De ce vânzătorii prezintă doar prețul. De ce vânzătorii nu vor să vândă? Cum este agentul de vânzări ideal?

O zi buna!

De fapt, răspunsul la această întrebare nu este atât de dificil. Să aruncăm o privire la asta astăzi...

Vânzările sau volumul vânzărilor în termeni numerici este rezultatul muncii oricărui vânzător. Și atunci întrebarea devine: „De ce vânzătorul NU dă un rezultat???”

Bine, în primul rând, pentru că nimeni nu stabilește parametri pentru el acest rezultat. Puteți lua în considerare un exemplu simplu și luați un muncitor obișnuit, căruia supervizorul său îi dă sarcina de a săpa o groapă, dar nu stabilește parametri - adâncime, lățime și lungime. Muncitorul sapă o groapă rotundă de 10 cm diametru și 10 cm adâncime și raportează șefului că rezultatul este gata. Dar acesta NU este rezultatul dorit de șeful. Același lucru se întâmplă și cu vânzătorul. Dacă managerul NU stabilește parametrii de vânzări pentru el zilnic, săptămânal, lunar - numărul de contacte cu clientul, numărul de achiziții, cecul mediu, atunci vânzătorul aduce companiei 10 ruble.

În al doilea rând, nimeni nu oferă vânzătorului instrumentele pentru a lucra. Ei bine, cum! Muncitorul are unelte - o lopată și o rangă. Vânzătorul nu! Dacă nu există unelte, atunci muncitorul face o gaură cu mâinile sale cu un diametru de 10 cm. Exact același lucru se întâmplă cu vânzătorul atunci când aduce 10 ruble la companie, doar instrumentele sale nu sunt o rangă și o lopată, dar liste de verificare și scripturi și, în plus, scopul său, produsul său, portretul clientului, propunerea unică de vânzare, rapoarte zilnice și statistici... În general, vânzătorului nu i se oferă instrumente - nu vă așteptați la vânzări bune de la el!

În al treilea rând, el nu este instruit să folosească aceste instrumente.. Se pare că există instrumente, dar nu există niciun rezultat. Pur și simplu nu știe sau nu înțelege cum să le folosească. Este ca și cum ai da unui muncitor un compresor cu ciocan-pilot într-o dimineață bună în loc de fier vechi și i-ai spune: „Iată! Muncă!". Și nu arătați cum să porniți compresorul, cum să conectați un ciocan pneumatic la el, cum să îl utilizați. Cu vânzătorul totul va fi exact la fel. Doar dă-i liste de verificare și scripturi „în dinți” și spune: „la lucru” NU va ajuta!! Trebuie să fie învățat să înțeleagă, antrenat... Și apoi deja întreabă-l. Și aceasta este cea mai corectă secvență, mai ales dacă aveți o tehnologie funcțională, liste de verificare și scripturi.

Bine, și în al patrulea rând, vânzătorul pur și simplu nu vrea să lucreze. Nu este motivat sau stimulat să lucreze. Aici puteți spune pur și simplu în cuvintele unuia dintre cei mai mari manageri ai Ligii Naționale de Hochei, Lou Lamorello: „Oricât de paradoxal sună. Pentru a obține același rezultat, unul trebuie mângâiat, celălalt bine lovit. Asta e tot. De asemenea, ar trebui să aveți instrumente pentru a motiva și stimula vânzătorii. Și, nu în ultimul rând, trebuie să le folosești!

Să rezumam. Pentru ca vânzătorii să vândă, trebuie să:

  1. Stabiliți planuri și obiective. Zilnic. Săptămânal. Lunar;
  2. Oferiți vânzătorului tehnologia pentru a lucra cu clientul și toate instrumentele;
  3. Predați tehnologii, dați instrucțiuni privind utilizarea instrumentelor și instruiți;
  4. Să aibă la dispoziție instrumente pentru a motiva și stimula vânzătorii;

Și atunci cu siguranță vei avea vânzări.

În articol, nu scriu în mod deliberat despre ce trebuie să facă vânzătorul. Acest blog nu este pentru vânzători. Este pentru PROPRIETARI și MANAGERI. Și mi se pare că proprietarul este cel care poartă toată responsabilitatea afacerii sale. Și el este primul care ar trebui să stabilească parametrii pentru angajați, să le ofere instrumentele, să-i învețe cum să le folosească și să stimuleze sau să motiveze angajații pentru exploit. Tine minte? Înainte de a obține ceva, mai întâi trebuie să investești ceva!

Și acum vă sugerez să investiți mult în afacerea dvs. La urma urmei, criza este momentul potrivit! Te invit la programul meu unde îi vom face pe vânzătorii dvs. să VINDE!

1. Incapacitatea de a asculta un potential client atunci cand vinde.

Acesta este motivul cel mai comun și important. Majoritatea vânzătorilor nu reușesc să-și asculte cu atenție clienții, ceea ce duce la o lipsă de înțelegere a cerințelor lor de bază. Acum câțiva ani, vorbeam cu doi directori de vânzări. Unul dintre ei a fost interesat activ de cerințele mele, iar celălalt, colegul său, practic nu a acordat atenție răspunsurilor mele. În urma conversației, deciziile pe care le-a luat nu corespundeau sarcinilor pe care le-am stabilit. Trebuie să înțelegeți că pentru majoritatea oamenilor timpul este foarte prețios, iar dacă nu știți cum să-i ascultați atunci când vindeți, acest lucru va fi considerat o lipsă de respect față de ei.

2. Reticența de a tace când vinde.

Dacă crezi că poți încheia o afacere vorbind non-stop, atunci s-ar putea să crezi că ai greșit deja. În opinia mea, trebuie să-l lași pe cumpărător să vorbească mai mult. Oamenii mă întreabă „Dacă cumpărătorul vorbește mult, cum îmi voi vinde produsul?”. Trebuie să înțelegeți că principalul lucru pe care trebuie să-l facă vânzătorul este să-l lase pe cumpărător să vorbească despre nevoile sale, pe baza cărora puteți oferi o soluție competentă și corectă problemei sale.

3. Lipsa de cunoștințe la vânzare.

Acum nu este greu să găsești informații despre un produs. Recent, am fost lovit de un bărbat care a făcut o evaluare detaliată a noului acoperiș al casei noastre. Știa toate cele mai mici detalii despre produsul său și a vorbit foarte competent despre el. În zilele noastre, ciclul de viață al majorității produselor este foarte scurt și multe companii inventează produse noi într-un ritm vertiginos.

Dar, dacă nu vă cunoașteți suficient produsele, veți pierde pur și simplu respectul clienților și, cel mai probabil, vânzările. Examinați-vă produsul - deveniți un adevărat profesionist în acest domeniu și astfel puteți nu numai să plătiți http://fsk-lider.ru/lider/mortgage/military/, ci și să mergeți în vacanță în stațiuni scumpe.

4. Neefectuarea vânzării.

Dacă i-ai promis ceva clientului tău, atunci asigură-te că scuipi această promisiune. Pentru majoritatea clienților, acesta este punctul cheie înainte de decizia finală.

Se întâmplă cam așa: un potențial client este interesat de unele informații, iar vânzătorul promite că le va furniza într-o anumită perioadă de timp. Apare data convenită a contractului, dar nu există informații, atunci clientului trebuie să i se reamintească cererea sa. Acordul este abia la stadiul inițial, iar cumpărătorul ezită deja.

Această situație trebuie corectată imediat, altfel lipiciul va ajunge la concurenți și vânzările dumneavoastră vor scădea semnificativ.

5. Minciuni în vânzare.

„Nu îmi pasă de nevoile cumpărătorului, sunt gata să le spun orice, doar să-mi vând produsul.” Am auzit aceste cuvinte de la manager, la unul dintre seminariile de vânzări. Din păcate, mulți vânzători încă folosesc această tehnică. Înșelăciunea poate fi, de asemenea, o supraestimare a capacităților produsului dvs. și informații false despre acesta. Probabil că toată lumea a cumpărat bunuri de la astfel de vânzători și, ca urmare, a avut o atitudine negativă față de această companie.

6. Neînțelegerea nevoilor clientului în vânzare.

Acest paragraf poate fi considerat o continuare a primelor două. Dacă vânzătorii vorbesc mult și nu ascultă un potențial client, ei nu le înțeleg nevoile și, prin urmare, nu le pot satisface. Am multă experiență în comunicarea cu agenții de vânzări, atât ca coach de vânzări, cât și ca cumpărător, pot spune cu deplină încredere că nu mai mult de 20% dintre aceștia își fac timp să înțeleagă de ce are nevoie clientul, situațiile și problemele sale. Și acești vânzători sunt cei mai de succes în vânzări astăzi.

7. Teama de a fi respins de client la vânzare

Toți cei implicați în domeniul vânzărilor înțelege perfect necesitatea de a fi perseverenți. Cu toate acestea, nu toată lumea înțelege și nu toată lumea vede acea linie fină dintre perseverență și persecuție. Principalul lucru de înțeles este că este necesar să exerciți presiune asupra clientului, dar pentru ca acesta să nu depășească această linie și să nu se transforme în persecuție. Clienții refuză din două motive, nu văd rostul produsului dvs. sau pur și simplu sunt cumpărători neexperimentați.

Lucrul în vânzări este considerat o profesie onorabilă. Fii mereu diferit de concurenții tăi și evită greșelile de mai sus.


Anna Gordeeva

Vânzătorii agresivi sunt un fenomen relativ recent în retailul rusesc. Mai ales la scara în care este acum. Acum nu vorbesc despre tranzacționarea pe piață, ci despre tranzacționarea în magazine.

Și, pe de o parte, este imposibil să nu te bucuri. La urma urmei, asta înseamnă că companiile se ocupă serios de problemele calității serviciilor, formează agenți de vânzări, angajează oameni special pregătiți care dezvoltă documentație specială - de la module de vorbire la un sistem de motivare a personalului.

În comparație cu epoca sovietică, acesta este într-adevăr un mare salt. Până la urmă, ne amintim cu toții ce fel de serviciu era atunci: vânzătoarele se uitau la cumpărătoarea care intra în magazin cu o privire atât de disprețuitoare încât aproape că a fost nevoit să-și ceară scuze că a venit să cumpere ceva sau pur și simplu a cerut să arate ceva. Dacă vânzarea a avut loc, atunci ca o mare favoare. Acum un astfel de serviciu se întâlnește, din fericire, din ce în ce mai rar. Pentru că niciun jucător serios nu vrea să fie catalogat drept „magazin sovietic”, nici un singur director de magazin nu vrea să se înroșească pentru înregistrări în carnetul de reclamații. Progresul în calitatea serviciilor este evident - toată lumea este prietenoasă, toată lumea salută, toată lumea vrea să ajute. Poate nu peste tot, dar în atâtea magazine care vor să construiască o relație pe termen lung cu cumpărătorul.

În unele, mai ales în lanțuri de magazine, unde antrenamentul este foarte intens și munca este apoi supravegheată foarte strict, vânzătorii - din păcate - de multe ori chiar prea mult prietenos, prea mult grăbiți-vă cu bunăvoință și foarte vehement să vândă. Acest lucru, desigur, este mai bine decât un vânzător care stă la o ceașcă de ceai sau cafea, citește o carte sau rezolvă un puzzle de cuvinte încrucișate, care - Doamne ferește - va trebui deranjat. Dar, cu toate acestea, acționează și respingător.

De multe ori începe de la prag. Am fost la magazin - toată lumea vă va saluta. Aceasta înseamnă că toată lumea trebuie să răspundă „Bună ziua!” Și așa de mai multe ori. În hipermarketul BTE sunt până la 15 vânzători pe tură. Apoi toată lumea va întreba „Ai ceva de sugerat?” sau „Cum te pot ajuta?” Aici trebuie să continuăm să fim politicoși și să spunem tuturor „Voi căuta doar acum”. Chiar dacă toată lumea întreabă amabil și amabil, la a cincea de 5 ori răspunzi deja printre dinți.

În ramurile unei rețele binecunoscute care vinde telefoane mobile, este necesar doar să zăboviți pe un model timp de trei secunde, începe imediat o prelegere și o descriere a abilităților sale. Pare a fi discret și așa, într-un sens bun. Dar nu au cerut-o. Sau încep imediat să-l ștergă cu o cârpă pentru a se vedea mai bine. Pentru ce? Chiar dacă o persoană a venit cu un scop anume și se află în prezent în stadiul de a cunoaște magazinul și modelele, acest lucru este complet inutil. În magazinele unei rețele binecunoscute de produse de parfumerie, merită să miroși doar parfum, atunci când vânzătorul „zboară” imediat și întreabă: „Faci asta pentru tine sau ca un cadou?” Un client care pur și simplu adulmecă parfumul mărcii ei preferate va avea mai multe șanse să sperie decât să contribuie cumva la achiziție.

Deja în această etapă, vizitatorul magazinului poate fi inconfortabil. Toată lumea cunoaște senzația că par să fi venit să se uite, nu pare să le deranjeze să cumpere chiar dacă ceva bun iese prin cap, dar dacă vânzătorul începe să se oprească, devine foarte incomod și e mai bine să plece. Acesta este primul tip de comportament compulsiv.

Al doilea tip este o obsesie mai specifică, legată de un anumit produs. Și aici numărul de scenarii și opțiuni este uriaș. De la banalul „cumpără...” până la tehnici manipulative, s-ar putea să nu fie atât de ușor pentru un simplu cumpărător să le recunoască și să le răspundă.

În ambele cazuri, un astfel de comportament, desigur, descurajează mai degrabă decât promovează achiziția. Dar chiar dacă vânzătorul a reușit să „impune” un anumit produs și achiziția a fost făcută, iar cumpărătorul nu a returnat bunurile după trei zile, atunci după cumpărarea cu un astfel de serviciu, cumpărătorul va avea cel mai probabil un „gust” neplăcut. ceea ce este atunci foarte dificil „a scoate”.

Pentru a înțelege mai bine esența comportamentului „obsesiv” al vânzătorilor, să ne întoarcem la dicționare. Dicționarul explicativ al limbii ruse Ushakov definește conceptul de „obsesiv” ca „Intruziv, insolent, care acționează împotriva voinței”.Și aici, după părerea mea, se află cheia pentru a înțelege ce este comportamentul obsesiv:

Dacă comportamentul vânzătorului dă cumpărătorului impresia că liberul său arbitru este îngrădit, atunci comportamentul poate fi numit obsesiv.

Pe termen lung, acest comportament al vânzătorilor este foarte dezavantajos pentru companiile comerciale, deoarece data viitoare cumpărătorul va merge unde poate decide singur. Sau cel puțin va avea impresia că achiziția este decizia lui. Care sunt motivele pentru o astfel de muncă a vânzătorilor - un subiect pentru un articol separat. Poate că departamentul de pregătire a personalului a exagerat, ca în proverbul „învățați-l pe nebun să se roage lui Dumnezeu – el îi va răni toată fruntea” și i-a forat pe vânzători, astfel încât să nu poată face altfel. Poate că sistemul de motivare este construit în așa fel încât vânzătorul să fie pur și simplu forțat să se comporte astfel.


Cum să-l evit?

În mod ideal, scenariile de interacțiune cu cumpărătorul ar trebui să fie în concordanță cu politica de sortiment și obiectivele economice ale magazinului. Atunci cumpărătorii vor fi confortabili, iar indicatorii de performanță vor fi normali.

Anecdotă cu barbă, dar relevantă:
Au dus un nou vânzător la supermarket cu o perioadă de probă. A doua zi, șeful s-a dus să se uite la noul venit și tocmai vorbea cu cumpărătorul:

- .... Deci, ia o undiță?
- O iau eu.
- Și ce, mergi singur, e plictisitor. Luați deja trei - pentru prieteni.
- Bun.
- Și să nu te plictisești pe mal? Luați o barcă de cauciuc - veți prinde mai mulți pești.
- Bun.
- Și prinde pește, vei dori imediat urechile. Luați o oală, vase.
- O iau eu.
- Nu-ți vei mânca supa de pește doar așa - o cutie de vodcă pentru început.
- O iau eu.
- Și gustări.
- Bun.
- Nu vei dori să mergi acasă după această cină. Luați un cort, saci de dormit.
- Bun.
- Într-adevăr, toate astea pe o cocoașă? Luați o mașină, există o opțiune grozavă...
- O iau eu.
- Acolo nu vor fi localizați toți, în același loc prieteni. Obțineți o remorcă!
- Bun.

Cumpărătorul a plecat în cele din urmă, iar șeful îl laudă pe nou venit:
- Bine făcut! A venit un om după o undiță și tu l-ai vândut atât de mult!
- De fapt, a venit după tampoane pentru soția lui. Și i-am spus: "Și ce ai de gând să faci acasă în aceste zile grele? Mai bine mergi la pescuit!"

Nivel vânzător - Dumnezeu =)

Desigur, aceasta este doar o anecdotă, dar surprinde foarte clar esența muncii unui vânzător cu adevărat profesionist. Și, bineînțeles, între oferta vânzătorului și consimțământul cumpărătorului „Accept... ei bine”, în viața reală ar exista un dialog mai lung decât doar „ofertă - acord”

Dar există astfel de vânzători, iar uneori ne întâlnim cu ei... și ne face o adevărată plăcere din faptul că ne-au vândut ceva, iar dacă noi înșine suntem legați de vânzări, atunci invidiem cu o invidie teribilă, pentru că „pentru unii motiv” avem astfel de incapabili de a vinde.

Cum să devii un astfel de super vânzător? Cum și unde să stăpânești secretele vânzărilor de succes? Care sunt cele mai bune metode și tehnici de utilizat? Care este calea corectă, în ce moment și ce anume să îi spui unui potențial cumpărător pentru a realiza o vânzare?

Dar înainte de a căuta răspunsuri la aceste întrebări, trebuie să înțelegeți cel mai important lucru: cine este acest vânzător ideal real? Ce trebuie să fii, ce calități să ai pentru a îndeplini această definiție?

În fiecare zi mergem la magazin, de exemplu, pentru cumpărături, în timp ce știm clar ce anume vom cumpăra. Pot fi vânzătorii adevărați care ne vând toate aceste bunuri? Cu o întindere mare. La urma urmei, nu ni s-a vândut nimic, am cumpărat totul singuri.

Pentru a fi acel agent de vânzări perfect, agent de vânzări perfect sau manager de vânzări perfect, trebuie să aveți mai întâi 7 abilități importante:

1. Vorbire inteligibilă

Dacă vă puteți transmite gândul sau ideea unei alte persoane, atunci aceasta este deja jumătate din luptă. Nu trebuie să ai abilități excelente de vorbire în public pentru a fi un bun agent de vânzări; este suficient să vorbești clar, clar și într-un mod pe care oricine interacționează cu tine îl poate înțelege.

Apropo, urmăriți o parodie minunată a scenei de interogatoriu a lui Joker - 3 minute de pur pozitiv)

Există un test simplu - dacă nu poți explica unui copil de cinci ani beneficiile utilizării produsului pe care îl vinzi, atunci cel mai probabil trebuie să încerci să-l păstrezi simplu. Indiferent de felul în care îl privești, vânzarea înseamnă comunicarea informațiilor, așa că este logic să o păstrezi cât mai simplu posibil. Dar nu ușor.

Cum se dezvoltă: Exersează-ți vorbirea și dicția. Cel mai elementar exercițiu înainte de începerea zilei de lucru poate fi simplul răsucitor de limbi sau cântatul. Când diferite note sunt cântate la diferite niveluri. Fă aceste exerciții cu 10 minute înainte de începerea zilei de lucru și limba ta nu se va încurca, iar discuția cu clienții va fi mult mai confortabil și mai ușor.

2. Capacitatea de a asculta interlocutorul

Pe lângă abilitățile bune de vorbire, un agent de vânzări bun trebuie să știe când să tacă și să înceapă să asculte. Știi, uneori este logic să presupunem, ce se întâmplă dacă cu adevărat nu știi de ce are nevoie clientul? A existat un studiu, nu pot garanta acuratețea numerelor, dar ordinea este următoarea: 80% dintre vânzători cred că înțeleg pe deplin clienții. 80% dintre clienți cred că vânzătorii nu înțeleg și nu încearcă să-i înțeleagă. Există o tendință ca vânzătorii să-și supraestimeze capacitatea de „înțeles”. Poți, desigur, să consideri că nu ești deloc așa.. Dar atunci de ce citești deloc acest articol?

Deci, pentru a auzi cu adevărat clientul, trebuie să se potrivească 2 condiții.

  1. Clientul trebuie să vorbească.
  2. Trebuie să poți auzi în cuvintele lui problemele LUI, interesele LUI și criteriile LUI de selecție. Când un client vorbește - fiți amabil, încercați să înțelegeți cu adevărat sensul cuvintelor sale! Amintiți-vă că orice cuvânt are întotdeauna mai multe semnificații. Și dacă nu puteți găsi sensul, atunci întrebați din nou, clarificați - se întâmplă și ca clientul însuși să nu știe ce vrea. Și asta nu înseamnă că este un idiot. Tu ești nevoie pentru asta.

Cum se dezvoltă: De fiecare dată când interlocutorul tău vorbește, numără până la trei și abia apoi începe să vorbești. Poate că persoana vrea să-ți spună altceva, dar tu nu-l lași să facă asta. Și încearcă să nu întrerupi. Mai mult, nu încercați să gestionați obiecțiile înainte ca acestea să apară efectiv. Acest lucru îi enervează pe mulți.

3. Capacitatea de a pune întrebările potrivite

Un vânzător bun este un vânzător curios! El va putea intotdeauna sa puna unui potential client intrebarea potrivita care va promova vanzarea. Și această întrebare poate să nu aibă nicio legătură cu produsul. Uneori, doar întrebând despre starea de spirit a unei persoane, puteți obține un rezultat mai bun decât persuasiunea îndelungată.

Cum se dezvoltă:Începeți cu cele mai elementare întrebări. Cum ai ajuns acolo? Cum este vremea afara? Sunt multe ambuteiaje etc. Acestea sunt întrebări comune, acceptabile din punct de vedere social, pe care le poți adresa absolut oricărui străin. Scopul unor astfel de întrebări este pur și simplu de a începe un dialog uman cu clientul. Iar cea mai corectă abordare va fi sinceritatea. Întrebați-l, de exemplu, despre consumul mediu de carburant al mașinii sale, dacă sunteți cu adevărat interesat de această mașină. Arătați interes real.

4. Rezolvarea problemelor clienților

O altă abilitate importantă este rezolvarea problemelor. Dacă ești vânzător, atunci nu trebuie să rezolvi singur problemele clientului, trebuie să știi CE va ajuta la rezolvarea acestor dificultăți. Și apoi - pentru a oferi (a vinde) o soluție bună. Dar mai întâi trebuie să găsiți problema. Căutați-l punând întrebările potrivite și ascultând clientul.

Uneori se întâmplă ca produsul dvs. să nu se potrivească cu adevărat clientului. Dacă scopul dvs. este de a maximiza profitul per client pe parcursul ciclului de viață al acestuia, uneori este benefic să recomandați chiar și unul dintre concurenții dvs. care are ceea ce clientul are cu adevărat nevoie. Sună a prostie, dar este mai bine decât să vinzi ceva de care clientul nu are nevoie și să-l pierzi pentru totdeauna. Un astfel de risc este justificat, mai ales că în viața reală în 90% din cazuri nu va fi nici măcar concurentul tău direct, ci o companie care oferă bunuri sau servicii pe care pur și simplu nu le ai.

Cum se dezvoltă: Cel mai bine este să recomandați partenerii dvs. înrudiți într-o astfel de situație. Să presupunem că organizația dvs. vinde piese auto. Poți recomanda clienților tăi o stație de service pentru instalarea acestor piese de schimb și le poți oferi un fel de cupon de reducere. Această stație de service vă va recomanda la rândul său. Astfel, împreună obțineți clienți vizați fără costuri suplimentare.

5. Organizare

Este grozav dacă te poți motiva să lucrezi. Acest lucru ajută la evitarea unui număr mare de lovituri din partea autorităților. Dar a începe este jumătate din bătălie. Jumătatea rămasă este capacitatea de a aduce afacerea începută la un final victorios. Pentru a aduce vânzări la factura plătită și la marfa expediată, este deseori necesar să arăți miracole de autoorganizare. Dacă o ai „în sânge” – bine. Dacă nu, atunci dezvoltă.



Cum se dezvoltă: O mulțime de opțiuni. Începând cu cursuri de management al timpului, terminând cu instalarea unui sistem CRM complex, care în sine îți amintește de ceea ce trebuie să facă fiecare agent de vânzări. Cea mai ușoară opțiune este să începeți un jurnal de lucru și să scrieți acolo numai întrebările de lucru. Un punct important. Stabiliți un termen limită strict pentru fiecare dintre cazurile dvs. și penalizați-vă pentru nerespectarea acestui termen cu o anumită sumă, să zicem 500 de ruble. „De exemplu, sunați clientul înainte de ora 16.00 și convineți să faceți o plată în avans.” Dacă întârzieți cu un minut - puneți 500 de ruble într-o cutie. Când există o cantitate suficientă în cutie - aduceți-o nouă, la afacerea de informații - vă vom învăța cum să vă organizați)))

6. Bunele maniere și educație

Oamenii buni de vânzări sunt bine educați. Poate nu-ți dai seama, dar bunele maniere sunt o dovadă de respect față de ceilalți. Oamenii iubesc să fie respectați, încep să experimenteze respect reciproc. Clienții tăi nu fac excepție, lucrează la fel. Bunele maniere sunt ceva care se insuflă fie în copilărie, fie la o vârstă deja adultă și conștientă, când devine clar că unele uși pentru persoanele cu o educație insuficient de bună sunt pur și simplu închise.

Un agent de vânzări fără principii nu va fi foarte sincer cu el însuși și cu clienții săi. Și înșelăciunea nu este cea mai bună modalitate de a închide o vânzare. Desigur, odată ce poți vinde un produs unui singur client înșelându-l. Dar se va termina repede. Iar ideea nu este chiar faptul de a juca necinstit, ci faptul că poți câștiga mult mai mult cu un client obișnuit decât cu o afacere necinstită o singură dată.

Cum se dezvoltă: Fii sincer cu tine insuti in primul rand. Dacă vindeți un produs doar atunci când începeți să „falsați”, înseamnă fie că trebuie să vă schimbați locul de muncă și să vindeți un produs mai demn, fie că nu cunoașteți suficient de bine tehnologia de vânzare. Și chiar dacă ați terminat deja pregătirea în vânzări și ați citit o carte cu doar un an sau doi în urmă, dar nu vă mai dezvoltați, astăzi nu sunteți din nou un vânzător suficient de bun. Recunoașterea acestui lucru înseamnă a fi sincer cu tine însuți. Cel mai bine vândut va fi întotdeauna cel care nu se oprește în dezvoltare, continuă să învețe și să experimenteze. Îmbunătățiți-vă constant nivelul de vânzări. Din fericire, poți face asta astăzi fără să te ridici de pe scaun.

Pe care dintre aceste 7 aptitudini ai?

Vrei să vinzi mult, cool, ușor, îndrăzneț și cu plăcere?

Înregistrați-vă pentru un webinar gratuit „7 metode închise pentru a dubla vânzările” de la maestrul vânzărilor - Andrey Zhilin, unde veți afla adevărul șocant despre cum să câștigați primul milion în vânzări. Webinarul va avea loc pe 28 ianuarie la ora 19:00, ora Moscovei. Înregistrați-vă acum și nu ratați ocazia de a vă îmbunătăți abilitățile de vânzări la un nivel incredibil.

Cât de des aud profesioniștii în vânzări spunând că un agent de vânzări adevărat poate vinde orice. Crezi că au dreptate? Trebuie să iubești ceea ce vinzi?

Pe de o parte, o persoană care deține diverse abilități și tehnici de vânzări poate vinde cu adevărat orice produs sau serviciu cu succes, doar pentru o perioadă scurtă de timp. Burnout-ul, inerent oricărei profesii, va veni în această situație mult mai repede dacă o persoană nu este îndrăgostită de ceea ce vinde.

Un vânzător iubitor și indiferent este foarte ușor de distins cu ochiul liber. Nu trebuie să fii un expert în vânzări pentru a face acest lucru, este suficient să fii o persoană obișnuită care acționează ca cumpărător.

Uită-te la ce se întâmplă: avem nevoie de vânzători precum aerul, fără ei ne este greu să facem față unei varietăți uriașe de bunuri și servicii, dar rareori întâlnești un vânzător cu adevărat atent, care este capabil să ofere exact ceea ce cauți.

De ce devin oamenii vânzători?

Observați o astfel de atitudine pentru că, în majoritatea cazurilor, oamenii merg să vândă nu dintr-o viață bună. Sunt doar pentru că au nevoie de bani. Nu mă crede pe cuvânt, ci încearcă să înțelegi: la prima vedere, este ușor să înveți cum să lucrezi ca vânzător, nimeni nu are nevoie de educație specială, ca înainte, în plus, ei promit să predea totul și chiar să le trimită. la antrenamente pe cheltuiala lor. De pe vremea perestroikei, când toți, tineri și bătrâni, s-au dovedit a fi vânzători, rândurile s-au curățat puțin de oameni la întâmplare pentru acest domeniu de activitate, dar sunt încă destui cei care, prin inerție, continuă să-și facă. afaceri neiubite.

Între timp, oamenii de vânzări adevărați mă vor înțelege, este destul de dificil să lucrez în vânzări pe bune. De fapt, astăzi vânzătorul este un consultant expert și înalt calificat în domeniul său. Să devii așa nu este ușor, dar este posibil cu o condiție: vei face ceea ce îți place și vei face ceea ce îți place. Desigur, aceasta este o imagine ideală, un fel de perfecțiune, dar, după cum știți, trebuie să vă străduiți spre perfecțiune. Așadar, de ce să nu prezinți imaginea perfectă cu vânzătorul perfect?

Care este vânzătorul ideal?

Numeroase studii continuă să stabilească parametrii și un set de calități pe care un vânzător ar trebui să le posede. Printre acestea, fără greș, vei găsi încredere în tine și în produsul tău. Vedeți lista completă întocmită de cercetătorii britanici:

  • Abilități de comunicare
  • Personalitate
  • Pregătește-te de muncă
  • Inteligența
  • Motivația
  • Informații despre produs
  • Educație de bază
  • Încredere în sine
  • Aspect
  • Capacitate de recuperare rapidă
  • sensul afacerii
  • Integritate ca persoană
  • ambiţie
  • Gradul de acceptare de către alții
  • Empatia este capacitatea de a te simți ca un client
  • Inițiativă
  • auto-disciplina
  • experienţă
  • Capacitate de adaptare
  • Persuasivitatea în comunicare

Portretul impresionant al vânzătorului ideal? Desenează pe portretul unui candidat la președinție, așa ați crezut și dumneavoastră?

Și deși acesta este portretul unui agent de vânzări care locuiește în afara Rusiei, veți fi de acord că mulți angajatori și manageri de vânzări ar dori să aibă un angajat cu cel puțin jumătate din acest set de calități.

Spre surprinderea și regretul meu, trebuie menționat că multe dintre calitățile enumerate, angajatorii ruși sunt gata să educe și să crească în angajații lor în procesul de muncă. Dar iată problema: puțini angajați își doresc același lucru. Există chiar și sfaturi pentru lider pe această temă:

„Nu ar trebui să ne fie teamă că managerii vor învăța și vor renunța, dar că vor rămâne neantrenați.”

Multe calități pot fi cultivate și cultivate într-un agent de vânzări, dar dăruirea și dragostea pentru produs sunt dezvoltate prin eforturile zilnice atât din partea vânzătorului, cât și a managementului.

Din experiența practică

Când lucram într-o agenție de publicitate, proprietarii de afaceri - doi frați gemeni - veneau în filiala lor special pentru a spune despre ei înșiși, despre cum a fost creată afacerea lor din genunchi, cum a fost transformată în procesul de dezvoltare. Ei au crescut în noi nu numai dragoste pentru produsele companiei, ci și-au transferat încrederea în afacerea lor. Erau conștienți că această încredere se va reflecta în ochii noștri și va deveni un factor important în negocierile cu clientul. Astfel, am spulberat toate îndoielile care erau tovarăși de înfrângeri, nu de realizări.

După astfel de întâlniri, ne-am revizuit din nou atitudinea „obosite” față de produsele companiei, ochii ni s-au luminat din nou, ideile s-au împins și imaginea de ansamblu a vânzărilor s-a îmbunătățit. Și-au amintit prima lor atitudine față de ceea ce trebuia vândut, iar acestea erau serviciile unui serviciu de întrebări telefonice și au înțeles că aici nu au mai rămas oameni la întâmplare - tocmai cei care lucrează aici le place să vândă aceste servicii și care sunt indragostit de produsul lor.

Mai putem vinde orice!

Apropo, ceva amuzant au început să se întâmple puțin mai târziu - compania s-a dezvoltat și am început să adăugăm treptat noi tipuri de servicii: la început am învățat cum să vindem ediții tipărite ale editurii noastre, iar un an mai târziu a trebuit să învățăm arta de a vinde reclame exterioare. Uneori a trebuit să urmăresc cum se indignau managerii, motivându-și indignarea prin faptul că atunci când au primit un loc de muncă, au venit să vândă ce le place, dar dacă era o editură, nu ar citi niciodată anunțul de angajare.

Cum îți place această tură? Drept urmare, bineînțeles, am fost învățați totul, dar nu am observat scânteia cu care au venit băieții, obținându-se un loc de muncă în serviciul de ajutor telefonic, când au vândut alte tipuri de servicii.

Din nou, remarc și reamintesc că acei manageri care trebuie să lupte cu dragostea de produs din partea subalternilor găsesc adesea argumente motivante-obligatorii excelente pentru vânzarea tuturor produselor, indiferent de gradul de dragoste față de vânzător. Ei bine, de exemplu, să luăm tăițeii Doshirak - poți să-ți placă? Vă rog să-i scuzați pe cei care o iubesc cu adevărat.

Știm cât de nesănătoase și dăunătoare sunt alimentele pentru organismul nostru și este posibil să fim otrăviți de ea doar în cazuri extrem de rare. Știi cum să aduci dragostea unui vânzător într-un magazin alimentar? I se spune că, dacă nimeni nu ar avea nevoie de Doshirak, atunci nu ar exista vânzări de astfel de miliarde de dolari ale acestui produs în toată lumea. Dacă este de vânzare, atunci este de vânzare. Prin urmare, du-te și vinde, în ciuda propriei atitudini față de Doshirak.

Trebuie să iubești ceea ce vinzi. Concluzie.

Trist, nu? Prin urmare, odată cu timpul și cu experiența, vine înțelegerea că indiferent de circumstanțele vieții, trebuie totuși să faci ceea ce îți place și trebuie să faci ceea ce îți place și este interesant. Măcar ca să te trezești ușor dimineața și să alergi bine la serviciu, sau să realizezi acele acțiuni care dau satisfacție din rezultatele obținute.

Cea mai importantă dorință este să hrănești și să întărești încrederea în tine și în propriile forțe. Această încredere îți va permite să înveți să iubești ceea ce vinzi și să devii un adevărat profesionist în domeniul tău.

Pentru cei care au citit până la sfârșit, un bonus frumos este un videoclip grozav despre un program simplu de gestionare a clienților.

 

Ar putea fi util să citiți: