Planul de afaceri și analiza acestuia. Te învățăm să faci analiza corectă a unui plan de afaceri. Specialist în investiții

Ați elaborat un plan de afaceri și căutați investitori. Privește-l prin ochii unei persoane care va decide dacă va investi în proiectul tău. După ce parametri evaluează investitorii planurile de afaceri?

Un investitor ia în considerare diverse obiecte de investiții (proiecte de investiții) pentru a alege o metodă de a investi resurse financiare care va oferi cel mai mare randament la un nivel de risc acceptabil pentru un anumit investitor. Analiza proiectului de investiții începe cu luarea în considerare a caracteristicilor mediului de investiții (climatul investițional).

Mediul de investiții în raport cu un obiect de investiție specific este considerat la nivel economic general, la nivel de industrie și la nivel local, adică. ca activitate (afacere) a unei companii într-un mediu concurențial. În conformitate cu practica internațională general acceptată, se efectuează un sondaj și verificarea adevărului tuturor informațiilor (diligență cuvenită) despre obiectul de investiție pentru a pregăti implementarea proiectului de investiții și finanțarea acestuia.

1. Analiza economică generală a proiectului de investiții

Procesul de analiză a mediului investițional începe cu un studiu al stării economiei naționale în ansamblu. Instituțiile financiare și de investiții internaționale sunt deosebit de atente la acest lucru atunci când aleg țările pentru implementarea proiectelor de investiții susținute de aceste instituții.

Analiza economică generală are în vedere de obicei:

crestere economica

nivelul de stabilitate socio-politică

nivel de stabilitate juridică

rata de inflație

stabilitatea monedei naționale

balanta de plati

rata dobânzii pentru un împrumut

dimensiunea și dinamica cheltuielilor și investițiilor guvernamentale

dezvoltarea infrastructurii de piață

2. Analiza industriei a proiectului de investiții

Industria în care se presupune că va fi implementat proiectul de investiții ar trebui să fie luată în considerare din următoarele poziții:

rate și perspective de creștere a industriei

conditiile magazinului

nivelul concurenței

prezența regimurilor fiscale speciale și a altor elemente ale reglementării statului

3. Analiza microeconomică (locală) a proiectului de investiții

O analiză a tuturor aspectelor esențiale ale activității companiei, care este un obiect investițional promițător, este prezentată fie ca un plan de afaceri, fie un studiu de fezabilitate (studiu de fezabilitate - un analog al „studiului de fezabilitate”) și reflectă următoarele aspecte:

istoricul companiei

statut juridic

starea financiară

statutul contractelor

starea sectorului de producție

produse fabricate

structura de conducere

starea sferei sociale

politica de marketing

Completarea analizei microeconomice efectuate depinde de modul în care este planificat să fie implementat proiectul de investiții: odată cu crearea unei noi entități juridice sau în cadrul unuia existent. În primul caz, va fi necesară o revizuire detaliată a tuturor acestor aspecte ale activității companiei, iar în al doilea, este suficient să se facă o descriere mai succintă a participanților propuși ai proiectului.

Analiza proiectului de investiții în sine include verificarea datelor sursă, analiza formei juridice a proiectului, construirea unui model financiar și evaluarea proiectului în conformitate cu criteriul selectat. Dacă proiectul îndeplinește criteriile selectate, informațiile primite constituie baza pentru pregătirea unui plan de afaceri.

Alături de pregătirea unui plan de afaceri, se face o analiză a modalităților posibile de strângere de capital (emiterea de acțiuni, obligațiuni, obținerea unui împrumut etc.) în conformitate cu practica existentă a finanțelor corporative (finanțe corporative), precum și a condițiilor de plasare a valorilor mobiliare (subscriere).

Analiza proiectelor de investiții

1. Verificarea datelor sursă

Informațiile utilizate în analiza proiectului de investiții ar trebui verificate. Acest lucru este valabil mai ales pentru următoarele date:

valoarea investiției în proiect (costuri de construcție, cercetare și dezvoltare etc.)

costuri de producție și vânzare de produse / servicii

rate de amortizare

dobânzile pentru un împrumut

prețurile curente și prognozate pentru produsele fabricate în cadrul proiectului

2. Analiza de marketing

Proiectul poate fi insolvabil dacă nu există cerere de la consumatorii potențiali pentru produsele fabricate în cadrul proiectului. Prin urmare, construcția unui model financiar ar trebui să fie precedată de lucrări pentru a determina cererea și oportunitățile de piață (analiza de marketing). Acesta din urmă se desfășoară în următoarele etape:

1) evaluarea concurenței și a altor factori externi:

gradul de concurență

surse potențiale de concurență

reglementarea statului

2) definirea strategiilor de marketing:

strategia de vânzare

strategia de stabilire a prețurilor

analiza locației companiei

urmărirea strategiei de marketing

3) cercetarea de piață:

căutarea și analiza informațiilor primare

evaluarea reacției de piață

4) prognoza vânzărilor:

volumele de vânzări pe perioade

volume de vânzări pentru produse și servicii

vânzări pe grupuri de consumatori

cotă de piață

Fiabilitatea informațiilor obținute în timpul analizei de marketing determină fiabilitatea calculelor financiare pentru proiect.

3. Analiza formei juridice

Modelul organizațional și legal pentru implementarea proiectului poate varia, în funcție de următoarele premise inițiale:

1. Proiectul este implementat pe baza unei întreprinderi existente - un obiect de investiție, iar fondurile investitorului sunt furnizate prin vânzarea de valori mobiliare ale acestei întreprinderi sau prin împrumuturi.

2. Proiectul este pus în aplicare pe baza unei întreprinderi nou create, ai cărei fondatori includ un potențial investitor, contribuind cu suma convenită la capitalul autorizat.

În plus, este necesar să se determine forma juridică a întreprinderii create pentru implementarea proiectului (LLC, OJSC, ZAO etc.).

Utilizarea unuia sau a altor modele și forme organizaționale și legale în viitor lasă amprentă întregului proces suplimentar de planificare a investițiilor.

4. Analiza financiară

Planificarea financiară este o parte integrantă a procesului de planificare a investițiilor și reprezintă o simulare a rezultatelor financiare viitoare ale companiei la valorile prognozate date ale parametrilor principali și restricțiilor corespunzătoare. Planificarea financiară se realizează prin crearea și utilizarea unui model financiar și interpretarea rezultatelor calculelor.

Aplicarea modelului financiar permite:

analizați și prognozați rezultatele financiare

efectuează analiza sensibilității

reduce timpul și banii cheltuiți pentru stocarea și procesarea informațiilor

reduce riscul de eroare umană

reduce timpul pentru calcule

Baza modelului financiar este dezvoltată astfel încât să țină seama de toți factorii care au un impact semnificativ asupra întreprinderii. În forma sa cea mai completă, modelul financiar permite nu numai să calculeze rezultatele pentru parametrii previziuni date și să realizeze rapoarte financiare prognozate, dar și să aleagă cele mai potrivite scheme de investiții și tipuri de surse de finanțare în conformitate cu criteriile stabilite. Unele modele includ metode de prognoză statistică utilizate pentru a construi tendințe pe parametrii principali, pe baza datelor privind activitățile întreprinderii în trecut.

Procesul de modelare financiară are mai multe etape:

Conceptualizarea (sunt stabilite obiectivele creării unui model, parametrii informațiilor de intrare și ieșire).

Creați un model.

Verificarea testului și verificarea modelului.

Modificări ale modelului (dacă este necesar, pe baza rezultatelor verificării).

Utilizarea modelului.

Când construiți un model financiar, elemente precum, de exemplu,

metodele de contabilitate

procedura de amortizare

calculul impozitelor

programul de rambursare a datoriilor

strategia de stocare etc.

La efectuarea lucrărilor la modelarea financiară, toate informațiile, ipotezele, formatul documentelor trebuie prezentate astfel încât un specialist să fie ușor să reflecte caracteristicile specifice ale întreprinderii din model și apoi să calculeze rezultatele proiectate atunci când sunt îndeplinite condițiile specificate.

Principala diferență constă în utilizarea diferitelor metode de analiză financiară la evaluarea proiectelor de investiții și a afacerilor (calculul fluxului de numerar, calculul valorii actuale, evaluarea riscurilor etc.), deoarece metodele contabile nu oferă o descriere adecvată a proceselor viitoare curente și așteptate. Cu toate acestea, aplicarea metodelor de analiză financiară nu este adesea posibilă fără utilizarea documentelor contabile, previziuni relevante făcute ca parte a planificării financiare a întreprinderii.

De exemplu, pentru orice întreprindere, este important să evaluați valoarea încasărilor și a cheltuielilor în numerar pe baza unei analize a activităților întreprinderii pentru perioadele și previziunile anterioare. În aceste scopuri, sunt întocmite bugetele de numerar - prognoze de încasări și plăți pentru perioadele viitoare (lună, săptămână). Calculul fluxului de numerar al unei întreprinderi se bazează pe un buget de numerar.

În comparație cu bugetul de numerar, fluxul de numerar este de obicei creat pentru un proiect de investiții separat și nu pentru unitatea organizatorică a unei întreprinderi. Calculul fluxului de numerar este cel mai adesea efectuat pentru a evalua randamentul investițiilor, iar bugetul de numerar este utilizat în procesul de planificare. Acesta este unul dintre numeroasele puncte care demonstrează necesitatea de a gândi în mod clar obiectivele și schema modelului financiar creat, relația dintre elemente pentru a ține cont de condițiile specifice de funcționare a întreprinderii, de proiect.

Schema principalelor relații între sursă și parametrii rezultați în modelul financiar

* La construirea unui model financiar, informațiile despre investițiile de capital necesare și sumele de finanțare reprezintă un tip special de informații inițiale, deoarece volumul și utilizarea acestor informații vor fi diferite în funcție de scopul construirii modelului, de datele de intrare inițiale disponibile. De exemplu, calculul valorii impozitelor care trebuie plătite la implementarea unui proiect de investiții se bazează pe presupunerea că proiectul va fi finanțat din capitaluri proprii. Dobânda la împrumut nu este luată în considerare la calcularea impozitului pe venit pentru acest proiect de investiții.

** Analiza mișcării resurselor include construcția și calcularea diferitelor tipuri de fluxuri de numerar (fluxul de numerar după impozite, fluxul de numerar net, fluxul de numerar normal etc.), calculul indicatorilor relevanți la construirea unui model financiar pentru evaluarea unui proiect de investiții, de afaceri sau raport asupra surse și utilizarea fondurilor, calculate pe baza raportului privind profitul și soldul întreprinderii existente.

5. Criterii pentru compararea și alegerea proiectelor de investiții

Pentru a compara și a selecta proiecte de investiții, de obicei, investitorul utilizează următoarele criterii:

valoarea actuală netă

rata interna de returnare

indicele de profit

rentabilitate contabilă medie

perioada de rambursare

Trimiteți-vă munca bună în baza de cunoștințe este simplu. Folosiți formularul de mai jos

Studenții, studenții absolvenți, tinerii oameni de știință care folosesc baza de cunoștințe în studiile și munca lor vă vor fi foarte recunoscători.

Documente similare

Bazele teoretice ale planificării afacerilor, specificul lor în organizațiile comerciale. Analiza sistemului de planificare a afacerilor SRL Volga-TEK, evaluarea riscurilor proiectelor de investiții ale întreprinderii. Implementarea unui sistem de bugetare, formarea unui plan financiar.

teză, adăugată la 14.03.2010

Conceptul de activitate antreprenorială pe internet și caracteristicile acestuia. Esența și conceptele de bază ale planificării afacerilor. Impactul planificării afacerilor asupra îmbunătățirii eficienței afacerii. Producția și planul organizațional.

teză, adăugată la 10.10.2010

Baza teoretică a planificării afacerilor. Rolul planificării afacerilor în planificarea strategică a activității economice a unei întreprinderi. Elaborarea unui plan de afaceri pentru activitățile Centrului Centru „Sistem electronic de informații și marketing”.

termen de hârtie, adăugat 29.08.2007

Esența, valoarea și structura planificării afacerilor pentru recuperarea financiară a întreprinderii, în special dezvoltarea acesteia. Analiza stării financiare a întreprinderii, posibilitatea utilizării planificării rețelei la elaborarea unui plan de afaceri.

termen de hârtie adăugat la 08/06/2011

Un plan de afaceri ca instrument de activitate antreprenorială, elementele sale și procedura de redactare, scopul și distingerea caracteristicilor de alte documente de planificare. Cerințe generale pentru un plan de afaceri și metode de organizare a planificării afacerilor la întreprindere.

termen de hârtie, adăugat 11/11/2009

Plan de afaceri pentru recuperare financiară (reabilitare). Caracteristicile organizatorice și economice ale SA „Bykhovraibtuslugi”, deficiențele planului de afaceri al întreprinderii. Prognozarea activităților financiare și economice, analiza piețelor de vânzări și strategia de marketing.

termen de hârtie, adăugat 16/09/2015

Conceptul și necesitatea unui plan de afaceri. Conceptul general al dezvoltării companiei. Principalele motive pentru elaborarea unui plan de afaceri. Analiza producției și a activităților economice și comerciale ale organizației. Probleme ale planificării moderne de afaceri în Federația Rusă.

termen de hârtie adăugat 05.09.2013


Specialist tehnic	furnizarea de informații generale despre industrie și produsul lansat; determinarea fiabilității analizelor și a previziunilor pentru dezvoltarea industriei; evaluarea expertă a informațiilor specifice industriei sau produsului; identificarea fazelor asociate cu dezvoltarea, producția, implementarea, întreținerea, operarea
Specialist în investiții	organizarea calculelor profesionale ale indicatorilor de investiții; evaluare a riscurilor; emiterea de propuneri de gestionare a riscurilor; formarea modelelor de investiții
financiar	furnizarea de informații despre furnizarea unui plan de afaceri cu finanțare; selectarea formelor de finanțare adecvate; proceduri de aliniere a finanțării la aspectele legale ale proiectului;
Avocat	analiza conformității planului de afaceri cu legislația în vigoare; studiul problemelor legate de optimizarea impozitelor
Specialisti HR-, PR-, GR-, IR	Manager de resurse umane - furnizarea de informații despre disponibilitatea și calitatea resurselor umane; PR-manager - implementarea suportului PR, evaluarea schimbării valorii mărcii; Manager GR - furnizarea informațiilor despre disponibilitatea resurselor GR; IR Manager - Acțiuni de gestionare a relațiilor de co-investitor
marketer	determinarea nivelului de preț pentru materiale și produse finite; analiza industriei, mediului concurențial, furnizorilor, comportamentului clienților

După ce am determinat punctele de responsabilitate pentru furnizarea de informații detaliate, ne întoarcem la descrierea secvenței generale de evaluare performanța planului de afaceri. Experiența arată eficiența analizei, determinată de următorii pași:

Evaluarea preliminară a experților;
analiza de marketing;
evaluare tehnică;
evaluare financiara;
analiza instituțională;
evaluare a riscurilor.

Implementarea unei evaluări preliminare a experților a unui plan de afaceri

În această etapă, se realizează evaluarea stării sectorului industrial evidențiat în planul de afaceri (primul parametru de evaluare), care include organizația care a depus planul de afaceri și poziția organizației în cadrul industriei (al doilea parametru de evaluare).

Analiza stării industriei se realizează prin trimiterea acesteia la următoarele dispoziții:

Spre embrion;
în curs de dezvoltare;
matur;
în vârstă.

Al doilea parametru implică evaluarea competitivității organizației în cadrul industriei, atribuindu-i uneia dintre următoarele:

Dominant;
puternic;
favorabil;
instabil;
slab;
neviabilă.

La compararea parametrilor obținuți, se formează o matrice a ciclurilor de viață ale organizației.

Starea industriei / Evaluarea competitivității	germinal	în curs de dezvoltare	în vârstă de
dominant

favorabil
instabil

neviabilă

Proiectele dintre cele promițătoare vor fi în coloanele superioare ale matricei, în partea stângă. Dacă sunteți sub dreapta - proiectul nu reușește.

Analiza de marketing

Scopul analizei viabilității comerciale a unui plan de afaceri este studierea următoarelor probleme:

Organizația va putea vinde produsul cerut de planul de afaceri analizat?
Va primi compania o sumă suficientă de profit din vânzarea produsului?
Este compatibil proiectul cu politicile interne și externe ale statului?

Dacă răspunsul este cel puțin una dintre aceste întrebări, planul de afaceri trebuie respins.

Implementarea unei evaluări tehnice a eficacității unui plan de afaceri

În această etapă, este determinată corectitudinea concluziilor făcute în planul de afaceri cu privire la următoarele probleme:

Privind aplicarea tehnologiei adecvate pentru implementarea proiectului;
privind analiza condițiilor regionale, inclusiv în ceea ce privește prețul și disponibilitatea materialelor, energie, forță de muncă.

Implementarea unei evaluări financiare a eficacității unui plan de afaceri

Implementarea unui algoritm general pentru implementarea unei analize financiare a unui plan de afaceri este o școală de afaceri reală:

Evaluarea poziției financiare a organizației pe parcursul celor 3-5 ani anteriori ai organizației;
evaluarea rambursării proiectului.

Evaluând rambursarea proiectului, se realizează o analiză a fluxurilor de numerar planificate în limitele perioadei preconizate de punere în aplicare a acestuia. Aceste volume ar trebui să asigure acoperirea dimensiunii investiției totale.

Din punct de vedere al parametrilor financiari, proiectul poate fi adoptat dacă fluxurile de numerar totale generate de emiterea de valori mobiliare asigură acoperirea ratelor de rentabilitate necesare.

Eficiența economică a investițiilor de capital este analizată prin următoarele metode:

- Metoda de evaluare a perioadei de rambursare a investițiilor:

unde PP este perioada de rambursare, ani;
I0 - investiție inițială;
CFt - încasări nete încasate din implementarea proiectului de investiții în anul t.

- Metoda de determinare a profitului mediu anual:

În cazul în care T este durata perioadei de investiții;
Pt este estimarea costurilor rezultatelor obținute din proiect pe o perioadă de timp t;
Зt - costurile totale ale proiectului pe o perioadă de timp t;
m este numărul de intervale din perioada investiției.
Un plan de afaceri poate fi considerat atractiv din punct de vedere economic dacă acest parametru este pozitiv.

- Rata simplă de rentabilitate a investițiilor (ARR):

unde EBIT (1-H) - venit după impozitare, dar înainte de plăți din dobânzi, egal cu produsul venitului înainte de plățile din dobânzi și impozite (EBIT) și diferența dintre unitate și rata de impozit a profitului N;
și - valoarea activelor la începutul și sfârșitul perioadei analizate.

- Metoda venitului net (BH) (valoarea netă, NV):

unde: D - venitul total al proiectului;
З - costuri totale ale proiectului.

- Metoda valorii actuale nete (NPV):

unde E este rata de rentabilitate dorită (rata de reducere);
I0 - investiție inițială (costuri de investiție),
CFt - fluxul de numerar net la sfârșitul perioadei t.

- Metoda ROI:

- Prin metoda ratei de rentabilitate internă (VNB):

Problema evaluării calității instrumentelor pentru determinarea eficienței economice este subiectul a numeroase discuții științifice. În forma cea mai generală și simplă, un sistem de parametri pentru selectarea unei opțiuni adecvate pentru un plan de afaceri poate fi reprezentat după cum urmează:

Perioadele de rambursare acceptabile sunt caracterizate printr-o perioadă mai mică decât perioada estimată și mai scurtă decât rentabilitatea investiției;
dacă NPV\u003e 0, atunci proiectul este eficient și poate fi adoptat: cu cât valoarea NPV este mai mare, cu atât planul de afaceri este mai eficient;
dacă valoarea indicelui de rentabilitate PI\u003e 1, atunci proiectul este eficient;
dacă valoarea indicatorului IRR este\u003e rata reducerii, atunci este recomandabil proiectul.

Analiza instituțională

Analiza instituțională evaluează posibilitatea implementării cu succes a unui plan de afaceri ținând cont de factori organizaționali, legali, politici și administrativi.

Evaluarea influenței factorilor interni se realizează în următoarele blocuri:

1. Capacități de management:
indicatori de experiență și calificare a primelor persoane ale organizației;
motivarea managerilor de top;
factori de compatibilitate a managerilor de top cu obiectivele planului de afaceri.
2. Resurse umane.
3. Capacitățile structurii organizaționale a organizației cu o analiză detaliată a proceselor de luare a deciziilor și delegarea autorității.

Evaluare a riscurilor

Evaluarea secvențială a următoarelor tipuri de risc se realizează:

Producție - legată de posibilitățile de neîndeplinire a obligațiilor față de consumatorii de produse;
financiar - legat de posibilitatea de neplată a obligațiilor de credit;
investiții - asociate cu posibilitatea deprecierii portofoliilor de investiții și financiare;
piață - asociată cu posibilitatea fluctuațiilor prețurilor, ratelor și cursurilor de schimb;
politice - asociate cu posibile pierderi din cauza schimbărilor politice.

Algoritmul de analiză a gradului de influență a riscurilor unui plan de afaceri este implementat conform schemei:

Rezultatul analizei riscurilor este o descriere a incertitudinilor inerente planului de afaceri. Mai departe efectuate evaluarea eficacității unui plan de afaceri pentru valorile limită ale fiecărui parametru de risc, indicatorii NPV și IRR sunt calculați pentru diferite condiții pentru implementarea planului de afaceri.

Următorul pas este analizarea scenariilor pentru implementarea planului de afaceri:

Optimist;
standard;
pesimist.

Baza concluziei despre posibilitatea implementării cu succes a unui plan de afaceri nu poate fi decât un scenariu pesimist.

* Calculele folosesc datele medii pentru Rusia

Pasul 6: Pregătirea secțiunii planului de afaceri „Analiza pieței”

În orice plan de afaceri, trebuie să existe o secțiune dedicată descrierii pieței țintă, analizării tendințelor și condițiilor generale ale acesteia și determinării modului în care aceste tendințe afectează rezultatele afacerii dvs. și profitul noii companii.
Dacă sunteți un marketer profesionist cu experiență vastă, atunci această parte a lucrării nu vă va crea dificultăți. Pentru toate celelalte, oferim recomandări detaliate cu exemple ilustrative.

Caracteristică pieței

În primul rând, colectați cât mai multe informații despre situația actuală a pieței, principalele tendințe ale industriei, previziuni și perspective pentru dezvoltarea acesteia. Investitorii sunt interesați de dimensiunea pieței pe care intenționați să o introduceți cu produsele dvs. - regionale, rusești, CSI sau la nivel mondial, nivelul și tendințele industriei și dinamica prețurilor din ultimii cinci ani.

Răspundeți la întrebare, care sunt tendințele de vânzare ale principalelor dvs. produse sau servicii pe piață în ultimii cinci ani? Descrieți care sunt prognozele date de analiza tendințelor pentru următorii cinci ani și indicați sursele de informații. Spuneți-ne cum aceste modificări pot afecta viitorul companiei dvs.

De exemplu:

Industria angajată în producția de bunuri sau vânzarea unui produs sau serviciu în ____ an a înregistrat o creștere rapidă de la ___ ruble. până la ____ ruble, care este ___% pentru ___ ani.

Conform publicațiilor de specialitate (companii de cercetare, organizații comerciale, rapoarte, agenții de marketing), în următorii ___ ani se estimează o creștere de ___% pe piață. Se așteaptă ca până la sfârșitul ___ volumul industriei să fie de ____ milioane de ruble.

Cel mai promițător și în curs de dezvoltare rapidă a pieței de produse sau servicii este ____, ceea ce ne permite să considerăm acest domeniu ca fiind optim pentru deschiderea unui nou tip de afacere.

Nivelul de atenție care trebuie acordat în cadrul proiectului dvs. pentru analiza pieței și a industriei depinde dimensiunile și perspectivele întreprinderii dvs.

Desigur, dacă aveți de gând să deschideți un atelier de reparații a încălțămintei pe strada dvs., cu greu merită să descrieți în detaliu volumele și prognozele dezvoltării pieței mondiale pentru astfel de servicii.

Cu toate acestea, chiar dacă afacerea dvs. va acoperi doar un district sau un oraș, o evaluare a situației din această zonă pe scară largă nu va oferi numai soliditate planului dvs. de afaceri, ci vă va permite, de asemenea, să evaluați perspectivele de extindere a companiei, dezvoltarea de noi domenii de muncă și gama de bunuri și servicii oferite.

Idei gata pentru afacerea ta

Dacă afacerea dvs. nu necesită investiții mari și / sau nu aveți date exacte despre o nouă industrie, atunci puteți face fără analize aprofundate, date exacte și link-uri către surse autoritare. Mai mult, vă puteți folosi propriile evaluări și prognoze pe baza cercetărilor dvs.

De exemplu:

Deoarece produsul pe care îl oferim a apărut pe piață relativ recent, iar piața de vânzări a început să prindă contur, este dificil să estimați cu exactitate vânzările pentru următorii ani. Mărimea vânzărilor potențiale poate varia de la ___ la ____ ruble. Cu toate acestea, este sigur să spunem că este prevăzută o creștere rapidă pe piață.

În prezent, vânzările în termeni monetari cresc cu ____% anual, iar numărul de produse vândute crește cu ___ unități pe an. Nu se așteaptă încetinirea creșterii în următorii câțiva ani.

În plus, întrucât piața începe să fie stăpânită de un număr tot mai mare de producători mari, experții prevăd o creștere suplimentară a vânzărilor cu ____% pe an.

În planul de afaceri pentru întreprinderile mari, este necesar să se descrie ce cotă de piață poate ocupa compania și să se evalueze potențialul său de export (planuri pentru ca afacerea să plece în afara țării).

Aici merită menționate specificul industriei selectate (pragul de intrare, factorul de sezon), precum și obiectivele speciale ale prezenței dvs. pe piață, dacă există.

Atunci când evaluați cota de piață, încercați să fiți cât mai obiectivi și nu dați ce doriți cât mai real. Pentru a face acest lucru, justificați-vă prognoza cu rezultatele cercetărilor dvs. și cu estimările experților.

Determinați volumul total al pieței, ritmul său de creștere, volumul pieței într-un an, trei ani, cinci ani, procentul de profit pe care vă așteptați să-l obțineți într-un an, trei ani, cinci ani și procentul de profit pe care îl au concurenții.

De exemplu:

Conform datelor obținute __________, piața locală / regională / federală / internațională pentru un produs sau serviciu generează vânzări anuale de ____ ruble. (dolari sau euro). Conform estimărilor noastre, _________ va putea ocupa ____% din piață în următorii ___ ani.

Caracteristicile consumatorilor de produse

Stabiliți dacă piața dvs. țintă este de consum sau industrial (așa-numita piață B2B - „business to business”).

Dacă produsul sau serviciul pe care îl oferiți este destinat consumatorilor finali, atunci acordați caracteristicile vârstei lor, nivelul de educație, compoziția familiei, sexul, nivelul venitului, descrieți stilul de viață, ocupațiile profesionale, nevoile generale, comportamentul de cumpărare.

De exemplu:

Publicul țintă al companiei noastre include bărbați și femei în vârstă de ___ necăsătoriți (căsătoriți / având copii), cu învățământ profesional / liceal superior, cu nivel de venit _____, care lucrează cu normă întreagă (part-time / nelucrătoare / studenți / pensionari).

Locuiesc în orașe mari (suburbii / orașe / regiuni medii și mici), de regulă, citesc ____, ascultă ____, urmăresc ____ și folosesc adesea (periodic / rar) internetul.

Descrieți factorii care vă ghidează potențialii clienți atunci când achiziționați produse sau servicii similare cu ale dvs. Dacă produsul dvs. este deja pe piață sau dacă cercetarea și testarea de piață au fost efectuate pe grupuri de focalizare, indicați în planul de afaceri rezultatele lor și opiniile potențialilor cumpărători cu privire la bunurile și serviciile oferite.

Strategia de promovare a pieței

Prețul eficient este un factor important în succesul activităților de marketing ale întreprinderii. În această secțiune a planului de afaceri, dați calculul și justificarea prețurilor pe care le stabiliți pentru bunuri sau servicii.

Prețurile setate pentru produsele dvs. vor afecta direct marjele de vânzări și profit. Pentru a determina politica de prețuri, trebuie să vă setați obiective, să dezvoltați un sistem de prețuri ținând cont de toate costurile întreprinderii, să alegeți o strategie de stabilire a prețurilor pentru a crea o prezență pe piață.

De exemplu:

Înainte de a stabili prețurile pentru produsul nostru, am calculat costurile unitare. Apoi am examinat prețurile produselor similare de pe piață.

Dacă produsul nostru ar avea un preț mediu de piață și vânzările sale s-ar fi ridicat la volumul de prognoză minim, compania ar fi obținut un profit de ___ în ___ zile / luni / ani.

Dar, deoarece produsul pe care l-am dezvoltat are caracteristici unice suplimentare, inclusiv _____ (multifuncționalitate, fiabilitate, durată lungă de viață, etc.), am considerat că este posibil să stabilim un preț cu ___% mai mare decât prețul mediu de piață.

Înainte de a aproba costul, am efectuat un sondaj în rândul potențialilor utilizatori ai produsului. Chestionarul a inclus întrebări cu privire la beneficiile asociate caracteristicilor suplimentare ale produsului și relevanța noilor funcții.

Astfel, am aflat dacă prețul stabilit este acceptabil pentru consumatori.

Conform rezultatelor studiului, s-a dovedit că 50% dintre respondenți au arătat interes pentru un produs nou și și-au găsit prețul corect. 20% din acest grup au trimis deja comenzi pentru produsele noastre. Astfel, sistemul de prețuri și reduceri pentru produsul pe care l-am propus este _________.

Atașați o listă de prețuri la planul de afaceri, dacă o aveți deja aprobată.

Descrieți sistemul de distribuție curent și schema de distribuție planificată pe viitor. Secretul distribuției competente este extrem de simplu: trebuie să oferiți produsele și serviciile dvs. persoanelor care au nevoie la momentul potrivit, la suma potrivită și la cel mai mic cost pentru dvs.

Schema de distribuție tradițională include vânzările către consumatori direct, prin agenți sau o rețea de distribuitori, printr-un operator de vânzare cu ridicata sau cu amănuntul. Volumul vânzărilor prin fiecare dintre aceste canale depinde de numărul de consumatori către care este orientat produsul dvs., de concentrarea pieței, prețul și complexitatea produselor, resursele financiare și nevoia de control.

De exemplu:

Principalele canale de distribuție ale companiei sunt ____. Am preferat să utilizăm canalul A, deoarece piața sa țintă are caracteristici similare cu potențialii noștri consumatori. Canalul B a fost ales de noi din motivul că are drepturi comerciale exclusive pe piața acestei regiuni. Canalul B oferă servicii pentru clienți de înaltă calitate și are cea mai largă acoperire a pieței din regiune.

Acum trebuie creează-ți un plan pentru promovarea produselor tale, care examinează instrumentele de publicitate pe care intenționați să le utilizați, promovarea vânzărilor, serviciile post-vânzare și garanție, precum și relațiile publice.

Scrieți despre ce doriți să transmiteți clienților dvs. și / sau despre subiectele posibile ale mesajelor publicitare. Enumerați suporturile publicitare pe care intenționați să le utilizați și explicați de ce ați ales aceste instrumente.

De exemplu:

În perioada promoțiilor și vânzărilor sezoniere, vom fi ______. Pentru evenimente speciale, compania noastră va folosi serviciile unei agenții de publicitate pentru a dezvolta întregul concept de campanie publicitară sau materiale individuale.

Atunci când alegem o agenție, intenționăm să acordăm o atenție specială profesionalismului său (experiență în domenii conexe, baza de clienți, creativitatea etc.).

Promovarea vânzărilor este o combinație a mai multor tipuri de activități prevăzute într-un plan de promovare. Principalul obiectiv al promovării vânzărilor este îmbunătățirea vânzărilor cu ridicata și cu amănuntul a produselor.

Pentru a face acest lucru, metode precum vânzarea prin cataloage, distribuirea de pliante publicitare cu informații despre promoții, dressing-uri și exponate pe podeaua de tranzacționare, plasarea bannerelor și a semnelor (adică tot ceea ce nu se aplică direct publicității, dar contribuie la creșterea vânzărilor și la recunoașterea crescută sunt utilizate compania dvs).

Aceasta include, de asemenea, participarea la expoziții și demonstrații comerciale.

Descrieți promoțiile sau ofertele speciale ale companiei dvs. care pot ajuta la creșterea vânzărilor produselor sau serviciilor dvs. Indicați durata și frecvența acestor oferte, publicul lor țintă și modalitățile de informare a potențialilor cumpărători despre acestea.

De exemplu:

Pentru a crește vânzările bunurilor sau serviciilor noastre, intenționăm să organizăm următoarele oferte și promoții speciale (reduceri, evenimente speciale, oferte exclusive, sistem de carduri cu reduceri, vânzări, distribuție de produse sau servicii de încercare gratuită, concursuri, evenimente caritabile).

Aceste evenimente vor avea loc săptămânal (zilnic, lunar, o dată la trei luni, o dată la șase luni, în timpul unei perioade de scădere a vânzărilor) și vor dura în medie ___ zile. Planificăm să informăm clienții noștri despre desfășurarea promoțiilor obișnuite folosind _____.

Direcția relațiilor publice (relațiile publice) este strâns legată de restul, dar este considerată de obicei o componentă separată a promovării.

Aceasta include comunicarea și distribuirea comunicatelor de presă, organizarea de conferințe de presă, participarea la programele de radio și TV, apariția reprezentanților companiei la diverse evenimente publice și comerciale, precum și crearea altor evenimente informaționale favorabile care vor atrage atenția publicului și presei.

De exemplu:

Principalul obiectiv al activităților de relații publice în desfășurare este de a crește gradul de conștientizare generală a populației despre bunurile și / sau serviciile noastre.

În plus, intenționăm să subliniem avantajele competitive și să informăm potențialii clienți despre cele mai recente tendințe și noi dezvoltări ale companiei noastre și ale industriei în ansamblu.

În cadrul campaniilor de PR în curs de desfășurare, comunicate de presă, probe de testare, produse multimedia, sunt inițiate publicații media, sunt organizate interviuri cu executivi de top ai companiei, se pregătesc recenzii de produse și se organizează conferințe de presă.

Adesea această secțiune conține informații despre serviciile și serviciile de garanție pe care le oferiți clienților. Nu copiați date din secțiunea anterioară. Încercați să prezentați aceste servicii ca un avantaj competitiv suplimentar care va atrage atenția consumatorilor.

De exemplu:

De regulă, perioada medie de garanție pentru acest tip de produs este de un an. Suntem încrezători în calitatea înaltă a produselor noastre și extindem perioada de garanție la doi ani.

Caracteristica concurentilor

Descrierea mediului concurențial este o parte integrantă a oricărui plan de afaceri. Indicați cine sunt concurenții dvs. direcți și indirecți. Estimați cota de piață și marja de profit. Analizați-le punctele tari și punctele slabe, descrieți ce tehnologii și echipamente folosesc, ce metode de promovare preferă, ce fel de personal au, ce fel de răspuns puteți aștepta de la ei după lansarea produsului pe piață.

Un astfel de studiu poate fi realizat independent. Căutați informații în directoare și publicații din industrie, discutați cu clienții (inclusiv pe foștii) unei companii concurente, efectuați un sondaj în rândul cumpărătorilor, studiați cu atenție produsele concurenților, acordați atenție metodelor lor de publicitate și promovare.

De exemplu:

Principalii noștri concurenți pe piața produselor sau serviciilor sunt companiile A, B și C. Concurentul A este cunoscut pentru politica sa de prețuri agresivă.

Concurentul B a elaborat și implementat cel mai eficient plan de servicii. Concurentul B operează pe piață mai mult decât alții și are o reputație favorabilă și un număr mare de clienți fideli. Cu toate acestea, niciuna dintre companiile concurente nu extinde gama și nu oferă servicii suplimentare.

Concurentul nostru direct în regiune este _________________, situat în _______.

Are următoarele avantaje: locație avantajoasă (situată la intersecția marilor schimburi de transport, aproape de furnizori), prețuri competitive, livrare rapidă, manageri competenți.

Dezavantajele unei companii concurente includ un nivel scăzut al serviciilor (reclamații ale clienților cu privire la o perioadă lungă de reparație în garanție), echipamente depășite, lipsa programelor de afiliere etc.

Aici puteți descrie principalul dvs. avantaj competitiv comparând oferta dvs. cu ofertele altor companii.

De exemplu:

În ciuda faptului că compania noastră este încă necunoscută pe piață, avem două avantaje indubitabile în comparație cu concurenții noștri.

Cumpărăm mărfuri în vrac, ceea ce ne permite să reducem costurile unei unități de costuri de producție și transport și, prin urmare, să stabilim un preț cu amănuntul mai mic pentru produs decât de la concurenți.

Oferim, de asemenea, cel mai înalt nivel de servicii pentru clienți, oferim serviciile unui serviciu gratuit de informații telefonice, efectuăm vânzări prin intermediul site-ului nostru web și efectuăm în mod regulat promoții și vânzări.

Ar putea fi util să citiți: