Vânzător bun, vânzător rău. De unde știi dacă ești bun la vânzare? Când vânzătorii sunt prea intruzivi: comportamentul cumpărătorului, sfaturi pentru vânzători Capacitatea de a pune întrebările potrivite

O zi buna!

De fapt, răspunsul la această întrebare nu este atât de dificil. Să aruncăm o privire la asta astăzi...

Vânzările sau volumul vânzărilor în termeni numerici este rezultatul muncii oricărui vânzător. Și atunci întrebarea devine: „De ce vânzătorul NU dă un rezultat???”

Bine, în primul rând, pentru că nimeni nu stabilește parametri pentru el acest rezultat. Puteți lua în considerare un exemplu simplu și luați un muncitor obișnuit, căruia supervizorul său îi dă sarcina de a săpa o groapă, dar nu stabilește parametri - adâncime, lățime și lungime. Muncitorul sapă o groapă rotundă de 10 cm diametru și 10 cm adâncime și raportează șefului că rezultatul este gata. Dar acesta NU este rezultatul dorit de șeful. Același lucru se întâmplă și cu vânzătorul. Dacă managerul NU stabilește parametrii de vânzări pentru el zilnic, săptămânal, lunar - numărul de contacte cu clientul, numărul de achiziții, cecul mediu, atunci vânzătorul aduce companiei 10 ruble.

În al doilea rând, nimeni nu oferă vânzătorului instrumentele pentru a lucra. Ei bine, cum! Muncitorul are unelte - o lopată și o rangă. Vânzătorul nu! Dacă nu există unelte, atunci muncitorul face o gaură cu mâinile sale cu un diametru de 10 cm. Exact același lucru se întâmplă cu vânzătorul atunci când aduce 10 ruble la companie, doar instrumentele sale nu sunt o rangă și o lopată, dar liste de verificare și scripturi și, în plus, scopul său, produsul său, portretul clientului, propunerea unică de vânzare, rapoarte zilnice și statistici... În general, vânzătorului nu i se oferă instrumente - nu vă așteptați la vânzări bune de la el!

În al treilea rând, el nu este instruit să folosească aceste instrumente.. Se pare că există instrumente, dar nu există niciun rezultat. Pur și simplu nu știe sau nu înțelege cum să le folosească. Este ca și cum ai da unui muncitor un compresor cu un ciocan pilon într-o dimineață bună în loc de fier vechi și i-ai spune: „Iată! Muncă!". Și nu arătați cum să porniți compresorul, cum să conectați un ciocan pneumatic la el, cum să îl utilizați. Cu vânzătorul totul va fi exact la fel. Doar dă-i liste de verificare și scripturi „în dinți” și spune: „la lucru” NU va ajuta!! Trebuie să fie învățat să înțeleagă, antrenat... Și apoi deja întreabă-l. Și aceasta este cea mai corectă secvență, mai ales dacă aveți o tehnologie funcțională, liste de verificare și scripturi.

Bine, și în al patrulea rând, vânzătorul pur și simplu nu vrea să lucreze. Nu este motivat sau stimulat să lucreze. Aici puteți spune pur și simplu în cuvintele unuia dintre cei mai mari manageri ai Ligii Naționale de Hochei Lou Lamorello: „Oricât de paradoxal sună. Pentru a obține același rezultat, unul trebuie mângâiat, celălalt bine lovit. Asta e tot. De asemenea, ar trebui să aveți instrumente pentru a motiva și stimula vânzătorii. Și, nu în ultimul rând, trebuie să le folosești!

Să rezumam. Pentru ca vânzătorii să vândă, trebuie să:

  1. Stabiliți planuri și obiective. Zilnic. Săptămânal. Lunar;
  2. Oferiți vânzătorului tehnologia pentru a lucra cu clientul și toate instrumentele;
  3. Predați tehnologii, dați instrucțiuni privind utilizarea instrumentelor și instruiți;
  4. Să aibă la dispoziție instrumente pentru a motiva și stimula vânzătorii;

Și atunci cu siguranță vei avea vânzări.

În articol, nu scriu în mod deliberat despre ce trebuie să facă vânzătorul. Acest blog nu este pentru vânzători. Este pentru PROPRIETARI și MANAGERI. Și mi se pare că proprietarul este cel care poartă toată responsabilitatea afacerii sale. Și el este primul care ar trebui să stabilească parametrii pentru angajați, să le ofere instrumentele, să-i învețe cum să le folosească și să stimuleze sau să motiveze angajații pentru exploit. Tine minte? Înainte de a obține ceva, mai întâi trebuie să investești ceva!

Și acum vă sugerez să investiți mult în afacerea dvs. La urma urmei, criza este momentul potrivit! Te invit la programul meu unde îi vom face pe vânzătorii dvs. să VINDE!

Aventurile de afaceri ale lui Andrey

Andrey este un vânzător „pe frunte”. Transmite cu perseverență
Andrey este un vânzător „pe frunte”. Transmite cu perseverență

De ce departamentul de PR este „creatorii” și departamentul de vânzări „vânzătorii”? Încărcarea semantică pe față este diferită. Și totul pentru că conceptul de „vânzător” este destul de distorsionat: majoritatea oamenilor sunt stânjeniți de această profesie, spun că este temporară sau, în general, tac cu privire la natura activității lor. La locul de muncă, se confruntă cu stres și nemulțumire, umilință de la apeluri „rece” și mesaje frecvente la celălalt capăt al firului sau, și mai rău, în direct. Dar sunt tipi care sunt mândri de ceea ce fac, fără complexe spun: „Vând Maserati” sau „Vând facilităţi de producţie”. Aceștia sunt oameni care aduc venituri, bani la casierie. Și datorită abilităților lor, ei cresc cel mai repede în companie, ridicându-și veniturile și statutul.

Ne vom uita la semnele unui vânzător bun și rău. Și, poate, vei înțelege că afacerea ta este să crești plante cultivate, și nu să aduni praf în departamentul de vânzări, sau, poate, că pentru o fericire deplină trebuie doar să schimbi companii.

Faceți cunoștință cu Andrei!

Da, apropo, avem un erou, îl cheamă Andrei. Acesta este un tânăr antreprenor energic de 27 de ani, care se află la începutul călătoriei sale. Prin încercare și eroare, el învață elementele de bază ale afacerilor. Andrei este un personaj comic, rod al poveștilor reale.

La fel ca mulți tineri, Andrei și-a schimbat multe meserii înainte de a-și lua propria afacere. Și în pușculița lui, desigur, există experiență ca vânzător. Astăzi Andrei va ilustra situațiile în care se află vânzătorii și cum îi caracterizează acest lucru. Să începem cu vânzătorii răi!

Vânzător rău

1. Multe cuvinte.

Dacă permiteți unui astfel de vânzător să vorbească sau îl lăsați să intre în biroul dvs., veți avea o reprezentație fără pauză. Proprietățile tehnice ale produsului, beneficiile cooperării, unicitatea ofertei, istoria mărcii, ratele de creștere - este gata să vorbească despre asta cu plăcere!

2. A te reduce. Client de top.

Fiecare persoană are un lucru pe care l-a cumpărat cândva din milă. „Vânzătorul a fost atât de drăguț și politicos, a petrecut atât de mult timp cu mine încât a fost jenant să plec.” „Vânzătoarea avea asemenea ochi... Ca un miel tânăr, pur și simplu nu puteam refuza.” Situație familiară? Acesta este genul de vânzători îngăduitori - celor cărora le place să se umilească în fața clientului, să trezească milă.

3. Minimizarea adversarului. Client de mai jos.

Un astfel de agent de vânzări îi place să domine conversația, punând presiune asupra incompetenței clientului, de obicei în chestiuni tehnice. Sarcastic, zâmbet pe față. Consideră acesta punctul său forte, o trăsătură. Crede că clientul este prost.


Andrey, vorbind la telefon, condescende la un „nivel slab de dezvoltare” al clientului
Andrey, vorbind la telefon, condescende la un „nivel slab de dezvoltare” al clientului

4. Declarația cumpărătorului înainte de a lua o decizie.

Aceștia sunt vânzători care doresc un răspuns pozitiv aici și acum. Nu tolerează întârzierile, sunt indignați când se confruntă cu indecizia clientului. În discursul unui astfel de vânzător, sunt folosite proverbe și zicale, de exemplu: „Și curcanul a gândit!” sau „Cine s-a descurcat, a mâncat”, etc.

Există multe alte exemple de vânzători care se comportă greșit. Dar la asta, poate, vom încheia. Dacă te recunoști în miniaturile descrise mai sus, atunci ar trebui să știi că acest lucru nu este bine!

Poziția și decența lui Andrey se extind în toate sferele vieții

În articolul precedent am luat în considerare situațiile în care cad vânzătorii prost. Astăzi vom vorbi despre ce calități trebuie să ai și ce să faci pentru a deveni un bun vânzător. Și, bineînțeles, Andrey ne va ajuta din nou în ilustrație.

Vânzător bun

1. Persoană bună.
Pentru a fi un vânzător bun, trebuie să fii o persoană bună - decentă și pozitivă. Oricât de banal ar suna. Un agent de vânzări bun este o persoană cu care este plăcut să vorbească, se comportă corespunzător și miroase bine. O astfel de persoană îi plac oamenii ca specie, este interesat să comunice cu ei.

2. Expertiză.
Pentru a vinde ceva bine, trebuie să fii bun la asta. Greșeala multora este că vând soluții standard, blank-uri, șabloane, nu se adâncesc în situația specifică a clientului. Pentru a deveni un mare vânzător, trebuie să ieși din rolul de vânzător, să devii un expert în materie! Nu încercați să vindeți ceea ce este mai scump, ci mai întâi aflați ce rezolvă o anumită problemă a unei anumite persoane pentru o anumită sumă și apoi vindeți-l!

3. Atitudine.
Pentru a înțelege cât de bun ești ca vânzător, trebuie să-ți stabilești atitudinea față de trei lucruri.

La produs: Îmi place ceea ce vând! Eu însumi folosesc aceste lucruri. Pot configura, reconfigura, pot urmări toate actualizările etc.!

Către companie: cred în angajatorul meu, sunt inspirat de modul de conducere, împărtășesc principiile și dispozițiile companiei - acesta este cazul când spun „lucrez într-o companie de vis”! Dar dacă locul tău de muncă te face să te simți descurajat, indiferent sau, și mai rău, rușinat, atunci cu siguranță nu ești la locul potrivit și este timpul să părăsești acest angajator.

Către vânzări: ce emoții trezește în tine procesul de vânzare în sine, e cool să vinzi?! Ce experimentezi? Interes, bucurie, curiozitate, entuziasm - da! Frica, indiferența, dezamăgirea - nu este!

Andrew este în deplină armonie cu activitățile sale

4. Tehnici.
Și, desigur, ce este un vânzător fără tehnician? Toată lumea le folosește într-un fel sau altul. Un agent de vânzări bun are în primul rând o abordare adecvată din punct de vedere social: nu etalează discursuri complexe și răsucitori de limbi corporative care ar fi nepotrivite în viața de zi cu zi, nu pune presiune pe client, nu îl sperie și nu este. frică de sine. Un vânzător bun pune întrebări de conducere pentru a înțelege de ce are nevoie clientul cu adevărat, ce anume îi poate rezolva problema. Abordarea fiecăruia este individuală. Construirea relațiilor este pentru viitor, nu pentru comunicare unică.

Așadar, pentru a rezuma: un agent de vânzări este o profesie interesantă și promițătoare, alegând pe care o poți decola rapid și cu rentabilitate financiară maximă! Dacă înțelegeți că aveți toate datele pentru vânzări excelente, atunci vindeți și îmbunătățiți-vă! Și urmăriți și aventurile de afaceri ale lui Andrey - în articolul următor vom vorbi despre secretele și tehnicile de negociere în vânzări.

Adevărata problemă a oricărei forțe de vânzări este obsesia vânzătorului față de prețul produsului. Vânzătorul pur și simplu nu vede alte beneficii decât prețul. Începi să comunici cu un astfel de specialist, te întrebi: ce se poate face pentru a-ți crește vânzările? Și ca răspuns ei vă spun - să coborâm prețurile, concurenții au prețuri mai ieftine, prețul nostru nu este competitiv. De fapt, am văzut oameni de vânzări care au spus la interviuri că și-au părăsit locul de muncă anterior pentru că produsul pe care îl vindeau era prea scump. Adesea, această problemă se răspândește ca un virus la manageri. Vii la orice departament de vânzări, și acolo sta directorul comercial, șeful departamentului de vânzări, și cu spumă la gură dovedesc că produsul este prea scump și cu un asemenea preț, nu vom face niciodată. Să vedem de ce vânzătorilor le place să vândă prețul atât de mult și cum să lucreze cu el.

De ce vânzătorilor le place să economisească atât de mult

Deci, haideți să aruncăm o privire mai atentă la vânzătorii dvs., ce este în neregulă cu ei, de ce aleg doar economii de la toți? Pentru început, merită să înțelegeți că economiile nu sunt atât de importante pentru un client, în special pentru unul rus. Pentru a înțelege acest lucru, nu trebuie să mergi departe, să te uiți în jur, să te uiți la oamenii care cumpără un telefon nou în fiecare an pe credit, să te uiți la cei care au vândut apartamentul bunicii și și-au cumpărat o mașină nouă, să te uiți la un student care își pune toți banii deoparte, dar își cumpără pantofi de marcă celebră.

De ce clienții se comportă atât de nerezonabil, sunt gata să plătească 60.000 de ruble pentru un telefon nou, dar refuză să-ți cumpere produsul, care costă de 10 ori mai puțin? De fapt, totul este mult mai simplu decât crede vânzătorul tău - clientul este dispus să plătească, doar pentru beneficii evidente. Discutați cu proprietarul unui iPhone cu credit, iar acesta vă va oferi cel puțin zece beneficii de a cumpăra un astfel de telefon, vă va spune despre toate beneficiile în detaliu. Un client și-ar cumpăra un astfel de telefon dacă nu ar cunoaște toate beneficiile? Nu, bineînțeles că nu, amintiți-vă telefoanele vertu, erau foarte scumpe, dar nu le mai cumpărau. De ce? Da, pentru că vertu nu avea alte avantaje decât prestigiul. Iar iPhone-ul a fost frumos prezentat de CEO-ul companiei, care a dovedit lumii întregi în aer că au creat cel mai bun dispozitiv. Adică totul este simplu - daca vrei sa vinzi un produs la un pret mare, dovedeste clientului beneficiile acestuia.

Dar aici mulți vor spune, ei bine, vânzătorii sunt cei care trebuie să dovedească clientului beneficiile mărfurilor, iar vânzătorul vede doar prețul. Se dovedește un cerc vicios care poate fi rupt doar într-un singur fel - învățați vânzătorii să vândă avantajele non-preț ale produsului. De altfel, vanzatorul vinde pretul pentru ca el, ca si clientul, nu cunoaste alte caracteristici semnificative ale produsului, si chiar daca stie, nu stie sa le prezinte clientului din punct de vedere al beneficiilor.

Proiectarea nevoilor tale asupra clientului

Această problemă este foarte frecventă în rândul vânzătorilor și managerilor. Cert este că dacă vânzătorul are o nevoie pronunțată, începe să o vândă tuturor clienților, neobservând pe alții și nu în general. Acest sindrom poate fi destul de dificil de depășit, deoarece vânzătorul pur și simplu nu crede în ceea ce el însuși nu înțelege. Este deosebit de dificil să depășiți această problemă dacă vânzătorul a lucrat de mult timp.

Ce să fac?

Deci, am identificat două motive principale pentru care vânzătorii vând prețul mărfurilor și nu observă deloc alte beneficii.

  1. Nivel scăzut de cunoaștere a produsului
  2. Neînțelegerea nevoilor clientului și nedorind să se adâncească în ele

Asa de . Pentru a face acest lucru, este necesar să-i învățați pe vânzători toate avantajele competitive ale produsului. Dacă astfel de avantaje nu se formează, atunci este foarte important să le găsiți, dacă trebuie să le inventați. Aceasta este sarcina strategică a marketingului - să vă distingeți produsul printre altele.

Anecdotă cu barbă, dar relevantă:
Au dus un nou vânzător la supermarket cu o perioadă de probă. A doua zi, șeful s-a dus să se uite la noul venit și tocmai vorbea cu cumpărătorul:

- .... Deci, ia o undiță?
- O iau eu.
- Și ce, mergi singur, e plictisitor. Luați deja trei - pentru prieteni.
- Bun.
- Și să nu te plictisești pe mal? Luați o barcă de cauciuc - veți prinde mai mulți pești.
- Bun.
- Și prinde pește, vei dori imediat urechile. Luați o oală, vase.
- O iau eu.
- Nu-ți vei mânca supa de pește doar așa - o cutie de vodcă pentru început.
- O iau eu.
- Și gustări.
- Bun.
- Nu vei dori să mergi acasă după această cină. Luați un cort, saci de dormit.
- Bun.
- Într-adevăr, toate astea pe o cocoașă? Luați o mașină, există o opțiune grozavă...
- O iau eu.
- Acolo nu vor fi localizați toți, în același loc prieteni. Obțineți o remorcă!
- Bun.

Cumpărătorul a plecat în cele din urmă, iar șeful îl laudă pe nou venit:
- Bine făcut! A venit un om după o undiță și tu l-ai vândut atât de mult!
- De fapt, a venit după tampoane pentru soția lui. Și i-am spus: "Și ce ai de gând să faci acasă în aceste zile grele? Mai bine mergi la pescuit!"

Nivel vânzător - Dumnezeu =)

Desigur, aceasta este doar o anecdotă, dar surprinde foarte clar esența muncii unui vânzător cu adevărat profesionist. Și, bineînțeles, între oferta vânzătorului și consimțământul cumpărătorului „Accept... ei bine”, în viața reală ar exista un dialog mai lung decât doar „ofertă - acord”

Dar există astfel de vânzători, iar uneori ne întâlnim cu ei... și ne face o adevărată plăcere din faptul că ne-au vândut ceva, iar dacă noi înșine suntem legați de vânzări, atunci invidiem cu o invidie teribilă, pentru că „pentru unii motiv” avem astfel de incapabili de a vinde.

Cum să devii un astfel de super vânzător? Cum și unde să stăpânești secretele vânzărilor de succes? Care sunt cele mai bune metode și tehnici de utilizat? Care este calea corectă, în ce moment și ce anume să îi spui unui potențial cumpărător pentru a realiza o vânzare?

Dar înainte de a căuta răspunsuri la aceste întrebări, trebuie să înțelegeți cel mai important lucru: cine este acest vânzător ideal real? Ce trebuie să fii, ce calități să ai pentru a îndeplini această definiție?

În fiecare zi mergem la magazin, de exemplu, pentru cumpărături, în timp ce știm clar ce anume vom cumpăra. Pot fi vânzătorii adevărați care ne vând toate aceste bunuri? Cu o întindere mare. La urma urmei, nu ni s-a vândut nimic, am cumpărat totul singuri.

Pentru a fi acel agent de vânzări perfect, agent de vânzări perfect sau manager de vânzări perfect, trebuie să aveți mai întâi 7 abilități importante:

1. Vorbire inteligibilă

Dacă vă puteți transmite gândul sau ideea unei alte persoane, atunci aceasta este deja jumătate din luptă. Nu trebuie să ai abilități excelente de vorbire în public pentru a fi un bun agent de vânzări; este suficient să vorbești clar, clar și într-un mod pe care oricine interacționează cu tine îl poate înțelege.

Apropo, urmăriți o parodie minunată a scenei de interogatoriu a lui Joker - 3 minute de pur pozitiv)

Există un test simplu - dacă nu poți explica unui copil de cinci ani beneficiile utilizării produsului pe care îl vinzi, atunci cel mai probabil trebuie să încerci să-l păstrezi simplu. Indiferent de felul în care îl privești, vânzarea înseamnă comunicarea informațiilor, așa că este logic să o păstrezi cât mai simplu posibil. Dar nu ușor.

Cum se dezvoltă: Exersează-ți vorbirea și dicția. Cel mai elementar exercițiu înainte de începerea zilei de lucru poate fi simplul răsucitor de limbi sau cântatul. Când diferite note sunt cântate la diferite niveluri. Fă aceste exerciții cu 10 minute înainte de începerea zilei de lucru și limba ta nu se va încurca, iar discuția cu clienții va fi mult mai confortabil și mai ușor.

2. Capacitatea de a asculta interlocutorul

Pe lângă abilitățile bune de vorbire, un agent de vânzări bun trebuie să știe când să tacă și să înceapă să asculte. Știi, uneori este logic să presupunem, ce se întâmplă dacă cu adevărat nu știi de ce are nevoie clientul? A existat un studiu, nu pot garanta acuratețea numerelor, dar ordinea este următoarea: 80% dintre vânzători cred că înțeleg pe deplin clienții. 80% dintre clienți cred că vânzătorii nu înțeleg și nu încearcă să-i înțeleagă. Există o tendință ca vânzătorii să-și supraestimeze capacitatea de „înțeles”. Poți, desigur, să consideri că nu ești deloc așa.. Dar atunci de ce citești deloc acest articol?

Deci, pentru a auzi cu adevărat clientul, trebuie să se potrivească 2 condiții.

  1. Clientul trebuie să vorbească.
  2. Trebuie să poți auzi în cuvintele lui problemele LUI, interesele LUI și criteriile LUI de selecție. Când un client vorbește - fiți amabil, încercați să înțelegeți cu adevărat sensul cuvintelor sale! Amintiți-vă că orice cuvânt are întotdeauna mai multe semnificații. Și dacă nu puteți găsi sensul, atunci întrebați din nou, clarificați - se întâmplă și ca clientul însuși să nu știe ce vrea. Și asta nu înseamnă că este un idiot. Tu ești nevoie pentru asta.

Cum se dezvoltă: De fiecare dată când interlocutorul tău vorbește, numără până la trei și abia apoi începe să vorbești. Poate că persoana dorește să-ți spună altceva, dar tu nu-l lași să facă asta. Și încearcă să nu întrerupi. Mai mult, nu încercați să gestionați obiecțiile înainte ca acestea să apară efectiv. Acest lucru îi enervează pe mulți.

3. Capacitatea de a pune întrebările potrivite

Un vânzător bun este un vânzător curios! El va putea intotdeauna sa puna unui potential client intrebarea potrivita care va promova vanzarea. Și această întrebare poate să nu aibă nicio legătură cu produsul. Uneori, doar întrebând despre starea de spirit a unei persoane, puteți obține un rezultat mai bun decât persuasiunea îndelungată.

Cum se dezvoltă:Începeți cu cele mai elementare întrebări. Cum ai ajuns acolo? Cum este vremea afara? Sunt multe ambuteiaje etc. Acestea sunt întrebări comune, acceptabile din punct de vedere social, pe care le poți adresa absolut oricărui străin. Scopul unor astfel de întrebări este pur și simplu de a începe un dialog uman cu clientul. Iar cea mai corectă abordare va fi sinceritatea. Întrebați-l, de exemplu, despre consumul mediu de carburant al mașinii sale, dacă sunteți cu adevărat interesat de această mașină. Arătați interes real.

4. Rezolvarea problemelor clienților

O altă abilitate importantă este rezolvarea problemelor. Dacă ești vânzător, atunci nu trebuie să rezolvi singur problemele clientului, trebuie să știi CE va ajuta la rezolvarea acestor dificultăți. Și apoi - pentru a oferi (a vinde) o soluție bună. Dar mai întâi trebuie să găsiți problema. Căutați-l punând întrebările potrivite și ascultând clientul.

Uneori se întâmplă ca produsul dvs. să nu se potrivească cu adevărat clientului. Dacă scopul dvs. este de a maximiza profitul per client pe parcursul ciclului de viață al acestuia, uneori este benefic să recomandați chiar și unul dintre concurenții dvs. care are ceea ce clientul are cu adevărat nevoie. Sună a prostie, dar este mai bine decât să vinzi ceva de care clientul nu are nevoie și să-l pierzi pentru totdeauna. Un astfel de risc este justificat, mai ales că în viața reală în 90% din cazuri nu va fi nici măcar concurentul tău direct, ci o companie care oferă bunuri sau servicii pe care pur și simplu nu le ai.

Cum se dezvoltă: Cel mai bine este să recomandați partenerii dvs. înrudiți într-o astfel de situație. Să presupunem că organizația dvs. vinde piese auto. Le puteti recomanda clientilor dumneavoastra o statie de service pentru instalarea acestor piese de schimb si le puteti oferi un fel de cupon de reducere. Această stație de service vă va recomanda la rândul său. Astfel, împreună obțineți clienți vizați fără costuri suplimentare.

5. Organizare

Este grozav dacă te poți motiva să lucrezi. Acest lucru ajută la evitarea unui număr mare de lovituri din partea autorităților. Dar a începe este jumătate din bătălie. Jumătatea rămasă este capacitatea de a aduce afacerea începută la un final victorios. Pentru a aduce vânzări la factura plătită și la marfa expediată, este deseori necesar să arăți miracole de autoorganizare. Dacă o ai „în sânge” – bine. Dacă nu, atunci dezvoltă.



Cum se dezvoltă: O mulțime de opțiuni. Începând cu cursuri de management al timpului, terminând cu instalarea unui sistem CRM complex, care el însuși amintește de ceea ce trebuie să facă fiecare agent de vânzări. Cea mai ușoară opțiune este să începeți un jurnal de lucru și să scrieți acolo numai întrebările de lucru. Un punct important. Stabiliți un termen limită strict pentru fiecare dintre cazurile dvs. și penalizați-vă pentru nerespectarea acestui termen cu o anumită sumă, să zicem 500 de ruble. „De exemplu, sunați clientul înainte de ora 16.00 și convineți să faceți o plată în avans.” Dacă întârzieți cu un minut - puneți 500 de ruble într-o cutie. Când există o cantitate suficientă în cutie - aduceți-o nouă, la afacerea de informații - vă vom învăța cum să vă organizați)))

6. Bunele maniere și educație

Oamenii buni de vânzări sunt bine educați. Poate nu-ți dai seama, dar bunele maniere sunt o dovadă de respect față de ceilalți. Oamenii iubesc să fie respectați, încep să experimenteze respect reciproc. Clienții tăi nu fac excepție, lucrează la fel. Bunele maniere sunt ceva care se insuflă fie în copilărie, fie la o vârstă deja adultă și conștientă, când devine clar că unele uși pentru persoanele cu o educație insuficient de bună sunt pur și simplu închise.

Un agent de vânzări fără principii nu va fi foarte sincer cu el însuși și cu clienții săi. Și înșelăciunea nu este cea mai bună modalitate de a închide o vânzare. Desigur, odată ce poți vinde un produs unui singur client înșelându-l. Dar se va termina repede. Iar ideea nu este chiar faptul de a juca necinstit, ci faptul că poți câștiga mult mai mult cu un client obișnuit decât într-o afacere necinstită o singură dată.

Cum se dezvoltă: Fii sincer cu tine insuti in primul rand. Dacă vindeți un produs doar atunci când începeți să „falsați”, înseamnă fie că trebuie să vă schimbați locul de muncă și să vindeți un produs mai demn, fie că nu cunoașteți suficient de bine tehnologia de vânzare. Și chiar dacă tocmai ați terminat cursul de vânzări și ați citit o carte cu doar un an sau doi în urmă, dar nu vă mai dezvoltați, astăzi nu sunteți din nou un vânzător suficient de bun. Recunoașterea acestui lucru înseamnă a fi sincer cu tine însuți. Cel mai bine vândut va fi întotdeauna cel care nu se oprește în dezvoltare, continuă să învețe și să experimenteze. Îmbunătățiți-vă constant nivelul de vânzări. Din fericire, poți face asta astăzi fără să te ridici de pe scaun.

Pe care dintre aceste 7 aptitudini ai?

Vrei să vinzi mult, cool, ușor, îndrăzneț și cu plăcere?

Înregistrați-vă pentru un webinar gratuit „7 metode închise pentru a dubla vânzările” de la maestrul vânzărilor - Andrey Zhilin, unde veți afla adevărul șocant despre cum să câștigați primul milion în vânzări. Webinarul va avea loc pe 28 ianuarie la ora 19:00, ora Moscovei. Înregistrați-vă acum și nu ratați ocazia de a vă îmbunătăți abilitățile de vânzări la un nivel incredibil.

Cât de des aud profesioniștii în vânzări spunând că un agent de vânzări adevărat poate vinde orice. Crezi că au dreptate? Trebuie să iubești ceea ce vinzi?

Pe de o parte, o persoană care deține diverse abilități și tehnici de vânzări poate vinde cu adevărat orice produs sau serviciu cu succes, doar pentru o perioadă scurtă de timp. Burnout-ul, inerent oricărei profesii, va veni în această situație mult mai repede dacă o persoană nu este îndrăgostită de ceea ce vinde.

Un vânzător iubitor și indiferent este foarte ușor de distins cu ochiul liber. Nu trebuie să fii un expert în vânzări pentru a face acest lucru, este suficient să fii o persoană obișnuită care acționează ca cumpărător.

Uită-te la ce se întâmplă: avem nevoie de vânzători precum aerul, fără ei ne este greu să facem față unei varietăți uriașe de bunuri și servicii, dar rareori întâlnești un vânzător cu adevărat atent, care este capabil să ofere exact ceea ce cauți.

De ce devin oamenii vânzători?

Observați o astfel de atitudine pentru că, în majoritatea cazurilor, oamenii merg să vândă nu dintr-o viață bună. Sunt doar pentru că au nevoie de bani. Nu mă crede pe cuvânt, ci încearcă să înțelegi: la prima vedere, este ușor să înveți cum să lucrezi ca vânzător, nimeni nu are nevoie de educație specială, ca înainte, în plus, ei promit să predea totul și chiar să le trimită. la antrenamente pe cheltuiala lor. De pe vremea perestroikei, când toți, tineri și bătrâni, s-au dovedit a fi vânzători, rândurile s-au curățat puțin de oameni la întâmplare pentru acest domeniu de activitate, dar sunt încă destui cei care, prin inerție, continuă să-și facă. afaceri neiubite.

Între timp, oamenii de vânzări adevărați mă vor înțelege, este destul de dificil să lucrez în vânzări pe bune. De fapt, astăzi vânzătorul este un consultant expert și înalt calificat în domeniul său. Să devii așa nu este ușor, dar este posibil cu o condiție: vei face ceea ce îți place și vei face ceea ce îți place. Desigur, aceasta este o imagine ideală, un fel de perfecțiune, dar, după cum știți, trebuie să vă străduiți spre perfecțiune. Așadar, de ce să nu prezinți imaginea perfectă cu vânzătorul perfect?

Care este vânzătorul ideal?

Numeroase studii continuă să stabilească parametrii și un set de calități pe care un vânzător ar trebui să le posede. Printre acestea, fără greș, vei găsi încredere în tine și în produsul tău. Vedeți lista completă întocmită de cercetătorii britanici:

  • Abilități de comunicare
  • Personalitate
  • Pregătește-te de muncă
  • Inteligența
  • Motivația
  • Informații despre produs
  • Educație de bază
  • Încredere în sine
  • Aspect
  • Capacitate de recuperare rapidă
  • sensul afacerii
  • Integritate ca persoană
  • ambiţie
  • Gradul de acceptare de către alții
  • Empatia este capacitatea de a te simți ca un client
  • Inițiativă
  • auto-disciplina
  • experienţă
  • Capacitate de adaptare
  • Persuasivitatea în comunicare

Portretul impresionant al vânzătorului ideal? Desenează pe portretul unui candidat la președinție, așa ați crezut și dumneavoastră?

Și deși acesta este portretul unui agent de vânzări care locuiește în afara Rusiei, veți fi de acord că mulți angajatori și manageri de vânzări ar dori să aibă un angajat cu cel puțin jumătate din acest set de calități.

Spre surprinderea și regretul meu, trebuie menționat că multe dintre calitățile enumerate, angajatorii ruși sunt gata să educe și să crească în angajații lor în procesul de muncă. Dar iată problema: puțini angajați își doresc același lucru. Există chiar și sfaturi pentru lider pe această temă:

„Nu ar trebui să ne fie teamă că managerii vor învăța și vor renunța, dar că vor rămâne neantrenați.”

Multe calități pot fi cultivate și cultivate într-un agent de vânzări, dar dăruirea și dragostea pentru produs sunt dezvoltate prin eforturile zilnice atât din partea vânzătorului, cât și a managementului.

Din experiența practică

Când lucram într-o agenție de publicitate, proprietarii de afaceri - doi frați gemeni - veneau în filiala lor special pentru a spune despre ei înșiși, despre cum a fost creată afacerea lor din genunchi, cum a fost transformată în procesul de dezvoltare. Ei au crescut în noi nu numai dragoste pentru produsele companiei, ci și-au transferat încrederea în afacerea lor. Erau conștienți că această încredere se va reflecta în ochii noștri și va deveni un factor important în negocierile cu clientul. Astfel, am spulberat toate îndoielile care erau tovarăși de înfrângeri, nu de realizări.

După astfel de întâlniri, ne-am revizuit din nou atitudinea „obosite” față de produsele companiei, ochii ni s-au luminat din nou, ideile s-au împins, iar imaginea de ansamblu a vânzărilor s-a îmbunătățit. Și-au amintit prima lor atitudine față de ceea ce trebuia vândut, iar acestea erau serviciile unui serviciu de întrebări telefonice și au înțeles că aici nu au mai rămas oameni la întâmplare - tocmai cei care lucrează aici le place să vândă aceste servicii și care sunt îndrăgostiți de produsul lor.

Mai putem vinde orice!

Apropo, ceva amuzant au început să se întâmple puțin mai târziu - compania s-a dezvoltat și am început să adăugăm treptat noi tipuri de servicii: la început am învățat cum să vindem ediții tipărite ale editurii noastre, iar un an mai târziu a trebuit să învățăm arta de a vinde reclame exterioare. Uneori a trebuit să urmăresc cum se indignau managerii, motivându-și indignarea prin faptul că atunci când au primit un loc de muncă, au venit să vândă ce le place, dar dacă era o editură, nu ar citi niciodată anunțul de angajare.

Cum îți place această tură? Drept urmare, bineînțeles, am fost învățați totul, dar nu am observat scânteia cu care au venit băieții, obținându-se un loc de muncă în serviciul de ajutor telefonic, când au vândut alte tipuri de servicii.

Din nou, remarc și reamintesc că acei manageri care trebuie să lupte cu dragostea de produs din partea subalternilor găsesc adesea argumente motivante-obligatorii excelente pentru vânzarea tuturor produselor, indiferent de gradul de dragoste față de vânzător. Ei bine, de exemplu, să luăm tăițeii Doshirak - poți să-ți placă? Vă rog să-i scuzați pe cei care o iubesc cu adevărat.

Știm cât de nesănătoase și dăunătoare sunt alimentele pentru organismul nostru și este posibil să ne otrăvim doar în cazuri extrem de rare. Știi cum să aduci dragostea unui vânzător într-un magazin alimentar? I se spune că, dacă nimeni nu ar avea nevoie de Doshirak, atunci nu ar exista vânzări de astfel de miliarde de dolari ale acestui produs în întreaga lume. Dacă este de vânzare, atunci este de vânzare. Prin urmare, du-te și vinde, în ciuda propriei atitudini față de Doshirak.

Trebuie să iubești ceea ce vinzi. Concluzie.

Trist, nu? Prin urmare, odată cu timpul și cu experiența, vine înțelegerea că indiferent de circumstanțele vieții, trebuie totuși să faci ceea ce îți place și trebuie să faci ceea ce îți place și este interesant. Măcar pentru a te trezi ușor dimineața și a alerga bine dispus la muncă, sau pentru a realiza acele acțiuni care dau satisfacție din rezultatele obținute.

Cea mai importantă dorință este să hrănești și să întărești încrederea în tine și în propriile forțe. Această încredere îți va permite să înveți să iubești ceea ce vinzi și să devii un adevărat profesionist în domeniul tău.

Pentru cei care au citit până la sfârșit, un bonus frumos este un videoclip grozav despre un program simplu de gestionare a clienților.

 

Ar putea fi util să citiți: