สิ่งที่คุณต้องรู้เกี่ยวกับการขายประตู วิธีการช่วยเหลือผู้ซื้อในการตัดสินใจในการค้าปลีก อาคารและที่ตั้ง

M เราเป็นผู้ซื้อทั้งหมด และสำหรับเราแต่ละคนมีสินค้าประเภทดังกล่าวที่เราไม่เข้าใจและไม่ทราบ สำหรับบางคนนี่คือเครื่องซักผ้าสำหรับคนอื่น - คอมพิวเตอร์สำหรับคนอื่น - หน้าต่างพลาสติก และในกรณีนี้มันไม่มีเหตุผลที่เราจะถามคำถามที่เราต้องการ - เราไม่รู้เพราะเราไม่ใช่ผู้เชี่ยวชาญ ในกรณีนี้เรากลัวที่จะเลือกผิดและยิ่งราคาซื้อสูงขึ้นเท่าใดความกลัวนี้ก็จะยิ่งมากขึ้น ดังนั้นเรากำลังรอคำแนะนำจากผู้เชี่ยวชาญจากผู้ขายและโดยไม่ได้รับมันเราหันไปหาเพื่อนของเราหรือปีนบอร์ด

ในสถานการณ์ที่จำเป็นผู้เชี่ยวชาญการขาย, ข้อผิดพลาดที่สำคัญ มีผู้ขายสามรายในระหว่างการนำเสนอ:

ความผิดพลาด 1. โยนความรับผิดชอบ 100% สำหรับการเลือกไปยังผู้ซื้อ

ในแง่ดีเมื่อผู้ซื้อไม่เชี่ยวชาญในผลิตภัณฑ์ผู้ค้าปลีกควรใช้ ผู้เชี่ยวชาญด้านเทคโนโลยีการขาย, เช่น:

· ขายตัวเองในฐานะผู้เชี่ยวชาญสร้างแรงบันดาลใจให้ผู้ซื้อมั่นใจ

· ทำความเข้าใจกับตัวเองว่าตัวเลือกใดดีที่สุดสำหรับผู้ซื้อในสถานการณ์ของเขา

เป็นการดีที่ น่าเสียดายที่ในทางปฏิบัติงานของพนักงานขายมักจะคล้ายกับเรื่องเล็ก ๆ น้อย ๆ เมื่อหมอบอกกับผู้ป่วยที่บ่นถึงอาการปวดท้อง:“ ฉันมียาสองเม็ด - สีขาวและสีแดง คุณต้องการอันไหน พวกเขาสามารถบอกทุกสิ่งที่พวกเขารู้เกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ตอบคำถามของผู้ซื้อ แต่พวกเขาไม่พร้อมที่จะแบ่งปันความรับผิดชอบในการตัดสินใจมักจะแก้ตัว:“ ตัดสินใจด้วยตัวเองว่าจะเลือกอะไร” ในกรณีที่รุนแรงพวกเขาเริ่มรำคาญว่าผู้ซื้อ "ไม่รู้ว่าเขาต้องการอะไร" เพื่อความซื่อสัตย์ผู้ขายดังกล่าวสามารถถูกแทนที่ด้วยกระดาษแข็งคู่ - แท็กราคาพร้อมข้อมูลรายละเอียดเพิ่มเติมเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ ที่การฝึกอบรมการค้าปลีกของฉันฉันเชิญผู้เข้าร่วมรู้สึกถึงสภาพของลูกค้าจินตนาการว่าพวกเขาไปพบแพทย์ที่ไม่พร้อมที่จะรับผิดชอบในการวินิจฉัยและการรักษา (หลังจากทั้งหมดบุคคลเป็นลูกค้าและคุณต้องพร้อมที่จะตอบสนองต่อ พฤติกรรมเพื่อให้ได้สิ่งที่คล้ายกัน)

ความผิดพลาด 2. เพื่อทำให้ซับซ้อนมากกว่าการตัดสินใจของผู้ซื้อให้ง่ายขึ้น

99% ของงานนำเสนอที่ฉันเคยได้ยินในฐานะผู้ฝึกสอนและผู้ซื้อมีความซับซ้อนในการตัดสินใจเกี่ยวกับทางเลือก: พวกเขาเต็มไปด้วยเงื่อนไขที่คลุมเครือไม่มีโครงสร้างไม่ตอบคำถามที่จะให้ฉันและไม่คิดอะไรเลย สิ่งเดียวที่ฉันต้องการจะตอบคือ: "ฉันจะไปคิดเรื่องนี้"

ความผิดพลาด 3. แจ้งไม่ชักจูง

ก็เพียงพอที่จะแจ้งให้ผู้ซื้อที่เลือกไว้แล้วเท่านั้น เมื่อผู้ซื้อไม่ได้เลือกและยังไม่เชี่ยวชาญเขาต้องได้รับการสนับสนุน หากยังไม่เสร็จสิ้นความกลัวในการตัดสินใจผิดสามารถชนะได้ในตัวเขาและทุกอย่างจะจบลงด้วยวลี "ฉันจะไปคิดเรื่องนี้".

ตัวอย่างของการขายจริง (การขายปลีกประตูภายใน)

- ขอให้เป็นวันที่ดี!

- สวัสดี. ฉันต้องการประตู ฉันมี บ้านส่วนตัว, 7 ช่อง

- ดี คุณคุ้นเคยกับประตูของเราแล้วหรือยัง?

- อย่างนี้ ฉันเห็นมันบนอินเทอร์เน็ต

- บนอินเทอร์เน็ตเท่านั้น? คุณได้รับบางสิ่งบางอย่างที่เฉพาะเจาะจงหรือไม่? คุณสนใจอะไรไหม?

- ยังไม่มีรูปธรรม

- ดี บ้านของคุณคืออะไร ประเทศ?

- ใช่

- การตกแต่งทำในสไตล์อะไร?

- ในแบบคลาสสิค ฉันเห็นคุณมีประตูไม้โอ๊ค

- ใช่จากไม้โอ๊ค นักออกแบบทำงานร่วมกับคุณหรือคุณเลือก?

- ฉันเลือกเอง

- ดี ทีนี้เรามาดูสีกันดีกว่า

- ฉันชอบสีเข้ม wenge

- ดี คุณสนใจโมเดลใด ๆ ที่แสดงไว้ที่นี่หรือไม่?

- ใช่เช่น อย่างดี?

- ดีทุกอย่างทำจากไม้โอ๊คที่เป็นของแข็งดังนั้นโรงงานของเรารับผิดชอบคุณภาพ

- มีการรับประกันหรือไม่?

- โรงงานรับประกัน 5 ปี อาจเป็นพืชเดียวที่ให้การรับประกันดังกล่าว

- คุณบอกอะไรได้อีก ฉันสามารถลงไปในอ่างอาบน้ำได้หรือไม่?

- สามารถ ฉันจำเป็นต้องบอกว่าเพราะไม้โอ๊คเป็นวัสดุที่ทนทานพอสมควร มันทนความชื้นได้ดีมาก ตามปกติแล้วประตูทุกบานต้องการการดูแลบางอย่าง มาตรฐานที่ไหนสักแห่งที่จะเช็ดด้วยผ้าขี้ริ้วที่ไหนสักแห่งที่จะทำอะไรบางอย่าง ตามสไตล์ถ้าคุณชอบเราสามารถพิจารณา ... ตามสีตามที่ฉันเข้าใจคุณไม่ได้พิจารณาตัวเลือกอื่น จากนั้นเราสามารถเล่นกับโมเดล โรงงานของเราทำให้สีใด ๆ ในรูปแบบนี้ดังนั้นเราจึงสามารถเล่นกับสไตล์ เราสามารถเห็นสิ่งที่มีอยู่แล้วในพื้นที่การค้า

- โอเคฉันจะไปคิดเรื่องนี้ คุณให้ส่วนลดหรือไม่

- เราให้ส่วนลดปริมาณ มา.

ดังนั้นจึงปรากฎว่าในร้านค้าปลีกที่มีการขายแบบผู้เชี่ยวชาญลูกค้ามักจะไม่ซื้อเพราะต้องขอบคุณผู้ขาย แต่ก็มีอยู่ ในฐานะที่ปรึกษาของฉันเล่าเรื่องตลก:“ ฉันมีข่าวดีสำหรับคุณ หากคุณขายทำผิดพลาดทั้งหมดลองจินตนาการว่ายอดขายของคุณจะเติบโตอย่างไรเมื่อคุณกำจัดมันออกไป " ด้านล่างเราจะพูดถึงวิธีที่ดีที่สุดในการทำเช่นนี้

คำสองสามคำเกี่ยวกับความรับผิดชอบ

เริ่มจากความรับผิดชอบในการเลือก เมื่อใช้เทคโนโลยีการค้าปลีกระดับผู้เชี่ยวชาญนั้นจะต้องใช้ร่วมกันระหว่างผู้ขายและผู้ซื้อ หากผู้ขายไม่พร้อมที่จะทำเช่นนี้เขาก็เหมือนไกด์นำเที่ยวในพิพิธภัณฑ์: "และที่นี่เรามีภาพวาดของ Shishkin" ตอนเช้าในป่าสน "...... ในการแบ่งปันความรับผิดชอบนี้ผู้ขายจะต้องดำเนินการระบุความต้องการคุณภาพสูงรวมถึงเพื่อทำความเข้าใจว่าจะใช้ผลิตภัณฑ์และวิธีการใช้ลักษณะของผลิตภัณฑ์ที่มีความสำคัญ (วิธีการทำสิ่งนี้เป็นหัวข้อของบทความแยกต่างหาก) เมื่อผู้ขายรับผิดชอบต่อคำแนะนำของพวกเขาพวกเขาสร้างความเชื่อมั่นในผู้ซื้อมากขึ้น ยิ่งกว่านั้นมันง่ายกว่าสำหรับคนหลังที่จะตัดสินใจ (มันไม่ใช่เรื่องบังเอิญที่พวกเราหลายคนจะพาคนอื่นไปกับเราเพื่อไปที่ร้านเพื่อที่จะแบ่งปันความรับผิดชอบนี้) สิ่งนี้จะเพิ่มโอกาสในการขายที่ประสบความสำเร็จอย่างมาก และมีปัญหาน้อยกับการคืนสินค้า

วิธีการทำให้ผู้ซื้อตัดสินใจได้ง่ายขึ้น

สำหรับการนำเสนอตัวเองมันจะดีที่จะจัดโครงสร้างก่อน โดยปกติแล้วดูเหมือนว่าเป็นอาหารกลางวันของคนบ้า: มาเป็นผลไม้แช่อิ่มเป็นครั้งแรก, ซุปจะกินกับของหวานผสมกับสลัดและจากหลักสูตรที่สองมีเพียงกับข้าว ... ทั้งหมดนี้ไปในลำธารโดยไม่ต้องเคี้ยวและกลืน ผลลัพธ์สามารถคาดการณ์ได้: "ขึ้นหรือลง"

· ใช้ปัจจัยการตัดสินใจที่สำคัญ

เมื่อเลือกหมวดหมู่ผลิตภัณฑ์ใด ๆ คุณสามารถเน้นได้ ปัจจัยการตัดสินใจที่สำคัญ (KFPR)... ตัวอย่างเช่นผู้ซื้อหน้าต่างพลาสติกให้ความสนใจกับความร้อนและฉนวนกันเสียงของพวกเขา (ซึ่งขึ้นอยู่กับตำแหน่งที่จะติดตั้งหน้าต่าง) และคุณภาพ (อายุการใช้งานที่ไม่ยุ่งยาก) ผู้ซื้อประตูเหล็กมีความสนใจในคุณสมบัติการป้องกันเสียงและฉนวนกันความร้อนที่สวยงาม การปรากฏ... และผู้บริโภคของประตูภายในมีความกังวลมากขึ้นเกี่ยวกับวิธีที่พวกเขาจะพอดีกับการตกแต่งภายในของพวกเขาพวกเขามีความสวยงามหรือไม่ว่าจะมีบางสิ่งที่จะเกิดขึ้นกับพวกเขา (คุณภาพ) และแน่นอนว่าผู้ซื้อส่วนใหญ่กังวลเกี่ยวกับการจ่ายเงินมากเกินไป.

คุณสามารถแจ้งผู้ซื้อเกี่ยวกับ KFPR เหล่านี้: "คุณรู้ว่าเมื่อเลือกหน้าต่างพลาสติกพวกเขาจะต้องใส่ใจกับปัจจัยต่อไปนี้ - เพื่อให้พวกเขามีฉนวนกันความร้อนและเสียงที่จำเป็นมีคุณภาพสูงและคุณไม่ต้องจ่ายเงินมากเกินไป" ดังนั้นการรับรู้ของเขาจะถูกจัดรูปแบบและเตรียมที่จะรับข้อมูลที่ตามมาและสถานะของผู้ขายในฐานะผู้เชี่ยวชาญจะสูงขึ้น.

ฉันแนะนำให้ใช้ KFPR เป็นโครงสร้างของงานนำเสนอของคุณ ในรูปแบบนี้การนำเสนอจะช่วยให้คุณสามารถสื่อถึงผู้ซื้อได้ ความคิดหลัก และทำให้มันง่ายที่สุดสำหรับเขาในการตัดสินใจ และแน่นอน อธิบายสาเหตุที่คุณแนะนำสิ่งนี้หรือตัวเลือกนั้นให้กับผู้ซื้อ... มาดูกันว่าวิธีนี้สามารถทำได้โดยใช้ตัวอย่างเดียวกันของการนำเสนอประตูภายใน:

- ประการแรกประตูนี้เป็นอย่างมาก เหมาะสมกับการตกแต่งภายในของคุณ... เมื่อเราค้นพบสีของพื้นของคุณคือแสงครีมและสีของประตูจะตัดกันอย่างสมบูรณ์แบบ มันจะกลายเป็นการตกแต่งที่มีค่าสำหรับการตกแต่งภายในของคุณ นอกจากนี้ยังทำในสไตล์คลาสสิกที่ตรงกับการออกแบบเฟอร์นิเจอร์ และคุณและฉันรู้ว่าคลาสสิกมีความเกี่ยวข้องเสมอและไม่เคยตกเทรนด์

ประการที่สอง ประตูนี้สวย... มันทำตามเทคโนโลยีที่ทันสมัยมากของริ้วรอยประดิษฐ์ การออกแบบประตูเป็นเรื่องปกติของการตกแต่งภายในที่อุดมสมบูรณ์ของประเทศแถบเมดิเตอร์เรเนียนส่วนใหญ่เป็นอิตาลี ฉันแน่ใจว่าแขกของคุณจะประทับใจกับรสชาติของคุณ

มีอะไรอีกบ้าง? ประตูนี้มีคุณภาพสูงมาก... มันทำบนอุปกรณ์ที่ทันสมัยที่สุดจากอิตาลีและเยอรมนี ความแตกต่างระหว่างโรงงานนี้คือการควบคุมคุณภาพจะดำเนินการในทุกขั้นตอนตั้งแต่การเก็บเกี่ยวและการอบแห้งไม้ มีโรงงานเพียงไม่กี่แห่งที่มีวงจรการผลิตเต็มรูปแบบเช่นนี้ ดังนั้นเราจึงให้การรับประกัน 5 ปีสำหรับประตูนี้ในขณะที่ผู้ผลิตรายอื่นให้การรับประกัน 1 ปีไม่ค่อย 2 ปี คุณรู้สึกถึงความแตกต่างหรือไม่?

อีกจุดสำคัญ ซื้อประตูนี้จากเราคุณไม่ต้องจ่ายเงินมากเกินไปเพราะเราเป็นโชว์รูมของโรงงานผลิต คุณยังบอกอีกว่ามีเด็กเล็กอยู่ในอพาร์ตเมนต์ ฉันมุ่งเน้นที่สิ่งนี้เพราะประตูไม่ควรประสบ - เกมแผลง ... ฉันมีลูกสองคนและฉันเข้าใจว่ามันเป็นเช่นไร ประตูทำจากไม้โอ๊คคอเคเชี่ยนที่เป็นของแข็ง โอ๊คนั้นเป็นวัสดุที่คงทนมากและไม้โอ๊คคอเคเชี่ยนเป็นมาตรฐานของความแข็งแรงในหมู่ไม้โอ๊คชนิดอื่น และเมื่อเวลาผ่านไปมันจะยิ่งยากขึ้น แต่ถึงแม้จะมีบางอย่างเกิดขึ้น - ยกตัวอย่างเช่นทิ้งรอยขีดข่วนด้วยของมีคม (ไม้เป็นไม้) ประตูนี้สามารถกลับคืนสู่สภาพปกติได้ด้วยตัวเองที่บ้าน จะไม่มีอะไรให้เห็น หมายเลขนี้จะใช้ไม่ได้กับแผ่นไม้อัด คุณชอบประตูไหม ทางเลือกที่คุ้มค่ามาก คุณมีการวัดกับคุณหรือไม่ งั้นมาทำการคำนวณกัน

· ทำการวิเคราะห์เปรียบเทียบ

ผู้ซื้อจะพูดอะไรกับคุณลักษณะเช่นการรับประกัน 5 ปีหรือการล็อคกันขโมยระดับ 4 ไม่มีอะไรฉันกลัว และถ้าเราเพิ่มที่รับประกัน 5 ปีเป็นระยะเวลาการรับประกันสูงสุดสำหรับประตูภายในที่มีเฉพาะในรัสเซีย นั่นคือการต่อต้านการลักขโมยชั้นที่ 4 ซึ่งเป็นชั้นสูงสุดสำหรับประตูทางเข้าสู่ห้องนั่งเล่นซึ่งสูงกว่าสำหรับประตูเกราะและประตูนิรภัยเท่านั้น? และถ้าเราเพิ่มเข้าไปในตัวเขาก็มีการรับประกันเพียงหนึ่งปีที่ประตูนั้นและล็อคนี้มีเพียงการต่อต้านการย่องเบาชั้นสอง? รู้สึกว่ามันง่ายกว่าที่จะตัดสินใจ?

ดังนั้นเปรียบเทียบ เปรียบเทียบรุ่นที่แตกต่างกัน ลักษณะสำคัญเปรียบเทียบผลิตภัณฑ์ของคุณกับคู่แข่งโดยเน้นที่ความแตกต่างระหว่างผลิตภัณฑ์ของคุณเปรียบเทียบกับบรรทัดฐานและมาตรฐาน ("ฉนวนกันความร้อนของรุ่นนี้สูงกว่ามาตรฐานของรัฐถึง 30%!") ดังโดยเฉพาะอย่างยิ่งเกี่ยวกับความแตกต่างของผลิตภัณฑ์ของคุณหากพวกเขาไม่ซ้ำกัน (สำหรับเมืองสำหรับประเทศ)

โดยวิธีการที่เทคนิคทำงานได้ดีเมื่อคุณนำเสนอรูปแบบหนึ่งและเมื่อพูดคุยเกี่ยวกับคนอื่น ๆ มุ่งเน้นเฉพาะความแตกต่างของพวกเขา (ทั้งบวกและลบ)

· อย่าหักโหมจนเกินไป

คุณสามารถสร้างงานนำเสนอที่น่าทึ่งตำราขายดี แต่ถ้าลูกค้าไม่ยอมรับมันก็จะเข้าสู่นม ในระหว่างการสนทนาความเปิดกว้างของลูกค้าสามารถเปลี่ยนแปลงได้อย่างมีนัยสำคัญและผู้ขายจะต้องแน่ใจว่าทุกสิ่งที่เขาพูดจะได้ยินและเข้าใจ สิ่งนี้จะสำเร็จได้อย่างไร หยุดบ่อย ตามการวิจัยปริมาณของหน่วยความจำระยะสั้นของบุคคลคือ 7 ± 2 หน่วยของข้อมูลและหยุดชั่วคราวทำหน้าที่เป็นเครื่องหมายวรรคตอน ระหว่างนั้นลูกค้าจะ "ย่อย" สิ่งที่เขาได้ยิน คุณสมบัติที่มีคุณค่าอีกประการของการหยุดชั่วคราวคือการเพิ่มน้ำหนักให้กับคำพูดของคุณ.

ระวังพยักหน้ารับการยืนยัน - เป็นตัวบ่งชี้ที่ดีในการดูดซึมข้อมูลของคุณ หากลูกค้าไม่พยักหน้าในระหว่างการนำเสนอของคุณมันเป็นสัญญาณว่าการรับรู้ของพวกเขาอาจลดลง ถึงเวลาที่จะชะลอตัวลง ถามคำถามที่ชัดเจนว่าเขาเข้าใจทุกอย่างหรือไม่ว่าเขาต้องการบอกรายละเอียดเพิ่มเติมเกี่ยวกับบางสิ่ง คำถามกระตุ้นความสนใจของผู้ซื้อ รวมผู้ซื้อในขั้นตอนการนำเสนอ - เปิดโอกาสให้เขาได้เห็นกลิ่นสัมผัสทุกอย่างด้วยตัวเอง

· แนะนำเกณฑ์อื่น ๆ สำหรับการคัดเลือก

คุณสามารถทำให้การตัดสินใจของผู้ซื้อง่ายขึ้นโดยอ้างอิงจากการประมาณการและคำแนะนำของผู้เชี่ยวชาญความเห็นของผู้ซื้อส่วนใหญ่หรือตัวเลขที่มีนัยสำคัญ ไม่ว่าใครจะพูดอะไรผู้ชายก็เป็นสังคม เรามักจะกระทำการด้วยตาต่อผู้อื่น ดังนั้นวลีเช่น:

- ประตูใหญ่ โดยวิธีการมันเป็นของเธอที่ติดตั้งในหนึ่งในปัญหาของ "คำถามที่อยู่อาศัย" ใน NTV

- 63% ของลูกค้าของเราเลือกรุ่นนี้โดยเฉพาะ

- หลังคาของวัสดุนี้ได้รับการติดตั้งโดยหัวหน้าสถาปนิกของเมืองของเรา

- ทีวีที่ยอดเยี่ยม แม้แต่เจ้าของของเราก็ซื้อเอง

- รุ่นนี้ได้รับรางวัลเหรียญทองในการจัดแสดงครั้งสุดท้ายในมอสโก

แน่นอนการนำเสนอเป็นชั่วโมงที่ดีที่สุดของผู้ขาย และนอกเหนือจากขอบเขตของเนื้อหานี้มีเทคนิคและหลักการมากมายที่ทำให้มีประสิทธิภาพมากยิ่งขึ้น... ที่นี่ฉันได้พยายามที่จะมุ่งเน้นในแง่มุมของการนำเสนอเชิงพาณิชย์ที่มักจะถูกทิ้งไว้เบื้องหลัง แต่ในเวลาเดียวกันมีผลกระทบร้ายแรงที่สุดต่อความสำเร็จของการทำธุรกรรมทั้งหมด ฉันขอให้คุณขายใหญ่และประสบความสำเร็จ!

สำหรับผู้อ่านที่น่าสงสัยโดยเฉพาะฉันจะทราบว่าฉันไม่ประชาสัมพันธ์ black PR แต่แนะนำให้มุ่งเน้นว่าผลิตภัณฑ์ของคุณแตกต่างจากคู่แข่งอย่างไร

ตัวอย่างเช่นรุ่น HPV ที่รู้จักกันดีและได้รับการพิสูจน์แล้วว่าดี (คุณสมบัติ - ผลประโยชน์ - ผลประโยชน์)

บทความนี้มีประโยชน์หลักสำหรับผู้ที่มีธุรกิจดั้งเดิมของประตูทางเข้าและภายใน คนที่มาที่ร้านเพื่อไปรับประตูใน 80% ของคดีไม่รู้ว่าเขาต้องการประตูแบบไหน งานของผู้ขายคือการหาซื้อใบประตู (บ้านหรืออพาร์ทเมนท์) ซึ่งผู้ซื้อต้องการห้องพักแบบไหน? สุดท้าย แต่ไม่ท้ายสุดผู้ซื้อยินดีจ่ายสำหรับผืนผ้าใบหนึ่งผืนเท่าไหร่

ลูกค้าประเภทใดบ้างที่อยู่ในร้านขายของที่ประตู?

ลูกค้าของ Dunno

ตามสถิติแสดงว่ามีเพียง 15% ของผู้ซื้อที่ซื้อทันทีโดยไม่ลังเลและไม่ฟังคำแนะนำของผู้ขาย การเห็นคุณค่าในตนเองของคนเหล่านี้เป็นสิ่งที่ดีและมุมมองที่ถูกต้องพวกเขารู้มากเกี่ยวกับทุกสิ่ง ขายประตูให้กับพวกเขาคุณจะต้องสั่งซื้อ ถัดไปคือหมวดหมู่ของผู้ซื้อ "ดันโน" (มีจำนวนมาก) คนดังกล่าวรู้เพียงเล็กน้อยเกี่ยวกับประตูและพวกเขาต้องการความช่วยเหลือของคุณถ้าคุณให้คำแนะนำที่ถูกต้องพวกเขามีความสุขในการเลือกของพวกเขาและแนะนำร้านเสริมสวยกับญาติเพื่อน


ลูกค้า "grumbler"

ยังคงบ่นและไม่เพียงพอเจอ บ่นไม่พอใจพวกเขาแสดงความไม่พอใจเกี่ยวกับเรื่องนี้ (ราคาไม่ชัดเจนหรือแบบอักษรไม่แพงหรือแพง - ราคาถูกห้องโดยสารมีกลิ่นแปลก ๆ ของไม้และอื่น ๆ อีกมากมาย) Grumblers ต้องการวิธีการแยกจากกันคนเหล่านี้ขาดความสนใจและคุณจำเป็นต้องเอาชนะผู้คนเหล่านี้ - บางครั้งถามคำถามและยอมรับและฟังสิ่งที่สำคัญที่สุด ฉันรับรองได้ว่าคุณจะได้รับลูกค้าประจำ เช่นเดียวกับ "ดันโน" เขาแนะนำคุณกับทุกคนที่เขารู้จัก


ลูกค้า "ไม่เพียงพอ"

หมวดหมู่จบรายการ - ไม่เพียงพอ คนแบบนี้หายากมาก แต่ถ้าเป็นเช่นนั้นพวกเขาจะจำได้อย่างแน่นอน คนเหล่านี้หยาบคายและมีเสียงดังมักจะตะโกนวลีลามกอนาจาร เป็นการยากที่จะทำงานกับคนเช่นนี้ แต่เป็นไปได้ ในฐานะที่เป็นแบบฝึกหัดแสดงให้เห็นว่าคนเหล่านี้จะรำคาญ ปัจจัยภายนอกในเวลาที่เดินทางมาถึงร้านเสริมสวย ประพฤติตนอย่างสงบและมีความมั่นใจกับคนเหล่านั้นพยายามติดต่อกับพวกเขาโดยปกติพวกเขาถามตัวเองว่ามีอะไร หากคุณจัดการเพื่อรองรับลูกค้าเช่นคาดหวังค่าคอมมิชชั่น ลูกค้าเหล่านี้ซื้อสินค้าราคาแพง

กฎสำหรับการขายประตูภายใน

ตอนนี้เรามาดูอัลกอริทึมสำหรับขายประตูทางเข้าและภายใน:

1. เราพบลูกค้ายืนขึ้นและยิ้ม (สิ่งนี้)
2. ด้วยท่าทางของมือเราเชิญผู้ซื้อให้เข้าไปในห้องโถงทำความคุ้นเคยกับผลิตภัณฑ์
3. เราอยู่ที่ระยะ 1.5-3 เมตร
4. ในการเริ่มต้นการสนทนากับลูกค้าเราไม่ได้ดัง แต่สำหรับเขาที่ได้ยินเราได้อธิบายลักษณะของประตู (ซึ่งเขาให้ความสนใจไม่มากวลีสองคำ)
5. ค้นหาสถานที่ที่ผู้ซื้อเลือกประตู (บ้านหรืออพาร์ตเมนต์)
6. จากหน่วยความจำเราขอให้ลูกค้าอธิบายการตกแต่งภายในที่ซื้อประตู
7. เราถามว่าประตูที่เขาต้องการมีหรือไม่มีกระจกวีเนียร์หรือลามิเนต เราระบุลำดับความสำคัญของผู้ซื้อ
8. เปรียบเทียบข้างต้นเราเลือก 2 สูงสุด 3 ผืนสำหรับลูกค้า
9. เรานำลูกค้าไปที่ประตูที่เหมาะสมกับความต้องการและถามคุณชอบมันไหม?
10. ถ้าคำตอบคือใช่เปิดคารมคมคายและให้รายละเอียดของผืนผ้าใบนี้

เมื่อพิจารณาถึงวิธีการเปิดประตูร้านค้าให้พิจารณาตัวเลือกที่หลากหลาย ร้านค้าปลีกขนาดเล็กหรือแผนกสามารถเป็นโครงการเริ่มต้น หลังจากได้รับผลกำไรและคืนเงินลงทุนเริ่มต้นคุณสามารถตัดสินใจขยายพื้นที่ค้าปลีกหรือเพิ่มจำนวนร้านค้า แนวทางแบบค่อยเป็นค่อยไปจะนำความสำเร็จมาสู่ผู้ประกอบการที่กำลังเติบโต

  • ต้องใช้เงินเท่าไหร่ในการเริ่มต้นธุรกิจ
  • ประตูไหนมีกำไรมากกว่าขาย
  • แผนทีละขั้นตอนสำหรับการเปิดประตูร้านค้า
  • ห้องสำหรับประตูร้าน
  • ทะเบียนธุรกิจ
  • อุปกรณ์ที่จำเป็นสำหรับประตูร้าน
  • ค้นหาผู้จำหน่าย
  • พนักงานทำงานที่หน้าร้าน
  • การกำหนดราคาหน้าร้านและการโฆษณา
  • วิธีทำให้ธุรกิจการขายของคุณมีกำไรมากขึ้น
  • คุณสามารถมีรายได้เท่าไหร่
  • OKVED คืออะไรสำหรับธุรกิจในการเปิดประตูร้าน
  • ต้องเปิดเอกสารอะไรบ้าง
  • ฉันต้องได้รับอนุญาตเพื่อเปิดประตูร้านค้าหรือไม่
  • เทคโนโลยีการขาย

ต้องใช้เงินเท่าไหร่ในการเริ่มต้นธุรกิจ

ธุรกิจประตูสามารถเริ่มต้นได้ มี 100,000 รูเบิลคุณสามารถเปิดร้านค้าเล็ก ๆ ในทำเลที่ดี ภายในไม่กี่เดือนเต้าเสียบจะจ่ายออกไปจากนั้นจะเริ่มสร้างผลกำไรที่มั่นคง

ประตูไหนมีกำไรมากกว่าขาย

ในแผนกหรือร้านค้าของคุณคุณสามารถขายประตูประเภทต่อไปนี้:

  • การตกแต่งภายในจากไม้เนื้อแข็งไม้วีเนียร์ปกคลุมด้วยฟิล์ม
  • กระจก;
  • เลื่อนพลาสติก

การแบ่งประเภทของที่เก็บประตูสามารถเสริมด้วยฟิตติ้งล็อคพาร์ทิชันภายใน ขอแนะนำให้ติดกับหมวดหมู่ราคาบางอย่างโดยมุ่งเน้นที่ผู้ซื้อในกลุ่มเศรษฐกิจกลุ่มกลางหรือกลุ่มสินค้าฟุ่มเฟือย ความพยายามที่จะปรับตัวเลือกราคาทั้งหมดให้เป็นหนึ่งจุดจะทำให้ผู้ชมที่ซื้อลดลงและลดช่วง

แผนทีละขั้นตอนสำหรับการเปิดประตูร้านค้า

ขั้นตอนแรกคือการวาดขึ้น แผนธุรกิจอย่างละเอียด... มันคำนึงถึงค่าใช้จ่ายทั้งหมดที่จะเกิดขึ้นสำหรับการเช่าสถานที่จัดซื้อสินค้าการจ่ายเงินสำหรับการทำงานของผู้ขาย แผนจำเป็นต้องปรับขั้นตอนของคุณเองก็จะต้องใช้เมื่อได้รับเงินกู้หรือดึงดูดผู้ร่วมลงทุน

ห้องสำหรับประตูร้าน

ค้นหาห้องที่เหมาะสม มันควรจะอยู่ในทางเดิน เป็นที่พึงปรารถนาว่ามีป้ายหยุดรถสาธารณะและที่จอดรถในบริเวณใกล้เคียง ตัวเลือกที่สะดวกที่สุดคือชั้นแรกของอาคารสาธารณะและแผนกต่างๆ ศูนย์การค้า... ตรวจสอบให้แน่ใจว่าไม่มีสถานที่ใกล้เคียง ร้าน สินค้า เพื่อนบ้านที่ทำกำไรได้มาก - พื้นและวัสดุตกแต่งอื่น ๆ รวมถึงร้านขายของตกแต่งบ้านและสิ่งทอ

ทะเบียนธุรกิจ

สมัครสมาชิก เอกลักษณ์... แบบฟอร์มที่สะดวกที่สุดสำหรับผู้เริ่มต้นคือ IP ทำให้สามารถชำระภาษีแบบง่ายและลดจำนวนเอกสาร

อุปกรณ์ที่จำเป็นสำหรับประตูร้าน

จัดเก็บร้านค้า ยืนแสดงนิทรรศการ... พวกเขาต้องวางอย่างน้อย 20 ประตูสำเร็จรูปและพวกเขาจะต้องเปิดแสดงให้เห็นถึงข้อดีทั้งหมดของผลิตภัณฑ์ หากสถานที่ไม่มีคลังสินค้าคุณสามารถทำงานแบบจ่ายล่วงหน้าโดยการฝากเงินเล็กน้อยจากผู้ซื้อจากนั้นไปรับที่คลังสินค้าของผู้ค้าส่ง วิธีนี้สะดวกในตอนแรก แต่ในกรณีที่ไม่มีรุ่นยอดนิยมจากซัพพลายเออร์ยอดขายอาจชะลอตัวลง ตัวเลือกที่ดีที่สุดคือการซื้อรุ่นที่ขายดีที่สุดล่วงหน้าและสั่งซื้อล่วงหน้าสำหรับประตูที่ได้รับความนิยมน้อย

ค้นหาผู้จำหน่าย

ค้นหาซัพพลายเออร์ เป็นผลกำไรมากที่สุดในการร่วมมือกับผู้ผลิตรายย่อยที่ขายสินค้าในปริมาณน้อย ๆ ผู้ค้าส่งรายใหญ่มีการแบ่งประเภทที่ดี แต่พวกเขาพร้อมที่จะให้เงื่อนไขที่เอื้ออำนวยต่อการค้าปลีกขนาดใหญ่เท่านั้น ผู้ประกอบการมือใหม่ไม่น่าจะได้รับการชำระเงินรอการตัดบัญชีหรือสินค้าที่ได้รับเพื่อขายดังนั้นจึงเป็นไปไม่ได้ที่จะทำผิดพลาดในการจัดประเภท มีตัวเลือกอื่นให้ทำด้วยตัวเอง แต่ตัวเลือกนี้ต้องการการลงทุนเพิ่มเติม

พนักงานทำงานที่หน้าร้าน

จ้างคนขับพร้อมรถยนต์ที่จะส่งมอบประตูที่ซื้อ คุณจะต้องมีพนักงานขาย 2 คน (หนึ่งคนต่อกะ) พนักงานทำความสะอาดและนักบัญชีที่สามารถทำงานจากระยะไกลได้

การกำหนดราคาหน้าร้านและการโฆษณา

คิดถึงนโยบายการกำหนดราคาของคุณ โดยปกติแล้วระยะขอบประตูจะแตกต่างกันไป 40 ถึง 150% ขึ้นอยู่กับเงื่อนไขของซัพพลายเออร์รุ่นและความแตกต่างอื่น ๆ ตัวเลือกที่ดีที่สุดคือราคาเฉลี่ยในเมืองพร้อมส่วนลดและยอดขายเป็นระยะ

อย่าใช้จ่ายเงินจำนวนมากในการโฆษณา มันเพียงพอที่จะเปิดจุดในสถานที่ที่เหมาะสมทำเครื่องหมายที่เห็นได้ชัดและเลือกการเลือกสรรที่เหมาะสม ผู้ซื้อรายแรกสามารถได้รับส่วนลดที่ดึงดูดใจมาก แต่โปรโมชั่นจูงใจไม่ควรจะถาวรหรือยืดเยื้อซึ่งจะลดประสิทธิภาพของพวกเขา

ขยายการแบ่งประเภทของคุณค่อยๆ กลุ่มทางเข้าพาร์ทิชันต่าง ๆ หน้าต่างกระจกสีและผลิตภัณฑ์ยอดนิยมอื่น ๆ สามารถเพิ่มเข้าไปในประตูภายในได้ หลักการของการนำไปปฏิบัตินั้นไม่ต่างจากประตูแรก การขยายช่วงต้องใช้พื้นที่ขนาดใหญ่

วิธีทำให้ธุรกิจประตูของคุณทำกำไรได้มากกว่า

ประตูการขายเป็นธุรกิจที่มีการแข่งขันสูง หากต้องการประสบความสำเร็จคุณต้องมีข้อได้เปรียบที่ทำให้คุณแตกต่างจากพนักงานขายรายอื่น จุดที่สำคัญที่สุดคือราคา หากคุณไม่สามารถตั้งราคาขั้นต่ำได้ให้เลือกรุ่นที่ไม่ได้อยู่ในร้านอื่น นำเสนอ analogs ของประตูที่ได้รับความนิยมมากที่สุดค่าใช้จ่ายอาจต่ำกว่าเนื่องจากการประชาสัมพันธ์ที่น้อยลงของผู้ผลิตอุปกรณ์ที่ไม่แพงมากหรือเทคโนโลยีการผลิตที่ง่ายขึ้น เป็นสิ่งสำคัญที่ผลิตภัณฑ์มีคุณภาพสูงและปลอดภัย

พยายามเพิ่มความหลากหลายของคุณ

เป็นการยากที่จะวางตัวอย่างจำนวนมากในร้านค้าขนาดเล็กดังนั้นจงกระตือรือร้นกับแคตตาล็อกมากขึ้น

ทำที่ที่คุณสามารถเห็นประตูที่มีอยู่ ขอแนะนำให้นำเสนอพวกเขาในการตกแต่งภายในนี้จะเร่งการตัดสินใจโดยผู้ซื้อ จัดระบบการสั่งซื้อล่วงหน้าออนไลน์ตั้งค่าส่วนลดเพิ่มเติมสำหรับการสั่งซื้อดังกล่าว

รวมชุดประตูในรายการบริการ ผู้ติดตั้งสามารถทำงานภายใต้สัญญาโดยจ่ายค่าบริการเป็นชิ้น ๆ เป็นเรื่องที่ดีถ้าลูกค้าได้รับการรับประกันการซ่อมบริการถอดประตูเก่าและผลประโยชน์เพิ่มเติมอื่น ๆ ที่กระตุ้นให้พวกเขาซื้อสินค้าจากคุณ

พิจารณาโปรแกรมการสร้างแบรนด์ร่วม คุณสามารถร่วมมือกับร้านค้าอื่น ๆ ที่เสนอผลิตภัณฑ์ซ่อมแซมจัดข้อต่อ โปรโมชั่นแลกเปลี่ยนฐานลูกค้า วิธีนี้จะช่วยประหยัดในการส่งเสริมการขายและเพิ่มการรับรู้ของร้านค้า

 

การอ่านอาจเป็นประโยชน์: