วลีจากผู้ขายถึงผู้ซื้อ วิธีแก้ปัญหาการรอคิวที่จุดชำระเงิน กฎหมายมือขวาและกฎสามเหลี่ยมทองคำ

คำนำเล็ก ๆ สำหรับหนังสือที่ดี

ถ้าจะบอกว่าการเขียนคำนำของ Harry Friedman's No Thanks ฉันแค่เฝ้าดูเป็นงานที่ยากอย่างบอกไม่ถูก แท้จริงแล้วคุณสามารถแสดงทัศนคติของคุณในภาพใดได้บ้างไม่เพียง แต่กับเนื้อหาของหนังสือเท่านั้น แต่ยังรวมถึงบุคลิกภาพของผู้เขียนด้วย ฉันจำการฝึกอบรมดั้งเดิมของแฮร์รี่ในมอสโกว: บุคคลที่เคลื่อนไหวง่ายและมีอารมณ์ที่ผิดปกติเป็นเวลาสามวันทำให้ความสนใจของผู้จัดการร้านค้าปลีกชาวรัสเซียที่มีประสบการณ์มากที่สุดสี่โหลซึ่งทุกคนต้องผ่านโรงเรียนที่ยากลำบากของนักขาย ในหนึ่งในแบบฝึกหัดแฮร์รี่ประกาศว่า: "ที่นี่ดู - สองสถานการณ์ในการสร้างการติดต่อระหว่างผู้ขายและผู้ซื้อระวังปฏิกิริยาของผู้ซื้อของเรา" ผู้เข้าร่วมการฝึกอบรมคนหนึ่งได้รับเลือกให้เป็นผู้ซื้อและแฮร์รี่ก็มาหาเขาในชุดสูทที่ตัดเย็บอย่างสวยงามยิ้มพราวเสน่ห์และพูดเสียงดังและชัดเจนว่า:

    - ขอให้เป็นวันที่ดี! มีอะไรให้ช่วยไหม
    "ผู้ซื้อ" ที่มีนิสัยยิ้มตอบ:
    — ไม่ขอบคุณฉันแค่มอง.

Fiasco ไม่ได้สร้างการติดต่อ! แต่แฮร์รี่ยิ้มอย่างมีเลศนัย: ยังมีความพยายามครั้งที่สอง - เขาหยิบโฟลเดอร์ที่มีเอกสารจากโต๊ะทำงานเดินผ่านมันราวกับไปทำธุระจู่ๆก็หันไปหา "ผู้ซื้อ" และพูดกับเขาว่า:

    - ขอโทษขอถามหน่อยได้ไหม
    — ได้โปรด!

"ผู้ซื้อ" มอง "ผู้ขาย" ด้วยความสนใจ ติดต่อได้แล้ว! แฮร์รี่พูดกับผู้ชมว่า“ ในกรณีแรกคุณเห็นปฏิกิริยาปฏิเสธที่แท้จริงผู้ซื้อไม่พร้อมที่จะสื่อสารกับผู้ขายซึ่งเป็นเรื่องปกติผู้ซื้อต้องการซื้อ แต่ไม่ต้องการขายอะไรให้เขาก่อนที่เขาจะตัดสินใจด้วยตัวเอง ในกรณีที่สองปฏิกิริยากลับตรงกันข้าม - ผู้ซื้อไม่ได้รับการเสนอให้เริ่มซื้อ แต่ได้รับการเสนอให้เริ่มการสื่อสารและเขาชอบมันสามารถมองเห็นได้จากตาของเขา! "

หนังสือที่คุณถืออยู่ในมือมีชื่อว่า "ไม่ขอบคุณฉันแค่ดูอยู่" วลีแห่งความพ่ายแพ้ของผู้ขายในการต่อสู้กับผู้ซื้อ - การต่อสู้ที่ไม่มีอยู่จริงและไม่เป็นประโยชน์ต่อใครทั้งผู้ซื้อเนื่องจากเขาจะไม่ได้รับโอกาสในการซื้อสิ่งที่เหมาะสมกับเขามากที่สุดหรือผู้ขายที่ไม่ได้ทำงานของเขา หนังสือเล่มนี้เป็นเนื้อหาเกี่ยวกับวิธีหลีกเลี่ยงการต่อสู้เช่นนี้วิธีเปลี่ยนการขายจากกิจกรรมที่น่าเบื่อบางครั้งน่าเกลียดชังและบางครั้งก็กวนประสาทให้กลายเป็นเกมที่มีชีวิตชีวาและน่าตื่นเต้นซึ่งจะไม่มีผู้แพ้

หนังสือเล่มนี้เขียนขึ้นเพื่อใคร?

ประการแรกสำหรับผู้ที่ขายอย่างมืออาชีพ: ผู้ที่ยืนอยู่ในพื้นที่ขายที่ชั้นวางหรือโชว์ผลงานรอลูกค้าซึ่งควรติดต่อพวกเขาเมื่อพวกเขาปรากฏตัวและขายสินค้าจากกลุ่มผลิตภัณฑ์ที่นำเสนอ สำหรับผู้ที่มีความสามารถในระดับมืออาชีพและด้วยเหตุนี้ความเป็นอยู่ที่ดีทางวัตถุจะขึ้นอยู่กับว่าพวกเขาจะสามารถใช้ฟังก์ชันเหล่านี้ได้สำเร็จเพียงใด และแน่นอนสำหรับผู้ที่ดูแลแผนกขาย

หนังสือเล่มนี้มีวิธีการวิธีการเทคนิคการทำงานที่มีประสิทธิผลกับลูกค้ามากมาย มีรายละเอียดว่าพนักงานขายควรทำงานอย่างไรเพื่อให้แน่ใจว่าพนักงานขายแต่ละคนแสดงให้เห็นถึงประสิทธิภาพสูงสุด โดยพื้นฐานแล้วทุกอย่างเกี่ยวกับสิ่งที่พนักงานขายควรได้รับการสอนสิ่งที่ควรได้รับการตรวจสอบก่อนและสิ่งที่ควรถามเขาในท้ายที่สุดโดยการวิเคราะห์ผลลัพธ์ของแต่ละบุคคล

แต่มีผู้ชมอีกกลุ่มหนึ่งสำหรับหนังสือเล่มนี้และผู้ชมกลุ่มนี้รวมถึงทุกคนที่ไม่มีส่วนเกี่ยวข้องกับการค้าปลีก แต่ยังต้องจัดการกับตัวเองและตัวแทนของหนังสือนั่นคือไปที่ร้านค้าและซื้อของ กล่าวอีกนัยหนึ่งหนังสือเล่มนี้เหมาะสำหรับผู้ซื้อเช่นกันและนี่คือความแตกต่างจากหนังสือหลายเล่มในเคาน์เตอร์หนังสือ จุดประสงค์คือผู้ขายไม่เพียง แต่ต้องขายสินค้าบางอย่างให้กับผู้ซื้อเท่านั้น แต่เขาต้องขายก่อนอื่นความคิดในการเริ่มต้นความร่วมมือระหว่างผู้ซื้อกับร้านค้าแห่งนี้และยิ่งไปกว่านั้นกับผู้ขายรายนี้โดยเฉพาะ ผู้ขายจะต้องขายให้กับผู้ซื้อในสิ่งที่ตรงกับความต้องการของเขาและในความเป็นจริงจะกลายเป็นผู้เชี่ยวชาญสำหรับผู้ซื้อในการซื้อสินค้าดังกล่าวในอนาคต ท้ายที่สุดเราทุกคนจำได้ว่ามีชีวิตอยู่ตลอดไปโชคไม่ดีวลี:

    - มีพวกคุณหลายคน แต่ฉันอยู่คนเดียว!
    - ถ้าไม่รู้จะเลือกแล้วมาเพื่ออะไร!
    - ไลน์มาแล้วจะติดต่อกลับ

จะมีพวกเรากี่คนที่ต้องการกลับไปที่ร้านเดิมเพื่อหาผู้ขายรายเดิม แต่ตรงกันข้าม ... แต่นี่ไม่ใช่แค่คำถามเกี่ยวกับการปฏิบัติอย่างสุภาพหรือไม่สุภาพเท่านั้น แต่ยังมีอะไรมากกว่านั้น - ในความเป็นจริงคำถามเกี่ยวกับปรัชญาการขาย: ฉันต้องการกำหนดหรือฉันต้องการแนะนำ? หรือฉันไม่ต้องการอะไรเลยจากผู้ซื้อยกเว้นว่าเขาจากไปอย่างรวดเร็วเพราะมันเสียสมาธิจากเรื่องที่สำคัญกว่า? นั่นเป็นเหตุผลที่หนังสือเล่มนี้มีความสำคัญสำหรับผู้ซื้อเช่นกันโดยจะอธิบายว่าผู้ขายสามารถจัดการกับพวกเขาอย่างไรให้กลายเป็นผู้เชี่ยวชาญสำหรับพวกเขาไปตลอดชีวิต คุณเคยได้ยินเกี่ยวกับพนักงานขายในร้านขายเสื้อผ้าที่มียอดขายสูงเป็นประวัติการณ์โดยมีเพียงเล็กน้อยหรือไม่มีเลยบนชั้นขายหรือไม่? อย่างไร? เธอเพียงโทรหาลูกค้าของเธอทางโทรศัพท์และแนะนำผู้มาใหม่ให้พวกเขาอธิบายให้ทุกคนเข้าใจว่าทำไม เขา พอดี นี่คือ... และลูกค้ารู้สึกขอบคุณเธอและอาจเป็นผู้จัดการ เธอยังได้รับการสอนจากแฮร์รี่และเธอก็รู้ดีว่าความไว้วางใจเช่นนี้ไม่ได้ถูกสร้างขึ้นในทันทีนี่เป็นงานที่ต้องใช้ความพยายามอย่างยาวนานซึ่งเริ่มต้นขึ้นในช่วงเวลาที่ลูกค้าใหม่เข้าสู่ชั้นซื้อขายเป็นครั้งแรกเพื่อทักทายด้วยคำว่า "สวัสดีตอนบ่าย! มีอะไรให้ช่วยไหม " หรืออาจจะเป็นคำอื่น ๆ ที่น่าสนใจสำหรับทั้งคู่ ...

และหนังสือเล่มนี้ก็น่าสนใจเช่นกันเพราะเขียนโดยผู้ขายตัวจริงมากที่สุด - แฮร์รี่ฟรีดแมน เขาเป็นคนที่มีประสบการณ์มากมายในการขายปลีก - เขาทำงานเป็นที่ปรึกษาการขายจากนั้นเป็นหัวหน้าแผนกขายร้านค้าและสาขาของร้านค้า การฝึกฝนมากมายทำให้เขาสามารถสร้างระบบองค์กรการขายที่มีประสิทธิภาพและแน่นอนว่าในฐานะโค้ชสอนทักษะของพนักงานขายที่มีประสิทธิผลให้กับผู้อื่น ดังนั้นจึงไม่มีทฤษฎีที่มากเกินไปในหนังสือเล่มนี้มีความชัดเจนเข้าใจและมีรายละเอียดพร้อมตัวอย่างมากมายมีการบอกเกี่ยวกับสิ่งที่ควรทำในการทำงานกับลูกค้าและสิ่งที่ไม่ควรทำแม้ว่าหลายคนจะทำ ...

นอกจากนี้คุณควรชื่นชมสไตล์ของผู้แต่งด้วยเช่นการนำเสนอสดพร้อมอารมณ์ขันในบางครั้งชวนให้นึกถึงการแสดงป๊อปที่มีสีสันสดใส ในความเป็นจริงแฮร์รี่ก็เหมือนกันในการสื่อสารโดยตรงนั่นคือนักแสดงที่สดใสและยอดเยี่ยมซึ่งมีคติประจำวันสะท้อนให้เห็นในสโลแกนของแคมเปญการฝึกอบรมของเขา - "แสดงเวลา!"

เรียนผู้อ่าน! ดังนั้นเวลามาถึงคุณ - การแสดงความสนุกสนานและการอ่านที่มีประโยชน์ เช่นเดียวกับผู้เชี่ยวชาญด้านการค้าปลีกหลายแสนคนในหลายประเทศทั่วโลกฉันอยากเห็นข้อสรุปที่คุณวาดด้วยตัวคุณเองหลังจากอ่านหนังสือเล่มนี้จะช่วยให้คุณสามารถเพิ่มประสิทธิภาพในการขายและเพิ่มความพึงพอใจให้กับลูกค้า

เวลาแสดง!

โอเล็กอีวานอฟ
เทรนเนอร์ที่ปรึกษา CBSD
ผู้ฝึกสอนที่ผ่านการรับรองของ The Friedman Group

เกี่ยวกับหนังสือ

ไม่มีสิ่งที่เรียกว่า "พนักงานขายโดยกำเนิด" เช่นเดียวกับที่ไม่มี "แพทย์โดยกำเนิด" หรือ "ผู้ให้การสนับสนุนโดยกำเนิด" การค้าปลีกเป็นเทคโนโลยีที่ต้องศึกษาเช่นเดียวกับที่อื่น ๆ หากคุณต้องการที่จะเก่งมัน และแฮร์รี่เจฟรีดแมนก็เก่งในเรื่องนี้

มีคนเคยพูดว่า "แฮร์รี่เป็นผู้ชายประเภทที่ขายแท่นจักรยานแล้วก็จักรยานตัวเองด้วยราคา 3,000 เหรียญเพื่อใช้ขาตั้ง" เอกลักษณ์ของ Harry Friedman และหนังสือเกี่ยวกับการค้าปลีกของเขาอยู่ที่ความสามารถที่ไม่มีใครเทียบได้ในการเปลี่ยนผู้ซื้อที่มีศักยภาพให้เป็นผู้ซื้อจริงและสอนให้ผู้อื่นทำเช่นนั้น ความรักที่ไม่เปิดเผยของเขาในการ "เล่น" การขายแทรกซึมอยู่ในทุกกลเม็ดและทุกเรื่องราวที่ตลกขบขัน

ไม่ต้องขอบคุณ I'm Just Watching จะช่วยให้คุณสามารถเร่งความก้าวหน้าในอาชีพของคุณได้อย่างมากด้วยระบบการทำเงินทีละขั้นตอนแบบลงมือทำ ระบบนี้ไม่เพียง แต่เรียนรู้ได้ง่าย แต่ยังสนุกกับการใช้งานอีกด้วย คุณจะไม่พบแนวทางในปี 1940 ที่น่าเบื่อหรือล้าสมัย

แฮร์รี่มุ่งเน้นไปที่ "การซื้อขายที่มีประสิทธิภาพ" ซึ่งแตกต่างจากนักการศึกษาขั้นพื้นฐานส่วนใหญ่ มันแสดงให้เห็นถึงวิธีเอาชนะการต่อต้านของลูกค้าสิ่งนี้“ ฉันไม่ชอบคุณและฉันไม่ไว้ใจคุณ” การป้องกันที่ดูเหมือนจะดึงลูกค้าเข้ามาในโลก และยังแสดงให้คุณเห็นถึงวิธีดำเนินการวิจัยอย่างมีประสิทธิภาพสูงสุดเพื่อค้นหาความต้องการของลูกค้าอย่างถูกต้องทำให้คุณมีเพียงสิ่งเดียวที่ต้องทำนั่นคือตอบสนองความต้องการเหล่านั้น สาระสำคัญของการซื้อขายที่ประสบความสำเร็จคือการทำให้ผู้ซื้อของคุณพูดว่า "ฉันกำลังรับสิ่งนี้" ก่อนที่คุณจะพูดว่า "คุณกำลังซื้อสิ่งนี้หรือไม่"

อย่างไรก็ตามความสนุกที่แท้จริงจะเริ่มขึ้นหลังจากที่คุณสำรวจเวอร์ชันทดลองใช้ฟรีที่ไม่เหมือนใครนั่นคือวิธีเชิญลูกค้าอย่างละเอียดเพื่อทำการซื้อเพิ่มเติมในขณะที่คุณชำระเงินหลัก วิธีนี้จะช่วยให้คุณสามารถตรวจสอบการขายและทำตามขั้นตอนสุดท้ายเพื่อลดโอกาสในการกลับมาสร้างความไว้วางใจและเพิ่มโอกาสในการทำธุรกิจซ้ำ

หนังสือเล่มนี้จะลดการลองผิดลองถูกที่ไม่มีที่สิ้นสุดและช่วยให้คุณมุ่งเน้นไปที่สิ่งที่ได้ผลจริง มันจะกลายเป็นพระคัมภีร์ปลีกของคุณและคุณจะอ่านซ้ำแล้วซ้ำอีก และทุกครั้งคุณจะพบสิ่งใหม่ ๆ เพื่อสร้างรายได้

          "หนังสือแฮร์รี่เป็นหนังสืออ้างอิง" How to do it "ที่ดีที่สุดที่เคยเขียนเกี่ยวกับการค้าปลีกโดยเน้นย้ำถึงสิ่งที่หลายคนพลาดไปซึ่งก็คือความเป็นมืออาชีพเขาสร้างขึ้นโดยใช้อารมณ์ขันการมีส่วนร่วมและประสบการณ์มากมาย หนังสือวิธีการก้าวสู่ความเป็นเลิศในการบริการลูกค้าและเป็นผู้ขายที่ประสบความสำเร็จสูงสุด "

          โทมัสเอฟ. ซอลลาร์
          ผู้อำนวยการฝ่ายค้าปลีก
          La Z Boy, Inc.

          "นี่เป็นเครื่องมือค้าปลีกที่ยอดเยี่ยมที่สุดในทุกวันนี้หลังจากการโทร"

          จิมคลีแมน
          ผู้ประสานงานการศึกษาทั่วไป
          สมาคมผู้ค้าเพลงแห่งชาติ

          "สิ่งที่ต้องอ่านสำหรับพนักงานขายทุกคนไม่ว่าพวกเขาจะขายอะไรไม่มีหนังสือแบบนี้สำหรับพวกเขาเราสั่งซื้อมากกว่า 2,000 เล่มหนังสือของ Harry อ่านเหมือนนวนิยายที่เป็นไปไม่ได้มันจะบังคับให้พนักงานขายทุกคนขายสินค้าเพิ่มเติมและทำยอดขายให้เสร็จ" ...

          Evan Hackel
          รองประธานฝ่ายฝึกอบรมพรมหนึ่ง

          “ ใน 25 ปีของฉันในธุรกิจนี้ฉันไม่พบใครที่สามารถระบุและแก้ปัญหาการขายของร้านค้าปลีกแบบที่ Harry J. Friedman ทำผู้จัดการร้านค้าปลีกทุกคนควรทำให้หนังสือเล่มนี้เป็นเรื่องที่ต้องอ่าน พนักงาน”.

          บิลบ็อตจ์
          นายกสมาคมแห่งชาติ
          ร้านค้าปลีกรองเท้า

          “ แฮร์รี่มีสัมผัสที่หกเกี่ยวกับสิ่งที่ต้องทำเพื่อขายเขายอมรับว่าไม่มีสิ่งที่เรียกว่า 'นักขายโดยกำเนิด' การซื้อขายเป็นเทคโนโลยีที่มีการพัฒนาตลอดเวลาวิธีการขายของเขาถือได้ว่าเป็นงานศิลปะอย่างแท้จริง "

          ซามูเอลเอ. เกทซ์
          ประธานของ Mayors Jewellers

          "การอ่านที่น่าตื่นเต้น! หากคุณไม่ใช่พนักงานขายมืออาชีพหนังสือเล่มนี้จะเปลี่ยนคุณให้เป็นหนึ่งเดียว! แม้ว่าคุณจะไม่ได้อยู่ในร้านค้าปลีก แต่ก็จะทำให้คุณคิดที่จะทำสิ่งนี้"

          แอนเน็ตต์แกร์ฮาร์ด
          นายกสมาคมพ่อค้าอเมริกัน
          อุปกรณ์จัดงานแต่งงาน Cinderella Shoppe

เกี่ยวกับผู้เขียน

แฮร์รี่เจฟรีดแมน
ที่ปรึกษาการค้าปลีก
ครูวิทยากรและนักเขียน

    คุณไม่ได้พบกับแฮร์รี่เจฟรีดแมนคุณวิ่งเข้าไปหาเขา นี่คือบุคคลที่ไม่ธรรมดากอปรกับการปฏิวัติความคิดความเฉลียวฉลาดและพลังงาน รูปแบบที่เป็นเอกลักษณ์ทำให้คุณเขย่าสิ่งต่างๆและดูใหม่ ๆ เกี่ยวกับวิธีที่คุณซื้อขายหรือเรียกใช้พื้นที่การซื้อขาย แล้วเขาก็ทำให้คุณแทบล้มทั้งยืนด้วยวิธีการของเขาในการเปลี่ยนผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าทั้งหมดให้เป็นคนที่ซื้อสินค้าและคุณคิดเพียงสิ่งเดียว: "ทำไมฉันไม่คิดถึงสิ่งนี้มาก่อน" หากวิสัยทัศน์ของเขาเกี่ยวกับวิธีการดำเนินการร้านค้าปลีกบรรจุขวดและส่งมอบให้กับผู้ค้าทุกรายในโลกระดับการค้าจะสูงเป็นประวัติการณ์

Harry J. Friedman เป็นที่ปรึกษาด้านการค้าปลีกและการจัดการที่ได้รับการยอมรับในระดับสากล

ตั้งแต่ปีพ. ศ. 2511 เขาได้สร้างชื่อเสียงให้กับตัวเองในฐานะผู้ขายที่ทำลายสถิติผู้จัดการฝ่ายขายเจ้าของเครือข่ายค้าปลีกและที่ปรึกษาและนักการศึกษาที่รอบคอบที่สุด วิธีการนี้ได้รับการศึกษาโดยผู้ค้าปลีกกว่าครึ่งล้านคนทั่วโลก

ความสามารถพิเศษของนายฟรีดแมนในการแบ่งปันประสบการณ์อย่างเรียบง่ายและมีชีวิตชีวาทำให้เขากลายเป็นวิทยากรและนักเขียนยอดนิยม เขาเป็นที่รู้จักในเรื่องสไตล์อารมณ์ขัน แต่ขัดเกลาเขานำเสนอข้อมูลที่สำคัญและเกี่ยวข้องมากมายในปัจจุบันซึ่งนอกเหนือไปจากคำถามเรื่องแรงจูงใจ

เขาได้สร้างระบบการขายและการจัดการที่ผู้ค้าปลีกใช้บ่อยกว่าระบบอื่นที่คล้ายคลึงกัน บทความของเขาได้รับการตีพิมพ์ในนิตยสารการค้าระดับประเทศมากกว่า 500 ครั้งและคอลัมน์ข่าว "On The Floor" มีผู้ค้ากว่า 75,000 รายอ่าน

นอกจากนี้นายฟรีดแมนยังได้พัฒนางานสัมมนาด้านการบริหารจัดการร้านค้าที่มีผู้บริหารร้านค้าปลีกจำนวนมากเข้าร่วม การพัฒนาเหล่านี้รวมถึงค่ายฝึกอบรมการจัดการการค้าปลีกและหลักสูตรการกำกับดูแลร้านค้าหลายแห่งรวมถึงสื่อต่างๆเช่นวิดีโอการฝึกอบรมหลักสูตรการขายปลีกมืออาชีพของฟรีดแมนหนังสือเกมฉบับสมบูรณ์ของผู้ค้าปลีกและการแข่งขันสำหรับพนักงานขาย ของการขายเกมและการแข่งขันคู่มือนโยบายการค้าปลีกและซีรี่ส์การเพิ่มประสิทธิภาพการค้าปลีกที่อัปเดตอย่างต่อเนื่อง

ในฐานะผู้ก่อตั้ง The Friedman Group เขามุ่งมั่นที่จะเพิ่มประสิทธิภาพการทำงานและความเป็นมืออาชีพซึ่งทำให้เขากลายเป็นผู้มีอำนาจในอุตสาหกรรมค้าปลีก

คำนำ

ผู้เชี่ยวชาญเพียงไม่กี่คนในปัจจุบันต้องตอบสนองต่อความต้องการของลูกค้าที่เปลี่ยนแปลงอย่างรวดเร็วเหมือนกับที่ผู้เชี่ยวชาญด้านการค้าปลีกทำ สิ่งที่ขายได้อย่างรวดเร็วเมื่อวานนี้เช่นเทน้ำเทท่าอาจตายในวันพรุ่งนี้ เช่นเดียวกับแนวทางการค้าปลีกที่ครั้งหนึ่งเคยเป็นสิ่งมหัศจรรย์ แต่ในสังคมที่เปลี่ยนแปลงอย่างรวดเร็วของเราตอนนี้สามารถนำไปสู่ผลลัพธ์ที่เลวร้ายได้โดยเฉพาะกับผู้ซื้อที่มีความซับซ้อนซึ่งได้ "เห็นมันทั้งหมด" และ "ได้ยินทั้งหมด" ...

หากคุณใช้วิธีการที่ล้าสมัยหรือไม่เข้าใจจิตวิทยาของผู้ซื้อความสามารถในการหาเงินอาชีพและความเป็นอยู่ของคุณก็ตกอยู่ในความเสี่ยง หากไม่มีเทคนิคและเครื่องมือที่เหมาะสมตลาดสามารถเปลี่ยนเป็นเครื่องจักรที่โหดเหี้ยมที่บดขยี้คุณและเหวี่ยงคุณออกไปได้อย่างรวดเร็ว มูลค่าการซื้อขายปลีกสูงที่สุดในอุตสาหกรรมหรืออาชีพใด ๆ

พบกับ Harry J. Friedman ประธานฝ่ายบริหารการค้าปลีกและ บริษัท ฝึกอบรมการขายในลอสแองเจลิส The Friedman Group เมื่ออายุสามสิบปีแฮร์รี่ทำให้ บริษัท การสอนของเขาประสบความสำเร็จมากที่สุดแห่งหนึ่งในอุตสาหกรรมนี้

ในวิดีโอและงานนำเสนอที่ได้รับความนิยมในอเมริกาเหนือและยุโรปและในหนังสือเล่มนี้ Harry ได้รวบรวมภูมิปัญญาดั้งเดิมเกี่ยวกับสิ่งที่จะประสบความสำเร็จในการค้าปลีก แต่เขาเสนอคำจำกัดความตามวิธีการที่พิสูจน์แล้วและมีประสิทธิภาพซึ่งเขาสร้างขึ้นเองอันเป็นผลมาจากการวิจัยการศึกษาและประสบการณ์โดยตรงเป็นเวลาหลายปี

หนังสือเล่มนี้จะช่วยคุณประหยัดเวลาและความสิ้นหวัง แฮร์รี่เป็นผู้เชี่ยวชาญด้านการค้าปลีกและการฝึกอบรมในสาขานี้ แต่ที่สำคัญไปกว่านั้นเขาเป็นหนึ่งในคนที่มีพรสวรรค์ที่มีความสามารถพิเศษในการถ่ายทอดความรู้ในรูปแบบที่ง่ายและเข้าถึงได้มาก เขาชอบช่วยเหลือพนักงานขายมืออาชีพและพวกเขาก็ชอบฟังเขา ตอนนี้พวกเขาสามารถเพลิดเพลินกับการอ่านคำสอนของพระองค์ได้เช่นกัน

โดยเริ่มจากสิ่งที่ต้องทำก่อนที่ผู้ซื้อจะเข้าร้านจากนั้นดูจุดวิกฤตที่นำไปสู่การขายและด้วยการนำเสนอการฝึกอบรมหลังการขายแฮร์รี่ตั้งใจนำเราไปสู่สิ่งที่ควรรู้เพื่อ เพิ่มยอดขายทุกวันไม่ว่าคุณจะซื้อขายอะไร.

แฮร์รี่ต้องการให้คุณประสบความสำเร็จและในหนังสือของเขาเขากล่าวถึงอุปสรรคทุกอย่างที่คุณอาจมีพร้อมทั้งให้คำแนะนำอย่างรอบคอบและการอ่านที่มีส่วนร่วมในเวลาเดียวกัน เขาแบ่งปันเทคนิคประสบการณ์อันมีค่าของลูกค้าแนะนำวลีสำคัญท่าทางที่เหมาะสมและพฤติกรรมที่มีประสิทธิภาพเพื่อดึงดูดลูกค้าให้มาอยู่เคียงข้างเขาได้อย่างรวดเร็ว นอกจากนี้แฮร์รี่ยังเผยให้เห็นสิ่งที่ผู้ซื้อกำลังคิดสิ่งที่เขาต้องการเห็นและสิ่งที่เขาต้องการให้เชื่อมั่น

ในระยะสั้นความเข้าใจและคำอธิบายของเขาเกี่ยวกับจิตวิทยาของผู้ซื้อเป็นสิ่งที่ไม่ธรรมดา แฮร์รี่อธิบายถึงสาระสำคัญของการค้าปลีกที่มีประสิทธิภาพในโลกปัจจุบันผ่านบทสนทนาในชีวิตจริงที่เปลี่ยนจากเรื่องง่ายไปสู่ความซับซ้อน

หากคุณอ่านหนังสือเล่มนี้อาชีพของคุณจะเริ่มต้นขึ้น คุณจะเห็นคุณจะพลิกหน้ากระดาษเพื่อดึงอนุภาคทองคำทั้งหมดของความรู้ของแฮร์รี่ หากคุณอยู่ในร้านค้าปลีกหรือกิจกรรมอื่นใดที่มีความสำคัญในการสร้างอิทธิพลต่อผู้อื่นหนังสือเล่มนี้ไม่ใช่แค่คู่มือ แต่เป็นโอกาสในการเปลี่ยนแปลงชีวิตของคุณไปตลอดกาล

Richard Earhart,
อดีตรองประธานบริหาร
InterTAN (วิทยุ Shack International)

เริ่มการขาย

ขั้นตอนที่สำคัญที่สุดของการขาย
อาจจะเป็นจุดเริ่มต้น

มีคนพูดและเขียนถึงจุดเริ่มต้นของการขายน้อยมาก ดูเหมือนว่าหนังสือทุกเล่มและการบรรยายทั้งหมดเกี่ยวกับการขายปลีกจะพูดถึงการปิดการขายหรือการคัดค้านจากผู้ซื้อ แต่พลาดสิ่งที่ฉันเชื่อว่าเป็นจุดยึดที่ยิ่งใหญ่ที่สุดในการค้าปลีกนั่นคือจุดเริ่มต้นของการขาย

จุดเริ่มต้นของการขายเป็นการผสมผสานระหว่างศาสตร์และศิลป์ ส่วนทางวิทยาศาสตร์ประกอบด้วยสิ่งที่เรารู้จากประสบการณ์ของเราเอง ศิลปะคือความสามารถของคุณเองที่จะทำให้กฎที่มีอยู่ทำงานได้ ศัลยแพทย์ตกแต่งสามารถแก้ไขรูปทรงจมูกของคุณได้ (วิทยาศาสตร์) แต่ไม่มีการรับประกันว่าจมูกของคุณจะสวยงาม (ศิลปะ) ก่อนอื่นเรามาดูข้อเท็จจริงที่เราทราบเกี่ยวกับการเริ่มต้นการขาย

พฤติกรรมของผู้คนขึ้นอยู่กับปฏิกิริยาของพวกเขา

ประสบการณ์เชิงลบทั้งหมดที่คุณได้รับในชีวิตของคุณจะถูกฝากไว้ในจิตสำนึกของคุณ เมื่อมีบางอย่างเกิดขึ้นที่ทำให้คุณนึกถึงสิ่งนั้นคุณสามารถตอบสนองต่อสิ่งนั้นได้โดยไม่ได้ตระหนักว่าคุณกำลังทำอะไรอยู่ นี่คือตัวอย่างบางส่วนของกรณีดังกล่าว:

  1. เด็กหญิงตกจากหลังม้าตั้งแต่อายุสี่ขวบ ตอนนี้เธออายุ 30 แล้วและไม่เคยไปขี่ม้ากับเพื่อน ๆ
  2. ตอนอายุ 16 ฉันซื้อรถฟอร์ด ฉันใช้เงินจำนวนมากในการซ่อมแซมมันและเงินเหล่านี้ถูกมอบให้ฉันด้วยความยากลำบาก ตอนนี้ฉันอายุ 35 แล้วฉันกำลังจะซื้อรถ แต่ไม่ใช่ฟอร์ด
  3. ตอนเป็นเด็กแม่ของฉันบังคับให้ฉันกินอาหารเย็นโดยบังคับ - มันคือปลา ตอนนี้ฉันไม่กินปลา
  4. ฉันดำดิ่งลงไปในสระว่ายน้ำและกระแทกก้นอย่างแรง ห้าปีผ่านไป แต่ฉันไม่ได้ดำน้ำในสระอีกต่อไป
  5. ฉันไปที่ร้านเพื่อซื้อชุดสูทสำหรับโอกาสพิเศษ ผู้ขายไม่รู้จักผลิตภัณฑ์ดีถูกล่วงล้ำและก้าวร้าว ตั้งแต่นั้นมาฉันไม่ชอบผู้ขาย
  6. ฉันกำลังซื้อประกัน พนักงานขายให้คำแนะนำที่ดีกับฉัน แต่ฉันคุยกับเพื่อนแล้วปรากฎว่านี่ไม่ใช่คำแนะนำที่ดีที่สุด ตอนนี้ฉันไม่ไว้ใจผู้ขาย (นี่ไม่ใช่ข้อผิดพลาดลองคิดดู)

ทฤษฎีทั้งหมดของฉันได้รับการสนับสนุนโดยคำศัพท์ทางวิทยาศาสตร์ที่ดี:

  • ทุกเหตุผลจะตามมาด้วยผลที่ตามมา
  • สำหรับทุกการกระทำมีปฏิกิริยาที่เท่าเทียมกัน
  • มีปฏิกิริยาตอบสนองทุกสิ่งเร้า

ทั้งหมดนี้เหมาะกับการเริ่มต้นการขายอย่างสมบูรณ์แบบ

ฟันเฟืองตั้งแต่เริ่มต้น

เคล็ดลับคืออย่าสร้างปฏิกิริยาเชิงลบจากลูกค้าของคุณ คุณมีประสบการณ์เชิงลบกับพนักงานขายกี่คนและคุณไม่ชอบพนักงานขายกี่คน? นี่คือคำถามที่ฉันถามในการบรรยายและสัมมนาการขายหลายพันรายการ ทุกคนยกมือไหว้ทุกครั้ง คนไม่ชอบพนักงานขาย (คุณมีความสุขไหมที่รู้ว่ามีคนไม่ชอบคุณโดยไม่รู้ว่าคุณเป็นใคร) นี่คือสาเหตุบางประการที่พนักงานขายไม่รัก:

  1. ผู้ซื้อไม่สามารถหาผู้ขายได้เมื่อพวกเขาต้องการจริงๆ
  2. ผู้ขายให้สิ่งที่ไม่จำเป็นแก่ผู้ซื้อโดยสิ้นเชิงหรือขายผลิตภัณฑ์ที่ไม่ถูกต้อง
  3. ผู้ขายช้าหรือรีบเกินไป
  4. ผู้ขายรู้ข้อมูลเกี่ยวกับสินค้าน้อยเกินไป
  5. ผู้ซื้อจำเป็นต้องคิดเพื่อตัดสินใจ แต่ผู้ขายกลับรีบซื้อ
  6. ผู้ขายไม่ได้มองว่าผู้ซื้อเป็นคน

ฉันรู้สึกละอายที่จะยอมรับ แต่ตัวอย่างเหล่านี้บางส่วนเป็นเรื่องจริงและได้รับการยืนยันทุกวันในภาคการค้าปลีก คุณไม่จำเป็นต้องมีคุณสมบัติหรือได้รับใบอนุญาตเพื่อพบว่าตัวเองอยู่ในพื้นที่ขายและเปลี่ยนชีวิตของผู้คนให้กลายเป็นความสับสนวุ่นวายและทำให้การเริ่มต้นขายยากขึ้น ตอนนี้งานของคุณคือเอาชนะความต้านทานที่คุณมีและได้รับโอกาสในการสร้างความสัมพันธ์และขายสินค้า

งานแรกที่จุดเริ่มต้นของการขายคือ
เอาชนะความต้านทาน

จะเกิดอะไรขึ้นเมื่อพนักงานขายทักทายลูกค้าและความรู้สึกเชิงลบต่อพนักงานขายสะสมอยู่ในหัวของพวกเขา? คุณสามารถทำนายปฏิกิริยาใน 90 เปอร์เซ็นต์ของผู้ติดต่อเหล่านี้ได้หรือไม่? คุณทำได้และมันจะกลายเป็น "ไม่ขอบคุณฉันแค่ดู" น่าทึ่งมากที่มีพนักงานขายได้ยิน แต่ไม่แม้แต่จะพยายาม "หลีกเลี่ยง" คำตอบนี้ ตอนนี้ฉันไม่ได้บอกว่าจะทำอย่างไรถ้าคุณได้ยินสิ่งนี้ เป็นเรื่องเกี่ยวกับวิธีหลีกเลี่ยงปฏิกิริยาดังกล่าวตั้งแต่เริ่มแรก ฉันอยู่ในร้านเมื่อเร็ว ๆ นี้ พนักงานขายคนหนึ่งถามว่า "คุณกำลังมองหาสินค้าที่เฉพาะเจาะจงหรือเพียงแค่มองหา" และเรายังพูดถึงการไม่นอนทำงาน! ฉันรู้สึกถึงความปรารถนาที่ไม่อาจต้านทานได้ที่จะหล่อลื่นใบหน้าของเขาและแนะนำให้เขาตื่น!

สร้างความสัมพันธ์ส่วนตัว
ไม่ใช่ความสัมพันธ์ระหว่างผู้ขายกับผู้ซื้อ

ความสัมพันธ์ส่วนตัวเป็นสิ่งที่ตรงกันข้ามกับที่ฉันเรียกว่า "ลัทธิเสมียน" ลองนึกย้อนไปถึงการเยี่ยมชมร้านค้าครั้งล่าสุดของคุณ คุณมีความสัมพันธ์แบบไหนกับผู้ขาย? หรือทำแบบฝึกหัดต่อไปนี้: สร้างรายชื่อร้านค้าและแสดงรายชื่อผู้ขายที่คุณกลับมาซ้ำแล้วซ้ำอีกเนื่องจากความสัมพันธ์ส่วนตัวและการบริการที่น่าทึ่ง

กระบวนการทั้งหมดนี้เริ่มต้นด้วยการเริ่มต้นการขาย ใช้เวลาเพิ่มอีกไม่กี่นาทีคุณจะมีลูกค้าที่ไม่เพียง แต่ชื่นชมกระบวนการนี้เท่านั้น แต่ยังสามารถซื้อผลิตภัณฑ์อื่น ๆ อีกมากมาย

เทคนิคที่ใช้ในช่วงเริ่มต้น

หากคำทักทายของคุณกับลูกค้าเป็นเชิงธุรกิจคุณจะได้รับฟันเฟืองว่า "ฉันแค่มอง" หรืออะไรสักอย่าง ที่โดดเด่นที่สุดในกรณีส่วนใหญ่ลูกค้าไม่รู้ด้วยซ้ำว่าพวกเขากำลังพูดคำอะไร นี่เป็นคำตอบที่เกิดขึ้นเอง แต่ผู้ซื้อรู้ว่าได้ผล ด้วยความช่วยเหลือคุณสามารถขับไล่ผู้ขายออกไปได้และขอบคุณสำหรับสิ่งนั้น

ฉันแน่ใจว่าคุณจะยอมรับว่ามันจะดีมากถ้าเรามีโอกาสเข้าหาผู้ซื้อช่วยเหลือเขาและถามว่า: "ฉันจะทำอะไรให้คุณได้บ้าง" หรือ "ฉันจะช่วยคุณได้อย่างไร" Guys ความจริงก็คือมันใช้ได้แค่ ... ในสามในสิบกรณีและเฉพาะกับผู้ซื้อที่รู้ว่าต้องการอะไรหรือผู้ที่ไป McDonald's แต่ถ้าคุณต้องการขายให้กับคนส่วนใหญ่กับ คุณสื่อสารกับใครในร้านแล้วรู้ว่าพวกเขาไม่ต้องการสิ่งที่คุณมีจริงๆดังนั้นกฎอันดับหนึ่งสำหรับการเริ่มการสนทนาครั้งแรกคือ:

"เทคนิคที่ใช้ในการเริ่มต้นไม่ควรมีผลกับธุรกิจ"

คุณไม่ควรอ่านหนังสือเล่มนี้ต่อไปจนกว่าคุณจะเข้าใจว่าในช่วงเริ่มต้นของการขายคุณไม่สามารถพูดคุยเกี่ยวกับธุรกิจได้ มิฉะนั้นจะเหมือนกับว่ามีป้ายไฟนีออนติดอยู่บนหน้าผากของคุณ: "อย่าไว้ใจฉันฉันเป็นพนักงานขาย" หากเทคนิคเชิงธุรกิจเริ่มต้นของคุณอาจไม่ได้ผลเทคนิค "แนวทางผลิตภัณฑ์" ที่รู้จักกันดีและใช้กันมากที่สุดและอธิบายไว้อาจไม่ได้ผล

แนวทางสินค้าโภคภัณฑ์ไม่ได้ผลและเป็นแบบดั้งเดิม

พี่ชายของฉันโทรหาฉันและบอกฉันเกี่ยวกับการซื้อไม้เทนนิสในราคา $ 500 ฉันคิดว่าการซื้อแบบนี้ดีสำหรับคนโง่เท่านั้น ตัวฉันเองไม่ชอบเทนนิสและจากเรื่องราวของพี่ชายมันเป็นเรื่องยากสำหรับฉันที่จะเข้าใจแก่นแท้ของเกมโดยเฉพาะอย่างยิ่งเมื่อเขาไม่ใช่ผู้เล่นที่ยอดเยี่ยม ฉันเป็นงานอดิเรกดำน้ำและต้องการหน้ากากและสน็อกเกิลใหม่ดังนั้นฉันจึงมุ่งหน้าไปที่ร้านขายอุปกรณ์กีฬาเพื่อรอซื้อของ คุณคิดว่าฉันเห็นอะไรบนป้ายบอกคะแนนหน้าร้าน? คุณเดาได้ - ไม้เทนนิส ตอนนี้เดาว่าคนไหน? คุณพูดถูกอีกครั้ง - ราคา 500 เหรียญที่พี่ชายของฉันซื้อ ในขณะที่ฉันสงสัยว่าไม้นี้มีมอเตอร์หรืออุปกรณ์ในตัวที่ช่วยให้เล่นเกมได้ง่ายขึ้นพนักงานขายก็มาหาฉันแล้วพูดว่า: "พวกเขาเพิ่งมาถึงพวกเขาสวยไหมฉันแน่ใจว่าไม่ว่าคุณจะเล่นในระดับใดมันจะช่วยให้คุณชนะ" ... คุณคิดว่าฉันคิดยังไง? "เชี่ยออกไอ้โง่ฉันไม่ต้องการแร็กเกต!"

เสมียนที่มีความสามารถมากในร้านขายเครื่องประดับในฟลอริดาเล่าให้ฉันฟังเกี่ยวกับครั้งแรกที่เธอเดินเข้าไปในชั้นค้าขายและออกจากงานในตำแหน่งเสมียน เธอสังเกตเห็นชายที่เดินเข้ามาและเตรียมพร้อมที่จะเริ่มการเดินทางไกลในการนำเสนอครั้งแรกของเธอ ผู้มาเยี่ยมชมให้ความสนใจอย่างชัดเจนในการจัดแสดงแหวนที่ด้านหน้าร้าน เธอเข้าหาเขาและเริ่มการสนทนาด้วยคำพูด: "ฉันเห็นว่าคุณสนใจแหวนอันงดงามของเรา" เขาตอบกลับว่าอย่างไร? "ไม่ฉันเป็นช่างไม้ฉันบอกว่าหน้าต่างบานนี้ต้องได้รับการซ่อมแซม"

ขั้นแรกคุณจะทราบได้อย่างไรว่าผู้เข้าชมต้องการอะไรและทำไมพวกเขาถึงมาโดยเพียงแค่สังเกตว่าอะไรดึงดูดความสนใจของพวกเขาหรืองานแสดงใดที่พวกเขาจะหยุดที่ ประการที่สองเป็นเรื่องไม่สุภาพอย่างยิ่งที่จะไม่ทักทายคนที่มาที่ร้านของคุณซึ่งคุณใช้เวลาส่วนใหญ่ในชีวิตเป็นการส่วนตัวก่อนเริ่มการนำเสนอ แนวทางสินค้าสำหรับคนขี้เกียจ มันไม่ได้ช่วยสร้างความสัมพันธ์ แต่เป็นการทำลายพวกเขา

อย่างไรก็ตามหากคุณต้องการขายให้กับลูกค้าสองหรือสามในสิบคนที่เข้ามาในร้านของคุณเท่านั้นให้ใช้เทคนิคนี้เพราะจะมีสองหรือสามคนที่รู้ว่าพวกเขาต้องการอะไรและจะไม่ยอมให้คุณหยุดพวกเขาไม่ว่าคุณจะพยายามแค่ไหนก็ตาม

นี่คือห้าส่วนใหญ่ คำถามที่แย่ที่สุด ที่จุดเริ่มต้นของการขาย:

  1. ให้ฉันช่วยไหม? (ฉันจะช่วยคุณได้อย่างไร)
  2. คุณกำลังมองหาสิ่งที่เฉพาะเจาะจงหรือไม่?
  3. ฉันขอตอบคำถามของคุณได้ไหม
  4. คุณรู้เกี่ยวกับการขายของเราหรือไม่?
  5. รายการนี้เพิ่งมา เขายอดเยี่ยมใช่มั้ย?

หลังจากอ่านกฎการบริการลูกค้าที่ระบุไว้ในบทที่แล้วคุณได้เรียนรู้ว่าการ "เปิดเผย" ลูกค้าและนำเข้าสู่การสนทนานั้นสำคัญเพียงใด ดังนั้นกฎข้อที่สองเมื่อเริ่มต้นการขายคือ:

"เมื่อเริ่มการขายให้ถามคำถามที่จะทำให้การสนทนาดำเนินต่อไป"

การสนทนาแบบเห็นหน้าเป็นกุญแจสำคัญในการเอาชนะการต่อต้าน วลีสั้น ๆ และรวดเร็วจะทำให้คุณไม่มีที่ไหนเลย ขอให้สนุกทำให้คำถามของคุณน่าสนใจ และอย่าลืมว่าคำทักทายเริ่มต้นของคุณควรอยู่ในรูปของคำถาม

เมื่อสิบห้าปีก่อนผู้หญิงคนหนึ่งเข้ามาในร้านพร้อมกับทารกในรถเข็นเด็ก คุณอาจคิดว่าฉันพูดว่า "ช่างเป็นลูกที่น่ารัก!" ฟังดูเข้าท่า? ไม่มีอะไรแบบนี้ นี่ไม่ใช่คำถามและวลีดังกล่าวจะไม่ช่วยให้คุณเอาชนะการต่อต้านที่อาจเกิดขึ้นได้ ฉันจึงพูดต่อไปนี้: "เด็กน่ารักคุณเอามาจากไหน" ฉันรู้ว่าคุณอาจจะหัวเราะ แต่ความจริงก็คือฉันใช้เทคนิคนี้แล้วและยังคงใช้มันมาจนถึงทุกวันนี้ และมักจะมีปฏิกิริยาที่ดีกับเขา

สิ่งนี้ไม่จำเป็น แต่ควรถามคำถามที่ตอบไม่ได้ว่า "ใช่" หรือ "ไม่ใช่" จะดีกว่า อยู่ห่างจากคำถามปิด ลองใช้คำต่างๆเช่นใครทำอะไรที่ไหนเมื่อไรทำไมหรืออย่างไร

    คำถามปิด
    ผู้ขาย: ในห้างยังมีคนอยู่เยอะไหม?
    ผู้ซื้อ: ไม่
    คำถามเปิด
    ผู้ขาย: กับคนในห้างเป็นยังไงบ้าง?
    ผู้ซื้อ: ตอนที่ฉันอยู่ที่นี่ตอนบ่ายมันเป็นสวนสัตว์จริงๆ แต่แล้วมันก็เริ่มค่อยๆสลายไปและ ...

คุณเคยสงสัยหรือไม่ว่าทำไมลูกค้าถึงพูดว่า "ฉันแค่มองหา" หลังจากถูกถามว่า "อากาศข้างนอกเป็นอย่างไรบ้าง" เพียงเพราะคำถามเริ่มต้นที่คาดเดาได้และไม่น่าสนใจไม่ใช่เงื่อนไขที่เพียงพอสำหรับการสนทนาส่วนตัว ดังนั้นกฎข้อที่สามสำหรับการเริ่มต้นการขายควรเป็นดังนี้

"วลีเปิดควรไม่ซ้ำใครจริงใจหรือผิดปกติพอที่จะทำให้การสนทนาดำเนินต่อไป"

นี่เป็นปัญหาที่ยากและแพร่หลายซึ่งเป็นวิธีแก้ปัญหาที่แยกเสมียนออกจากมืออาชีพ ฉันคิดว่าตอนนี้ฉันสามารถอธิบายวิธีการทำสิ่งนี้ได้แล้ว

ผู้คนมองว่าการช็อปปิ้งเป็นเรื่องสนุกหรือเป็นภาระที่ไม่อาจหลีกเลี่ยงได้ ไม่ว่าในกรณีใดพวกเขาจะไม่ปล่อยให้พวกเขาเฉยเมย การสร้างบรรยากาศที่ทำให้ลูกค้าของคุณมีช่วงเวลาที่ดีและใช้เงินเป็นจำนวนมากไม่ใช่หรือ? ฉันเชื่อว่าคุณควบคุมกระบวนการนำเสนอทั้งหมดและเข้าใจว่าคุณภาพของงานนำเสนอนั้นขึ้นอยู่กับเทคนิคที่คุณใช้ในตอนเริ่มต้นมากแค่ไหน

หากการสนทนากับลูกค้าเป็นเรื่องธรรมดาทุกคนก็เข้ามาคุยกันได้โดยง่ายและไม่จำเป็นต้องมีข้อมูลนี้ อย่างไรก็ตามผู้คนพบว่ามันยากถ้าไม่แทบเป็นไปไม่ได้ ส่วนหนึ่งเป็นเพราะพวกเขาไม่ต้องการใช้เวลาในการทำงานให้เสร็จ นอกจากนี้พนักงานขายดูเหมือนจะลืมว่าพวกเขาปฏิบัติตัวอย่างไรเมื่อไม่ได้ทำงาน คุณไม่สามารถประสบความสำเร็จได้หากคุณเป็นคน ๆ หนึ่งในชีวิตและอีกคนหนึ่งในชั้นการซื้อขาย

ตามกฎข้อสองฉันพูดถึงการใช้คำถามเพื่อเริ่มการสนทนา กฎข้อที่สามคือต้องมีเอกลักษณ์จริงใจและไม่ธรรมดา แม้ว่าแนวทางเหล่านี้จะดีพอ แต่ฉันก็ไม่สามารถสอนกลเม็ดเริ่มต้นของคุณได้ซึ่งในการขายปลีกเป็นลายนิ้วมือเหมือนกับการแสดงความเป็นเอกลักษณ์ส่วนตัวของคุณ

อารมณ์ขันกลายเป็นสไตล์ของฉัน เป็นเวลาหลายปีแล้วที่ฉันพูดเล่น ๆ กับคนที่ฉันพบเจอหรือพยายามทำให้คนอื่นหัวเราะในชีวิตประจำวัน มาร์ลีนคอร์ดรีรองประธานกลุ่มฟรีดแมนทำงานด้านการค้าให้ฉันเมื่อหลายปีก่อน สไตล์ของเธอคือ "ฉันจะเข้าใจคุณการแสดงออกของฉันมีความเมตตากรุณาและไม่ก้าวร้าวจนคุณไม่สามารถต้านทานได้และให้ฉันคุยกับคุณ" คนทั้งหมดมีความแตกต่างกัน คุณเช่นเดียวกับนักร้องต้องพัฒนาสไตล์ของตัวเองให้เหมาะกับตัวเอง ในตอนท้ายของบทนี้คุณจะพบกับเทคนิคการเริ่มต้น 42 ข้อที่ใช้หลายครั้งและพิสูจน์แล้วว่าได้ผล เหตุผลเดียวที่ฉันไม่รับประกันเพราะมีเพียงคุณเท่านั้นที่สามารถเติมชีวิตให้กับพวกเขาได้

ก้าวแรก

คำที่เป็นความลับในช่วงเริ่มต้นของการขายคือ "แชทน้อย" หรือ "schmoozing" ฉันไม่แน่ใจ แต่ดูเหมือนว่าจะเป็นชาวไอริช อย่าคิดว่าเพราะมัน "เล็ก" แปลว่าเรื่องเล็กน้อย แนวคิดในการเอาชนะการต่อต้านและการสร้างความสัมพันธ์กับลูกค้าของคุณอธิบายได้ดีที่สุดว่าเป็นการสนทนาเพียงเล็กน้อย ทุกครั้งที่ฉันพูดถึงบทสนทนาเล็ก ๆ น้อย ๆ ในหนังสือเล่มนี้ฉันหมายถึงการใช้กฎทั้งสามข้อในการเริ่มต้นการขาย (แนวทางที่ไม่ใช่ธุรกิจคำถามความเป็นเอกลักษณ์) และจำไว้ว่าหากคุณมีการสนทนานี้คุณจะไม่มีวันสูญเสีย

โปรดอย่าพลาดข้อมูลนี้เพราะมันสำคัญมาก คุณภาพของบทสนทนาเริ่มต้นของคุณกับลูกค้าเป็นตัวกำหนดการนำเสนอในภายหลังและหากบทสนทนานี้ล้มเหลวคุณก็ไม่ต้องกังวลอะไรอีกต่อไปเพราะคุณไม่ได้ "คุย" กับลูกค้าของคุณหรือคุณจะต้อง "กดดัน" เขาหรือ (พระเจ้าห้าม ) คุณจะสูญเสียการควบคุม

การเริ่มต้นการขายเป็นกระบวนการที่ไม่ใช่คำพูดและคำพูด

แน่นอนคุณเคยมีกรณีที่คุณเข้าหาลูกค้าโดยไม่พูดอะไรสักคำ แต่ก็ยังได้ยินว่า: "ฉันแค่มอง" "ฉันทำอะไรลงไป?" - คุณคิดกับตัวเอง เป็นเพียงอีกหนึ่งหลักฐานแสดงความต่อต้านของผู้ซื้อที่มีต่อผู้ขาย

สถานการณ์เช่นนี้คุณกำลังแสดงสินค้าในหน้าร้านในขณะที่มีผู้ขายรายอื่นสองหรือสามรายในร้านค้า ผู้ซื้อคือใคร? แน่นอนสำหรับคุณ ทำไม? เพราะคุณไม่ว่างและไม่ต้อง "กดดัน" ลูกค้าหรือแสดงท่าทีก้าวร้าว ลูกค้ามีท่าทีว่าจะขัดจังหวะคุณรับคำตอบของคำถามและเดินจากไปอย่างปลอดภัย

การละเมิดพื้นที่ส่วนตัวของผู้ซื้อ

เมื่อช้อปปิ้งผู้คนต้องการที่จะเพลิดเพลินกับอิสระ พวกเขาต้องการมัน การที่คุณเข้าหาลูกค้าอาจถูกมองว่าเขาละเมิดพื้นที่ส่วนตัว สามเหตุการณ์สามารถเกิดขึ้น:

  1. ผู้ซื้อเคลื่อนไปในทิศทางตรงกันข้ามเพื่อหลีกเลี่ยงการติดต่อ
  2. ลูกค้าแสดงปฏิกิริยาเชิงลบ (“ ฉันแค่มอง”) ก่อนที่คุณจะพูดอะไรด้วยซ้ำ
  3. ผู้ซื้อจะบอกคุณว่าเขาต้องการอะไรหรือถามคำถาม

พื้นที่ด้านหน้าของผู้ซื้อถูกมองว่าเป็นส่วนบุคคลและวิธีการใด ๆ ถือเป็นการบุกรุก คุณสามารถทักทายลูกค้าได้โดยข้ามช่องว่างนี้หรือเดินขนานกับลูกค้า สิ่งสำคัญคือพยายามอย่ายืนขวางทางเขา แน่นอนคุณอาจคิดว่าฉันเป็นคนประหลาดและนี่เป็นเรื่องจริง แต่หลังจากลองใช้เทคนิคนี้คุณจะเชื่อในสิ่งนั้น

"ทางเลี้ยว" สำหรับ 180 องศา

เมื่อเข้าใกล้ลูกค้าให้ถือของไว้ในมือ วิธีนี้จะให้ความรู้สึกว่าคุณกำลังคิดเรื่องอื่นและไม่ได้ตั้งใจที่จะผลักพวกเขาไปชิดกำแพงและเอาเงินไป ส่วนหลักของกลยุทธ์การเริ่มต้นการขายคือการดูยุ่งอยู่เสมอ

เทคนิคที่ดีที่สุดที่ฉันได้พัฒนาคือสวิงพาส 180 องศา ในการดำเนินการนี้คุณต้องไปหาผู้ซื้อแล้วบอกเขาว่า "สวัสดี" หรือ "สบายดีไหม" - และผ่านไป จากนั้นหลังจากก้าวไปสามหรือสี่ก้าวและกลับไปยังระยะที่ "ปลอดภัย" แล้วให้หันกลับมาทำสีหน้างง ๆ แล้วพูดว่า "ฉันขอถามอะไรหน่อยได้ไหม" ในกรณีส่วนใหญ่ผู้ซื้อจะหันมาหาคุณทำตามขั้นตอนไม่กี่ขั้นตอน ต่อคุณ และพูดว่า "แน่นอน" โดยปกติปัญหาใหญ่ที่สุดคือคำถามที่ต้องถามเขา ทุกอย่างขึ้นอยู่กับคุณเพราะฉันไม่สามารถจัดหาเทคนิคที่เหมาะกับคุณและเหมาะกับสไตล์ของคุณได้ สิ่งที่ได้ผลสำหรับฉันอาจไม่ได้ผลสำหรับคุณ หากคุณไม่ใช่คนที่มีไหวพริบดีหรือมีปัญหาในการหาเทคนิคการเริ่มต้นอย่าสิ้นหวังในตอนท้ายของบทคุณจะพบ 42 เทคนิคที่คุณสามารถยืมได้

ออกกำลังกายเล็กน้อย

คุณสังเกตเห็นผู้เยี่ยมชมเข้ามาในร้าน หยิบอะไรบางอย่างไว้ในมือของคุณและเข้าหามันโดยเคลื่อนตัวขนานกัน เข้ามาใกล้ ๆ ยิ้มกว้าง ๆ ทักทายแขกและเดินผ่านไป แล้วหันกลับมาและพูดว่า "ขอถามหน่อยได้ไหม" ผู้ซื้อตอบว่า: "แน่นอน" แล้วคุณพูดทำนองว่า "ตัดสินด้วยกระเป๋าหลายใบต้องมีข้อเสนอดีๆสำหรับการช็อปปิ้งสักแห่งฉันพลาดอะไรไปขณะนั่งอยู่ในร้านนี้" บ่อยครั้งที่ผู้ซื้อจะเข้ามาสนทนากับคุณ

    ตัวอย่างเช่น:
    ผู้ขายตอบ: เมื่อพิจารณาจากจำนวนกระเป๋าจำนวนมากจะต้องมีข้อเสนอในการจับจ่ายที่ดี ฉันพลาดอะไรไประหว่างนั่งอยู่ในร้านนี้
    ผู้ซื้อ: ไม่มีอะไรพิเศษ. ฉันจะไปงานเลี้ยงและซื้อของขวัญให้

ตอนนี้คุณต้องตัดสินใจครั้งสำคัญ: คุยต่อหรือทำธุรกิจ? ทายถูก! พูดต่อแน่นอน การพูดพล่อยอีก 30 วินาทีจะทำให้ผู้ซื้อหมดความเจ็บปวดความกลัวและการต่อต้านและคุณสามารถสร้างสายสัมพันธ์กับเขาได้

    ผู้ขาย: งานเลี้ยง! ฟังดูดี. มันจะดีกว่านี้ถ้าเธอเป็นเกียรติแก่คุณใช่ไหม

รอบ ๆ และรอบ ๆ

เมื่อใดก็ตามที่คุณมีโอกาสในการสนทนากับลูกค้าให้ใช้มัน ลูกค้าชอบสิ่งนี้เพราะทำให้พวกเขารู้สึกพิเศษ แถมยังสนุกอีกด้วย ผู้คนพอใจเมื่อคนอื่นแสดงความสนใจในตัวพวกเขา ไม่มีใครอยากได้รับการปฏิบัติเหมือน "หนึ่งใน ... " หรือเหมือนกับลูกค้ารายอื่น

นี่คือตัวอย่างเพิ่มเติมบางส่วนของการสนทนาแบบ Round-the-bush:

    ผู้ขาย: ฉันสังเกตเห็นคุณเมื่อเช้าตอนที่ห้างสรรพสินค้าเพิ่งเปิด! ช้อปปิ้งมานานหรือยัง?
    ผู้ซื้อ: ทั้งวัน! ญาติมาหาฉันและฉันต้องการให้ทุกอย่างเป็นไปอย่างที่ควรจะเป็น
    ผู้ขาย: อ๊ะญาติ! มันเป็นเรื่องยากเสมอ พวกเขาจะมาถึงเมื่อไหร่ .. (ไปเรื่อย ๆ ๆ ๆ ๆ ๆ ๆ ๆ ๆ )
    ผู้ขาย: คุกกี้กล่องใหญ่อะไรอย่างนี้! เหมาะสำหรับใคร?
    ผู้ซื้อ: ลูกสาวของฉันอยู่ในวิทยาลัยและฉันกำลังส่งพัสดุให้เธอ
    ผู้ขาย: สุดยอด! คุณก็รู้ฉันเองก็รอแพคเกจเหล่านี้จากที่บ้านเสมอ เธออยู่วิทยาลัยอะไร .. (ไปเรื่อย ๆ ๆ ๆ ๆ )
    ผู้ขาย: ดูเหมือนว่าคุณมาทั้งครอบครัว! เหตุผลคืออะไร?
    ผู้ซื้อ: เรามีอะไรให้ซื้อมากมาย! เราเพิ่งซื้อบ้านใหม่และต้องการเริ่มตกแต่งตอนนี้
    ผู้ขาย: มหัศจรรย์! ตลอดชีวิตของฉันฉันฝันว่าจะซื้อบ้าน ตั้งอยู่ที่ไหน .. (ไปเรื่อย ๆ )
    ผู้ขาย: ฉันเห็นคุณจัดการตัดผมของคุณเมื่อเช้านี้
    ผู้ซื้อ: ไม่ฉันหาต่างหูใหม่มาตลอดตอนเช้า ฉันตัดผมเมื่อสัปดาห์ที่แล้วและตอนนี้ต่างหูเก่าของฉันดูไม่ดี
    ผู้ขาย: ตัดผมสุดคุ้ม! ทำไมคุณถึงตัดสินใจตัดผม? .. (และอื่น ๆ )

เข้าประเด็น: การเปลี่ยนแปลง

หลังจากสนทนาส่วนตัวไม่นานก็ถึงเวลาดำเนินธุรกิจและตอบสนองความต้องการ หลังจากการทดลองและการศึกษามากมายฉันพบวลีการเปลี่ยนแปลง:

“ วันนี้พาคุณมาที่ร้านของเราเพราะอะไร”

มันใช้งานได้ดีเช่นเดียวกับ "อะไรทำให้คุณมาหาแฮร์รี่ หรือ "อะไรทำให้คุณมาหาเรา" คำถามที่ดีเพราะไม่เพียงแสดงถึงคำตอบ แต่ยังช่วย "เปิดเผย" ผู้ซื้ออีกด้วย เนื่องจากคุณต้องการสื่อสารกับลูกค้าและให้พวกเขาถามคำถามเช่น "คุณกำลังมองหาสิ่งที่เฉพาะเจาะจงหรือไม่" หรือ "คุณกำลังมองหา (ชื่อผลิตภัณฑ์)? - ไม่มีทางได้ผล

แต่จะเกิดอะไรขึ้นหลังจากการสนทนาสั้น ๆ และคำถามที่ชัดเจน: "อะไรทำให้คุณมาที่ร้านของเราในวันนี้" - คุณยังคงได้รับคำตอบ: "ฉันแค่ดู"?

ผู้ซื้อฉลาดมาก พวกเขารู้ดีว่าจะบังคับให้พนักงานขายปล่อยให้อยู่คนเดียวได้อย่างไรและพวกเขารู้วิธีที่จะทำอย่างสมบูรณ์แบบ การต่อต้านอย่างเข้มงวดและการแสดงออกที่เยือกเย็นจะทำให้พนักงานขายทุกคนเกษียณอายุ ฝ่ายต้อนรับที่ดีที่สุดคือ "ฉันกำลังมองหา" ต่อไปนี้คือ 5 วิธีที่ดีที่สุดในการยุติการสนทนา

  1. ฉันแค่ดู
  2. ฉันแค่เดินเล่น
  3. ฉันแค่อยากจะเห็นสิ่งที่คุณมี
  4. ฉันต้องฆ่าเวลา
  5. สามีของฉัน (ภรรยาของฉัน) กำลังซื้อของที่ร้านค้าใกล้ ๆ

ณ จุดนี้ในการนำเสนอของคุณคุณต้องมองสถานการณ์อย่างมีสติ คุณกลับรถเริ่มการสนทนาใช้คำถามเกี่ยวกับการเปลี่ยนแปลง แต่กลับโดนตีกลับ ใช่มันเกิดขึ้นและค่อนข้างบ่อย ลูกค้าอาจไม่รู้ด้วยซ้ำว่ากำลังพูดวลีเหล่านี้ การป้องกันแบบนี้กลายเป็นการตอบสนองโดยอัตโนมัติและเป็นวิธีแก้ปัญหาที่มีประสิทธิภาพในการยุติการสนทนากับผู้ขาย มันสัมผัสตัวฉันเองเมื่อวันหนึ่ง Marlene Cordry และฉันเดินไปรอบ ๆ ร้านค้าของห้างสรรพสินค้าแห่งหนึ่ง เมื่อพนักงานขายเดินเข้ามาหาเธอเธอพูดว่า "ฉันเพิ่งพักกลางวัน" ฉันถามเธอว่าทำไมเธอถึงพูดแบบนั้นและเธอก็แปลกใจ: "คุณพูดอะไร?" จากนั้นเธอก็ยอมรับว่าเธอใช้เทคนิคนี้เสมอเมื่อเธอทำงานในห้างสรรพสินค้า มันทำงานได้อย่างสวยงามและกลายเป็นนิสัยของเธอ

พนักงานขายที่พยายามนำเสนอต่อในจุดนี้เสี่ยงที่จะทำผิดพลาดในการพยายามให้ประโยชน์ ในการตอบสนองต่อปฏิกิริยาการป้องกันของผู้ซื้อผู้ขายมักพูดสิ่งต่อไปนี้:

  • โปรดแจ้งให้เราทราบหากคุณมีคำถามใด ๆ ฉันจะไปรอบ ๆ
  • ในกรณีที่คุณมีคำถามใด ๆ ฉันชื่อแฮร์รี่

    อย่างไรก็ตามเมื่อคุณพูดวลีเหล่านี้ลูกค้าจะได้ยินสิ่งต่อไปนี้:

    "ชื่อของฉันคือ ผู้ขาย แฮร์รี่และฉันจะอยู่ใกล้จุดที่พวกเขายืนอยู่ ผู้ขายในกรณีที่คุณมีคำถามใด ๆ คนขายใครต้องการเพียงสิ่งเดียว - ขาย สิ่งที่คุณไม่ต้องการ "

ผู้ซื้อเลือกแนวป้องกันเพราะไม่ชอบผู้ขาย ในการทำลายการป้องกันนี้เราไม่ควรทำให้เกิดความไม่ชอบมากขึ้น มีวิธีที่เป็นที่ยอมรับมากขึ้น

“ ความฟุ้งซ่าน”

เทคนิคการลดใช้เพื่อเอาชนะการป้องกันของผู้ซื้อ วิธีนี้มีสองส่วน

  1. ตกลงว่าผู้ซื้อต้องการดูเท่านั้น
  2. ทำซ้ำวลีความปลอดภัยของผู้ซื้อทุกประการ แต่ใช้น้ำเสียงเชิงคำถาม

นี่คือวิธีที่คุณสามารถใช้เทคนิคนี้เพื่อจัดการกับห้าวิธีในการจบการสนทนาที่กล่าวถึงข้างต้น:

การเปลี่ยน
การป้องกัน: ฉันแค่ดู
ข้อตกลง: ดูเหมือนว่าคุณจะสนุกกับมัน
การแปรขบวนเบี่ยงเบน: สิ่งที่คุณกำลังมองหาที่?

การเปลี่ยน: อะไรทำให้คุณมาที่ร้านของเราวันนี้?
การป้องกัน: ฉันแค่เดิน
ข้อตกลง: ฉันชอบเดินด้วย
การแปรขบวนเบี่ยงเบน: แล้วจุดประสงค์ในการเดินของคุณคืออะไร?

การเปลี่ยน: อะไรทำให้คุณมาที่ร้านของเราวันนี้?
การป้องกัน: ฉันอยากเห็นสิ่งที่คุณมี
ข้อตกลง: อืม!
การแปรขบวนเบี่ยงเบน: คุณอยากให้เรามีอะไร? (ด้วยคำพูดเหล่านี้คุณต้องยิ้มกว้าง ๆ )

การเปลี่ยน: อะไรทำให้คุณมาที่ร้านของเราวันนี้?
การป้องกัน: ฉันแค่ฆ่าเวลา
ข้อตกลง: เราทุกคนต้องการเวลามากกว่านี้เพื่อฆ่าเขา
การแปรขบวนเบี่ยงเบน: คุณกำลังมองหาอะไรในขณะที่ฆ่าเวลา?

การเปลี่ยน: อะไรทำให้คุณมาที่ร้านของเราวันนี้?
การป้องกัน: สามีของฉันกำลังซื้อของที่ร้านค้าใกล้ ๆ
ข้อตกลง: งั้นคุณอยู่เองสักพัก
การแปรขบวนเบี่ยงเบน: คุณกำลังมองหาอะไรในขณะที่เขายุ่งกับการช้อปปิ้ง?

คุณจะต้องประหลาดใจกับวิธีการทำงานของเทคนิคนี้! ในกรณีส่วนใหญ่ลูกค้าจะ "เปิดใจ" และคุณสามารถเริ่มชี้แจงความต้องการได้ อย่างไรก็ตามฉันต้องการเตือนคุณ: คำถาม "อะไรทำให้คุณมาที่ร้านของเราวันนี้" กำลังสอบถามและทำงานเหมือนการเปลี่ยนแปลงหลังจากแชทเพียงเล็กน้อย ใช้เป็นจุดเริ่มต้นดูเหมือนว่า "ให้ฉันช่วยไหม" และไม่น่าจะช่วยได้

เมื่อหลังจากการสนทนาและสิ่งที่ทำให้ไขว้เขวคุณได้ยิน "ฉันแค่มองหา" เป็นครั้งที่สองสิ่งที่คุณต้องทำก็คือส่งผู้เยี่ยมชมไปยังพนักงานขายคนอื่นหรือ (ถ้าคุณมีใจ) ให้ไปยังทางอ้อมที่ขี้เล่น

ล่าถอย

ชีวิตเป็นเช่นนั้นลูกค้าบางคนอาจไม่ชอบรูปร่างหน้าตาสีส่วนสูงน้ำหนักวิธีการพูดหรือการเคลื่อนไหวของคุณหรือความคล้ายคลึงกับลุงหลุยส์ที่น่าขนลุกของพวกเขาหรืออลิซป้าที่น่าขนลุกไม่แพ้กัน ทั้งหมดนี้อยู่เหนือการควบคุมของคุณและหลังจากวินาทีที่ "ฉันแค่มองหา" คุณควรพูดว่า: "ดีมาก" - และจากไป เลือกผู้ขายรายอื่นที่มีลักษณะภายนอกแตกต่างจากคุณอย่างสิ้นเชิงและมอบความไว้วางใจให้กับผู้ซื้อรายนี้

การซ้อมรบขนาบข้างที่ขี้เล่น

ฉันเกลียดการลดราคาดังนั้นฉันจึงคิดกลเม็ดเล็กน้อยในกรณีที่ฉันได้ยินเป็นครั้งที่สองว่า "ฉันแค่ดู"

เมื่อฉันถามว่า“ วันนี้พาคุณมาที่ร้านของเราอะไร” และพวกเขาตอบว่า“ ฉันแค่มองหา” ฉันใช้เทคนิคต่อไปนี้ "เยี่ยมมาก!" ฉันพูด "คุณอยากเห็นอะไร" ผู้ซื้อตอบว่า "ฉันแค่มองหา" จากนั้นฉันก็พาเขาไปที่สินค้าที่มีป้ายราคาว่า "ฉันแค่มอง" และมีราคาลดราคา "คุณโชคดี! - ฉันพูด - เรามีส่วนลดสำหรับวันนี้!" หรือฉันนำไปติดโปสเตอร์ "ตั้งแต่วันที่ 1 มีนาคม 2535 แค่ดูก็ถือว่าเป็นการกระทำที่ถูกต้องตามกฎหมาย"

หนึ่งในความทรงจำที่ฉันชอบที่สุดในการฝ่าด่านป้องกันคือเหตุการณ์ที่เกิดขึ้นกับฉันตอนที่ฉันทำงานในร้านขายเครื่องประดับ ฉันอยู่ในห้องโถงและในขณะนั้นมีหญิงสูงวัยคนหนึ่งเข้ามาในร้าน ฉันไม่สงสัยเลยว่าคุณได้เห็นเช่นนั้น ผมของเธอย้อมเป็นสีน้ำเงินและบนไหล่ของเธอมีงูเหลือมขนอยู่บนไหล่ของเธอเธอรู้ไหมคนนี้มีใบหน้าเป็นสัตว์และดวงตาเป็นแก้ว! เห็นได้ชัดว่าผู้หญิงคนนั้นดื่มเป็นเวลาสองหรือสามสัปดาห์ติดต่อกัน ฉันกำลังสูญเสียไม่รู้ว่าจะเริ่มจากตรงไหน ฉันควรบอกอะไรกับเธอ? แล้วมันก็เริ่มขึ้นฉันก็ขึ้นไปหาเธอแล้วถามว่า: "ตอนนี้คุณอยากทำอะไร" "เต้นรำ!" เธอตอบ. ฉันโอบแขนรอบตัวเธอแล้วเราก็เริ่มเคลื่อนตัวผ่านร้านไปตามจังหวะเพลงวอลทซ์ ฉันฮัมเพลงเบา ๆ เธอกลายเป็นหญิงชราที่น่าพอใจและชอบความสนใจ ขั้นตอนต่อไปของฉันเป็นไปได้เพียงอย่างเดียวเมื่อเต้นรำกับหญิงชราที่มีผมสีฟ้า และฉันถามว่า: "คุณต้องทำอะไรเพื่อให้สวยขึ้นกว่านี้?" "ต่างหู" เธอตอบ

ฉันเหวี่ยงเธอไปที่หน้าต่างด้วยต่างหูมุกที่แพงที่สุดของเราซึ่งมีมูลค่าประมาณ $ 500 จากนั้นเขาก็หยิบคู่หนึ่งออกมาและขอให้เธอลองใช้ “ แต่มันผิดกฎต่างหูวัดไม่ได้” เธอพูดอย่างกังวล ประเด็นคือมันไม่เคยผิดกฎ เป็นเพียงการที่ผู้ขายขี้เกียจเกินไปและไม่อนุญาตให้ผู้ซื้อทำสิ่งนี้: ตามข้อกำหนดด้านสุขอนามัยหลังจากลองแล้วต่างหูจะต้องเช็ดด้วยแอลกอฮอล์ ฉันสามารถพูดทั้งหมดนี้กับลูกค้าของฉันได้ แต่ฉันต้องการทำให้เธอตื่นเต้นและฉันกระซิบ: "ฉันรู้ แต่เรามาแหกกฎกันเถอะ!"

ทุกอย่างจบลงด้วยความจริงที่ว่าฉันขายคู่นี้ให้เธอและเธอก็จากไปด้วยอารมณ์ที่ดี ข้อความของเรื่องมีดังนี้: ปรากฎว่าเธออยู่บนรถบัสกับหญิงชราผมสีฟ้าคนเดียวกันห้าสิบคนซึ่งเมามากกว่าเธอเสียอีก ในวันที่น่าจดจำนั้นรายได้ของเราเท่ากับที่เราได้รับในหนึ่งปี

วิธีการ "ไร้สาระ" นี้เป็นเรื่องตลกมาก แต่ฉันอยากจะเตือนคุณ: หากคุณไม่แน่ใจว่าคุณสามารถทำได้คุณก็ไม่ควรทำ ก็เพียงพอที่จะโอนผู้ซื้อไปยังผู้ขายรายอื่น

เมื่อผู้ซื้อเริ่มพูดคุย

ผู้คนรู้สึกสบายใจมากขึ้นในการพูดคุยกับคนที่สนใจหัวข้อของการสนทนา การให้ลูกค้าพูดคุยมีความสำคัญกับคุณมากกว่าการสนทนาด้วยตัวเอง

ยิ่งผู้ซื้อพูดคุยกับคุณนานเท่าไหร่เขาก็ยิ่งรู้สึกผ่อนคลายกับคุณในฐานะบุคคลและไม่ใช่ในฐานะผู้ขาย ลองนึกย้อนไปถึงงานเลี้ยงครั้งสุดท้ายที่คุณพบใครเป็นครั้งแรก เป็นไปได้มากว่าคุณชอบคนรู้จักใหม่ที่เมื่อถามคำถามคุณแสดงความสนใจในสิ่งที่คุณตอบ เหมือนกันกับผู้ซื้อ

ความคิดเห็นของคุณต้องเป็นเรื่องส่วนตัว

มีบางสิ่งที่ควรระวังในการปรับแต่งความคิดเห็นของคุณ

    เด็ก ๆ

    เมื่อลูกค้ามากับเด็กคุณจะมีหัวข้อสนทนาที่ชัดเจน ผู้ปกครองไม่ชอบพูดคุยเกี่ยวกับบุตรหลานของตน? อย่าหยุดแค่ว่าลูกของพวกเขาฉลาดแค่ไหน ถามว่าเขาอายุเท่าไหร่เขาอารมณ์ดีตลอดเวลาหรือไม่ว่าเขานอนหลับตลอดทั้งคืน

    สังเกตว่าเด็กพูดดีอยู่แล้วทำได้มากและแม่ (หรือพ่อ) ของเขาใช้รถเข็นเด็กที่สบายมาก คำเตือน! อย่าพยายามเดาเพศของทารก - คุณผิดไปครึ่งหนึ่งแล้ว

    เสื้อผ้าพิเศษ

    หากลูกค้าสวมเสื้อที่มีโลโก้ของวิทยาลัยหรือทีมกีฬาให้ถามว่าพวกเขาเข้าเรียนที่วิทยาลัยหรือไม่มหาวิทยาลัยอยู่ที่นั่นพวกเขาชอบเกมเมื่อวานหรือไม่หรือคิดอย่างไรกับผลงานของทีมในฤดูกาลนี้ อย่าแสดงความคิดเห็นของคุณเกี่ยวกับวิทยาลัยหรือทีมงาน อย่างที่ยายของฉันเคยพูดว่า "เต้นรำไปกับเพลงที่ลูกค้าเล่น"

    รถยนต์

    หากคุณเห็นรถที่ผู้ซื้อมาด้วยคุณสามารถพูดได้อย่างปลอดภัยว่ารถคันนั้นใหม่เก่าผิดปกติหรือมีราคาแพง เราทุกคนภูมิใจในรถของเราและผู้ซื้อส่วนใหญ่ยินดีที่จะพูดคุย

    ข่าว

    มีเหตุการณ์อะไรน่าสนใจหรือน่าตื่นเต้นเกิดขึ้นในโลก สิ่งที่เกือบทุกคนรู้เกี่ยวกับ? ใช้วิกฤตล่าสุดการสำรวจอวกาศการเยี่ยมชมของคณะผู้แทนจากต่างประเทศการระเบิดของภูเขาไฟหรือแผ่นดินไหวเป็นจุดเริ่มต้น อย่างไรก็ตามเมื่อเลือกข่าวควรพิจารณาว่าจะไม่ก่อให้เกิดการทะเลาะวิวาท การพูดคุยเรื่องอื้อฉาวเกี่ยวกับนายกเทศมนตรีหรือบุคคลสำคัญทางการเมืองอาจมีความเสี่ยงสำหรับผู้ซื้อบางราย

    วันหยุด

    คนส่วนใหญ่วางแผนสำหรับวันหยุดไม่ว่าจะเป็นวันหยุดสามวันรับประทานอาหารค่ำกับญาติพี่น้องหรือแค่วันอาทิตย์ หากวันหยุดกำลังจะมาถึงให้ถามผู้ซื้อเกี่ยวกับแผนของพวกเขา หากวันหยุดเพิ่งสิ้นสุดลงให้ถามว่าพวกเขาฉลองกันอย่างไร

ถ้าไม่รู้จะทำอย่างไร

บ่อยครั้งที่มีคนมาที่ร้านของคุณโดยที่คุณไม่รู้ว่าจะคุยอะไร เตรียมกลเม็ดสากลไว้ให้พร้อมเสมอเพื่อเริ่มการสนทนา ยิ่งมีตัวเลือกมากยิ่งดี

เคล็ดลับของคุณเองนับร้อย

นั่งลงและเขียนรายการเริ่มต้นการสนทนาของคุณเองประมาณ 100 รายการ หากคุณมีปัญหาใด ๆ นี่คือรายการกลเม็ดเริ่มต้น 42 ข้อที่คุณสามารถใช้เป็นแนวทางได้เพราะไม่มีใครสามารถหากลเม็ดของคุณให้คุณได้ คุณต้องทำสิ่งนี้ด้วยตัวเองเนื่องจากอาจไม่สะดวกที่คุณจะออกเสียงสิ่งที่คนอื่นคิดขึ้นมา

  1. เราต้องการใส่พรมใหม่ที่นี่ คุณชอบตัวอย่างใดมากที่สุด
  2. (เดินถือกล่องเล็ก ๆ หลายกล่อง) คุณช่วยฉันหน่อยได้ไหม? กรุณาแก้ไขช่องด้านบน คุณรู้ไหมว่าถ้าใครล้มลงทั้งหมดก็จะพังทลาย
  3. สวัสดีผู้ชาย. ฉันจะตายถ้าไม่ได้ยินเรื่องใหม่ จะบอกชอบไหม?
  4. อยากชวนภรรยาไปร้านอาหารปลา คุณช่วยแนะนำให้ฉันได้ไหม
  5. ฉันสังเกตว่าลูกสาวของคุณหูทะลุ ฉันมีผู้หญิงอายุประมาณเธอด้วย เธอได้รับการผ่าตัดอย่างไร?
  6. ฉันเห็นเสื้อแจ็คเก็ตที่มีชื่อวงดนตรีร็อคอยู่ที่ตัวคุณ คุณอยู่ที่คอนเสิร์ตเมื่อวานนี้หรือไม่?
  7. ฉันขอถามคุณได้ไหม คุณคิดว่าผู้หญิงชอบรับขนมหรือดอกไม้ในวันวาเลนไทน์หรือไม่?
  8. ฉันสังเกตเห็นคุณออกจากร้านตัดผม อาจารย์คนไหนที่คุณตัดผม?
  9. วันนี้อากาศร้อนมาก คุณอยากจะดื่มอะไรเย็น ๆ ไหม?
  10. กระเป๋าของคุณหนักมาก คุณต้องการให้ฉันถือไว้ในขณะที่คุณมองไปรอบ ๆ ที่นี่หรือไม่?
  11. ฉันได้ยินคุณและเพื่อนคุยเรื่องภาพยนตร์เรื่องใหม่ ฉันก็อยากดูด้วย คุณพูดอะไรเกี่ยวกับเขา?
  12. คุณช่วยฉันหน่อยได้ไหม แม่อยากมีรูปถ่ายลูกชายในที่ทำงาน คุณช่วยถ่ายรูปฉันหลังเคาน์เตอร์ได้ไหม
  13. คุณมีเวอร์ชันใหม่ของเกมนี้หรือไม่?
  14. ฉันสังเกตเห็นรองเท้าของคุณ พวกเขาสบายมากจริงหรือ?
  15. ฉันเพิ่งซื้อหน้าสีใหม่! ลูก ๆ ของคุณไม่อยากทำเหรอ?
  16. คุณคิดอย่างไรกับหมวกที่ฉันสวมอยู่?
  17. ฉันกำลังวางแผนวันหยุดพักผ่อน คุณได้ผิวสีแทนที่ยอดเยี่ยมมาจากไหน?
  18. ลูกน้อยพูดเก่ง! เขาไปโรงเรียนแล้วเหรอ?
  19. ตัดผมทรงเท่! คุณทำมันที่ไหน?
  20. ทีมบาสเก็ตบอลของโรงเรียนนี้เล่นอย่างไรในฤดูกาลใหม่?
  21. ฉันสังเกตเห็นว่าคุณมาถึงรถฮอนด้า คุณชอบรถคันนี้ไหม?
  22. คุณเคยได้ยินสิ่งที่เกิดขึ้นในศาลเมืองหรือไม่?
  23. คุณดีใจที่พยากรณ์อากาศสำหรับวันนี้ผิดพลาดหรือไม่?
  24. ภาษีจะต้องจ่ายเร็ว ๆ นี้ คุณทำล่วงหน้าหรือคุณล่าช้าจนสุดท้าย?
  25. ฝาแฝด! ความยุ่งยากสองเท่าความสุขสองเท่า! พวกเขาอายุเท่าไหร่?
  26. คุณฉลองวันหยุดเมื่อวานอย่างไร
  27. ช่างงดงามอะไรเช่นนี้! คุณคิดว่าการเย็บเลื่อมทั้งหมดนั้นใช้เวลานานแค่ไหน?
  28. คุณมีเปียฝรั่งเศสที่ยอดเยี่ยม ใช้เวลานานแค่ไหน?
  29. วันนี้มีคนอยู่ที่ร้านแมคโดนัลด์ลูก ๆ ของคุณขอทานแมคโดนัลด์ด้วยหรือไม่? ฉันกำลังถาม
  30. เป็นไปไม่ได้ที่จะเชื่อว่าฝนไม่ตกมานานขนาดนี้ คุณได้เริ่มกักเก็บน้ำไว้ใช้ในอนาคตแล้วหรือยัง?
  31. ฉันเห็นคุณใส่เสื้อยืด "Laker" คุณคิดว่าพวกเขาจะชนะรอบรองชนะเลิศหรือไม่?
  32. ฉันใช้เวลาทั้งวันในร้านนี้ คุณได้ยินอะไรเกี่ยวกับการเปิดตัว "รถรับส่ง"?
  33. วันหยุดสามวันกำลังจะมาถึง การจราจรบนถนนเป็นอย่างไร?
  34. ผิวสีแทน! สีผิวของคุณเป็นแบบนี้หรือเพิ่งกลับมาจากวันหยุดพักผ่อน?
  35. ลอตเตอรีดึงเงิน 62 ล้านเหรียญ คุณซื้อตั๋วแล้วหรือยัง?
  36. เมื่อคืนคุณได้ดูการออกอากาศรางวัลแกรมมี่หรือไม่?
  37. โอ้พวกเขาเป็นสกีใหม่? คุณจะลองพวกเขาที่ไหน?
  38. คุณซื้อหนังสือมากมายจากร้านหนังสือ คุณซื้อหนังสือประเภทใด
  39. ฉันขอความคิดเห็นของคุณได้ไหม? ลูกค้าเพิ่งสั่งซื้อรุ่นนี้ คุณคิดว่าเราควรสั่งด้วยหรือไม่?
  40. พระเจ้าปูน! มือของคุณผิดอะไร?
  41. ลูกหก! ทั้งหมดเป็นของคุณหรือไม่?
  42. เรามีข้อโต้แย้งเล็กน้อยที่นี่ คุณคิดว่าเราควรวางของตกแต่งวันหยุดไว้ที่ร้านเมื่อไหร่ดี?

ทำงานร่วมกับผู้ซื้อสองรายในเวลาเดียวกัน

จะเกิดอะไรขึ้นหากมีผู้ซื้อมากกว่าผู้ขายในร้านค้า? ในสถานการณ์เช่นนี้โดยเฉพาะอย่างยิ่งในร้านค้าที่ขายสินค้าขนาดเล็กและราคาแพงเช่นเครื่องประดับคุณควรใช้มาตรการด้านความปลอดภัย คุณไม่สามารถจัดการกับลูกค้าสองรายในเวลาเดียวกันได้

อย่างไรก็ตามลองจินตนาการว่าคุณกำลังทำงานกับลูกค้า และและในขณะนี้ลูกค้าเข้ามาในร้าน ข... คุณต้องทักทายผู้ซื้อ ขมิฉะนั้นเขาอาจจากไปซึ่งนำไปสู่การสูญเสียของธุรกิจไปแล้ว นอกจากนี้มันเป็นเพียงความไม่สุภาพธรรมดา ๆ อย่างไรก็ตามเป้าหมายหลักของคุณคือผู้ซื้อ และ.

การติดต่อทางวาจา

จะทำอย่างไรเพื่อหลีกเลี่ยงการทำให้ผู้ซื้อโกรธ และเหรอ? นี้จะต้องทำด้วยความระมัดระวังและความรัก คุณถามผู้ซื้อ และ: "ช่วยฉันหน่อย" ซึ่งเขามักจะตอบว่า "ใช่"

"คุณช่วยรอสักครู่ให้ฉันทักทายกับลูกค้าคนนั้นได้ไหมฉันจะกลับมาทันไหม"

ผู้ซื้อ และ ก็จะตอบรับด้วยความยินยอมซึ่งหมายความว่าเขาสรุปกับคุณ ข้อตกลง และสัญญาว่าจะรอ

จากนั้นคุณมาหาผู้ซื้อ ข และพูดว่า "คุณเป็นอย่างไรบ้างคุณช่วยฉันได้ไหม" คำทักทายนี้เป็นทั้งขั้นตอนแรกและทำให้ผู้ซื้อ B สามารถติดต่อด้วยวาจาได้ เขามองคุณด้วยความสับสนและคิดว่า "ฉันไม่รู้ว่าฉันอยากให้คุณช่วยฉันแค่เดินเข้าไปในร้าน" อย่างไรก็ตามเขามักจะตอบว่าใช่

ตอนนี้คุณพูดว่า "คุณรอสักครู่ได้ไหมฉันจะคุยกับลูกค้าคนนั้นให้เสร็จและพร้อมที่จะจัดการกับคุณคุณคิดว่า ถ้าผู้ซื้อ ข คำตอบด้วยข้อตกลงซึ่งเกิดขึ้นค่อนข้างบ่อยซึ่งหมายความว่าเขาเข้าร่วมการสนทนากับคุณ เขาจะไม่จากไป ผู้ซื้อ ข จะอยู่ในร้านเพราะฉันสัญญากับคุณ

เป็นที่เข้าใจได้ว่าลูกค้าบางคนจะพูดว่า“ ไม่ฉันต้องไปแล้ว” หรือ“ ฉันจะไปร้านใกล้ ๆ แล้วค่อยกลับมาใหม่” หรืออะไรทำนองนั้น แต่ส่วนใหญ่จะตอบว่าใช่

เมื่อคุณพยายามติดต่อกับลูกค้าสองคนในเวลาเดียวกันการใช้การติดต่อด้วยวาจาจะได้ผลดี ผู้ขายให้บริการแก่ผู้ซื้อ และ... ลูกค้า B เข้ามาในร้าน ผู้ขายหันไปหาผู้ซื้อ ข และพูดว่า: "ฉันจะไปหาคุณเร็ว ๆ นี้" จากนั้นเขาก็หันไปหาลูกค้าอีกครั้ง และแต่ผู้ซื้อ ข จะออกเร็ว ๆ นี้

ตอนนี้เรามาดูสถานการณ์การติดต่อด้วยวาจาอีกครั้ง:

ตัวเลือกแรก

ผู้ขาย: เราต้องการข้อมูลธนาคารของคุณ ที่นี่.
ผู้ซื้อก: ฉันเกลียดการกรอกแบบฟอร์มเหล่านี้มาโดยตลอด
ผู้ขาย: โอ้ฉันเข้าใจคุณ (หมายเหตุผู้ซื้อ ข.) คุณช่วยแก้ตัวได้ไหม? ฉันอยากจะบอกกับสุภาพบุรุษคนนั้นว่าอีกไม่นานฉันจะอยู่ที่เขา คุณจะรังเกียจไหม?
ผู้ซื้อก: แน่นอน
ผู้ขาย: ขอบคุณ. (ส่งถึงมือผู้ซื้อ ข.) สวัสดีคุณช่วยช่วยฉันหน่อยได้ไหม? ฉันจบกับผู้หญิงคนนั้นแล้วและในอีกไม่กี่นาทีคุณก็จะพร้อม คุณจะรังเกียจไหม?
ผู้ซื้อ B: ดี.
ผู้ขาย และ.) ลายเซ็นของคุณที่นี่ก็เพียงพอแล้ว

ตัวเลือกที่สอง

ผู้ซื้อก: ฉันคิดว่าผ้าปูโต๊ะนี้จะเหมาะกับน้องสาวของฉันสำหรับงานปาร์ตี้
ผู้ขายตอบ: จากสิ่งที่คุณบอกฉันฉันมั่นใจว่านี่เป็นทางเลือกที่สมบูรณ์แบบ แต่คุณจะไม่แก้ตัวได้ไหม? ฉันอยากจะบอกหญิงสาวคนนั้นสักครู่ว่าฉันจะมาทันทีที่พูดจบ คุณจะรังเกียจไหม?
ผู้ซื้อก: แน่นอน
ผู้ขาย: ขอบคุณ. (ไปที่ผู้ซื้อ ข.) ขอให้เป็นวันที่ดี! คุณช่วยอะไรฉันหน่อยได้ไหม? ฉันเพิ่งจบกับผู้หญิงคนนั้นและฉันจะมาหาคุณในอีกสักครู่ คุณจะรังเกียจไหม?
ผู้ซื้อ B: ดี.
ผู้ขาย: ขอบคุณ. (ส่งคืนให้ผู้ซื้อ และ.) ฉันจะเขียนหมายเลขใบขับขี่ของคุณในเช็ค - และคุณสามารถไปงานปาร์ตี้ได้!

การติดต่อด้วยวาจา "ได้ผล" เพราะคุณขอความช่วยเหลือจากผู้อื่นเล็กน้อย แต่สุภาพมาก ฉันพนันได้เลยว่าคุณจะได้รับผลลัพธ์ที่ยอดเยี่ยมในครั้งแรกที่ใช้

คุณจะเริ่มต้นได้อย่างไร?

การเริ่มต้นการขายอาจเป็นส่วนที่สำคัญที่สุดของกระบวนการขายโดยกำหนดขั้นตอนทั้งหมดของการนำเสนอของคุณ การเริ่มต้นการขายอย่างถูกต้องจะช่วยลดการต่อต้านและขยายตัวเลือกของคุณได้เมื่อคุณถามคำถามที่ชี้แจง ถามตัวเองว่าคุณเคยทำงานด้านนี้ได้ผลแค่ไหนคุณเคยคิดทบทวนพฤติกรรมของตัวเองดีแค่ไหน?

เทคนิคเริ่มต้นของคุณสนุกน่าสนใจและฉลาดหรือไม่? คุณได้สร้างความสัมพันธ์ส่วนตัวกับลูกค้าของคุณหรือไม่? คุณเริ่มขายดีทำงานกับเด็กและผู้ใหญ่ชายและหญิงคู่รักและกลุ่มหรือไม่? หากคุณใช้เวลาในการจดรายการสตาร์ทอัพ 75-100 รายการคุณจะมาถึงจุดชำระเงินบ่อยกว่าเมื่อก่อนมาก

ความคิดที่สำคัญและเคล็ดลับสำคัญ

  • ในการเริ่มต้นการขายอย่างมีประสิทธิภาพให้ใช้เคล็ดลับในการเริ่มต้นที่ดีและหลีกเลี่ยงความคิดโบราณเช่น "ฉันช่วยคุณได้ไหม"
  • ตามกฎแล้วจำนวนผู้ซื้อที่ "ดูเฉยๆ" นั้นมีน้อยมากดังนั้นจึงเป็นการดีกว่าที่จะไม่เชื่อใจผู้ซื้อที่ "ดูเฉยๆ"
  • แนวทางผลิตภัณฑ์ที่คุณทักทายลูกค้าและพูดคุยเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ที่พวกเขามองทันทีที่พวกเขาเข้ามาในร้านในตอนแรกนั้นดีมากเนื่องจากทำให้ผู้ขายสามารถแสดงผลิตภัณฑ์ได้เกือบจะในทันที ปัจจุบันแนวทางนี้ล้าสมัยและไม่ได้ผล
  • เป้าหมายของคุณคือหลีกเลี่ยงความสัมพันธ์แบบผู้ซื้อและผู้ขายแทนที่จะพัฒนาความสัมพันธ์ส่วนตัวซึ่งจะเป็นประโยชน์มากกว่า
  • ประเด็นสำคัญสองประการเมื่อเริ่มต้นการขาย: (1) ทำลายแนวต้านภายในที่ผู้ซื้อมีต่อผู้ขายและ (2) สร้างความสัมพันธ์ส่วนตัวไม่ใช่ความสัมพันธ์ระหว่างผู้ขายกับผู้ซื้อ
  • หากคุณแนะนำตัวเองว่าเป็นผู้ขายคุณมีความเสี่ยงที่จะก่อให้เกิดปฏิกิริยาเชิงลบจากผู้ซื้อ คุณควรจะแน่นอน หลีกเลี่ยงพฤติกรรมที่มักสร้างปฏิกิริยาเชิงลบจากผู้ซื้อ.
  • สตาร์ทอัพที่มีประสิทธิภาพไม่เกี่ยวข้องกับธุรกิจ ทางที่ดีควรใช้คำถามใหม่ ๆ ที่ผิดปกติหรือฉลาด ๆ ที่กระตุ้นให้ผู้ซื้อเริ่มการสนทนา
  • หลีกเลี่ยงคำถามที่สามารถตอบได้ด้วยคำตอบแบบโมโนซิลลาบิก "ใช่" หรือ "ไม่ใช่" เพราะโอกาสที่คุณจะสนทนาต่อจะลดน้อยลง
  • หากคุณมักจะเริ่มกระบวนการขายเร็วเกินไปให้พยายามชะลอตัวลง สินค้าจะไม่ไปไหนและผู้ซื้อจะไม่ วันนี้ไม่มีที่สำหรับเสมียนที่ถามคำถามปกติ "ข้าม" จุดเริ่มต้นของการขายหรือสูญเสียยอดขายที่อาจเกิดขึ้นหากพวกเขา (เสมียน) ใช้เวลาในการพัฒนาเทคนิคเริ่มต้นที่มีประสิทธิภาพ
  • ระวังคำชมเชยให้มากเพราะอาจทำให้คุณไม่พอใจได้ และหากคุณกำลังชมเชยเสื้อผ้าของลูกค้าให้แน่ใจว่าเสื้อผ้านั้นดูหรูหราหรือฉลาดจริงๆ
  • ผู้คนรู้สึกสบายใจมากขึ้นในการพูดคุยกับคนที่สนใจในสิ่งที่พวกเขากำลังพูดอย่างแท้จริง การให้ลูกค้าพูดคุยมีความสำคัญกับคุณมากกว่าการทำให้การสนทนาดำเนินต่อไป
  • ใช้ธีมใดก็ได้เพื่อปรับแต่งความคิดเห็นของคุณเกี่ยวกับลูกค้าแต่ละราย ตัวอย่างเช่นให้ความสนใจกับบุตรหลานของผู้ซื้อรถของเขาหรือพูดคุยเกี่ยวกับข่าวสารและวันหยุด
  • จะไม่มีใครคิดกลเม็ดเริ่มต้นให้คุณได้คุณต้องลงมือทำเอง พวกเขาจะต้องกลายเป็น ของคุณเพราะคุณอาจไม่สบายใจที่จะพูดคำที่คนอื่นคิดค้นขึ้นมา ทุ่มเทเวลาให้กับการพัฒนาเทคนิคเริ่มต้นของคุณมากพอ ๆ กับการศึกษาผลิตภัณฑ์ของคุณ
  • เพื่อเอาชนะการต่อต้านของผู้ซื้ออย่าเข้าไปหาเขาโดยตรง แต่พิจารณาวิธีการเข้าหาด้วยวิธีที่เป็นมิตรและคุกคามน้อยกว่า สมมติว่าลูกค้าไม่ต้องการให้คุณละเมิดความเป็นส่วนตัวดังนั้นพยายามอย่าเข้าหาพวกเขาโดยตรง ใช้ทางกลับรถแทน
  • ผู้ซื้อดึงดูดพนักงานขายที่วุ่นวายเพราะพวกเขาคิดว่าพวกเขาจะไม่ถูก "กดดัน" หรือพวกเขาจะได้รับคำตอบอย่างรวดเร็วสำหรับคำถามของพวกเขา ดังนั้นพยายามทำให้ดูเหมือนยุ่งอยู่เสมอ
  • วิธีที่มีประสิทธิภาพที่สุดในการเริ่มต้นการขายไปจนถึงการถามความต้องการคือการใช้คำถามเกี่ยวกับการเปลี่ยนแปลงเพื่อถามลูกค้าว่าทำไมพวกเขาถึงมาอยู่ในร้านได้ ตัวอย่างเช่น "อะไรทำให้คุณมาที่ร้านของเราในวันนี้"
  • หากต้องการทราบว่าลูกค้ากำลังมองหาอยู่หรือไม่คุณสามารถลอง "วิธีแก้ปัญหา" เมื่อลูกค้าพูดว่า "แค่ดู ... " ให้พูดว่า "เจ๋งมาก! แล้วคุณอยากเห็นอะไรกันแน่" ซึ่งจะลบการป้องกันออกไป
  • มีความจำเป็นที่คุณจะต้องใช้เวลาในการติดต่อกับการสนทนาเล็กน้อย เพียงแค่เดินไปหาลูกค้าแล้วพูดว่า“ วันนี้คุณมาหาเราทำไม” จะไม่ทำลายการต่อต้าน
  • หากคุณทำตามขั้นตอนทั้งหมดแล้วและครั้งที่สองที่คุณได้ยิน: "แค่ดู ... " ให้โอนผู้ซื้อไปยังผู้ขายรายอื่น บางครั้งผู้ขายรายนั้นจะสามารถทำให้ผู้ซื้อ "เปิดใจ" ได้ นี่ไม่ใช่ความผิดของคุณและมีลูกค้ารายอื่นอยู่ในร้าน
  • เมื่อให้บริการลูกค้าสองคนในเวลาเดียวกันให้ใช้การติดต่อด้วยวาจา ถามผู้ซื้อ และ คุณชอบซึ่งเขาหรือเธอมักจะเห็นด้วย "คุณช่วยรอให้ฉันทักทายลูกค้าคนนั้นได้ไหมฉันจะไปที่นั่นในอีกสักครู่คุณรังเกียจไหม" แน่นอนคุณจะได้ยิน "ใช่" จากผู้ซื้อ และ... ผู้ซื้อ และ สรุปกับคุณ ข้อตกลง และสัญญาว่าจะอยู่ต่อ
  • จุดเริ่มต้นของการขายเป็นส่วนที่สำคัญที่สุดของกระบวนการขายทั้งหมด การเริ่มต้นอย่างมีประสิทธิภาพสามารถช่วยคุณสลายการต่อต้านและเพิ่มขีดความสามารถให้ตัวเองเมื่อคุณถามคำถามที่ชัดเจน
  • ใช้เวลาในการเขียนเทคนิคเริ่มต้น 75-100 รายการและฝึกฝนพวกเขาคุณจะไปที่เครื่องบันทึกเงินสดบ่อยขึ้นกว่าเดิม

สวัสดี! ในบทความนี้เราจะดูวลีการหาลูกค้าที่สำคัญที่กระตุ้นยอดขาย

วันนี้คุณจะได้เรียนรู้:

  1. เหตุใดการใช้คำพูดที่เหมาะสมเมื่อพูดคุยกับลูกค้าจึงสำคัญมาก
  2. ตัวอย่างวลีที่โดดเด่นที่จะดึงดูดความสนใจของผู้ซื้อ
  3. วิธีดำเนินการสนทนาอย่างถูกต้อง

ความสำคัญของคำพูดของบทสนทนาแรก

ผู้ที่ขายสินค้าหรือให้บริการทุกคนรู้และเข้าใจถึงความสำคัญของบทสนทนาแรก เป็นเพราะผู้ขายจะได้รับความไว้วางใจจากผู้ซื้อได้เร็วเพียงใดกำหนดความต้องการของเขาและช่วยในการเลือกระดับการขายขึ้นอยู่กับเงินเดือนของเขา

ในทางปฏิบัติปรากฎว่าการหาที่ตั้งของลูกค้าไม่ใช่เรื่องง่าย แน่นอนว่าทุกคนต้องตกอยู่ในสถานการณ์เมื่อคุณเข้าไปในร้านเช่นรองเท้า ในขณะเดียวกันคุณเองก็ไม่ทราบว่าคุณต้องการอะไร แต่ในขณะนี้ผู้ขายได้คิดขึ้นมาและพูดประโยคที่แฮ็คว่า "คุณสนใจอะไร" เมื่อมาถึงจุดนี้ผู้ซื้อส่วนใหญ่ตอบทันทีว่า "ฉันแค่มอง" และออกจากร้านไป

ในกรณีนี้ผู้ขายทำผิดพลาดหลายครั้งเนื่องจากเขาสูญเสียลูกค้า แต่ถ้าเขาไม่ก้าวก่ายแสดงความคิดสร้างสรรค์และได้รับความไว้วางใจจากคุณบางทีคุณอาจฟังเขาและเขาก็ช่วยเลือกหลังจากนั้นคุณจะซื้อรองเท้าจากเขา

มีบางสถานการณ์ที่วลีที่เขียนดีสำหรับร้านค้าช่วยเพิ่มปริมาณสินค้าที่ขายได้ ในกรณีนี้คุณต้องคิดคำขวัญและสำนวนที่น่าสนใจแพร่กระจาย เป้าหมายของพวกเขาคือสร้างความสนใจให้กับลูกค้าและทำให้พวกเขาเรียนรู้เพิ่มเติมเกี่ยวกับข้อเสนอของคุณ

วัตถุประสงค์หลักของวลีการหาลูกค้าคือการดึงดูดความสนใจได้รับความโปรดปรานและสร้างความไว้วางใจ

ข้อผิดพลาดหลักที่ผู้จัดการฝ่ายขายหลายคนทำคือพยายามขายสินค้าทันที เทคนิคนี้ไม่ค่อยได้ผลดังนั้นระดับการขายของคนดังกล่าวจึงไม่สูงมาก

วิธีใช้วลีอย่างถูกต้อง

ผู้จัดการหลายคนเข้าใจผิดว่าพนักงานขายควรทุ่มเทเวลาและความสนใจสูงสุดให้กับลูกค้าแต่ละราย ผลก็คือพวกเขาได้ผลลัพธ์ที่พวกเขาไม่คาดคิดเลย

ตัวอย่าง. ศูนย์บริการรับสายจากลูกค้าและผู้ประกอบการมีหน้าที่สื่อสารกับลูกค้าอย่างสุภาพที่สุดพยายามทุกวิถีทางเพื่อเพิ่มเวลาในการโทรและนำเสนอผลิตภัณฑ์ให้ได้มากที่สุด

ผู้จัดการเชื่อว่าด้วยเหตุนี้ผู้โทรจึงต้องการความสนใจนี้และเขาจะได้รับผลิตภัณฑ์จำนวนสูงสุด

ในทางปฏิบัติสิ่งนี้ได้รับผลกระทบ มีการสร้างคิวขึ้นในหมู่ผู้โทรหลังจากนั้นการร้องเรียนตามมาว่าเป็นเรื่องยากมากที่จะติดต่อกับผู้ดำเนินการ นอกจากนี้ในระหว่างการสนทนา "หวาน" ลูกค้ามีความประทับใจสองครั้งต่อ บริษัท ที่ต้องการ "ขาย" ผลิตภัณฑ์จำนวนมาก "โดยกระโดดบนขาหลังสำหรับสิ่งนี้"

คุณต้องมีพื้นฐานในการสื่อสารกับลูกค้าที่ถูกต้องและมีประสิทธิภาพ ในขณะเดียวกันก็ไม่สำคัญว่าคุณจะขายสินค้าทางโทรศัพท์หรือสื่อสารเป็นการส่วนตัวกับผู้ซื้อ

เราได้พัฒนาคำแนะนำเล็ก ๆ ตามที่คุณสามารถฝึกอบรมพนักงานของคุณได้โดยไม่มีปัญหาใด ๆ

ขั้นที่ 1. เรียนรู้ที่จะจำแนกคน

คุณต้องอธิบายกับพนักงานของคุณว่ามีผู้ซื้อประเภทต่างๆ เราสามารถกำหนดผลิตภัณฑ์บางประเภทได้ในขณะที่ผลิตภัณฑ์อื่นไม่สามารถทำได้ คนประเภทหนึ่งนำไปสู่วลีบางอย่างและอีกประเภทหนึ่งนำไปสู่คนอื่น ๆ ดังนั้นจึงจำเป็นอย่างยิ่งที่จะต้องแบ่งผู้ซื้อออกเป็นหมวดหมู่

ไม่ควรมีเกิน 5 ตัวมิฉะนั้นจะทำให้เกิดความสับสนในตัวพนักงานเอง

เรามีการจัดประเภทดังต่อไปนี้:

  1. สาว ๆ - คนเหล่านี้ได้รับคำแนะนำผลิตภัณฑ์เฉพาะอย่างหนึ่ง พวกเขาไม่ต้องการฟังคำแนะนำที่พนักงานขายให้ไว้ พวกเขามา (เรียก) เพื่อซื้อผลิตภัณฑ์เฉพาะอย่างหนึ่ง ไม่มีประเด็นใดที่จะเสนอสิ่งอื่นให้พวกเขาพวกเขาจะปฏิเสธ
  2. พวก เป็นหมวดหมู่ของบุคคลที่ไม่เข้ากับประเภทอื่น ๆ
  3. วิศวกร- ผู้ซื้อที่รู้แน่ชัดว่าต้องการซื้ออะไร พวกเขาตั้งชื่อลักษณะสำคัญของผลิตภัณฑ์หรือรุ่นเฉพาะ
  4. พระเจ้า - ผู้ที่สื่อสารกับผู้ขายด้วยภาษาทางเทคนิคในแง่ของตัวเลข เขารู้ว่าต้องการยี่ห้อหรือยี่ห้อใด แต่ไม่สามารถตัดสินใจเลือกรุ่นได้
  5. มาดาม - คนที่พูดภาษาแห่งอารมณ์ พวกเขาต้องการซื้อของที่มีสไตล์สวยงามหรือพิเศษ เราตัดสินใจเลือกแบรนด์ แต่ไม่ได้เลือกรุ่น

สิ่งสำคัญคือต้องเข้าใจว่า "เด็กผู้หญิง" สามารถเป็นได้ทั้งตัวแทนของเพศที่แข็งแกร่งและผู้หญิงที่ดี หมวดหมู่ของลูกค้าไม่ได้เชื่อมโยงกับเพศสถานะทางสังคมหรืออายุของบุคคล

ขั้นตอนที่ 2. ก่อนที่จะเสนอบางสิ่งบางอย่างให้ลูกค้าพูด

ไม่ว่าในกรณีใดผู้ซื้อควรถูก "โจมตี" ทันทีด้วยข้อเสนอของเขา คุณต้องเข้าใจว่าเขาต้องการอะไร ในการดำเนินการนี้คุณต้องเปิดโอกาสให้ลูกค้าบอกเหตุผลที่เขามาหรือโทรมา

จากการทดลองพบว่าคนเราต้องใช้เวลา 72 วินาทีในการแสดงความปรารถนาและแสดงความเป็นตัวเอง นี่เป็นตัวเลขโดยเฉลี่ยดังนั้นจึงควรพิจารณาว่าบางคนอาจต้องการเวลามากขึ้นและคนอื่น ๆ ก็น้อยลง

หลังจากที่คุณฟังลูกค้าแล้วคุณสามารถเข้าสู่บทสนทนาได้ สิ่งที่จะบอกว่าคุณต้องเข้าใจตามหมวดหมู่ที่ผู้ซื้ออยู่

ตัวอย่างเช่น, "ผู้ชาย", หลังจากที่พวกเขาแสดงออกแล้วคุณต้องพูดว่า: "ฉันสามารถเสนอตัวเลือกที่แพงกว่าเล็กน้อย แต่มันจะเย็นกว่านี้"

หากลูกค้าเป็น "เด็กผู้หญิง" หรือ "วิศวกร" คุณจะต้องฟังพวกเขายอมรับคำสั่งซื้อและดำเนินการตามนั้น ข้อเสนอแนะใด ๆ ของคุณจะถูกปฏิเสธไม่ว่าในกรณีใด ๆ

สำหรับ "สุภาพสตรี" สิ่งต่อไปนี้เหมาะ วลี: "ฉันสามารถเสนอรุ่นที่แพงกว่าเล็กน้อย แต่หรูหรากว่ารุ่นก่อนหน้า".

และ "ต้นแบบ" จะขอบคุณคำพูด: " มีราคาแพงกว่าเล็กน้อย แต่นี่เป็นโมเดลมืออาชีพที่ยอดเยี่ยม».

ลูกค้าที่มีแนวโน้มดีที่สุดคือ "นาย" และ "นาง" ผู้จัดการต้องทำงานกับพวกเขา

เมื่อใช้ระบบการจำแนกลูกค้าดังกล่าวคุณจะเห็นได้อย่างรวดเร็วว่ามีประสิทธิภาพเพียงใด

วลีพื้นหลังและตัวอย่างคำทั่วไปที่ใช้เมื่อทำงานกับลูกค้า

ไม่ว่าคุณจะขายอะไรหรือนำเสนอบริการอะไรก็ตามลูกค้าต้องรู้สึกถึงความจริงใจของคุณ ในขณะเดียวกันคุณต้องทำตัวนอกกรอบมีความคิดสร้างสรรค์และเริ่มต้นการสนทนาไม่ใช่ด้วยการโฆษณาผลิตภัณฑ์ แต่เป็นการสนทนาง่ายๆกับลูกค้า

สิ่งสำคัญคืออย่าโจมตีลูกค้าและพยายามจัดเตรียมข้อมูลให้มากที่สุดในเวลาที่สั้นที่สุด

ก่อนอื่นคุณต้องถาม คำถามเชิงถามดังนั้นคุณจึงระบุความต้องการของลูกค้า:

  • "เฉดสีไหนของรุ่นนี้ที่คุณชอบที่สุด"
  • “ สิ่งที่สะดวกและใช้งานได้จริง! คุณไม่คิดอย่างนั้นเหรอ”
  • "ทำไมคุณถึงเลือกรุ่นนี้โดยเฉพาะ"

หลังจากตั้งคำถามกับพฤติกรรมคุณต้องเปลี่ยนกลวิธีและชี้แจงสถานการณ์ด้วยวลีที่ดีที่สุดต่อไปนี้:

  • “ ดูเหมือนฉันหรือคุณสงสัยว่า ... ”
  • "บอกฉันว่าฉันเข้าใจคุณถูกต้อง ... "

บ่อยครั้งที่ลูกค้าต้องการคำแนะนำจากผู้ขาย ณ จุดนี้คุณให้การสนับสนุนและความช่วยเหลือด้วยคำต่อไปนี้:

  • “ ถ้าฉันอยู่ในสถานที่ของคุณฉันจะไม่ลังเลเลยสักนาที”;
  • “ ฉันมั่นใจ 100% ว่าคุณจะไม่เสียใจที่เลือก”;
  • “ คุณมีรสนิยมที่ดีมาก”

ในกรณีที่มีปัญหาใด ๆ คุณต้องเข้าใจ หลังจากที่ลูกค้าแจ้งปัญหาของเขาแล้วคุณต้องตอบคำถามดังนี้:

  • “ ฉันเข้าใจคุณเป็นอย่างดีเพราะเพื่อนของฉันก็ประสบปัญหาคล้าย ๆ กัน แต่เธอก็พบทางออก ... ";

ในการทำงานพนักงานขายผู้จัดการและทุกคนที่ต้องการได้ผู้ซื้อต้องจำไว้ว่าในการทำงานคุณไม่สามารถใช้วลีนี้ได้ “ คุณสนใจอะไรไหม?”และใช้สายตาที่มองไม่เห็น ผู้ซื้อจะตอบกลับในเชิงลบและจากไปโดยอัตโนมัติ

วลีที่สดใสและการจำลองการโฆษณาที่ดึงดูดความสนใจของลูกค้าได้อย่างสมบูรณ์แบบ

บ่อยครั้งเป็นวลีที่ไม่ได้มาตรฐานที่ช่วยให้ตัวแทนขายหาลูกค้าใหม่ได้ ส่วนใหญ่วลีดังกล่าวมีลักษณะเป็นการโฆษณา แต่อย่ากลัวพวกเขา นี่คือสำนวนที่ประสบความสำเร็จมากที่สุด

วลี เป้าหมายของเธอ
"คุณได้เป็นส่วนร่วมในการกระทำของเราแล้วหรือยัง" ลูกค้าเริ่มสนใจเขาเริ่มถามคำถามด้วยตัวเองและบทสนทนาก็เกิดขึ้นอย่างรวดเร็ว
“ หากคุณแนะนำร้านของเราให้เพื่อนของคุณคุณจะได้รับโบนัสที่สามารถใช้ได้ในการเยี่ยมชมครั้งต่อไป คุณคิดยังไงกับมัน” วลีนี้กระตุ้นให้ลูกค้าโฆษณาธุรกิจของคุณและซื้อสินค้าในอนาคต
“ หากคุณต้องการปรึกษากับคู่ชีวิตของคุณคุณสามารถทำได้ทันที ต้องโทรไปที่เบอร์อะไร " คำสั่งนี้จะช่วยให้คุณสามารถรักษาลูกค้าไว้ได้และจะช่วยให้มั่นใจได้ว่าการซื้อนั้นมาจากคุณไม่ใช่จากร้านค้าใกล้เคียงตัวอย่างเช่น
"ฉันขอคำปรึกษากับคุณได้ไหม" ด้วยคำถามนี้คุณจะได้รับความโปรดปรานจากลูกค้าหลังจากนั้นจึงเป็นเรื่องง่ายที่จะสร้างบทสนทนาที่เปิดกว้าง
"ตอนนี้ฉันจะตั้งชื่อจำนวนเงินทั้งหมดซึ่งรวมส่วนลดทั้งหมดแล้ว" เมื่อได้ยินวลีลูกค้าเข้าใจว่าการต่อรองไม่มีจุดหมายและราคาถือเป็นที่สิ้นสุดดังนั้นเขาจึงไม่ถามคำถามที่เกี่ยวข้องกับราคาอีก
"ฉันเข้าใจคุณถูกต้องคุณต้องการซื้อผลิตภัณฑ์คุณภาพสูงในราคาต่ำสุดหรือไม่" การถามคำถามนี้แสดงว่าคุณสนใจในความต้องการของลูกค้า
“ เร็ว ๆ นี้เราจะจัดงานที่น่าสนใจ จองที่ให้หน่อย? " วลีส่งเสริมการขายเช่นนี้เหมาะสมหากคุณนำเสนอผลิตภัณฑ์ราคาแพง ในงานดังกล่าวลูกค้าจะได้รู้จักแบรนด์และไม่รู้สึกว่าต้องซื้ออะไร

สรุป

เคล็ดลับของพนักงานขายมืออาชีพคือเขารู้วิธีเลือกช่วงเวลาที่เหมาะสมในการเข้าหาลูกค้าและให้ความช่วยเหลือ ในขณะเดียวกันเขาก็เลือกคำพูดที่เหมาะสมซึ่งแสดงถึงความสนใจอย่างจริงใจ

อย่ากลัวสถานการณ์ที่ไม่ได้มาตรฐานและพูดบ่อยขึ้น! เรามั่นใจว่าคุณจะประสบความสำเร็จ!

ไม่ว่าคุณจะขายสินค้าในร้านค้าปลีกหรือทางอินเทอร์เน็ตศิลปะในการสื่อสารกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเป็นสิ่งสำคัญ

สำหรับการขายทางอินเทอร์เน็ตส่วนใหญ่เป็นการขายทางโทรศัพท์

เป็นสิ่งสำคัญเพื่อให้แน่ใจว่าความประทับใจที่พนักงานขายมีต่อผู้อื่นนั้นดี และหากในการค้าปลีกความประทับใจนี้พิจารณาจากลักษณะที่ปรากฏของผู้ขายเป็นหลักในระหว่างการสนทนาทางโทรศัพท์สิ่งสำคัญมากว่าคุณพูดอะไรและอย่างไรด้วยน้ำเสียงและอารมณ์ใด

ผู้ซื้อควรรู้อยู่เสมอว่าใครทำหน้าที่ได้ดีหรือไม่ดี ในร้านค้าปลีกสิ่งนี้จะระบุด้วยตราที่มีชื่อของผู้ขายในระหว่างการสนทนาทางโทรศัพท์เป็นเรื่องปกติที่จะแนะนำตัวเองในตอนเริ่มต้นของการสนทนา
บ่อยครั้งที่พนักงานขายและผู้จัดการรู้สึกหวาดกลัวกับปฏิกิริยาเช่น“ ไม่ฉันแค่เฝ้าดู” หรือเมื่อมีคนเรียก“ เราไม่ต้องการอะไร”

และนี่เป็นเรื่องธรรมดาหากผู้ขายเริ่มต้นการสนทนาด้วยวลี“ สวัสดีคุณมาถูกที่แล้วที่มาที่ร้านของเรา เรามีสินค้าหลากหลายราคาสุดคุ้ม ที่นี่คุณจะพบทุกสิ่งที่คุณต้องการอย่างแน่นอนและคุณจะประหลาดใจกับราคาของเรา ยังไงก็ตามคุณเลือกอะไร? มาฉันจะช่วยคุณ ... ” จากนั้นผู้ซื้อมักจะหนีออกจากร้านดังกล่าว

ในการขายวลีเหล่านั้นมีประสิทธิภาพโดยประการแรกฟังดูจริงใจและเป็นธรรมชาติและไม่เป็นเรื่องไกลตัวและตายตัวและประการที่สองคำแรกของผู้ขายควรเกี่ยวกับลูกค้าไม่ใช่เกี่ยวกับตัวเขาร้านค้าสินค้าบริการ ฯลฯ .d.

เมื่อใช้อัลกอริทึมสำหรับการทำงานกับลูกค้าสำหรับฝ่ายขายคุณควรฟังวิธีที่ผู้ขายสื่อสารกับลูกค้าเสมอ วลีใหม่ทั้งหมดจะต้องเป็นไปตามธรรมชาติสำหรับพนักงานไม่เช่นนั้นจะไม่ออกเสียงหรือปฏิเสธที่จะใช้

คำและวลีที่มีค่าที่สุดในการดึงดูดความสนใจคือการพูดสดและพบได้ในการสื่อสารโดยตรงกับผู้ซื้อ

ในการติดต่อกับคู่สนทนา - ทั้งส่วนตัวและทางโทรศัพท์คุณต้องเข้าใจว่า "ดึงดูดความสนใจ" ไม่ได้หมายถึงการขาย ซึ่งหมายถึงการได้รับสิทธิและโอกาสในการแลกเปลี่ยนข้อมูลกับผู้ซื้อที่มีศักยภาพ หากคุณปฏิบัติตามหลักการนี้จะไม่มีใครพยายาม "ยัดเยียด" ข้อมูลในวลีแรกให้มากที่สุดเท่าที่จะเป็นไปได้ - เกี่ยวกับตัวคุณเกี่ยวกับ บริษัท เกี่ยวกับผลิตภัณฑ์หรือบริการบทสนทนาจะเป็นธรรมชาติมากขึ้นและไม่ทำให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าตกใจ

ตัวอย่างวลีการหาลูกค้า

งบทั่วไปขึ้นอยู่กับหน้าที่ของผู้ขาย

พฤติกรรมการซักถาม (เพื่อระบุความต้องการของผู้ซื้อ):

  • คุณชอบสีอะไรที่สุด?
  • คุณคิดอย่างไรกับสิ่งนี้?
  • เป็นสิ่งที่มีประโยชน์ใช่ไหม

พฤติกรรมอธิบาย:

  • สำหรับฉันแล้วคุณคงสงสัยว่า ...
  • ฉันเข้าใจคุณถูกต้องหรือเปล่า ... ?

ช่วยเหลือและสนับสนุน (ปัดเป่าความสงสัยเอาชนะความต้านทานภายในหากจำเป็นให้สงบสติอารมณ์):

  • ถ้าฉันเป็นคุณฉันจะไม่ลังเลเลย ...
  • ฉันมั่นใจว่าคุณจะไม่เสียใจ ...
  • คุณมีรสนิยมที่ดี ...
  • เหมาะกับคุณมาก ๆ ...

จุดยืนของความเข้าใจ (ตั้งใจฟังพูดในเวลาที่เหมาะสม):

  • ฉันเข้าใจคุณอย่างสมบูรณ์แบบ หลานสาวของฉัน (พี่สาวพี่ชายแฟน) มีปัญหาเดียวกัน พวกเขาพบวิธีแก้ปัญหาดังกล่าว (เสนอผลิตภัณฑ์ที่เหมาะสม) ...
  • จะเสียเงินเพิ่มทำไม ถ่ายแบบนี้นี่ และพอดีมากขึ้นและประหยัด ...

โปรดทราบว่ารายการคำพูดทั่วไปไม่มีคำพูดแบบคลาสสิก: "คุณสนใจอะไร"

ผู้ขายจำเป็นต้องเข้าใจกฎพื้นฐานอย่างชัดเจน - ก่อนอื่นผู้ซื้อต้องสนใจในผลิตภัณฑ์ นั่นคือผู้ขายมีหน้าที่ต้องรู้สึกเมื่อผู้ซื้อต้องการความช่วยเหลือเพื่อทำความเข้าใจว่าเมื่อใดที่เขาจ้องมองไปที่ผลิตภัณฑ์บางอย่าง (หรือเมื่อเขาหยิบสินค้าไว้ในมือ) จากนั้นจึงจะเข้าใกล้ได้เท่านั้น หากไม่มีความมั่นใจอย่างชัดเจนว่าลูกค้ามีคำถามคุณไม่ควรเข้าหาเขาและให้ความช่วยเหลือจากคุณ

วลีที่ล่วงล้ำ "คุณสนใจอะไร" ด้วยน้ำเสียงที่เรียกร้องและไม่อดทนทำให้ผู้คนไม่พอใจจากร้านของคุณ ในอนาคตพวกเขาไม่อยากจะกลับไปที่ที่ผู้ขายที่หลงไหลเช่นนี้

ไม่มีอะไรทำลายภาพลักษณ์ของร้านได้มากไปกว่าพนักงาน "จัดหนัก" ที่กดดันลูกค้า

การจำลองผู้ขายที่ไม่ประสบความสำเร็จและไม่ซับซ้อน

การตอบสนองของผู้ขาย -\u003e ปฏิกิริยาทางจิตวิทยาของผู้ซื้อ (ซ่อนเร้นหรือชัดเจน)

  • สิ่งที่คุณมีความสนใจมีอะไรบ้าง? -\u003e ธุรกิจของคุณคืออะไร? ฉันจะรู้ได้อย่างไรว่าฉันสนใจอะไร?
  • มีอะไรให้ช่วยไหม -\u003e ฉันดูเหมือนคนซื่อบื้อหรือเปล่า? จัดการเองไม่ได้เหรอ
  • แสดงอะไร? -\u003e ฉันตาบอดหรือเปล่า? ฉันจะไม่เห็นมันเอง?
  • สิ่งที่คุณต้องการ?
  • คุณต้องการชมอะไร
  • จะซื้ออะไรดี? -\u003e ฉันอยู่ในร้านค้าหรืออยู่ระหว่างการสอบสวนโดยผู้ตรวจสอบ?
  • คุณได้เลือกผลิตภัณฑ์ที่เหมาะสมแล้วหรือยัง?
  • พบแล้ว? -\u003e และฉันไม่รีบ! ถ้าคุณไม่มีเวลาฉันสามารถไปที่ร้านอื่นได้

ความเป็นมืออาชีพของผู้ขายคือการรู้สึกถึงลูกค้าความต้องการและคำขอของเขาอย่างชัดเจนเพื่อให้สามารถนำเสนอสินค้าได้ตรงเวลาเพื่อแนะนำผู้ซื้อตลอดทุกขั้นตอนของการขาย
จำไว้ว่ายิ่งคุณดูแลความสะดวกสบายของลูกค้าได้ดีเท่าไหร่และจะไม่ทำให้พวกเขารำคาญเหมือนแมลงวันที่น่ารำคาญพวกเขาก็จะได้กำไรมากขึ้นเท่านั้น!

กรุณากรอกข้อมูลติดต่อของคุณ (* หมายถึงฟิลด์ที่จำเป็น)

รายการชำระเงินเป็นปัญหาสำหรับเจ้าของร้านค้าปลีกจำนวนมาก ลูกค้าบ่นทิ้งละทิ้งการซื้อโดยไม่จ่ายเงินให้พวกเขาและคุณมั่นใจได้ว่าตอนนี้พวกเขาไม่น่าจะกลับมาที่ร้านของคุณ แต่อย่าเพิ่งหมดหวัง! นิตยสารทางอินเทอร์เน็ต "Business.ru" มีกฎพื้นฐานหลายประการสำหรับ "การจัดการ" กับคิวในองค์กรการค้า

หมดความอดทน: ทำไมคิวถึงแย่จัง?

นักวิจัยชาวอังกฤษได้คำนวณ: ชาวยุโรปโดยเฉลี่ยใช้เวลาโดยเฉลี่ยประมาณหนึ่งปีในสายการจัดเก็บ! นอกจากนี้จากการสำรวจความคิดเห็นของประชาชนพบว่าผู้ซื้อสมัยใหม่กว่า 40% ยอมรับว่าการมีคิวในร้านค้าซึ่งอาจเป็นเหตุผลที่ดีในการ "ผ่าน" องค์กรการค้าและเปลี่ยนความตั้งใจที่จะซื้อสินค้าที่นั่น ในสังคมสมัยใหม่เมื่อเราแต่ละคนนับเวลาทุกนาทีการรอเข้าแถวเป็นภาระหนักสำหรับแต่ละคน

ระบบอัตโนมัติแบบมืออาชีพของสินค้าคงคลังค้าปลีก จัดระเบียบร้านค้าของคุณ

ควบคุมการขายของคุณและติดตามตัวชี้วัดสำหรับพนักงานเก็บเงินร้านค้าและองค์กรแบบเรียลไทม์จากสถานที่ใดก็ได้ที่สะดวกด้วยการเชื่อมต่ออินเทอร์เน็ต สร้างความต้องการของคะแนนและการซื้อสินค้าใน 3 คลิกพิมพ์ฉลากและป้ายราคาด้วยบาร์โค้ดทำให้ชีวิตของคุณและพนักงานง่ายขึ้น สร้างฐานลูกค้าโดยใช้ระบบความภักดีสำเร็จรูปใช้ระบบส่วนลดที่ยืดหยุ่นเพื่อดึงดูดลูกค้าในช่วงนอกเวลาเร่งด่วน ทำงานเหมือนร้านค้าขนาดใหญ่ แต่ไม่มีค่าใช้จ่ายของผู้เชี่ยวชาญและฮาร์ดแวร์เซิร์ฟเวอร์วันนี้เริ่มรับรายได้มากขึ้นในวันพรุ่งนี้

ผู้คนเกือบ 90% ที่ตอบแบบสำรวจยอมรับว่าพวกเขาชอบที่จะหลีกเลี่ยงการไปเยี่ยมชมร้านค้าที่ดูเหมือนว่าพวกเขาจะมีผู้เข้าชมจำนวนมาก เจ้าของธุรกิจค้าปลีกที่มีความเชี่ยวชาญควรตระหนักถึงความสำคัญของการลดคิวในร้านของตนหรือลดความแออัดที่จุดชำระเงินหรือแผนก เก้านาทีต่อแถวก็เพียงพอแล้วสำหรับลูกค้าทั่วไปที่จะเปลี่ยนใจซื้อสินค้าในร้าน! สิ่งที่ตามมาจากสิ่งนี้? - หากคุณต้องการสูญเสียลูกค้าของคุณ - "ประหยัด" คิว!

ปรากฎว่ากลุ่มคนสามคนมีความสะดวกสบายทางจิตใจสำหรับลูกค้าทุกคนและสิ่งที่ใหญ่กว่าจะทำให้เกิดปฏิกิริยาเชิงลบจากลูกค้า ซึ่งหมายความว่าการสะสมของผู้ซื้อที่เกินเกณฑ์ของคนสามคนต้องมีการแทรกแซง การรอเช็คเอาต์เป็นเวลานานทำให้เกิดการร้องเรียนและความไม่พอใจของลูกค้าพวกเขาออกจากร้านโดยไม่รอถึงรอบและไม่ต้องจ่ายเงินสำหรับการซื้อซึ่งหมายความว่าคุณมั่นใจได้: คนที่ให้ความสำคัญกับเวลาของเขาจะไม่กลับมาที่ร้านนี้

คิวของเราแต่ละคนมักทำให้เกิดการเชื่อมโยงเชิงลบเสมอและเนื่องจากจะมีผู้ซื้อเข้ามาเยี่ยมชมร้านของคุณน้อยลงเรื่อย ๆ เนื่องจากการรอคิวคงที่การสูญเสียมูลค่าการซื้อขายจึงมีมากขึ้นเรื่อย ๆ ผู้เชี่ยวชาญแนะนำให้คำนวณจำนวนเครื่องบันทึกเงินสดที่เหมาะสมที่สุดสำหรับการบริการลูกค้าโดยคำนวณจากเครื่องบันทึกเงินสดหนึ่งเครื่องต่อพื้นที่ร้าน 150 ตารางเมตร

เพื่อที่จะ "ต่อสู้" กับผลลัพธ์ที่ตามมาอย่างมีประสิทธิภาพ - การเข้าคิวที่ร้านค้าปลีก - ก่อนอื่นคุณต้องเข้าใจสาเหตุของการเกิดขึ้น

เหตุผลในการเข้าคิว

นักการตลาดที่มีประสบการณ์จะสามารถระบุสาเหตุของการเข้าคิวได้อย่างง่ายดายเนื่องจากมีสาเหตุหลักหลายประการ

  • คุณภาพการบริการแย่

ดังที่คุณทราบคิวที่ใหญ่ที่สุดในร้านค้าจะปรากฏในตอนเย็นเมื่อลูกค้าส่วนใหญ่รีบไปที่ร้านเพื่อทำการซื้อที่จำเป็น ในช่วงเวลาดังกล่าวมีลูกค้าจำนวนมากสะสมที่เครื่องบันทึกเงินสดซึ่งส่วนใหญ่กำลังรีบ แคชเชียร์ "ไม่มีความสุข" สามารถมองเห็นได้ด้วยตาเปล่า: เขาไม่สนใจในการบริการลูกค้าที่รวดเร็วของร้านค้าการดำเนินการทั้งหมดดำเนินไปอย่างช้าๆราวกับไม่เต็มใจ โดยปกติแล้วผู้เยี่ยมชมร้านค้าของคุณจะไม่พอใจกับคุณภาพของบริการดังกล่าวซึ่งหมายความว่าพวกเขาจะไม่ต้องการกลับมาที่นี่อีก หากแคชเชียร์ของร้านของคุณเป็นผู้สูงอายุเป็นเรื่องธรรมดาที่เขาจะให้บริการลูกค้าช้ากว่าพนักงานหนุ่มสาว

นอกจากนี้เหตุผลอาจอยู่ที่ความจริงที่ว่าแคชเชียร์เป็นพนักงานมือใหม่ขององค์กรการค้าและการดำเนินงานกับเครื่องบันทึกเงินสดยังไม่เป็นไปโดยอัตโนมัติ ในการทำงานที่จุดชำระเงินจำเป็นต้องเลือกพนักงานที่ทนต่อความเครียดซึ่งจะสามารถทำงานกับคิวใดก็ได้จะสามารถค้นหาภาษากลางกับลูกค้าแต่ละรายและจะตอบสนองคำขอทั้งหมดของเขา ไม่ว่าในกรณีใดความเร็วในการให้บริการที่จุดชำระเงินโดยตรงขึ้นอยู่กับคุณภาพของงานแคชเชียร์ดังนั้นจึงควรให้ความสนใจเป็นพิเศษในด้านนี้ ความช้าหรือความวุ่นวายของแคชเชียร์ทำให้เกิดการระคายเคืองในผู้เยี่ยมชมร้านเท่านั้นจึงควรหลีกเลี่ยง

  • อุปกรณ์ทำงานผิดปกติ

สาเหตุของการให้บริการลูกค้าช้าในพื้นที่ชำระเงินของร้านค้าอาจเกิดจากความผิดปกติหรือประสิทธิภาพของอุปกรณ์ไม่ดี ตัวอย่างเช่นเมื่อ pos-terminal ซึ่งเป็นอุปกรณ์สำหรับรับบัตรพลาสติกสำหรับการชำระเงิน - ใช้เวลาในการดำเนินการตามคำขอจากธนาคารเป็นเวลานานไม่เพียง แต่ผู้ถือบัตรจะต้องรอ "การตอบกลับ" เท่านั้น แต่ยังรวมถึงผู้เยี่ยมชมทั้งหมดในคิวด้วย ตรวจสอบความสามารถในการให้บริการของเครื่องบันทึกเงินสดเครื่องอ่านบาร์โค้ดเครื่องอ่านบาร์โค้ดเพื่อไม่ให้เทคนิคนี้ "ชะลอ" กระบวนการบริการลูกค้า

  • เค้าโครงเทคโนโลยีของพื้นที่ชำระเงินไม่ถูกต้อง

มากกว่า 15% ของเวลาทั้งหมดที่ลูกค้าใช้จ่ายในร้านค้าอยู่ในพื้นที่ชำระเงินซึ่งหมายความว่าลูกค้าควรจะสะดวกที่สุดเท่าที่จะทำได้ ในการดำเนินการนี้จะต้องได้รับการออกแบบอย่างถูกต้องในขั้นต้นและอุปกรณ์ - ชั้นวางตู้โชว์เครื่องบันทึกเงินสดต้องอยู่ในตำแหน่งที่ถูกต้อง เป็นที่ทราบกันดีว่าการไหลเข้าของลูกค้าในพื้นที่ชำระเงินของร้านค้านั้นรุนแรงอยู่เสมอ“ การหมุนเวียน” มีมากซึ่งหมายความว่าชั้นวางในบริเวณนี้จะต้องมีเสถียรภาพเพื่อไม่ให้ลูกค้าพังหรือหล่นโดยไม่ได้ตั้งใจ ดูแลความสะดวกสบายของลูกค้าในพื้นที่ชำระเงิน - ไม่ควรคับแคบไม่ควรถูก "บีบ" ระหว่างชั้นวาง หากร้านค้ามีคนจำนวนมากในตอนชำระเงินให้พยายามจัดระบบระบายความร้อนด้วยอากาศโดยเฉพาะในช่วงฤดูร้อน

ระบบการซื้อขายอัตโนมัติที่ครอบคลุมโดยมีต้นทุนขั้นต่ำ

เราใช้คอมพิวเตอร์ธรรมดาเชื่อมต่อกับนายทะเบียนการเงินและติดตั้งแอปพลิเคชัน Business Ru Cash เป็นผลให้เราได้รับอะนาล็อกที่ประหยัดของเครื่อง POS เช่นเดียวกับในร้านค้าขนาดใหญ่ที่มีฟังก์ชั่นทั้งหมด เราวางสินค้าพร้อมราคาในบริการคลาวด์ของ Business.Ru และเริ่มทำงาน สำหรับทุกสิ่งเกี่ยวกับทุกสิ่ง - สูงสุด 1 ชั่วโมงและ 15-20,000 รูเบิล สำหรับนายทะเบียนการคลัง

  • ประหยัดพื้นที่จัดเก็บ

บ่อยครั้งที่นักธุรกิจพยายามขยายพื้นที่ค้าปลีกของร้านค้าโดยการลดพื้นที่ชำระเงิน สิ่งนี้ไม่ควรได้รับอนุญาตเนื่องจากจะทำให้เกิด "ภัยพิบัติ" ในขั้นตอนการชำระเงินซึ่งหมายความว่าแม้กระทั่ง "คนปกติ" สามคนที่อยู่ในคิวจากด้านข้างก็จะดูเหมือนคนจำนวนมากซึ่งจะทำให้ผู้เข้าชมหวาดกลัวอย่างแน่นอน อย่าหวงพื้นที่ของพื้นที่ชำระเงินของร้านค้าของคุณเนื่องจากสิ่งสำคัญคือการค้นหาผู้ซื้อในร้านได้อย่างสะดวกสบาย

เพื่อลดคิวในร้านของคุณให้น้อยที่สุดให้ใส่ใจกับสาเหตุข้างต้นทั้งหมดที่เกิดขึ้นจัดการปัญหาอย่างครอบคลุม: เปลี่ยนรูปแบบของพื้นที่ชำระเงินทำให้ทางเดินสะดวกเข้าถึงได้กว้างขวาง จัดระเบียบการทำงานของพนักงานบริการอย่างถูกต้องหากจำเป็นดำเนินการฝึกอบรมหรือการสนทนา "ให้ความรู้" และโปรดจำไว้ว่าการไม่มีคิวที่หน้าการชำระเงินซึ่งส่งผลโดยตรงและมีส่วนในการสร้างความประทับใจที่ดีให้กับร้านค้าต่อลูกค้าและกระตุ้นความปรารถนาที่จะซื้อสินค้า

จัดการกับคิวที่ร้านอย่างไร?

1. ดำเนินการชำระเงินด้วยตนเอง

เราได้พิจารณาถึงประโยชน์และผลในเชิงบวกที่สำคัญของการติดตั้งการชำระเงินแบบบริการตนเองแล้วในบทความของเรา เคาน์เตอร์ชำระเงินด้วยตนเอง: คุ้มค่าที่จะดำเนินการหรือไม่? โดยทั่วไปผู้เชี่ยวชาญรับทราบถึงประสิทธิภาพของวิธีการ "ต่อสู้" สายนี้ในร้านค้าปลีก ด้วยการติดตั้งการชำระเงินแบบบริการตนเองควบคู่ไปกับการชำระเงินแบบเดิมผู้ประกอบการจะช่วย "รักษา" องค์กรการค้าของเขาจากการรอคิวและลูกค้าจำนวนมาก แน่นอนว่าไม่ใช่ว่าผู้เยี่ยมชมร้านค้าทุกคนจะพร้อมใช้การชำระเงินแบบบริการตนเองส่วนใหญ่คนรุ่นใหม่จะใช้ความสามารถทางเทคโนโลยีที่ทันสมัยเช่นนี้ แต่ไม่ต้องสงสัยเลยว่าลูกค้าที่ "รีบร้อนที่สุด" จะไม่ต้องการยืนต่อแถว แต่ชอบจ่ายเงินสำหรับการซื้อสินค้าด้วยตนเองที่จุดชำระเงินแบบบริการตนเอง

นอกจากนี้การชำระเงินแบบบริการตนเองยังมีขนาดกะทัดรัดกว่าและใช้พื้นที่น้อยกว่าการชำระเงินแบบเดิมหลายเท่า ช่วยเพิ่มปริมาณงานของจุดชำระเงินลดคิวในช่วงที่เรียกว่าชั่วโมงเร่งด่วนในร้านค้า

2. แรงจูงใจของพนักงาน

หากสาเหตุของการรอคิวในการค้าของคุณยังคงอยู่ในความเกียจคร้านของพนักงานเก็บเงินและความไม่เต็มใจที่จะให้บริการลูกค้าอย่างรวดเร็วอย่ารีบ "บอกลา" กับพนักงานที่ไม่ใส่ใจเพราะการหาแคชเชียร์ที่ดีในปัจจุบันไม่ใช่เรื่องง่าย วิธีแก้ปัญหาที่เหมาะสมคือการกระตุ้นให้พนักงานของคุณทำงานที่จุดชำระเงินอย่างเหมาะสม ตัวอย่างเช่นหากแคชเชียร์ไม่เห็นความแตกต่างระหว่างว่าเขาจะให้บริการลูกค้า 5 คนหรือ 20 คนต่อชั่วโมงพนักงานคนนั้นก็ไม่มีแรงจูงใจในการเร่งกระบวนการบริการลูกค้า

 

การอ่านอาจมีประโยชน์: