Căutare B2b pentru clienții partenerilor de afaceri din străinătate. De la căutarea de contacte de afaceri în străinătate - la o afacere. Care este secretul succesului? Căutați parteneri de afaceri

Când vă dezvoltați afacerea, trebuie să aveți adesea de-a face cu furnizori, investitori și parteneri străini, dar nu toată lumea este pregătită să contacteze imediat. Șefii companiilor rusești de succes și-au împărtășit experiența cu Teoria și practicile - cum să faci contacte utile, să comunici în rețelele sociale, să stabilească cooperarea și să nu te oprești după primul refuz.

Aproape de la bun început, scopul companiei noastre a fost de a deveni principalul angrosist de cadouri, accesorii și articole de uz casnic de designer. Având sediul în Londra, primii furnizori de EnjoyMe au fost doar companii engleze. La un moment dat, am început să lucrăm cu un transportator mare, am rezolvat complexitatea vămuirii și am început să ne dezvoltăm vânzările cu ridicata. Furnizorii erau mici studiouri de design și câteva companii locale destul de mari: Luckies, Black + Blum, Suck UK, Thabto. Anul următor au fost adăugate câteva mărci europene decente de dimensiuni medii. Nu a fost greu de negociat - în acel moment nu am încheiat contracte exclusive, ci pur și simplu am făcut ceea ce ne-a plăcut.

Odată am văzut bolurile lui Joseph Joseph's Nest și m-am îndrăgostit de marcă la prima vedere. Apoi am decis ca aceste produse să apară în magazinul nostru și le-am scris o scrisoare. Ca răspuns, am primit un chestionar și am fost puțin surprins - s-a dovedit că nu este atât de ușor să plasați o comandă obișnuită, compania trebuie să fie sigură că bunurile lor sunt vândute într-un loc demn. Din păcate, EnjoyMe-ul nostru nu a fost potrivit pentru asta, dar nu am renunțat. În trei luni am creat un site (www.famouskitchen.ru) special pentru accesorii de bucătărie și l-am contactat din nou pe Joseph Joseph. Au fost surprinși de faptul că cineva a creat un site doar pentru a vinde produsele mărcii lor și ne-au permis să plasăm prima noastră comandă ca simplu cumpărător cu ridicata. Reprezentanții lor au venit la Moscova și a trebuit să arătăm EnjoyMe în cea mai bună lumină posibilă. Pentru a face acest lucru, am avut doar 10 zile - am organizat întâlniri cu toate lanțurile de magazine potențial interesante și clienți mari și am desfășurat o serie de negocieri de succes. Acest lucru a ajutat la dezvoltarea în continuare, dar Joseph Joseph a ales un alt distribuitor - o companie mare care lucrează cu ustensile de gătit de peste 10 ani. Această mică mică înfrângere ne-a făcut să facem un salt puternic înainte.

Am început să lucrăm cu lanțuri de magazine folosind numele de marcă, dar le-am furnizat cu mai puține produse de la furnizori, îmbunătățindu-ne abilitățile de a lucra cu clienți mari și de a construi compania noastră cu un departament cu ridicata cu drepturi depline. A trecut un an, ne-am întărit și dintr-o dată a venit un apel de la Joseph Joseph - distribuitorul pe care l-au ales nu a fost la înălțimea așteptărilor. Apoi ni s-a oferit să ne întâlnim din nou. Compania a fost impresionată de modul în care am crescut și am trecut la negocierea distribuției exclusive pentru anul respectiv. Mai multe companii de pe piața vaselor de masă s-au luptat pentru acest drept, dar prin o fericită coincidență ne-au ales pe noi. Acest brand a devenit un bilet pentru marile afaceri. După ce l-am ținut pe Joseph Joseph timp de un an, apoi pentru al doilea, au început să vină la noi alte companii mari. Când am demonstrat că putem face față pieței rusești, a devenit mai ușor să negociem.

Alexandru Platonov, fondator și CEO al Fructei Pasiunii

Iată câteva sfaturi:

Dacă căutați o anumită companie, trebuie să identificați factorii de decizie cheie din acea afacere. Găsiți-le pe Twitter, LinkedIn, Facebook etc. Majoritatea managerilor străini activează într-un fel sau altul cu rețelele sociale. Urmăriți-le, vedeți ce publică pe Twitter, pe cine urmăresc, cum ar fi postările lor, comentează, puneți întrebări despre postări. Dacă ești original, ei te vor observa și te poți apropia îngrijit de ei. Dacă o persoană are 5.000 de adepți, o sută de aprecieri și cincizeci de comentarii pentru fiecare postare, analizează cine și ale cui postări această persoană redistribuie sau partajează cel mai mult. Puteți găsi întotdeauna o modalitate de a ajunge la cine consideră că este un lider de opinie. Și deja prin intermediul acestuia, contactați-l pe cel de care aveți nevoie.

Încercați să cunoașteți imediat unul dintre antreprenorii străini stelari. Poate părea imposibil, dar nu cu mult timp în urmă, Richard Branson a sugerat unui antreprenor cu o idee mai bună să prezinte personal un proiect în fața lui pe propria insulă și apoi să participe gratuit la cea mai mare expoziție din SUA, CES.

O altă modalitate de a găsi un partener este să obțineți o resursă de știri cunoscută din SUA care să scrie despre dvs., citită de cineva de care aveți nevoie. De exemplu, editorul TechCrunch, Mike Butcher, se bucură să scrie despre startup-uri rusești. El chiar a inventat opțiune perfectă o scrisoare pe care aș vrea să o văd.

După ce mi-am vândut afacerea în Rusia, am avut două sarcini opuse. Pe de o parte, am vrut să investesc o parte din banii mei într-un proiect străin din sectorul real al economiei. Pe de altă parte, am vrut să atrag investiții străine în noul meu proiect de internet. Investițiile comune reduc riscul fiecăruia dintre parteneri și am vrut doar să atrag bani occidentali - iată o abordare și standarde diferite. A trebuit să studiez, să-mi încordez capul, să-mi îmbunătățesc limba engleză și să-mi instruiesc pitch-ul despre proiect. Cu toate acestea, așa cum se întâmplă adesea, investitorul a fost găsit într-un cerc de prieteni. Tocmai am mers la prietenii mei americani pe care îi cunoșteam pe Facebook, prin conferințe și contacte personale, am vorbit despre un proiect interesant și mi-am cerut prietenii să mă ajute să găsesc investiții. În schimb, un prieten a sugerat să se alăture proiectului. Drept urmare, am primit nu doar o investiție, ci un partener excelent. Eu însumi am investit într-un proiect de construcție în San Francisco - și la sfatul prietenilor. Adevărat, am angajat un avocat și am efectuat mini-investigații. Am urmărit dacă există conflicte sau litigii în jurul acestor oameni, pe măsură ce treceau prin anii crizei din 2008-2009. Deoarece toate informațiile sunt deschise în Statele Unite, puteți ridica toate cazurile pentru toate companiile cu care sunt asociați potențiali parteneri, apoi să vă așezați și să le studiați.

Veronica Taraba, Director general adjunct al KROK

O șansă ne-a ajutat. Când am decis să ieșim în afara Rusiei, a existat sentimentul (bazat pe încercări de prevânzare) că ne interesează mai mult nu Lumea Veche, nici Europa de Est, ci cartierul de cealaltă parte, unde piețele sunt mai dinamice. Am avut deja experiență de lucru cu Kârgâzstan, Kazahstan, Uzbekistan, am vrut să mergem mai departe. Nimeni nu căuta în mod special. Unul dintre managerii noștri a fost abordat de un furnizor de soluții IT specializate pentru o companie care a fost cumpărată în Turcia de către un client CROC. Acest furnizor a discutat cu noi despre un fel de afacere comună și el a fost cel care ne-a prezentat o companie IT care a lucrat și cu acest client și căuta oportunități pentru o dezvoltare mai rapidă. A fost un integrator de sistem turcesc NGN, o companie cu cinci ani de experiență. Am studiat piața (cererea pe piața de externalizare, dinamica și specificul acesteia în Turcia), capacitățile și caracteristicile unei companii turcești (finanțe, personal, clienți, furnizori). Am discutat cu furnizorii și clienții lor cheie, am înțeles nevoile clienților lor din Turcia și din străinătate, am făcut un plan de afaceri pentru construirea unui centru de date și am încheiat parteneriate.

La un moment dat, am văzut că clienții noștri au solicitări de asistență PR în străinătate. În plus, mulți dintre angajații noștri au vorbit despre dorința lor de a urma un stagiu în altă țară, așa cum se face în agențiile de rețea mari. Deoarece piața este foarte competitivă, a trebuit să ținem bara - am început să căutăm un partener în străinătate. Am deschis ratingul global The Holmes Report, unde sunt reprezentate cele mai mari agenții de PR din lume - am început cu ele. La acea vreme, doar 25 de persoane lucrau pentru noi, iar cifra noastră de afaceri era puțin mai mică de 2 milioane de dolari. Majoritatea dintre noi nu răspundeau deloc - am scris o sută de scrisori și am primit aproximativ 20 de răspunsuri, majoritatea cu un refuz, unde s-a spus că companiile au deja parteneri în Rusia. Apoi am început să scriem asociațiilor internaționale ale agențiilor de PR. Situația a fost cam aceeași - au existat multe refuzuri, dar au existat încă răspunsuri. Am fost la întâlniri cu Alianța Globală și IPRN. Am completat un chestionar, am furnizat recomandări clienților și angajaților și situații financiare pentru ultimii doi ani. Când ne-am alăturat IPRN, Alianța Globală a aflat despre acest lucru și ne-a refuzat, deși inițial nu s-a stipulat că nu se poate face parte din două asociații simultan. A fost frustrant, deoarece am cheltuit foarte mulți bani și timp.

În același timp, am înțeles că mai avem nevoie de un partener. Apoi am mers pe altă cale - am început să scriem în blogurile șefilor agențiilor străine. Așa că am luat legătura cu Andres Witterman, vicepreședintele agenției globale de comunicații LEWIS PR și am încercat să stabilim un dialog. De exemplu, el a scris un post că piața este în creștere. Am răspuns: „Super, piața crește, dar știm că LEWIS PR nu funcționează încă în Rusia. Vrem să vă invităm să lucrați cu noi. Ce crezi?". În cele din urmă, totul a funcționat. Le oferim clienților noștri, iar aceștia ne dau pe ai lor - acum este deja al treilea an al lucrării noastre comune. De asemenea, ne trimitem angajații în stagii. Au fost deja în Franța, Australia, Germania, Marea Britanie. Ne bucurăm că metoda blogului a funcționat. De atunci, comunic în mod activ cu șefii agențiilor de PR din întreaga lume - în principal prin intermediul rețelelor sociale.

LinkedIn sau Xing pentru a găsi parteneri de afaceri străini?

Pentru multe companii, pe termen scurt sau lung, subiectul aducerii companiei lor pe piața mondială sau al colaborării cu parteneri de afaceri străini rămâne relevant. Cu toate acestea, majoritatea se confruntă cu întrebarea unde și cum să căutați contacte de afaceri potențiale în străinătate.

În 2003, au fost create două dintre cele mai populare platforme profesionale: LinkedInîn SUA și Xingîn Germania. Ambele platforme au același obiectiv de a reuni întreprinderile online și profesioniștii.

Xing și LinkedIn sunt rețele de afaceri asemănătoare rețelelor sociale, dar există o diferență - toate evenimentele, conturile, discuțiile sunt de natură exclusiv profesională, nu personale.

Aceste platforme vă vor ajuta pe dvs. și pe afacerea dvs. dacă:

  • Căutați parteneri de afaceri străini, investitori sau clienți.
  • Doriți să contactați direct manageri de top ai companiilor din străinătate.
  • Căutați noi oportunități eficiente pentru a vă promova afacerea (proiectul) cu investiții minime.
  • Doriți să utilizați în mod eficient Internetul în afacerea dvs., să găsiți rapid și să consolidați noi conexiuni de afaceri.
  • Căutați specialiști străini calificați.
  • Doriți să creați o poziționare online puternică pentru compania dvs.
  • Doriți să atrageți atenția asupra afacerii (proiectului) dvs.

Astăzi, cea mai faimoasă platformă profesională pentru găsirea partenerilor de afaceri străini din întreaga lume este LinkedIn... În Ucraina, această rețea câștigă, de asemenea, popularitate.

A doua rețea profesională, mai puțin cunoscută, despre care puțini oameni din Ucraina știu - XING. DE. XING este deosebit de popular în țările vorbitoare de limbă germană, deci dacă faceți afaceri, căutați parteneri de afaceri sau specialiști străini în Elveția, Austria sau Germania, această platformă poate fi utilă în special pentru afacerea dvs. și poate deveni principala sursă pentru găsirea partenerilor de afaceri sau clienți în străinătate.

Mulți oameni se întreabă dacă merită să alegeți o rețea sau să înregistrați un profil în ambele rețele în același timp. Pe de o parte, LinkedIn are 313 milioane de utilizatori în peste 200 de țări. Pe de altă parte, Xing, cu doar 14 milioane de utilizatori, este predominant din regiunea de limbă germană a Europei.

Statisticile arată că liderii tuturor companiilor globale de succes sunt înregistrați pe LinkedIn. În plus, aproximativ 40% dintre utilizatorii acestei rețele se conectează zilnic la ea. LinkedIn are aproximativ 2,1 milioane și peste 3 milioane de companii care își prezintă marca și ofertele.

Xing este cea mai mare rețea profesională din Europa. Peste 40% dintre utilizatori se află în poziții de conducere, unde aproximativ 90% dintre utilizatorii premium vizitează rețeaua în mod regulat. Xing are peste 50.000 de echipe specializate.

Ambele rețele au mari asemănări, dar LinkedIn oferă mai multe oportunități de a vă promova afacerea. De exemplu, navigatorul de vânzări ( LinkedInSalesNavigator) îi ajută pe vânzători să găsească rapid canale de distribuție. Datorită acestui instrument, puteți primi actualizări privind companiile și angajații individuali ai companiilor care prezintă cel mai mare interes pentru afacerea dvs. LinkedInSalesNavigator are funcții avansate de căutare a bazei de date LinkedIn și aveți posibilitatea de a căuta prin actualizări de fluxuri de știri. În plus, fluxul de știri este mai structurat, grație unei defalcări a actualizărilor în funcție de companie, reprezentant al companiei, care ajută la găsirea de știri pentru o abordare mai structurată de a face afaceri cu diferite companii la nivel internațional.

Xing se descurcă mai bine în găsirea de locuri de muncă pentru lucrători și în găsirea de angajați pentru companii. Xing se concentrează pe colaborarea cu popularul site de locuri de muncă din Germania Kununu. Dar LinkedIn este, de asemenea, foarte activ utilizat de companii de recrutare pentru recrutare. De aceea există o opțiune plătită special pentru angajații HR.

Funcționalitatea Xing îi conferă un avantaj față de LinkedIn, permițând utilizatorilor să găsească nu numai evenimente care se potrivesc cu interesele lor, ci și să le creeze și să le promoveze. În plus, Xing a organizat un program puternic de reprezentanți regionali care sunt responsabili de organizarea de evenimente și sunt legătura în promovarea evenimentelor în rețea. Această rețea este destul de puternică în orașele din Germania, Austria și Elveția și ar putea fi cheia pentru a pătrunde în aceste regiuni.

În comparație cu Xing, utilizatorii LinkedIn au o distribuție geografică mai largă. Pentru o afacere care operează pe piața internațională, LinkedIn va fi cel mai atractiv. Cu toate acestea, Xing este mai dezvoltat în Europa (în special în Germania, Austria și Elveția). Acest lucru îl face o platformă ideală pentru companiile care se dezvoltă în regiune.

Majoritatea utilizatorilor ambelor rețele profesionale au peste 35 de ani. LinkedIn atrage utilizatori mai în vârstă pentru că se poziționează mai mult ca o platformă pentru dezvoltarea afacerilor și contacte de afaceri, ceea ce îi permite să atragă noi clienți și să își creeze propria imagine profesională.

Un exemplu este legat de Xing. Dell, care a intrat pe piața OEM, avea mare nevoie de noi contracte, dar apelurile la rece nu vor aduce contracte mari. Contractele care generează profituri de milioane sunt rareori denumite la rece. Pentru a încheia una dintre cele mai importante oferte de pe piața IMM-urilor din Germania, primul contact cu directorul companiei a fost stabilit prin Xing. Directorul companiei, care la acea vreme folosea OEM-ul unui concurent (), a fost invitat să se alăture pentru rețele și să discute probleme de parteneriat. Directorul a acceptat invitația și a trimis datele de contact. După comunicarea cu directorul, au fost primite datele persoanei care s-a ocupat de latura tehnică a problemei. După 9 luni, un contract de 2 milioane de euro anual a fost încheiat ca urmare.

Multe exemple pot fi citate în legătură cu LinkedIn. Prin intermediul acestei rețele profesionale, s-au găsit mai multe contacte importante offline pentru a negocia tranzacția de 7 milioane de dolari care nu erau listate în baza de date a contactelor. De ce? Deoarece rețeaua și-a arătat dinamismul în ceea ce privește actualizările în cadrul companiei, care nu pot fi reflectate atât de repede în bazele de date statice.

Rezumând, aș dori să menționez că, dacă sunteți interesat să găsiți parteneri și să dezvoltați afaceri în întreaga lume, atunci rețeaua dvs. este. Dacă lucrați în Germania, Austria sau Elveția sau dezvoltați o afacere și căutați parteneri în această regiune, Xing este o opțiune excelentă. Cu toate acestea, există tendința de a crea conturi în două rețele profesionale simultan.

  • Completați-vă profilul profesional cât mai mult posibil pe una sau alta platformă ca lider în limba engleză, spuneți-ne despre dvs. și despre afacerea dvs.
  • Încercați nu numai să vă invitați prietenii și colegii la contactele dvs., ci și să vă conectați cu oameni noi din industria dvs. din diferite țări și regiuni. Cu cât este mai larg cercul cunoștințelor dvs. internaționale, cu atât sunt mai mari perspectivele dezvoltării companiei dvs. pe piața internațională
  • Nu uitați să vă recomandați colegii și partenerii de afaceri. Cu cât oferi mai mult, cu atât vei primi mai multe recomandări în schimb, ceea ce creează un anumit nivel de încredere în tine.
  • Creați-vă grupul de subiecte și începeți să-l completați cu conținut util, articole și recomandări.
  • Asigurați-vă că vă optimizați profilul pentru motoarele de căutare adăugând cuvintele cheie de care aveți nevoie în text.

Începeți să vă construiți baza internațională acum! Noroc.

O afacere de succes se străduiește să se dezvolte și să crească dincolo de granițe, inclusiv cele de stat. În multe industrii - de la științe aplicate și tehnologii înalte până la vânzarea de servicii și bunuri - este foarte important să începeți să lucrați cu contractori străini. Cooperarea cu partenerii străini deschide noi oportunități și poate deveni un garant al reputației dumneavoastră. Sau, cel puțin, adaugă stabilitate companiei. Și acest lucru nu este de a menționa faptul că companiile străine doresc deseori să se dezvolte și în Rusia.

Cum să vă pregătiți pentru lucrul cu străinii?

Înainte de a încheia un acord cu un partener străin, trebuie să acordați atenție următoarelor puncte:

  1. Cercetează piața.
  2. Creați conexiuni. În multe țări (dar mai multe despre asta mai târziu) cunoașterea personală și comunicarea sunt importante pentru a începe. Activitățile comune cu o companie străină „strălucesc” pentru dvs. numai după stabilirea relațiilor.
  3. Semnați un contract detaliat. Tot ce se spune trebuie înregistrat pe hârtie. Tu, desigur, știi foarte bine acest lucru. Dar un punct foarte important al colaborării cu un partener străin este că normele și documentele legale pot și vor fi foarte diferite de cele rusești. Asigurați-vă că consultați avocații din ambele (sau din toate) țările.
  4. Ca persoană juridică, luați în considerare structura activității dvs. în conformitate cu legislația actuală a ambelor țări și cu reglementările fiscale.
  5. Consultați partenerul dvs. de afaceri. Faceți acest lucru când încheiați acorduri cu companii rusești? Fiecare țară are site-uri web cu posibilitatea de a verifica compania cu care doriți să lucrați.

Una dintre etapele de verificare: un extras din registrul comercial al țării de origine.

Exemple de resurse informaționale:

  • Marea Britanie: http://www.companieshouse.gov.uk/
  • Germania: https://www.handelsregister.de/
  • Olanda: http://www.kvk.nl/english
  • China: http://www.cr.gov.hk și http://www.icris.cr.gov.hk/

Multe depind de forma în care va fi activitatea dvs. comună cu o companie străină. Exportați sau importați bunuri / servicii? Vrei să cumperi în țară sau partenerul tău este interesat de o franciză în Rusia? Poate căutați să deschideți o filială sau o organizație independentă în altă țară. Acestea sunt toate întrebări importante, la care trebuie să se răspundă „pe mal”.

Lucrul cu contrapartidele străine are dificultăți suplimentare. Lăsăm bariera lingvistică deocamdată, credem în traducători și în propriile noastre abilități. Principala dificultate este diferența de mentalitate.

Cum să comunicați cu partenerii străini?

Partenerul dvs. de afaceri a crescut în condiții complet diferite, cu o educație diferită și în munca sa este obișnuit să se concentreze asupra momentelor neobișnuite. Ce sa fac?

  1. Studiază tradițiile țării cu care urmează să lucrezi. Americanii vor juca tenis cu tine și îți vor arăta poze cu câinele lor iubit, dar nu te consideră deloc un prieten adevărat. Chinezii sunt întotdeauna convinși de superioritatea tradițiilor antice și îi consideră pe străini superficiali. Francezii nu vor aprecia să vorbească în engleză. Japonezii au nevoie de informații detaliate și de o gradație clară a reprezentanților în funcție de vârstă și funcție. Chiar și o cunoaștere minimă a tradițiilor din țara partenerului dvs. vă va oferi un avantaj.
  2. Explorați tradițiile de afaceri din țara partenerului dvs. de afaceri. Contractele cu germani sau finlandezi vor fi clare, detaliate, cu etape și termene de lucru clar definite. Dar acordul cu japonezii se va dovedi, în cele din urmă, scurt și neclar, deschis interpretării ambelor părți. În procesul de încheiere a unui acord, chinezii apreciază partenerii calmi, încrezători și restrânși. Britanicii vor glumi mult și vor spune lucruri pe care nu le vor însemna, dar, de fapt, vor arăta o eficiență ridicată.
  3. Aflați limba partenerului dvs. de afaceri. Serios. Nu este necesar să o vorbiți fluent, există traducători pentru acest lucru. Dar chiar și o cunoaștere superficială a normelor lingvistice vă va permite să înțelegeți mai bine mentalitatea unei persoane care vorbește această limbă. Un exemplu izbitor al unui astfel de fenomen este combinarea unei structuri clare și clare a limbii germane cu obiceiul german al ordinii, întrebări serioase și răspunsuri atent la acestea.

Chiar și o cunoaștere superficială a normelor lingvistice vă va permite să înțelegeți mai bine mentalitatea celui care vorbește această limbă.

Există multe subtilități în cooperare cu parteneri străini, de la bariera lingvistică la diferența dintre normele legale. O strategie de afaceri comună bine gândită, un contract bine întocmit și încredere reciprocă în limite rezonabile vor duce la o cooperare de succes pe termen lung cu partenerii străini.

Dacă nu aveți relații stabilite cu un furnizor (producător) / cumpărător de anumite bunuri sau servicii sau furnizorul / cumpărătorul dvs. existent nu satisface nevoile dvs. de afaceri, angajații LCM GROUP care vorbesc mai multe limbi străine vor alege cea mai bună contrapartidă pentru dacă doriți să importați sau să exportați, veți purta negocieri precontractuale în numele dvs. pentru a obține oferta comercială optimă de la furnizor / cumpărător și a pregăti baza pentru încheierea unui contract economic străin.

Aceste servicii sunt furnizate în cadrul unei relații contractuale. Interacțiunea se realizează după cum urmează:

  1. Sunteți hotărât cu caracteristicile produsului, al cărui furnizor doriți să îl găsiți. Produsul trebuie descris în așa fel încât specialiștii să aibă ocazia clară de a-l identifica în procesul de căutare. În plus, clientul poate furniza caracteristicile unui potențial furnizor (dimensiunea companiei, productivitatea, vârsta companiei, dacă furnizorul ar trebui să fie producătorul mărfurilor). Definirea regiunii de căutare este obligatorie. Poate fi înțeles ca o anumită țară sau grup de țări. Cu cât este formulată mai precis problema inițială, cu atât este mai probabil succesul căutării furnizorului.
  2. Înainte de a începe lucrul, specialiștii companiei de logistică LCM GROUP analizează realitatea implementării sarcinii stabilite de client.
  3. Căutarea furnizorilor străini se realizează cu implicarea agenților holdingului internațional LCM GROUP din diferite țări, precum și folosind baze de date deschise și închise. De obicei, specialiștii găsesc mai mulți furnizori ai produsului dorit. Pentru a determina conformitatea furnizorului și a mărfurilor cu caracteristicile declarate de client, specialiștii în activități economice străine poartă negocieri preliminare cu reprezentanții companiei furnizorului, în urma cărora se formează o idee despre furnizor și posibile condiții comerciale pentru cooperare cu el.
  4. Dacă este necesar, este, de asemenea, posibil să colectați informații despre furnizor din surse terțe pentru a verifica fiabilitatea și reputația sa pe piață, precum și o analiză calitativă a condițiilor de cooperare pe care vi le oferă furnizorul și compararea acestora cu termenii contrapartidelor alternative. Vă recomandăm să verificați toate etapele de lucru, mai ales înainte de a semna primul contract economic străin și de a transfera fonduri în contul unui furnizor străin.

Plăcerea dvs. de la activitatea economică străină este preocuparea noastră plăcută!

Prima întrebare care apare pentru companiile care planifică expansiunea internațională: unde și cum să caute contacte de afaceri în străinătate? Inna Armstrong, fondatoare și CEO NeuVenture Global din Germania, și-a împărtășit gândurile cu privire la acest subiect.

Faceți clic pentru a mări

Etapele dezvoltării exportului

1. Selectarea pieței

Ce criterii utilizează compania dvs. pentru a selecta o piață țintă? Când punem această întrebare, răspunsurile pe care le primim sunt foarte diferite:

  • Ați lucrat deja cu parteneri locali sau ați fost în călătorii de afaceri într-o anumită țară, există o înțelegere a modului în care se desfășoară afacerea acolo.
  • Un număr mare de cereri dintr-o anumită țară.
  • Presupunerea că această piață specială este promițătoare.

Toate aceste raționale sunt de înțeles. În funcție de specificul afacerii, atunci când alegeți o piață, este necesar să vă bazați pe 2 strategii principale:

  1. Dacă sunteți producător de bunuri sau servicii, puteți colecta statistici prin cercetări de birou folosind codurile de produs TN VED, efectuând anchete pe surse precum trademap.org, Biroul de statistici Eurostat al Uniunii Europene, Baza de date a statisticilor comerțului cu mărfuri al Națiunilor Unite, World Trade Profiluri comerciale organizaționale, FITA și un director internațional al asociațiilor profesionale și comerciale.
  2. Dacă aveți produse inovatoare, atunci colectarea informațiilor ar trebui să se facă folosind o strategie diferită - de la prima mână a potențialilor parteneri sau clienți. Puteți colecta o listă a institutelor de cercetare din țara țintă și să le contactați pentru orice interes de colaborare.

2. Determinarea publicului țintă

Pentru unele companii, o strategie de vânzare directă funcționează, pentru altele este mai ușor să treci printr-o strategie de export indirect, găsind 1-2 potențiali parteneri. Dacă, de exemplu, luați, să zicem, pentru dezvoltatorii de oferte mobile sau software, puteți căuta clienți direcți trimițând direct oferte comerciale către companii sau găsiți parteneri potențiali pentru a intra în grupul subcontractanților lor. Când există proiecte relevante pentru dvs., vă vor apela și vă vor oferi să stabiliți prețul.

Dacă, de exemplu, sunteți un producător de mobilă, atunci ar trebui să vă gândiți la modul în care puteți intra cel mai bine pe piață: căutați distribuitori mari, în acest caz ciclul de vânzări va fi cel mai probabil mai lung decât să mergeți la Internetul mic sau la magazinele cu amănuntul cu o invitație la cooperare. Din practică, în acest din urmă caz, propunerile de preț vor juca un rol important. Va fi foarte important să evidențiezi în mod clar avantajul tău competitiv. O altă opțiune despre care puțini oameni știu este participarea la licitații în UE. Este posibil să nu câștigați licitația de câteva ori, dar aceasta este o șansă bună de a fi evidențiat.

3. Domenii și modalități de a găsi informații

Puteți utiliza atât platforme plătite, cât și platforme gratuite pentru a căuta informații pe o piață nouă. Acestea din urmă, de exemplu, includ LinedIn, Xing, Viadeo, Switchboard Yellow Pages, Europages sau Kompass (un director de afaceri care conține informații despre mai mult de două milioane de companii din 70 de țări).

4. Distribuirea domeniului de căutare în companie

Puteți căuta pe cont propriu sau implicați specialiști. În același timp, specialiștii pot selecta manual potențiali parteneri prin resursele de mai sus sau pot achiziționa contacte din baze de date plătite pentru dezvoltare ulterioară. De exemplu, dacă achiziționați o bază de date de peste o mie de parteneri potențiali pe segmentul materialelor de artă (căutați furnizori din țările UE), ar trebui să înțelegeți că până la 20-25% din contacte nu vor fi întotdeauna vizate și prima etapă în dezvoltarea bazei de date de către angajații dumneavoastră externalizați va fi aceasta.calificarea și actualizarea ulterioară. Din experiența noastră, de regulă, rezultă că eșantionul pentru baza plătită este de aproximativ 1235 de contacte care se încadrează în segment, dintre care 239 sunt calificate manual ca potențiale, 39 sunt selectate ca fiind cea mai mare prioritate, dintre care 7 au numărul maxim de produse la cerere. După elaborare, se dovedește că 6 companii cumpără produse de la a 7-a, care este principalul furnizor de pe piață. Bingo!

5. Strategii de căutare

În orice întreprindere, principalul lucru este strategia. Dezvoltând afaceri atât pe piețele interne, cât și pe cele externe, poti folosi 2 strategii principale: cauti sau esti gasit. Ne-am gândit deja unde puteți căuta contacte de afaceri în străinătate pe cont propriu sau cu ajutorul specialiștilor, să vedem cum puteți atrage atenția partenerilor străini asupra proiectului dumneavoastră.

  • În primul rând, acestea sunt profiluri și grupuri în rețelele profesionale și sociale într-o limbă străină (,.

 

Ar putea fi util să citiți: