Activitati de marketing pentru B2B. Plan de marketing pentru piețele de afaceri. Personalizarea paginilor de destinație

Ce crezi că este mai dificil - a veni cu un produs sau a găsi o zonă de afaceri? Neadevarat. Cea mai grea parte este marketingul b2b.

Pentru că voi, proprietarii, nu credeți în el și, ca urmare, nu înțelegeți cum funcționează. Dar în zadar.

Chiar dacă nu aduce rezultate rapide în afaceri, în timp îți va oferi o asemenea accelerare a vânzărilor, încât vei mulțumi soartei pentru ziua în care ai început să o faci.

Și imediat, acest material ar fi putut deveni perfect, dar nu va funcționa așa, deoarece chiar și în B2B toate vânzările sunt diferite unele de altele.

Prin urmare, voi încerca să vă ofer elementele de bază, desigur, fără a ocoli sfaturile specifice și vă veți forma cu ușurință abordarea pe această bază.

Nu exagerez

Înțeleg atitudinea ta ambiguă față de marketingul offline și online în domeniul B2B. După cum am spus, toate temerile încep să se bazeze pe investiții pe termen lung.

Și de aici decurg și alte dificultăți, precum complexitatea evaluării rezultatelor și problemele de control al acțiunilor la distanță atât de mare.

Și înainte de a începe, ca să nu mă considerați un profan în B2B, voi exprima trăsăturile întregii abordări.

Acest lucru ne va aduce mai aproape și, cel mai important, pe baza acestor caracteristici, voi continua să vă spun cum trebuie să acționați în această perioadă dificilă. Subliniez punctele principale, restul le puteți construi cu ușurință din ele:

Ciclu lung al tranzacției;
Scheme de vânzare în mai multe etape;
Variat;
Diferiți factori de decizie într-o singură companie;
Kickback-uri și alte acorduri personale;
Depinde mult de departamentul de vânzări.

Mai exact, noi înșine, ca agenție de marketing, facem vânzări b2b. Prin urmare, cine, dacă nu noi, știe despre toate caracteristicile.

În plus, competiția din zona noastră este sângeroasă, ceea ce înseamnă că dacă am face prostii nu am obține aceleași rezultate ca acum. Dar bine, conversația nu este despre cei dragi.

SUNTEM DEJA MAI MULT DE 29.000 de oameni.
APRINDE

FRÂNĂ

Înainte de a începe să culegeți săbii, săbii și topoare (vorbesc despre instrumente de marketing), trebuie să vă decideți asupra lucrurilor fundamentale ale marketingului pentru companie.

Nu vă voi împovăra cu teoria universitară, vă voi oferi doar două subiecte principale de reflecție preliminară. Nu sări peste acești pași, deși sunt plictisitori.

1. Obiective de marketing

Și până nu rezolvi această problemă, nu poți merge mai departe. Absolut interzis.

Sunt sigur că pentru mulți, scopul marketingului după elaborare va merge într-o direcție neevidentă.

De exemplu, un producător va înțelege că trebuie să promoveze un produs care nu este în ochii clienților săi - magazinele de vânzare cu amănuntul.

Și imediat în mintea clienților finali. La urma urmei, dacă consumatorul final nu își cumpără produsul, atunci magazinele vor refuza să-l pună pe rafturi.

2. Segmentarea publicului

Îmi amintesc că am vocalizat specificul în marketingul B2B. Una dintre ele este diferită. Și nu renunț la cuvintele mele.

Aici vorbesc despre altceva. Trebuie să știi cine este clientul tău. Nu efemer, ci în mod specific după caracteristici: industrie, număr de angajați, sezonalitate, experiență de lucru și așa mai departe. Altfel, dacă nu știi pentru cine, nu știi ce, când și unde.

În acest caz, am un truc de viață preferat. El nu este o soluție pentru toate problemele, dar va atenua durerea de cap pentru prima dată.

Pentru a face acest lucru, trebuie doar să evidențiați clientul ideal dintre toți. Acesta este cel care cumpără cel mai mult, pentru o sumă mare și fără probleme. Și când îl definiți, îndreptați toate eforturile către el.

Overclockare

M-am gândit multă vreme cum să prezint acest subiect, astfel încât să fie universal pentru diferite afaceri în b2b și, în același timp, să fie de folos practic.

Și mi-au venit în minte două abordări, în cadrul cărora poți selecta pe deplin o strategie de marketing și instrumente de implementare. Le folosim în mod constant, așa cum le-am scris în acest material.

Până la 100 km

Luați în considerare etapele luării unei decizii de cumpărare în b2b. Și pe baza acestora, vom forma o bază de acțiuni, cum marketingul poate ajuta departamentul de vânzări în implementarea produsului.

Mai mult, fiecare etapă poate fi descompusă în continuare în altele mai mici, dar chiar și acțiunile din jurul celor menționate mai jos îți vor fi suficiente pentru câțiva ani de muncă.

Important. Clientul se poate afla în oricare dintre etapele primului contact cu dumneavoastră.

1. Conștientizarea necesității

Putem împărți aproximativ toate produsele unei afaceri în cele care rezolvă o problemă existentă (de exemplu, cerneală pentru o imprimantă) și cele care elimină o problemă inconștientă (de exemplu).

Desigur, fiecare produs, în funcție de situația clientului, va fi într-una sau alta stare. Dar este important pentru noi să înțelegem ce are clientul acum.

Și dacă produsul tău se referă la o problemă existentă, sau chiar mai bine, primești un răspuns pozitiv la întrebarea: „Te doare rău?”, atunci ai noroc.

Și dacă problema nu este realizată, atunci în primul rând clientul trebuie să fie transferat la starea „Îmi dau seama că există o problemă acută și trebuie rezolvată”. Și doar marketingul în această chestiune ar trebui să ajute.

Gândurile clientului:

Avem vreo problemă?
Cât de mult doare?
Trebuie să acționezi?

Expozitii;
în stilul „întâlnirii”.

2. Opțiuni de soluție

Când persoana respectivă și-a dat seama de decizie, trebuie să arătați clientului că opțiunea dvs. este cea mai bună. La acest pas, se va decide - să iei opțiunea ta sau alta.

Mai mult, conversația nu este despre alegerea unei companii, ci despre o soluție. De exemplu, cum să îmbunătățim vânzările de personal?! Antrenament, scenariu sau chiar un nou șef de departament?!

S-ar putea să fii din nou norocos dacă produsul tău este singura soluție. Și acest lucru este adesea observat în problemele inconștiente.

Dar din experiență, un astfel de maraton al bucuriei nu va dura mult. În orice zonă în care sunt bani, mai devreme sau mai târziu apar concurenți care vin cu propriile lor produse și încearcă să le deosebească de ale tale.

Gândurile clientului:

Ce solutii exista?
Pe ce criterii ar trebui să te bazezi?
Care soluție este cea mai bună conform criteriilor noastre?

Acțiuni de contra-marketing:

Revizuire video;
Tabel comparativ;
Test Drive;
Premii;
Evaluări;

3. Alegerea unei companii

Nu poți fi norocos pentru a treia oară că mi-ai dat un răspuns pozitiv la întrebarea: „Produsul tău este unic?”

Cel mai probabil ai concurenți și chiar dacă au un produs puțin diferit de al tău, clienții totuși te compară și pe tine.

Și aici conversația nu este despre comparație la nivel de produs, ci despre alegerea între companii (furnizori).

Pot cumpăra aceeași masă de la compania dvs. sau pot de la OOO Sweet Pies. Și aici trebuie să convingi că compania ta este opțiunea potrivită.

Faci asta, începând de la numărul de câți ani ai fost pe piață, terminând cu care dintre angajați susține ce club de fotbal. Există platforme și modalități de a furniza informații.

Gândurile clientului:

Care sunt riscurile când lucrezi?
Poți avea încredere în companie?

Acțiuni de contra-marketing:

Întâlnire la birou;
Istoria formării.

4. Licitație și execuție

Când un client a luat decizia de a lucra cu compania ta, atunci ia în considerare că el este în buzunarul tău.

Rămâne doar de acord asupra costului. Mai mult, mai corect ar fi să spunem că clientul trebuie să o accepte.

Și, în timp ce el este de acord cu ea, veți auzi expresii urâte precum „Oferă o reducere” și „Alții au mai ieftin”.

După ce ești de acord cu achiziția, vei mai avea o etapă de executare a contractului. În mod deliberat, nu l-am scos separat, deoarece va fi analizat mai detaliat în capitolul următor.

Dar deja acum știi că chiar și în timpul execuției clientul poate sări sau, cel mai important, să nu se întoarcă la tine după prima dată.

Gândurile clientului:

Mulțumit de preț?
De ce un astfel de pret?
Vom primi valori pentru prețul anunțat?

Practicați întrebările cu acțiuni de marketing:

Până la 300 km

Puteți spune că tocmai ați învățat cum să construiți o bicicletă foarte rapidă. Acum dezvoltăm o mașină sau chiar un avion cu tine.

Să intrăm mai adânc în detaliile pe care le voi afișa pe canalul de vânzare inversă. Acest termen este destul de nou pe piață, dar conceptul său deschide toate porțile în marketingul b2b.

Conceptual: ghidăm în mod constant clientul prin 7 tipuri de instrumente, fiecare dintre ele își urmărește propria sarcină și maximizează rentabilitatea la etapa sa.

B2B este un domeniu destul de dificil din punct de vedere al marketingului. Majoritatea strategiilor care sunt implementate cu succes în sectorul consumatorilor nu se aplică aici. B2B nu este despre cum să-ți vinzi produsul; este vorba despre cum să construiești o relație pe termen lung și de încredere cu un client.

Caracteristicile de a face afaceri în segmentul B2B

În primul rând, este necesar să se țină cont de particularitățile lucrului cu clienții corporativi. Indiferent de specializarea afacerii și a pieței, vânzarea de bunuri și servicii pentru companii are o serie de trăsături comune.

Potenţial mai puţine oferte

În B2B, atât vânzătorii, cât și cumpărătorii sunt companii. Pentru un furnizor, asta înseamnă mai puține clienți potențiali în comparație cu B2C.

Cec mediu mare

Produsul este, de regulă, avansat tehnologic, cu forță de muncă intensivă în producție, durabil - la urma urmei, este conceput pentru a crește eficiența afacerii clientului, a-l ajuta să reducă costurile și să crească profiturile. De aici și prețul ridicat al produsului.

Ofertele B2B sunt adesea echipamente de înaltă tehnologie sau materii prime / Foto: Daniel Vogel, Unsplash

O verificare mare și un număr limitat de cumpărători determină, la rândul lor, natura procesului de tranzacție.

Ciclu comercial lung

În orice companie mare, deciziile de cooperare sunt luate la mai multe niveluri. Dar chiar dacă compania este relativ mică, iar deciziile sunt luate numai de director, sunt întotdeauna luate în considerare mai multe propuneri și alternative concurente. În plus, este nevoie de timp pentru a conveni asupra termenilor contractului. Ca urmare, ciclul tranzacțiilor cu clienții corporativi este întotdeauna mai lung.

Cost ridicat de achiziție de clienți

O afacere cumpără un produs sau un serviciu atunci când este cu adevărat nevoie de ele (nu poți face un site web al companiei „în dispoziție” – azi unul, iar mâine altul). Aceasta înseamnă că clientul este serios să cumpere.

Dar abia așteptați ca clientul să înceapă să caute el însuși un vânzător; trebuie să fii proactiv și să te declari chiar înainte ca clientul să aibă nevoie de un produs sau serviciu. În același timp, sunt necesare multe puncte de contact: nu este suficient, de exemplu, să lansezi publicitate contextuală sau o campanie. Achiziția de clienți în B2B este complexă și implică multe instrumente de marketing.

Merită să luați în considerare faptul că, chiar și atunci când clientul este pregătit să facă o achiziție, poate fi necesară modificarea contractului, furnizarea de servicii suplimentare și eventual modificarea sau rafinarea produsului pentru a se potrivi nevoilor sale - toate acestea necesită și costuri.

Excepții

Există, desigur, și excepții. De exemplu, vânzarea de case de marcat online pentru afaceri este, de asemenea, un exemplu de lucru pe piața B2B și contrazice aproape fiecare punct. Aici, o schimbare a legislației în sine creează o cerere în rândul antreprenorilor pentru achiziționarea unei noi case de marcat pentru întreprinderea lor.

Motivația în B2B

În B2C, există multe motive diferite pentru a cumpăra anumite bunuri și servicii. În primul rând, satisfacerea nevoilor de bază. Dar dacă aceasta ar fi singura motivație pentru cumpărători, piața B2C pur și simplu nu ar exista. Printre motivele de a cumpăra în B2C se numără următoarele:

nevoia de confort (perne ortopedice etc.);
nevoia de securitate (alarma sau supraveghere video pentru apartament; asigurare, sistem antifurt sau un pachet suplimentar de optiuni pentru masina);
dorința de a corespunde unui anumit statut / a face impresie (smartphone-uri scumpe, ceasuri, mașini premium);
comunicare (tort pentru colegi la un nou loc de muncă, flori pentru o întâlnire);
curiozitate (cărți, cursuri educaționale).

În plus, în B2C achizițiile pot fi impulsive, nu dintr-un motiv aparent.

În B2C, achizițiile se fac adesea pe impuls / Foto: Artem Beliaikin, Unsplash

Acesta nu este cazul în B2B. Compania are doar două motivații de bază pentru cumpărare:

economiseste bani;
creste profiturile.

Separat, putem evidenția dorința companiei de a evita riscurile care nu au legătură directă cu pierderea de bani. Aceasta include, de exemplu, investițiile în securitate cibernetică. Dar până la urmă totul se rezumă la dorința de a evita pierderile bănești – fie că sunt directe sau indirecte.

Compania are doar două motivații de bază pentru cumpărare: economisirea banilor și creșterea profiturilor.

Comunicarea eficientă în B2B este construită având în vedere aceste motive. Mai simplu spus, agentul de vanzari trebuie sa convinga potentialul client ca nu ii ofera un anumit produs, ci un beneficiu.

Oamenii iau decizii

Indiferent de dimensiunea companiei client, deciziile în aceasta sunt luate de un anumit grup (sau grupuri) de oameni. Ei sunt adesea numiți așa - oameni care iau decizii (DM). Acesta nu este doar managementul de top în sine; aceștia sunt șefi de departamente, cei mai valoroși și calificați specialiști, precum și persoane responsabile pentru un anumit proiect sau domeniu de activitate. Ei pot fi implicați în procesul de luare a deciziilor nu direct, ci indirect - pentru a influența poziția managementului.

Merită să ne amintim că oamenii au întotdeauna propriile interese și nu neapărat egoiste. În cadrul unei singure organizații, angajații au un interes personal de a menține totul în ordine în domeniul lor de responsabilitate. Deci, departamentul juridic este interesat de termenii contractului, iar departamentul financiar este interesat de graficul de plată.

Propunerea dumneavoastră trebuie formulată cu înțelesul că va fi luată în considerare de oameni, și nu de o organizație fără chip. Pregătește-te pentru faptul că va trebui să construiești comunicare nu numai cu managementul de vârf și chiar nu numai cu factorii de decizie, ci și cu subalternii acestora: în orice departament există angajați care, chiar și fără a fi învestiți cu putere, influențează funcția. de management.

Exprimați-vă disponibilitatea de a ajuta fiecare angajat în sarcinile sale zilnice: furnizați statistici relevante, împărtășiți studii de caz etc.

Unde găsiți clienți

Aceasta este o întrebare urgentă pentru toate companiile, mai ales la început. După cum am scris mai sus, sarcina este să vă prezentați un potențial client chiar înainte de începerea cooperării.

Marketing de conținut

Marketingul de conținut include promovarea SEO, publicitate contextuală, marketing prin e-mail, SMM, instrumente din cadrul site-ului.

Marketingul B2B are următoarele sarcini principale:

Introduceți clienți potențiali în compania dumneavoastră în lipsă. De exemplu, puteți arăta procesele interne din companie, puteți spune povestea acesteia;
pentru a forma o imagine pozitivă a companiei. Puteți demonstra cazuri de succes, puteți vorbi despre responsabilitatea socială a companiei, puteți transmite ideologia acesteia;
dovedi expertiza si profesionalism. Videoclipurile tutorial, buletinele informative utile prin e-mail, publicațiile experților pe site-uri specializate pot servi acestui scop;
extinde baza de clienți. Pentru a face acest lucru, merită să furnizați formulare pentru colectarea datelor, aplicații pe site și în rețelele sociale.

Evenimente profesionale

Dacă afacerea dvs. are suficiente resurse, vă puteți organiza propriile conferințe și seminarii. Așa, de exemplu, face amoCRM - un sistem de contabilitate pentru clienți și tranzacții. Din 2017, compania organizează conferințe AMOCONF, care au loc în mai multe orașe mari ale Rusiei (Moscova, Kazan, Krasnodar, Ekaterinburg, Sankt Petersburg). Întreprinzători cunoscuți sunt invitați ca vorbitori: de exemplu, printre aceștia s-au numărat Artemy Lebedev, Anna Tsfasman, Alexey Lokontsev și alții.

AMOCONF în primăvara lui 2019 la Ekaterinburg / Foto: amoCRM

Dar chiar dacă aveți resurse destul de modeste, puteți organiza evenimente de formare pentru clienții și partenerii potențiali și existenți - conferințe, mese rotunde, cursuri de master, mic dejun de afaceri. Astfel de evenimente vă vor ajuta să vă demonstrați competența și profesionalismul, să arătați cum funcționează afacerea și produsul dvs., precum și să cunoașteți reprezentanți mai buni ai industriei dvs., să stabiliți legături de afaceri, să discutați despre tendințe și perspective de dezvoltare.

Rețele

Conexiunile sunt totul (rețineți: oamenii iau decizii). Utilizați activ toate oportunitățile de a construi relații profesionale și contacte de afaceri. Dacă aveți o rețea extinsă de contacte de afaceri și o bună reputație, veți fi recomandat ca partener de afaceri.

Dacă este posibil, participați la evenimente de afaceri din zona dvs. Recent, valoarea unor astfel de evenimente se schimbă treptat de la conținut la rețea: pentru o conferință care durează 6-8 ore, un participant, conform statisticilor, primește în medie 3-4 contacte noi.

Invitați clienți, parteneri și reprezentanți ai domeniului dvs. la prânzuri de afaceri: o atmosferă relaxată vă va ajuta să cunoașteți mai bine interlocutorul; în plus, acest format de întâlniri va economisi timp semnificativ ambelor părți.

Expozitii

Mulți oameni subestimează acest canal de comunicare cu clienții. Cu toate acestea, trebuie menționat că, de-a lungul timpului, participarea la expoziții a început să necesite timp, forță de muncă și costuri financiare mari. Dacă mai devreme era suficient să te înregistrezi la principalele evenimente din industrie, să colectezi contacte ale clienților interesați și să lucrezi la ele un an întreg, acum acest lucru nu este suficient. Dacă expoziția are loc o dată pe an, atunci pregătirea pentru ea ar trebui să dureze tot anul - șase luni înainte și șase luni după.

Înainte de expoziție, este necesar să pregătiți oferte și materiale promoționale (pot fi împărțite în două categorii: pentru angajații obișnuiți și managerii de top), să vă anunțați participarea la întreaga bază de clienți; De asemenea, puteți începe să invitați clienți potențiali și să faceți întâlniri.

Este important ca angajații instruiți să lucreze la expoziție. Treaba lor nu este doar să distribuie mai multe broșuri de prezentare și să colecteze mai multe cărți de vizită. În primul caz, trebuie să crească gradul de conștientizare a mărcii și să-l recomande dintr-o latură pozitivă. În al doilea caz - pentru a obține potențiali clienți, adică pentru a povesti despre produs, pentru a interesa, poate, pentru a ajunge la acorduri preliminare. Arată-ți produsul în acțiune dacă este posibil: va ajuta la creșterea vânzărilor.

Dacă promotorii au făcut o treabă bună la expoziție, în următoarele șase luni lucrează direct cu clienții - o cunoaștere mai detaliată a produsului și a opțiunilor, încheierea de contracte.

Crearea unei linii de produse mai simple

Dacă produsul sau serviciul dvs. este complex sau foarte scump, atunci este logic să creați o versiune simplificată pentru referință. Toată lumea a văzut apă de toaletă de la mărci celebre, de exemplu, Chanel sau Hermes. Îmbrăcămintea și accesoriile acestor mărci costă mii și zeci de mii de dolari și doar puțini își permit. Iar apa de toaleta sau parfumul Chanel pot fi cumparate cu bani rezonabili in orice parfumerie. Această politică permite mai multor persoane să se familiarizeze cu marca.

Chiar și legendarul parfum Chanel No. 5 poate fi cumpărat la un preț rezonabil / Foto: Plush Design Studio, Unsplash

Dacă vorbim despre B2B, atunci putem lua exemplul EY (Ernst & Young). Principalul produs al companiei este consultanța și auditul. Cu toate acestea, compania are propria Academia de Afaceri, care oferă programe educaționale și de dezvoltare profesională în domeniul afacerilor, organizează seminarii, cursuri de master, webinarii și prezentări.

Ciclul de decizie

Lucrul în B2B implică un ciclu lung de luare a deciziilor. Cei care lucrează în acest domeniu sunt probabil familiarizați cu următoarea situație. Primești o cerere, o studiezi, trimiți o ofertă comercială... și ca răspuns, tăcere.

Procesul de luare a deciziilor în B2B include următoarele etape:

Conștientizarea necesității. Nevoile pot fi complet diferite - de la nevoia de a furniza biroului cu apă potabilă până la găsirea unui partener de încredere pentru furnizarea de metal laminat. În unele cazuri, este posibil să nu trebuiască să așteptați până când un potențial client are nevoie de produsul dvs., ci să îl creați singur.
Colectarea de informații. Firma studiază piața și opțiunile specifice, calitatea produsului sau serviciului, prețurile, termenii contractelor etc.
Analiza informatiilor.În această etapă se compară propunerile între ele, se studiază posibilitățile de implementare și utilizare a produsului etc. Companiile mari fac licitații.
Luarea deciziilor. Afacerea se stabilește pe cea mai profitabilă opțiune și încheie afacerea.

De la furnizor la partener

Permiteți-mi să subliniez încă o dată: marketingul în B2B nu este o vânzare unică, ci construirea de relații pe termen lung, productive și reciproc avantajoase cu un client.

Prin vânzarea de bunuri sau servicii către alte companii, afacerile de la un nivel sau altul sunt incluse în lanțul lor valoric. Mai simplu spus, pare să devină parte a unei alte afaceri (de exemplu, o companie creează și întreține un site web pentru o altă companie, iar compania respectivă obține clienți din online).

Prin urmare, este necesar să se studieze în detaliu partenerul de afaceri și piața în care își desfășoară activitatea. Dar nu este suficient să știm cum funcționează această piață, care sunt principalii jucători etc. - trebuie să fii la curent cu tendințele și prognozele. Împărtășește această perspectivă valoroasă cu clientul tău, arată-i oportunități de creștere - și vei avea o relație pe termen lung și reciproc avantajoasă.

Arată-i clientului că ești la fel de interesat de dezvoltarea lor ca și el / Foto: Thomas Drouault, Unsplash

Afacerea trebuie să demonstreze clientului încrederea în calitate de partener. Nu este vorba doar de a respecta termenii acordului și de a fi responsabil pentru calitatea produsului (acesta este implicit). Este necesar să fii proactiv, să răspunzi prompt la solicitările clienților și să rezolvi rapid problemele care apar. Vânzătorul trebuie să fie pregătit să ofere servicii clienților de calitate și asistență calificată 24/7. În același timp, nu trebuie să vă limitați la probleme legate direct de produs - este mai bine să oferiți asistență pentru problemele conexe.

În multe privințe, construirea de parteneriate de încredere, dorința de a ajuta și de a întâlni clientul la jumătatea drumului este cheia succesului unei afaceri B2B.

Dacă găsiți o eroare, vă rugăm să selectați o bucată de text și apăsați Ctrl + Enter.

În practica rusă s-a întâmplat ca în companiile B2B departamentul de marketing fie să fie absent, fie reprezentat de o singură persoană. Sarcina acestui angajat este să facă cărți de vizită, suveniruri, să facă prezentări frumoase. În cel mai bun caz, organizarea de evenimente pentru clienți. Și în cel mai rău caz - să vină cu și să lanseze publicitate directă, care, de regulă, funcționează prost pe piețele înguste B2B și nu aduce aproape deloc vânzări directe.

De aici și eternul conflict dintre marketing și vânzări. Vânzările acuză marketingul că irosește bani, pe care îi primesc „în sânge și transpirație”. Marketingul se apără: spun ei, sarcina lui este doar de a atrage atenția clientului și de a trezi interesul. Mai departe, spun ei, sarcina vânzătorilor este să proceseze cererea, dar o fac prost.

Esența conflictului constă în înțelegerea greșită a termenului „marketing”. Ce este de fapt marketingul? Dacă ne întoarcem la origini, marketingul nu este o profesie sau un departament. Este un concept de afaceri centrat pe client. Mixul de marketing include nu numai promovarea, ci și produsul în sine, prețurile și locul de vânzare. Conceptele moderne includ în zona de responsabilitate a marketingului și a personalului, precum și mediul fizic în vânzări și procesele de afaceri.

Tutorialele evidențiază următoarele funcții de marketing:

Analitic, adică cercetare de piață.
Producție - înțelegerea de ce produs, cu ce opțiuni are nevoie piața.
Vânzări, adică, de fapt, vânzări.
Comunicativ – capacitatea de a spune „gustos” oamenilor potriviți despre produs.
Funcția de management, planificare și control.

Astfel, marketingul este coloana vertebrală a strategiei de vânzări a companiei!

Și iată definiția: „Marketingul este un sistem de analiză cuprinzătoare a pieței și de management al creării, vânzării și serviciilor de produse care au valoare pentru consumator și societate, oferind avantaje competitive pe termen lung”.

Puteți argumenta acum că marketingul în companiile B2B este inutil? Sunt de acord că nimeni nu are nevoie de publicitate necugetă, dar compania nu se poate lipsi de un marketing real! Dacă, bineînțeles, vrea să trăiască fericită pentru totdeauna în piață.

Acum să aruncăm o privire la modul în care agenții de marketing pot ajuta vânzările.

Reflectând de la opus: de ce avem nevoie pentru a vinde bine? Subliniez 10 puncte:

Produsul dorit de client.
Pretul care se potriveste clientului.
Informații despre unde să căutați clienți potențiali și cum arată acestea.
Înțelegerea ce să-i spui clientului.
Conștientizarea companiei și/sau a mărcii.
Loialitatea clienților.
Înțelegerea poziției competitive în mediul de afaceri.
Înțelegerea cât de mult este „bine” să vinzi astăzi.
Înțeleg dacă putem vinde bine mâine și ce să facem pentru asta.

Și acum vom analiza fiecare articol pentru participarea marketerilor la el.

Produsul dorit de client. Pentru a crea un astfel de produs, este important pentru noi să înțelegem ce criterii folosesc clienții pentru a-l alege, ce opțiuni sunt mai mult și, dimpotrivă, mai puțin valoroase pentru consumatori și care sunt inutile și chiar înspăimântătoare. Ce în produs este obligatoriu pentru cumpărător, ce este de dorit și ce poate să-l surprindă plăcut și să distingă produsul nostru de concurență? Studierea consumatorilor și cumpărătorilor, a stilului lor de viață, nevoilor, durerilor este sarcina marketerilor. Pe baza acestor informații, managerii de top atribuie sarcini departamentului de dezvoltare a noilor produse și producției.

Pretul care se potriveste clientului. Prețul nu este doar o problemă financiară, ci și una psihologică. Uneori, un preț ridicat i se pare „corect” clientului, și nu unul mic, ca, de exemplu, în cazul produselor de statut. Sau cu carne: practica arată că oamenilor le este frică să cumpere carne ieftină sau promoțională.

Este important ca prețul să se potrivească cu valoarea pe care cumpărătorul o vede în produsul achiziționat. Iar „ambalarea” valorii este sarcina marketerilor. Prin crearea de valoare adăugată, puteți crește prețurile fără teama de a scădea profiturile.

Pretul trebuie sa fie in concordanta cu strategia companiei. Care este scopul tău? Dacă cota de piață, atunci vom reduce prețul. Dacă ponderea profitului este pe rublă, creștem valoarea și prețul.

Prețurile sunt construite pentru viitor și pentru aceasta este important să înțelegem tendințele în ceea ce privește costul materiilor prime, echipamentelor, costurilor logistice, impozitării și așa mai departe.

Prin colectarea de informații despre prețurile concurenților, studierea reacțiilor consumatorilor, amenințărilor și oportunităților pieței, marketingul ajută la găsirea nivelului optim de preț între obiectivele financiare ale companiei și situația pieței.

Informații despre unde să căutați clienți potențiali și cum arată acestea. Acum ați recrutat manageri de vânzări și apoi ce? Unde ar trebui să caute clienții?

Multe organizații B2B lasă acest lucru la mila agenților de vânzări înșiși, în timp ce nivelul de gândire strategică în rândul personalului de linie nu este adesea ridicat (iertați-mă, dragă sold out)! Așadar, se dovedește că managerul de vânzări cheamă cu insistență toate firmele la rând conform cărții de referință - „va trage undeva”.

Marketingul ar putea ghida mai precis acțiunile forței de vânzări prin delimitarea clară a liniilor segmentelor promițătoare. De exemplu, că trebuie să apelați nu toate brutăriile care cumpără făină de grâu, ci într-o companie de această dimensiune (brutarii), cu așa și cutare cifră de afaceri, în gama căreia se află cel puțin 40% din produse de panificație realizate din făină de grâu. Marketingul poate evidenția lanțurile de brutării cu care să negociați imediat. Poate găsi chiar și liste de startup-uri care doar plănuiesc să deschidă un punct de vânzare și caută în mod activ furnizori de făină.

Cu aceste informații, puteți nu numai să îmbunătățiți eficiența apelurilor la rece, ci și să împărțiți managerii pe segment sau teritoriu, astfel încât să nu existe dispute cu privire la al cui client.

Conștientizarea companiei și/sau a mărcii. Pentru ca clienții să ne contacteze ei înșiși, sau cel puțin să fi auzit deja ceva despre noi, atunci când îi contactăm, departamentul de marketing este angajat în publicitate, expoziții, marketing de conținut, activități de PR... În general, lucrează pe brand și generează cererea de intrare.

Înțelegerea ce să-i spui clientului. Imaginați-vă: un manager a sunat un potențial client. Apoi are doar 7 secunde pentru ca interlocutorul să decidă dacă va continua conversația. Practic, trebuie să poți vinde în șapte secunde! Ce pot sa spun? I-ați dat instrucțiuni vânzătorului? Chiar dacă ai dat-o, de ce ai decis că această informație anume va „prinde” clientul?

În 7 secunde, ar trebui să ai timp să spui principalul lucru: cine ești tu, pentru cine ești și de ce anume tu și nu concurenții tăi? Iar clientul ar trebui să audă: „Acesta este despre subiectul care mă îngrijorează, acesta este clar diferit de orice altceva de pe piață și aceasta este, poate, o ofertă profitabilă”.

Dezvoltarea unei astfel de fraze de „șapte secunde” se numește formularea poziționării. Și nu este creat din cap, ci în cursul unui studiu serios al pieței, al valorilor și beneficiilor consumatorilor, al propunerilor concurenților și ca urmare a detonării de la aceștia. Pentru a scrie un scenariu de vânzare pentru aceste 7 secunde mici, specialiștii în marketing trebuie să lucreze la nivel global.

Pentru ca vânzătorul să aibă ceva de spus în diferite etape ale vânzărilor, departamentul de marketing lucrează la prezentări, e-mailuri, oferte comerciale, site web, scripturi și alte instrumente de comunicare. Și în toate instrumentele „construiește” poziționarea pentru a lua o celulă clară în mintea consumatorului.

Diferența de cerințe de produs pe segmente, nișe. Este posibil ca valoarea produsului dvs. să nu fie aceeași între diferitele grupuri de consumatori. Luați în considerare exemplul brutăriilor și al mini-brutăriilor private. Dacă brutăria „agăță”, de exemplu, prețul scăzut și livrarea la timp, atunci antreprenorii ar putea considera că este mai important pentru durabilitatea materiilor prime, o varietate de sortimente, disponibilitatea făinii fără gluten etc. Marketingul studiază diferența dintre aceste valori. De asemenea, formulează argumente de vânzare pentru fiecare segment. Variat!

Loialitatea clienților. Cei care cred că loialitatea este o prostie și că cel mai important lucru pentru client este prețul, să-și amintească că din 140 de companii care au făcut cândva motociclete pe piața din SUA, doar una a supraviețuit - Harley-Davidson Motor Company. Exclusiv prin loialitatea marcii! Firma a creat mai mult decât un nume de marcă - a modelat stilul de viață Harley-Davidson. Și acum vinde nu numai motociclete, ci și toate articolele cu care se înconjoară clienții lor brutali.

Și dacă vorbim despre loialitate ca satisfacție și feedback al clienților, atunci există cifre: o creștere a loialității cu 2% dă o scădere a costurilor cu 10%, iar aceasta, la rândul său, duce la o creștere a profiturilor cu o medie de 16 % fără o creștere a vânzărilor și prețurilor.*.

Prin urmare, o sarcină importantă de marketing este de a construi loialitate. Cum? Prin controlul calității produsului și serviciului, gestionând recenziile și reputația în general. Ei bine, crearea mărcii este sarcina directă a marketerilor.

Înțelegerea poziției competitive în mediul de afaceri. Afacerile nu există în vid. Este înconjurat de concurenți, parteneri, clienți, societate. În fiecare zi mediul se schimbă: fie se va vota o lege care ne afectează vânzările, apoi vor apărea noi tehnologii care vor schimba cererea. Fertilitatea, migrația, boală, modă, climă - există mulți factori care pot afecta grav creșterea și scăderea cererii. Prin urmare, marketerii trebuie să monitorizeze constant mediul de piață și să ofere managementului de vârf informații pentru a lua decizii strategice: rămâneți pe această piață sau plecați, cum să ne comportăm în circumstanțele actuale, ce vom câștiga mâine.

Înțelegerea cât de mult este „bine” să vinzi astăzi. Să presupunem că creșterea vânzărilor companiei dvs. este de 7% pe parcursul anului. Pare a fi un rezultat excelent. Dar ce spui dacă un agent de marketing îți aduce informații despre creșterea vânzărilor pe ansamblul pieței cu 10% în aceeași perioadă? Întrucât? Este imposibil să evaluezi dacă ai lucrat bine sau prost fără să ai o idee despre situația pieței, iar aceste informații ar trebui colectate de departamentul de marketing.

Înțeleg dacă putem vinde bine mâine și ce să facem pentru asta. Planificarea vânzărilor este, ca de obicei, realizată de șefii departamentelor de vânzări. Totul este corect. Cu toate acestea, tendințele din mediul extern care nu au fost observate „din boboc” pot „trage” în mod neașteptat și vă pot schimba puternic planurile. Prin urmare, nu este suficient să cunoaștem situația „aici și acum”. Este important să prevedem viitorul, iar pentru aceasta este necesar să studiem constant piața, tendințele, să profităm de oportunități și să fim pregătiți pentru amenințări. Monitorizarea schimbărilor de pe piață este cea mai importantă funcție a marketingului!

Acum vreau să vă întreb: credeți că o companie B2B se poate descurca cu ușurință fără marketing?

* Date de cercetare de la The Edge of Chaos, Emmet Murphy și Mark Murphy

Denumirea seminarului, trainingului, cursului	Dar eu	Dec	ian	feb	Mar	Aprilie	Preț, freacă.

INSTRUMENTE DE MARKETING B2B

Svetlana Noskova
Universitatea de Stat Vladimir numită după A.G. și N.G. Stoletovs
universitar

adnotare
Caracteristicile pieței B2B se bazează pe implementarea tehnologiilor inovatoare de marketing industrial. Instrumentele standard de marketing nu sunt potrivite pentru marketing B2B. În procesul de dezvoltare a afacerii B2B, prezența unui site web corporativ și conținutul acestuia joacă un rol important. Practica aplicării marketingului de conținut este folosită pentru a educa, a împărtăși cunoștințele și cele mai bune practici. Site-ul corporativ este o prioritate a marketingului B2B, o platformă de întâlnire cu un grup potențial de clienți.

Noskova Svetlana Vladimirovna
Universitatea de Stat Vladimir numită după Alexandru și Nikolay Stoletovs
universitar

Abstract
Caracteristicile pieței B2B se bazează pe implementarea tehnologiilor inovatoare de marketing industrial. Pentru marketingul B2B nu se potrivește instrumentelor standard de marketing. În dezvoltarea afacerilor B2B joacă un rol important prezența site-ului corporativ și a conținutului acestuia. Practica marketingului de conținut este folosită pentru instruire, schimb de cunoștințe și bune practici. Site-ul corporativ este o platformă de marketing B2B prioritară pentru întâlnirea cu un grup potențial de clienți.

Segmentul de marketing B2B asigură dezvoltarea afacerilor pe termen lung. Utilizarea comerțului electronic pe Internet a schimbat comportamentul cumpărătorilor B2B. Aceste schimbări au dus la o revoluție în mediul B2B, tacticile de marketing și practicile de marketing industrial.

Practica utilizării marketingului industrial pentru promovarea bunurilor și serviciilor pe piața B2B înseamnă:

căutarea, atragerea și formarea unui grup țintă de clienți business B2B;
monitorizarea pietei B2B, cercetarea segmentului de piata B2B pe Internet, analiza cererii si a mediului concurential;
metode de promovare a bunurilor si serviciilor pe piata B2B;
instrumente de marketing B2B;
Instrumente de marketing pe Internet (reproiectarea site-ului la fiecare trei ani, conținutul site-ului);
prezența produselor companiei pe platforme electronice;
formarea brandului companiei: ca angajator - pe portalurile de cautare de locuri de munca; ca marcă comercială - în rețelele sociale de top; ca organizație inovatoare – prin publicarea articolelor științifice ale angajaților în reviste științifice online;
dezvoltarea si implementarea programelor de promovare a brandului in retelele sociale;
formarea unei imagini pozitive a companiei pe internet;
îmbunătățirea calității conținutului produsului pe site-ul corporativ, în conturile de social media.

Grup de clienți business B2B

Consumatorul B2B depășește conceptul obișnuit de „client”. Potențialii cumpărători B2B caută în mod independent în mod activ conținut care îi interesează. Majoritatea clienților achiziționează produse sau servicii de afaceri B2B după ce citesc recenzii pozitive. Numărul de persoane care își împărtășesc experiența în achiziționarea de servicii și bunuri B2B este în creștere. În acest sens, marketerii B2B trebuie să creeze o imagine pozitivă a companiei pe site-ul companiei, media, media, rețelele sociale, precum și conținut atractiv, informații despre produse și servicii care vizează găsirea, atragerea și reținerea cumpărătorilor B2B. Conținutul despre produs ar trebui să atragă cumpărători cu noutate, inovație, feedback.

Căutarea unui grup de clienți de afaceri B2B cu dezvoltarea tehnologiei îmbrățișează rețelele sociale. Combinația de canale online și offline generează și dezvoltă interacțiuni cu clienții. Clienții preferă întotdeauna o abordare individuală.

Tehnologia de monitorizare a rețelelor sociale este utilizată pentru:

construirea mărcii în rețelele sociale;
strategii pentru prezenta brandului pe Internet;
atragerea clienților prin schimbul de cunoștințe și informații.

Marketingul B2B trebuie să se adapteze rapid la condițiile în schimbare și să înțeleagă ce caută cumpărătorii B2B în acest moment.

Retenția clienților este asigurată prin forumuri de comunicare pe rețelele de socializare, bloguri, forumuri de service clienți pe site-uri corporative și tematice. Interacțiunile cu clienții trebuie să aibă loc pe parcursul întregului ciclu de vânzări. Marketingul B2B se concentrează pe reținerea clienților, loialitatea acestora față de companie și extinderea cercului de clienți potențiali.

Metode de atragere a clienților într-un mediu B2B

Următoarele sunt recunoscute ca metode eficiente de atragere a clienților în mediul de afaceri B2B:

Cele mai populare metode de marketing sunt site-ul companiei, replicarea știrilor folosind fluxuri de știri. Site-ul web al companiei ar trebui să fie adaptat publicului țintă, precum și să asiste clientul în alegerea produsului potrivit, să stabilească loialitatea clienților și să fie un consultant de încredere care rezolvă problemele consumatorilor. O creștere a numărului de clienți de marketing pe site îi va determina să achiziționeze bunuri, să crească vânzările companiei.

Implicarea publicului se bazează pe furnizarea de informații valoroase. Comportamentul cumpărătorilor industriali se formează prin algoritmul de implementare a programului de construire a comunicațiilor cu clienții. Expozițiile B2B, conferințele sunt un indicator al dezvoltării industriei, dinamicii pieței, o demonstrație a atingerii succesului, tehnologii înalte, evoluții promițătoare. Prin urmare, desfășurarea de expoziții, conferințe, seminarii și prezentări, organizate atât pentru clienții existenți - persoane juridice, cât și pentru potențiali parteneri, reprezintă principala modalitate de promovare a bunurilor și serviciilor în ceea ce privește marketingul B2B. Un exemplu de expoziție B2B este Salonul Internațional de Aviație și Spațiu (MAKS).

Rețelele sociale sunt utilizate activ în marketingul B2B, dar utilizarea rețelelor sociale pentru a atrage clienți nu dă rezultate eficiente. Acest lucru se datorează faptului că utilizarea rețelelor sociale de către companii nu se aliniază cu strategia de social media a marketingului B2B.

Instrumente de marketing B2B

Mediul de afaceri modern impune companiilor să folosească instrumente eficiente de marketing B2B. O strategie de marketing B2B de succes pentru o companie competitivă trebuie să utilizeze o varietate de canale de marketing, cum ar fi aplicații pentru telefonul mobil, marketing prin e-mail, blogging, social media, marketing video, canale de streaming video online și offline și imagini animate.

Instrumentele de marketing industrial includ:

distributie,
branding,
activități expoziționale,
vânzări,
stabilirea prețurilor,
marketing de conținut.

Marketingul de conținut este folosit pentru a împărtăși cunoștințele și cele mai bune practici, pentru a construi încredere și pentru a atrage conexiuni promițătoare. Marketingul de conținut se transformă într-o filozofie de aplicare a comunicării virtuale prin e-mailuri, articole, bloguri, social media, media, aplicații.

Practica utilizării marketingului vizual creează un avantaj competitiv, este un instrument de conținut pentru crearea strategiilor de marketing de conținut.

Instrumentele de marketing de conținut sunt transpuse într-o strategie de sensibilizare pentru a câștiga clienți.

Construirea unei strategii media pentru marketing B2B

Social media în condițiile moderne de utilizare a tehnologiilor mobile creează, modelează, dezvoltă mărci. Companiile obțin succes economic prin prezența lor virtuală în spațiul media.

Crearea unei strategii media de marketing B2B este precedata de monitorizarea potentialilor clienti despre brand, despre perceptia produsului. Strategia media este coloana vertebrală a unui program de marketing online B2B. Strategia media de marketing online B2B ar trebui să vizeze potențialii consumatori B2B și să se alinieze procesului de afaceri.

Strategia media de marketing B2B a unei companii trebuie să fie consecventă.

Instrumente strategie media marketing B2B:

site-ul web
social media
marketing de conținut: bloguri, cercetări, cărți electronice, articole de specialitate și științifice
material printat
sisteme informatice de marketing, platforme.

Strategia de marketing pe rețelele sociale B2B se formează folosind următorul algoritm pas cu pas:

Pasul 1. Determinarea publicului țintă
Pasul 2. Determinarea obiectivelor cheie ale campaniei
Pasul 3. Selectarea site-urilor cu o concentrare mare a publicului țintă
Pasul 4. Determinarea caracteristicilor comportamentale ale publicului
Pasul 5. Dezvoltarea unei strategii de conținut
Pasul 6. Definirea sistemului de metrici
Pasul 7. Determinați resursele necesare
Pasul 8. Elaborați un orar
Pasul 9. Evaluarea eficacității și corectarea campaniei

Marketingul social media B2B este folosit nu numai ca o modalitate inovatoare de a crește vânzările, ci și ca o tactică de marketing pentru a crește vânzările. Principalul avantaj al rețelelor sociale este construirea de relații cu clienții existenți și potențiali. Rețelele sociale permit organizațiilor B2B să reducă costurile de achiziție a clienților și sunt folosite ca platformă de construire a relațiilor.

Prezența unui brand pe platformele de social media nu mai este suficientă, este necesară planificarea și dezvoltarea unei strategii de conținut. Conținutul interesant poate atrage și câștiga un public.

Marketingul de conținut este un instrument prin care motoarele de căutare generează trafic și atrag clienți B2B.

Conținutul atractiv este creat cu:

postări pe blog;
video;
cărți electronice;
trimiterea de e-mailuri cu noutățile companiei;
broșuri;
infografic;
studii de caz, rapoarte;
seminarii web, podcasturi.

În funcție de misiune, obiectivele afacerii B2B, diverse canale de social media sunt folosite pentru promovarea conținutului, de exemplu, LinkedIn - pentru comunicare profesională, schimb de cunoștințe, YouTube - pentru a reprezenta vizual natura afacerii.

Ieșire

Promovarea eficientă a bunurilor (serviciilor) B2B implică utilizarea diferitelor tipuri de practici de marketing industrial concentrate pe grupul țintă de clienți B2B. Competitivitatea succesului în marketing trebuie să fie menținută la zi, să promoveze dezvoltarea inovațiilor și să introducă tehnologii moderne de marketing.
Piața modernă de marketing B2B este o parte integrantă a comunicațiilor digitale sociale. Conținutul interactiv extinde partajarea socială.
Rețelele de socializare sunt folosite ca o tactică cheie în strategiile de marketing ale unei companii. Rețelele sociale pot fi un instrument puternic pentru creșterea gradului de cunoaștere a mărcii și pentru activarea mărcii unei companii.

La conferințe și webinarii, sunt adesea întrebat care sunt cele mai grave greșeli în marketingul B2B și pe piețele complexe care împiedică companiile să crească exponențial. Raspund.

1. Ignoranța publicului țintă

Nu există multe companii care descriu în mod clar segmentele de public țintă, care au dezvoltat personaje tipice și care construiesc călătoria clienților pentru ei.

În aproape fiecare industrie, astfel de vremuri, două, și ratat. Majoritatea își descriu clienții în termeni generali – în formatul „societăți de construcții” sau „directori IT”. Nu analizează baza actuală de clienți, nu efectuează sondaje sau cercetări, nu analizează clienții concurenților.

2. Nu există o poziționare clară a companiei și un USP bine dezvoltat

Această problemă decurge din cea anterioară. Dacă nu știm pentru cine creăm un produs și pentru cine funcționează compania noastră, atunci nu vom putea dezvolta o poziționare sau să venim cu un USP puternic. Și iese așa: „Da, nu suntem cu nimic diferiți de concurenții noștri - suntem toți la fel pe această piață” sau: „Avem același produs, să facem o reducere dacă vrei să cumperi?”

Poziționarea este una dintre pietrele de temelie ale marketingului, iar USP este unul dintre cele mai importante instrumente de comunicare publicitară. A te aștepta la succes fără ele este puțin ciudat. Potrivit informațiilor de la mai mulți consultanți de marketing cunoscuți, aproape 80% dintre companiile care apelează la ei pentru ajutor au această problemă.

3. Ignoranța pieței

Acesta este, de asemenea, un punct interesant. Nu toți jucătorii de pe piața B2B pot numi cel puțin un număr aproximativ de clienți. Nu se efectuează nicio cercetare, cum trăiește piața, companiile nu știu. Ei reacționează la schimbările pieței ex post facto.

Trebuie să știți câți clienți sunt pe piață, câți dintre ei sunt clienții noștri potențiali, câți suntem capabili să ne bucurăm de nivelul nostru de dezvoltare al companiei, câți dintre ei sunt deja înregistrați în baza noastră de date, cât câștigăm și cât am putea câștiga pe baza acestor informații. Nu este timpul să ieșim din această piață? Sau, dimpotrivă, trebuie să vă consolidați activitățile de marketing? Știți răspunsurile la aceste întrebări?

4. Ignoranța concurenților

Din păcate, sunt și clasici ai genului. „De ce ar trebui să ne studiem concurenții? Știm deja totul despre ei. Serega lucrează pentru noi și a lucrat în compania concurenților noștri în urmă cu 3 ani, așa că știm chiar și cine se culcă cu cine acolo”.

Problema este adesea că zvonurile despre viața personală a angajaților nu sunt genul de informații despre concurenți care vă vor ajuta să elaborați strategii. Prin urmare, nu conta pe Serega. Este mai bine să enumerați analiza competitivă ca element obligatoriu în planul dvs. de marketing pentru fiecare an. Dacă nu o desfășurați, atunci veți rata lansarea unui nou produs pe piață, nu veți afla despre canalele de comunicare și activitățile de marketing pe care le puteți utiliza și nu veți afla cum iau clienții concurenții dvs. de la tine.

5. Economia nu a fost calculată

Una dintre sarcinile marketingului este de a calcula indicatorii financiari ai eficacității sale. Dar o situație comună este atunci când companiile nu înțeleg cât de mult să vândă și la ce preț pentru a obține profit. Principala întrebare este cât de mult plătesc publicitatea și toate activitățile companiei. Pentru a răspunde, trebuie să faceți previziuni de scenariu, să efectuați analize de vânzări (ce se vinde și ce nu) și profituri (ce profit se primește și ce se pierde).

Într-o lume ideală, un marketer are acces la raportarea de management, dar problema este adesea că companiile pur și simplu nu au nicio raportare de management.

6. Fără strategie de marketing

Auzim uneori asta: „Nu suntem la înălțimea strategiei – am fi avut ceva să plătim salarii și să plătim contractorii”. Și întreb: „Nu credeai că lipsa unei strategii a dus la rezultatele actuale?” Dacă o companie nu are un vector clar de dezvoltare și se zguduie dintr-o parte în alta, indiferent ce fac marketerii, va fi ineficientă.

Apropo, ce strategie de marketing urmați? Diferenţiere? Concentrare? Cele mai bune strategii de preț? Sau poate aveți o strategie pentru cel mai bun produs de pe piață sau o relație de încredere? Cum intenționați să captați cota de piață dorită?

7. Fără analize

Analytics este tabloul de bord al navei tale spațiale. Fără a vedea numerele și coordonatele unde ne aflăm acum, va fi problematic să ajungem acolo unde trebuie.

La Kompleto, am început să construim sisteme de analiză end-to-end (în măsura în care tehnologia permitea atunci) încă din 2011. Atunci am fost siguri că în 5-7 ani aproape fiecare companie va implementa instrumente care ne vor permite să evaluăm individual fiecare client din punct de vedere al marketingului, să evaluăm fiecare canal de publicitate și ponderea acestuia în profiturile companiei, să numărăm ROMI și LTV, să construim tablouri de bord pt. proprietari, directori comerciali, directori de marketing. Ne-am înșelat. Dar ei nu au acceptat-o.

8. Lipsa de înțelegere a modului de gestionare a proceselor de marketing

Una este să fii un bun marketer și alta este să poți gestiona nu numai pe tine, ci și un întreg departament și o grămadă de contractori. În ce sistem de proiectare ar trebui derulat proiectul? Ce KPI-uri de urmărit pentru fiecare angajat și fiecare contractor? Cum și câte ședințe ar trebui să fie organizate? Care ar trebui să fie programul întâlnirilor de planificare pentru a nu pierde timpul în zadar? Cum să motivezi oamenii pentru rezultate? Cum să construiești motivația financiară în așa fel încât toată lumea să depindă de rezultatele finale în ceea ce privește profitul? Există răspunsuri clare la aceste întrebări dacă doriți să aveți succes în marketingul B2B.

9. Lipsa calificărilor în marketingul modern

Una dintre problemele foarte frecvente este a nu ști ce poate oferi marketingul modern unei companii și ce nu poate oferi.
Contractorii folosesc niște termeni de neînțeles și adesea eșuează, dar de fapt nu au nimic de arătat. Se întâmplă adesea ca proprietarul/marketerul/comerciantul să se blocheze în procesele lor și să rămână în înțelegerea marketingului la nivelul începutului anilor 2000. Dar lumea nu stă pe loc și cifra a intrat deja în viața noastră de mult timp.

Aceasta este epoca transformării digitale și, cu cât te urci mai devreme în acel tren, cu atât mai bine. Este imposibil să citești o carte sau mai multe articole o dată și să faci o clasă de master pentru a te considera un expert digital. În fiecare săptămână, apare ceva nou: instrumente, cazuri, cercetare, tehnologie. Este nerealist să urmărești acest lucru. În urmă cu aproximativ 5 ani, eu însumi am încetat să mai țin evidența tuturor noilor produse pe cont propriu.

Pentru a fi la curent cu tendințele de marketing, studiez cu atenție chat-ul nostru corporativ - băieții împărtășesc cu generozitate conținut util. Și, de asemenea, de câteva ori pe an urmez diferite cursuri pe teme care îmi sunt specifice. Nu este o rușine să nu știi - este o rușine să nu studiezi.

Vrei să treci de la teorie la practică?

Veți putea construi în mod independent o strategie de marketing pe Internet pentru compania dumneavoastră la cursul „Marketing pe internet pentru B2B și piețe complexe”. Experții noștri, pe baza experienței lor de lucru cu companii rusești, vă vor spune cum să combinați instrumentele de marketing pe Internet într-un sistem în care fiecare instrument se completează pe celălalt și are ca scop rezolvarea problemelor de afaceri.

Doriți să primiți o ofertă de la noi?

Începeți cooperarea

(Vizitat de 1.390 de ori, 1 vizite astăzi)

Ar putea fi util să citiți: