Cum să formulați corect întrebările. Tipuri de întrebări de vânzare Câte tone de marfă transportați de obicei?

O componentă importantă comunicare comunicativă este un capacitatea de a pune întrebări.

Întrebările sunt un mod de a obține informații și, în același timp, un mod de a schimba gândurile persoanei cu care vorbiți în direcția corectă (care pune întrebări controlează conversația).

Cu ajutorul întrebărilor, pregătim o punte pentru noi înspre necunoscut și incert. Și întrucât incertitudinea și incertitudinea sunt o trăsătură caracteristică a lumii moderne, care se schimbă rapid, dezvoltarea capacității de a pune întrebări este foarte relevantă.

„Îmi pare rău pentru neînțelegerea, te-am înțeles greșit” este o frază care poate fi auzită adesea într-o conversație între oameni. Deci, pentru a nu trebui să o pronunți, învață să pui întrebări corect. O întrebare corect formulată, care permite aflarea intențiilor unui partener, ajută la evitarea neînțelegerilor și conflictelor. La urma urmei, uneori, neglijând oportunitatea de a pune o întrebare sau nepunând-o la momentul potrivit, deschidem calea pentru presupuneri și presupuneri, diverse construcții speculative, creăm impresia greșită despre ceilalți, atribuindu-le calități inexistente, avantaje și dezavantaje, ceea ce duce adesea la neînțelegeri și conflicte ...

Oricine ai fi, lider sau manager obișnuit, antrenor sau psiholog, abilitatea de a pune întrebări corect îți este utilă în orice domeniu al vieții tale. În orice conversație, atât de afaceri, cât și personală, întrebările corecte Ajutor:

Arătați interes pentru personalitatea partenerului și a interlocutorului;
Asigurați-vă „interpenetrarea”, adică faceți sistemul dvs. de valori ușor de înțeles pentru interlocutor, în timp ce clarificați sistemul acestuia;
Obțineți informații, exprimați îndoieli, arătați-vă propria poziție, arătați încredere, fiți interesat de cele spuse, arătați clemență și arătați că sunteți gata să dedicați timpul necesar conversației;
Interceptați și păstrați inițiativa în comunicare;
Transferați conversația la un alt subiect;
Treceți de la monologul interlocutorului la dialog cu acesta.

Pentru a învăța cum să puneți întrebări corect, trebuie să acordați atenție corectitudinii construirii unui dialog intern și să studiați principalele tipuri de întrebări într-un dialog extern.

DIALOG INTERN (întrebări către mine) ne organizează propria gândire și ne ajută formulează gânduri... Relevanța și calitatea, acuratețea și consecvența întrebărilor care apar în capul nostru afectează foarte mult eficacitatea majorității acțiunilor pe care le întreprindem.

Pentru a organiza un dialog intern, trebuie să înțelegem că scopul său este de a analiza oricare dintre probleme. Un set de întrebări relevante vă va ajuta să analizați în mod cuprinzător orice problemă (situație). Există două tipuri de întrebări.

Prima opțiune este de șapte întrebări clasice:

Ce? Unde? Cand? Care! Cum? De ce? Dar ce inseamna?

Aceste șapte întrebări vă permit să acoperiți situația problemă în ansamblu și să faceți analiza sa verbală și logică.

A doua opțiune pentru analiza situației este un set de șase întrebări:

Fapte - Ce fapte și evenimente sunt relevante pentru situația în cauză?
Sentimente - În general, ce sentimente am în raport cu această situație? Ce ar trebui să simtă alții?
Dorințe - Ce îmi doresc cu adevărat? Ce vor alții?
Obstacole - Ce mă oprește? Ce îi oprește pe alții?
Timp - Ce și când să fac?
Mijloace - Care sunt mijloacele pe care le am pentru a rezolva această problemă? Ce mijloace au alții?

Utilizați oricare dintre cele două atunci când organizați un dialog intern. Când apare o problemă, analizați situația cu ajutorul întrebărilor pentru dvs., aduceți-vă claritatea gândurilor și abia după aceea începeți să acționați.

Importanță și relevanță DIALOG EXTERN, consta in întrebările corecteceea ce este mult mai bun decât un monolog monoton. La urma urmei, cel care întreabă este liderul conversației. De asemenea, cu ajutorul întrebărilor, îi arătăm interlocutorului interesul nostru pentru conversație și pentru aprofundarea ei. Prin întrebare, exprimăm persoanei dorința de a stabili o relație bună cu aceasta. Dar toate acestea se întâmplă atunci când conversația nu seamănă și nu arată ca un interogatoriu.

Prin urmare, înainte de a începe o conversație sau o conversație de afaceri, pregătiți o serie de întrebări pentru interlocutor și puneți-le imediat ce treceți la partea de afaceri a conversației (într-o conversație obișnuită, imediat ce atingeți subiectul de care aveți nevoie ). Acest lucru vă va oferi un avantaj psihologic.

Întrebările de dialog extern pot fi formulate în forme specifice și sunt de următoarele tipuri:

Întrebări închise... Scopul întrebărilor închise este de a obține un răspuns neechivoc (acord sau refuz al interlocutorului), „da” sau „nu”. Astfel de întrebări sunt bune numai atunci când este necesar să se definească în mod clar și clar prezența a ceva în prezent, trecut și, uneori, în viitor („Folosești asta?”, „Ai folosit-o?”, „Vrei să încerci ? "), Sau atitudine față de ceva („ ți-a plăcut? ",„ Ești mulțumit de asta? ") Pentru a înțelege cum să procedezi mai departe. Întrebările închise (și răspunsurile lor da sau nu) ne îndreaptă eforturile într-o anumită direcție.

Nu trebuie să împingeți imediat persoana adresând astfel de întrebări pentru a lua o decizie finală. Amintiți-vă, este mai ușor să convingeți decât să exagerați.

Este o altă problemă atunci când puneți în mod deliberat o întrebare închisă, la care este greu de răspuns prin negare. De exemplu, referindu-ne la valori general acceptate (Socrate a folosit adesea această metodă): „De acord, viața nu stă pe loc?”, „Spune-mi, calitatea și garanțiile sunt importante pentru tine?” De ce se face acest lucru: cu cât o persoană este mai de acord cu noi, cu atât este mai extinsă zona de înțelegere reciprocă (aceasta este una dintre modalități de manipulare). Deci și invers, dacă nu puteți ridica întrebare corectă, și adesea auzind „nu” ca răspuns la întrebări de bază, crește probabilitatea respingerii ofertei dvs. în ansamblu. Prin urmare, ajungeți la un acord în lucruri mici, nu începeți o conversație cu contradicții, atunci va fi mai ușor să obțineți rezultatul dorit.

Întrebări deschise... Acestea nu implică un răspuns fără echivoc, fac să gândească o persoană, dezvăluie mai bine atitudinea sa față de propunerea ta. Întrebările deschise reprezintă o modalitate bună de a obține informații noi, detaliate, care sunt foarte dificil de obținut cu întrebările închise. În consecință, în conversație este necesar să se utilizeze adesea întrebări deschise, în diferitele lor variații.

Întrebați despre faptele care vă vor ajuta să înțelegeți situația: „Ce este acolo?”, „Cât?”, „Cum se decide?”, „Cine?” etc.

Aflați interesele interlocutorului dvs. și condițiile de satisfacție a acestora.

Aflați atitudinea interlocutorului dvs. față de situația discutată: „Ce părere aveți despre asta?”, „Cum vă simțiți despre asta?”

Sugerează, sub formă de întrebări, o altă soluție (ta) la problemă: „Pot să acționez în acest fel ..?”, „De ce nu acordăm atenție unei astfel de opțiuni ..?”, În timp ce ne certăm propunerea ta. Acest lucru este mult mai bun decât să spui deschis: „Propun ...”, „Mai bine facem asta ...”, „Cred că ...”.

Fii interesat de ce se bazează afirmația interlocutorului tău: „De ce provii?”, „De ce anume?”, „Care este motivul pentru asta?”

Clarificați tot ce nu vă este clar: „Ce (cum) exact?”, „Ce anume ..?”, „Din cauza a ce?”.

Aflați punctele nerezolvate, atât personale, cât și de afaceri: „Ce am uitat?”, „Ce întrebare nu am discutat?”, „Ce lipsește?”,

Dacă există îndoieli, specificați motivele acestora: „Ce te oprește?”, „Ce te îngrijorează (nu ți se potrivește)?”, „Care este motivul îndoielilor?”, „De ce este nerealist acest lucru?”.

Caracteristicile întrebărilor deschise:

Activarea interlocutorului, astfel de întrebări îl fac să se gândească la răspunsuri și să le exprime;
Partenerul, la propria sa discreție, alege ce informații și argumente să ne prezinte;
Cu o întrebare deschisă, scoatem interlocutorul din starea de reținere și izolare și eliminăm posibilele bariere în comunicare;
Partenerul devine o sursă de informații, idei și sugestii.

Întrucât, răspunzând la întrebări deschise, interlocutorul are ocazia să se îndepărteze de un răspuns specific, să deturneze conversația deoparte sau să împărtășească doar informații benefice pentru el, este recomandat să puneți întrebări de bază și secundare, clarificatoare și conducătoare.

Întrebări principale - sunt planificate în avans, pot fi atât deschise, cât și închise.

Întrebări secundare sau de urmărire- spontane sau planificate, li se cere să clarifice răspunsurile deja exprimate la principalele întrebări.

Clarificarea întrebărilor propuneți răspunsuri scurte și concise. În caz de îndoială, li se cere să clarifice nuanțele. Oamenii aproape întotdeauna se adâncesc cu ușurință în detaliile și nuanțele afacerilor lor, deci nu există nicio problemă aici. Cu excepția cazului în care noi înșine neglijăm adesea să punem întrebări clarificatoare, în timp ce interlocutorii noștri așteaptă acest lucru de la noi doar pentru a ne asigura că am înțeles totul corect. Nu ezitați și nu uitați să puneți întrebări ulterioare!

Întrebări sugestive Acestea sunt întrebări care fac un răspuns clar evident prin conținutul lor, adică sunt formulate în așa fel încât să spună persoanei ce ar trebui să spună. Este recomandat să puneți întrebări de conducere atunci când aveți de-a face cu persoane timide și indecise, pentru a rezuma conversația sau dacă interlocutorul începe să vorbească și trebuie să întoarceți conversația pe canalul corect (de afaceri) sau dacă trebuie să confirmați corectitudinea judecății dvs. (credința în profitabilitatea ofertei dvs.) ...

Întrebările conducătoare sună extrem de intruzive. Aproape îl obligă pe interlocutor să recunoască corectitudinea judecăților tale și să fie de acord cu tine. Prin urmare, trebuie să le folosiți extrem de atent.

Să știi cum să puneți întrebări corect, trebuie să aveți o idee despre tot felul de întrebări. Utilizarea întrebărilor de toate tipurile în afaceri și conversații personale vă permite să atingeți diferite obiective. Să analizăm principalele tipuri de întrebări:

Întrebări retorice sunt stabilite cu scopul de a obține răspunsul dorit de la oameni (câștigarea sprijinului, concentrarea atenției, evidențierea problemelor nerezolvate) și nu necesită un răspuns direct. Astfel de întrebări întăresc și caracterul și sentimentele din propoziția vorbitorului, fac textul mai bogat și mai emoțional. Exemplu: „Când, în cele din urmă, vor învăța oamenii să se înțeleagă reciproc?”, „Incidentul poate fi considerat un fenomen normal?”

Întrebările retorice ar trebui formulate astfel încât să pară scurte și laconice, să fie adecvate și de înțeles. Aprobarea și înțelegerea sunt aici - tăcerea ca răspuns.

Întrebări provocatoare sunt stabilite pentru a provoca o furtună de emoții în interlocutor (oponent), astfel încât o persoană, într-un acces de pasiuni, să dea informații ascunse, să estompeze ceva inutil. Întrebările provocatoare sunt apa pură influență manipulativă, dar uneori este necesar pentru binele afacerii. Nu uitați, înainte de a pune o astfel de întrebare, să calculați toate riscurile asociate cu aceasta. La urma urmei, a pune întrebări provocatoare ești într-o oarecare măsură provocator.

Întrebări confuze transferați atenția către zona de interes a interogatorului, care se află în afara direcției principale a conversației. Astfel de întrebări sunt adresate fie neintenționat (dacă sunteți interesat de subiectul conversației, nu ar trebui să întrebați lucruri care nu au nimic de-a face cu el), fie în mod deliberat din dorința de a rezolva unele dintre problemele dvs., direcționați conversația în direcția de care aveți nevoie. Dacă, la întrebarea voastră confuză, interlocutorul vă va sugera să nu vă distrageți atenția de la subiectul în discuție, faceți acest lucru, dar în același timp rețineți că doriți să luați în considerare și să discutați subiectul pe care l-ați declarat în altă perioadă.

Întrebări confuze sunt, de asemenea, puse cu scopul de a scăpa pur și simplu de subiectul conversației, fie pentru că nu este interesant (dacă apreciați comunicarea cu această persoană, nu ar trebui să faceți acest lucru), fie este incomod.

Întrebări de releu - au ca scop avansarea și necesită abilitatea de a înțelege din timp observațiile partenerului și de a-l provoca să își dezvăluie în continuare poziția. De exemplu: „Vrei să spui asta? ..”.

Întrebări pentru a vă demonstra cunoștințele... Scopul lor este să-și arate propria erudiție și competență în fața celorlalți participanți la conversație, pentru a câștiga respectul partenerului lor. Aceasta este o formă de autoafirmare. Când puneți astfel de întrebări, trebuie să fiți cu adevărat și nu superficial competenți. Pentru că vi se poate cere să oferiți un răspuns detaliat la propria întrebare.

Oglindă întrebare conține o parte din declarația rostită de interlocutor. Este cerut ca o persoană să vadă afirmația sa din cealaltă parte, acest lucru ajutând la optimizarea dialogului, pentru a-i oferi un adevărat sens și deschidere. De exemplu, sintagma „ Nu-mi mai încredința niciodată acest lucru!", Urmează întrebarea -" Nu te instrui? Mai este cineva care s-ar putea descurca la fel de bine?»

Întrebarea „De ce?”, Aplicată în acest caz, ar provoca o reacție defensivă, sub formă de scuze, scuze și căutare de motive imaginare, și ar putea ajunge chiar la acuzații și să ducă la un conflict. O întrebare oglindă oferă un rezultat mult mai bun.

Întrebare alternativă este setat sub forma unei întrebări deschise, dar conține mai multe opțiuni de răspuns. De exemplu: „De ce ați ales profesia de inginer: în mod conștient, ați urmat urmele părinților sau ați decis să intrați în campanie, împreună cu un prieten, sau poate nu știți de ce?” Se pun întrebări alternative pentru a activa interlocutorul taciturn.

Întrebarea care umple tăcerea... Bun întrebarea corectă puteți completa pauza incomodă care apare uneori în conversație.

Întrebări liniștitoare au un efect calmant vizibil în situații dificile. Ar trebui să le cunoașteți dacă aveți copii mici. Dacă sunt supărați de ceva, puteți pune câteva întrebări pentru a-i distrage atenția și a-i liniști. Această tehnică funcționează imediat, deoarece trebuie să răspundeți la întrebări, distragând astfel atenția. La fel, puteți liniști un adult.

Presupune respectarea următoarelor reguli:

Vorba lunga saracia omului... Întrebarea ar trebui să fie scurtă, clară și clară. Acest lucru crește probabilitatea de a răspunde la acesta. Când începeți un raționament complex și îndelungat, mergeți departe de subiect, puteți uita complet ce anume ați vrut să întrebați. Iar interlocutorul tău, în timp ce-ți spui întrebarea timp de cinci minute, îi trage capul despre ce anume vrei să-i întrebi. Și se poate întâmpla ca întrebarea să rămână neauzită sau neînțeleasă. Dacă doriți cu adevărat să mergeți de departe, lăsați mai întâi să sune explicația (fundalul), apoi o întrebare clară și scurtă.

Pentru ca interlocutorul, după întrebările tale, să nu aibă sentimentul că este sub interogatoriu, să-i înmoaie în intonație. Tonul întrebării dvs. nu ar trebui să arate că solicitați un răspuns (desigur, dacă nu este o situație în care nu aveți altă opțiune), ar trebui să sune într-un mod relaxat. Uneori va fi corect să întrebați persoana cu care vorbiți, să cereți permisiunea - „Vă pot pune câteva întrebări pentru a vă lămuri?”

Capacitatea de a pune întrebări este indisolubil legată de capacitatea de a asculta interlocutorul. Oamenii sunt foarte receptivi la cei care îi ascultă cu atenție. Și ei vă vor trata întrebarea cu același grad de grijă. De asemenea, este important nu numai să vă arătați cultura și interesul, ci și să nu ratați informațiile care pot servi drept motiv pentru clarificarea întrebărilor sau pentru ajustarea a ceea ce a fost deja pregătit.

Majoritatea oamenilor, din diverse motive, nu sunt pregătiți să răspundă la întrebări directe (cineva are dificultăți în prezentare și cineva se teme să transmită informații incorecte, unii nu cunosc bine subiectul, alții sunt limitați de etica personală sau corporativă, motivul poate fi fie reținere sau timiditate etc.). P.). Pentru ca o persoană să vă ofere un răspuns indiferent de ce, trebuie să-l interesați, explicați-i că este în interesul său să vă răspundă la întrebări.

Nu ar trebui să puneți o întrebare începând cu cuvintele: "Cum ai putut ...?" sau "De ce nu ...?" Întrebare corectă este o cerere de informații, dar nu ca o taxă implicită. Când situația vă cere să exprimați nemulțumirea față de acțiunile partenerului dvs., este mai bine să-i spuneți cu fermitate, dar cu tact, despre aceasta într-o formă afirmativă și nu sub forma unei întrebări.

Deci, după ce am învățat cum să puneți întrebări corect, puteți obține de la interlocutor informațiile (profesionale) de care aveți nevoie, să îl înțelegeți și să îl cunoașteți mai bine, să aflați poziția și motivele acțiunilor, să faceți relații mai sincere și mai încrezătoare (prietenoase) cu el, să activați o cooperare suplimentară, precum și pe măsură ce descoperă punctele slabe și îi oferă ocazia să înțeleagă despre ce greșește. Este de înțeles de ce psihologii vorbesc adesea despre artă și nu despre capacitatea de a pune întrebări.

Dacă găsiți o eroare, selectați o bucată de text și apăsați Ctrl + Enter.

În fiecare zi oamenii se confruntă cu o mulțime de întrebări la care doresc fie să găsească răspunsuri, fie să învețe informații de la alții. Bineînțeles, unele dintre ele sunt exprimate, iar a doua parte este doar implicită. Dar un număr considerabil de locuitori ai planetei Pământ vor să știe cum să pună întrebări corect pentru a obține răspunsurile necesare, pozitive sau detaliate la acestea.

De fapt, psihologii au făcut cu mult timp în urmă o anumită împărțire a tuturor întrebărilor existente pe baza modului în care o persoană va reacționa la ele. Cunoscând aceste sau acele trucuri psihologice și trucuri de manipulare, puteți pune o întrebare, răspunsul la care vă va fi potrivit în avans. Alternativ, poate fi un răspuns complet la solicitarea dvs., oferindu-vă informațiile de care aveți nevoie.

Ce fel de întrebări există?

Vom trece de la informații că există două opțiuni principale pentru întrebări care pot fi adresate oamenilor:

Închis. Aceasta este cea mai ușoară opțiune atunci când trebuie să obțineți un minim de informații. Acest tip de întrebare diferă prin faptul că răspunsul la aceasta poate fi cuprins într-unul sau două cuvinte. Cel mai adesea este „da”, „nu”, „nu știu”. Va fi posibil să aflați un minim de informații și nu va fi posibil să verificați fiabilitatea acestuia. Va trebui să puneți orice întrebare suplimentară persoanei pentru a obține mai multe informații sau pentru a determina dacă minte sau pentru a spune adevărul. Dacă vorbim despre comunicarea între străini, atunci foarte des propunerile cu caracter închis vor încălzi situația, deoarece va trebui să căutați fie subiecte suplimentare pentru conversație, fie câteva puncte de contact.
Deschis. Se diferențiază de cea anterioară prin faptul că implică primirea unui răspuns complet și detaliat de la interlocutor. La această întrebare nu se poate răspunde fără echivoc „da” sau „nu”. Este necesar să îi oferi persoanei anumite informații, care vor fi cât mai complete, dar răspunsul în sine este suficient de lung și coerent. Această vizualizare este mai interesantă, deoarece vă oferă posibilitatea de a obține informații maxime.

Bineînțeles, contextul poate determina când și ce întrebări trebuie adresate. De cele mai multe ori, însă, fie psihologii, fie oamenii care lucrează în domeniul vânzărilor sunt interesați de acest lucru, încercând să găsească un limbaj comun cu un client taciturn.

Cum puneți întrebări corect?

Totul depinde de ce răspunsuri trebuie să obțineți. Există persoane care structurează în mod deliberat propunerea în așa fel încât să obțină un răspuns clar pozitiv sau negativ. Separat, merită să analizăm acele elemente care sunt utilizate în întrebarea-cerere. Aici este necesar să depunem toate eforturile pentru a ne asigura că persoana răspunde pozitiv, dar pe baza cererii existente.

Deci, să analizăm principalele metode datorită cărora puteți obține răspunsul dorit:

În niciun caz nu trebuie să începeți o întrebare cu o particulă „nu”. Cu un grad ridicat de probabilitate, persoana care este interlocutorul tău va răspunde negativ. Este ușor de argumentat - de fapt, un răspuns a fost deja creat pentru el, el nu poate decât să confirme ipoteza. În consecință, merită evitată întrebările: „ți-ar plăcea?”, „Ți-ar plăcea?”, „Ai ajuta?”
Dacă este necesar să obțineți un răspuns pozitiv clar, atunci nu vă grăbiți la întrebarea principală. Înainte de a cere unei persoane informațiile care vă interesează, puneți-i trei întrebări ușoare, al căror răspuns va fi fără echivoc pozitiv, sună ca „da”. Persoana va răspunde la a patra întrebare nu atât prin inerție, cât și conștient și va răspunde pozitiv. Această experiență a fost condusă de mulți psihologi și este foarte des aplicată persoanelor intratabile care pot fi destul de greu de contactat, dovedindu-și punctul de vedere.
Creați întrebarea-cerere potrivită. Practica arată că este incomod pentru o persoană să răspundă negativ de două ori la rând cu persoana care a pus întrebarea și a cerut ajutor. Prin urmare, dacă este nevoie să cereți ceva și să obțineți un răspuns pozitiv sau o permisiune, atunci lăsați întrebarea principală pentru mai târziu. Faceți prima întrebare similară. Acest lucru este foarte des realizat de persoanele care doresc să solicite un împrumut. Cu ce \u200b\u200bseamănă? Inițial, trebuie să întrebați persoana dacă va fi de acord să vă împrumute, de exemplu, 10.000 de ruble. În același timp, presupuneți că va urma negarea. După ce ați primit acest răspuns negativ, întrebați dacă persoana va fi de acord să vă împrumute RUB 3000. Suma în comparație cu prima pare mult mai mică și va fi pur și simplu incomod pentru o persoană să vă refuze de două ori la rând. Din acest motiv, cu un grad ridicat de probabilitate, veți primi un răspuns pozitiv.
Alegere fără alegere. Această tehnică este, de asemenea, destul de cunoscută și implică, prin ea însăși, să pună întrebarea în așa fel încât oricare dintre răspunsurile pe care ți le oferă persoana îți este convenabilă. De exemplu: „Vrei să vezi luni dimineața sau marți seara?” De fapt, îi oferi persoanei posibilitatea de a alege, iar acesta poate avea între opțiunile disponibile. De fapt, în întrebare, puteți introduce acele fapte care vă sunt convenabile în orice caz. În consecință, în oferta indicată mai sus, se ia în considerare doar timpul cel mai convenabil pentru dvs. Un rezultat nedorit poate fi obținut numai dacă ambele opțiuni oferite nu sunt într-adevăr potrivite pentru o persoană.
O întrebare de provocare. Această metodă este, de asemenea, destul de bine cunoscută. De fapt, este o anumită tehnică de manipulare. Se bazează pe faptul că, de fapt, o persoană nu poate refuza, deoarece fie nu va privi în cea mai bună lumină, fie își va arăta anumite slăbiciuni. Aceasta este exact tehnica utilizată de persoanele care sunt inerente în manipularea dorinței de a obține efectul dorit. Din păcate, mulți oameni își pot da seama cu ușurință de astfel de întrebări, răspunzându-le în mod adecvat.

Trebuie să planific întrebările în avans?

Trebuie să ne amintim că întrebările planificate, precum și opțiunile pentru a răspunde la ele, vor ajuta nu numai pentru a susține conversația, ci și pentru a afla informațiile care au fost scopul conversației în sine. Deci, ce trebuie să aveți în vedere?

Scopul conversației și rezultatul acesteia. Înainte de a pune întrebări unei persoane, trebuie să înțelegeți ce în cele din urmă doriți să știți sau să obțineți, ce rezultat doriți să suportați pentru dvs.?
Este necesar să se formuleze întrebări destul de simple și concise. Este mai bine să cereți câteva altele decât să confundați persoana cu o propoziție lungă.
Încercați să formulați aceeași întrebare în avans în mai multe moduri. Pe baza conversației, puteți înțelege care dintre potențiali este cel mai bine să întrebați o persoană. Una și aceeași întrebare poate avea trei sau patru variante ale sunetului său, iar răspunsurile la aceasta pot fi diferite.
Nu uitați să puneți întrebări suplimentare de clarificare. Acest lucru va indica interlocutorului că aveți dorința de a afla cât mai multe informații posibil, respectiv, un astfel de indicator va cauza respect. Pentru dvs., aceasta este o oportunitate de a obține maximum de informații necesare, de dragul cărora a fost inițiată conversația.
În majoritatea cazurilor, încercați să puneți întrebarea începând cu cuvântul „de ce?” Așa îl împingi pe om să gândească. El se va gândi de ce și din ce motive s-a produs acest factor.
Fii pregătit să răspunzi singur la întrebări. Dacă aceasta nu este doar o conversație obișnuită, ci o dorință de a obține cât mai multe informații posibil, atunci așteptați-vă o ploaie de întrebări. Bineînțeles, vedeți în avans ce subiecte este acceptabil pentru dvs. să discutați și ce subiecte este mai bine să refuzați.

Care sunt principalele greșeli la crearea întrebărilor?

Propunerea este formulată în așa fel încât să conțină răspunsul în avans. Această tactică va fi justificată numai dacă propoziția formulează răspunsul de care aveți nevoie. Dar, de fapt, o astfel de tehnică este manipulare, așa că va fi mult mai dificil să obțineți opinia personală a unei persoane aici, pentru că îi este mai ușor să fie de acord cu dvs.
Utilizarea constantă a întrebărilor închise. Tu însuți poți bloca calea unei persoane pentru a-i dezvolta gândul și pentru a oferi cât mai multe informații posibil. Acest lucru este departe de a fi cea mai bună strategie și, de regulă, dă rezultate slabe.
Creșterea presiunii asupra întrebării care se pune. Aici puteți vorbi despre ridicarea vocii sau presiunea morală asupra adversarului. Aceasta este utilizată numai dacă este necesară recunoașterea vinovăției de către interlocutor. Bineînțeles, prin producerea unui anumit tip de apărare, el va fi de acord cu presupunerea pe care ați exprimat-o.
Nu înțelegeți răspunsul, dar prefaceți-vă că totul este clar. Prin urmare, urmează o singură ambiguitate - de ce a fost necesar să punem o întrebare dacă răspunsul nu a fost înțeles. Este mai bine să cereți din nou informațiile de două sau de trei ori, pentru a reformula complet întrebarea. Acesta este singurul mod de a înțelege ce fel de răspuns a fost implicat de persoana cu care comunicați.

Sunt ghidat de regulile și tehnicile de mai sus, puteți obține cu ușurință răspunsurile necesare pe care o persoană le va da în mod conștient și fără nicio dificultate. Bineînțeles, dacă aveți o conversație sau un interviu destul de serioasă, este recomandabil să practicați crearea întrebărilor corecte și să efectuați un training de dialog. În acest fel, puteți repeta abilitățile dobândite și puteți comunica deja în siguranță cu persoana de la care trebuie să obțineți informații.

În orice dialog, rolul principal este luat de cel care pune întrebările, iar cel care răspunde este întotdeauna următorul. Arta de a pune întrebări este foarte importantă, atât în \u200b\u200bviață, cât și în vânzări. Dar vânzătorii acordă o atenție insuficientă întrebărilor, deci nu este nimic mai ușor decât să întrebe un client - de ce are nevoie? Din păcate, cu multe întrebări, vânzătorii se îndreaptă într-o fundătură și, ca urmare, pierd vânzările. În acest articol, vom analiza care sunt întrebările și la ce servesc.

Principalele tipuri de întrebări în vânzări

Toate întrebările pot fi împărțite în mai multe categorii. În primul rând, întrebările pot fi împărțite în funcție de cât de larg este răspunsul pe care îl primiți de la client. Fiecare agent de vânzări ar trebui să cunoască și să înțeleagă aceste tipuri de întrebări. Nu există întrebări universale, fiecare este necesar strict pentru scopurile sale.

Întrebări deschise

Întrebări deschise - implică un răspuns detaliat. Întrebările deschise încep adesea cu cuvintele: descrie, spune-ne cum gândești etc. Acest tip de întrebare este potrivit pentru stabilirea unui dialog cu un client și pentru înțelegerea intereselor acestuia. Răspunzând la o întrebare deschisă, clientul se articulează, ajută.

Cel mai important lucru este că, atunci când răspunde la o întrebare deschisă, o persoană spune de obicei ceea ce este cu adevărat important pentru el. De exemplu, vă întrebați - care sunt criteriile pentru selectarea unui produs? Ca răspuns, clientul vă va spune ce este important pentru el, despre asta trebuie să vorbiți. Adesea întâlnesc o situație în care vânzătorul vede un anumit beneficiu în produsul său, de exemplu, prețul. În consecință, un astfel de vânzător consideră că este de datoria sa să spună tuturor clienților despre acest beneficiu, dar pentru mulți cumpărători problema prețului poate fi în general secundară. Un astfel de client nu va fi cel puțin interesat de un astfel de produs și, în cel mai rău caz, se poate ofensa că este considerat insolvabil.

Întrebări alternative

Întrebări alternative - întrebarea conține răspunsuri posibile. Sunt necesare întrebări alternative pentru a clarifica și informațiile. Există o modalitate ușoară de a finaliza tranzacția - o alternativă. Este doar construit pe baza unei întrebări alternative.

Întrebări alternative sunt, de asemenea, necesare pentru a clarifica informațiile de la client, plus astfel de întrebări sunt că îi puteți limita răspunsul după cum doriți. De exemplu, dacă sunteți de acord cu un client cu privire la livrarea mărfurilor și alegerea datelor gratuite nu este mare, este mai bine să îl întrebați imediat despre dată, restrângându-și alegerea. Nu toată lumea va începe să întrebe dacă mai sunt alte zile.

Întrebări închise

Întrebări închise - implică un răspuns „da” sau „nu”. Sunt necesare întrebări închise pentru a obține rapid informațiile de care aveți nevoie. Întrebările închise sunt bune, deoarece sunt uitate rapid de client și, de regulă, după ce ați răspuns, puteți trece la discutarea unui alt subiect. De ce este nevoie de asta? Cineva va spune că, în general, este mai ușor să identifice imediat nevoile clientului cu întrebări închise, dar în acest caz clientul va vorbi cu greu, dar va răspunde doar „da” sau „nu”. Acest lucru obosește clienții, încep să simtă că sunt interogați.

Prin urmare, este foarte corect să identificăm nevoile după cum urmează - o întrebare deschisă, apoi o întrebare închisă, apoi din nou una deschisă și din nou una închisă.

Întrebări SPIN

Metoda de vânzare SPIN a devenit deja una dintre cele clasice, deși a fost inventată nu cu mult timp în urmă. Metoda în sine se bazează pe punerea secvențială a întrebărilor speciale - Situațională, Problematică, Extractivă și îndrumare. a câștigat o popularitate imensă, așa că nu am putut să nu atingem problemele din această metodologie de vânzare.

Probleme situaționale

Acestea sunt întrebări care sunt necesare pentru a înțelege situația actuală în care se află clientul. Vânzătorii evită adesea întrebări de situație, dar acest lucru poate fi extrem de negativ pentru o vânzare. De exemplu, în comerțul cu amănuntul există o întrebare situațională bună - pentru cine alegeți un produs? Pentru tine sau ca cadou? Pe de o parte, această întrebare este opțională. Dar dacă mergeți mai adânc, identificarea ulterioară a nevoilor va continua în moduri complet diferite.

Deoarece întrebările situaționale vin la începutul dialogului, este mai ușor să le pregătești în avans. Acest lucru îl va ajuta pe vânzător să facă vânzarea corectă și să obțină ceea ce dorește. Este important să nu exagerați cu astfel de întrebări, dacă sunt prea multe, cumpărătorul poate începe să enerveze.

Probleme problematice

De regulă, clientul este întotdeauna nemulțumit de ceva, pur și simplu nu își amintește întotdeauna despre el și nu spune întotdeauna despre el însuși. Succesul vânzării depinde de cât de mult vânzătorul poate identifica zonele problematice ale clientului. Acesta este motivul pentru care există probleme problematice. Întrebarea problematică vizează identificarea dificultăților cu care se confruntă clientul.

Problemele pot fi împărțite în evidente (evidente) și ascunse. Să presupunem că prețul ridicat al unui produs este o problemă evidentă. Dar pierderea zilnică nesemnificativă de timp din cauza bunurilor imperfecte este o dificultate ascunsă care trebuie adusă clientului. În general, clienții au aceleași probleme, sunt direct legați de nevoile clientului. Prin urmare, vânzătorul ar trebui să se gândească la cele mai frecvente probleme în prealabil și să formeze o listă de întrebări pentru a le identifica.

Exemple de probleme problematice

Iată o listă cu câteva exemple generice de probleme problematice:

Spuneți-ne, cu ce dificultăți vă confruntați în timpul operației?
Ce ați dori să îmbunătățiți produsul?
Ce probleme ați dori să evitați?
Ce consideri inacceptabil?
Cât timp petreceți în asta?

Întrebări de impact

Întrebările referitoare la implicații trebuie adresate imediat ce ați identificat problema unui client. Este important să se concentreze atenția clientului asupra problemei nerezolvate și a posibilelor consecințe, iar acest lucru necesită punerea unei întrebări implicite. Este important să întăriți problema, să arătați importanța acesteia și să treziți dorința sinceră a clientului de a o rezolva.

Agenții de vânzări cu experiență neglijează adesea preluarea întrebărilor și, odată ce identifică o problemă, trec direct la soluție. Practica arată că o asemenea grabă are un impact negativ asupra. De exemplu, un agent de vânzări află că un client plătește în exces și oferă clientului o soluție mai economică. La care clientul poate spune că este mulțumit de produsul său și că este gata să plătească mai mult. Dacă un agent de vânzări a pus, de exemplu, o astfel de întrebare de extracție: ați calculat cât ați plătit în exces pentru anul respectiv?

Întrebări orientative

Chiar dacă clientul admite existența unei probleme, acest lucru nu înseamnă deloc că este gata să o rezolve. Gândul la schimbare trebuie să-i fie insuflat cu o întrebare îndrumătoare. Cea mai bună opțiune este atunci când clientul a luat decizia de cumpărare el însuși, dar această idee nu este atât de ușor să-l conducă. De exemplu, dvs. și un client ați aflat că plătește în exces. Și acum trebuie să-l traduceți cumva în discuția propunerii dvs., pentru aceasta puteți pune următoarea întrebare: și dacă vi s-ar oferi un produs similar pentru un cost mai mic, ați fi interesat? Dacă totul a fost făcut corect în pașii anteriori, veți primi un răspuns „da” și puteți continua prezentarea propunerii dvs.

Întrebare principală

O întrebare referitoare la vânzări este un tip închis de întrebare care este adresată unui client pentru a confirma că acesta va lua în considerare oferta dvs. De foarte multe ori întrebarea principală este utilizată ca răspuns la obiecția unui client. Exemplu de întrebare principală:

Client - Am un furnizor foarte de încredere, nu mă dezamăgește niciodată?

Vânzător - Vă înțeleg corect că, dacă vă ofer garanții privind fiabilitatea furnizorului nostru, ați putea fi interesat de o astfel de ofertă?

Acest tip de întrebare este denumit adesea întrebări de legătură.

Întrebări retorice în vânzări

Întrebările retorice atât în \u200b\u200bcomunicare, cât și în vânzări joacă un rol important. În primul rând, întrebările retorice vă înveselesc discursul, îl fac mai accesibil clientului. Atunci când este combinată corespunzător cu, o întrebare retorică poate juca un rol important în stabilirea unui contact de încredere între vânzător și cumpărător.

Pentru cei care nu știu, o întrebare retorică este o întrebare care nu necesită un răspuns. De exemplu: vrei să economisești? Calitatea produsului este importantă pentru dvs.?

Există situații în care un client este determinat cu un cititor de tarot, dar rămâne un obstacol în calea cooperării normale - acestea sunt întrebări care trebuie adresate comandantului. La prima vedere, simplu, dar de fapt, vrei să știi totul și gândurile se învârt în mintea ta de unde să începi și despre ce nu trebuie să întrebi. Ce se întâmplă dacă numărul de întrebări afectează semnificativ costul serviciului? În acest sens, oamenii de știință disting între mai multe moduri de a pune întrebări.

Deci, tipul emoțional este potrivit pentru persoanele care sunt incapabile să-și controleze emoțiile. Adesea experimentează șoc nervos prelungit. Da, în astfel de momente este dificil să pui totul la locul său și să câștigi sănătate. Pentru această opțiune, este oferită posibilitatea unei scurte descrieri a situației proprii și transferul acesteia către cititorul de tarot. Specialistul va analiza situațiile cu o minte limpede și își va face recomandările, după ce a împrăștiat cărțile în prealabil. Dacă o parte scade accidental, trebuie să sperați că maestrul o va observa pe cont propriu. În acest caz, apelul către un ghicitor servește mai mult ca medicament sedativ decât ca diagnostic. Când, după finalizarea prezicerii, apar factorii lipsă, prima imagine poate fi deranjată. Prin urmare, este mai bine să nu folosiți o abordare emoțională dacă trebuie să obțineți informații exacte și să nu vă limitați doar la o comunicare plăcută.

Într-un mod analitic, oferă o oportunitate de a pune întrebări atent și corecte, ceea ce economisește timp și nervi pentru ambele părți. Aceasta este calea directă către rezolvarea problemelor. Este important să ne amintim aici că tot ceea ce gândește o persoană se concretizează, energia emoțională este direcționată aici. Întrebările pot fi adresate în general, dar, în același timp, nu uitați că nu vor exista specificații ca răspuns.

Există chiar și un algoritm pentru formularea întrebărilor:

În primul rând, se determină aria de interes;

Evenimentele posibile sunt gândite pe scurt, sunt luate în considerare diverse opțiuni;

Atunci se alege cea mai acceptabilă abordare a vieții;

Se pun întrebări despre cum să eviți posibile momente negative, cum să aduci totul la un rezultat pozitiv sau calculul surprizelor. Dacă există o presupunere cu privire la persoanele care pot afecta în mod semnificativ situația, aceasta trebuie specificată. Discursul se formează clar și concis.

Pentru a clarifica cum să atingeți vârful dorințelor, trebuie să aflați momentul specific predicției.

Într-adevăr, urmând sfaturile de mai sus, puteți obține rezultate excelente.

În ceea ce privește întrebările tabu, aici trebuie să renunțați la presupunerea de a le ignora. Cel mai adesea, în astfel de cazuri, oamenii nu sunt mulțumiți de răspuns.

Prin urmare, există lucruri despre care nu trebuie să întrebați:

Nu trebuie să încercați să obțineți un diagnostic precis al bolii, deoarece numai un medic profesionist poate spune acest lucru;

Nu ar trebui să cereți să luați în considerare o sferă a vieții în care nu există probleme. De exemplu, atunci când există o căsnicie bună, de ce să mergi la ghicitori? Acesta este cazul când, după ghicire, apar probleme, despre care se crede că vinovații sunt tarologi. Ei nu sunt de vină, ci natura umană, căutând idealul în bine.

Ghicitorii nu pot prezice cu exactitate un eveniment iminent, de exemplu, examenul de mâine. În acest caz, orice răspuns va fi rău, deoarece dacă spui despre succes, o persoană va fi inactivă, despre negativitate - persoana va renunța și nu va face nimic.

Nu este nevoie să întrebi despre viitoarea ta viață personală. La urma urmei, există o mulțime de factori emoționali în care o parte poate fi extrem de interesată, iar cealaltă poate avea pesimism. Prin urmare, un răspuns negativ pentru prima este o prăbușire a speranțelor. Relațiile personale pot fi ușor stricate de relaxarea excesivă. Aici sfaturile psihologilor vor ajuta mai mult decât serviciile ghicitorilor.

Și ultima, desigur, problema morții nu ar trebui să fie ridicată la o sesiune de ghicire, deoarece acest lucru este cunoscut numai de Dumnezeu însuși.

În cele din urmă, trebuie remarcat faptul că numărul de întrebări are un impact asupra costului serviciului. Da, există cititori de tarot care percep taxe suplimentare pentru informații. Prin urmare, ar trebui să fiți extrem de atent atunci când comunicați cu specialiști.

Ar putea fi util să citiți: