B2b поиск клиентов бизнес партнеров за рубежом. Внешняя разведка: как найти бизнес-партнера за рубежом. Ваше удовольствие от ВЭД - наша приятная забота

Если у Вас нет налаженных связей с поставщиком (производителем) / покупателем определенных товаров или услуг, либо Ваш существующий поставщик / покупатель не удовлетворяет Вашим бизнес-потребностям, сотрудники LCM GROUP, владеющие несколькими иностранными языками, подберут для Вас наилучшего контрагента для импорта или экспорта, проведут предконтрактные переговоры от Вашего имени с целью получения оптимального коммерческого предложения от поставщика / покупателя и подготовят базу для заключения внешнеэкономического контракта.

Данные услуги оказываются в рамках договорных отношений. Взаимодействие осуществляется следующим образом:

  1. Вы определяетесь с характеристиками товара, поставщика которого необходимо найти. Товар должен быть описан таким образом, чтобы у специалистов была четкая возможность его идентифицировать в процессе поиска. Дополнительно клиент может предоставить характеристику потенциального поставщика (размер компании, производительность, возраст компании, должен ли поставщик быть производителем товара). Обязательным является определение региона поиска. Под ним может пониматься конкретная страна или группа стран. Чем более конкретно сформулирована исходная задача, тем более вероятен успех поиска поставщика.
  2. Перед началом работы специалисты логистической компании LCM GROUP анализируют реальность осуществления поставленного клиентом задания.
  3. Поиск иностранных поставщиков проводится с привлечением агентов международного холдинга LCM GROUP в различных странах, а также с использованием открытых и закрытых баз данных. Обычно специалисты находят несколько поставщиков искомого товара. Для определения соответствия поставщика и товара заявленным клиентом характеристикам специалисты по ВЭД проводят предварительные переговоры с представителями компании поставщика, в результате которых формируется представление о поставщике и возможных коммерческих условиях сотрудничества с ним.
  4. В случае необходимости возможен также сбор информации о поставщике из третьих источников с целью проверки его благонадежности и деловой репутации на рынке, а также качественный анализ условий сотрудничества, которые предлагает Вам поставщик и сравнение их с условиями альтернативных контрагентов. Рекомендуем проводить проверку на всех этапах работы, особенно перед подписанием первого внешнеэкономического контракта и перечислением средств на счет зарубежного поставщика.

Ваше удовольствие от ВЭД - наша приятная забота!

Большинство современных компаний рано или поздно сталкиваются с проблемой расширения своих рынков сбыта, для чего руководство приходит к решению поиска партнеров за рубежом. Иностранные поставщики могут способствовать расширению бизнеса, открытию нового направления, зарубежный инвестор может помочь реализовать стартап и развить уже успешный бизнес, оптовый покупатель из другого государства окажет помощь с продвижением товаров в других странах.

В любом из этих случаев, если Вам необходим зарубежный партнер, потребуется пройти несколько обязательных этапов:

  • Найти потенциального партнера;
  • Установить с ним связь;
  • Провести с ним переговоры;
  • Заключить деловое соглашение.

В случае удачного завершения всех этих этапов можно в будущем пожинать плоды своих усилий, ведь зарубежные партнеры – это правильная инвестиция в будущее развитие своей компании.


Как искать зарубежного партнера?

Перед тем, как приступить к процессу поиска партнера из-за рубежа, Вам предстоит ответственно к этому подготовиться, ведь именно от предварительной подготовки во многом и будет зависеть успех в достижении своих целей. На этом этапе нужно будет собрать информацию, оценить спрос и предложения в сегменте работы потенциальных партнеров. Кроме того потребуется подготовить презентационные документы, причем, на языке потенциального партнера или хотя бы на английском.

После этого необходимо переходить к самому процессу поиска. Самым простым и очевидным способов на сегодня является поиск зарубежных партнеров в интернете. Для этого можно использовать достаточно известные порталы международного общения – Facebook и Twitter, а также профессиональные сети – Linkedln, Xing и другие. Причем, Linkedln лучше подойдет, если Вы ищите партнеров в англоязычных странах или компании, в которых английский язык хорошо знают. А вот Xing.de – портал, которым активно пользуются партнеры, владеющие немецким языком. Учитывая, что немецкий, по числу говорящих на нем европейцев, занимает первое место в ЕС – эта сеть содержит огромное количество потенциальных партнеров. В последнее время большую популярность среди русскоговорящих бизнесменов, желающих найти партнеров в других странах, набрала b2b-платформа , об особенностях работы с которой пойдет речь чуть позже.

Третьим этапом будет установление контакта с зарубежным партнером. Это можно сделать по e-mail, Skype, мобильные мессенджеры или уже перечисленные профессиональные сети. При этом главное – правильно презентовать свою компанию – показать свою идею, направление деятельности, преимущества своего предложения о сотрудничестве, а также выгоду, которую получит партнер. Для этого стоит подготовить презентацию, в которой указать:

  • Уникальность своей компании и ее конкурентные преимущества;
  • Какие из этих уникальных особенностей могут быть интересны иностранному партнеру;
  • Обрисовать целевую аудиторию, которой будет интересно Ваше предложение в стране партнера.

На этой стадии главное – донести до партнера, почему сотрудничество именно с Вашей компанией будет ему выгодно.

Последний этап – это переговоры и подписание соглашения и, наверное, этот этап самый сложный, сложнее чем поиск потенциального партнера. Ведь Ваша цель – подписать долговременное соглашение, которое будет Вам максимально выгодным, тогда как у партнера желания – прямо противоположные. Деловые переговоры – это целое искусство и многое будет зависеть от умения понимать чужой менталитет. Кто-то предпочитает быстрые переговоры, кто-то медленные и вдумчивые, кроме того, у каждой культуре есть свои формальности, которые во время переговоров нужно уважать.


Особенности взаимодействия с сайт

Естественно, весь процесс поиска партнера занимает много сил, времени, а иногда и нервов. Вот почему платформа стала столь популярной сразу же после своего открытия. Ведь каждый этап поиска партнеров из других стран здесь гораздо проще. Все компании, предлагающие партнерство, для удобства поиска сгруппированы по странам размещения, а также отраслям бизнеса, что существенно экономит время. Кроме того, пользователь платформы может создать собственное предложение о сотрудничестве и искать будут уже его, что намного эффективнее.

Для серьезных пользователей платформы существует услуга BIS-agent . В двух словах – это аутсорсинг услуги поиска партнера, то есть возложение этой миссии на плечи сотрудников платформы. От Вас требуется только создать запрос на поиск зарубежного партнера с указанием важных для вас особенностей. Сотрудники сами подберут Вам лучшие варианты сотрудничества от компаний из более, чем 4-х десятков стран по всему миру. Вам останется выбрать лучшие по Вашему мнению предложения, провести переговоры и заключить договор.

Для многих компаний, в ближайшей или долгосрочной перспективе, актуальной остается тема вывода своей компании на мировой рынок или работы с иностранными бизнес партнерами. Партнеры по бизнесу нужны для старта предприятия, открытия нового направления, продвижения собственной продукции или развития проекта.
Если Вы хотите начать бизнес (проект) на зарубежном рынке, то после того, ка вы определитесь с новым рынком, Вам будет необходимо найти на этом рынке потенциального делового партнера, установить с ним контакт, выстроить взаимоотношения и повести переговоры до сделки. Новые, деловые связи - это инвестиция в будущее вашей компании и ее развитие.
При поиске деловых партнеров руководители и топ менеджеры компаний сталкиваются с трудностями, связанными:

  • с отсутствием понимания наиболее эффективных и менее затратных методик поиска потенциальных деловых контактов за рубежом либо неправильным использованием этих методик;
  • с отсутствием структурированного алгоритма коммуникаций для выстраивания взаимоотношений с деловым партнером с целью заключения сделки на взаимовыгодных условиях;
  • со сложностями при коммуникации, связанными со спецификой общения с представителями другой культуры, а так же языковым барьером;
  • с отсутствием квалифицированной команды специалистов для проведения переговоров с целью добиться максимально выгодных условий сотрудничества.
Есть две стратегии поиска иностранных деловых партнеров: «Вы ищите» и «Вас находят». Безусловно, Вам более выгодна и интересна вторая. Она более эффективна и скорее всего принесет максимальный результат - при минимальных финансовых вложениях с вашей стороны.
Однако не важно какую стратегию вы выберете, вам необходимо будет уделить внимание пяти основным этапам. Мы рекомендуем вам изначально для поиска партнеров применять своего рода пошаговый алгоритм. Этот алгоритм представляет собою обобщающую модель действий, необходимых для достижения поставленных целей путем координации и оптимального распределения и планирования всего процесса.

Пошаговый алгоритм работы с деловыми партнерами за рубежом: от поиска до сделки


1. Планирование и подготовка.

На этом этапе Вы выбираете внешний рынок и собираете информацию, которая нужна чтобы оценить спрос и предложение в нужном вам сегменте. Вам потребуется ответить на вопросы: кого вы ищете; для чего вы их ищете; и каким образом вы их будете искать (выбираете источники информации и стратегии поиска). Далее, исходя из представления о нужном сегменте, подготавливаете презентационные материалы на иностранном языке, в которых не забудьте уделить внимание позиционированию нашей компании на международном рынке.
Необходимо так же реально оценить, каких вам не хватает инструментов и знаний. Обязательно следует назначить ответственного, который будет курировать весь процесс работы по проекту.

2 Поиск деловых партнеров.

На этом этапе вы уже владеете информацией о ресурсах, с помощью которых будете осуществлять поиск и у вас есть план поиска.
Искать можно самостоятельно: в Интернете (online) или обзванивая потенциальных партнеров по телефону или посещая выставки (offline), так же для поиска можно привлечь квалифицированных специалистов.

Поиск offline

Ваш проект можно представить, приняв участие или посетив международную выставку, где в ходе личной встречи удобно провести предварительные переговоры, обменятся опытом. Так же на выставках можно увидеть тенденции развития той группы продуктов, которая вас интересует. Другими не маловажными источниками могут быть networking (форумы, конгрессы), стажировки, бизнес миссии или содействие разных государственных учреждений, ассоциаций, либо обращение в консалтинговую компанию в той стране, с бизнес партнерами который вы хотите работать.
Привлечение консалтинговой компании к поиску партнеров имеет определенные преимущества:
  • наиболее быстрый способ поиска деловых контактов;
  • возможность использования специалистов, которые хорошо знают язык и специфику поиска деловых контактов и могут устанавливать контакты в соответствии с местными нормами деловой культуры.
  • вы можете получить квалифицированные консультации касательно позиционирования и презентации;
  • повышает уровень доверие к вашей компании со стороны контрагента;
  • вам не нужно никуда ехать - все ваши вопросы в стране будут решены за вас.
Услуга поиска зарубежных партнеров может сопровождаться дополнительными услугами: анализом сегмента рынка товара или услуги, маркетинговыми исследованиями, организацией и проведением деловых встреч и мероприятий.

Поиск online

К online ресурсfv мы относим социальные сети (Facebook и Twitter) и международные профессиональные сети как LinkedIn, XING.com, Viadeo.
Например LinkedIn — это самая популярная профессиональная сеть в мире. Наилучший способ поиска зарубежных бизнес-партнеров. LinkedIn может быть чрезвычайно мощным, однако очень мало кто знает и эффективно использует этот маркетинговый инструмент.
Существует много тематических бизнес платформ, например в Европе - Еuropages, Азия - Made Chine, Alibaba. В странах ЕС также работают корпоративные биржи - как инструменты поиска партнеров.
Основное преимущество использования профессиональных и социальных сетей, а так же других интернет ресурсов - ваши финансовые вложения в поиск иностранных деловых контактов равны нулю.

3. Установлении контакта и взаимодействие с потенциальным партнером .

Этот этап может происходить через личные встречи, профессиональные сети, социальные сети, скайп, е-маил или же холодный звонок. Когда контакт установлен - делается презентация вашего проекта. Важно: четко рассказать о себе и своей компании, при этом заинтересовав собеседника. Покажите свою идею, направление деятельности, предложение о сотрудничестве и, конечно же, выгоду для партнера.

4. Представление проекта.

На стадии подготовки и планирования, вы уже подготовили весь маркетинговый материал и презентацию вашей компании (проекта), теперь ваша задача правильно представить себя и свою компанию перед новым иностранными партнером.
Ееще раз внимательно проработайте для себя следующие вопросы:
  1. Что уникального есть у Вашей фирмы/бренда по сравнению с Вашими конкурентами как на внутреннем так и на внешнем рынке?
  2. Какие из этих особенностей могут быть наиболее важны для Ваших потенциальных иностранных деловых партнерам?
  3. Какие из этих особенностей не присущи вашим конкурентам и ни кому другому, но важны для ваших потенциальных клиентов?
  4. Как лучше презентовать ваш проект или предложение компании для вашей ЦА в той стране, с БП который вы собираетесь работать?
  5. Кто сможет помочь вам в переводе вашего УТП на иностранный язык язык и адаптации контента к ментальности определенной страны?
Ваша основная задача теперь донести это до вашего потенциального делового партнера.
И помните... Что если ваше УТП не будет тем, что принесет вашим потенциальным партнерам или клиентам ощутимую пользу, то можете быть уверены, что они найдут тех, кто сможет удовлетворить их потребности.

5. Переговорный процесс.

Не мало важным фактором в выстраивании делового контакта, являются и переговоры. Ваша цель - успешна сделка и контракт на максимально выгодных условиях. И не стоит забывать, что Вы должны планировать наперед - так как партнер всегда будет более лояльно рассматривать контакт на долгосрочную перспективу.
Деловое общение - это искусство, и многое зависит от межкультурного общения, так как вы работаете на международном рынке.
Стоит помнить: "Говоря с человеком на том языке, который он понимает, ты говоришь с его головой. Если ты говоришь с человеком на его родном языке, ты говоришь с его сердцем". - Нельсон Мандела
Важную роль играет культурные различия и разница менталитета. Например, для переговоров в одной стране, время — это деньги. В другой стране, наоборот, медленные переговоры лучше, т.к. вызывают больше доверия к другой стороне. Культура оказывает глубокое влияние и на поведение людей, на то, как они думают и общаются. Она также влияет и на переговорный процесс между представителями разных стран.
Например при ведении переговоров с немцами: они заранее очень тщательно прорабатывают свою позицию, а на переговорах любят обсуждать вопросы последовательно, один за другим. Они, как правило, вступают только в те переговоры, в которых с достаточностью видят возможность нахождения решения. Большое внимание уделяют диаграммам, цифрам и графикам.
В то время как Китайцы обычно четко разграничиваются отдельные этапы: первоначальное уточнение позиций, их обсуждение и заключительный этап. На начальном этапе китайцы большое внимание уделяют внешнему виду партнеров, манере их поведения. По этим признакам они определяют статус каждого из участников, и затем уже ориентируются только на людей с более высоким статусом, причем как официальным, так и неофициальным. 80% времени уходит на выстраивание личностных взаимоотношений только под конец беседа переключается в бизнес русло.
Каждая культура имеет свои собственные формальности, которые участники переговоров должны уважать. Поэтому прежде, чем приходить на деловую встречу с иностранными партнерами необходима тщательная подготовка. Это поможет с легкостью достичь взаимопонимания с людьми из других стран, выстроить стратегию сотрудничества с иностранными партнерами, и возможно сыграет важную роль при заключении выгодного контракта.
Поэтому в заключении хочется сказать, что основной секрет успеха - четкий проработанный алгоритм или стратегия работы с иностранными деловыми партнерами: от поиска до сделки, при этом особое внимание уделяется особенностям культуры и специфики ведения бизнеса страны вашего потенциального бизнес-партнера.

Более подробно о тематике мы рассказываем в нашем вебинаре «Где и как искать деловых партнеров в странах ЕС?»

Инна Армстронг,
международный бизнес консультант, эксперт с 15-ти летним практическим опытом по вопросам международного сотрудничества и ведению переговоров с деловыми партнерами в Германии и Китае. Основатель и руководитель компании NueVenture Global, Генеральный представитель сети международных экспертов «Союзконсалт» в Германии. Ведущий эксперт портала «Экспортеры России».
armstronginna.com
neuventure-global.com
Дарья Рекер,
международный бизнес консультант с 13-ти летним практическим опытом, специалист по старту компании методом bootstrapping, специалист по международным продажам и маркетингу. Член ассоциации ирландских консультантов, владелец нескольких бизнесов, Генеральный представитель сети международных экспертов «Союзконсалт» в Ирландии.
neuventure-global.com

LinkedIn или Xing для поиска иностранных деловых партнеров?

Для многих компаний в ближайшей или долгосрочной перспективе актуальной остается тема вывода своей компании на мировой рынок или работы с иностранными бизнес партнерами. Однако большинство из них сталкиваются с вопросом, где и как искать потенциальные деловые контакты за рубежом.

В 2003 году были созданы две наиболее популярные платформы для профессионалов: LinkedIn в США и Xing в Германии. Обе платформы преследуют одинаковые цели - объединить онлайн бизнес и специалистов.

Xing и LinkedIn — это сети для бизнеса, которые аналогичны социальным сетям, но есть одно отличие - все события, аккаунты, дискуссии носят исключительно профессиональный характер, а не личный.

Данные платформы помогут вам и вашему бизнесу если вы:

  • Ищете иностранных деловых партнеров, инвесторов или клиентов.
  • Хотите напрямую выходить на топ-менеджеров компаний за рубежом.
  • Ищете новые эффективные возможности продвижения вашего бизнес (проекта) с минимальными инвестициями.
  • Хотите эффективно использовать интернет в своем деле, быстро находить и укреплять новые деловые связи.
  • Ищите квалифицированных иностранных специалистов.
  • Хотите создать сильное он-лайн позиционирование вашей компании.
  • Хотите привлечь внимание к своему бизнесу (проекту).

На сегодняшний день наиболее известной профессиональной платформой для поиска зарубежных бизнес-партнеров по всему миру является LinkedIn . В Украине данная сеть так же набирает популярность.

Вторая, менее известная профессиональная сеть, о которой в Украине мало кто знает — XING . DE . Особой популярностью XING пользуется в немецкоговорящих странах, поэтому если вы ведете бизнес, ищите бизнес партнеров или иностранных специалистов в Швейцарии, Австрии или Германии, данная платформа может оказаться особенно полезной для вашего бизнеса и может стать основным источником поиска бизнес-партнеров или клиентов за рубежом.

Многие задаются вопросом, стоит выбрать одну сеть или же зарегистрировать профиль одновременно в обеих сетях. С одной стороны, LinkedIn с 313 миллионами пользователей более чем из 200 стран. С другой - Xing, всего лишь с 14 миллионами пользователей, но преимущественно из немецкоговорящего региона Европы.

Статистика показывает, что руководители всех успешных мировых компаний зарегистрированы в LinkedIn. К тому же, около 40% пользователей этой сети заходят в нее ежедневно. В LinkedIn насчитывается около 2,1 млн и более 3 млн компаний, демонстрирующих свой бренд и предложения.

Xing - самая большая профессиональная сеть в Европе. Более 40% пользователей занимают руководящие должности, где около 90% премиум пользователей посещают сеть регулярно. Xing насчитывает более 50 тыс. специализированных групп.

Обе сети имеют большие сходства, однако LinkedIn предлагает больше возможностей для продвижения бизнеса. Например, навигатор продаж (LinkedInSalesNavigator ) помогает специалистам по продажам быстро находить каналы сбыта. Благодаря этому инструменту, можно получать обновления по компаниям и по отдельным сотрудникам компаний, которые представляют для Вашего бизнеса наибольший интерес. LinkedInSalesNavigator имеет возможности расширенного поиска базы данных LinkedIn и у Вас появляется возможность поиска по обновлениям новостной ленты. К тому же, новостная лента более структурированная, благодаря разбивке обновлений по компаниям, представителям компаний, что помогает в поиске новостей для более структурированного подхода к ведению бизнеса с разными компаниями на международном уровне.

У Xing лучше обстоят дела с поиском работы для работников и поиском сотрудников для компаний. Xing акцентирует внимание на сотрудничестве с популярным в Германии сайтом вакансий Kununu. Но и LinkedIn так же весьма активно используется рекрутинговыми компаниями для подбора персонала. Именно поэтому существует платная опция специально для сотрудников отдела кадров.

Функционал Xing дает ему преимущество перед LinkedIn, давая возможность пользователям не только находить события по их интересам, но и создавать и продвигать их собственные. К тому же Xing организовал мощную программу региональных представителей, которые ответственные за организацию мероприятий и являются связующим звеном в продвижении мероприятий в сети. Эта сеть довольно сильно развита в городах Германии, Австрии и Швейцарии и может стать ключом для проникновения в эти регионы.

По сравнению с Xing, пользователи LinkedIn имеют более широкую географическую разбросанность. Для бизнеса, действующего на международном рынке, LinkedIn будет наиболее привлекательным. Однако, Xing больше развит в Европе (особенно в Германии, Австрии и Швейцарии). Это делает его идеальной платформой для бизнеса, который развивается в данном регионе.

Большая часть пользователей обеих профессиональных сетей имеет возраст свыше 35 лет. LinkedIn привлекает пользователей более старшего возраста, т.к. больше позиционирует себя, как платформа для развития бизнеса и деловых контактов, что позволяет привлекать новых клиентов и создавать свой профессиональный образ.

Один из примеров связан с Xing . Компания Делл, выходя на ОЕМ рынок, очень нуждалась в новых контрактах, однако холодные звонки не принесут больших контрактов. Контракты, которые приносят миллионы прибыли редко заключаются при помощи холодных звонков. Для заключения одной из крупных сделок на рынке среднего и малого бизнеса в Германии, первый контакт с директором компании был установлен через Xing. Директору компании, которая на тот момент использовала ОЕМ конкурента (), было выслано приглашение присоединиться для нетворкинга и обсудить вопросы партнерства. Директор принял приглашение и выслал контактные данные. После общения с директором, были получены данные человека, который занимался технической стороной вопроса. Через 9 месяцев контракт на 2 миллиона евро ежегодной прибили был заключен, как результат.

Множество примеров можно привести в связи с LinkedIn. Через эту профессиональную сеть было найдено несколько важных контактов для ведения оффлайн переговоров при заключении сделки в 7 миллионов долларов, которые не были указаны в базе данных контактов. Почему? Потому что сеть показала свою динамичность в плане обновлений внутри компании, которые не настолько быстро могут быт отражены в статичных базах данных.

Подводя итог, хочется отметить, что если вы заинтересованы в поиске партнеров и развитию бизнеса по всему миру, то ваша сеть - . Если вы работаете в Германии, Австрии или Швейцарии или же развиваете бизнес и ищите партнеров в этом регионе - Xing будет отличным вариантом. Однако, наметилась тенденция к тому, чтобы заводить аккаунты сразу в двух профессиональных сетях.

  • Максимально заполните Ваш профессиональный профиль на той или иной платформе как руководителя на английском языке, расскажите о вас и вашем бизнесе.
  • Старайтесь не только приглашать в контакты ваших знакомых и коллег, но и связываться с новыми людьми в вашей отрасли из разных стран и регионов. Чем шире круг ваших международных знакомств, тем больше перспективы развития вашей компании на международном рынке
  • Не забывайте рекомендовать ваших коллег и бизнес-партнеров. Чем больше вы отдаете, тем больше будете получать ответных рекомендаций, что создает определенный уровень доверия к вам.
  • Создайте свою тематическую группу и начинайте наполнять ее полезным контентом, статьями и рекомендациями.
  • Обязательно оптимизируйте ваш профиль для поисковых систем, добавляя в тексте нужные ключевые слова.

Начните создавать вашу международную базу уже сейчас! Удачи.

Первый вопрос, который возникает у компаний, планирующих международную экспансию: где и как искать деловые контакты за рубежом? Своими мыслями на эту тему поделилась основатель и руководитель компании NeuVenture Global в Германии Инна Армстронг.

Нажмите, чтобы увеличить

Этапы становления экспорта

1. Выбор рынка

По каким критериям ваша компания выбирает целевой рынок? Когда мы задаем этот вопрос, ответы получаем самые разные:

  • Уже работали с местными партнерами или бывали в командировках в определенной стране, есть понимание, как там ведется бизнес.
  • Большое количество запросов из определенной страны.
  • Предположение, что именно этот рынок перспективен.

Все эти обоснования вполне понятны. В зависимости от специфики бизнеса при выборе рынка необходимо опираться на 2 основные стратегии:

  1. Если вы производитель товаров или услуг, то можете собрать статистику путем кабинетных исследований, используя ТН ВЭД коды продукции, делая запросы на таких источниках, как trademap.org, Eurostat Статистическое управление Европейского союза, United Nations Commodity Trade Statistics Database, World Trade Organisation Trade Profiles, FITA и международный справочник торговых и профессиональных объединений.
  2. Если у вас инновационная продукция, тогда сбор информации стоит проводить, используя другую стратегию – из первых рук ваших потенциальных партнеров или клиентов. Вы можете собрать список исследовательских институтов в целевой стране и связаться с ними на предмет заинтересованности в сотрудничестве.

2. Определение целевой аудитории

Для одних компаний работает стратегия прямых продаж, для других проще зайти через стратегию косвенного экспорта, найдя 1–2 потенциальных партнеров. Если, например, взять , скажем, для разработчиков мобильных предложений или программного обеспечения, можно искать прямых заказчиков, рассылая коммерческие предложения по компаниям напрямую, либо найти потенциальных партнеров, чтобы попасть в пул их субподрядчиков. Когда будут релевантные для вас проекты, вам будут звонить и предлагать выставить свою цену.

Если, например, вы производитель мебели, то стоит подумать, как лучше зайти на рынок: искать крупных дистрибуторов, в этом случае цикл продаж, скорее всего, будет более длительный, чем выход на небольшие интернет или розничные магазины с приглашением к сотрудничеству. Из практики, в последнем случае важную роль будет играть ценовое предложения. Очень важно будет четко выделить ваши конкурентные преимущества. Ещё один вариант, о котором мало кто знает – это участие в тендерах в ЕС. Возможно, первые несколько раз вы не выиграете тендер, но это хороший шанс засветиться.

3. Области и способы поиска информации

Для поиска информации на новом рынке можно воспользоваться как платными, так и бесплатными платформами. Ко вторым, например, относятся LinedIn, Xing, Viadeo, Switchboard Yellow Pages, Europages или Kompass (бизнес-справочник, содержащий информацию о более чем двух миллионах компаний из 70 стран).

4. Распределение сферы поиска в компании

Искать можно самостоятельно или привлечь специалистов. При этом специалисты могут делать вручную выборку потенциальных партнёров через вышеуказанные ресурсы или закупать контакты из платных баз данных для дальнейшей проработки. Например, если вы закупаете базу более тысячи потенциальных партнёров в сегменте художественных материалов (ищите поставщиков в странах ЕС), вы должны примерно понимать, что до 20-25% контактов не всегда будут целевыми, и первой ступенью проработки базы вашими сотрудниками на аутсорсинге будет ее квалификация и дальнейшая актуализация. Из нашего опыта, как правило, следует, что выборка по платной базе представляет собой примерно 1235 контактов, попадающих под сегмент, из них 239 – приквалифицированы вручную как потенциальные, 39 выбраны как наиболее приоритетные, из них 7 имеют максимальное количество товаров по запросу. После проработки оказывается, что 6 компаний закупают продукцию у 7-ой, которая и является основным поставщиком на рынке. Бинго!

5. Стратегии поиска

В любом начинании главное - стратегия. Развивая бизнес как на внутреннем, так и на внешнем рынке, вы можете использовать 2 основные стратегии: вы ищете или вас находят. Где вы самостоятельно или с помощью специалистов можете искать деловые контакты за рубежом мы уже рассмотрели, давайте посмотрим, как можно к вашему проекту привлечь внимание иностранных партнеров.

  • Во-первых, это профили и группы в профессиональных и социальных сетях на иностранном языке ( , .

 

Возможно, будет полезно почитать: