Cum își poate menține o companie poziția de lider pe piață? Enciclopedia de Marketing Menținerea poziției sale pe piață

O variantă a strategiei de „muls” este o strategie de menținere a poziției, atunci când firma, evitând investițiile menite să asigure creșterea, cheltuiește suficiente fonduri pentru a menține calitatea produsului, capacitatea de producție și loialitatea clienților. Aplicarea acestei strategii este cea mai potrivită în cazurile în care scăderea industriei este calmă, sistematică, există focare de cerere nesatisfăcută, presiunea prețurilor nu este prea mare, compania are activele și competențele necesare, iar acest tip de afaceri alimentează alte domenii. a activitatilor sale. Strategia menținerii pozițiilor poate fi de preferată în cazul unei strategii de investiții, când nu există oportunități de creștere în industrie, iar aplicarea unei strategii de creștere a cotei de piață amenință cu o creștere a agresiunii de represalii din partea concurenților. Strategia poate fi pe termen lung - și poate fi aplicată ca management al vacilor de numerar sau temporară - atunci când este utilizată până când incertitudinile din industrie sunt rezolvate.

Dezavantajul acestei strategii este că atunci când condițiile de piață se schimbă, reticența sau lentoarea în a recupera investițiile poate duce la o reducere a cotei de piață.

Dacă există o scădere constantă a cotei de piață, o scădere a profitului și a capitalului de lucru, o creștere a datoriilor, schimbări frecvente în management, atunci compania caută să schimbe poziția afacerii și implementează următoarele strategii de reducere:

O strategie de reducere a costurilor și de îmbunătățire a eficienței în toate etapele creării de valoare pentru clienți;

O strategie de reducere a activelor care vizează scăderea de active cu profit scăzut, depreciate sau diviziuni ale firmei care nu sunt legate de strategia viitoare a firmei;

Dezvoltarea de noi strategii care implică venituri mari.

Pe lângă strategiile de creștere pe piețe neatractive sau zone de afaceri neatractive, o întreprindere poate utiliza strategii de consolidare. Strategiile de consolidare (reducere) pot fi de piață, linie de produse, unități de afaceri.

Reducerea pieței este o strategie care este opusă unei strategii de dezvoltare a pieței: firma reduce prezența produselor existente prin rechemarea lor de pe piețele în slăbire. Firmele urmează această strategie atunci când performanța fluctuează mult pe diferite piețe.

O reducere a liniei de produse este o reducere a numărului de produse oferite pieței de către o firmă. Această strategie este opusă strategiei de dezvoltare a produsului și este utilizată în cazurile în care firmele decid că anumite segmente de piață sunt fie prea mici, fie prea scumpe și, prin urmare, serviciile lor ulterioare nu sunt practic.

În diversificare (contra-diversificare), întreprinderile vând o parte din afacerea lor unei alte întreprinderi, deoarece aceasta înseamnă de obicei părăsirea unei anumite piețe și reducerea liniei de producție a produsului. Această strategie este opusă strategiei de diversificare. Afacerile recurg la el atunci când un manager află că un anumit tip de afacere nu îndeplinește cerințele și obiectivele companiei.

În urmărirea scopului de a-și apăra poziția sau de a abandona afacerea, o întreprindere poate recurge la o strategie de „recoltare”, care este implementată prin:

Vânzări de afaceri (adesea către concurenții dvs.);

Asocieri cu concurenții, dar cu păstrarea independenței;

Refuzul de a dezvolta direcții, de exemplu, implementarea producției, dar încetarea comercializării mărfurilor.

Azurit și Solitair 25 vor ajunge pe piață în 2017

În ciuda situației dificile de pe piață, specialistul profesionist în producție vegetală LEMKEN a reușit să mențină o poziție puternică anul trecut și a menținut o cifră de afaceri de 325 de milioane de euro practic la nivelul anului precedent. Numărul de angajați, care a crescut cu 100 (până la 1405), include și 56 de angajați care s-au alăturat personalului în timpul reintegrării unui atelier de sudură anterior independent.

Pe principalele piețe ale Europei, în primul rând în Germania și Franța, lucrurile nu mergeau bine, în timp ce Marea Britanie a reușit să se mențină la un nivel relativ stabil în lumina ieșirii sale din UE. Creșterea a fost înregistrată de țările din Europa Centrală și de Est, în special România, Ungaria și Bulgaria, care sunt cele mai mari piețe de vânzare. Tendințele pozitive de dezvoltare au fost observate și pe importanta piață agricolă - în Rusia. Ucraina a reușit chiar să-și dubleze cifra de afaceri. Potrivit LEMKEN, primele zece piețe includ Canada și China. În aceste țări, afacerea de familie și-a deschis propriile magazine de asamblare și centre de vânzări în urmă cu trei ani.

În totalul cifrei de afaceri comerciale, ponderea Germaniei a fost de 26 la sută, ponderea restului Europei de Vest - 28 la sută, ponderea țărilor din Europa de Est - 33 la sută, ponderea SUA / Canada - 6 la sută. Cota de export este de 74 la sută: a crescut cu 5 milioane de euro și s-a ridicat la 241 de milioane de euro. Rezultate pozitive au fost observate și în vânzările de piese de schimb, unde introducerea de noi modele de condiții, precum și aplicarea unei noi strategii de dezvoltare a serviciilor, au contribuit la creșterea vânzărilor.

În general, anul trecut au fost produse 12.809 de vehicule. Cea mai mare pondere a căzut pe pluguri, care au demonstrat creșterea maximă în comparație cu anul precedent. Noile utilaje, care vor începe producția în 2017, includ semănătoarele pneumatice din seria Solitair 25. În plus, LEMKEN va introduce pentru prima dată semănătoarea pneumatică de precizie Azurit cu o lățime de lucru de 6 m. cu ISOBUS, uneltele vor fi echipate cu un terminal mic, de ultimă generație, CCI-50, cu afișaj de 5,6 inchi. Alte inovații vor fi expuse la Agritechnica, unde un stand mare LEMKEN va fi expus în noiembrie.

„Anul trecut a arătat încă o dată cât de dificil este să prezici evoluțiile individuale”, spune CEO Anthony van der Lei, evaluând performanța. „În general, suntem foarte încântați că până la sfârșitul anului am reușit să punem în aplicare planurile noastre ambițioase. Datorăm acest lucru eficienței ridicate și flexibilității angajaților noștri. În plus, diverse investiții în tehnologia de producție și logistică au dat roade și au permis utilizarea maximă a capacității de producție.”

În 2016, a fost finalizată efectiv construcția unui număr de clădiri noi, inclusiv noul centru de instruire Agrofarm cu ateliere de producție și teren arabil pentru instruire practică pentru dealeri și utilizatori finali. De asemenea, a fost finalizată construcția unei noi sucursale de servicii mai mari în Franța și a unui atelier de pre-asamblare extins și modernizat la uzina Alpen. De asemenea, compania a investit în formarea propriilor angajați și în eficientizarea proceselor de lucru.

„Aceste investiții, în valoare totală de 16 milioane de euro pentru 2016, au fost atent planificate și sunt de mare importanță pentru modernizarea și dezvoltarea dinamică ulterioară. Ca o afacere de familie, acționăm cu perseverență și discreție, așa că vom fi pregătiți pentru o situație în care veniturile fermierilor noștri cresc în sfârșit și piața mașinilor agricole se îmbunătățește din nou ”, spune Managing Director Anthony van der Lei. În general, factori precum creșterea populației și cerințele crescute pentru calitatea alimentelor indică o tendință pozitivă. Cu toate acestea, potrivit LEMKEN, economia va continua să înregistreze rate de creștere mai lente în 2017.

Specialist în domeniul producției profesionale de plante, LEMKEN, cu un număr total de angajați în lume care depășește 1.400 de persoane și o cifră de afaceri de peste 325 de milioane de euro, este una dintre companiile lider din Europa. Înființată în 1780 ca forjă, astăzi afacerea de familie, la sediul central din Alpen, la alte două fabrici germane din Haren și în orașul indian Nagpur, produce mașini agricole de calitate și de înaltă performanță pentru lucrarea solului, semănat și plantare. protecţie. Gândirea și activitățile noastre sunt conduse de inovație care vizează beneficiul maxim pentru clienți. Puteți găsi mai multe informații despre LEMKEN pe pagina noastră de pornire

Noua cifră de afaceri record de 1,9 miliarde de euro

Spelle în decembrie 2017 - „Contrar tendinței” - aceste cuvinte pot descrie destul de exact dezvoltarea întreprinderilorKroneîn ultimii ani financiari.

În timp ce mulți producători de mașini agricole au fost nevoiți să-și reducă drastic cifra de afaceri,Kronea reușit în acest an financiaratinge vanzari record... Deoarece producția de remorci pentru camioane a înregistrat, de asemenea, un nivel record, cifra de afaceri totală a concernuluiKrones-a ridicat la 1,9 miliarde de euro (1,8 miliarde de euro în anul precedent).

Cifra de afaceri internă a crescut cu 1,6% față de anul precedent (la 515,5 milioane de euro) și este distribuită astfel: 30,8% - mașini agricole, 69,2% - remorci pentru camioane. În general, cifra de afaceri a concernuluiKronepe teritoriul țării a fost de 27,2% față de 28,4% în anul precedent.

Veniturile din vânzăriKroneîn străinătate s-au ridicat la 1,4 miliarde de euro; comparativ cu anul precedent, aceasta înseamnă o creștere de 7,6%. Din cifra de afaceri din comerțul exterior, 30,7% se încadrează pe utilaje agricole, 69,3% - pe vehicule. Astfel, ponderea pieței externe în cifra de afaceri totală a fost de 72,8%, ceea ce este ușor mai mare decât nivelul anului precedent (71,6%).

În exercițiul financiar 2016/2017venituri din vânzările unui grup de remorci pentru camioane s-a ridicat la aproximativ 1,3 miliarde de euro, adică cu excedent față de perioada anterioară.

Germania, cu o cotă de piață de 27,2% și o cifră de afaceri de 356,6 milioane de euro (364,7 milioane de euro în anul precedent), rămâne cea mai mare piață de vânzări.

ÎngrijorareKronecontinuă să-și extindă prezența pe piețele externe, crescând cifra de afaceri la 956 milioane euro (855 milioane euro în anul precedent). Cele mai importante piețe de vânzare includ: Europa de Vest - 43,8% (41% în anul precedent), precum și piețele din Europa de Est - 21,6% (26,5% în anul precedent).

Vsegment de mașini agricole De la sfârșitul anului 2016, creșterea prețurilor de piață la lapte a avut un impact pozitiv. ÎngrijorareKronede asemenea, a profitat de această tendință și, datorită evoluțiilor favorabile ale pieței, în special în a doua jumătate a anului, a reușit să crească venitul din muncă la 582,8 milioane euro (569,8 milioane euro în anul precedent).

Acest lucru, în special, a fost facilitat de următoarele piețe: Germania - 27,3% (25,1% în anul precedent), Europa de Vest - 33,1% (32,4% în anul precedent), America de Nord - 15,4% (20,4% în anul precedent). an), Europa de Est - 9,9% (10,6% în anul precedent), restul - 14,3% (11,4% în anul precedent).

Poziția financiară / Finanțare

În exercițiul financiar 2016/2017, bilanțul a crescut de la 931,7 milioane EUR la 1,031,3 milioane EUR.

O investiție totală de 76,0 milioane de euro (37,1 milioane de euro în anul precedent) și o modificare a componenței companiilor consolidate de 6,9 ​​milioane de euro se opun deprecierii acestor zone de 31,1 milioane de euro.

Veniturile constau în principal din investiții în diferite locații de producție și din prima fuziune completă cuBrü ggen Deținere GmbH & Co. KG.

Ca urmare a profitului net al exercițiului, capitalurile proprii la data de raportare au crescut la 486,1 milioane euro (445,3 milioane euro în anul precedent). În același timp, ponderea capitalului propriu a scăzut ușor de la 47,8% în anul precedent la 47,1% ca urmare a creșterii capitalului de lucru la data raportării, precum și a activităților de investiții de mai sus.

În perioada de raportare, capitalul strâns pe termen mediu și lung a crescut la 286,1 milioane euro (254,3 milioane euro în anul precedent). Compania are la dispoziție un capital pe termen mediu și lung în valoare de 772,1 milioane de euro (700,6 milioane de euro în anul precedent). Aceasta oferă nu numai stocuri de depozit, ci și cea mai mare parte a datoriei.

Angajatii

Datorită extinderii preocupăriiKronenumărul de angajați la nivel mondial a crescut la 4.497 în ultimul an fiscal (în creștere de la 4.281 în anul precedent). Numărul de studenți a scăzut ușor față de anul precedent de la 261 la 243 de persoane.

Investiții v Securitate viitorul

Volumul investițiilor concernuluiKrones-au ridicat la circa 76 de milioane de euro (37,1 milioane de euro în anul precedent), care au fost direcționate în principal către noul atelier de vopsire de la uzina Werlte, pentru construirea unui nou centru de distribuție pentru furnizarea de piese de schimb pentru toate remorcile de camioane și producția automată de componente la uzina Herzlak.

În producția mecanică a fabricii Spelle, s-au efectuat adaptări ulterioare ale tehnologiei și capacităților de prelucrare pentru a răspunde cerințelor tot mai mari. În plus, a fost lansat un nou robot industrial pentru încărcarea și descărcarea mașinilor-unelte.

Bernard Krone, co-fondatorul concernului Krone , sunt mulțumit de rezultatul exercițiului financiar.

„Pe segmentul de mașini agricole, prețurile scăzute ale laptelui ne-au făcut nervoși la început; din fericire și-au revenit într-un an. Strategia noastră cu noi filiale - apropiindu-ne mai mult de clienți - funcționează și în sectorul remorcilor pentru camioane.

În plus, observăm că suntem din ce în ce mai abordați ca furnizor de servicii, în special în domeniul digitalizării datelor și al telemetriei. Aceste caracteristici contribuie în mare măsură la a face mașinile și remorcile mai eficiente și mai economice.

Cu investiția noastră mare în fabricile din Werlte și Herzlack, luăm partea regiunii. Privim spre viitor cu încredere, în sfârșitKronedeservește două noi megatendințe: creșterea populației globale și conectivitate. Ca și până acum, acest lucru va avea ca rezultat o cerere în creștere pentru alimente și o creștere a traficului de marfă.”

404 înseamnă că fișierul nu a fost găsit. Dacă ați încărcat deja fișierul, atunci numele poate fi scris greșit sau este într-un folder diferit.

Alte cauze posibile

Este posibil să primiți o eroare 404 pentru imagini, deoarece aveți activată Protecția Hot Link și domeniul nu se află pe lista de domenii autorizate.

Dacă accesați adresa URL temporară (http: // ip / ~ nume de utilizator /) și primiți această eroare, este posibil să existe o problemă cu setul de reguli stocat într-un fișier .htaccess. Puteți încerca să redenumiti fișierul în .htaccess-backup și să reîmprospătați site-ul pentru a vedea dacă aceasta rezolvă problema.

De asemenea, este posibil să fi șters din greșeală rădăcina documentului sau să fie nevoie să creați contul dvs. În orice caz, vă rugăm să contactați imediat gazda dvs. web.

Folosești WordPress? Consultați secțiunea despre erorile 404 după ce faceți clic pe un link în WordPress.

Cum să găsiți ortografia și folderul corect

Fișiere lipsă sau sparte

Când primiți o eroare 404, asigurați-vă că verificați adresa URL pe care încercați să o utilizați în browser. Acest lucru îi spune serverului ce resursă ar trebui să încerce să solicite.

http://example.com/example/Example/help.html

În acest exemplu, fișierul trebuie să fie în public_html / example / Exemplu /

Observați că Caz e exemplu şi E exemplu nu sunt aceleași locații.

Pentru domeniile de supliment, fișierul trebuie să fie în public_html / addondomain.com / exemplu / Exemplu / și numele sunt sensibile la majuscule.

Imagine spartă

Când aveți o imagine lipsă pe site-ul dvs., este posibil să vedeți pe pagina dvs. o casetă cu un roșu X unde lipsește imaginea. Faceți clic dreapta pe Xși alegeți Proprietăți. Proprietățile vă vor spune calea și numele fișierului care nu pot fi găsite.

Acest lucru variază în funcție de browser, dacă nu vedeți o casetă cu un roșu pe pagina dvs Xîncercați să faceți clic dreapta pe pagină, apoi selectați Vizualizare informații despre pagină și accesați fila Media.

http://example.com/cgi-sys/images/banner.PNG

În acest exemplu, fișierul imagine trebuie să fie în public_html / cgi-sys / images /

Observați că Caz este important în acest exemplu. Pe platformele care impun diferența dintre majuscule și minuscule Imagine PNGși png nu sunt aceleași locații.

404 Erori după ce faceți clic pe linkuri WordPress

Când lucrați cu WordPress, erorile 404 Page Not Found pot apărea adesea atunci când o temă nouă a fost activată sau când regulile de rescriere din fișierul .htaccess au fost modificate.

Când întâmpinați o eroare 404 în WordPress, aveți două opțiuni pentru a o corecta.

Opțiunea 1: Corectați permalinkurile

  1. Conectați-vă la WordPress.
  2. Din meniul de navigare din stânga din WordPress, faceți clic Setări > Permalink-uri(Rețineți setarea curentă. Dacă utilizați o structură personalizată, copiați sau salvați structura personalizată undeva.)
  3. Selectați Mod implicit.
  4. Clic Salvează setările.
  5. Schimbați setările înapoi la configurația anterioară (înainte de a selecta Implicit). Repuneți structura personalizată dacă ați avut una.
  6. Clic Salvează setările.

Acest lucru va reseta permalinkurile și va rezolva problema în multe cazuri. Dacă acest lucru nu funcționează, poate fi necesar să editați fișierul .htaccess direct.

Opțiunea 2: Modificați fișierul .htaccess

Adăugați următorul fragment de cod în partea de sus a fișierului .htaccess:

# ÎNCEPE WordPress

RewriteEngine Pornit
RewriteBase /
RewriteRule ^ index.php $ - [L]
RewriteCond% (REQUEST_FILENAME)! -F
RewriteCond% (REQUEST_FILENAME)! -D
RewriteRule. /index.php [L]

# Încheiați WordPress

Dacă blogul dvs. afișează numele de domeniu greșit în linkuri, redirecționează către un alt site sau lipsesc imagini și stil, toate acestea sunt de obicei legate de aceeași problemă: aveți un nume de domeniu greșit configurat în blogul dvs. WordPress.

Cum să vă modificați fișierul .htaccess

Fișierul .htaccess conține directive (instrucțiuni) care îi spun serverului cum să se comporte în anumite scenarii și afectează direct modul în care funcționează site-ul dvs.

Redirecționările și rescrierea adreselor URL sunt două directive foarte frecvente găsite într-un fișier .htaccess, iar multe scripturi precum WordPress, Drupal, Joomla și Magento adaugă directive la .htaccess, astfel încât acele scripturi să poată funcționa.

Este posibil să fie nevoie să editați fișierul .htaccess la un moment dat, din diverse motive.Această secțiune acoperă cum să editați fișierul în cPanel, dar nu ce ar putea fi necesar să fie schimbat.(Este posibil să fie necesar să consultați alte articole și resurse pentru aceste informații.)

Există multe modalități de a edita un fișier .htaccess

  • Editați fișierul pe computer și încărcați-l pe server prin FTP
  • Utilizați modul de editare al unui program FTP
  • Utilizați SSH și un editor de text
  • Utilizați Managerul de fișiere în cPanel

Cel mai simplu mod de a edita un fișier .htaccess pentru majoritatea oamenilor este prin Managerul de fișiere din cPanel.

Cum să editați fișierele .htaccess în Managerul de fișiere cPanel

Înainte de a face ceva, se recomandă să faceți o copie de rezervă a site-ului, astfel încât să puteți reveni la o versiune anterioară dacă ceva nu merge bine.

Deschideți Managerul de fișiere

  1. Conectați-vă la cPanel.
  2. În secțiunea Fișiere, faceți clic pe Manager de fișiere pictograma.
  3. Bifați caseta pentru Rădăcina documentului pentruși selectați numele de domeniu pe care doriți să îl accesați din meniul derulant.
  4. A te asigura Afișați fișierele ascunse (fișiere cu puncte)"este bifat.
  5. Clic Merge... Managerul de fișiere se va deschide într-o filă sau fereastră nouă.
  6. Căutați fișierul .htaccess în lista de fișiere. Poate fi necesar să derulați pentru a-l găsi.

Pentru a edita fișierul .htaccess

  1. Faceți clic dreapta pe fișier .htaccessși faceți clic Editare cod din meniu. Alternativ, puteți face clic pe pictograma pentru fișierul .htaccess și apoi faceți clic pe Editor de coduri pictograma din partea de sus a paginii.
  2. Este posibil să apară o casetă de dialog care vă întreabă despre codificare. Doar click Editați | × a continua. Editorul se va deschide într-o fereastră nouă.
  3. Editați fișierul după cum este necesar.
  4. Clic Salvează modificărileîn colțul din dreapta sus când ați terminat. Modificările vor fi salvate.
  5. Testați-vă site-ul web pentru a vă asigura că modificările au fost salvate cu succes. Dacă nu, corectați eroarea sau reveniți la versiunea anterioară până când site-ul dvs. funcționează din nou.
  6. Odată finalizat, puteți face clic Închide pentru a închide fereastra File Manager.

Dacă mai devreme termenul „consum” era asociat mai mult cu gastronomia, astăzi a devenit obișnuit pentru un finanțator. Auzim deseori: „scăderea sau creșterea consumului gospodăriilor, indicele de sentiment al consumatorilor a scăzut...”, bineînțeles, realizând că asta presupune o schimbare a vânzărilor noastre. Cu un volum de consum limitat, este necesar să-ți construiești vânzările în așa fel încât acestea să nu rămână doar aceleași ca în perioadele anterioare, ci și să crească, deoarece cheltuielile companiei sunt în creștere, în ciuda eforturilor noastre de a le optimiza. Aceasta înseamnă că trebuie să asigurăm creșterea vânzărilor pentru a menține profitabilitatea cel puțin la același nivel. Această sarcină ar trebui rezolvată de finanțatori în colaborare cu alte departamente, în special, comerciale.

Pentru a menține și, cel mai important, pentru a ne extinde pozițiile pe piață, compania noastră a desfășurat multă muncă analitică. În primul rând, am analizat schimbările în comportamentul cumpărătorilor produselor noastre. Desigur, o astfel de muncă se face tot timpul, dar de data aceasta analiza a fost realizată ținând cont de schimbările de astăzi. La urma urmei, o schimbare a situației clientului presupune o schimbare a vânzărilor noastre.

Ce analizăm

Într-o perioadă de instabilitate pe piețele mondiale, inclusiv pe cea ucraineană, este necesară urmărirea online a schimbărilor. Rolul CFO în acest proces este foarte important. De exemplu, fabricile metalurgice sunt unul dintre consumatorii produselor companiei noastre. În consecință, schimbarea pieței consumului de metal ne afectează nu numai producătorii acestor produse, ci și pe noi ca furnizori ai acestora. În acest caz, directorul financiar ar trebui să alerteze forța de vânzări cu privire la o potențială scădere a vânzărilor și la necesitatea de a căuta clienți alternativi.

În caz de lipsă de fonduri, este necesar să se minimizeze pe cât posibil perioada de rotație a stocurilor. Trebuie să înțelegem clar ce fel de produse dorește consumatorul să cumpere. Acest lucru necesită o analiză detaliată a produselor vândute, precum și eventualele modificări ale condițiilor pieței. În acest scop, se analizează constant soldurile stocurilor, se determină cât mai exact stocul de siguranță al produselor, deoarece spăla fondul de lucru al companiei.

Pentru optimizarea fondului de rulment este foarte important sa ai un stoc ideal de marfa in depozite, adica exact atat cat este necesar pentru a satisface nevoile clientilor. Rolul directorului financiar în această chestiune este de a se asigura că departamentele comerciale nu măresc dimensiunea stocului de siguranță. La urma urmei, oricărui comerciant îi este frică să rămână fără mărfuri, iar finanțatorul înțelege că stocul de siguranță este practic un cost pentru companie, și nu doar pentru depozitarea și transportul acestuia.

Pentru o intelegere cat mai exacta a nivelului unui astfel de stoc si comanda eficienta a marfurilor de la furnizori, cifra de afaceri a produselor este analizata constant.

Cifra de afaceri ne poate arăta în câte zile vindem un produs și dacă am construit relația corectă cu furnizorul în ceea ce privește calculele pentru livrarea acestui produs. De exemplu, dacă fabrica #1 ne-a oferit o perioadă de grație de 60 de zile, iar cifra de afaceri este de 41 de zile, atunci efectul de pârghie este de 19 zile. Adică, după ce primim bani pentru bunurile vândute, putem deconta conturile la fabrică. Situație inversă cu fabrica # 2. Cu o perioadă de grație de 30 de zile, cifra noastră de afaceri este de 74 de zile. Cu alte cuvinte, trebuie să căutăm fonduri suplimentare pentru a se deconta cu această fabrică, deoarece nu am vândut bunurile pentru a le deconta cu furnizorul. Alternativ, vor fi banii primiți pentru vânzarea mărfurilor fabricii #1. Sau vom fi nevoiți să negociem cu furnizorul pentru a mări perioada de grație.

Pentru a înțelege motivele deficitului de fonduri, am făcut un calcul: indicatorul diferenței dintre datoria de la începutul perioadei plus bunurile vândute minus banii plătiți furnizorului (tabelul 1).

După cum se poate observa din Tabelul 1, pentru fabrica nr. 1, datoria la începutul perioadei analizate era de 100, valoarea mărfurilor vândute de la acest furnizor la prețuri de achiziție a fost de 1900. Totodată, în această perioadă, fabrica Nr. 1 a fost plătit 2500. Astfel, diferența dintre datoria , marfa vândută și banii plătiți a fost de -500. Aceasta înseamnă că am plătit acestui furnizor 500 de unități monetare, folosind propriul nostru capital de lucru sau fonduri primite pentru vânzarea produselor de la alți furnizori. Acest indicator se calculează atât la costul mărfurilor vândute, cât și ținând cont de venitul marginal. În acest caz, putem vedea dacă plătim furnizorul cu marja noastră.

Extinderea casetei de instrumente

Desigur, în tabele pare simplu și evident. S-a stabilit ca cifra de afaceri depaseste perioada de gratie, convenita cu furnizorul pe o perioada mai lunga. În practică, totul este diferit. La urma urmei, acum nu toată lumea are fonduri gratuite pentru a face o plată în avans sau pentru a oferi o prelungire.

În perioada pre-criză, multe companii au început să uite de clasicele amânări, factoring și alte condiții de decontare. Vânzările prin plată anticipată sau post-expediere au devenit frecvente. Boom-ul consumului a crescut cererea pentru produs și, în multe cazuri, cumpărătorul alerga după produs. Astăzi situația s-a schimbat. Pentru a vă vinde produsul, trebuie să vă asumați un anumit risc și să oferiți clientului diverse opțiuni de plată. În acest caz, departamentul financiar trebuie să ofere o schemă de decontare de compromis care să fie minim riscantă pentru companie și benefică pentru cumpărător.

Ce se întâmplă dacă înțelegem: pentru a crește vânzările, trebuie să oferim mai multe amânări, iar furnizorul nu este pregătit să facă acest lucru sau ne oferă o amânare insuficientă, solicită adesea o plată în avans pentru a minimiza riscurile de respingere a produselor comandate? Figura 1 arată că pentru producția de produse, trebuie să facem o plată în avans cu 60 de zile înainte de a primi mărfurile.

Cumpărătorul este gata să-l cumpere cu o perioadă de grație de 30 de zile. Ca urmare, ciclul financiar este de 90 de zile. Cu alte cuvinte, avem nevoie de capital de lucru pentru 90 de zile. În acest caz, departamentul financiar este nevoit să caute capital de lucru suplimentar pentru finanțarea acestei tranzacții. Dar puteți utiliza o varietate de instrumente financiare pentru a reduce ciclul financiar și a reduce nevoia de capital de lucru. De exemplu, atunci când vă decontați cu un furnizor, puteți oferi o scrisoare de credit pentru a reduce riscurile acestuia. Acest lucru face posibilă obținerea de bunuri fără a atrage capital de lucru, vânzarea acestora către cumpărător, chiar și cu întârziere. Pentru a accelera decontările și pentru a strânge capital suplimentar, factoringul poate fi aranjat cu banca în timpul tranzacției de vânzare-cumpărare. În acest caz, produsul va fi vândut, iar fondurile necesare vor apărea pentru a se deconta cu furnizorul sau pentru a cumpăra un produs nou. După cum se arată în Figura 2, ciclul financiar poate fi zero.

Astfel, după ce am analizat situația pieței și am stabilit ce se întâmplă cu clienții noștri, am ajuns la concluzia: trebuie să schimbăm, sau mai bine zis să extindem formatul de vânzare.

Anterior, ne-am specializat mai mult în comerțul cu ridicata, adică aveam un singur format de cumpărători, primeam venituri mai puțin marginale, concentrându-ne pe cifra de afaceri.

Dându-și seama că astăzi unii cumpărători angro părăsesc piața sau reduc volumul cumpărăturilor, am început să ne concentrăm pe un alt segment de cumpărători - retail și micii angrosisti. Analiza comparativă a datelor a arătat că, în cazul vânzărilor angro, marja este mai mică. Odată cu extinderea formatului de vânzări, nu doar marja crește, ci și volumul acestora. La urma urmei, am avut ocazia de a oferi produsele noastre consumatorului final.

Pentru a implementa această idee, a trebuit să schimbăm formatul depozitelor noastre, să deschidem magazine de vânzare cu amănuntul, să reformatăm sucursale în depozite și magazine cu ridicata și cu amănuntul. Fără îndoială, acest lucru a presupus o creștere a costurilor de distribuție, a necesitat unele injecții de investiții, dar profitabilitatea vânzărilor a crescut în același timp - datorită modificărilor venitului marginal.

Am reușit să rezolvăm problema creșterii costurilor. Atunci când am schimbat formatele depozitelor-magazine, ne-am unit forțele cu companii afiliate. Așadar, acum în magazinele noastre există operatori care vând accesorii și textile pentru casă ca sub-chiriași. Acest lucru nu numai că ne ajută să împărțim costurile între toți operatorii, dar atrage și cumpărători suplimentari, deoarece la achiziționarea țesăturii, cu siguranță vor merge la departamentul de accesorii pentru a cumpăra, de exemplu, nasturi pentru produsele viitoare.

Dându-și seama de această idee, am ajuns la concluzia că odată cu schimbarea situației economice se pot deschide mari oportunități de dezvoltare a companiei.

 

Ar putea fi util să citiți: