Как продавать тренинги и семинары по телефону. Как продавать «живые» тренинги. Разрывая замкнутый круг. Извинения, отказы и просьбы

Если вы менеджер по продажам, то наверняка в данный момент хотите продавать больше. Мы угадали? Тренинги, семинары, мастер-классы - это, конечно, хорошо. Но без самостоятельной работы высоких результатов достигнуть практически нереально. Именно поэтому публикуем подборку упражнений, которые вы можете выполнить самостоятельно или же вместе с коллегами. Учитесь, заряжайтесь и увеличивайте свои продажи!

1. Самопрезентация

На каждой из 30 карточек изображена определенная поза или жест клиента. Жесты и позы означают позитивное настроение или негативное отношение к чему-либо, каждая из карточек показывает реакцию клиента на ваши слова или действия. Вы просто берете карточку из колоды и догадываетесь, что значит тот или иной жест. Далее переворачиваете карту и проверяете себя и свои догадки.

Тренировать навыки невербального общения можно как самостоятельно, так и в коллективе с коллегами. Если вы играете в коллективе, то каждый из игроков по очереди берет карту из колоды, догадывается, какая реакция на ней изображена, и если оказывается прав - оставляет карту себе. Выигрывает тот, кто отгадает как можно больше жестов или поз клиента.

5. Свойство-выгода

Если вы работаете в сфере продаж, то наверняка знаете, что суть техники «Свойство-выгода» - в последовательном переводе особенностей и характеристик товара в явные преимущества для клиента (например, «литий-полимерный аккумулятор» - это свойство товара; выгода, которую несет это свойство, - длительная работа телефона без подзарядки). Используя эту технику во время презентации, после описания какого-либо свойства товара мы включаем в разговор связующие фразы, которые помогают перейти к описанию выгод. Примеры фраз: «это позволит вам…», «это даст вам возможность…», «благодаря этому…».

А теперь отточите эту технику. Разделите лист бумаги вертикально на 2 столбца. В левом распишите все свойства товара или услуги, которую вы предлагаете клиенту, а в правом - все выгоды, которые можно извлечь из каждого свойства. Напротив каждого признака запишите не менее одного варианта пользы, и чем больше пользы из каждого признака вы найдете, тем лучше.

6. Извинения, отказы и просьбы

Эта простая разминка поможет вам совершенствовать навыки работы с возражениями клиента, научиться правильно реагировать и отвечать на извинения, отказы и просьбы клиентов.

Извинение всегда должно быть коротким и вежливым:
- Извините! Прошу прощения!

Возьмите на себя ответственность за дальнейшие действия.
- Я запишу информацию…

Сообщите о своих последующих действиях:
- Все узнаю и сообщу Вам через 10 минут.

Просьбу начните с выгоды для собеседника.
- Чтобы быстро…

Обозначьте суть предложения.
- Мне необходимо…

Задайте вопрос о согласии.
- Согласны?

Отказывая, предложите альтернативные варианты.
- К сожалению, этого сделать невозможно, но я могу вам предложить…

Оставьте надежду, покажите, что готовы сделать все возможное.
- Я сделаю все возможное, чтобы вы…

А теперь, используя описанную выше информацию, попытайтесь грамотно ответить на эти возражения, отказы или просьбы клиентов.

Клиент вам говорит: Вы не умеете общаться с клиентами. Ваша реакция?
Клиент вам говорит: Вы почему со мной так грубо разговариваете? Ваша реакция?
Клиент вам говорит: Вы совершенно не умеете обслуживать. Ваша реакция?
Клиент вам говорит: У вас вообще нет ничего хорошего. Ваша реакция?
Клиент вам говорит: Вечно в вашей фирме какие-то проблемы. Ваша реакция?
Клиент вам говорит: На вас никогда нельзя надеяться. Ваша реакция?
Клиент вам говорит: У вас абсолютно нечего взять. Ваша реакция?
Клиент вам говорит: Вы плохо знаете свой ассортимент. Ваша реакция?
Вы обслуживаете покупателя, к вам обращается еще один. Что вы скажете?
Покупатель вам говорит: Вы мне наступили на ногу. Ваша реакция?
Клиент купил некачественный товар, привез его к вам в магазин. Клиент возмущается. Что вы ему скажете?
Покупатель позвонил в ваш магазин и спросил, есть ли в наличие «гвозди на 70». Ему ответили, что есть. Когда он за ними приехал, оказалось, что их уже раскупили. Клиент возмущается. Что вы ему скажете?

7. Работа с возражениями

Любой менеджер по продажам должен уметь правильно реагировать на возражения и при этом приводить такие доводы, после которых отказаться от покупки клиенту было бы очень сложно.

Отработать ответы на возражения можно в процессе игры в карты «Работа с возражениями ». Играть лучше всего в коллективе, но можно и самостоятельно: вы просто берете по одной карте из колоды и вслух проговариваете свою реакцию на описанное в ней возражение.

8. Согласись

Как правильно принять возражение клиента?

Важно исключить из своей речи или сведите к минимуму использование слов: «нет», «не», «но», «нельзя», «не могу».
Дать клиенту высказаться.
Чтобы принять возражение клиента, не обязательно соглашаться с самим возражением. Можно согласиться с какой-то частью высказывания, а затем обработать возражение. Например: «Да, наши цены выше среднерыночных, и при этом…»; «Согласен, есть такое мнение…».
Использовать фразы-присоединения : «Я вас понимаю…», «Я часто об этом слышу, и в этом есть доля истины…», «Хорошо, что вы это упомянули…», «Спасибо за то, что вы напомнили мне об этом…».

А теперь попробуйте найти способ правильно и выгодно согласиться с этими утверждениями, представив, что такая ситуация случилась во время продажи.

Россия - это самая худшая страна в мире.
В вашем магазине продается полный отстой.
Вы ничего в этом не понимаете.
Мне у вас не нравится.
Это самые плохие шины, которые я видел в своей жизни.
У вас нет того, что мне нужно.
Вы - самый плохой продавец, которого я знаю.
Вы предлагаете не тот товар.
Я не верю, что это надежное и эффективное средство.
Нам ничего не нужно.
У нас уже есть поставщики.
Российское всегда хуже импортного.
Я никогда не беру китайское.
У нас недавно был закуп.
Я слышал о вас плохие отзывы.
Я не уверен, что то, что вы говорите, соответствует действительности.

9. Как вы действуете в условиях конфликта?

На этапе презентации у клиентов возникают возражения, а если вы реагируете неправильно, то возникает конфликт. Этот тест поможет выявить стратегию поведения, свойственную вам в конфликте и понять, насколько она конструктивна и как её можно улучшить.

Из этого теста вы узнаете о 5 типов поведения:

Тип I. «Черепаха» (избегание) - стратегия ухода под панцирь, т.е. отказа как от достижения личных целей, так и от участия во взаимоотношениях с окружающими.

Тип II. «Акула» (конкуренция) - силовая стратегия: цели очень важны, взаимоотношения нет. Таким людям не важно, любят ли их, они считают, что конфликты решаются выигрышем одной из сторон и проигрышем второй.

Тип III. «Медвежонок» (приспособление) - стратегия сглаживания острых углов: взаимоотношения важны, цели нет. Такие люди хотят, чтобы их принимали и любили, ради чего жертвуют своими целями.

Тип IV. «Лиса» - (стратегия компромисса: умеренное отношение и к целям, и к взаимоотношениям). Такие люди готовы отказаться от некоторых целей, чтобы сохранить взаимоотношения.

Тип V. «Сова» - стратегия открытой и честной конфронтации и сотрудничества. Представители этого типа ценят и цели, и взаимоотношения. Открыто определяют позиции и ищут выхода в совместной работе по достижению целей, стремятся найти решения, удовлетворяющие всех.

Ваша задача - внимательно прочитать пословицы и афоризмы и по пятибалльной шкале определить, в какой степени каждое из них типично для вашего поведения в условиях конфликта. 1 - совсем не типично, 2 - редко, 3 - иногда, 4 - часто, 5 - весьма типично.

Худой мир лучше доброй ссоры.
Если не можете другого заставить думать так, как вы хотите, заставьте его делать так, как вы думаете.
Мягко стелет, да жестко спать.
Рука руку моет.
Ум хорошо, а два лучше.
Из двух спорщиков умнее тот, кто первый замолчит.
Кто сильнее, тот и «правее».
Не подмажешь - не поедешь.
С паршивой овцы - хоть шерсти клок.
Правда то, что мудрый знает, а не то, о чем все болтают.
Кто ударит и убежит, тот сможет драться и на следующий день.
Слово «победа» четко написано только на спинах врагов.
Убивай врагов своих добротой.
Честная сделка не вызовет ссоры.
Ни у кого нет полного ответа, но у каждого есть, что добавить.
Держись подальше от людей, которые не согласны с тобой.
Сражение выигрывает тот, кто верит в победу.
Доброе слово не требует затрат, а ценится дорого.
Ты - мне, я - тебе.
Только тот, кто откажется от своей монополии на истину, сможет извлечь пользу из истин, которыми обладают другие.
Кто спорит - ни гроша не стоит.
Кто не отступает, тот обращает в бегство.
Ласковое телятко двух маток сосет, а упрямое - ни одной.
Кто дарит - друзей наживает.
Выноси заботы на свет и держи с другими совет.
Лучший способ решать конфликты - избегать их.
Семь раз отмерь, один раз отрежь.
Кротость торжествует над гневом.
Лучше синица в руках, чем журавль в облаках.
Чистосердечие, честность и доверие сдвигают горы.
На свете нет ничего, что заслуживало бы спора.
В этом мире есть только две породы людей: победители и побежденные.
Если в тебя швырнули камень, бросай в ответ кусок ваты.
Взаимные уступки прекрасно решают дела.
Копай и копай без устали - докопаешься до истины.

Итак, вы бизнес-тренер, самостоятельно продающий свою услугу в компанию. Как вести себя на переговорах с потенциальным заказчиком?

Проблема многих начинающих тренеров, которые работают на свободном рынке, (фри ланс), в том, что их доход напрямую зависит от количества тренинг – дней. Этот этап становления бизнес – тренера, как продавца собственных услуг, я прожила на своей шкуре. Тогда в 2005 году у меня не было даже сайта, и я искала клиентов, как «карта ляжет». Примерно так же я вела переговоры, меня можно было «продавить» по цене, потому что я не чувствовала 100% уверенности, и была согласна на самые небольшие деньги.

Одно я поняла — чем больше уговариваешь потенциального заказчика, тем больше ценность задирается. А твоя ценность, как тренера, снижается.

Я смогла преодолеть зону «невозврата» в позицию «просящего» тренера. Иногда, начинающие тренеры, топчущиеся, словно робкие лани на старте своего бизнеса, готовы в целях «получения опыта», провести тренинг бесплатно. Эту неблагодарную тенденцию, стоить сразу пресекать. Иначе, вы оказываете «медвежью услугу», себе и заказчику. Отказ брать деньги – это страх перед ответственностью и страх совершить ошибку.

Тренером не должен руководить страх. Классный тренер ведет переговоры из состояния наполненности и самодостаточности. Для того чтобы, это войти в это состояние, я разобрала несколько типичных возражений клиентов.

1. «Да все это хорошо, но у нас сейчас много работы, сезон, нет времени на обучение»

Руководитель незнаком с принципом «точим пилу». Спросите заказчика, о принципе упущенной выгоды, когда компания теряет возможную прибыль. Скажите, насколько процентов они могут поднять продажи с помощью 16 тренинговых часов. «Время – деньги» и с этим не поспоришь.

2. «Тренинги, обучение — нужно конечно, но у нас нет денег на это»

Спросите у руководителя, понимает ли он разницу между затратами и инвестициями? Понятно, что мы не рассматриваем тот вариант, когда в компании кризис, и денег действительно нет. Возможно, в компании мало заботятся о долгосрочных целях. Но, как правило, нехватка денег скрывает другие проблемы: нет понимания ценности обучения, руководитель не понимает, какой будет результат. Тренеру нужно научиться доносить ценность обучения. Тренировка и еще раз тренировка!

3. «Это так дорого, мы лучше своими силами будем обучать»

Моя любимая цитата по этому поводу: «Если вы думаете, что профессионал стоит дорого, попробуйте непрофессионала». Тренер должен четко себя идентифицировать со своим конкурентным преимуществом. «Я веду тренинги по продажам» — это вообще не о чем. Вы должны четко знать, почему заказчик должен заплатить вам сумму за день, которую сотрудники зарабатывают за месяц. Вопрос предъявления цены тренером – это вопрос собственной идентификации и самооценки. Вы должны точно знать, сколько стоит ваш час. Ваш день. Часто меня спрашивают мои коллеги – «Надя, мне тут тренинг заказали – сколько брать денег?». К сожалению, я вам не могу цену назначить. И взять ответственность за вас. Надо учиться оценивать себя достойно.

4. «Приходил тут до вас один бизнес-тренер. Ничего нового. Ерундой занимались. В игры играли»

Тут вы попали. Компания напоролась на непрофессионального тренера. Или вот еще вариант: «Только нам психолога не надо». А то был у них оказывается, случай экспресс психотерапии прямо на тренинге. Ну что, коллега, поздравляю. Хороший шанс показать свои навыки самопрезентации, смены убеждений, работы с возражениями, рефрейминга.

К сожалению, бывают и плохие парикмахеры, и зубные врачи. Но ведь наверняка, все знают и обратный пример?

Именно для того, чтобы внести свой вклад в формирование положительного имиджа профессии бизнес-тренер, я создала Школу тренеров. И очень рада за моих выпускников!

5. «Вы проведете тренинг, а потом мои сотрудники все забудут»

Вопрос правомерный. Всем понятно, что на тренинге, вы формируете умения. Навык, формируется от 21 до 78 дней. Вам необходимо организовать посттренинговую поддержку. Домашние задания, он – лайн обучение, передача технологий, создание методичек для обучения линейного персонала, Личный План Развития сотрудника и контроль выполнения плана руководителем подразделения.

23.06.2016

Здравствуйте дорогие наши читатели! Сегодня у нас не просто актуальная, но и очень интересная тема. В современных реалиях мы все чаще и чаще сталкиваемся с необходимостью продавать то, что невозможно увидеть в физическом воплощении или потрогать руками. Вот, например, как продать тренинг, если вы не знаете, что это такое и имеете весьма смутное представление о его фактической ценности.

Несмотря на скептическое настроение обескураженных экономической ситуацией людей, мода на тренинги остаётся неизменной. Мало того, для некоторых этот способ получать информацию превратился в привычку или стал образом жизни. Никто не спорит с тем, что некоторые тренинги вообще не представляют никакого интереса и являются элементарным сбором денег за никому не нужную информацию. Знаем мы и о деятельности, так называемых бизнес-тренеров, которые заманивают доверчивую публику на мероприятия, в ходе которых обещают сформировать образ мышления миллионера. Помним самые яркие тренинги последнего десятилетия, которые успешно, вплоть до своего задержания, проводил американский «профессор» околовсяческих наук Роберт Флетчер. Собственно, обо всём разнообразии тренингов написаны не только статьи и диссертации, но и целые книги. Естественно, на фоне всего этого негатива, даже самый хороший и полезный тренинг продать довольно сложно.

Исключение составляют разве что тренинги, которые проводятся для узких специалистов. Они, как правило, продают свои тренинги крупным предприятиям, с которыми выстраивают долгосрочные отношения. Так, например, на тренинги, которые проводят крупнейшие корпорации, съезжаются специалисты со всего мира. В программе мероприятия включены круглые столы, тематические экскурсии и возможность индивидуальных занятий. Понятно, что мы с вами такие тренинги продавать не будем. По крайней мере, здесь и сегодня. А вот о том, как продать тренинги обыкновенные, вы узнаете из нашего следующего раздела.

Заверните мне возможность

Для того, чтобы понять, как продать тренинг, нужно понимать, какие цели преследует клиент, которому вы собираетесь сделать предложение. Вероятнее всего, человек, который ищет тренинг, намерен реализовать одну или несколько из перечисленных задач:

Поверьте нашему опыту – этот список можно продолжать довольно долго. Перед тем, как рассказывать себе и работодателю о том, что тренинг продать очень сложно, если не сказать невозможно, следует внимательно прочитать список ещё раз и оглянуться вокруг себя – на самом деле каждый второй может быть вашим клиентом. Следует дать понять пока ещё не проявившему заинтересованность человеку, что на этом тренинге он обязательно получит то, что ему нужно. При этом вы никого не обманываете и не делаете ничего плохого. Главное разобраться с форматом тренинга и его темой, понять, что представляет собой тренер, и после этого определить приблизительную целевую аудиторию, с которой вам предстоит работать.

Подавляющее большинство современных людей, ни на что не взирая, понимают, что тренинги посещать очень важно. Даже если мероприятие вам не понравилось и все, что там было сказано, можно легко найти в Гугле, вы всё равно получили массу полезных навыков, ценность которых пока не осознаете:

Отточили коммуникативные навыки.
Получили новые контакты.
Заявили о себе.

Поверьте, иногда посещение тренинга даёт самые неожиданные результаты. Например, мы знаем случаи, когда невостребованные ранее специалисты получали предложения от иногородних работодателей, с которыми познакомились на деловом мероприятии.

Купи результат

Схемы продажи тренингов так же разнообразны, как и сами тренинги. Но вот самые эффективные продажи как раз те, которые осуществляются без всяких схем. Вы не должны продавать тренинг как таковой. Никому не нужно покупать часы сидения в зале или «ганялок» на природе. Учтите, что покупатель получает билет, который он обменяет на инструмент, при помощи которого потом получит желанный результат. Именно поэтому не стоит повторять самую распространённую ошибку продавцов тренингов и предлагать купить «рассказ о том, как лучше делать то или это». Поверьте, если вас просто культурно отправят восвояси — это будет большой удачей! Человек не хочет покупать тренинг, он хочет купить результат или, если говорить проще, решение своего вопроса. Если ещё проще, то он желает получить таблетку, после приема которой проблема рассосётся.

Никогда не акцентируйте внимание человека на каком-то одном преимуществе тренинга. Даже если все очевидно и прописано в самом названии, все равно расширьте список и оставьте несколько строчек для фантазии. Например, продавая тренинг для телохранителей, не стоит делать упор на том, что они ознакомятся с новыми изменениями в законодательстве, освоят уникальные приемы рукопашного боя и получат возможность пострелять по мишеням из снайперского оружия. Это все и так доступно для каждого. Для первого – есть интернет, для второго – спортзал и системы корифеев рукопашников, а для третьего, как правило, при необходимости используют тир.

Дополните список возможностями, которые действительно заинтересуют телохранителя. Например:

В тренинге участвуют руководители крупнейших ЧОП страны.
Будет продемонстрирован бесконтакт и произведён набор в школу, которую ведёт ученик Кадочникова.
Свое мастерство продемонстрируют выпускницы школы телохранителей для женщин.

Вот эти возможности, скорее всего, заинтересуют и новичков, и профессионалов, а вы без труда продадите тренинги и набьёте базу для следующих продаж.

Едва ли не главным моментом в вопросе, о том, как продать тренинг, является администрирование. Не ленитесь сопровождать не только продажу, но и пост продажный процесс. Да, деньги уже попали на счёт организатора и вы, формально выполнили свою работу. Но не стоит останавливаться:

Звоните и задавайте уточняющие вопросы.
Проводите дополнительные анкетирования, относительно вопросов, которые интересуют участника.
Давайте рекомендации относительно экипировки.
Сообщайте об акциях и вновь открывшихся возможностях.
Интересуйтесь результатами. Проявляйте искренний интерес к пожеланиям в отношении следующих мероприятий.
Предлагайте поместить отзыв о тренинге на определённых ресурсах.
Приглашайте в группы в социальных сетях.
Помните о том, что большинство участников посещают тренинги в надежде встретить своих единомышленников, людей, с такими же проблемами и тех, кто эти проблемы уже успешно решил.
Сообщайте об аналогичных мероприятиях и новинках.

Вместо напутствия

Не отчаивайтесь, если первые попытки продать тренинг не возымели должного результата. Продолжайте размещать информацию на всех доступных вам ресурсах. Общайтесь с каждым человеком, избегая штампов и слоганов. Поверьте, большинство ваших потенциальных клиентов – люди интересующиеся, готовые дать собственный алгоритм того, как продать тренинг. Будьте предельно честными перед ними и перед самим собой и у вас все получится. А мы прощаемся с вами и обещаем обязательно пригласить на тренинг, который соберёмся посетить сами. Следите за нашими публикациями и не забывайте рассказывать о нас друзьям.

С уважением, Иван Балашов!

Продавать тренинги – просто. Примерно так же, как и бросить курить. Экономическое перераспределение, именуемое кризис, предлагает новую конъюнктуру рынка. Кто справляется, тот идет «в гору», кто нет – тому лучше поменять профессию. Не мне судить тех, кто сидит без работы и уж, тем более тех, кто двигается, не снижая активности. Но так как многие по-настоящему хорошие бизнес-тренеры все равно привыкли мыслить категориями инструментариев, хочется предложить свое видение продажи тренинговых программ. Это не рекомендации, скорее, просто гимнастика для ума.

Зачем продавать?

Главный вопрос -прежде всего необходимо разобраться с собой. Одно дело - преподавать, другое – менять жизнь людей. Далеко не все бизнес-тренеры к этому готовы. Менять жизнь большого количества людей – это ответственность, серьезная ответственность. И все до одного, кто сейчас без работы, к этому морально не готовы. Хотя бы потому, что сами нуждаются в клиентах. Все просто. Если они не смогли взять на себя ту самую ответственность за свою собственную жизнь и что-то в ней поменять в лучшую сторону, значит, есть разногласие между словами на тренинге и действиями в жизни. Люди чувствуют фальшь. Всегда.

Именно поэтому клиенты, которые могут и хотят что-то изменить в своей компании с помощью тренера, перестали это делать. Просто они не верят в тренинги. Для большинства заказчиков тренинг – это что-то типа эвента. Программы по командобразованию, так называемые teambuilding – кое-где готовят те же специалисты, которые проводят вечеринки и конференции. Уверен, они - хорошие специалисты в своей отрасли. Но просто не понимают, что во время проведения одного из психологических упражнений, которые благополучно содраны из Сети, какой-нибудь сотрудник клиента может получить психологическую травму на всю жизнь! А не понимают потому, что нет соответствующей подготовки. Это все равно, что перемешать учебные гранаты с настоящими, а потом снимать кино про войну. Главное, чтобы весело и реалистично.

В результате потратили деньги, повеселились, и ничего не изменилось. Абсолютно. Те, кто стеснялся - стесняется, кто конфликтовал – конфликтует. Пока не было кризиса, продавалось все подряд. Заказчик спокойно относился к результату или точнее, к его отсутствию. Тренер выбирался по принципу «нравится – не нравится». Клиент платил, про себя понимая, что деньги выброшены на ветер. Все равно их много. Было много… Сейчас наоборот, денежная масса сократилась. И в первые ряды ненужных расходов попали корпоративы и тренинги. А жаль…

Далее, опыт - жизненный опыт. Что бы сейчас быть востребованным тренером, должен быть либо большой опыт работы, либо специализированное образование. То есть образование, гласящее, что человек может работать с людьми в группе. Это приходит, повторюсь, либо с опытом, либо с образованием. Например, с психологическим. По – другому никак. Экономистов, маркетологов, юристов - не учат разбираться в человеческих поступках. Совсем другая категория мышления. У них мозг совсем по-другому работает, и чтобы изменить программу в сознании, нужны годы.

Кроме того, необходимо умение строить отношения с людьми. Если тренер – компетентный человек, он не продает себя, скорее - строит отношения. И даже если он давно уже не общается с клиентом, о нем помнят. Рекомендациям следуют. Охотно приглашают для проведения консультаций. И опять возникает вопрос. А зачем продавать? Хорошему бизнес-тренеру клиенты не нужны – он загружен работой.

Методы продажи

Один из оригинальных методов продажи тренингов продемонстрировали мои московские друзья. Они организовали фестиваль тренингов, где собирают людей по знакомым и знакомым знакомых. Затем проводят что-то типа джем-сейшена. Пять-шесть тренеров по очереди выходят на сцену и демонстрируют свое умение (читай харизму) по часу или полтора. Люди, которых заинтересовало, потом подходят к тренерам и те получают клиентов. Организаторы, соответственно, прибыль от недорогих билетов. Все довольны. Это самое настоящее тренинг-шоу, если так вообще можно выразиться. Отличный элемент продвижения! Решение оказалось настолько простым и гениальным, что от желающих потусоваться целый день, пообщаться с единомышленниками и посмотреть на разные тренинговые программы, уже нет отбоя. Получается чисто по-русски: дешево-сердито и чертовски полезно! На мой взгляд – это лучшая система продажи открытых тренингов. Особенно, если учитывать, что все желающие покрасоваться перед народом тренеры не получают никакого гонорара, а наоборот платят деньги. Пошли продажи после фестиваля у него (нее) или не пошли, для моих коллег разницы нет, они все равно человека подключили в организацию. Теперь, если к нему правильно подойти, можно подтянуть в эту же структуру часть его круга знакомств. Кроме того, все гости фестиваля проходят регистрацию и попадают в базу данных. Далее в ЖЖ создается блог, и все гости фестиваля приглашаются туда. В один прекрасный день: «О чудо!»

Там выложены фотографии с фестиваля. И все, как один ломятся на сайт посмотреть на себя и других. А дальше возникает сообщество, что-то типа клуба. Где один раз в неделю в каком – нибудь приятном местечке в центре Москвы собираются люди, пьют чай и общаются в предвкушении нового фестиваля. Они приводят в клуб своих друзей, а те - своих. Ничего особо не нужно. 300 рублей за вход и опытный модератор. Туда же приходят тренеры старые и новые в надежде приобрести клиентов. Там они тоже коротко выступают и презентуют себя. Клиент и продавец в одной тусовке – чудо маркетинга 21 века! Гениально! Просто и гениально!

Есть еще один вариант. Специализированные организации, объединяющие массу потенциальных клиентов. Мечта любой тренинговой компании. Начиная от клуба предпринимателей города Х где-нибудь в Астраханской области и заканчивая торгово-промышленной палатой Москвы. Надо только сделать руководителей этой структуры своими операторами продаж, и за реальный процент они сами будут поставлять вам клиентов. Не думаю, что это просто. А дальше механизм достаточно прост – презентация. На любом мероприятии такой Организации проводится презентация книги бизнес–тренера, желающего обрасти новыми клиентами. Гостям дарятся экземпляры книжки, особо дорогим с автографом. И все. Они автоматически превращаются в клиентов, сами того не подозревая. Теперь к ним нужно идти и говорить непосредственно об услугах. 30% купят сразу, остальные станут клиентами после многоходового построения отношений. То есть проведения трех-четырех встреч и получения отзывов от других предпринимателей. Этот способ требует серьезной подготовки. Особенно в области проведения переговоров. Эффективность продажи бизнес-тренингов крайне высока. Главное, быть уверенным в собственных силах. Один раз что-то пройдет не так, и об этом узнают все ваши клиенты.

Третий способ - создать так называемый «голубой океан». То есть найти нишу, еще не испорченную конкурентной борьбой. Приведу пример, вариант, который был разработан известным бизнес-тренером и консультантом Викторией Шухат . Она сумела соединить выставки и тренинги для получения экспонентами максимального результата от выставочного процесса. Заметьте, не от тренинга, а от всего процесса. Который в своей сути не имеет ничего общего с тренингами, как таковыми. В результате получился уникальный проект – «Экспотренинг». Сейчас выставочные компании включают услуги компании «Экспотренинг» в стоимость своих квадратных метров на выставке вместе со своими стандартными услугами. Как говорится, шах и мат. Теперь Виктория на долгое время обеспечена клиентами.

Тренеры - продавцы

Отсюда мораль - продавать тренинги можно и нужно. Для этого нужно консолидироваться, отбрасывать амбиции и зависть. Странно, но у тренеров есть зависть. Странно потому, что они должны быть априори людьми, на которых стоит равняться. Но нет. Именно поэтому и сложности с продажей тренингов. Можно создать профсоюз тренеров или творческую мастерскую тренеров, которые продают друг друга. Как это выглядит? У каждого мало-мальски вменяемого специалиста есть своя база данных по клиентам, они создают некий конгломерат из нескольких человек и начинают друг друга продавать. Имея навыки переговорщика, зная заранее информацию о лице, принимающем решения и проблемах организации, сформулировать заманчивое предложение, не составит никакого труда. Тут отлично продаются тренинги любого формата. Главное, желание работать.

Основная мораль этой морали – продавать тренинги должны тренеры. Прямые продажи никто не отменял. Даже в кризис. Так что консолидируйтесь, братцы, и вперед! Продажа тренингов своего коллеги – отличная гимнастика для ума!

Маркетинг психологических тренингов для центов, оказывающих данные услуги населению, может быть разделён на две большие части – «внешний» и «внутренний».

«Внешний» - привлечение клиентов, которые не посещали тренинги в конкретном центре.

«Внутренний» - создание мотивации посещения различных тренингов у людей, уже проходящих или прошедших тренинг в конкретном центре.

«Внешний» маркетинг.

Общие положения.

Эффективное продвижение тренингов не может опираться на какой-либо один способ привлечения клиентов.

Никогда нельзя заранее точно предугадать, какой способ даст наибольший эффект.

Каждый способ привлечения клиентов должен быть экономически оправдан. То есть потраченные ресурсы на его осуществление должны быть компенсированы финансовой прибылью.

Все способы разумно сочетать исходя из контекста продвижения тренингов, их направленности, целевой аудитории, стоимости.

Эти три пункта не требуют финансовых вложений, а в «одноклассниках» и «контакте» многие уже зарегистрированы.

2. Создание «мыслевируса», «мем-техноголия».

Написание и пересказ интересных сказок, байек о тренинге (тренере). Создание «мифа» необыкновенных положительных изменений, которые могут быть основаны на реальных событиях и пользе от тренинга. Например, после моего тренинга «Мастер знакомств» один молодой человек поделился необычным результатом. Рассказал, что теперь с ним легко знакомятся, дети, собаки и гаишники, а девушки как-то просто оказываются рядом, он даже не знает, почему так получается. Он понял, что нужно было точнее перед тренингом поставить цель, иначе, успех будешь иметь у всех! А они все тебе нужны?

Такие истории должны рассказываться в перерывах, за чаепитием, на форумах, и т.п. Как бы занимательные мифы, которыми делятся невзначай, с расстановкой правильных акцентов.

По каждому тренингу – одна книга, это норма, чем больше, тем лучше.
Из печатного варианта обязательно сделать аудиокнигу.
Каждую книгу форматировать в статьи. Смотрите пункт 8.
Самый быстрый способ написания книги, это сделать аудиозапись тренинга, отформатировать. Так же можно писать статьи.
Все книги по конкретному тренингу должны быть представлены для продажи. Они важнее любых не тематических книг, либо произведений посторонних авторов.

10. Создание видео презентаций.

По каждому тренингу полезно создать видео презентации. Лучше чтобы был записан сам ведущий тренинга. Также хорошо будет записать видео отзывы о тренинге, чтобы люди давали обратную связь с указанием конкретных успехов и пользы от тренинга. Далее размещаем всё это бесплатно на известных видеосервисах, и, конечно на своём сайте, как дополнение к описанию тренинга.

11. Радиоэфир.

Будет полезен, если тренер проведёт серию передач, или какую-либо рубрику. Конечно, единичные приглашения на эфир, также полезны, но аудитория не успевает запомнить, на 15 мнут приглашённого человека. Радиоэфир должен быть регулярным. Предложите актуальные рубрики, интересные передачи, главным редакторам радиостанций. Если их заинтересует, то эффект от выступлений не заставит себя ждать.

12. Презентационные занятия.

Имеют смысл, если они бесплатны, и можно собрать достаточное количество потенциальных участников тренинга. Возможно проведение однодневного марафона, где каждый ведущий тренинга будет выступать с презентацией 1 час, чтобы была возможность посмотреть как можно больше тренингов и тренеров.

13. Участие в работе какого-либо популярного печатного издания.

Это может быть ведение отдельной рубрики или колонки, регулярные ответы на вопросы читателей, те же самые статьи. Там, скорее всего, не будет прямой рекламы тренинга, но тренер может себя презентовать, как интересного человека, компетентного в каком-либо направлении.

14. Информация от коллег (других тренеров).

Лучше, когда в контексте проводимого тренинга будет порекомендован ваш тренинг, как наиболее интересный по конкретному вопросу.

15. Он-лайн тренинги.

При возможности собрать достаточную аудиторию, возможно провести маленький тренинг или его презентацию, где дать интересные материалы, которые будут побуждать прийти и пройти полноценные занятия в тренинговом центре.

16. Дистанционное обучение.

Люди, которые живут далеко от города, где проводится тренинги, с удовольствием будут обучаться дистанционно. Это даёт возможность представить тренера, его тренинги. Организовывать такие занятия имеет смысл, если мотивировать обучающихся приехать на тренинг – интенсив, или проводить обучение платно.

17. Выступление на различных мероприятиях, напрямую не связанных с возможностью привлечения клиентов.

Конференции, «круглые столы», обсуждения, выставки. На этих мероприятиях можно делать доклады, предлагать обучение. Например, туристические выставки, там можно сделать доклад о том, как составлять рекламу туристических компаний и т.п. Тренер должен оставить материалы о себе и своих тренингах.

18. Печатные объявления в местах нахождения потенциальных клиентов.

Если проводятся тренинги личностного роста, рассчитанные на молодёжь, то размещение объявлений в институтах, других учебных заведениях, будет кстати. Однако, не стоит информацию о бизнес тренингах размещать на автобусных остановках.

Я не имею ввиду СПАМ, если на вашем сайте есть подписчики, то новости о тренингах можно рассылать им. Многие используют платные сервисы рассылки.

20. Специализированные и просто книжные магазины.

Магазины, торгующие «изотерической» литературой и материалами, иногда позволяют за небольшую плату размещать объявления о тематических тренингах.

Это платно и дорого, поэтому практически недоступно. Но при наличии бюджета не исключается и такой вариант.

22. Изготовление различных справочников о тренерах, тренинговых компаниях, самих тренингах.

В основном работа на имидж тренера или тренингового центра.

«Внутренний» маркетинг.

1. Доступная и простая информация о всех тренингах, проводимых в организации.
Простота описания.

Общая схема. О чём тренинг, для кого, что полезного, в чём выгода, кто ведёт, цена.
Отсутствие одинакового описания на разные тренинги

Не должно быть двух одинаковых описаний у разных тренингов. Это создаёт путаницу и не нужную конкуренцию.

Цепляющие заголовки и риторические вопросы

А вы знаете как…?

Что ещё можно…?

Сколько стоит…..?

И тому подобное.

2. Личное общение администраторов, менеджеров центра с посетителями.

Выяснение потребностей. Советы посетить тренинг, где можно эти потребности удовлетворить.

3. Раздаточный материал.

Расписание тренингов. Краткое описание тренингов, реклама.

Создание комфортной обстановки обучения.

Еда, кофе, чай. Своевременное и быстрое разрешение всех вопросов участников тренинга.

Это краткие и, в основном, бесплатные способы продвижения тренингов, которые могут быть полезны как организациям, так и отдельным тренерам, рекламирующим свои тренинги самостоятельно.

Возможно, будет полезно почитать: