Dezvoltarea principalelor secțiuni ale planului de afaceri

Imaginați-vă că sunteți liderul echipei de planificare a afacerii (BPL). Vorbim despre planificarea unui proiect de investiții de dimensiuni medii cu drepturi depline. Pentru implementarea sa, este necesar să se atragă surse suplimentare de finanțare sub formă de împrumuturi bancare și să se găsească parteneri-investitori. Echipa ta este formată din patru oameni, inclusiv un economist de investiții, un agent de marketing și un manager de tehnologie de producție. Elaborarea unui plan de afaceri a trecut de etapa introductivă-descriptivă și treceți la partea sa principală.

Locul secțiilor de planificare în BL

Dacă priviți un proiect de investiții cu o viziune holistică, nu numai din punctul de vedere al documentului, ci și după etapele implementării acestuia, atunci trebuie menționat că elaborarea unui plan de afaceri se referă la procesele de inițiere. Este important să nu se permită confuzia și confuzia între procedurile LTP și planificarea implementării efective a sarcinii proiectului. Acestea sunt aspecte diferite ale unui singur proces. Planul de afaceri îndeplinește sarcina de justificare, iar rezumatul arată succesiunea evenimentelor și a rezultatelor în raport cu calendarul și responsabilitățile. Cu alte cuvinte, un plan de afaceri este creat înainte de a se lua decizia de a începe un proiect, iar implementarea directă a unui plan de afaceri este însoțită de calendar și alte tipuri de planificare a proiectelor.

Procesele de inițiere încep cu primirea unei propuneri de proiect de către conducerea întreprinderii. Acest lucru se poate întâmpla în mod regulat, de exemplu, în timpul unei sesiuni de planificare strategică sau pe o bază ad-hoc. Desigur, prima variantă este de preferat. O inițiativă de jos în sus necesită o prezentare a conceptului de proiect și, uneori, un studiu preliminar de fezabilitate. Atunci când inițiatorul este conducerea de vârf a întreprinderii, ei înșiși se pot limita la o scurtă prezentare a ideii de investiție. Rezultatul luării în considerare a propunerii de inițiativă este un ordin de pregătire a unui plan de afaceri și crearea unui grup de planificare a afacerii.

Algoritm pentru elaborarea unui plan de afaceri

Diagrama de mai sus prezintă etapele dezvoltării unui plan de afaceri pentru un proiect de investiții. Procedura prezentată nu este întotdeauna respectată cu exactitate, depinde de specificul evenimentului investițional și de cultura de management existentă în companie. Procesul de planificare a afacerii este multistratificat și iterativ, în special pentru secțiunile de planificare ale documentului, create în timpul dezvoltării părții sale principale. În general, algoritmul de elaborare a documentului luat în considerare este împărțit în patru blocuri.

  1. Pregătirea unei părți introductive și descriptive și perfecționarea acesteia.
  2. Dezvoltarea și revizuirea principalelor secțiuni de planificare.
  3. Parte analitică și de simulare a planificării.
  4. Partea de decorare.

Analiza pietei

După cum am aflat anterior, principalele etape ale planificării afacerii sunt asociate cu etapa de planificare. Secțiunile de planuri specializate sunt marcate cu albastru pe diagrama algoritmului LTP. Ele sunt numite și linii de bază ale documentelor. Etapa cheie în etapa principală a LTP este dezvoltarea secțiunii „Analiza pieței și plan de marketing”. Echipa de planificare este preocupată în primul rând de pregătirea acestuia, deoarece alte secțiuni de planificare depind de conținutul său. Secțiuni precum „Plan de producție și vânzări”, „Plan de investiții”, „Plan financiar” sunt direct legate de informațiile care apar ca urmare a planificării de marketing și promovării produsului a proiectului.

Locomotiva afacerii este vânzările, care depind de reacția pieței la produsul care i se oferă. Prin urmare, este necesar să se afle starea situației pieței, să prezică cea mai apropiată dezvoltare a pieței, să simuleze acceptarea pozitivă de către publicul țintă a noii oferte de piață a întreprinderii. Aceasta din urmă este posibilă dacă complexul de activități de marketing se încadrează în centrul orientărilor valorice consumatorului. Scopul secțiunii este de a justifica faptul că produsele sau serviciile introduse pe piață ca urmare a investițiilor vor avea o distribuție durabilă.

Atât investitorul, cât și partenerii creditor trebuie să fie convinși că încrederea dezvoltatorului în succesul pieței se bazează 100% pe surse de încredere și pe o metodologie puternică de marketing. Este foarte important aici să nu subestimăm punctele forte ale concurenților, meritele produselor alternative și să nu supraestimăm potențialul de saturare a pieței. Secțiunea începe cu o descriere și o analiză a situației pieței, scopul acestora fiind de a determina stocul de potențial de piață în care compania își desfășoară activitatea sau intenționează să intre. Tehnologia descrierii se bazează pe colectarea de informații de marketing și include următoarele întrebări.

  1. Caracteristicile generale ale pieței (dimensiune, nivel și tendințe de dezvoltare, stadiul ciclului de viață). Pe lângă cele de mai sus, caracteristicile pieței includ: specificul biletului de intrare, previziunile publicate privind schimbările în situația de pe piață, cota de piață a întreprinderii.
  2. Caracteristicile consumatorilor de produse (servicii). Acest bloc de informații reflectă: tipul de consumator, geografia acestuia, portretul socio-demografic, preferințele valorice, părerea despre produs.
  3. Strategia inițială de promovare a produselor (serviciilor) pe piață (politica de prețuri, sistemul de distribuție, comunicații de marketing, servicii, relații publice).
  4. Competitivitatea întreprinderii pe piață. Acest bloc de descriere vă permite să vă formați o imagine a concurenților cei mai apropiați ai companiei în față („liderii de piață”) și în spate („respirând în spate”), parametrii lor SWOT, poziția financiară, nivelul tehnologic, cotele de piață etc. Pentru pregătirea acestui bloc sunt utilizate în mod activ evaluări ale experților și metode de inteligență competitivă.

Dezvoltarea planului de marketing

Descrierea și analiza pieței preced elaborarea unui plan de marketing. Ambele subsecțiuni se bazează pe rezultatele unei singure cercetări de piață, dar servesc unor scopuri diferite. Scopul planului de marketing este identificarea cererii nesatisfăcute într-un anumit segment și crearea unui program de marketing care să asigure promovarea și vânzările produsului în volumele necesare. Produsele pe care compania intenționează să le producă și să le vândă ca urmare a evenimentului investițional localizează strategia de marketing a companiei la granițele segmentului de piață.

Fragment din chestionar pentru cercetare de marketing

Baza pentru elaborarea unui plan de marketing o constituie rezultatele cercetărilor de marketing. Pentru a le efectua, marketerul folosește chestionare standard, un fragment din unul dintre ele este dat mai sus. Pe baza răspunsurilor primite se generează și date pentru întocmirea unui Plan de Flux de Trezorerie pentru proiect în ceea ce privește bugetul de vânzări și marketing. Dar, cel mai important, chestionarul stabilește o procedură structurată de analiză a produsului, consumatorului, segmentului de piață, concurenților și oportunităților de a influența piața pentru a obține vânzări.

Pentru fiecare segment țintă și produs din acesta, este necesar să se efectueze o analiză aprofundată a celor mai apropiați concurenți folosind metodologia SWOT. După analizarea oportunităților de piață, cunoașterea direcției de dezvoltare a segmentelor, punctele forte și punctele slabe ale concurenților din acestea, putem aplica tehnologia selectării segmentelor după țintă. Astfel, noile produse vor primi precondițiile pentru o poziție stabilă a cererii pe piață. Folosind, de exemplu, un astfel de instrument precum matricea Ansoff, puteți trece la poziționarea produsului și apoi la politicile de marketing. Mai jos este procedura de elaborare a unui plan de marketing în scopul unui proiect de investiții pe piața de produse.

Planificarea unui plan de marketing pentru un proiect pe piața de produse

Deja în etapa de selectare a segmentelor de piață ale proiectului, are sens să se înceapă modelarea scenariilor a prognozei de vânzări, ținând cont de poziționarea produselor. Numărul minim de scenarii ar trebui să fie trei, iar ordinea dezvoltării lor începe cu un scenariu de bază cu o tranziție la optimist și pesimist. Poziționarea produsului deschide ușa către adoptarea politicilor de produs, prețuri, vânzări și comunicare. Fără ele, este dificil să construiești un plan de vânzări echilibrat pe întreaga fază operațională. Ca urmare, apare un document - un plan de marketing, în partea sa finală sunt reflectate activitățile care trebuie efectuate pentru viabilitatea proiectului.


Elaborarea unui plan de producție și investiții

Asemenea etape ale dezvoltării unui plan de afaceri, cum ar fi un plan de marketing, producție și vânzări, un plan de investiții sunt executate succesiv una după alta. Ordinea corectă din punct de vedere logic apare atunci când vânzările se formează imediat după planul de marketing și apoi planul de producție. Chiar și în etapa anterioară, un plan preliminar de vânzări ar trebui propus de către marketeri. În același timp, agenții de marketing, de regulă, operează cu valori planificate ale numărului de fapte de vânzări și, în cel mai bun caz, și cu valori totale, ținând cont de parametrii de preț stabili care rareori rămân neschimbați.

Marketingul este responsabil de cerere, pentru acele volume pe care piața este capabilă să le accepte cu o aliniere cu succes a presiunii informaționale și a percepției valorice a produselor de către publicul țintă. Planul de vânzări formează volume specifice de vânzări și suma încasărilor pe baza dinamicii inflației, a cursurilor de schimb la intrarea pe piața externă și, cel mai important, a ciclului de viață al produsului. Un exemplu de dinamică a vânzărilor de produse dintr-un proiect condiționat este prezentat mai jos.

De obicei, ciclul de viață al unui produs pe piață este o curbă cu trei faze principale: creșterea vânzărilor, un platou de vânzări stabile și o scădere a vânzărilor. Este rar ca planificarea să pară atât de departe, dar este cu adevărat necesar să se proiecteze întregul ciclu de viață al unui produs sau serviciu. Pe baza planului de vânzări revizuit, se elaborează un plan de producție. Scopul său este de a modela organizarea unei producții eficiente pentru volumele de vânzări planificate. Blocul central al secției este programul de producție pentru nevoile pieței în produsele planificate. În plus, secțiunea include calculul costurilor de producție: variabile și fixe. Conform unei alte clasificări, costurile de producție sunt împărțite în:

  • costuri materiale;
  • costurile de personal;
  • costuri de calcul;
  • cheltuieli pentru plata serviciilor terților.

Sarcina planului de producție este de a fundamenta capacitățile capacităților întreprinderii de a lansa un produs solicitat de o calitate suficientă și în intervalul de timp necesar. Această sarcină este rezolvată cu condiția investițiilor de investiții ale volumelor necesare și costului fondurilor. Pentru aceasta, secțiunea descrie principalele procese de afaceri, infrastructura, disponibilitatea personalului, parametrii tehnici și tehnologici ai capacităților. Toate acestea vă permit să treceți la elaborarea unui plan de investiții.

Planul de investiții include următoarele blocuri de informații.

  1. Cerințe pentru stocul inițial de materii prime, materiale, componente.
  2. Nevoi de echipamente și vehicule noi.
  3. Nevoi de clădiri, structuri, spații și terenuri.
  4. Nevoi în sistemul de protecție a mediului și siguranța activităților.
  5. Alcătuirea etapelor etapei de pre-producție.
  6. Condiții de livrare și de lucru.
  7. Program de achiziție, construcție și instalare cu condiții alternative de la furnizori și antreprenori.

Elaborarea planurilor organizatorice si financiare

Principalele etape ale procesului de planificare a afacerii includ dezvoltarea a încă două secțiuni de planificare: planuri organizaționale și financiare. Sistemul de management al proiectului (întreprinderii) și modelul său organizatoric sunt reflectate în planul organizațional. Modelul organizatoric include nu numai structura organizatorica, ci si elemente de cultura, precum si blocuri de informatii despre managementul personalului de proiect.

Planul se bazează pe o politică de personal care determină formele de atragere a personalului, selecția, pregătirea, pregătirea avansată și un sistem de motivare. Secțiunea reflectă profiluri profesionale și alte cerințe pentru managerul de proiect, managementul funcțional al unităților de producție ale întreprinderii și personalul executiv. Dacă clarificarea aspectelor organizatorice și juridice nu este evidențiată într-o etapă separată în partea finală a planificării, atunci acest bloc de informații este inclus în planul organizațional.

Cea mai importantă secțiune a unui plan de afaceri este planul financiar. Completează partea de planificare a documentului și precede partea analitică și de simulare. Rezultatele acestuia din urmă pot începe un nou ciclu de planificare, dacă indicatorii de proiect identificați, amenințările de risc o impun. Dacă mai multe iterații de planificare încă nu conduc la rezultate satisfăcătoare ale analizei, proiectul poate fi considerat inadecvat pentru implementare. Și acesta va fi considerat și un rezultat pozitiv al planificării afacerii.

Cheia în aceste cicluri și concluzii este planul financiar. Scopul său este de a obține o imagine clară și completă a tuturor parametrilor financiari așteptați ai proiectului luat în considerare:

  • flux de numerar adăugat;
  • rezultate financiare;
  • starea financiară a întreprinderii;
  • eficienta proiectului;
  • rentabilitatea investiției și rentabilitatea investiției;
  • obligații de datorie și îndeplinirea acestora;
  • dividendele.

Ca document, un plan financiar include o serie de formulare, tabele și diagrame. Aceasta este cea mai flexibilă secțiune a planului de afaceri în ceea ce privește conținutul, deoarece completează o sarcină de planificare cu mai multe fațete. Întreaga piramidă multifactorială a dezvoltărilor anterioare într-o împletire complexă a conexiunilor converge foarte sensibil în formele financiare finale. Printre acestea, principalele sunt planul de flux de numerar, planul de venituri și cheltuieli și planul de bilanţ. Este suficient să schimbați cel puțin un factor în orice etapă de planificare, întrucât întregul model financiar necesită recalculare.

În acest articol, am examinat întrebarea cum să elaborăm un plan de afaceri în ceea ce privește principalele sale secțiuni de planificare. În esență, fiecare tip de planuri de document este dezvăluit în materiale separate. În această recenzie, am încercat să transmit o succesiune de acțiuni verificată logic, bazată pe bunul simț, din succesiunea apariției informațiilor care vă permite să construiți o justificare coerentă și argumentată. Desigur, au loc întotdeauna variații ale algoritmului, dar esența documentului și scopul său dictează invariabil aproximativ același sistem, observând care, obținem succesul mai rapid și mai ușor.

 

Ar putea fi util să citiți: