สิ่งที่พนักงานขายที่นอนต้องรู้ ทำไมถึงขายที่นอนได้กำไร? ระบบการขายที่นอนที่ทันสมัย

การทำธุรกิจขายผลิตภัณฑ์เครื่องนอนเป็นการตัดสินใจที่มีเหตุผล ผลิตภัณฑ์ในระดับนี้จัดอยู่ในประเภทที่ต้องการกันอย่างแพร่หลาย แม้ในช่วงวิกฤตผู้คนมักคิดว่าจะซื้อที่นอนและเครื่องนอนได้ที่ไหน ยิ่งไปกว่านั้นที่นอนสามารถนำมาประกอบกับสินค้าพรีเมี่ยมได้อย่างปลอดภัย โมเดลที่มีตราสินค้าที่ทำด้วยอินเลย์ออร์โธปิดิกส์มีราคาแพงและดึงดูดความสนใจของผู้บริโภค

คุณต้องการอะไรในการเริ่มต้นธุรกิจที่นอน?

งานหลักของผู้ประกอบการคือการเลือกแพลตฟอร์มการซื้อขาย ซึ่งอาจเป็นตลาดเครื่องเขียนหรือร้านค้าออนไลน์ การทำงานในพื้นที่เสมือนใช้งานได้จริง นี่คือการลงทุนที่มีแนวโน้มที่จะจ่ายออกอย่างรวดเร็วและเกี่ยวข้องกับความเสี่ยงขั้นต่ำ การจัดร้านเสริมสวยออนไลน์ต้องใช้เงินน้อยที่สุด ในกรณีของความล้มเหลวและการสูญเสียจะน้อยที่สุด

ไม่จำเป็นต้องเน้นสินค้าจากต่างประเทศ ที่นอนที่มีตราสินค้ามีราคาแพงและผู้ซื้อที่พิถีพิถันไม่น่าจะพร้อมที่จะมอบเงินให้กับร้านค้าที่ไม่รู้จัก ผลิตภัณฑ์ของ บริษัท รัสเซียและยูเครนมีราคาถูกกว่าและคุณภาพของแบรนด์ในประเทศก็ไม่เลวร้ายลง นอกจากนี้ผู้ผลิต“ ในพื้นที่” ส่วนใหญ่ยินดีที่จะติดต่อตัวแทนจำหน่าย

ประโยชน์ของแบบจำลองออร์โธปิดิกส์

ที่นอนออร์โธปิดิกส์จำหน่ายในราคาพรีเมี่ยมที่คาดเดาได้ ผลิตภัณฑ์นี้มีความพิเศษและยังมีประโยชน์อีกด้วย ปัญหาย้อนกลับเป็นที่คุ้นเคยสำหรับผู้อยู่อาศัยในโลกทุกวินาที เตียงเสริมกระดูกกลายเป็นทางออกที่ดีที่สุดและหลากหลาย

ผู้ผลิตในยุโรปใช้เทคโนโลยีขั้นสูงในการเตรียมผลิตภัณฑ์ เรากำลังพูดถึงเครื่องนวดไฟฟ้าผ้าที่เป็นมิตรกับสิ่งแวดล้อมตัวเลือกและการตั้งค่าเสริมจำนวนมาก คุณสามารถสร้างรายได้มหาศาลจากที่นอนเหล่านี้ อย่างไรก็ตามเราต้องไม่ลืมเกี่ยวกับการโฆษณา การส่งเสริมสินค้าหายากในช่วงวิกฤตโลกไม่ใช่เรื่องง่าย

ผลิตภัณฑ์เป่าลมได้รับความนิยมอย่างแน่นอนเนื่องจากความกะทัดรัด ความต้องการเฟอร์นิเจอร์ดังกล่าวเพิ่มขึ้นอย่างทวีคูณ ไม่น่าแปลกใจเพราะเมื่อพับแล้วผลิตภัณฑ์ดังกล่าวใช้พื้นที่น้อยที่สุด พวกเขา…

หลังจากวันที่วุ่นวายคุณมักต้องการพักผ่อนอย่างสบาย ๆ ตื่นขึ้นมาในตอนเช้าด้วยอารมณ์ดีและเต็มไปด้วยพลัง กุญแจสำคัญในการที่นอนคือที่นอนซึ่งคน ๆ หนึ่งใช้เวลาเกือบครึ่งชีวิต คุณค่าของโครงสร้างสปริง ...

หมอนเป็นหนึ่งในสิ่งทอที่มีประโยชน์และจำเป็นที่สุดซึ่งส่งผลต่อคุณภาพการนอนหลับอย่างมาก ความเป็นอยู่อารมณ์และสภาพร่างกายของคุณขึ้นอยู่กับการนอนหลับที่ดีและเพียงพอ เติมเต็มด้วยอะไร ...

ตำนานที่นอนไม่ได้เกิดจากที่ไหนเลย ด้วยการนำแบบแผนบางประการเข้ามาในใจของผู้ซื้อผู้ผลิตและผู้ขายที่นอนจะได้รับโอกาสที่ดีในการขึ้นราคา มาดูตำนานทั่วไปเกี่ยวกับที่นอนกันดีกว่า

ตำนานเกี่ยวกับที่นอนและสุขภาพ

ที่นอนบนบล็อกสปริงอิสระใด ๆ ที่เกี่ยวกับกระดูกและดีต่อสุขภาพอย่างแน่นอน

นี่คือตำนานที่เป็นอันตรายที่สุด แนะนำโดยพวกเขาคุณไม่สามารถให้ความสำคัญกับการเลือกที่นอนส่วนบุคคล แต่เช่นเดียวกับรองเท้ากระดูกคู่หนึ่งที่ผลิตขึ้นสำหรับเท้าโดยเฉพาะดังนั้นที่นอนจึงต้องสอดคล้องกับผู้ที่นอนหลับ น้ำหนักอายุตำแหน่งการนอนเป็นสิ่งสำคัญสำหรับการเลือกฐาน - ฐานไม่ใช่ฟิลเลอร์ด้านบนของที่นอน ออร์โธปิดิกส์รองรับกระดูกสันหลังอย่างเท่าเทียมกันเป็นเพียงที่นอนที่เลือกอย่างเหมาะสมเท่านั้น แม้แต่การมีสปริงจำนวนมากในบล็อกก็ไม่ได้รับประกันว่าสปริงเหล่านี้จะรองรับหลังของคุณได้อย่างเพียงพอโดยไม่หักงอเกินความจำเป็น

ที่นอนออร์โธปิดิกส์มีผลในการรักษา

นี่คือตำนานที่กำหนดโดยการโฆษณา ผู้คนต้องการที่จะเชื่อว่าพวกเขาสามารถรักษาให้หายได้ในความฝัน ในโฆษณาทางโทรทัศน์ของผู้ผลิตผลิตภัณฑ์สำหรับการนอนหลับเราพบแพทย์คำแนะนำของคลินิกที่มีชื่อเสียงซึ่งสนับสนุนความเข้าใจผิดนี้ในทุก ๆ ทาง ความจริงคืออะไร? เบาะรองกระดูกช่วยให้กระดูกสันหลังตรง แต่ป้องกันการกำเริบของโรคที่มีอยู่เท่านั้น ที่นอนที่นุ่มสบายช่วยให้นอนหลับสบายตลอดคืน ในทางกลับกันการนอนหลับมีความสำคัญต่อการทำงานที่เหมาะสมของระบบต่อมไร้ท่อการเผาผลาญที่ดี และทั้งหมดนี้

ยิ่งมีสปริงมากเท่าไหร่ผลของที่นอนก็จะยิ่งสูงขึ้นเท่านั้น

นี่เป็นความจริงบางส่วน แต่มาดูกันว่าการเพิ่มขึ้นของความหนาแน่นของบล็อกให้อะไร เส้นผ่านศูนย์กลางของสปริงอิสระหนึ่งอันในบล็อก TFK มาตรฐานคือประมาณ 6 ซม. ในบล็อกมีสปริง 1,000 อันต่อ 1 ตร.ม. ลดลงเหลือเกือบ 3 ซม. บล็อก Micropocket สองพันประกอบด้วยสปริงขนาด 26 มม. ที่เล็กที่สุด ความแตกต่างมีน้อยอยู่แล้ว แต่ดูเหมือนว่าทุก ๆ 3 เซนติเมตรของร่างกายได้รับการรองรับน้ำหนักจะกระจายได้ดีขึ้น แต่มีปัจจัยเพิ่มเติมที่ต้องพิจารณา ฝาครอบของสปริงถูกยึดเข้าด้วยกันและยังคงมีปฏิสัมพันธ์ระหว่างกัน - สปริงที่บีบอัดหนึ่งอันจะดึงสปริงที่อยู่ใกล้เคียงออกไป นอกจากนี้ฟิลเลอร์ที่หนา (เกิน 3 ซม.) หรือเนื้อแข็ง (มะพร้าวป่านศรนารายณ์ผมม้า) ของที่นอนจะช่วยบรรเทาอาการได้อย่างเห็นได้ชัด เป็นไปได้ที่จะพูดถึงการเพิ่มขึ้นอย่างมีนัยสำคัญในคุณสมบัติทางกระดูกของที่นอนด้วยสปริงจำนวนมากก็ต่อเมื่อไม่มีชั้นมะพร้าวอยู่ ตามความรู้สึกของผู้ซื้อที่เลือกรุ่นแข็งและกึ่งแข็งในห้องโดยสารที่นอนสำหรับสปริง 1,000 และ 2,000 แตกต่างกันเล็กน้อย การอุดฟันที่นุ่มนวลทำให้รู้สึกดีขึ้น ที่นอนที่มีจำนวนสปริงเพิ่มขึ้นมีข้อดีอย่างหนึ่งที่ปฏิเสธไม่ได้นั่นคือสามารถรับน้ำหนักได้มากขึ้น

นอนที่นอนแข็ง ๆ ก็ดีนะ

ตำนานที่เป็นอันตรายอย่างยิ่ง มันถูกสร้างขึ้นในสมัยนั้นเมื่อทางเลือกเดียวของเครื่องนอนที่แข็งคือเตียงขนนกบนตาข่ายกระดอง ในความเป็นจริงเตียงที่ไม่ยืดหยุ่นเกินไปไม่สามารถทำซ้ำการบรรเทาของร่างกายมี แต่จะก่อให้เกิดอันตราย ในระหว่างการนอนหลับหลอดเลือดจะบีบตัวการไหลเวียนโลหิตแย่ลงโดยเฉพาะบริเวณข้อต่อขนาดใหญ่ บุคคลนั้นเปลี่ยนท่าทางและสูญเสียความลึกของการนอนหลับ ในตำแหน่ง "ตะแคง" กระดูกสันหลังจะโค้งขึ้นซึ่งไม่ดีต่อปลายประสาทไปกว่าการตกอยู่ในเปลญวน ที่นอนแข็งเหมาะสำหรับคนจำนวนน้อยมากไม่ว่าจะเป็นคนแข็งแรงหนุ่มสาวนอนหงายหรือนอนคว่ำ... ทุกคนต้องการฐานที่มั่นคง แต่ตอบสนอง

ตำนานเกี่ยวกับประโยชน์ของการนอนบนที่นอนที่มั่นคงคือกระดูกสันหลังโค้งงอ

ที่นอนต้องมีด้านกันหนาวและฤดูร้อน

ไม่ใช่ตำนาน แต่เป็นความเข้าใจผิดว่านี่คือสิ่งที่ทำให้ที่นอนมีราคาแพงขึ้น ผู้คนคิดว่าด้านแข็งนั้นดีสำหรับการนอนในฤดูร้อนด้านที่นุ่มนวลสำหรับฤดูหนาวและพวกเขาต้องการซื้อโมเดลที่มีคุณสมบัติเหล่านี้ แต่ที่นอนส่วนใหญ่จะมีด้านที่แตกต่างกันอยู่แล้วเนื่องจากมีการใส่ฟิลเลอร์ที่แตกต่างกันมะพร้าวน้ำยางพาราโฟมพีพี ฯลฯ ไม่เรียกว่าฤดูหนาว - ฤดูร้อน การออกแบบนี้สามารถให้คนเลือกพื้นผิวที่สบายกว่าที่บ้านและในช่วงฤดูร้อนหลายคนชอบพื้นผิวที่แข็งกว่า แต่เมื่อขายคุณอาจได้รับตัวเลือกฤดูหนาวและฤดูร้อนแยกต่างหาก นี่คือวิธีกำหนดช่องว่างในตะเข็บปิด ตามคำขอของคุณราคานี้จะรวม Winterizer หรือผ้าขนสัตว์สังเคราะห์แม้ว่าที่นอนส่วนใหญ่จะมีคุณสมบัติที่จำเป็นทั้งหมดหากไม่มีก็ตาม เป็นมูลค่าการจ่ายสำหรับฉนวนด้านข้างเพิ่มเติมเฉพาะในที่นอนที่มีไส้เดียวกัน.

ขั้นตอนทั้งหมดของการขายสินค้าและบริการที่ใช้งานอยู่จะแบ่งออกเป็นขั้นตอนการขายตามอัตภาพและโดยปกติแล้วขั้นตอนคลาสสิกห้าขั้นตอนจะแตกต่างกัน ได้แก่ ขั้นตอนการขาย เริ่มต้นจากการสร้างการติดต่อและลงท้ายด้วยการทำธุรกรรมให้เสร็จสมบูรณ์

ขั้นตอนการขาย (กระบวนการขายที่ใช้งานอยู่) คำแนะนำสำหรับผู้จัดการ b2b:

การสร้างผู้ติดต่อ
ระบุความต้องการ
การนำเสนอสินค้า
การเอาชนะการคัดค้าน
เสร็จสิ้นการทำธุรกรรม

นอกจากนี้การกระทำบางอย่างขึ้นอยู่กับสถานการณ์สามารถข้ามไปได้อย่างสมบูรณ์และยังคงได้ผลลัพธ์ที่ต้องการ

ในการฝึกอบรมของเราเราได้ตัดขั้นตอนการขายที่ใช้งานอยู่ทั้งหมดออกเป็นเฟรมแยกจากกันเราสร้างสตอรีบอร์ดแบบนาทีต่อนาทีของกระบวนการขายทั้งหมด

ดังนั้นเราจึงมีขั้นตอนการขายแบบคลาสสิกทั้งห้านี้โดยแบ่งออกเป็นขั้นตอนย่อย ๆ อีกหลายขั้นตอนสั้น ๆ ยาว ๆ หนึ่งหรือสองวลีที่คุณใช้ในการสนทนาสดกับลูกค้า

เราทำสิ่งนี้เพื่อให้คุณจำเทคนิคการขายของขั้นตอนต่างๆได้ง่ายขึ้นตั้งแต่การติดต่อครั้งแรกจนถึงการทำธุรกรรมจนเสร็จสิ้นและเพื่อให้เชี่ยวชาญทักษะการขายอย่างรวดเร็วอันที่จริงนี่เป็นหนึ่งในชิปของโรงเรียนการขายของเรา

กลับไปที่ส่วนคลาสสิกในขั้นตอนการขายกัน

โดยปกติผู้จัดการจะต้องทำตามขั้นตอนเหล่านี้ทีละขั้นตอนตามลำดับนี่เป็นเทคนิคของผู้จัดการฝ่ายขายแบบคลาสสิกแล้วเขาจะได้รับผลลัพธ์

ผลลัพธ์คือการขายนั่นคือการได้รับเงินจากลูกค้า "สำหรับเครื่องดูดฝุ่นหรือเครื่องขุดนาโน" ที่คุณมักจะขายให้กับลูกค้า

แต่ชีวิตเป็นสิ่งที่ทุกอย่างไม่เป็นไปตามแผนเสมอไปและนี่เป็นเรื่องปกติอย่างยิ่ง

ดังนั้นบางขั้นตอนในการขายบางอย่างไม่ว่าจะด้วยเหตุผลใดก็ตามในชีวิตจริงกับลูกค้าจริงจะถูกข้ามหรือลดลงหรือเปลี่ยนไป บางขั้นตอนสามารถสลับและข้ามบางขั้นตอนไม่ได้ เพิ่มเติมด้านล่างนี้

ขั้นตอนคลาสสิกทั้งห้าของการขาย b2b นี้เป็นรูปแบบของการขายในอุดมคติเป็นแผนการที่ดีกว่าที่จะปฏิบัติตามโดยจำไว้ว่าในชีวิตจริงทุกอย่างจะผิดพลาดอย่างแน่นอน

แนวคิดพื้นฐานคือเมื่อมีแผนซึ่งหมายความว่าคุณพร้อมแล้วดังนั้นเมื่อคุณเตรียมพร้อมจึงเป็นเรื่องง่ายมากที่จะโพล่งออกมา

ตัวอย่างเช่นหากคุณทำงานในตัวแทนจำหน่ายรถยนต์ (M, Leroy Merlin) และขายรถยนต์ (เครื่องดูดฝุ่นเครื่องตัดหญ้า) และลูกค้ายืนอยู่ตรงหน้าคุณพร้อมเงินและขอให้ขายรถให้เขาเร็วขึ้น (เครื่องดูดฝุ่นเครื่องตัดหญ้า) เนื่องจากฟุตบอลเริ่มที่สนามกีฬาภายในหนึ่งชั่วโมง อย่าให้เขาทดลองขับ

ใช้เงินนรกกับการทดลองขับนี้ให้เขามีเวลาสำหรับฟุตบอล

ในทางกลับกันสิ่งสำคัญคือต้องจำไว้ว่าถ้าลูกค้าไม่ชอบคุณ (ขั้นตอนการขาย # 1 การสร้างผู้ติดต่อ) เขาจะไม่ขายเขาจะซื้อที่อื่น ทำไม? เพราะคนมักซื้อจากคนที่เขาชอบและไม่ได้ซื้อจากคนที่เขาไม่ชอบ

ดังนั้นก่อนขายต้องเอาใจลูกค้าก่อน

การสร้างผู้ติดต่อ - ขั้นตอนการขาย # 1

ทำอย่างไร? ง่ายมาก. ใน 1-5 นาทีแรกของการประชุมคุณสามารถแก้ปัญหานี้ได้อย่างง่ายดาย

มีกฎสามบวกสำหรับการติดต่อ

ข้อความระบุว่า: ในการทำให้คนแปลกหน้าพอใจคุณต้องกระตุ้นอารมณ์เชิงบวกในตัวเขาอย่างน้อยสามครั้ง คุณสามารถทำได้ง่ายๆด้วย:

พฤติกรรมที่ไม่ใช้คำพูด (รวมถึงการยิ้ม)
ชมเชย
ถามคำถามเช่น "บอกฉันว่าใช่!"

การสร้างการติดต่อยังช่วยอำนวยความสะดวกอย่างมากโดยชุดธุรกิจ (การขายตีนกบและหน้ากากดำน้ำจะยากกว่ามาก) รองเท้าบู้ทขัดเงาน้ำเสียงที่มั่นใจและความปรารถนาดีต่อลูกค้า

หลังจากที่คุณสร้างการติดต่อเชิงบวกแล้ว (นี่คือเวลาประมาณห้านาที) คุณจะไปยังขั้นตอนที่สองของการขายระบุความต้องการ

ตรวจสอบให้แน่ใจว่าคุณอยู่ต่อหน้าเจ้านาย ทั้งพนักงานรักษาความปลอดภัยคนขับรถและเลขานุการสามารถเป็นคู่สนทนาที่น่าสนใจมีเพียงคุณเท่านั้นที่จะไม่ขายอะไรให้พวกเขาเพราะพวกเขาไม่มีเงินเจ้านายมีเงินทั้งหมด ใครเป็นผู้มีอำนาจตัดสินใจและจะถามคำถามเขาได้อย่างไรว่า "เฮ้คุณเป็นลุงของเจ้านายหรือเปล่า อ่านที่นี่

การระบุความต้องการ - ขั้นตอนการขายสำหรับพนักงานขาย # 2

คุณขายขั้นตอนการขายนี้ทางโทรศัพท์หรือในการประชุมส่วนบุคคลจะต้องเร็วกว่าขั้นตอนการนำเสนอมิฉะนั้นข้อตกลงจะถือว่าล้มเหลว

ปัญหาหลักของผู้ขายจำนวนมากคือพวกเขาเริ่มนำเสนอผลิตภัณฑ์ของตนทันทีโดยบอกได้ว่ามันสุดยอดและล่อแหลมแค่ไหน

พวกเขามักจะทำเช่นนี้โดยรู้ขั้นตอนของการขาย แต่พวกเขาทำด้วยความกลัวว่าจะไม่มีอะไรจะพูดกับลูกค้า ถ้าไม่พูดถึงสินค้าหรือบริการจะคุยอะไรดี! พวกเขากลัวการหยุดชั่วคราวที่น่าอึดอัดและเงียบดังนั้นพวกเขาจึงเริ่มพูดพล่อยทันทีให้ลูกค้าเห็นลักษณะของผลิตภัณฑ์ของตนอย่างรวดเร็ว

พนักงานขายขี้เกียจชอบขั้นตอนการระบุความต้องการ ขี้เกียจในความหมายที่ดีที่สุดของคำ

ยิ่งลูกค้าพูดมากเท่าไหร่คุณก็ยิ่งมีโอกาสขายสินค้าให้เขามากขึ้นเท่านั้น [ชื่อผลิตภัณฑ์ของคุณที่นี่]

เคล็ดลับในขั้นตอนของการระบุความต้องการคือการถามคำถามบางอย่างตามลำดับที่กำหนดและสามารถให้ความยินยอมแก่ลูกค้า (การฟังอย่างกระตือรือร้น) เพื่อให้เขาตอบคำถามด้วยความยินดี

สูตรโดยสรุปมีดังนี้: ประมาณ 20 คำถามไม่มีอีกต่อไปส่วนใหญ่เป็นคำถามเปิดปิดเล็กน้อยทางเลือกเล็ก ๆ น้อย ๆ และการปิดเล็กน้อย

หลังจากที่คุณเสร็จสิ้นขั้นตอนการวิจัยและทราบว่าแนวคิดใดที่ลูกค้าจะแบ่งเงินและซื้อ [ชื่อผลิตภัณฑ์ของคุณที่นี่] คุณจะเข้าสู่ขั้นตอนการขายขั้นต่อไปคือขั้นการนำเสนอ

ที่นี่เช่นกันทุกอย่างเรียบง่าย ในขั้นตอนการนำเสนอคุณเพียงแค่ทำซ้ำความคิดที่มีค่าต่อลูกค้าและพร้อมที่จะแยกออกและทำข้อตกลงกับคุณ เขาบอกคุณเกี่ยวกับเรื่องนี้ด้วยตัวเองในขั้นตอนการวิจัย

อย่างไรก็ตามงานนำเสนอไม่ใช่งานนำเสนอ PowerPoint การนำเสนอเป็นสถานที่ที่สะดวกสบายที่คุณสามารถ "แสดงผลิตภัณฑ์ด้วยใบหน้าของคุณ": ในร้านอาหารขณะล่าสัตว์ในห้องซาวน่าในลิฟต์ในที่สุดรถยนต์ ฯลฯ เป็นต้น

เคล็ดลับคือคุณแสดงความคิดที่ลูกค้าเปล่งออกมาด้วยวลีที่แต่งขึ้นเป็นพิเศษ

วลีเหล่านี้เชื่อมโยงคุณลักษณะของผลิตภัณฑ์ของคุณกับผลประโยชน์เฉพาะของลูกค้า ด้วยผลประโยชน์ของลูกค้ารายนี้ของ Ivan Ivanovich โดยเฉพาะและไม่ใช่ลูกค้าทั้งหมดที่คล้ายกับ Ivan Ivanovich ซึ่งมักจะซื้อสินค้าในอุดมคติและยอดเยี่ยมของคุณ [นี่คือชื่อผลิตภัณฑ์ของคุณ]

ไม่ควรมีวลีดังกล่าวเกิน 5-7 วลีในการนำเสนอผลิตภัณฑ์ของคุณลูกค้าจะไม่สามารถรับรู้ได้อีกต่อไป

อย่าลืมเล่าเรื่องราวที่มีสีสันเกี่ยวกับบุคคลที่สามให้ลูกค้าฟังในขั้นตอนการนำเสนอ เกี่ยวกับความเจ๋งของลูกค้าคนหนึ่งที่ซื้อจากคุณหรือวิธีการที่ทุกอย่างถูกปิดด้วยอ่างทองแดงจากที่อื่นเพราะเขาซื้อไม่ตรงเวลา

ในการฝึกอบรมของเราเราสอนวิธีการเล่าเรื่องขายนี่เป็นเทคนิคพิเศษซึ่งใช้ในการเมืองจิตเวชและการเทศนาในคริสตจักรกล่าวคือคำพูดของผู้พูดควรโน้มน้าวคนอื่นในบางสิ่ง ใช่เรายังสอนเรื่องนี้ให้คุณที่การฝึกอบรม

หลังจากที่คุณทำการนำเสนอแล้วในขั้นตอนการขายแบบคลาสสิกจะมีขั้นตอนของการเอาชนะการคัดค้าน

การเอาชนะการคัดค้าน - ขั้นตอนการขายสินค้าและบริการข้อ 4

ในความเป็นจริงคุณต้องดำเนินการกับการคัดค้านในทุกขั้นตอนของการขายสินค้าหรือบริการที่คุณกำลังขาย งานของผู้ขายคือการคาดการณ์ถึงความไม่เห็นด้วยของลูกค้าโดยลดจำนวนรวมในทุกขั้นตอนของการโต้ตอบกับลูกค้า สำหรับผู้ที่ "ไม่" ที่ยังคงอยู่ก็มีความสามารถที่จะรับมือกับพวกเขา

ลูกค้าจะโต้แย้งและต่อต้านอย่างแน่นอนการขายจะเกิดขึ้นหลังจากที่ "ไม่" ของลูกค้าห้าหรือหกคนเท่านั้นที่เป็นข้อเท็จจริงทางการแพทย์ที่เป็นที่ยอมรับ

คุณสมบัติหลักที่ช่วยให้เอาชนะอุปสรรคเหล่านี้ระหว่างทางได้สำเร็จในขั้นตอนการขายสินค้าหรือบริการ # 4 คือ“ ข้อตกลง” กับลูกค้า

ไม่สำคัญว่าลูกค้าจะพูดอะไรเรา "เห็นด้วย" กับเขา

เราต้องการเงินของเขาไม่ใช่เหรียญที่มีคำว่า "I [here your name] is right!" เราไม่ต้องการเหรียญเช่นนี้ใช่หรือไม่?

นี่เป็นประเด็นสำคัญโปรดทราบ - เราไม่เห็นด้วยกับสิ่งที่ลูกค้าพูด ไม่ใช่ด้วยคำพูดของเขา แต่ด้วยความจริงที่ว่า "ใช่เพื่อนของฉันคุณมีสิทธิ์ที่จะคิดอย่างนั้น"

เราแสดงให้ลูกค้าเห็นว่าเราเคารพความคิดเห็นของเขาไม่ว่าจะเป็นอะไรก็ตาม ลูกค้ามีสิทธิ์ในความคิดเห็นส่วนตัวของเขาเรารับรู้ถึงสิทธินี้จากนั้นเราจึงใช้อัลกอริทึมพิเศษเพื่อเอาชนะ "ไม่" ของเขา

จะตกลงกับลูกค้าที่บอกว่า "... หน้าต่างพลาสติกของคุณคุณภาพไม่ดี" ได้อย่างไร?

ง่ายมาก.

"Petr Ivanovich ฉันเห็นด้วยกับคุณว่าปัญหาเรื่องคุณภาพเมื่อเลือกหน้าต่างพลาสติกนั้นสำคัญมาก .... " จากนั้นคุณก็ดำเนินการต่อโดยยื่นข้อโต้แย้ง FOR

นั่นคือเมื่อตอบค้านไม่ใช่มวย "ตัวหลอกตัวเอง" แต่เป็นไอคิโด

ในทุกอุตสาหกรรมลูกค้าไม่เห็นด้วยกับประสบการณ์ของฉันในฐานะพนักงานขายและโค้ชการขายในรูปแบบที่แตกต่างกัน เพราะขายหน้าต่างลูกค้าอีกรายขายท่อเหล็กคนที่สามขายควาญสีเหลือง

ดูด้วยตัวคุณเอง:

ทำไมคุณถึงมีหน้าต่างราคาแพงเช่นนี้?

ทำไมคุณถึงมีท่อเหล็กราคาแพงเช่นนี้?

ทำไมคุณมีควาญแพงสีเหลือง?

ดูพวกเขาหล่อน้อย

แต่ไม่ว่าจะอยู่ในอุตสาหกรรมใดก็มี "ไม่" ที่พบมากที่สุดประมาณ 20 - 30 แห่งไม่มีอีกแล้ว นั่นคือทุกครั้งที่ "ไม่" เหมือนกันทุกอย่างง่ายมากไม่ว่าจะเป็นการขายรถยนต์รถบรรทุกหรืออุปกรณ์ไฟฟ้าการขายบ้านจากบาร์การขายอุปกรณ์เชิงพาณิชย์หรือการขายบริการ

เมื่อคุณเชี่ยวชาญและเอาชนะลูกค้าไม่ได้แล้วคุณก็จะไปสู่การปิดดีล

การทำธุรกรรมเสร็จสมบูรณ์ - ขั้นตอนการขายครั้งที่ 5

ในขั้นตอนของการทำธุรกรรมเสร็จสมบูรณ์คุณเพียงแค่สะกิดลูกค้าเบา ๆ ว่าถึงเวลาซื้ออะไร

แน่นอนว่ามีความแตกต่างเล็กน้อยในการทำเช่นนี้ แต่ความหมายทั่วไปคือหยุดการนำเสนอเมื่อถึงเวลาที่จะเสร็จสิ้น ไปที่การทำธุรกรรมได้อย่างง่ายดายเชิญลูกค้าให้ทำการซื้อ

มีเทคนิคง่ายๆหลายอย่างในการทำเช่นนี้ตัวอย่าง:

หลังจากที่คุณทำการนำเสนอเสร็จแล้วคุณจะสรุปสั้น ๆ เกี่ยวกับสิ่งที่พูด:

“ เราลองดูสิ่งนี้แล้ว Petr Ivanovich บอกฉันสิว่าคุณชอบอันไหนมากที่สุด (หยุดชั่วคราวรอการตอบกลับของลูกค้า)

โดยปกติแล้วลูกค้าชอบอะไรบางอย่างเป็นอย่างน้อยไม่เช่นนั้นเขาจะไล่คุณออกจากประตูไปนานแล้ว ลูกค้าเมื่อเห็นว่าคุณหยุดและคาดหวังคำตอบบางอย่างจากเขาเข้าใจว่าเขาต้องให้กำเนิดบางสิ่งเป็นการตอบแทนเขาบอกว่า“ อืมคุณมีอึมันวาวบนรถแทรกเตอร์ / เครื่องตัดหญ้า / อวกาศ เครื่องดูดฝุ่น [โดยทั่วไปชื่อผลิตภัณฑ์ของคุณ] ดูเหมือนจะไม่มีอะไร " จากนั้นให้คุณถามคำถามต่อไปนี้

ชอบทั่วไปได้อย่างไร? (หยุดชั่วคราวรอการตอบกลับของลูกค้า)

เมื่อลูกค้าชอบบางสิ่งอย่างน้อยที่สุดแล้วโดยทั่วไปแล้วมันจะง่ายขึ้นสำหรับเขาที่จะโน้มน้าวตัวเองว่าเขาชอบทั้งหมดของคุณ [นี่คือชื่อผลิตภัณฑ์ของคุณ] ดังนั้นลูกค้ามักจะตอบคำถามนี้ในเชิงบวกหรือฮัมเพลงด้วยความเห็นด้วยหรือพยักหน้าเห็นด้วย ศีรษะ. จากนั้นคุณถามคำถามต่อไปนี้

ปีเตอร์อิวาโนวิชคุณต้องการชี้แจงอะไรหรือไม่? (หยุดชั่วคราวรอการตอบกลับของลูกค้า)

ถ้ามีโปรดระบุถ้าไม่เช่นนั้น ...

"Petr Ivanovich ฉันดีใจมากที่คุณชอบทุกอย่างและคำถามเดียวที่ยังคงให้เราพูดคุย ... " รายละเอียดเพิ่มเติมบางอย่าง (เช่นมารับด้วยตนเองหรือการจัดส่งของเรา?)

ปล. เพื่อให้หัวข้อการขาย 5 ขั้นตอนอยู่ในหัวของฉันดีกว่านี่คือวิดีโอที่ไม่เกี่ยวกับการขายเกี่ยวกับเชิงบวก☺

ทดสอบเพื่อนเพื่อทัศนคติที่ดีต่อชีวิตส่งลิงค์วิดีโอให้เพื่อนร่วมงาน☺

ขั้นตอนการขาย - บทสรุปสำหรับผู้บริหารเช่น PPPS หรือมากกว่านั้น - ZYYY

ขั้นตอนการขายจะช่วยให้คุณจดจำลำดับของสิ่งที่ต้องทำเพื่อขายและนำเทคนิคการขายเหล่านี้ไปใช้ในการทำงานจริงกับลูกค้าของคุณได้อย่างมีประสิทธิผล

เมื่อทำการขายโปรดจำไว้ว่าโบนัสของคุณไม่เพียง แต่ในการขายครั้งแรกนี้เท่านั้น แต่ยังรวมถึงโบนัสที่เกิดขึ้นซ้ำอีกด้วย ดังนั้นอย่าสัญญามากเกินไปตอบสนองความคาดหวังของลูกค้าและคุณจะมีความสุข

ในการฝึกอบรมการขายเราจดจำด้วยภาพที่มองเห็นได้ (ลองนึกภาพตอนนี้หมีขั้วโลกสวมเสื้อฟุตบอลสีเหลืองที่มีคำว่า "Just Do It" เขียนไว้ที่หน้าอก)

โดยทั่วไปภาพจะเป็นแบบนี้บางครั้งก็ไม่ค่อยดีนักช่วยในการจำข้อมูลที่จำเป็นสำหรับหลาย ๆ คนได้อย่างรวดเร็ว (แต่ไม่ใช่สำหรับทุกคน - ถ้าหมีใส่เสื้อยืดก็โอเคมันจะช่วยคุณได้ถ้าไม่ตกลงมันก็เป็นเรื่องปกติเช่นกันไม่ใช่วิธีการของคุณ) เรามีคนอื่น ...

หากไม่มีขั้นตอนการระบุความต้องการการนำเสนอของคุณจะไม่คุ้มค่าเล็กน้อย ค้นหาสิ่งที่ลูกค้าพร้อมที่จะซื้อและขายความคิดของเขา

ในขั้นตอนที่ 2 เราให้คำถาม 2 วิธีในการระบุความต้องการและเคล็ดลับที่เป็นประโยชน์สำหรับพวกเขาและในขั้นที่ 3 เทคนิคหนึ่ง "เราพูดภาษาแห่งประโยชน์และประโยชน์

นี่เป็นข้อมูลสั้น ๆ เกี่ยวกับ ขั้นตอนการขายสิ่งที่สำคัญที่สุดสำหรับผู้จัดการฝ่ายขายที่ต้องจำไว้คือลูกค้าที่น่ารักที่สุดคือลูกค้าประจำ

ทำไมลูกค้าประจำถึงหวานที่สุด?

เนื่องจากไม่จำเป็นต้องมองหาว่าใหม่ (คุณมีโทรศัพท์รหัสผ่านและบัญชีทั้งหมดอยู่แล้ว) และไม่จำเป็นต้องถูกชักชวนพวกเขามาซื้อซ้ำแล้วซ้ำอีกและคุณจะได้รับโบนัสครั้งแล้วครั้งเล่า

เพื่อให้ลูกค้าทำการซื้อครั้งที่สองโปรดจำไว้ว่างานของคุณไม่ใช่การแก้ไข * สินค้าของคุณให้เขา แต่ขายสิ่งที่จะช่วยแก้ปัญหาของลูกค้าได้ จากนั้นเขาจะพอใจและจะมาหาคุณอีกครั้งซื้ออีกครั้งและจะทำให้คุณได้รับโบนัสอีกครั้ง

* ในการอบไอน้ำหมายถึงการสัญญาโกงสับสนโกหกสามกล่อง ยกตัวอย่างเช่นว่าด้วยความช่วยเหลือของแอปพลิเคชั่นนาโนใหม่บน iPhone ตอนนี้คุณสามารถหลอกล่อสาว ๆ ได้แล้ว ใครจะปฏิเสธการสมัครดังกล่าว? ไม่มีใคร ทุกคนจะซื้อ. แล้วอะไรต่อไป? พวกเขาจะยัดหน้าและครั้งที่สองที่พวกเขาจะไม่ซื้อซอฟต์แวร์จากคุณคุณจะต้องมองหา l ... c ใหม่

เชี่ย! นี่คือความลับของอาชีพผู้จัดการฝ่ายขาย

พนักงานขายที่จริงจังกับชีวิตมากเกินไปและพยายามทำทุกอย่างให้ถูกต้องมักจะมีรายได้น้อยกว่าคนที่เป็นคนพาลในชีวิต (หึ! นี่คือความลับของอาชีพขายไม่มีใครจะบอกคุณได้)

บทความในหัวข้อที่เกี่ยวข้อง:

ที่มา: http://wintobe.ru/etapy-prodazh.html

ที่นอนออร์โธปิดิกส์เป็นทางเลือกที่เหมาะสมสำหรับทุกคนที่ให้ความสำคัญกับคุณภาพการนอนหลับ

เรานำเสนอที่นอนเพื่อสุขภาพคุณภาพสูงหลากหลายประเภทซึ่งถือว่าเป็นสิ่งจำเป็นสำหรับการนอนหลับที่ดีต่อสุขภาพ ซื้อที่นอนกระดูกสำหรับเตียงในร้านค้าออนไลน์ matrases

ru คุณสามารถตอนนี้

ผลิตภัณฑ์แต่ละชิ้นที่สามารถเลือกซื้อได้บนเว็บไซต์ของเราสามารถให้การพักผ่อนได้อย่างสมบูรณ์ในสภาพที่สะดวกสบายกระจายน้ำหนักของผู้นอนบนพื้นผิวได้อย่างเท่าเทียมกันจึงช่วยผ่อนคลายกล้ามเนื้อทั้งหมด

ที่นอนออร์โธปิดิกส์แบ่งย่อยออกเป็นสปริงและสปริง

คุณสมบัติของรุ่นสปริง ได้แก่ :

ความทนทาน - อายุการใช้งานเฉลี่ยประมาณ 7 ปี
ความสบายโดยเฉพาะอย่างยิ่งเมื่อรวมสารเติมแต่งเช่นยางพาราธรรมชาติและมะพร้าวมะพร้าวไว้ในที่นอน หากที่นอนทำจากสารเติมเต็มเหล่านี้เพียงตัวเดียวก็จะด้อยกว่าในแง่ของผลกระทบทางศัลยศาสตร์และ / หรือความสะดวกสบาย เนื่องจากความแข็งแรงสูงที่นอนมะพร้าวจึงมีความสะดวกสบายไม่แตกต่างกันในขณะที่ที่นอนยางพารามีความนุ่มเกินไปและมีลักษณะทางกระดูกที่ด้อยกว่าอย่างมีนัยสำคัญ เมื่อเลือกที่นอนคุณควรให้ความสำคัญกับระดับของผลกระทบทางกระดูกของแต่ละรุ่นและเปรียบเทียบกับความต้องการของคุณ เป็นเรื่องง่ายมากที่จะซื้อที่นอนกระดูกในมอสโกพร้อมจัดส่งโดยการสมัครบนเว็บไซต์ของเรา
ราคาของที่นอนสปริงอยู่ในระดับต่ำ (จากวัสดุเทียม 7-15 ตร. จากวัสดุธรรมชาติ 20-40 ตร.) หลายรุ่นเทียบเคียงได้กับที่นอนบางรุ่นที่ใช้สปริงอิสระ (โดดเด่นด้วยการจัดกระดูกในระดับที่เพียงพอ)

คุณสมบัติของที่นอนสปริง:

ที่นอนสปริงสามารถทำโดยใช้สปริงบล็อคขึ้นอยู่กับหรือแยกจากกัน

ความแตกต่างหลักคือการกระทำของสปริงภายใต้ภาระ

สปริงที่พึ่งพา (เรียกอีกอย่างว่าบอนเนล) จะพันกัน (เกี่ยวกัน) ดังนั้นการเคลื่อนที่ของสปริงหนึ่งจึงทำให้สปริงอื่น ๆ เคลื่อนที่
สปริงอิสระไม่ได้เชื่อมต่อกัน แต่อย่างใด แต่ในทางกลับกันสปริงแต่ละอันจะอยู่ในฝาครอบผ้าของตัวเอง นั่นคือเหตุผลที่สปริงดังกล่าวตอบสนองต่อภาระจากน้ำหนักเป็นรายบุคคลและยังส่งผลกระทบต่อส่วนต่างๆของร่างกายของผู้ที่นอนอยู่ แน่นอนว่าสปริงจำนวนมากต่อตารางเมตรทำให้ที่นอนที่มีผลต่อกระดูกมากขึ้น - ด้วยจำนวนสปริงที่เพิ่มขึ้นต่อตารางเมตรเส้นผ่านศูนย์กลางจะลดลงซึ่งทำให้สามารถทำซ้ำโปรไฟล์ของร่างกายมนุษย์ได้อย่างแม่นยำที่สุดเท่าที่จะเป็นไปได้และให้การสนับสนุนทางกายวิภาค

ข้อดีของที่นอนที่ใช้บล็อกสปริงแบบพึ่งพา ได้แก่ ต้นทุนต่ำเมื่อเทียบกับที่นอนประเภทอื่น ๆ (ไม่เกิน 5-10 tr.) อายุการใช้งานเฉลี่ยเพียง 5 ปี

ในทางปฏิบัติไม่มีผลกระทบต่อกระดูกในที่นอนดังกล่าวดังนั้นหากคุณสนใจเรื่องการนอนหลับที่ดีต่อสุขภาพเราขอแนะนำให้เลือกที่นอนที่มีสปริงอิสระ

ที่นอนสปริงอิสระแบ่งออกเป็น 3 ชั้น:

ปานกลาง - จำนวนสปริงในที่นอนดังกล่าวอยู่ที่ 250 ต่อตารางเมตร ตามชื่อผลิตภัณฑ์ดังกล่าวมีลักษณะโดยเฉลี่ย (โดยหลักการเพียงพอ) ของคุณสมบัติเกี่ยวกับศัลยกรรมกระดูกและเหมาะสมที่สุดในแง่ของอัตราส่วนราคา / คุณภาพ (10-30 tr) อายุการใช้งาน 7-10 ปี
สูง (เรียกอีกอย่างว่า "แพ็กใหญ่") - จาก 500 สปริงต่อตารางเมตร ผลกระทบทางศัลยกรรมกระดูกของที่นอนดังกล่าวสูงมากเช่นเดียวกับระดับความสบาย ราคาของผลิตภัณฑ์ดังกล่าวคือ 30-45 tr ในหมวดนี้มีที่นอนอีกหนึ่งประเภทที่มีผลกระทบทางกระดูกสูงสุด - "แพ็คเกจขนาดเล็ก" - ตั้งแต่ 1,000 สปริงต่อ ตร.ม. ราคาของผลิตภัณฑ์ดังกล่าวอยู่ที่ 40-50 ตร.ว. อายุการใช้งานของ "บรรจุภัณฑ์หลายกล่อง" และ "ไมโครแพคเกจ" มากกว่า 10 ปี
กลไกสปริงในสปริง - สปริงขนาดเล็กวางอยู่ภายในสปริงขนาดใหญ่ ที่นอนดังกล่าวใช้งานได้สะดวกเมื่อความแตกต่างของน้ำหนักของผู้นอนมากกว่า 50 กก. เมื่อคนที่มีน้ำหนักน้อยกว่าได้รับการรองรับด้วยสปริงขนาดใหญ่และประการที่สองการผลักสปริงขนาดใหญ่จะรวมสปริงขนาดเล็กไว้ในงาน

โปรดทราบว่าผู้ผลิตบางรายในคำอธิบายผลิตภัณฑ์ระบุจำนวนสปริงที่ไม่ได้ต่อ 1 ตารางเมตร แต่สำหรับท่าเทียบเรือ 1 แห่งมีขนาดประมาณ 1x2 เมตรตามลำดับมีสปริงเพิ่มขึ้น 2 เท่าสำหรับ 1 ท่าเทียบเรือ

ที่นอนบนสปริงอิสระเหมาะสำหรับผู้ที่เป็นโรคของระบบกล้ามเนื้อและกระดูก แต่ก็ไม่เหมาะสำหรับผู้ที่มีสุขภาพแข็งแรงอย่างแท้จริงจึงมั่นใจได้ว่าจะป้องกันโรคดังกล่าวได้ เช่นเดียวกับที่นอนสปริงที่อธิบายไว้ข้างต้น

ฟิลเลอร์สำหรับที่นอนกระดูก:

สิ่งที่เป็นธรรมชาติเช่นน้ำยางขนสัตว์มะพร้าวมะพร้าวเส้นใยป่านศรนารายณ์ในแง่ของความสะดวกสบายและลักษณะของกระดูกอยู่ข้างหน้ากลุ่มที่สองอย่างมีนัยสำคัญ - เทียม
น้ำยางเทียมโฟมโพลียูรีเทน (โฟมโพลียูรีเทน) เมโมริกซ์สตรูตโตฟีเบอร์ด้อยกว่าธรรมชาติยกเว้น memorix ซึ่งมีผลต่อ "ความจำ" (การนอนซ้ำ ๆ ของตำแหน่งการนอน) เนื่องจากถือเป็นหนึ่งในสารเติมเต็มกระดูกที่ดีที่สุด

เราร่วมมือโดยตรงกับโรงงานในประเทศและต่างประเทศที่ดีที่สุดซึ่งผลิตภัณฑ์ได้รับความเคารพในหมู่ผู้บริโภคชาวรัสเซียที่ต้องการเนื่องจากคุณภาพที่ไร้ที่ติ ดังนั้นคุณสามารถซื้อที่นอนกระดูกจากผู้ผลิตได้ในราคาต่ำ

เหตุผลหลายประการที่ควรค่าแก่การซื้อที่นอนจากเรา

คุณสามารถสั่งซื้อที่นอนเกี่ยวกับกระดูกในร้านค้าออนไลน์ของมอสโก matrases.ru ได้ทุกเวลาที่สะดวกโดยไม่ต้องออกจากบ้านหรือไม่ต้องออกจากที่ทำงาน
เรานำเสนอสินค้าหลากหลายรุ่นสำหรับผู้ใหญ่และเด็กจากผู้ผลิตชั้นนำ คอลเลกชันนี้มีการอัปเดตโมเดลใหม่ ๆ เป็นประจำ
การขายที่นอนเพื่อสุขภาพที่ดีถือเป็นแนวทางหลักของกิจกรรมระดับมืออาชีพของเรา เราให้ความสำคัญกับความไว้วางใจจากลูกค้าของเราดังนั้นเราจึงนำเสนอสิ่งที่ดีที่สุดเท่านั้น
เรามีแคตตาล็อกที่นอนหมอนรองกระดูกที่สะดวกสบายสำหรับเตียงพร้อมราคา
แต่ละรุ่นจะแสดงด้วยภาพถ่ายคุณภาพสูง (ซึ่งคุณสามารถเห็นภาพตัดขวางของที่นอน) และคำอธิบายสั้น ๆ
จัดส่งสินค้าไปยังที่อยู่ในเวลาที่ลูกค้าสะดวก สำหรับผลิตภัณฑ์ส่วนใหญ่การจัดส่งภายในถนนวงแหวนมอสโกไม่มีค่าใช้จ่าย
ราคาในร้านค้าออนไลน์ของที่นอน matrases.ru มีให้สำหรับทุกคน
นอกจากนี้ในร้านของเราเป็นส่วนสำคัญของช่วงนี้มีโปรโมชั่นและส่วนลดสูงสุดถึง 50% เป็นประจำ!

เราพยายามอย่างเต็มที่เพื่อให้ความร่วมมือกับเราสะดวกสบายและเป็นประโยชน์ต่อลูกค้าแต่ละรายมากที่สุด

ที่มา: http://www.matrases.ru/%D0%BF%D0%BE%D0%BB%D0%B5%D0%B7%D0%BD%D0%B0%D1%8F-%D0%B8% D0% BD% D1% 84% D0% BE% D1% 80% D0% BC% D0% B0% D1% 86% D0% B8% D1% 8F /% D1% 85% D0% B8% D1% 82% D1 % 80% D0% BE% D1% 81% D1% 82% D0% B8-% D0% BF% D1% 80% D0% BE% D0% B8% D0% B7% D0% B2% D0% BE% D0% B4% D0% B8% D1% 82% D0% B5% D0% BB% D0% B5% D0% B9-% D0% B8% D0% BB% D0% B8-% D0% BA% D0% B0% D0% BA-% D0% BF% D1% 80% D0% BE% D0% B4% D0% B0% D1% 82% D1% 8C-% D0% B1% D0% BE% D0% BB% D1% 8C% D1% 88% D0% B5-% D0% BC% D0% B0% D1% 82% D1% 80% D0% B0% D1% 81% D0% BE% D0% B2 /

ระบบการขายที่นอนที่มีประสิทธิภาพ

บริษัท ของฉันผลิตและจำหน่ายที่นอนมาเป็นเวลานานมาก เราคิดว่าตัวเองเป็นมืออาชีพในเรื่องนี้มาโดยตลอด พนักงานมีประสบการณ์มากมาย อย่างไรก็ตามเราดูผลการขายของบาง บริษัท แล้วมีความรู้สึกว่าเราทำอะไรผิดพลาด เราเข้าสู่ตลาดเร็วกว่าคู่แข่งหลายรายพวกเขาผ่านเราว่า "คุ้มค่า" คู่แข่งขายได้มากกว่าเรามากและฉันจะไม่บอกว่าที่นอนของพวกเขาดีกว่าหรือถูกกว่า

ยิ่งไปกว่านั้น บริษัท เหล่านี้สามารถดำเนินการพัฒนาเครือข่ายตัวแทนจำหน่ายขยายไปเรื่อย ๆ แต่เราไม่ประสบความสำเร็จ

นอกจากนี้เรายังมีตัวแทนจำหน่ายหลายราย แต่มันค่อนข้างยากที่จะทำงานร่วมกับพวกเขาเพราะประการแรกพวกเขากำหนดเงื่อนไขของพวกเขาและประการที่สองคู่แข่งพยายามที่จะเสนอผลิตภัณฑ์ของพวกเขาอยู่ตลอดเวลาซึ่งขัดขวางข้อเสนอของเรา

ตัวแทนจำหน่ายไม่สนใจสิ่งที่พวกเขาขายสิ่งสำคัญคือการหารายได้เพิ่มเติมจากที่นอน คุณคิดว่าคู่แข่งจะได้ผลลัพธ์ที่ดีกว่าของเราอย่างไร?

ระบบการขายที่นอนที่ทันสมัย

บ่อยครั้งที่ความลับของความสำเร็จคือระบบการขายที่นอน ช่วยให้คุณได้รับการทำงานร่วมกันและด้วยเหตุนี้จึงบีบออกจากองค์ประกอบเดียวกันได้มากขึ้นและใช้ความพยายามน้อยลง ตัวอย่างเช่นผู้เชี่ยวชาญด้านการขาย 5 คนที่ทำงานในระบบให้ผลลัพธ์ที่สูงกว่าผู้เชี่ยวชาญ 5 คนที่ทำงานโดยไม่มีระบบ

เป็นไปได้มากว่าคู่แข่งมี แต่คุณไม่มี ข้อดีอีกอย่างของระบบคือเพิ่มความเร็วและลดต้นทุนของกระบวนการทั้งหมดได้อย่างมีนัยสำคัญทำให้ตลาดที่นอนพัฒนาขึ้น ด้วยเหตุนี้ในขณะที่คุณกำลังคิดว่าจะทำอะไรคู่แข่งก็ทำมานานแล้ว เขาข้ามคุณไปในทุกขั้นตอนและคุณจะได้ลูกค้าเฉพาะที่เขาเข้าไม่ถึงหรือที่อยู่นอกเหนืออำนาจของระบบการขายของเขาแล้ว

ขอยกตัวอย่าง รถบรรทุกสองคันพร้อมแตงโมมาถึง รถตัก 5 คันกำลังจะขนถ่ายหนึ่งในนั้นแต่ละคนจะขนแตงโมด้วยตัวเอง เขาเองก็ไปที่รถเอาแตงโมไปส่งที่โกดัง ประการที่สองคือการขนถ่ายโดยรถตัก 5 คัน แต่ไม่ได้แยกจากกัน แต่อยู่ในกรอบของ "ระบบขนถ่ายแตงโม" พวกมันกลายเป็นโซ่และส่งแตงโมไปตามนั้น

ฉันคิดว่าคุณคงเดาได้แล้วว่าใครจะขนแตงโมได้เร็วและเร็วกว่ากัน ยิ่งไปกว่านั้นทีมที่สองไม่เพียง แต่จะขนย้ายแตงโมได้เร็วขึ้นเท่านั้น แต่ยังใช้ทรัพยากรน้อยลงในการขนถ่ายอีกด้วย ระบบการขายที่นอนเป็นแบบอะนาล็อกของ "ระบบขนถ่ายแตงโม" แต่มีความก้าวหน้ามากขึ้นเท่านั้น คุณต้องสร้างสิ่งที่คล้ายกันหากคุณต้องการให้ได้ผลลัพธ์เช่นเดียวกับคู่แข่งของคุณ

บทบาทของระบบการขาย

สิ่งที่ดีเกี่ยวกับระบบการขายคือสามารถปรับปรุงและปรับให้เข้ากับเงื่อนไขใหม่ ๆ ได้อย่างต่อเนื่องรวมทั้งปรับขนาดได้อย่างรวดเร็วไม่เพียง แต่ขยายขนาดเท่านั้น แต่ยังทำให้แคบลงอย่างรวดเร็วอีกด้วย เมื่อไม่มีระบบทุกอย่างดำเนินไปด้วยแรงโน้มถ่วงไม่มีอะไรควบคุมได้ไม่มีอะไรมากระทบได้ เมื่อมีระบบแล้วก็ควบคุมได้ทุกอย่าง ภายในกรอบของระบบการขายคุณสามารถใช้เครื่องมือต่าง ๆ ได้ในขณะที่หากไม่มีอยู่แสดงว่ามันไม่สมจริง

ตัวอย่างเช่นคุณสามารถใช้หน้า Landing Page ราคาไม่แพงรวมถึงหนังสือตัวแทนจำหน่าย เป็นเครื่องมือตัวแทนจำหน่ายที่ช่วยให้คุณพัฒนาเครือข่ายตัวแทนจำหน่ายได้อย่างรวดเร็วโดยใช้ตรรกะของตัวแทนจำหน่าย ตรรกะของดีลเลอร์นั้นง่ายมาก - ออกแรงน้อยลงไขมันมากขึ้น ความพยายามหลักคือการศึกษาผลิตภัณฑ์ แต่พวกเขาจะไม่ทำเช่นนี้เพราะเป็นการเสียเวลา

การศึกษาผลิตภัณฑ์สำหรับตัวแทนจำหน่ายเป็นเรื่องที่เสียเวลาเพราะเวลาที่ไม่ได้ใช้ไปกับการรับเงินจะเสียไป

การศึกษาผลิตภัณฑ์สำหรับตัวแทนจำหน่ายเป็นเรื่องที่เสียเวลาเพราะเวลาที่ไม่ได้ใช้เพื่อรับเงินจะสูญเปล่า ดังนั้นแม้ว่าคุณจะเสนอผลิตภัณฑ์ที่ดีให้กับตัวแทนจำหน่ายซึ่งจำเป็นต้องจัดการเป็นจำนวนมาก แต่พวกเขาก็มักจะปฏิเสธ เพื่อให้ตัวแทนจำหน่ายทำงานกับผลิตภัณฑ์ของคุณด้วยความเต็มใจพวกเขาจำเป็นต้องได้รับเครื่องมือขายสำเร็จรูป ตามที่คุณเข้าใจแล้วหนังสือตัวแทนจำหน่ายเป็นเครื่องมือที่ต้องการ

มันปลดตัวแทนจำหน่ายให้มากที่สุดเท่าที่จะเป็นไปได้จากสิ่งที่ไม่ปกติสำหรับเขาทำให้เวลาเกือบทั้งหมดของเขาว่างในการขาย

เห็นได้ชัดว่าคู่แข่งของคุณเสนอเครื่องมือที่คล้ายกันให้กับตัวแทนจำหน่ายซึ่งเป็นผลมาจากการที่พวกเขาเจรจากับพวกเขาอย่างรวดเร็วเพื่อขายที่นอนของพวกเขา

นอกจากนี้ยังควรสังเกตว่า ระบบขายที่นอน สามารถสร้างผลลัพธ์สูงสุดได้ก็ต่อเมื่อมีการใช้การตลาดที่นอนการโฆษณาที่นอนและการสร้างแบรนด์ที่นอน

ต้องการข้อมูลเพิ่มเติมเกี่ยวกับการตลาดที่มีประสิทธิภาพ? ไปที่ที่ปรึกษาการขายและอ่านคำปรึกษาสำเร็จรูปฟรี หากคุณไม่พบคำตอบสำหรับคำถามของคุณคุณสามารถรับคำแนะนำส่วนตัวเกี่ยวกับการขายได้ ต้องการรับคำแนะนำเกี่ยวกับปัญหาของคุณหรือไม่? คลิก "ถามคำถาม"

ที่มา: http://noomarketing.net/sistema-prodazh-matrasov

เทคนิคการขายที่ใช้งานอยู่

ในบทความนี้คุณจะได้เรียนรู้:

การขายที่ใช้งานอยู่คืออะไรและเมื่อนำไปใช้
ขั้นตอนหลักของการขายที่ใช้งานอยู่คืออะไร
วิธีการใช้เทคนิคการฟังอย่างถูกต้อง
วิธีจัดการกับการตีกลับในการขายที่ใช้งานอยู่
อะไรคือข้อผิดพลาดทั่วไปที่ผู้จัดการทำในการขายที่ใช้งานอยู่และวิธีจัดการกับข้อผิดพลาดเหล่านี้

เป้าหมายของธุรกิจใด ๆ ไม่ว่าจะเป็นการขายของเล่นหรืออุปกรณ์ขนาดใหญ่ก็คือการทำกำไร เพื่อให้บรรลุเป้าหมายนี้มีการใช้เครื่องมือต่างๆในการโปรโมตผลิตภัณฑ์ในตลาดขยายกลุ่มผู้บริโภคและในที่สุดก็ได้รับตำแหน่งผู้นำในกลุ่มของพวกเขา

หนึ่งในนั้นคือเทคนิคการขายอย่างกระตือรือร้น สาระสำคัญของเครื่องมือนี้คือความสามารถของผู้ขายในการโน้มน้าวผู้ซื้อถึงความต้องการที่จะซื้อผลิตภัณฑ์ที่สามารถตอบสนองความต้องการของเขาได้ ผู้จัดการตัวแทนขายและที่ปรึกษาการขายจำเป็นต้องมีเทคนิคในการเพิ่มยอดขาย

ใครต้องการเทคนิคการขายที่กระตือรือร้นและเมื่อใด

การขายที่ใช้งานอยู่ เป็นปฏิสัมพันธ์ระหว่างผู้ขายและผู้ซื้อซึ่งความคิดริเริ่มมาจากผู้ที่ต้องการขายสินค้าหรือบริการของตน ความไม่ชอบมาพากลของเทคนิคนี้คือผู้บริโภคอาจไม่รู้เกี่ยวกับการมีอยู่ของผลิตภัณฑ์นี้

คุณลักษณะที่โดดเด่นของเทคนิคการขายที่ใช้งานอยู่คือลูกค้าไม่ได้วางแผนที่จะซื้อ แต่เชื่อมั่นถึงความจำเป็นในกระบวนการสื่อสารกับผู้จัดการ ในเวลาเดียวกันผู้ขายในหลาย ๆ กรณีต้องเผชิญกับภารกิจที่ไม่เพียง แต่จะนำไปใช้งานโดยตรงเท่านั้น แต่ยังต้องค้นหาผู้ซื้อด้วย

การประยุกต์ใช้เทคนิคการขายเชิงรุกที่ได้รับการพัฒนามากที่สุดคือกลุ่ม b2b ("ธุรกิจกับธุรกิจ") นี่คือจุดที่ให้ผลลัพธ์ที่ดีที่สุดในต้นทุนที่ต่ำที่สุด เมื่อขายสินค้าหรือบริการให้กับคู่ค้าขององค์กรการเสนอขายโดยตรงโดยใช้เทคนิคนี้มีประสิทธิภาพมากกว่าและถูกกว่าการใช้โฆษณาจำนวนมาก

คุณสมบัติที่สำคัญมากของการขายที่ใช้งานอยู่- ลูกค้าไม่มีความจำเป็นเร่งด่วนในการซื้อ เมื่อมีอยู่ตัวเขาเองก็กำลังมองหาสินค้าหรือบริการ ด้วยความช่วยเหลือของเทคนิคนี้มีทั้งการส่งเสริมผลิตภัณฑ์ใหม่ที่ผู้บริโภคไม่รู้จักหรือการขายสินค้าและบริการในสภาพแวดล้อมที่มีการแข่งขันสูง จะค้นหาความต้องการที่ซ่อนอยู่ของลูกค้าได้อย่างไร? ค้นหาโปรแกรมการฝึกอบรม "โรงเรียนของผู้ฝึกสอน".

พื้นที่ของการประยุกต์ใช้เทคนิคการขายที่ใช้งานอยู่นั้นกว้างมาก อย่างไรก็ตามการใช้งานไม่ได้เป็นธรรมเสมอไป เมื่อพูดถึงการขายสินค้าอุปโภคบริโภคให้กับบุคคล (ที่เรียกว่า FMCG) สมควรที่จะดำเนินการที่แตกต่างออกไป

จุดขายที่มีผู้เข้าชมคงที่และการตลาดที่มีประสิทธิภาพจะให้ผลกำไรสูงกว่าการใช้เทคนิคการขายที่ใช้งานอยู่

ในทางกลับกันหากคุณต้องการโปรโมตผลิตภัณฑ์ที่เฉพาะเจาะจงซึ่งมีผู้บริโภคในวงแคบ ๆ ให้ความสนใจการโทรหาผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ารายใหญ่สองสามรายจะให้ผลกำไรมากกว่าการลงทุนในโฆษณา

ดังที่ได้กล่าวไปแล้วเทคนิคการขายแบบแอคทีฟเป็นที่แพร่หลายมากที่สุด ในส่วน b2b:

ตัวแทนขาย... งานของพวกเขาคือการส่งเสริมผลิตภัณฑ์โดยเสนอขายโดยตรงกับผู้ค้าปลีก การเดินทางไปยังร้านค้าและ บริษัท การค้าผู้จัดการสรุปข้อตกลงเกี่ยวกับความร่วมมือระยะยาว เทคนิคการขายที่ใช้งานอยู่ที่นี่ในการสื่อสารโดยตรงระหว่างผู้ขายและผู้ซื้อ นี่คือกลุ่มตลาดที่พัฒนาอย่างเป็นธรรมโดยมีผู้คนจำนวนมากที่เกี่ยวข้อง การแข่งขันในพื้นที่นี้ค่อนข้างสูงและไม่เพียง แต่ระหว่างผู้ขายสินค้าที่คล้ายคลึงกันเท่านั้น แต่ยังรวมถึงตัวแทนของ บริษัท เดียวกันด้วย
การตลาดทางโทรศัพท์สำหรับธุรกิจขนาดเล็กและขนาดกลาง... เทคนิคการขายผ่านโทรศัพท์เป็นที่แพร่หลายมาก ในทำนองเดียวกันมีการขายทั้งบริการต่างๆและสินค้าบางประเภท นักการตลาดทางโทรศัพท์ในกระบวนการสื่อสารกับลูกค้าทำให้เขาต้องซื้อผลิตภัณฑ์เฉพาะ
การขายอุปกรณ์ธุรกิจราคาแพง... การซื้อขายสินค้าที่เฉพาะเจาะจงต้องใช้การเตรียมการที่ยาวนานหลายขั้นตอนโดยเริ่มจากการโทรหาผู้ซื้อที่มีศักยภาพและลงท้ายด้วยการเซ็นสัญญามูลค่าหลายล้านดอลลาร์ การปฏิบัติตามเทคนิคการขายที่กระตือรือร้นเป็นสิ่งจำเป็นในทุกขั้นตอน
การขายสินค้าไปยังประเทศและเมืองอื่น ๆ... การส่งเสริมผลิตภัณฑ์ให้กับผู้บริโภคระยะไกลโดยใช้การเจรจาทางโทรศัพท์หรืออีเมล

สำหรับกลุ่ม b2c ("ลูกค้าธุรกิจ") นอกจากนี้ยังสามารถใช้เทคนิคการขายที่กระตือรือร้นได้ การใช้งานมีความชอบธรรมอย่างยิ่งในขั้นตอนของการส่งเสริมผลิตภัณฑ์ใหม่ อย่างไรก็ตามบาง บริษัท ได้ใช้เทคนิคการขายที่เป็นหัวใจหลักของการดำรงอยู่ นี่คือการตลาดแบบเครือข่ายที่รู้จักกันดีเมื่อมีการเสนอสินค้าอุปโภคบริโภคให้กับบุคคลโดยตรงโดยไม่ต้องผ่านการขายปลีก

ประเภทของการขายให้กับบุคคลทั่วไป:

ขายทางโทรศัพท์... การค้าประเภทนี้ใช้กันอย่างแพร่หลายในการขายสินค้าต่างๆและโดยเฉพาะอย่างยิ่งบริการ (ผู้ให้บริการอินเทอร์เน็ตเคเบิลทีวีเครื่องใช้ในครัวการบำรุงรักษาหน้าต่างพลาสติกเป็นต้น)
ขายทางอินเทอร์เน็ต.
เครือข่ายให้โอกาสไม่ จำกัด ในการส่งเสริมผลิตภัณฑ์โดยใช้เทคนิคการขายที่ใช้งานอยู่
อพาร์ทเม้นท์บายพาส... วิธีนี้ค่อยๆกลายเป็นอดีตไปแล้วเนื่องจากมีประสิทธิภาพต่ำ
กิจกรรมส่งเสริมการขายต่างๆ.
การขายตามท้องถนนหรือในห้างสรรพสินค้าโดยใช้วิธีต่างๆเพื่อดึงดูดความสนใจของลูกค้าตัวอย่างเช่นเทคโนโลยีการเสริมแรงเสียง
ผู้ขายระบบขนส่งสาธารณะ ผู้ค้าที่เสนอสินค้าขนาดเล็กให้กับผู้โดยสารและผู้โดยสารรถไฟใต้ดิน พวกเขาถือได้ว่าเป็นผู้บุกเบิกเทคนิคการขายที่ใช้งานได้อย่างถูกต้อง

เรียนรู้: วิธีชี้แจงข้อโต้แย้งของลูกค้าอย่างถูกต้อง ค้นหาโปรแกรมการฝึกอบรม "โรงเรียนของผู้ฝึกสอน".

เทคนิคการขายเชิงรุก: ข้อดีข้อเสีย

ปัจจัยบวกของการขาย:

การสร้างฐานผู้บริโภคโดยมีเป้าหมายในการขายสินค้าที่มั่นคง
ผู้ซื้อสามารถกลายเป็นลูกค้าประจำได้ด้วยความพยายามของผู้ขาย
ติดต่อกับผู้บริโภคอย่างต่อเนื่อง
ความเป็นไปได้ในการเพิ่มยอดขายเนื่องจากการใช้เทคนิคการขายที่ใช้งานอยู่
การเกิดขึ้นของผู้ซื้อจำเป็นต้องซื้อสินค้าอันเป็นผลมาจากอิทธิพลของผู้จัดการ
ความสามารถของผู้ขายในการใช้คุณสมบัติส่วนบุคคลเพื่อให้บรรลุเป้าหมาย

ปัจจัยลบของการขายที่ใช้งานอยู่:

รายได้ของผู้จัดการเกี่ยวข้องโดยตรงกับการเติบโตของยอดขาย
การสื่อสารกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าจำนวนมาก
ข้อกำหนดขั้นสูงสำหรับคุณสมบัติส่วนบุคคลของผู้เชี่ยวชาญ
ความจำเป็นในการฝึกอบรมบุคลากรในด้านเทคนิคการขายที่กระตือรือร้น
การปรับปรุงมาตรฐานการสื่อสารกับผู้ซื้อในอนาคต
ควบคุมการปฏิบัติตามข้อกำหนดของบุคลากร

เทคนิคการขายที่ใช้งานอยู่คืออะไร: ขั้นตอนหลัก

ขั้นที่ 1 การสร้างผู้ติดต่อ

การสื่อสารจะเกิดขึ้นหรือไม่ขึ้นอยู่กับความสำเร็จของงานนี้ ดังนั้นในเทคนิคการขายแบบแอคทีฟจึงให้ความสนใจเป็นพิเศษในขั้นตอนนี้

โด่งดัง กฎสามบวก จะช่วยในการสร้างบรรยากาศที่เป็นมิตร การแสดงอารมณ์เชิงบวกกับคนแปลกหน้าสามครั้งจะทำให้เขามีทัศนคติที่ดีต่อตัวเอง โดยธรรมชาติแล้วขึ้นอยู่กับประเภทของการขายที่ใช้งานอยู่วิธีการสร้างความประทับใจที่ดีจะแตกต่างกัน

ในการสื่อสารส่วนบุคคลลักษณะเรียบร้อยรอยยิ้มการชมเชยลูกค้าในอนาคตมีความสำคัญอย่างยิ่ง หากคุณกำลังสื่อสารผ่านโทรศัพท์เสียงที่ไพเราะน้ำเสียงที่เป็นมิตรและความสุภาพในระหว่างการสนทนาจะมีบทบาทสำคัญ สำหรับการขายผ่านอินเทอร์เน็ตปัจจัยชี้ขาดอาจเป็นการออกแบบเว็บไซต์ที่มีความสามารถทางเทคนิคและคำอธิบายโดยละเอียดของผลิตภัณฑ์

หลังจากสร้างการติดต่อกับผู้บริโภคที่คาดหวังแล้วคุณควรทราบว่าเขาต้องการผลิตภัณฑ์ของคุณหรือไม่ เทคนิคการขายที่ใช้งานอยู่ไม่ได้หมายความถึงคำตอบเชิงลบสำหรับคำถามนี้

ขั้นที่ 2 การระบุความต้องการ

ขั้นตอนนี้กำหนดก่อนที่ผู้จัดการจะมีภารกิจในการนำผู้ซื้อไปสู่ความคิดที่ว่าผลิตภัณฑ์หรือบริการที่คุณนำเสนอนั้นเป็นที่ต้องการของเขาอย่างมาก นี่เป็นหนึ่งในประเด็นสำคัญของเทคนิคการขายที่ใช้งานอยู่

ปัญหาหลักสำหรับผู้ขายจำนวนมาก ประกอบด้วยการนำเสนอสินค้าก่อนกำหนด ในความพยายามที่จะดึงดูดความสนใจของลูกค้าผู้จัดการให้ข้อมูลมากมายและยกย่องคุณประโยชน์ของผลิตภัณฑ์ นี่คือสิ่งที่พวกเขาพิจารณาว่าเป็นศูนย์กลางของเทคนิคการขายที่ใช้งานอยู่

อย่างไรก็ตามหากไม่มีการเตรียมการเบื้องต้นของผู้ฟังการพูดจาไพเราะเช่นนี้มักจะสูญเปล่า ลูกค้าสามารถขัดจังหวะการสนทนาได้โดยปฏิเสธการสื่อสารเพิ่มเติม เพื่อหลีกเลี่ยงข้อผิดพลาดนี้อย่าข้ามขั้นตอนการระบุความต้องการ

อันเป็นผลมาจากการใช้เทคนิคการขายที่กระตือรือร้นลูกค้าที่มีศักยภาพควรได้รับความรู้สึกว่าตัวเขาเองได้ตัดสินใจเกี่ยวกับความจำเป็นในการซื้อผลิตภัณฑ์

วิธีที่มีประสิทธิภาพที่สุดในการทำให้คนซื้อสินค้าของคุณคือการถาม เทคนิคการขายที่ใช้งานอยู่เป็นไปตามนี้ ด้วยวิธีการที่มีความสามารถและการกำหนดคำถามที่มีทักษะบุคคลจึงไม่มีทางเลือกอื่นนอกจากตอบคำถามเหล่านี้ ยิ่งลูกค้าพูดมากเท่าไหร่คุณก็ยิ่งมีโอกาสขายสินค้าให้กับพวกเขามากขึ้นเท่านั้น.

โดยการถามคำถามตามลำดับขั้นตอนและตอบคำถามให้ถูกต้อง ( การฟังที่ใช้งานอยู่) คุณจะมั่นใจได้ว่าผู้ซื้อบอกถึงความต้องการของเขาเอง คุณจะต้องนำเสนอผลิตภัณฑ์ของคุณอย่างชำนาญเป็นวิธีเดียวที่เป็นไปได้เพื่อความพึงพอใจของพวกเขา ในกรณีนี้เทคนิคการขายที่ใช้งานอยู่จะตอบสนองการทำงานของมัน

ขั้นที่ 3. การนำเสนอผลิตภัณฑ์

เมื่อคุณระบุความต้องการของลูกค้าได้แล้วคุณได้เตรียมความพร้อมเพื่อเรียนรู้เกี่ยวกับประโยชน์ของผลิตภัณฑ์เฉพาะของคุณ ในขั้นตอนนี้คุณเพียงแค่ทวนความคิดที่มีคุณค่าต่อลูกค้าและในที่สุดก็โน้มน้าวเขาถึงความจำเป็นในการจัดการให้เสร็จสิ้น

เทคนิคการขายที่กระตือรือร้นเกี่ยวข้องกับการนำเสนอผลิตภัณฑ์ ควรนำเสนอผลิตภัณฑ์โดยขึ้นอยู่กับลักษณะเฉพาะโดยใช้ความสนใจของผู้ฟังทุกประเภทและใช้เทคนิคทางจิตวิทยาต่างๆ จุดประสงค์ของการนำเสนอคือการแสดงให้เห็นถึงข้อดีของผลิตภัณฑ์

จุดบังคับควรเป็นข้อบ่งชี้ถึงประโยชน์ที่ผู้ซื้อจะได้รับจากการซื้อผลิตภัณฑ์ของคุณ สำหรับสิ่งนี้ผู้เชี่ยวชาญจะใช้คำแถลงของตนเองจากลูกค้าซึ่งได้รับในขั้นตอนของการระบุความต้องการ เป็นวิธีการเฉพาะบุคคลที่ดึงดูดทุกคนซึ่งเป็นหนึ่งในคุณสมบัติที่โดดเด่นของเทคนิคการขายที่กระตือรือร้น

การนำเสนอไม่ควรยาวเกินไปเพื่อไม่ให้ลูกค้าเบื่อ ประโยค 5-7 ประโยคที่บ่งบอกลักษณะของผลิตภัณฑ์และพิสูจน์ความจำเป็นในการซื้อ ผู้เชี่ยวชาญด้านเทคนิคการขายที่กระตือรือร้นทำอย่างเชี่ยวชาญ

ในขั้นตอนการนำเสนอมีความจำเป็นที่จะต้องเล่าเรื่องราวที่มีสีสันเกี่ยวกับบุคคลที่สามให้กับลูกค้า... เนื้อหาของพวกเขาควรแสดงให้เห็นอย่างชัดเจนถึงประโยชน์ที่ผู้บริโภคได้รับอันเป็นผลมาจากการซื้อผลิตภัณฑ์ของคุณ

เทคนิคการขายที่ใช้งานได้คำนึงถึงว่าผู้คนมักจะได้รับคำแนะนำจากคนรอบข้างซึ่งหมายความว่าเรื่องราวดังกล่าวกระตุ้นให้พวกเขาซื้อผลิตภัณฑ์ของคุณ

นอกจากนี้มีเพียงไม่กี่คนที่ชอบเป็นผู้บุกเบิกและเรื่องราวเกี่ยวกับการใช้ผลิตภัณฑ์หรือบริการที่ประสบความสำเร็จโดยบุคคลที่สามช่วยปลอบประโลมและปรับตัวเพื่อทำข้อตกลง

แม้แต่การนำเสนอที่ประสบความสำเร็จมากที่สุดก็ไม่ได้รับประกันว่าผู้บริโภคจะไม่มีคำถามหรือข้อคัดค้านใด ๆ เกี่ยวกับการซื้อสินค้านี้หรือผลิตภัณฑ์นั้น ดังนั้นคุณควรเตรียมตัวให้พร้อมสำหรับเทคนิคเพิ่มยอดขายขั้นต่อไป

ขั้นตอนที่ 4 การจัดการกับการคัดค้าน

ลูกค้าสามารถแสดงความสงสัยได้ตลอดการสนทนา ความรู้เกี่ยวกับเทคนิคการขายที่ใช้งานได้ช่วยให้ผู้จัดการสามารถระงับการคัดค้านได้อย่างมีชั้นเชิงลดจำนวนลงเอาชนะความต้านทานของผู้ซื้อและส่งผลให้เขาไปสู่การทำธุรกรรม

จะมีการคัดค้านอย่างแน่นอน... การประท้วงของผู้บริโภคต่อข้อเสนอซื้อเป็นองค์ประกอบที่ขาดไม่ได้ของการขายที่กระตือรือร้น เป็นเรื่องธรรมดาที่บุคคลจะมีทัศนคติที่ดีต่อการตัดสินใจของตนเองและต่อต้านหากถูกบังคับจากภายนอก

งานของผู้จัดการคือใช้เทคนิคนี้เพื่อโน้มน้าวผู้ซื้อว่าความคิดเห็นของเขามีค่ามากสำหรับคุณ ไม่ว่าลูกค้าจะพูดอะไรเราก็เห็นด้วยกับเขาด้วยเหตุนี้คุณจึงทำให้บุคคลนั้นรู้สึกถึงความเป็นอิสระและสิทธิในการตัดสินใจอย่างอิสระ

นี่เป็นหนึ่งในประเด็นสำคัญของเทคนิคการขายที่ใช้งานอยู่

อย่างไรก็ตามเมื่อเห็นด้วยกับคำคัดค้านของผู้ซื้อคุณจะต้องโต้แย้งโต้แย้งซึ่งจะพิสูจน์ให้ผู้บริโภคเห็นถึงความจำเป็นในการซื้อ

หลังจากที่คุณรับมือกับแนวต้านของลูกค้าได้แล้วช่วงเวลาสุดท้ายของการขายก็มาถึง

ขั้นที่ 5. เสร็จสิ้นการทำธุรกรรม

ผลลัพธ์เชิงตรรกะของการใช้เทคนิคในการเพิ่มยอดขายคือความจริงของการซื้อผลิตภัณฑ์

คุณเตรียมลูกค้าพูดคุยเกี่ยวกับข้อดีของผลิตภัณฑ์และหลีกเลี่ยงการคัดค้านของเขา มีช่วงเวลาที่ชัดเจนว่า หยุดนำเสนอได้เวลาเสร็จสิ้น... ควรมีการเสนอซื้อสินค้าโดยตรง

เทคนิคการขายที่ใช้งานได้เกี่ยวข้องกับตัวเลือกต่างๆในการขอความยินยอมในการทำธุรกรรม ตัวอย่างเช่นคุณ สรุปสั้น ๆ เกี่ยวกับสิ่งที่พูด... เป็นสิ่งที่ควรค่าแก่การดึงดูดความสนใจของผู้ซื้อถึงข้อดีของผลิตภัณฑ์ที่เขาสังเกตเห็นด้วยตัวเองและเปล่งออกมาในการสนทนา อีกครั้งตามเทคนิคการขายที่ใช้งานอยู่โดยเตือนเขาถึงประโยชน์ที่ผลิตภัณฑ์นี้จะนำมาให้เขาคุณจึงผลักดันให้ลูกค้าทราบถึงความจำเป็นในการซื้อ

หลังจากนั้นการทำธุรกรรมจะเสร็จสมบูรณ์

และคุณยังไม่รู้เกี่ยวกับเทคนิคการขาย 8 ขั้นตอนคุณก็ควรละอายใจ เป็นเรื่องที่น่าอับอายมากที่การศึกษาบทความนี้สำหรับคุณควรเพิ่มขึ้นถึงระดับของคำอธิษฐาน "พระบิดาของเรา" แต่คุณอาจมีคำถามโต้กลับ: "ทำไมฉันจึงควรรู้จักพวกเขาทั้งที่เราไม่มีขายและขายดี" ค่อนข้างสมเหตุสมผล!

อันที่จริงทำไมคุณต้องรู้จักพวกเขาเพราะยิ่งคุณรู้น้อยเท่าไหร่คุณก็จะหลับสบายขึ้น แล้วคู่แข่งจะขายของได้ง่ายขึ้นจริงไหม?

ขั้นตอนควรเป็นอย่างไร

ความรู้คือพลังเพื่อน ความเข้มแข็งในการทำความเข้าใจสิ่งที่แยกอันดับหนึ่งจากอันดับสองในการแข่งขัน โอเคหยุด! ผมเข้าสู่ปรัชญา

กลับมาที่หัวข้อ“ ขายอย่างไรให้ดีและเร็ว” ในการไปถึงพรมแดนใหม่คุณต้องใช้ 8 ขั้นตอนของการขาย ตามความคลาสสิกเรารู้จักพวกเขาเพียงห้าขั้นตอน (การรู้ไม่ได้หมายความว่าเข้าใจ):

การสร้างผู้ติดต่อ
การระบุความต้องการและเป้าหมาย
การนำเสนอ;
ทำงานกับการคัดค้าน;
กำลังปิดข้อตกลง

สำหรับการทำธุรกรรมที่ประสบความสำเร็จจำนวนมากขั้นตอนหลัก 5 ขั้นตอนนี้เพียงพอแล้ว แต่เราขอแนะนำให้เพิ่มอีกสามขั้นตอนกับลูกค้าของเรา

และไม่เกี่ยวกับปริมาณ แต่เกี่ยวกับคุณภาพและประสิทธิภาพของธุรกรรม อย่างไรก็ตามขั้นตอนเหล่านี้ง่ายมากซึ่งส่วนใหญ่แล้วคุณจะใช้มันโดยไม่รู้ตัวในงานของคุณ:

ขายต่อ;
การติดต่อ / คำแนะนำ

การจัดการลูกค้าทั้งแปดขั้นตอนนี้ถือเป็นความคลาสสิกในการซื้อขายอย่างแน่นอน นี่คือขั้นตอนหลักของกระบวนการขาย

ไม่ใช่งานของฉันที่จะทำให้คุณประหลาดใจหรือค้นพบอเมริกา ด้วยวัสดุของฉันฉันจะวางทุกอย่างบนชั้นวางและนำเสนอสิ่งที่สำคัญที่สุด แต่จำไว้ว่าการเรียนรู้ที่จะขายจากหนังสือก็เหมือนกับฟุตบอล - เป็นไปไม่ได้ ทฤษฎีใด ๆ ควรได้รับการแก้ไขในทางปฏิบัติภายใน 72 ชั่วโมง

กฎการขาย

ฉันจำสโลแกนของเกมคอมพิวเตอร์เกมหนึ่งในปี 2000 ได้ว่า "The main rule is no rules" แต่นี่ไม่ใช่กรณีของเรา

แม้ว่าเราจะทำงานกับคนจริงและพวกเขามีเจ็ดวันศุกร์ต่อสัปดาห์เหมือนกันเพื่อให้ทุกอย่างราบรื่นสำหรับคุณคุณต้องปฏิบัติตามกฎการขายบางประการ:

ความสม่ำเสมอที่เข้มงวด คุณย้ายจากบนลงล่างเป็นระยะและไม่มีอะไรอื่น
อย่าข้ามขั้นตอน แต่ละขั้นตอนคือการนำไปสู่ขั้นต่อไปดังนั้นจึงไม่มีอีกหนึ่งขั้น
การปรับตัวให้เข้ากับลูกค้าการขายแต่ละครั้งมีลักษณะเฉพาะและต้องนำมาพิจารณา
การดำเนินการเต็มรูปแบบคุณทำแต่ละขั้นตอนไม่ใช่เพื่อแสดง แต่เพื่อผลลัพธ์

กฎทั้งหมดเหล่านี้ไม่ได้พูด แต่ในความคิดของฉันมันสำคัญมาก ตอนนี้คุณอาจไม่ได้ให้คุณค่าใด ๆ กับพวกเขา แต่ทั้งหมดนี้เกิดจากการขาดความเข้าใจอย่างถ่องแท้ในแต่ละขั้นตอน

ขั้นตอนเทคนิคการขาย

เราเห็นตัวอย่างอยู่ตลอดเวลาว่า "ฉลาดที่สุด" อย่างไรโดยขึ้นอยู่กับดุลยพินิจของพวกเขาโยนบล็อกออกจากลำดับและเชื่อว่าสิ่งนี้จะถูกต้องมากขึ้น ตามธรรมชาติขั้นตอนที่อึดอัดหรือใช้แรงงานมากที่สุดจะถูกกำจัดออกไป

แต่คุณและฉันรู้ว่าแต่ละด่านมีมูลค่าสูงลิบลิ่วและต้องดำเนินการอย่างถูกต้อง ดังนั้นเราจึงวิเคราะห์คำอธิบายของแต่ละขั้นตอนแยกกันและจะไม่ทำให้เกิดความเข้าใจผิดเช่นนี้อีก

ขั้นที่ 1 การสร้างผู้ติดต่อ

ในประเทศที่ก้าวหน้าน้อยกว่าของโลกที่สามเมื่อคุณเข้าไปในร้านค้าหรือโทรทางโทรศัพท์โดยไม่มีคำทักทายพวกเขาจะพูดจากทางเข้าประตูทันทีว่า "คุณต้องการอะไรที่รัก"

ฉันหวังว่ารัสเซียจะไม่เลื่อนลงไปที่นั่น (แม้ว่าฉันมั่นใจว่าเรามีสิ่งนี้ด้วยก็ตาม) แต่ถึงกระนั้นก่อนที่จะเริ่มระบุความต้องการคุณต้องสร้างการติดต่อกับลูกค้า นี่คือตัวเลือกของคุณสำหรับวลีหน้าที่:

เมื่อโทร: "สวัสดีตอนบ่าย. บริษัท ขนาดใหญ่ ฉันชื่อนิกิตะ ฉันฟัง?"
เมื่อพบกันในชั้นซื้อขาย: "สวัสดี. ฉันชื่อนิกิตะ หากคุณมีคำถามใด ๆ โปรดติดต่อ "
เมื่อพบกับลูกค้า: "อรุณสวัสดิ์. ฉันชื่อนิกิตะ บริษัท ขนาดใหญ่ เนื่องจากเราได้พบกันแล้วตามที่ฉันเข้าใจคุณมีความสนใจในข้อเสนอของเราหรือไม่ "

นี่เป็นขั้นตอนที่เรียบง่ายและดั้งเดิม แต่อย่างไรก็ตามมันเป็นสิ่งที่จำเป็นและมีความแตกต่างในตัวเอง ตัวอย่างเช่นเมื่อโทรออกเป็นเรื่องสำคัญมากที่เราจะต้องกล่าวสวัสดีมิฉะนั้นลูกค้าจะวางสายโทรศัพท์ด้วยคำว่า "ผู้จัดการคนอื่น"

นอกจากนี้ตัวอย่างเช่นในกรณีของการขายในพื้นที่การซื้อขายเราจำเป็นต้องแสดงด้วยคำทักทายของเราว่าเราจะไม่ "ขาย" อะไรในตอนนี้ แต่เพียงแค่ทักทายบุคคลนั้น

แน่นอนว่าการติดต่อไม่ได้จบแค่นั้นใคร ๆ ก็บอกว่ามันเพิ่งเริ่มต้นเพราะในระหว่างการขายทั้งหมดเราต้องใกล้ชิดกับลูกค้ามากขึ้นทุกวินาที แต่ภายในกรอบของบทความทั้งหมดนี้ฉันจะไม่สามารถเปิดเผยความแตกต่างทั้งหมดของแต่ละขั้นตอนได้เนื่องจากขึ้นอยู่กับสถานการณ์ที่จะแตกต่างกัน ดังนั้นอย่าลืมอ่านเนื้อหาของเราด้วย

ขั้นที่ 2. ระบุความต้องการ

“ คุณต้องการอะไรที่รัก” - กลับมาที่วลีนี้แล้วปรับให้เข้ากับความเป็นจริง

อันที่จริงเราต้องการคำตอบสำหรับคำถามนี้ในบล็อกการระบุความต้องการ แต่เนื่องจากลูกค้าไม่ได้พูดมากหรือไม่สามารถอธิบายสิ่งที่ต้องการได้โดยไม่ต้องชี้แจงคำถามในขั้นตอนนี้เราจึงถามคำถาม

เนื่องจากช่างฝีมือส่วนใหญ่พยายามข้ามช่วงตึกนี้ไปฉันจึงอยากจะพูดซ้ำหลาย ๆ ครั้งหลาย ๆ ครั้งที่มันสำคัญที่สุด หากคุณระบุความต้องการได้อย่างถูกต้องคุณก็จะไม่มีปัญหากับขั้นตอนต่อไปทุกอย่างจะเป็นเหมือนมีดผ่านเนยเช่นรองเท้าสเก็ตบนน้ำแข็งเหมือนเครื่องหมายบนกระดานเช่น ... ฉันหวังว่าคุณจะเข้าใจฉัน

เราถามคำถามเพื่อให้ได้ข้อมูลมากมายเกี่ยวกับ“ ความปรารถนา” ของลูกค้า เราไม่ถามหนึ่งคำถามไม่ใช่สองคำถามสามคำถาม แต่เป็นคำถามสี่ข้อขึ้นไป

ฉันยังให้ความสำคัญกับเรื่องนี้เป็นพิเศษเพราะคำถามเดียวไม่สามารถเปิดเผยทุกอย่างได้ ดังนั้นสำหรับแฟน ๆ ของโซลูชันสำเร็จรูปฉันขอแนะนำให้ถามคำถาม 4 ข้อจากซีรี่ส์อย่างน้อย:

คุณเลือกเพื่อวัตถุประสงค์อะไร?
และอะไรคือสิ่งที่สำคัญที่สุดสำหรับคุณในการเลือก?
คุณมีสี / รูปร่าง / ขนาดที่ต้องการหรือไม่?
ทำไมคุณถึงสนใจรุ่นนี้เป็นพิเศษ?

สำคัญ. เพื่อให้ลูกค้าตอบสนองคุณได้อย่างตรงตามความต้องการให้ตั้งโปรแกรมเขาด้วยวลีต่อไปนี้:“ โจเซฟบัตโควิชเพื่อให้ฉันเลือกเงื่อนไขที่ดีที่สุด / ตัวเลือกที่เหมาะสมสำหรับคุณฉันจะถามคำถามที่ชี้แจงหลายข้อ ตกลง?"

คำถามของคุณอาจเหนือกว่าทั้งแบบเปิดและแบบปิดทั้งนี้ขึ้นอยู่กับกรณีของการขาย

ถูกต้องดูเหมือนคุณจะไม่ได้ ในความเห็นของคนส่วนใหญ่ควรถามคำถามปลายเปิดเสมอ แต่นี่ไม่ใช่เรื่องจริงเสมอไป ตัวอย่างเช่นเมื่อเริ่มการสนทนาส่วนตัว (ในที่ประชุมหรือในพื้นที่ขาย) ควรเริ่มต้นด้วยคำถามแบบปิด (คำตอบคือ“ ใช่” หรือ“ ไม่ใช่”) เนื่องจากลูกค้ายังไม่ได้รับการปรับให้เข้ากับการสนทนาที่เปิดกว้างและครบถ้วน

ในหมายเหตุเพื่อให้เวทีนี้ดูมีชีวิตชีวาหลังจากมีคำถามคุณต้องใส่ความคิดเห็นของคุณเกี่ยวกับการตอบสนองของลูกค้าหรือนำเสนอแบบย่อส่วนเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์

ขั้นที่ 3. การนำเสนอ

คุณจะเป็นเพียงผู้จัดการที่สมบูรณ์แบบหากคุณใช้ความรู้ที่ได้รับจากขั้นตอนก่อนหน้าในขั้นตอนนี้ คุณต้องแสดงโซลูชันที่ดีที่สุดสำหรับลูกค้าตามข้อมูลที่ได้รับ

คุณนำเสนอผลิตภัณฑ์หนึ่งหรือหลายผลิตภัณฑ์ที่เหมาะสมที่สุดทั้งนี้ขึ้นอยู่กับกรณี แต่ไม่ควรมีมากเกินไปเพื่อไม่ให้ลูกค้าสับสน (ดูวิดีโอด้านล่าง)

ในการนำเสนอที่ยอดเยี่ยมอย่างแท้จริงคุณต้องรู้จักผลิตภัณฑ์เป็นอย่างดี หากคุณเป็นเจ้าของคุณจะไม่มีปัญหากับเรื่องนี้ ในกรณีของพนักงานปัญหาอาจมาจากทุกด้านดังนั้นขอแนะนำให้ทำการรับรองความรู้ผลิตภัณฑ์อย่างต่อเนื่อง

และโดยวิธีการสุดท้ายจะเป็นการนำเสนอเกี่ยวกับเทคโนโลยี Elevator Pitch

ดูเหมือนว่าจะเป็นขั้นตอนง่ายๆ แต่ต้องมีการเตรียมการอย่างกว้างขวาง อย่างที่ฉันบอกไปว่าคุณต้องเรียนรู้ข้อมูลเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ของคุณคุณต้องเรียนหลักสูตรเล็ก ๆ ในการแสดงและการพูดในที่สาธารณะและทั้งหมดนี้ควรได้รับการเสริมด้วยการศึกษาหนังสือเกี่ยวกับจิตวิทยามนุษย์ เพื่อให้คุณเริ่มต้นได้ง่ายขึ้นกฎการนำเสนอที่สำคัญสามข้อมีดังนี้

พูดภาษาของลูกค้า... ใช้คำวลีประโยคของเขา วิธีนี้เขาจะเข้าใจคุณดีขึ้นและมองว่าคุณเป็น "คู่ชีวิต";
ชื่อมากกว่าคุณสมบัติ... แต่ยัง ผู้คนมักไม่เข้าใจว่าคุณสมบัติหมายถึงอะไรและประโยชน์ของมันคืออะไร
ใช้ "คุณเข้าหา"... นั่นคือคุณจะได้รับ / สำหรับคุณ / สำหรับคุณ การกล่าวถึงลูกค้ามากกว่าตัวคุณเอง (I / We / Us) จะให้ความหมายมากกว่า

กฎเหล่านี้เป็นเพียงหินสามก้อนในเหมืองหิน แต่แล้วคุณก็เห็นว่ามันไม่ง่ายเลย

และใช่งานนำเสนอใด ๆ ควรปิดด้วยคำถามหรือการโทรเพื่อป้องกันไม่ให้ลูกค้าสำรองข้อมูลหรือรับช่วงต่อจากการริเริ่ม ยิ่งไปกว่านั้นการดำเนินการเหล่านี้อาจเป็นการกระตุ้นให้ปิดดีล (“ ไปแคชเชียร์กันเถอะ”) หรือเพียงแค่ชี้แจง (“ คุณพูดอะไร”)

ขั้นที่ 4 การจัดการกับการคัดค้าน

ขั้นที่ 5. ขายต่อ / ขายต่อเนื่อง

หลังจากยุติการคัดค้านทั้งหมดแล้วเรามีทางเลือกสองทางสำหรับเหตุการณ์: ลูกค้าหลังจากมีข้อสงสัยและทางเลือกต่างๆแล้วตกลง (เกือบจะเห็นด้วย) ในการซื้อหรือเป็นที่รักของเขา เราไม่พิจารณาตัวเลือก“ ไม่เหมาะสม” เนื่องจากคุณต้องมีจำนวนมากสำหรับกรณีนี้มิฉะนั้นธุรกิจของคุณไม่ได้ถูกสร้างขึ้นอย่างถูกต้องตั้งแต่แรก

ในกรณีที่ลูกค้า "แพง" ยิ่งไปกว่านั้นนี่เป็นความจริงไม่ใช่การคัดค้านที่ซ่อนเร้นเราเสนอตัวเลือกที่ทำกำไรได้มากกว่าสำหรับงบประมาณของเขา

และเมื่อลูกค้าตัดสินใจซื้อเราจำเป็นต้องเสนอให้เขาพิจารณาทางเลือกที่แพงกว่าซึ่งจะเป็นผลกำไรของ บริษัท การเสนอทางเลือกที่ถูกกว่าไม่ใช่เรื่องใหญ่และนอกจากนี้ยังขายได้ง่ายกว่าอีกด้วย

แต่ด้วย (การถ่ายโอนไปยังผลิตภัณฑ์ราคาแพง) ทุกอย่างซับซ้อนกว่านั้นมาก และอย่าคิดแม้แต่จะบอกว่าคุณสามารถนำเสนอผลิตภัณฑ์ที่มีราคาแพงกว่าในขั้นตอนการนำเสนอ นี่ก็เป็นเหตุผลเช่นกัน แต่ไม่จริงเสมอไป

หากลูกค้าสงสัยในตอนแรกเราต้องโน้มน้าวให้เขาซื้อก่อนจากนั้นจึงโอนไปยังผลิตภัณฑ์ที่มีราคาแพงกว่า อันที่จริงแล้วในการขายบางอย่างโดยเฉพาะอย่างยิ่งในช่วงเย็นการอุ่นเครื่องความตื่นเต้นในการซื้อตั้งแต่เริ่มต้นนั้นสำคัญกว่ามากเพื่อให้ลูกค้าเข้าสู่สถานะนี้และตัดสินใจว่าเขาจะทำงานร่วมกับคุณ

และเมื่อระดับความไว้วางใจเพิ่มขึ้นแล้วความ "อบอุ่น" ก็จะเป็นทางออกที่ดีกว่าสำหรับคุณ

ขั้นตอนที่ 6 การปิดการซื้อขาย

ข้อสงสัยทั้งหมดของลูกค้าถูกปิดลงและมีเหตุผลเราเพียงแค่บอกว่าจะนำเงินไปที่ใด แต่ในความเป็นจริงเราเห็นสถานการณ์ที่แตกต่างออกไป: ผู้จัดการกำลังเล่นเป็นเวลาเพื่อไม่ให้ถูกปฏิเสธ แต่ในความเป็นจริงลูกค้าพร้อมแล้วและรอให้คุณดึงตัวเองมาพบกันในที่สุดและบอกเขาว่าจะทำอย่างไรต่อไป

ขั้นตอนนี้ - ขั้นตอนของการทำธุรกรรมให้เสร็จสมบูรณ์ - เป็นขั้นตอนที่มองไม่เห็นมากที่สุดเนื่องจากประกอบด้วยคำหลายคำและเหตุการณ์สองรูปแบบ เราใช้คำถามปิดท้ายหรือคำกระตุ้นการตัดสินใจ

ขึ้นอยู่กับบริบทและระดับความไว้วางใจในตัวคุณในฐานะบุคคลและมืออาชีพคุณจะเลือกสิ่งที่เหมาะสมกว่าในบางกรณี:

อุทธรณ์:“ เอาสิคุณจะต้องพอใจแน่นอน”
อุทธรณ์: "ให้ของฉันฉันจะช่วยคุณนำไปชำระเงิน"
คำถาม: "จะมารับเองหรือเราจะจัดส่งให้"
คำถาม: "คุณยังคงมีคำถามใด ๆ หรือฉันสามารถส่งสัญญาเพื่อขออนุมัติได้หรือไม่"

ในทางปฏิบัติของเราเราพบการโทรประมาณ 15 รูปแบบและคำถามปิดการขายในจำนวนเท่ากัน นี่ไม่ใช่ขีด จำกัด แต่รายการนี้เพียงพอใน 99% ของกรณี และสำหรับคุณนั่นหมายความว่าที่นี่ไม่จำเป็นต้องมีความคิดสร้างสรรค์มากเกินไป คุณเพียงแค่รวบรวมรายการตัวเลือกที่เหมาะสมสำหรับตัวคุณเองและใช้ตามความจำเป็น

สิ่งเดียวที่ฉันต้องการเน้นในตอนท้ายของการขายคือหลีกเลี่ยงคำถามปิดท้ายที่ทำให้ลูกค้าคิด

สิ่งที่พบบ่อยที่สุด - "ออกไปข้างนอก?" และ "จะเอาไหม" ปัญหาของคำถามดังกล่าวคือคุณทำให้สถานการณ์แย่ลงเท่านั้นเพราะลูกค้าเริ่มคิดว่าจะรับหรือไม่รับ (แต่บางครั้งก็มีข้อยกเว้น)

ขั้นที่ 7. การเพิ่มยอดขาย

ผมเชื่อว่าทุก บริษัท ควรมีการเพิ่มยอดขาย สิ่งนี้จะทำให้พนักงานขายเป็นชิ้น ๆ และชื่อได้มากขึ้นอย่างมีเหตุผล

ยิ่งไปกว่านั้นตามที่คุณเข้าใจแล้วขอแนะนำให้ทำเช่นนี้เมื่อลูกค้าตกลงที่จะซื้อผลิตภัณฑ์หลักอย่างครบถ้วนและรับไปอย่างแน่นอน ในขณะนี้เขาจำเป็นต้องได้รับการเสนอให้ซื้อบางสิ่งบางอย่างที่เขาอาจจะมีประโยชน์

ฉันได้เห็นว่าธุรกิจบางแห่งมีชีวิตอยู่เพียงแค่การขายเพิ่มเติม พวกเขาขายโซลูชันพื้นฐานให้เป็นศูนย์และเงินทั้งหมดมาจากสินค้าและบริการเพิ่มเติม ใน บริษัท ดังกล่าวขั้นตอนนี้มีผลบังคับและมีโทษถึงไล่ออก แต่สำหรับความสำคัญทั้งหมดมันเกิดขึ้นอย่างสงบเสงี่ยมในหนึ่งวลีและไม่เกิน 3 ครั้งต่อบทสนทนา:

ลูกค้าของเราหลายคนใช้เวลา ____ ถึง ____;
ให้ความสนใจกับ ____ ด้วยบางทีสิ่งนี้อาจเกี่ยวข้องกับคุณด้วย
อย่างไรก็ตามคุณอาจลืม ___ ฉันต้องการเตือนคุณเกี่ยวกับเรื่องนี้

ในกรณีส่วนใหญ่ผู้ขายไม่ขายหมดเพราะพวกเขาลืมว่าจะขายอะไร (และแน่นอนเพราะขาดแรงจูงใจเพิ่มเติม)

ดังนั้นในกรณีนี้เราจึงเสนอวิธีแก้ปัญหาที่แตกต่างกันเสมอตั้งแต่การฝึกอบรมไปจนถึงการสอบ ตัวอย่างเช่นสำหรับลูกค้ารายหนึ่งของเราเราใช้ตารางการเพิ่มยอดขายทั้งหมดซึ่งคุณสามารถดูได้ว่าสินค้าแต่ละประเภทขายอะไรได้บ้าง

เรามีมากกว่า 29,000 คน
เปิด

ดูเหมือนว่าทุกอย่างคุณสามารถปล่อยลูกค้าไปได้ แต่ทหารของเราไม่ยอมแพ้เขาคนเดียวไปที่คนสุดท้ายและรับรายชื่อติดต่อของลูกค้าเพื่อที่ในอนาคตจะสามารถติดต่อเขาและส่งคืนเขาให้กับตัวเองเพื่อขายซ้ำ

นี่คือขั้นตอนสุดท้ายเมื่อทุกอย่างทุกอย่างได้รับการยอมรับแล้วและแม้กระทั่งเงินก็ถูกส่งมอบ เราขอแนะนำให้รับการติดต่อจากลูกค้าที่ยังไม่ได้ซื้อ

เพื่ออะไร? มันง่ายมาก - ถ้าเขาไม่ซื้อตอนนี้ก็ไม่ได้หมายความว่าเขาจะไม่ซื้อในภายหลังเมื่อเราเริ่มทำงานกับเขาทาง SMS และเครื่องมือทางการตลาดอื่น ๆ อีกมากมาย

และทันทีสำหรับผู้ที่เชื่อว่าเขาไม่มีการขายซ้ำหรือลูกค้าจะไม่กลับมาฉันกล้าทำให้คุณผิดหวัง ในธุรกิจใด ๆ มีการซื้อซ้ำคุณก็ยังไม่รู้ และสำหรับผู้ที่เข้าใจสิ่งนี้แล้วฉันขอแนะนำให้ศึกษาหรืออย่างน้อยก็ดูวิดีโอด้านล่างเพื่อให้แน่ใจว่าสิ่งนี้สำคัญมาก

ถ้าคุณไม่ชอบแนวคิดในการรวบรวมรายชื่อติดต่อนอกจากนั้นคุณสามารถถามว่าเขาแนะนำใครได้บ้างซึ่งอาจต้องการบริการหรือสินค้าของคุณ

ดังนั้นคุณสามารถรวบรวมฐานที่เป็นไปได้เร็วขึ้น 3 เท่านอกจากนี้การเรียกร้องให้คำแนะนำของลูกค้ามักจะได้รับการชื่นชมมากกว่าแบบนั้น

สั้น ๆ เกี่ยวกับหลัก

ในที่สุดเราก็มาถึงขั้นสุดท้ายของการขายและบทความนี้ฉันไม่รู้เกี่ยวกับคุณ แต่ฉันเบื่อมากที่จะเขียนมัน แต่ตอนนี้ฉันรู้สึกพึงพอใจผู้จัดการฝ่ายขายควรรู้สึกเหมือนกันทุกประการหลังจากผ่านเทคนิคการขายทั้ง 8 ขั้นตอน (+1 -“ อำลา”) เนื่องจากลูกค้าส่วนใหญ่หลังจากผ่านขั้นตอนนี้ไปแล้วก็จะไม่สามารถพูดว่า“ ไม่” และจากไปได้

แน่นอนว่าตอนนี้คุณมีคำถามมากมายในหัวของคุณเช่น“ จะไม่ลืมทั้งหมดนี้ได้อย่างไร”,“ จะไม่พลาดด่านใด ๆ ได้อย่างไร”,“ ถามคำถามอย่างไรให้ถูกต้อง?”,“ ขายยังไง?”, และไม่ควรพลาดลูกค้า”.

ฉันจะบอกคุณสิ่งหนึ่ง - ทฤษฎีจะไม่ช่วยคุณหากไม่มีการปฏิบัติ อย่ากลัวที่จะผิดพลาดพยายามหาข้อสรุปของคุณเอง เราเรียนแบบเดียวกันและไม่คิดว่าตัวเองเหมาะกับเรื่องนี้

ฉันวางแผนมานานแล้ว ซื้อ ที่นอนที่ดีเก่ามาก แต่บางครั้งมือของฉันไปไม่ถึงบางครั้งงบประมาณก็ไม่อำนวย และในที่สุดการซื้อที่รอคอยมานานก็ปรากฏขึ้นบนขอบฟ้าในรูปแบบของเงินสะสมและฉันก็งงงวยกับคำถามที่ว่าที่จริงแล้วฉันต้องการซื้ออะไร? ความจริงที่ว่ามันจะเป็นที่นอนกระดูกที่ทันสมัยไปโดยไม่ต้องพูด ฉันนึกภาพตามงบประมาณของการซื้อโดยประมาณโดยวัดขนาดของเตียง

ในความเป็นจริงแล้ว ความต้องการของฉัน และความรู้ก็สิ้นสุดลง ฉันตัดสินใจซื้อสินค้าผ่านร้านค้าออนไลน์ แล้วฉันก็รู้สึกงงงวยกับรายการที่น่าประทับใจว่าที่นอนที่นำเสนอนั้นทำมาจากอะไรจำนวนสปริงผ้าคลุมที่ถอดออกได้ราคาที่เพิ่มขึ้นของจักรวาลและคำศัพท์แปลก ๆ มากมาย ฉันต้องคิดออก ดังนั้นคนธรรมดาทั่วไปขาดความรู้อะไรบ้างเมื่อซื้อของที่เขาจะใช้จ่ายก้อนใหญ่และฉันจะบอกว่าส่วนที่ดีที่สุดในชีวิตของเขา?

ที่นอนควรแก้ปัญหาอะไร?

ให้กับคนทั่วไป คุณต้องการที่นอนโดยเฉลี่ยเพื่อให้การรวมกันของราคาและคุณภาพเหมาะสมที่สุด เห็นด้วยไม่น่าพอใจเมื่อหลังจากใช้งานไปสองปีสปริงเริ่มกัดเข้าที่ด้านข้างของคุณ และถ้าคุณใช้ประโยชน์อย่างแข็งขัน - ก็ยิ่งน้อยลง ดังนั้นควรใส่ใจกับลักษณะการทำงานของที่นอนและระยะเวลารับประกัน

โดยปกติ ผู้ผลิต ระบุน้ำหนักที่คำนวณ แน่นอนว่ามันดูเกินจริงเล็กน้อย แต่อย่างไรก็ตามหากน้ำหนักของคุณมากพอควรระวังเป็นพิเศษเกี่ยวกับลักษณะนี้เพราะวัสดุและโครงสร้างบางส่วนไม่แข็งแรงพอที่จะรับน้ำหนักได้มาก นอกจากนี้หากคุณกำลังเล็งตัวเลือกที่มีงบประมาณมากอย่าพึ่งพาความทนทานและประสิทธิภาพที่มีคุณภาพ สำหรับการผลิตสินค้าราคาถูกพวกเขาจะใช้วัสดุราคาไม่แพงเช่นเดียวกันซึ่งจะม้วนร่วนย้อยหรือคลายตัวแม้จะมีอายุการใช้งานสั้น แต่ที่นอนที่มีราคาแพงที่สุดและมีคุณภาพสูงอาจไม่เหมาะกับคุณหากไม่คำนึงถึงลักษณะเฉพาะของความสะดวกสบายของร่างกายคุณ

สำหรับสองคนที่แตกต่างกัน คน ที่นอนเดียวกันอาจดูนุ่มเกินไปและแข็งเกินไปในเวลาเดียวกัน สำหรับผู้ที่มีน้ำหนักตัวมากที่นอนที่แข็งกว่าจะสบายกว่าและที่นอนที่บางกว่าจะสบายกว่าบนที่นอนที่นุ่มกว่า กระดูกสันหลังควรพักผ่อนระหว่างการนอนหลับและกล้ามเนื้อทั้งหมดควรผ่อนคลายให้มากที่สุด หากที่นอนไม่พอดีกับร่างกายของคุณและแข็งเกินไปหลังจะงอในท่าที่ไม่เป็นธรรมชาติและเหนื่อยล้า อาจกล่าวได้เช่นเดียวกันว่าที่นอนนุ่มเกินไปสำหรับคุณ แล้วอย่าบอกว่าคุณถูกหลอกและที่นอนไม่ได้เกี่ยวกับกระดูก - มันเจ็บที่หลังของคุณ เลือกอันที่ใช่ ดังนั้นฉันจึงไม่รีบซื้อในร้านค้าออนไลน์ แต่ก่อนอื่นเดินไปรอบ ๆ ร้านค้าในเมืองและ "ลอง" ที่นอนเขียนความรู้สึกและลักษณะของที่นอนที่สร้างความรู้สึกเหล่านี้ ตัวเลือกที่ถูกต้องที่สุดสำหรับการ "กระชับ" คือนอนหงายแล้วพลิกตะแคงหลาย ๆ ครั้งเพื่อดูว่าการเคลื่อนไหวเหล่านี้ทำให้คุณรู้สึกไม่สบายตัวหรือไม่

คุณสมบัติการออกแบบและวัสดุ

ความคืบหน้าเช่น เป็นที่รู้จักไม่หยุดนิ่ง ดังนั้นในทางตรงกันข้ามกับความคาดหวังของฉันที่นอนออร์โธปิดิกส์อาจมีทั้งแบบมีสปริงหรือไม่มีก็ได้แม้ว่าฉันเคยคิดว่าสปริงเป็นศตวรรษที่แล้วก็ตาม แต่การออกแบบของสปริงนั้นแตกต่างกันมาก: สปริงแบบคลาสสิกขึ้นอยู่กับ "Bonnel" และบล็อกของสปริงอิสระ Bonnel มีราคาถูกกว่า แต่ "ไม่ใช่กระดูก" เนื่องจากแรงกดบนสปริงตัวใดตัวหนึ่งจะกระตุ้นให้สปริงตัวอื่นเปิดใช้งานซึ่งไม่ได้มีส่วนช่วยในการกระจายน้ำหนักที่สม่ำเสมอบนกระดูกสันหลัง ในความเป็นจริงนี่เป็นสิ่งเดียวกับที่ฉันกำลังนอนหลับอยู่ในตอนนี้เท่านั้นที่จะไม่ทำในสหภาพโซเวียต เพิ่มเสียงดังเอี๊ยดของสปริงที่หลวมไปที่หลังที่เหนื่อยล้าของคุณและเริ่มหาเงินสำหรับชุดสปริงอิสระที่มีราคาแพงกว่า การออกแบบนี้ช่วยให้คุณกระจายน้ำหนักไปตามแนวโค้งตามธรรมชาติของร่างกายระหว่างการนอนหลับ ยิ่งสปริงต่อตารางเมตรดีเท่าไรที่นอนก็ยิ่งมีความยืดหยุ่นมากขึ้นเท่านั้น

ตามเนื้อผ้า มีประมาณ 300 ชิ้นต่อตารางเพียงพอสำหรับความสะดวกสบายของกระดูกสันหลัง และความสวยงามของบล็อกสปริงอิสระ - แต่ละชิ้นบรรจุในกล่องแยกต่างหากและอย่าเสียงดังเอี๊ยด (ความฝันของฉัน!) สำหรับที่นอนที่ไม่มีสปริงคุณต้องเข้าใจเงื่อนไขการใช้งานอย่างชัดเจนนั่นคือน้ำหนักของคุณและคำนึงถึงวัสดุที่ใช้ทำอย่างดี ที่นอนสปริงที่ดีที่สุดจะทำจากน้ำยางธรรมชาติ แต่ราคาถูกเกินไป ดังนั้นตอนนี้ผู้ผลิตจึงรวมวัสดุต่างๆเข้าด้วยกันและไม่ใช่ว่าวัสดุราคาถูกเสมอไปจะมีคุณภาพสูงในการใช้งาน แม้ว่าจะมีข้อดีของที่นอนที่ไม่มีสปริง เมื่อใช้วัสดุสังเคราะห์ราคาไม่แพงไม่เพียง แต่ราคาไม่แพงเท่านั้น แต่ยังง่ายต่อการขนส่งอีกด้วยเพราะมันม้วนง่าย หากคุณย้ายหรือเช่าอพาร์ทเมนต์บ่อยๆให้พิจารณาที่นอนสปริงดังกล่าวเป็นตัวเลือก

ตอนนี้เกี่ยวกับ อื่น ๆ การบรรจุที่นอน นอกจากสปริงแล้วยังมีชั้นที่ให้ความแข็งแกร่งที่จำเป็นคือ "หายใจ" และป้องกันการลบวัสดุที่อ่อนนุ่มออกจากสปริง Coir หรือใยมะพร้าวเป็นวัสดุธรรมชาติที่ทำให้ที่นอนมีความแข็งมากขึ้น จะดีถ้ามีอยู่ในที่นอนเพราะเช่นเดียวกับวัสดุธรรมชาติมะพร้าวจะระบายอากาศได้ดีและไม่กลายเป็นไฟฟ้า แต่โปรดทราบว่าเส้นใยถูกชุบด้วยน้ำยางซึ่งจะช่วยป้องกันการสึกหรออย่างรวดเร็วของชั้นดังกล่าวและปรับปรุงคุณภาพ

พื้นจาก น้ำยาง - นี่คือชั้นบนสุดที่ดีที่สุดอีกครั้งเนื่องจากความเป็นธรรมชาติและความทนทาน หลีกเลี่ยงวัสดุเทียมชั้นบนสุดยางโฟมราคาถูกและเปราะบางตีลูก แผ่นโพลียูรีเทนแบบสักหลาดสามารถใช้ในชั้นกลางเพื่อป้องกันการทำงานของสปริงและเพิ่มความแข็งแรงของผลิตภัณฑ์ จากด้านบนความงามของกระดูกทั้งหมดนี้ถูกปกคลุมด้วยผ้าปิดซึ่งจำเป็นต้องทำจากวัสดุธรรมชาติเนื่องจากวัสดุสังเคราะห์ไม่ดูดซับความชื้นไม่อนุญาตให้ผิวหนังหายใจและถูกไฟฟ้า

จ่าย ความสนใจ เกี่ยวกับเปอร์เซ็นต์ของฝ้ายในเนื้อผ้าเช่นเดียวกับความหนาแน่นของวัสดุเนื่องจากมีการเพิ่มเส้นใยสังเคราะห์เพื่อความแข็งแรงดังนั้นจึงควรมีการสังเคราะห์ร้อยละหนึ่ง วัสดุธรรมชาติของฝาปิดสามารถกำหนดได้แม้จะสัมผัส แต่แน่นอนว่าเช่นเดียวกับส่วนประกอบจากธรรมชาติจะส่งผลต่อราคาของผลิตภัณฑ์ ตอนนี้ผ้าคลุมแบบถอดได้ทันสมัยซึ่งง่ายต่อการซัก ถามตัวเองว่าคุณซักที่นอนบ่อยไหมและตัดสินใจว่าคุณต้องการผ้าคลุมที่ถอดออกได้หรือไม่ สำหรับการปรับปรุงเพิ่มเติมเช่นการเคลือบสารต้านเชื้อแบคทีเรียสารป้องกันอาการแพ้และอื่น ๆ แน่นอนว่าพวกเขาจะเพิ่มราคาของผลิตภัณฑ์ ดังนั้นหากคุณกำลังมองหาตัวเลือกงบประมาณสำหรับที่นอนคุณสามารถทำได้โดยไม่ต้อง "โบนัส" เหล่านี้มีความรู้เพียงพอเกี่ยวกับวัสดุธรรมชาติและคุณภาพของสปริง

และอีกสักครู่ ให้ความสำคัญกับโรงงาน การผลิตท้ายที่สุดมีการประกอบเครื่องจักรการควบคุมคุณภาพและการรับประกัน แน่นอนว่าต่างประเทศผลิตสินค้าที่มีคุณภาพสูงกว่า แต่ความสุขนี้จะมีราคาแพงเกินไป ดังนั้นควรเลือกผู้ผลิตในประเทศและจะดีมากหากใช้ส่วนประกอบที่นำเข้า

ตอนนี้ติดอาวุธด้วยความรู้ของ ที่นอนฉันตัดสินใจเพิ่มงบประมาณการซื้อเล็กน้อยเพราะการนอนหลับที่ดีของฉันไม่สามารถถูกเกินไป

- กลับไปที่สารบัญส่วน " "

การอ่านอาจมีประโยชน์: