Cum se scrie un exemplu unic de propunere de vânzare. Oferta unica. Conceptul de redactare USP

Valoare funcțională ridicată a produsului. Consumatorul trebuie să informeze ce fel de problemă va rezolva achiziționând acest produs. Atingerea obiectivului după utilizarea produsului trebuie evidențiată pentru o atenție instantanee.
Avantajul unicității în rândul concurenților. Victorie concurență va ajuta la dezvoltarea unei oferte care nu este oferită de alte companii de pe piață. Vă puteți remarca prin calitatea serviciului, livrarea, precum și condițiile suplimentare.
Direcționarea către publicul țintă. Este necesar să se identifice în mod clar segmentul potențialilor consumatori și să se desfășoare un program de marketing bazat pe caracteristicile comportamentului acestui grup de persoane, inclusiv sexul, vârsta, stilul de viață și preferințele de bază. Este deosebit de important să ne gândim la logistica plasării puncte de vânzare cu amănuntul, precum și timpul muncii lor.

Tipuri unice de propunere de vânzare: adevărat și fals

Unic ofertă de schimb ar trebui să evidențieze beneficiile vizibile ale produsului, chiar dacă acestea nu sunt prezente direct în produsul în sine. Miscarea publicitară ar trebui să atragă cumpărătorul și să inspire încredere. Nu toate produsele sunt noi în domeniul lor, prin urmare, 2 tipuri de USP sunt utilizate pentru publicitate.

Adevărat USP se bazează pe atragerea atenției asupra caracteristicilor speciale ale produsului care există cu adevărat și reprezintă un avantaj față de concurenți. Acest lucru este folosit de liderii de piață Apple atunci când fac publicitate pentru noi tehnologii emblematice.

USP fals vizează crearea unei imagini a produsului și nu are legătură directă cu proprietățile acestuia. Un exemplu ar fi reclama lui Ariel „Spală ceea ce alții nu pot face”.

Acest articol a fost pregătit pe baza materialelor cărții mele „Eficace oferi”, Care a fost publicat de Mann, Ivanov și Ferber în 2013 și a devenit deja un bestseller oficial.

Cu toate acestea, e-mailul meu continuă să primească cereri de la cititori pentru ajutor cu dezvoltarea USP.

Se leagă de carte și ar dori să știe ce alte exemple de anumite scenarii pentru dezvoltarea unei propuneri de vânzare unice sunt.

Imediat, vă rog să nu tratați exemplele cu asprime și critic, pentru că le citez ca pe un improvizat. Trebuie să înțelegeți în mod clar că USP nu este creat cu simpla apăsare a degetelor și „din aer”. Dar sunt sigur că veți primi hrană suplimentară pentru o gândire mai inteligentă, matură și conștientă.

Voi descrie pe scurt fiecare reper și voi oferi câteva exemple pentru judecata ta.

Reper numărul 1 - Ștergeți „nișa”

Tactica dvs. este să câștigați un punct de sprijin într-o anumită nișă de piață și să informați consumatorul despre aceasta. Acest lucru se face astfel încât în \u200b\u200bviitor numele companiei dvs. să fie asociat cu direcția aleasă.

Avocat fiscal.
Bar karaoke rock.
Crearea site-urilor de vânzare a cărților de vizită.
Magazin esențial.
Specialist în fotografie publicitară.
Agenție imobiliară comercială.
Promovarea magazinelor online.
Produse alimentare din Italia.
Toate cadourile pentru 100 UAH.
Livrarea prin curier a mărfurilor voluminoase.
Magazin de copii ale lucrurilor din filme.

Reper numărul 2 - Produs unic

Oferiți pieței un produs unic sau un serviciu unic care nu a fost prezentat înainte de apariția dvs. Aceasta este o adevărată noutate, care nu are analogi.

Excursie „Odessa criminală”.
Depozitați bunurile care se află într-un singur exemplar.
Lecții extreme de conducere off-road.
Trei mese romantice în trei orașe romantice din Italia.
Scrierea unei cărți corporative despre companie.
Teren de tragere de la arme medievale.
Dezvoltarea unei copii detaliate a mașinii dvs. la scara 1:18
Filtru de cafea auto.
Conversații Skype cu vedete.
Spălătorie uscată.
Cameră de panică pentru peste 18 ani.

Reper numărul 3 - Serviciu suplimentar unic

Faptul că astăzi un produs sau serviciu este însoțit de un fel de serviciu suplimentar (sub formă de bonus) nu va surprinde pe nimeni.

Puteți surprinde cu un fel de serviciu. Sarcina principală este ca acest supliment să fie disponibil numai pentru dvs. și să se concentreze asupra publicului țintă al produsului sau serviciului.

Când dezvoltați o pagină de vânzare - cadou un set de 10 reclame pentru publicitate contextuală.
Când cumpărați un bilet în cutia VIP - o cină comună cu difuzorul.
Când cumpărați un abonament de 3 luni - 5 vizite la piscină cadou.
Un cocktail nou în fiecare zi.
Ediție cadou de carte cu cea mai bună vânzare.
Navigator GPS cu profanitate.
Masaj thailandez - trei maseuze în același timp.
Când cumpărați o asigurare auto timp de 1 an cadou.
Spălătorie + repararea hainelor.
Ajutăm fiecare căutător de locuri de muncă să pregătească un CV excelent!
Când cumpărați un cadou cu licență Windows, Office și antivirus.

Benchmark # 4 - Direcționarea către un anumit grup de clienți

Publicul trebuie să fie specific, cu criterii generale.

Magazin de jucării pentru băieți.
Școala de șoferi pentru femei.
Cursuri de vorbire în public.
Meniu pentru carne dietetică.
Club de fitness pentru sportivi profesioniști.
Coafor pentru animale de companie.
Seturi de cadouri pentru toți profesioniștii.
Prânzuri delicioase pe drum.
Banca pentru antreprenori.
Serviciu de întâlniri pentru intimitate.
Hotel cu posibilitatea închirierii orare a apartamentelor.

Reper numărul 5 - Caracteristică distinctivă unică

Sloganele scumpe sunt bune, trebuie să le spuneți în mod explicit caracteristică importantă sau o caracteristică pe care acest moment concurenții nu se pot lăuda.

Devii primul și singurul care ... Ei bine, atunci gândește-te la asta.

Instalatori sobri și politicoși.
Topless-DJ.
Lecții vocale cu un artist popular.
Sedinte foto cu accesorii scumpe si in interioare de lux.
Patronat profesional de la angajații pensionari ai Serviciului de Securitate din Ucraina și ai Ministerului Afacerilor Interne.
Pizza grozavă la prețul uneia mici.
Hotel cu posibilitatea de check-in / check-out în orice moment.
Taxi cu femei care conduc.
Jucând biliard cu indicii profesionale.
Muncă la mare altitudine de la alpiniști profesioniști.
Wi-fi + încărcare avion.

Numărul de referință 6 - Semnul unui lider

Potrivit pentru cei care se consideră lider (este necesar să se explice de ce), precum și pentru cei care sunt recunoscuți oficial (sau după indicatori).

Trucul și particularitatea acestui reper este că aici puteți conecta și o „nișă” îngustă în care vă declarați superioritatea.

Banca numărul 1 din Ucraina pentru depozite.
Peste 7000 de accesorii auto.
Ziarul este bestsellerul de astăzi.
Serviciu de livrare - numai e-mailul este mai rapid decât noi.
# 1 după laptele matern.
Avem în baza noastră de date antidoturi pentru cel mai mare număr de viruși.
Cel mai mare ecran din oraș.
15% reducere din prețul producătorului.
Vânzare de îmbrăcăminte din denim pentru toate vârstele.
Internet Autosalon de mașini exclusive.
Fiecare a șaptea cincime are odihnă în clubul nostru.

Numărul de referință 7 - Scor mare

Particularitatea este că produsul sau serviciul pe care îl oferiți vă oferă public țintă rezultat mai mare sau mai atractiv pentru parametri specifici.

87% dintre studenții noștri își găsesc un loc de muncă în 3 luni.
De 15 ani, școala noastră de box a adus 5 campioni olimpici, 10 campioni mondiali, 19 campioni ai Kazahstanului.
Creăm pagini de vânzare cu o conversie de 7% sau mai mult.
În 2 luni transformăm 100 USD în cel puțin 1000 USD
Am găsit cumpărători pentru 1200 de case și 4600 de apartamente.
De 7 ani, clienții noștri nu au plătit o singură amendă.
Ne-am ajutat clienții să colecteze peste 3 miliarde RUB de la dezvoltatori.
Minus 12 ani într-o lună.
„Recordul nostru - un client a câștigat 18 din 16 oferte”.
Reducem costul betonului celular cu 35%.
Vom vinde apartamentul dvs. în 3 luni.

Ca desert, vă ofer această vizualizare elegantă a materialului specificat:

Fi diferit!

Primul pas în dezvoltarea unei propuneri unice de vânzare este selectarea caracteristicilor produsului sau a criteriilor care influențează luarea deciziilor clientului.

Acest pas este cel mai important (deși este adesea omis pur și simplu), deoarece soarta USP depinde de caracteristicile pe care le alegeți: va arăta într-adevăr beneficiile produsului dvs. sau vă va echilibra „cu restul”.

Prin urmare, sarcina noastră în prima etapă este de a analiza produsele sau serviciile noastre și de a determina cele mai importante 10 caracteristici ale fiecăruia dintre ele pentru clienți. Cel mai bun mod pentru a face acest lucru - selectați primii 10 clienți care aduc companiei dvs. cel mai mare profit și întrebați ce caracteristici ale produsului sunt cele mai importante pentru ei și ce criterii / factori influențează decizia de cumpărare.

Dacă introduceți un produs nou pe piață și încă nu există clienți, puteți face brainstorming și stabili cel mai mult caracteristici importante... Sau intervievați-i pe cei care sunt cel mai probabil să vă cumpere produsul. După apariția clienților reali, puteți repeta analiza și puteți selecta caracteristicile pe baza datelor reale.

Toate răspunsurile primite de la respondenți trebuie înregistrate într-un fișier separat.

2. Filtrarea și clasarea datelor

După primirea feedback-ului de la clienți sau brainstorming, sarcina noastră este să selectăm 10 caracteristici și să le clasăm în ordinea importanței.

Acest lucru este ușor de făcut. Dintre răspunsurile primite, alegem cele mai recurente opțiuni. Caracteristica cu cele mai multe repetări va fi în partea de sus a listei, restul vor fi plasate sub aceasta, în conformitate cu același principiu.

Da, dragi prieteni, de aici începe munca pentru orice afacere... Nu cu crearea unui site web, nu cu deschiderea unei persoane juridice, nu cu deschiderea unui birou. Cu o propunere unică de vânzare începe lucrarea densă și minuțioasă de a crea propriul brand.

Sarcina principală a propunerii comerciale universale este arată clar publicului de ce ar trebui să cumpere de la tine... Trebuie să clarificați de ce sunteți cei mai buni în această zonă și numai dvs. puteți rezolva problema cumpărătorului mai bine decât oricine, indiferent dacă cumpără mâncare pentru un animal de companie sau comandă o mașină cu un șofer.

Fiecare potențial cumpărător are o problemă sau o dorință - trebuie să o rezolvi sau el.

Astăzi vă voi spune în detaliu de unde a venit, cum să-l formați și cum ar trebui să fie susținut în viitor.

După ce ați citit acest articol, veți putea:

Acest articol vă va oferi o înțelegere a modului de a rezolva corect problema clientului, a-i satisface dorința și a-l convinge să cumpere de la dvs. Nu o faceți pornind și nu rezolvând USP.

Oferta unica. Cum te va ajuta?

Un USP este o descriere a calităților afacerii dvs. care sunt unice pentru produsul sau serviciul dvs. și care vă diferențiază într-o direcție care promovează cumpărarea de la dvs. și nu de la concurenții dvs. Și asta este la fel de important! Căutarea USP este la fel cu problema ""

Nimeni nu o va face pentru tine, chiar dacă o scrii în :)

De ce ar trebui să începeți afacerea dvs. prin crearea unui USP?

Lasă-mă să explic. Majoritatea magazinelor online de la început încearcă acoperă totul dintr-o dată... Sunt renumiți pentru calitatea lor excelentă preturi mici, livrare rapidă și întotdeauna îngrijită, calitate excelentă a serviciului și garanție lungă. Etc ...

Problema este următoarea:

Când încerci să acoperi totul, nu acoperi nimic.

Un exemplu simplu.

Să presupunem că aveți o mașină Toyota. Motorul funcționează slab și unitatea centrală de control a motorului (creierul motorului) trebuie înlocuită.

Ați căutat pe internet stații de service și ați găsit 2 dintre ele. Primul este angajat în repararea tuturor lucrurilor, de la Zhiguli la Lexus, are un număr mare de cutii pentru reparații și personal. Și a doua companie este specializată exclusiv pe mașinile Toyota.

Când vă gândiți la prima companie, vă gândiți la o stație de service în sensul său cel mai larg. Aceștia își asumă repararea tuturor, fără o specializare clară. Când vă gândiți la a doua companie, reprezentați profesioniștii care au mâncat deja un câine la repararea mașinilor mărcii dvs.

Și când vă confruntați în sfârșit cu alegerea companiei pe care să o alegeți, la ce stație de service veți merge? Care are o specializare generală sau una care funcționează cu mașini ale mărcii dvs.?

Răspuns corect: compania numărul doi specializată în Toyota.

Există, desigur, excepții. Compania numărul 1 poate avea, de asemenea, o mulțime de experiență cu mașina dvs. și poate rezolva cu ușurință problema.

Principalul gând pe care trebuie să-l suporți este că, dacă doriți să rupeți chiar și o mică parte a pieței, trebuie să vă abstrați de la companii mari și să devină celebru pentru o soluție excelentă la o problemă specifică, mai degrabă decât să încerce să acopere totul dintr-o dată. Și, în primul rând, acest lucru se aplică sortimentului magazinului dvs. online. Gandeste-te la asta.

Cum să creați propunerea dvs. de vânzare unică?

Doar 6 pași, după parcurgerea cărora veți putea să vă formați USP-ul, pe care îl veți duce la potențiali cumpărători.

Pasul 1. Descrieți și evaluați publicul.

Înainte de a începe orice marketing, merită făcut evaluați despre ce public vorbiți, către cine vizați... În acest pas, fiți cât mai îngust și specific posibil. Dacă doriți să deschideți un magazin online de hrană pentru animale de companie, în loc să acoperiți toate speciile (pisici, câini, păsări, rozătoare, reptile, insecte etc.), concentrați-vă atenția asupra unui anumit tip de proprietar de animale de companie. De exemplu, îndreptați-vă atenția către proprietarii de rozătoare. Și nu sunt atât de puțini.

Pasul 2. Descrie problema pe care o rezolvi.

Imaginați-vă în locul vostru client potențial... Este chiar mai bine dacă ești „în cunoștință de cauză” și înțelegi tu însăși ce probleme ar putea întâmpina potențialul tău cumpărător.

Ce probleme rezolvă afacerea dvs. pentru client?

Exemple brute:
- Când căutați un cadou de ziua pentru cineva, aveți o problemă la găsirea acestui cadou.
- Mașina s-a stricat? Așadar, problema este să cumperi o piesă de schimb.
- Ai rămas fără paste în stiloul cadou? Deci, trebuie să cumpărați o tijă - aceasta este o problemă.

Care este problema cu potențialul dvs. cumpărător? Pune-te în locul lui.

Pasul 3. Descrieți cele mai semnificative trăsături distinctive.

În acest pas, descrieți 3-5 caracteristici care ar trebui să vă ajute să începeți cu dvs., nu cu concurenții. Este important ca aceștia să obțină doar aceste bonusuri! Ce te pune deasupra concurenților tăi?

Din nou. Reflectați ca client. De ce aceste beneficii ar trebui să fie importante pentru cumpărători, cum își rezolvă problema. În cele din urmă, comparați-vă beneficiile cu cele ale concurenților dvs. Cine este mai tentant?

Pasul 4. Promisiunea ta.

O parte importantă a creării unei propuneri de vânzare unice este promisiune... Deși această promisiune poate fi implicată și nu este clar menționată în USP, scrieți-o.

Trebuie să înțelegeți că această promisiune este fundamentul USP-ului dvs.

Exemple bine cunoscute:
„Vom aduce pizza în 30 de minute sau mai puțin. În caz contrar, este al tău gratuit ”.
- "Scapi de mătreață!"
- „Se topește în gură, nu în mâini”

Pasul 5. Puneți totul împreună și reciclați.

După ce ați trecut de la primul la al patrulea pas, ați acumulat deja o mulțime de informații. Acum iați toate notele și puneți-le într-un singur paragraf..

Scrieți-vă gândurile, ideile, dorințele, punctele de vedere și pregătiți-vă să primiți USP în pasul următor.

Pasul 6. Propunerea dvs. unică de vânzare.

În acest pas, luați paragraful textului rezultat în pasul anterior și încadrează totul într-o singură propoziție... Într-o singură ofertă!

Da, ar putea dura mult timp și o mulțime de brainstorming. Dar de multe ori această ofertă este primul lucru pe care îl vede un client atunci când vă vizitează site-ul (pe care probabil l-ați creat datorită meu).

Cheia unui bun USP:

- USP-ul dvs. ar trebui să fie scurt și ușor de înțeles pentru cumpărător;
- Nu fi înțelept și nu-l complica;
- Promiteți cu adevărat ceea ce veți putea realiza;
- Uită-te din perspectiva clientului.

Nu trebuie să vă grăbiți și să vă grăbiți să creați o propunere de vânzare unică. Luați câteva zile pentru a-l pregăti. Discutați cu rudele, prietenii, colegii, uitați-vă la asta, pentru că aveți o afacere similară.

Odată ce ați început o afacere și ați realizat că la început nu ați observat niciun beneficiu - nu ezitați să editați USP... Principalul lucru este să îl introduceți corect în al vostru.

Lucrul principal. Din nou.

Dacă doriți să creați afacere de succesNu urmăriți toate aspectele nișei alese. Limitați-l, faceți-vă treaba eficient, câștigați o reputație și succesul vă va veni. Reducându-ți nișa și făcându-ți afacerea unică, devii cunoscut tocmai pentru calitățile tale unice, care te diferențiază ușor de mulțime.

„Exemple” rusești de USP.

De multe ori te plimbi prin magazinele online, vezi cum își alocă cineva USP-ul. Am decis să adun o hit parade a celor mai populari USP pe care i-am întâlnit. Ciudat, dar în primele locuri în popularitate sunt cei mai complexi și mai greu de implementat USP:

1. Propunere de vânzare unică „Avem cel mai mic preț”.

Da, acest USP ocupă primul loc onorabil. Aproape fiecare al doilea magazin online este plin de un astfel de mesaj. Și nu am înțeles niciodată o astfel de alegere. De ce să căutăm să renunțăm și să reducem prețurile, subminând astfel piața în paralel? Nu ați investit bani pentru asta în crearea unui magazin online (), apoi să aruncați?
Nu te vinde cu bună știință mai ieftin decât alții.

Desigur, uneori un utilizator vizează un anumit produs și caută cel mai mic preț.

Esența acestei propuneri este că oferiți utilizatorului, de fapt, posibilitatea de a cumpăra la cel mai mic preț, dar sub rezerva acestor sau a altor condiții stricte. Îți faci USP-ul. Dar nu uitați să indicați prețul mai scump, dacă trebuie să primiți acest produs mâine și fără plata în avans

Experiența a arătat că este mult mai probabil ca utilizatorii să aleagă opțiunea mai scumpă, deși este posibil să o cumpere mai ieftin.

În locurile rămase, se află următoarele oferte:

2. “Avem cea mai bună calitate!”;
3. “Doar noi avem acest produs exclusiv!”;
4. “Numai aici cel mai bun serviciu și asistență pentru clienți!”;
5. “Cea mai largă alegere Numai aici!”.

Ce crezi? După părerea mea, totul este foarte prost și simplu. Cumpărătorul nu se agață de astfel de fraze. Mai mult, sprijinul tuturor USP-urilor de mai sus nu este la fel de ușor pe cât pare.

ce NU POT FOLOSI ca sugestie?

Am decis să salvez acest punct, astfel încât să înțelegeți imediat de unde să începeți atunci când creați o propunere comercială universală.

USP nu este:

Misiunea ta;
Un slogan fără sens;
"Suntem cei mai buni";
„Suntem pe piață cel mai mult”;
„Suntem cei mai mari”.

Asta e tot pentru astăzi. Sper că acest articol vă va ajuta să vă formați USP-ul și să ieșiți din mulțime.

Și dacă aveți întrebări, ar trebui să știți - sunt gata să vă ajut! Și conform metodei mele dovedite.

Ar putea fi util să citiți: