Achiziționarea și vânzarea de echipamente industriale. Achiziția de echipamente industriale. Vă ajutăm să vă dezvoltați afacerea

Generator de vânzări

Timp de citit: 18 minute

Vă vom trimite materialul:

Dacă pentru vânzarea cu succes a unui produs obișnuit este suficient să folosiți metode clasice de marketing - publicitate, participare la conferințe, atunci întrebarea modului de a vinde echipamente complexe rămâne deschisă pentru mulți. Pentru a vinde produse IT sau mașini-unelte de înaltă tehnologie, trebuie să cunoașteți specificul acestor industrii și multe altele.

În acest articol, veți afla:

  1. Cum să începeți să vindeți echipamente complexe
  2. Cum să vinzi echipamente sofisticate, păstrând concurența deoparte
  3. Strategii de vânzare prin internet

Cum să vinzi echipamente sofisticate și de unde să începi

În primul rând, trebuie să studiați cu atenție produsul.

  • În primul rând, trebuie să vă familiarizați cu specificațiile tehnice.

Dacă produsul are caracteristici necunoscute pentru o gamă largă de cumpărători potențiali, atunci în negocierile cu clientul va deveni o carte de trumfe în plus. Trebuie să fiți cât mai tehnici - astfel veți găsi întotdeauna ce să răspundeți la argumentele cumpărătorului despre identitatea produsului dvs. cu cea oferită de un concurent.

  • În al doilea rând, este necesar să se determine aspectele benefice ale produsului pentru un anumit client.

Calculând posibilele economii pentru cumpărător sau profitul său din vânzări, va fi mai ușor să negociați cu persoana respectivă.

Pentru a vinde cu înțelepciune echipamente sofisticate, încercați această metodă. Pune-te în calitatea unui client, de exemplu, directorul general al unei companii care decide să achiziționeze echipamente similare cu ale tale pentru organizația sa.

Obisnuieste-te cu rolul lui si incepe sa cauti producatorul produsului de care ai nevoie. Creați o căsuță poștală specială. În cadrul negocierilor, imaginați-vă ca o companie puțin cunoscută, dar adevărată. Colectați oferte comerciale de la potențiali vânzători.

După aceea, analizați toate datele trimise la dvs. (cel mai simplu mod de a face acest lucru este utilizarea unui tabel pivot). Comparați condițiile de livrare oferite, serviciul, consumabilele și, bineînțeles, calitatea echipamentului.

Te gândești la care dintre vânzători ai semna un contract? Această tactică vă va permite să vedeți punctele tari și punctele slabe ale concurenților dvs., precum și să înțelegeți exact care sunt punctele forte ale propriei firme.

Va deveni clar ce oferte suplimentare din partea ta pot interesa pentru clienții care sunt susceptibili să efectueze aceeași analiză de piață.

Un alt punct important. Mulți antreprenori care decid să vândă echipamente sofisticate se tem de concurenți: există mulți dintre ei și sunt incredibil de puternici. Este chiar așa?

În acest domeniu de activitate, concurenții sunt mai degrabă vânzători decât mărfuri. Cunoscând bine caracteristicile tehnice ale echipamentului, puteți dovedi cumpărătorului că nu există produse absolut identice în domeniul dvs., iar caracteristicile produselor dvs. îi vor aduce un beneficiu considerabil.

Și poate cel mai important lucru: ar trebui să decideți cui veți vinde acest echipament sofisticat. Există două tipuri de clienți care caută această tehnică. Și fiecare dintre ei are nevoie de propria abordare.

1. Primul tip de clienți- clienții care au deja aceste dispozitive și sunt bine conștienți de avantajele și dezavantajele echipamentului.

Puteți negocia cu astfel de clienți doar cunoscând perfect caracteristicile produselor dvs.

Nuanțele tehnice de funcționare pot fi găsite pe forumuri specializate. Mulți oameni care folosesc acest echipament sunt dispuși să împărtășească informații. O altă opțiune este să analizați producția clienților dvs. care au achiziționat anterior astfel de produse și să solicitați sfatul tehnologului.

2. Al doilea tip de clienți- oameni care doar intenționează să-și înceapă propria afacere și caută în avans echipamentele necesare.

Atunci când vinde echipamente complexe unor astfel de cumpărători, trebuie să ne amintim că este puțin probabil ca acești oameni să fie familiarizați cu toate complexitățile de funcționare ale acestuia. Prin urmare, merită să le adunați împreună cu un specialist în această problemă.

Particularitatea de a lucra cu un client aici este că o persoană nu înțelege încă ce dificultăți îl așteaptă și, prin urmare, are o înțelegere slabă a importanței serviciului.

Ar trebui să explicați cum trebuie întreținut echipamentul și cât de des va trebui să fie făcut. Asigurați-vă că pentru a lăsa clar clientului că, prin încheierea unui contract cu compania dvs., se va salva de multe probleme în viitor.

Cum se vinde echipamente sofisticate diferențindu-se de concurență

Doar înțelegând avantajul condițiilor și produselor dvs. față de concurenți, puteți convinge clientul să lucreze cu dvs. Atenția trebuie să fie concentrată pe mai multe puncte.

  • Prețul unui produs similar de la concurenți.

Dacă este mai mic, atunci de ce? Nu puteți face și reducere?

  • Caracteristici distinctive ale mărfurilor vândute de firmele concurente.

Încercați să aflați de la cumpărători - atât dvs., cât și cei care au contactat alte companii - despre avantajele și dezavantajele acestor dispozitive. Sau încercați să găsiți aceste informații pe forumuri speciale.

  • Întreținerea serviciului.

Cât costă companiile concurente? Ce garanții oferă? Care este diferența dintre serviciul dvs.? Ce puteți oferi unui client pe care concurenții dvs. nu îl au?

  • Prețul de operare, care înseamnă suma de fonduri necesare pentru întreținerea și service-ul echipamentului achiziționat.

Dacă vindeți echipamente complexe și scumpe care nu sunt ușor de înlocuit, acest indicator joacă un rol foarte important.

Însă faptul că costul scăzut al echipamentului poate fi transformat și în avantajul dvs., dovedind clientului că, în cazul unei defecțiuni a dispozitivului, va fi mai ușor să cumpere unul nou. Adică nicio investiție în reparații și timp de oprire forțată, în așteptarea eliminării defectelor. Chiar și piesele de schimb vor rămâne.

  • Caracteristicile de afaceri ale produsului.

Nu sunt mai puțin importante decât caracteristicile tehnice. Clientul va cumpăra numai echipamente rentabile. Adică lucrurile precum costurile de întreținere a liniei, cantitatea de produse distribuite, timpul etc.

Dacă datele tehnice sunt mai importante pentru ingineri, atunci proprietarii sunt interesați în primul rând de profit. Arata clientului ca performanta afacerii produsului tau este superioara produselor concurente in majoritatea dimensiunilor, iar contractul poate fi considerat incheiat.


Trimiteți cererea

  • Compatibilitate.

Este profitabil să vândă echipamente complexe dacă este compatibil cu echipamentele acelor mărci pe care clienții potențiali le utilizează. În caz contrar, nu va funcționa pentru a atrage atenția cumpărătorilor asupra companiei dvs.

Să presupunem că, pe lângă mașinile-unelte fabricate din Rusia, piața oferă echipamente europene scumpe și chineze ieftine. Cum să-l interesezi pe cumpărător cu propria ta tehnologie internă? Trebuie să procedați după cum urmează:

  1. Spuneți publicului țintă despre existența produsului dvs.
  2. Oferiți clienților un serviciu care să înlocuiască consumabilele sau piesele uzate. În același timp, indicați că compania dvs. o va face mult mai repede decât concurenții, deoarece producția lor se află într-o altă țară.
  3. Furnizați dovezi (inclusiv vizuale) că calitatea echipamentului dvs. este destul de comparabilă cu cea europeană. În timp ce prețul oferit este mai mic și serviciul este mai bun.

Pentru a crește vânzările de echipamente complexe, puteți oferi clientului câteva servicii suplimentare. De exemplu, puteți prelua o serie de operațiuni conexe.

  • Instalați și configurați echipamentele achiziționate de la dvs.. Oamenii de afaceri cu experiență înțeleg că este destul de dificil să asamblați corect echipamente complexe, necesită bani și timp suplimentari. Dacă salvați clientul de astfel de griji, el va prefera compania dvs. față de alte persoane care nu oferă astfel de bonusuri.

  • Efectuați serviciul post-vânzare. Și o puteți face atât pe bază gratuită, cât și pe plată. Puteți, de exemplu, să fiți de acord asupra unui anumit număr de apeluri gratuite pe lună sau să oferiți serviciul gratuit pentru o anumită perioadă.
  • Personalul trenului. Concomitent cu vânzarea de echipamente noi și sofisticate, este necesar să oferim clientului pentru a instrui angajații companiei sale să lucreze eficient cu această tehnică. Acest serviciu poate fi plătit sau gratuit.

Chiar și a doua opțiune vă va aduce anumite dividende: un cumpărător care, după o tranzacție cu dvs., nu va avea probleme și va crește profiturile, vă va contacta din nou.

  • Oferiți sfaturi de specialitate... Oferind clientului cea mai bună opțiune pentru vânzarea produselor sale, îi vei crește loialitatea față de compania ta, ceea ce înseamnă că poți conta pe o cooperare suplimentară.

Când vindeți echipamente sofisticate, cumpărătorului i se poate oferi și următoarele:


Dorința cumpărătorului este o lege pentru vânzător, iar dacă o persoană dorește să personalizeze echipament, atunci de ce nu? Principalul lucru aici este să nu exagerați. Asigurați-vă că verificați cu clientul cât de încrezător este despre necesitatea de a face modificări la setul de bază al echipamentului.

Unde se vinde echipamente sofisticate din punct de vedere tehnic

Primul gând care îmi vine în minte este Internetul. Într-adevăr, pe Web acum puteți vinde orice și cumpăra orice. Dar există o problemă. Cum evaluați potențialul unui potențial cumpărător? Un site web al companiei cu aspect solid nu reprezintă o garanție a faptului că compania este solventă.

Managerul dvs. poate contacta luni cu un potențial client aparent mare, dar, de fapt, se dovedește că nu își poate permite echipamentele decât în \u200b\u200bcea mai ieftină configurație. Și acesta este cel mai bun caz.

În cel mai rău caz, va refuza să cumpere deloc. Prin urmare, nu ar trebui să ai încredere pe Internet 100% și, în general, este mai bine să îl folosești ca ajutor. Și pentru a evalua perspectivele acestui sau acel potențial cumpărător, ar trebui să analizați cu atenție cărțile și cataloagele de referință ale industriei, să vizitați expozițiile și să citiți presa din industrie.

O companie care publică informații despre ea însăși în directoarele scumpe ale industriei și participă la expoziții serioase (și acest lucru necesită și o mulțime de bani) poate deveni cu siguranță un client demn. Această companie intenționează în mod clar să dezvolte în continuare, iar fără disponibilitatea echipamentelor sofisticate și scumpe, acest lucru este cu greu posibil.

Să presupunem că aveți o listă de companii care participă la o expoziție. Cum se procedează în acest caz? Selectați potențialii cumpărători și contactați-i telefonic.

Pentru a face comunicarea mai de încredere, menționați întâlnirea cu reprezentanții companiei la expoziție și lăudați standul companiei. Interesează-te pentru rezultatele evenimentului și traduce subtil conversația pe subiectul de interes.

Desigur, este mai bine să oferiți și să vindeți echipamente sofisticate unui client plătitor, iar noutățile din industrie pot ajuta la identificarea acestuia. Analizați informațiile despre planurile de dezvoltare ale anumitor companii pentru a înțelege dacă sunt capabile să achiziționeze echipamente de înaltă tehnologie.

Revistele comerciale sunt o sursă bună de informații de care aveți nevoie. De exemplu, managerii unei companii care vinde echipamente de măsurare caută clienți noi prin publicația „Gold and Gold Mining”. Companiile care fac publicitate în această revistă sunt potențiali cumpărători ai acestui tip de echipament.

Cine să vândă echipamente complexe

În mod ideal, două persoane ar trebui implicate în vânzarea de echipamente complexe: un manager cu experiență, care înțelege caracteristicile produsului și un inginer care are toate informațiile tehnice, terminologia și numerele necesare.

Acesta din urmă, apropo, trebuie să urmeze un curs de bază în teoria vânzărilor pentru a ști clar ce i se poate spune clientului și ce subiecte trebuie evitate.

Pentru a vinde cu succes echipamente complexe, trebuie să înțelegeți cu cine va trebui să interacționeze clientul. Decizia de cumpărare este luată cel mai adesea de o serie de persoane specifice, descrise mai jos.

Specialist de achiziții publice

Această persoană este puțin probabil să acorde atenție serviciilor suplimentare pe care le oferiți, serviciului oferit, etc. Este însărcinată să găsească echipamente specifice și îl caută. Dacă ați primit un apel de la un specialist în achiziții, trebuie să aflați cu siguranță cine este inițiatorul achiziției. Pentru asta:

  • folosiți terminologia tehnică în conversație, puneți întrebări specifice despre echipament: faceți tot posibilul să realizați astfel încât cumpărătorul să apeleze la un tehnolog pentru ajutor.
  • sunați compania singură, găsiți inginerul potrivit și spuneți-i despre produsele dvs. Convingeți un specialist că cererea către departamentul de achiziții ar trebui schimbată, deoarece compania dvs. vinde echipamente sofisticate mai potrivite pentru o cerere specifică.

Inginer (tehnolog)

Costul echipamentelor pentru ingineri nu este adesea nici măcar al doilea, ci al treilea. La a doua - caracteristici tehnice și la prima - cât de familiar este un echipament sau altul. Și poate fi destul de dificil să convingi inginerii să treacă la echipamente noi, mai ales dacă este scump.

Nimeni nu vrea să-și asume un alt risc: dacă o astfel de tehnică nu se potrivește brusc cu ceva, atunci este puțin probabil să fie posibilă schimbarea acesteia. Prin urmare, pentru a vinde echipament complex unui client, trebuie să-l convingi pe inginer. Nu este atât de dificil pe cât sună. Lasă-l să-ți vadă dispozitivele în acțiune, vorbește cu un tehnolog care a lucrat deja cu echipamentul. Pentru asta:

  • aranjați testarea tehnicieni într-o cameră specială;
  • sunt de acord cu inginerulutilizați în prezent tehnologiile dvs., pentru a demonstra efectul lor asupra clientului. În cazul în care afacerea abia se învârte, după finalizarea a cel puțin unei tranzacții, este important să fim de acord cu cumpărătorul cu privire la posibilitatea unei demonstrații ulterioare a echipamentului către alți clienți.

Dacă decideți să vindeți echipamente noi sofisticate, care sunt încă puțin cunoscute într-o țară sau într-o anumită regiune, atunci asigurați-vă că faceți publicitate pe internet, deoarece mulți clienți potențiali, care au aflat despre noile tehnologii din mass-media sau din alte surse, încep să caute informații mai detaliate pe Web.

Cum să vinzi online echipamente complexe

Pentru ca textul suplimentar să nu ridice nicio întrebare și puteți vorbi în mod liber despre modalități de promovare pentru a vinde echipamente complexe, să fim de acord cu terminologia. De exemplu, nicio publicație specializată, inclusiv dicționare și manuale, nu oferă încă o definiție lipsită de ambiguitate a marketingului b2b.

Acest termen este folosit de bună voie de diferite resurse de internet, dar nu oferă o definiție precisă, care descrie doar această activitate.

Să încercăm să ne dăm seama. Dacă fără complicații inutile, acum termenul „b2b” înseamnă un număr în continuă creștere de modele de afaceri care vizează vânzarea de bunuri / servicii către persoane juridice, precum și crearea unei rețele de dealeri de către antreprenori pentru a revinde produsele către persoane juridice sau persoane fizice (b2c).

O varietate de oportunități sunt utilizate pentru promovarea unui site b2b.

publicitate contextuală

Vânzarea de echipamente complexe folosind acest instrument de marketing poate fi destul de eficientă. În acest caz, reclamele sunt văzute numai de utilizatorii a căror sfera de interes este apropiată sau coincide direct cu subiectul serviciului sau produsului promovat.

Cele mai populare servicii pentru promovarea publicității contextuale sunt Google AdWords, Yandex.Direct și altele. Ei au cele mai bune performanțe pe piețele dezvoltate. Dar dacă serviciul sau produsul dvs. a apărut pe piață doar recent, atunci multe vor depinde de cuvintele cheie selectate corect.

Gândiți-vă ce fraze ar putea folosi potențialii dvs. clienți pentru a descrie problema lor și folosiți-le mai ales. De exemplu, nu orice persoană poate fi familiarizată cu cuvântul "vorbitor video". Ar fi logic să înlocuim acest termen cu expresia „site live”, „prezentare video pe site” etc.

Promovare în rețelele sociale

Aici publicitatea orientată vă va ajuta să vindeți echipamente complexe. Lucrează bine pe rețelele de socializare Facebook, VKontakte.

Pentru a ajunge la publicul țintă cât mai mult, veți avea nevoie, de asemenea, de filtre de calitate sau de a analiza persoanele potrivite.

Este puțin probabil ca aceste surse de trafic să devină principalele surse de maximizare a ROMII și vor oferi un randament ROI destul de întârziat, dar vor fi foarte utile ca ajutor.

Promovarea motorului de căutare

Datorită optimizării, site-ul atinge poziții înalte în motoarele de căutare pentru interogări preselectate.

Companiile care vând echipamente sofisticate se concentrează adesea pe această sursă de generare a plumbului. SEO este potrivit pentru dvs. dacă:

  1. Aveți cel puțin trei concurenți într-un grup de bunuri sau servicii. Cu toate acestea, ar trebui să se acorde o atenție specială cât de curând vor acorda fondurile investite în optimizare.
  2. Firmele concurente vând prin intermediul site-ului. Dacă este benefic pentru ei, atunci vă va aduce profit.
  3. Un specialist vă va sfătui să optimizați, la care te-ai consultat. Estimarea traficului potențial într-un anumit subiect este adesea gratuită.

Cel puțin, veți avea nevoie de:

  • reputația motorului de căutare (SERM);
  • instrucțiuni de informare - descrierea posturilor vacante și a mărcii, caracteristicile produsului;
  • elaborarea utilizabilității SEO a structurii proiectului;
  • căutați direcții conexe pentru diferite categorii de public țintă pentru traficul organic.

Vânzarea echipamentelor complexe și comandarea optimizării site-ului, trebuie să fiți sigur că acesta va plăti. Acest lucru se poate face în trei moduri.

  • Modelare de simulare... Cumpărați trafic din context și vedeți dacă datele conduc la solicitările clienților. Traficul organic este mai mare ca volum și în același timp costă mult mai puțin - de 2-10 ori.
  • Modelare analitică... Doar un specialist SEO poate face acest lucru la un nivel adecvat.

El va calcula fondurile investite de concurenți, va dezvolta o structură de proiect, va calcula volumul de trafic preconizat și conversia bazelor și va stabili factorii de utilizare. Se recomandă organizarea unei licitații între contractanți și evaluarea dacă rezultatele viitoare merită investiția necesară.

Vă rugăm să rețineți că mulți contractanți pot (uneori chiar și fără să știe) supraestimarea prognozelor lor. Dacă proiectul nu este evaluat de un specialist senior, atunci cifrele care vă sunt date nu sunt întotdeauna justificate. Un expert SEO independent vă va ajuta aici, care poate verifica ofertele comerciale primite.

  • Benchmarking... Încercați să aflați câți bani au investit concurenții dvs. în optimizarea site-ului și cât de mult au încasat până la urmă.

Marketing in-site

Marketingul in site este un instrument destul de nou, dar se dezvoltă foarte repede. Pentru ca vizitatorul să nu părăsească resursa cât mai mult timp, se folosesc instrumente speciale, se colectează contacte ale unei persoane, se oferă oferte individuale și benefice pentru client.

Toate acestea fac ca acesta să vândă mai multe produse oferite de companie, inclusiv vânzarea de echipamente sofisticate.

Cele mai populare instrumente la fața locului sunt:

  • consultant online (LiveTex, JivoSite, RedHelper);
  • abonament la știri;
  • posibilitatea de a lăsa aplicații pe site sau butonul „Callback”;
  • widgets - bannere inteligente, cutii inteligente, hellobar și altele.

Să analizăm pe acesta din urmă mai detaliat.

Un widget este un instrument interactiv complex și apare pe site numai după ce utilizatorul ia anumite acțiuni. Un banner, hellobar sau fereastră pop-up pot informa vizitatorii despre resursă despre promoții și oferte speciale sau pot conține un formular pentru colectarea informațiilor de contact.

Informațiile utile prezentate într-o formă nouă și originală pot motiva o persoană să ia anumite acțiuni: să facă o achiziție, să utilizeze serviciile companiei. Astăzi, pentru a crea aceste sau acele widgeturi, cel mai des este folosit constructorul online WitGet.

Marketing prin e-mail

Vânzarea de echipamente sofisticate (la fel ca orice alt produs) se poate face folosind email marketing. Reclamele sunt trimise la adresele de e-mail ale utilizatorilor. Mai mult, spre deosebire de spam, clientul se abonează el însuși la această listă de distribuție și îl poate refuza cu ușurință - această caracteristică împiedică o reacție negativă din partea utilizatorului.

Un plus uriaș de marketing prin e-mail b2b este acela că destinatarul buletinului informativ este de obicei un factor de decizie. În același timp, scrisoarea conține știri despre serviciu, spune cum este cel mai bine să îl folosești etc.

Datorită acestei abordări nu prea complicate, clientul se obișnuiește treptat cu compania, începe să o trateze mai fidel.

Marketing ascuns

Această metodă este poziționată ca un mod non-publicitar de promovare a bunurilor sau serviciilor. De fapt, publicitatea este prezentă și aici, dar într-o formă ascunsă. Nu există un spam enervant pentru toată lumea, nu există anunțuri în text simplu care să ofere acest lucru sau acel produs.

O persoană află despre avantajele unui produs din cuvintele unui alt utilizator. Și atunci când vindeți echipamente complexe, în acest caz, trebuie să utilizați nu zone deschise specializate, ci rețele sociale, forumuri și bloguri.

Pentru a vă promova eficient compania utilizând marketingul B2B, faceți următorii pași:

  1. Faceți-vă marca de încredere... Afișați certificate, logo-uri ale companiilor care vă sunt clienții obișnuiți. Prezentați mărturiile acelor clienți care v-au achiziționat deja produsul.
  2. Creați un portofoliu... Oamenii au încredere în fapte mai mult decât în \u200b\u200bpromisiuni.

Perioada de testare

Dacă oferiți clienților dvs. o perioadă de testare (acces demo), adică vor putea testa performanța serviciului, atunci în cele mai multe cazuri decizia de a cumpăra produsul va fi pozitivă.

Vânzarea de echipamente complexe și, în general, lucrând în direcția b2b, este mai bine să urmați această politică. Acest lucru vă va salva de la lungul proces de aprobare a documentului și de transfer de plată. Perioada de testare vă permite să interesați atât de mult clientul, încât îi va fi destul de dificil să refuze să achiziționeze un produs.

3 strategii pentru vânzarea hardware-ului online complex

Strategia # 1. Căutare de noi surse de vânzări

Dacă luăm în considerare calea mărfurilor de la producător la cumpărător, atunci legăturile de lanț vor arăta astfel: producător - dealer - b2b-client. Acesta din urmă poate fi un magazin, un consumator sau un utilizator de servicii. Cum pot primele două legături din nișa b2b să-și crească vânzările?

În primul rând, trebuie să găsiți parteneri noi și pentru a extinde rețeaua de dealeri. Există două căi de urmat.

Primul este să vă adresați vânzătorilor care sunt specializați în produse ca ale voastre și să le oferiți pozițiile dvs. Al doilea mod este să închei un contract cu cei care, de exemplu, nu vând echipamente complexe, ci au clienți potriviți. Mai mult, aceștia din urmă sunt persoane cu drept de a lua o decizie pe această temă.

Totul este simplu aici:comanda materialelor de construcție și efectuarea lucrărilor de construcție sunt aproape întotdeauna legate. La fel ca SEO și dezvoltare de site-uri web, producție de îmbrăcăminte sport și diverse cluburi sportive. Lista este practic interminabilă. În plus, vă puteți gândi la francizare, intrare pe noi piețe etc.

Pentru a vinde cu succes echipamente complexe, trebuie să fiți în măsură să interesați partenerii în ceva. Pentru a face acest lucru, urmați o serie de pași.

  • Colectați-vă baza de clienți.

Dacă vorbim despre un caz specific, atunci aveți nevoie de o listă de dealeri care lucrează cu acest produs sau care sunt în contact cu un public țintă cald.

De asemenea, trebuie să verificați calitatea traficului (folosiți similarweb pentru aceasta sau evaluați vizibilitatea cererilor în probleme organice și plătite). Acest lucru vă va permite să înțelegeți motivația și să determinați cine și cât de mult să oferiți chiar de la început.

În mod alternativ, intervievează-ți publicul țintă, dar acestea constau în mare parte din companii offline, metodele de atragere care sunt oarecum diferite.

  • Găsiți modalități de a atrage un partener.

Prezintă cazuri de succes și mărturii. Faceți o prezentare, trimiteți un e-mail prospectului, organizați o pagină de destinație. Indicați punctele principale ale „parteneriatului câștig-câștig”, spuneți-ne despre valorile companiei dvs. Atenție la avantajele companiei față de alți furnizori.

  • Dezvoltați o schemă conform căreia veți interacționa cu clientul.

Oferiți-vă, de exemplu, pentru a schimba bazele de utilizatori și bannere pe site-uri, pentru a efectua corespondențe comune, pentru a face publicații generale pe rețelele de socializare, pentru a participa împreună la programe de sponsorizare. Propuneri posibile de francizare, vacanțe comune sau introducerea angajaților în echipa partenerului.

În orice caz, beneficiul se va baza pe reducerile oferite sau procentul de vânzări.

Căutarea de noi parteneri poate fi numită în siguranță un tip separat de vânzări, care are loc în principal prin contacte reci. Concurența în acest tip de activități nu este prea mare, dar pentru a vinde cu succes echipamente complexe în viitor, este mai bine să încredințați lansarea procesului unor marketeri cu experiență.

Strategia # 2. Poziția puterii

Dacă sunteți monopolist într-o nișă, vindeți cu succes echipamente complexe și chiar puteți dicta termeni clienților, atunci nu aveți nevoie de marketing online. Este adevărat, această situație este extrem de rară, în special pentru întreprinderile „albe”. Cel mai adesea, trebuie să lupți pentru o poziție puternică în parteneriat. Cum să o facă?

Există o regulă. Dacă efectuați o campanie publicitară în masă pentru un anumit produs, atunci nu numai că vânzările sale vor crește, dar și vânzările în sectorul de piață corespunzător. Această regulă are un subtip real și anume: din ce în ce mai mulți clienți trec la cumpărături online - cel mai adesea din traficul organic.

Pe baza celor de mai sus, puteți obține o formulă nu prea complicată: investind anumite fonduri (A) în promovare, obțineți rezultatul B la producție, iar piața obține C. Dacă priviți tendințele, atunci C poate fi mai mult decât B.

Pentru a nu pierde 100% din acest tip de venit, evaluarea site-ului trebuie să fie ridicată în primii 10, este necesar să folosiți publicitate contextuală și agresivă pentru afișare. Datorită campaniei dvs. publicitare, C va crește pe piață și aveți orice drept de a profita de faptul că ratele de conversie vor fi mai mari decât de obicei.

Pentru a utiliza acest factor pentru a crește vânzările de echipamente sofisticate, faceți planuri comune de marketing cu partenerii și promovați împreună. Mai des, schema „Producătorul primește o ofertă de la dealer” funcționează aici, dar există și alte opțiuni: „Producător către dealer”, „Vânzătorul la magazin”.

Colaborarea va aduce numeroase beneficii participanților:

  • Fiecare link din lanț va primi retur pe orice publicitate: „Cumpărați online - un tip de produs - o marcă specifică - într-un anumit magazin”. Voi și partenerii dvs. puteți chiar să împărtășiți traficul online în funcție de suma investită.
  • Poziția dvs. de organizator este cea mai puternică... Alegerea celei mai profitabile strategii depinde în mare măsură de tine. În plus, oricărui furnizor îi place să lucreze cu dealeri proactivi.
  • Planificați dinainte momentul începerii, ghicirea ieșirii site-ului în top 3 pentru interogări cheie, pregătirea campaniilor contextuale de publicitate și a accesoriilor media.
  • Puteți consolida prizele de ordin inferior... De exemplu, ridicați-vă produsele în clasamentul paginilor de listă, negociați campanii de publicitate de remarketing, începeți să vă trimiteți prin e-mail produsele, să desfășurați concursuri pe rețelele de socializare etc.

Vânzarea de echipamente complexe către clienți, ajutați-i la rândul lor să-și dea seama. Oferiți semifabricate, plătiți parțial pentru întreprinderile partenerilor. Concentrați toate lucrările de pe diferite site-uri pe un singur contractant sau departamentul de marketing propriu: este mult mai convenabil să gestionați o campanie publicitară dintr-un singur loc.

  • Puteți merge mult mai departe și puteți începe parteneriatul cu concurenții pe anumite subiecte restrânse.... În acest caz, din fiecare proiect sunt lansate simultan mai multe campanii publicitare, dar sortimentul și prețurile bunurilor sunt coordonate.

Marginalitatea devine mai mare, iar profitul crește în consecință. Adevărat, aceste acțiuni nu sunt în totalitate legale din punctul de vedere al politicii antimonopolului statului, dar aproape nimeni nu urmărește primele zece site-uri din motoarele de căutare. Acest lucru se realizează nu numai în b2c, ci și în anumite nișe b2b.

  • Consolidarea marketingului digital în sectorul dvs., crescând astfel numărul de comenzi online și îmbunătățind nivelul vânzărilor de echipamente complexe.

Colaborați cu partenerii: ROMI comun din campaniile publicitare, ținând cont de indicatorii generali, va fi mai mare. Cereți furnizorilor să plătească pentru campania dvs. publicitară sau, cel puțin, să vă ofere reduceri pentru promovarea produselor lor.

Strategia # 3. Monetizarea prin b2c

Indiferent de cât de mult câștigă compania de la clienți, nimeni nu va trece prin bonusul de 5-30% obținut din direcția b2c. Aceste modele și sisteme sunt diferite de cele utilizate offline, dar online, toate acestea sunt destul de similare cu comenzile calde din b2b.

Cantitatea de astfel de trafic pe site depinde direct de activitatea de marketing. Cu cât este mai eficient, cu atât sunt mai mulți vizitatori. Există exemple cunoscute când peste 90% din întreaga audiență era din sectorul b2c, dar nu a fost posibil să monetizeze acest trafic în niciun caz.

Cum să obții cel mai mult profit vânzând echipamente sofisticate? Pentru a face acest lucru, trebuie să aveți grijă de următoarele.

  1. Ajutați clienții să cumpere produsele dvs.

Nu este vorba despre vânzarea unui grup FMCG cu o acoperire largă de distribuție în toate punctele care sunt posibile.

Site-ul dvs. nu are o secțiune „Unde să cumpărați?”? Pagina are o listă de magazine online? Afișați doar lanțuri de magazine mari și nu există puncte de vânzare regionale?

Situația trebuie corectată, întreaga țară trebuie acoperită de magazinele și birourile dealerului tău. Nu este prea dificil, ci durează doar câteva zile de om. Dotați resursa cu un instrument convenabil pentru selectarea regiunilor, utilizați o hartă în loc de o listă de adrese. Este indicat să indicați orele de lucru ale fiecărui punct și telefoanele acestuia.

Scrieți o descriere a celui mai rapid și ușor mod de a ajunge la magazin, dacă, desigur, nu sunt chioșcuri mici, ci centre comerciale mari.

Dotează site-ul cu caracteristici standard: utilizatorii ar trebui să obțină ușor indicații către punctul dorit sau să imprime o hartă dacă doresc. Evidențiați orele de deschidere ale magazinului.

Trimiteți aplicațiile primite pe site-ul partenerilor dvs. regionali care vând echipamente sofisticate. Puteți chiar să le oferiți acces la „panoul de administrare” după regiune, dar aceasta este opțiunea maximă. Dacă comanda a venit din acest anumit teritoriu, atunci comanda este trimisă companiei care lucrează acolo, după care angajatul acesteia sună și acceptă vânzarea.

  1. Închei un acord cub2 c-un proiect care funcționează online.

Absolut nu este dificil de implementat. Consultați-vă cu un marketer digital și selectați un client care are un magazin online bun și marketing online. De acord cu persoana că va plăti pentru traficul care duce la vânzarea produsului.

Metodele (fără a detalia) pot fi următoarele:

  • Etichete UTM pe linkuri. Ascundeți telefonul pentru trafic cu sfârșitul dvs. în spatele butonului „Afișați - urmăriți afișările telefonului și aplicațiile în analiză - plătiți pentru oportunități. Suma este de obicei 10-30% din cecul mediu.
  • Instrument pe site-ul partenerului care scrieCRM-informatii despre sistem că comanda este de la tine - cu înlocuirea numărului de telefon și a sumei de profit „murdar” pe care le-ai adus.
  • Referindu-ne la orice site tematic postat pe unul sau altulCPA-schimb valutar. Angajații din resurse fac față tuturor dificultăților tehnice, desigur, pentru plata corespunzătoare.

Rețineți: cu cât este mai tematic traficul dvs., cu atât se convertește mai bine. Dacă doriți să vindeți cu succes echipamente complexe, atunci un simplu link precum „Acesta este magazinul nostru cu amănuntul” nu va fi suficient. Mai bine să folosiți cuvântul "(titlul secțiunii) cu amănuntul." Același lucru este valabil și pentru produse.

  1. Transferați clienții de la b2c la b2b.

Un exemplu de articol în blogul clientului nostru „SantechStandard”

Acest sistem a apărut pe piața internă nu cu mult timp în urmă. Oamenii se unesc pentru a cumpăra mărfuri la prețuri en-gros. Este probabil ca această tendință să atingă în curând echipamente și mașini complexe.

Paginile de destinație cu o schemă de monetizare similară vor fi sigur observate de clienți. Desigur, nu trebuie să vă așteptați să plătească prin transfer bancar, iar livrarea nu va fi una, ci mai mult. Dar veți începe să rezolvați aceste probleme cu vizitatorii dvs.

Există o altă opțiune pentru combinarea de tendințe - crowdfunding. Dacă începeți să vindeți echipamente complexe sau orice alt produs conform acestei scheme, atunci comanda va fi unică, adică en-gros.

Cât de profit vă va aduce b2c? Aproximativ 3-5 dealeri mari, dar numai dacă magazinul online ocupă primul loc în top. Nu uitați că, cu volume precum un dealer puternic, marja va fi de câteva ori mai mare.

De ce vânzarea de echipamente sofisticate pe Internet este dificilă, dar interesantă

Multe agenții digitale, birouri SEO și specialiști în configurarea anunțurilor sunt obișnuiți să lucreze cu segmentul b2c. Și folosesc aceeași schemă chiar și atunci când companiile b2b apelează la ei pentru ajutor. Soluția este standard: site web + SEO + publicitate contextuală.

Dar dacă lucrați în segmentul b2b, vindeți echipamente sofisticate și angajați astfel de oameni, atunci foarte curând riscați să realizați: plătiți bani pentru o muncă absolut ineficientă. Traficul nu este vizat, conducerea nu devine client, conversia nu crește. Desigur, apare întrebarea: de ce se întâmplă asta?

Există mai multe probleme aici. Astfel de companii de marketing pe internet și companii b2b nu dau rezultatul scontat din mai multe motive.

Nu există suficienți profesioniști reali

Există puține dintre acestea atât din partea agențiilor care oferă serviciile lor, cât și din partea clienților. Activitatea de marketing a companiilor b2b constă adesea în tipărirea cărților de vizită și pregătirea de suveniruri, cel mult organizând evenimente și comandând publicitate. Cum să promovezi cu adevărat o companie este aproape necunoscut, iar acest lucru este adesea din vina tinereții și a lipsei de abilități ale personalului.

Nu există atât de mulți marketeri cu experiență pe internet pentru b2b astăzi. Puțini oameni știu să vândă echipamente sofisticate și de ce, dacă puteți promova un magazin online? Totul este simplu acolo: am făcut modificări la resursă, am lucrat puțin cu publicitate, iar rezultatul este imediat vizibil.

În cazul echipamentelor industriale, situația este diferită, reculul este adesea vizibil numai după câteva luni. Aceasta este o perioadă lungă în care vă puteți muta într-o altă poziție sau chiar vă puteți pierde locul de muncă. În plus, această aliniere nu contribuie deloc la motivația angajaților.

O decizie cu privire la o afacere poate dura foarte mult

Particularitatea segmentului b2b este că procesul de încheiere a unei tranzacții poate dura foarte mult: de la câteva luni la câțiva ani. În tot acest timp, dacă, desigur, doriți să vindeți echipamente complexe unui client, trebuie să contactați un potențial client, să nu lăsați interesul să se estompeze și să respingă obiecțiile care apar din când în când.

În aceste condiții, este foarte dificil de măsurat eficacitatea marketingului. Aceasta înseamnă că nu este ușor să faci modificările necesare în planurile tactice.

Segmentarea publicului țintă este destul de dificilă

Dacă direcția activității companiei nu ridică nicio întrebare (de exemplu, producerea de supape pentru conductele de petrol), atunci este destul de ușor să se determine publicul țintă al acesteia. De asemenea, este clar cum să comunici cu clienții potențiali.

Și ce se întâmplă dacă firma funcționează în mai multe direcții? De exemplu, o companie care produce siding și o vinde exclusiv în vrac trebuie să lucreze nu numai cu dealeri și clienți finali.

Este necesar să închei contracte atât cu firmele de construcții, cât și cu arhitecții care includ acest material în proiectele lor. O comunicare simplă precum „oferită - cumpărată” nu va mai fi suficientă aici.

Prea mulți factori de decizie

Dacă o decizie este luată de mai multe persoane și fiecare dintre ei este un specialist în domeniul lor (cineva este responsabil pentru finanțe, cineva pentru proiectul în ansamblu etc.), atunci nu există practic acțiuni erupționale. Dificultatea este că, dacă doriți să vindeți cu succes echipamente complexe, fiecare dintre acești specialiști trebuie să fie convins.

Să dăm un exemplu. Secretarul biroului general al clinicilor medicale a contactat firma de construcții „Alpha”. Compania a trimis o prezentare, a informat potențialul client despre proiectele sale, a anunțat prețuri aproximative.

După ce secretarul a primit aproximativ 40 de pachete de informații de la diverse organizații, ea a transferat toate datele către directorul general adjunct. A selectat 10 companii, cu care a purtat negocieri preliminare.

Proprietarul unei rețele de clinici a comunicat deja doar cu două companii de construcții. Drept urmare, „Alpha” a câștigat, căreia i s-a dat sarcina de a reconstrui o clădire de birouri cu patru etaje pentru un spital. Dar decizia fiecăruia dintre oamenii din acest lanț s-a bazat exclusiv pe propriile criterii.

Obiectivele sunt stabilite incorect

Companiile B2b de pe Internet pot urmări mai multe obiective diferite: extinderea rețelei de dealeri, consolidarea mărcii. Unii lucrează la introducerea pe piață a unui nou produs, alții vor să reducă costurile de menținere a serviciilor și a clienților, alții vor să facă marca mai recunoscută etc.

În orice caz, utilizarea Web-ului doar în scopul creșterii vânzărilor nu este o decizie foarte constructivă.

Ați încercat multe metode de a vinde echipamente sofisticate pe Internet, dar rezultatul este departe de ceea ce vă așteptați? Nu disperați, vom rezolva totul! Iar cooperarea noastră fructuoasă va începe cu un audit gratuit al site-ului.


Când un client cumpără el însuși, de fapt, nu este vorba de o vânzare, ci de un serviciu de solicitare. Dar dacă clientul nu se cumpără singur? Și pe multe piețe a devenit astfel. Cum să construiți un sistem care să poată genera vânzări? „Change or Die” - acest principiu este folosit de multe companii în baza noii strategii.

Piața echipamentelor industriale nu face excepție. La urma urmei, majoritatea companiilor producătoare și / sau vânzare de echipamente industriale au folosit o abordare pur reactivă în activitatea lor. Ce înseamnă?

Modelul arăta astfel. Ofițerul de cumpărare al clientului a numit posibili furnizori de echipamente de care avea nevoie. De unde a primit informații despre furnizori? În principal din materiale de referință, mass-media publicitară: internetul, presa specializată și cataloagele furnizorilor înșiși, iar ulterior din experiența lor de comunicare. La apelul telefonic al potențialului client i-a răspuns un specialist tehnic în acest tip de echipament. Împreună, au discutat despre ce echipamente pot satisface cererea și pot fi furnizate, precum și despre volumele, termenii și condițiile comerciale de livrare. După aceea, toată lumea a mers să facă propriul lucru: consultantul a pregătit o ofertă comercială adecvată și a trimis-o clientului, iar cumpărătorul a continuat să sune în speranța unei oferte mai bune.

Trebuie să spun că acest lucru a avut sens pentru client. În primul rând, datorită fluxului mare de cumpărători, nu toate echipamentele puteau fi obținute din depozit, unele poziții de funcționare trebuiau să aștepte mai mult de o lună sau chiar trei. În al doilea rând, din același motiv, prețul echipamentelor ar putea diferi cu 30 la sută de la furnizor la furnizor. În plus, serviciile oferite de furnizori au variat foarte mult - de la logistică la asistență de service și garanție.

O schimbare fundamentală necesară în procesele de afaceri este reorientarea lor către client atunci când își evaluează propriile resurse și proactivitate, adică transferul inițiativei de a construi relații cu compania furnizor. Prin urmare, responsabilitatea pentru fiecare client ar trebui să fie atribuită unui manager specific care va rezolva toate întrebările clientului și va ști totul despre el.

1. Logistica

Este important să învățați cum să analizați sortimentul, să evaluați potențialul de vânzare al fiecărui articol de echipament, să faceți un stoc suficient al celor mai populare articole și un anumit stoc de articole potențial populare. Acest lucru este cu atât mai critic, deoarece o companie furnizor nu își poate permite să înghețe fonduri într-un produs nelicid în timpul unei crize. Pe de altă parte, este necesar să se discute cu condițiile de producție pentru reducerea timpului de producție în sine și / sau furnizarea restului echipamentului la cerere, pentru a nu rata un client care este gata să aștepte. Adevărat, pentru clientul însuși trebuie să existe un motiv pentru care așteaptă. Dacă acesta este un echipament rar, atunci așteptarea este logică. În caz contrar, ar trebui să luați în considerare o ofertă comercială profitabilă: fie la un preț (ceea ce este foarte nedorit - cu excepția, poate, un „joc” cu cursul), fie în condiții suplimentare - instalarea de către furnizor, instruire pe site-ul clientului, livrare gratuită, reparație extinsă în garanție, 24 -Service de ajutor pe oră și o serie de alte bonusuri care nu erau disponibile până acum.

2. Informarea publicului țintă

În niciun caz nu trebuie să încetați să informați, ceea ce ar trebui optimizat, dar nu redus. Înțelegeți cum puteți comunica informații clientului mai activ, cum să colectați informații și să realocați optim bugetul dvs. de marketing.

Adesea, efectul este oferit de o astfel de metodă de diseminare activă a informațiilor precum vizitarea (dar nu participarea!) Expozițiilor din industrie și alte evenimente ale potențialilor clienți. Scopul vizitei este de a colecta cât mai multe contacte și cărți de vizită, pentru a discuta cu reprezentanții clientului. Aceste informații pot fi utilizate în continuare pentru contactul țintă. Cel mai bine este ca managerii de consultanți să participe la astfel de evenimente, astfel încât să aibă posibilitatea de a colecta informații cu adevărat utile și de a apela după o conversație față în față unui specialist deja „familiar” din partea clientului.

Colectarea informațiilor despre clienți poate fi, de asemenea, efectuată de centrul de apel. Doar nu obligați operatorii să se angajeze în vânzări la rece în orice caz !!! Rezultatul, de regulă, este o grămadă de angajați, demotivați de lipsa rezultatelor și de un sentiment de lipsă de sens în munca lor. Sarcina care trebuie să li se atribuie este doar colectarea de informații despre situația actuală de la client, persoane de contact, nivelurile de luare a deciziilor și actualizarea / actualizarea bazei de date. Și dacă operatorul se lovește accidental de un client cu o solicitare reală, aceste informații trebuie transferate imediat managerului consultant.

3. Call Center și Help Desk

Acestea sunt servicii nu numai pentru consultarea și primirea apelurilor, ci și pentru creșterea loialității clienților datorită politeții, eficienței și calității în rezolvarea cererilor, precum și a unei atitudini mai atente la nevoile clientului. În plus, apelurile primite pot fi folosite pentru a colecta informații suplimentare (a se vedea mai sus).
De ce trebuie să transferați centrul de apel și Help Desk pentru a lucra la ore prelungite - în funcție de geografia clienților. Dacă echipamentele companiei funcționează non-stop la întreprinderile clienților, este recomandabil să instalați asistență de 24 de ore.

4. Centrul de service pentru garanție și post-garanție

Acum orice serviciu este o sursă suplimentară de formare a valorii în ochii clientului. Prin urmare, trebuie să închei contracte pentru întreținerea echipamentului cu alte centre de servicii, pentru a-ți dezvolta centrele în locuri unde clienții sunt concentrați.
Are sens să vă gândiți la extinderea reparației de garanție de către compania furnizoare.

5. Vizite active la potențiali cumpărători

Stabilirea unei relații cu un client în persoană este mult mai ușoară decât prin telefon. Prin urmare, vizitarea clienților pe teritoriul lor devine o sarcină urgentă. Motivul vizitei poate fi conexiunile stabilite anterior, conexiunile deja stabilite la un nivel superior, precum și solicitările primite. Anterior, astfel de solicitări au fost procesate exclusiv prin telefon, dar acum managerul are posibilitatea de a prelua și de a oferi o vizită pentru a evalua situația la fața locului - acest lucru va identifica o gamă mult mai largă de nevoi pentru echipamente suplimentare. Nu uitați: de multe ori clienții nu presupun că furnizorul nu are numai articolele din lista de prețuri pe care le obișnuiește să le ia.

6. Reuniuni la nivel înalt

Dacă clientul nu oprește producția, atunci trebuie să planifice fonduri pentru baza materială și tehnică. Piese de schimb și consumabile sunt întotdeauna necesare, deoarece defecțiunea echipamentului nu se oprește cu o criză. Bugetul alocat poate fi cheltuit pe diverși furnizori (cum a fost cazul anterior), dar TREBUIE să fie cheltuit doar pe echipamentul dvs. Aceasta este sarcina reuniunilor la nivel înalt - să se pună de acord asupra unei cooperări de principiu reciproc avantajoase și apoi să se conecteze unii cu alții, astfel încât să știe exact ce trebuie să facă atunci când apare nevoia de echipament. Instrumentul de summit este foarte subtil. În primul rând, reprezentantul furnizorului are de obicei o singură șansă de a avea o întâlnire de succes. În al doilea rând, performanții trebuie să fie luați în calcul și „mulțumiți”, în caz contrar, pot să nu se înțeleagă în acordurile conducerii în cele mai inocente moduri („echipamentul nu se încadrează în al nostru!”, „Descompun”, „incomod să funcționeze” și așa mai departe). În al treilea rând, astfel de relații necesită sprijin informal. Toate cele de mai sus presupun că managerii din partea furnizorului ar trebui să participe la astfel de întâlniri, iar pregătirea pentru astfel de întâlniri ar trebui să fie efectuată în cel mai detaliat mod!

Vânzările oricărui produs pot fi crescute în mod standard - cu ajutorul publicității, participarea la expoziții și conferințe tematice, modificări în schema de motivație a personalului, etc. Dar vânzarea de echipamente industriale este o industrie restrânsă cu specificul propriu. Cunoscând caracteristicile acestei zone, vă puteți garanta creșterea vânzărilor cu cel puțin 20%.

Orientarea către client

Există două tipuri de clienți care pot necesita hardware. Când vindeți un produs, trebuie să știți clar cu cine aveți de-a face.

  • Clienții care au deja astfel de echipamente.Astfel de clienți sunt bine versați în funcțiile sale, cunosc toate problemele asociate utilizării sale. Pentru a vinde echipament unui astfel de client, trebuie să cunoașteți bine nuanțele tehnice ale funcționării acestuia.

Puteți afla astfel de nuanțe pe forumuri specializate, vorbind cu persoane care folosesc acest echipament. Dacă aveți deja clienți care au cumpărat echipamente, puteți renunța la unitatea de producție și puteți discuta personal cu tehnologul.

  • Clienții care intenționează doar să deschidă o afacere și să achiziționeze echipamente de tipul pe care îl vindeți... Astfel de clienți, cel mai probabil, nu cunosc încă toate subtilitățile și nuanțele funcționării sale. Sarcina dvs. este să îi invitați să discute cu un specialist care are deja experiență în exploatarea echipamentului.

În etapa de intrare în afacere, clientul nu poate aprecia importanța serviciului, deoarece nu înțelege ce dificultăți va trebui să se confrunte în viitor. Atunci când cumpără echipamente, mulți nici nu se gândesc cât de exact și cu ce frecvență va trebui să fie deservit. Sarcina dvs. este să transmiteți aceste informații cumpărătorului. Și, de asemenea, explicați cum achiziționarea de produse de la dvs. îi va ușura viața și ce probleme îi va scuti.

Detasarea de concurenti

Când vindeți echipamente, trebuie să vă cunoașteți bine concurenții și să înțelegeți ce oferă cumpărătorului. Pentru a convinge cumpărătorul să vă contacteze în mod special, trebuie să înțelegeți de ce condițiile și produsele dvs. sunt mai bune. Fi atent la:

  • Costul produselor care sunt similare cu ale tale... Dacă produsul unui concurent este mai ieftin, ar trebui să vă dați seama de ce prețul este redus. Poate puteți face și reducere?
  • Caracteristici tehnice ale echipamentului concurenți... Feedback-ul de la clienții dvs. și de la clienții concurenților este extrem de important - aflați ce le place, ce nu fac, ce probleme și dificultăți apar în timpul funcționării. Ca ultimă soluție, puteți obține informații tehnice pe forumuri specializate.
  • Întreținerea serviciului... Ce oferă concurenții? Care este perioada lor de garanție? Care este costul de întreținere lunar / anual? De ce este mai bun serviciul tău? Ce lucruri interesante poți oferi cumpărătorului?
  • Costul operației... Costul de operare este suma de bani pe care clientul va trebui să o cheltuiască pentru întreținerea și service-ul echipamentului achiziționat. Acest indicator este deosebit de important atunci când vindeți echipamente scumpe care nu sunt ușor de înlocuit. Dacă vindeți echipamente ieftine, puteți juca și pe acesta. Dovedește-i clientului că echipamentul tău este atât de ieftin încât în \u200b\u200bcazul unei defecțiuni va fi mai ușor să cumperi unul nou. Aceasta înseamnă că clientul nu va trebui să investească în reparația sa sau să suporte un timp de oprire forțat din cauza unei defecțiuni. De asemenea, vor rămâne piese de schimb.
  • Caracteristicile de afaceri ale produselor.Caracteristicile tehnice ale echipamentului sunt insuficiente pentru implementarea sa de succes. Pentru a crește vânzările, merită să vă calculați caracteristicile de afaceri, cum ar fi costurile de întreținere a liniei, cantitatea de produse care pot fi produse pe unitatea de timp (zi, lună etc.) și altele asemenea. Caracteristicile tehnice sunt importante pentru ingineri, dar pentru management și proprietari - cifre care confirmă rentabilitatea achiziției. Dacă performanța de business a echipamentului dvs. este mai bună decât cea a concurenței, alegerea clientului este clară.
  • Compatibilitate. Dacă știți că majoritatea clienților potențiali utilizează o anumită marcă de echipament, este important ca echipamentul dvs. să fie compatibil cu acesta. Apoi, șansele dvs. de a-i atrage pe cumpărători să crească vizibil.

De exemplu:

Pe piață există mașini de la trei producători: chineze ieftine, mașini europene scumpe și de înaltă calitate din categoria prețurilor medii. Cum poate un producător de mașini-unelte ruse să-și vândă mărfurile?

  • in primul rand, informați potențialii clienți despre existența produselor lor.
  • În al doilea rând, pentru a oferi o înlocuire rapidă a pieselor / consumabilelor pe care concurenții nu le pot oferi datorită locației producției într-o altă țară (de exemplu, în maximum 3 zile).
  • În al treilea rând, pentru a demonstra și a arăta clar că calitatea mașinilor sale nu este cu mult inferioară calității mașinilor din Europa, dar serviciul și prețul acestuia sunt obiectiv mai bune.

Servicii aditionale

O creștere a vânzărilor de echipamente poate fi obținută prin servicii suplimentare. Oferiți clientului dvs. nu un produs „dezbrăcat”, ci beneficii bonus.

  1. Instalarea și configurarea echipamentelor... Cu cât echipamentul pe care îl vindeți este mai complex, cu atât este mai importantă instalarea acestuia și configurarea inițială corectă. Alte lucruri fiind egale, clientul va alege întotdeauna compania care își va rezolva problemele cu instalarea și lansarea.
  2. Întreținerea serviciului... Serviciul poate fi plătit sau gratuit. Puteți limita numărul de apeluri gratuite pe lună sau puteți oferi servicii de garanție gratuită pentru o anumită perioadă de timp.
  3. Instruire... Vânzarea de echipamente noi pentru un client ar trebui să ofere simultan instruire pentru angajații care vor lucra la acest echipament. Instruirea poate fi oferită ca bonus, sau poate contra cost. În orice caz, veți rămâne în negru: funcționarea corectă a echipamentului va aduce clientului profituri mai mari, iar absența problemelor - plăcere morală. Un client satisfăcut va reveni cu siguranță din nou.
  4. Expertiză... Dacă deveniți pentru client nu numai un furnizor, ci și un expert în vânzarea produselor sale sau construirea unei afaceri, atunci caracteristicile și condițiile de vânzare a produsului dvs. vor părea mai puțin importante pentru el. Loialitatea sa față de compania dvs. va crește cu siguranță.

Pe lângă echipament, puteți oferi clientului:

  • Un „departament de vânzări” care știe să vândă mărfuri produse cu ajutorul echipamentelor;
  • o bază de clienți care are nevoie de produse care vor fi produse cu ajutorul echipamentului.

Astfel de date pot fi obținute din diverse surse. În mod alternativ, puteți crea propriul portal online dedicat echipamentului și produsului produs cu acesta, care va colecta cereri de produse din diferite regiuni.

  • Personalizare. Personalizarea reprezintă ajustarea echipamentelor pentru un anumit client. De exemplu, adăugarea unui mâner sau cheie în plus pe aparat, aplicând o marcă sau un logo al clientului.

Personalizarea vă permite să personalizați echipamentul, adaptându-l la cerințele și dorințele cumpărătorului. Principalul lucru este să nu exagerați atunci când încercați să faceți plăcere clientului: înainte de a fi de acord cu orice schimbare în tipul de bază al echipamentului, verificați dacă clientul este sigur că completările sunt necesare - poate că aceasta este o „wishlist” de moment care nu este cu adevărat necesară deloc.

Caracteristicile vânzării echipamentelor: cine, cui și cum?

Echipamentele trebuie vândute de către un manager care are o înțelegere de bază a produsului și deține tehnici de vânzare și de un specialist tehnic care poate explica în mod competent informațiile tehnice, care cunoaște terminologia și numerele necesare. Vă rugăm să rețineți că un techie, înainte de a „ieși” la un client, trebuie, de asemenea, să efectueze instruire de vânzare de bază, el trebuie să știe clar ce poate și ar trebui spus și ce nu.

Pentru a crește vânzările de echipamente (folosite sau noi nu contează), trebuie să înțelegeți cine din compania clientului ia decizia de cumpărare. Cel mai adesea, acest lucru este realizat de un specialist în achiziții sau de un inginer (tehnolog).

  • Specialist de achiziții publice

    • Cumpărătorul este indiferent de serviciul, echipamentul și alte servicii suplimentare. Este important pentru el să găsească echipamentul marcajului dat. Dacă compania dvs. primește un apel de primire de la un cumpărător, sarcina managerului este să contacteze persoana care a inițiat achiziția prin toate mijloacele. Cum să o facă?

    • Începeți să puneți cumpărătorului întrebări extrem de specializate despre echipament, astfel încât el însuși să vă "trimită" tehnologului.
    • Efectuați-vă un apel rece către compania clientului pentru a ajunge la inginerul potrivit și explicați-i că produsele dvs. sunt în mod obiectiv mai bune și că cererea către departamentul de achiziții ar trebui schimbată.
  • Inginer (tehnolog).

    • Adesea, inginerii nu sunt ghidați de costul echipamentului sau chiar de specificațiile tehnice. Ei preferă să lucreze cu echipamente pe care le cunosc bine. Mai mult decât atât, cu cât este mai scump echipamentul, cu atât este mai dificil să îi convingem să treacă la unul nou. De ce? Pentru că nu vor să riște: echipamentul scump nu este o perie ieftină pe care o puteți schimba dacă nu vă place.

    Îl poți convinge pe inginer, dar pentru asta ar trebui să-i demonstrezi echipamentul în funcțiune și să-l lași să vorbească cu un tehnician care l-a testat deja mai devreme. Cum să organizezi asta?

    • Alocați spațiu dedicat și echipament pentru astfel de sarcini, ceea ce nu este întotdeauna posibil.
    • În mod ideal, stabiliți o relație cu un inginer care vă folosește deja echipamentul și este de acord să le demonstreze clientului în acțiune. Dacă tocmai intri pe piață, este important să faci cel puțin o vânzare și să fii de acord cu clientul (pentru o reducere, un serviciu suplimentar sau o taxă separată) pentru o demonstrație ulterioară.

    Când vindeți echipamente noi pentru o regiune / țară, încercați să postați informații despre acesta pe internet. Dacă un potențial client începe să caute informații despre produsul dvs. și nu găsește nimic, este posibil să nu riscă să facă o achiziție. Lipsa informațiilor despre marcă pare suspectă în aceste zile.

    Lucrați cu clientul cât mai mult posibil. Cu cât închideți mai multe probleme cu un client, cu atât este mai mare probabilitatea ca acesta să cumpere mărfurile de la dvs. și să se întoarcă din nou în viitor.

    Aveti vreo intrebare? Contactează-ne! Vă vom ajuta să creșteți vânzările cu 20-60% și să stabiliți o funcționare stabilă a întreprinderii dvs.

    Pentru a obține succesul pe piață, o întreprindere industrială trebuie să respecte cu strictețe o condiție prealabilă: să stimuleze dezvoltarea companiei și a producției. Aceasta implică, printre altele, extinderea în timp util a parcului tehnologic și înlocuirea echipamentelor cu un sistem mai adecvat, modern și corespunzător nevoilor pieței.

    Cumpărăm echipament industrial folosit

    Organizația noastră vă va ajuta să realizați modernizarea producției cu cele mai mici costuri financiare. Vă veți putea vinde echipament industrial folosit la noi. Aceasta va elibera fonduri suplimentare semnificative.

    Cumpărăm o gamă largă de echipamente industriale folosite, inclusiv de dimensiuni mari, atipice și învechite. În fiecare caz, vă vom evalua echipamentul și vom oferi un preț unic. Putem lua în considerare oferta dvs. chiar dacă doriți să vindeți echipamente industriale folosite sub formă de linii industriale.

    În prezent RuSkupka cumpără echipamente industriale folosite:

    • - utilaje pentru prelucrarea metalelor;
    • - prese, echipamente de forjare;
    • - stivuitoare;
    • - produse metalice laminate;
    • - echipament de laborator;
    • - motoare electrice;
    • - generatoare de gaze;
    • - reductori;
    • - compresoare;
    • - echipamente staționare nestandardizate;
    • - echipamente mobile standard;
    • - echipamente hidraulice;
    • - hidrosisteme, unități hidraulice;
    • - instrumente industriale și echipamente speciale;

    Dacă nu ați găsit echipamentul dvs. în lista de mai sus, vă rugăm să ne contactați prin e-mail sau prin telefon (consultați secțiunea Contacte) și vom considera cazul dvs. ca unic.

    Demontarea și îndepărtarea echipamentelor industriale

    Practicăm o abordare individuală atunci când avem în vedere fiecare propunere, deoarece echipamentele industriale nu au o cerere largă. Vei salva singur dificultatea de a găsi un cumpărător, deoarece poate fi foarte dificil să vândă echipament industrial folosit. Este și mai dificil să găsești un client pentru întreaga linie.

    În cazul vânzării scule și echipamente industriale mici, suntem pregătiți să luăm în considerare atât mici (de obicei concurenții noștri refuză să le ia în considerare), cât și petreceri mari.

    Cumpărăm echipament industrial folosit, atât intern cât și străin.

    Putem organiza independent echipamente industriale, un cost al acestor servicii este negociat separat și dedus din costul echipamentului dvs. Când vindeți echipamente industriale, trebuie să rețineți că demontarea poate fi o procedură destul de costisitoare, în special într-un mediu de producție explozibil periculos de incendiu sau în ateliere unde este necesară scoaterea echipamentelor fără întreruperea procesului de producție. De multe ori este mult mai ieftin, mai sigur și mai rapid să demontați acest tip de echipament folosind specialiștii noștri. Nimeni nu-ți cunoaște mai bine producția decât angajații tăi.

    Suntem gata să „ajustăm” condițiile de plată, export, condițiile tranzacției la nevoile dvs.

    Vă ajutăm să vă dezvoltați afacerea.

     

    Ar putea fi util să citiți: