Cum să scrieți un exemplu unic de propunere de vânzare. Oferta unica. Conceptul de redactare USP

Valoare funcțională ridicată a produsului. Consumatorul trebuie să informeze ce fel de problemă va rezolva prin achiziționarea acestui produs. Atingerea scopului după utilizarea produsului trebuie evidențiată pentru o atenție instantanee.
Avantajul unicității între concurenți. Victorie competiție va ajuta la dezvoltarea unei oferte care nu este oferită de alte companii de pe piață. Te poti remarca prin calitatea serviciilor, livrarea, precum si conditiile suplimentare.
Direcționarea publicului țintă. Este necesar să se identifice în mod clar segmentul de potențiali consumatori și să se desfășoare un program de marketing bazat pe caracteristicile comportamentului acestui grup de persoane, inclusiv sexul, vârsta, stilul de viață și preferințele de bază ale acestora. Este deosebit de important să ne gândim la logistica plasării puncte de vânzare cu amănuntul, precum și timpul muncii lor.

Tipuri unice de propuneri de vânzare: adevărat și fals

Unic ofertă de schimb ar trebui să evidențieze beneficiile vizibile ale produsului, chiar dacă acestea nu sunt prezente direct în produsul în sine. Mișcarea de publicitate ar trebui să atragă cumpărătorul și să inspire încredere. Nu toate produsele sunt noi în domeniul lor, prin urmare sunt folosite 2 tipuri de USP pentru publicitate.

USP adevărat se bazează pe atragerea atenției asupra caracteristicilor speciale ale produsului care există cu adevărat și reprezintă un avantaj față de concurenți. Acesta este folosit de liderii de piață Apple atunci când promovează noile tehnologii emblematice.

USP fals are ca scop crearea unei imagini a produsului și nu are legătură directă cu proprietățile acestuia. Un exemplu ar fi reclama lui Ariel „Spălă ceea ce alții nu pot”.

Această notă se bazează pe materiale din cartea mea „Eficient oferi", care a fost publicat de Mann, Ivanov și Ferber în 2013 și a devenit deja un bestseller oficial.

Cu toate acestea, e-mailul meu continuă să primească solicitări de la cititori pentru ajutor pentru dezvoltarea USP.

Aceștia au link la carte și ar dori să știe ce alte exemple de anumite scenarii pentru dezvoltarea unei propuneri de vânzare unice sunt.

Imediat, vă rog să nu tratați exemplele aspru și critic, pentru că le citez ca pe un improvizat. Trebuie să înțelegeți clar că USP nu este creat prin clicul degetelor și „din aer”. Dar sunt sigur că vei primi hrană suplimentară pentru o gândire mai inteligentă, matură și conștientă.

Voi descrie pe scurt fiecare reper și voi oferi câteva exemple pentru judecata dumneavoastră.

Reper numărul 1 - „Nișă” clară

Tactica ta este să câștigi un loc într-o anumită nișă de piață și să informezi consumatorul despre aceasta. Acest lucru se face astfel încât în viitor numele companiei dumneavoastră să fie asociat cu direcția aleasă.

Avocat fiscal.
Bar karaoke rock.
Creare site-uri de vanzare carti de vizita.
Magazin de esențiale.
Specialist în fotografie publicitară.
Agentie imobiliara comerciala.
Promovarea magazinelor online.
Produse alimentare din Italia.
Toate cadourile pentru 100 UAH.
Livrare prin curier de mărfuri voluminoase.
Un magazin de copii ale lucrurilor din filme.

Reper numărul 2 - Produs unic

Oferiți pieței un produs unic sau un serviciu unic care nu a fost prezentat înainte de apariția dumneavoastră. Aceasta este o adevărată noutate, care nu are analogi.

Excursie „Odesa criminală”.
Păstrați mărfurile care sunt într-un singur exemplar.
Lecții extreme de conducere off-road.
Trei cine romantice în trei orașe romantice din Italia.
Scrierea unei cărți corporative despre companie.
Poligon de tragere de la arme medievale.
Dezvoltarea unei copii detaliate a mașinii dvs. la scară 1:18
Filtru de cafea auto.
Conversații pe Skype cu celebrități.
Spălătorie uscată auto.
Cameră de panică pentru 18+.

Reper numărul 3 - Serviciu suplimentar unic

Faptul că astăzi un produs sau serviciu este însoțit de un fel de serviciu suplimentar (sub formă de bonus) nu va surprinde pe nimeni.

Poți surprinde cu un fel de serviciu. Sarcina principală este ca acest supliment să fie disponibil numai pentru dvs. și se concentrează pe publicul țintă al produsului sau serviciului.

La dezvoltarea unei pagini de vânzare - cadou un set de 10 reclame pentru publicitate contextuală.
Când cumpărați un bilet în cutia VIP - o cină comună cu vorbitorul.
La cumpărarea unui abonament de 3 luni - 5 vizite la piscină cadou.
În fiecare zi un cocktail nou.
Cea mai bine vândută ediție cadou de carte.
Navigator GPS cu blasfemie.
Masaj thailandez - trei maseuze în același timp.
La cumpărarea unei asigurări auto pentru 1 an cadou.
Spalatorie + reparatii haine.
Ajutăm fiecare solicitant de locuri de muncă să pregătească un CV excelent!
Când cumpărați un laptop - Windows, Office și antivirus cu licență cadou.

Criteriul de referință # 4 - țintirea unui anumit grup de clienți

Publicul trebuie să fie specific, cu criterii generale.

Magazin de jucarii pentru baieti.
Scoala de soferi pentru femei.
Cursuri de vorbit în public.
Meniu dietetic cu carne.
Club de fitness pentru sportivi profesionisti.
Frizer pentru animale de companie.
Seturi cadou pentru toți profesioniștii.
Prânzuri delicioase pe drum.
Banca pentru antreprenori.
Serviciu de întâlniri pentru intim.
Hotel cu posibilitate de inchiriere pe ora a apartamentelor.

Reper numărul 5 - caracteristică distinctivă unică

Sloganurile scumpe sunt bune, trebuie să afirmați în mod explicit caracteristică importantă sau o caracteristică care pe acest moment concurenții nu se pot lăuda.

Devii primul și singurul care... Ei bine, atunci gândește-te.

Instalatori treji și politicosi.
Topless-DJ.
Lecții de voce cu un artist popular.
Sedinte foto cu accesorii scumpe si interioare de lux.
Patronaj profesional din partea angajaților pensionari ai Serviciului de Securitate al Ucrainei și ai Ministerului Afacerilor Interne.
Pizza grozavă la prețul uneia mici.
Hotel cu posibilitate de check-in/check-out la orice ora.
Taxi cu femei la volan.
Joacă biliard cu repere profesionale.
Muncă la mare altitudine de la alpiniști profesioniști.
Wi-fi + încărcare avion.

Benchmark numărul 6 - Semnul unui lider

Potrivit pentru cei care se consideră lider (este necesar să explicăm de ce), precum și pentru cei care sunt recunoscuți oficial (sau prin indicatori).

Trucul și particularitatea acestui reper este că aici poți conecta și o „nișă” îngustă unde îți declari superioritatea.

Banca numărul 1 în Ucraina pentru depozite.
Peste 7000 de accesorii auto.
Ziarul este cel mai bine vândut astăzi.
Serviciu de livrare - doar e-mailul este mai rapid decât noi.
#1 după laptele matern.
Avem antidoturi pentru cel mai mare număr de viruși din baza noastră de date.
Cel mai mare ecran din oraș.
15% reducere din pretul producatorului.
Vanzare de imbracaminte din denim pentru toate varstele.
Internet Autosalon de mașini exclusiviste.
Fiecare a șaptea a cincea persoană se odihnește în clubul nostru.

Benchmark numărul 7 - Scor mare

Particularitatea este că produsul sau serviciul pe care îl oferiți oferă public țintă rezultat mai mare sau mai atractiv pentru parametri specifici.

87% dintre studenții noștri își găsesc un loc de muncă în decurs de 3 luni.
Timp de 15 ani, școala noastră de box a crescut 5 campioni olimpici, 10 campioni mondiali, 19 campioni ai Kazahstanului.
Creăm pagini de vânzare cu o conversie de 7% sau mai mult.
În 2 luni vă transformăm 100 de dolari în cel puțin 1000 de dolari
Am găsit cumpărători pentru 1200 de case și 4600 de apartamente.
De 7 ani, clienții noștri nu au plătit o singură amendă.
Ne-am ajutat clienții să colecteze peste 3 miliarde RUB de la dezvoltatori.
Minus 12 ani într-o lună.
„Recordul nostru - un client a câștigat 18 din 16 licitații”.
Reducem costul betonului aerat cu 35%.
Vindem apartamentul tau in 3 luni.

Ca desert, vă ofer această vizualizare elegantă a materialului specificat:

Fi diferit!

Primul pas în dezvoltarea unei propuneri unice de vânzare este selectarea caracteristicilor produsului sau a criteriilor care influențează luarea deciziilor clientului.

Acest pas este cel mai important (deși de multe ori este pur și simplu omis), deoarece soarta USP-ului depinde de caracteristicile pe care le alegeți: va arăta cu adevărat beneficiile produsului dvs. sau vă va egaliza „cu restul”.

Prin urmare, sarcina noastră în prima etapă este să analizăm produsele sau serviciile noastre și să stabilim cele mai importante 10 caracteristici ale fiecăruia dintre ele pentru clienți. Cel mai bun mod pentru a face acest lucru - selectați primii 10 clienți care aduc companiei dvs. cel mai mare profit și întrebați ce caracteristici ale produsului sunt cele mai importante pentru ei și ce criterii/factori influențează decizia de cumpărare.

Dacă introduceți un produs nou pe piață și nu există încă clienți, puteți face brainstorming și determinați cel mai caracteristici importante... Sau intervievați-i pe cei care sunt cel mai probabil să vă cumpere produsul. După ce apar clienții reali, puteți repeta analiza și puteți selecta caracteristici pe baza datelor reale.

Toate răspunsurile primite de la respondenți trebuie înregistrate într-un fișier separat.

2. Filtrarea și clasarea datelor

După ce primim feedback de la clienți sau un brainstorming, sarcina noastră este să selectăm 10 caracteristici și să le clasificăm în ordinea importanței.

Acest lucru este ușor de făcut. Dintre răspunsurile primite, selectăm opțiunile care se repetă mai des decât altele. Caracteristica cu cele mai multe repetări va fi în fruntea listei, restul va fi plasată sub ea după același principiu.

Da, dragi prieteni, aici începe munca la orice afacere... Nu cu crearea unui site web, nu cu deschiderea unei persoane juridice, nu cu deschiderea unui birou. Cu o propunere de vânzare unică începe munca densă și minuțioasă pentru crearea propriei mărci.

Sarcina principală a propunerii de comerț universal este clarificați publicului de ce ar trebui să cumpere de la dvs... Trebuie să explici clar de ce ești cel mai bun în acest domeniu și doar tu poți rezolva problema cumpărătorului mai bine decât oricine, fie că este vorba de cumpărarea de mâncare pentru un animal de companie sau de comandarea unei mașini cu șofer.

Fiecare potențial cumpărător are o problemă sau o dorință - trebuie să o rezolvi sau pe el.

Astăzi vă voi spune în detaliu de unde a venit, cum să o formați și cum ar trebui să fie susținută în viitor.

După ce ați citit acest articol, veți putea:

Acest articol vă va oferi o înțelegere a modului în care să rezolvați corect problema clientului, să-i satisfaceți dorința și să-l convingeți să cumpere de la dvs. Nu o faceți pornind și nu elaborând USP-ul.

Oferta unica. Cum te va ajuta?

Un USP este o descriere a calităților afacerii tale care sunt unice pentru produsul sau serviciul tău și care te diferențiază într-o direcție care promovează cumpărarea de la tine și nu de la concurenți. Și asta este la fel de important! Căutarea USP este la egalitate cu problema ""

Nimeni nu o va face pentru tine, chiar dacă o scrii în :)

De ce ar trebui să-ți pornești afacerea cu crearea unui USP?

Lasă-mă să explic. Majoritatea magazinelor online la început încearcă acoperi totul deodată... Sunt renumite pentru calitatea lor excelentă preturi mici, livrare rapidă și întotdeauna îngrijită, calitate excelentă a serviciilor și garanție lungă. etc…

Problema este aceasta:

Când încerci să acoperi totul, nu acoperi nimic.

Un exemplu simplu.

Să presupunem că ai o mașină Toyota. Motorul este slab și unitatea centrală de control a motorului (creierul motorului) trebuie înlocuită.

Ați căutat pe internet stații de service și ați găsit 2 dintre ele. Primul este angajat în repararea tuturor, de la Zhiguli la Lexus, are un număr mare de cutii pentru reparații și personal. Iar a doua companie este specializată exclusiv în mașini Toyota.

Când te gândești la prima companie, te gândești la o stație de service în sensul său cel mai larg. Ei se ocupă de repararea tuturor, fără o specializare clară. Când te gândești la a doua companie, reprezinți profesioniștii care au mâncat deja un câine la repararea mașinilor marca ta.

Și când în sfârșit vei avea de ales ce companie să alegi, la ce benzinărie vei merge? Care are o specializare generală sau una care funcționează cu mașini ale mărcii dvs.?

Răspuns corect: compania numărul doi care este specializată în Toyota.

Există, desigur, și excepții. Compania numărul 1 poate avea, de asemenea, multă experiență cu mașina dvs. și poate rezolva cu ușurință problema.

Principalul gând pe care trebuie să-l îndurați este că, dacă doriți să rupeți chiar și o mică parte din piață, trebuie să faceți abstracție de la companii mariși deveniți faimos pentru că sunt o soluție excelentă pentru o problemă specifică, mai degrabă decât pentru a încerca să acopere totul deodată. Și în primul rând, acest lucru se aplică sortimentului magazinului dvs. online. Gandeste-te la asta.

Cum să creați o propunere de vânzare unică?

Doar 6 pași, după parcurgerea cărora îți vei putea forma USP-ul, pe care îl vei duce la potențialii cumpărători.

Pasul 1. Descrieți și evaluați-vă publicul.

Înainte de a începe orice marketing, merită făcut evaluează despre ce public vorbiți, pe cine vizați... În acest pas, fiți cât mai restrâns și specific posibil. Dacă doriți să deschideți un magazin online de hrană pentru animale de companie, în loc să acoperiți toate speciile (pisici, câini, păsări, rozătoare, reptile, insecte etc.), concentrați-vă atenția asupra unui anumit tip de proprietar de animale de companie. De exemplu, îndreptați-vă atenția către proprietarii de rozătoare. Și nu sunt atât de puțini dintre ei.

Pasul 2. Descrieți problema pe care o rezolvați.

Imaginează-te în locul tău potential client... Este chiar mai bine dacă sunteți „în cunoștință” și înțelegeți singur ce probleme poate întâmpina potențialul dvs. cumpărător.

Ce probleme ajută afacerea dumneavoastră să le rezolve pentru client?

Exemple grosolane:
- Când cauți un cadou de ziua de naștere pentru cineva, ai o problemă în a găsi acest cadou.
- Mașina s-a stricat? Deci problema este să cumperi o piesă de schimb.
- Rămâi fără paste în stiloul cadou? Deci trebuie să cumpărați o lansetă - aceasta este o problemă.

Care este problema cu potențialul tău cumpărător? Pune-te în locul lui.

Pasul 3. Descrieți cele mai semnificative caracteristici distinctive.

În acest pas, descrieți 3-5 caracteristici care ar trebui să vă ajute să începeți cu dvs., nu cu concurenții dvs. Este important ca ei să poată primi aceste bonusuri doar de la tine! Ce te pune deasupra concurenților tăi?

Din nou. Reflectați ca client. De ce ar trebui să fie importante aceste beneficii pentru cumpărători, cum își rezolvă problema. În cele din urmă, comparați beneficiile dvs. cu cele ale concurenților dvs. Cine este mai tentant?

Pasul 4. Promisiunea ta.

O parte importantă a creării unei propuneri de vânzare unice este Promisiune... Deși această promisiune poate fi implicită și nu este clar menționată în USP, notează-o.

Trebuie să înțelegeți că această promisiune este baza USP-ului dumneavoastră.

Exemple cunoscute:
„Vom aduce această pizza în 30 de minute sau mai puțin. În caz contrar, este al tău gratuit.”
- „Scăpați de mătreață!”
- „Se topește în gură, nu în mâini”

Pasul 5. Pune totul împreună și reciclează.

După ce ați trecut de la primul la al patrulea pas, ați acumulat deja o mulțime de informații. Acum ia toate notele și pune-le într-un singur paragraf..

Notează-ți gândurile, ideile, dorințele, opiniile și pregătește-te să-ți primești USP-ul în pasul următor.

Pasul 6. Propunerea dvs. unică de vânzare.

În acest pas, luați paragraful de text rezultat în pasul anterior și încadrează totul într-o singură propoziție... Intr-o singura oferta!

Da, ar putea dura mult timp și multă brainstorming. Dar de multe ori această ofertă este primul lucru pe care îl vede un client când vizitează site-ul tău (pe care poate l-ai creat datorită mea).

Cheia unui USP bun:

- USP-ul dvs. ar trebui să fie scurt și ușor de înțeles de către cumpărător;
- Nu fii înțelept și nu complica;
- Promite cu adevărat ceea ce vei putea realiza;
- Privește din perspectiva clientului.

Nu ar trebui să vă grăbiți și să vă grăbiți să creați o propunere de vânzare unică. Luați câteva zile pentru a o pregăti. Discutați-l cu rudele, prietenii, colegii, uitați-vă, pentru că aveți o afacere asemănătoare.

Odată ce ai început o afacere și realizezi că la început nu ai observat niciun beneficiu - nu ezitați să editați USP... Principalul lucru este să îl introduceți corect în al tău.

Lucrul principal. Din nou.

Dacă doriți să creați afacere de succes Nu urmăriți toate aspectele nișei alese. Îngustează-l, fă-ți treaba eficient, câștigă-ți o reputație și succesul va veni la tine. Îngustându-ți nișa și făcând afacerea ta unică, devii cunoscut tocmai pentru calitățile tale unice, care te diferențiază cu ușurință de mulțime.

„Exemple” rusești de USP.

Te plimbi adesea prin magazinele online, vezi cum cineva își alocă USP-ul. Am decis să alcătuiesc o paradă a celor mai populari USP pe care i-am întâlnit. Ciudat, dar pe primele locuri în popularitate sunt cele mai complexe și greu de implementat USP-uri:

1. Propunere unică de vânzare „Avem cel mai mic preț”.

Da, acest USP este cel care ocupă primul loc onorabil. Aproape fiecare al doilea magazin online este plin cu un astfel de mesaj. Și nu am înțeles niciodată o astfel de alegere. De ce să încercăm să reduceți și să reduceți prețurile, subminând astfel piața în paralel? Nu ați investit bani pentru asta în crearea unui magazin online (), apoi să vă aruncați?
Nu vă vindeți cu bună știință mai ieftin decât alții.

Desigur, uneori un utilizator vizează un anumit produs și caută cel mai mic preț.

Esența acestei propuneri este că oferiți utilizatorului de fapt posibilitatea de a cumpăra la cel mai mic preț, dar sub rezerva acestor sau altor condiții stricte. Îți faci USP. Dar nu uitați să indicați pret mai scump, dacă trebuie să primiți acest produs mâine și fără plată în avans

Experiența a arătat că utilizatorii sunt mult mai probabil să aleagă varianta mai scumpă, deși este posibil să o cumpere mai ieftin.

În locurile rămase se află următoarele oferte:

2. “Avem cea mai buna calitate!”;
3. “Doar noi avem acest produs exclusiv!”;
4. “Doar aici cel mai bun serviciuși asistență pentru clienți!”;
5. “Cea mai largă alegere Doar aici!”.

Ce crezi? După părerea mea, totul este foarte stupid și simplu. Cumpărătorul nu se agață de astfel de fraze. Mai mult, sprijinul tuturor USP-urilor de mai sus nu este atât de ușor pe cât pare.

Ce NU POT FOLOSI ca sugestie?

Am decis să salvez acest punct, astfel încât să înțelegeți imediat de unde să începeți atunci când creați o propunere de comerț universal.

USP nu este:

Misiunea ta;
Un slogan fără sens;
"Suntem cei mai buni";
„Noi suntem pe piață cel mai mult timp”;
„Suntem cei mai mari”.

Asta e tot pentru azi. Sper că acest articol vă va ajuta să vă modelați USP și să vă evidențiați din mulțime.

Și dacă aveți întrebări, ar trebui să știți - sunt gata să vă ajut! Și conform metodei mele dovedite.

Ar putea fi util să citiți: