Как написать уникальное торговое предложение пример. Уникальное торговое предложение. Концепция составления УТП

Высокая функциональная значимость продукта. Потребителю необходимо сообщить какую именно проблему он решит, купив этот продукт. Следует ярко выделить достижение цели после использования продукта для мгновенного привлечения внимания.
Преимущество уникальности среди конкурентов. Выиграть конкурентную борьбу поможет разработка такого предложения, которое не предлагают другие компании на рынке. Выделиться можно качеством сервиса, доставки, а также дополнительными условиями.
Ориентация на целевую аудиторию. Следует четко обозначить сегмент потенциальных потребителей и проводить маркетинговую программу, исходя из особенностей поведения данной группы людей, включая их пол, возраст, стиль жизни и основные предпочтения. Особо важным является продумывание логистики размещения торговых точек, а также время их работы.

Виды уникального торгового предложения: истинное и ложное

Уникальное торговое предложение должно выделить видимые преимущества продукта, даже если они непосредственно не присутствуют в самом товаре. Рекламный ход должен привлечь покупателя и вызвать доверие. Не все продукты являются новинками в своей сфере, поэтому для рекламы используются 2 вида УТП.

Истинное УТП базируется на привлечении внимания к особым характеристикам товара, которые действительно существуют и являются преимуществом перед конкурентами. Этим пользуются лидеры рынка Apple при рекламе новых технологий флагманов.

Ложное УТП направлено на создание имиджа товара и прямо не касается его свойств. Примером может быть реклама Ariel «Отстирает то, что не под силу другим».

Эта заметка подготовлена по материалам моей книги «Эффективное коммерческое предложение», которая вышла в издательстве «Манн, Иванов и Фербер» в 2013 г. и уже стала официальным бестселлером.

Тем не менее на мою почту продолжают поступать просьбы читателей о помощи им с разработкой УТП.

Они ссылаются на книгу и хотели бы узнать, какие ещё бывают примеры тех или иных сценариев по разработке уникального торгового предложения.

Сразу прошу не относиться к примерам жёстко и критично, потому что я их привожу в качестве экспромта. Вы должны чётко понимать, что УТП по щелчку пальцев и «с воздуха» не создаётся. Зато я уверен, что вы получите дополнительную пищу для более толковых, зрелых и сознательных размышлений.

Я вкратце расскажу о каждом ориентире и предложу на ваш суд несколько примеров.

Ориентир №1 - Чёткое «нишевание»

Ваша тактика - закрепиться в конкретной нише рынка и сообщить об этом потребителю. Это делается для того чтобы в дальнейшем имя вашей компании ассоциировалось именно с выбранным направлением.

Адвокат по налоговым спорам.
Рок караоке-бар.
Создание продающих сайтов-визиток.
Магазин товаров первой необходимости.
Специалист по рекламной фотографии.
Агентство коммерческой недвижимости.
Раскрутка интернет-магазинов.
Продукты питания из Италии.
Все подарки по 100 грн.
Курьерская доставка габаритных грузов.
Магазин копий вещей из кинофильмов.

Ориентир №2 - Уникальный товар

Вы предлагаете рынку уникальный товар или уникальную услугу, которые до вашего появления не были представлены. Это настоящая новинка, аналогов которой нет.

Экскурсия «Криминальная Одесса».
Магазин товаров, которые только в одном экземпляре.
Уроки экстремального вождения на внедорожниках.
Три романтических ужина в трёх романтических городах Италии.
Написание корпоративной книги о компании.
Тир по стрельбе со средневекового оружия.
Разработка детальной копии вашего автомобиля в масштабе 1:18
Кофеварка для автомобиля.
Скайп-беседы со знаменитостями.
Сухая мойка авто.
Комната страха для 18+.

Ориентир №3 - Уникальный дополнительный сервис

То, что сегодня товар или услуга сопровождаются каким-то дополнительным сервисом (в виде бонуса), уже никого не удивишь.

Удивить можно разновидностью сервиса. Главная задача - чтобы это дополнение было только у вас, и оно ориентировалось на целевую аудиторию товара или услуги.

При разработке продающей страницы - в подарок комплект из 10 объявлений для контекстной рекламы.
При покупке билета в VIP-ложе - совместный ужин со спикером.
При покупке 3-месячного абонемента - 5 посещений бассейна в подарок.
Каждый день - новый коктейль.
Подарочное издание книги-бестселлера.
GPS-навигатор с ненормативной лексикой.
Тайский массаж - одновременно три массажистки.
При покупке авто страховка на 1-й год в подарок.
Стирка + ремонт одежды.
Помогаем каждому соискателю подготовить отличное резюме!
При покупке ноутбука - лицензионные Windows, Office и антивирус в подарок.

Ориентир №4 - Ориентация на конкретную группу клиентов

Аудитория должна быть конкретной, с общими критериями.

Магазин игрушек для мальчиков.
Женская школа вождения.
Курсы ораторского искусства для публичных людей.
Диетическое мясное меню.
Фитнес-клуб для профессиональных спортсменов.
Парикмахерская для домашних животных.
Подарочные наборы для всех специалистов.
Вкусные обеды в дорогу.
Банк для предпринимателей.
Служба знакомств для интима.
Отель с возможности почасовой аренды апартаментов.

Ориентир №5 - Уникальный отличительный признак

Дорогие слоганы — это хорошо, вы должны явно заявить о важном признаке или характеристике, которым на текущий момент не могут похвастаться конкуренты.

Вы становитесь первым и единственным, кто… Ну а дальше уже думайте.

Трезвые и вежливые сантехники.
Topless-DJ.
Уроки вокала с народной артисткой.
Фотосессии с дорогими аксессуарами и в элитных интерьерах.
Профессиональная протекция от сотрудников СБУ и МВД в отставке.
Большая пицца по цене маленькой.
Отель с возможностью заселения/выезда в любое время.
Такси, где за рулём - женщины.
Игра на бильярде профессиональными киями.
Высотные работы от профессиональных альпинистов.
Wi-fi + зарядка в самолётах.

Ориентир №6 - Признак лидера

Подходит тем, кто считает себя лидером (надо объяснить, почему), а также тем, кого официально (или по показателям) признали.

Фишка и особенность этого ориентира в том, что здесь также можно подключать узкую «нишу», где вы заявляете о своём первенстве.

Банк №1 в Украине по депозитам.
Более 7000 аксессуаров для авто.
Газета - бестселлер сегодняшнего дня.
Служба доставки - быстрее нас только электронная почта.
№1 после грудного молока.
В нашей базе противоядия от самого большого количества вирусов.
Самый большой экран в городе.
Скидка 15% от цены производителя.
Продажа джинсовой одежды для любых возрастов.
Интернет-Автосалон эксклюзивных авто.
В нашем клубе отдыхает каждый седьмой пятый.

Ориентир №7 - Высокий результат

Особенность в том, что предлагаемый вами товар или услуга обеспечивают целевой аудитории более высокий или привлекательный по конкретным параметрам результат.

87% наших студентов находят работу в течение 3-х месяцев.
Наша школа бокса за 15 лет воспитала 5 олимпийских чемпионов, 10 чемпионов мира, 19 чемпионов Казахстана.
Создаём продающие страницы с конверсией от 7%.
За 2 месяца превращаем ваши $100 в минимум $1000
Мы нашли покупателей на 1200 домов и 4600 квартир.
За 7 лет наши клиенты не заплатили ни одного штрафа.
Мы помогли нашим клиентам взыскать с застройщиков более 3 млрд. руб.
Минус 12 лет за 1 месяц.
«Наш рекорд - клиент из 16 тендеров выиграл 18».
Снижаем затраты на газобетон на 35%.
Продадим вашу квартиру за 3 месяца.

В качестве десерта предлагаю вам вот такую стильную визуализацию указанного материала:

Отличайтесь!

Первый шаг при разработке уникального торгового предложения – это подбор характеристик продукта или критериев, которые влияют на принятие решения клиентом.

Этот шаг является наиболее важным (хотя его зачастую просто пропускают), так как от выбранных характеристик зависит судьба УТП: будет ли оно действительно показывать выгоды вашего продукта или сровняет вас “с остальными”.

Поэтому наша задача на первом этапе – проанализировать свои продукты или услуги и определить 10 самых важных для клиентов характеристик каждого из них. Лучший способ это сделать – выбрать 10 ТОП-клиентов, приносящих вашей компании самую большую прибыль, и спросить, какие характеристики продукта для них важнее всего и какие критерии/факторы влияют на решение о покупке.

Если вы выводите новый продукт на рынок, и клиентов еще нет, можно провести мозговой штурм и самостоятельно определить наиболее важные характеристики. Либо опросить тех, кто с наибольшей вероятностью мог бы стать покупателем вашего продукта. После того, как появятся реальные клиенты, вы сможете повторить анализ и подобрать характеристики уже на основании реальных данных.

Все полученные от респондентов ответы нужно записать в отдельный файл.

2. Фильтруем и ранжируем данные

После того как обратная связь от клиентов получена либо проведен мозговой штурм, наша задача – отобрать 10 характеристик и проранжировать их по степени важности.

Сделать это просто. Среди полученных ответов выбираем повторяющиеся чаще других варианты. Характеристика с наибольшим количеством повторений возглавит список, остальные располагаем под ней по такому же принципу.

Да, дорогие друзья, именно с этого начинается работа над любым бизнесом . Не с создания сайта, не с открытия юрлица, не с открытия офиса. Именно с уникального торгового предложения начинается плотная и кропотливая работа над созданием собственного бренда.

Главная задача универсального торгового предложения – дать понять аудитории почему они должны купить именно у вас . Вы должны дать понять почему именно вы самые лучшие в этой области и только вы сможете решить проблему покупателя лучше всех, будь то покупка корма для домашнего животного или заказ автомобиля с водителем.

У каждого потенциального покупателя есть проблема или желание– её или его вам и надо решить.

Сегодня я расскажу подробно откуда оно вообще взялось, как его формировать и каким образом в дальнейшем следует его поддерживать.

После прочтения этой статьи вы сможете:

Эта статья даст вам понимание того как правильно решить проблему клиента, удовлетворить его желание и склонить к покупке именно у вас. Не делайте , запускаясь и не проработав УТП.

Уникальное торговое предложение. Чем оно вам поможет?

УТП это описание качеств вашего бизнеса, которые являются уникальными для вашего продукта или сервиса и которые отличают вас в направлении, которое способствует покупке именно у вас, а не у ваших конкурентов . И при это так же важно! Поиск УТП находится наравне с проблемой “ ”

Никто его за вас не сделает, даже если вписать его в :)

Почему вы должны начинать свой бизнес именно с создания УТП?

Давайте я объясню. Большинство интернет магазинов на старте пытаются охватить сразу всё . Их – славиться отличным качеством при низких ценах, быстрой доставкой и всегда опрятными , прекрасным качеством сервиса и длительной гарантией. И так далее…

Проблема в следующем:

При попытке охватить всё, вы не охватываете ничего.

Простой пример.

Представим, что у вас есть автомобиль марки Toyota. Двигатель забарахлил и необходимо заменить центральный блок управления двигателем (мозг двигателя).

Вы поискали в интернете станции техобслуживания и нашли 2 штуки. Первая занимается ремонтом всего, начиная от Жигулей и вплоть до Лексусов, имеет большое количество боксов для ремонта и персонала. А вторая компания специализируется исключительно на автомобилях Toyota.

Когда вы думаете о первой компании, вы представляете станцию техобслуживания в широком её понятии. Они берутся за ремонт всего, без четкой специализации. Когда вы думаете о второй компании, вы представляете профессионалов, которые уже собаку съели на ремонте автомобилей именно вашей марки.

И когда перед вами окончательно встанет выбор какую компанию выбрать, в сторону какой СТО вы поедете? Которая имеет общую специализацию или к той, которая работает с машинами вашей марки?

Правильный ответ: компания номер два, специализирующаяся именно на Toyota .

Конечно, бывают и исключения. Компания номер 1 тоже может иметь большой опыт с вашей машиной и с легкостью может решить поставленную задачу.

Главная мысль, которую вы должны вынести это то, что если вы хотите оторвать даже крохотный кусочек рынка, необходимо абстрагироваться от крупных компаний и стать известным за счет отличного решения одной конкретной проблемы, чем пытаться охватить все сразу . И в первую очередь это касается ассортимента вашего интернет магазина. Задумайтесь.

Как создать свое уникальное торговое предложение?

Всего 6 шагов, пройдя которые вы сможете сформировать свое УТП, которое и будете нести потенциальным покупателям.

Шаг 1. Опишите и оцените вашу аудиторию.

Перед тем как начинать какой-либо маркетинг, стоит вообще оценить о какой аудитории идет речь, на кого вы нацеливаетесь . На этом шаге будьте максимально узки и специфичны. Если вы собираетесь открыть интернет магазин кормов для животных, вместо того, чтобы охватывать все виды (кошки, собаки, птицы, грызуны, пресмыкающиеся, насекомые и прочее), сконцентрируйте свое внимание на каком-то конкретном виде владельцев питомцев. Например, направьте свое внимание на владельцев грызунов. А их не так-то и мало.

Шаг 2. Опишите проблему, которую вы решаете.

Представьте себя на месте вашего потенциального клиента. Еще лучше если вы “в теме” и сами понимаете какие проблемы может испытывать ваш потенциальный покупатель.

Какие проблемы ваш бизнес помогает решить клиенту?

Грубые примеры:
– Ища кому-то подарок на день рождения, у вас есть проблема как раз найти этот подарок.
– Сломалась машина? Значит проблема – купить запчасть.
– Кончилась паста в подарочной ручке? Значит надо купить стержень – это проблема.

А какая проблема у вашего потенциального покупателя? Поставьте себя на его место.

Шаг 3. Опишите самые весомые отличительные особенности.

На этом шаге опишите 3-5 отличительных особенностей, которые должны способствовать началу работы именно с вами, а не с вашими конкурентами . Важно, что эти бонусы они могут получить только от вас! Что вас ставит выше конкурентов?

Еще раз. Размышляйте как ваш клиент. Почему эти выгоды должны быть важны покупателям, как они решают их проблему. Напоследок сравните ваши выгоды с выгодами конкурентов. У кого заманчивей?

Шаг 4. Ваше обещание.

Важной частью составления уникального торгового предложения является обещание . Хотя это обещание может подразумеваться и не быть четко прописанным в УТП, запишите его.

Вы должны понимать, что это обещание является фундаментом вашего УТП.

Всем известные примеры:
– “Мы привезем эту пиццу в течение 30 минут или меньше. Иначе она ваша бесплатно.”
– “Вы избавитесь от перхоти!”
– “Тает во рту, а не в руках”

Шаг 5. Собрать все воедино и переработать.

Пройдя с первого по четвертый шаги, у вас накопилось уже много информации. Теперь возьмите все ваши записи и оформите их в виде одного параграфа .

Запишите ваши мысли, идеи, желания, взгляды и готовьтесь получить ваше УТП на следующем шаге.

Шаг 6. Ваше уникальное торговое предложение.

На этом шаге возьмите получившийся параграф текста в предыдущем шаге и уместите все в одно предложение . В ОДНО ПРЕДЛОЖЕНИЕ!

Да, возможно, потребуется много времени и сильный мозговой штурм. Но зачастую это предложение это первое, что видит клиент заходя к вам на сайт (который вы, быть может, создали благодаря моей ).

Залог хорошего УТП :

– Ваше УТП должно быть кратким и простым для понимания покупателя;
– Не мудрите и не усложняйте его;
– Обещайте действительно то, что сумеете выполнить;
– Смотрите с позиции клиента.

Не следует гнаться и торопиться с созданием уникального торгового предложения. Потратьте несколько дней, чтобы подготовить его. Обсудите с родственниками, друзьями, коллегами, посмотрите его у , ведь вы имеете схожий бизнес.

Как только вы запустите бизнес и поймете, что сначала не замечали какие-то выгоды – смело правьте УТП . Главное грамотно вписать его в ваш .

Главное. Еще раз.

Если вы хотите создать успешный бизнес, не гонитесь за всеми аспектами выбранной ниши. Сузьте её, делайте свое дело качественно, зарабатывайте репутацию и к вам придет успех. Сужая свою нишу и делая свой бизнес уникальным, вы становитесь известны именно за свои уникальные качества, что с легкостью выделяет вас из толпы .

Российские “примеры” УТП.

Часто гуляешь по интернет магазинам, смотришь как кто выделяет свое УТП. Решил составить хит-парад наиболее популярных УТП, которые мне встречались. Странно, но на первых местах по популярности наиболее сложные и труднореализуемые УТП:

1. Уникальное торговое предложение “У нас самая низкая цена”.

Да, именно это УТП занимает почетное первое место. Чуть ли не каждый второй интернет магазин пестрит подобным сообщением. А я никогда не понимал подобный выбор. Зачем стремиться демпинговать и снижать цены, тем самым параллельно подрывая рынок? Вы же не для этого вложили деньги создание интернет магазина (), чтобы потом демпинговать?
Не надо сознательно продаваться дешевле других.

Конечно, иногда пользователь нацелен на определенный товар и ищет его наименьшую цену.

Суть этого предложения в том, что вы даете пользователю фактически возможность купить дешевле всех, но с соблюдением этих или других жестких условий. Вы выполняете свое УТП. Но и не забываете указать цену подороже, если надо этот товар получить уже завтра и без предоплаты

Опыт показал, что пользователи куда чаще выбирают более дорогой вариант, хотя можно купить и дешевле.

На остальных местах расположились следующие предложения:

2. “У нас самое лучшее качество! ”;
3. “Только у нас этот эксклюзивный товар !”;
4. “Только у нас лучший сервис и поддержка покупателей !”;
5. “Широчайший выбор только у нас !”.

Что скажете? По-моему, все очень глупо и прямо. Покупатель не цепляется за подобные фразы. Тем более что поддержка всех вышеперечисленных УТП не так легка как кажется.

Что НЕЛЬЗЯ ИСПОЛЬЗОВАТЬ в качестве предложения?

Я решил приберечь этот пункт, чтобы вы сразу поняли с чего нельзя начинать при формировании универсального торгового предложения.

УТП не является:

Ваша миссия;
Бессмысленный слоган;
“Мы лучшие”;
“Мы дольше всего на рынке”;
“Мы самые крупные”.

Вот и все на сегодня. Я надеюсь, что эта статья поможет вам сформировать ваше УТП и как следует выделиться из общей толпы.

А если у вас будут вопросы, знайте – я готов помочь! И по моей проверенной методике.

Возможно, будет полезно почитать: