Cum să creați o propunere de vânzare unică. Cum creez o propunere de vânzare unică? Tipuri unice de propuneri de vânzare: adevărat și fals

Vrei să faci un USP ucigaș și să dai accelerare afacerii tale?

Începând cu 2013, există aproximativ 10 miliarde de mărci înregistrate în lume. Și fiecare dintre ei își dorește să fii clientul lor. Toată lumea încearcă să vândă ceva. Cum să le amintim, cum să le deosebim?

Fiecare dintre clienții tăi potențiali se confruntă cu această problemă. În fiecare nișă, oricare ar fi ea: vânzare piese auto; producția de materiale de construcție; Saloane de înfrumusețare și de coafură; spitale private și așa mai departe, așa mai departe, funcționează multe companii diferite. Și fiecare oferă produse sau servicii identice sau aproape identice. Cum să alegi? Cum să spun? Pe cine sa contactati? Cum să-ți amintești dacă te-ai hotărât deja?

Fiecare companie, indiferent dacă este mare sau mică (cu atât mai mult!), trebuie să iasă în evidență față de concurenții săi. Logo-ul este doar jumătate din bătălie. Trebuie să vii cu o ofertă unică, specială, care să te deosebească de mediul general și să te ajute să strigi clientului în zgomotul general.

Iată cum să găsești și să compui propriul tău unic ofertă de schimb, sau USP și vor fi discutate în acest articol.

Ce este USP și cum este utilizat în marketing și vânzări

USP este o propunere de vânzare unică. Implică o caracteristică specială a unei mărci sau a unui produs, care este prezentată ca un avantaj sau beneficiu suplimentar pentru client. Folosit de agenții de marketing USP la dezvoltare campanie publicitara- de multe ori se bazează pe această caracteristică specială pentru a distinge compania de propriul tip de pe piață.

Acest concept a fost introdus ca atare de specialistul american în publicitate Rosser Reeves. El a dezvoltat conceptul ca o alternativă la premiile în publicitate în care consumatorii pur și simplu au încetat să mai creadă. Conform conceptului său, USP ar trebui:

  • difuzează beneficii reale pentru client;
  • cresterea loialitatii publicului tinta fata de;
  • să fie unic, special, unic pe piață.

Dacă căutați o caracteristică de la un concurent și o prezentați cu propriul sos, nu va fi un USP puternic. Va fi doar o idee furată, o imitație.


Se pare că are o propunere de vânzare unică, dar 9 din 10 concurenți au același lucru

USP este motivul pentru care consumatorii ar trebui să vă aleagă. Și fiecare companie are nevoie de el. Doar cel care lansează un produs nou, inovator, revoluționar, care pur și simplu nu are analogi, se poate descurca fără USP. În acest caz, chiar acest produs este o ofertă unică.

În toate celelalte cazuri - detașați sau muriți, parafrazând clasicul.

De ce are nevoie de afaceri USP?

  • să te diferențiezi de concurenți;
  • pentru a câștiga aprecierea publicului țintă;
  • pentru a crea puternic materiale promoționale() și elaborează o strategie de marketing;
  • pentru a distinge produsul dvs. printre multe altele similare.

Distingeți între USP adevărat și fals. Adevărate sunt caracteristicile unice ale unui produs pe care nimeni altcineva de pe piață din această nișă nu le mai are. Acesta este ceea ce este inerent produsului în sine. Beneficiile false sunt beneficii fictive fără distincție adevărată. Iată ce și cum se spune despre acest produs. Și în cele mai multe cazuri, antreprenorii recurg la astfel de USP. Dar ce se întâmplă dacă oferiți același produs și serviciu ca și ceilalți? Dacă nu ai inventat ceva unic, vreun produs exclusivist, trebuie să te întorci pe cap și să te gândești bine la cum poți agăța clienții.

Detașarea de concurenți este cheia succesului companie de publicitate. Oferta speciala trebuie să indice clar beneficiile pentru clienți, pe baza cărora se va construi mesajul, care va fi difuzat în viitor în publicitate, pe, rețelele de socializare și alte materiale promoționale.

Cum să creați o propunere de vânzare unică

Mulți proprietari de afaceri cred că scrierea unui USP este la fel de ușor precum decojirea perelor. Cele două căi evidente pe care le parcurg sunt:

„Avem cele mai mici prețuri!”

Cursa de prețuri este un avantaj îndoielnic din două motive. În primul rând, va exista întotdeauna cineva care este mai ieftin. Al doilea - prin preturi mici, atragi un contingent corespunzator de clienti - insolventi si prea economici, ca sa nu spun altfel.

„Avem servicii de calitate!”

De fapt, conceptul de calitate este complet diferit pentru fiecare. Și nu puteți garanta întotdeauna acest serviciu - factorul uman joacă foarte mult. Dar chiar și așa, chiar lucrezi conștiincios, este această expresie „ servicii de calitate», « cel mai bun serviciu»Puneți dinții pe muchie astfel încât să zboare pe lângă urechi.

Dacă abia sunteți la început - da, pentru vânzări rapide, puteți învinge cumva aceste două atuuri în cadrul unui fel de promovare. De exemplu, cel mai mult preț scăzut... Dar dacă doriți să construiți un brand puternic pentru o lungă perioadă de timp, trebuie să luați în serios dezvoltarea USP.

În general, orice propunere unică de vânzare este construită pe trei principii fundamentale.

1. Mesaj promotional trebuie să aducă beneficii specifice consumatorului. Așa este, trebuie să depuneți un USP nu în lumina avantajelor dvs., ci în special a beneficiilor pentru client. Nu este la fel de interesat de tapetul italian în sine ca de vederea camerei sale acoperite cu acest tapet. Așa că vinde-i o reparație frumoasă, îngrijire ușoară pentru tapet care este spălat și nu se estompează, și nu tapetul în sine. Dar acestea sunt toate cele de mai sus, el poate obține doar cumpărând aceleași imagini de fundal de la tine.

Doar dacă este profitabil să cooperăm cu tine, clienții îți vor alege compania.

2. Beneficiul clientului trebuie să fie unic pe fundalul altor produse similare cu ale dumneavoastră. Totul este clar aici - acest principiu este încorporat în definiția în sine. Vrei să fii diferit? Vino cu ceva ce concurenții tăi nu au. Doar fiind diferit, doar oferind ceva ce nimeni altcineva nu oferă, poți fi diferit. Ca urmare, produsul dumneavoastră va fi ales (dacă beneficiile sunt bine descrise) și reținut.

3. Beneficiul trebuie să fie semnificativ, adică suficient de atractiv pentru ca clientul să poată face o alegere în favoarea produselor tale fără nicio ezitare suplimentară. Beneficiile ar trebui să fie motivate și nu fictive sau scoase din aer. De aceea trebuie să-ți studiezi public țintă, cunoaște-ți clienții, durerea lor și pe baza asta.

Când știi de ce probleme îi preocupă clienții tăi, le poți oferi o soluție sub forma acestui beneficiu unic.

Exemple de compilare USP

Puteți găsi adesea USP-uri care absolut nu joacă în mâinile afacerilor: sunt prea generale și nu atrag atenția.

Cum creezi o propunere care va deveni inima și motorul succesului afacerii tale?

1. Spune ceva despre care concurenții tăi tac.

Dacă există sute de afaceri ca a ta, este foarte greu să găsești ceva cu adevărat unic. Dar poate că există ceva despre care clienții tăi pur și simplu tac?

Acesta a fost cazul în practica mea. Compania este angajată în producția de monumente din granit. Pentru clienți, este oferit un serviciu „implicit” - dezvoltarea unui model 3D al viitorului produs, și gratuit. Alte firme oferă acest serviciu, dar sunt modest tăcuți în legătură cu acesta. Nu am tăcut. Beneficiul - de a vedea o imagine completă tridimensională a viitorului monument - funcționează bine pentru mulți dintre clienții companiei.

A gumă de mestecat, „Orbit”, care este fără zahăr? Citiți compoziția altor benzi de cauciuc similare - este identică. Și fără zahăr. Dar Orbit îl prezintă ca un USP.

2. Indicați noutatea sau inovația

Dacă ați inventat o nouă modalitate de a rezolva o problemă a clientului sau ați actualizat produsul sau ați adăugat un ingredient nou, nu tăceți. Este necesar să-ți faci USP, și rapid, până când cineva a făcut-o înaintea ta.

Gândiți-vă la o reclamă pentru orice șampon sau cremă nou. Fie au venit cu o formulă nouă, apoi au adăugat cheratina, apoi niște l-lipide de care nimeni nu auzise, ​​dar dacă crezi reclamele, șamponul îți face părul mai puternic. Și crema pur și simplu netezește ridurile pentru una sau două. Totul datorită unei formule INOVAtoare. Ia arme.

3. Formula lui John Carlton

Folosind această formulă, este foarte ușor să întocmești un USP, mai ales dacă oferiți servicii. Formula este construită după tipul:

Produsul ___ ajută ___ tsa ___ să rezolve problema ___ indică beneficiile.

De exemplu:

Noua cremă va ajuta femeile să depășească primele riduri și să arate mai tinere.

Primul pas în dezvoltarea unei propuneri unice de vânzare este selectarea caracteristicilor produsului sau a criteriilor care influențează luarea deciziilor clientului.

Acest pas este cel mai important (deși de multe ori este pur și simplu omis), deoarece soarta USP-ului depinde de caracteristicile pe care le alegeți: va arăta cu adevărat beneficiile produsului dvs. sau vă va egaliza „cu restul”.

Prin urmare, sarcina noastră în prima etapă este să analizăm produsele sau serviciile noastre și să stabilim cele mai importante 10 caracteristici ale fiecăruia dintre ele pentru clienți. Cel mai bun mod pentru a face acest lucru - selectați primii 10 clienți care aduc companiei dvs. cel mai mare profit și întrebați ce caracteristici ale produsului sunt cele mai importante pentru ei și ce criterii/factori influențează decizia de cumpărare.

Dacă introduceți un produs nou pe piață și nu există încă clienți, puteți face brainstorming și determinați cel mai caracteristici importante... Sau intervievați-i pe cei care sunt cel mai probabil să vă cumpere produsul. După ce apar clienții reali, puteți repeta analiza și puteți selecta caracteristici pe baza datelor reale.

Toate răspunsurile primite de la respondenți trebuie înregistrate într-un fișier separat.

2. Filtrarea și clasarea datelor

După ce primim feedback de la clienți sau un brainstorming, sarcina noastră este să selectăm 10 caracteristici și să le clasificăm în ordinea importanței.

Acest lucru este ușor de făcut. Dintre răspunsurile primite, selectăm opțiunile care se repetă mai des decât altele. Caracteristica cu cele mai multe repetări va fi în fruntea listei, restul va fi plasată sub ea după același principiu.

Începând o afacere în orice domeniu, este important să găsiți și să formulați beneficiile pe care le va primi clientul contactându-vă (aceasta va fi USP - o propunere unică de vânzare). Dacă nu, nu ești diferit de alte companii. În acest caz, va trebui să concurezi la preț - dumping, pierderea profiturilor.

În mod surprinzător, acest instrument de promovare simplu și gratuit nu este folosit de majoritatea oamenilor de afaceri. Există șansa de a le ocoli deja la început! Pentru a vă inspira, am selectat 13 exemple de USP rusă și companii străine care au reușit să iasă în evidență din mediul general și să reușească.

Și cum sunt? Top 5 USP-uri de Vest

Serviciu de închiriere auto Avis

„Suntem pe locul 2. Muncim mai mult"

("Suntem numărul doi. Ne străduim mai mult").

Un exemplu minunat despre cum poți transforma un dezavantaj într-un avantaj. Timp de mulți ani, Avis a lucrat în umbra unui concurent mai de succes - Hertz, care s-a poziționat ca numărul 1 pe piață.

Serviciu de livrare FedEx

„Când ar trebui neapărat să fie livrat mâine dimineață”.

("Când trebuie să fie absolut, pozitiv acolo peste noapte").

Acest slogan nu mai este folosit de companie, dar este încă citat ca exemplu de USP corect. FedEx asigură clienților că expedierea lor va ajunge în siguranță și la timp.

Această frază combină două avantaje: promisiunea siguranței încărcăturii și de mare viteză livrare (peste noapte). Din păcate, conducerea companiei a abandonat ulterior acest slogan, înlocuindu-l cu unul mai puțin „puternic” care nu conținea avantaje competitive.

M & Dna

„Se topește în gură, nu în mâini”

(„Ciocolata cu lapte se topește în gură, nu în mână”).

Original: Flickr

Un exemplu al modului în care un USP elegant poate atrage clienți. Gândindu-se cât de important este să nu te murdăriști când mănânci ciocolată, M&Ms a creat bomboane într-o coajă densă specială.

Concluzie - dacă aceasta sau alta caracteristică este importantă pentru clienții dvs., nu ezitați să o utilizați ca avantaj competitiv... Oricât de prostesc sau neînsemnat ar părea.

DeBeers Corporation

"Diamantele sunt pentru totdeauna"

("Un diamant este pentru totdeauna").

Acest slogan a fost folosit din 1948 până în prezent și a fost recunoscut de revista Advertising Age drept cel mai bun slogan al secolului XX. Ideea este că diamantele, asupra cărora timpul nu are putere, sunt simbolul perfect al iubirii eterne (nu fără motiv sunt cele care împodobesc multe verighete).

Lanțul Domino's Pizza

„Vei primi pizza proaspătă fierbinte în 30 de minute sau gratuit”

("Primiți pizza proaspătă și fierbinte livrată la ușă în 30 de minute sau mai puțin sau este gratuită").

Acesta este un slogan destul de lung, dar poate servi drept exemplu de USP bun, deoarece conţine o garanţie. Condițiile sunt descrise foarte clar, clienții înțeleg la ce să se aștepte de la companie.

Din păcate, Domino a încetat să mai folosească acest slogan, pentru că șoferii care au încercat să respecte timpul de livrare alocat au încălcat regulile trafic rutierși a provocat accidente cu un deznodământ tragic.

Cum merg lucrurile cu USP în Rusia?

Noi suntem in Clubul Directorilor De exemplu, nu vindem doar reclame. Garantăm obținerea de potențiali clienți prin utilizarea reclamei native. Acest USP conține două argumente ucigașe simultan: o garanție a rezultatului și o explicație a modului în care va fi atins.

Serviciu de taxi

O companie cu sediul la Moscova a crescut vânzările cu 380% prin angajarea de femei șoferi. Multe doamne ar prefera să se urce într-o mașină condusă de o femeie; ar decide mai degrabă să trimită un copil la cursuri cu ea. În plus, femeile sunt mai puțin probabil să fumeze și să încalce regulile de circulație, ceea ce s-a dovedit a fi de o importanță fundamentală pentru mulți clienți.


Purtător

Afirmând „Avem întotdeauna oameni treji”(și în conformitate cu acest slogan), compania și-a crescut dramatic fluxul de clienți. Cei care obișnuiau să se teamă să încredințeze lucruri fragile sau valoroase „unchiului Vasia” bețiv au format cu bucurie numărul lucrătorilor responsabili. Era la începutul anilor 90, de atunci acest „truc” a fost adoptat de multe companii, dar pionierii au reușit să profite de ideea lor.

Bar

Una dintre unitățile de băut din Sankt Petersburg a crescut numărul de vizitatori din cost minim... În sală a fost atârnat un paravan, pe care au început să transmită meciuri sportive, și pentru fiecare gol marcat de naționala Rusiei sau Zenit, tuturor celor prezenți a fost turnat gratuit câte un pahar de votcă.

Drept urmare, cei care obișnuiau să susțină echipa preferată acasă au început să meargă la bar și să-și aducă prietenii cu ei. Costul de cumpărare a vodcii și a unui paravan a dat roade de multe ori.

Spălătorie

Conducerea spălătoriei a găsit o croitoreasă care avea nevoie de comenzi de croitorie la comandă. Returnând haine curate clientului, administratorul a subliniat deficiențele existente (se deschide un fermoar, se desface un nasture etc.) și s-a oferit să le repare gratuit.

Majoritatea, desigur, a fost de acord. După reparație, lucrurile au fost returnate într-un pachet care conținea cartea de vizită a unei croitorese și un catalog de haine care pot fi comandate de la aceasta. Cooperarea s-a dovedit a fi benefică pentru ambele părți: clienții și-au transmis reciproc informații despre serviciile de spălătorie bonus, iar croitoreasa și-a asigurat comenzile.

Companie de constructii

Una dintre brigăzile care au început la piata competitiva fără buget, a venit cu un USP excelent. Un anunț a fost plasat pe site-uri de publicitate: „Eliminați imaginile de fundal vechi gratis!”... 80% dintre clienții care au comandat acest serviciu au invitat ulterior constructorii să-și repare apartamentul. Acești oameni și-au demonstrat deja acuratețea, acuratețea și fiabilitatea - de ce să pierzi timpul căutând pe altcineva?

Exemple de USP din sfera B2B

Tipografie

În biroul său s-a deschis o companie din Nijni Novgorod muzeu cărți de vizită oameni faimosi ... Oamenii de afaceri au jucat pe interesul public în viața celor bogați și celebri. Imediat ce informațiile despre expoziție au fost difuzate, fluxul de comenzi a crescut de 5 ori!

Mass-media a devenit interesată de muzeu, au început să publice rapoarte despre acesta, iar nevoia de publicitate plătită a dispărut.

Firma de recrutare

Conducerea s-a gândit cum să iasă în evidență de fundalul numeroși concurenți. Și a sugerat serviciu unic - inchirierea angajatilor. Ai nevoie de un curier pentru câteva luni? Nici o problemă! Un designer pentru câteva săptămâni? Hai să-l ridicăm!

Drept urmare, au început să curgă apelurile oamenilor de afaceri care nu vor să piardă timpul căutând freelanceri sau înregistrarea/concedierea ulterioară a unui specialist de care este nevoie pentru o perioadă scurtă de timp.

Și încă o companie de recrutare

Să vorbim despre nevoile ascunse ale clientului. Omul de afaceri care recrutează s-a întrebat că unii directori bărbați au nevoie de o secretară pentru mai mult decât să îndepărteze apelurile inutile și să servească cafeaua la timp. A pariat pe găsirea de fete de „virtute ușoară” pentru care o relație intimă cu șeful nu era ceva ieșit din comun.

În fața voastră sunt doi dintre sicriul aceleiași fețe și fiecare dintre ei luptă unul cu celălalt se oferă să cumpere un produs identic. Cui dintre ei îi vei da banii? Le puneți o dilemă similară clienților potențiali dacă firma dumneavoastră și concurenții săi arată ca gemeni identici: sortiment identic, prețuri egale și servicii neremarcabile. Oferta unica - strategie de marketing, capabil să te deosebească de mulțime, ca o rază de lumină într-un regat întunecat.

Ce este USP și cum să vină cu el?

Conceptul Unique Selling Proposition (USP) a fost dezvoltat de Rosser Reeves, un susținător de vânzare greu care credea că singurul scop al reclamei este vânzarea. Acesta este motivul pentru care conceptul USP este atât de bun pentru întreprinderile mici și mijlocii:

  • Nu necesită costuri globale de publicitate care nu necesită un răspuns rapid. Merită să recunoaștem că branding-ul și accesoriile sale scumpe sunt lotul marilor corporații care pot canaliza bugete de milioane de dolari în marketing;
  • USP vă permite să vă separați de concurenți fără a face modificări semnificative în activitatea companiei;
  • Implementarea sa nu este adesea necesară - unicitatea ofertei există deja, dar pur și simplu nu este formată de mesajul publicitar.

O propunere de vânzare unică stă la baza unui mesaj publicitar către un potențial client, spunându-i despre beneficiile pe care le va primi atunci când lucrează cu compania ta. Prin urmare, dezvoltarea sa este relevantă, atât pentru, cât și pentru întreprinderile producătoare, B2B și servicii.

USP: Trei criterii de calitate

Conform conceptului lui Rosser Reeves, o propunere de vânzare va deveni puternică doar atunci când combină trei componente importante:

  • Specificitatea propunerii;
  • Beneficiu pentru client;
  • Unicitatea.

Spre deosebire de multe alte strategii, USP nu cochetează cu clientul, ci se oferă direct să cumpere un produs, să încerce un produs nou sau să folosească un serviciu. „Cumpără un elefant!” - un astfel de apel i s-ar părea exagerat de obrăznici cumpărătorului, dacă nu ar fi beneficiul pe care îl va primi în urma achiziției: „Cumpărați un port elefant ultra rapid”. În formulele moderne, profitul este adesea înlocuit cu o garanție: „Dacă elefantul este lent, îți vom restitui banii”.

Și, dacă este posibil să formulezi o propunere fără dificultate, iar beneficiul pentru client este calea, atunci pentru a căuta unicitatea, de multe ori trebuie să aplici toată mintea creativă a echipei tale.

Etapele dezvoltării USP

Formularea scurtă a propunerii unice de vânzare este o muncă analitică serioasă a marketerilor cu experiență:

  • Pentru a crea un USP eficient, trebuie să abordați nu doar beneficiile, ci și adevăratele nevoi ale clienților dvs., „durerile” și dorințele acestora. Fondatorul IKEA, Ingvar Kamprad, explică cum metoda analitica l-a ajutat să rezolve problema scăderii cererii. După ce s-a asigurat că clienții s-au săturat de mobilierul monoton, el a propus să le implementeze ideile folosind sisteme modulare. Așa s-a născut „Ai o idee? Există IKEA!”
  • Este important să vă asigurați că ipoteza dvs. nu este deja folosită de concurenți. În același timp, de multe ori trebuie să te scufunzi proces tehnologic, studiază în detaliu tehnologiile de stocare și marketing pentru a dezvălui o caracteristică invizibilă. Astfel, celebra băutură Pepsi a intrat pe piață într-o epocă în care CocaCola cucerise deja aproape întreaga piață. Vânzarea băuturii în cutii metalice a permis Pepsi să câștige aproape o treime din clienții săi de la puternica corporație.
  • USP este formulat sub forma unui mesaj publicitar scurt și încăpător care este reținut de clienți. Cel mai izbitor exemplu în acest sens este „Se topește în gură, nu în mâini”, creat de Rosser Reeves pentru a face publicitate dulciurilor populare.

Colectarea și analiza informațiilor

Prin urmare, pentru a crea un USP cu adevărat puternic, trebuie să parcurgeți în mod constant o serie de etape, prima dintre acestea fiind identificarea meritelor unei companii sau ale unui produs care sunt de importanță fundamentală pentru client. Cel mai moduri eficiente colectarea de informații devine:

  • Înțelegerea propriei tale. Sondajul consumatorilor. Pentru a face acest lucru, trebuie să aduni un focus grup format din persoane similare cu avatarul tău ideal de client și să le ceri să prioritizeze alegerea bunurilor și serviciilor, aspecte care sunt importante pentru afacerea ta.
  • Brainstorming. Dacă produsul dvs. este inovator și complet necunoscut potential client, brainstormingul va ajuta în căutarea meritelor sale.
  • Dezvăluind toate avantajele principalelor concurenți. Această tehnică este grozavă atunci când lansați un nou model sau începeți o afacere într-o nișă deja plină.

Odată ce ați enumerat toate beneficiile, ar trebui să prioritizați câteva caracteristici care contează cel mai mult pentru consumatori și apoi să vă asigurați că nu sunt deja exploatate de concurenții dvs.

După aceea, trebuie doar să-ți îmbraci USP-ul sub forma unui mesaj publicitar care să trezească în clienții tăi, dacă nu dorința de a-i contacta, atunci măcar interes, surpriză, curiozitate.

10 exemple de USP eficiente

Unique Selling Proposition este un fel de nucleu al marketingului tău, în jurul căruia se construiește întreaga strategie. Prin urmare, dacă s-a dovedit a fi plictisitor, gri și zilnic, ar trebui să mergeți din nou până la capăt și să vă inspirați să spionați munca mărcilor cu popularitate mondială. Atunci vei găsi cu siguranță funcția ta „foarte” pe care te poți juca perfect.

#1. Proprietate despre care nu s-a vorbit

O firmă australiană de perne neremarcabilă și-a propus obiectivul de a crește cifra de afaceri cu 30% cu USP. Poziționarea s-a bazat pe prezența unei ștampile cu data de expirare pe perne.

Dimineața și seara au difuzat reclame la televiziunea locală despre microflora și insectele microscopice care trăiesc în perne vechi din pene. În același timp, producătorul nu numai că a identificat clar problema, dar a demonstrat și o soluție practică.

Afirmația „Pernele tale nu durează pentru totdeauna” i-a adus lui Tontine o creștere de 345% a cifrei de afaceri anuale.

nr 2. Ceea ce clienții tăi nu s-au gândit deloc

HoReCa este una dintre cele mai competitive nișe. Clienții nu vor mai fi surprinși nici de interiorul de designer al cafenelei, nici de meniul impresionant de preparate delicioase. Prin urmare, o cafenea din Sankt Petersburg a oferit clienților nu numai o gustare gustoasă, ci și discuta cu cele mai populare animale din rețelele sociale - pisicile.

Intrarea în cafeneaua cu pisici este plătită - de la 400 de ruble, dar mulțimea de vizitatori nu încetează să apară la ușile lor.

Numarul 3. USP cu un arc

Unul dintre cele mai populare scenarii utilizate de firmele moderne, atât în ​​industria de mărfuri, cât și în industria serviciilor. Cu siguranță, ați întâlnit în mod repetat propuneri precum:

  • Cumpărați pentru o sumă de la XX ruble și primiți-o cadou ...;
  • Două pachete la prețul unuia;
  • Comandați un audit și obțineți o reducere de 30% la un seminar de formare.

Și, în ciuda plictisitoarei și monotoniei, aceste oferte funcționează: toată lumea vrea să primească un bonus frumos la achiziție sau măcar să economisească bani.

nr. 4. Un loc dureros în domeniul tău

Cele mai multe nișe au anumite „zone cu probleme” pe care clientul tău ar fi dezamăgit să le facă față. Adevărata legendă „bărbosă” a USP-ului acestui format este compania de expediere de marfă, care în anii 90 a prezentat formularea „Încărcătoarele noastre sunt mereu treji!”, ceea ce a adus o creștere semnificativă a fluxului de comenzi.

Și, un încărcător beat și neîngrijit nu este singurul lucru pe care clientul îi este frică să se confrunte. Deci, în stomatologie, astfel de USP-uri precum „Tratăm fără durere” și „Inserăm cu garanție” au avut succes, dar nu este nevoie să vorbim despre cum vânzările Domestos, care intimidează pe toată lumea cu microbi sub marginea toaletei. bol, au progresat.

nr. 5. Te fac să te îndoiești

Când Huggies a intrat pe piață, Pampers câștigase deja o cotă semnificativă de piață. Dar, spre deosebire de marca populară, scutecele „cowboy” erau echipate cu curele de întindere și benzi elastice, care asigurau bebelușului nu numai uscăciune, ci și confortul de mișcare.

Părinții care doresc tot ce este mai bun pentru copiii lor au pus la îndoială calitatea mărcii utilizate anterior și au fost încântați să înceapă să cumpere Huggies, oferind companiei o creștere de 350% în primul an de lansare pe piață.

Nr. 6. Inovație

Cel mai simplu mod de a dezvolta un USP este dacă produsul dvs. are într-adevăr unele inovații fundamentale, rezolvatorii de probleme al oamenilor. Un exemplu tipic ar fi entuziasmul generat la ieșire telefoane mobile pentru 2 cartele SIM, aspectul de plafoane întinse, care elimină necesitatea unui proces de aliniere îndelungat, finisare brută și fină.

nr. 7. Lăsați clientul să aibă mai mult

Amsterdam a devenit cel mai popular oraș turistic din lume, nu datorită lalelelor și brânzei. Permisivitatea, sexul, drogurile și rock and roll-ul aduc aici în fiecare an mii de turiști.

Într-un format neremarcabil de cafenea sau pub, chiar și a permite fumatul la masă poate atrage clienți. O alternativă la o astfel de decizie îndrăzneață este să permită clienților, de exemplu, să-și descalțe și să stea pe o canapea confortabilă.

nr 8. Arată grijă

În lanțul european de produse alimentare și de uz casnic Tesco, clienților li se oferă scutere electrice care pot ajunge până la 4 km/h pentru deplasarea prin magazin. Aceasta este o soluție extrem de confortabilă pentru tinerele mame cu copii, vârstnici și persoanele cu dizabilități. Prin urmare, volumul vânzărilor în rețea cu inovația a crescut cu 47%.

# 9 Arată entuziasm

unu companie de constructii din Sankt Petersburg a oferit clienților săi măsurători gratuite și dezvoltarea a trei opțiuni de amenajare interioară în apartament. În același timp, în reclamă nu s-a spus niciun cuvânt despre obligațiile clienților. Dar ghiciți la cine au apelat pentru a-și renova casa?

 

Ar putea fi util să citiți: