StartUp, Set de instrumente, Internet Marketing, Angajare cu clienții. Vânzarea paginii și publicitatea contextuală ca instrument de vânzare

Cum se vinde o setare Yandex Direct? Această întrebare plagiează toți freelancerii, noii, managerii de vânzări ale agențiilor și alți profesioniști. De mulți ani vând publicitate online. Nu m-am întrebat niciodată cum să vând o setare Yandex Direct. Era o singură întrebare în capul meu - „unde să găsesc un client?” Și când a făcut-o, a spus pur și simplu tot ce i-ar veni în creier. Dar, așa cum s-a dovedit în viitor, nu ar fi trebuit să analizez vânzările și întâlnirile cu clienții.

Îmi propun să ia în considerare vânzarea setărilor Yandex Direct în etape. Spun în avans că vânzarea noastră este împărțită în 2 blocuri. În primul rând, ajungem să cunoaștem clientul și să aflăm ce are nevoie. Apoi a doua etapă, când oferim clientului ceea ce are nevoie, pe baza informațiilor pe care clientul ni le-a dezvăluit în primul bloc:

Prima intalnire;
A doua întâlnire.

Întâlnirea poate fi reală sau prin telefon (skype). Și așa am plecat.

Prima întâlnire cu privire la vânzarea setărilor de publicitate Yandex Direct

Amintiți-vă cel mai important lucru în prima întâlnire cu clientul. Această întâlnire este împărțită în 4 etape. Nu vorbesc acum despre câteva fraze secrete ale vânzătorilor. Acesta nu este cel mai important lucru. Cel mai important este să urmați pașii. Scrieți-l și bifați casetele din caiet în timp ce progresați. Nu fi timid. Dimpotrivă, atunci când vă aflați în fața unui client, trebuie să scrieți informațiile. Acest lucru subliniază importanța sa.

Care sunt etapele la prima întâlnire:

Stabilirea contactului;
Prezentarea companiei;
Clarificarea nevoilor;
Prezentarea serviciului, în funcție de nevoi;
Rezumarea, fixarea acordurilor.

Toate. Terminat. Acum să parcurgem fiecare pas. De ce este important să respectăm această politică de comunicare specială? Pentru că este logic și sigur. Dacă începeți mai întâi să vă prezentați serviciile, spuneți cât de fain este Directul dvs., cât de grozav este să optimizați site-ul web al clientului etc., atunci clientul va adormi și va dori să termine acest fakap cât mai curând posibil.

Stabilirea contactului la vânzarea publicității

Cum se stabilește contactul cu un client? Este suficient să vă salutați la telefon, să spuneți că vă bucurați că conversația a avut loc și a mers mai departe punct cu punct.

Dacă vorbim despre o întâlnire, atunci trebuie să intrați în birou sau în sala de ședințe a clientului, să strângeți mâna, să vă prezentați, să dați o carte de vizită, dacă este cazul. În plus, este recomandabil să faceți un compliment cu privire la ce fel de birou modern are sau ce fel de securitate serioasă are clientul, etc. După aceea, trebuie să oferiți clientului cursul întâlnirii:

Ivan Stepanovici, vă propun să ținem întâlnirea noastră după cum urmează: vă voi spune pe scurt despre companie, apoi vom vorbi despre obiectivele și obiectivele dvs., vom alege cele mai bune servicii și vom rezuma rezultatele întâlnirilor

De obicei, clienții sunt de acord, există cei care se oferă să meargă direct la punct. Nu este ideea. Urmează următoarea etapă.

Prezentarea unei companii sau specialist în publicitate Yandex Direct

Scrieți-vă o prezentare pentru compania dvs. Dacă lucrezi singur, atunci mergi să te speli \u003d). Dacă este unul, atunci scrie despre tine. Dacă nu aveți un text de prezentare, atunci scrieți-l. Nu este nimic dificil în acest sens. Dacă este dificil, atunci nu ar trebui să te ocupi de mica ta afacere.

Și uite așa, a învățat textul și spuneți-l clientului. Până la momentul prezentării despre companie nu trebuie să dureze mai mult de 2 minute. Se întâmplă adesea ca clientul să se întrerupă punându-și întrebările. În acest moment, trebuie să spuneți acest lucru:

Ivan Stepanovici, îți voi răspunde cu siguranță la toate întrebările, doar puțin mai târziu.

Dacă răspundeți la întrebarea lui, este în regulă. Doar bifează caseta pentru a nu uita ce ai spus înainte de a cere clientul.

Clarificarea nevoilor clientului de publicitate Yandex Direct

După prezentare, a venit etapa în care trebuie să puneți întrebări clientului. Cum să mergi la ea? Foarte simplu. Trebuie spus:

Ivan Stepanovici, acum aș dori să-ți cunosc obiectivele și obiectivele. Care este situația actuală acum?

Clientul va începe să vorbească despre sine, despre obiectivele și obiectivele sale. Acest lucru se întâmplă de obicei cu reticență. Până acum, clientul ne percepe cu ostilitate, într-un fel sau altul. Și prin întrebări trebuie să transmitem clientului că suntem mari profesioniști și pur și simplu nu oferim serviciile noastre nimănui fără a fi prinși.

Ce întrebări trebuie să adresați clientului?

Așa că imediat în afara liliacului, eu însăși nu știu ce să întreb exact. Privesc situația. De aceea, vă ofer o listă de întrebări pe care voi înșivă ar trebui să le aplicați pe parcursul situației.

Sarcina dvs. este să aflați de la client câte vânzări, apeluri, cereri sunt acum. De unde provin aceste aplicații? Cum urmărește eficiența unei campanii publicitare, dacă există. Pe ce contează, câte apeluri și vânzări dorește. Dacă spune că vrea 100 de apeluri pe zi, întrebați dacă a avut un astfel de rezultat înainte? Întrebați, care a fost rezultatul maxim? Și săpați, săpați, săpați în acest fel.

Iată o listă generală de întrebări pentru prima întâlnire:

Ce faci exact în companie?
Ce provocări comerciale vă confruntați în prezent?
Ce produse / servicii sunt în prezent cele mai prioritare pentru dvs.?
Ce faci pentru a atinge aceste obiective? Ce activități de publicitate desfășurați?
Ce publicitate credeți că este cea mai eficientă pentru dvs.?
Ce experiențe publicitare pozitive și negative ai avut? Sau să lucrezi cu RA?
Cine este publicul tău țintă? Ce caracteristici puteți evidenția în publicul țintă?
Cine sunt concurenții dvs.?
Cum măsori eficiența? Există o rată de conversie?
Ce avantaje competitive poți evidenția?
Lucrezi cu o agenție sau pe cont propriu?

Lista de întrebări despre Yandex Direct pentru un client

Iată o listă de întrebări care pot fi adresate direct cu privire la instrument, dacă clientul a configurat deja publicitate contextuală, dar caută alți specialiști contextuali:

Ce strategie folosești?
Ce fraze preferați (HF, MF și LF)?
Furnizorul dvs. furnizează analize și recomandări (sau doar funcționează ca executant)?
Folosiți sisteme automate (ofertă) sau lucrați manual?

Pot exista și mai multe întrebări, acestea fiind cele mai de bază. Nu faptul că vei veni la aceste întrebări. Dar dacă este necesar. Asigurați-vă că îl folosiți!

Prezentarea serviciilor de publicitate Yandex Direct

De fapt, este extrem de nechibzuit să comunici cu un client pe un singur instrument. Chiar dacă lucrați doar cu Yandex, acest lucru nu înseamnă că clientul nu are nevoie de altceva. Există situații când piața din Yandex.Direct este puternic supraîncălzită și este o prostie pentru un client să facă reclamă acolo. Adwords, de exemplu, ar fi perfect.

Sau există o situație în care clientul are o concurență scăzută în SEO. Ei bine, ce PPC scăzut. Da, puteți configura o campanie publicitară în Yandex.Direct, dar în SEO - 100% trebuie să faceți optimizarea site-ului. De aceea sunteți obligat să clarificați cu clientul ce este acolo cu campania sa publicitară anterioară, cât a funcționat, care a fost conversia. Care este conversia departamentului de vânzări. Și, de asemenea, aflați marja pentru a înțelege cât de profitabil este un client să facă reclamă în Yandex.Direct. Poate doar SEO și Adwords. Sau poate că ținta este FB și VK.

Deci, după ce vă puneți întrebări, ar trebui să vă prezentați serviciile de publicitate Yandex Direct. Este destul de ușor de făcut. Principalul lucru este să vorbești limba de beneficii. Acest lucru înseamnă că nu trebuie să partajați detalii tehnice. Nu face! Doar dacă clientul însuși cere. În caz contrar, dacă începeți să vorbiți în propria limbă, clientul se va simți prost. Chiar dacă clientul dă din cap din cap ca răspuns la masturbarea dvs. verbală, acest lucru nu înseamnă că te înțelege.

Ce trebuie să spuneți despre Yandex Direct? Spune asta:

Toate. Iată prezentarea. Foarte scurt. După care pot urma obiecțiile clientului. Cum ar fi, ce garanții îmi vei oferi că totul va fi de înaltă calitate? Etc. Aceasta este o altă întrebare. Vom vorbi despre acest lucru în articolul următor.

Amintiți-vă un lucru că cumpărarea de publicitate contextuală care afectează cel mai mult public vizat (până la urmă, vizitatorul își caută singur produsul), face posibilă setarea unor parametri de direcționare clari, face posibilă prezicerea rezultatului, plata este doar pentru rezultat - clientul obține o creștere a vânzărilor, o probabilitate mai mare de a răspunde la publicitate, efect rapid și vânzări rapide.

Spune-i că. Acesta este limbajul beneficiilor. Nu există informații inutile.

Etapa rezumării rezultatelor și acordurilor

Puneți doar clientul cele mai importante întrebări. Ce fel? Aici sunt ei

Care sunt criteriile pentru alegerea unui contractant?
Ce trebuie să facem pentru a deveni contractantul dvs. (întrebarea este directă și trebuie pusă de la caz la caz)
Datele de lansare a campaniei?
Cronologie pentru luarea unei decizii cu privire la problema noastră?
Vă veți consulta cu cineva cu privire la problema noastră?

Apoi, spune-mi ce ai convenit. Și asta faceți calculul pentru Yandex Direct. Și veți arăta câți bani are nevoie clientul pentru a investi în publicitate. Și va calcula în minte câți bani poate învinge această setare.

Nu uitați că puteți oferi clientului dvs. nu numai Yandex Direct. Oferiți o serie de servicii. Sarcina dvs. nu este să-l vindeți Direct, ci să ajutați la rezolvarea problemei lipsei clienților. Faceți-l pe site-ul său nenorocit și să obțină profit.

Acest articol este din secțiune.

Pe baza statisticilor proiectelor disponibile, a fost posibil să se calculeze relația dintre frecvența totală a cererilor în sem. nucleul și traficul rezultat. Totuși, aici au apărut o mulțime de dificultăți: cum să ținem cont de cuvintele minus, ce întrebări să folosim, ce formule de calcul să folosim pentru proiecte cu trafic de căutare și care sunt proiecte cu trafic în principal din YAN și CCM?

Am vorbit despre aceste nuanțe la webinar, așa că acum aș dori să acorde mai multă atenție aspectelor legate de vânzări.

Pasul 2: prognoza bugetului

Este, de asemenea, destul de posibil să se calculeze relația dintre valorile prevăzute de Yandex și cifrele reale de consum și cost pe clic. Cu cât ai mai multe proiecte la îndemână și cu cât le vei clasifica mai exact, cu atât calculele vor fi mai precise.

Cu toate acestea, chiar și persoanele care au urmat o pregătire de bază în metodologia de calcul sunt capabile să facă prognoze cu o marjă de eroare de 15-25%.

Pasul 3: Prognozarea numărului și a costurilor cererilor

Predicția plumbului este cea mai mare provocare. Acest lucru se datorează faptului că valoarea reală a conversiei poate pluti semnificativ:

cel mai adesea, conversia actuală este pur și simplu necunoscută: nu au contat, nu au atras niciodată traficul, obiectivele nu sunt stabilite, nu există analize ...
dacă sunt cunoscute valorile curente de conversie, atunci eroarea introduce atragerea „traficului murdar” pentru cuvintele cheie „junk”, precum și starea deplorabilă a site-ului în sine: fără pagini de destinație, conținut redus de informații al catalogului, capacitate de utilizare, fără personalizare de conținut etc.

Adică, cel mai adesea se dovedește astfel: conversia este necunoscută sau cunoscută, dar nu este indicativă. Fără a cunoaște conversia, la rândul său, este imposibil de calculat nici cantitatea și nici costul unei aplicații - acestea sunt instrumente derivate ale traficului și bugetului.

Prin urmare, de ceva vreme am abandonat calculul costului aplicației și acest lucru a afectat imediat vânzările - oamenii nu au dorit să ne afle în dificultățile noastre și cu atât mai mult să lucreze cu categorii precum trafic sau buget.

Prin urmare, am dezvoltat două opțiuni pentru soluționarea acestei probleme:

a) Când este posibilă prezicerea conversiei.

Odată cu creșterea numărului de proiecte finalizate, acuratețea prognozelor crește, deoarece oamenii sunt mai des angajați în afaceri similare. De exemplu, știm dinainte că se poate aștepta o conversie în bijuterii, cel mult aproximativ 1%, iar în microcredite - 12-15%, în mobilier 1,5-3% sunt reale, în piese auto - de la 3 la 7%, la consumator împrumuturi - aproximativ 5-7%, la împrumuturi pentru B2B - de la 2 la 4%.

Mai mult, schimbările de conversie după îmbunătățirea site-ului devin previzibile, fie că este vorba de implementarea Yagla sau de clustering.

b) Când conversia este imposibil de prevăzut.

Uneori se întâmplă că ne confruntăm cu un proiect pentru care nu există deloc statistici. În acest caz, trebuie să luați numerele „la ochi”, de obicei subestimând valorile reale pentru a-l juca în siguranță.

Dar există relativ puține subiecte de acest gen: 80% dintre afacerile cu care o agenție de publicitate contextuală trebuie să se ocupe se încadrează în 30-40 de nișe. Ceea ce nu ajunge acolo este adesea destul de specific și, prin urmare, se transformă destul de bine: serviciile și mărfurile „înguste” cu o audiență mică și motivată prezintă cel mai adesea o conversie de la 2 la 4%.

Am avut multă vreme ideea unui serviciu, în cadrul căruia reprezentanții agențiilor ar putea schimba date anonimizate cu privire la costul traficului și aplicațiilor din diverse nișe și regiuni, dar până în prezent implementarea acestui serviciu a dus la o chat închisă în Telegram pentru participanții cursului meu de publicitate contextuală.

Pro: De ce se vinde prognoza?

Prognoza gratuită pentru trafic, buget și comenzi are o serie de avantaje cheie care vă pot permite să creșteți vânzările în agenția dvs. digitală. Când primim o cerere la MOAB, trimitem două scrisori:

o scrisoare cu întrebări de care avem nevoie pentru calcule,
scrisoare cu calcul, comentariu, propunere comercială și fișier atașat al miezului semantic, compilate pe baza răspunsurilor clientului.

Iată o mărturie din partea clientului căreia i-au fost trimise aceste e-mailuri:

1. Pentru că oamenii vor să planifice o afacere

Cel mai adesea, persoanele sunt trimise fie cifre sincer delirante, fie foarte aproximative. Multe persoane trimit imediat un CP imediat. Așadar, atunci când lăsați o persoană să planifice costurile, vă diferențiază de alte agenții. Mai ales când specificați o toleranță perfect rezonabilă de 15-20%.

2. Pentru că ei cer bani pentru colectarea sămânței, iar tu o colectezi gratuit

Această disonanță face o impresie mare asupra multor clienți - dacă ați făcut o treabă bună la vânzare în prealabil, cu siguranță inspiră încredere.

3. Pentru că oamenilor le place confortabil să lucreze cu semantică

Trimitem semantică sub acest formular: un fișier cu un set de interogări de bază (măști) și informații suplimentare despre acestea. În loc de promisiuni abstracte, clientul primește numere și semantice specifice atașate acestor numere.

Desigur, aceste solicitări nu răspund întotdeauna exact nevoilor lui - undeva au luat ceva de prisos, unele segmente au fost uitate - acest lucru este normal, pentru că nu suntem experți în subiectul său.

Dar dacă 70-90% din semantică sunt selectate corect, atunci impresia clientului este cu siguranță pozitivă, iar el este atras în joc: hai să eliminăm aceste baze, adăugăm aceste, să vedem cum se va schimba prognoza?

Acum este momentul să-i oferim o plată în avans, după care - să înceapă ajustările.

4. Obțineți clienți pe care îi puteți face cu adevărat fericiți.

Nu voi fi original dacă spun că nu există agenții ideale și clienți ideali, nimeni nu a anulat compatibilitatea individuală. Prognoza este un instrument excelent pentru creșterea LTV, deoarece cei care nu sunt mulțumiți de prognoza dvs. nu cumpără de la dvs.

Și dacă faci previziuni realiste, cine nu cumpără de la tine?

Companiile „sărace” care nu „trag” prețul de piață al comenzii. Nimeni nu crede că în segmentul renovării și finisării de lux este cu adevărat posibil să atragem aplicații la Moscova pentru 200 de ruble / bucată datorită „personalizării” Direct? În fiecare nișă există o anumită limită inferioară, după care optimizarea ulterioară dă rezultate minime.
Oameni cu așteptări mari (dorim să primim 200 de cereri pe zi, vindem pietre de mormânt în Naryan Mar).
Oamenii care nu doresc să lucreze cu o agenție (astfel de oameni pur și simplu nu vor citi o previziune „complexă” și o semantică corectă).

Se pune întrebarea: aveți nevoie de astfel de clienți? Poate este mai bine să te descurci fără ele?

Mecanica de atragere a aplicațiilor folosind prognoza traficului

Caracteristici ale atracției

Există o mulțime de mecanici similare pentru atragerea de aplicații în nișele B2B complexe din Runet: audituri gratuite, webinarii, manuale, predicții despre ceva - în general, expertiză în față, pradă înapoi în stadiul flirtului cu un client, mai aproape de contractul de nuntă - coliba se desfășoară.

În acest caz, cel mai important lucru este semitonurile și accentele, deși puțini oameni înțeleg acest lucru.

De exemplu, conduceți trafic pentru un site gratuit sau un audit de context. Este clar că interesele dvs. și ale clientului sunt diametral opuse: aveți nevoie de un control de la cei care au venit la auditul „gratuit”, au nevoie de informații utile de la dvs. „pentru mulțumire”, iar apoi vom vedea.

Cea mai rezonabilă cale de ieșire în această situație este tăierea pâlniei.

Lucrați cu audiențe fidele i.e. cu cei care te cunosc deja într-un fel sau altul. De exemplu, prin conferințe, articole, discursuri. Jucat la Baltic Digital Days? De ce să nu obțineți trafic din YAN prin [Dmitry Șahov]? Publicul fidel nu se referă doar la retargeting, ci sunt multe altele foarte apropiate de tine - dar mai multe despre acest lucru pe parcurs. Cu toate acestea, modul de a căuta audiențe loiale este un subiect separat, cel mai bine este să faceți acest lucru prin context, în special, Yandex.Audience și rețelele sociale.

Câteva dintre cele mai loiale audiențe ale utilizatorilor dintr-o selecție totală de peste 100 de segmente

Filtrează mesajele. Chiar dacă auditul dvs. este gratuit, nu scrieți nimic despre „gratuit” în anunț. Scrieți-vă în anunț pentru YAN / CCM: „Aflați problemele reclamei dvs. Corecție din XXX piastres! " Adică numai cei care înțeleg suficient de bine că veți cere bani de la ei mai devreme sau mai târziu vor face clic pe acest anunț. În același timp, o dată pe o pagină de destinație cu un audit gratuit, o persoană va primi ceva care depășește așteptările (pentru că valoarea este oferită gratuit în loc de o ofertă comercială) - și veți obține o conversie bună a traficului format din oameni care sunt pregătiți psihologic să participe cu banii lor. Încă o dată: în anunț - nu este vorba despre „gratuit”, pe pagina de destinație - scrieți despre asta peste tot. Acest lucru este important atât din punct de vedere al bugetului de publicitate în sistemele de plată pe clic (cei care nu au bani fac clic pe mai puțin), cât și din punct de vedere al încărcării „inactiv” din departamentul de vânzări.
Cu cât veți „vinde” mai mult conținut gratuit în reclame, bannere, mail-uri, cu atât va fi mai murdar fluxul de aplicații, cu atât vor exista colegi pe piață, notoriu săraci, nebuni și care suferă de lipsă de atenție și comunicare în trafic.
În orice caz, atunci când atrageți duce la un fel de activitate „gratuită” Wellcome, veți avea de-a face cu o pâlnie - este practic imposibil să „închideți” unele dintre ferestre. Prin urmare, aplicăm post-filtre de audiență: de exemplu, folosim întrebări despre afaceri, structura leadgen, rentabilitatea canalului etc. pentru a „reduce” categoriile foarte problematice de cetățeni descriși mai sus. Adică, mai întâi răspunsurile la întrebări - și abia apoi prognoza sau auditul. Reprezentanții agențiilor, nebunilor, cerșetorilor și nebunilor sunt rareori pregătiți să vorbească în detaliu despre afacerea lor - pentru că nu o au: (Dacă o fac, atunci puteți vedea imediat din text că o doză bună de haloperidol nu va strica aici. Dar decidenții și proprietarii, profesioniști în marketerii de case răspund în detaliu la întrebările despre ce, în ce volum, pentru câți bani și cui este necesar să vândă - și este imediat evident cât de multă „durere” este pentru o persoană. lucrează cu departamentul de vânzări.
O serie de întrebări indirecte arată perfect capacitatea clientului de a plăti. De exemplu, o factură lunară, pentru care un client este cu adevărat „închis”, este un derivat al bugetului de publicitate și poate fi prevăzut cu exactitate în avans, pentru regiuni numerele sunt puțin mai mici, pentru Moscova - puțin mai mult.

Când ceva nu a mers: dificultăți și greșeli

Desigur, lucrurile nu merg întotdeauna conform planului. Uneori facem greșeli în prognoze - acum mult mai puțin decât la începutul călătoriei - dar nimic nu este perfect în lume.

Ce afectează precizia prognozelor:

Experiența și baza clienților prelucrați - după primele ~ 1000 campanii, acuratețea prognozelor crește brusc, am întâlnit deja majoritatea nișelor, timpul de 1 calcul scade.
Accesul la baza de date Yandex.Metric - cea mai mare parte a datelor, cu excepția frazelor de căutare, este încă deschisă și de multe ori puteți găsi un site similar celui care participă la calcul - trebuie doar să puteți căuta.
Cunoașterea de nuanțe, regionale și alte nuanțe. De exemplu, în regiuni există mult mai puțin trafic, dar, destul de ciudat, dimensiunea cozilor cu frecvență joasă scade ușor; iar conversia este adesea mai mare decât la Moscova - oamenii nu sunt răsfățați de ofertă; chiar și paginile de destinație extrem de groaznice pot genera oferte la un preț rentabil - oamenii nu au nevoie de conținut de pe un site, ci de un număr de telefon.

Energie alternativă: cum altfel poți vinde digital?

Recent, această întrebare a apărut din ce în ce mai des în „mulțimea agenției”: deci cum să vinzi serviciile agenției, fie că este vorba de context, de SEO sau de dezvoltare de site-uri web?

Voi încerca să îmi sistematizez puțin părerile cu privire la această problemă.

Cert este că, dacă nu sunteți o garsonieră a lui Lebedev sau Ashmanov, atunci va fi dificil să vindeți „cu capul”. Un magazin online de simulatoare poate conduce traficul către pagina produsului, însă, cu amănuntul, marja este acum în cel mai bun caz de 15-20%. Dacă sunteți un studio, atunci ar trebui să aveți o marjă de 50% sau mai mult și va trebui să plătiți pentru asta - nu veți vinde direct. Traficul „rece” din SEO sau context va fi slab convertit, sau va trebui să setați prețuri pentru serviciile dvs. în formatul „o noapte-stand”, când clientul este cunoscut pentru a închide pentru prima și singura plată: 5000 pentru context, 10000 pentru site, 5000 ruble pe lună pentru SEO.

Ce să faci despre asta?

Nu există nimic de care să vă faceți griji aici. Se pare doar că, în digital, este imposibil să atragă oportunități din context sau din traficul „rece” de la VK. Puteți - trebuie doar să le închideți pentru un bonus gratuit. Adesea, metodele de procesare a plumbului sunt confundate cu canalele de achiziție, aș dori să răspândesc aceste entități.

Metode de procesare:

webinar gratuit,
articol în mass-media,
audit gratuit,
prognoza gratuita,
perioada de testare a unui produs cu funcționalitate completă,
consultanta gratuita,
prezentare la conferință,
manual gratuit,
serviciu propriu cu un preț de intrare scăzut și o valoare excelentă a funcționalității.

De ce numesc aceste articole „metode”?

Au un sens comun: „se încălzește” conduce, vorbind direct - pentru conținutul / expertiza dvs. etc., cumpărați încredere în dvs. și în afacerea dvs.

Piața digitală este în esență țigănească. Și este foarte important să dovediți clientului înainte de a începe munca, că înțelegeți nu numai lanțurile de aur, ci și publicitatea.

Există canale de atracție a traficului pentru fiecare dintre aceste metode, și este puțin probabil să fiu original:

context,
rețelele sociale (atât direcționarea, cât și traficul organic),
YouTube,
banner,
corespondență,
Telegramă,
spam (mail, vibe etc.).

Puteți combina aceste metode și canale după cum doriți.

De exemplu, conduceți traficul de la context la webinarul dvs. gratuit de cercetare a cuvintelor cheie. În același timp, cum vă puteți asigura că doar reprezentanții de afaceri sunt la webinar și că nu există colegi?

Răspuns: filtrați publicul astfel încât să existe în mare parte reprezentanți ai afacerii.

De exemplu, cum să ajungeți la toți sau aproape toți proprietarii de antreprenori individuali „în viață” din Rusia prin YAN?

ia primele 100 de bănci ale Federației Ruse,
lista numelor de facturare B2B,
ridicați toate sinonimele pentru aceste nume, scrieri greșite, transliterari etc.,
difuzați o reclamă în YAN pentru aceste solicitări,
Profit!

Țineți minte - la urma urmei, cu siguranță fiecare dintre voi care sunteți servit la Alfa-Bank la un moment dat căutat?

Apropo, pe curs, vă arăt o listă cu aceste solicitări și nu numai ele - puteți obține trafic B2B pur pentru 10-15 ruble pe clic, trebuie doar să știți cum să lucrați cu acesta.

Astfel, dacă creezi trafic cu adevărat valoros „gratuit” și „filtru”, astfel încât să existe doar oameni de afaceri cu bani în el, atunci sarcina de a vinde în B2B, și mai ales contextul, nu pare atât de dificilă.

Noroc cu vânzările.

Publicitatea contextuală este remarcabilă prin faptul că este un instrument puternic de marketing pe Internet și atrage utilizatorii țintă pe site - vizitatori care sunt deja interesați de produsul sau serviciul pe care îl faci publicitate. La urma urmei, acesta este afișat exclusiv pentru acei utilizatori a căror acoperire a solicitărilor coincide cu subiectul anunțurilor dvs.

Principalele și cele mai puternice sisteme de plasare a publicității contextuale:

Sistem Yandex.Direct
Sistemul Runner
Sistemul Google AdWords

Publicitate tematică este afișat pe o pagină a unui site care face parte dintr-o rețea de publicitate afiliată, dacă subiectul publicității se potrivește cu solicitările utilizatorului. Anunțurile subiect sunt prezentate ca informații suplimentare pentru conținutul principal al paginilor pe care utilizatorul le vizualizează.

Să aruncăm o privire mai atentă la instrumentul Yandex pentru campaniile publicitare - Yandex. Direct.

Avantajele publicității contextuale pe Yandex. Direct

Reclamele dvs. sunt văzute de acei utilizatori care caută produsele sau serviciile de care au nevoie.

Plătiți numai pentru tranzițiile utilizatorilor pe site-ul dvs., iar dvs. decideți cât să plătiți. O oportunitate convenabilă de a lucra cu mici bugete de publicitate.

Direcționare GEO - selectați orașul sau orașele în care anunțul dvs. va fi afișat rezidenților. Puteți alege, de asemenea, ora afișărilor.

O acoperire uriașă a publicului de pe Internet.

Rapoarte despre performanța campaniei dvs. publicitare pentru fiecare anunț, pentru fiecare cuvânt cheie și pentru fiecare zi.

Un manager de sistem personal vă va ajuta să derulați o campanie publicitară în Yandex.Direct dacă nu aveți capacitatea sau dorința de a înțelege detaliile și setările.

Nu aveți încă un site web? Nici o problema! Creează-ți propria carte de vizită virtuală pe Yandex cu contactele și descrierea bunurilor sau serviciilor. Este complet gratuit!

Ce este un anunț eficient?

Cu cât sunt mai mari acești doi indicatori, cu atât anunțul este mai eficient, ceea ce înseamnă că, prin urmare, vă aduce mai multe vânzări înregistrate cu succes și chiar mai mulți clienți potențiali.

CTR (Clic- PrinRată) – un anumit indicator al relevanței (relevanței) anunțului dvs. pentru alți utilizatori. Haideți să spunem altfel - acesta este raportul dintre numărul de clicuri pe anunțul dvs. și numărul total de afișări (de câte ori anunțul a fost afișat pe căutarea în sine și pe site-uri - partenerii rețelei sale de anunțuri).

În Yandex.Direct, cu cât CTR-ul unui anunț este mai mare, cu atât CPC devine mai scăzut, ceea ce este mai benefic pentru dvs. ÎNTOTDEAUNA TREBUIEȚI TESTĂ anunțurile și îmbunătățiți valorile CTR pentru a reduce cheltuielile publicitare și, prin urmare, creșterea veniturilor.

De exemplu, dacă anunțul dvs. a fost afișat de 100 de ori pentru o campanie, dar a fost făcut clic pe o singură dată, atunci parametrul CTR va fi egal cu 1%. Formula este simplă: împărțiți un clic la 100 de afișări și înmulțiți cu 100% - veți obține un CTR de 1%.

Conversia se calculează folosind aceeași formulă ca și CTP.

Pentru ca parametrii CTR și conversia campaniei dvs. publicitare să aibă mai mult succes, vă recomand să respectați următoarele reguli:

REGULA # 1. Scrie întotdeauna reclame veridice

Reclamele dvs. trebuie să spună adevărul și din nou adevărul! Chiar dacă compuneți cel mai mult, care va avea un CTR super-duper și un număr imens de clicuri, însă informațiile atunci când mergeți pe site nu corespund realității, atunci, cel mai probabil, vizitatorii vor părăsi imediat resursa dvs. de internet, nefiind găsiți informațiile de care au nevoie acolo.

Există un anumit „FORMULA PENTRU SUCCES” atunci când lucrați cu sistemul Yandex.Direct:

Expresia cheie pe care utilizatorul o solicită în căutare ar trebui să se potrivească cât mai mult cu anunțul, iar anunțul însuși ar trebui să corespundă site-ului la care se leagă. Expresie cheie >>> Publicitate \u003e\u003e> Conținutul site-ului

REGULA # 2. Alege-ți cuvintele cheie cu înțelepciune și atenție

Expresiile sau cuvintele cheie sunt întrebările pe care utilizatorii le solicită într-un motor de căutare. De exemplu, „creați un site web”, „Cum să promovezi un site” etc. Pentru cel mai bun efect și rezultat final, selectați cât mai multe cuvinte cheie posibile pe subiectul anunțului.

Instrumentul principal pentru selectarea frazelor cheie va fi instrumentul Yandex Statistics. Principiul este simplu: introduceți o interogare de căutare în șir și vedeți de câte ori a fost solicitat cuvântul cheie specificat pe lună). Clarificare: dacă introduceți doar o frază cheie, atunci numărul exact de solicitări pentru expresie va fi afișat și datele în care cererea dvs. se înscrie în context cu altceva. Dacă introduceți fraza cheie între ghilimele, atunci rezultatul va fi numărul exact de solicitări pentru o astfel de ortografie a expresiei cheie. Amintiți-vă acest lucru, deoarece imaginea poate fi cu totul alta.

Tehnica de selectare a cuvintelor cheie

Este necesar să selectați cât mai multe cuvinte cheie și expresii care vor corespunde anunțului de vânzare.

Expresii cheie principale

De exemplu, să spunem că aceste întrebări de căutare sunt: „promovarea site-ului web”,„Cum să promovezi un site”...

Restrângerea subiectului

Facem cererile mai detaliate.

„Cum să promovezi un site în rețea”, „Cum să promovați singur un site”, „Promovarea site-ului de la zero” ...

Întrebări cu subiecte similare

Selectăm expresii cheie care sunt adecvate în sensul subiectului nostru.

„Traficul site-urilor web a scăzut”, „Creșterea traficului pe site”, „Cum crești traficul pe site” ...

Cuvinte de argou și argou

Acordați atenție utilizării unui argou posibil. Principalul lucru aici este să selectați cuvinte cheie de înaltă calitate, deoarece succesul reclamei dvs. va depinde în mare măsură de ele.

Salvați toate fișierele cheie găsite într-un fișier separat, astfel încât vă va fi mai ușor să lucrați cu ele mai târziu.

Folosind cuvinte negative

Această tehnică ne permite să sortăm vizitatori inutili care nu sunt interesați să cumpere.

Cu cât puteți găsi mai multe cuvinte cheie negative pentru fiecare dintre cuvintele dvs. cheie, cu atât valoarea CTR a anunțului și performanța generală a acestuia este mai mare.

Asigurați-vă că alegeți cuvinte negative pentru fiecare dintre frazele dvs. cheie, acest lucru este foarte important!

Următorul pas important în dezvoltarea de anunțuri eficiente pentru Yandex.Direct este să atragem atenția potențialilor vizitatori:

Regula nr. 3 Titluri și subpoziții

Ne amintim că anunțul nostru, pentru a fi eficient, trebuie să respecte formula:

Urmărind această formulă simplă, puteți obține rezultate mult mai bune din publicitate. Dar acest lucru nu este suficient pentru ca anunțurile dvs. să genereze venituri și valori maxime.

Pentru cel mai bun CTR, ar trebui să utilizați, de asemenea, fraze cheie atât în \u200b\u200btitluri, cât și în textul publicitar în sine.

Acest lucru este garantat pentru a atrage atenția vizitatorilor asupra anunțului și, prin urmare, șansele ca clicul vizitatorului să fie pe anunțul dvs. sunt semnificativ crescute. Dacă utilizați, de asemenea, o frază cheie în corpul (text) al anunțului în sine, atunci acest lucru este garantat pentru a crește rata de click-through DUAL!

Cuvinte care atrag atenția asupra lor înșiși

Cum să creștiCTR?

skida
ieftin
prezent
vânzare
este gratuit
freebie

Utilizați titluri flashy

Câteva dintre cele mai „funcționale” probe:

Atenţie!
Senzaţie
Incredibil!
Nou!
Şoc!

Folosiți un apel la acțiune

Expresiile ar trebui să încurajeze în mod ideal oamenii să facă clic pe anunț, ceea ce implică o dezvoltare ulterioară.

Află CUM acum!
Click aici!
Click aici!

Foloseste cupescuit - magneți!

uşor
rapid
incredibil
în mod eficient

Puneți întrebarea din titlu - și dați răspunsul singur!

De exemplu:

Vrei să înveți limba spaniolă?
Uşor! Aflați cum puteți învăța rapid limba spaniolă!

Arătați beneficiile ofertei dvs. pentru vizitatori

În această tehnică, arătați beneficiile pe care le va primi o persoană dacă își comandă produsul sau serviciul.

Promovează site-ul ieftin!

Promovare pe poziții, trafic. Plata pentru rezultat. De la 9000 r!

Vorba lunga saracia omului! Scrie anunțuri scurte și informative!

Cu cât anunțul dvs. este mai scurt, cu atât va fi mai ușor de citit. Cu toate acestea, sensul ar trebui să rămână clar.

Crearea de site-uri eficiente!

Dezvoltare de site-uri la cheie Soluția optimă pentru afacerea dvs.!

Utilizare semne de punctuație în titlul și corpul anunțului

Prezența diferitelor semne de punctuație afectează pozitiv conversia anunțurilor.

Video: „5 reguli de luptă”
Win-win reguli de jocuri video! Uite…

Utilizare numere în anteturi

De asemenea, crește foarte bine CTR, mai ales din anumite motive, numere inegale

Învață limba engleză în 12 săptămâni!
Pregătire în limba engleză pentru 1,7 USD pe oră! Garanție de cunoștințe!

De asemenea, funcționează bine în textul publicitar referire la experiența personală ... Asta nu este, „faceți un milion fără să vă părăsiți casa”. Și, probabil, așa: „Fac un milion fără să plec de acasă. Află cât de acum! " Sau „am putut să pierd 10 kg în 3 săptămâni. Află secretul meu! "

Regula nr. 4 Rata cererii

Luați-vă la ceva precum următoarea formulă de frecvență de cuvinte cheie:

mai puțin de 500 de solicitări pe lună sunt cu frecvență joasă (LF)
500-2000 solicitări sunt de frecvență medie (MF)
mai mult de 2000 - HF

De ce? Deoarece dacă aveți foarte multe afișări și foarte puține clicuri, atunci CTR-ul anunțului dvs. se va apropia inevitabil de zero (. Pentru MF și HF, ar trebui să încercați să faceți anunțuri separate.

Regula nr. 5. Raklik

Pregătiți-vă pentru faptul că mai trebuie să demonstrați că anunțul dvs. este de înaltă calitate și, atunci când planificați o campanie publicitară, setați un anumit timp suplimentar pentru ca motoarele de căutare să-l evalueze pentru relevanță de ceva timp. Când lansați noi campanii publicitare, începeți să acumulați și să câștigați așa-numita karma. La început, clicurile pot fi foarte grele și lente. Pentru a trece cât mai repede această perioadă, crește temporar prețurile. Apoi, așa-numitul apel va trece mult mai repede.

După ce coliziunea trece, atunci cel mai probabil va apărea așa-numitul lumbago. Acest lucru se întâmplă atunci când, în locul celor obișnuite de 100 de clicuri pe zi, veți avea 2 000. Urmăriți cu atenție rezultatele - imediat ce se întâmplă acest lucru, reduceți imediat prețurile înapoi. Și nu puneți inițial o sumă mare pe soldul dvs., mai ales dacă lucrați în nișe în care ratele de clic sunt mai mari decât un dolar, altfel lumbago-ul vă poate distruge întregul buget de publicitate.

Regula nr. 6. Publicitate mai întâi pe piața locală

Ar trebui evitată o acoperire totală pe scară largă a teritoriului. În primul rând, configurați contextul pentru piața dvs. locală.

Bună seara, dragi cititori!

Astăzi vreau să vorbesc despre următorul subiect - o pagină de vânzare și publicitate contextuală ca instrument pentru vânzarea oricărui produs pe Internet. Care este primul lucru de știut? Ce greșeli fac începătorii? Ce NU se vinde în acest fel?

Nu cer doar acest lucru, deoarece mulți antreprenori de pe Internet nu vor putea folosi astfel de instrumente. Ele vor fi pur și simplu neprofitabile. Deci, indiferent dacă vor fi neprofitabile sau nu - cu o probabilitate de 95%, se poate spune chiar înainte de începerea întregii campanii publicitare.

Cum este evaluat de prieteni? Nu voi calcula costurile unei pagini de vânzare și crearea de publicitate contextuală, pentru că sunt de o singură dată și aceasta, aproximativ, este de 40-50 de mii de ruble. Vorbesc despre o pagină de destinație de calitate și o campanie publicitară bine ajustată.

Cel mai important lucru pe care trebuie să îl înțelegem este dacă investiția constantă în publicitate va fi compensată de profitul nostru din vânzarea de servicii sau produse. De fapt, nu este greu de înțeles, trebuie să cunoști matematica elementară și să înțelegi cum are loc întregul proces.

Nu vă deranjează raporturile financiare precum ROI sau CTR etc. Toate aceste simboluri burgheze pot fi explicate destul de clar și în mod inteligent în limba rusă, lucru pe care voi încerca să îl fac pentru tine și să le lase pe agenții de publicitate și marketeri să-și bată capul cu ei, un antreprenor trebuie să înțeleagă însăși esența, asta este suficient.

Deci asta este. Am creat o pagină de destinație pentru dvs. și am creat o direcție directă, să spunem că costul mediu pe clic în subiectul dvs. este de 35 de ruble. Poate 5 ruble, poate 70 ruble, totul depinde de subiectul afacerii tale, principalul lucru pentru mine este că înțelegi esența.

Pentru a analiza și colecta date statistice, avem nevoie de cel puțin 1000 de clicuri pe reclamele noastre. Se pare că 35.000 de ruble - acesta este primul dvs., ca să spunem așa, bugetul de publicitate procesuală. Încercați, deoarece va trebui să analizăm ulterior care sunt anunțurile care trebuie să le lase și care să le șteargă și care să le corecteze. Acestea. în publicitatea contextuală am investit 35.000 de ruble, ne amintim această cifră.

O pagină de vânzare bună are o rată de conversie de la 5% la 20%. Aceasta înseamnă că din 100 de clicuri TARGETED (de la Direct, DOAR clicuri vizate ar trebui să meargă) pe anunțul dvs., ar trebui să plecați de la 5 la 20 de aplicații, să luăm o medie de 10. Acestea sunt exact persoanele interesate de produsul sau serviciul dvs. și trebuie să țineți cont de acest lucru și să înțelegeți că aici clientul este TARGETED, clientul este DEAR și NU puteți permite să-l lăsați să plece, el trebuie să devină clientul dvs.!

De regulă, un departament de vânzări bun sau un antreprenor competent care procesează comenzile, va traduce aceste 10 aplicații în 2-5 clienți. Să luăm media - 3 clienți. În plus, matematică simplă - din 100 de clicuri am obținut 3 clienți, din 1000 de clicuri primim 30 de clienți. Cred că totul este clar pentru toată lumea.

Acum trebuie să calculăm cât de mult profit avem de la o unitate a produsului sau serviciului pe care îl vindem. De exemplu, vindem huse la modă pentru iPhone 6 pentru 1600 de ruble, din care profitul nostru este de 600 de ruble dintr-o vânzare a copertei noastre. Și ce avem cu tine, prietenii mei ???

600 × 30 \u003d 18.000 ruble! Hops !!! Și am cheltuit 35.000 de ruble pentru publicitate și am ajuns în roșu cu 17.000 de ruble! Astfel de rezultate sunt deseori întâlnite de tinerii antreprenori care nu sunt serioși în ceea ce privește afacerile lor. Marfa ieftină poate fi vândută în acest fel, dar numai în cazul unui cost redus pe clic, nu mai mult de 6 ruble pe clic în acest caz!

CHIP DE SLEEPING !!! Profitul dvs. dintr-o vânzare nu trebuie să fie mai mic decât prețul la 100 de clicuri !!! Amintiți-vă acest lucru, adică dacă subiectul dvs. are un cost pe clic în Direct de 35 de ruble, atunci profitul dvs. dintr-o vânzare ar trebui să fie de cel puțin 3500 de ruble !!! Dacă este mai puțin, va fi mai dificil să recuperați investiția!

Ce faceți dacă CPC este mare și profitul pe vânzare nu este atât de mare cât este necesar? Aveți 3 opțiuni, prima este o pagină de destinație! Am considerat mai sus că media medie a capturilor pe o pagină de vânzare bună este de la 5 la 20 și a luat 10 ca medie. Deci, există cazuri, adică. exemple când, după 100 de vizite pe pagina de destinație, aplicațiile sunt lăsate de 30 de persoane ... 40 de persoane !!! Iti poti imagina? Aceasta este de 4 ori mai mulți clienți și profit, puteți supraviețui atât costului ridicat al unui clic, cât și al unui profit mic pe vânzare! DAR...

Există unul DAR! Trebuie să aveți o astfel de pagină de destinație care poate colecta mai multe aplicații! Ce ar trebui să fie? Design perfect, frumos, interesant! Textele de vânzare competente, clare și inteligibile pentru toată lumea! Produs de înaltă calitate și solicitat! Oferta speciala! Dacă o faci la cel mai înalt nivel, poți conta pe o creștere a profitului de 3-4 ori!

A doua opțiune este creșterea calificărilor departamentului de vânzări sau calificările personale ale unei persoane cu vânzări directe! Acest lucru vă va crește profitul nu de 3-4 ori, ci de 2 ori sigur! Și putem conta bine pe 6 clienți din 10 aplicații în loc de 3 pe care le-am numărat înainte!

Iar a treia opțiune este de a vinde doar cu vânzare cu ridicata! Potrivit pentru ocazie atât cu bunuri scumpe, cât și ieftine! Trebuie doar să evaluați inițial compania de publicitate din punctul de vedere al cererii pentru acest produs, în special în comerțul cu ridicata!

Prietenii mei, imaginează-ți că faci TOTUL ÎNCEPE !!! Pagina de destinație excelentă, produs scump, departament de vânzări competent, livrări în vrac! Cred că îl primești? ce venit poți avea ... orice vrei!

Acest capitol este destinat celor care doresc să înceapă propria afacere și să creeze o agenție de publicitate contextuală de succes. Particularitățile acestei afaceri sunt captivante ...

Nu este necesară investiția, toate instrumentele necesare sunt gratuite;

Legalitate absolută și transparență;

Cerere pentru serviciile furnizate de clienți;

Susținerea și respectarea companiilor mari - Yandex, Google, „Begun” și altele;

Stabilitate și perspective puternice de creștere. Clienții lucrează de mulți ani cu o agenție bună.

De unde să începi, ce să faci în continuare, la ce să te străduiești? ..

Rezumând experiența agențiilor cunoscute, vă vom spune despre etapele principale ale acestei căi dificile, dar interesante.

Din cartea The Velvet Revolution in Advertising autor Zimen Sergio

CAPITOLUL 1 Primul dezastru: CUM am ucis TRADIȚIONALUL

Din cartea Fooled by Accident [The Role Hidden of Chance in Business and Life. A doua editie] autor Taleb Nassim Nicholas

Capitolul 9 Este mai ușor să cumpărați și să vindeți decât să prăjiți ouă Pe unele extensii tehnice ale erorii de supraviețuire. Despre cât de obișnuite sunt coincidențele în viață. Mai bine să fii norocos decât competent (dar poți fi prins). Paradoxul zilei de naștere. Mai mulți șarlatani (și

Din cartea O mică carte care îți va aduce o avere de Dorsey Pat

Capitolul paisprezece. Când Vânzarea vânzărilor inteligente vă mărește randamentul Cândva la mijlocul anilor 1990, m-am confruntat cu o companie mică numită EMC Corporation care vinde sisteme de stocare a computerelor. Am făcut anchete și am decis că, deși prețul acțiunii, în

Din cartea Publicitate contextuală autor Ivanov Andrey

Din cartea The Venture Entrepreneur Handbook [Secretele liderilor de pornire] autorul Romance Andrew

Din cartea Greșeli tipice în contabilitate și raportare autor Utkina Svetlana Anatolyevna

Din cartea Wealthy Investor - Fast Investor autor Kiyosaki Robert Tohru

Din cartea Turbostrategy. 21 moduri de a îmbunătăți performanța afacerii de Tracy Brian

Din cartea Lansare! Pornire rapidă pentru afacerea dvs. autor Walker Jeff

Vinde sau nu vinde: o piață secundară pentru startup-uri Există multe fonduri cu destinație specială care cumpără stocuri de la fondatori și chiar muncitori obișnuiți cu opțiuni, Facebook, Twitter, Groupon, Zynga, LinkedIn, Pandora și altele. Un exemplu extrem - cumpărarea

Din cartea Afaceri Do-it-yourself. Cum să transformi un hobby într-o sursă de venit autor Bykovskaya Ada A.

Din cartea The Wealth Mentality autor Maxwell-Magnus Sharon

Când să vinzi? În 1965, realizând că tatăl bogat era nemulțumit de prima mea investiție, l-am întrebat: „Ar trebui să-mi vând acțiunile într-un fond mutual?” El a rânjit și mi-a spus: „Nu. Nu le-aș vinde încă. Poate ați făcut o greșeală, dar încă nu ați învățat lecția.

Din cartea Publicitate. Principii și practică autorul Wells William

Ce ar trebui să vinzi? Deci, prima parte a întrebării este „Ce ar trebui să vinzi?” Pentru a răspunde, trebuie să vă evaluați produsul în termeni de ceea ce „oferă” clienților și ce beneficii aduce. Cum le poate face viața sau munca mai ușoară? Care este principalul beneficiu al clientului

Din cartea autorului

Unde se vinde Da, absolut oriunde! Sunteți limitat doar de imaginația și deschiderea către noile contacte. Vânzările de succes au loc chiar și în cele mai neobișnuite și neobișnuite locuri, trebuie doar să analizezi perspectivele mai pe larg - și, poate, să revizuiești o parte din

Din cartea autorului

Vindeți sau nu vindeți? Cum să înțelegeți dacă merită să vă vindeți sau nu afacerea? Când apar cumpărători serioși, îți dai seama că afacerea ta funcționează cu adevărat. Deci merită să îl vindeți în acest caz? Această decizie este foarte personală. Cu privire la

Ar putea fi util să citiți: