Metode de promovare a produsului pentru orice buget. Metode de promovare a produsului pentru orice buget Tipuri de promovare a produselor în marketing

Promovarea mărfurilor pe piață se referă la utilizarea diferitelor metode prin care vânzătorul poate convinge cumpărătorul să cumpere produsul dat. Tehnicile de promovare a bunurilor sunt:

• informarea consumatorilor despre produs (unde puteți cumpăra produsul, care este prețul acestuia și alte informații despre caracteristicile produsului);
• credința în meritele produsului, motivația de a cumpăra acest produs;
• un memento de produs, necesar pentru a stimula cererea suplimentară.

Se disting următoarele mijloace de promovare a produselor pe piață:

1. Vânzarea personală (personală) Este contactul regulat dintre vânzător și consumator. Vânzătorul, atunci când servește clientul, trebuie să-i ofere toate informațiile necesare despre produs, despre cum să-l folosească corect.
2. Publicitate. Este un buletin informativ cu produse plătite, care este distribuit prin mass-media. Reclamele au ca scop apelarea la achiziționarea unui anumit produs. O reclamă este formată din două părți principale: o parte de text și o parte artistică, grafică a reclamei. Publicitatea trebuie să comunice informațiile necesare, să i se transmită un număr suficient de ori, să promoveze vânzarea produselor, să genereze venituri care să acopere costurile creării acesteia.
3. Relatii publice. Relațiile publice bune contribuie la succesul majorității firmelor. Adică este necesar să se mențină relații bune cu populația locală, sponsorii, agențiile guvernamentale și mass-media. Majoritatea consumatorilor preferă firmele de renume care și-au creat o imagine favorabilă a unei firme respectate.
4. Vanzari promotionale. Acest instrument îmbunătățește eficiența publicității și vânzării personale (personale). Promovarea vânzărilor include următoarele activități:
   • recompensarea vânzătorilor pentru munca bună;
   • aplicarea de reduceri speciale la preț în cazul vânzărilor slabe de bunuri;
   • distribuirea de mostre gratuite de produse noi;
   • atașarea gratuită a unui mic suvenir la produs;
   • organizarea de expozitii;
   • emiterea de cupoane care fac posibilă achiziționarea de mărfuri cu reducere;
   • organizarea de concursuri și loterii.
5. Serviciu. Satisfacând cererile clienților, un serviciu de calitate pentru clienți poate garanta noi comenzi în viitor. Serviciul creează încredere în companie. Un exemplu este stabilirea unei perioade de garanție pentru mărfuri, posibilitatea returnării sau schimbului de bunuri și depanarea.
6. Crearea unei opinii publice pozitive. Această metodă este o comunicare gratuită despre o companie sau produsele sale prin intermediul mass-media. De exemplu, un discurs al unui reprezentant al companiei la televizor sau radio, o conferință de presă.

reclamă

Un producător într-o economie de piață, cu ajutorul publicității și a altor tehnici de promovare a vânzărilor, încearcă să obțină un avantaj față de concurenți. Succesul în afaceri este determinat nu numai de mărimea capitalului inițial, ci și de calitatea comunicațiilor de afaceri. Tipurile de comunicații de afaceri sunt foarte diferite. Aceasta include: conferințe, expoziții, seminarii, prezentări, conferințe de presă, interviuri, mese rotunde, prânzuri de afaceri, negocieri. Dar cel mai de bază tip de comunicare este publicitatea.

Scopul publicității - creșterea cotei de piață a producătorului mărfurilor și consolidarea loialității consumatorilor în raport cu produsul. Aceasta înseamnă că firma speră să mute curba cererii la dreapta, reducând în același timp elasticitatea prețurilor.

Publicitatea este considerată orice apel al producătorului, vânzătorului sau reprezentanților acestora către un potențial consumator-cumpărător. La mijlocul anilor ’90, piața publicitară americană era estimată la 250 de miliarde de dolari pe an (s-a triplat în ultimii 10 ani); în Franța la 30 de ani; miliarde de dolari (treptat peste 7 ani); în Rusia, la 1 miliard de dolari, dar triplarea s-a întâmplat în doi ani. Cifra de afaceri a pieței de publicitate rusești în 1996 a crescut cu 10% față de 1995 și s-a ridicat la 1,1 - 1,5 miliarde de dolari. În același timp, cifra de afaceri la televizor a ajuns la 344 de milioane de dolari, presa a reprezentat circa 700 de milioane de dolari, publicitatea în aer liber în jur de 80 de milioane de dolari („Afaceri de publicitate” de EA Utkin). În anii 2000 și 2010, aceste valori au crescut de mai multe ori.

Există diferite tipuri de mesaje publicitare: informativ, reminiscent, imagine. De asemenea, puteți evidenția publicitatea socială care se adresează valorilor umane universale (conservarea mediului, sănătate etc.). Publicitatea informațională aduce în atenția consumatorului informații despre producător, produs și calitățile acestuia, metodele de achiziție a produsului sau obținerea de informații suplimentare. Scopul final al publicității informaționale este crearea sau creșterea vânzărilor de produse.

• cotidiene, care, la rândul lor, pot fi împărțite în afaceri, divertisment, naționale și locale; publicațiile săptămânale sunt, de asemenea, împărțite în afaceri, socio-politice și tematice;
• publicații lunare ilustrate cu o natură predominant populară de știință sau divertisment;
• publicații tehnice și profesionale;
• publicațiile de publicitate și informații pot fi gratuite, au un preț simbolic sau foarte real.

Principalii factori care influențează alegerea unei publicații sunt circulația și volumul vânzărilor, audiența, imaginea publicației și ciclul ei de viață (pentru ziare zilnice - două zile, pentru publicațiile săptămânale - 10 zile, pentru publicațiile lunare - aproximativ 50 de zile), rata de circulație (număr mediu cititorii unui exemplar).

Publicitatea la televizor ocupă un loc important. Dezavantajele publicității la televizor sunt că informațiile sunt puțin amintite, iar abundența unităților de anunțuri enervează consumatorii, ceea ce reduce eficiența publicității televizate. Radio rămâne mult în spatele televiziunii.

În ultimii 10-15 ani, publicitatea pe Internet a crescut. Chiar și întreprinderile tradiționale precum agențiile funerare au început să promoveze activ în agregatoare de servicii. De exemplu, multe agenții funerare folosesc un catalog de agenții funerare, unele comandă alte tipuri de publicitate online. Acum pe Internet puteți găsi aproape orice propunere comercială, iar în ceea ce privește acoperirea audienței, cele mai mari site-uri de internet sunt comparabile cu canalele vizate.

Publicitatea în aer liber joacă un rol important: afișe, standuri, panouri publicitare, tablouri, precum și poștă directă (trimitere directă a materialelor publicitare).

Publicitatea punctelor de vânzare (POP) ocupă o poziție intermediară între publicitatea în media și promovarea vânzărilor, ceea ce reprezintă în medie 5% din bugetul de marketing al firmei. Acoperă: activități de informare ale magazinului în sine (afișe, afișe, panouri, videoclipuri, anunțuri radio), tehnici utilizate de producător (rafturi, standuri, sisteme video, căruțe, mirosuri), evenimente comune între producători și vânzători (uniforme de personal, expuneri, containere, saci etc. alte materiale de ambalare).

La întocmirea bugetului de publicitate, acesta include costurile pentru crearea materialelor publicitare și plasarea acestora în media, precum și costurile administrative asociate (salariile angajaților departamentului de publicitate sau onorariile consultanților). În conformitate cu o altă abordare, se formează un buget de marketing unificat, care include costurile de cercetare (în medie aproximativ 15% din costurile totale), promovarea vânzărilor (aproximativ 50% în medie), publicitatea (aproximativ 30%) și relațiile publice ( în jur de 5%).

1 - costuri de cercetare;
2 - costuri de promovare a vânzărilor;
3 - costuri de publicitate;
4 - costuri pentru relațiile publice.

Canal de distribuție (vânzări) - un set de moduri de promovare a mărfurilor de la producător la consumator. Tipuri de canale de distribuție a mărfurilor:

1. Producător -\u003e consumator. Acest canal reprezintă vânzarea directă și directă a mărfurilor de către producător către consumatorul final. De exemplu, o brutărie privată își vinde pâinea în propriul magazin.
2. Producător -\u003e Retailer -\u003e Consumator. În acest caz, producătorii își vând mai întâi produsul cu amănuntul, care apoi revinde produsul consumatorului final. Cel mai adesea, un astfel de canal este folosit pentru a vinde haine.
3. Producător -\u003e angrosist -\u003e vânzător cu amănuntul -\u003e consumator. Acest canal de distribuție este potrivit pentru vânzarea de electrocasnice.
4. Producător -\u003e agent de vânzări (broker) -\u003e angrosist -\u003e retailer -\u003e consumator. Acest canal de distribuție este utilizat în acele industrii în care vânzarea de bunuri este realizată de specialiști.

Alegerea unui canal de distribuție depinde de următorii factori: numărul de puncte de vânzare a mărfurilor, costurile de distribuție, gradul de control asupra circulației mărfurilor prin canale. Canalele de distribuție a produselor:

Transport

Distribuția mărfurilor include următoarele costuri: costuri de transport, costuri de depozitare, costuri administrative, alte costuri de distribuție.

Costurile de transport ale produselor reprezintă o parte semnificativă a costurilor totale de distribuție. Atunci când alegeți un mod de transport, compania este ghidată de următoarea sarcină - pentru a realiza cea mai eficientă metodă de distribuție în ansamblu, la costuri minime. Transportul poate avea un impact semnificativ asupra vânzărilor de mărfuri. Cu cât compania își livrează mai repede mărfurile, cu atât va avea mai mult avantaj asupra concurenților.

Se disting următoarele tipuri de transport:

1. Marfă, automobile. Acest tip este folosit cel mai des. Avantajul acestui tip de transport constă în capacitatea de a transporta marfă pe autostrăzi în orice moment, în capacitatea de a livra marfă „ușă în ușă”. Dezavantajul este ineficiența transportului de mărfuri grele și voluminoase, cum ar fi metalul sau cărbunele.
2. Transport feroviar. Acest tip de transport se caracterizează prin capacitatea de a transporta marfă mai grea și mai variată. Dar dezavantajul este că este imposibil de livrat mărfuri exact consumatorului pe calea ferată.
3. Transport pe apă. Aceasta este cea mai ieftină formă de transport. Acest tip este utilizat în principal pentru livrarea de mărfuri precum petrol, cărbune, minereu, bumbac și cherestea. Dezavantajul este că navele sunt lente și călătoriile nu sunt frecvente. De asemenea, poate fi însoțit de costuri inutile asociate cu livrarea mărfurilor în port, cu deteriorarea mărfurilor.
4. Transport aerian. Acesta este cel mai rapid mod de transport. Dezavantajul constă în restricțiile privind mărimea și greutatea încărcăturii. De asemenea, aeroporturile sunt situate în anumite locuri, zborurile depind de condițiile meteorologice.
5. Conducte. Acest tip de transport este utilizat pentru a livra chipsuri de benzină, gaz natural, cărbune sau lemn într-un mediu lichid. Dar acest transport este foarte lent.

Transportul poate avea un impact negativ uriaș asupra mediului: zgomotul aeronavelor și al mașinilor, emisiile de gaze, defrișările pentru construcția drumurilor, poluarea oceanelor și mărilor, ca urmare a deteriorării cisternelor care transportă petrol etc.

9. Promovarea bunurilor (serviciilor)

9.1. Funcții de promovare

Promovare - orice formă de mesaje pentru informare, convingere, amintiri de bunuri, servicii, activități sociale, idei etc.

Cele mai importante funcții de promovare:
- crearea unei imagini de prestigiu, prețuri mici, inovație,
- informații despre produs și parametrii acestuia;
- menținerea popularității bunurilor (serviciilor);
- schimbarea modului de utilizare a mărfurilor;
- crearea de entuziasm în rândul participanților la marketing;
- convingerea cumpărătorilor să treacă la mărfuri mai scumpe;
- răspunsuri la întrebările consumatorilor;
- informații favorabile despre companie.

Obiectivele de promovare: stimularea cererii și îmbunătățirea imaginii companiei. Acțiunile specifice depind de așa-numita ierarhie a impactului (tabelul 9.1).

Tabelul 9.1

Rolul lor în consumatorii și marketingul industrial este oarecum diferit (tabelul 9.2).

Tabelul 9.2

Locuri după importanța tipurilor de promoție

Dacă cercetarea de marketing are ca scop „ascultarea” consumatorului, atunci promovarea este a doua jumătate a dialogului (a se vedea figura 35).

Fig. 35. Rolul cercetării și promovării în marketing

9.2. Compoziția și principalele dispoziții ale teoriei și practicii publicității

Conceptul de codare este următorul. Mediile de transmitere a mesajelor publicitare (televiziune, presă) au caracteristici specifice care pot denatura mesajul, introduc acolo „zgomotul informațional”. Prin urmare, este necesară o anumită optimizare a influenței mesajelor individuale, ținând cont de mediul extern al destinatarului.

Promovarea ar trebui considerată o parte integrantă a mixului de marketing. Publicitatea se referă la mărci de produse competitive. Prin urmare, s-ar părea că, cu ajutorul său, este necesar să se încerce creșterea vânzărilor acestui produs special. Cu toate acestea, elementul progresiv al promovării este promovarea întregii companii, nu a mărcilor sale individuale. Întrucât o companie poate utiliza diferite tipuri de promoție, această promoție contribuie la promovarea mărcilor individuale de mărfuri. Fiecare tip de promoție este conceput pentru un anumit public țintă. Dar fiecare dintre aceste campanii de promovare ar trebui privită ca parte a unui întreg.

Cercetările au arătat că publicitatea este mai eficientă dacă:
- produsul este standardizat;
- există mulți consumatori finali,
- achiziția mică este tipică,
- vânzările se realizează pe canale de intermediari, și nu direct,
- serviciul de asistență este important,
- produsul are un preț premium (sau o cantitate premium);
- producătorul are un profit semnificativ pe rubla de vânzări;
- producătorul are o dimensiune relativ mică a pieței și / sau o capacitate de producție excesivă;
- majoritatea vânzărilor producătorului sunt produse noi.

În general, există trei grupuri principale de acțiuni în publicitate:
- informarea (un mesaj că un produs există și care sunt calitățile sale),
- persuasiune (evocarea emoțiilor favorabile, formarea unei poziții de recunoaștere a produsului, schimbarea deciziilor consumatorului pentru achiziționarea acestuia),
- menținerea loialității (asigurarea consumatorilor existenți ca principală sursă de vânzări viitoare).

Pentru a asigura toate acestea, ar trebui să se desfășoare un proces unificat pentru gestionarea activităților de publicitate (Fig. 37).

9.3. Publicitate în marketing industrial

Publicitatea în marketing industrial are propriile sale caracteristici. În multe moduri, se realizează prin contacte personale și necesită mai multe informații. Aceste campanii durează o perioadă mai lungă, bugetul campaniilor publicitare este relativ mai mic (pe unitatea de vânzări). Campania vizează de obicei 6-7 persoane din fiecare organizație de cumpărare, etc.

9.4. Dezvoltarea unui mesaj (mesaj)

Mesajul principal în publicitate se bazează, de regulă, pe beneficiul specific cu care agentul de publicitate identifică avantajul principal prin care produsul său diferă de cel al unui concurent. Agentul de publicitate va căuta să găsească o propunere de vânzare unică (USP). Se poate baza pe caracteristicile fizice sau intangibile ale produsului. Pe de altă parte, SCP se poate baza pe un aspect psihologic: frica (asigurarea tranzacțiilor financiare), vinovăția, emoțiile pozitive (iubirea), umorul. Se poate baza și pe anumite asociații (Pepsi Cola și Michael Jackson).

Mai mult, dacă produsul este practic similar cu produsele similare ale concurenților, firma poate încerca să-și explice meritele mai clar decât concurenții, de exemplu, să-și diferențieze stilul de publicitate și, astfel, să creeze o „dimensiune suplimentară” în eficacitatea publicității.

Se crede că o campanie publicitară ar trebui să fie construită în două etape:
- implicarea liderilor de opinie;
- atragerea majorității consumatorilor potențiali (grupurile tipice de consumatori din diferite etape ale ciclului de viață al produsului trebuie luate în considerare).

Mesajul poate fi conținut nu numai într-o secvență de discurs sau video, ci și în ceva care nu a fost menționat, dar este destul de elocvent.

Alegerea mesajului trebuie să țină seama de nevoia de a convinge destinatarul. Experții recomandă, de obicei, o anumită concentrare asupra propunerii centrale de vânzare. Puterea unei campanii publicitare depinde de puterea ideii care stă la baza ei. Această idee ar trebui să fie:
- bine definit și bogat;
- clar și simplu;
- credibil pentru destinatar;
- rezistent la opoziție;
- legat de nevoile consumatorului.

Aplicarea efectivă a tehnicilor de marketing poate diferi semnificativ de dispozițiile teoretice. Astfel, se consideră un axiom că orice decizie de marketing ar trebui să se bazeze pe cercetarea de marketing. Cu toate acestea, există situații în care acest lucru este literalmente greu de urmărit. De exemplu, un concurent își schimbă dramatic strategia și un răspuns ar trebui să urmeze în câteva zile. Pur și simplu nu există timp pentru cercetarea de marketing, iar deciziile sunt luate în mare măsură intuitiv.

Prin urmare, marketingul real („dur”) se bazează pe includerea unui număr mare de factori intuitivi din cauza informațiilor incomplete și a lipsei de resurse. Prin urmare, atunci când proiectăm mesaje publicitare, succesul va depinde în mare măsură de plauzibilitatea modelării consumatorului mediu.

În teorie, alegerea mediului de comunicare ar trebui să fie procesul de alegere a celui mai eficient mediu pentru a obține cea mai mare acoperire și număr de trimiteri. Ambele măsurători sunt de obicei evaluate. Publicitatea trebuie să atingă numărul maxim de audiențe țintă. De obicei, este dificil să stăpânești ultimele procente ale acestei mase: costul acoperirii cumulate urmează o curbă exponențială. Astfel, decizia de acoperire în practică reprezintă un echilibru între acoperirea completă dorită și costul realizării acesteia.

Chiar dacă este la îndemână, nu este suficient să influențezi destinatarul cu o singură trimitere de anunț („Oportunitatea de a vedea” - OTS). De obicei, este nevoie de aproximativ 5 OTS pentru a atinge gradul necesar de expunere la nivelul de recunoaștere și schimbarea atenției asupra mărcii de produse publicitate. Poate dura 20-30 de comunicate de presă naționale pentru a ajunge la cinci OTS chiar și cu 70% de acoperire a publicului țintă. Frecvența de trimitere este o funcție a timpului campaniei. 12 mesaje pe an sau 12 mesaje pe săptămână nu sunt același lucru. De multe ori este considerat adecvat prezentarea informațiilor în „role” sau „unde”.

Principalele tipuri de mass-media (în ordinea importanței):

Presa poate fi împărțită în următoarele sectoare: ziare naționale, ziare regionale, reviste, literatură profesională și tehnică.

Afise (postere rutiere), radio și cinema sunt cele mai puțin atractive medii pentru transmiterea mesajelor datorită specificului lor.

Cercetările din Anglia au determinat poziționarea diferitelor medii informaționale (Fig. 38).

9.5. Agențiile de publicitate funcționează

În mod tradițional, aceste agenții au trei funcții principale:
- acceptarea comenzilor;
- munca creativa,
- cumpărarea unui suport de mesaje.

Funcții suplimentare:
- producție,
- Control,
- administrare,
- cercetare de piata,
- marketing,
- "relatii publice",
- Mail direct,
- promovare.

O organizație tipică a agenției este prezentată în Fig. 39.

Un avantaj distinct pentru majoritatea agențiilor de publicitate este arta lor creativă. Pentru a realiza acest lucru, agențiile mari trebuie să aibă un anumit talent creativ:

Scriitorii de text pregătesc texte și scenarii, fiind adesea surse de idei originale. Vizualizarea unei reclame este pregătită de artiști, de obicei numiți vizualizatori. Ei lucrează mână în mână cu liriciștii pentru a crea schițe cu texte. De obicei, nu produc o lucrare de artă finită, pentru care sunt invitați fotografi specialiști, ilustratori etc. Producătorii sunt necesari în televiziune, radio sau film. Acestea asigură relațiile cu partenerii externi pentru a respecta toți termenii comerciali.

Din punct de vedere al clientului, un proces tipic de creare a anunțurilor parcurge o serie de etape:

Comanda se face de obicei într-un formular standard, care este agreat de client cu agenția responsabilă de acceptarea comenzii și directorul executiv de artă (vizualizator) (Fig. 40).

Achiziționarea unui mediu de prezentare include, de asemenea, o serie de etape:

9.6. Planificare publicitară

La fel ca în cazul tuturor tipurilor de activități de marketing, publicitatea trebuie să își stabilească obiectivele, inclusiv:
- cine și unde (publicul țintă, acoperirea procentuală a acesteia, suportul de mesaje);
- când (echilibrarea în timp a părților individuale ale campaniei);
- ce și cum (esența mesajului și prezentarea acestuia).

Cel mai important aspect al planului este acela că acesta trebuie cuantificat, inclusiv prin rezultate (în special, prin conștientizare și schimbări în pozițiile audienței cu privire la acceptarea produsului).

Bugetul pentru o campanie publicitară este de obicei determinat pe baza experienței. Cele mai populare abordări:
- ori de câte ori este posibil (în funcție de costurile individuale și de profitul necesar);
- ca procent din vânzări;
- bazat pe paritate cu concurenții;
- după obiective și obiective (calculul costurilor necesare).

Un sondaj al companiilor din Anglia a arătat că trei abordări sunt cel mai des utilizate în practică:
- procentul vânzărilor (44% din companii);
- estimări ale costurilor de producție (21%);
- după obiective și obiective (18%).

Procesul de cercetare publicitară este de obicei supus acelorași reguli ca și alte cercetări de marketing: se investighează timpul și canalul de pornire a televizorului, memorarea mesajelor publicitare la televizor și în ziare. „Conștientizarea spontană” este măsurată de proporția celor care își amintesc marca fără nicio altă promoție. „Conștientizarea promoțională” este măsurată de proporția celor care recunosc marca la prezentare.

Recunoașterea mărcii este măsurată de numărul celor care și-au schimbat poziția ca urmare a unei campanii publicitare. Și în final, indicatorul integral este creșterea vânzărilor după o astfel de campanie. De asemenea, folosesc marketingul de încercare pentru a compara campanii diferite în diferite regiuni.

O metodă eficientă pentru studierea eficienței publicității în presă este sistemul de cupoane - reduceri la prezentarea unui cupon într-un ziar. Astfel, este posibilă evaluarea eficacității publicității prin publicare, ora de publicare, plasarea informațiilor etc.

Unul dintre aspectele planificării publicității este alegerea unei agenții de publicitate. Se recomandă următoarea comandă:
1. Definirea clară a nevoilor și obiectivelor.
2. Căutarea cabinetului - selectarea după cărți de referință și pe baza experienței personale.
3. Formularea misiunii - beneficii optime, întrebări cheie.
4. Căutare mai restrânsă - reducerea alternativelor la două sau trei agenții.
5. O alegere reală.

9.7. Aspecte legale ale promovării

Legislația reglementează activitățile firmelor de promovare. Gama acestor cerințe este destul de vastă: de la interzicerea instalării panourilor publicitare în anumite locuri, la cerințe pentru persoanele populare care fac publicitate anumitor produse pentru a le utiliza efectiv.

Există cinci modalități principale de legalizare a consumatorilor și a concurenților împotriva promovării neloiale:
- furnizarea de informații complete;
- confirmarea;
- ordinele de reziliere;
- publicitate corectivă;
- amenzi

Furnizarea de informații complete necesită ca consumatorul să dispună de toate datele necesare pentru a lua decizia corectă (compoziția produsului, consecințele utilizării etc.).

Confirmarea impune firmei să poată dovedi toate revendicările pe care le formulează, inclusiv prin testări riguroase.

Amenzile pot fi percepute de trezorerie și în interesul consumatorilor specifici.

9.8. Marketing direct și interactiv

Marketingul direct constă în comunicarea directă (interactivă) cu un cumpărător selectat, specific, adesea sub formă de dialog personalizat, pentru a obține feedback imediat.

Forme de bază de marketing direct:
- vânzări personale (personale) - interacțiune directă cu unul sau mai mulți cumpărători potențiali pentru a organiza prezentări, a răspunde la întrebări și a primi comenzi;
- marketing direct prin poștă - include scrisori poștale, materiale publicitare, broșuri etc. către potențialii cumpărători la adresele de pe listele de corespondență;
- vânzări de catalog - utilizarea cataloagelor de produse trimise clienților prin poștă sau vândute în magazine;
- Marketing telefonic (telemarketing) - utilizarea telefonului ca instrument pentru vânzarea directă de bunuri către clienți;
- marketing direct cu televiziune cu răspuns direct - comercializare de bunuri și servicii prin programe de televiziune publicitară (sau radio) care utilizează elemente de feedback (de obicei un număr de telefon);
- Marketing interactiv (online) - marketing direct realizat prin servicii de comunicare computerizată interactivă în timp real.

Companiile de marketing direct urmăresc cu atenție dacă propunerea de marketing este adaptată nevoilor unui segment restrâns de consumatori sau a unui client individual.

Multe companii folosesc marketingul direct în principal pentru a încheia oferte individuale. Cu toate acestea, recent, tot mai multe companii apelează la marketingul direct pentru a nu atinge mai eficient clienții-țintă, ci și pentru a crea relații mai puternice, de durată mai lungă și personalizate cu acestea (marketing de relații).

Potrivit majorității experților, trecerea de la marketingul în masă la marketingul individual este asociată cu schimbările din gospodărie, cu apariția unor produse complexe din punct de vedere tehnologic, cu noi modalități de a face cumpărături și de a plăti pentru acestea, cu o concurență intensă, cu dezvoltarea de canale de distribuție suplimentare și noi tehnologii informaționale.

Mai jos sunt principalele diferențe între marketingul în masă și așa-numitul marketing personalizat:

Marketing de masa	Marketing individual
Cumpărător mediu	Cumpărător individual
Anonimatul cumpărătorului	Orientarea către client
Articol standardizat	Oferta individuala de piata
Productie in masa	Producție personalizată
Distribuția în masă a mărfurilor	Distribuție individuală
Promovarea produsului în masă	Crearea stimulentelor individuale de achiziție
Mesajul produsului unidirecțional	Mesajul produsului bidirecțional
Accent pe scară	Concentrați-vă pe profunzimea acoperirii
Ajunși la toți cumpărătorii	Ajunși la cumpărători profitabili
Cotă de piață	Distribuie printre cumpărători
Atragerea cumpărătorilor	Retenție client

În marketingul direct, cheia succesului este informația detaliată a consumatorului individual. Întreprinderile moderne creează baze de date speciale pentru clienți, care sunt o serie de informații detaliate despre clienții individuali (potențiali), inclusiv geografice, demografice, psihografice, precum și date despre caracteristicile comportamentului de cumpărare. Aceste baze de date sunt utilizate pentru a căuta potențiali cumpărători, pentru a modifica sau dezvolta produse în funcție de nevoile lor specifice și pentru a menține relații cu aceștia.

Comercializarea bazelor de date este procesul de creare, utilizare, menținere a bazelor de date cu clienți, precum și alte baze de date (produs, distribuitor, vânzări etc.) în scopul efectuării tranzacțiilor de vânzare și a stabilirii relațiilor cu clienții.

Companiile folosesc atât forme separate de marketing direct, cât și marketing direct integrat, care pot include toate formele. Una din schemele sistemului integrat MSP (Sistemul de marketing și productivitate de vânzări) este prezentată în Fig. 41.

Fig. 41. Suport informațional al marketingului direct

O formă relativ nouă și de dezvoltare rapidă de marketing direct astăzi este marketingul interactiv și comerțul electronic. Marketingul interactiv a câștigat o astfel de popularitate din următoarele motive principale:

Avantajele marketingului interactiv ar trebui să includă și:
- posibilitatea utilizării sale atât de firmele mari, cât și de cele mici;
- spațiu publicitar aproape nelimitat (spre deosebire de, de exemplu, tipărit) de publicitate;
- acces rapid și copierea informațiilor;
- De regulă, confidențialitatea și rapiditatea achizițiilor electronice.

Pe lângă avantaje, marketingul interactiv modern prezintă unele dezavantaje:
- accesul limitat al cumpărătorilor și, în consecință, volumul achizițiilor;
- o oarecare parte a informațiilor demografice și psihografice despre cumpărători;
- haos și congestie de informații în rețelele globale;
- securitatea și secretul datelor insuficiente.

9.9. Vanzari promotionale

Caracteristicile cheie ale acestui tip de promoție:
- eficacitate pentru un timp relativ scurt;
- efecte directe asupra potențialului de vânzare, a canalelor de distribuție, a consumatorilor sau a unei combinații a acestor grupuri;
- utilizarea unor acțiuni specifice pentru specializare.

Promovarea vânzărilor reunește o gamă largă de oportunități. La cele date în tabel. 9.3 ar trebui să adauge și sponsorizarea (de exemplu, pentru evenimente sportive).

Tabelul 9.3

Tipuri de promovare a vânzărilor

		indirect		indirect		indirect
Consumator	Reducere de preț	cupoane Bonuri Echivalent monetar Competiție	Acces liber Cumpărături premium Cadouri gratis	cupoane Bonuri Echivalent monetar Competiție	garanţie Participarea grupului Expoziții și spectacole speciale
comerț	Comenzile distribuitorului Scheme de loialitate Stimulare Cumpărături în toată gama	Extinderea creditului Plata amânată rambursări cupoane Bonuri Echivalent monetar	Cadouri gratis Achiziții de încercare	cupoane Bonuri Echivalent monetar Competiție	garanţie Participarea grupului Serviciu gratuit Schema de reducere a riscurilor Instruire Expoziții speciale, demonstrații Scheme de tranzacționare inversă	cupoane Bonuri de serviciu Competiție
Vânzători	Baraje Comision	cupoane Bonuri Sisteme de puncte Echivalent monetar	Cadouri gratis	cupoane Bonuri Sisteme de puncte Echivalent monetar	Serviciu gratuit Participarea grupului	cupoane Bonuri Sistem de puncte în serviciu Acceptarea accidentelor Competiție

Principalele avantaje ale promovării vânzărilor:
- creșterea vânzărilor este principalul beneficiu pe termen scurt;
- un public țintă specific;
- un rol clar;
- roluri indirecte - capacitatea de a utiliza pentru a atinge alte obiective.

Dezavantaje:
- durata scurtă a expunerii;
- costuri ascunse;
- posibilitatea conflictelor cu trimiteri publicitare;
- reducerea prețurilor - capacitatea cumpărătorilor de a se aștepta la prețuri mai mici în viitor.

Metodele de stimulare vizate includ:
- reducere de preț;
- cupoane (achiziții sau servicii la obligații cu reducere de preț);
- finanțarea următoarelor achiziții;
- credit;
- reduceri sezoniere de preț.

Stimulente non-preț:
- concurența cumpărătorilor (loterii);
- promovare personală;
- cadouri gratuite (posibilitatea unor achiziții suplimentare suplimentare);
- prezentarea probelor de produse noi pentru operarea de încercare

9.10. Relatii publice

Relațiile publice (relații publice, PR) reprezintă o serie de programe, al căror scop este promovarea și (sau) protejarea imaginii (imaginii, prestigiului) unei companii sau produse individuale.

Publicitatea (propaganda) este un tip de relații publice și este definită ca o stimulare non-personală și sponsorizată a cererii pentru un produs, serviciu sau activitate prin plasarea informațiilor importante din punct de vedere comercial în presa scrisă sau printr-o performanță binevoitoare la radio, televiziune sau de pe scenă.

Una dintre cele mai importante sarcini ale PR este menținerea contactelor cu jurnaliștii cheie în domeniile respective (presă, reviste, radio, TV). Este esențial un proces de „investiție” (rezultatele nu vor apărea imediat). În primul rând, acestea sunt mesaje despre rezultate noi, produse noi, demonstrarea unor astfel de produse noi la întâlniri de afaceri, prânzuri, conferințe folosind tehnologia comunicării. Este recomandabil să se creeze centre de presă specifice în firme.

PR înseamnă tip corporatist:
- relațiile cu acționarii;
- publicitate;
- comunicarea cu comunitățile locale;
- sponsorizare;
- Expoziții.

Expozițiile oferă un efect dublu: demonstrații de produse și contacte personale. Prin urmare, expozițiile ar trebui să fie planificate cu atenție, bazate pe obiective, selecție tematică, plasare și design.

Obiectivele ar trebui să țină seama de păstrarea clienților existenți și de achiziția de potențiali clienți. Acest lucru poate fi ilustrat de matricea din Fig. 42.

Fig. 42. Matricea obiectivelor pentru „relațiile publice”

Anterior

Promovarea produsului este o parte integrantă a marketingului și este activitatea de planificare, implementare și control al mișcării fizice a materialelor și produselor finite de la locurile lor de producție către locurile de consum, pentru a satisface nevoile consumatorilor și pentru a beneficia de ei înșiși.

Promovarea produsului include:

Formarea politicii în domeniul promovării vânzărilor

Promovarea produsului;

Selectarea, planificarea și gestionarea instrumentelor de promovare a vânzărilor (vânzări precomandate, activități de publicitate și informații, artă de vânzări, ambalaje);

Coordonarea activităților agenților de vânzări;

Stabilirea de contacte cu mass-media, agenții de publicitate;

Dezvoltare de mostre, materiale expoziționale;

Stabilirea de relații între companie și persoane fizice, organizații publice, schimb de informații, etc .;

Publicitatea produselor și activităților companiei este cea mai importantă componentă a complexului de activități de marketing, conexiunea acesteia cu consumatorii. Atunci când este organizată corect, publicitatea este foarte eficientă și promovează vânzări rapide și neîntrerupte de produse. Publicitatea este un mod de a forma o anumită idee asupra proprietăților consumatorilor de bunuri și tipuri de servicii pentru a le vinde și a crea cerere, un tip de comunicare între producător și consumator.

Agenții de publicitate includ producători și furnizori de bunuri și servicii, agenții guvernamentale, cluburi și societăți și persoane fizice - cu alte cuvinte, oricine dorește să comunice ceva și să plătească pentru proprietarii mass-media. Marketingul se ocupă de publicitate, al cărui scop este de a vinde bunuri și servicii, dar aceste principii sunt la fel de aplicabile agențiilor guvernamentale care doresc să facă publicitate oricărui serviciu public.

În timp ce agenții de publicitate se pot ocupa direct cu proprietarii de media, în general operează prin intermediul agențiilor de publicitate. Diagrama prezintă diferitele tipuri de agenții, de la cei care taxează pur și simplu o comisie pentru furnizarea spațiului sau a timpului de către mass-media până la cei care oferă o gamă completă de marketing, cercetare de piață și alte servicii de publicitate. În funcție de serviciile oferite, agențiile au un personal format din specialiști adecvați (dactilografi, artiști, cameramani, tipografi etc.). Comunicarea dintre agenție și clientul acesteia se face prin persoana responsabilă pentru implementarea obiectivelor agentului de publicitate.

Mass-media sunt împărțite în diferite tipuri: tipărit, audiovizual și mass-media. Fiecare tip diferă în capacitatea de a îndeplini o sarcină publicitară specifică (o revistă de specialitate oferă informații mai detaliate decât televiziunea, dar televiziunea va atrage atenția unui public mult mai mare). Alegerea mass-media se face astfel încât să fie cea mai potrivită pentru atingerea obiectivului publicitar, dar cu cel mai mic cost.

În sfârșit, piața în sine și cumpărătorii potențiali ai acesteia ar trebui să facă parte din sistemul de publicitate. Înțelegerea clientului, nevoile, poziția și cunoașterea suportului pe care îl preferă este o condiție prealabilă esențială pentru planificarea reclamei care vor atinge cel mai eficient consumatorul țintă.

Sarcinile planificării campaniilor publicitare includ determinarea obiectivelor publicității, consumatorii potențiali, proprietățile produsului, caracteristicile mass-media, strategia creativă, selectarea și evaluarea costurilor media (planificarea media), asigurarea pregătirii de reclame, lansarea unei campanii, analizarea rezultatelor acesteia.

Aceste obiective sunt strâns legate de modelul de comportament al clienților.

Acest model presupune că consumatorii parcurg diverse etape: de la „conștientizare” (despre o nevoie), „cunoaștere” (despre un produs care va satisface o nevoie), „plăcere” și „preferință” (anumite mărci) până la „persuasiune” (care acest produs special este mai bun) și „cumpărături”. Ulterior, ei experimentează „satisfacția”, pe care agentul de publicitate încearcă să o „întărească” sau „nemulțumirea”, pe care acesta încearcă să o depășească.

Astfel, agentul de publicitate trebuie să stabilească starea în care au atins consumatorii săi vizați (prin cercetarea de piață, din care face parte conceptul de ciclu de viață al produsului) și, în consecință, să stabilească obiectivele publicitare, adică în cazul unui produs nou, „conștientizarea” și „cunoștințele” ar trebui să fie maximizate ce poate face și în cazul unui produs consacrat, este necesar să se consolideze „preferința” mărcii și „amintirea” acesteia către consumatorii obișnuiți.

Obiectivele publicitare trebuie stabilite în termeni cantitativi. De exemplu, dacă un agent de publicitate constată că, prin cercetări de piață, 30% din piață este conștient de produsul său și 10% încearcă să-l achiziționeze, el poate determina următoarele obiective publicitare: după trei luni de campanie, 50% din piață ar trebui să fie conștienți de produs și 15% ar trebui să fie dispuși a ei. Prin urmare, succesul campaniei va fi determinat de modul în care aceste obiective sunt practic realizate.

Următorul pas este identificarea potențialilor consumatori. După stabilirea obiectivelor publicitare, consumatorii probabili ar trebui identificați, ținând cont de atitudinea lor față de mass-media alternative.

„Imaginea consumatorului” trebuie să conțină următoarele date: vârstă, sex, statut social (clasă), venit, locație geografică, dimensiunea familiei, atitudine față de un produs, companie, publicitate etc., citirea ziarelor și revistelor, vizionarea TV.

Cumpărătorii industriali se încadrează în trei grupuri: cei care influențează achiziția, cei care se gândesc să cumpere și cei care fac achiziția.

De exemplu, informații tehnice despre o mașină nouă vor fi aduse la cunoștința inginerilor prin reviste de specialitate, informații financiare despre o mașină pentru managerii financiari prin intermediul presei de afaceri.

A treia etapă este identificarea proprietăților caracteristice ale produsului care trebuie raportate. Aceste proprietăți pot fi de natură fizică sau tehnică, sau (în cazul multor produse de consum) expresivitate sau imagine. Proprietățile universale (USP - puncte de vânzare unice) sunt baza pe care un designer realizează ilustrații, etc.

Un punct important în promovarea unui produs către consumatorii cu amănuntul este modul în care produsul este prezentat spre vânzare (inclusiv ambalaje, vitrine etc.). De exemplu, unitățile de ferestre personalizate instalate într-un magazin pot fi o reclamă bună.

În prezent, o altă metodă de promovare a produsului devine sponsorizarea pe scară largă. Ea implică participarea companiei la costurile organizării unui eveniment de masă (concert sau competiție sportivă). Sponsorul va oferi adesea premii mari în numerar câștigătorilor. Uneori, un sponsor finanțează echipe sau jucători individuali.

Obiectivele sponsorizării sunt:

O bună conștientizare a produsului sau serviciului;

Asocierea imaginii unui sport cu produse;

Sensibilizarea nu este posibil altfel (de exemplu, Embusy sponsorizează o competiție de snooker, obținând o acoperire largă de televiziune, deși publicitatea cu tutun la televizor este interzisă).

Pentru clienții angro va fi recomandat să folosească suveniruri de marcă, distribuirea de scrisori de publicitate și informații, prezentări și conferințe de presă. În ajunul Anului Nou, vom trimite felicitări pentru care vom include:

Carte poștală în stil corporativ;

O broșură în format 4, 2 falduri, unde vor fi amplasate sigla companiei, fotografii ale producției și produselor, prețurile, planul de adrese și alte informații.

Vom încredința proiectarea și tipărirea produselor către tipografia LLC "Platina" cu un lot tipărit minim de 1000 de exemplare, prețurile pentru aceste tipuri de lucrări sunt prezentate în tabelul 11.

Tabelul 11.

Prețurile pentru produsele tipărite

Vom face cadouri șefilor companiilor de construcții din Krasnoyarsk - pixuri de marcă, circulație minimă de 50 de exemplare. Prețul unui stilou este de 700 de ruble, aplicarea logo-ului corporativ este de 100 de ruble, costul lotului va fi de 40.000 de ruble.

Costul total al felicitării clienților corporativi pentru Anul Nou se va ridica la 64.000,00 ruble.

Pe parcursul anului, vom asigura costurile organizării de prezentări pentru clienții corporativi. Vom organiza 3 prezentări pe an. Costul unei prezentări este de 87.000,00. Acesta include distribuirea de broșuri, suveniruri, un banchet pentru 20 de participanți. În timpul prezentării, șefii companiilor de construcții vor fi familiarizați cu producția, vor afla despre capacitățile produselor. Bugetul anual pentru prezentare este de 261.000,00 ruble.

De asemenea, este necesar să participați la târguri din industrie o dată pe an. Costul participării la târg este de 120.000,00 ruble.

"Orice capriciu de lemn!"

"Lemn - GUT, KAPUT din plastic !!!"

"Ferestre rusești groase"

Orice om de afaceri știe că evaluarea și înțelegerea corectă a produselor sale de către clienți duce la creșterea veniturilor din vânzări. Obiectivul unei politici comunicative de marketing este promovarea produsului producătorului sau antreprenorului. Cum se distribuie produsul pe piață și prin cine? Care sunt modalitățile de a vinde cu succes un produs?

Promovare - o acțiune axată pe creșterea performanței vânzărilor printr-o anumită stimulare comunicativă a clienților, contrapartidelor, partenerilor și angajaților. Urmărește următoarele obiective: creșterea cererii consumatorilor și menținerea unei atitudini pozitive față de companie. Promovarea produsului are un rol atât de important funcţie, la fel de:

• crearea unei imagini atractive a întreprinderii: prestigiu, inovații, prețuri mici;
• comunicarea informațiilor despre produse, inclusiv caracteristicile acestora, consumatorilor finali;
• păstrarea relevanței produsului (serviciului);
• motivarea tuturor participanților la lanțul de distribuție a produselor;
• transformarea percepției obișnuite a produselor;
• diseminarea informațiilor despre fiabilitatea companiei;
• promovarea bunurilor de mare valoare.

Combinația tuturor acestor funcții poate fi numită complex. Adică, un complex pentru promovarea articolelor comerciale este un fel de generalizare a instrumentelor și tehnicilor de marketing care garantează furnizarea informațiilor despre produsele antreprenorului către consumatorii finali. Un astfel de set de acțiuni constă în diferite metode de promovare a produsului.

Metode de promovare Sunt anumite tehnici, mijloace și instrumente de marketing care sunt utilizate pentru a atinge scopul creșterii vânzărilor. Sunt considerate o parte integrantă a unei strategii publicitare bine formate și competente pentru produse sau politica de comunicare a companiei. Există un număr suficient de metode de promovare a unui produs în marketing, dintre care există unele care sunt deosebit de populare.

Metode de bază de promovare a produsului - 4 componente ale unei campanii de marketing

Metoda de promovare 1. Publicitate

Publicitatea este un tip specific de comunicare, realizat prin diseminarea comercială a informațiilor, cu o indicație clară a sursei de finanțare. Trebuie să înțelegeți că publicitatea, în general, și ca instrument de marketing sunt două tehnici diferite.

O funcție importantă a publicității în cel de-al doilea caz este de a informa potențialii consumatori despre noile produse ale producătorului. Un antreprenor poate cheltui mulți bani pentru diverse campanii promoționale, dar dacă nu este popular cu cumpărătorii, atunci este destul de dificil să îl implementați.

• valabilitate;
• analiza subiectului comercial propus.

Atunci când o persoană nu găsește dispozițiile specificate în informațiile despre un produs, atunci beneficiul obținut de publicitate va deveni cel mai probabil. Argumentele prin care un antreprenor poate interesa consumatorii în produsul său sunt împărțite în următoarele tipuri.

• Subiectiv - aceasta este dispoziția emoțională care apare din vizionarea anunțurilor (de exemplu, după videoclipul despre sucul „Grădina fructelor”).
• Obiectiv - Aceasta este specificul produsului (de exemplu, tablete publicitare „Mezim”).

Comunicarea cu cumpărătorii prin publicitate trebuie să fie exclusivă și distinctă de prezentarea informațiilor despre produsele competitive. Unicitatea poate fi asociată cu produsul, cu scriptul blocului de comunicare sau cu publicul țintă care utilizează acest produs. Consumatorului trebuie să li se ofere un produs special, altfel nu ar trebui să se bazeze pe vânzări de succes.

Dacă un potențial cumpărător și-a amintit de reclama dvs., atunci i-a transmis anumite informații, care exprimă valoarea și eficacitatea campaniei întreprinse. În funcție de nivelul de percepție, există trei tipuri de informații utilizate în promovarea produsului .

• Informații la cerere accesibile, inteligibile și amintite rapid... Nu trebuie să cheltuiți mulți bani pentru acest tip de diseminare a datelor. Anunțul va funcționa chiar dacă trimiteți un anunț cu mai multe linii la ziar. Astfel, publicul țintă, sub formă de studenți, va găsi informații despre scrierea eseurilor și a lucrărilor pe termen fără prea mari dificultăți.
• Informații aleatorii care nu sunt amintite sau stocate în memorie cu mare dificultate... Consumatorii asociază acest tip de informații cu mediul de publicitate. Adică, viitorul cumpărător trebuie să înțeleagă că, chiar dacă are nevoie de acest produs sau acela sau serviciu, îl poate găsi acolo. De exemplu, majoritatea clienților care decid să înlocuiască ferestrele vechi cu altele noi își dau seama că vor găsi multe oferte în publicațiile publicitare gratuite. În consecință, sarcina vânzătorului de ferestre este de a trimite periodic reclame la ziarele care sunt distribuite liber între consumatori.
• Informații inutile pe care consumatorul îl ignoră sau îl enervează... Există produse concepute pentru un public țintă restrâns, o supraabundență a publicității pentru astfel de articole poate face alte persoane nervoase. Uneori, vânzătorul nu știe ce client are nevoie de produsul său și care dintre ei va fi nemulțumit de informațiile pe care le întâlnește adesea.

Atunci când o persoană ajunge să înțeleagă în mod conștient că are nevoie de produsul publicizat, ia o decizie și o cumpără. Scopul marketingului este stabilirea corectă a publicului țintă și crearea unui instrument de comunicare a informațiilor despre un anumit produs.

Nu trebuie să depuneți toate eforturile și forțele pentru a vă cumpăra produsul, trebuie să abordați corect formarea unei campanii de comunicare care să conducă consumatorul la o achiziție conștientă. Metodele de publicitate de promovare a mărfurilor sunt destul de eficiente dacă aplicați corect dispozițiile de marketing.

Metoda de promovare 2. Vânzări directe

Organizarea unui dialog între vânzător și cumpărător, al cărui scop este de a ajuta la achiziția de produse, se numește vânzare directă. Această metodă de promovare a unui produs nu necesită investiții în numerar și este considerată cel mai înalt nivel de formare a activității de afaceri, în loc să furnizeze servicii sau comerț cu amănuntul obișnuit.

Chiar dacă toate condițiile de marketing sunt îndeplinite, dar cu o atitudine nepăsătoare față de vânzările directe, producătorul nu va putea să își promoveze eficient produsul. Secretul acestui tip de implementare este acela că un vânzător obișnuit nu acceptă doar comenzi, ci devine un câștigător de tranzacții inițiatice.

Nu recomandăm ignorarea vânzărilor directe, deoarece acest lucru poate reduce semnificativ profiturile. De exemplu, un antreprenor a ales o locație bună pentru o priză comercială, a luat un produs de înaltă calitate la cererea de vânzare, dar vânzătorii comunică nepoliticos cu clienții, nu sunt interesați de venituri și, de regulă, nivelul operațiunilor de tranzacționare va fi extrem de scăzut.

Funcția inițială a vânzărilor personale este de a transforma un agent de vânzări într-un producător de tranzacții. Formarea acestui tip de vânzări de mărfuri constă din două aspecte principale.

• Orientarea către client... Această metodă are ca scop identificarea nevoilor cumpărătorilor și modalitățile recomandate de implementare a acestora.
• Orientarea vânzărilor. Metoda este considerată ofensivă, deoarece are ca scop obținerea de oferte agresive prin orice mijloace.

Avantajele vânzării personale:

• atitudinea personală față de consumator și capacitatea de a da toate informațiile despre produs;
• costuri minime care nu aduc efect financiar;
• feedback de la consumator, ceea ce vă permite să efectuați modificări și completări la activitățile promoționale.

Dezavantajul acestei metode de promovare a produsului este un nivel ridicat al costurilor de muncă. Cu cât este exclusiv produsul vândut, cu atât sunt mai eficiente vânzările personale.

Această metodă de implementare aduce rezultate bune la rezolvarea următoarelor sarcini de marketing: căutarea potențialilor consumatori și informații despre piață, bazându-se pe personal de vânzări competent, un antreprenor are oportunitatea de a comunica eficient cu clienții și de a răspunde rapid la schimbările din mediul pieței.

Metoda de promovare 3. Propaganda

Propagandă este o procedură pentru construirea de relații de încredere cu societatea prin utilizarea spațiului liber și a timpului în mass-media. Scopul acestui instrument este de a crea o atitudine favorabilă față de companie pentru a face cele mai eficiente acțiuni de comunicare în viitor. Propaganda privește întreaga întreprindere în ansamblu și, pentru a efectua publicitate publică, este necesar să dețină o cantitate mare de informații despre companie, inclusiv informații confidențiale.

Cele mai importante mecanisme de propagandă:

• spectacole: reprezentanții companiei ar trebui să fie activi la deschiderea diferitelor evenimente, oferind discursuri primitoare;
• activitate: organizarea și participarea la seminarii, mese rotunde, întâlniri online, conferințe de presă, concursuri, expoziții, concursuri;
• știri: comunicarea veștilor bune despre companie, produsele sale, personalul către mass-media;
• publicații: buletine informative, broșuri, rapoarte, articole din ziare și reviste și alte materiale care pot fi utilizate ca mijloc de influențare a piețelor pentru promovarea produsului;
• sponsorizare: furnizarea de asistență materială și financiară pentru a însoți diverse evenimente: sportive, caritabile și alte aspecte importante pentru public;
• mijloace de identificare: aplicarea logo-ului companiei, cărți de vizită, uniforme pentru personal, stil uniform al interioarelor de birou, promovarea materialelor publicitare despre companie, elaborarea de antet cu logo-ul acesteia etc.

Focusul propagandei se adresează următoarelor subiecte:

• consumatori: să creeze o carte de vizită de încredere a produselor (inclusiv caracterul ecologic al produsului) și reputația companiei, folosind metoda de a organiza evenimente publice, promoții, publicitate în mass-media, etc .;
• contrapărțile: pentru creșterea rețelei de vânzare cu amănuntul, implicarea noilor clienți și parteneri prin organizarea de prezentări, expoziții, distribuirea de publicitate etc. Prin evenimente precum prezentarea produselor și contactul cu clienții, puteți obține un dublu beneficiu pentru companie;
• jurnaliști cheie (radio, TV, Internet, presă): pentru promovarea gratuită a informațiilor despre noi produse, evenimente importante din viața companiei, folosind metoda de a organiza conferințe de presă, precum și distribuirea comunicatelor de presă, etc;
• autoritățile și administrația de stat și municipale: să participe la proiecte sociale și sociale și la sponsorizarea evenimentelor culturale etc.

Activitățile promoționale sunt dezvoltate și implementate în mai multe etape.

1. Definirea sarcinilor.
2. Selectarea mijloacelor de comunicare.
3. Organizarea contestațiilor.
4. Implementarea activităților.
5. Analiza rezultatelor.

Se poate identifica un tipar: propaganda prevalează asupra publicității cu un nivel ridicat de monopolizare a pieței. În caz contrar, în funcție de rezultatele comerciale, evenimentele primei vor oferi o eficiență mai mică în comparație cu cea de-a doua campanie. În orice caz, propaganda pierde în publicitatea în promovarea bunurilor.

Metoda de promovare 4. Promovarea vânzărilor

Folosirea anumitor instrumente care sunt concepute pentru a alimenta interesul publicului țintă ca răspuns la diverse activități din limitele strategiilor de marketing și comunicare se numește promovarea vânzărilor. Aceasta este o altă tactică pentru revitalizarea procesului de afaceri.

Promovarea vânzărilor este un instrument de stimulare pe termen scurt a pieței, care nu este în măsură să garanteze nici o cerere stabilă de produse și nici să atragă noi clienți obișnuiți. Dar un antreprenor poate obține rezultate mult mai rapid dintr-o astfel de manevră decât din alte metode de promovare a produsului.

Instrumentele de stimulare includ: broșuri, diagrame, prezentări, afișe, suveniruri, publicitate în ambalaje pentru produse, calendare, expoziții, cataloage, autocolante, tabele etc.

Obiectivul acestei tactici de promovare a vânzărilor se adresează următoarelor entități.

• Cum să atragi atenția unui cumpărător: statistici pe canale principale

Subiect	scop	metode
Cumpărători	Pentru a cumpăra mai multe articole	promoții care vizează promovarea de noi produse; diverse concursuri; distribuție de probe gratuite (sonde); jocuri, loterii; demonstrarea produselor de către promotor; programe de fidelizare (card de reducere, reducere pentru cumpărare repetată etc.).
contractori	Să influențeze numărul de tranzacții în direcția creșterii acestora	instruirea personalului competent; furnizare de materiale de campanie și echipamente comerciale aferente; furnizare de informații, servicii legale și alte servicii; implementarea unei competiții pe baza rezultatelor vânzărilor.
Echipa de vanzari	să motiveze angajații să atragă mai mulți clienți, precum și să îmbunătățească calitatea serviciilor	motivare materială sub formă de încasare a bonusurilor, plata bonusurilor; încurajare morală sub formă de acordare de certificate, recunoștință; organizarea de concursuri între managerii de vânzări; plata tichetelor de călătorie pentru angajații care nu au comentarii din partea administrației companiei; efectuarea de instruire, recalificare, instruire avansată, tratarea angajaților în detrimentul întreprinderii.

12 tehnici promoționale care vor ridica chiar și vânzările moarte

Folosiți deja promoții suplimentare și încrucișate, organizați în mod regulat promoții, oferiți produse „locomotive”, dar verificarea medie nu crește? Încercați să implementați metode non-banaleasta va atrage atenția clienților chiar indiferenți și îi va motiva să cumpere. Le veți învăța din articolul revistei electronice „Director comercial”.

Ceea ce determină metodele aplicate de promovare a bunurilor companiei

1. Obiectivele campaniei de promovare

Impactul obiectivelor de promovare asupra metodelor selectate poate fi rezumat după cum urmează. Dacă întreprinderea se confruntă cu sarcina de a genera informații despre produse noi, atunci prioritatea ar trebui să fie acordată publicității și nu altor tipuri de marketing.

Dacă scopul este de a aduce caracteristici detaliate ale produsului de utilizare pe termen lung, atunci este de preferat să folosiți vânzări personale și metoda de stimulare a vânzărilor pentru a atrage în continuare clienții către magazinele de vânzare cu amănuntul, în timp ce publicitatea trebuie utilizată cu moderație.

1. Caracteristici vizate ale pieței

Alegerea metodelor de promovare a bunurilor este influențată de prevalența relațiilor economice ale întreprinderii, precum și de caracteristicile geografice și socio-economice ale acestora. Dacă piața este mică, atunci vânzarea personală este cea mai bună modalitate de a vinde. Dacă produsele sunt vândute într-o regiune limitată, atunci metoda dvs. de promovare a produsului este media locală. Dacă la scară națională - mass-media națională.

1. Caracteristicile produsului

Metoda de promovare este influențată și de caracteristicile produsului. Pentru promovarea bunurilor tehnice, este mai bine să folosiți vânzări personale; produse destinate unui consum masiv - campanii de publicitate; produse sezoniere - creșterea tehnicilor de vânzare și promovare a vânzărilor.

Uneori este imposibil să ai un personal cu normă întreagă de manageri de vânzări pe parcursul unui an calendaristic, întrucât nu este întotdeauna necesară aplicarea metodei de vânzare personală.

1. Etapa ciclului de viață al produsului

Alegerea metodelor de promovare a unui produs depinde de stadiul ciclului de viață la care se află acesta sau acel produs. Este bine să însoțiți etapa de intrare pe piață a unui nou produs tehnic cu vânzări personale și promovare de vânzări, precum și pentru articole de cerere cotidiană - cu campanii publicitare.

În timpul stadiului de stagnare, marketerii au tendința de a se reduce la promovarea produsului vechi. Blocurile de informații comunicative nu mai sunt instrumente la fel de eficiente precum erau la momentul implementării produsului. În acest caz, este mai bine să folosiți metoda de vânzare directă și de promovare a vânzărilor.

1. Preț

Costul mărfurilor are un impact semnificativ asupra alegerii metodei de promovare a acestora. Creșterea vânzărilor personale va necesita produse la prețuri ridicate, iar tactica de publicitate este excelentă pentru produsele cu costuri reduse.

1. Aplicarea metodei

Alegerea în aplicarea acestei sau acelei metode de promovare a produselor depinde de livrarea sa către publicul țintă. Deci, de exemplu, la nivel de stat poate exista interdicția publicității unui anumit produs (alcool, tutun). Se observă o agravare a problemei la promovarea mărfurilor pentru export.

Metode moderne eficiente de promovare a bunurilor și serviciilor

Metoda de promovare 1. Evenimente BTL

Conceptul de sub linie (din engleză - „under the line”) poartă o gamă completă de activități practice. Termenul a apărut din întâmplare: directorul unei firme americane a trebuit să aprobe un buget pentru o campanie publicitară care să includă acoperirea media clasică.

Managerul a considerat că astfel de evenimente nu ar fi suficiente și, în conformitate cu costurile existente, a adăugat cu mâna costuri suplimentare pentru distribuirea de mostre gratuite de bunuri, cupoane promoționale pentru participarea la concursuri și primirea de cadouri.

În realitatea modernă, cumpărătorul se bucură că are o gamă largă atunci când cumpără lucrurile de care are nevoie, deoarece are acces nelimitat la un set mare de bunuri și servicii. Pentru o persoană este importantă capacitatea de a alege, satisface nevoile, poziționarea personală, nevoia de participare la crearea de noi bunuri publice.

Dacă publicul țintă al producătorului este format din astfel de cumpărători, atunci de fiecare dată devine din ce în ce mai dificil să dezvolți un produs de vânzare eficient. Acesta este motivul pentru care noile metode joacă un rol important în promovarea unui produs pentru a asigura loialitatea clienților. La urma urmei, acestea garantează aducerea unui produs unic unui anumit cumpărător. Serviciile BTL au toate calitățile de mai sus și, prin urmare, se dezvoltă activ în Federația Rusă.

Principalele instrumente utilizate în câmpul BTL:

• concurență - o procedură de promovare a unui produs, în urma căreia cumpărătorii îndeplinesc o sarcină specifică, își arată cunoștințele și abilitățile pentru a ridica premiul competiției;
• prezentare - prezentarea unui produs cu o demonstrație a caracteristicilor și specificului acestuia;
• degustare - oferind o oportunitate pentru viitorii consumatori de a gusta produsul;
• distribuirea materialelor publicitare și informaționale (pliante, cupoane de reducere) - oferta de instrumente speciale pentru stimularea vânzărilor sau proiectarea de publicitate la magazinele de vânzare cu amănuntul, care ar permite vânzarea activă a produsului promovat chiar în magazin.
• prelevarea de probe - distribuția eșantioanelor (sondelor) produsului publicizat;
• loterie - eveniment în timpul căruia un câștigător este determinat la întâmplare;
• premium (un cadou pentru achiziționarea unui produs) - promovarea produsului prin introducerea unei oferte speciale.

Metoda de promovare 2. Telemarketing

Una dintre noile metode de promovare a produselor, folosită pe lângă publicitate sau vânzări directe, poate fi utilizată atât ca programe pentru găsirea informațiilor, cât și pentru distribuirea acesteia. Această metodă îndeplinește următoarele sarcini:

• rețelecu clienții obișnuiți ;
• evidențierea unor „pickup-uri” realedin listele de corespondență disponibile publicului;
• vânzări directe viitorii cumpărători prin telefon;
• folosind relații pentru producerea unui produs nou;
• găzduirea unui eveniment după implementarea programelor de vânzare directă;
• lucrări suplimentare cu oportunități de vânzarecare au fost atrase prin reclame, evenimente de vânzare directă sau prin intermediari;
• stabilirea contactelor cu clienții în limitele programului de relații de marketing;
• atragerea consumatorilor în recuperare oferindu-le produse noi care le trezesc interesul;
• cercetare de piata, și utilizarea diferitelor sondaje și sondaje pentru a evalua în continuare răspunsul clienților la produsele noi.

Pe baza acestei metode de promovare a produsului, este posibil să obțineți o varietate de informații de la participanți, să le efectueze analiza și să folosească, de asemenea, baze de informații pentru dezvoltarea și punerea în aplicare a altor programe de marketing.

Metoda de promovare 3. Marketing de evenimente

Acesta este un set de măsuri implementate pentru a sprijini imaginea întreprinderii și a mărfurilor fabricate, pentru promovarea mărcii prin evenimente de neuitat și vii. Adică, cu ajutorul anumitor acțiuni, compania contactează clienții, ceea ce, la rândul său, creează o imagine favorabilă a companiei și interesul consumatorului. Tipurile de activități de marketing de evenimente sunt prezentate mai jos.

• Evenimente speciale (evenimente speciale): tururi publicitare, festivaluri, competiții sportive, organizarea de vacanțe în oraș, premii, acțiuni pentru mass-media. Astfel de evenimente sunt favorabile pentru crearea imaginii companiei, precum și pentru formarea fiabilității mărcii. De regulă, după un eveniment de succes, un răspuns pozitiv din partea publicului țintă urmează sub formă de loialitate crescută față de companie și de un interes pronunțat pentru produsul produs de cumpărătorii obișnuiți și potențiali.
• Evenimente pentru parteneri, dealeri și distribuitori (evenimente comerciale). Astfel de evenimente sunt de natură de afaceri și de divertisment, de exemplu: prezentare, masă rotundă, recepție, seminar, congres, conferință, forum. Scopul unor astfel de acțiuni este de a demonstra vizual calitățile pozitive ale produselor, de a aduce cele mai noi produse sau servicii consumatorilor, de a face schimb de experiențe, de a găsi noi parteneri etc.
• Evenimente corporative (evenimente corporative): sărbătorirea sărbătorilor de stat și profesionale, jubileele companiei, zilele de naștere ale angajaților, weekend-ul comun cu echipa. Astfel de evenimente permit directorului întreprinderii să devină un lider mai autoritar și mai respectat pentru subordonații săi, să transmită în mod eficient ideile administrației companiei fiecărui angajat și să arate grija și atenția conducerii către personal.

Metoda de promovare 4. Marketingul copiilor

Copiii au fost recunoscuți de mult timp ca consumatori cu drepturi depline și speciali și, ca urmare, a apărut o astfel de metodă de promovare a unui produs pe măsură ce comercializarea copiilor. Pentru a dezvolta astfel de strategii destinate publicului tânăr de generație, este necesar să studiem profund specificul acestuia.

Un producător de bunuri pentru copii ar trebui să se concentreze pe nevoile școlarilor și ale copiilor mai mici, precum și pe percepția lumii prin ochii unei persoane mici. Pentru o astfel de comercializare, este important nu numai calitatea și aspectul produselor, ci și ambalajul, precum și metodele utilizate pentru promovarea și distribuirea mărfurilor.

Nevoile copiilor se schimbă odată cu creșterea psihologică și fiziologică a copilului. Această categorie a populației dă o reacție instantanee la orice schimbări sociale și sociale; marketerii folosesc cu succes această caracteristică atunci când dezvoltă și promovează produsele pentru copii. Luați în considerare motivul pentru care tânăra generație este un public țintă extrem de atractiv pentru marketing:

• copiii sunt foarte emotivi atunci când cumpără bunuri care le sunt interesante, își spun cu ușurință la revedere de la bani;
• de multe ori, tipii își gestionează independent banii de buzunar;
• copiii au influență asupra părinților care cumpără multe articole pentru ei;
• copilul, de regulă, își păstrează interesul pentru o anumită marcă a unui produs;
• copiii petrec foarte mult timp uitându-se la televizor și, în consecință, publicitate.

Publicul copiilor este mai des reprezentat nu de cumpărători, ci de utilizatori. Produsul pentru copil este achiziționat de bătrâni, dar rolul copilului în luarea unei decizii de cumpărare este semnificativ. Părinții ascultă dorințele copilului, ajută la alegerea unui anumit brand. Drept urmare, atunci când decizia finală privind achiziționarea unui produs pentru copii este exprimată de un copil, aceasta este influențată de opinia adulților. Producătorii și comercianții cu amănuntul care se bazează pe marketingul copiilor trebuie să înțeleagă acest lucru.

Metoda de promovare 5. Promoții

Pentru a deveni mai celebri, companiile organizează diverse programe de prezentare și prezentări, sponsorizează evenimente utile social, sărbători în oraș, concursuri, festivaluri, unde desfășoară pe scară largă campanii publicitare și distribuie mostre gratuite de bunuri.

Producătorul este interesat de răspunsul rapid al consumatorului la acțiuni de promovare a vânzării unui nou produs. Până în prezent, promoțiile sunt cea mai eficientă metodă de promovare a produsului, nu este surprinzător faptul că numărul evenimentelor promoționale a crescut.

Este important nu numai să arătați cumpărătorului un produs nou, ci trebuie să-l faceți luminos, îndrăzneț, cu o calitate înaltă. Astfel de promoții trebuie abordate în mod responsabil, este necesar să achiziționați materiale, să reglați suportul pentru transport, să comandați suveniruri, să invitați mass-media pentru vizionarea evenimentului, să aranjați listele de prețuri, cataloage, broșuri, pliante, cărți de vizită, cărți de invitație, etc. în avans.

Decideți care dintre angajați își va oferi produsul în mod activ clienților. Promotorii sunt profesioniști care fac reclamă pentru produse, care trebuie să aibă abilitățile de comunicare culturală cu potențiali consumatori. Activitatea de promovare a produselor depinde direct de profesionalismul acestora.

Metoda de promovare 6. comercializare

Merchandising-ul se referă la noi metode de promovare a produselor. Tehnici de acest gen pot înlocui complet vânzătorul obișnuit. Această tehnică atrage cumpărătorul la produs chiar la punctul de vânzare.

Principalul obiectiv al merchandisingului este de a face produsele ușor accesibile și atractive, precum și de a simplifica procedura de achiziție a acestora. Funcțiile metodei sunt:

• controlul asupra disponibilității mărfurilor pe rafturile magazinelor, ținând cont de popularitatea anumitor articole;
• organizarea punctelor de vânzare și furnizarea acestora cu toate materialele necesare;
• furnizarea de afișare și locația produselor, adică prezentarea unor produse specifice.

Mai întâi este necesar să se creeze un stoc proporțional de mărfuri, iar apoi acestea sunt plasate în magazinele de vânzare cu amănuntul într-un anumit interval și volum. În domeniul mărfurilor, este extrem de important să selectați și să aranjați corect materiale promoționale, cum ar fi:

• etichete de preț,
• standuri,
• broșuri,
• cutii de monede,
• postere,
• modele de produse suspendate și podea.

Afișarea mărfurilor (expunere) este considerată una dintre cele mai importante metode de marfă.

Expunerea este o procedură de plasare a produselor pe echipamente comerciale specializate. Dacă afișarea mărfurilor se face în locuri care afectează potențialul cumpărător, iar ambalajul articolelor în sine are un aspect prezentabil, atunci vânzările acestor produse cresc destul de repede.

Metoda de promovare 7. Ambalare

Aspectul unui produs nu trebuie subestimat, deoarece joacă un rol comunicativ important în marketing.

Pachetul este un fel de coajă de produs, care este o formă de promovare progresivă și independentă. Poate fi utilizat ca un instrument pentru prezentarea și comunicarea informațiilor trimise prin comunicații de marketing. În condițiile realității moderne, ambalajul acționează ca un mijloc semnificativ de influență prin care producătorul comunică cu clienții.

Datorită faptului că majoritatea punctelor de desfacere sunt concentrate pe autoservire, rolul carcasei exterioare este mare și are un impact semnificativ asupra gradului de promovare a produselor pe piață. Ambalajul trebuie să atragă cumpărătorul la produs, să transmită caracteristicile și caracteristicile acestuia, să asigure consumatorul despre calitatea produsului, să creeze o impresie bună etc.

Un rol important îl joacă creșterea veniturilor cumpărătorilor. Pe măsură ce prosperitatea consumatorilor crește, la fel și disponibilitatea de a plăti pentru calitate, fiabilitate, marcă, comoditate, inclusiv ambalaje îmbunătățite.

Însuși producătorul înțelege că ambalarea bună ajută la publicitatea unui produs, la recunoașterea mărcii. O abordare creativă și inovatoare a proiectării ambalajelor beneficiază, de asemenea, de producătorul în promovarea produsului și permite designerului companiei să își îndeplinească ideile creative.

Metoda de promovare 8. Kinomerchandising

La proiectarea și dezvoltarea ambalajului, producătorul se concentrează adesea pe unul sau alt personaj de film sau desen animat, precum și pe orice articole care sunt utilizate pe scară largă de către aceștia. Este extrem de eficient să folosești mărci de film pe piața de produse.

Pe fundalul unei anumite figuri a unui personaj din film, promovarea unui produs oferă un anumit avantaj producătorului. Acest lucru reduce costul lansării de noi produse și reduce semnificativ timpul pentru intrarea pe piață a produselor noi.

Datorită faptului că personajele de pe ecran sunt cunoscute și recunoscute pe scară largă, consumatorii își vor aminti mai repede mărcile care folosesc mărci de film pentru a-și promova produsele.

Exemplu de candelabru al cinematografiei (figura lui Hulk într-un centru comercial, Bangkok)

Opinia expertului

Caracteristici ale promoției folosind marketingul de evenimente

Serghei Knyazev,

producător general al grupului de companii Knyazev, Moscova

Când este nevoie să crești vânzările în toată Rusia, atunci trebuie să ții un mega-eveniment în capitala țării, ceea ce ar provoca o rezonanță în mass-media federală sau să organizezi o serie de acțiuni în cele mai mari orașe ale Rusiei. Bugetul măsurilor de stimulare a vânzării produselor din țară va fi de 25-100 de milioane de ruble, pentru promovarea mărfurilor într-o anumită regiune - 2-20 milioane de ruble.

Principalele cheltuieli: coordonarea evenimentelor cu administrația orașului, găsirea unui loc de desfășurare a acestora, elaborarea scenariului, asistență tehnică (lumină, sunet, monitoare, efecte speciale etc.), pregătirea recuzită, costume, decorațiuni, invitație media, artiști, public celebru oameni etc. Nu trebuie să uităm de costurile secundare, în funcție de tema specifică a acțiunii.

Nu este dificil să determinați și să înregistrați rezultatul: setați nivelul vânzărilor înainte și după eveniment. Totalurile pot fi calculate atât în \u200b\u200bprocente, cât și în unități de bunuri vândute. Aplicațiile sunt un indicator bun, evaluați numărul de comenzi pentru un produs (serviciu) înainte și după eveniment.

Efectuați o anchetă a reprezentanților de vânzări și a dealerilor companiei dvs., ei vor vedea mai mult decât oricine schimbări în creșterea cererii pentru produsul dvs. De exemplu, compania noastră a organizat un festival de artificii cu scopul de a consolida brandul Sharp pe piață.

Festivalul a atras o jumătate de milion de public, diverse mass-media au acoperit evenimentul în publicațiile lor. După marile vacanțe, multe lanțuri de vânzare cu amănuntul care vând produsele acestui producător au înregistrat o creștere accentuată a vânzărilor de produse Sharp. Rezultatul acestui eveniment a persistat destul de mult timp.

Principalele metode de promovare a bunurilor pe Internet

1. Crearea propriului site web

Aproape orice companie are propria resursă web, a cărei adresă o distribuie activ pe Internet. Pe site puteți găsi o cantitate completă de informații despre activitatea întreprinderii, prețuri pentru produse sau servicii, informații de contact, etc. Adesea, o resursă web este realizată sub forma unui magazin online. În cadrul său, un potențial client este invitat să aleagă unul sau alt produs, să vadă caracteristicile declarate pentru acesta, recenziile consumatorilor, să cumpere produse cu livrare la domiciliu. Site-urile moderne sunt echipate cu un serviciu de comandă de retur.

1. Optimizare SEO

Optimizarea SEO este un set de acțiuni care sunt utilizate pentru a crește clasamentul site-ului companiei atunci când indexează conținutul său de către motoarele de căutare cunoscute precum Google, Yandex, Rambler și altele. Scopul acestei tehnici este de a crește numărul de vizite pe site-ul companiei și, în consecință, numărul viitorilor cumpărători.

1. Publicitate banner

Banner și publicitate contextuală este o metodă destul de eficientă de promovare a bunurilor pe internet. Un anunț sub forma unui banner, adică un desen grafic cu un link către pagina web a companiei, postat pe resurse cu un număr mare de vizitatori, este extrem de eficient pentru promovarea produsului.

Astfel de site-uri populare și active, pe lângă faptul că aduc conținut util oamenilor, sunt platforme mari de publicitate folosite de diverse companii pentru promovarea produselor lor. Aceste informații atrag potențialii consumatori, trezesc interesul pentru un nou produs unic, provocând astfel achiziția acestora.

1. publicitate contextuală

Acest tip de publicitate este de asemenea utilizat pe scară largă pentru promovarea produsului. Funcționează eficient și destul de simplu: informații despre compania dvs. sau despre un produs nou sunt afișate pe site-uri specializate, al căror public țintă coincide cu subiectul produsului publicizat.

1. Marketing viral

Marketingul viral se referă la răspândirea activă a informațiilor de care aveți nevoie pe Internet. În câteva ore, un număr mare de utilizatori pot afla despre produsul dvs. sau despre un eveniment planificat. Această metodă de promovare a produselor este larg utilizată de antreprenori.

Eficiența acestei tehnici nu trebuie dovedită. Principalul avantaj al metodei este absența costurilor în numerar, deoarece informațiile se adresează oamenilor fără implicarea agențiilor de publicitate specializate. O persoană care a primit o astfel de reclamă are o dispoziție favorabilă în prealabil din cauza faptului că a provenit de la același utilizator.

1. Retele sociale

Promovarea SMM este o metodă excelentă de promovare a unui produs pe rețelele de socializare. Aceste platforme de internet conțin un număr foarte mare de utilizatori, prin urmare, prin publicitatea în sine și produsele sale folosind SMM, compania va găsi cu siguranță un public țintă care va crește vânzările unui anumit produs. Marketingul pe rețelele de socializare este pe termen lung și complet gratuit.

1. Buletin informativ prin e-mail

Buletinul de e-mail este, de asemenea, o metodă populară și eficientă de promovare a produsului. Mesajele cu reclame despre produse sunt trimise la adresele de e-mail ale utilizatorilor de Internet. Aceste e-mailuri conțin informații despre evenimentele viitoare, concursuri, reduceri, promoții, bonusuri etc.

Companiile care utilizează această metodă de promovare a produsului nu trebuie să uite că utilizatorii trebuie mai întâi de acord să primească o astfel de trimitere.

• Cum să evitați spamul: 10 secrete ale unui bun marketing prin e-mail

Opinia expertului

Anunțurile gratuite pot fi mai bune decât anunțurile plătite

Kirill Redin,

directorul general al societății comerciale și de producție „Octopus-DV”, Khabarovsk

În 2011, compania noastră a dezvoltat texte de vânzare de înaltă calitate și le-a distribuit pe astfel de platforme de publicitate gratuite precum „De la mână la mână”, „Pulsul prețurilor”, „Produse și servicii” etc. Vânzările au crescut de 3-4 ori, care era cam treizeci de uși într-o lună. În această perioadă experimentală, nu am trimis nicio altă publicitate decât în \u200b\u200bpublicații gratuite.

Anterior, am căutat cumpărători în camerele de chat ale șantierelor, unde utilizatorii și-au împărtășit reciproc succesele și eșecurile în reparații, alegerea materialelor, evaluările mărcii etc. Managerul companiei noastre a început o corespondență și a vorbit despre ușile ieftine de înaltă calitate pe care le-a instalat acasă. ... Intrând astfel de dialoguri pe 25-30 de site-uri specializate, am putut vinde 4-8 uși într-o săptămână.

Dezavantaje.Timp petrecut. Cel puțin un specialist în supraveghere este necesar.

Care sunt metodele de promovare a bunurilor pe piață cu costuri minime

Metoda 1. Prezentări

O modalitate excelentă de a face publicitate companiei dvs. între concurenți și consumatori este de a participa la o expoziție. Nu este necesar să închiriați un site scump sau să configurați un stand pentru acest lucru. Gândiți-vă cum puteți participa creativ și eficient la expoziție, obținând în același timp cantitatea maximă de date despre potențiali parteneri și clienți, precum și să vă faceți cunoscuți.

Examinați cu atenție invitația organizatorilor expoziției și a locației, căutați o modalitate cu buget redus de a vă demonstra activitățile. Este suficient doar să plasezi numele companiei în catalogul de evenimente sau pe site-ul web. Puteți închiria câțiva metri pătrați la intrarea în expoziție, angajați un adolescent care va distribui lucruri gustoase sau utile, însoțindu-le cu cărți de vizită cu datele de contact ale companiei dvs.

Metoda 2. Comunicate de presă

Comunicate de presă săptămânale despre activitatea firmei dvs. sunt o modalitate bună de a vă promova produsul. Nu ar trebui să le faceți foarte voluminoase, text suficient pe o jumătate de foaie A4, însoțit de mai multe fraze cheie despre companie.

Motivele informative pentru comunicate de presă despre companie ar trebui căutate pe parcursul săptămânii. Organizați o schemă de colectare și prelucrare a datelor. Trimiteți articole despre companie în toate modurile posibile: site-uri web, publicații corporative pentru clienți obișnuiți, buletine informative, reclame pe podeaua de tranzacționare etc.

Puteți înregistra gratuit mesajul dvs. în cataloagele comunicatului de presă. Fiți implicat activ în trimiterea de știri a companiei către diverse publicații din zona dvs., atât tipărite (ziare, reviste) cât și mass-media online.

Metoda 3. Cazuri

Cazurile se numesc povești de succes sau studii de caz, ele diferă unele de altele, dar esența este aceeași - să demonstrezi oamenilor publicului tău țintă folosind un exemplu specific de rezolvare a dificultăților lor. Este mai bine să scrieți povestea conform schemelor: „probleme – soluţii – eficiență "," nesatisfăcătoare – mare DUPĂ ". Astfel de povești sunt interesante pentru utilizatori.

Parcele nu trebuie prezentate automat și uscat, trebuie umanizate. Trebuie să scrieți povești într-un limbaj simplu, imaginați-vă că adresați povestea prietenului. Principalul lucru în astfel de narațiuni este să nu vă stabiliți scopul creșterii vânzărilor, doar raportați unele evenimente și arătați cum ați ieșit din această situație sau din aceeași situație, în timp ce cealaltă persoană suferă. În acest caz, nu impuneți informații, ci le împărtășiți.

Metoda 4. Recenzii

Este esențial să colectați feedback de la clienții dvs. din momentul în care ați început să faceți afaceri. Dacă clientul dvs. este o afacere cunoscută, citați-l ca exemplu în campaniile dvs. de publicitate.

 

Ar putea fi util să citiți:

• Prezentare „Electroliți puternici și slabi” Prezentare a unei lecții pentru o tablă albă interactivă în chimie (clasa a 9-a) pe tema Prezentare despre utilizarea electroliților în medicină;
• Prezentare pe această temă: „Acide - ca electroliți” Prezentare despre utilizarea electroliților în medicină;
• Prezentare vladimir dal prezentare pentru o lecție de lectură pe tema Prezentare literară pentru clasa a IV-a;
• Mai multe despre teleobiective;
• Creativitatea prezentării lui Korney Ivanovici Chukovski pentru o lecție de lectură (clasa a 2-a) pe această temă;
• Prezentare pe tema „Biografia lui Paustovsky. Prezentare pe tema biografiei lui Paustovsky;
• Prezentarea păsărilor migratoare și iernare Prezentarea păsărilor migratoare și iernare pentru copii;
• Leziune traumatică a creierului Prezentare pe tema leziunii cerebrale traumatice închise;