de marketing al firmei. Acesta acoperă: activități de informare ale magazinului propriu-zis (afișe, afișe, panouri, casete video, anunțuri radio), tehnici utilizate de producător (rack-uri, standuri, sisteme video, cărucioare, mirosuri), evenimente comune între producători și vânzători (uniforme de personal). , expoziții, containere, pungi etc. alte materiale de ambalare).

La alcătuirea bugetului de publicitate, acesta include costurile de realizare a materialelor publicitare și plasarea acestora în mass-media, precum și costurile administrative asociate (salariile angajaților departamentului de publicitate sau onorariile consultanților). În conformitate cu o altă abordare, se formează un buget unic de marketing, care include costurile de cercetare (în medie aproximativ 15% din costurile totale), promovarea vânzărilor (circa 50% în medie), publicitate (circa 30%) și relații publice (aproximativ 5%). %).

1 - costuri de cercetare;
2 - costul promovării vânzărilor;
3 - costuri de publicitate;
4 - costuri pentru relații publice.

Canal de distribuție (vânzări) - un set de modalități de promovare a mărfurilor de la producător la consumator.Tipuri de canale de distribuție a mărfurilor:

1. Producător -> consumator. Acest canal reprezintă vânzarea directă, directă a mărfurilor de către producător către consumatorul final. De exemplu, o brutărie privată își vinde pâinea în propriul magazin.
2. Producător -> Comerciant -> Consumator. În acest caz, producătorii își vând mai întâi produsul către comercianții cu amănuntul, care apoi revind produsul consumatorului final. Cel mai adesea, un astfel de canal este folosit pentru a vinde haine.
3. Producător -> angrosist -> detailist -> consumator. Acest canal de distribuție este potrivit pentru vânzarea de electrocasnice.
4. Producător -> agent de vânzări (broker) -> angrosist -> detailist -> consumator. Acest canal de distribuție este utilizat în acele industrii în care vânzarea mărfurilor este efectuată de specialiști.

Alegerea unui canal de distribuție depinde de următorii factori: numărul punctelor de vânzare a mărfurilor, costurile de distribuție, gradul de control asupra circulației mărfurilor prin canale. Canale de distribuție a mărfurilor:

Transport

Distribuția mărfurilor include următoarele costuri: costuri de transport, costuri de depozitare, costuri administrative, alte costuri de distribuție.

Costurile de transport ale produselor reprezintă o parte semnificativă din costurile totale de distribuție. Atunci când alege un mod de transport, compania este ghidată de următoarea sarcină - să realizeze cea mai eficientă metodă de distribuție în ansamblu la costuri minime. Transportul poate avea un impact semnificativ asupra vânzărilor de mărfuri. Cu cât o firmă își livrează mai repede bunurile, cu atât va obține mai mult avantaj față de concurenții săi.

Se disting următoarele tipuri de transport:

1. Marfă, automobile. Acest tip este folosit cel mai des. Avantajul acestui tip de transport constă în capacitatea de a transporta mărfuri pe autostrăzi în orice moment, în capacitatea de a livra mărfuri „door-to-door”. Dezavantajul este ineficiența transportului de mărfuri grele și voluminoase precum metalul sau cărbunele.
2. Transport feroviar. Acest tip de transport se caracterizează prin capacitatea de a transporta mărfuri mai grele și mai variate. Dar dezavantajul este că este imposibil să se livreze mărfurile exact către consumator pe calea ferată.
3. Transport pe apă. Aceasta este cea mai ieftină formă de transport. Acest tip este folosit în principal pentru a livra mărfuri precum petrol, cărbune, minereu, bumbac și cherestea. Dezavantajul este că navele sunt lente, iar călătoriile nu sunt frecvente. De asemenea, aceasta poate fi însoțită de costuri inutile asociate cu livrarea mărfurilor în port, cu deteriorarea mărfurilor.
4. Transport aerian. Acesta este cel mai rapid mod de transport. Dezavantajul este limitarea dimensiunii și greutății încărcăturii. De asemenea, aeroporturile sunt situate in anumite locuri, zborurile depind de conditiile meteo.
5. Conducte. Acest tip de transport este folosit pentru a livra benzină, gaz natural, cărbune sau așchii de lemn într-un mediu lichid. Dar acest transport este foarte lent.

Transportul poate avea un impact negativ uriaș asupra mediului: zgomotul avioanelor și mașinilor, emisiile de gaze, defrișările pentru construcția de drumuri, poluarea oceanelor și a mărilor ca urmare a avariilor aduse cisternelor care transportă petrol etc.

I. Introducere.

„Cum să aduci un produs pe piață

II. Metode moderne de promovare a produselor

2.1. Internetul ca piață virtuală pentru bunuri și servicii

2.2 Expoziția este una dintre metodele de promovare a bunurilor

2.3. Un nume de marcă puternic este principalul instrument competitiv

2.4. Franciza

2.5. Telemarketing

2.6. Merchandisingul este arta tranzacționării

2.8. Succesul în afaceri - succesul pe piață

III. Metode de promovare a produselor utilizate la întreprinderea SRL „LMZ-STEMA”

IV. Concluzie

Lista literaturii folosite

I. Introducere.

Cum să aduci un produs pe piață.

În condiții moderne, procesul de promovare a unui produs sau a unui serviciu pe o piață în care există multe bunuri sau servicii similare ale concurenților autohtoni, precum și ale celor importate, este costisitor, consumatoare de timp și dificil pentru multe companii. Și serviciile de marketing folosesc diverse metode de comunicare de marketing în activitățile lor pentru a promova produsele întreprinderilor pe piețele moderne.

Comunicări de marketing Este gestionarea constantă a promovării activităților sale către consumator și clienți pentru a:

1. Informați potențialii consumatori despre produsul, serviciile, condițiile de vânzare;

2. Convingeți potențialii consumatori să acorde preferință acestor bunuri și mărci specifice, să facă achiziții în anumite magazine și așa mai departe;

3. Motivați clienții potențiali să acționeze fără a întârzia achiziția pentru viitor.

Comunicările de marketing sunt împărțite în comunicări personale și impersonale. Comunicările personale includ vânzări personale și relații publice (relații publice). Comunicările impersonale includ activități de publicitate și promovare a vânzărilor.

Metodele moderne de promovare a produselor pot include, de asemenea, internetul, brandingul, franciza, telemarketingul, merchandisingul, expozițiile, publicitatea și alte metode.

În această lucrare, voi descrie câteva dintre metodele moderne de promovare utilizate în condițiile moderne de piață, precum și metodele de promovare a veselei emailate produse în LMZ-STEMA LLC, AK LMZ JSC

II. Metode moderne de promovare a produselor.

2.1. Internetul este ca o piață virtuală pentru bunuri și servicii.

Internetul este piața virtuală nouă, cu cea mai rapidă creștere și incredibil de atractivă pentru bunuri și servicii pentru orice tip de afacere. După ce a absorbit caracteristicile multor mijloace tradiționale de comunicare și, în același timp, nefiind suma lor, Internetul nu este o copie, ci o alternativă la lumea reală. Influența revoluționară a internetului asupra societății moderne, inclusiv marketingul, nu poate fi subliniată. Fiind tehnologia cu cea mai rapidă creștere, Internetul revoluționează practicile de marketing consacrate și se deschid noi orizonturi pentru marketeri. Marketingul pe internet este în medie cu un sfert mai ieftin decât utilizarea formelor și metodelor existente. Combinând funcțiile unui mediu de comunicare în masă, un mijloc de comunicare interpersonală, un instrument de tranzacție financiară și, parțial, un canal de distribuție, Internetul atrage din ce în ce mai mulți utilizatori din întreaga lume, care reprezintă un potențial comercial atractiv pentru orice. tip de afacere. Conform prognozei companiei americane de cercetare Forrest Research, numărul utilizatorilor de internet până la sfârșitul anului 2003 va ajunge la 60 de milioane - cu 21 de milioane mai mult decât în ​​1999. Principala caracteristică a internetului este interactivitatea, sau cu alte cuvinte, posibilitatea de feedback/interacțiune. Interactivitatea Internetului și capacitățile sale tehnice de a stoca cantități nelimitate de informații creează condiții ideale pentru căutarea, colectarea, organizarea și diseminarea informațiilor, inclusiv a informațiilor comerciale. Dar disponibilitatea internetului este mai limitată decât comunicațiile tradiționale. Internetul este o colecție de site-uri web care sunt create de diverse companii pentru a oferi acces la aceste site-uri pentru numeroși utilizatori de Internet. Companiile pot crea pe Internet atât magazine virtuale, funcțional nu diferite de cele obișnuite, cât și site-uri reprezentative de natură publicitară și informațională.

Magazin online - caracteristici.

Relevanța târgurilor pe internet.

Peste tot în lume, alături de târgurile tradiționale, se dezvoltă activ și târgurile pe internet (târguri virtuale).

Târgurile tradiționale sunt scumpe. În Statele Unite, costurile directe asociate cu desfășurarea târgurilor tradiționale au depășit 53 de miliarde de dolari anual. Peste 80% din costurile totale ale participării unei companii la un astfel de târg sunt legate de locație, care include închirierea unui târg, organizarea serviciilor, amenajarea pavilionului acestuia și întreținerea lui de zi cu zi, programul de lucru și cheltuielile de călătorie ale proprii angajați, precum și costurile de transport. În aceste circumstanțe, în țările dezvoltate, firmele acordă preferință târgurilor pe internet și această direcție a câștigat o mare popularitate. Acum, în țara noastră, întreprinderile și antreprenorii au posibilitatea de a participa la târguri de internet. Portalul MITS este unul dintre cele mai vizitate din Rusia - peste 1 milion de vizite pe an. Prin urmare, participarea la Târgurile de internet din toată Rusia devine foarte importantă. În plus, MITS mai desfășoară și o campanie de publicitate, ceea ce, fără îndoială, crește interesul pentru acest proiect. Astfel, participanții la aceste târguri au șanse reale de a-și extinde piața pentru produsele lor, deoarece peste 1 milion de vizite într-un an oferă o probabilitate foarte mare de succes. Dacă o întreprindere nu participă la aceste târguri, atunci ar fi greșit să spunem că această întreprindere ia măsuri eficiente pentru a stimula vânzarea produselor sale.

Avantajele târgurilor de internet din toată Rusia.

În sistemul Rețelei Interregionale de Comerț pe Internet, pentru prima dată în țara noastră, au început să funcționeze Târguri de Internet din întreaga Rusie complet funcționale, unde există oportunități de a încheia tranzacții în formă electronică folosind o semnătură digitală electronică.

Conform legislației actuale a Federației Ruse, în sistemul MITS, o semnătură digitală electronică într-un document digital electronic este echivalentă cu o semnătură scrisă de mână într-un document de hârtie certificat printr-un sigiliu. În MITS, fondurile certificate de FAPSI sunt utilizate pentru protecția criptografică, inclusiv pentru semnăturile digitale electronice. În plus, MITS are licențele corespunzătoare ale Agenției Federale pentru Inginerie Civilă și Tehnologii Informaționale.

Târgurile de internet din toată Rusia au o serie de avantaje față de târgurile tradiționale:

Participarea este de zece ori mai ieftină;

Nu este nevoie să cheltuiți bani pentru decorarea standului;

Nu este nevoie să suportați costul expedierii mărfurilor înainte și înapoi;

Fără cheltuieli de călătorie;

Posibilitate de participare permanenta la targ;

Oportunitate mai mare de a oferi informații despre companie și produse;

Atingerea unui public mult mai mare de cumpărători și participanți;

Acces la târg 24 de ore din 24 și șapte zile pe săptămână, excluzând geografia;

capacitatea de a conveni în orice moment asupra termenilor tranzacției;

Posibilitatea de a încheia o tranzacție în formă electronică, semnând cu o semnătură digitală electronică în doar câteva minute;

Prezența unor mecanisme care oferă o garanție a executării tranzacțiilor, care exclud posibilitatea îndeplinirii neloiale a obligațiilor acestora, atât din partea vânzătorului, cât și din partea cumpărătorului;

Capacitatea de a optimiza transportul mărfurilor folosind capacitățile serviciului de logistică etc.

Târgurile tradiționale permit consumatorilor potențiali să exploreze o gamă largă de potențiali vânzători și produsele lor într-o perioadă relativ scurtă de timp. Acest lucru se realizează prin faptul că comercianții privați se reunesc într-un singur loc și în același timp. Târgurile pe internet extind această oportunitate, permițându-le să fie organizate în mod continuu. Continuitatea târgurilor pe internet compensează în mare măsură lipsa întâlnirilor față în față cu potențialii consumatori, tipice târgurilor tradiționale. Pentru a deveni participant la târg și pentru a-și amplasa standul virtual (pentru o perioadă de 1 an), clientul trebuie să plătească 300 USD. Adică excluzând reducerile, iar în același timp clientul primește o semnătură digitală electronică personală.

Marketingul online necesită o abordare fundamental nouă și o reevaluare a instrumentelor și strategiilor tradiționale de marketing. Una dintre principalele diferențe în marketingul pe Internet este că utilizatorii de Internet pot controla fluxul de informații și publicitate într-o anumită măsură. Au capacitatea de a alege ceea ce le place, de a „sări” ceea ce nu sunt interesați și nu mai sunt privitori și cititori pasivi. Înțelegerea specificului mediului Internet face posibilă implementarea strategiilor de marketing mai eficient și la costuri mai mici.

2.2. Expoziția este una dintre metodele de promovare a mărfurilor.

Mii de companii își prezintă și vând mărfurile la târguri și târguri, permițându-le să-și prezinte produsele, să ofere informații, să răspundă la întrebări, să compare mărcile concurente, să plaseze comenzi și să genereze noi clienți potențiali.

Târgul este o expoziție mare în care producătorii de diverse produse dintr-un anumit sector industrial își prezintă produsele cumpărătorilor, precum și altor reprezentanți ai industriei. Târgurile comerciale și alte evenimente speciale sunt deosebit de bune pentru a face față provocărilor de relații publice de a crea o relație bună cu compania și de a oferi publicului informații. O expoziție ideală ar trebui să fie colorată, distractivă și neobișnuită. Participarea spectatorilor este încurajată ori de câte ori este posibil. Dacă spectatorii pot apăsa butoane, pot privi imagini și pot pune întrebări, atunci expoziția va fi un mare succes. Întreprinderile folosesc, de asemenea, târguri comerciale pentru a-și promova produsele. Expozițiile sunt inaugurate și pot include piese de muzeu, expoziții istorice, prototipuri de produse noi, cum ar fi mașini noi, clădiri de modele și alte structuri.

Companiile cheltuiesc peste 9 miliarde de dolari pe expoziții anual, iar expozițiile generează vânzări de peste 70 de miliarde de dolari anual. Unele companii, în special cele de pe piețele high-tech, își dedică majoritatea bugetelor de marketing și eforturilor de planificare a comunicațiilor expozițiilor comerciale.

Expozițiile vă permit să prezentați produse publicului țintă, să creați condiții de tranzacționare pentru contactele ulterioare cu ajutorul personalului de vânzări, să vă ajute să obțineți o cantitate mare de informații despre concurenți și să vă ajutați la stabilirea relațiilor. Atmosfera unor astfel de evenimente tinde să fie relaxată; sunt distribuite bunuri gratuite și sunt organizate multe petreceri de afaceri. Într-un mediu în care toate companiile încearcă să dea o idee clară a produselor lor potențialilor clienți, concurenții pot compara cu ușurință calitatea, caracteristicile, prețurile și tehnologiile.

Proiectarea standului și instruirea personalului standului sunt factori importanți în succesul expoziției. Proiectarea multor standuri la expoziții poate folosi, de exemplu, tehnologii interactive - texte audio și video, CD-uri, comunicații telefonice, rețele de televiziune corporative, conferințe pe computer și realitate virtuală. Chrysler a folosit un simulator de jeep la expozițiile auto pentru a crește traficul de vizitatori și pentru a prezenta caracteristicile de design impresionante ale vehiculelor sale de teren. Standurile sunt ocupate de obicei de cei mai buni reprezentanți de vânzări ai companiei, care mențin contactul personal cu directorii de rang înalt din diferitele agenții intermediare. Este important ca costurile târgurilor comerciale să fie mai mici decât costurile de publicitate sau apelurile personale pentru a încheia oferte.

Pentru a câștiga atenția, expozițiile trebuie să se bazeze pe mai multe medii, cum ar fi reclame tipărite și poștă directă. Suvenirurile sunt, de asemenea, utilizate pe scară largă - înainte, în timpul și după expoziție pentru a atrage potențialii cumpărători, pentru a crește nivelul de vizibilitate și rechemare a companiei, precum și pentru a crește dorința invitaților de a face afaceri cu aceasta. Aici, pre-marketingul corect este deosebit de important și servește drept garanție a succesului expoziției. Cercetările au arătat că un cadou stimulent înainte de expoziție poate aproape tripla prezența la o expoziție, la fel ca o invitație în avans. Concursurile creative, precum concursurile de desen cu premii interesante, stimulează de asemenea prezența la stand. Trimiterea poștale înainte de expoziție, împreună cu un concurs, poate încuraja oamenii să zăbovească la stand.

2.3. Un nume de marcă puternic este principalul instrument competitiv.

Astăzi, s-a dezvoltat o situație pe piețele regionale în care mulți producători autohtoni, având un potențial suficient pentru a intra pe piețe de vânzare interregionale și naționale mai largi, continuă să se deplaseze pe calea celei mai puține rezistențe. Producând produse extrem de competitive, întreprinderile folosesc prețul ca principal instrument în lupta pentru un loc pe piață. Marfa se vinde la cel mai mic pret posibil si este destinata unui grup de cumparatori orientati pe pret care achizitioneaza marfa pe baza celui mai ieftin care se gaseste si nu acorda atentie calitatii. Această strategie duce la faptul că poziția produsului pe piață devine precară - în orice moment poate apărea un concurent mai ieftin și, în plus, numărul acestor cumpărători este în scădere de la an la an. Făcând încercări de a pătrunde pe piețele din alte regiuni, producătorul se confruntă inevitabil cu o altă problemă - prezența concurenților locali care este puțin probabil să vrea să renunțe la pozițiile lor și, la rândul lor, au planuri de extindere a piețelor de vânzare. Compania se află într-o situație pe care nu o poate controla - de îndată ce apare un producător puternic, produsul pierde foarte repede cota de piață cucerită.

Pentru a preveni acest lucru, este necesar să începeți promovarea pe piață prin construirea unui brand. Este un brand puternic care este principalul instrument de concurență pe piețele moderne.

Marcă Este o combinație între o marcă comercială (numele unui produs și performanța sa vizuală) și o serie de asociații care apar de la un consumator atunci când este menționat un anumit produs. Construirea și menținerea unei imagini pozitive a produsului în mintea consumatorului, adică crearea unei mărci comerciale de succes, permite producătorilor să rezolve patru sarcini principale:

• Concurați și dețineți o poziție competitivă puternică în raport cu alți producători din regiunea dvs.;
• Pentru a intra în alte regiuni cu produsele noastre și a concura cu succes cu mărcile deja prezente pe aceste piețe;
• Intră pe piețele marilor orașe și, în primul rând, pe piața de la Moscova, deoarece până la 30% din cifra de afaceri totală a Rusiei este vândută doar pe piața din Moscova;
• Vinde produse cu un nivel mai ridicat de profit prin pozitionarea produsului intr-un segment de pret mai mare.

Astăzi, multe companii au înțeles deja nevoia de a-și crea propriile mărci, dar foarte puține dintre ele reprezintă procesul de creare a unui brand și de aducere a unui produs pe piață de la început până la sfârșit. Cea mai importantă condiție pentru pătrunderea cu succes în lanțurile de vânzare cu amănuntul din astfel de regiuni este, în primul rând, un sistem bine gândit de nume și ambalaje, în al doilea rând, ambalaje de înaltă calitate și, în al treilea rând, suport publicitar sistematic pentru mărfuri. „Erupțiile” sporadice de publicitate nu aduc rezultate pe termen lung, deoarece efectul publicității se uzează foarte repede. Una, chiar și o campanie de publicitate de mare succes pe piețe extrem de competitive, va putea asigura lansarea cu succes a unui produs pe piață, dar nu își va decide soarta în viitor.

Nivelul actual de dezvoltare a piețelor interregionale și naționale prevede faptul că profesioniștii ar trebui să fie implicați în crearea unei mărci comerciale și introducerea unui produs pe piață. Când un producător de mărfuri încearcă să se descurce singur, este aproape întotdeauna vizibil cu ochiul liber și poate fi comparat cu apariția unei mașini de casă pe străzi printre mașinile produse în serie. Calitatea slabă a designului și ambalajului, dezvoltate neprofesionist, uneori nume amuzante - toate acestea nu inspiră încredere cumpărătorului în marcă. Pe piețele competitive de astăzi, consumatorul nu mai percepe produsul în funcție de meritele sale intrinseci. Trebuie depuse eforturi pentru a convinge consumatorul să-l încerce. Producătorii care înțeleg rapid acest lucru au obținut un succes notabil. O strategie de promovare a produsului dezvoltată și implementată profesional permite, la costuri minime, să „arunci” cu succes produsul în cea mai mare categorie de preț nu numai pe piețele din regiunea Centrală, ci în toată Rusia și să-l vândă cu o cotă semnificativ mai mare de profit în comparație. la mărfuri nemarcate fără marcă comercială.

Astăzi asistăm la o întorsătură a conștiinței publice către mărcile autohtone. Mai mult, această tendință se bazează nu doar pe nostalgia „vremelor bune” sau pe puterea scăzută de cumpărare a populației. În mare măsură, preferințele consumatorilor rușilor se formează sub influența patriotismului conștient și a alegerii raționale a cumpărătorilor. Calitatea și ambalajul multor mărfuri rusești au suferit modificări semnificative, sunt produse produse care nu sunt inferioare celor mai buni omologi străini, abordarea de a lucra cu o marcă s-a schimbat. Cuvântul brand este adesea identificat cu „marcă comercială”, deși marca este un termen mai larg care cuprinde alte concepte mai largi.

Marcă Este un nume, termen, simbol sau semn special care identifică bunurile sau serviciile unui vânzător de bunurile sau serviciile altuia. Marcă comercială - denumirea proprie a produsului, este indicată pe ambalaj.

Marcă Este o marcă înregistrată oficial.

Marca Nu este doar o marcă înregistrată, este o marcă de succes, populară, cu un cerc stabil de consumatori loiali. Popularitatea unui brand înseamnă că este cunoscut și folosit de un număr semnificativ de oameni.

Pe piața rusă astăzi există adevărate războaie de brevete pentru mărcile comerciale - binecunoscute și nu foarte cunoscute. Mecanismul de soluționare a litigiilor cu privire la mărcile înregistrate în Rusia tocmai este testat. O problemă importantă este posibilitatea de a elimina de la concurenții care produc produsul cu același nume.

Deci, ce ar trebui să facă un brand bun? Ea trebuie:

• să sublinieze caracteristicile produsului - beneficiile, proprietățile, utilizarea, acțiunea, rezultatul aplicării acestuia;
• să fie ușor de pronunțat, de scris, de memorat;
• fi original, eficient, atrage atentia unui potential consumator;
• adecvat din punct de vedere conceptual pentru produse noi care pot fi adăugate la linia de produse;
• să fie brevetabil pentru a împiedica alți producători să-l folosească.

Cât de recomandabil este să creăm mărci comerciale dacă crește costurile de ambalare, etichetare, publicitate, protecție legală, iar riscul de a nu satisface consumatorul crește mai degrabă? Marca comercială oferă vânzătorului mai multe avantaje:

Simplifică procesul de comandă și livrarea produselor. Astfel, Anheuser-Busch primește o comandă specifică pentru o sută de cutii de bere Michelob în sticle de 0,33 litri, nu o cerere de „ceva din cea mai bună bere a ta”. Mai mult, vânzătorul va corecta cu ușurință greșeala dacă nu a onorat corect comanda, sau se va ocupa de temeinicia reclamațiilor privind calitatea scăzută a produsului;

Denumirea comercială și marca oferă protecție juridică pentru calitățile unice ale produselor pe care concurenții le-ar putea copia în mod impunător;

Mărcile comerciale oferă vânzătorului posibilitatea de a atrage un număr suficient de cumpărători. Loialitatea față de marcă oferă vânzătorului o anumită protecție față de concurenți și crește gradul de control al acestuia asupra procesului de planificare a programelor de marketing;

Mărcile ajută vânzătorul să segmenteze în mod clar piața. În loc să vândă o singură marcă de detergent de rufe, P&G poate oferi 8 mărci de detergent destinate segmentelor de piață specifice care caută beneficii diferite;

Mărcile puternice ajută la întărirea imaginii corporative, facilitează introducerea de noi mărci și asigură acceptarea distribuitorilor și consumatorilor.

Este clar că distribuitorii preferă să lucreze cu mărcile producătorilor care facilitează manipularea produselor, garantează un anumit standard de calitate, sporesc preferințele clienților și facilitează identificarea furnizorilor. Consumatorii se așteaptă ca mărcile să îi ajute să identifice diferențele de calitate și să-și îmbunătățească experiența de cumpărături.

2.4. Franciza.

Franciza (din francezul francez - dreptul la libertatea de a desfasura orice activitate) a fost inventat in Anglia medievala. Monarhii din ceața Albion aveau o tradiție foarte răspândită de a acorda nobilimii dreptul de a colecta taxe, de a organiza târguri, de a organiza bazaruri și de a participa la alte întreprinderi la fel de profitabile. În schimbul favorizării monarhului, supușii erau obligați să dea o parte din încasări. Astăzi, franciza este o organizație de afaceri în care un proprietar de marcă (francizor) transferă unui antreprenor sau companie (francizat) dreptul de a vinde un produs sau servicii sub numele său de marcă. De obicei, alături de brand, francizatului i se oferă o tehnologie de vânzare a bunurilor sau serviciilor. În schimb, francizatul se obligă să lucreze conform legilor predeterminate și regulilor de afaceri stabilite de francizor. În 1851, producătorul de mașini de cusut Singer a început să tranzacționeze prin firme independente din punct de vedere financiar care au primit drepturi exclusive de a vinde și de a întreține mașini de cusut într-o anumită zonă. În 1898, un sistem similar a fost dezvoltat de General Motors. În baza contractelor încheiate de companie cu dealerii, aceștia din urmă nu aveau voie să vândă mașini de la alți producători. Mai mult decât atât, dealerii au trebuit să investească proprii bani în servicii și publicitate. Coca-Cola, Pepsi și 7-UP au mers și mai departe. Au început să folosească franciza în producție. Partenerii regionali ai monștrilor fără alcool au cumpărat concentrat, sticle de marcă și au distribuit băuturi pe loc. Era mult mai convenabil decât transportul lichidului îmbuteliat de la un capăt la altul al țării. Sistemul este încă în vigoare. În anii 1930, franciza a fost folosită pentru prima dată în comerțul cu produse petroliere.

Astăzi, poate, nu există nicio zonă în care să nu fie folosită franciza. Potrivit sistemului său, se deschid hoteluri și magazine, spălătorii și curățătorii chimice, punctele de service auto și restaurantele, cafenelele fast-food și saloanele de înfrumusețare, atelierele de reparații și centrele de sănătate, cluburile de divertisment și agențiile de turism. În total, conform Asociației Internaționale de Franchising, 70 de tipuri de activități sunt supuse licenței. Astăzi, franciza este utilizată activ de peste patruzeci de companii mari. Numai în Statele Unite, companiile de franciză vând anual bunuri și servicii în valoare de 1 trilion de dolari. dolari, controlând 40% din piață.

Succesul fenomenal al francizei în țările dezvoltate se datorează faptului că este benefic atât pentru francizor, cât și pentru francizați. Francizorii sunt interesați de tehnologie pentru că aduce bani pentru dezvoltarea afacerii: francizații plătesc o taxă inițială, deduc plăți periodice (redevențe), plătesc servicii suplimentare și, de asemenea, contribuie la creșterea cifrei de afaceri a francizorului dacă vând produsele pe care le distribuie. Un alt plus al francizei pentru o companie care deține un brand este creșterea gradului de cunoaștere a mărcii. În plus, franciza vă poate ajuta să economisiți bani pe marketing. Francizații obțin tehnologie care funcționează și face bani, un brand cunoscut clienților. În cea mai mare rețea rusă de electronice de consum „Eldorado”, cu 320 de puncte de vânzare în 206 orașe ale țării, introducerea francizei a contribuit la creșterea acoperirii și a cifrei de afaceri a rețelei. Decizia de a deschide magazine în franciză a fost luată la Eldorado în iarna anului 2001. Au decis să acopere orașele cu o populație de 48 până la 200 de mii de locuitori. În Rusia există aproximativ 500 de astfel de așezări, iar rețeaua ocupată de obiecte mai mari nu a ajuns la ele. În conformitate cu termenii contractului de franciză, francizatul cumpără electrocasnice și electronice de la Eldorado la preț. Francizorul câștigă din redevențe pe care fiecare francizat este obligat să le plătească - 25% din diferența dintre prețul de cumpărare și cel de vânzare, sau 5% din cifra de afaceri în prețurile de cumpărare. Termenii contractului s-au dovedit a fi destul de acceptabili. În doi ani, francizatul a mărit rețeaua cu 125 de magazine. Cooperarea francizaților cu Eldorado, renumit pentru prețurile sale mici, poate îmbunătăți semnificativ performanța afacerii sale. După cum a remarcat unul dintre partenerii rețelei, înainte de cooperare, avea suficienți bani pe viață, iar la un an de la încheierea contractului, a reușit să mărească suprafața platformei de tranzacționare - până la 120 mp. m. - și dotați un depozit.

Franciza este mai puțin riscantă decât un model de afaceri tradițional. Doar 14% dintre firmele de franciză americane își încetează activitatea în 5 ani. Spre comparație, media pieței pentru rata falimentului este mult mai mare de 65%.

Cu toate acestea, franciza are și dezavantaje. Francizații sunt practic independenți de proprietarii de afaceri. Este dificil pentru francizor să urmărească tranzacțiile încheiate de francizat care îi pot prejudicia afacerea. Și, după ce a urmărit, nu poate rupe imediat relația. Între francizor și francizat se încheie un acord în care, printre altele, se discută și durata cooperării. De ceva timp, proprietarul mărcii trebuie să suporte faptul că marca lui este vătămată. McDonald's, unul dintre cele mai mari lanțuri de francize din lume, nu a îndrăznit să lanseze un proiect similar în Rusia. Temerile pentru marca ta sunt atât de mari. Principalele dezavantaje ale lucrului sub licența unui francizat sunt că acordul de franciză îi restrânge semnificativ libertatea. Firma trebuie să funcționeze conform tehnologiei stricte, pe un teritoriu fix. Un pas spre stânga, un pas spre dreapta sunt interpretate ca o încercare de evadare, un salt în loc este o încercare de a zbura.

Un acord de franciză include de obicei definiția „proprietății intelectuale” a francizorului. Proprietatea intelectuală este înțeleasă ca marcă, know-how, detalii speciale ale procesului de producție, secrete comerciale și de producție, precum și orice alte informații pe care francizorul este obligat să le transmită francizatului. Majoritatea contractelor de franciză prevăd o licență în baza căreia francizatul poate folosi know-how-ul, marca comercială și sistemul de afaceri al francizorului. Francizorul, împreună cu licența de deschidere a magazinelor, poate transfera informații despre tehnologia comerțului, oferă specialiști pentru implementarea acesteia.

În Rusia, apariția francizei datează din 1993, când prima franciză (pachet de franciză - linii directoare operaționale, standarde) a fost vândută de binecunoscutul Baskin Robbins. Companiile rusești i-au urmat pe străini. Magazinele de încălțăminte „Econika”, magazinele de fast-food „Rostik, s”, „Teremok - Russian Bliny”, „Yum-yum”, benzinăriile LUKOIL, TNK și alții au început să comercializeze numele.

Cu toate acestea, franciza nu a devenit larg răspândită în Rusia. Experții invocă mai multe motive pentru aceasta. În primul rând, legislația rusă nu conține conceptul de „francizare”. Utilizarea conceptului de „concesiune comercială” complică semnificativ transferul de proprietate intelectuală. În al doilea rând, sărăcia din Rusia împiedică extinderea francizei. Pentru a lucra sub licență, este necesar un capital de pornire de aproximativ 100 de mii de dolari - mulți bani pentru majoritatea antreprenorilor. În Occident, francizorii practică împrumuturile francizaților prin băncile partenere. Potrivit estimărilor experților, subvențiile francizaților în Anglia ajung la 80%. În Rusia, majoritatea proiectelor licențiate nu prevăd obținerea de împrumuturi avantajoase. Implicația este că oamenii de afaceri trebuie să aibă banii lor. În al treilea rând, multe francize vândute în Rusia nu sunt încă pregătite pentru utilizare în masă. Companiile rusești vând scheme „brute” conform tehnologiei, în timp ce companiile occidentale nu sunt adaptate specificului rusesc. A cumpăra o afacere nedovedită este foarte periculos. Acest lucru este dovedit încă o dată de istoria lanțului de gustări Big Boy, care și-a deschis întreprinderea de franciză în Bangkok în urmă cu câțiva ani. Localnicii au perceput locul unde să mănânce ca pe un templu nou. Au adus orez și tămâie pe discul lui Big Boy, un băiat plinuț cu un hamburger în mâini. Big Boy a fost perceput ca o imagine neconvențională a lui Buddha.

2.5. Telemarketing.

Telemarketing (marketing prin telefon) este utilizarea tehnologiilor de telefonie și telecomunicații împreună cu sistemele de gestionare a bazelor de date pentru a vinde bunuri și servicii prin telefon, a organiza centre de apeluri, a efectua sondaje de marketing, a colecta și a procesa informațiile necesare.

Potrivit multor experți, telemarketingul în Rusia nu a ieșit încă de la început. Tocmai au apărut adevărate centre de apel (companii cu echipamente speciale, un număr mare de linii telefonice și un personal de operatori special pregătiți). Până în prezent, telemarketing-ul este folosit în totalitate fie de marile companii rusești, fie din vest. Firmele mijlocii și mici în cele mai multe cazuri își angajează proprii angajați sau invită „lucrători la domiciliu” pentru această muncă. În acest caz, pregătirea insuficientă a operatorilor este compensată de costuri scăzute, dar în cele din urmă este mai bine să folosiți forța de muncă profesioniștilor.

Toate telemarketingul pot fi împărțite în inbound și outbound. În primul caz, acestea sunt cel mai adesea „linii fierbinți”, prin apel, puteți afla răspunsurile la întrebările dumneavoastră despre bunurile/serviciile unei anumite companii. În al doilea - vânzări prin telefon și un fel de chestionar. Sau. Mai simplu spus, sunând potențiali clienți pentru a-i determina să cumpere ceva.

Clientul de astăzi este o creatură destul de încăpățânată și neîncrezătoare. Adesea, este necesar nu numai să efectuați o vânzare, ca atare, ci și să rupeți pur și simplu stereotipurile, să schimbați părerea unei persoane despre lumea din jurul său, să neteziți colțurile ascuțite și să evitați insultele directe. Și asta în ciuda faptului că totul se rezumă la a sparge rezistența clientului și a-l convinge că produsele companiei tale sunt bune pentru asta și asta, dar concurenții nu vor putea să îi ofere toate acestea, chiar dacă vor. Mai mult, ofensiva se desfășoară pe mai multe fronturi deodată: se realizează corespondență cu propunerile companiei, se realizează o campanie publicitară pe un canal local de televiziune, se lipesc autocolante pe verandă, se sună în permanență potențialii clienți. Cu toate acestea, eșecurile sunt destul de frecvente. Acest lucru se explică nu numai prin dorințele și capriciile clientului, care, desigur, are întotdeauna dreptate, dar uneori, fără o strângere de conștiință, își folosește ocazia pentru a arăta caracter, ci mai degrabă calitățile profesionale ale operatorului, capacitatea sa de a găsi o abordare a unei persoane, pentru a-l interesa. Uneori, operatorul va putea să facă bomboane din nimic și să le vândă celui mai neîncrezător client. Fiecare client ar trebui să aibă o abordare specială. Cu toate acestea, există tehnici care sunt aceleași pentru toată lumea. Clientului îi place să i se vorbească frumos, dar la obiect. Și pentru a realiza acest lucru, și chiar și într-o conversație liberă, este destul de dificil. Pentru o negociere de succes, specialiștii nu trebuie doar să studieze psihologia persoanei de pe cealaltă parte a tubului, astfel încât telefonul pentru client să nu devină un instrument de tortură, ci și să fie pregătiți profesional în chestiuni legate de companie. Pentru a învăța cum să vindeți, trebuie să știți exact ce oferiți, pentru aceasta aveți nevoie, de exemplu, să vă familiarizați cu istoria întreprinderii, regulile pentru furnizarea de servicii persoanelor fizice cu tot felul de calcule, tehnologii directe pentru furnizarea Servicii. Profesionalismul angajaților determină fața companiei. Specialistii in telemarketing din companiile in care este stabilit acest serviciu alcatuiesc baza de clienti. Este format din adrese și numere de telefon ale clienților potențiali și existenți, precum și din informații pe care trebuie să le cunoașteți pentru a menține relații de afaceri: servicii, contracte, plăți, datorii etc. Vânzările prin telefon devin din ce în ce mai frecvente, iar un reprezentant obișnuit al societății începe treptat să se obișnuiască. Potrivit experților, ziua nu este departe în care oamenii din Rusia vor percepe cu calm telemarketingul ca o formă de cooperare în afaceri și nu își vor exprima nemulțumirea față de telefonul care sună nepotrivit. Desigur, pentru a atinge acest obiectiv, trebuie să depuneți mult efort, să pregătiți specialiști de primă clasă care sunt bine versați în psihologie, să achiziționați în mod constant cele mai noi echipamente, să faceți locurile de muncă și mai confortabile, să oferiți un salariu decent și să extindeți constant clientul baza. În aceste condiții, telemarketingul se poate dezvolta în Rusia la nivelul standardelor internaționale. Mai ales dacă acestea sunt standarde de comunicare prin telefon de afaceri.

Există cinci etape în telemarketing:

1. Stabilirea contactului. Sarcina principală: cunoașterea, „construirea de punți” și stabilirea de relații pozitive. Instrumentul principal: este o voce și o atitudine pozitivă. În această etapă, nu este atât de important ce să spui, ci cum să o spui. În această etapă, este necesar, în primul rând, să interesăm clientul pentru a continua conversația.

2. Nevoile de inteligență. Sarcina principală: să afli ce are nevoie clientul din ceea ce ai tu. Măiestria telemarketing-ului în această etapă constă în capacitatea de a pune întrebările potrivite și de a asculta clientul. Instrument de bază: Este necesar să se folosească tehnica întrebărilor „închise” și „deschise” și a tehnicilor de ascultare activă.

3.Prezentarea propunerii comerciale. Sarcina principală: să intereseze clientul și să argumenteze în favoarea achiziționării produsului. Regula de bază: să vorbești limba nevoilor și beneficiilor clientului: să prezinți nu călătorii, ci apusuri și mirosul mării.

4. Lucrați cu obiecții. Sarcina principală: eliminarea obiecțiilor și menținerea unei relații pozitive. Regula de bază: acceptați punctul de vedere al clientului, complimentați obiecțiile acestuia.

5. Finalizarea vânzării. Sarcina principală: obținerea unui acord de principiu. Regula de bază: creați impulsuri emoționale pentru a scoate clientul din starea de indecizie.

Reguli de telemarketing.

2. Controlând tempo-ul, ritmul, articulația, intonația și volumul vocii, apelantul controlează prima impresie a clientului.

4. Respingerea telefonului este mai frecventă decât întâlnirile față în față. Trebuie să acceptați refuzul cu calm: la urma urmei, fiecare apel vă aduce mai aproape de scopul prețuit. Vanzarea se face des dupa 3-4 contacte.

5. Primele fraze ar trebui rostite încet, fără a turna o cascadă de informații asupra clientului dintr-o dată - trebuie să-i lași timp să se acorde la conversație.

6. Este necesar să prioritizați apelurile, să clasificați clienții după importanță și să înțelegeți scopul fiecărui apel.

7. Secretara poate fi cea mai importantă persoană din organizație pentru apelant. Este necesar să-i arăți (ei) semne de atenție și respect.

8. Pentru ca apelul să fie eficient, trebuie să suni la momentul potrivit, clienții potriviți cu ofertele de care au nevoie.

9. Există o lecție de învățat din fiecare conversație cu un client. Un profesionist este o persoană care învață mereu!

2.6. Merchandisingul este arta tranzacționării.

Conceptul de merchandising provine din engleza „merchandising” – arta tranzacționării. Mai simplu spus, merchandising-ul este un ansamblu de activități desfășurate în zona de vânzări și care vizează promovarea unui anumit produs, marcă, tip sau ambalaj, al cărui rezultat este întotdeauna stimularea dorinței consumatorilor de a alege și cumpăra produsul promovat.

În străinătate, primii care au folosit merchandising-ul au fost cei mai organizați retaileri, care erau lanțuri de supermarketuri. Și nu au făcut-o pentru producătorii de mărfuri. S-a observat că, facilitând găsirea și selectarea unui produs, transformând procesul de alegere și cumpărare într-o experiență incitantă și, astfel, mărind timpul petrecut de cumpărător pe platforma de tranzacționare, puteți obține un efect suplimentar.

În viitor, merchandising-ul a început să fie folosit de producătorii (furnizorii) de mărfuri, drept urmare merchandising-ul a devenit și un instrument care oferă avantaje competitive tangibile. Mulți producători corporativi au făcut din merchandising o parte a strategiei lor de marketing. Se crede că ideea de merchandising a fost introdusă pe piața rusă de către corporații multinaționale precum Coca-Cola, Pepsi-Cola etc. Cu toate acestea, primii din Rusia care au folosit merchandising au fost comercianții cu amănuntul - nu supermarketurile, ci comercianții de piață, cum ar fi ca: „ Kalinka Stockman "," Global SUA ". Au venit special devreme la muncă pentru a aranja marfa, după cum spuneau „frumos” și pentru a atrage atenția cumpărătorilor. Datorită apariției științei, societatea a dobândit și o nouă specialitate - merchandiser. Sarcina principală a merchandiserului, ca specialist în promovarea produselor în retail, este să mențină o imagine pozitivă a companiei sale, să asigure o amplasare favorabilă a produselor pe rafturile magazinelor și să monitorizeze disponibilitatea constantă a acestora la vânzare. De asemenea, furnizează magazine cu publicitate, prezintă suveniruri în numele companiei.

Funcțiile comerciantului includ și ajustarea prețurilor de vânzare cu amănuntul pentru mărfuri: el monitorizează competitivitatea, consiliază vânzătorii cu privire la cantitatea optimă de markup. Pentru a îndeplini toate aceste sarcini, merchandiserul vizitează toate magazinele care i-au fost alocate cel puțin o dată pe săptămână (în medie, cinci sau mai multe puncte pe zi). El înregistrează situația în fiecare dintre ele într-un pașaport special. Pe baza rezultatelor deplasărilor, merchandiserul transmite săptămânal un raport către departamentul de marketing al companiei, care reflectă schimbarea situației de pe piața de vânzare pentru acest tip de produs: prezența sau absența cererii, prețurile stabilite de concurenți. pentru bunuri similare etc. Cerințele candidaților pentru acest post, nu sunt dictate decât de preocuparea pentru imaginea companiei lor: aspect prezentabil, sociabilitate, studii superioare superioare sau incomplete (sunt dispuși să ia studenți), vârsta de la 20 la 30 ani, randament ridicat, cunostinte de baza limbii engleze, permis de conducere categoria B, capacitate de invatare.

Există câteva reguli de care trebuie să țineți cont atunci când aplicați merchandising.

În primul rând, este necesar să se organizeze un stoc eficient, adică disponibilitatea acelor bunuri și servicii pe care cumpărătorul se așteaptă să le găsească în acest magazin. În consecință, achizițiile de la furnizori trebuie făcute proporțional cu vânzările. În plus, produsele trebuie să ocupe spațiu pe raft în funcție de nivelul vânzărilor. Acest lucru este pur și simplu necesar pentru a evita situația de absență a celor mai bine vândute produse.

În al doilea rând, produsul trebuie amplasat în cel mai eficient mod. Punctele de vânzare principale (de exemplu, secțiunea de băuturi) și suplimentare (de exemplu, un raft sau un afișaj) trebuie să fie amplasate în conformitate cu fluxul de clienți din zona de vânzare. În plus, produsele ar trebui să fie așezate în așa fel încât căutarea produsului dorit să fie cât mai ușoară posibil. Pentru a face acest lucru, trebuie să creați blocuri vizibile pe rafturi în funcție de marcă, ambalaj și grup de produse.

În al treilea rând, aveți nevoie de o prezentare eficientă a produselor promovate. Clienții sunt mai dispuși să aleagă produse pentru care prețul este marcat și vizibil clar, așa că magazinul trebuie să aibă grijă de plasarea corectă a etichetelor de preț. Pentru a nu induce în eroare cumpărătorii, etichetele de preț ar trebui să fie amplasate exact sub produsul pentru care indică prețul.

Merchandising-ul ca știință ajută la utilizarea cât mai eficientă a spațiului și a timpului clientului pentru a promova un produs; este necesar să trezească interes și chiar entuziasm în client. În același timp, este foarte important să se monitorizeze amplasarea corectă a materialelor publicitare. Există mai multe reguli generale pe care aproape toate companiile le folosesc atunci când stabilesc standarde pentru plasarea materialelor lor publicitare. Pe lângă faptul că ar trebui să fie amplasate direct în apropierea punctului de vânzare al produsului specificat sau de-a lungul drumului către acesta și ar trebui, de asemenea, să fie clar vizibile pentru cumpărător, ar trebui să fie și relevante (materialele unei campanii de publicitate specifice sunt instalate la începutul campaniei și retrase la sfârșitul campaniei). Este întotdeauna necesar să ne amintim că o reclamă care a stat mult timp în același loc este „neclară” și cumpărătorul încetează să o mai perceapă. Și întrucât scopul plasării materialelor publicitare este de a reaminti constant cumpărătorului că poate achiziționa acest produs din acest magazin, producătorul trebuie să aibă grijă de actualizarea constantă a materialelor. Menținerea curată a punctului de vânzare și a produsului în sine este un punct foarte important pe care un comerciant trebuie să-l rețină. Nu numai nivelul vânzărilor acestui produs într-un anumit magazin depinde de acest lucru, ci și imaginea companiei în ansamblu.

Cu toate acestea, merită întotdeauna să ne amintim că succesul în comercializare poate fi obținut doar prin cooperarea între eforturile producătorului, distribuitorului și retailerului de a îmbunătăți serviciul pentru clienți. Mai mult decât atât, producătorul trebuie să îmbunătățească în mod constant sortimentul, distribuitorul trebuie să asigure prezența constantă a mărfurilor în rețeaua de retail la costuri minime, iar retailerul trebuie să se străduiască să vândă mărfurile acestui brand anume, ceea ce este benefic pentru el. Este important să ne amintim că comercializarea de succes este posibilă numai cu participarea tuturor trei: producătorul, distribuitorul și vânzătorul, adică comercializarea eficientă este, în primul rând, rezultatul eforturilor comune menite să „câștigă” cumpărătorul. .

Este clar că trebuie să pornim întotdeauna de la spațiul magazinului. În consecință, amenajarea magazinului este unul dintre elementele principale ale comercializarii. La dezvoltarea acestuia, este important să ne gândim la metode de stimulare a mișcării cumpărătorilor prin zona de vânzări, astfel încât aceștia să cumpere mai multe articole decât au planificat anterior. Activitățile de promovare care stimulează sunt diversitatea externă - amplasarea echipamentelor comerciale, tipurile acestuia, ridicările nivelului podelei, modelul original al podelei, tranzițiile înclinate, afișajele de informații, vitraliile, iluminatul, mirosurile, fundalul sonor etc. La urma urmei, orice merchandising este construit pe psihologia umană. Cunoașterea particularităților psihologiei clienților ajută, de asemenea, la creșterea eficienței expunerii produselor. Deplasându-se pe rafturi, clienții sunt mai puțin probabil să observe produsele la sfârșitul fiecărui rând. Aceasta înseamnă că pe astfel de rafturi ar trebui să existe mărfuri în ambalaje strălucitoare, atrăgătoare, precum și cele mai bine vândute bunuri. Aici este recomandabil să plasați informații publicitare pe afișe, să așezați broșuri colorate, pliante etc. în cadrul grupului de mărfuri). Mai mult, s-a observat că în magazinele cu un display bogat, mărfurile se vând mai bine. Prin urmare, vânzătorii ar trebui să umple și să completeze rafturile și vitrinele cu mărfuri nu numai înainte de deschiderea și închiderea magazinului, ci și în timpul zilei de lucru.

Deci, merchandising-ul vă permite să creșteți eficiența vânzărilor, să direcționați cumpărătorul către obiectivul dorit, iar aspectul corect al magazinului ajută foarte mult în acest sens. Dar, împreună cu aranjarea raftului, trebuie să așezați corect bunurile. În plus, aspectul său ar trebui să se bazeze pe prioritate. Este important să ne amintim că chiar și cel mai popular produs, dar pus în locul greșit, poate rămâne „fără muncă”, cumpărătorul pur și simplu nu îl va observa. Locurile prioritare în zona de vânzări sunt determinate în funcție de fluxul cumpărătorului, adică de drumul parcurs de majoritatea cumpărătorilor. Astfel, un produs plasat corect va oferi întotdeauna producătorului și magazinului beneficiul maxim. Mai mult, trebuie să vă amintiți întotdeauna că, în majoritatea cazurilor, atunci când planifică o achiziție, consumatorul definește clar ce grupe de produse dorește să achiziționeze (pâine, lapte, paste, haine, pantofi, preparate etc.) Prin urmare, sortimentul magazinului poate fi împărțite în trei grupe: cererea zilnică de bunuri (achiziționarea acestor bunuri este scopul aproape a fiecărei vizite a cumpărătorului la punctul de vânzare), mărfuri cu cerere periodică (achiziționarea acestor bunuri este planificată o dată la mai multe vizite) și bunuri de impuls impulsiv. cerere (cumpărarea acestor bunuri de obicei nu este planificată). Se dovedește că una dintre cele mai importante sarcini de merchandising este găsirea locurilor pentru cea mai bună locație a punctelor de vânzare principale și suplimentare pentru bunurile dumneavoastră. Mai mult, locul principal de vânzare este locul în care sunt reprezentați toți producătorii unui anumit grup de produse, iar un loc suplimentar crește întotdeauna probabilitatea de a cumpăra acest produs. Și întreaga sarcină de merchandising se rezumă la plasarea bunurilor în locurile principale cât mai eficient posibil, fără a uita de cele suplimentare, care de multe ori pot ajuta la promovarea eficientă a unui anumit produs. Mai mult, la punctele de vânzare suplimentare, este necesar să aveți cele mai bine vândute articole din grupa de produse. În acest caz, probabilitatea achizițiilor impulsive crește semnificativ. De asemenea, este necesar să se monitorizeze mișcarea cumpărătorului. Încetinirea sau accelerarea pasului se poate realiza prin lărgirea sau îngustarea culoarelor dintre rafturi, precum și prin folosirea muzicii. Muzica lentă și calmă creează o atmosferă mai relaxantă în magazin, încurajând cumpărătorii să-și facă timp și să rămână în magazin. Muzica rapidă are efectul opus - ritmul de mers devine mai rapid, care este folosit în principal în orele de vârf pentru a accelera mișcarea cumpărătorilor. În general, cumpărătorul este o creatură capricioasă. Are nevoie de atenție și îngrijire constantă. Această preocupare poate fi făcută în mai multe moduri. Principalul lucru este să vă asigurați că lupta pentru consumator nu se transformă într-o luptă pentru supraviețuire, ceea ce este foarte posibil având în vedere starea actuală a pieței ruse. Până acum, mulți proprietari de magazine cu greu își imaginează ce este merchandisingul. Mulți dintre ei se bazează pe intuiție și pe propriul lor fler și stil. Adesea, această politică nu dă roade. Desigur, nu se poate argumenta că totul depinde de comercializarea bine aplicată și de un comerciant cu experiență care lucrează cu angrosisti și detailisti. Cu toate acestea, multe necazuri pot fi evitate folosind serviciile unui specialist. El va ajuta la poziționarea corectă a mărfurilor pe rafturi, aranja echipamentele în hol astfel încât cumpărătorul să fie plăcut și confortabil să facă achiziții, să semnaleze posibile greșeli, să plaseze reclame în locurile potrivite, adică va face totul astfel că tu și magazinul tău aveți succes.

Rareori o activitate comercială, având o șansă egală, implică un risc atât de mic. Este dificil de calculat în avans predilecțiile umane, trăsăturile de caracter, prejudecățile, placerile și antipatiile. Este dificil de prezis cât de popular va fi un anumit produs. Publicitatea vă permite să o vindeți cel mai eficient. Riscul poate duce la eșec, dar nu la dezastru. Pierderile, dacă se întâmplă, sunt mici. Iar motivele lor, de regulă, nu au nimic de-a face cu publicitatea. Publicitatea este unul dintre cele mai sigure și mai fiabile tipuri de afaceri care pot genera profituri mari. Există mii de exemple de succes. Varietatea lor indică ce posibilități nelimitate sunt inerente reclamei. Dar mii de oameni care au nevoie de cunoștințe exacte despre publicitate, fără de care nu pot obține ceea ce merită, încă nu au apreciat pe deplin beneficiile acesteia. Pentru a înțelege sau a învăța elementele de bază ale reclamei, trebuie să începeți cu conceptul potrivit.

Publicitatea este capacitatea de a vinde. Metodele ei de influență coincid cu metodele folosite de un agent de vânzări bun pe planul de tranzacționare. Succesul sau eșecul în ambele cazuri se datorează acelorași motive. Prin urmare, orice problemă de publicitate ar trebui privită prin prisma metodelor de vânzare.

Singurul scop al reclamei este de a vinde un produs. Publicitatea va da roade sau nu, în funcție de cifrele reale de vânzări. Publicitatea nu este un „lucru în sine”. Ea nu este menită să fie etalată în fața publicului. Nu este o metodă auxiliară pentru alte metode de vânzare. Publicitatea ar trebui să fie privită ca un vânzător nou. Profitul din publicitate trebuie cântărit cu profitul din alte metode de vânzare, iar costul efortului depus să fie corelat cu rezultatul obținut. Particularitatea reclamei este în amploarea sa. Publicitatea este treaba vânzătorului la mărire multiplă. Ea vorbește cu mii de cumpărători, în timp ce vânzătorul se ocupă de unul. Și costul său corespunde sarcinii sale. Oamenii plătesc aproximativ 10 USD pentru fiecare cuvânt dintr-un anunț tipic. Prin urmare, fiecare anunț trebuie să acționeze ca un super vânzător. Greșeala unui vânzător nu costă mult. O greșeală într-o reclamă publicată costă de mii de ori mai mult. Publicitatea mediocră poate strica totul. Există o părere că un anunț este un text bine scris. Cu toate acestea, abilitatea literară este la fel de îndepărtată legată de publicitate, precum arta organizațională este legată de capacitatea de a face comerț. Ceea ce se cere este capacitatea de a exprima un gând în mod concis, clar și convingător, așa cum ar trebui să facă agentul de vânzări. Literatura nu face decât să rănească cazul. De asemenea, arta specială este inadecvată. Toate acestea fie distrage atenția de la produsul în sine, fie, dimpotrivă, cârligul este prea vizibil de sub momeală. Toate studiile arată că o încercare de a vinde provoacă mai multă rezistență, cu atât este mai puțin acoperită. În comunicarea directă între vânzător și cumpărător, modelele sunt aceleași ca atunci când se folosesc materiale tipărite. Blazerele sunt rareori oameni de vânzări buni. Iar oamenii de vânzări buni este puțin probabil să poată susține discursuri de pe podium. Sunt oameni simpli și sinceri care își cunosc clienții și nevoile lor. Aceleași setări sunt necesare pentru reclame. În spațiul publicitar, există o modalitate foarte simplă de a răspunde la orice sondaj. Întrebați-vă: „Va ajuta acest lucru vânzătorul să-și vândă produsul? M-ar ajuta personal ca vânzător, față în față cu un cumpărător?" Răspunsul sincer la aceste întrebări va evita multe greșeli.

Principala diferență dintre publicitate și vânzări este contactul direct. Sarcina vânzătorului este să atragă atenția asupra produsului lor. Este imposibil să ignori vânzătorul în magazin. Pur și simplu nu te poți uita la publicitate. Cu toate acestea, vânzătorul pierde mult timp cu acei clienți care nu vor cumpăra nimic. Publicitatea, însă, este citită doar de acei oameni care se străduiesc ei înșiși să afle ce vrem să le transmitem.

Creatorii de mesaje publicitare încearcă să influențeze toate simțurile unui potențial cumpărător fără excepție. În primul rând, aceasta este vederea și auzul. Există însă mesaje publicitare care conțin mirosuri (parfumuri „de încercare”), oferă mostre de mărfuri pe care le poți atinge, ceea ce facilitează luarea unei decizii de cumpărare. Mai mult, agenții de publicitate folosesc practic toate formele de artă cunoscute pentru nevoile profesiei lor: literatură, cinema, pictură, fotografie, muzică, sculptură. Arsenalul actualului advertiser este uriaș, include toate tehnologiile moderne, de la tipărire până la spațiu. Dar, ca acum o sută de ani, eficiența unui mesaj publicitar depinde de potențialul creativ al creatorului său. În primul rând, agentul de publicitate trebuie să efectueze o analiză de marketing a situației. Trebuie să înțelegeți că el trebuie să facă publicitate, cui este destinată reclama, cum diferă obiectul publicitar de omologii săi. În mod tradițional, domeniul creării unui agent de publicitate este publicitatea tipărită și reclamele în presa scrisă. Un mesaj publicitar optim conține o singură idee de anunț. Destul de des, este posibil să-l exprime cu un slogan - un scurt apel publicitar care a absorbit esența unei oferte unice de produse. Un slogan este o expresie publicitară mototolită care stabilește propunerea publicitară principală și este inclusă în toate mesajele publicitare ale unei campanii publicitare. Aceasta este o copie publicitară „uscata”, se repetă în toate formatele de anunț. Începe să trăiască numai atunci când apare în conștiința de masă a oamenilor.

Recent, mulți experți au observat că piața rusă devine din ce în ce mai civilizată (cel puțin pe plan extern), „marketing”. Tot mai multe companii se gândesc la imaginea produselor lor, atrăgând specialiști scumpi în branding și publicitate. Toată lumea se străduiește să iasă în evidență, toată lumea încearcă să formeze un mesaj unic și memorabil pentru consumator.

S-ar părea că publicitatea a inundat totul - televiziune, străzi, presă, transport. Dar în fiecare zi se găsesc noi oportunități de a informa consumatorul despre proprietățile excepționale ale unui produs sau serviciu. Și oriunde te-ai afla - peste tot ești înconjurat de proclamații, sloganuri și comploturi care captează atenția. Și oamenii citesc, absorb, înțeleg. O citesc peste tot - în metrou sau la stația de autobuz, în ziarul tău preferat sau în supermarket. Publicitatea este concepută pentru a afecta interesul personal al unei persoane de a rezolva o problemă, de a satisface o nevoie. Publicitatea este capabilă să prezinte publicului ceva nou, stârnindu-i curiozitatea, informează consumatorul despre meritele produsului sau serviciului promovat și este o metodă modernă de promovare a bunurilor.

2.8. Succesul în afaceri este succesul pe piață.

Succesul în afaceri este succesul pe piață. Nu numai dificultățile de producție scot firmele în afara afacerilor, ci și marketingul ineficient. Mulți oameni cred că marketingul este o artă și că este nevoie de talent pentru a gestiona eficient. Poate că așa este, dar arta marketingului se bazează pe un anumit set de metode științifice și reguli precise, care la rândul lor sunt considerate puncte de plecare și trebuie cunoscute.

Regula # 1: 30/10/60. Această regulă reglementează raportul dintre principalele grupuri țintă și procentul din bugetul de marketing care ar trebui cheltuit pentru a lucra cu ei. Așadar, se consideră că 10% din buget ar trebui să fie alocat ponderii unui grup format din consumatori care nu sunt clienți ai companiei și, după anumite caracteristici, nu corespund profilului companiei. Să luăm Viagra ca exemplu. Este destinat bărbaților în vârstă de 40 de ani și peste - acesta este principalul grup țintă; 10% trebuie cheltuiți pentru cei care ar putea deveni consumatori al acestui produs ani mai târziu. Pentru promovarea cu succes a unui produs pe piata, un departament de marketing competent va aloca 30% din buget potentialilor consumatori care, din diverse motive, nu sunt inca clientii companiei, dar ar putea deveni foarte bine acestia. Această categorie se potrivește profilului companiei. Cel mai mare procent (60%) din buget merge către segmentul de consumatori existenți. Această categorie trebuie încurajată și susținută, deși este cea mai mică ca număr. Mărfurile pot fi vândute consumatorilor actuali mult mai ieftin (datorită, de exemplu, reducerilor „în creștere” la cardurile de plastic ale companiei), dar costurile pentru acest segment sunt recuperate mult mai repede decât acele piețe pe care compania trebuie să le cucerească încă.

Regula # 2: 1/100... Această regulă simplă este așa: un dolar cheltuit pentru comunicarea cu propriul personal este echivalent cu o sută de dolari din bugetul de marketing cheltuit pentru utilizatorul final. Întrucât toți factorii cheie în competența sau succesul unei firme depind direct de cunoștințele și calificările angajaților, moralul și bunăvoința acestora reprezintă principalul capital al organizației. Angajații doresc să lucreze pentru un management care își justifică pretențiile și ține cont de interesele întregului personal. Prin urmare, șeful organizației ar trebui să se străduiască întotdeauna să stabilească relații corporative puternice, care sunt în mod natural 100% justificate. Japonezii rămân liderii mondiali în marketing pentru că sunt întotdeauna gata să împărtășească eșecul companiei lor sau succesul acesteia, în ansamblu. Pentru ei, recunoașterea colegilor și aprobarea superiorilor lor sunt mult mai importante decât o nouă funcție și o recompensă materială. În același timp, japonezii încearcă mereu să se comporte ca o echipă, fără considerente egoiste. Ei sunt siguri că este mai bine să nu spună „Am greșit”. Mai bine să spui: „Ne-am înșelat”.

Regula numărul 3. Potrivit experților în marketing, distribuția bugetului pentru promovarea de succes a produsului ar trebui să arate astfel:

1/3 - investit în design de produs;

1/3 - cheltuit pentru modernizarea acestuia;

Designul distinctiv al ambalajului poate fi esențial pentru vânzarea acestuia la punctul de vânzare. Designul extern ar trebui să ofere o prezentare corectă a conținutului. De exemplu, ambalajul alb pentru țigări are un conținut scăzut de gudron, în timp ce roșul are un gust puternic. Și conservele cu tocană de vită nu trebuie confundate cu mâncarea pentru câini. În ceea ce privește modernizarea, să ne amintim, de exemplu, producătorii de ciocolată Twix care lucrează la noi soiuri ale produsului lor, ceea ce a dus la apariția „Twix - o specie rară” pe piață. Iar compania Nestle are peste 200 de sortimente de cafea Nescafe pentru a satisface gusturile diverse ale consumatorilor săi din întreaga lume. Publicitatea are efect numai atunci când este permanentă. Succesele pe termen scurt sunt iluzorii.

V Statele Unite ale Americii celebrul om de afaceri Donald Trump, al cărui nume este asociat tuturor cetățenilor americani cu un zgârie-nori, un hotel, trei cazinouri, supermarketuri, s-a oprit odată la asta. După ce a obținut rapid succesul, a alunecat rapid și de la vârful atins: în 1994, datoriile domnului Trump se ridicau la aproximativ 1,4 miliarde de dolari. Exemplul opus este Coca-Cola. S-ar părea că toată lumea cunoaște acest brand. Deci de ce are nevoie de publicitate? Însă amploarea campaniilor sale de publicitate confirmă faptul că orice brand, chiar și cel mai promovat, are nevoie de sprijin constant.

Regula # 4: 50/80/90. Această regulă se aplică unei componente atât de importante a marketingului precum planificarea. Există o zicală celebră: „Dacă nu știi să planifici, nu ezita, vei eșua”. Și există o anumită regulă aici care merită reținută. Cu o calitate scăzută a managementului, poți conta pe un profit de maximum 50%. Cu bine - cu 80% și cu cei mai buni, din păcate - cu 90%. Adică 100% este un mit și implementarea lui este imposibilă. Prin urmare, pentru ca fondurile investite să răsplătească cât mai mult posibil, eficiența managementului trebuie maximizată.

Regula # 5: „Avarul plătește de două ori”.În acest context, această înțelepciune simplă se referă la suport tehnic. Pentru faptul ca nu au investit in actualizarea bazei tehnice la timp, ulterior va trebui sa platesti de doua ori mai mult. Mai mult, această regulă se aplică tuturor: de la modernizarea bazei de calculatoare din organizație până la inspecția preventivă regulată a parcului de vehicule al companiei. Americanul „The Bank New York” ilustrează situația. Este atât de superb echipat tehnic încât încercările de a pătrunde în sistemul său de securitate, care au loc în medie o dată la 10 minute, nu au avut niciodată succes. Pe de altă parte, și acest lucru se aplică într-o mai mare măsură companiilor rusești, care neglijează adesea actualizarea sistemului antivirus, un virus comun poate deveni o problemă serioasă, până la pierderea datelor critice dincolo de recuperare.

Regula # 6: „Implică-te în proces”. Aceasta este o axiomă. Nu are o formulă exactă, dar este o lege importantă pentru liderii care caută un management eficient în toate domeniile companiei.

Succesul companiei, de regulă, contribuie la apariția de noi probleme, noi preocupări. Cu cât organizația se extinde mai mult și cu cât profiturile sale cresc mai repede, cu atât un lider îl poate dedica mai puțin timp publicității și marketingului. Cu toate acestea, acestea sunt lucruri prea serioase pentru a le lăsa complet la mila altcuiva. Dacă devine necesar să-și transfere competențele în acest domeniu, atunci acest lucru se poate face numai în termeni de comunicare directă constantă cu presa, participare la cocktailuri, petreceri corporative și alte tipuri de comunicări.

III. Metode de promovare a produselor utilizate în întreprindere

SRL „LMZ-STEMA”

„Promovarea produselor este sarcina noastră”

„Probabil că toată lumea este familiarizată cu expresia „luptă competitivă”. Astăzi, când piața este saturată atât de mărfuri autohtone, cât și de import, iar puterea de cumpărare a principalei populații a țării nu este atât de mare, concurența se intensifică în fiecare an. F. Kotler, „Profesorul șef” în marketing, scrie: - „... Fiecare companie ar trebui să se străduiască să-și distingă produsul de un număr de altele și să-l îmbunătățească. Dacă acest lucru nu este posibil, compania trebuie să investească în a-și face serviciul să iasă în evidență și să fie mai bun.” Dar pentru a vă face produsul special sau unic, aveți nevoie nu doar de cunoașterea nevoilor clientului, ci și de echipamente noi, tehnologii noi, iar acest lucru necesită investiții uriașe. Dar multe întreprinderi interne nu își pot permite. Așadar, în condițiile pieței, astfel de întreprinderi beneficiază tocmai de calitatea serviciului, serviciul oferit, utilizarea tehnologiilor publicitare și poziționarea corectă a mărfurilor pe piață.

Produsele fabricate de LMZ-STEMA LLC: vasele emailate, scândurile de clasă și spălatul nu mai sunt bunuri unice, iar astăzi există mulți concurenți pe piață, ale căror produse nu diferă fundamental de cele ale LMZ-STEMA LLC. Prin urmare, nu fiecare cumpărător poate determina avantajele sau dezavantajele produselor de la diferiți producători. Abundența mărfurilor obligă la utilizarea tuturor metodelor posibile de influențare a consumatorului pentru a-l aduce pe acesta din urmă la o achiziție. SRL „LMZ-STEMA” desfășoară o întreagă gamă de activități de marketing pentru a-și promova produsele pe piață. În primul rând, este participarea la mari expoziții de specialitate din Rusia și din străinătate: Ambiente, Servitex, Bunuri și mobilier de uz casnic, Glorie națională, Cumpărați Rusia, ConsumExpo etc. La urma urmei, participarea la expoziții vă permite să prezentați bunuri publicului țintă, să creați premise pentru contactele ulterioare, contribuie la obținerea unei cantități mari de informații despre concurenți (de obicei noile tehnologii sunt demonstrate la expoziții, produsele sunt noi). Expoziția ajută la stabilirea relațiilor cu clienții, la rezolvarea problemelor din domeniul Relațiilor Publice pentru a crea o relație bună cu firma și a oferi publicului informații. Pentru a identifica nevoile și preferințele cumpărătorilor la expoziții, se efectuează cercetări de marketing, sondaje și sondaje ale vizitatorilor standului. În al doilea rând, în ultimii ani, LMZ-STEMA LLC a luat parte la o serie de programe competitive menite să ajute producătorii ruși în promovarea bunurilor, serviciilor și tehnologiilor rusești de înaltă calitate. Rezultatul participării la aceste programe au fost premiile câștigate de LMZ-STEMA LLC - mărci de calitate bronz, aur, platină ale secolului XXI, semnul de aur „Cel mai bun pentru copii!” și, ca rezultat, conferă întreprinderii oportunitatea de a o deosebi de produsele similare ale concurenților. Pentru a forma o imagine pozitivă a organizației și a produselor manufacturate și, în consecință, a motivelor consumatorilor, SRL „LMZ-STEMA”, folosind identitatea corporativă a SA „AK LMZ”, publică anual publicații publicitare tipărite - calendare, broșuri, pliante pentru distribuție la expoziții și târguri desfășurate, prin cumpărători angro. În 2001, un clip publicitar despre preparatele Lysva a fost realizat și difuzat pe canalul TV RTR, iar copii ale casetelor video au fost distribuite unor mari cumpărători angro în scopul difuzării pe canalele TV locale. Compania plasează reclame tipărite în publicații de specialitate, folosind în mod activ poșta directă și internetul. Pentru a promova tabla în sala de clasă, LMZ-STEMA SRL participă la toate licitațiile organizate de Comitetul Regional pentru Educație și Știință, ca urmare a câștigării concursului în 2003-2004, au fost produse suplimentare în valoare de sute de mii de ruble. vândut.

Apropo de promovarea produselor, este imposibil să nu mai vorbim de ambalaje. La urma urmei, ambalajul ar trebui să-l facă pe consumator să dorească să cumpere un produs. Ambalajul este același cu îmbrăcămintea produsului. Și la fel cum hainele alese prost distorsionează aspectul unei persoane, tot așa ambalajele nedescriptive denaturează ideea unui produs, creează o imagine falsă a calității și proprietăților acestuia. Înțelegând acest lucru, din mai 2002, producția oferă pieței un set de cratițe (oale cilindrice joase) în ambalaje colorate, pline de culoare, ușor de transportat. Și munca în această direcție continuă: ambalajul individual colorat pentru o cană suvenir este gata, iar în curând seturi de oale în formă de pară și seturi de oale cu elementul „torus” vor dobândi și ele o ținută frumoasă. Pentru ei a fost dezvoltată și deja comandată o etichetă publicitară cu informații despre beneficiile produsului, scopul acesteia fiind stimularea achiziției unui potențial consumator.

Specialiștii biroului de marketing formează o bază de date de clienți pentru analiză și cercetare pentru a descoperi noi segmente de piață și tendințe de cerere.”

„Calitatea înaltă este cheia succesului”

„Astăzi, fiecare producător cu o afacere stabilă visează să primească un premiu de la orice competiție prestigioasă de întreprinderi sau produse industriale. Câștigarea unui concurs de prestigiu este o oportunitate de a o folosi cu succes în publicitate. Odată cu abundența pe piața bunurilor de larg consum atât a mărfurilor autohtone, cât și a celor importate, a apărut o nevoie urgentă de a crea un brand care să garanteze împotriva produselor de proastă calitate la nivel de gospodărie. S-a uitat la etichetă sau ambalaj - și imediat a fost clar. Nu trebuie să vă temeți de acest produs, este de încredere, inspiră încredere consumatorilor.

Etichetarea produselor cu „Marca de calitate a secolului XXI”, „100 Best Goods of Russia” înseamnă că acest produs a trecut examenul și îndeplinește standardele de stat și are, de asemenea, o calitate excelentă la nivelul standardelor internaționale. Astfel de produse pot fi de încredere și sunt achiziționate cu ușurință. Cuvintele ecologie, siguranță, calitate au încetat să mai fie o expresie goală și au „depășit” cu ușurință toate cotele de popularitate. Cumpărarea unui porc într-o picătură a demodat cumva. Astăzi preferă să cumpere la un preț mai mare, dar cu încredere că lucrul va dura puțin mai mult decât perioada declarată. Controlul de calitate necesar este efectuat de o comisie de experți reprezentată de ROSTEST-Moscova. Proprietățile de consum ale produselor care determină calitatea și competitivitatea acestora sunt supuse examinării de către experți. Criteriul de evaluare este conformitatea produselor cu indicatorii de calitate ai standardelor de stat și alte documentații de reglementare și tehnică, confirmate de rezultatele examinării documentelor depuse și testării mostrelor de produse.

Pe parcursul anului 2002, LMZ-STEMA LLC a participat la o serie de programe competitive menite să asiste producătorii ruși în promovarea bunurilor, serviciilor și tehnologiilor rusești de înaltă calitate. Produsele fabricate de LMZ-STEMA LLC au fost apreciate în mod adecvat și au primit premii înalte. La concursul „Marca integrală rusească (mileniul III). Marca de calitate a secolului XXI”, care a avut loc din 2000 până în 2002, articolele de email confirmă încă o dată dreptul de a deține „Marca de calitate platină a secolului XXI”, noi mostre de seturi (cu elementul „tor”; cu capace de sticlă și mânere din oțel inoxidabil) au fost, de asemenea, distinse cu „Marca de aur”, oțel), un ceainic cu fluier, o tablă de auditoriu, o chiuvetă emailată a primit „Marca de calitate de bronz”. La concursul rusesc „Numai ce este mai bun pentru copii!” pentru calitate înaltă (confirmată și de expertiza ROSTEST) tabla de clasă a fost distinsă cu „Marca de aur de calitate” „Ce mai bun pentru copii”. Participarea la programul integral rusesc - concursul „100 de cele mai bune mărfuri ale Rusiei”, sticlăria emailată din oțel a SRL „LMZ-STEMA” a primit o diplomă a programului „100 de cele mai bune bunuri ale Rusiei”. Aceste premii conferă companiei dreptul de a-și eticheta produsele cu semnul corespunzător gratuit timp de 2 ani și, fiind laureatul mărcii de calitate Platină din secolul XXI, are dreptul de a solicita un pașaport „Întreprinderea de încredere a Rusiei. Federaţie".

LMZ-STEMA LLC, ca și societatea-mamă - AK LMZ OJSC, are un scop - să obțină recunoaștere necondiționată pe piețele interne și mondiale. Instrumentul pentru realizarea acestuia este îmbunătățirea globală a calității bunurilor și serviciilor. Principalul lucru pe această cale este să nu pierzi fața. Și succesul va veni cu siguranță.”

În anul 2004, pe lângă materialele publicitare tipărite: liste de prețuri, broșuri, pliante, specialiștii companiei au pregătit un catalog electronic de produse, care permite transmiterea de informații vizuale despre produse către potențialii consumatori, clienții existenți, și este distribuit la expoziții și târguri.

„E mai bine să vezi o dată”

Nu este ușor să creați produse de înaltă calitate, care sunt produse de LLC „LMZ-Stema”. Procesul „nașterii” sale include idei, dezvoltare, testare, implementare în producție... Dar acesta nu este întregul lanț. În plus, aceste produse minunate trebuie să fie prezentate în mod profitabil cumpărătorului existent și potențial. Unele dintre formele moderne folosite pentru aceasta în întreaga lume suntCD- cărți de vizită, prezentări, cataloage electronice de produse... Adevărat, dezvoltarea lor, de exemplu, în regiunea Perm, costă de la 1 mie la 3,5 mii de dolari. Primii din compania noastră, și, poate, din oraș, au pregătit singuri un astfel de catalog, folosind cele mai noi tehnologii informatice, membrii STEM.

Pentru promovarea cu succes a produselor sale pe piață, orice întreprindere trebuie să ofere consumatorului informații despre produs. De-a lungul mai multor ani, membrii STEM au emis mai multe broșuri publicitare, pliante, oferind cumpărătorilor angro cataloage tipărite colorate ale produselor lor. Dar pentru a menține liderul în producția de veselă emailată autohtonă, întreprinderea este nevoită să-și completeze produsele cu „noutăți”, să dezvolte un design exclusivist, noi dezvoltări tehnologice. Crearea de publicații publicitare tipărite este un proces lung și costisitor. Cu cât comandați mai mult produse publicitare, întrucât prețul depinde de tiraj, cu atât este mai probabil ca ultimele exemplare ale reclamelor tipărite să își piardă din relevanță și să conțină informații învechite despre produse.

Și acum, echipa de creație a LMZ-STEMA LLC s-a confruntat cu sarcina de a demonstra în timp util, vizual și accesibil produsele lor, acoperiri de email disponibile, decalcomanii nu numai pentru partenerii angro, ci și pentru a crea o imagine favorabilă a întreprinderii în rândul potențialilor cumpărători. Versiunea electronică a catalogului ar permite rezolvarea acestei probleme, iar distribuția lui nu este atât de consumatoare de timp și de costisitoare.

Procesul pregătitor a început, care include fotografie, procesare computerizată și suport publicitar. Designerul companiei Lyudmila Nefedkina și artista Olga Ralnikova au făcut fotografii cu vase, acoperiri emailate, decalcomanii - care sunt solicitate de consumator, alegând profesional unghiul dorit, fundalul, compoziția pentru fotografie, creând naturi moarte cu ierburi, flori, fructe de pădure, legume pe gustul lor.

Astăzi, au fost create două cataloage electronice de produse STEM.

Prima a fost dezvoltată pentru una dintre expozițiile de la Moscova la sfârșitul anului trecut, a doua cu gama actualului sezon vară-toamnă - anul acesta.

La cererea cumpărătorilor, s-a planificat realizarea doar a paginilor de catalog care să prezinte decalcomanii folosite la proiectarea veselei. Când au fost așezate, dezvoltatorul nu a găsit munca făcută foarte solidă și prezentabilă. A existat dorința de a face ceva mai interesant și mai în concordanță cu imaginea companiei noastre. Ideea a venit să folosească tehnologiile Flash, care să permită „animarea” imaginii, dezvoltarea unor efecte complexe de animație. Rezultatul este un catalog foarte frumos, plăcut de răsfoit. Își deschide Screensaverul. Pe ecran - imagini în schimbare și pâlpâire, din care aflăm că LLC produce peste 5000 de articole de produse, a căror calitate înaltă este garantată de standardul internațional ISO, vedem geografia proviziilor. Catalogul are trei secțiuni principale: Decals, Acoperiri și Vase de gătit. Acestea reprezintă cele mai recente mostre, unele fiind lansate cu doar o lună în urmă. Paginile sunt concepute foarte convenabil și sunt disponibile pentru vizualizare oricărui destinatar. Directorul are link-uri „live” cu adresele de email ale departamentelor de marketing și vânzări, în secțiunea Contacte. Când faceți clic pe ele, se deschid programul de e-mail și formularul de scrisoare cu câmpurile destinatarului deja completate. Catalogul conține șapte melodii originale, care vă permit să alegeți un acompaniament muzical pentru o vizionare mai plăcută.

Puteti fi siguri ca acest catalog electronic, realizat cu ajutorul tehnologiilor informatice moderne, in care a fost investita o particula de suflet, talent, energie a unei echipe creative de oameni asemanatori, va fi o carte de vizita a LMZ-STEMA SRL pentru mulți ani de acum înainte.

Pe baza bugetului de publicitate aprobat (Anexa 1), s-a întocmit un plan de promovare a produselor pe un an (Anexa 2), dar firma nu a aplicat încă toate metodele moderne de promovare, precum merchandising, franciză, un magazin online, Este o chestiune de timp. După cum s-a menționat mai sus, internetul este utilizat pentru promovarea produselor, informațiile despre produse sunt postate pe site-ul companiei-mamă, OJSC AK LMZ (Anexa 3).

Se trimit oferte comerciale clienților obișnuiți și potențiali potențiali pentru cooperare (Anexa 4), se trimit și invitații de vizitare a standului SRL „LMZ - STEMA” (Anexa 5), ​​felicitări pentru viitoarele sărbători și aniversări. În ofertele comerciale transmise trebuie să folosim elementele identității corporative a OJSC „AK LMZ”, marca înregistrată a societății-mamă, mărcile SRL, care confirmă calitatea produselor, precum și informații despre sistemul internațional ISO. standardele în vigoare la întreprindere.

Unul dintre punctele planului de promovare a produselor SRL LMZ-STEMA este publicitatea în mass-media. Dar abia începem să lucrăm în această direcție, iar dificultățile cu care ne confruntăm sunt un buget de publicitate limitat. La urma urmei, plasarea reclamelor tipărite este rațională doar în publicații - „găuri de apă” destinate cititorilor, care sunt potențialii consumatori ai produsului.

Cercetările de marketing arată că principalul cumpărător al mâncărurilor emailate sunt femeile cu vârsta cuprinsă între 16 și 65 de ani, deoarece o femeie este „păzitoarea vetrei” și, în mare, este important doar pentru ea să gătească din ce, din ce interior. de bucătărie arată ca în casă, și, prin urmare, vasele, cât de mult vor fi mesele sănătoase din punct de vedere ecologic. Reviste populare pentru femei sunt precum „Krestyanka”, „Domashny Ochag”, „Cosmopolitan”, „Liza” și multe altele și ar fi înțelept să vă plasați reclamele în ele. Dar după ce a efectuat o analiză comparativă a prețurilor publicității în aceste reviste (o pagină în format A4 în revista Krestyanka costă? 7 mii de dolari), LLC își plasează reclamele în publicații mai ieftine (revista Perm „ Pe podeaua ta", ziarul „Komsomolskaya Pravda - Perm”), ofertele de la agențiile de publicitate care solicită informații despre produse și le plasează gratuit în numerele lor „pilot” sunt întotdeauna binevenite (revista din Moscova „Bucătări și băi”). În aceste publicații, publicitatea, deși este indirectă, adică postează informații atât despre produsele concurenților, cât și despre un anumit produs concurent, dar totuși aduce în atenția cititorului avantajele unui anumit produs și îi oferă acestuia posibilitatea de a alege. . Și deja sarcina SRL „LMZ - STEMA” este să furnizeze informații care să distingă favorabil demnitatea și avantajele produselor sale de concurență.

IV. Concluzie.

Serviciul FOSSTIS (generarea cererii și promovarea vânzărilor) este un element integrant al întregii structuri de marketing a unei întreprinderi, indiferent de ce bunuri (produse sau servicii) întreprinderea produce și oferă partenerilor săi. Publicitatea este cel mai eficient instrument în încercările unei întreprinderi de a modifica comportamentul clienților, de a le atrage atenția asupra produselor sale, de a crea o imagine pozitivă a întreprinderii în sine și de a arăta utilitatea acesteia. Pentru a intra cu succes pe piata, o intreprindere, concentrandu-se pe piata tinta selectata, sau mai bine zis, pe segmentul preferat al pietei tinta (in practica publicitara, publicul de contact), trebuie sa ofere potentialilor sai consumatori un produs atractiv de noutate de piata. În conformitate cu aceasta, se preconizează desfășurarea de activități pentru a genera cerere pentru mărfuri (eveniment FOS), principala dintre acestea fiind publicitatea comercială.

Publicitate pentru mărfuri – orice formă de atracție impersonală la potențialii cumpărători cu scopul de a-i convinge să achiziționeze bunuri, servicii etc. Cu ajutorul diverselor evenimente FOS și, mai ales, a reclamei pentru produse, se creează în minte o „imagine” pozitivă a produsului. a potențialilor cumpărători.

Principalele instrumente de publicitate: publicitate tipărită, publicitate radio și televiziune, publicitate pe medii publicitare netradiționale și în mișcare, publicitate exterioară, la punctele de vânzare, publicitate „electronică”, publicitate suvenir, expoziții și târguri.

Promovarea vânzărilor este o parte integrantă a mixului de marketing. Acestea sunt orice activități care vizează creșterea vânzării de mărfuri, inclusiv publicitate, relații publice, expoziții și târguri, metode de vânzare personală, stimularea consumatorilor și a sectorului de retail și promovarea vânzărilor la punctele de vânzare.

Activitati de promovare a vanzarilor orientate catre client cel mai adesea urmăresc scopul de a familiariza consumatorul cu o noutate, „împingându-l” să cumpere; creșterea numărului de articole de produs achiziționate de un client; să încurajeze adepții unei anumite mărci și clienții obișnuiți; pentru a reduce fluctuatiile temporare ale vanzarilor (sezoniere, pe zile ale saptamanii, in timpul zilei) etc. In acest scop se folosesc diverse instrumente de influenta asupra consumatorului: reduceri pentru vanzari sezoniere, pentru anumite categorii de consumatori, reduceri pentru purtător al cuponului, premii de la producător pentru participarea la concurs, reduceri la cumpărarea unui produs nou etc.

Activități de promovare a vânzărilor destinate revânzătorilor, se rezolvă următoarele sarcini principale - să încurajeze creșterea volumului vânzărilor; să stimuleze comenzile pentru volumul maxim de loturi de mărfuri de vânzare; încurajează schimbul de bune practici în vânzarea unui anumit produs; reduce fluctuațiile temporare în primirea comenzilor de la intermediari etc. Pentru aceasta, producătorii aplică reduceri de volum, participă la o campanie publicitară comună cu un intermediar, plasează reclame în întreprinderile comerciale, distribuie cadouri promoționale etc.

În lucrare, am folosit instrumente de marketing pentru influențarea consumatorului care sunt acceptabile pentru această situație la nivelul întreprinderii, care nu necesită investiții financiare mari. A fost întocmit un buget de publicitate pe un an calendaristic pentru promovarea produselor în Regiunea Perm și au fost conturate măsuri pentru stimularea canalelor de vânzare și a consumatorului final.

În concluzie, aș dori să observ că, în legătură cu pătrunderea tot mai profundă a conceptului de marketing în activitățile organizațiilor interne, problema eficacității - eficacitatea reclamei, acțiunile de PR, cercetarea individuală de marketing - este din ce în ce mai ridicată. .

Făcând o concluzie despre eficiența oricăror metode de promovare a mărfurilor, aș dori să subliniez că orice eveniment trebuie calculat în avans, toți factorii care pot afecta proiectul de marketing sunt luați în considerare, deoarece o decizie neglijentă poate duce o întreprindere la mare. pierderi și, dacă sunt organizate corect și la timp, să primească profit suplimentar.

Bibliografie.

1. Kotler F. „Marketing. Management”, S-P., 2000, p. 517-535

2. Kondyreva S. „Caracteristicile formării unui brand național în Rusia”, J. Marketing și cercetare de marketing în Rusia nr. 3, M., 2001

3. Komarova N. „6 legi matematice ale marketingului”, J. Marketer № 4, 2002, p. 51-52

4. Litvinov S. „Pregătire pentru vânzări sezoniere. Legile de merchandising”, J. Marketer

nr. 4, 2002, p. 15-20

5. Makienko I. I. „Consumer Behavior in the Internet Environment”, J. Marketing and Marketing Research No. 4, 2003, p. 8-16

6. Mamonova A. „Anticiparea vânzării”, J. Marketer № 4, 2002, p. 47-49

7. Melnikov A. „Analizați! Caracteristicile comunicațiilor publicitare în Rusia ”, J. Marketer № 9, 2003, p. 38-39

8. Nishchev S. „Metode de evaluare a eficacității” J. Marketer № 9, M., 2003, p. 55-64

9. Orlovskaya L. „Comunicații de marketing”, J. Marketer № 4, 2002, p. 4-7

11. „12 povești despre franciză”, produs \ branding, J. Marketer № 9, 2003, p. 4-10

13. Internet.

Anexa 1

Anexa 2

Planificați promovarea produselor pe piață și stimularea canalelor de distribuție.
	Eveniment				Concentrează-te				Marca de finalizare
			execuţie
Stimulente pentru utilizatorii finali.
	Pentru a crește ponderea ambalajelor colorate în numărul total de vânzări (set # 124; 129; cană de 0,5 l; ceainic cu fluier)		pe parcursul unui an		Utilizator final		Atractivitatea
					Utilizator final
	Realizarea unei mini-broșuri despre feluri de mâncare				Utilizator final		Promovarea cumpărăturilor
					comercianții cu amănuntul		informațiile și preferințele consumatorilor
	Producerea de etichete de preț cu un element de identitate corporativă				Utilizator final		Imaginea producatorului
			pe parcursul unui an		Utilizator final		transmiterea informatiilor despre produs
			3-4 sfert		Utilizator final
	Productie de etichete autoadezive pentru produse		pe parcursul unui an		Utilizator final		Recunoașterea producătorului (imagine)
Activități de stimulare a cumpărătorilor angro.
	Trimiterea ofertelor comerciale prin E-mail, posta	pe parcursul unui an		consumator potential		Recunoașterea producătorului (imagine), informații despre produs
	Fabricarea și distribuția unui calendar flip-flop de perete					Recunoașterea producătorului (imagine)
				consumator final, angro		Informarea despre produs
	Duplicarea unui videoclip despre feluri de mâncare și distribuție către clienții angro			en-gros, consumator final		Promovarea cumpărăturilor
	Realizarea unui catalog tipărit de produse	Martie aprilie				Informarea despre produs
	Dublarea catalogului electronic de produse					Informarea despre produs
		februarie, martie				Informarea despre produs
Măsuri de îmbunătățire a imaginii produselor.
	Crearea unei mărci, înregistrarea	pe parcursul unui an		Utilizator final		Recunoașterea producătorului (imagine)
	Participarea la programele competitive „Marca de calitate a secolului XXI”, „100 de cele mai bune produse”, „Copii - cele mai bune!”	pe parcursul unui an		Utilizator final		îmbunătățirea imaginii producătorului și a produselor
	Participarea la expoziții	pe parcursul unui an		consumator potential		atragerea potentialilor cumparatori

Anexa 3

Informatii pentru postare pe site.

SRL "LMZ-STEMA" - principalul producător intern de produse din oțel emailat: veselă, chiuvete și plăci de clasă; unul dintre cei mai mari dezvoltatori și producători de emailuri silicate, glazuri și frite ceramice din Rusia. Producția de produse emailate se dezvoltă și se îmbunătățește de 90 de ani, iar în prezent produsele fabricate nu sunt inferioare ca calitate și design față de omologii europeni și, în același timp, sunt accesibile cumpărătorilor ruși.

Produsele noastre de înaltă calitate, durabilitate și igienă sunt marcate cu certificate, diplome ale târgurilor și concursurilor rusești și premiate cu mărci de bronz, aur și platină „Marcă de calitatesecolul XXI", semn de aur „Cel mai bun pentru copii!”, a devenit finalist al competiției „100 cele mai bune bunuri ale Rusiei”în 2000-2002.

Suntem deschiși către cooperarea reciproc avantajoasă și stabilirea de parteneriate în promovarea mărfurilor stabile de calitate pe piețele de vânzare, garantate de standardul internațional ISO 9001-2000, în vigoare la întreprindere.

Contacte SRL "LMZ-STEMA"

Țara: Rusia TIN 5918006090

Index: 618900 p / cont 40702810349230110541

Oraș: Lysva k / cont 30101810900000000603

Adresa: str. Metalistov, 1 BIK 045773603

E-mail: Această adresă de e-mail este protejată de spamboți. Aveți nevoie de activarea JavaScript-ului pentru ao vizualiza West Ural Bank SB RF

Lista de preturi de catalog

Produsele îndeplinesc cerințele moderne de design și se disting prin caracteristicile lor caracteristice:

• ușurință de scris cu cretă, scrisul se șterge ușor, ceea ce vă permite să păstrați cu ușurință tablele curate;
• contrastul și claritatea imaginii, absența strălucirii la orice unghi de vedere;
• capacitatea de a scrie cu un creion, care vă permite să utilizați tablele la cursurile de informatică;
• capacitatea de a utiliza o montură magnetică pentru mijloacele didactice;
• securitate la incendiu, non-toxicitate, duritate;
• rezistent la detergenți și solvenți organici;
• durata de viata lunga.

Plăcile de auditoriu sunt fabricate în următoarele tipuri:

• unilateral cu o suprafață de lucru;
• pliere cu trei suprafete de lucru;
• pliere cu cinci suprafete de lucru;
• clapă cu cinci suprafețe de lucru cu suprafețe de lucru căptușite ale clapetelor laterale (cușcă, riglă oblică);
• pliere cu șapte suprafețe de lucru;
• usi batante combinate - cu suprafete verzi si albe la cererea clientului.

Suprafaţă:

• verde (pentru scris cu creta);
• alb (pentru a scrie cu creionul).

O tablă albă poate servi drept ecran de proiecție. La cererea clientului, putem produce scânduri de alte dimensiuni și șevalet.

Placa cu un strat de email este certificată și recomandată de Academia Rusă de Educație și Ministerul Educației al Federației Ruse pentru utilizare în instituțiile de învățământ. Tabloul a primit semnul „Numai ce este mai bun pentru copii” și „Marca de calitate a secolului XXI” de aur.

Produse medicale emailate cu oțel:

Sticla medicală este utilizată pentru echipamentele instituțiilor medicale

Lista de preturi (zip 764 kb)

Produse fabricate:

• Tava rinichi vm. 0,8 l. - destinat colectarii si dezinfectarii instrumentarului din sectiile institutiilor medicale.

• Scuipator emailat din otel medical - conceput pentru colectarea deseurilor si ingrijirea pacientului in sectiile institutiilor medicale si acasa.

• Vas de căptușeală din oțel emailat 2,5 litri. - este destinat deservirii pacientilor imobilizati la pat in sectiile institutiilor medicale si la domiciliu.

• Cană medicală 0,4 l.

Chiuveta din otel emailat

Tipuri de chiuvete:

• ISTC 500 x 600 x 170

• ISVTsK 450 x 505 x 170
• MCB 450 x 505 x 170
• MSVC 450 x 505 x 170

MCVC - încorporat (poate fi completat cu console pentru fixare pe perete)
ISTC - unificat (încorporat și cu suport)
Ts - cu un orificiu pentru instalarea unui mixer central.

La cererea cumpărătorului, chiuveta este completată cu o priză de apă ("herringbone") și fitinguri de scurgere.

Emailuri silicate (frite).

Anexa 4

Doamnelor și domnilor!

LLC "LMZ-STEMA" este un producător intern de top de produse din oțel emailat: vase de oțel emailate, chiuvete emailate și plăci de clasă, oferă o cooperare reciproc avantajoasă.

Producția de produse emailate se dezvoltă și se îmbunătățește de 90 de ani, iar în prezent produsele fabricate nu sunt inferioare ca calitate și design față de omologii europeni și, în același timp, sunt accesibile cumpărătorilor ruși. Am fost printre primii care au stăpânit tehnologia acoperirii tablei cu emailuri de silicat și asamblarea plăcilor de clasă pentru școli și instituții de învățământ.

Calitatea înaltă, durabilitatea și igiena produselor sunt marcate cu certificate, diplome ale târgurilor și concursurilor rusești. Suntem proprietarii mărcilor de bronz, aur și platină „Marcă de calitatesecolul XXI", semn de aur „Cel mai bun pentru copii!”, a devenit finalist al competiției „100 cele mai bune bunuri ale Rusiei”în 2000-2002.

 

Ar putea fi util să citiți:

• Artizanat din plastilină pentru ziua cosmonauticii;
• Ghicitori de școală - activitate distractivă pentru copii;
• Cum să modelezi un liliac de plastilină pas cu pas cu o fotografie;
• Brelocuri brodate Schema de brelocuri brodate;
• Joc de stație „târg”;
• Jocuri în tabăra de vară pentru copiii de școală primară;
• Concursuri de tabără pentru copii;
• Ghicitori pentru copii despre transport;