Cum se vinde un stilou într-un interviu de angajare. Cum să vindeți un stilou într-un interviu de muncă - Cum să vă prezentați cele mai bune abilități. Tehnica jocului de rol

Dacă aplicați pentru un loc de muncă care vinde bunuri și servicii, ar trebui să puteți răspunde la o întrebare populară precum „Vindeți-mi acest stilou!”

De fapt, poate fi orice obiect care se află pe masă în fața interlocutorului tău. Cum se vinde un articol într-un interviu?

Această întrebare poate învăța ceva nou sau seamănă cu principiile de vânzare care sunt uneori neglijate.

Pe cine caută viitorul angajator atunci când pune astfel de întrebări? Cineva care este energic, bine conectat, știe să lucreze în echipă și să dezvolte strategii, cineva care poate vinde un produs. Dacă nu puteți să vă „vindeți” companiei pentru care doriți să lucrați, este rezonabil să presupuneți că nu veți putea vinde produsul care este produs de compania respectivă.

În calitate de agent de vânzări, tu însuți ești marca, fața companiei. Prin urmare, la interviu trebuie să arăți adecvat. Angajatorul va fi foarte selectiv cu privire la aspectul dvs.

Scopul întrebării

Tehnicile de vânzare de succes sunt un amestec complex de abordare metodică și aplicare a psihologiei. Vânzătorul trebuie să aibă o combinație specifică de trăsături de personalitate și abilități dobândite. Răspunsurile la întrebări ca acestea arată creativitatea cât de mult puteți vinde cu adevărat un produs.

Potențialul angajator evaluează 4 abilități ale solicitantului:

modul în care colectați informații;
modul în care prelucrați informațiile;
cum transmiteți informații clientului;
cum ceri ceva.

Cum răspund la o întrebare despre o vânzare?

Trebuie să-l ajutați pe client să găsească o soluție la problema lor, în loc să facă doar reclama produsului. Și acest lucru necesită colectarea de informații despre client pentru a-i cunoaște punctele de durere.

prin urmare puneți cât mai multe întrebări posibil pentru a obține suficiente informații, pe baza căruia va fi posibil să se tragă concluzii cu privire la cerințele consumatorului. Viitorul angajator va evalua exact tactica cu care construiți vânzarea bunurilor.

Amintiți-vă că oamenii nu cumpără un produs, ci o soluție la problema lor.

Nisip în deșert

Cum se vinde nisip în deșert pentru un interviu de angajare? Găsiți semnele distinctive pentru nisipul pe care îl vindeți. Aflați ce anume nu le place oamenilor la nisipul pe care îl au deja și prezentați-vă nisipul cu diferite calități.

Iată câteva idei de sugerat:

nisip de lux importat frumos ambalat;
100% nisip curat garantat pentru locurile de joacă;
nisip fin pentru o clepsidră;
nisip de construcție omogen pentru ciment de înaltă calitate;
nisip cadou frumos proiectat din deșert cu certificat de autenticitate (nisip turistic).

Simțiți nevoia să cumpărați un produs și să îl jucați.

Nisipul disponibil nu este de tipul necesar scopului specific. Găsiți o țintă și vindeți nisipul potrivit.

Adaugă valoare... Nisipul poate fi transformat în sticlă, lucrări de artă sau altceva pentru a adăuga sens ochilor clientului.

Creați o poveste care face ca nisipul să fie special.

Emiratele Arabe Unite achiziționează nisip importat în scopuri de construcție, deoarece nisipul deșert nu este potrivit pentru acest scop.

Un stilou

Acum să vedem un exemplu de vânzare a unui stilou într-un interviu de angajare.

Această întrebare a devenit populară după lansarea filmului de la Hollywood „Lupul de pe Wall Street”, când, jucând pe vanitatea protagonistului, i s-a cerut să dea un autograf, dar trebuia cumpărat un stilou pentru autograf.

cu toate acestea tehnica de vânzare stilou, prezentat în film, este recunoscut de experți ca fiind incorect și poate fi atribuit mai degrabă metodelor nestandardizate. Greșeala este să acordați prea multă atenție lucrului vândut.

Cum se vinde un stilou într-un interviu de angajare? Când vi se cere să faceți acest lucru, este foarte ușor să vă concentrați asupra subiectului în sine.

Puteți începe să descrieți diferitele sale proprietăți: funcționează în spațiu, scrie sub apă, se simte viu în mâna dvs., este frumos în culori. Cu toate acestea, toate aceste opțiuni sunt greșite. Dacă încercați să vindeți un stilou în acest fel, veți fi prinși.

Ce se întâmplă dacă în timpul unui interviu vă cer să vindeți un pix? Acesta este un stilou de vânzare. Prin urmare, totul ar trebui să fie despre vânzarea unui stilou și nu despre un stilou ca obiect. Punctul de plecare pentru orice vânzare este de a dobândi cunoștințe despre client. Trebuie adresate întrebări pentru a clarifica nevoile clientului. Întrebați ce pixuri preferă să folosească și în ce scopuri.

Noul venit în vânzări se va concentra pe proprietățile stiloului în sine: „Cu acest stilou puteți scrie de sus în jos”. Profesionistul mai experimentat va vinde potențialul beneficiu: „Acest stilou este întotdeauna acolo unde trebuie să luați notițe”. Un profesionist adevărat se va concentra mai întâi pe nevoile și cerințele clientului.

Cum se vinde un stilou la un videoclip de interviu:

Creion

Cum se vinde un creion într-un interviu de angajare? Răspunsul la această întrebare este foarte similar cu tactica de a răspunde la întrebarea despre stilou. Puteți scrie și cu un creion. Luați aceeași abordare, dar concentrați-vă asupra aplicației specifice și a circumstanțelor specifice ale clientului.

Gândiți-vă la creion ca la o versiune organică a stiloului realizat din materiale naturale, în cazul în care clientul preferă produsele naturale pure.

Produsul vândut poate fi caracterizat ca fiind hipoalergenic și sigur pentru copii dacă siguranța utilizării este importantă pentru cumpărător.

Capacitatea creionului de a lăsa un semn pe orice suprafață și în orice condiții va fi indispensabilă, de exemplu, într-o excursie de camping, unde un potențial cumpărător poate merge cu familia în weekend.

Cum se vinde un creion la un interviu de angajare, video:

răcitor

Cum se vinde un cooler într-un interviu? Un răcitor de apă a atras atenția unui viitor angajator și ți-a cerut să îi vinzi această unitate? Folosiți tehnici de vânzare standard și identificați câteva puncte pentru a vă gândi mai întâi.

Apa este disponibilă din orice sursă, de la robinet, dintr-o sticlă sau fiartă din fierbător. Uită-te la calitatea apei de la răcitor: este într-adevăr mult mai curată, poate provine dintr-o regiune cunoscută sau este unică în compoziție?

Determinați de ce un răcitor este bun pentru a obține apă:

nu este nevoie să mergi la magazin pentru o sticlă de apă de fiecare dată când îți este sete. Rezervoarele de apă detașabile vor fi livrate direct la fața locului;
un filtru de argint antibacterian poate fi instalat în răcitor, care ucide toți microbii și îmbogățește apa cu minerale utile;
răcitorul poate regla temperatura apei, deci nu este nevoie să fierbeți ibricul sau să așteptați până se răcește pentru a bea apă.

Capsator

Cum se vinde un capsator pentru un interviu de angajare? Puneți întrebări care vă va ajuta să aflați parametrii de bază ai capsatorului de care are nevoie interlocutorul:

Dacă nu ai avea un capsator, de ce ai avea nevoie de unul?
Ce alte motive te determină să folosești un capsator?
Vrei ca capsatorul să fie fiabil și capabil să capseze teancuri groase de foi?
Căutați o capsator care să poată ține un număr mare de capse?

Odată ce aflați răspunsurile la aceste întrebări, faceți o prezentare a unui capsator care are toate caracteristicile necesare.

scotch

Cum se vinde bandă Scotch într-un interviu? Aflați în ce scop interlocutorul dvs. ar putea avea nevoie de bandă, ce lățime și culoare. Folosește bandă pe două fețe sau bandă pe suport de hârtie? Este mulțumit de adezivitatea benzii scotch pe care o folosește?

Poate că interlocutorul dvs. face reparații la domiciliu și este necesară o bandă adezivă nu ca papetărie, ci ca material auxiliar? Sau planifică o mutare și această bandă specială este bună pentru sigilarea cutiilor cu lucruri?

Telefon

Cum se vinde un telefon într-un interviu de angajare? Întrebați-l pe interlocutor ce telefon are acum, dacă l-a cumpărat cu credit sau nu, ce caracteristici îi lipsesc în telefon.

Aflați dacă folosește rețelele sociale și mesagerii pe telefonul său, cât de repede se încarcă paginile de internet și cât durează bateria. Apoi formează toate aceste informații într-un nou anunț telefonic și oferă-le să le cumperi.

Țigările

Cum se vând țigări într-un interviu de angajare?
daca tu la interviu a cerut să vândă un pachet de țigări, luați-vă timp pentru a face o prezentare a produsului și descrieți ce filtre unice și aditivi utili se adaugă țigărilor. Primul lucru pe care trebuie să-l întrebi pe interlocutorul tău este dacă fumează deloc.

Întrebați câte țigări folosește pe zi, ce fel de țigară preferă, ce îi place exact în acest proces - relaxare nervoasă, mirosul de fum de tutun sau posibilitatea de a umple un minut gratuit.

Situația va fi mai dificilă dacă trebuie să vindeți țigări unei persoane care nu fumează sau chiar nu tolerează fumul de tutun. Întrebați dacă cealaltă persoană are prieteni fumători. În acest caz, țigările vor juca rolul unui element de socializare, care vă va permite să prezentați țigări, fiind astfel utile în rândul prietenilor.

Aer

Cum se vinde aer într-un interviu de angajare? Vânzarea aerului nu mai este o veste în aceste zile: o calitate slabă a aerului în multe regiuni ale lumii îi obligă pe antreprenori să-l trateze ca pe echivalentul apei îmbuteliate.

Întrebați-l pe interlocutorul dvs. dacă suferă de astm, alergii, cât de des are boli ale căilor respiratorii superioare și câte zile pe an el și familia sa petrec în concediu medical.

Compania canadiană furnizează aer proaspăt îmbuteliat pentru vânzare în zone poluate din China și India. Aerul din Parcul Național din Alberta este sigilat și oferă aproximativ 160 de înghițituri pentru 20 de dolari.

Produs bancar

Un exemplu despre cum se vinde un produs bancar într-un interviu. Doar pentru că oamenii nu își raportează problemele financiare la stânga și la dreapta nu înseamnă că aceste probleme nu există.

Poate că este nevoie de o întrebare adecvată pentru a afla... Întrebați ce planifică persoana respectivă pentru weekendul și vacanța de vară. Ce este nou în viața lui, la serviciu și în familie?

Produsul dvs. rezolvă problemele financiare pe care le întâmpină o persoană atunci când se deplasează prin diferite etape ale vieții: nuntă, naștere, cumpărarea unei case noi. Lasă-l pe interlocutorul tău să vorbească despre viața lui și vei găsi cu siguranță o etapă la care poți lega utilizarea unui produs bancar.

Cum se evaluează răspunsul solicitantului?

Abordarea metodică tradițională a vânzărilor este de a împărți întregul proces în etape logice pe care trebuie să le parcurgă un candidat pentru a vinde un produs.

Planificare și pregătire... În această etapă, candidatul ar trebui să studieze produsul sau serviciul pe care intenționează să îl vândă cât mai complet posibil.

Deschidere... Partea introductivă trebuie să fie clară și să exprime scopul prezentării. Solicitantul trebuie să pară încrezător, deoarece limbajul corpului joacă un rol important în câștigarea încrederii clienților.

Sondaj client... Este un instrument cheie pentru determinarea modului în care un produs poate fi util pentru un client. Întrebările deschise (cine, cum, ce, când, unde) sunt mai bune pentru colectarea informațiilor decât întrebarea „de ce”. În această etapă, solicitantul trebuie să construiască o relație de încredere cu potențialul client.

Prezentarea produsului... Solicitantul trebuie să descrie toate proprietățile și beneficiile achiziționării bunurilor către potențialul cumpărător.

Depășirea obiecțiilor și negocierea... În această etapă, candidatul ar trebui să vadă obiecțiile prospectului ca pe o oportunitate de a afla mai multe despre nevoile lor.

Închidere... Solicitantul trece în această etapă atunci când clientul dă semne că este gata să cumpere articolul.

Controlul post-vânzare... De obicei, tranzacția este finalizată în etapa anterioară, dar ar fi bine dacă candidatul oferă servicii post-vânzare și negociază condiții speciale pentru livrarea bunurilor.

Dacă solicitantul nu a putut vinde produsul

Nu toată lumea știe să vândă un produs într-un interviu de angajare. Produsul trebuie să răspundă nevoilor clientului și atunci puteți vinde cel puțin o stea pe cer. Dacă solicitantul este o persoană bună, trebuie să știe să prezinte cel mai valoros produs în interviu - capacitatea sa de a vinde.

Un căutător de locuri de muncă care nu s-ar putea „vinde” el este puțin probabil să poată vinde produsele companiei... Acest criteriu este cu adevărat critic în domeniul vânzării de bunuri și servicii, astfel încât candidații sunt încurajați să-și îmbunătățească nivelul de calificare și să învețe diferite tehnici de vânzare.

Dacă găsiți o eroare, selectați o bucată de text și apăsați Ctrl + Enter.

Pentru mulți solicitanți de locuri de muncă, interviul devine un test destul de dificil - anxietatea, constrângerea în comunicarea cu un străin, frica de a face prima impresie greșită afectează. La rândul său, angajatorul nu se grăbește să creeze cele mai confortabile condiții pentru solicitant. Unul dintre cele mai frecvente interviuri de angajare este de a „vinde” un stilou sau orice alt obiect de pe masă. Deci, ce să faci pentru a nu te deruta și a nu rata șansa de a obține locul de muncă dorit?

De ce un angajator cere să „vândă” un pix la un interviu?

Cea mai frecventă provocare cu care se confruntă solicitanții pentru poziții direct legate de vânzări. Potrivit angajatorului, candidatul ideal ar trebui să aibă un nivel ridicat de rezistență la stres, să poată reacționa rapid și corect în situații non-standard. A cere să „vindeți” ceva într-un interviu este doar o situație atât de neobișnuită, care poate deruta chiar și vânzătorii cu experiență. De regulă, angajatorul caută să dezvăluie potențialul candidatului, să-i vadă persistența și dorința de a vinde. Dialogul cu solicitantul în procesul de „vânzare” este capabil să-și demonstreze abilitățile de comunicare, experiența, persistența, aderarea la principalele etape ale vânzărilor.

Cum se „vinde” un produs într-un interviu: reguli de bază

De fapt, nu face mare diferență ce fel de articol va fi oferit pentru „vânzare”. Există mai multe reguli de aur care se aplică oricărui articol care trebuie „vândut” (fie că este un stilou, creion, capsator sau orice altceva).

Nu te grabi. Aveți tot dreptul să cereți câteva minute pentru a vă aduna gândurile și a vă gândi la următorii pași.
Luați în considerare „produsul”, acordați atenție caracteristicilor și caracteristicilor sale. Orice vânzător trebuie să aibă toate cunoștințele necesare despre produsul pe care îl vinde pentru a-l prezenta în mod corespunzător cumpărătorului și pentru a răspunde la toate întrebările sale.
Respectați etapele de vânzare. Există cinci dintre acestea: stabilirea contactului, identificarea nevoilor clienților, prezentarea, gestionarea obiecțiilor și încheierea tranzacției. În practică, „tranzacțiile perfecte”, în care vânzătorul și cumpărătorul parcurg toate cele cinci etape, practic nu apar. Dar într-o situație în care trebuie să „vindeți” un stilou într-un interviu, demonstrarea cunoștințelor teoretice vă poate fi benefică.
Nu minți. Nu ar trebui să inventați nicio caracteristică incredibilă a articolului vândut. Amintiți-vă că un client vă poate cere întotdeauna să demonstrați produsul în acțiune, deci nu atribuiți capacul stiloului de a schimba culoarea cernelii și nu scrieți singur dacă acest lucru nu este adevărat.
Dacă „vânzarea” are succes, oferiți-vă să cumpărați altceva. Acesta ar putea fi o tijă de rezervă sau un tampon. Angajatorul va aprecia cu siguranță o astfel de mișcare.

Stabilirea contactului cu „clientul”

Asigurați-vă că salutați interlocutorul, vă prezentați și aflați-i numele. Din acest moment, începe procesul de „vânzare” și comunicare cu angajatorul sub forma unui client.

Identificarea nevoilor „clientului”

Înțelegerea nevoilor clienților este fundamentul oricărei vânzări. Puneți-i „potențialului cumpărător” câteva întrebări la care va răspunde afirmativ. De exemplu: „Trebuie să semnați adesea documente importante?”

Prezentare

Arătați „clientului” stiloul, descrieți pe scurt caracteristicile acestuia. De asemenea, vă puteți oferi să evaluați în mod independent proprietățile stiloului, încercându-l în practică. Când prezentați un produs, concentrați-vă pe beneficiile pe care le va aduce „clientului”. De exemplu: „Acest stilou vă va permite să scrieți informații importante oriunde vă aflați” sau „Acest stilou vă va evidenția starea afacerii atunci când negociați cu parteneri și clienți”.

Lucrați cu obiecții

Un client interesat să cumpere este probabil să nu se opună vânzătorului. Ar trebui să vă așteptați la întrebări clarificatoare de la el, care vă vor permite să înțelegeți mai bine avantajele produsului, caracteristicile sale speciale. Dar într-o situație cu procesul de „vânzare” în cadrul interviului, angajatorul va încerca să afle dacă candidatul este capabil să formuleze obiecții. De exemplu, un „client” ar putea spune că are deja un stilou care i se potrivește complet. Iată una dintre opțiunile pentru un răspuns competent la obiecție: „Desigur, aveți deja un stilou, deoarece este necesar pentru orice persoană de afaceri. Dar, vedeți, pixurile încetează atât de des să scrie în cel mai crucial moment! Vă ofer un stilou de rezervă care vă poate ajuta în această situație. "

Finalizarea tranzacției

Atunci când „clientul” este de acord să „cumpere” stiloul, afacerea ar trebui să fie închisă frumos. De exemplu, oferiți-vă să „cumpărați” un alt stilou la un preț redus sau cumpărați un set de stilou și un notebook elegant.

Ce se întâmplă dacă „clientul” refuză categoric să „cumpere”?

Nu vă fie frică să improvizați! Doar pentru că un angajator înfățișează un cumpărător intratabil nu înseamnă că nu sunteți potrivit pentru el. Încercați să găsiți o abordare non-standard a „clientului”. De exemplu, rugați-l să vă autografeze. Când interlocutorul nu are stilou pentru asta, oferi-i-l pe al tău. Apropo, această tehnică a fost folosită în popularul film de la Hollywood „Lupul de pe Wall Street”. Sau spuneți-ne că pixurile vor deveni în curând un produs rar și unic datorită proliferării gadgeturilor digitale.

Un exemplu de „vânzare” a stiloului la un interviu

Pe Internet, puteți găsi multe videoclipuri care demonstrează clar cum să „vindeți” un stilou într-un interviu. Iată unul dintre ele:

Asigurați-vă că încercați să veniți cu câteva opțiuni pentru dvs. cum să „vindeți” un stilou într-un interviu. În majoritatea cazurilor, angajatorii apreciază creativitatea și ingeniozitatea candidaților. Fii politicos și încrezător, dar asigură-te că eviți să fii agitat și agresiv și vei reuși!

Toți cumpărăm în mod regulat ceva și doar unii dintre noi îl vând. În același timp, printre vânzători, ca în orice alt domeniu de activitate, există specialiști mai mult sau mai puțin calificați. Un adevărat profesionist este capabil să vândă orice oricui - chiar și elefantul notoriu dintr-o anecdotă. Și, desigur, orice antreprenor vrea ca astfel de oameni să lucreze pentru el. Dar găsirea și recunoașterea lor nu este o sarcină ușoară. Pentru a o rezolva, agențiile de recrutare au venit cu o mulțime de tehnologii și trucuri care sunt utilizate în interviurile cu solicitanții de locuri de muncă. În special, pentru a testa aptitudinea profesională a unui specialist în vânzări, acesta îi oferă să îndeplinească o sarcină mică, dar specifică: să vândă ceva chiar aici și chiar acum, fără a părăsi masa de negocieri. În acest caz, obiectul tranzacției este orice obiect care a venit la îndemână: un caiet, o ceașcă sau un pix.

Printre vânzători și „vânători de recompense”, expresia „vinde un stilou” a primit aproximativ același sens ca „vinde un elefant” de la comercianți. Adică, a dobândit un ton ironic de descriere a unui mod inutil, dar dificil de a demonstra nivelul ridicat al calificărilor profesionale. Aproape toți cei care sunt implicați în ocuparea forței de muncă în domeniul vânzărilor active, care caută un loc de muncă sau angajează angajați în această zonă, sunt bine conștienți de această metodă, dar continuă să o folosească și nu o va abandona. Doar pentru că este o modalitate simplă și rapidă de a simula condițiile „de teren” și comportamentul participanților la piață.

De ce vindeți un stilou într-un interviu de angajare
Împrejurimile jucăușe și ușurința aparentă a procesului de vânzare a unui pix la un angajator nu ar trebui să vă încurce. De fapt, doar 20% dintre solicitanți trec acest test, adică doar 2 persoane din 10. Acest lucru se datorează faptului că majoritatea managerilor de vânzări, chiar și talentați și cu un potențial mare, se lasă imediat lăsați cu partea practică a sarcinii, în timp ce specialiștii în resurse umane o pun piatra de temelie a subtextului. Știind despre el, puteți depăși cu ușurință acest obstacol în drumul către poziția prețuită.

Esența misiunii nu constă, de fapt, atât în \u200b\u200bvânzarea unui anumit articol, cât în \u200b\u200bînțelegerea mecanismelor de vânzare și a acelor pârghii care influențează cumpărătorul, determinându-l să ia o decizie de a cumpăra un produs. Cu o înțelegere a acestora, veți putea vinde orice produs, cu ridicata și cu amănuntul, aproape indiferent de sezon și de activitățile de marketing. Pentru că vedeți principiul de bază al unei vânzări reușite: nu este vândut un produs, ci proprietățile sale. Cumpărătorul nu caută un obiect, ci în propriul său beneficiu. Odată ce înveți cum să întruchipezi acest principiu în munca ta, poți vinde stiloul nu numai angajatorului tău, ci și proprietarului unei fabrici de papetărie.

La prima vedere, acest concept este simplu și logic. Într-o formă sau alta, este evident pentru toți vânzătorii și reprezentanții de vânzări fără excepție. Mulți dintre ei au trecut prin mai mult de o duzină de instruiri și au experiență în multe oferte profitabile. Și totuși, stilul nefericit de la interviu continuă să atârne deasupra sufletului ca o sabie a lui Damocles. Există doar o singură modalitate de a scăpa de panică în fața ei: nu mai încerca să găsești și să lauzi avantajele inexistente ale unui obiect obișnuit și, în schimb, să găsești în persoana care stă în fața ta acel cumpărător care are nevoie disperată de acest stilou.

Cum să faci un angajator să cumpere un pix
Pe de o parte, este dificil să vinzi un stilou. Există multe pixuri în lume și toată lumea le deține. Mai mult, adversarul tău este conștient de intențiile tale și încearcă să le respingă. Dar, pe de altă parte, nimic nu este mai ușor dacă cunoașteți și utilizați următoarea abordare a procesului de vânzare:

Cunoașteți clientul în cel mai larg sens al cuvântului. Înțelegeți ce fel de persoană este și care sunt interesele sale. Interesele sunt cheia nevoilor pe care le veți construi, ca o linie punctată, în procesul de vânzare. Nu vă grăbiți să-l atacați cu o ofertă - începeți cu întrebări. Ce face omologul tău de cele mai multe ori din viața lui, care sunt îndatoririle lui, cum se odihnește, unde își petrece timpul liber și cu cine comunică. Desenați în minte un portret al acestei persoane. Acest lucru este pentru a evita apariția unor probleme oferind un stilou drept un must-have pentru cineva care nu poate scrie sau care este alergic la cerneală. Acest exemplu este, desigur, exagerat, dar ilustrează bine pericolul de a vă grăbi să vindeți.
Puneți întrebări clarificatoare. După stabilirea primului contact cu clientul și elaborarea unei idei generale a stilului său de viață, puteți restrânge gama intereselor dvs. și puteți trece la întrebări mai specifice. De exemplu, află cât de des trebuie să scrie cu mâna în loc să folosească o tastatură a computerului. Ce stilou îi este mai convenabil să îl folosească: stilou, gel, cerneală, automat, cu capac, negru, albastru, verde etc. Aflați ce alți parametri iau în calcul clientul atunci când alege un stilou: numele producătorului, materialele scumpe, funcțiile suplimentare. Și în tot acest timp nu încercați să-i arătați acel stilou, care este subiectul imediat al vânzării.
Stai puțin Socrate. Folosiți ingenioasa sa metodă psihologică. Acesta constă în a pune mai multe întrebări închise la rând, asumând un răspuns pozitiv. Formulează-le cât mai simplu, astfel încât interlocutorul să se relaxeze și să răspundă „da” deja prin inerție. Apoi, cu o mare probabilitate, el va răspunde automat în același mod la întrebarea dvs. cheie despre cumpărarea unui stilou.
Exagerați situația. Asigură-l pe cealaltă persoană că, în acest moment, viața sa este plină de multe dificultăți. Descrieți în culori circumstanțele în care un stilou este practic garanția soartei sale (un examen important, un interviu la consulat etc.) și se dovedește a fi defect. Descrieți consecințele tragice ale unui astfel de eșec și apoi, fără să renunțați la simțuri, oferiți în schimb un stilou cu adevărat fiabil, testat, încercat și testat.
Scopiți cât mai exact posibil. După ce ați aflat toate preferințele și gusturile cumpărătorului până în cele mai mici detalii, oferiți-i să cumpere de la dvs. un stilou care să le potrivească cu cele mai mici nuanțe. După cum spune și zicala, „culoare preferată, dimensiunea preferată”. Mai mult, clientul ți-a spus el însuși toate acestea, așa că nu poate ieși din el și nu poate renunța la cuvintele sale. În fața lui se află stiloul viselor sale, exact unul care îi va face viața mai ușoară și mai plăcută.
Accelerează procesul. Acesta este poate singurul moment în care trebuie să te grăbești în vânzări. Faceți oferta dvs. limitată în timp și / sau în volum. Lăsați acest stilou incredibil de util să se vândă astăzi la jumătate din prețul obișnuit. Sau au mai rămas doar două, iar următorul lot nu va fi în curând și la un preț nou, mai mare. Clientul ar trebui să se teamă de pierderea momentului potrivit. Blufezi până la ultimul, mai ales că tot ce se întâmplă este un joc.

Cum să nu vinzi un stilou într-un interviu
Un interviu de angajare este stresant chiar și pentru un solicitant de locuri de muncă cu experiență și rezistență morală. Prin urmare, este posibil ca în momentul cel mai crucial să fiți ușor confuz și toate frazele pregătite anterior să vă zboare din cap. În acest caz, trebuie să învățați cel puțin regulile de bază, care vă vor salva de la o greșeală fatală:

Nu încercați să lăudați și să exaltați până la cer meritele stiloului dvs. înainte de a asculta clientul. Până nu primiți informațiile de care aveți nevoie de la el, nu vă dezvăluiți cărțile.
Un vânzător bun nu numai că vorbește fluent, dar și ascultă cu atenție. Simțiți-vă liber să puneți întrebări de vârf care vor aduce conversația pe drum. Fii capabil să taci din timp pentru a oferi interlocutorului posibilitatea de a-și împărtăși dorințele.
Permiteți-vă să fiți fermecători și clientul să cedeze la farmecul vostru. Nu fiți prea formal - dimpotrivă, măiestria moderată, un zâmbet obișnuit și glumele adecvate au un efect foarte benefic asupra atmosferei dintre participanții la dialog. Un client relaxat este întotdeauna mai bun decât un client iritat. Acest lucru vă va ajuta chiar și atunci când nu sunteți foarte pricepuți la subiectul conversației. Improvizați, glumiți, puteți chiar să suflați puțin - orice pentru a crea o dispoziție plăcută și primitoare.
Dar glumele sunt bune cu măsură. Un reprezentant de vânzări care se comportă ca un clovn te face să îți dorești să nu cumperi un produs, ci să scapi rapid de compania lui. Prin urmare, efectuați vânzarea unui stilou cu gust și demnitate, știți când să vă opriți și să fiți impecabili.

Astfel, principalul moment de vânzare a unui stilou într-un interviu este încercarea angajatorului de a vă confunda și de a vă dezvălui capacitatea într-o situație neobișnuită. Sarcina dvs. este să vă mențineți autocontrolul și să vă demonstrați pe deplin abilitățile profesionale, care constau în înțelegerea conceptului principal: cumpărătorul trebuie să vândă nu un produs, ci să își satisfacă pe deplin nevoile asociate acestui produs. Dacă reușiți să faceți acest lucru în mod convingător, atunci interlocutorul dvs. va cumpăra de bună voie de la dvs. stiloul, capsatorul, markerul și va angaja ca un angajat valoros și experimentat al departamentului de vânzări.

Unul dintre cele mai importante obiective pentru un angajator atunci când intervievează un reprezentant de vânzări este să testeze modul în care intervievatul înțelege ce este o vânzare și ce abilități de vânzare au.

Prin urmare, foarte des în interviurile de vânzări, candidaților li se cere să își demonstreze abilitățile ca parte a unui joc de rol. Fiți pregătit să vi se solicite să prezentați un produs sau un serviciu unui potențial client de care nu ați auzit niciodată.

Cum să te comporti într-o situație „vinde-mi un stilou”.

Dacă veniți pentru un interviu de vânzări, fiți pregătiți să vindeți pixuri, creioane, capsatoare, mere sau orice altceva.
Sarcina ta principală este să fii gata să îți demonstrezi abilitățile de vânzare.
Scopul angajatorului: să vă puneți într-o situație ipotetică de a vinde un produs nou unui client, să vă vedeți oportunitățile de comunicare, capacitatea de a gândi în afara casetei și capacitatea de a depăși obiecții.

Fii pozitiv.

Sarcina ta: inspiră-te din opțiunea propusă și gândește pozitiv. Este necesar să se stabilească punctele sale forte, care pot fi prezentate ca avantaje față de alte produse similare.
„Acest stilou oferă o experiență de scriere foarte ușoară și îngrijită; este mult mai ieftin decât omologii săi; este de unică folosință / reutilizabil. "
Este important în procesul de prezentare să fii încrezător în tine, străduindu-te pentru prezentare fără pauze lungi, cu o atitudine pozitivă.

Accentuează trăsăturile pe care cealaltă persoană le poate aprecia.

Este important în procesul de prezentare să vă implicați interlocutorul (potențialul client) în conversație: trebuie să puneți o serie de întrebări care să vă permită să vă orientați și să prezentați corect caracteristicile produsului dumneavoastră. Trebuie să efectuați o analiză a nevoilor și, pe baza acesteia, să vindeți un stilou ipotetic.

De exemplu, s-ar putea să vă întrebați „Pentru a înțelege mai bine cum puteți utiliza produsul nostru, trebuie să vă pun câteva întrebări: Cât de des utilizați pixurile în timpul zilei? Când ai folosit-o ultima dată? Ce este important pentru tine atunci când alegi un stilou? "
Apoi, când cealaltă persoană începe să vă răspundă la întrebări, traduceți caracteristicile propunerii dvs. în beneficii care să corespundă nevoilor clientului dvs. imaginar.

De exemplu, dacă cealaltă persoană ia notițe mai ales în timpul întâlnirilor de afaceri, discutați despre modul în care stiloul dvs. este conceput, la fel de moale și clar.
Dacă, ca parte a jocului de rol, vi se spune că stilourile utilizate anterior pentru scriere nu scriau întotdeauna, nu scurgeau sau nu aveau o cantitate suficientă de cerneală, ar trebui să înțelegeți că este vorba despre nevoile pe care trebuie să le satisfacă produsul.
În consecință, veți spune că stiloul nu pătrunde și nu curge (datorită unui sistem special de alimentare cu cerneală), iar timpul de scriere este mai lung, deoarece consumul este mai mic și capacitatea de stocare a pastei este crescută.

Fiți pregătiți să demonstrați abilitățile de vânzare.

Nu toate interviurile implică acest joc de rol.
Indiferent, fii pregătit să vinzi chiar dacă RPG-ul pur nu este disponibil.
Trebuie să aveți o înțelegere clară a structurii vânzărilor, să puteți explica cum veți identifica nevoile clienților pe baza a ceea ce are clientul și a ceea ce utilizează.
Nu uitați cum și de ce alegeți singuri anumite produse.

De exemplu:
-) consumatorii noștri găsesc merele noastre o alternativă excelentă și sănătoasă la gustările nesănătoase.
-) Majoritatea covârșitoare a clienților noștri obișnuiți trebuie să împacheteze câteva mere împreună cu prânzuri pentru școală pentru copiii lor.
-) Merele noastre sunt întotdeauna foarte proaspete și crocante, suntem un producător local.
-) Fructele noastre provin din livezi situate în regiunea noastră.
Merele sunt produse fără utilizarea de pesticide și stimulente de creștere. Conțin o cantitate imensă de fibre, vitamine și oligoelemente, sunt foarte benefice pentru sănătate.

Depășește obiecțiile dacă apar.

Identificarea nevoilor și depășirea obiecțiilor sunt aspecte cheie ale acestui joc de rol, care simulează comportamentul dvs. în timp ce interacționați cu un client. După ce ai prezentat și ai vorbit despre produsul tău, află dacă „clientul” tău are îndoieli care îți pot împiedica „afacerea”.

Puteți întreba: „După povestea mea, sunteți gata să cumpărați un pix / măr?”
Dacă intervievatorul se îndoiește de necesitatea achiziționării produsului dvs., de exemplu, din cauza costurilor, atunci ar trebui să eliminați obiecția.
„Am ocazia să ofer o reducere de 20% la achiziționarea a 5 pachete de pixuri, în plus, garantăm o rambursare în caz de deficiențe” sau „Cost mai mare în comparație cu concurenții - o consecință a unei calități superioare. În plus, puteți câștiga mai mulți bani prin vânzarea unui stilou ".

Încercați să finalizați afacerea.

Reprezentanții de vânzări care au capacitatea de a încheia oferte în mod eficient, care înțeleg când să o facă, sunt foarte apreciați în industria vânzărilor. Simțiți-vă liber să încheiați afacerea dacă înțelegeți de ce are nevoie afacerea adversarului.
Adăugați emoție și încredere:
„Pot furniza stilouri de cea mai bună calitate pentru afacerea dvs. Scopul nostru principal este de a vă dezvolta afacerea cu produsele noastre. Care va fi primul dvs. lot de pixuri? "

Nu vă fie teamă să adăugați creativitate.

Intervievatorii nu se așteaptă să fii 100% veridic și faptic, așa că improvizează și fii creativ cu prezentarea ta.
Fii încrezător în ceea ce spui, fii încrezător în produsul tău. Aceasta este baza vânzării eficiente.

Toți cei care au fost intervievați pentru poziția de manager de vânzări de mai multe ori au trebuit să vândă un stilou sau orice produs la un interviu unui HR sau unui viitor manager. Multe persoane obțin un răspuns pozitiv sau negativ tocmai după ce și-au demonstrat abilitățile de vânzare direct la interviu. Pentru a nu ajunge într-o situație penibilă, să ne dăm seama cum să vindem un stilou pentru un interviu.

Pentru a construi în mod corespunzător o vânzare, să facem un pic de pregătire (puteți citi despre importanța pregătirii) și să răspundem la câteva întrebări pentru noi înșine:

De ce ni se cere să vindem un stilou pentru un interviu?

Răspunsul la această întrebare este evident: angajatorul vrea să pună la încercare abilitățile noastre de vânzări. La urma urmei, felul în care te vei comporta în procesul negocierilor improvizate, așa că vei comunica cu un client real. Mai mult, interlocutorul va fi probabil atent la ce tehnici de vânzare folosiți și cum.

De asemenea, nu uitați că în cadrul negocierilor este necesar să demonstrați nu numai perseverența, cunoașterea și aplicarea abilităților de vânzare, ci și să-l impresionați pe viitorul lider și să-l mulțumiți ca persoană. Dacă sunteți intervievat de un HR, acest lucru nu schimbă esența problemei, deoarece depinde de el dacă vă vor oferi sau nu un interviu cu managerul.

Cum să vinzi un stilou pentru un interviu?

Înainte de a trece direct la vânzare, cereți 2-3 minute pentru pregătire. Nu este nimic de care să-ți fie rușine, orice vânzare începe cu pregătirea. În acest timp, trebuie să faceți următoarele:

Luați în considerare cu atenție produsul care se vinde, formați-vă cât mai multe avantaje posibil.
Utilizați o pâlnie de întrebări pentru a identifica nevoile, nu uitați că ar trebui să obțineți cele mai multe informații din răspunsul la fiecare întrebare. De asemenea, nu uitați că dacă nevoile sunt identificate incorect sau nu sunt identificate, nu veți putea face o prezentare reușită. Alternativ, începeți cu următoarele întrebări: Mă uit la biroul dvs. (caiet), dar cât de des trebuie să notați ceva? Ce stilou folosești acum? Ce este important pentru dvs. în stilou (după răspunsul interlocutorului, puneți întrebarea de câteva ori, ce altceva?) Ați avut vreodată situații în care în momentul cel mai crucial, stiloul a dat drumul, a rupt sau a încetat să mai scrieți? Folosești un stilou de rezervă? Dacă pasta din pix este verde sau roșie, asigurați-vă că întrebați cât de des trebuie să evidențieze ceva în notele sale.
Gândiți-vă în prealabil la obiecția clientului și cum să le depășiți (acest lucru vă va ajuta aici)
Conform comunicării preliminare pentru interviu, evaluați ce trebuie demonstrat viitorului angajator: etapele de vânzare și abilitățile de comunicare sau o abordare creativă a muncii.

Vânzare stilou clasic

În acest caz, este important să respectați în mod clar etapele vânzărilor ca în. Nu voi cita în mod specific scenariul, pentru a nu limita cititorii la niciun cadru. Cu toate acestea, propun să luăm în considerare câteva puncte la care merită să fim atenți:

Luați această vânzare în serios și acționați cât mai credibil.
Nu dați frâu liber fanteziilor, nu vorbiți despre proprietățile miraculoase vindecătoare ale unui stilou pentru cinci cenți sau convingeți că un stilou reprezentativ marca Montblanc poate fi cumpărat cu mai puțin de un dolar.
O greșeală foarte obișnuită este să sari peste etapa de salut, și anume să faci contact. Nu neglijați această etapă, acordați-o până la 20 de secunde și treceți la etapa următoare.
Atunci când identificați nevoile, adresați-vă cât mai multor întrebări deschise pentru a obține o imagine maximă a nevoilor clientului și alegeți singuri tactica de prezentare a produsului.
Înainte de a trece la prezentare, asigurați-vă că rezumați toate dorințele clientului și clarificați: ați pierdut ceva?
Construiți-vă complet prezentarea pe nevoile clientului, dacă proprietățile nu sunt importante pentru client și doriți să le exprimați, menționați-le în treacăt fără să vă concentrați asupra acestuia.
Nu uitați că și comunicarea non-verbală joacă un rol important în vânzări! Zâmbește, menține un ton moale și binevoitor al vocii, gesturile nu trebuie închise. O tehnică bună este de a permite clientului să țină produsul în timpul vânzării și, în timp ce vorbim despre proprietățile cheie, invitați cumpărătorul să le testeze în practică. De exemplu: Dacă spunem că pixul scrie subtil și fără efort, cereți clientului să scrie câteva cuvinte pentru a se asigura de acest lucru, dacă stiloul nu alunecă în mână (are o suprafață de cauciuc sau mată), invitați clientul să îl țină în timp ce explică de ce atât de important și convenabil.
Negocierea - dacă cumpărătorul cere o reducere, nu vă grăbiți să fiți de acord cu oferta sa. Într-adevăr, pentru dvs. și pentru angajator, o reducere reprezintă o scădere a câștigurilor, deși uneori vă permite să rețineți un client. Încercați să explicați că un produs de calitate nu poate fi ieftin, dacă clientul insistă pe o reducere, oferă-i o reducere dacă ia 10 pixuri sau orice accesorii conexe, de exemplu: o tijă, un creion, un jurnal sau un pachet de hârtie.
Consimţământ. Dacă clientul a fost de acord să cumpere un stilou de la dvs., acordați-vă timp pentru a finaliza vânzarea. Oferiți-i accesorii conexe, aflați dacă dorește să primească noutăți și reduceri de la compania dvs. și asigurați-vă că vă luați numărul de telefon.
Nu uitați de încheierea contactului. Mulțumiți clientului pentru alegerea unei companii și asigurați-vă că îi lăsați contactele.

Moduri creative neconvenționale de a vinde un stilou pentru un interviu

Metodele descrise mai jos sunt potrivite dacă viitorul angajator dorește să vă testeze creativitatea sau, cu alte cuvinte, pentru utilizarea unor abordări non-standard în muncă. În acest caz, este foarte important să puteți improviza și să încercați să oferiți astfel de opțiuni de vânzare de care persoana care joacă rolul cumpărătorului nu a mai auzit până acum. Pentru a înțelege despre ce este vorba, voi da câteva exemple despre cum să vindeți un stilou cu o disidență:

Creați un hype artificial

- Sunt surprins că nu sunteți interesat să achiziționați un stilou Parker cu un preț cu 30% mai mic decât prețul pieței. mai mulți dintre concurenții dvs. mi-au oferit deja cooperare.

- Dacă deodată decideți să cumpărați, aveți contactele mele, pur și simplu nu amânați decizia, deoarece timpul poate fi pierdut și aproape nimeni de pe piață nu vă va face o ofertă atât de profitabilă.

Această metodă are sens să o aplicați dacă vi s-a dat un stilou foarte scump.

Oferim parteneriat și promitem beneficii

- Nu sunteți interesat să cumpărați un stilou pentru dvs., dar v-ați gândit vreodată cât de profitabil puteți câștiga bani prin revânzarea stilourilor? Ofer un stilou sub valoarea de piață și, în calitate de cineva cu abilități de vânzare, îl puteți revinde cu ușurință și puteți câștiga o recompensă substanțială. Nu vi se solicită investiții mari și puteți obține profit cu cheltuieli minime de resurse!

Oferim beneficii non-produse

Vă sugerez să cumpărați acest stilou pentru a-l utiliza pentru a testa abilitățile de vânzare ale altor candidați pentru această funcție.

Creăm o situație

Această metodă a fost folosită de eroii filmului „Lupul de pe Wall Street” Esența sa este de a crea o situație în care ai nevoie de un stilou. De exemplu, rugați-l pe interlocutor să noteze ceva foarte important în jurnal, iar când își dă seama cum să facă o notă, oferiți-i să vândă un pix.

Vă puteți gândi la multe astfel de scenarii, singura limitare este imaginația voastră. În cele din urmă, aș dori să vă reamintesc că, înainte de a decide pe care o veți folosi, trebuie să înțelegeți ce anume vrea să verifice interlocutorul. Dacă nu aveți experiență în vânzări sau aveți, dar puțin, lucrați conform schemei clasice descrise la începutul articolului, astfel veți arăta angajatorului că cunoașteți tehnicile de bază ale vânzărilor și știți cum să le aplicați în practică.

Ar putea fi util să citiți: