Strategia de eliminare a concurenților Eliminarea de la concurenți. Dacă doriți să diferați nu de cel mai mic preț, ci de altceva, atunci trebuie să găsiți propriile „flori” pentru „legumele” dvs. care să atragă atenția asupra lor

Concurență - cât de mult s-a contopit în acest cuvânt pentru inima unui antreprenor ... Cu toate deficiențele și avantajele sale, piața este plină de oportunități mari. Dar sunt accesibile tuturor? Nu, doar pentru cei care pot oferi un aspect unic ofertă de schimb și reconstruiți din concurenți. Astăzi vom vorbi despre asta. Ce poate ieși în evidență și ce fel de metode de detonare există?

1. Poziționarea prețurilor.

Există două abordări principale.

Prima: „E mai ieftin aici!” Departe de cea mai bună abordare:

În primul rând, prin definiție, poate exista o singură companie cea mai ieftină pe piață!

În al doilea rând, va exista întotdeauna un tip înțelept care îl va face chiar mai ieftin decât al tău.

A doua abordare: „Suntem cei mai scumpi!” Mai de succes. Cu toate acestea, amintiți-vă că nu plătesc pentru produs, ci pentru valoare! Și va trebui să creăm nu numai această valoare, ci și să o menținem pe parcursul activităților noastre.

2. Poziționarea sortimentului.

De asemenea, luați două abordări principale.

Prima abordare: „Avem cea mai mare selecție (cea mai largă gamă)!”. Cel puțin mai larg decât vecinul: are 100, iar noi avem 102! Destul de convenabil, venind într-un loc, pleacă cu un set complet de ceea ce ai nevoie pentru o lună.

Și a doua, care poate fi numită „specializare”: suntem angajați NUMAI în acest lucru (presupunând că nu veți găsi NICIUN alt loc în altă parte!). Adică, dacă aveți nevoie cu adevărat de acest produs, atunci este la noi că va fi „același”, la cel mai bun preț. Și știm despre el mult mai bine și mai bine decât acolo unde este doar „unul dintre…”.

3. Poziționarea leadershipului.

Cine n-a auzit? - „Suntem pe primul loc!”. Care nu este abordarea? Cu toate acestea, există blocaje grave. Primul - s-ar putea să nu le creadă. Al doilea - este necesară coordonarea acestei afirmații cu legea privind publicitatea și alte legi și subtilități mai puțin formale ale pieței.

A doua abordare, care s-a dovedit serios pe piață. Si ce crezi? "Suntem al doilea!" O companie cunoscută care a aplicat această abordare a găsit la un moment dat o audiență destul de largă pe piață pentru produsul său.

4. Poziționarea producătorului ... sau a țării de origine.

"Marfuri din Germania." Aceasta este o aplicație pentru: calitate, fiabilitate și alte atribute asociate cu cuvântul "Germania".

Și alta, legată de cea anterioară: „Tot ce e mai bun este de la ... (desigur, aici vine numele producătorului care a bâlbâit de mult urechile tuturor)”.

5. Pozitionare pentru comoditate.

Cui nu-i place comoditatea? „Lucrăm pentru tine 24 de ore pe zi!” Și atribute similare: livrare, parcare, ambalare, credit etc. Un public suficient de mare de clienți va găsi în acest lucru ceva convenabil special pentru el personal.

6. Poziționarea de către personal.

Există angajați în companie despre care se vorbește: „oamenii nu mai vin pentru un serviciu, ci pentru asta”. Ei bine, asta se aplică persoanelor fizice. Dar mai pe larg, ceva de genul: „Avem mutați sobri”.

7. Pozitionarea printr-o abordare integrata.

Cele mai obișnuite și cele mai bine dovedite metode: service post-vânzare, garanție. Oamenii își doresc adesea nu numai să cumpere, ci și să se salveze de „durerile de cap” cu livrarea, ridicarea, instalarea și altele asemenea. Foloseste-l.

8 . Poziționarea ofertei speciale.

Cunoscut de asemenea pentru mulți care s-au stabilit ca „magazine de vânzări”, „agenții de turism de ultimă oră”. Cu toate acestea, există probleme ale „clienților neloiali” (dar ce s-ar întâmpla fără ei?). Și, în ciuda acestui fapt, există și o nișă demnă de atenție.

9. Poziționarea pe un produs exclusiv.

Aici este potrivit numele „distribuitor exclusiv ...” (urmat de numele companiei cu un brand cunoscut).

O altă opțiune: „vindem mărfuri exotice”. Și nu este necesar să luăm exact ceea ce se înțelege de obicei direct prin aceasta. Este suficient să oferi un serviciu pe care nimeni altcineva nu-l oferă în zona ta.

10. Poziționarea după preferințe.

"Philip Kirkorov cumpără cârnați în magazinul nostru!" Sau cel puțin așa: „Cele mai bune și mai cunoscute gospodine cumpără praf de spălat în magazinul nostru.” Cred că totul este clar aici.

Puteți descărca o listă de verificare gratuită pentru ajustare de la concurenți. Pentru a face acest lucru, faceți clic pe butonul de mai jos și încărcați fișierul.

(c) Agenția rusă de consultări 2014

Concurenții sunt periculoși atunci când nu există diferențe. Fi diferit!

Același preț, termen de livrare, condiții și garanții. Dacă doar logo-ul este diferit, atunci cine decide să aleagă fie cazul, fie procentul de returnare.

Gândiți-vă la client. Nu-l forțați să ia o decizie privind cooperarea, aruncând o monedă. Dacă vulturul, atunci compania „X”, cozi - „Y”. Stupiditatea, nu?

Majoritatea profesioniștilor indie (designeri, redactori, marketeri) și antreprenori (magazine online, studiouri online, saloane de înfrumusețare, companii de certificare sau construcții, companii IT) sunt similare nu numai în procesele lor de afaceri, ci și în publicitate.

De multe ori nu ne gândim la eliminarea de la concurenți. Vrem să prindem o bucată mai mare și să o prindem peste tot. Drept urmare, petrecem eforturi uriașe pentru a deschide calea clienților, grăbindu-se din nou și din nou de concurenți.

Din articol vei afla cum să te detașezi de concurenți și de ce este benefic, vei vedea exemple și metode de detonare.

Numarul 1. Offset de poziționare

Poziționare - ce (produs, serviciu) și pentru cine (publicul țintă)

Poziționarea detunerii este detonarea genetică

Cum ești diferit de ceilalți?

„Avem un preț scăzut, personal expert și o garanție pentru toată munca. Putem obține orice certificat ” (dintr-o conversație cu șeful companiei de certificare).

Dar toată lumea o are! Nu există nicio companie care să spună:

„Specialiștii noștri sunt doar din universitate, nu au experiență practică, așa că suntem pregătiți să facem o reducere de 20% la cel mai mic preț pe care îl veți găsi.”

Ce sa fac? Evitați concurenții folosind poziționarea.

Exemplu de ajustare pentru o autoritate de certificare pentru 2 persoane:

- Certificăm numai produse cosmetice și produse chimice de uz casnic. Știm deja ce certificate ai nevoie și ce produse pot fi combinate într-un singur certificat pentru a salva.

Un exemplu de renunțare la concurenți pentru o companie de construcții:

- Construim case cu două etaje și cu mai multe etaje din bușteni conform tehnologiei norvegiene. Chiar și o casă pentru 800.000 p. poate fi cu două etaje - de 2 ori mai mult spațiu utilizabil în aceeași zonă.

Cum se folosește tehnica? Alegeți un serviciu sau produs și dezvoltați o propunere, site web, marketing și materiale promoționale cu o singură idee despre „ce vindem și pentru cine”.

Poziționarea facilitează studiul publicului țintă, pregătirea campaniilor de publicitate și crește eficiența publicității uneori. De asemenea, concentrează eforturile pe 1% din piață, și nu pe 100%.

Numarul 2. Oferta speciala

O propunere de vânzare unică (în unele surse: o propunere unică de vânzare) sau USP este o modalitate de a se alinia cu concurenții pe o ofertă diferită de oferta concurenților.

Ideea este să faceți o propunere către client, pe care concurentul nu o poate da sau pur și simplu nu o prezintă din anumite motive. Această tehnică și termenul UTP în sine au fost inventate de redactorul și agentul de publicitate Rosser Reeves.

  1. Primesti ofertă comercială în termen de 3 zile cu design grafic.
  2. Obțineți o ofertă comercială 100% funcțională în 3 zile - o testăm și o ajustăm până când plătiți înapoi dezvoltarea KP de 10 ori. Fixăm condițiile contractului.

Numărul 8. Reglarea tehnologiei speciale

„Tehnologia specială de sudare circulară” este mai bună decât „sudarea robustă”

Tehnologia este o modalitate uitată, dar puternică de a pune concurenții într-o centură. Fie căutați diferențe în proces și numiți-le în felul dvs., fie găsiți despre ce nu vorbesc concurenții. Și funcționează.

Redactorul și antreprenorul Joseph Shugerman s-a distins în vânzarea de bunuri către „shopahoks”. El a petrecut zile și săptămâni studiind mărfurile până la ultimul șurub pentru a găsi un indiciu pentru o idee publicitară. Uneori, el a găsit o super idee (aceeași idee „mare”) și a câștigat sute de mii de dolari pe ea.

„Un ceas făcut cu un laser” - imaginați-vă acest titlu într-un ziar al vremii când computerul ocupa o întreagă cameră. Ceasuri realizate cu un laser. Oricum, ne vor spune că acest telefon a fost realizat de extratereștrii de pe planeta „X”.

Lumea s-a schimbat. Tehnologii minunate despre care nu se vorbește sunt puține. Cu toate acestea, o tehnologie uimitoare nu este necesară! Cum vă place „tehnologia podelei înclinate din incintă, astfel încât apa alunecă într-un colț atunci când curățați carcasa cu un karcher. Apropo, podeaua este acoperită cu trei straturi de compoziție antiseptică de texturol cu \u200b\u200buscare într-o cameră de uscare. "

Pentru proprietarii de câini și managerii care doresc să cumpere un calvar și să se gândească la curățarea acestuia, aceste tehnologii sunt ca o cârpă roșie pentru un taur. Funcționează grozav. Clienții sună și spun: „Va fi cu adevărat comodă spălarea?”.

9. Portofoliu

Când portofoliul arată procesul de lucru - aceasta este, de asemenea, o detonare.

Dacă construiești case, atunci singurul lucru pe care trebuie să-l faci este să faci poze și să filmezi videoclipuri. Acest lucru va ajuta la crearea unui portofoliu care va rupe concurenții în mărunțișuri. Începeți să fotografiați la prima întâlnire cu clientul. Scrie istoricul proiectului, postează fotografii, videoclipuri, etape de construcție pe site, spune-ne despre problemele și modul în care le-ai rezolvat cu viteză. Nu veți termina cu clienții.

Sunteți redactor? Povestește-ne despre munca ta, astfel încât să nu fii considerat „scriitor de text”.

Care a fost sarcina, ce a fost, ce întrebări ai pus cu clientul? Atașați o înregistrare a unei consultări gratuite. Faceți o grămadă de capturi de ecran, cereți-i unei persoane dragi să vă fotografieze la locul de muncă.

Postați o captură de ecran a materialului final, descrieți rezultatele lucrării și remediați povestea cu o recomandare din partea clientului cu o sigilie și semnătură. Ce? Am auzit că până și Dmitry Kot și Artemy Lebedev nu au un astfel de portofoliu? Asta e.

Cu cât este mai precisă munca ta, cu atât mai multă încredere are clientul în tine. Toată lumea arată rezultatul, iar tu arată procesul. Fiecare proces este unic! Folosiți acest lucru pentru a crea o diferență unică.

10. Reglarea garanției

Garanții pentru bunuri, servicii și circumstanțe - oportunități nelimitate de detonare de la concurenți

Antreprenorii nu le place să dea garanții. De teamă să nu piardă o parte din clienți sau, Doamne ferește, să returneze o parte din „banii lor”. Frica se reduce decât atunci când antreprenorul își dă seama că un flux mai mare de clienți compensează pierderea. A apărut din cauza garanțiilor.

Garanții populare: vom returna banii, garanția pentru mărfuri este de 1 + 1 (un an de la producător și una de la magazin), vom ajunge la timp sau vom rambursa 1500 ruble, vom livra pizza la timp sau o veți primi gratuit.

Renunțarea mea la garanție: „Voi reveni 2000 r. pentru termenele limită. Garanția este valabilă pentru nerespectarea lucrărilor fără a ține cont de timpul pentru aprobarea și modificarea acesteia. " Punctul forte este că freelancerii încalcă întotdeauna termenele, această acțiune protejează antreprenorul și motivează freelancerul să livreze munca la timp.

Suntem atât de încrezători în produsul nostru, încât vi-l vom oferi gratuit timp de 5 zile (testați-l gratuit, apoi plătiți!) - așa se vând roboți aspiratoare în SUA. Cine va întoarce jucăria care vă place?

Conform începutului anului 2018, 4,4 milioane s-au înregistrat în Rusia entitati legale. Cum să ieși în evidență printre atâtea companii, astfel încât clientul să te aleagă? Cu bannere monotone și oferte „2 + 1” nu vei surprinde pe nimeni. Am adunat 7 exemple reale de detonare de la concurenți: inspirați-vă și luați nota!

Eliminarea de la concurenți - ce este?

Este vorba despre campanii de marketing care se desfășoară pentru a ieși în evidență de restul companiilor și pentru a atrage atenția consumatorilor. Principalul lucru este să reconstruiți pozitiv partea, nu invers. Imaginează-ți trei brutării, dintre care doar una vinde pâine arsă. Aceasta este și o diferență, dar este puțin probabil să crească fluxul de clienți.

Mai mult, nu este nevoie să dovediți: „Toate sunt rele, eu sunt una bună”. Scopul nu este de a denigra adversarii, ci de a găsi caracteristicile pozitive ale propriilor produse și de a vorbi despre ei.

Exemple și metode de eliminare a concurenților

1. Poziționarea serviciului

Esența metodei este de a oferi consumatorului un confort maxim. Stabiliți un program de lucru convenabil, creați o atmosferă casnică, aveți grijă de camera copiilor, traduceți meniul în diferite limbi etc.

  • În linia magazinului pentru copii la casă? Instalați un televizor de desene animate în apropiere.
  • Clientul a lăsat o cerere pe site? Apelați înapoi în termen de 10 minute pentru a confirma comanda.
  • Când comandați haine pe site, oferiți clienților livrare prin curier cu posibilitatea de a încerca și de a returna ceea ce nu se potrivea.

Citește mai departe
Nu ratați un singur apel de pe site va ajuta sistemul CRM, care el însuși va prelua aplicația, o va repara în baza de date și va direcționa sarcina către manager pentru a contacta cumpărătorul. Citiți mai multe în recenzii:
,

Un caz bun de ajustare a serviciilor este Tinkoff Bank. Nu are birouri staționare în regiuni. Dacă aveți nevoie de un card bancar, curierul îl va aduce la un loc și la un timp convenabil. Datorită acestui serviciu, baza de clienți a băncii este în continuă creștere: conform rezultatelor anului 2017, a ocupat locul doi în industrie în portofoliul de carduri de credit.


Sursa: tinkoff-kartabank.ru

2. Poziționarea prețurilor

Companiile din 80% din cazuri oferă prețuri mai mici decât altele. Cu toate acestea, dumpingul permanent este o decizie proastă.

Strategia opusă este concentrarea pe prețuri ridicate și oferirea de produse de lux. Dar a treia opțiune este mult mai interesantă - nu să agățați „etichete” pe prețuri, ci să prezentați informații astfel încât consumatorul însuși să facă o alegere în favoarea ofertei dvs.

De exemplu, grădina zoologică din Buenos Aires a lansat o serie de afișe care înfățișează animalele și exemplarele lor de pluș cu prețuri. Stindardul dovedește: cumpărarea unei jucării este de 4 ori mai scumpă decât a merge la grădina zoologică. Numărul de vizitatori după această promoție a crescut de 3,5 ori.


Sursa: adforum.com

3. Poziționarea „în afara tendinței”

Ideea principală nu este să fii un mouse gri, ci să faci ceva obișnuit special. De exemplu, în loc de chiflele de hamburger obișnuite, serviți colorate.

Un bun exemplu de renunțare la concurenți este marca Unilever. De regulă, eroii companiilor de publicitate sunt oameni atractivi de succes. Este plăcut să le privești, dar consumatorul nu se asociază cu ei. Prin urmare, în 2016, Unilever a lansat publicitate de marcă cu participarea oameni normali: subțire, plin, non-standard. Acest lucru ne-a permis să creștem volumul afacerii cu 30% mai repede decât era planificat.


Sursa: https://feguedes.wordpress.com

4. Soluție completă

Oamenii sunt dispuși să plătească suplimentar pentru a economisi timp și confort. Oferiți o soluție cuprinzătoare a problemei și veți fi apreciați: cumpărând nu numai un smartphone, ci și accesorii pentru acesta, plante în ghiveci + îngrășăminte pentru ele.

Liderul recunoscut printre companiile care oferă soluții complete este Ikea. Acolo găsești o masă, un scaun și un covor, care se potrivesc reciproc în stil. Când cumpărați în Ikea, toată lumea se simte ca un designer de interior, deoarece toate lucrurile dintr-o linie de produse sunt ideal pentru fiecare. Poate tocmai de aceea magazinele Ikea sunt deschise în 48 de țări, 522 de milioane de clienți îi vizitează în fiecare an - adică la fiecare 14 oameni de pe planetă.


Iar Ikea este renumit pentru numele sale nepronunțabile de mărfuri.
Sursa: giphy.com

5. Poziționarea atributelor

Denumirile, emblemele și personajele evocă asociații bine stabilite în rândul consumatorilor: Ferrari - speed, un măr mușcat - Apple, un iepure Quickwick - mâncare și băuturi pentru copii. Chiar dacă consumatorul nu își amintește numele companiei, atunci un simbol memorat bine ales, poate servi drept impuls pentru o vânzare repetată.

SPSR Express are un caz productiv, care livrează marfă. Ea a creat o echipă de curse pentru a participa la Formula 3 și a organiza promoții. În mintea clienților, s-a format o grămadă: „Curse - viteză - livrare rapidă”. Acest lucru a permis creșterea cifrei de afaceri a companiei cu 27%. Reprezentantul SPSR Express a povestit despre celelalte rezultate ale acțiunii pentru formula portal-russia.ru:

Alexey Zhukov, director de marketing al companiei de logistică SPSR Express:
- Datorită reconstrucției și creșterii pe piață, compania noastră a fost recunoscută drept cea mai dinamică dezvoltare în rândul jucătorilor de top din piață agentie de marketing Cercetare RBC („Cercetarea pieței de livrare expresă -2015”). Datorită rebranding-ului, am putut intra pe piața internațională și am început să lucrăm cu Next, eBay, Amazon, AliExpress și JD.com.

6. Pozitionarea clientului

Această metodă de eliminare de la concurenți implică faptul că cooperarea are loc doar cu o anumită parte a publicului țintă. De exemplu, o companie de reparații de marcă sau o clinică veterinară numai pentru câini. Specializarea îngustă este o modalitate de a spune că profesioniștii de afaceri lucrează în domeniul lor.

De exemplu, salonul de înfrumusețare Bahamas for Mom este situat într-o zonă în care trăiesc în mare parte familiile cu copii. Sloganul său este: „Bahamas pentru mamă” - un salon de înfrumusețare creat pentru mame și copii. Un loc în care sunt sincer primiți și mereu gata să vă ajute! ” În timpul procedurilor cosmetice, copilul poate fi lăsat în camera copiilor cu un animator. În ciuda faptului că prețurile aici sunt peste medie în raion, este programată o programare cu specialiști cu o lună în avans.


într-un roman clasic?

Am citit recent Jack of Moon’s London Valley. Sincer, cartea nu este cea mai populară, dar din aceasta nu mai puțin interesantă. Cu toate acestea, articolul nu este despre complot și nu despre meritele literare ale romanului. Vreau să vorbesc despre ceea ce m-a agitat ca marketer. Despre aspectul detunerii de la concurenți din punctul de vedere al lui Jack London.

Eliminarea de la concurenți: exemple

Desigur, romanul nu este dedicat în întregime marketingului (iar cuvântul nu este folosit în el). Există 4 mici pasaje într-un singur capitol. în care prosperul fermier, doamna Mortimer, le spune oaspeților cum reușește să prospere în fața concurenței acerbe cu alte ferme.

Să vedem cum o face.

Diferențe externe

- Nu-i așa, dragă, florile au atras imediat atenția? - a continuat asta. „Au fost cei care te-au făcut să intri în grădina mea și să vorbești cu mine.” De aceea sunt plantate cu legume pentru a atrage atenția. Nu vă puteți imagina câți oameni îi acordă atenție și câți mi-au ademenit aici.

Acest drum este extrem de aglomerat, orășenii merg adesea de-a lungul acestuia. Nu ... nu am noroc cu mașinile. Oamenii care stau în mașini nu pot vedea nimic din cauza prafului. Dar când am început, aproape toată lumea încă mai călărea cai. Doamnele din oraș au trecut pe lângă mine în mod constant. Florile mele, și într-adevăr întregul complot, izbeau în ochii lor; și-au oprit căruțele.

Pentru a reface din concurenți, este destul de adesea să diferiți în exterior. Dar nu doar pentru a fi diferiți, ci și pentru a ieși în evidență, pentru a atrage atenția. Doamna Mortimer, de exemplu, folosește flori care atrag oamenii și îi fac să se oprească.

Dacă crezi că ceva s-a schimbat de mai bine de 100 de ani de la scrierea romanului, atunci greșești. Semnele luminoase, vitrinele frumos proiectate și site-urile neobișnuite, interesante, încă atrag atenția potențialilor clienți.

Și eu - întotdeauna m-am regăsit aici, în fața casei și puteam fi salutat. De obicei, reușeam să le sun la mine pentru a arăta flori - și, desigur, legume. Totul a fost frumos, îngrijit, într-o manieră exemplară. Atrage oamenii. Și ... ”Doamna Mortimer ridică din umeri,„ știi, ochii omului seduc un bărbat ”.

Ușor de a contacta vânzătorul, ușurința cu care puteți obține răspunsuri de la el la toate întrebările care au apărut sunt încă apreciate de cumpărători și cresc încrederea lor în vânzător.

Legumele care cresc printre flori le-au sedus. Îmi doreau legumele, cu siguranță ale mele. Și le-au primit la un preț de două ori mai mare decât prețul pieței și au plătit cu mare plăcere. Într-un fel am devenit la modă, am devenit subiectul pasiunii acestor doamne. Și nimeni nu a fost profitabil.Legumele erau minunate, nu mai rău decât alte legume de pe piață și uneori mult mai proaspete.

Da, nu este necesar să se vândă mai ieftin decât concurenții. Este important să fii diferit de ei. Prețurile mici sunt, desigur, și o diferență. Dar sunteți interesat să lucrați cu public țintăinteresat exclusiv de prețuri mici?

Dacă este interesant și modelul dvs. de afaceri vă permite să setați prețuri mai mici decât cele ale concurenților, aceasta este o modalitate bună. Doar rețineți că este puțin probabil să puteți reduce pentru totdeauna prețurile. Și nimeni nu poate spune acum ale cărui prețuri vor fi în cele din urmă mai mici - ale tale sau ale concurenților tăi.

Dacă doriți să diferați nu de prețul cel mai mic, ci de altceva, atunci trebuie să găsiți propriile „flori” pentru „legumele” dvs. care să le atragă atenția.

Dar, în același timp, fiți atenți la ultima teză din paragraful citat. Indiferent de diferența pe care o alegeți dintre concurenți, nu uitați niciodată de calitatea produsului. Dacă produsele sau serviciile dvs. nu se potrivesc clienților - nu vă vor ajuta diferențele.

Nu uitați că clienții mei au ucis două păsări cu o singură piatră: în plus față de orice altceva, au făcut o faptă bună - nu numai că au primit cele mai bune și mai proaspete legume direct din grădină, dar s-au mândrit să poată ajuta o văduvă demnă. A devenit chiar un semn de bun gust pentru a cumpăra legume de la doamna Mortimer.

Dar nu intrați în acest subiect, ne-ar duce prea departe. Pe scurt, mica mea casă a devenit un loc preferat pentru a merge la o plimbare sau a ucide doar timpul. A devenit cunoscut cine sunt, cine este soțul meu și ce am făcut înainte. Am cunoscut unele dintre doamne în cele mai bune vremuri. Au încercat tot posibilul să mă ajute.

Este familiar, nu-i așa? Poți ieși în evidență și istorie. Istoria creării și formării companiei. Dificultățile care trebuiau confruntate. Sau, dimpotrivă, realizări. Există ceva interesant în compania dvs.? Dacă da, spuneți-ne despre asta! Dacă nu, încercați să găsiți ceva neobișnuit, ceva care i-ar putea interesa pe alții.

De asemenea, poți ieși în evidență prin atitudinea ta față de lumea din jurul nostru - pentru a proteja natura, a oferi asistență unui orfelinat, a sponsoriza o echipă locală de fotbal ... Există multe opțiuni, principalul lucru este că în cursul tău să te potrivești cu cursul clienților tăi. Este foarte ciudat să lupți pentru sobrietatea universală, dar în același timp să produci vinuri de elită, nu?

În plus, mi-am făcut un obicei pentru a-mi trata clienții cu un ceai. Astfel, clienții au devenit, așa cum era, oaspeții mei. Mai servesc ceaiul când ajung, dorind să mă laud cu mine prietenilor mei. Deci, vezi că florile mi-au servit bine.

Da, nivelul serviciilor este, de asemenea, o modalitate excelentă de a reface din concurenți. În același timp, este important ca acesta să nu fie doar un serviciu plăcut și discret - ci este ceea ce se așteaptă de la tine. Trebuie să fie ceva neobișnuit, neașteptat și memorabil - astfel încât clienții dvs. vor să se așeze să nu vă mai contacteze (ceea ce este posibil nu în toate domeniile), apoi spuneți cu siguranță prietenilor voștri despre voi.

Pentru a face ceea ce alții nu fac

"Albii sunt leghorn", a spus doamna Mortimer. „Nu aveți idee ce venituri mi-au dat anul acesta.” Nu țin niciodată un pui după ce nu mai zboară.

Acest lucru poate părea crud, dar nu are sens pentru dvs. să investiți în ceva care nu vă aduce profit. Mai mult decât atât, nu este deloc necesar ca profitul să vină direct, precum un ouă care depune ouă. La urma urmei, doamna Mortimer aduce profituri și flori - chiar în ciuda faptului că nu le vinde.

Gândește-te dacă ai ceva în companie care nu îți aduce profit într-un fel sau altul? Dacă există, încetați să cheltuiți bani pe el.

„Și numai datorită faptului că scot puii la datele de care am nevoie - că avem doar câteva zeci de mii făcând până acum - am găini iarna, când de obicei pasărea nu mai zboară și când prețul ouălor mai ales ridicat.

O opțiune excelentă pentru eliminarea de la concurenți este de a face ceea ce alții nu fac. Alte cursuri nu se desfășoară iarna? Faceți puii să se grăbească - și profitul dvs.!

Desigur, a începe să faci ceea ce nu fac alții nu este deloc ușor. Dar, totuși, aceasta este exact pielea de oaie care merită lumânarea. Într-adevăr, în același timp, deveniți un lider în industria dvs., iar alții încep să vă ajungă. Dacă nu reușesc, desigur, să reușească.

Am clienții mei obișnuiți. Îmi plătesc cu zeci de cenți mai mult decât prețul de pe piață, pentru că furnizez doar ouă de o zi.

După cum puteți vedea, nu este deloc necesar să eliberați un produs nou sau să inventați ceva. De multe ori, pur și simplu creșterea vitezei de livrare este suficientă. Și, desigur, reputația ta joacă un rol important.

Dar beneficiul este evident - vei fi dispus să plătești mai mult pentru același produs decât concurenții tăi. Și totul pentru că oferiți clienților condiții mai bune (chiar dacă beneficiul de la ei este la fel de neobișnuit ca diferența dintre ouă de o zi și de două zile).

Vindeți ce nu vând alții

Au examinat hambarul, puiul și canisa. Totul era mic, dar totul era profitabil, a asigurat-o pe doamna Mortimer și și-a numărat imediat profiturile. Au fost uimitoare din prețurile pe care le-a plătit și au primit pentru pisici persane, porci, colegi scotieni și vaci din Jersey.

Un sfat foarte simplu: vindeți ceea ce alții nu oferă. Acolo unde toată lumea vinde pisici obișnuite, oferă persane. Dacă concurenții vând Malamute Alaskan, vindeți coliziuni scoțiene.

În același timp, nu este deloc necesar ca produsul dvs. să fie mai bun decât produsele concurenților - trebuie doar să fie diferit. Într-adevăr, pentru mulți oameni, valoarea principală este oportunitatea de a excela, de a ieși în evidență în ochii celorlalți.

Și pentru laptele de vaci din Jersey, ea avea o piață specială și a primit cinci cenți pe trimestru mai mult decât costul laptelui de la vacile din cele mai bune rase locale.

Dar, desigur, dacă produsul dvs. nu este doar diferit, dacă este mai bun decât produsul concurenților, atunci acesta este un mare avantaj care nu trebuie ratat!

Fii diferit în ochii clienților

Apoi le-a introdus într-o altă ramură a gospodăriei sale - fabricarea de conserve și gemuri de casă, pe care le-a furnizat clienților la prețuri complet incomode. Saxon și Bill s-au așezat pe scaune confortabile din răchită pe verandă și au ascultat poveștile doamnei Mortimer despre cum a crescut prețul conservelor și gemurilor sale, vândându-le doar celui mai bun restaurant și cel mai aristocratic club din San Jose.

Începând această afacere, ea a mers cu mostre la proprietarul restaurantului și la barmaidul clubului și, după multă dezbatere, i-a convins să creeze o „specialitate” din bunurile sale, făcându-le publicitate în orice mod posibil vizitatorilor și, cel mai important, crescând brusc prețul tuturor bucatelor incluse.

O metodă de eliminare de la concurenți pentru cei care nu au nicio diferență. Uneori este suficient doar pentru a crea aspectul unei astfel de diferențe în ochii potențialilor cumpărători!

După cum vedeți, doamna Mortimer nu spune niciun cuvânt că gemurile și gemurile ei sunt oarecum diferite de blocajele și blocajele concurenților. Cel mai probabil sunt exact la fel. Dar le puteți cumpăra doar în două locuri - cel mai bun restaurant și cel mai aristocratic club al orașului. Și nicăieri altundeva!

Cred că ai înțeles deja cum funcționează. De îndată ce se dovedește că accesul la un anumit produs este limitat (și chiar costă mulți bani!), Acesta începe imediat să aibă o cerere mare, chiar dacă nu este diferit de altul - exact același - produs disponibil la fiecare colț. .

Au trecut mai bine de 100 de ani, dar nimic nu s-a schimbat. De asemenea, de multe ori cumpărăm lucruri nu pentru calitate, ci doar pentru inscripția de pe etichetă. Atunci de ce nu profitați de această ocazie pentru a ieși în evidență printre concurenții dvs.? Totul este în mâinile tale, totul depinde doar de capacitatea ta de a te prezenta.

Ați întâlnit vreodată „cipuri” de marketing când citiți piese clasice? Pentru mine, acest extras din Jack London a fost o adevărată descoperire - nici nu puteam crede că în romanul din 1913 puteți găsi idei pe care marketerii le folosesc astăzi.

Dacă ați avut și descoperiri similare - scrieți în comentarii, pentru mine va fi interesant să citesc despre ele.

Fiecare tânăr om de afaceri care tocmai a reușit să intre pe piață cu produsele sale se confruntă inevitabil cu concurența și cu nevoia de a atrage atenția asupra mărcii. Multe dintre ele apelează la dumping - reducerea costului mărfurilor, dar o astfel de metodă este recunoscută de multă vreme că nu este suficient de eficientă.

Eliminarea de la concurenți este o tehnică mai avansată, care permite antreprenorului să promoveze produsul și să exceleze. Este detunerea care se numește un element integrant al oricărei companii de PR, urmărește o serie de obiective:

  1. cu ajutorul ei puteți ieși în evidență de mulțime;
  2. subliniază aspectele pozitive ale unui produs sau serviciu de care concurenții nu se pot lăuda;
  3. contribuie la maximizarea diseminării acestor date pe piață.

De ce este necesar și care este rostul?

Esența detunerii nu este de a denigra un concurent, ci de a arăta că o anumită companie nu este ca celelalte. Acest lucru este foarte dificil de realizat, este necesar să se studieze în avans următoarele date:

  • caracteristicile afacerii concurentului și metodele de lucru ale acestuia;
  • modul în care atrag cumpărătorii și consumatorii;
  • compania are caracteristici exclusive?
  • există promoții și oferte speciale care ar putea interesa publicul țintă?

Experții asigură că detonarea trebuie efectuată cu o anumită frecvență pe întreaga perioadă a companiei. Cum diferă biroul de restul, de ce este necesar să îl alegeți - la aceste întrebări trebuie să răspundeți pentru ca poziționarea pe piață să aibă succes.

Este posibil să evitați detunerea numai dacă nimeni altcineva nu oferă un produs similar, dar acest lucru se întâmplă extrem de rar.


În primul rând, trebuie să vă evidențiați marca. În mintea consumatorilor trebuie să se formeze o imagine vie, neapărat pozitivă asociată cu numele companiei. Se folosesc diferite fonturi, culori, imagini de pe cărți de vizită etc. - Cel mai bine este să încredințați această lucrare profesioniștilor.

Se crede că propunerea ar trebui să fie creativă. Acest lucru este amintit, dar dacă concurenții au creat publicitate de vânzare bună, clienții vor merge la ei.

Dacă nu poți fi mai bun decât concurenții tăi, uneori ajută să nu fii ca ei. „Unul de un fel”, „diferit”, „Complet diferit” - toate sunt afirmații ale unor mărci tinere care încearcă tot posibilul să se distingă și să nu se înece în marea celor identice, adică. reconstrui.

Pentru ca o strategie să aibă cu adevărat succes, există multe lucruri de luat în considerare. Folosim exemple.

Cel mai adesea folosesc contrastul asupra prețurilor, în aproape 80% din cazuri, ajustarea se face în direcția câștigului financiar. Sugestii de genul: „Dacă vi se pare mai ieftin, suntem gata să vă returnăm diferența”, etc. Astfel de promoții sunt comune nu numai în magazinele de echipamente, ci și în alte industrii.

Un alt exemplu de renunțare la concurenți: „Chiar dacă vi se pare mai ieftin, avem încă o calitate mult mai bună”. Acest lucru se observă foarte mult în domeniul alimentelor, semnele orbind doar cu sloganuri precum: „Fără coloranți”, „Numai componente naturale” etc.

Pe ce ar trebui să se concentreze consumatorii?

Inutil să spun, acum în loc de 500 de ruble pentru o lecție, el ar putea lua cu ușurință 1.500 și a fost plătit? Principalul lucru aici este să nu vă faceți griji că nu vor exista clienți. Cu siguranță vor fi gata să plătească pentru confort, comoditate, viteză etc. Pentru ceea ce nu pot primi de la compania din cartier, deși sunt mai ieftine.

rezumat

Este foarte important să studiați mai întâi strategia și produsul unui concurent, pentru a inspira oamenii complet idee noua, numai atunci va fi posibilă observarea unei creșteri a popularității și a vânzărilor.

Și amintiți-vă, trebuie să diferiți doar în partea cea mai bună.


Consultați ofertele băncilor

RKO în Point Bank. Deschide un cont

Detalii despre contul curent

  • Deschiderea unui cont - gratuit în 10 minute;
  • Serviciu - de la 0 ruble / lună .;
  • Plată gratuită - până la 20 buc / lună.
  • Până la 7% din soldul contului;
  • Este posibil să se găsească descoperit de cont;
  • Internet banking - gratuit;
  • Mobile Banking - gratuit.
RKO în Raiffeisenbank. Deschide un cont

Detalii despre contul curent

  • Deschiderea unui cont - gratuit în 5 minute;
  • Serviciu - de la 490 de ruble / lună .;
  • Comision minim.
  • Înregistrarea cardurilor de salariu - gratuit;
  • Este posibil să se găsească descoperit de cont;
  • Internet banking - gratuit;
  • Mobile Banking - gratuit.
RKO în Tinkoff Bank. Deschide un cont

Detalii despre contul curent

  • Deschidere R / C gratuită în 10 min .;
  • Primele 2 luni întreținere gratuită;
  • După 2 luni de la 490 p. / Lună .;
  • Până la 8% din soldul contului;
  • Contabilitate gratuită pentru antreprenori individuali pe Simplified;
  • Servicii bancare gratuite pe internet;
  • Banca mobilă gratuită.
RKO în Sberbank. Deschide un cont

Detalii despre contul curent

  • Deschidere p / s - 0 p .;
  • Serviciu - de la 0 ruble / lună;
  • „Sberbank Business Online” gratuit;
  • Multe servicii suplimentare.

Detalii despre contul curent

  • 0 freca deschiderea contului;
  • 0 freca Servicii bancare pe Internet și servicii bancare mobile pentru gestionarea conturilor;
  • 0 freca emiterea unei cărți de vizită pentru depunerea și retragerea numerarului la orice bancomat;
  • 0 freca prima depunere de numerar în cont;
  • 0 freca plăți fiscale și bugetare, transferuri către persoane juridice și antreprenori individuali din Alfa-Bank;
  • 0 freca contul de serviciu dacă nu există o cifră de afaceri.
RKO în East Bank. Deschide un cont

Detalii despre contul curent

  • Deschiderea unui cont este gratuită;
  • Rezervare în 1 minut;
  • Internet banking și aplicație mobilă gratuit;
  • 3 luni de serviciu gratuit;
  • după 3 luni de la 490 p. / lună.
RKO în LOCO Bank. Deschide un cont

Detalii despre contul curent

  • Deschiderea unui cont - gratuit;
  • Rezervare în 1 minut;
  • Serviciu - de la 0 ruble / lună .;
  • Retragerea numerarului de la 0,6%;
  • Terminal gratuit pentru achiziție;
  • Internet banking și aplicația mobilă sunt gratuite.
RKO în Banca de experți. Deschide un cont

Detalii despre contul curent

  • Întreținerea contului - de la 0 ruble / lună.
  • Retragere de numerar (până la 700 de mii de ruble) - gratuit
  • Până la 5% din soldul contului
  • Costul plății este de la 0 ruble.
RKO în Unicredit Bank.

 

Ar putea fi util să citiți: