Как продать ручку на собеседовании. Как продать ручку на собеседовании – как продемонстрировать свои лучшие навыки. Техника прохождения ролевой игры

Если вы устраиваетесь на работу, связанную с продажами товаров и услуг, вы должны быть способны ответить на такой популярный вопрос, как «Продайте мне эту ручку!».

На самом деле, это может быть любой предмет, лежащий на столе перед вашим собеседником. Как продать на собеседовании предмет ?

Этот вопрос может научить чему-то новому или напомнить принципы продаж, которыми иногда пренебрегают.

Кого же ищет будущий работодатель, задавая подобные вопросы? Кого-то, кто энергичен, имеет широкие связи, умеет работать в команде и разрабатывать стратегии, того, кто сумеет продать продукт. Если вы неспособны «продать» себя компании, в которую хотите устроиться, резонно предположить, что вы не сумеете продать товар, производимый этой компанией.

Как специалист по продажам, вы сами являетесь брендом, лицом компании. Поэтому на собеседовании нужно выглядеть соответствующе. Работодатель будет очень разборчиво оценивать ваш внешний вид.

Цель вопроса

Успешная техника продаж – это комплексная смесь из методического подхода и применения психологии. Специалист по продажам должен иметь специфическую комбинацию личностных качеств и приобретенных навыков. Ответы на подобные вопросы показывают креативный подход, насколько вы действительно способны продать товар.

Потенциальный работодатель оценивает 4 навыка претендента :

как вы собираете информацию;
как вы обрабатываете информацию;
как вы доносите информацию до клиента;
как вы просите что-то.

Как ответить на вопрос о продаже?

Вы должны помочь клиенту найти решение его проблемы, вместо того, чтобы просто рекламировать товар. А для этого потребуется собрать информацию о клиенте, чтобы знать его болевые точки.

Поэтому задавайте как можно больше вопросов, чтобы получить достаточно информации , на основе которой можно будет сделать выводы о требованиях потребителя. Будущий работодатель будет оценивать именно тактику, с которой вы выстраиваете продажу товара.

Помните, что люди покупают не продукт, а решение своей проблемы.

Песок в пустыне

Как продать песок в пустыне на собеседовании? Найдите отличительные признаки для песка, который вы продаете. Выясните, что именно людям не нравится в песке, который у них уже имеется, и преподнесите ваш песок с другими качествами.

Вот некоторые идеи, которые можно предложить :

красиво упакованный импортный песок класса люкс;
100% гарантированный очищенный песок для детских площадок;
мелкий песок для песочных часов;
однородный строительный песок для цемента высокого качества;
красиво оформленный подарочный песок из пустыни с сертификатом подлинности (туристический песок).

Почувствуйте необходимость приобретения товара и сыграйте на этом.

Доступный песок не того сорта, который нужен для конкретной цели. Найдите цель и продайте правильный сорт песка.

Добавьте ценности . Песок можно превратить в стекло, художественное произведение или что-то еще, чтобы добавить значимости в глазах клиента.

Придумайте историю, которая сделает песок особенным .

Арабские Эмираты закупают импортный песок для строительных нужд, поскольку песок из пустыни не подходит по своим качествам для этой цели.

Ручка

А теперь давайте рассмотрим пример продажи ручки на собеседовании.

Этот вопрос стал популярен после выхода в свет голливудского фильма «Волк с Уолл-Стрит», когда сыграв на тщеславии главного героя, его попросили дать автограф, но ручку для автографа нужно было купить.

Тем не менее техника продажи ручки , представленная в фильме, признается специалистами неверной и скорее может быть отнесена к нестандартным способам. Ошибка состоит в избыточном внимании к продаваемой вещи.

Как правильно продать ручку на собеседовании? Когда вас просят об этом, очень легко сфокусироваться на самом предмете.

Вы можете начать описывать ее разные свойства: она работает в космосе, она пишет под водой, она ощущается в руке, как живая, она красивого цвета. Однако, все эти варианты ошибочны. Если вы будете пытаться продать ручку в таком ключе, вы окажетесь в ловушке.

Что делать, если на собеседовании просят продать ручку? Это ручка для продажи. Поэтому все должно быть о продаже ручки, а не о ручке как о предмете. Точка начала любых продаж – это получение знания о покупателе. Необходимо задавать вопросы, чтобы выяснить потребности покупателя. Спросите, какими именно ручками он предпочитает пользоваться и для каких целей.

Новичок в продажах сосредоточится на свойствах самой ручки: «Этой ручкой можно писать сверху вниз». Более опытный специалист будет продавать возможную выгоду: «Эта ручка всегда там, где вам нужно сделать заметку». Настоящий профессионал сначала сконцентрируется на нуждах и требованиях клиента.

Как продавать ручку на собеседовании, видео:

Карандаш

Как продать карандаш на собеседовании? Ответ на этот вопрос очень схож с тактикой ответа на вопрос о ручке. Карандашом тоже можно делать записи. Примените тот же подход, но сфокусируйтесь на конкретном применении и определенных обстоятельствах клиента.

Можно представить карандаш, как органическую версию ручки, выполненную из полностью натуральных материалов на случай, если клиент предпочитает чистые природные продукты.

Можно охарактеризовать продаваемый продукт как гипоаллергенный и безопасный для детей, если для покупателя важна безопасность его использования.

Способность карандаша оставлять след на любых поверхностях и в любых условиях будет незаменимой, например, в туристическом походе, куда потенциальный покупатель может отправиться с семьей на выходные.

Как продать карандаш на собеседовании, видео:

Кулер

Как продать кулер на собеседовании? На глаза будущему работодателю попался кулер с водой и он попросил вас продать ему этот агрегат? Используйте стандартную технику продажи и определите несколько пунктов, о которых необходимо подумать прежде всего.

Вода доступна из любых источников, из-под крана, из бутылки или вскипяченная из чайника. Посмотрите на качество воды из кулера: она действительно намного чище, может быть она поставляется из известного региона или уникальна по составу?

Определите, почему именно кулер хорош для получения воды :

не потребуется идти в магазин за бутылкой воды каждый раз, когда вы захотите пить. Съемные баки с водой будут доставлять прямо на место;
в кулере может быть установлен антибактериальный серебряный фильтр, который убивает все микробы и обогащает воду полезными минералами;
кулер может регулировать температуру воды, так что не нужно будет кипятить чайник или ждать, пока он остынет, чтобы попить воды.

Степлер

Как продать степлер на собеседовании? Задавайте вопросы, которые помогут выяснить основные параметры степлера, необходимого собеседнику :

Если бы у вас не было степлера, зачем бы он вам понадобился?
Какие еще причины вынуждают вас пользоваться степлером?
Вы хотите, чтобы степлер был надежным и мог сшить толстую пачку листов?
Вам нужен степлер, вмещающий большое количество скрепок?

Как только выясните ответы на эти вопросы, сделайте презентацию степлера, который обладает всеми требуемыми характеристиками.

Скотч

Как продать скотч на собеседовании? Выясните, для каких целей вашему собеседнику мог бы понадобиться скотч, какой именно ширины и цвета. Возможно, он использует двусторонний скотч или ленту с бумажной основой? Устраивает ли его клеящая способность скотча, которым он пользуется?

Может быть, ваш собеседник делает дома ремонт и скотч нужен не как канцелярская вещь, а в качестве вспомогательного материала? Или он планирует переезд и именно этот скотч хорош для запечатывания коробок с вещами?

Телефон

Как продать телефон на собеседовании? Спросите у собеседника, какой телефон у него сейчас, купил он его в кредит или нет, каких функций ему не хватает в его телефоне .

Выясните, пользуется ли он социальными сетями и мессенджерами в телефоне, как быстро загружаются интернет-страницы и надолго ли хватает заряда аккумулятора. Затем сформируйте всю эту информацию в анонс о новом телефоне и предложите его купить.

Сигареты

Как продать сигареты на собеседовании?
Если вас на собеседовании попросили продать пачку сигарет , не торопитесь проводить презентацию продукта и расписывать, какие уникальные фильтры и полезные добавки добавлены в сигареты. Первое, о чем необходимо поинтересоваться у собеседника – курит ли он вообще.

Спросите, сколько сигарет в день он использует, какого сорта сигареты он предпочитает, что именно ему нравится в процессе – нервное расслабление, запах табачного дыма или возможность заполнить свободную минуту.

Сложнее будет ситуация, если вам нужно продать сигареты человеку, который не курит или даже не переносит табачный дым. Спросите, есть ли у вашего собеседника курящие друзья. В этом случае сигареты сыграют роль элемента социализации, который позволит подарить сигареты, тем самым быть полезным в кругу друзей.

Воздух

Как продать воздух на собеседовании? Продажа воздуха в наши дни уже не новость: плохое качество воздуха во многих регионах планеты заставляет предпринимателей относиться к нему как к эквиваленту бутилированной воды.

Поинтересуйтесь у собеседника страдает ли он астмой, аллергией, часто ли у него возникают заболевания верхних дыхательных путей и сколько дней в году он и его семья тратят на больничный отпуск.

Канадская компания поставляет бутилированный свежий воздух для продажи в загрязненных районах Китая и Индии. Воздух из Национального парка в Альберте запечатывается в бутылку и обеспечивает около 160 глотков за 20 долларов.

Банковский продукт

Пример, как продать банковский продукт на собеседовании. Только потому, что люди не сообщают направо и налево о своих финансовых проблемах, не означает, что эти проблемы не существуют.

Возможно, нужен подходящий вопрос, чтобы это выяснить . Спрашивайте о том, что ваш собеседник планирует на выходные и летний отпуск. Что происходит нового в его жизни, на работе и в семье?

Ваш продукт решает финансовые проблемы, которые возникают у человека при движении через различные жизненные этапы: свадьба, рождение детей, покупка нового жилья. Позвольте вашему собеседнику рассказать о своей жизни и вы наверняка обнаружите такой этап, к которому сможете привязать использование банковского продукта.

Как оценивать ответ соискателя?

Традиционный методический подход к продажам заключается в том, чтобы разделить весь процесс на логические этапы, которые должен пройти соискатель для продажи товара.

Планирование и подготовка . На этой стадии, кандидат должен максимально полно изучить продукт или услугу, которую он собирается продать.

Открытие . Вводная часть должна быть четкой и выражать цель проводимой презентации. Претендент должен выглядеть уверенно, поскольку язык тела играет важную роль в завоевании доверия покупателей.

Анкетирование клиента . Это ключевой инструмент для определения того, как товар может быть полезен для клиента. Открытые вопросы (кто, как, что, когда, где) предпочтительнее для сбора информации, чем вопрос «почему». На этой стадии соискатель должен выстроить доверительные отношения с предполагаемым клиентом.

Презентация продукта . Претендент должен описать все свойства и выгоды от приобретения товара потенциальному покупателю.

Преодоление возражений и ведение переговоров . На этой стадии кандидату следует рассматривать возражения потенциального клиента как возможность узнать больше о его потребностях.

Закрытие . К этой стадии соискатель переходит, когда клиент подает признаки того, что он готов приобрести товар.

Послепродажный контроль . Обычно сделка совершается на предыдущей стадии, но будет неплохо, если кандидат предложит послепродажный сервис и обговорит особые условия доставки товара.

Если соискатель не смог продать товар

Как продать товар на собеседовании определенно знают не все. Товар должен отвечать нуждам клиента и тогда можно продать хоть звезду в небе. Если претендент является хорошим специалистом, он должен знать, как представить на собеседовании наиболее ценный товар – свою способность продавать.

Соискатель, который не смог «продать» себя, навряд ли сможет продать продукцию компании . Этот критерий действительно критичен в области продажи товаров и услуг, поэтому кандидатам рекомендуется повышать свой уровень мастерства и изучать разные техники продаж.

Если вы нашли ошибку, пожалуйста, выделите фрагмент текста и нажмите Ctrl+Enter .

Для многих соискателей собеседование становится довольно трудным испытанием - сказываются волнение, скованность в общении с незнакомым человеком, страх произвести неправильное первое впечатление. Работодатель, в свою очередь, не спешит создавать соискателю максимально комфортные условия. Одним из распространенных заданий на собеседованиях является просьба «продать» ручку или любой другой предмет на столе. Так что же делать, чтобы не растеряться и не упустить шанс получить желаемую работу?

Зачем работодатель просит «продать» ручку на собеседовании?

Чаще всего с таким испытанием сталкиваются претенденты на должности, напрямую связанные с продажами. По мнению работодателя, идеальный кандидат должен обладать высоким уровнем стрессоустойчивости, уметь быстро и правильно реагировать в нестандартных ситуациях. Просьба «продать» что-либо на собеседовании как раз является такой нестандартной ситуацией, способной поставить в тупик даже опытных продавцов. Как правило, работодатель стремится раскрыть потенциал кандидата, увидеть его упорство и желание продавать. Диалог с соискателем в процессе «продажи» способен продемонстрировать его коммуникативные навыки, опыт, настойчивость, соблюдение основных этапов продаж.

Как «продать» товар на собеседовании: основные правила

На самом деле, нет большой разницы, какой именно предмет будет предложен для «продажи». Существует несколько золотых правил, применимых для любой вещи, которую нужно «продать» (будь то ручка, карандаш, степлер или что-нибудь другое).

Не торопитесь. Вы имеете полное право попросить пару минут, чтобы собраться с мыслями и продумать свои дальнейшие действия.
Рассмотрите «товар», обратите внимание на его особенности и характеристики. Любой продавец должен обладать всеми необходимыми знаниями о товаре, который продает, чтобы должным образом представить его покупателю и ответить на все интересующие его вопросы.
Придерживайтесь этапов продаж. Всего их пять: установление контакта, выявление потребностей клиента, презентация, работа с возражениями и завершение сделки. На практике «идеальные сделки», во время которых продавец и покупатель проходят все пять этапов, практически не встречаются. Но в ситуации, когда нужно «продать» ручку на собеседовании, демонстрация теоретических знаний может сыграть вам на пользу.
Не лгите. Не стоит выдумывать какие-то невероятные особенности продаваемого предмета. Помните, что клиент всегда может попросить вас продемонстрировать товар в действии, так что не стоит приписывать ручке способность менять цвет чернил или писать самостоятельно, если это неправда.
В случае успешной «продажи» предложите приобрести что-нибудь еще. Это может быть запасной стержень или блокнот. Работодатель наверняка оценит такой ход.

Установление контакта с «клиентом»

Обязательно поздоровайтесь с собеседником, представьтесь сами и узнайте его имя. С этого момента начинается процесс «продажи» и общения с работодателем в образе клиента.

Выявление потребностей «клиента»

Понимание потребностей клиента является основой любых продаж. Задайте своему «потенциальному покупателю» несколько вопросов, на которые он ответит утвердительно. Например: «Часто ли вам приходится подписывать важные документы?».

Презентация

Покажите «клиенту» ручку, кратко опишите ее характеристики. Можно также предложить самостоятельно оценить свойства ручки, испробовав ее в деле. Презентуя товар, сделайте акцент на выгодах, которые он принесет «покупателю». Например: «Эта ручка позволит вам записать важную информацию, где бы вы ни находились» или «Эта ручка подчеркнет ваш деловой статус во время переговоров с партнерами и клиентами».

Работа с возражениями

Клиент, заинтересованный в покупке, скорее всего, не станет возражать продавцу. От него стоит ожидать уточняющих вопросов, которые позволят лучше понять преимущества товара, его особенные характеристики. Но в ситуации с процессом «продажи» на собеседовании работодатель постарается узнать, способен ли кандидат отрабатывать возражения. Например, «клиент» может сказать, что у него уже есть ручка, которая полностью его устраивает. Вот один из вариантов грамотного ответа на возражение: «Разумеется, у вас уже есть ручка, ведь она необходима любому деловому человеку. Но, согласитесь, ручки так часто перестают писать в самый ответственный момент! Я предлагаю вам запасную ручку, которая сможет выручить вас в такой ситуации».

Завершение сделки

Когда «клиент» наконец соглашается «купить» ручку, следует красиво завершить сделку. Например, предложите «приобрести» еще одну ручку по сниженной цене или купить набор из ручки и стильного блокнота.

Что делать, если «клиент» наотрез отказывается от «покупки»?

Не бойтесь импровизировать! Тот факт, что работодатель изображает несговорчивого покупателя, вовсе не означает, что вы ему не подходите. Попробуйте найти нестандартный подход к «клиенту». Например, попросите его дать вам автограф. Когда у собеседника не окажется для этого ручки, предложите ему свою. К слову, такой прием был использован в популярном голливудском фильме «Волк с Уолл-стрит». Или расскажите о том, что ручки в скором времени станут дефицитным и уникальным товаром в связи с активным распространением цифровых гаджетов.

Пример «продажи» ручки на собеседовании

В сети интернет вы можете найти множество видео, наглядно демонстрирующих, как правильно «продать» ручку на собеседовании. Вот одно из них:

Обязательно попробуйте самостоятельно придумать несколько вариантов, как «продать» ручку на собеседовании. В большинстве случаев работодатели высоко ценят креативность и изобретательность кандидатов. Будьте вежливы и уверены в себе, но непременно избегайте назойливости и агрессивности, и у вас все получится!

Всем нам регулярно доводится покупать что-либо, и только некоторым – продавать. В то же время, среди продавцов, как и в любой другой сфере деятельности, есть более и менее квалифицированные специалисты. Настоящий профи способен продать что угодно и кому угодно – даже пресловутого слона из анекдота. И, конечно, любой предприниматель хочет, чтобы на него работали именно такие люди. Но найти и распознать их – задача не из легких. Для ее решения кадровые агентства придумали немало технологий и уловок, которые применяют на собеседованиях с претендентами на рабочее место. В частности, для того, чтобы протестировать на профпригодность специалиста по продажам, предлагают ему выполнить небольшое, но конкретное задание: продать нечто прямо здесь и прямо сейчас, не вставая из-за стола переговоров. Объектом сделки в таком случае оказывается любой предмет, попавший под руку: блокнот, чашка или шариковая ручка.

В среде продажников и «охотников за головами» выражение «продать ручку» получило примерно тот же смысл, что «продать слона» у маркетологов. То есть приобрело ироничную интонацию описания бесполезного, но мудреного способа доказать высокий уровень своей профессиональной квалификации. Практически все, кто имеет отношение к трудоустройству в сфере активных продаж, ищет работу или нанимает сотрудников в этой области, хорошо знают об этом методе, но продолжают применять его и отказываться от него не собираются. Хотя бы потому, что это простой и быстрый способ сымитировать «полевые» условия и поведение участников рыночных отношений.

Зачем продавать ручку на собеседовании
Игровой антураж и видимая легкость процесса продажи шариковой ручки работодателю не должны сбить вас с толку. На самом деле только 20% соискателей успешно проходят этот тест, то есть всего лишь 2 человека из 10. А все потому, что большинство менеджеров по продажам, даже талантливых и обладающих большим потенциалом, сразу же увлекаются практической частью задачи, тогда как кадровики ставят во главу угла подтекст. Зная о нем, вы без труда преодолеете эту преграду на пути к заветной должности.

Суть задания в действительности заключается не столько в сбыте конкретного предмета, сколько в понимании механизмов продаж и тех рычагов, которые влияют на покупателя, побуждая его принять решение о приобретении товара. Имея представление о них, вы сможете продать любую продукцию, оптом и в розницу, почти независимо от сезона и маркетинговых мероприятий. Потому что видите основной принцип успешной продажи: продается не товар, а его свойства. Покупатель ищет не предмет, а свою выгоду. Как только вы научитесь воплощать этот принцип в своей работе, вы сможете продать ручку не только своему работодателю, но и владельцу фабрики канцтоваров.

На первый взгляд эта концепция проста и логична. В той или иной формулировке она очевидна всем без исключения продавцам и торговым представителям. Многие из них прошли не один десяток тренингов и имеют за плечами опыт множества выгодных сделок. И все же злополучная ручка на собеседовании продолжает висеть над душой, как дамоклов меч. Избавиться от паники перед ней можно только одним способом: прекратить попытки отыскать и расхвалить несуществующие преимущества заурядного предмета, а вместо этого найти в лице сидящего перед вами человека того покупателя, которому позарез нужна именно эта ручка.

Как заставить работодателя купить ручку
С одной стороны, продать ручку трудно. Ручек в мире много и ими владеют все подряд. Более того, ваш оппонент знает о ваших намерениях и стремится их опровергнуть. Но, с другой стороны, нет ничего легче, если знать и использовать следующий подход к процессу продажи:

Познакомьтесь с клиентом в широком смысле этого слова. Поймите, что он за человек и каковы его интересы. Интересы – это ключ к потребностям, на которые вы будете опираться, как на штрихи пунктира, в процессе продажи. Не спешите атаковать его предложением – начните с вопросов. Чем занимается ваш визави большую часть времени своей жизни, каковы его обязанности, как он отдыхает, где проводит свободное время и с кем общается. Нарисуйте в своем воображении портрет этого человека. Это необходимо, чтобы не попасть впросак, предлагая человеку, не умеющему писать или страдающему аллергией на чернила шариковую ручку в качестве предмета первой необходимости. Этот пример, конечно же, утрирован, но он хорошо иллюстрирует пагубность спешки в продажах.
Задавайте уточняющие вопросы. После того, как первый контакт с клиентом налажен и составлено общее представление о его образе жизни, можете сузить спектр своих интересов и перейти на более конкретные вопросы. Например, выяснить, как часто ему приходится писать от руки вместо использования клавиатуры компьютера. Какой ручкой ему удобнее пользоваться: шариковой, гелевой, чернильной, автоматической, с колпачком, черной, синей, зеленой и т.д. Разузнайте, какие еще параметры учитывает клиент при выборе ручки: название производителя, дорогие материалы, дополнительные функции. И все это время не вздумайте демонстрировать ему ту ручку, которая и является непосредственным предметом продажи.
Побудьте немножко Сократом. Используйте его хитроумный метод психологической ловушки. Заключается он в том, чтобы задать подряд несколько закрытых вопросов, предполагающих положительный ответ. Формулируйте их как можно проще, чтобы собеседник расслабился и отвечал «да» уже по инерции. Тогда с большой вероятностью он машинально ответит так же и на ваш коронный вопрос о покупке ручки.
Сгустите краски вокруг ситуации. Убедите собеседника, что в настоящий момент его жизнь сопряжена со многими трудностями. В красках опишите ему обстоятельства, в которых шариковая ручка является практически залогом его судьбы (важный экзамен, собеседование в консульстве и т.п.) и оказывается неисправной. Обрисуйте всю трагичность последствий такого провала, а затем, не дав опомниться, предложите взамен по-настоящему надежную, прошедшую испытания, неоднократно проверенную ручку.
Цельтесь максимально точно. Выяснив все до мелочей предпочтения и вкусы покупателя, предложите ему купить у вас ручку, которая соответствует им до мельчайших нюансов. Как говорится, «любимый цвет, любимый размер». Причем все это клиент рассказал вам сам, так что ему уже не выкрутиться и не отказаться от своих слов. Перед ним – ручка его мечты, точь-в-точь такая, которая сделает его жизнь легче и приятнее.
Ускорьте процесс. Вот, пожалуй, единственный момент, когда в продажах нужно спешить. Сделайте свое предложение ограниченным во времени и/или в объемах. Пусть эта невероятно нужная ручка именно сегодня продается за половину обычной стоимости. Или их всего две штуки осталось, а следующая партия будет не скоро и по новой, более высокой, цене. Клиент должен бояться потерять удачный момент. Вы же блефуйте до последнего, тем более что все происходящее является игрой.

Как не надо продавать ручку на собеседовании
Собеседование при трудоустройстве – это стресс даже для опытного и морально устойчивого соискателя. Поэтому не исключена вероятность того, что в самый ответственный момент вы слегка растеряетесь, а все заранее заготовленные фразы вылетят из головы. На этот случай вы должны усвоить хотя бы основные правила, следование которым убережет вас от роковой ошибки:

Не старайтесь восторженно нахваливать и до небес превозносить достоинства вашей ручки до того, как выслушаете клиента. Пока вы не получили от него нужную вам информацию, не раскрывайте карты перед ним.
Хороший продажник не только складно говорит, но и внимательно слушает. Не стесняйтесь задавать наводящие вопросы, которые выведут разговор в нужное вам русло. Умейте вовремя замолчать, чтобы дать собеседнику возможность поделиться своими желаниями.
Позвольте себе быть обаятельным, а клиенту – поддаться вашему обаянию. Не держитесь чересчур официально – наоборот, умеренный артистизм, непринужденная улыбка и уместные шутки очень благотворно влияют на атмосферу между участниками диалога. А расслабленный клиент всегда лучше клиента раздраженного. Это выручит вас даже тогда, когда вы не очень хорошо владеете предметом разговора. Импровизируйте, шутите, можете даже слегка блефовать – что угодно, чтобы создать приятное, располагающее к себе настроение.
Но шутки хороши в меру. Торговый представитель, который ведет себя, как клоун, вызывает желание не купить товар, а поскорее избавиться от его общества. Поэтому проводите продажу ручки со вкусом и достоинством, знайте меру и будьте безукоризненны.

Таким образом, главная загвоздка продажи ручки на собеседовании – это попытка работодателя сбить вас с толку и выявить ваши способности в нестандартной ситуации. Ваша же задача – сохранить самообладание и сполна проявить свои профессиональные навыки, которые заключаются в понимании главной концепции: покупателю нужно продать не товар, а полностью удовлетворить его потребности, связанные с этим товаром. Если вам удастся сделать это убедительно, то ваш собеседник наверняка охотно купит у вас свою ручку, степлер, маркер и примет на работу как ценного и опытного сотрудника отдела продаж.

Одной из важнейших целей при собеседовании кандидата на должность торгового представителя для работодателя является проверка того, насколько собеседуемый понимает, что такое продажа, а также какими навыками в сфере продаж он обладает.

Поэтому очень часто на собеседованиях в сфере продаж кандидатам предлагают продемонстрировать свои навыки в рамках ролевой игры. Будьте готовы к тому, что вам будет предложено презентовать потенциальному клиенту некий продукт или услугу, о которых вы никогда и не слышали.

Как вести себя в ситуации «продайте мне ручку».

Если вы пришли на собеседование в отдел продаж, будьте готовы, что вы будете продавать ручки, карандаши, степлеры, яблоки или что-нибудь еще.
Основная ваша задача — быть готовым продемонстрировать ваши навыки продаж.
Цель нанимателя: поставить вас в гипотетическую ситуацию продажи нового товара клиенту, чтобы увидеть ваши возможности общения, умение нестандартно мыслить и умение преодолевать возражения.

Будьте позитивны.

Ваша задача: вдохновиться предложенным вариантом и мыслить позитивно. Необходимо определить его сильные черты, которые могут быть представлены как преимущества перед иными аналогичными товарами.
«Эта ручка обеспечивает очень легкое и аккуратное письмо; она значительно дешевле своих аналогов; она одноразовая/многоразовая».
Важно в процессе презентации быть уверенным в себе, стремясь к презентации без длительных пауз, с позитивным настроем.

Делайте акценты на чертах, которые собеседник может оценить.

Важно в процессе презентации вовлечь в разговор вашего собеседника (потенциального клиента): вы должны задать ряд вопросов, которые позволят вам сориентироваться и правильно подать черты вашего продукта. Вам необходимо провести анализ потребностей, а на его основе — осуществить продажу гипотетической ручки.

Например, можно спросить: «Для того, чтобы лучше понять, как вы сможете использовать наш продукт, мне необходимо задать вам несколько вопросов: как часто вы пользуетесь ручками в течение дня? Когда использовали их в последний раз? Что является важным для вас, когда вы выбираете ручку?»
Затем, когда собеседник начнёт отвечать на ваши вопросы, преобразуйте черты вашего предложения в преимущества, соотносящиеся с потребностями вашего воображаемого клиента.

Например, если собеседник в основном делает записи во время деловых встреч, расскажите о том, что помимо мягкого и четкого письма, ваша ручка имеет достойный дизайн.
Если в рамках ролевой игры вам скажут о том,что ручки, ранее использовавшиеся при письме, не всегда писали, или протекали,или имели недостаточный запас чернил, вам следует понимать, что речь идёт о потребностях, которые ваш продукт должен удовлетворять.
Соответственно, вы будете говорить о том, что ручка не мажет и не течет(благодаря специальной системе подачи чернил), а время письма — больше, поскольку расход ниже, а ёмкость для хранения пасты увеличена.

Будьте готовы к тому, что вам придётся демонстрировать навыки продаж .

Не все собеседования содержат в себе подобную ролевую игру.
Несмотря на это, будьте готовы к продаже, даже если ролевой игры в чистом виде не будет.
Вам необходимо чётко представлять структуру продажи, уметь объяснить, как вы будете выявлять потребности клиента на основании того, что клиент имеет и чем пользуется.
Вспоминайте, как и почему вы сами выбирает те или иные продукты.

Например:
-) наши потребители считают наши яблоки отличной и здоровой альтернативой вредным снэкам.
-) Подавляющее большинство наших постоянных покупателей обязательно упаковывают парочку яблок вместе с обедами в школу для своих детей.
-) Наши яблоки всегда очень свежие и хрустящие, мы являемся местным производителем.
-) Наши фрукты поставляются из садов, которые располагаются в нашем регионе.
Яблоки производятся без применения пестицидов и стимуляторов роста. В них огромное количество клетчатки, витаминов и микроэлементов, они очень полезны для здоровья.

Преодолевайте возражения, если они появляются.

Выявление потребностей и преодоление возражений — ключевые моменты этой ролевой игры, имитирующей ваше поведение во время общения с клиентом. После проведения презентации и рассказа о вашем продукте, выясните, существуют ли у вашего «клиента» сомнения, которые могут препятствовать вашей «сделке».

Можете спросить: «После моего рассказа готовы ли вы приобрести ручку/яблоко?».
Если интервьюер сомневается в необходимости приобретения вашего продукта, например, из-за стоимости, то вы должны снять возражения.
«Я имею возможность предложить 20% дисконт при покупке 5 упаковок ручек, кроме того, мы гарантируем возврат денег, в случае выявления недостатков» или «Более высокая стоимость по сравнению с конкурентами — следствие более высокого качества. Кроме того, вы сможете больше зарабатывать на продаже одной ручки».

Пробуйте завершить сделку.

Торговые представители, обладающие умением эффективно завершать сделки, которые понимают, когда это необходимо делать, очень ценятся в сфере продаж. Не стесняйтесь завершать сделку, если вы понимаете, что необходимо бизнесу вашего оппонента.
Добавьте эмоций и уверенности:
«Я могу быть поставщиком самых качественных ручек для вашего бизнеса. Основной нашей задачей является развитие вашего бизнеса с помощью нашей продукции. Какой будет ваша первая партия ручек?».

Не бойтесь добавить креативности.

Те, кто вас собеседуют, не ожидают от вас 100% правдивости и соответствия фактам, поэтому импровизируйте, проявляйте творческий подход к презентации.
Будьте уверены в том, что вы говорите, будьте уверены в своем продукте. Это основа эффективной продажи.

Все кто проходил собеседование на позицию менеджера по продажам не раз приходилось продавать ручку или какой-либо товар на собеседовании эйчару или будущему руководителю. Многие получают положительный или отрицательный ответ именно после демонстрации своих навыках по продажам непосредственно на собеседование. Чтобы не попасть в неловкую ситуацию, давайте разберемся как правильно на собеседование продать ручку.

Для того, чтобы правильно выстроить продажу, давайте проведем маленькую подготовку (о важности подготовки можно прочитать ) и ответим для себя на несколько вопросов:

Для чего нас просят продать ручку на собеседование?

Ответ на этот вопрос очевиден: работодатель хочет проверить наши навыки продаж на практике. Ведь так, как вы будете вести себе в процессе импровизированных переговоров, так вы будете общаться и с реальным клиентом. Более того, собеседник наверняка обратит внимание на то, какие техники продаж вы используете и как .

Также, не стоит забывать, что в переговорах необходимо продемонстрировать не только упорство, знание и применение навыков продаж, а и произвести впечатление на будущего руководителя и понравиться ему как человек. Если вас собеседует эйчар – это не меняет суть дела, так как именно от него зависит предложат вам собеседование с руководителем или нет.

Как продавать ручку на собеседование?

Прежде чем приступить непосредственно к продажи, попросите 2-3 минуты на подготовку. Стесняться здесь нечего, любая продажа начинается с подготовки. За это время вам необходимо сделать следующее:

Внимательно рассмотрите продаваемый товар, сформируйте для себя как можно больше преимуществ товара.
Продумайте воронку вопросов для выявления потребностей, помните, что из ответа на каждый вопрос вы должны получить максимум информации. Также не стоит забывать о том, что если потребности будут выявлены неправильно или не выявлены – вы не сможете сделать успешной презентации. Как вариант, начните со следующих вопросов: Смотрю у вас на столе лежит ежедневник (блокнот), а как часто вам приходится что-либо записывать? Какой ручкой вы пользуетесь сейчас? Что важно для вас в ручке (после ответа собеседника, задайте пару раз вопрос, что еще?) Были ли у вас ситуации, когда в самый ответственный момент ручка вас подводила, ломалась или переставала писать? Пользуетесь ли вы запасной ручкой? Если паста в ручке зеленого или красного цвета, обязательно поинтересуйтесь, как часто у клиента возникает необходимость выделить что-либо в своих записях.
Продумайте заранее возражение клиента и способы их преодоления (тут поможет эта )
По предварительному общению на собеседование оцените, что нужно продемонстрировать будущему работодателю: этапы продаж и коммуникативные навыки или креативный подход к работе.

Классическая продажа ручки

В данном случае, важно четко придерживаться этапов продаж как в . Скрипт я специально приводить не буду, чтобы не ограничивать читателей какими-либо рамками. Тем не менее, предлагаю рассмотреть несколько моментов, на которые стоит обратить внимание:

Отнеситесь к данной продаже серьезно и действуйте как в максимально правдоподобных условиях.
Не давайте волю фантазиям, не стоит рассказывать о лечебных чудо свойствах ручки за пять копеек или убеждать что представительскую ручку бренда montblanc можно купить менее чем за доллар.
Очень распространенная ошибка – это пропуск этапа приветствия, а именно установления контакта. Не пренебрегайте данным этапом, уделите ему до 20 секунд и переходите на следующий этап.
Во время выявления потребностей задавайте максимум открытых вопросов, чтобы получить максимальную картину о потребностях клиента и выбрать для себя тактику презентации товара.
Перед тем как переходить к презентации, обязательно резюмируйте все пожелания клиента и уточните: ничего ли вы не пропустили?
Презентацию полностью выстраивайте на потребностях клиента, если какие-либо свойства для клиента не важны, а вы хотите их озвучить, упомяните о них вскользь не заостряя на этом внимания.
Не забывайте о том, что невербальное общение также играет большую роль в продажах! Улыбайтесь, поддерживайте мягкую и доброжелательную интонацию голоса, жестикуляция не должна быть закрытой. Хорошей прием дать клиенту во время продажи подержать товар, а рассказывая о ключевых свойствах предложите покупателю проверить их на практике. Например: Если мы говорим о том, что ручка пишет тонко и без особых усилий, предложите клиенту написать несколько слов, чтобы в этом убедиться, если ручка не скользит в руке (имеет резиновую или матовую поверхность) предложите клиенту ее подержать при этом рассказывайте почему это так важно и удобно.
Торг – если покупатель просит сделать скидку не спешите соглашаться с его предложению. Ведь для вас и для работодателя скидка – это уменьшение заработка, хотя она иногда позволяет удержать клиента. Постарайтесь объяснить, что качественный товар не может стоить дешево, если клиент настаивает на скидке, предложите ему скидку в случае если он возьмет 10 ручек или какие-нибудь сопутствующие принадлежности, например: стержень, карандаш, ежедневник или пачку бумаги.
Согласие. Если клиент согласился купить у вас ручку, не спешите завершить продажу. Предложите ему сопутствующие аксессуары, узнайте желает ли он получать новости и скидки от вашей компании и обязательно возьмите у него контактный телефон.
Не забывайте о завершение контакта. Поблагодарите клиента за выбор компании и обязательно оставьте ему свои контакты.

Нестандартные креативные способы продажи ручки на собеседование

Нижеописанные способы подойдут в случае, если будущий работодатель хочет проверить вас на креативность или иными словами на применение нестандартных подходов в работе. В таком случае очень важно умение импровизировать и постараться предложить такие варианты продажи о которых человек играющий роль покупателя ранее не слышал. Чтобы понять о чем речь, я приведу несколько примеров как продать ручку насобесдовании:

Создаем искусственный ажиотаж

— Я удивлен, что Вас не интересует приобретение ручки паркер со стоимостью на 30% ниже рыночной, т.к. несколько ваших конкурентов уже предложили мне сотрудничество.

— Если вдруг надумаете купить, у Вас есть мои контакты, только не затягивайте с решением, т.к. время может быть упущено, а такое выгодное предложение вам вряд ли кто-либо сделает на рынке.

Данный метод имеет смысл применить если Вам в руки дали действительно дорогую ручку.

Предлагаем партнерство и сулим выгоду

— Приобретение ручки для себя вас не интересует, а задумывались ли вы над тем, как выгодно можно заработать на перепродаже ручек? Я предлагаю ручку ниже рыночной стоимости, а вы как человек, владеющий навыками продаж сможете легко перепродать ее и заработать на этом солидное вознаграждение. Больших вложений от Вас не требуется, а прибыль сможете получить при минимальной затрате ресурсов!

Предлагаем выгоду не имеющую отношение к товару

Предлагаю Вам приобрести данную ручку, чтобы с ее помощью проверять навыки продаж других кандидатов на данную вакансию.

Создаем ситуацию

Данный способ использовали герои фильма «Волк с Уолл-стрит» Суть его в том, чтобы создать ситуацию, когда необходима ручка. Например попросите собеседника записать что-то очень важное в ежедневник, а когда он спохватится чем сделать запись, предложите ему продать ручку.

Подобных сценариев можно придумать множество, единственное ограничение –это ваша фантазия. Напоследок, хотелось напомнить, что прежде чем определиться какую вы будете использовать, необходимо понять, что именно хочет проверить собеседник. Если опыт в продажах у вас отсутствует или есть, но небольшой, работайте по классической схеме описанной в начале статьи, таким образом вы покажете работодателю, что знаете базовую технику продаж и умеете применять ее на практике.

Возможно, будет полезно почитать: