B2b поиск клиентов бизнес партнеров за рубежом. От поиска деловых контактов за рубежом - до сделки. В чем секрет успеха? Поиск деловых партнеров

Развивая свой бизнес, часто приходится иметь дело с иностранными поставщиками, инвесторами и партнерами, но далеко не все готовы сразу идти на контакт. Руководители успешных российских компаний поделились с «Теориями и практиками» своим опытом - как завязывать полезные знакомства, общаться в соцсетях, налаживать сотрудничество и не останавливаться после первого отказа.

Почти с самого начала целью нашей компании было стать основным оптовым поставщиком дизайнерских подарков, аксессуаров и товаров для дома. Поскольку мы находимся в Лондоне, первыми поставщиками EnjoyMe были только английские компании. В какой-то момент мы начали работать с крупным перевозчиком, разобрались с премудростями таможенного оформления и начали развивать наши оптовые продажи. Поставщиками были небольшие дизайн-студии и несколько довольно крупных местных компаний: Luckies, Black+Blum, Suck UK, Thabto. В следующем году добавилась пара неплохих европейских брендов среднего размера. Договариваться было несложно - в то время мы не заключали эксклюзивных контрактов, а просто занимались любимым делом.

Однажды я увидела миски Nest от Joseph Joseph и влюбилась в бренд с первого взгляда. Тогда я решила, что эта продукция должна появиться в нашем магазине, и написала им письмо. В ответ я получила анкету и немного удивилась - оказалось, сделать обычный заказ не так просто, компания должна быть уверена, что их товар продается в достойном месте. Наш EnjoyMe, к сожалению, для этого не подошел, но мы не сдались. За три месяца мы сделали площадку (www.famouskitchen.ru) специально для кухонных аксессуаров и опять связались с Joseph Joseph. Они удивились, что кто-то создал сайт только для того, чтобы продавать продукцию их бренда, и разрешили нам сделать первый заказ в роли простого оптового покупателя. Их представители приехали в Москву, и нам нужно было показать EnjoyMe в лучшем свете. Для этого у нас было всего 10 дней - мы организовали встречи со всеми потенциально интересными сетевыми магазинами и крупными клиентами, провели серию успешных переговоров. Это помогло в дальнейшем развитии, но Joseph Joseph выбрал другого дистрибьютора - крупную компанию, работающую с посудой больше 10 лет. Это первое маленькое поражение заставило нас сделать мощный рывок вперед.

Мы стали работать с сетевыми магазинами, используя имя бренда, но поставляли им меньше продукции поставщиков, оттачивая навыки работы с крупными клиентами и строя свою компанию с полноценным отделом оптовых продаж. Прошел год, мы окрепли, и вдруг раздался звонок из Joseph Joseph - выбранный ими дистрибьютор не оправдал ожиданий. Тогда нам предложили встретиться еще раз. Компанию впечатлило то, как мы выросли, и мы перешли к переговорам об эксклюзивной дистрибуции на год. За это право боролись еще несколько компаний с рынка посуды, но по какому-то счастливому стечению обстоятельств выбрали именно нас. Этот бренд стал пропускным билетом в большой бизнес. После того, как мы удержали Joseph Joseph год, а затем и второй, к нам стали приходить другие крупные компании. Когда мы доказали, что справляемся с российским рынком, договариваться стало проще.

Александр Платонов, основатель и генеральный директор «Маракуйи»

Вот несколько советов:

Если вам нужна какая-то конкретная компания, нужно определить ключевых лиц, отвечающих за принятие решений в этом бизнесе. Отыщите их в Twitter, LinkedIn, Facebook и т.д. Большинство зарубежных управленцев так или иначе ведут активность с соцсетях. Зафолловьте их, проследите, что они твитят, кого фолловят, лайкайте их посты, комментируйте, задавайте вопросы к постам. Если будете оригинальными, то они вас заметят, и вы сможете аккуратно сблизиться с ними. Если у человека 5000 фолловеров, сотня лайков и полсотни комментов на каждый пост, проанализируйте, кого и чьи посты больше всего ретвитит или шэрит этот человек. Вы всегда можете найти способ выйти на того, кого он считает лидером мнения. И уже через него связаться с тем, кто вам нужен.

Попробуйте познакомиться сразу с кем-то из звездных зарубежных предпринимателей. Это может казаться невозможным, но не так давно Ричард Брэнсон предлагал предпринимателю с лучшей идеей запитчить проект перед ним лично на его собственном острове, а потом бесплатно принять участие в крупнейшей выставке США - CES .

Другой способ найти партнера - сделать так, чтобы о тебе написал известный новостной ресурс США, который читает тот, кто вам нужен. Например, редактор TechCrunch Майк Бутчер с удовольствием пишет о российских стартапах. Он даже составил идеальный вариант письма, которое бы хотел увидеть.

После продажи бизнеса в России у меня были две противоположные задачи. С одной стороны, я хотел вложить часть своих денег в какой-либо зарубежный проект из реального сектора экономики. С другой, хотел привлечь иностранные инвестиции в свой новый интернет-проект. Совместные инвестиции снижают риск каждого из партнеров, ну и мне просто хотелось привлечь западные деньги - здесь другой подход и стандарты. Пришлось учиться, напрягать голову, улучшать английский, тренировать питч о проекте. Однако, как это часто бывает, инвестор нашелся в кругу друзей. Я просто ходил по своим американским знакомым, которых знал по Facebook, по конференциям и личным контактам, рассказывал об интересном проекте, а приятелей просил помочь найти инвестиции. Вместо этого один из друзей предложил войти в проект. В результате я получил не просто инвестиции, а отличного партнера. Сам я вложил средства в строительный проект в Сан Франциско - тоже по совету друзей. Правда, я нанимал адвоката и проводил мини-расследования. Смотрел, были ли вокруг этих людей конфликты или судебные разбирательства, как они проходили годы кризиса 2008-2009 годов. Поскольку в США вся информация открытая, можно поднять все дела по всем компаниям, с которым связаны потенциальные партнеры, а потом сесть и изучить их.

Вероника Тараба, заместитель генерального директора «КРОК»

Нам помог случай. Когда мы решили выходить за пределы России, было ощущение (основанное на попытках пресейла), что нам интереснее не Старый свет и или Восточная Европа, а соседство с другой стороны, где более динамичные рынки. У нас уже был опыт работы с Киргизией, Казахстаном, Узбекистаном, хотелось идти дальше. Никого специально не искали. На одного из наших менеджеров вышел поставщик специализированных IT-решений для компании, которую покупал в Турции заказчик КРОК. Этот поставщик обсуждал с нами какой-то свой совместный бизнес, и именно он познакомил нас с ИТ-компанией, которая также работала с этим клиентом и искала возможности для более быстрого развития. Это был турецкий системный интегратор NGN, компания с пятилетним опытом. Мы изучили рынок (спрос на рынке аутсорсинга вычислений, его динамику и специфику в Турции), возможности и особенности турецкой компании (финансы, кадры, клиенты, вендоры). Пообщались с их ключевыми вендорами и клиентами, поняли потребности их клиентов в Турции и за ее пределами, сделали бизнес-план по строительству ЦОД и вступили в партнерские отношения.

В какой-то момент мы увидели, что у наших клиентов есть запросы на PR-сопровождение за рубежом. Кроме этого, многие наши сотрудники говорили о желании пройти стажировку в другой стране, как это делается в крупных сетевых агентствах. Поскольку рынок очень конкурентный, нам необходимо было держать планку - мы стали искать партнера за границей. Мы открыли глобальный рейтинг The Holmes Report , где представлены крупнейшие PR-агентства мира - с них мы и начали. Тогда у нас работало всего 25 человек, а оборот составлял чуть меньше $2 млн. Большинство нам вообще не отвечало - мы написали писем сто, а ответов пришло штук 20, в основном с отказом, где говорилось, что у компаний уже есть партнеры в России. Тогда мы стали писать в международные ассоциации PR-агентств. Ситуация была примерно такая же - много отказов, но отклики все-таки были. Мы съездили на встречи с Global Alliance и IPRN . Заполнили анкету, предоставили рекомендации клиентов и сотрудников и финансовую отчетность за последние два года. Когда мы вступили в IPRN, Global Alliance узнал об этом и отказал нам, хотя изначально не было оговорено, что нельзя состоять в двух ассоциациях сразу. Было неприятно, поскольку мы потратили много денег и времени.

В то же время мы понимали, что партнер нам по-прежнему нужен. Тогда мы пошли другим путем - стали писать в блоги руководителей зарубежных агентств. Так мы связались с Андресом Виттерманом, вице-президентом глобального коммуникационного агентства LEWIS PR и попытались наладить диалог. К примеру, он написал пост о том, что рынок растет. Мы отвечали: «Классно, рынок растет, а мы знаем, что LEWIS PR еще не работает в России. Мы хотим предложить вам работать с нами. Что скажете?». В итоге все удалось. Мы передаем им своих клиентов, а они нам своих - теперь идет уже третий год нашей совместной работы. Еще мы отправляем наших сотрудников на стажировки. Они уже были во Франции, Австралии, Германии, Великобритании. Мы рады, что метод с блогом сработал. С тех пор я активно общаюсь с руководителями PR-агентств по всему миру - в основном через соцсети.

LinkedIn или Xing для поиска иностранных деловых партнеров?

Для многих компаний в ближайшей или долгосрочной перспективе актуальной остается тема вывода своей компании на мировой рынок или работы с иностранными бизнес партнерами. Однако большинство из них сталкиваются с вопросом, где и как искать потенциальные деловые контакты за рубежом.

В 2003 году были созданы две наиболее популярные платформы для профессионалов: LinkedIn в США и Xing в Германии. Обе платформы преследуют одинаковые цели - объединить онлайн бизнес и специалистов.

Xing и LinkedIn — это сети для бизнеса, которые аналогичны социальным сетям, но есть одно отличие - все события, аккаунты, дискуссии носят исключительно профессиональный характер, а не личный.

Данные платформы помогут вам и вашему бизнесу если вы:

  • Ищете иностранных деловых партнеров, инвесторов или клиентов.
  • Хотите напрямую выходить на топ-менеджеров компаний за рубежом.
  • Ищете новые эффективные возможности продвижения вашего бизнес (проекта) с минимальными инвестициями.
  • Хотите эффективно использовать интернет в своем деле, быстро находить и укреплять новые деловые связи.
  • Ищите квалифицированных иностранных специалистов.
  • Хотите создать сильное он-лайн позиционирование вашей компании.
  • Хотите привлечь внимание к своему бизнесу (проекту).

На сегодняшний день наиболее известной профессиональной платформой для поиска зарубежных бизнес-партнеров по всему миру является LinkedIn . В Украине данная сеть так же набирает популярность.

Вторая, менее известная профессиональная сеть, о которой в Украине мало кто знает — XING . DE . Особой популярностью XING пользуется в немецкоговорящих странах, поэтому если вы ведете бизнес, ищите бизнес партнеров или иностранных специалистов в Швейцарии, Австрии или Германии, данная платформа может оказаться особенно полезной для вашего бизнеса и может стать основным источником поиска бизнес-партнеров или клиентов за рубежом.

Многие задаются вопросом, стоит выбрать одну сеть или же зарегистрировать профиль одновременно в обеих сетях. С одной стороны, LinkedIn с 313 миллионами пользователей более чем из 200 стран. С другой - Xing, всего лишь с 14 миллионами пользователей, но преимущественно из немецкоговорящего региона Европы.

Статистика показывает, что руководители всех успешных мировых компаний зарегистрированы в LinkedIn. К тому же, около 40% пользователей этой сети заходят в нее ежедневно. В LinkedIn насчитывается около 2,1 млн и более 3 млн компаний, демонстрирующих свой бренд и предложения.

Xing - самая большая профессиональная сеть в Европе. Более 40% пользователей занимают руководящие должности, где около 90% премиум пользователей посещают сеть регулярно. Xing насчитывает более 50 тыс. специализированных групп.

Обе сети имеют большие сходства, однако LinkedIn предлагает больше возможностей для продвижения бизнеса. Например, навигатор продаж (LinkedInSalesNavigator ) помогает специалистам по продажам быстро находить каналы сбыта. Благодаря этому инструменту, можно получать обновления по компаниям и по отдельным сотрудникам компаний, которые представляют для Вашего бизнеса наибольший интерес. LinkedInSalesNavigator имеет возможности расширенного поиска базы данных LinkedIn и у Вас появляется возможность поиска по обновлениям новостной ленты. К тому же, новостная лента более структурированная, благодаря разбивке обновлений по компаниям, представителям компаний, что помогает в поиске новостей для более структурированного подхода к ведению бизнеса с разными компаниями на международном уровне.

У Xing лучше обстоят дела с поиском работы для работников и поиском сотрудников для компаний. Xing акцентирует внимание на сотрудничестве с популярным в Германии сайтом вакансий Kununu. Но и LinkedIn так же весьма активно используется рекрутинговыми компаниями для подбора персонала. Именно поэтому существует платная опция специально для сотрудников отдела кадров.

Функционал Xing дает ему преимущество перед LinkedIn, давая возможность пользователям не только находить события по их интересам, но и создавать и продвигать их собственные. К тому же Xing организовал мощную программу региональных представителей, которые ответственные за организацию мероприятий и являются связующим звеном в продвижении мероприятий в сети. Эта сеть довольно сильно развита в городах Германии, Австрии и Швейцарии и может стать ключом для проникновения в эти регионы.

По сравнению с Xing, пользователи LinkedIn имеют более широкую географическую разбросанность. Для бизнеса, действующего на международном рынке, LinkedIn будет наиболее привлекательным. Однако, Xing больше развит в Европе (особенно в Германии, Австрии и Швейцарии). Это делает его идеальной платформой для бизнеса, который развивается в данном регионе.

Большая часть пользователей обеих профессиональных сетей имеет возраст свыше 35 лет. LinkedIn привлекает пользователей более старшего возраста, т.к. больше позиционирует себя, как платформа для развития бизнеса и деловых контактов, что позволяет привлекать новых клиентов и создавать свой профессиональный образ.

Один из примеров связан с Xing . Компания Делл, выходя на ОЕМ рынок, очень нуждалась в новых контрактах, однако холодные звонки не принесут больших контрактов. Контракты, которые приносят миллионы прибыли редко заключаются при помощи холодных звонков. Для заключения одной из крупных сделок на рынке среднего и малого бизнеса в Германии, первый контакт с директором компании был установлен через Xing. Директору компании, которая на тот момент использовала ОЕМ конкурента (), было выслано приглашение присоединиться для нетворкинга и обсудить вопросы партнерства. Директор принял приглашение и выслал контактные данные. После общения с директором, были получены данные человека, который занимался технической стороной вопроса. Через 9 месяцев контракт на 2 миллиона евро ежегодной прибили был заключен, как результат.

Множество примеров можно привести в связи с LinkedIn. Через эту профессиональную сеть было найдено несколько важных контактов для ведения оффлайн переговоров при заключении сделки в 7 миллионов долларов, которые не были указаны в базе данных контактов. Почему? Потому что сеть показала свою динамичность в плане обновлений внутри компании, которые не настолько быстро могут быт отражены в статичных базах данных.

Подводя итог, хочется отметить, что если вы заинтересованы в поиске партнеров и развитию бизнеса по всему миру, то ваша сеть - . Если вы работаете в Германии, Австрии или Швейцарии или же развиваете бизнес и ищите партнеров в этом регионе - Xing будет отличным вариантом. Однако, наметилась тенденция к тому, чтобы заводить аккаунты сразу в двух профессиональных сетях.

  • Максимально заполните Ваш профессиональный профиль на той или иной платформе как руководителя на английском языке, расскажите о вас и вашем бизнесе.
  • Старайтесь не только приглашать в контакты ваших знакомых и коллег, но и связываться с новыми людьми в вашей отрасли из разных стран и регионов. Чем шире круг ваших международных знакомств, тем больше перспективы развития вашей компании на международном рынке
  • Не забывайте рекомендовать ваших коллег и бизнес-партнеров. Чем больше вы отдаете, тем больше будете получать ответных рекомендаций, что создает определенный уровень доверия к вам.
  • Создайте свою тематическую группу и начинайте наполнять ее полезным контентом, статьями и рекомендациями.
  • Обязательно оптимизируйте ваш профиль для поисковых систем, добавляя в тексте нужные ключевые слова.

Начните создавать вашу международную базу уже сейчас! Удачи.

Успешный бизнес стремится развиваться и расти за границы, в том числе государственные. Во многих отраслях – от прикладных наук и высоких технологий до продажи услуг и товаров – очень важно начать работать с иностранными контрагентами. Сотрудничество с иностранными партнерами открывает новые возможности и может стать гарантом вашей репутации. Или, как минимум, добавить компании стабильности. И это если не говорить о том, что иностранные компании зачастую тоже хотят развиваться в России.

Как подготовиться к работе с иностранцами?

Прежде чем заключать соглашение с зарубежным партнером, нужно обратить внимание на следующие пункты:

  1. Исследуйте рынок.
  2. Создавайте связи. Во многих странах (но об этом чуть позднее) личное знакомство и общение важны для начала работы. Совместная деятельность с иностранной компанией вам «светит» только после налаживания отношений.
  3. Заключайте подробный договор. Все сказанное должно быть зафиксировано на бумаге. Вы, конечно, это отлично знаете. Но очень важный момент работы с зарубежным партнером – юридические нормы и документы могут и будут сильно отличаться от российских. Обязательно консультируйтесь с юристами обеих (или всех) стран.
  4. Как юридическое лицо продумайте структуру вашей работы с точки зрения действующего законодательства обеих стран и налоговых норм.
  5. Проверьте бизнес-партнера. Вы ведь делаете это при заключении договоров с российскими компаниями? В каждой стране есть сайты с возможностью проверить компанию, с который вы хотите работать.

Один из этапов проверки: выписка из торгового реестра страны происхождения.

Примеры информационных ресурсов:

  • Великобритания: http://www.companieshouse.gov.uk/
  • Германия: https://www.handelsregister.de/
  • Нидерланды: http://www.kvk.nl/english
  • Китай: http://www.cr.gov.hk и http://www.icris.cr.gov.hk/

Многое зависит от того, в какой форме будет ваша совместная деятельность с иностранной компанией. Вы занимаетесь экспортом или импортом товаров/услуг? Собираетесь купить на территории страны, или ваш партнер заинтересован во франшизе в России? Возможно, вы собираетесь открыть дочернее предприятие или независимую организацию в другой стране. Все это критично важные вопросы, ответить на которые нужно «на берегу».

Работа с иностранными контрагентами имеет дополнительные сложности. Языковой барьер пока оставляем в стороне, верим в переводчиков и собственные способности. Главная сложность – разница менталитета.

Как общаться с иностранными партнерами?

Ваш бизнес-партнер вырос в совершенно других условиях, с иным воспитанием и в работе привык ориентировать на непривычные вам моменты. Что делать?

  1. Изучите традиции страны, с представителями который вы собираетесь работать. Американцы будут играть с вами в теннис и показывать фотографии любимой собаки, но они вовсе не считают вас настоящим другом. Китайцы всегда уверены в превосходстве старинных традиций и считают иностранцев поверхностными. Французы не оценят разговор на английском языке. Японцам нужна подробная информация и четкая градация представителей по возрасту и положению. Даже минимальные знания традиций страны вашего партнера дадут вам преимущество.
  2. Изучите деловые традиции страны вашего бизнес-партнера. Контракты с немцами или финнами будут ясными, подробными, с четко оговоренными этапами работы и сроками выполнения. А вот соглашение с японцами в итоге окажется коротким и неясным, открытым для толкования обеими сторонами. Китайцы в процессе заключения договора ценят спокойных, уверенных и сдержанных партнеров. Англичане будут много шутить и говорить то, чего не имеют в виду, однако на деле покажут высокую эффективность.
  3. Изучите язык вашего бизнес-партнера. Серьезно. Не обязательно свободно говорить на нем, для этого есть переводчики. Но даже поверхностное знакомство с языковыми нормами позволит вам лучше понять менталитет человека, который на этом языке говорит. Яркий образец подобного явления – сочетание четкой и ясной структуры немецкого языка с привычкой немцем к порядку, серьезным вопросам и продуманным ответам на них.

Даже поверхностное знакомство с языковыми нормами позволит вам лучше понять менталитет человека, который на этом языке говорит.

В сотрудничестве с иностранными партнерами есть много тонкостей, начиная с языкового барьера и заканчивая разницей в юридических нормах. Продуманная стратегия совместного бизнеса, грамотно составленный контракт и взаимное доверие в разумных пределах приведет к вашему длительному успешному сотрудничеству с иностранными партнерами.

Если у Вас нет налаженных связей с поставщиком (производителем) / покупателем определенных товаров или услуг, либо Ваш существующий поставщик / покупатель не удовлетворяет Вашим бизнес-потребностям, сотрудники LCM GROUP, владеющие несколькими иностранными языками, подберут для Вас наилучшего контрагента для импорта или экспорта, проведут предконтрактные переговоры от Вашего имени с целью получения оптимального коммерческого предложения от поставщика / покупателя и подготовят базу для заключения внешнеэкономического контракта.

Данные услуги оказываются в рамках договорных отношений. Взаимодействие осуществляется следующим образом:

  1. Вы определяетесь с характеристиками товара, поставщика которого необходимо найти. Товар должен быть описан таким образом, чтобы у специалистов была четкая возможность его идентифицировать в процессе поиска. Дополнительно клиент может предоставить характеристику потенциального поставщика (размер компании, производительность, возраст компании, должен ли поставщик быть производителем товара). Обязательным является определение региона поиска. Под ним может пониматься конкретная страна или группа стран. Чем более конкретно сформулирована исходная задача, тем более вероятен успех поиска поставщика.
  2. Перед началом работы специалисты логистической компании LCM GROUP анализируют реальность осуществления поставленного клиентом задания.
  3. Поиск иностранных поставщиков проводится с привлечением агентов международного холдинга LCM GROUP в различных странах, а также с использованием открытых и закрытых баз данных. Обычно специалисты находят несколько поставщиков искомого товара. Для определения соответствия поставщика и товара заявленным клиентом характеристикам специалисты по ВЭД проводят предварительные переговоры с представителями компании поставщика, в результате которых формируется представление о поставщике и возможных коммерческих условиях сотрудничества с ним.
  4. В случае необходимости возможен также сбор информации о поставщике из третьих источников с целью проверки его благонадежности и деловой репутации на рынке, а также качественный анализ условий сотрудничества, которые предлагает Вам поставщик и сравнение их с условиями альтернативных контрагентов. Рекомендуем проводить проверку на всех этапах работы, особенно перед подписанием первого внешнеэкономического контракта и перечислением средств на счет зарубежного поставщика.

Ваше удовольствие от ВЭД - наша приятная забота!

Первый вопрос, который возникает у компаний, планирующих международную экспансию: где и как искать деловые контакты за рубежом? Своими мыслями на эту тему поделилась основатель и руководитель компании NeuVenture Global в Германии Инна Армстронг.

Нажмите, чтобы увеличить

Этапы становления экспорта

1. Выбор рынка

По каким критериям ваша компания выбирает целевой рынок? Когда мы задаем этот вопрос, ответы получаем самые разные:

  • Уже работали с местными партнерами или бывали в командировках в определенной стране, есть понимание, как там ведется бизнес.
  • Большое количество запросов из определенной страны.
  • Предположение, что именно этот рынок перспективен.

Все эти обоснования вполне понятны. В зависимости от специфики бизнеса при выборе рынка необходимо опираться на 2 основные стратегии:

  1. Если вы производитель товаров или услуг, то можете собрать статистику путем кабинетных исследований, используя ТН ВЭД коды продукции, делая запросы на таких источниках, как trademap.org, Eurostat Статистическое управление Европейского союза, United Nations Commodity Trade Statistics Database, World Trade Organisation Trade Profiles, FITA и международный справочник торговых и профессиональных объединений.
  2. Если у вас инновационная продукция, тогда сбор информации стоит проводить, используя другую стратегию – из первых рук ваших потенциальных партнеров или клиентов. Вы можете собрать список исследовательских институтов в целевой стране и связаться с ними на предмет заинтересованности в сотрудничестве.

2. Определение целевой аудитории

Для одних компаний работает стратегия прямых продаж, для других проще зайти через стратегию косвенного экспорта, найдя 1–2 потенциальных партнеров. Если, например, взять , скажем, для разработчиков мобильных предложений или программного обеспечения, можно искать прямых заказчиков, рассылая коммерческие предложения по компаниям напрямую, либо найти потенциальных партнеров, чтобы попасть в пул их субподрядчиков. Когда будут релевантные для вас проекты, вам будут звонить и предлагать выставить свою цену.

Если, например, вы производитель мебели, то стоит подумать, как лучше зайти на рынок: искать крупных дистрибуторов, в этом случае цикл продаж, скорее всего, будет более длительный, чем выход на небольшие интернет или розничные магазины с приглашением к сотрудничеству. Из практики, в последнем случае важную роль будет играть ценовое предложения. Очень важно будет четко выделить ваши конкурентные преимущества. Ещё один вариант, о котором мало кто знает – это участие в тендерах в ЕС. Возможно, первые несколько раз вы не выиграете тендер, но это хороший шанс засветиться.

3. Области и способы поиска информации

Для поиска информации на новом рынке можно воспользоваться как платными, так и бесплатными платформами. Ко вторым, например, относятся LinedIn, Xing, Viadeo, Switchboard Yellow Pages, Europages или Kompass (бизнес-справочник, содержащий информацию о более чем двух миллионах компаний из 70 стран).

4. Распределение сферы поиска в компании

Искать можно самостоятельно или привлечь специалистов. При этом специалисты могут делать вручную выборку потенциальных партнёров через вышеуказанные ресурсы или закупать контакты из платных баз данных для дальнейшей проработки. Например, если вы закупаете базу более тысячи потенциальных партнёров в сегменте художественных материалов (ищите поставщиков в странах ЕС), вы должны примерно понимать, что до 20-25% контактов не всегда будут целевыми, и первой ступенью проработки базы вашими сотрудниками на аутсорсинге будет ее квалификация и дальнейшая актуализация. Из нашего опыта, как правило, следует, что выборка по платной базе представляет собой примерно 1235 контактов, попадающих под сегмент, из них 239 – приквалифицированы вручную как потенциальные, 39 выбраны как наиболее приоритетные, из них 7 имеют максимальное количество товаров по запросу. После проработки оказывается, что 6 компаний закупают продукцию у 7-ой, которая и является основным поставщиком на рынке. Бинго!

5. Стратегии поиска

В любом начинании главное - стратегия. Развивая бизнес как на внутреннем, так и на внешнем рынке, вы можете использовать 2 основные стратегии: вы ищете или вас находят. Где вы самостоятельно или с помощью специалистов можете искать деловые контакты за рубежом мы уже рассмотрели, давайте посмотрим, как можно к вашему проекту привлечь внимание иностранных партнеров.

 

Возможно, будет полезно почитать: