Vânzarea unui pix la un exemplu de interviu de angajare. Cum să-ți vinzi telefonul într-un interviu pentru a fi angajat? Nu voi vinde un pix la un interviu de angajare

Vânzarea unui stilou într-un interviu este o situație distractivă care poate afecta posibila carieră a unui candidat în companie. Aceasta este o procedură utilă pentru solicitant și angajator, care poate determina potențialul unei persoane. Dar nu toată lumea știe să vândă corect acest stilou. Suntem gata să oferim șapte moduri, originale și eficiente.

O astfel de testare nu este o modalitate de a epuiza solicitantul. Angajatorul nu vrea doar ca nou-venitul să încerce să-i vândă o papetărie. El vrea să vadă câteva calități foarte importante pentru un agent de vânzări:

inventivitate;
lucrul corect cu clienții;
abilități psihologice;
creativitate în găsirea unei ieșiri;
prezența sau absența abilităților de vânzare;
tren clar și ușor de înțeles de gândire și mod de a le exprima;
metoda de colectare și procesare a informațiilor primite;
autocontrol într-o situație neprevăzută.

Acesta este motivul pentru care angajatorii și ofițerii de personal folosesc adesea acest exercițiu. Chiar dacă solicitantul nu s-a descurcat, în timpul procesului de testare puteți vedea dacă are potențial sau dacă este mai ușor să nu pierdeți timpul la instruire.

Etape clasice de vânzare - o mică teorie

Când mergeți la un interviu pentru funcția de manager de vânzări, consultant sau oricine altcineva asociat cu comerțul, merită să vă asumați în prealabil astfel de teste. Este necesar să vă acordați psihologic într-un anumit mod - să vă liniștiți, să colectați gânduri într-o grămadă și să vă imaginați ce poate fi util managerului sau ofițerului de personal.

Pentru a vinde ceva, chiar dacă nu prea necesar pentru o persoană, trebuie să vă imaginați aproximativ cum se face. Iar vânzarea unui stilou nu face excepție. Orice încercare de acest gen se bazează pe psihologie. Deci, care sunt etapele pe care trebuie să le parcurgă un solicitant de locuri de muncă în vânzarea clasică a unui stilou către un angajator?

Pregătirea pentru vânzare

Înainte de a vinde ceva, trebuie să studiați cu atenție produsul. Merită să solicitați angajatorului una sau două minute pentru a se pregăti. Este în regulă, nu vă fie teamă. Este puțin probabil să refuze - ca lider, el trebuie să-și imagineze că este imposibil să vândă ceva fără să cunoască produsul.

Ce să cauți atunci când te pregătești? Există câțiva parametri de prindere importanți:

valoarea percepută pentru client (imagine, practică, vizuală etc.);
parametrii externi (costisitori sau ieftini ca aspect);
firma producatoare;
caracteristici (cerneală, două reumpleri, metalice, grele etc.);
oportunități (scrie cu susul în jos, sub apă, în spațiu, pe suprafețe neuniforme etc.).

În plus, în timpul pregătirii trebuie să veniți cu numele companiei dvs. Nu uitați: jucați rolul unui vânzător real. Și ce fel de vânzător funcționează fără o companie sau cel puțin un nume mare? Merită, de asemenea, să examinăm biroul intervievatorului, caracteristicile sale externe și să estimăm aproximativ ce ar putea dori. Apoi, aceste estimări vor trebui clarificate împreună cu el.

Salutarea și contactarea

O parte importantă a vânzării este stabilirea contactului cu clientul. Este important să acorde atenție vânzătorului și să fie gata să-i acorde timp. Pentru a obține acest efect, este important nu numai să salutați și să vă prezentați, ci și să provocați persoana într-un dialog reciproc. Exemplu:

- Bună ziua, mă numesc Anton și reprezintă Ruchki Limited. Cum să mă adresez?

În același timp, trebuie să te comporti politicos, să arăți prietenos și să zâmbești. Va fi ideal dacă puteți stabili un contact vizual cu clientul. Răspunsul unei persoane obișnuite nu vă va face să așteptați - el va saluta pe mașină și se va prezenta. Și acesta este un succes.

Identificarea nevoilor sau „durerilor”

După ce ați putut stabili contactul cu persoana respectivă, trebuie să aflați care sunt nevoile acestora. Dar acest lucru trebuie făcut cu atenție. Cel mai bine este să puneți întrebări care ar putea avea un răspuns pozitiv și să se raporteze direct la persoana respectivă. Sau vor stimula un dialog suplimentar și vor oferi mai multe informații.

Să presupunem că Anton al nostru de la Ruchka Limited este intervievat la o universitate privată cu cursuri plătite, iar responsabilitatea sa va fi de a atrage potențiali studenți. Și decanul sau rectorul său îl vor intervieva. Ce cerințe are o astfel de persoană pentru un stilou? Și ce este important pentru el? Acest lucru trebuie clarificat prin întrebări. Câteva exemple:

- Văd că ești decanul / rectorul acestei universități. Probabil aveți o mulțime de acte, trebuie să semnați în mod constant ceva?
- Ocupați o poziție atât de înaltă la locul de muncă. Ce accesorii crezi că ar putea sublinia imaginea și soliditatea ta?
- Probabil ai multe de făcut. Spune-mi, notezi întâlniri importante sau lucruri în caietul tău?
- Spune-mi, cât de des vin studenții și profesorii la tine pentru a semna ceva, dar nu ai un pix în buzunar?

Și așa ceva. Întrebările pot fi orice este legat de subiect - principalul lucru este să aflați mai multe informații despre ceea ce o persoană ar dori să obțină din cumpărarea unui stilou. Adică nevoi sau chiar „dureri”.

Prezentare

Odată ce ați aflat informațiile de care aveți nevoie, este timpul să prezentați stiloul. În acest proces, trebuie să îi prezentați calitățile, aspectele pozitive și beneficiile directe pentru cumpărător.

Important! Nu este nevoie să subliniezi caracteristicile stiloului în sine. Este necesar să se arate beneficiile sale pentru client.

Adică nu este nevoie să spunem: „Pixul scrie pe suprafețe denivelate”. Mai bine să spunem: „Puteți completa documente oriunde și nu trebuie să căutați o suprafață plană”.

În acest caz, trebuie să vă bazați pe informațiile primite de la client. Să ne întoarcem la Anton, care este intervievat de rector. Acesta din urmă, de exemplu, i-a răspuns că da, are multe hârtii și adesea vin la el cu semnătura unor bucăți de hârtie (aproape că alunecă sub ușa cabinei toaletei). Cum să prezinți un stilou unui astfel de client? Exemplu:

- Sunt gata să-ți ofer un stilou pe care îl poți purta oricând cu tine. Nu este prea mare și se va potrivi în orice buzunar. Nu se scurge, deci nu vă veți păta hainele. Și are, de asemenea, o cantitate mare de cerneală - cu utilizare activă, durează șase luni. În plus, îi poți scrie oriunde și în orice fel - chiar și pe tavan sau pe o suprafață foarte neuniformă.

Astfel, acoperiți nevoile cheie ale clientului:

O mulțime de acte - cerneală de lungă durată.
Mic - va fi convenabil să transportați și să semnați documente în afara biroului.
Nu se scurge - atunci când este transportat într-un buzunar, nu va strica hainele (vom închide imediat o obiecție).
Scrie oriunde - vă puteți sprijini pe un perete, genunchi, țesătură și așa mai departe pentru a scrie ceva.

În timpul prezentării, puteți menționa întâmplător câteva calități care nu au legătură cu informațiile furnizate de client. De exemplu, ceea ce scrie ea chiar și în spațiu. Această caracteristică nu va fi utilă clientului, dar sugerează calitatea stiloului.

În general, este important nu numai să asculți, ci și să asculți clientul și să-ți imaginezi cum îl poate ajuta produsul tău.

Prelucrarea obiecțiilor

De regulă, o persoană poate avea obiecții după ce a prezentat un stilou. Aceasta este o situație în care o persoană nu este sigură ce vrea să cumpere și încearcă să abordeze rațional afacerea. Exemple de obiecții:

Am deja un stilou, de ce aș avea nevoie de altul?
Nu sunt sigur de calitatea stiloului tău. De ce ar trebui să am încredere în tine?
Stiloul este bun, dar prea scump. Nu sunt pregătit să-l cumpăr.
Nu am nevoie de stilou, am o secretară care să semneze acte.

Stiloul poate să rămână fără cerneală / tinde să se piardă - așa că vă sugerez să vă cumpărați o rezervă; Puteți să lăsați una în birou și să o purtați pe cealaltă cu voi. Apropo, a noastră nu se scurge încă, așa că nu vă veți murdări costumul.
Vă asigur că sunt gata să garantez calitatea stiloului meu. Dau o garanție. Dacă nu vi se potrivește, în termen de două săptămâni îl puteți schimba cu ușurință cu unul nou sau vă puteți recupera banii.
Sunt gata să vă ofer o reducere de 20%. Dar numai pentru tine și în secret.
Ce se întâmplă dacă secretara se îmbolnăvește brusc sau pleacă? Ar dori un partener de afaceri să semneze documente imediat fără a pierde timpul în căutarea unei secretare? În plus, uneori este foarte convenabil să scrieți informații importante atunci când vorbiți la telefon.

Este important să închideți obiecția clientului. Dacă se va face acest lucru, va avea mult mai puține îndoieli cu privire la achiziție.

Uneori se întâmplă ca clientul să convingă nu atât vânzătorul, cât și el însuși - la urma urmei, cu atâtea obiecții, cumpărarea unui stilou este irațional! În consecință, el va fi deja înclinat să cumpere un produs - este important doar să-l împingem la acest lucru.

Cum se vinde un stilou - moduri clasice

Există o serie de metode aplicate în mod constant de vânzare a stilourilor. Ele se bazează pe teoria vânzărilor și pe psihologia convențională.

Vânzarea unei soluții la o problemă

De fapt, metoda descrisă în partea teoretică. Scopul este de a afla ce fel de problemă sau potențială problemă are persoana respectivă. De exemplu, el semnează adesea documente și nu numai în birou, ci și în afara acestuia. Ce probleme pot exista? Pixul s-a terminat, s-a pierdut, nu scrie și așa mai departe.

Și prezentați stiloul nostru ca o soluție la problemă. Mai mult, descrieți cât mai multe detalii posibil cum va acoperi durerea clientului. „Semnați adesea documente? Iată un stilou care rămâne fără cerneală foarte încet și nu risipește ".

Vânzarea de beneficii

Uneori se întâmplă ca o persoană să nu aibă o problemă. Să presupunem că este un om de afaceri de succes, face și vinde pixuri de gamă medie. Prin urmare, el le are destule. În acest caz, el nu are nicio problemă cu stilourile.

Într-o astfel de situație, puteți încerca să-i vindeți beneficii. Adică ceva ce primește dacă cumpără un pix. De exemplu, îi puteți oferi să-i cumpărați un „Parker” condiționat. El va adăuga soliditate și își va face personalitatea mai semnificativă în ochii partenerilor de afaceri.

Metoda celor trei da

Minciuni în psihologia banală. O persoană nu se poate schimba rapid și, dacă îl bombardezi cu întrebări, al căror răspuns va fi cu siguranță „da”, atunci cu fiecare dată ulterioară clientul va răspunde prin inerție. Este important doar ca persoana să aibă garanția că va spune „da” primelor două întrebări. Exemplu:

- Aveți o companie mare?

- Da

- Semnați adesea documente?

- Da.

- Ai nevoie de acest stilou?

- Da.

- Bine, apoi 50 de ruble - și este al tău.

Pot exista oricâte întrebări doriți înainte de cea principală. Dar nu mai mult de trei sau patru este mai bine, pentru că altfel o persoană se poate plictisi cu un monolog. Și atunci va fi dificil să returnați contactul.

Nu este tocmai un mod onest de a vinde un stilou într-un interviu de angajare. Dar sarcina este finalizată, iar angajatorul ar putea aprecia ingeniozitatea solicitantului.

Moduri ciudate și amuzante de a vinde stilouri

Dacă metodele standard vi se par prea plictisitoare și testate sau nimic nu a funcționat, atunci puteți folosi metodele neobișnuite de a vinde un stilou. Fiți avertizat - nu fiecare angajator va aprecia acest tip de umor. Pe de altă parte, obiectivul este îndeplinit, nu-i așa?

Cumpărați provocare

Puteți provoca angajatorul în orice mod. De exemplu, întrebați-l dacă poate vinde un pix la un interviu? Sau cereți un master class, asigurându-vă că este atât de experimentat și de profesionist și, desigur, va fi capabil să ducă la bun sfârșit sarcina.

Dacă interlocutorul duce la o provocare, va avea nevoie de un pix. Și ți l-a dat deja. Deci, va fi suficient să vă oferiți să-l cumpărați pentru a vă dovedi abilitățile sau pentru a desfășura un master class.

Ridică și pleacă

Mod anecdotic, dar destul de eficient, nu pentru cei slabi de inimă. Minunat dacă stiloul este scump sau memorabil - de exemplu, gravat. Aceasta este valoroasă și, eventual, importantă pentru angajator.

Concluzia este că, la primul refuz al unei achiziții, trebuie să-l băgați în buzunar, să vă întoarceți și să plecați. Cu un grad ridicat de probabilitate, veți auzi: „Ați uitat să vă dați stiloul!” În acest caz, este suficient să vă întoarceți și să încercați să-l vindeți din nou: „Vrei să-ți iei pixul? Cumpără-l de la mine! "

Oferiți-vă să semnați

Un truc similar a fost folosit în filmul Lupul de pe Wall Street. Numai acolo au cerut un autograf. Dar nu trebuie să fii atât de banal? De exemplu, vă puteți oferi să semnați o notă care să ateste că persoana a fost la interviu.

Principalul lucru este de a determina o persoană să apuce un mâner pe care nu îl are. Și apoi spuneți: „O, nu ai un stilou de semnat? Sunt gata să vă ofer al meu. Doar 50 de ruble - și este a ta! "

Prindeți întrebări

Mod psihologic de a reacționa. Imediat după ce angajatorul a dat sarcina, trebuie să-i întrebați esența sarcinii, punând un accent mic pe cuvântul „doresc”:

- Vrei să-ți vând acest stilou?

- Da.

- Bine, sunt gata să ți-l vând. De la tine 50 de ruble.

Angajatorul pur și simplu nu are timp să treacă la rolul cumpărătorului în câteva secunde. Va răspunde automat, crezând că confirmă esența sarcinii. Veți avea timp să deveniți „vânzător”, iar cu răspunsul dvs. „cumpărătorul” vă va confirma intenția de a vinde stiloul. O modalitate pentru cei cu resurse și riscuri - angajatorul poate râde cu dvs. și vă poate forța să treceți normal la interviu. Dacă avem noroc.

Nu totul este legat de strategie și modalități de lucru pentru a vinde un stilou. Depinde foarte mult de candidatul însuși. Prin urmare, merită să respectați câteva reguli despre cum să vă comportați într-un astfel de interviu:

Nu vă fie frică de angajator. Imaginați-vă că este într-adevăr un client.
A stabili un contact vizual. Nu-l rupe mai întâi.
Zâmbet. Oamenii iubesc managerii prietenoși, inspiră încredere.
Fii pregătit să schimbi tactica oricând.
Simțiți-vă liber să folosiți ceva non-standard dacă se potrivește situației.
Simțiți-vă liber să puneți și să puneți întrebări de bază. Ai nevoie de informații.
Gândiți-vă la modul în care ați obiecta chiar voi într-o asemenea situație. Și găsiți ceva care vă poate convinge de nevoia de a cumpăra.

Nu vă faceți griji dacă nu a funcționat prima dată. Treaba ta nu este să vinzi stiloul. Trebuie să te vinzi. Și dacă reușești să fii încrezător și să urmezi teoria vânzărilor, angajatorul îți va evalua abilitățile și, eventual, te va duce la muncă.

Dacă vi se cere la un interviu să vindeți un stilou și nu sunteți sigur ce să faceți, nu este o problemă. Au existat cazuri când manageri cu experiență care au lucrat în reprezentanțe auto VIP, la fel ca dvs., s-au pierdut în sarcina de a vinde un articol de papetărie atât de mic și nesemnificativ. Mai jos sunt câteva informații pentru a vă ajuta să câștigați curaj și să vă spun cum să vindeți un stilou într-un interviu. La urma urmei, este concentrarea și comportamentul încrezător pe care angajatorul le așteaptă de la tine atunci când cere această favoare neașteptată.

Vânzările sunt o tehnică complexă care trebuie să combine un complex de metode tehnice și psihologice. Dacă solicitați postul de manager sau alt angajat ale cărui responsabilități includ vânzarea, trebuie să combinați cu siguranță calitățile personale adecvate și abilitățile speciale. Când vinde un stilou la un interviu, angajatorul se uită la cât de creativ și capabil ești de responsabilitățile tale directe.

Când un angajator îți spune „vinde-mi un stilou”, este un test specific care ajută la explicarea a 4 abilități de care are nevoie un angajat pentru un post vacant: capacitatea de a colecta și analiza informații, de a comunica o ofertă unui client și de a face cereri.

Stiloul drept o modalitate de a trece un interviu

Criterii pentru evaluarea unui solicitant de loc de muncă

Cunoașterea tehnicilor de persuasiune. Fiecare vânzare este împărțită în etape logice, în timpul cărora un bun candidat pentru poziție va parcurge fără probleme și cu încredere întregul lanț al acestui ciclu.
Acuratețea studiului bunurilor și tactica pregătirii pentru vânzare. În această etapă, produsul trebuie studiat până în cele mai mici detalii.
Purtare. Persoana care caută un loc de muncă este obligată să-și exprime clar gândurile și să fie încrezător în timpul vânzării fictive. Este luată în considerare și capacitatea de a utiliza limbajul corpului.
Abilitatea de a colecta informațiile necesare de la client. Pentru a face acest lucru, angajatorul analizează modul în care solicitantul pune întrebări deschise (cum, cine, ce, unde și când).
Posesia metodei de creare a relațiilor de încredere cu clienții.
Prezentare competentă a produsului. Atunci când evaluați acest articol, este important să descrieți proprietățile articolului necesare pentru ca clientul să efectueze o achiziție și beneficiile pe care clientul dvs. le poate primi. Capacitatea de a răspunde la obiecții, precum și o definiție clară de către solicitant a nevoilor potențialului cumpărător. Evaluarea obiecțiilor ar trebui efectuată de solicitant ca o oportunitate suplimentară de a afla mai multe despre nevoile clientului.
Capacitatea de a aduce vânzarea la stadiul finalizării acesteia, precum și de a oferi condiții suplimentare.
În unele cazuri, se evaluează originalitatea și creativitatea acțiunilor solicitantului. Mai ales dacă postul vacant de manager de vânzări este deschis într-o companie mare sau într-o organizație care vinde bunuri nestandardizate.

Să ne dăm seama ce trebuie făcut și cum să acționăm corect dacă dintr-o dată ți s-a dat o misiune de a vinde nimic mai mult decât un stilou.

Înainte de a începe vânzarea, acordați atenție unor detalii, de exemplu, cum arată produsul, costul ridicat al acestuia, posibilul brand etc. Nu vă fie frică să vă spuneți raționamentul cu voce tare. De exemplu: „în fața mea este un pix, destul de greu, care se deschide și se închide când apăsați un buton, pe o parte este scris numele companiei Parker”. Această abordare îi va permite angajatorului să vă evalueze ca persoană care poate gândi corect.
Dacă sunteți depășit de entuziasm, cereți 2-3 minute pentru a reflecta. Acest lucru vă va ajuta să vă liniștiți și să aduceți argumente de vânzare corecte.
În 90% din cazuri, situația cu vânzarea de articole de birou va fi câștigătoare dacă respectați schema clasică de vânzare (puteți citi mai multe despre aceasta mai jos). Angajatorul va aprecia întotdeauna cunoștințele tehnice.
Asigurați-vă că studiați nevoile clientului și puneți-i întrebările adecvate, pe baza cărora puteți construi o ofertă benefică personal.
Când vindeți, încercați să nu dați informații false. Dacă prețul unui stilou este de doar 5 ruble, nu ar trebui să impuneți informații despre marca acestuia. Și dacă aveți șansa de a vinde o copie mai scumpă, nu ar trebui să subestimați prețul acesteia.
Când vorbiți cu un client, nu uitați de comunicarea non-verbală. Faceți contact vizual, zâmbiți dacă situația o cere.
Lăsați adversarul să țină produsul și să-l încerce.

Cum să impresionezi într-un interviu de angajare

Etapele vânzării stilourilor

Puteți vinde un stilou într-un interviu în unul din cele două moduri: folosind metode tradiționale de vânzare sau recurgând la tehnici mai creative. Stilul de vânzare ales depinde de personalitatea angajatului care este desemnat să ocupe funcția managerială. Dacă vedeți în fața dvs. o persoană conservatoare și strictă, este mai bine să-i demonstrați cunoștințele despre tehnicile clasice și deținerea lor. Pentru acest caz, un algoritm pas cu pas pentru vânzarea unui astfel de mic și nesemnificativ, dar important în verificarea abilității de a evalua un candidat pentru o poziție după calitățile sale de vânzare, este descris mai jos în detaliu și cu exemple.

Prima cunoștință

Înainte de a continua vânzarea, prezentați-vă angajatorului și întrebați-i numele. Nu contează că la începutul interviului te-ai întâlnit deja. În viitor, se recomandă să se adreseze interlocutorului exact așa cum s-a numit el însuși (dacă pe nume și patronimic - sunați-l după nume și patronimic, chiar dacă numai după nume - este recomandat să-l numiți pe nume complet).

Exemplu: Salut. Numele meu este Andrey. Sunt reprezentant al companiei Ruchka Production. Cum vă pot contacta?

Aflați nevoile celeilalte persoane. Determinați preferințele clientului folosind un lanț de întrebări pentru a continua dialogul sau cele la care se poate răspunde afirmativ.

Exemplu de dialog:

Anton Alexandrovich, vreau să-ți fac o ofertă tentantă, dar mai întâi trebuie să te întreb ceva:

Dacă ne uităm la aspectul afacerii dvs., putem concluziona că lucrați mult cu documentația?
În opinia dumneavoastră, ce elemente conexe ale unui om de afaceri îi pot afecta prestigiul?
În ce mod preferați să luați notițe pentru dvs. cele mai importante momente și informațiile de contact în conversațiile importante?
Îți folosești notebook-ul în mod regulat?
Câți oameni vin la tine în fiecare zi?

Prezentați produsul

Punând întrebări în etapa anterioară, trebuie să trageți concluziile corespunzătoare și să prezentați produsul în conformitate cu răspunsurile primite ale potențialului client. Nu vă concentrați asupra stiloului în sine, ci asupra posibilităților și facilităților pe care acesta le va oferi adversarului la cumpărare.

Mulțumesc, Anton Alexandrovich. Aș dori să vă ofer mai ales:

Stilou convenabil pentru a vă ajuta să înregistrați informațiile de care aveți nevoie.
O soluție de rezervă care vă va ajuta dacă stiloul dvs. principal rămâne brusc fără cerneală.
O copie de marcă care va sublinia statutul dvs. ridicat în negocierile comerciale cu partenerii
Un alt stilou standard, genul pe care alți angajați îl poartă întotdeauna accidental cu ei etc.

Lucrați la obiecția prospectului. Desigur, adversarul nu va renunța doar și va interfera. În acest moment, este necesar să îi respingem în mod competent toate îndoielile și să orientăm lipsa dorinței de a încheia o afacere într-o direcție pozitivă.

Cum să convingi un recrutor

Un exemplu tipic: Folosesc deja un stilou și îmi îndeplinește toate cerințele și așteptările.

La declarația de mai sus se poate răspunde după cum urmează:

Acest lucru este firesc, deoarece nu ați păstra un stilou care nu vi s-ar potrivi. Cu toate acestea, dacă valoroasa dvs. copie nu mai scrie în momentul cel mai crucial, va fi cel puțin la fel de incomodă, darămite imposibilitatea de a înregistra informații care vă vor fi utile pentru a rezolva în continuare chestiuni importante. Prin urmare, recomand să cumpăr de la mine un alt stilou ieftin. Ea te va ajuta într-un moment atât de neplăcut. De asemenea, am întotdeauna mai mult de un stilou la mine și mă ajută foarte mult.

Oferiți argumente auxiliare care vă motivează adversarul să vândă. Acestea pot fi condiții suplimentare favorabile pentru achiziție.

Exemple:

Dacă cumperi un stilou în această zi, îți pot oferi o reducere de 25%.
Fiecare dintre cumpărătorii mei devine un concurent pentru proprietatea mașinii.
Când cumpărați acest stilou, veți primi un card de reducere care vă va ajuta în viitor să cumpărați bunurile de care aveți nevoie în compania noastră la un preț avantajoasă.
Mai am doar 2 pixuri la cel mai mic preț. Restul va trebui să-l vând la un preț mai mare.

Vindeți încrucișat la aproape

Când clientul este copt, finalizați vânzarea și asigurați-vă că le oferiți un produs asociat.

Exemple:

Fiecare cumpărător de stilouri de astăzi are o ocazie unică de a obține o capsator și un set de agrafe cu o reducere de 15%;
Cumpărați un stilou sau mai luați 2 rămase, îl puteți da în plus unui coleg pentru o vacanță care este foarte aproape.

Interviu

Spuneți la revedere cumpărătorului în mod competent

Exprimă-i recunoștință formală pentru achiziție și încearcă să păstrezi legătura cu el pentru vânzările viitoare:

Anton Alexandrovich, mulțumesc pentru achiziție. Când voi avea propuneri noi și interesante pentru tine, te voi contacta, desigur. La revedere.

Cu un angajator mai creativ (vă puteți da seama zâmbind și glumind), este mai bine să recurgeți la metode de vânzare neașteptate și creative.

Întrebați angajatorul dacă au nevoie de un pix. Și dacă răspunsul este negativ, ia-l, ia-ți rămas bun și poți pleca. Când ești oprit și ți se cere să returnezi un articol valoros. Oferiți-o să o vindeți pentru o anumită sumă de bani.
Spuneți angajatului că sunteți un fan devotat și cereți un autograf. Metoda funcționează dacă nu mai există pixuri pe biroul angajatorului. Numai în acest caz, vă puteți oferi să efectuați o achiziție, astfel încât adversarul dvs. să poată semna.
Dacă simțiți că vânzarea nu merge bine, întrebați-o pe cealaltă persoană dacă el însuși a reușit să vândă stiloul. Desigur, ei vă vor răspunde da la această întrebare și atunci puteți oferi o ofertă bună: cumpărați stiloul la un preț cu ridicata și revindeți-l unei alte persoane la unul mai solid.

Dacă achiziția este categoric refuzată: ce trebuie făcut

Există momente în care potențialul dvs. client nu este implicat în niciun argument și este ferm convins că nu are nevoie de stilou. Cum să răspunzi în această situație? Nu te pierde. Oferiți o altă radieră sau creion. Cel mai important, continuă să fii și tu încrezător. Urmați schema de mai sus și cu siguranță veți reuși. Într-adevăr, vânzările valorează perseverența și încrederea.

Vânzarea unui stilou cu succes într-un interviu de angajare nu înseamnă doar testarea. O astfel de victorie nesemnificativă vorbește în primul rând despre tine ca pe un bun specialist. Dacă ați reușit să faceți față sarcinii la îndemână, atunci salariul mare nu vă va ține să așteptați mult.

Este dificil de confundat un bun agent de vânzări - el rezolvă o problemă elementară cum ar fi „vinde un stilou unui angajator” în câteva secunde. Iată câteva opțiuni excelente pentru o astfel de vitrină; ia orice arsenal.

Cum să convingi un angajator să cumpere un pix?

Înainte de a alege orice tactică specifică de comportament, încercați să înțelegeți motivele potențialului angajator. Ce răspuns așteaptă? Ce fel de obiectiv își propune - să-și facă o idee despre calitățile tale personale sau să te evalueze în termeni de alfabetizare profesională elementară?

O ofertă de a vinde un stilou este o tehnică universală. Folosind-o, un manager sau un recrutor poate verificați solicitantul:

toleranta la stres;
capacitatea de a construi un dialog;
cunoașterea etapelor clasice ale vânzărilor;
capacitatea de a convinge;
disponibilitatea de a gândi într-un mod original, de a aborda individual execuția lucrării atribuite.

Pentru a evita greșelile, evitați tentația de a vă grăbi să răspundeți. Cereți cinci minute să vă gândiți bine și pregătiți mai mulți algoritmi de acțiune în acest timp - dacă unul nu funcționează, veți trece lin la altul.

Ai grija. Examinați cu atenție mânerul. Cu siguranță are anumite avantaje obiective, ușor de jucat.

Modalități de a rezolva problema

Să începem cu cea mai simplă opțiune. Este potrivit dacă trebuie doar să demonstrați înțelegerea problemei. Trebuie avut în vedere ca ghid.

Vânzare stilou standard

Abstrați-vă de faptul că l-ați întâlnit deja pe interlocutor. Faceți contact vizual cu el, salutați-vă cu un zâmbet. Identifică-te și întreabă cum să îl contactezi cel mai bine.

Când începeți o conversație, are sens să faceți un compliment ascuns „clientului”: „Voi, văd, sunteți un om de afaceri ... Permiteți-mi să vă pun câteva întrebări? Nu vă fie teamă, vă voi distrage o vreme. "

Puneți întrebări care vă vor permite să identificați nevoile cumpărătorului contingent, de exemplu: „Cum scrieți planuri?”, „V-ați găsit vreodată într-o situație în care nu ați putut scrie câteva informații importante și le-ați uitat?” , "Care stilou îl folosești cel mai des, are dezavantaje?"

Când oferiți un stilou, oferiți-l să-l țineți. Promiteți o reducere: „Pentru cei care cumpără produsele noastre pentru prima dată, oferim o reducere de 10%”.

Vorbiți cu încredere, dar fără o presiune nejustificată: un agent de vânzări care seamănă cu un ghicitor obsesiv al pieței este un vânzător sărac. În niciun caz nu trebuie să minți: un stilou simplu care costă douăzeci de ruble nu poate avea caracteristici unice.

Dacă produsul este luat, asigurați-vă că încercați să vindeți altceva. Dacă refuzați categoric, încercați să faceți schimb de informații de contact cu „clientul”: spun ei, chiar dacă nu sunteți interesat să cumpărați acum, dar dintr-o dată vă veți gândi la asta mai târziu.

Produs plus cadou

Oferiți un bonus în plus față de produs (nu imaginar, dar destul de realist). Informația poate fi o marfă suplimentară.

Vino imediat cu o promoție care se potrivește nevoilor cumpărătorului.

De exemplu, dacă menționează că uneori are probleme de planificare, invitați-l la un atelier de planificare pe care firma dvs. îl face în weekend-ul următor. Nu ai timp în weekend? Ei bine, suntem gata să vă trimitem materiale prin e-mail ... Cunoscând e-mailul dvs., vă putem informa și despre noi promoții cu adevărat interesante.

Privind cumpărătorul ca vânzător

Întrebați dacă interlocutorul știe să vândă și dacă dorește să câștige venituri. Cel mai probabil, răspunsul va fi da. Încurajați-l să cumpere un stilou la un preț atractiv pentru revânzare ulterioară.

Lăsați acest stilou să fie considerat un eșantion al produsului pe care îl puteți obține în vrac.

Care este interesul tău personal? Doriți să sprijiniți producătorul de stilouri deoarece intenționați să stabiliți un parteneriat pe termen lung cu aceștia.

Autograf de afaceri de succes

Spuneți că v-a interesat organizațiile de mult timp. reprezentat de „client” și adaugă: „Mă bucur că am putut vorbi cu șeful companiei - cu tine. Îmi dai un autograf ca suvenir? "

Antreprenorul va ajunge cel mai probabil la mâner - oh, îl ai! Este timpul să-l oferim spre vânzare la un preț simbolic.

Discursul dvs. va fi mult mai convingător dacă, înainte de punctul culminant, puteți demonstra o înțelegere profundă a modelului de afaceri al companiei, cunoașterea istoriei sale.

Tu nu vrei? Ei bine, după cum doriți!

Și aceasta nu este o opțiune pentru cei slabi de inimă. Aproape sigur va funcționa, dar nu și faptul că interviul va fi considerat de succes ca rezultat. Puteți face astfel de lucruri numai cu oameni de afaceri care sunt înzestrați în egală măsură cu o înțelegere de afaceri bulldog și un simț remarcabil al umorului.

Dacă „clientul”, din greșeală, vă oferă un stilou scump sau rar, încercați să îl vindeți conform metodei standard, dar nu încercați să rupeți rezistența evidentă cu orice preț. Ridică-te și pune-ți un stilou luxos în buzunar: „Eh, se pare că nu pot finaliza sarcina ... Ei bine, atunci voi pleca”.

Cu siguranță vei fi oprit. Pe drum, propunerea dvs. va suna foarte, foarte impresionant.

Acesta este unul dintre cele mai populare teste de interviu pentru cei care solicită un loc de muncă în industria vânzărilor. Atunci când simulează procesul de comunicare între un manager de vânzări și un potențial client, intervievatorul evaluează abilitățile de a face oferte, gradul de sociabilitate, perseverență, inventivitate, disponibilitatea de a gândi într-un mod original și adecvarea profesională reală a candidatului. Într-o conversație stresantă, oferta de a vinde un stilou intervievatului îi descurajează uneori pe solicitanți, uneori chiar și pe cei cu experiență, iar dialogul se termină deseori acolo.

Care este scopul testului

Esența acestui joc de afaceri este că solicitantul trebuie să creeze nevoia de a cumpăra acest articol în acest moment. A dezvăluit astfel de calități comerciale ale solicitantului ca:

capacitatea de a vedea beneficiile produsului;
capacitatea de a convinge de necesitatea unui lucru specific;
pricepere în afaceri;
inteligență;
simțul tactului;
activitate.

Testul „Cum să implementezi un stilou într-un interviu” poate fi oferit nu numai unui agent de vânzări sau unui manager de vânzări, ci și unui agent de marketing. Acest lucru nu este surprinzător, deoarece strategia corectă de vânzare se bazează pe cunoașterea mecanismelor de marketing și identificarea nevoilor consumatorilor.

Finalizarea cu succes a sarcinii depinde, de asemenea, de cât de exact a solicitat postul vacant pentru a recunoaște tipul de personalitate al intervievatorului și a ales tonul potrivit. Un manager strict va aprecia cu siguranță o abordare serioasă a afacerii, în timp ce unui specialist informal îi va plăcea simțul umorului, discursul figurativ plin de viață și ingeniozitatea unui candidat.

Pregătirea conversației este obligatorie.

Important: nu este nevoie să vă grăbiți în timpul conversației. Este necesar să mențineți contactul vizual cu intervievatorul, să monitorizați ritmul și volumul vorbirii, timbrul vocii, intonația.

Regulile de vânzare

Există un anumit algoritm de vânzări de lungă durată, de la care nu este adecvat să se abată. În plus, dialogul trebuie să se desfășoare dinamic, astfel încât clientul să nu-și piardă interesul, dar în același timp nu în mod asertiv, evitând obsesia excesivă.

În primul rând, vânzătorul trebuie să studieze produsul pentru a-i identifica valoarea, caracteristicile, parametrii, oportunitățile, argumentele pro și contra și, atunci când răspunde la întrebările unui potențial cumpărător, să ofere cât mai multe informații esențiale despre articol.

De asemenea, trebuie să luați în considerare ce tip de client are de-a face cu vânzătorul. Diferiti clienti necesita o abordare adecvata.

Urmează prezentarea produsului și se lucrează cu obiecții.

Etapa finală a tranzacției este semnarea documentelor.

Important: pentru a vă simți mai încrezători, puteți clarifica cu intervievatorul în contextul situației în care are loc vânzarea - fie că este vorba de vânzare cu ridicata sau cu amănuntul, consumabile sau bunuri inovatoare, vânzări în zona de vânzare sau telefonic.

Clarificarea detaliilor

Trebuie să înțelegeți natura momentului: dacă intervievatul vrea să fie personal convins să cumpere un stilou (vânzări la rece) sau să demonstreze abilități de vânzare prin prezentarea produsului (vânzări calde). Aici nu vă puteți limita să specificați detaliile despre ce fel de stilou are nevoie un potențial cumpărător și nu ezitați să puneți întrebări despre preferințele clientului:

cât de des trebuie să semneze documente;
dacă aspectul este important;
tipul stiloului pe care clientul ar dori să îl cumpere (mecanic, gel, stilou stilograf etc.);
tipul materialului, forma, senzațiile tactile (netede, aspre și așa mai departe);
culoarea cernelii;
pentru ce situații aveți nevoie de un produs;
preferință pentru anumiți producători;
a avut persoana respectivă cazuri când stiloul a eșuat: a încetat să scrie, s-a pierdut, s-a rupt.

Greșeli tipice ale candidatului la promovarea testului

Mulți solicitanți de locuri de muncă își pot pierde autocontrolul din cauza anxietății și lipsei de încredere în sine. Lucruri de evitat:

utilizarea virajelor tiparite. Mai bine să le înlocuiți cu o descriere simplă a beneficiilor stiloului
întrerupând interlocutorul. Acest lucru este extrem de nepoliticos și respingător pentru un potențial cumpărător;
importanța și agresivitatea;
nerăbdare și iritare dacă interlocutorul ezită. Amintiți-vă: oferiți comoditate și noi oportunități, demonstrând avantajele care vin cu produsul. Numai un ton binevoitor, discret, este potrivit.

Concluzie

La interviu, folosind aceste teste și teste similare, se află dacă un candidat pentru un post vacant în domeniul vânzărilor poate vinde nu numai produsele companiei, ci în primul rând el însuși ca profesionist, dacă va putea identifica și demonstrează intervievatorului nevoia de el ca specialist. Cu toate acestea, experiența sa poate fi semnificativă sau mică. Un stilou nu este întotdeauna oferit ca obiect de vânzare; poate fi înlocuit cu orice: un creion, un telefon, un cooler, un capsator și așa mai departe. Principalul lucru este înțelegerea procesului de vânzare. O tehnică de succes este un amestec de tehnologie de marketing și cunoștințe de psihologie umană. Deținând acest lucru, puteți vinde cu succes și, cel mai important, în beneficiul tuturor, orice bunuri și servicii. Iar testul descris aici va deveni o simplă fleac.

Bună dragă prieten!

Cum se vinde un stilou într-un interviu de angajare - acest subiect a fost deja șters.

Angajatorii nu au pus această întrebare de mult timp, iar comunitatea Internetului discută totul. Când am intervievat oamenii de vânzări, mulți aveau dorința de a mă băga într-un stilou în ochi. Chiar acum ...)

Pentru mine, este mai important să știu răspunsul la întrebarea: Kcum se vinde ceva într-un interviu de angajare? Adică, în principiu.

Adică pregătirea pentru vânzarea unui stilou nu mai este pe deplin relevantă.

- Și spune-mi, dragă prietenă, cum să vinzi o idee? Dacă poți vinde o idee, atunci poți vinde orice. De ce? Pentru că obiectele sunt dobândite de dragul unei idei.

Prin implementarea acestei idei, vom experimenta emoții pozitive. Nu-i asa? De ce, ca angajator, „cumpărăm” un căutător de locuri de muncă? Nu de dragul lui. Vrem să obținem ceea ce ne va fi de folos. Adică beneficiul. Beneficiile ne vor aduce emoții pozitive.

Adică, când vi se cere să vindeți niște gunoaie, gândiți-vă imediat la idee și la acele emoții pozitive pe care le va experimenta interlocutorul dvs. atunci când achiziționați aceste gunoi.

Ei bine, asta e de înțeles, sper.

Tocmai pentru a transmite, pentru a agăța. Informarea nu este suficientă.Informația, chiar și cea mai bună calitate, nu este un motiv pentru acțiune. Și avem nevoie de acțiune din partea interlocutorului.

Sarcină minimă -el trebuie să decidă să continue dialogul. Maximul este să luați o decizie de cumpărare (dacă vorbim despre o anumită vânzare)

Cum să o facă?

Există secrete? Pentru început, este suficient să cunoașteți alfabetul obișnuit. ABC este ABVGD. O prescurtare, a cărei literă trebuie respectată.

ABVGD ABC

Acest alfabet nu a apărut din buldozer , așa cum se spune, dar bazat pe observații reale.

Observații despre modul în care managerii superiori, în echipa cărora am lucrat, iau decizii cu privire la alegerea propunerilor care le vin de la subordonați, furnizori și furnizori. Cum este evaluată calitatea ideilor și propunerilor. Practic cum „cumpără”.

Pentru „puritatea experimentului”, întrucât vorbim despre vânzări, vom numi interlocutorul client.

A) Direcționarea

Ideea dvs. ar trebui să fie adaptată pentru un anumit client. Ar părea un fapt evident, dar îi acordăm întotdeauna atenția cuvenită?

Propunerea noastră trebuie să rezoneze cu ceea ce este important pentru client. De exemplu, clientul nostru este un șef de departament. Adesea facem greșeala de a ne forma propunerile pe baza obiectivelor companiei sau chiar mai departe. Cu toate acestea, nu este un secret faptul că pentru orice lider obiectivele unității sale sunt mai apropiate decât cele ale săpăturilor. Pur și simplu pentru că el este responsabil personal pentru ele. Cămașa ta este mai aproape de corpul tău.

În plus, clientul nostru este doar o persoană și natura umană este să experimenteze emoții. Emoțiile sunt adesea factorul declanșator pentru luarea deciziilor.

Deci, trebuie să ne cunoaștem clientul - și nu doar să știm - pentru a construi comunicarea cu el folosind aceste cunoștințe. Aceasta este cheia succesului.

Puteți viziona videoclipul despre cum să învățați rapid o companie și să creați o idee pentru un interviu:

Încă un aspect. Când clientul este reprezentat de mai mulți oameni, sarcina dvs. este să înțelegeți cine ia decizia și cine formează decizia. Se întâmplă ca o persoană să ia o decizie, dar să formeze alta. Adică influențează luarea deciziilor. Acestei persoane ar trebui să li se acorde cea mai mare atenție. Mai întâi, stabiliți contactul cu seniorul din funcție, apoi treceți la cel care formează decizia.

Nu este nevoie de apeluri de la mașina blindată. „Prieteni, acum îți voi arăta ... super duper”. Dacă vorbești cu zece oameni - nimeni nu te ascultă nicăieri, dacă vorbești în mod specific cu unul - toți cei zece te vor auzi.

B) Exprimați esența materiei mai repede

De ce este popular fast-food-ul? Chiar dacă nu este de ajutor. Nu numai pentru că alimentele sunt deja gata, ci și fluxul rapid de calorii în organism, de îndată ce luați o mușcătură, alimentele sunt deja împărțite în carbohidrați.

Timpul este marfa cea mai valoroasă de astăzi. Și întâlnirea dvs. este scurtă, timpul este limitat.

Deci, mergeți direct la punctul propoziției.

Nu este nevoie să începeți o conversație cu problemele clientului, așa cum recomandă unii experți. Ei spun că mai întâi trebuie să îți dezvăluie nevoile. Dar,

În primul rând, îi enervează pe mulți (de exemplu pe mine) și doar strică starea de spirit. Nu tuturor le place să discute despre problemele lor.
În al doilea rând, trebuie să fii conștient de nevoile clientului tău. Sarcina ta este să formezi o nouă nevoie în el, de care clientul de multe ori nu-și dă seama.

Clientul nu este interesat de ideea însăși, ci de rezultatul acesteia, de preferință exprimat în profit, costuri sau măsuri calitative care arată contribuția evidentă a propunerii dvs. la rezultatele clientului.

Deci, enunță rapid esența problemei.

C) Beneficii pentru clienți

Care este beneficiul pentru o persoană de a comunica cu tine? Există un beneficiu - ascultăm, nu există niciun beneficiu - nu ascultăm.

Beneficiile acoperă unul sau mai multe dintre următoarele domenii: bani, timp, rezolvarea problemelor, reducerea riscurilor, noi oportunități.

Beneficiați de cooperarea cu dvs. este un factor decisiv în luarea unei decizii

D) Disponibilitatea la obiecție

Un client serios va găsi de obicei ceva de cerut sau de obiectat.

Întrebările trebuie pregătite în avans. Nimeni nu-ți cunoaște oferta mai bine decât tine. Luați o bucată de hârtie, scrieți posibile întrebări, obiecții și gândiți-vă la răspunsuri.

Nu este cel mai bun scenariu de întâlnire - când întrebarea sau obiecția unui client te surprinde. Este și mai rău dacă începeți să demonstrați ceva care spumă la gură fără a avea suficiente argumente. O altă opțiune nu cea mai bună - veți cădea într-o stupoare, începeți să meme, eekat.

Astfel de situații pot fi reduse la minimumbine pregătit ... Inclusiv moral,

Există tehnici universale pentru aceasta, despre care am vorbit în articol.

În cazul în care întrebarea te-a surprins în continuare, acesta este un motiv excelent pentru a complimenta cealaltă persoană.

E) Demonstrarea ideii

Principiul este acesta: Spune mai puțin, arată mai mult.

Nu încercați să convingeți. Asigură-te că clientul este convins că oferta ta i se potrivește. Am întâlnit destui oameni care spumă la gură au dovedit ceva, dar nu au oferit nicio dovadă vizuală.

În ciuda formatului scurt al întâlnirii, pregătiți și fixați o prezentare pe o unitate flash USB. Oferiți-vă să aruncați o privire. Dar numai dacă angajatorul este interesat. Nu este nevoie să impui

Consolidarea beneficiilor

Ați răspuns deja la obiecții, ați risipit îndoielile clientului.

Cu toate acestea, pentru a lua o decizie că ideea (propunerea) este acceptată, este nevoie de impuls. Acum este momentul să facem acordul final. Și rostești cel mai dăunător argument în favoarea ideii tale.

Este important să evocăm emoții. Acesta este impulsul, declanșatorul. Puteți juca ca pe emoții pozitive, de exemplu, speranță, anticiparea beneficiilor.Așa se întâmplă și cu cele negative, de exemplu, frica de a nu pierde beneficiile.

Adesea este suficient să răspundeți la una dintre cele două întrebări:

Ce se întâmplă dacă clientul acceptă ideea? Descrieți rezultatul clientului în termeni de beneficii. - va evoca emoții - speranță pentru rezultate și beneficii extraordinare, pentru o nouă realitate, dacă doriți.
Ce se va întâmpla dacă nu acceptă? - Descrieți rezultatul unei astfel de decizii și o emoție negativă va funcționa - frica - teama de a pierde un profit, de exemplu.

Un argument excelent este Comparațiile. La U, o propunere similară a dus la rezultate excelente. Furnizați dovezi, cifre.

Cifrele, calculele, în special în contextul comparației cu alții, de exemplu, concurenții, acționează în mod magic asupra multor oameni... Se declanșează emoții de invidie, frică de a nu mai rămâne în spate, de a cădea din cușcă.

Deci, demonstrarea și îmbunătățirea beneficiilor este coarda finală a argumentului nostru.

Trei „Da”

Apel la acțiune. În niciun caz nu trebuie neglijat acest punct. După cum a spus Stirlitz, este important să introduceți conversația corect, dar este și mai important să o finalizați corect.

Primiți trei Da. Aici puteți pune deja întrebări. Ați spus deja multe și aveți dreptul să primiți feedback. Metoda „trei da” este bine cunoscută, dar trucul este că funcționează bine la sfârșitul conversației.... Mulți oameni fac greșeala de a bombarda o persoană cu întrebări de la bun început.

Înțelegi ideea? da
Este ideea interesantă? Ea te va lăsa ... De acord? da
Aș sugera: Continuați discuția în detaliu.Ești de acord? da

A treia întrebare este cheia. Aceasta este sarcina noastră - cel puțin, dacă vă amintiți. Această întrebare nu este adresată accidental de către a treia persoană. Este mai ușor pentru o persoană să spună da după ce a făcut-o de două ori.

Încă o dată vă voi atrage atenția asupra structurii corecte a întrebării.

punctul 2: Nu doar o întrebare: ideea este interesantă? Poate ridica din umeri sau poate spune nu. Și „te va lăsa ... De acord?” Acum răspunsul „da” este mai probabil.

Este important să nu amânați următoarea întâlnire, altfel clientul va uita totul. Este optim să ne întâlnim în 2-3 zile.

Dacă conversația continuă în acest moment, la final, spuneți-vă din nou acordul.

Vă mulțumim pentru întâlnire și spuneți: „Dacă înțeleg corect, ne întâlnim într-un astfel de format și discutăm detaliile propunerii”. Este important să confirmați acordul la încheierea conversației - sfârșitul conversației este bine amintit. Un fel de rezumat.

După ce am primit răspunsul da, credem că sarcina minimă a întâlnirii noastre a fost atinsă.

Deci, alfabetul ABVGD este un instrument simplu care vă permite să transmiteți ideea dvs. interlocutorului.

Vă mulțumim pentru interesul acordat acestui articol. Aș fi recunoscător pentru comentariul dvs. (în partea de jos a paginii).
Dacă ți s-a părut util, împarte-l prietenilor tăi. Butoanele pentru rețelele sociale sunt chiar mai jos.
Abonați-vă la actualizările blogului (formularul de sub butoanele social media) și primiți articole despre subiectele alese în e-mail.

Sa aveti o zi buna si buna dispozitie!

Ar putea fi util să citiți: