Cum să vinzi adidași la un interviu. Cum să vinzi un stilou la un interviu - cele mai bune tehnici și un exemplu de dialog. De ce li se cere să vândă pixul la un interviu

Cum să vinzi un stilou la un interviu? Întrebarea, pentru a o spune ușor, este neobișnuită. Cu toate acestea, este foarte popular, atât de mult încât utilizatorii o solicită să caute motoarele de căutare de câteva mii de ori pe lună. Și totul pentru că acest „truc” a fost folosit recent de angajatorii angajatori. Pentru a stabili cât de vânzător este un candidat, ei îi spun: „Vindeți-mi un stilou!” sau un alt obiect întins pe masă.

Această tehnică a devenit populară după filmul „Lupul de pe Wall Street”, în care unul dintre eroi, după cum demonstrează abilitățile de vânzare ale altuia, care, potrivit lui, poate vinde orice, îi oferă: „Vindeți-mi un stilou!” Această întrebare afectează mulți candidați: se pierd, nu știu ce să facă și nu reușesc interviul. Prin urmare, trebuie să vă pregătiți pentru astfel de probleme dificile în avans.

Astăzi am decis să vă aduc în atenție câteva exemple despre cum puteți vinde un stilou pentru un interviu și, prin urmare, să fac o impresie excelentă angajatorului.

Cum să vinzi un stilou la un interviu? Exemple.

În primul rând, vreau să spun că puteți vinde un stilou la un interviu în mod tradițional și non-tradițional. Alegerea unei metode ar trebui să se bazeze pe tipul de persoană și poziția persoanei care conduce interviul, pe baza preferințelor sale pentru candidat - toate acestea ar trebui încercate să identifice în faza inițială a conversației, înainte de a obține această ofertă complicată: „Vindeți-mi un stilou!”.

Dacă observi că interlocutorul tău este o persoană serioasă, iar el este interesat în primul rând de abilități reale de vânzare, te privește apreciat, conduce o conversație într-un stil strict, atunci cel mai bine este să folosești modalități mai tradiționale de vânzare a pixurilor. Adică să-i arătăm că sunteți familiarizați cu tactica vânzărilor și negocierii - atunci voi considera acest lucru cu un exemplu.

Dacă în fața ta este o persoană pozitivă, zâmbitoare, creativă, care adresează multe întrebări non-standard, efectuează un interviu într-o formă relaxată și prietenoasă, atunci este cu totul posibil să „iei” demersul său neconvențional de a vinde pixuri.

După ce vi s-a oferit „vindeți-mi un stilou!” sau altceva, nu vă grăbiți, cereți puțin timp pentru a vă pregăti pentru dialog: acest lucru este destul de normal și natural, rareori face cineva brusc vânzări, de obicei, acesta este precedat de un proces de reflecție și pregătire.

Studiați cu atenție obiectul vânzării, luați în considerare pentru ce este folosit, pentru cine și cum poate fi util. Elaborați mental un plan de vânzări, gândiți-vă la etapele sale principale. Și numai după aceea, procedați cu misiunea.

Cum să vinzi un stilou la un interviu? Un exemplu de dialog tradițional.

Atunci când alegem o metodă tradițională de vânzare, acționăm în conformitate cu toate regulile cheie pentru a contacta un potențial client și a face o vânzare. De exemplu, ceva de genul:

Etapa 1 Prezentare și cunoștință. În primul rând, salută, prezintă-te și stabilește contactul cu persoana cu care vorbești. În continuare, veți contacta „clientul” după nume (prenume, patronimic), pe baza modului în care el se prezintă.

De exemplu: Bună după-amiaza, mă numesc Konstantin, sunt managerul companiei „Happy Pen”, spuneți-mi, cum pot să vă contactez?

Etapa 2 Identificarea nevoilor clienților. În continuare, trebuie să identificați nevoile pe care se va construi vânzarea dvs. ulterioară. Puneți interlocutorului numai astfel de întrebări, răspunsurile la care vor fi afirmative și vor stimula continuarea dialogului.

De exemplu: Sergey, am o ofertă foarte interesantă pentru tine, dar mai întâi aș dori să-ți pun câteva întrebări.

Văd că ești o persoană de afaceri, trebuie să lucrezi adesea cu documente?

Ce accesorii care subliniază statutul, în opinia dumneavoastră, sunt necesare pentru ca un om de afaceri să facă o impresie bună asupra unui potențial client sau partener?

Cum preferați să înregistrați puncte importante, contacte, sume în procesul de desfășurare a negocierilor de afaceri?

Cât de detaliat îți administrezi organizatorul?

Câți oameni luați pe zi?

Etapa 3 Prezentarea produsului. După ce ați identificat nevoile și ați găsit în răspunsurile interlocutorului acele momente în care vă veți concentra asupra vânzării, continuați să prezentați produsul dvs., concentrându-vă nu pe stiloul propriu, ci pe beneficiile pe care le va primi interlocutorul din utilizarea sa.

De exemplu: Mulțumesc, Sergey. Pe baza răspunsurilor dvs., aș dori să vă ofer ...

un stilou care vă va permite să înregistrați rapid și convenabil orice informație importantă, oriunde v-ați afla;

un stilou de rezervă care vă va ajuta dacă rămâneți fără pastă;

un stilou elegant care îți subliniază statutul de persoană de afaceri atunci când comunicați cu partenerii;

un stilou suplimentar pe care îl puteți oferi candidaților pentru a completa chestionarul;

etc.

Etapa 4 Lucrați cu obiecții. Interlocutorul dvs., desigur, va începe să vă opună. Și în această etapă trebuie să-ți rezolvi în mod competent toate obiecțiile lui.

De exemplu :

Am deja un stilou care mi se potrivește complet!

Desigur, pentru că nu ați folosi un stilou care nu vă va potrivi cu ceva. În același timp, trebuie să recunoașteți, dacă în cel mai crucial moment pen-ul nu mai scrie, va fi foarte incomod. Prin urmare, vă ofer un stilou suplimentar ieftin care vă va salva de astfel de incidente neplăcute. De exemplu, eu însumi port mereu un al doilea stilou și m-a ajutat în mod repetat!

Etapa 5 Stimulent suplimentar pentru a cumpăra. Și în final, pentru a „termina” în sfârșit clientul, oferiți-i condiții suplimentare pe care nu le va putea refuza.

De exemplu :

Astăzi, într-o singură zi avem o promoție specială: fiecare cumpărător de stilou devine participant la desenarea unui nou telefon i!

După cumpărarea acestui stilou ieftin, veți primi un card de client obișnuit, iar în viitor veți putea achiziționa produse mai scumpe, cu o reducere bună!

Au rămas doar 3 pixuri la acest preț, următorul lot va fi deja mai scump;

Etc.

Etapa 6 Sfârșitul vânzării, vânzare încrucișată. Și în final, când „clientul s-a maturizat”, finalizați frumos tranzacția și asigurați-vă că vindeți mai mult.

De exemplu :

Fiecare cumpărător al unui stilou alături de noi are oportunitatea de a achiziționa un nou creion șters la un preț promoțional special;

Luați un stilou sau luați deja restul de trei? Îi vei putea prezenta colegilor tăi, pentru că în curând se apropie o vacanță.

Etapa 7 Adio clientului. După finalizarea tranzacției, mulțumiți clientului pentru achiziție, spuneți la revedere și stabiliți un contact de afaceri pentru vânzările viitoare.

De exemplu: Sergey, mulțumesc, sunt sigur că ai ales alegerea corectă. Când vom avea noi oferte care vă pot interesa, vă voi contacta. Te văd!

Cam în legătură cu această schemă, puteți vinde pixul pentru un interviu în mod tradițional. Acum să analizăm mai multe opțiuni specifice.

Cum să vinzi un stilou la un interviu? Exemple alternative.

Aceste metode pot fi utilizate fie dacă aveți o persoană creativă și extraordinară în fața dvs., fie dacă versiunea tradițională nu funcționează deschis (puteți trece la non-tradițional în orice moment potrivit).

Ia stiloul la tine și pleacă. Această metodă va funcționa dacă vi se oferă să vindeți un stilou scump sau ceva mai valoros (smartphone, laptop etc.). Spuneți doar „Păi, din moment ce nu doriți să cumpărați, probabil o voi lăsa pe mine” și voi pleca în tăcere. Când primiți un apel care vă solicită să returnați articolul, oferiți-l să îl răscumpărați pentru un cost mic. Puteți fi sigur că vânzarea este completă.

Concentrați-vă pe abilitatea interlocutorului. Dacă vânzarea nu funcționează în vreun fel, întrebați persoana care v-a sugerat să vindeți stiloul: „Ați putea să îl vindeți singur?”. Cel mai probabil, el va răspunde că ar putea. Apoi, oferă-i să cumpere un stilou de la tine la un preț mic și să-l revândă altcuiva la un preț mai mare, câștigând bani pe el. La urma urmei, este un adevărat guru al vânzărilor și va reuși.

Cereți un autograf. Dacă observi că cealaltă persoană de pe masă nu are un alt stilou, spune-i că este o mare autoritate pentru tine și ai dori să obții un autograf de la el. Și când nu are un stilou care să-l dea, oferă-i să-l cumpere de la tine. Apropo, acesta a fost acest truc folosit de eroul filmului „Lupul de pe Wall Street”, cerând „să-mi vindeți un stilou”.

Pe lângă toate sfaturile de mai sus, vă puteți da seama cum puteți vinde un stilou pentru un interviu. Și va fi mult mai bine, pentru că mulți pot folosi astfel de sfaturi, iar propria dvs. dezvoltare va fi individuală și veți avea mult mai multe șanse să efectuați o vânzare de succes și să treceți un interviu.

În plus, pe Internet puteți găsi o mulțime de videoclipuri „Cum să vindeți un stilou?”, Dintre care există destul de interesante - le puteți lua și ca bază.

Este important să înțelegeți că vânzarea cu succes a unui stilou este importantă nu numai pentru interviu și angajator, ci și pentru dumneavoastră. Deoarece un specialist în vânzări nu ar trebui să se piardă în situații neobișnuite, această abilitate este un mare avantaj pentru munca sa.

Oricine poate vinde ușor și rapid un stilou la un interviu va avea cifre mari de vânzări în timpul lucrului, ceea ce înseamnă că vor câștiga bani buni. Tine minte asta.

Acum știi cum să vinzi un stilou pentru un interviu. Sper ca aceste informații să vă ajute. Mult noroc în toate eforturile tale! Ne vedem la!

Sarcina vinde stilou pentru interviu, creionul, capsatorul este cel mai des dat agenților de vânzări pentru a-și testa abilitățile de vânzare. Pentru ca o astfel de întrebare să nu încurce solicitantul, este recomandat să pregătești o prezentare de înaltă calitate a produsului în avans, să vină cu argumente pentru beneficiile produsului, indispensabilitate în diferite situații, caracteristicile sale unice. La urma urmei, scopul final al oricărui „vânzător” este de a satisface nevoile cumpărătorului. Mai jos este una dintre soluțiile posibile pentru o astfel de sarcină - vânzări stilouri de interviu.

Cum să vinzi mărfurile la un interviu. Probă

- „Calitatea produselor joacă un rol important pentru tine, nu?”
- "Da".
„Vrei să ai un lucru util și de încredere, nu?”
- "Da".
„De aceea vă aduc în atenție acest minunat stilou fiabil, care îmbină soliditatea și practicitatea, este confecționat din materiale de înaltă calitate și vorbește despre respectabilitatea proprietarului său. Acesta este un stilou extrem de practic, cu același har, se potrivește cu ușurință în buzunar, poșetă sau jurnal. Acest stilou va deveni un lucru indispensabil pentru dvs. dacă trebuie să scrieți urgent câteva informații importante. De exemplu, un număr de telefon, numele unei persoane, data întâlnirii, orele de funcționare ale magazinului, cuvintele din cântecul care vă place. "
„Dar am un alt stilou / creion / telefon mobil.”
„Acest lucru este minunat, dar tocmai în cel mai neoportun moment se poate scurge cerneală în el / în creion stiloul s-ar putea sparge / bateria din telefonul mobil se poate epuiza. Și atunci acest stilou îți va veni în ajutor. De asemenea, acest stilou cu bilă poate fi un cadou bun pentru orice persoană - cineva din familie, prieteni sau angajați. Vedeți, cui nu-i place să primească cadouri? ”

Pregătirea pentru a răspunde la întrebare Cum să vinzi un stilou la un interviu, vă va fi mai ușor să vindeți orice produs oferit.

Omenirea este împărțită în două categorii - unii cred că poziția unui reprezentant de vânzări este o comunicare rece, constantă cu oameni drăguți și un salariu bun. Alții, prezentându-se în acest loc, sunt siguri că vor fi împinși, nu vor fi luați în serios și ignorați de toate, începând de la o doamnă de curățare și terminând cu un arc pe ușă. Problema acestei din urmă categorii este că nu știu cum (sau nu vor să învețe) să vândă.

Într-adevăr, un reprezentant de vânzări de succes nu ar trebui să se sperie de perspectiva de a vinde nimănui. Această calitate este considerată o prioritate pentru această profesie, așa că nu vă mirați dacă vi se oferă un interviu pentru a vinde un pix (sau un creion) unei persoane care nu urma să cumpere nimic.

Exemplul de astăzi este deja considerat un clasic și poate fi găsit peste tot - în filme, la toate tipurile de antrenamente și cursuri. Chiar și în comedia „Bartender”, regizorul D. Shturmanova a folosit această tehnică la intervievarea protagonistului.

Nu vă speriați dacă la început această sarcină vi se pare imposibilă - acționând corect și corect, puteți deveni cu ușurință un „guru” de vânzări și un reprezentant ideal de vânzări. Nu veți avea deloc grijă de sprâncenele sumbre și minele acre ale interlocutorilor, veți învăța cum să vă înconjurați brațele și semnele îngrozitoare „Agenții comerciali nu sunt permise”.

După ce ați auzit o astfel de ofertă, nu vă pierdeți, implicați-vă instant într-un joc de afaceri și conectați informațiile. Cui îi va plăcea un muncitor care refuză imediat să finalizeze o sarcină, cu atât mai ușor? Acesta este doar un exemplu al activității unui reprezentant de vânzări și, de fapt, testele pot fi mai rele.

Cum să vinzi un stilou la un interviu: poruncile cheie ale unui reprezentant de vânzări

Porunca 1. Cunoașterea temeinică a produsului dumneavoastră. Un manager bun ar trebui să cunoască toate meritele unei mărci, avantajele sale față de concurenți și de ce această culoare specială este cea mai potrivită pentru tine.

Concentrați-vă pe unicitatea produsului. Un exemplu de discurs al reprezentantului de succes: „Mânerul este automat, cu un ax subțire minunat și o inserție cauciucată. Producătorul de pe piață de câțiva ani și din punct de vedere al vânzărilor este pe primul loc.

Dacă creionul se rupe, stiloul va funcționa foarte mult timp și nu te va lăsa niciodată să te părăsești. Corpul ei albastru se potrivește perfect în ochii tăi, accentuând individualitatea. ” Apropo, flatarea sănătoasă este plăcută pentru toți locuitorii planetei Pământ, fără excepție, și acest lucru ar trebui să fie, de asemenea, utilizat.

Porunca 2. Știți cum să intrați în dialog cu clientul.

Nu uitați contactul vizual. Nu coborâți ochii și priviți-vă tot timpul la interlocutor. Capacitatea de a rezista unui aspect este un exemplu de agent de vânzări de succes și încrezător.
Aflați nevoile intervievatorului. Puteți evalua vizual locul de muncă al interlocutorului, cât de des sună telefonul său (în consecință, cât de multe informații sunt primite). Apoi folosiți toate elementele principale în prezentarea dvs.
Când întrebați, utilizați metoda întrebărilor deschise, răspunsurile la care implică implicit un răspuns detaliat, mai degrabă decât „da” și „nu”. "Tu ce crezi?" sau "de ce?" - Opțiunile cele mai comune pentru astfel de întrebări.

Există o altă metodă de întrebări închise, care amintește de interogare. Acesta trebuie evitat prin toate mijloacele, pentru a nu-l irita pe cumpărător. Un client furios este complet inutil pentru noi.

Porunca 3. Secretul vânzării unui stilou pentru un interviu este simplu: o prezentare iscusită. Ar trebui să fie strălucitoare, cu un zâmbet, asertiv și prietenos. Povestiți-ne despre avantajele stilourilor acestei companii, veniți cu o aspirație sau o ofertă unică.

Discursul tău ar trebui să fie frumos, memorabil și în niciun caz să nu treacă de urechile clientului. Chiar dacă trebuie să stai pe cap sau să faci un element acrobatic - asta este de dragul afacerilor și nu te teme să par amuzant sau prost.

Încercați să nu intrați în nicio discuție cu interlocutorul, ci să vă îndoiți linia. Spune că un astfel de stilou se află în fruntea omologului tău sau la Bill Gates. Nimeni nu va verifica aceste informații, dar oricare dintre noi dorește să fie proprietarul aceluiași lucru pe care îl au puterile care au.

Astăzi este la modă să ai succes, iar unele obiecte sunt simboluri. Convingeți-vă că un stilou este cheia bogăției viitoare, iar afacerea dvs. este în pălărie.

Porunca 4. Important: nu vindeți produsul, ci îl utilizați pentru a priva problema. Găsește-i și arată-i beneficiile care vor apărea cu el cu acest stilou.

O persoană se poate dovedi a fi un iubitor de cuvinte încrucișate și nu se poate descurca fără un stilou. Sau un părinte al unei școli sau poate un scriitor de denunțări ale vecinilor (și este ușor să calculezi proprietarul echipamentului folosind o imprimantă color, deci denunțurile trebuie făcute doar cu un stilou). Și în munca de zi cu zi, ce plancton de birou ar face fără acest subiect scris? (Este mai bine să nu vorbim despre plancton în fața interlocutorului).

Luați o bucată de hârtie și arătați tot ceea ce stiloul este capabil - desenați linii sau desenați o schiță. Amintiți-vă că prima impresie este cea mai importantă și abia apoi vin caracteristicile tehnice ale subiectului.

Porunca 5. Asigurați-vă că lăsați persoana să țină stiloul. Aceasta este una dintre principalele reguli pentru vânzările de succes. În primul rând, sesizând o achiziție viitoare în mâini, un potențial cumpărător va putea vedea clar cele mai bune calități ale sale.

În al doilea rând, există o altă nuanță importantă - oricare dintre noi, care ține un element nou în mâinile noastre, se simte ca proprietarul și, dăruind înapoi, simte regretul și dorința de a deveni proprietarul său. După cum vedeți, chiar și lăcomia umană poate fi atrasă de ajutor.

Porunca 6. Nu amânați momentul tranzacției. Utilizați o altă metodă: „acceptați acumularea consimțământului”. În cursul comunicării, puneți întrebări neutre la care cumpărătorul va spune da. Exemplu: "Sunteți de acord că este plăcut să țineți acest stilou în mâini?"

Răspunsul într-un mod pozitiv de cel puțin trei ori, va fi dificil din punct de vedere psihologic pentru o persoană să spună „nu” pentru a patra oară. Prin urmare, punând o întrebare directă despre cumpărare, veți deveni un vânzător de succes, spre satisfacția generală a ambelor părți.

Porunca 7. Se întâmplă că viz-a-vis complică în mod specific sarcina, refuzând dialogul și răspunzând tuturor „nu” și „nu este nevoie”. În acest caz, mai oferiți-vă (și lui) încă trei încercări și apoi asigurați-vă că spuneți că nu doriți să stricați relația pe termen lung cu un partener atât de minunat.

Principalul lucru este ca intervievatorul să vă vadă potențialul, presiunea, limbajul bine suspendat și capacitatea de a ieși din situații dificile. La sfârșit, asigurați-vă că adăugați: „Dacă nu doriți un stilou, mai am o riglă, un creion, o capsator ...” Și apoi folosiți aceeași schemă pentru un dialog suplimentar.

Când vindeți un stilou sau un creion, principalul lucru este că vă puteți demonstra calitățile de afaceri și abilitățile de convingere unui viitor angajator. Fii încrezător în tine, din prima secundă până la sfârșit.

Nu uitați că simbolul vânzărilor directe este rinocerul
- o piele groasă care nu lipsește negativul,
alergând înainte
și capabil să aplatizeze concurenții.

Luați cele mai bune calități în serviciu și veți reuși cu siguranță - veți fi un exemplu de cumpărături rezistente la stres, asertive, sociabile și cu scop, pe care generațiile următoare vor fi egale.

Poveștile despre căutările de locuri de muncă și interviurile de locuri de muncă arată acum ca niște glume. În timp ce unii se distrează de comportamentul recrutorilor, alții sunt indignați: „M-au întrebat de ce nu zboară câinii! Cum se leagă acest lucru cu meseria mea ?! ” Am întrebat-o pe specialistul în angajare, Tatyana Arsenovich, șefa adjunctă a departamentului de personal și carieră din cadrul companiei IT GANDALF, ce se întâmplă în timpul interviului, ce înseamnă aceste întrebări și ce vor să audă ochii în răspuns. De exemplu, am luat o poziție care se află aproape în orice întreprindere - vânzătorul.

Tatyana Arsenovich, șefa adjunctă a departamentului de personal și carieră la compania IT GANDALF

- Ce fel de oameni cauți?

- O persoană ar trebui să vrea să lucreze și să nu colecteze posturi vacante, să testeze un recrutor. Fiți adecvat, înțelegeți că se află într-un interviu. Acest lucru nu este suficient pentru a duce o persoană la muncă, dar acesta este primul lucru pe care vreau să-l văd: o persoană înțelege că a venit pentru un interviu, își imaginează ce fel de muncă își dorește. Înțelege, de asemenea, că i se verifică și dacă este potrivit pentru un post vacant.

- Ce ar trebui să fie ideal?

- Avem nevoie de ochi arși. Această persoană începe să se vândă singură, intrând deja în departamentul de personal. O persoană care își cunoaște punctele tari și punctele slabe și arată pozitiv favorabil. Nu vreau să aud de la el: „Ei bine, acum nu vă pot vinde, nu sunteți cumpărător ...”

Vânzătorul nu este un rol. Acesta este un stoc de competențe și abilități. Astept o persoana care respecta profesia unui vanzator, vrea sa fie una si sa inteleaga ca aceasta nu este temporara, aceasta este o vocatie. El respectă clientul, este configurat pentru o interacțiune pozitivă, deși este capabil să insiste asupra sa, este interesat de cum să câștige bani și înțelege că există o diferență între a primi și a face bani. El va spune: „Dă-mi un fulcrum și voi întoarce lumea în sus, îmi va da un produs, un preț, o bază de clienți și voi câștiga bani pentru mine.” El se gândește în termeni de „Voi obține atât cât vând”.

Și pune întrebări corecte. Un candidat pentru funcția de director de vânzări săptămâna trecută ne-a întrebat: „Nu este zgomotos în biroul tău?” Pot pleca la 18:00? ” Acestea sunt lucruri importante, însă vânzătorul ar trebui să fie interesat de altceva: „Aveți un plafon de salariu? Pot vinde în alte regiuni? Pot vinde cursuri sau servicii din alt departament? ”

- Se poate vedea la prima vedere că o persoană nu este potrivită? Ce îi dă afară?

- Ton emoțional scăzut. Dacă o persoană intră ca și cum ar fi plictisită, obosită, are ochii coborâți, umeri, se mișcă încet ... Cel mai adesea nu va fi vânzător. Dacă o persoană nu este mândră de sine, se consideră pe sine și realizările sale mediocre, nu numește rezultatele sale, acesta nu este un vânzător. Vânzătorul este o persoană care are încredere în sine.

- Ce „bagaje” vin solicitanții de locuri de muncă pentru un manager de vânzări?

- Cu diferite. Vânzătorii cu educația biologului, roboticii, filosofului și managementului propriu au devenit la fel de reușiți în compania noastră. Candidații cu experiență sunt interesați de nivelul lor de cunoștințe, de capacitatea de a învăța, de abilitatea de a lucra cu un client. Acest lucru accelerează considerabil intrarea lor în profesie și aduce succesul mai aproape, dar nu îl garantează. Și există multe cazuri când o persoană fără experiență, dar cu lăcomie pentru muncă, a devenit foarte reușită într-un timp scurt și a compensat lipsa de cunoștințe. Aici calitățile de luptă joacă un rol important.

- Ce merită menționat din experiența dvs., dar despre ce este mai bine să nu vorbiți?

- Orice experiență cu oamenii este un plus. Nu neapărat în vânzări. Chiar și un ospătar - lucrează cu un client în conflict, capacitatea de a insista asupra propriei persoane, capacitatea de a gestiona un dialog. Succesele în studiul materialelor și bunurilor complexe sunt interesante. Capacitatea de a depăși dificultățile.

Și experiența de vânzări este fără îndoială utilă. Dar cele corecte: acolo unde există o identificare a nevoii, lucrați cu obiecții, capacitatea de a stabili contactul cu clientul, cunoașterea etapelor de vânzare, inclusiv stadiul finalizării tranzacției, înțelegerea logicii de vânzare. Dacă o persoană obișnuiește să sugă, să înșele sau, dimpotrivă, să renunțe la prima obiecție a clientului, atunci o astfel de experiență este dăunătoare. Nu este mai rău decât vânzătorul, care la primul „nu” de la client atârnă.

- Interviurile diferă între candidații cu experiență și cei fără experiență?

- Întrebările nu vor fi mult diferite. După cum am spus, există și o experiență proastă - „doar pentru a vinde”. Atunci când alegem, ne ghidăm nu de numărul de linii din CV, ci de abilitățile și cunoștințele pe care le identificăm în timpul conversației. Vom afla realizări și, dacă nu există rezultate în muncă, ne întrebăm despre cele personale.

Învățăm principiile de lucru cu un client. Doar unul experimentat poate avea exemple din practică, în timp ce unul fără experiență poate avea imaginația sa, o idee despre acest subiect, care poate fi, de asemenea, analizată.

Dezvăluim trăsături personale: caracterul de luptă, motivația, obiectivele. Este important pentru noi nu doar să închidem postul vacant, ci și ca persoana să lucreze la locul său. Astfel compania ar permite angajatului să-și dea seama. Încerc să înțeleg: ceea ce așteaptă o persoană și cu ce îi putem oferi este același lucru? Și nu există nicio diferență dacă are experiență sau nu.

Partea practică poate varia. Candidaților neexperimentați li se pot oferi cazuri mai simple: capacitatea de a pune întrebări, de a identifica nevoia de bunuri simple. Un exemplu este vânzarea banală a unui stilou sau a semințelor. Și vom oferi unui candidat cu experiență să vândă ceea ce a vândut înainte sau produsul cu care a lucrat. Și verificăm cum aceasta corespunde ideii noastre de profesionalism.

- Așa că am ajuns la stiloul notoriu Care este adevăratul scop al vânzării sale?

- În primul rând, este necesară consolidarea cuvintelor cu faptă. Am întâlnit candidați cu experiență care nu cunoșteau elementele de bază sau nu își puteau demonstra experiența în practică. Prin urmare, avem nevoie de o vânzare de pixuri pentru a verifica ce tehnologie candidată este folosită în vânzări. Își folosește metodele, „cipurile”: o persoană experimentată ar trebui să le aibă.

În al doilea rând, verificăm capacitatea de a face lucruri incomode, neplăcute. Este clar că un candidat cu experiență este incomod. Procesul de verificare și evaluare este interesant. Un lucru este să vorbești despre experiența ta, iar altul este să demonstrezi într-o situație stresantă. Iar pentru vânzător, aceasta este o abilitate importantă.

Au existat situații comice când un vânzător aparent experimentat a început să ceară și să ceară să cumpere de la el. Există oameni care ies repede din rol și încep să-și explice fiecare din cuvintele lor, de ce a spus așa, pentru a face scuze - masca „experimentatului” cade imediat. Au fost însă vânzări bune neașteptate: cazuri în care solicitantul a preluat conducerea, a intrat în joc și a început să vândă nu doar setul, ci tot ceea ce vede în jurul său. Este vorba despre vânzători misto, chiar și într-o situație inconfortabilă, te fac să te joci după propriile reguli.

Shot din filmul „Lupul de pe Wall Street”

- Este posibil să spuneți la interviu că ați venit să lucrați pentru bani?

- Poate sa. O companie are nevoie de lucrători pentru a face profit și pentru a îndrepta către anumite obiective. Și angajatul are nevoie de bani - ar fi ciudat dacă ar fi altfel. Mai ales pentru vânzător. Un vânzător care nu spune că vrea să câștige multe este un vânzător groaznic. El trebuie să înțeleagă că, cu cât vinde mai mult și câștigă mai mult, cu atât compania primește mai mult. Suntem extrem de interesați de vânzătorul care dorește să câștige mai mult. Cuvântul cheie este „a face bani”. Este important ca angajatul să poată evalua corect cât trebuie să vândă pentru a câștiga foarte mult.

Ne întrebăm cât de mult vrea să obțină managerul, aflăm - 50 000. Și atunci cât ar trebui să aduci la companie? Și omul răspunde: „Ei bine, 50.000 și adu-l!”. Cu o astfel de idee despre situație, este dificil să atingem un astfel de salariu. Atunci când o persoană își dă seama că trebuie să vândă un produs pentru 250.000, pentru a obține 50.000 - este normal.

Dar când o persoană este interesată doar de bani și nimic mai mult, aceasta nu este o imagine ideală. Până la urmă, banii pot fi întotdeauna găsiți undeva mai mult. Nu există nicio limită. Și va fi dificil pentru o astfel de persoană să-și construiască o carieră într-o singură companie. Prin urmare, o persoană ar trebui să fie condusă de altceva: ambiție, dorință sau un expert în produsul său. Motivația suplimentară ajută la construirea unei cariere.

- Adesea, înainte de interviu, ei solicită să completeze un chestionar. Dar de ce completați un chestionar dacă o persoană a trimis un CV?

- Dacă chestionarul repetă cuvântul sumar pentru cuvânt, atunci acesta este un profil inutil. Dar mai des în chestionar există întrebări deschise care permit recrutorului să înțeleagă anumite competențe. Sau chestionarul servește ca o sursă suplimentară de informații pentru interviu și trebuie să corelați unele date cu altele.

Un exemplu nou: luăm un angajat pentru a lucra cu partenerii într-unul din birourile reprezentative. Iar persoana din chestionar indică condiția prioritară de muncă pentru el - colectivul. O poziție implică să lucreze singură, o persoană se află la birou singură. Și deja am fost de acord cu aceasta. Pentru mine, astfel de informații conflictuale sunt un semnal de risc. Este necesar să lămurim motivele reale și să înțelegem dacă îi putem da. Poate fi necesar să ajustați sistemul de adaptare, să faceți aranjamente pentru interacțiune, să aranjați ca liderul să-l sune de 5 ori - și atunci persoana va avea un sentiment de umăr în apropiere. Prin urmare, este important ca o persoană să răspundă la întrebări atât oral, cât și în scris, deoarece acestea sunt circumstanțe diferite ale răspunsului. Oral, răspundem mai repede și putem succeda la intonația dialogului, putem gândi prin răspuns în scris.

Și dacă o persoană dă răspunsuri diferite la întrebări din chestionar și într-un interviu - acesta este un semnal că această persoană ar trebui să fie mai puțin de încredere.

Verificăm, de asemenea, alfabetizarea vorbirii scrise, este important pentru vânzător, care conduce în mod constant corespondența de afaceri cu clienții. Și adecvarea în răspunsuri. Unul dintre candidați a scris recent în chestionar pentru a răspunde la întrebarea despre ce ești mândru în viață: „Am lovit un câine, apoi am salvat-o”. Aceste povești sunt relevante atunci când candidați la un loc de muncă? Nu intotdeauna.

- Întrebările care sunt puse la interviu pentru mulți s-au prins deja. De ce continuă să se repete din când în când?

- De ce și de ce pun întrebări similare - acestea sunt două subiecte diferite.

De ce - pentru că știința evaluării personalului este comună în rândul ochilor. Ca și 33 de litere din alfabet: trec anii și încă mai sunt 33. Deci, aici, tehnologia de evaluare este construită pe aproximativ aceeași structură. Cu toate acestea, un HR bun trebuie să poată diversifica arsenalul său și să nu plictisească candidații cu aceleași întrebări din când în când.

De ce - pentru ca recrutorul să-și îndeplinească sarcina. Această sarcină nu este plăcut să vorbești sau să pui o sută de întrebări și să obții date pentru a prezice succesul unei persoane în această poziție. Cât de responsabil este o persoană, cum tratează clienții, cât de persistent este ... Și așa mai departe. Pentru aceasta, recrutorul are doar două tipuri de verificări: interviuri și cazuri.

Prin urmare, întrebările pot fi direcționate către trecut pentru a înțelege modul în care o persoană a acționat înainte - pentru că poate face acest lucru în viitor. Întrebările pot fi proiective atunci când o persoană discută un subiect specific, astfel încât să putem prezice comportamentul său în situații similare. Iar cazurile care reprezintă munca viitoare sunt probabil hiperbolice pentru a înțelege comportamentul potențial al acesteia.

Nu am cazuri pregătite, le compun în timpul interviului, în funcție de ceea ce a provocat îndoieli la candidat. De exemplu, dacă mă îndoiesc de concentrarea clientului, atunci cazul va conține un conflict cu clientul: „Să presupunem că sunteți un vânzător într-un magazin, un client intră, ia o cărămidă și sparge geamul.” Dacă există îndoieli cu privire la responsabilitatea solicitantului, cazul va fi diferit: „Trebuie să trimiteți un raport chiar acum, managerul sună deja, se grăbește, dintr-o dată vine un apel de la client, iar al doilea client intră pe ușă. Ce ai de gand sa faci?".

- De ce este întrebat directorul de vânzări de la cine se vede în 5 ani? Să presupunem că unul răspunde: „Director de vânzări” și al doilea: „Directorul tău”. Cine va răspunde corect?

- Nu există suficienți factori de evaluat. La urma urmei, nu este interesantă postarea în sine. Dacă este nevoie de un manager în acest departament, iar candidatul vrea să devină unul, atunci acesta este un semnal - uite, această persoană are ambiții, poate acesta este el.

În realitate, am nevoie de un răspuns pentru altul. Trebuie să înțeleg nivelul motivației (motivația pentru managerul de resurse umane este aceeași ca și nevoia vânzătorului - trebuie identificată). Am nevoie nu doar de o poziție, ci de cum se vede pe sine în ansamblu. Și din ceea ce numește, înțeleg ce este mai important pentru el. Vorbește despre venituri - înseamnă că venitul este important, vorbește despre poziție - eu clarific că este principalul lucru - venitul, statutul sau capacitatea de a influența sau vrea să fie un profesionist în domeniul său. Și analizez din punct de vedere dacă o persoană este potrivită special pentru acest departament. Dintr-o dată, în viitorul apropiat, nu este nevoie de un manager (deși acest lucru este condiționat, avem mereu o creștere), atunci putem lua în considerare un post vacant într-un alt departament. Ne asumăm imediat planificarea sa ulterioară a carierei, astfel încât obiectivul candidatului să poată fi atins.

Și acesta este un punct foarte important: nu suntem angajați doar în angajare. Departamentul nostru de personal și carieră combină atât departamentul de personal, cât și departamentul de dezvoltare a personalului. Munca noastră nu se încheie când o persoană a semnat un contract de muncă. Pentru noi este important ca o persoană să crească mai departe. Dacă o persoană s-a stabilit astăzi, renunțați mâine - acesta nu este rezultatul pentru noi.

- Fii atent la discursul solicitantului?

- Obligatoriu. Discursul, vocea este instrumentul vânzătorului. Având în vedere că lucrăm în B2B, în vânzările de telefonie, vocea este de mai mulți ani imaginea vânzătorului și a companiei pentru client. Nu există cerințe stricte, dar vorbirea grea sau vulgară sau defectele de vorbire îngreunează comunicarea cu clientul. Avantaj - când o persoană are un vocabular mare, poate să-și exprime corect gândirea, să dea exemple.

- Dacă solicitantul întârzie, cum reacționați? O astfel de persoană i se poate oferi o șansă?

- Exista o sansa. Ei bine, dacă a întârziat, a avertizat despre acest lucru: ar fi politicos și potrivit. Dar dacă va fi a treia întârziere pentru momentul cunoașterii, atunci vom trage concluzii pentru noi înșine.

- Ce să faci pentru a eșua interviul?

- Asigurați-vă că veți îmbrăca blugi cu găuri și cămașa tatălui ponosit. Fii târziu cu o oră sau două pentru un interviu, iar când ajungi, solicită o atenție specială pentru tine. Argumentați cu un recruiter și nu răspundeți la întrebările sale. Mai bine lovește masa cu pumnul și cere să fie oprit acest interogatoriu stupid. Asigurați-vă că refuzați să completați chestionarul, este mai bine să îl rupeți și să ardeți chiar la birou. Nu spune nimic despre tine, lasă-i să citească CV-ul, fete stupide. Principalul lucru este să nu respectați acordul, să refuzați sarcinile și să spuneți că sunteți obosit de interviu. Și în final, la o întâlnire cu liderul, numiți-l un prost.

Solicitanților pentru funcția de director de vânzări li se oferă adesea să vândă un stilou. Această caracteristică a găsit un răspuns în multe companii, intervievatorul în timpul conversației dă pixul și cere să-l convingă să-l cumpere. O astfel de tehnică poate arăta imediat capacitatea unei persoane de a naviga nevoile oamenilor și puterea sa de convingere. În motoarele de căutare pe Internet, întrebarea „Cum să vinzi un stilou pentru un interviu?” Clipește adesea, așa că am încercat să răspundem cât mai complet, să spunem despre toate trucurile și nuanțele și să oferim cele mai reușite opțiuni de dialog.

Principalul secret al vânzării stilourilor

Încă de la începutul acestei propuneri, specialistul în prima reacție a solicitantului postului încheie o concluzie despre competența sa în domeniul vânzărilor. În funcție de reacțiile și emoțiile provocate de propunere, candidații taciti sunt împărțiți în trei tipuri. Dintre acestea, primele două subgrupuri nu trec interviuri, iar reprezentanții celui de-al treilea câștigă imediat puncte și își demonstrează capacitatea de a lucra în companie:

Neînţelegere . La prima astfel de ofertă de a vinde un pix sau un creion, ei au o neînțelegere a sarcinii pe fața lor, sunt pierduți și blocați în ei înșiși, răspunzând ofertei cu tăcere. Există însă cei care abandonează imediat experimentul.
Jokers . Ei decid că acesta este un fel de farsă și încep, ca o glumă, să ofere să cumpere un stilou folosind argumentele șablonului: „cât de bine este” sau „nu ar trebui să economisești bani pentru o astfel de achiziție”.
Profesioniști creativi . După o scurtă pauză, acceptă regulile și încep să demonstreze abordări și propuneri non-standard pentru a atrage atenția asupra unui astfel de lucru ca un stilou. Aproape fiecare astfel de solicitant este intervievat genial. Conform statisticilor, 20% dintre solicitanți aparțin acestui grup.

Esența unui astfel de test nu constă în capacitatea de a vinde rechizite de birou, ci în demonstrarea pârghiei și capacității de a influența o persoană specifică, ținând cont de nevoile sale. Aceasta este implicația misiunii și a secretului principal al interviului. Dacă o utilizați corect, puteți obține cu ușurință poziția râvnită.

Ce ar trebui să evit în timp ce vând pixuri?

În acest test, toate etapele trecerii sale sunt foarte importante, trebuie să păstrați atenția potențialului cumpărător înainte de a efectua o tranzacție „virtuală”, iar pentru aceasta ar trebui să evitați câteva puncte și întrebări incorecte:

Nu puteți refuza categoric testul propus, puteți stabili condițiile în avans, dar nu mai mult.
Nu recurgeți la fraze șablon care pot fi auzite în orice magazin: „un producător cunoscut”, „material de calitate”. Fii original, fi inteligent și oferă calitatea unui stilou despre care intervievatorul nu a știut niciodată.
Nu lăudați doar produsul în sine, fără a spune despre avantajele achiziției sale, pentru a-l impune.
Pentru a evita un monolog lung, este necesar să aducem un client potențial într-un dialog, pentru a se asigura că recunoaște aspectele pozitive ale unei astfel de achiziții.
Poate fi necesară vânzarea stiloului medical pentru o perioadă lungă de timp, astfel încât nu este necesar să se afișeze nemulțumirea în timp pierdut, astfel încât interviul poate eșua cu siguranță. Trebuie să ai răbdare și să explici clar de ce trebuie să-l cumperi.

Dificultatea unui astfel de test constă în faptul că, cu un „joc rău”, angajatorul ar putea crede că nu ai fost serios în ceea ce privește sarcina, și cu o presiune puternică și seriozitate că și tu ai intrat în rol. Trebuie să găsiți un echilibrator care să vă arate interesul, dar, în același timp, să indicați că acesta este doar un joc. După ce l-ați definit corect, puteți vinde cu ușurință un stilou pentru un interviu oricărei persoane, chiar și unui cumpărător fastidios.

Cum să vinzi un stilou la un interviu cu exemple

În situația propusă, nu ar trebui să ne fie frică să fim ridicoli și prosti, deciziile spontane sunt de asemenea binevenite, lăsăm deoparte incertitudinea și totul se va dovedi. Studiați tiparele tipice de vânzări, atunci sarcina va deveni cu adevărat posibilă.

Clientul are nevoie de recunoaștere

Vânzările de succes ar trebui să înceapă prin recunoașterea consumatorului, a obiceiurilor și gusturilor sale. Puteți naviga imediat pe obiectele amplasate pe biroul său. Dacă este completat cu o grămadă de hârtii, atunci ar trebui să profitați de acest lucru și să oferiți un stilou excelent care va scrie în orice situație și va fi posibil să semnați toate documentele disponibile sau să completați formularele. De îndată ce angajatorul manifestă cel mai mic interes pentru bunuri, este necesar să trecem la întrebări de clarificare cu privire la subiectul clerical propus.

Luați în considerare un exemplu tipic de a vinde un stilou la un interviu:

Spune-mi, trebuie să semnezi multe hârtii pe zi?
Și pentru asta ai nevoie constant de un stilou?
Ești sigur că stiloul tău este fiabil?
Nu stiu.
Iar a mea are avantaje incontestabile: fiabilitate, practic și un aspect solid. Ea poate veni oricând la îndemână pentru a semna un document important, a scrie numărul de telefon de contact dorit sau a face o notă în jurnalul ei. Gândiți-vă la oferta noastră.
M-am gândit și mi-am amintit că am un stilou de rezervă.
E in regula. Și al nostru va fi un cadou bun pentru colega sau membrul familiei, ea va vorbi despre grija ta pentru ei.

După cum vedeți, metoda capcană a fost utilizată pentru prima dată în dialog: de la bun început, o persoană a început să fie de acord cu ceea ce este evident. Apoi a fost plantat în el un bob de îndoială cu privire la fiabilitatea stiloului său, apoi au început să argumenteze în favoarea dobândirii celui mai bun omolog.

Prezentarea produsului

După ce ați primit informațiile necesare despre interlocutor, trebuie să le puneți în practică. Începeți să vindeți un articol adaptat nevoilor clientului, astfel încât acesta să fie la curent cu toate avantajele acestei oferte.

Este necesar să vă concentrați pe două sau trei calități ale stiloului, care sunt atât de necesare cumpărătorului. Merită subliniat exclusivitatea sau prestigiul lor. Dacă o persoană prietenoasă stă în fața ta, fără priviri conservatoare și există un pahar cu mânere pe masă, atunci poți să te simți liber să-l iei și să spui:

Să nu pierdem timpul, îți ofer un set întreg de stilouri, ai nevoie?
Îi vei primi?
În acest caz, aceasta a fost ultima ofertă, nu mai există pixuri în stoc.

Iar intervievatorul va trebui să fie de acord cu propunerea, deoarece nu va avea mai multe pixuri pe biroul său.

Acord și tranzacție de succes

Finalizarea ideală a interviului va fi momentul încheierii tranzacției și strângerea mâinii. Drept urmare, angajatorul va primi un angajat bun, iar tu poziția dorită.

Puteți obține o pauză în șabloanele obișnuite de vânzări dacă sunteți gata în avans pentru un astfel de test și cumpărați un stilou cu numele potențialului angajator sau companie în care veți fi angajat. Intervievatorul va aprecia cu siguranță pregătirea dvs. pentru situația în care, la momentul ofertei de a-și vinde pixul, veți scoate din buzunar copia dvs. exclusivă și veți începe să o vindeți. Acest lucru vă va confirma imediat seriozitatea în interviu.

Dacă angajatorul nu este împotriva glumelor, atunci după refuzul său puteți obține un stilou, spuneți la revedere și pregătiți-vă să plecați. Probabil vrea să-i înapoieze lucrurile, apoi îi poți oferi condițiile tale pentru achiziția sa. Aceasta este o decizie creativă cu privire la cum să vindeți un stilou pentru un interviu și să treceți testul în mod genial.

La urma urmei, angajatorul nu va fi pregătit pentru o astfel de tură și vă va accepta condițiile. Dar nu te poți opri acolo și te vei simți ca un câștigător, trebuie să termini conversația corect, ca și cum intervievatorul ar fi un cumpărător real și ai reușit să vinzi un lucru cu adevărat demn, iar el va dori cu siguranță să-l cumpere altul.

Etapa finală a testului „cum să vinzi un stilou la un interviu” este un exemplu de dialog:

Felicitări pentru chilipir.
Și tu cu vânzarea ei.
Sper să apreciezi toate avantajele sale și să faci următoarea achiziție cu noi. Imediat ce apar alte oferte atractive, vă vom contacta imediat. Ne vedem în curând!

Puteți asigura tranzacția cu o strângere de mână. Acest lucru va consolida angajatorul în profesionalismul dumneavoastră.

Rezumând

Esența acestui test nu este de a vinde pixul, sarcina principală este de a trece în mod adecvat interviul. Demonstrează cunoștințe despre etapele vânzărilor și pârghiilor de influență asupra cumpărătorului, astfel încât acesta ar dori să achiziționeze el însuși orice produs datorită proprietăților sale: rentabilitate, necesitate, exclusivitate și practic. Acesta este singurul mod de a vinde un stilou pentru un interviu. Trebuie să fiți calm, încrezător și convingător, atunci angajatorul vă va aprecia eforturile, chiar dacă tranzacția nu are loc.

Ar putea fi util să citiți: