Академик гальперин. Семейная штаб-квартира. Уважаемые Коллеги и Друзья! Наука понесла тяжелую утрату

Яков Ильич Гальперин, Член Правления, заместитель генерального директора, руководитель Multifamily Office

Family Office — решение для тех, чьи домашние расходы измеряются миллионами долларов

Управляющий фамильным состоянием, личный банкир — этот персонаж знаком нам по романам XIX века. Сегодня даже в семьях средней руки есть специальные программы для контроля за домашней бухгалтерией. Но что делать тем, у кого семейный бюджет исчисляется миллионами? На помощь приходит family office — новое воплощение надёжного управляющего. Только теперь это не один человек, а многопрофильная структура, которая занимается решением текущих проблем, а также наследованием, недвижимостью и другими вопросами, требующими консультации экспертов. В основном это юристы, инвестиционные менеджеры, профессиональные управляющие недвижимостью, а также специалисты по налогообложению. «Семейные офисы» пересекаются с wealth-менеджментом (сервис по управлению крупным состоянием). Как считает президент инвестиционной группы Sesegar Ирина Жарова-Райт, главное отличие между ними в том, что wealth-менеджмент зарабатывает, а семейный офис тратит: «Wealth-менеджмент — это центр прибыли, там деньги «работают», а семейный офис — центр затрат, с главной задачей пусть не приумножить, но обязательно сохранить капитал. Клиент оплачивает услуги специалистов, которые ведут дела его семьи. Даже если клиенту не нужны мои услуги ежедневно, он имеет возможность обратиться ко мне в любое время». Sesegar не предлагает услуги family office самостоятельно, однако участвует в работе более 10 российских и нескольких американских семейных офисов, в части, связанной с управлением недвижимостью. Жарова-Райт напрямую общается с самими семьями: «Я точно знаю — если ты не ответил на звонок мамы своего клиента, считай, что ты его потерял».

Cвои семейные офисы есть у олигархов и топ-менеджеров корпораций, например «Газпрома». Один офис обслуживает не более пяти семейств, если он, конечно, не мультисемейный (MFO) — тогда он одновременно ведёт дела нескольких десятков семейств, и его клиентом можно стать, не принадлежа к определённой корпорации. Самый первый family office в стране создал основатель «Уралсиба» Николай Цветков. Логично, что эта структура сначала обслуживала только его самого с родными. Со временем у неё появилось «рыночное» подразделение — мультисемейный офис «Уралсиб 121». Управляющие хорошо представляют себе своих клиентов. Вот их собирательный портрет: российский бизнесмен, собственник или только что продавший свой бизнес, 35-55 лет, имеет семью и задумывается о том, как передать нажитое следующему поколению. Его активы стоят от $20 до 150 млн, т. е. держать собственный family office для него всё ещё дорого, но ему нужен сервис высокого уровня, который бы покрывал все аспекты его внерабочей активности. Эта категория инвесторов готова платить не только за большой выбор и качество финансовых услуг, но даже в большей степени за индивидуальный подход и условия обслуживания. «Они хотят получать не просто хорошие, а лучшие предложения на этом рынке», — комментирует руководитель МФО УК «Альфа-Капитал» Яков Гальперин.

Фактически клиент может сам формировать «абонентский портфель» услуг в рамках мультисемейного офиса. «Мы что-то вроде «Службы единого заказчика». Клиент приходит со своей идеей, а наша задача понять, что он хочет получить в результате», — говорит управляющий директор K&S Capital Management Олег Капитонов.

Пока что MFO не очень распространены в России. На рынке действует не больше десятка семейных офисов. Несколько из них принадлежит wealth-компаниям, хотя есть и международные бренды, например, Fleming Family and Partners и Oracle. Остальные относятся к отечественным финансовым институтам. Это семейные офисы УК «Тройка-Диалог», банков Unicredit и «Центрокредит».

Пока что российские семейные офисы это «всё про деньги». По словам партнёра UFG WM Дми¬трия Клёнова, они делают акцент на инвестици¬онных услугах, а остальное существует как дове¬сок. «Это легко объяснить: все хотят зарабатывать больше», — говорит Клёнов. Его компания изначально предоставляла юридические услуги. «Потом вокруг этого выросли и защита капитала, и вопросы наследования, и всё остальное», — объясняет он. UFG не имеет лицензии банка или управляющей компании, что накладывает свои ограничения: «Управление не означает, что клиенту надо перевести деньги на наш счёт. Мы просим только ограниченную доверенность на управление счётом. В любой момент вы можете сказать «стоп». Клёнов добавляет, что есть клиенты, «которые лично утверждают каждую трансакцию».

Другая ситуация у MFO «Альфа-Капитал». Он существует в рамках УК два года, предлагая услуги через её платформу. «Мы не создаём отдельных структур под каждого клиента, если только это не является его прямым запросом», — говорит глава направления Яков Гальперин. Хотя некоторым клиентам предлагают разработку так называемой «семейной платформы» — основные периодические платежи, а также учёт домашнего персонала (вопросы найма, увольнения и выплаты зарплат) проводит отдельный платёжный центр. «Нашим клиентам доступны действительно эксклюзивные инвестиционные продукты, а также широкий спектр lifestyle-услуг, начиная от страхования и медицины и заканчивая сопровождением сделок по продаже бизнеса», — говорит г-н Гальперин. Помимо собственных инвестиционных продуктов, его MFO предлагает услуги международных контрагентов (BNP Paribas, Unicredit, Goldman Sachs, Bank of America, Merrill Lynch и др.). «Мы не зависим от одного банка, имеем возможность сравнивать и находить лучшие цены и продукты».

Суть российской версии family office хорошо сформулировал управляющий директор K&S Capital Managment Олег Капитонов. Главный функционал его семейного офиса — работа с активами: как владеть и защитить, как вовремя продать с оптимальным уровнем налогов, наконец, как передать их по наследству.

Порог вхождения пока не очень высок: например, у «Альфа-Ка¬питал» это $5 млн, можно найти предложения и от $1 млн. Управляющие получают фиксированную плату в редких случаях, чаще всего это вознаграждение за управление активами по итогам года. «Мы эффективно работаем, когда речь идёт о достаточно крупных активах. Хотя мы декларируем порог вхождения в $10 млн, чаще всего это $30 млн», — говорит Дмитрий Клёнов. В отличие от конкурентов у них нет дополнительных процентов с прироста прибыли. «Мотивация влияет на качество управления. Управляющий знает — если клиентский портфель вырастет, он получит бонус, что заставляет его больше рисковать». В среднем по рынку управление обходится в 1% от стоимости активов.

Цель управляющего — не только сохранить деньги клиента, но и нарастить себе «кредит доверия». «Мы в большей степени «растём» на старых клиентах, чем на новых», — признаёт г-н Клёнов. По его словам, выведение нового клиента на уровень полноценного family office занимает 1-2 года. Незначительный размер комиссионных не позволяет поддерживать работу офиса только за счёт управления активами, а значит, необходимо продавать не инвестиционный продукт, а спектр услуг. «Доверив нам что-то маленькое, клиент начинает доверять всё больше и больше». Как правило, он приходит уже с какой-то проблемой: «В процессе её решения появляется много вопросов, и мы погружаемся в его «кухню», где уже понимаем, что можно улучшить, и делаем соответствующие предложения». Бывают и курьёзы. Один из управляющих вспоминает клиентский запрос на недвижимость и бизнес в Италии. Оказалось, что решение его проблемы — долгосрочная шенгенская виза: ему было нужно всего лишь право свободного въезда в Италию...

Помимо стандартных инвестиционных инструментов, семейные офисы стремятся разрабатывать собственные ноу-хау. «Альфа-Капитал» запустил MFO Luxury Index, который позволяет инвестировать в компании, выпускающие предметы роскоши, а K&S Capital Managment стал одной из первых УК, предлагающих инвестиции в «фонды фондов». Но основная цель семейного офиса всё-таки не заработать, а сохранить. Многие управляющие называют себя советниками. Они могут выбрать для клиента не просто УК для инвестирования средств, но и менеджеров, хорошо зарекомендовавших себя на рынке.

Отдельной строкой идёт всё, что относится к вопросам наследования. Для их решения в рамках family office для клиентов создают так называемые семейные фонды, или трасты — компании, которые регистрируются в льготных налоговых юрисдикциях, владеют всем имуществом состоятельных семей и функционируют строго по меморандуму, оставленному первоначальным владельцем имущества. Управляющий семейного фонда может быть протектором, т. е. представлять интересы доверителя в независимом совете директоров.

Самое простое и необязательное наполнение функционала семейного офиса — lifestyle-менеджмент. У одних, например, «Альфа-Капитала», он идёт в виде бесплатного «комплимента». Другие и вовсе отказываются от этого направления. «Когда клиент спросил, можем ли мы забронировать номер в гостинице, мы ответили ему, что забронировать — вряд ли, а вот купить гостиницу можем!» — вспоминает Дмитрий Клёнов из UFG WM.

У истоков.

Светлой памяти
Якова Григорьевича Гальперина
посвящаю.

Целитель.

Беру живое полотно
Энергоинформационной ткани.
Густой субстанцией оно
Струится через центры дланей.

Закрою им сквозной пробой
Нарушенного биополя
И уведу тебя с собой
В край, где царит Господня Воля.

Через молитвенный экстаз
Войдем в Святое Откровенье
И тьма не одолеет нас,
По вере будет нам спасенье.

Мы исцелимся,
И когда
Восторжествует Свет над тенью,
Минует всякая беда
По Бога Волеизъявленью.

Так кто же он вопросишь ты,
Несущий людям исцеленье?
Не убоявшись темноты,
Вступивший в схватку с мрачной тенью?

Кто «слышит» боль людских сердец,
Кому Дух Истины – Водитель! -
Он Божьей Армии Боец
С высоким званием –
ЦЕЛИТЕЛЬ!
Автор.

За окном госпитальной палаты гроздья рябины в каплях дождя. «Германия, сырость, туманы…» - вспоминаю строки своего стихотворения лейтенантской поры. Уже скоро месяц, как я лежу в госпитале в невропатологическом отделении. Симптомы заболевания очень не приятные – волной немеет лицо, тяжелеет язык, затем онемение опускается сверху вниз по половине тела, руке, ноге. Язык не слушается, речь затруднена.
Врачи определили нейро-инфекцию, но врач нашей войсковой части, а он специализировался в нейрохирургии, опасается, что это начало рассеянного склероза. К тому же нарушено и существенно, кровообращение в ногах - предполагают эндартериит нижних конечностей, прогноз самый не приятный, заболевание практически не излечимо, ампутация, в конце концов, неизбежна, можно только отсрочить финал напряженными медицинскими мероприятиями. Уже не говорю о панкреатите и поражении печени после перенесенной желтухи в придачу к гастродуодениту. А мне всего-то 36 лет.
Тягостные мысли так и лезут в голову. Да, дослужился ты парень до веселых времен!
Чего грустишь, подполковник? - Это мой новый сосед по палате, веселый такой майор – балагур, которого положили на очередное профилактическое обследование.
Я поделился своими невеселыми мыслями.
- А знаешь что я ведь, вообще без перспективы выжить. лежал после автомобильной аварии, весь поломанный, а как видишь – выкарабкался и чувствую себя совсем не плохо.
Как же тебе это удалось, Саша?
- А очень просто – люди хорошие помогли.
Врачи что ли хорошие попались?
- Ну, врачи врачами, а люди эти не врачи, просто знающие специалисты – целители.
А ну-ка, Саша, поподробнее с этого места.
- Лежал я весь поломанный, с такими же не веселыми мыслями, а к соседу по палате пришли друзья, они на меня обратили свое внимание. Слушай, говорят, парень, не надейся особенно на врачей, вытаскивай сам себя «за волосы из болота» как барон Мюнхаузен.
Как это, спрашиваю, что я могу сам сделать, да еще в таком положении? Они мне тогда про Йогу рассказали, «пранояму», внутреннее сосредоточение, концентрацию внимания, мысленное управление внутренними энергиями и еще о многом другом. Объяснили, как тренироваться, что в первую очередь делать, что потом, как направлять накопленную энергию в больные места, ну и многое другое, литературой переводной снабдили. Я за это все тогда «обоими руками ухватился», и как видишь, результат налицо. Давай-ка и ты начинай, нечего сачковать.

Так я впервые в своей жизни соприкоснулся с учением йоги и начал активно нарабатывать первые навыки йогического физического, а за тем психического и Духовного самосовершенствования. Результаты не заставили себя долго ждать. Уже примерно через год я перед заменой в «союз» провел месяц в военном санатории в Сухуми, где меня тщательно обследовали и сняли все ранее поставленные в госпитале диагнозы.
Конечно, помогла не только йога. Я тогда, уже в госпитале, начал бегать «трусцой», делать некоторые специальные упражнения (кроме йоговских «асан», часть которых успел освоить), стал тренироваться в группе каратистов, позже освоил бег по Лидьярду (с аэробным дыханием) и многое другое.
Вспоминая майора, который направил меня на путь истинный, я пришел к вполне логичной мысли, что если мне помогли, я просто обязан помочь другим, предлагая свои новые знания, наработки и навыки для оздоровления нуждающихся в этом людей.
Такими людьми были сначала, естественно, мои сослуживцы и близкие люди – друзья, родственники.
Попав по замене в Киев, я продолжил свои занятия, наращивая возможности оздоровления. Особенно активно, как говориться «с головой» ушел в постижение самой сути этого феномена и особенно его психофизической, а позже и Духовной составляющих. Многое мне тогда открылось, на многие вопросы нашел, наконец, ответы, но главным было то, что я пришел к «Вере». Это особая тема, о которой говорить можно очень много, хотя она и сугубо интимна, поэтому сейчас ограничусь только констатацией самого факта моего Духовного Прозрения.
В те годы, а это конец 80-х, начало 90-х, развернулся настоящий «бум» вокруг проблематики экстрасенсорики и целительства. Показательные телевизионные представления с участием, сначала Анатолия Кашпировского, а затем Алана Чумака, буквально всколыхнули общественность и на фоне этого стали, как грибы в дождливую погоду, появляться и разрастаться школы и курсы подготовки экстрасенсов и целителей, которых «штамповали» десятками и сотнями.
Многие из этих людей очень скоро побросали занятие целительством, нахватавшись «выше крыши» чужих «болячек», поняли, что это не легкий путь к обогащению, а тяжелая повседневная работа, даже опасная для собственного здоровья, требующая упорства в достижении поставленных целей, полной самоотдачи, мужества и большой воли. Они со временем просто отошли «в сторону». Некоторые погибли, взяв на себя по своей некомпетентности тяжелые неизлечимые болезни своих пациентов.
В целительстве через десяток лет остались, в основном те, для кого это было их предназначением «Свыше». Оглядываясь «назад» теперь, по истечении более 20-ти лет своего целительского стажа, понимаю, что, к счастью, и для меня этот путь стал моим новым в моей жизни предназначением.
Некоторое такое начальное обучение, несмотря на то, что сам уже многое знал и умел, прошел, конечно же, и я. Однако меня привлекала научная сторона проблематики целительства, и хотелось войти в контакт со значительно более серьезным уровнем ее изучения, как в теории, так и в практике.
С этой целью я посетил тогда киевский институт народной медицины и там увидел объявление о 1-ом международном научном конгрессе «Традиционная медицина и питание: теоретические и практические аспекты».
Конгресс должен был состояться в Москве. Поражал уровень и титулованность его организаторов и учредителей: министерство здравоохранения и медицинской промышленности, министерство науки и промышленной политики российской федерации, российская академия медицинских наук, Российская академия сельскохозяйственных наук.
Предлагалось для участия в конгрессе отправить через институт народной медицины доклад и принять, таким образом, участие в Конгрессе.
Мой доклад «к постановке проблемы психоэнергетических воздействий» забраковало руководство института, дескать, нечего Украину позорить всякими ненаучными измышлениями. Тогда я отправил доклад напрямую в адрес оргкомитета конгресса и получил вскоре приглашение к участию в конгрессе с моим докладом.
Это был мой первый конгресс, на котором я узнал о существовании в Москве научно исследовательского центра традиционной народной медицины «ЭНИОМ» и услышал фамилию его организатора и руководителя – Якова Григорьевича Гальперина.
Я решил обязательно побывать в этом центре и не просто побывать, а завязать деловые отношения с этой организацией. Мне это удалось, а вскоре довелось познакомиться и пообщаться с самим Яковом Григорьевичем.
Больше всего меня поразила доступность этого человека, который, не смотря на свою известность и титулованность, обширные личные знакомства и контакты в правительстве Москвы и министерстве здравоохранения, свои огромные возможности, был совершенно доступен и прост в общении, приветлив и внимателен к каждому посетителю и особенно, конечно, к тем, кто причислял себя к когорте народных целителей всего постсоветского пространства.
Уже позже, после участия в нескольких традиционных международных конгрессах, организованных центром, и просто моих его посещений, участия в некоторых мероприятиях и проектах ЭНИОМ, мое знакомство с Яковом Григорьевичем стало более близким, он всегда очень радушно встречал меня, обращаясь ко мне по имени, и называл «наш Киевлянин», а ведь я был всего лишь одним из многих сотен, если не тысяч целителей со всей России, дальнего и ближнего зарубежья, с которыми приходилось общаться Якову Григорьевичу.
Большим событием для меня явилось награждение меня в 2000 году орденом «Звезда магистра». Яков Григорьевич, вручая орден, напутствовал меня - ни в коем случае не отходить в целительстве от научной работы и такое его наставление придало мне уверенности в выбранном мной пути, и добавило творческих сил. Именно тогда я более целенаправленно сосредоточился на продолжении работы над своей книгой «Трактаты парадигмы»
Запомнилась конференция, посвященная восьмидесятилетнему юбилею Якова Григорьевича и банкет, на которые я получил персональное приглашение. Яков Григорьевич и здесь нашел возможность хотя бы минуту другую, но пообщаться со всеми, кто подходил к нему с поздравлениями, по-простому, как бы «на равных», и это поражало и подкупало в нем больше всего.
Я поздравлял Якова Григорьевича вместе с Раисой Ктениди – нашей известной украинской целительницей, специалистом «литотерапии», которую в свое время так же напутствовал и дал как бы «путевку в жизнь» в целительстве Яков Григорьевич. Тогда из рук Якова Григорьевича мы получили юбилейные медали «20 лет. Возрождение народной медицины»
Особая моя благодарность Якову Григорьевичу за то, что он лично познакомил меня еще с одним выдающимся человеком, его другом и соратником Ханцеверовым Фирьязом Рахимовичем – основателем и бессменным руководителем, до самого конца своего жизненного пути, международной академии энергоинформационных наук, и родоначальника нового научного направления эниологии.
Моя особая гордость состоит в том, что, являясь почетным академиком этой академии, мне довелось очень много общаться с этим выдающимся человеком и работать вместе с ним над его последней книгой, которую, к сожалению, он не успел издать.
Еще один замечательный человек, с которым я имел честь быть достаточно близко знаком, благодаря Якову Григорьевичу – это Афанасий Иванович Кобзин, как и Фирьяз Рахимовия Ханцеверов - друг и соратник Якова Григорьевича, бывший у истоков создания центра ЭНИОМ. С ним нас связали не просто деловые, но и товарищеские отношения, хотя я, конечно же, много менее опытен как целитель и особенно, как психотерапевт. Благодаря Афанасию Ивановичу я овладел некоторыми приемами нейро-лингвистического программирования, пройдя курс обучения в созданном им «московском институте психотерапии и саморегуляции человека»
Через общение с Яковом Григорьевичем, я достаточно близко познакомился еще с одним из его соратников, врачом, ученым, явившимся одним из главных создателей нашей советской космической медицины - Неумывакиным Иваном Павловичем. Особенно ценными для меня были его рекомендации по использованию в практическом целительстве ультрафиолетового излучения.
Безусловно, традиционные международные конгрессы «народная медицина России – прошлое, настоящее, будущее», в руководстве организацией и проведением которых роль Якова Григорьевича была определяющей, явили собой консолидирующий фактор объединения народных целителей вокруг центра традиционной народной медицины «Эниом», в котором разрабатывались методологические, научно-обоснованные рекомендации для народных целителей, проводилось их обучение, а многим представлялась возможность поработать в центре, в качестве практикующих целителей.
При этом надо заметить, никому в этом не было отказа, и не только в методическом и образовательном направлениях, но и в вопросах помощи по публикации авторских разработок целителей. При этом научно-методический отдел центра еще и давал экспертную оценку этим публикациям, что значительно повышало уровень их научно-медицинской обоснованности, что само по себе было явлением уникальным.
В центре «Эниом», под руководством и общей редакцией Якова Григорьевича регулярно, по итогам конгрессов, издавались сборники докладов участников «научно-практические аспекты народной медицины» в которых публиковались не только и даже не столько тезисы докладов участников конгресса, сколько их полные развернутые доклады. Роль этих публикаций переоценить невозможно, поскольку «ноухау» практикующих целителей в других научно-медицинских источниках опубликовать было крайне сложно, а порой просто не возможно.
Во многом эта работа зависела от усилий еще одного бессменного соратника Якова Григорьевича, главного редактора и руководителя редакционного отдела центра Паисовой Валентины Ивановны, с которой меня также связывают многолетние деловые и просто товарищеские отношения.
Кажется, совсем недавно все мы праздновали 20-ти летний юбилей возрождения народной медицины в России и поздравляли Якова Григорьевича с его восьмидесятилетием. И вот теперь этого удивительного человека с нами нет, но все мы, народные целители, оказавшиеся волей судьбы «под крылом» всероссийского научно-исследовательского центра «ЭНИОМ» будем с благодарностью вспоминать Якова Григорьевича Гальперина, и его ближайших соратников, некоторые из которых уже так же ушли из жизни. Мы будем помнить тех, кто стоял у истоков эниологии и возрождения традиционной народной медицины России и всего постсоветского пространства.

Киев – Москва. Июль 2011 г.

Образование

В 1988 году окончил втуз при заводе имени И. А. Лихачева по специальности «экономика и организация машиностроительной промышленности».

Имеет аттестаты ФСФР России серий 1.0, 5.0.

Трудовая деятельность

Начинал карьеру экономистом на заводе. Позднее руководил рядом коммерческих производственных предприятий.

С 1994 по 1996 год занимал пост заместителя председателя правления АБ «Россоцбанк».

В 1996-м стал председателем правления коммерческого банка «Межинвестбанк».

В 1998-м перешел на работу в Альфа-Банк, где за четыре года прошел путь от управляющего отделением офиса банка «Красная Пресня» до руководителя бизнес-центра, вице-президента.

С 2002-го находился в должности первого заместителя генерального директора «Альфа-Страхование».

В 2004-м возглавил дополнительный офис банка «Глобэкс» в должности директора. В этом же году был назначен на должность вице-президента «Глобэкса». Позднее вошел в состав правления кредитной организации.

В 2008-м занял пост заместителя генерального директора управляющей компании «Альфа-Капитал». В марте 2008 года возглавил новообразованный Центр по работе с ключевыми клиентами УК (руководитель Multifamily Office и вошел в состав правления компании. Проработал здесь по 2016 год.

За свой страх и риск

Можно ли человеку, который долго и успешно работал в банковском бизнесе, заниматься страхованием? Оказывается, не только можно, но и нужно. Ведь технологии, успешно используемые в банковской сфере, во многом применимы и на ниве страхования.

В компании «Альфа-Страхование» продолжается усиление высшего руководящего состава. Вскоре после назначения Владимира Скворцова генеральным директором компании на должность его первого заместителя назначен Яков Гальперин, вице-президент «Альфа-банка». Сегодня он отвечает на вопросы относительно страхового и банковского бизнеса.

Яков Ильич Гальперин родился 17 июля 1961 года в Москве. В 1988 году окончил втуз при заводе им.И.А.Лихачева по специальности «экономика и организация машиностроительной промышленности». Трудовую деятельность начал экономистом на заводе. Руководил рядом коммерческих производственных предприятий.

С 1994 по 1996 год Гальперин являлся заместителем председателя правления АБ «Россоцбанк». С 1996 по 1998 год — председателем правления Коммерческого банка «Межинвестбанк». С 1998-го по сентябрь 2002 года — вице-президент «Альфа-банка». Параллельно в период с 1998 по 2000 год занимал пост управляющего отделением «Красная Пресня», а также с 2000 по 2002 год руководил бизнес-центром «Альфа-банка».

— Яков Ильич, вы много лет проработали в банковском бизнесе, а теперь пришли в страхование. Значит ли это, что страховой бизнес становится интереснее банковского?

— Так получилось, что банковский бизнес в России стал развиваться значительно раньше страхового. Соответственно, банкиры сумели создать и апробировать немало технологий работы с клиентами. Теперь, когда сформировались объективные предпосылки развития страхового бизнеса, мне интересно использовать наработанные технологии и в страховом деле.

— Какие направления деятельности компании вы считаете наиболее перспективными и интересными для себя?

— В мои задачи входит разработка концепции продаж всех страховых продуктов компании. Для этого, в первую очередь, был проведен анализ существующих бизнес-процессов, касающихся работы с клиентами. Мы сегментировали рынок, поделив клиентов на отраслевых, клиентов среднего уровня и «розницу». По опыту знаю, что работа с так называемыми отраслевыми клиентами индивидуальна, она занимает наибольшее количество времени. К тому же цена ошибки здесь слишком велика. Работа со средними клиентами (к таковым относятся компании с оборотом в $30-100 млн) — это, скорее, система, предполагающая больше закономерностей, чем в предыдущем случае. Наконец, работа с частными клиентами, так называемой розницей, — это самая настоящая технология.

— Что вы понимаете под технологией?

— В первую очередь, речь идет об информационных технологиях, которые помогают сотрудникам компании уверенно ориентироваться в самом широком спектре услуг и понимать, какая именно страховая защита нужна каждому конкретному клиенту. Страховых продуктов очень много, и клиент должен быть уверен в том, что в данной страховой компании ему предложат именно то, что ему действительно нужно: если ему не подходит стандартный продукт — подберут индивидуальную программу.

Во-вторых, продажи страховых продуктов должны быть адресными. Например, человек оформляет в Альфа-банке карту VISA и получает возможность застраховать свой автомобиль со скидкой. Это удобно.

Возьмем другую ситуацию. Приезжает автовладелец на фирменную заправку ТНК, заливает бензин в машину и тут же приобретает полис страхования гражданской ответственности. То есть человек получает страховой продукт как раз в том месте, где он может об этом задуматься.

В-третьих, надо максимально приблизить страховщика к потенциальному клиенту. Банки, в частности Альфа-банк, решают эту задачу путем развития своей филиальной сети. Сегодня сеть «Альфа-Страхования», включающая более 50 филиалов, во многом пересекается с сетью Альфа-банка. На мой взгляд, необходимо создание единой филиальной сети страховщика и банка, чтобы клиент в одном и том же месте мог бы получить комплексное обслуживание. Помимо развития филиальной сети мы активизируем работу с агентами и брокерами в области имущественных видов страхования, что особенно актуально для регионов, где много потенциальных клиентов, но мало продуктов и грамотных продавцов.

— Если продажи осуществляются через брокера или агента, как лучше обеспечить соблюдение высоких стандартов в работе с клиентом?

— Безусловно, это важная задача. Прежде чем передавать конкретному брокеру или агенту право на реализацию наших страховых продуктов, мы должны убедиться в том, что его структура управления, квалификация персонала, а также репутация на рынке не вызывают у нас никаких сомнений. Мы постоянно следим за работой своих брокеров и агентов и проводим целый комплекс мероприятий по повышению квалификации их персонала.

Что касается улучшения работы с физическими лицами, то в августе прошлого года мы пригласили на должность директора агентской сети Романа Иванова, который за несколько лет работы в международной компании AIG сумел создать лучшую, по нашему мнению, агентскую сеть в России.

— Что нужно сделать, чтобы оставаться лидером на рынке страхования?

— Я думаю, что сегодня выигрывает тот, кто предложит клиенту максимально широкую линейку страховых продуктов и высокое качество обслуживания.

Возьмите автострахование, здесь главное — простота процесса урегулирования возможных конфликтов и претензий. Мы разработали максимально упрощенный порядок урегулирования претензий по самым распространенным страховым событиям. Например, при повреждении кузовных стекол страхователь может заменить стекло без предварительного заявления в компанию. Казалось бы, пустяк, а любой автолюбитель это оценит.

В области медицинского страхования мы пошли на создание собственной базы лечебно-профилактических учреждений «МедАС», дабы обеспечить по-настоящему качественное медицинское обслуживание. Сегодня, например, наши врачи не только приезжают к пациентам по вызову на дом, но и оказывают медицинскую помощь в офисах, застрахованных в «Альфа-Страховании». На сегодняшний день число клиентов «МедАС» составляет более 5 тысяч.

— Почему вы считаете, что рынок страховых услуг в России будет развиваться?

— Я вижу для этого немало предпосылок. Страхование сегодня напрямую связано с ростом благосостояния среднего класса в России. Страхование придает людям уверенность, и они готовы за эту уверенность платить.

На самом деле, у нас просто нет другого пути. Рынок развивается по известным законам, и России суждено пройти тот путь, который прошли во всем мире. На сегодняшний день уровень потребления страховых услуг у нас в 50-60 раз ниже, чем, например, в Польше или Венгрии. Данный разрыв, собственно, и является зоной ближайшего развития.

Справка о компании

Группа «Альфа-Страхование» создана в 2001 году финансово-промышленным холдингом «Альфа-групп». Акционеры Группы — ОАО «Альфа-банк» и компании консорциума «Альфа групп». Уставный капитал компании — 1,95 млрд руб. Группа обладает лицензиями на 64 вида страхования. На территории России работает 50 филиалов группы. По общему объему собранной премии по добровольным видам страхования за I полугодие 2002 года компания заняла 6-е место.

 

Возможно, будет полезно почитать: