Deficitul și surplusul de bunuri: cauze și consecințe. Metode de vânzare a surplusului și a mărfurilor nelegide. Oferta de cerere. Echilibrul pieței industriei. Deficitul și excedentul de produs Prezența unui surplus înseamnă că

Cerere - dorința și capacitatea consumatorilor de a achiziționa anumite bunuri în condițiile economice date. Disponibilitatea cererii depinde de nevoile cumpărătorilor.

Suma (volumul) cererii - niste. cantitatea unui bun pe care un consumator, un grup de consumatori sau populația îl cumpără conform definiției. prețul pe unitatea de timp în condiții date.

ÎNcererea condițiilor de piață acționează ca cerere efectivă , care este determinată de suma de bani pe care cumpărătorul este dispus să o cheltuiască pentru achiziționarea de bunuri.

Cantitatea cererii pentru un produs depinde de diverși factori, în primul rând de prețul acestui produs: QDX = f(px), Unde QDX – volumul cererii pentru un produs X; px - prețul cererii pentru bunuri H.

Prețul ofertei – prețul maxim pe care cumpărătorul este de acord să-l ofere pentru o unitate de bunuri la un anumit moment. Cu cât este mai mare prețul mărfurilor, cu atât mai puțin oportunitatea și dorința consumatorului de a cumpăra acest produs (dacă, desigur, acesta din urmă poate fi înlocuit cu altceva). Această dependență funcțională conține conținutul legea cererii : alte lucruri fiind egale, decât cu cât este mai mare prețul unui bun, cu atât cererea pentru acesta este mai mică și borot, cu cât prețul este mai mic, cu atât este mai mare suma cererii.

Când cererea a scăzut , pe grafic se schimbă curba cererii xia stânga-jos (din poziție D1 în poziție D2), nu neapărat paralel cu poziția inițială.

Dormi cererea înseamnă că pentru același preț (de exemplu, P3) consumatorul cumpără mai puține bunuri - nu Q2, negat ÅQ1 (mutați curba spre stânga), sau pentru aceeași cantitate de mărfuri (de exemplu, Q2) el este gata să plătească un preț mai mic - nu P3, ci Р1(mutați curba în jos).

propoziție - acestea sunt bunuri și servicii specifice pe care producătorii sunt dispuși și capabili să le producă, precum și să vândă în condițiile economice date. Această dependență este reflectată în legea aprovizionării: cu o creștere a prețului oferta crește, cu o scădere a prețurilor, la oferte este în scădere.

Să combinăm curbele pieței pe un singur grafic. cererea și piața. promoții. La punct Ese vor intersecta, în timp ce cantitățile de ofertă și cerere vor fi egale și vor atinge volumul de echilibru al producției Q e la preț de echilibru R e . Acest punct de intersecție a curbelor de ofertă și cerere numit punctul pieței statice este egal greutate.

Oferta și cererea pe piață fluctuează constant, iar poziția punctului de echilibru se schimbă în consecință. În stare de echilibru, nici cumpărătorii, nici vânzătorii nu au stimulente să-și schimbe comportamentul, adică. modificări ale cantității cererii sau ofertei. Într-adevăr, toți consumatorii care sunt dispuși să plătească prețul pentru o unitate de bunuri R e sau mai mare poate cumpăra acest produs, pentru alți cumpărători acesta va rămâne prea scump.

În același timp, vânzătorii care sunt capabili să pună mărfuri pe piață la un preț R e sau mai ieftin, își va putea găsi cumpărătorul, iar alți producători, mai puțin eficienți, vor fi obligați să părăsească piața.

Întrebarea este modul în care este stabilit echilibrul pieței , complicat. Să presupunem că producătorii doresc să stabilească un preț pentru produsul lor R1. La acest preț, vor putea introduce pe piață bunuri în cantități Q2 (punct 2). Cu toate acestea, la un preț atât de ridicat, cumpărătorii vor dori și vor putea să cumpere doar cantitatea Q1 produs (în conformitate cu punctul 1 de pe curba cererii). Piața va avea surplus de bunuri în cantitateQ2 – Q1.

Concurență între vânzători îi va obliga să reducă prețul pentru a-și vinde produsul. Prețul pieței va începe să scadăși vânzătorii care nu vor putea să reducă prețul la valoare R e , părăsi piața. Dacă prețul pieței scade la un nivel P2,atunci la un preț atât de scăzut, consumatorii vor cere cantitate Q2 (punct 4). Dar dacă pot producepuneți doar o cantitate mică de bunuriQ1 (punct3), și pepiață va apărealipsa bunurilor , ca urmare a concurenței dintre achiziții, prețurile vor crește la nivel R e .

Surplus și deficit

Planificarea achizițiilor bazate pe date inexacte poate duce la determinarea incorectă a inventarului necesar de mărfuri. Gestionarea mărfurilor excedentare a cererii crescute a consumatorilor nu este deosebit de dificilă și se rezolvă prin reducerea volumului de achiziții și, prin urmare, prin aducerea stocurilor la un nivel normal. Excedentul de bunuri care nu intră în cererea consumatorilor crește costurile întreprinderii pentru depozitarea lor și necesită dezvoltarea unor măsuri speciale pentru implementarea lor.

Iregularitatea ofertei de bunuri duce la lipsa stocurilor în depozit și creează dificultăți semnificative în satisfacerea nevoilor clienților. Când există o lipsă de bunuri, compania angro fie refuză să servească consumatorii, fie caută modalități de a-și satisface nevoile, făcând achiziții speciale care necesită investiții suplimentare de capital.

Livrările neregulare de mărfuri necesită crearea unui stoc de siguranță suficient pentru a răspunde nevoilor destinatarilor în perioada dintre livrări.

Gestionarea stocurilor este un subiect etern și mereu relevant. Dar pentru a obține rezultate, este necesar să se schimbe abordările și metodele, ținând cont de dinamica mediului extern. Este recomandabil să profitați de analiza expresă (a se vedea „EZH”, 2015, nr. 26) și să mergeți mai departe, să inițiați un proiect de optimizare a capitalului de lucru. La ce ar trebui să acorzi atenție astăzi, privind viitorul? Să luăm în considerare una dintre metodele de rezolvare a problemei.

Dacă nu schimbați abordările în gestionarea stocurilor, atunci problemele se acumulează în timp și va trebui să faceți față consecințelor acestora. Iată care sunt principalele.

O companie mare este inertă. Conform celei de-a doua legi a lui Newton (a \u003d F / m), accelerarea și, în cazul nostru, dinamica adaptării companiei la schimbările în condițiile interne / externe, este direct proporțională cu forța aplicată - decisivitatea managerului și eficacitatea deciziei manageriale luate de acesta și invers proporțională cu masa, adică dimensiunea companiei. Astfel, odată cu creșterea numărului de niveluri de control, erorile transmise în jos cresc ca o avalanșă. Dinamica schimbărilor în mediul extern este ridicată - deciziile trebuie luate în timp real. Se pare că deciziile manageriale luate de conducerea unei companii mari rămân în urmă și nu numai că le rezolvă, dar în sine creează noi probleme. Compania pur și simplu nu are timp să se adapteze calitativ la schimbările din „peisajul economic”, suferă pierderi și, ulterior, „părăsește cursa”.

Mai mult, majoritatea proceselor de afaceri devin învechite și „devorează” în mod activ valoarea adăugată a companiei. Pentru ca o afacere să crească, procesele ineficiente trebuie identificate și schimbate.

În plus, cerința strictă a unei justificări detaliate (până la un rublu) a tuturor fondurilor alocate pentru proiecte (în special reparații curente sau majore) conduce la faptul că estimările locale întocmite pentru un plan de afaceri de șase până la zece luni, estimările sumare devin rapid învechite. Pentru a le folosi, sunt aproape întotdeauna recalculate din nou, iar rezultatul este o „lucrare la coș” pentru a menține iluzia controlului și a rezonabilității costurilor. Acesta este Paradoxul nr. 1 al Bugetului.

Paradoxul de gândire bugetară # 2 („cereți mai mult, acordați cât aveți nevoie”) generează următorul comportament ineficient. În cazul în care limita resurselor este convenită, aceasta trebuie să fie controlată cu orice preț. Prin urmare, deseori criteriul cheie pentru evaluarea eficienței unui manager este gradul de execuție al bugetului planificat. Ca urmare a acestor acțiuni, stocurile în exces apar în depozite, pierderi nerezonabile și costuri de stocare.

În cele din urmă, lipsa motivației conducerii pentru utilizarea rațională a capitalului de lucru al companiei. Construirea unui sistem complet pentru gestionarea eficientă a stocurilor este un proces laborios care necesită atenție continuă. În plus, cu un aparat analitic subdezvoltat și calificări reduse ale angajaților, nu se înțelege magnitudinea efectului economic potențial, care determină gestionarea stocurilor companiei în mod rezidual. Dar ce puteți face pentru a preveni acest lucru?

O abordare diferențiată a gestionării stocurilor și a divizării domeniilor de responsabilitate pentru formarea acestora

În primul rând, este necesară clasificarea stocurilor și identificarea celor responsabili pentru formarea lor.

dezvolta o interpretare clară, fără ambiguitate a compoziției stocurilor pentru fiecare categorie: materiale tehnologice din sistem, materiale de consum unice (MCI), materiale consumate regulat (RPM), stoc tehnic de urgență (ATZ), stoc de înlocuire, piese de schimb - scule - accesorii (PF, piese de schimb) ), proprietate nereclamată (NVI);
introduceți criterii pentru optimitatea categoriilor și instrumentelor pentru realizarea acesteia;
să nu formeze rezerve curente (TK) pe o bază reziduală;
utilizați propriile instrumente pentru fiecare categorie (model);
împărtășește responsabilitatea pentru acumularea stocurilor excedentare:

- la serviciul de furnizare (adus mai devreme decât este necesar), luând în considerare rezervele rezonabile;

- serviciile pentru clienți (comandate mai mult decât este necesar, nu pot fi utilizate în timpul reparațiilor etc.), ceea ce face posibilă rezervarea stocurilor doar pentru nevoi specifice, pentru care sunt determinate cantitatea, scopul (proiectul) și data preconizată a utilizării acestora.

Împărtășirea responsabilităților permite o concentrare mai precisă asupra acțiunilor și deciziilor care duc la stocare.

Identificarea principalelor motive pentru modificările stocurilor și dezvoltarea de măsuri pentru reducerea surplusului

În gestionarea stocurilor, este important să se aplice analiza factorilor pentru a identifica și vizualiza cauzele cheie ale modificărilor inventarului și pentru a determina coordonatele excesului de inventar acumulat. Apoi puteți începe să dezvoltați măsuri pentru a reduce stocurile excedentare identificate.

Iată câteva dintre motivele pentru formarea inventarelor de materiale și echipamente.

Primul nu a fost folosit deloc:

rămășițele după finalizarea lucrărilor - comandate cu o marjă, planificate incorect;
nu a anulat nevoia - a uitat să facă modificări la nevoia anuală, a ales limita;
a anulat nevoia cu întârziere - contractat anticipat, anulat cu întârziere;
adus mai târziu decât a fost necesar - comandat cu întârziere, nu a respectat termenele de achiziție;
nu exista buget pentru contractanți - am alocat un buget pentru contractanți separat de materiale și echipamente.

Al doilea a fost folosit mai târziu:

livrate mai devreme decât era necesar - achiziții combinate, nu au acordat atenție livrării la timp;
cumpărat mai mult decât era necesar - lotul minim de livrare depășește nevoia;
condițiile de lucru au fost schimbate - au declarat necesitatea fără referire la începutul lucrării, nu au făcut modificări la comenzile de achiziție;
comandat pentru mai multe nevoi - nevoi combinate legate de perioade diferite.

În al treilea rând, am format un stoc sub-optim:

nu există instrumente pentru calcularea stocului - lotul de cumpărare optim nu a fost calculat;
nu există informații corecte despre stocuri - pozițiile din director sunt duplicate, eliminările sunt reflectate în contabilitate cu întârziere sau înaintea faptului.

Oferirea de sprijin pentru luarea deciziilor în alegerea unei propuneri comerciale și în justificarea unui stoc tehnologic de urgență

Alegerea celei mai favorabile oferte comerciale pentru companie trebuie făcută într-un singur sistem de coordonate.

Este dificil să compari ofertele originale de la furnizori, deoarece pe lângă preț, ofertele comerciale diferă în mai mulți alți parametri: condiții de plată și livrare, cantitate, costuri de livrare și alți parametri, în special costuri de stocare. În acest sens, este recomandabil să se elaboreze un model de calcul al costului total al deținerii inventarului, ținând cont de toate condițiile de mai sus (ieșirea de numerar luând în considerare timpul) și recalcularea tuturor propunerilor către un singur indicator - valoarea actuală netă a deținerii de inventar, ceea ce face posibilă compararea obiectivă a propunerilor între ele.

De asemenea, este necesar să se acorde atenție valabilității formării unei rezerve tehnice de urgență (ATZ). Scopul formării sale este de a reduce un risc specific. Riscul de oprire din cauza unui accident poate fi atenuat în mai multe moduri, iar ATZ este doar un instrument posibil.

Principiile pentru calcularea (determinarea) nivelului optim de ATZ sunt următoarele:

1) un scop clar și identic al rezervelor din fiecare categorie;

2) echilibrul riscurilor și al costurilor de atenuare (reducere) - materialele și echipamentele sunt incluse în ATZ, cu condiția ca costurile de depozitare a acestora să nu depășească cantitatea de risc redusă cu ajutorul lor:

riscul este calculat pe baza unei evaluări a consecințelor asociate cu daunele din timpul dezactivării și probabilitatea - un calcul matematic bazat pe timpul mediu dintre eșecuri și timpul de livrare al piesei;
costurile de stocare sunt calculate în funcție de prețul piesei și costul RK;

3) contabilitatea echipamentelor de rezervă ca primele unități ale ATZ;

4) luând în considerare înlocuirea simultană a mai multor piese în cazul unei defalcări a uneia dintre ele (de exemplu, rulmenții pe o axa schimbare în perechi);

5) nevoia de expertiză profesională, prezența ATZ nu înlătură responsabilitatea din conducerea întreprinderii pentru operarea și repararea de înaltă calitate a echipamentelor.

Organizarea muncii periodice cu active nelichide și stabilirea unui obiectiv SMART pentru gestionarea stocurilor

Munca regulată cu active nelegale implică împărțirea lor în diferite categorii și aplicarea diferitelor abordări ale acestora. Inventarele de proprietăți nerevendicate (NVI) sunt împărțite în categorii pentru a găsi un echilibru între prețul posibil și viteza de vânzare (a se vedea Fig. 1).

să creeze transparență în stabilirea obiectivelor pentru reducerea INN;
definirea prioritatilor de implementare;
să aplice o abordare diferențiată în evaluarea și implementarea NVI, ținând cont de specificul pozițiilor;
standardizarea perioadei pentru implementarea NVI;
evaluați obiectiv eficacitatea implementării;
să introducă un sistem de motivație care depinde de specificul NVI vândut.

De asemenea, este important să se stabilească ordinea de tranziție între categoriile de active nelichide, în absența unui rezultat la implementarea lor.

În prima etapă, toate stocurile în exces, cu excepția celor care și-au pierdut în mod evident capacitatea de utilizare și sunt supuse unei eliminări imediate, sunt considerate NVI lichide. Pentru toți, se iau măsuri active pentru punerea în aplicare cât mai curând posibil.

În a doua etapă (în absența vânzărilor de inventar timp de trei până la nouă luni, în funcție de tipul NVI), un grup de lucru creat în companie se reclasifică colectiv din categoria „lichid NVI”:

în „Piece NVI” (poziții scumpe, de specialitate - necesită o căutare activă a cumpărătorilor) fără nicio marcare sau
în „NVI de vânzare” cu formarea unui marcaj (reducerea prețului propus pentru vânzare). Inventarele pot fi depreciate de mai multe ori la rând, de exemplu, în pași de 10-15% din valoarea inițială.

În absența vânzării acestor rezerve reclasificate în perioada alocată, de exemplu, în categoria „piesă NVI” - până la 18 luni, conform „NVI de vânzare” - până la nouă luni, prin decizia grupului de lucru, aceste rezerve sunt transferate la categoria finală „NVI pentru anulare”, cum ar fi decizia este aprobată de șeful companiei. Inventarele din această din urmă categorie sunt anulate (reduce profitul companiei în perioada de anulare) în trimestrul curent, dar nu mai devreme cu o lună înainte de sfârșitul acesteia, pentru a exclude o sarcină excesivă pe departamentul de contabilitate.

Clasificarea NVI creează transparență în stabilirea țintelor pentru reducerea și implementarea NVI.

Metodologia de mai sus vă permite să stabiliți obiective adecvate pentru gestionarea eficientă a inventarului (a se vedea Fig. 3).

Soluții de perspectivă în gestionarea inventarului companiei

În viitor, sunt posibile trei domenii principale de gestionare a stocurilor.

Gestionarea stocurilor utilizând sistemul de stocare Keep. Permite unui angajat al depozitului companiei să comande și să garanteze că va primi materiale, piese de schimb, consumabile pentru echipamente, etc., în termen de 24 de ore.

O altă direcție este înlocuirea angajaților depozitului cu roboți de depozit specializați:

cel puțin 70% din totalul operațiunilor din depozit sunt automatizate;
o creștere medie cu 33% a zonei de depozitare efective;
o medie de 39% creșterea numărului de SKU 1 stocat în același depozit.

În cele din urmă, tehnologia VMI (Vendor Managed Inventory). Principala sa semnificație constă în faptul că furnizorul însuși preia administrarea stocurilor produselor sale în depozitul clientului pe baza unui acord de nivel de serviciu semnat între ei. Vânzătorul are acces la informații despre nivelul stocului din depozitul clientului prin categoriile de inventar și creează comenzi de cumpărare pentru client. Mai mult, pentru operarea VMI, sunt posibile diferite opțiuni, inclusiv servicii cloud.

Desigur, o astfel de activitate ar trebui să vizeze obținerea unui rezultat economic ambițios. Prin urmare, este mai bine să îl organizăm ca un proiect separat. Eficiența sa depinde în mare măsură de experiența și determinarea managerului de proiect, de motivația ridicată a tuturor participanților la proiect, precum și de coordonarea acțiunilor în timpul lucrărilor de proiectare. Aceasta este singura modalitate de a asigura coerența și eficiența implementării modificărilor cu un nivel minim de riscuri de gestionare.

Alături de competențele și cunoștințele profesionale, sunt necesare cunoștințe de management de proiect pentru a avea succes.

1 SKU (unitatea de păstrare a stocurilor) - un identificator de mărfuri (unitate de păstrare a stocului detaliată) utilizat în comerț pentru urmărirea statisticilor privind mărfurile / serviciile vândute, de exemplu, aceleași mărimi de cămașă 41, 42, 43 este un SKU.

Echilibru pe piață se numește situatie atunci când vânzătorii oferă spre vânzare exact aceeași cantitate de bunuri pe care cumpărătorii decid să o cumpere ( volumul cererii este egal cu volumul ofertei ).

Întrucât vânzătorii și cumpărătorii doresc să vândă sau să cumpere cantități diferite dintr-un bun în funcție de prețul său, pentru echilibrul pieței este necesar să se stabilească un preț la care să coincidă volumul ofertei și cererii. Cu alte cuvinte, prețul egalizează oferta și cererea.

Prețul care face ca volumele cererii și ofertei să coincidă se numește preț de echilibru, iar volumele cererii și ofertei la acest preț se numesc volume de echilibru ale cererii și ofertei.

În condiții de echilibru, are loc așa-numita curățare a pieței: nu vor exista nici mărfuri vândute, nici cerere nesatisfăcute (cumpărători care doresc să cumpere mărfuri la un preț fix și care nu ar putea face acest lucru din cauza absenței vânzătorilor).

Astfel, pentru a găsi echilibru pe piață pentru un anumit bun, este necesar să se stabilească ce preț va provoca pe această piață un astfel de volum de ofertă care va corespunde volumului cererii: la acest preț, vânzătorii vor aduce pe piață exact cât mai mult din bunurile pe care le-au produs pe cât cumpără cumpărătorii. Acest preț se numește preț de echilibru, iar volumul ofertei și cererii corespunzător acestuia se numește volumul cererii de ofertă și cerere.

Viteza cu care piața găsește un preț de echilibru depinde de „mobilitatea” participanților și de ușurința comunicării pe piață (adică de perfecțiunea pieței).

Sub echilibrul pieței industriei înțelegeți optimizarea dimensiunii firmelor dintr-o industrie dată, reducând în același timp prețurile pe piața industriei la nivelul costurilor medii minime de producție. Echilibrul în industrie se realizează atunci când fiecare firmă își atinge echilibrul.

Curba de cerere industria arată câte produse vor cumpăra toți consumatorii. Scade pe măsură ce consumatorii cumpără mai multe bunuri la un preț mai mic. Prețul aici este determinat de interacțiunea tuturor firmelor și consumatorilor de pe piață, și nu de decizia unei firme individuale.

Curba ofertei industriei Afișează volumul de producție pe care industria îl realizează la orice preț posibil. Producția unei industrii este oferta totală a tuturor firmelor individuale.

Echilibrul sectorial apare atunci când termeni:

Toate industriile maximizează profiturile.

Toți factorii de producție devin variabili și numărul de firme din industrie se schimbă.

Nicio firmă nu are un stimulent pentru a intra sau ieși din industrie, deoarece toate firmele primesc zero profituri economice. Cu alte cuvinte, prețul ar trebui să fie egal cu costul total mediu. Deoarece intrarea și ieșirea dintr-o industrie este destul de ușoară, câștigurile economice pozitive sau negative încurajează firmele să se schimbe. O industrie nu poate fi în echilibru dacă firmele sunt în mișcare: fie intră, fie ieșesc din industrie. Echilibrul pe termen lung necesită finalizarea tuturor schimbărilor din industrie.

Prețul unui bun este astfel încât oferta totală să fie egală cu cererea totală.

Astfel, echilibrul unei piețe industriale este înțeles ca optimizarea dimensiunii firmelor dintr-o industrie dată, reducând în același timp prețurile pe piața industriei la nivelul costurilor medii minime de producție. Echilibrul industriei apare atunci când sunt îndeplinite următoarele condiții: toate industriile maximizează profiturile; toți factorii de producție devin variabili și numărul de firme din industrie se schimbă; nicio firmă nu are un stimulent pentru a intra sau ieși din industrie; prețul bunului este astfel încât oferta totală să fie egală cu cererea agregată.

Echilibrul pieței poate fi considerat doar în raport cu o unitate de timp fixă. În fiecare moment ulterior, echilibrul de piață poate fi stabilit ca o valoare nouă a prețului de echilibru de piață și a cantității de vânzări de mărfuri la acest preț, concretizându-se pe parcursul unei luni, anotimp, an, câțiva ani etc. dar echilibrul pieței este întotdeauna o stare a pieței în care QD \u003d QS (volumul cererii \u003d volumul ofertei). Orice abatere de la un astfel de stat pune în mișcare forțe care pot readuce piața la o stare de echilibru: eliminarea unui deficit (QD\u003e QS) sau a unui excedent (surplus) de mărfuri pe piață (QD)< QS).

Astfel, surplusul apare dacă, la un anumit preț, oferta de bunuri depășește cererea pentru aceasta.

Un produs are o ofertă scurtă dacă valoarea cererii pentru produs este mai mare decât valoarea ofertei sale.

Consumatorii nu cred întotdeauna că prețurile existente sunt optime. Ideea este că imperfecțiunea structurii sociale a producției pe suprafață apare ca o imperfecțiune a sistemului de prețuri. Nemulțumirea publică față de prețurile de echilibru existente oferă un teren fertil pentru intervenția guvernului în stabilirea prețurilor de piață. În practică, acest lucru se traduce prin stabilirea prețurilor maxime sau minime. Dacă prețul maxim stabilit de stat („plafonul prețului”) este sub nivelul de echilibru, atunci se formează un deficit; dacă guvernul stabilește prețul minim peste nivelul de echilibru (așa-numitul preț subvenționat), atunci se formează un surplus. Fixarea prețurilor înseamnă dezactivarea mecanismului de coordonare a pieței. În condițiile în care prețul este sub nivelul de echilibru, deficitul nu scade, dar crește, în plus, costurile nemonetare la costurile monetare ale consumatorului. Acestea din urmă sunt asociate cu căutarea mărfurilor, stând la cozi etc. - toate sunt costuri în greutate care nu servesc la extinderea producției de mărfuri rare. Ei se stabilesc în sfera de distribuție a mărfurilor rare și nu ajung la cei care o produc efectiv. Plafonul de prețuri „reduce” excedentul producătorilor și, prin urmare, reduce stimulentele pentru a-l produce la acele întreprinderi care au costuri minime de producție ale acestui produs. Prin urmare, deficitul nu scade. Dimpotrivă, cei care vând (sau distribuie) produsul rar sunt interesați de conservarea sa, deoarece devine o sursă a venitului lor (deoarece crește valoarea costurilor nemonetare.) Prin urmare, vor face tot posibilul pentru a promova reglementarea de stat a prețurilor sub diverse pretexte „plauzibile”.

În cazurile în care prețul este peste echilibru, este nevoie de măsuri suplimentare care să stimuleze restricția ofertei și creșterea cererii, pentru a reduce decalajul dintre prețurile subvenționate și cele de echilibru. În ambele cazuri, economia de piață începe să funcționeze mai puțin eficient decât în \u200b\u200bcondiții de concurență perfectă.

Funcția de echilibrare este îndeplinită de preț, care stimulează creșterea ofertei atunci când există o penurie de bunuri și scutește piața de surplus, restrângând oferta. Potrivit Walras, în condiții de deficit, cumpărătorii sunt partea activă a pieței, iar în condiții de excedent, vânzătorii. Conform versiunii lui Marshall, antreprenorii sunt întotdeauna forța dominantă în modelarea condițiilor de piață.

Orice exces de bunuri, adică surplusul de mărfuri împinge prețul mărfurilor până la punctul de echilibru. Orice lipsă de bunuri, deficitul de bunuri pe piață va împinge prețul bunurilor în sus, până la punctul de echilibru între ofertă și cerere. În cele din urmă, va fi stabilit prețul de echilibru PE, la care QE de mărfuri vor fi vândute pe piață.

Conform statisticilor, deficitul de bunuri este una dintre cele mai acute probleme atât ale vânzătorului, cât și ale cumpărătorului și este adesea estimat la aproximativ 8% din cifra de afaceri totală. Potrivit unei alte statistici, nu mai puțin triste, în magazinele mari surplusul de bunuri (adesea numit „nelegiu”) este de până la 20% din totalul sortimentului!

Cu alte cuvinte, a scăpa de aceste două nenorociri este extrem de dificil. Ambele sunt deseori rezultatul unei planificări deficitare și a unui control inadecvat asupra cererilor consumatorilor. Procesul de tratament poate dura luni și, ca urmare, scăpând de sindromul deficitului global, magazinul se termină adesea cu excesul de inventar.

Ce este mai periculos pentru companie? Deficit sau excedent? De departe, cea mai periculoasă situație este să ai un deficit într-un produs și un surplus în altul. În schimb, cel mai bine este să nu aveți niciuna. Cu toate acestea, să nu închidem ochii de evident - deficitul și surplusul au fost, sunt și, probabil, vor apărea în continuare. Este necesar să cunoaștem inamicul la vedere, de aceea vom analiza mai detaliat aceste două fenomene comune.

Deficienta. Cauzele și consecințele sale

Deficit - excesul cererii peste ofertă. Un deficit indică o nepotrivire între ofertă și cerere și absența unui preț compensator.

Deficitul poate fi temporar sau permanent. În orice caz, consecințele sale sunt destul de evidente - compania primește mai puțin profit. Cu toate acestea, nu toate atât de simple. Dacă deficitul este de natură prelungită, consecințele pot fi mai triste decât pare la prima vedere:

Lipsa profitului din cauza prețurilor prea mici;
Pierderi directe din lipsa vânzărilor;
Deteriorarea imaginii magazinului în ochii clienților: „Nu există niciodată produsele potrivite aici”;
Pierderea clienților potențiali și reali;
Rafturi goale pentru magazine, contoare neumplute;
Creșterea vânzărilor pentru concurenții care au un astfel de produs;
Costuri datorate acțiunilor menite să elimine lipsa - mutarea mărfurilor pe rafturi, căutarea urgentă a unui produs înlocuitor;
Irosit bani într-o campanie publicitară sau degustare;
Stresul în rândul angajaților și, ca urmare, demotivarea lor.

Consecințele unui deficit sunt mai mult legate de mediul extern al magazinului și sunt deosebit de periculoase pentru o companie aflată în stadiul de creștere și dezvoltare, când câștigarea clienților și loialitatea lor este un obiectiv strategic.

Să luăm în considerare posibilii factori prin care avem cumpărători nemulțumiți, vânzători nervoși și lipsa de bunuri în stoc:

1. Preț dezechilibrat (cererea depășește oferta). De obicei, penuria indică o ofertă scăzută cauzată de un preț scăzut. „S-au prins ca niște hotcakes”, spunem noi, spunând că marfa pleacă repede. Prea repede. Atât de repede încât nu putem ține pasul cu cererea crescută. Un exemplu primordial este marfa în timpul vânzărilor. A fost anunțată o reducere de până la 50% și, în consecință, oamenii se adună la magazin, cumpărând tot ce are etichete de preț galbene. Cine nu vrea să cumpere bomboane la jumătate din preț? Cu toate acestea, prețul nu este întotdeauna motivul deficitului.

Ce sa fac? Crește prețul.

2. Erori în planificarea achizițiilor și analizei vânzărilor. De regulă, acest motiv stă în persoanele care, din anumite motive, nu își fac treaba bine. Poate că nu sunt instruiți, poate că nu văd legătura dintre produsul cumpărat și cel vândut. Într-un fel sau altul, fără o analiză serioasă a vânzărilor și fără o planificare precisă, compania primește rapid un stoc dezechilibrat. Managerul companiei de producție spune: "Când am început să producem aceste găluște, nimeni nu știa cum vor fi vândute. Am făcut un lot pentru proces și, surprinzător, a mers foarte bine. Apoi am lansat un alt lot. Departamentul nostru de vânzări a fost entuziast. au început să „promoveze” mărfurile. O săptămână mai târziu, angrosiștii aproape că au spart planta - cererea pentru acest produs a fost atât de mare. Și toată lumea a dorit imediat, dar producția noastră a putut satisface doar jumătate din cererea totală ... Și după o lună, clienții au început să refuze cumpărăturile, citând o perioadă de așteptare prea lungă ... Oamenii din magazine au gustat găluștele, dar lipsa mărfurilor de pe raft a dus la pierderea tuturor eforturilor de promovare ". Lipsa prognozelor și planificării exacte a achizițiilor duce la pierderea directă a cumpărătorilor. Acestea tind să uite de un produs nou dacă nu îl văd de vânzare de multă vreme.

Ce sa fac? Învață cumpărătorii să planifice, să-ți dai seama de ce analiza nu arată întreaga imagine. Poate că ideea este în contabilitatea incorectă a pozițiilor - când „există în computer”, dar nu în depozit?

3. Modificări ale situației actuale a pieței (apariția unei noi moduri, tendințe, legi). O imagine familiară, nu-i așa? Chiar ieri, gaura în blugi părea un dezastru. Și astăzi, tinerii cumpărători se plimbă prin magazine în căutarea celor mai sfâșiate și mai agitate bunuri. Noua tendință către stiluri de viață mai sănătoase este obligarea cumpărătorilor să ceară și vânzătorilor să se grăbească să umple depozitele cu articole etichetate „0 calorii” sau „scăzute de grăsimi” sau „fără soia”. Dacă ieri a fost adoptată o nouă lege care să spună că toți copiii sub 12 ani trebuie transportați doar pe un scaun de mașină pentru copii, atunci există posibilitatea ca astfel de scaune auto să înceapă dintr-o dată să aibă o cerere crescută.

Ce sa fac? Răspundeți la cererile clienților și noilor legi în timp util, țineți degetul pe puls, faceți cercetarea de piață responsabilitatea dvs. directă. Sau așteptați până la sfârșitul legii ...

4. Publicitate activă sau campanie de PR. Un caz din viață: "Avem un magazin obișnuit care vinde multe produse de la diferiți producători. Deodată, cumpărătorii încep să ceară activ„ iaurtul în reclamă. Nu l-am vândut niciodată atât de activ! Începem să înțelegem și vedem că producătorul a lansat un activ publicitate la televizor și în reviste de familie. Am vrut să fac o surpriză pentru noi. Dacă am ști în prealabil despre această acțiune, desigur, am fi pregătit și am crescut stocul acestui iaurt ... ". În țara noastră, oamenii au încredere în publicitate și cumpără activ produsul anunțat. Prin urmare, un astfel de atac „brusc” asupra consumatorului nu duce la nimic decât la probleme și lipsă.

Ce sa fac? Educați furnizorii, explicându-le care sunt consecințele acestor activități. Înainte de orice acțiune, creșteți comenzile în funcție de creșterea planificată a cererii.

5. Probleme logistice. Articolul poate fi comandat corect. Prețul corect poate fi stabilit pe acesta. Se face publicitate corectă. Dar dacă, din anumite motive, nu este livrat în depozit sau este întârziat la magazin, există o mare probabilitate de a fi într-o stare de penurie. Acest lucru este valabil mai ales pentru produsele perisabile (carne, pește, produse lactate, pâine), unde o zi de întârziere poate respinge întregul lot. Dacă, în loc de cele două zile planificate, marfa se mută în magazin timp de patru zile, atunci toată planificarea ideală nu are nimic - magazinul primește două zile de lucru cu rafturile goale. Uneori, acest lucru este suficient pentru a pierde mulți clienți obișnuiți și pentru a câștiga imaginea unui magazin „unde nu există niciodată nimic”.

Ce sa fac? Lucrați cu acești furnizori și companii de transport care își asumă responsabilitatea pentru întârzierea mărfurilor. Sau nu lucrați cu cei care nu reușesc constant. La urma urmei, acești bani sunt.

6. Marfa este comandată fără a ține cont de complexitate. Există un produs ale cărui vânzări afectează vânzările altuia - de exemplu, șampanie și bomboane, făină și drojdie, mazăre verde și maioneză. Într-un astfel de caz, calificările managerului care întocmește comanda de achiziție pot fi critice. "În compania noastră, comenzile pentru bere sunt preluate de un manager, iar altul este responsabil pentru gustări, chipsuri, biscuite și nuci. Problema este că funcționează separat unul de celălalt. Ca urmare, primim chipsuri, dar berea nu a ajuns încă ...". Lipsa unui produs face dificilă vânzarea altuia.

Ce sa fac? Aveți de-a face cu calificările și motivația personalului dumneavoastră. Sau se ocupă cu categoriile de produse - cine este responsabil pentru ce. Cumpărătorii sunt suficient de motivați pentru un astfel de rezultat ca vânzarea de bunuri?

7. Factorii sociali și de mediu. Vremea, ecologia, epidemiile pot provoca o cerere mare neașteptată pentru un produs. Dacă vara este foarte caldă, atunci cererea de înghețată și băuturi răcoritoare poate depăși oferta de mai multe ori. O tăiere neașteptată de apă în zonă provoacă o cerere de apă îmbuteliată. În timpul epidemiei SARS, cererea de respiratori din China a sărit de zeci de ori! Acest deficit este de natura unui focar și se termină la fel de brusc pe măsură ce începe.

Ce sa fac? Puteți aștepta - astfel de fenomene trec repede. Puteți avea timp să răspundeți la cerere, să cumpărați rapid produsul necesar și să câștigați bani decenți pe cererea crescută.

Surplus de mărfuri. Modalități de a vinde surplusul

Excesul de stoc poate fi:

rotativ, dar prea mare. Apoi, are sens să reduceți în primul rând volumul achizițiilor acestui produs.
au o cifră de afaceri lentă. În acest caz, este mai corect să scadeți mai întâi prețul și să stimulați vânzările.
„mort”, adică nu se vinde deloc. Dacă un produs nu a fost consumat timp de trei luni 1, acesta intră în categoria „morți”. În acest caz, puteți încerca să efectuați alte acțiuni.

Dar înainte de a face măsurile necesare, trebuie să înțelegeți motivele excesului:

1. Preț dezechilibrat (prețul este prea mare pentru această piață sau pentru acest tip de produs). Nimeni nu va plăti excesiv pentru un produs sau serviciu dacă prețul de piață a fost deja stabilit sau depășește limitele rezonabile.

2. Expirat sau expirat. Magazinul vinde produse alimentare, inclusiv produse perisabile (de exemplu, pește) sau are în sortimentul său produse cu o durată de valabilitate limitată (produse chimice de uz casnic, produse cosmetice). Nerespectarea vânzării la timp duce la formarea mărfurilor sub standard. Practic nu este supus prelucrării și vânzării ulterioare.

3. Erori în prognozele vânzărilor. Un cumpărător al uneia dintre marile companii comerciale spune: "Când tocmai am început să cumpărăm acest suc de legume, nimeni nu știa cum va fi vândut. Am adus un lot pentru testare și, în mod surprinzător, a mers foarte bine. Apoi, am mai comandat încă trei recipiente de astfel de suc ... Și s-au așezat cu o aprovizionare de șase luni - dintr-o dată, clienții care au cumpărat în mod activ suc au încetat să-l ia complet, l-au gustat și nu le-a plăcut ... ". Achiziționarea mărfurilor la întâmplare duce la rezultate atât de triste.

4. Supra-cumpărare. De exemplu, vindem 30-32 de sticle de vin pe lună. Dar lotul cumpărat este de 24 de sticle - acesta este ambalajul minim din depozitul furnizorului. Nu putem cumpăra mai puțin și trebuie să cumpărăm mai multe - 2 loturi de 24 de sticle pentru a răspunde cererii. Dacă nu stimulăm cererea pentru acest vin, atunci foarte curând ne vom afla într-o situație de producție în exces.

5. Canibalismul de mărfuri (apariția unui produs aglomerează vânzările altuia). Pentru a extinde sortimentul, compania a introdus în sortiment lapte mai ieftin. Drept urmare, cererea de lapte a unei alte mărci a scăzut și, după un timp scurt, a existat un exces din acest produs în depozit.

6. Modificări ale modei sau gustului consumatorului. Apariția tehnologiei DVD pe piață a adus un verdict pe casetofonul video. În ceea ce privește produsele alimentare, moda nu se schimbă la fel de repede ca pe piețele de produse manufacturate, dar moda prezentată și apoi dispărând rapid pentru cuburi de bouillon poate fi menționată ca un exemplu clasic. La început, aceștia aveau o mare cerere, apoi consumatorul „s-a aruncat” pe mâncare pregătită și și-a îndreptat privirea către un stil de viață sănătos. La un moment dat, produsele de soia erau foarte populare, dar acum există o mulțime de informații conform cărora componentele modificate genetic se găsesc adesea în soia. Drept urmare, cererea de soia și produsele care o conțin a scăzut brusc.

7. Acte legislative (interdicția de vânzare a produselor). Interzicerea vânzării cărnii de pasăre în unele țări din cauza amenințării epidemiei de gripă aviară a condus la faptul că milioane de tone de carne de pui au fost transferate în excedent, iar apoi în mărfuri subordonate. Introducerea cenzurii la publicitatea berii a dus la o scădere a vânzărilor

8. Bunuri incomplete, proporții greșite la comanda bunurilor complete. Drept urmare, există un deficit pentru unele bunuri și un excedent pentru altele. Directorul unui pavilion de legume spune: "Vindem legume. Dacă facem o greșeală la comandarea cartofilor și aducem mai puțin, atunci cu siguranță va exista un surplus de sfeclă în depozit - acest produs este de obicei cumpărat împreună. Sfecla se vinde separat de cartofi mai rar, dar cartofii se pot vinde și nici sfeclă ”.

9. Rezervarea în așteptarea creșterii cererii sau a prețurilor (în companii angro). Managerii pot emite facturi suplimentare pentru a se proteja în caz de lipsă. Dacă departamentul de achiziții nu cunoaște astfel de fapte „de rezervare”, livrarea de bunuri către depozit continuă. După o perioadă scurtă de timp, se dovedește că mărfurile erau în rezervă nu la cererea clienților, dar, după dorința vânzătorilor și a cererii reale, mărfurile nu au fost furnizate.

Și deși aceasta nu este cea mai bună opțiune - de a vinde produsul pentru un ban, dar poate este mai bine decât să crezi că într-o zi clientul va veni în sensul său și va cumpăra toate grămăjoarele praf de conserve din depozit. Nu te obișnui cu stocurile tale! Scopul reducerii stocurilor este de a scăpa de articolele nedorite la cel mai bun preț sau cel mai mic cost.

Acest lucru se poate face în diferite moduri:

1. Reducere de vânzare sau reducere globală a prețurilor.

2. Stimulente pentru personalul de vânzări. Puteți atribui numerar sau recompense în natură vânzătorilor pentru vânzarea de „active nelegale”. Acest lucru funcționează mai ales dacă clientul poate alege între mai multe tipuri de produse.

3. Vânzarea către concurenți la prețuri reduse. Poate că aveți doar un surplus de bunuri vândute, iar concurentul dvs. are mare nevoie de asta după colț. De ce să nu încercați?

4. Promoții pentru stimularea cererii pentru acest produs (crearea artificială a cererii). Necesită investiții suplimentare în publicitate, dar adesea aduce rezultate bune (de exemplu, desfășurați o degustare de vinuri sau decorați un colț gastronomic unde se vor pune brânză și struguri împreună cu vinul)

5. Crearea deficienței artificiale. Uneori este suficient să anunțăm că nu vor fi livrări de mărfuri pentru următoarele două săptămâni (de exemplu, din cauza vacanțelor sau a vacanțelor). Acest lucru ajută la optimizarea inventarului dacă produsul are o cifră de afaceri bună, dar este achiziționat în exces.

6. Întoarcerea la furnizor sau producător. Cel mai bun moment pentru acest tip de negocieri este trecerea la un nou contract de cumpărare linie sau o comandă de cumpărare mare. Studiu de caz: „Tocmai am deschis un magazin și am luat sfatul furnizorului pentru a cumpăra un lot de vinuri scumpe. Nu a funcționat și timp de trei luni depozitele noastre au avut un stoc al acestor vinuri în valoare de aproape 4.000 USD. În această perioadă, relația noastră cu furnizorul s-a dezvoltat și Într-o bună zi, i-am cerut să returneze acest produs, care ne-a fost impus atât de necorespunzător. Furnizorul a refuzat. Apoi am negociat că vom putea rambursa împrumuturile noastre numai dacă restructurăm datoria în detrimentul acestui defect. Drept urmare, furnizorul a cumpărat acest lot de la noi în piese pe seama datoriei noastre. " Desigur, această metodă este bună numai pentru acele produse care pot fi stocate suficient timp în condiții adecvate.

7. Crearea de "truse" (în timpurile socialiste se numea „în sarcină”). Bunurile vechi sunt oferite ca bonus sau ca cadou. De asemenea, este posibil să vindeți surplusul pe două puncte în unul („când cumpărați două conserve de mazăre, primiți gratuit o a treia cutie (sau o cutie de porumb)!”).

8. Vânzarea de bunuri către personalul propriu sau utilizarea acestora pentru nevoile companiei. În unele magazine există un departament culinar, unde mărfurile sunt transferate odată cu data de expirare. Principalul lucru aici este cel mai strict control al calității acestor produse, astfel încât, în niciun caz, nu încalcă termenii reali ai implementării - consecințele pot fi cele mai triste. O cunoscută companie occidentală a practicat metoda de vânzare a mărfurilor angajaților cu termen de valabilitate expirat (în niciun caz expirat!) La prețuri simbolice. Cu toate acestea, în curând, abuzul (revânzare pe piețe) pe această bază a devenit atât de evident și de mare încât această practică a fost întreruptă. Acest mod de a scăpa de exces este la fel de eficient pe cât este periculos. Înainte de a recurge la aceasta, asigurați-vă că puteți controla întregul lanț de circulație a mărfurilor.

9. Implementarea evenimentelor de caritate sau a donațiilor. Dă produsul celor care ar putea avea nevoie. Nu numai că vei scăpa de surplus, dar vei face și o faptă bună. Principalul lucru este să informăm cât mai multe persoane despre această faptă bună ...

E. Buzukova, consultant, specialist în managementul sortimentelor

Ce este mai periculos pentru companie? Deficit sau excedent? De departe, cea mai periculoasă situație este să ai un deficit într-un produs și un surplus în altul. În schimb, cel mai bine este să nu ai. Cu toate acestea, să nu închidem ochii de evident - deficitul și surplusul au fost, sunt și, probabil, vor apărea în continuare. Este necesar să cunoaștem inamicul la vedere, de aceea vom analiza mai detaliat aceste două fenomene comune.

Deficienta. Cauzele și consecințele sale.

Deficitul este excesul de cerere peste ofertă. Un deficit indică o nepotrivire între ofertă și cerere și absența unui preț compensator.

Lipsa profitului din cauza prețurilor prea mici;
Pierderi directe din lipsa vânzărilor;
Deteriorarea imaginii magazinului în ochii clienților: „Nu există niciodată produsele potrivite aici”;
Pierderea clienților potențiali și reali;
Rafturi goale pentru magazine, contoare neumplute;
Creșterea vânzărilor pentru concurenții care au un astfel de produs;
Costuri datorate acțiunilor menite să elimine lipsa - mutarea mărfurilor pe rafturi, căutarea urgentă a unui produs înlocuitor;
Irosit bani într-o campanie publicitară sau degustare;
Stresul în rândul angajaților și, ca urmare, demotivarea lor.

Să luăm în considerare posibilii factori prin care avem cumpărători nemulțumiți, vânzători nervoși și lipsa de bunuri în stoc:

Preț dezechilibrat (cererea depășește oferta). De obicei, penuria indică o ofertă scăzută cauzată de un preț scăzut. „S-au prins ca niște prăjituri fierbinți”, spunem noi, spunând că marfa pleacă repede. Prea repede. Atât de repede încât nu putem ține pasul cu cererea crescută. Un exemplu primordial este marfa în timpul vânzărilor. A fost anunțată o reducere de până la 50% și, în consecință, oamenii se adună la magazin, cumpărând tot ce are etichete de preț galbene. Cine nu vrea să cumpere bomboane la jumătate din preț? Cu toate acestea, prețul nu este întotdeauna singurul motiv al deficitului.

Ce sa fac? Crește prețul.

Erori în planificarea achizițiilor și analiza vânzărilor. De regulă, acest motiv stă în persoanele care, din anumite motive, nu își fac treaba bine. Poate că nu sunt instruiți, poate nu văd legătura dintre produsul cumpărat și cel vândut. Într-un fel sau altul, fără o analiză serioasă a vânzărilor și fără o planificare precisă, compania primește rapid un stoc dezechilibrat. Managerul companiei de producție spune: „Când am început prima dată să producem aceste găluște, nimeni nu știa cum vor fi vândute. Am făcut o probă și, surprinzător, a mers foarte bine. Apoi am lansat un alt lot. Departamentul nostru de vânzări s-a ocupat cu entuziasm de promovarea produsului. O săptămână mai târziu, angrosiștii au distrus aproape planta - cererea pentru acest produs a fost atât de mare. Și toată lumea a dorit-o imediat, dar producția noastră a putut satisface doar jumătate din cererea totală ... Și o lună mai târziu, clienții au început să refuze cumpărăturile, citând o perioadă de așteptare prea lungă ... Oamenii din magazine au gustat găluște, dar lipsa mărfurilor de pe raft a dus la toate eforturile. la promovare au fost irosite ". Lipsa prognozelor și planificării exacte a achizițiilor duce la pierderea directă a cumpărătorilor. Acestea tind să uite de un produs nou dacă nu îl văd de vânzare de multă vreme.

Ce sa fac? Învață cumpărătorii să planifice, să-ți dai seama de ce analiza nu arată întreaga imagine. Poate este o problemă de contabilitate incorectă a pozițiilor - când „există computer,” dar nu în depozit?

Modificări ale situației actuale a pieței (apariția unei noi moduri, tendințe, legi)... O imagine familiară, nu-i așa? Chiar ieri, gaura în blugi părea un dezastru. Și astăzi, tinerii cumpărători se plimbă prin magazine în căutarea celor mai sfâșiate și mai agitate bunuri. O nouă tendință către stiluri de viață mai sănătoase este obligarea cumpărătorilor să ceară și vânzătorilor să se grăbească să umple depozitele cu articole etichetate „0 calorii” sau „scăzute de grăsimi” sau „fără soia”. Dacă ieri a fost adoptată o nouă lege care să spună că toți copiii sub 12 ani trebuie transportați doar pe un scaun de mașină pentru copii, atunci există posibilitatea ca astfel de scaune auto să înceapă dintr-o dată să aibă o cerere crescută.

Publicitate activă saurelatii cu publicul campanie... Caz în viață: „Avem un magazin obișnuit care vinde multe produse de la diferiți producători. Deodată, cumpărătorii încep să ceară activ „iaurtul în reclamă”. Nu l-am vândut niciodată atât de activ! Începem să înțelegem și vedem că producătorul a lansat publicitate activă la televizor și în reviste de familie. Am vrut să fac o surpriză pentru noi. Dacă am fi știut în prealabil despre această acțiune, desigur, am fi pregătit și am crescut stocul acestui iaurt ... ". În țara noastră, oamenii au încredere în publicitate și cumpără activ produsul anunțat. Prin urmare, un astfel de atac „surpriză” asupra consumatorului nu duce la nimic altceva decât la probleme și lipsă.

Ce sa fac? Educați furnizorii, explicându-le care sunt consecințele acestor activități. Înainte de orice acțiune, creșteți comenzile în funcție de creșterea planificată a cererii.

Probleme logistice. Articolul poate fi comandat corect. Prețul corect poate fi stabilit pe acesta. Se face publicitate corectă. Dar dacă, din anumite motive, nu este livrat în depozit sau este întârziat la magazin, există o mare probabilitate de a fi într-o stare de penurie. Acest lucru este valabil mai ales pentru produsele perisabile (carne, pește, produse lactate, pâine), unde o zi de întârziere poate respinge întregul lot. Dacă, în loc de cele două zile planificate, marfa se mută în magazin timp de patru zile, atunci toată planificarea ideală nu are nimic - magazinul primește două zile de lucru cu rafturile goale. Uneori, acest lucru este suficient pentru a pierde mulți clienți obișnuiți și pentru a câștiga imaginea unui magazin în care nu există niciodată nimic.

Produsul este comandat fără a ține cont de complexitate... Există un produs ale cărui vânzări afectează vânzările altuia - de exemplu, șampanie și bomboane, făină și drojdie, mazăre verde și maioneză. Într-un astfel de caz, calificările managerului care întocmește comanda de achiziție pot fi critice. „În compania noastră, comenzile pentru bere sunt preluate de un manager, în timp ce altul este responsabil pentru gustări, chipsuri, biscuite și nuci. Problema este că operează separat unul de celălalt. Drept urmare, obținem chipsuri, dar berea nu a ajuns încă ... ". Lipsa unui produs face dificilă vânzarea altuia.

Factorii sociali și de mediu... Vremea, ecologia, epidemiile pot provoca o cerere mare neașteptată pentru un produs. Dacă vara este foarte caldă, atunci cererea de înghețată și băuturi răcoritoare poate depăși oferta de mai multe ori. O tăiere neașteptată de apă în zonă provoacă o cerere de apă îmbuteliată. În timpul epidemiei SARS, cererea de respiratori din China a sărit de zeci de ori! Acest deficit este de natura unui focar și se termină la fel de brusc pe măsură ce începe.

Surplus de mărfuri. Modalități de a vinde surplusuri.

Excesul de stoc poate fi:

Dar înainte de a face măsurile necesare, trebuie să înțelegeți motivele excesului:

Preț dezechilibrat (prețul este prea mare pentru această piață sau pentru acest tip de produs). Nimeni nu va plăti excesiv pentru un produs sau serviciu dacă prețul de piață a fost deja stabilit sau depășește limitele rezonabile.
Expirat sau expirat... Magazinul vinde produse alimentare, inclusiv produse perisabile (de exemplu, pește) sau are în sortimentul său produse cu o durată de valabilitate limitată (produse chimice de uz casnic, produse cosmetice). Nerespectarea vânzării la timp duce la formarea mărfurilor sub standard. Practic nu este supus prelucrării și vânzării ulterioare.
Erori în prognozele de vânzare. Spune un cumpărător al uneia dintre marile companii comerciale: „Când tocmai am început să cumpărăm acest suc de legume, nimeni nu știa cum va fi vândut. Am adus un lot pentru testare și, surprinzător, a mers foarte bine. Apoi am mai comandat încă trei recipiente cu un astfel de suc ... Și ne-am așezat cu o aprovizionare de șase luni - dintr-o dată clienții care au cumpărat activ suc la început au încetat să-l ia complet, l-au gustat și nu le-a plăcut ... ". Achiziționarea mărfurilor la întâmplare duce la rezultate atât de triste.
plătiți suplimentar... De exemplu, vindem 30-32 de sticle de vin pe lună. Dar lotul cumpărat este de 24 de sticle - acesta este ambalajul minim din depozitul furnizorului. Nu putem cumpăra mai puțin și trebuie să cumpărăm mai multe - 2 loturi de 24 de sticle pentru a răspunde cererii. Dacă nu stimulăm cererea pentru acest vin, atunci foarte curând ne vom afla într-o situație de producție în exces.
Canibalism de mărfuri (apariția unui produs aglomerează vânzările altuia). Pentru a extinde sortimentul, compania a introdus în sortiment lapte mai ieftin. Drept urmare, cererea de lapte a unei alte mărci a scăzut și, după un timp scurt, a existat un exces din acest produs în depozit.
Modificări ale modei sau gustului consumatorului... Apariția tehnologiei DVD pe piață a adus un verdict pe casetofonul video. În ceea ce privește produsele alimentare, moda nu se schimbă la fel de repede ca pe piețele de produse manufacturate, dar moda prezentată și apoi dispărând rapid pentru cuburi de bouillon poate fi menționată ca un exemplu clasic. La început, aceștia aveau o mare cerere, apoi consumatorul „s-a aruncat” pe mâncare pregătită și și-a îndreptat privirea către un stil de viață sănătos. La un moment dat, produsele de soia erau foarte populare, dar acum există o mulțime de informații conform cărora componentele modificate genetic se găsesc adesea în soia. Drept urmare, cererea de soia și produsele care o conțin a scăzut brusc.
Acte legislative (interzicerea vânzării de produse)... Interzicerea vânzării cărnii de pasăre în unele țări din cauza amenințării epidemiei de gripă aviară a condus la faptul că milioane de tone de carne de pui au fost transferate în excedent, iar apoi în mărfuri subordonate. Introducerea cenzurii la publicitatea berii a dus la o scădere a vânzărilor
Bunuri incomplete, proporții incorecte la comanda bunurilor complete... Drept urmare, există un deficit pentru unele bunuri și un excedent pentru altele. Directorul unui pavilion de legume spune: „Vindem legume. Dacă facem o greșeală când comandăm cartofi și aducem mai puțin, cu siguranță va exista un surplus de sfeclă în depozit - acest produs este de obicei cumpărat împreună. Sfecla se vinde mai rar separat de cartofi, dar cartofii se pot vinde fără sfeclă ".
Rezervare în așteptarea creșterii cererii sau a prețurilor(în companii angro). Managerii pot emite facturi suplimentare pentru a se proteja în caz de lipsă. Dacă departamentul de achiziții nu cunoaște astfel de fapte „de rezervare”, livrarea de bunuri către depozit continuă. După o perioadă scurtă de timp, se dovedește că mărfurile erau în rezervă nu la cererea clienților, dar, după dorința vânzătorilor și a cererii reale, mărfurile nu au fost furnizate.

Există, desigur, o mie de motive pentru păstrarea stocurilor. Dar trebuie să înțelegeți că, dacă produsul nu este de vânzare, atunci nu contribuie la apariția profitului, pentru care afacerea există. Bunurile achiziționate sunt fonduri aferente. Le-ai investit. Și oricât de multe sunt aceste rezerve, banii au dispărut. Și deși aceasta nu este cea mai bună opțiune - de a vinde produsul pentru un ban, dar poate este mai bine decât să crezi că într-o zi clientul va veni în sensul său și va cumpăra toate grămăjoarele praf de conserve din depozit. Nu te obișnui cu stocurile tale! Scopul reducerii stocurilor este de a scăpa de articolele nedorite la cel mai bun preț sau cel mai mic cost. Acest lucru se poate face în diferite moduri:

Reducere de vânzare sau reducere globală a prețurilor.
Promovarea personalului de vânzări... Puteți atribui numerar sau recompense în natură vânzătorilor pentru vânzarea de „active nelegale”. Acest lucru funcționează mai ales dacă clientul poate alege între mai multe tipuri de produse.
Vânzare către concurenți la prețuri preferențiale... Poate că aveți doar un surplus de bunuri vândute, iar concurentul dvs. are mare nevoie de asta după colț. De ce să nu încercați?
Promoții pentru stimularea cererii pentru acest produs (crearea artificială a cererii). Necesită investiții suplimentare în publicitate, dar adesea aduce rezultate bune (de exemplu, desfășurați o degustare de vinuri sau decorați un colț gastronomic unde se vor pune brânză și struguri împreună cu vinul)
Crearea unei deficiențe artificiale... Uneori este suficient să anunțăm că nu vor fi livrări de mărfuri pentru următoarele două săptămâni (de exemplu, din cauza vacanțelor sau a vacanțelor). Acest lucru ajută la optimizarea inventarului dacă produsul are o cifră de afaceri bună, dar este achiziționat în exces.
Întoarcerea la furnizor sau producător... Cel mai bun moment pentru acest tip de negocieri este trecerea la un nou contract de cumpărare linie sau o comandă de cumpărare mare. Caz din practică: „Tocmai am deschis un magazin și am profitat de sfaturile furnizorului pentru a cumpăra un lot de vinuri scumpe. Nu a funcționat și timp de trei luni depozitele noastre au avut aproape 4.000 de dolari din aceste vinuri. În acest timp, relația noastră cu furnizorul s-a dezvoltat și a trecut la o bază de credit. Într-o zi frumoasă, ne-am îndreptat către el cu o solicitare de a returna acest produs, care ne-a fost impus atât de incorect. Furnizorul a refuzat. Apoi am negociat că ne vom putea rambursa împrumuturile numai dacă datoria a fost restructurată în detrimentul acestui defect. Drept urmare, furnizorul a cumpărat acest lot de la noi din contul datoriei noastre în părți ”. Desigur, această metodă este bună numai pentru acele produse care pot fi stocate suficient timp în condiții adecvate.
Crearea de "truse"(În timpurile socialiste, aceasta se numea „încărcare”). Bunurile vechi sunt oferite ca bonus sau ca cadou. De asemenea, este posibil să vindeți surplusul pe două puncte în unul („când cumpărați două conserve de mazăre, primiți gratuit o a treia cutie (sau o cutie de porumb)!”).
Vânzarea de bunuri către personalul propriu sau utilizarea acestora pentru nevoile companiei... În unele magazine există un departament culinar, unde mărfurile sunt transferate odată cu data de expirare. Principalul lucru aici este cel mai strict control al calității acestor produse, astfel încât, în niciun caz, nu încalcă termenii reali ai implementării - consecințele pot fi cele mai triste. O cunoscută companie occidentală a practicat metoda de vânzare a mărfurilor angajaților cu termen de valabilitate expirat (în niciun caz expirat!) La prețuri simbolice. Cu toate acestea, în curând, abuzul (revânzare pe piețe) pe această bază a devenit atât de evident și de mare încât această practică a fost întreruptă. Acest mod de a scăpa de exces este la fel de eficient pe cât este periculos. Înainte de a recurge la aceasta, asigurați-vă că puteți controla întregul lanț de circulație a mărfurilor.
Realizarea de evenimente caritabile sau donații... Dă produsul celor care ar putea avea nevoie. Nu numai că vei scăpa de surplus, dar vei face și o faptă bună. Principalul lucru este să informăm cât mai multe persoane despre această faptă bună ...
Ultima soluție - aruncați produsele inutile... În final, acest lucru este mai corect decât să-l admirați săptămâni întregi și să irosiți spațiu prețios pentru depozitare. Dar respectați condițiile de eliminare în care „ciclul mezelurilor în natură” nu a funcționat ...

După cum puteți vedea, există suficiente metode de a scăpa de bunurile excedentare. Și acest lucru ar trebui să se facă - dacă numai pentru că excesul de inventar necesită resurse semnificative ale companiei - depozitare într-un depozit, fonduri înghețate, inventar, contabilitate și analiză ș.a. Cel mai mare pericol este un surplus de bunuri pentru o companie dacă este în stadiul introducerii pe piață sau în stadiul de supraviețuire - adică atunci când resursele și fondurile sunt cele mai necesare. Dacă mediul extern este mai puțin important pentru companie decât rezolvarea problemelor din interior, atunci excedentul poate deveni mortal pentru aceasta.

Ar putea fi util să citiți: