Principalele metode de concurență neprețuitoare sunt. Concurența prețurilor și nonprețurilor. Metode de concurență non-preț. Condițional-economic: luând în considerare mai detaliat

În acest articol, veți afla:

Care sunt diferențele dintre concurența dintre preț și nonpreț

Care sunt avantajele și dezavantajele utilizării concurenței fără preț

În ce forme poate avea loc concurența non-preț?

Ce metode de concurență non-preț sunt utilizate într-o economie de piață modernă

De la o vârstă fragedă, fiecare dintre noi se încadrează în circumstanțele dure ale concurenței în diverse domenii ale vieții. Concurența în economie poate fi numită cu siguranță unul dintre cele mai dure tipuri de lupte. Aici, atât bogăția, cât și norocul sunt în joc. În antreprenoriat, există două tipuri de concurență - preț și nonpreț. De cele mai multe ori, câștigă costurile reduse. Cu toate acestea, concurența de produse fără preț ajută la obținerea unui succes mai mare.

Ce este concurența fără preț

Competiție - aceasta este lupta indivizilor din diverse domenii ale procesului de viață. În primul rând, mă refer la sfera economică. Figurativ vorbind, concurenții sunt proprietarii magazinelor din apropiere care se străduiesc să obțină cât mai mulți vizitatori. Dar nu contează doar numărul de cumpărători. De asemenea, este important să vă vindeți bunurile și serviciile în condițiile cele mai profitabile. Oamenii de știință cred că competiția stimulează lumea modernă să se dezvolte într-un ritm atât de rapid. Și, în același timp, stă la baza instabilității economiei mondiale.

Exista două căi de rivalitate economică: preț și nepreț. Diferența dintre metodele de concurență dintre preț și nonpreț este destul de gravă:

Concurența prețurilor Este un tip de luptă cu rivalii prin reducerea costului bunurilor. Cel mai adesea, această metodă este utilizată atunci când cererea este mai mare decât oferta. O altă opțiune este atunci când concurența dintre clienți este suficient de puternică. Această opțiune este folosită și atunci când există condiții preliminare pentru concurența pură (mulți producători oferă un produs de același tip). Acest mod de a concura cu concurenții nu poate fi numit cel mai eficient. La urma urmei, rivalii pot pune prețuri la același nivel, sau chiar mai mici, la un moment dat. În acest caz, atât subiectul însuși, cât și concurenții săi își pierd profitul. În ciuda tuturor dezavantajelor, această opțiune este totuși larg utilizată, în special în cazurile în care produsele trebuie introduse pe o nouă piață. Astfel de măsuri ar trebui luate cu mare atenție. Trebuie să știți sigur că o scădere a valorii se va transforma într-adevăr într-o creștere a profiturilor, și nu în pierderi.
Concurență fără preț sugerează tehnici mai progresive și moderne. Printre acestea - izolarea produselor lor de produse similare de concurenți, introducerea unor caracteristici speciale, extinderea gamei, îmbunătățirea calității, creșterea costurilor de publicitate și servicii de garanție. Utilizarea metodelor de concurență non-preț generează stabilitate monetară condiționată. De asemenea, este o pozitivă semnificativă faptul că concurenții nu reușesc adesea să riposteze imediat, oferindu-i avantajului un avantaj. Dacă inovațiile au succes, toate cheltuielile pentru opțiunile de concurență non-prețuri nu numai că plătesc, dar servesc și ca sursă de venit.

Pentru a aplica cu succes metodele de concurență fără prețuri, companiile și organizațiile trebuie să fie la curent cu ultimele evoluții pe piața lor și să se dezvolte continuu, ceea ce conduce economia țării pe calea progresului.
Concurența non-preț este o formă de tactică de rivalitate competitivă. Sunt utilizate aici diverse metode, cu excepția reducerii costului bunurilor și serviciilor. Concurența non-preț presupune utilizarea unor metode mai avansate de concurență pentru cumpărător, precum publicitatea creativă sau îmbunătățirea caracteristicilor de calitate ale unui produs. Îmbunătățirea calității merge în două moduri: prin lucrul la parametrii tehnici ai produsului sau prin creșterea flexibilității acestuia în funcție de dorințele clienților.
Concurența non-preț vă permite să vă concentrați pe progres și să conduceți vânzările fără fluctuații de preț. Concurența non-preț indică un nivel mai ridicat de interacțiune de calitate pe piață.
Există un număr situații în care se aplică concurența non-preț:

Costul nu poate fi redus din cauza limitelor stabilite de controlorul pieței.
A fost semnat un acord punitiv care nu permite reducerea prețurilor. Sensul unui astfel de document este stabilizarea unui nivel specific de rentabilitate.
Firma a investit atât de mulți bani în producția de bunuri pentru noua piață încât reducerea costurilor din punct de vedere economic nu are sens.
Costurile de distribuție sunt mari.
Pe piață, cererea depășește oferta, ceea ce înseamnă că clientul va cumpăra produse cu orice preț.
Compania se bazează pe îmbunătățirea caracteristicilor de calitate ale produselor fabricate - prin îmbunătățirea proprietăților tehnice ale produselor (așa-numita concurență a produselor).

Concurența non-preț este tipică pentru acele industrii în care calitatea produsului, unicitatea, ambalajul, aspectul, stilul mărcii, serviciile suplimentare și modalitățile de a influența cumpărătorul sunt de o importanță esențială. Toate aceste puncte nu sunt legate direct de costuri, sau chiar nu au nimic de-a face. De-a lungul anilor ’80 -’90, primele poziții din lista criteriilor non-preț au fost:

consum redus de energie și consum redus de metal;
un rău minim pentru mediu (sau lipsa acestuia);
capacitatea de a preda produsul ca taxă de pornire pentru unul nou;
publicitate;
nivel ridicat al serviciului de garanție (precum și post-garanție);
indicatori ai ofertelor aferente.

Exempluconcurență non-preț . La începutul vânzărilor globale de produse în Rusia, Sony a întâmpinat dificultăți în legătură cu concurența non-preț. Problema era că, în conformitate cu reglementările actuale ale companiei, clienților li s-a permis să returneze produsele sparte numai după cinci încercări de remediere a acestora. La rândul său, legea din țara noastră oferă clientului dreptul de a returna mărfurile imediat după identificarea unei probleme. Toate firmele din Federația Rusă respectă această condiție. Pentru a stimula vânzările, Sony nu numai că a modificat reglementările de garanție la proba locală, dar a redus semnificativ perioada de garanție, similar cu cele mai populare modele. Drept urmare, firma și-a consolidat poziția în domeniul non-preț al rivalității competitive.

Care sunt dezavantajele și avantajele concurenței fără preț

Beneficii cheie concurența non-preț sunt următoarele:

Bătăliile pentru prețuri afectează negativ toți participanții la piață. Bonusurile se acordă numai cumpărătorului. Concurența de prețuri poate duce la declin monopol și economic. Cu cât firma este mai puternică, cu atât mai mult poate vinde mărfuri la un cost redus. Companiile mici și mijlocii vor pierde în concurență cu branduri de top.
Diferențierea inteligentă este un mod mai competitiv de a concura decât dumpingul. Clientul va plăti prețul stabilit de companie pentru produsul dorit.
Cu un comportament corect, concurența fără preț este mai puțin costisitoare decât concurența de preț. Un clip video bun poate fi realizat pentru bani puțini, principalul lucru este să găsiți o idee creativă și tentantă. Același lucru este valabil și pentru proprietățile produselor: chiar și o îmbunătățire minimă a designului poate atrage atenția cumpărătorilor.
Cu o concurență fără prețuri, compania are un domeniu imens de activitate: este posibil să obțină superioritate cu ajutorul oricărei descoperiri de succes.

Cu toate acestea, există și o serie de dezavantaje concurență non-preț:

Firma pierde acel grup de cumpărători pentru care costul este în primul rând.
Dependența de profesionalismul managerilor și lucrătorilor obișnuiți, deoarece aceștia trebuie să dezvolte tactici competente de concurență și să monitorizeze sistematic conformitatea reală a stărilor de lucruri cu planurile.
Multe firme folosesc metode ilegale de concurență fără prețuri (atrăgând personalul, fabricând produse contrafăcute, spionaj industrial).
Sunt necesare infuzii de numerar, deseori constante.
Cheltuieli mari pentru marketing comercial, publicitate și PR.
Este nevoie de specificitate în poziționare, atenție la acțiuni, corectitudinea mișcărilor tactice.

Ce tipuri de concurență fără prețuri pot fi utilizate și care nu merită

Sunt diferite tipuri de concurență fără preț:

legală;
semi-legal;
descurajarea concurenților folosind pârghiile reglementării și sprijinului guvernamental.

Metode legale de concurență sugera:

rivalitatea produsului. Pe parcursul lucrărilor la sortimentul existent, apare un produs nou, care are un preț nou;
concurență pentru furnizarea de servicii. Este relevant în special pentru piața utilajelor și echipamentelor. Pachetul de servicii include furnizarea de materiale publicitare, transferul de documente tehnice (care simplifică utilizarea produsului), instruirea angajaților clientului și întreținerea în perioada de garanție (și după acesta).

Forme semi-legale rivalitatea competitivă presupune:

spionaj economic;
mită către funcționarii din aparatul de stat și în companiile rivale;
tranzacții ilegale;
activități de restricționare a concurenței. Aici firma are la îndemână un arsenal extins de metode, a căror utilizare poate duce la dictarea unei companii monopoliste pe piață. Acestea includ, de exemplu, activitatea de impunere a standardelor intra-marcă, promovarea condițiilor convenabile pentru vânzarea drepturilor asupra mărcilor sau brevetelor.

Cele mai frecvente forme de concurență fără preț

Cele mai frecvente forme și metode de concurență fără preț sunt:

1. Diferențierea produsului

Scopul diferențierii produselor este de a oferi cumpărătorului produse de diferite tipuri, stiluri, mărci. Acest lucru, desigur, oferă cumpărătorului bonusuri serioase, extinzând alegerea. Cu toate acestea, pesimiștii avertizează că diferențierea produsului nu este un bun absolut. Creșterea rapidă a numărului de bunuri duce adesea la faptul că cumpărătorul nu poate face alegerea corectă, iar procesul de cumpărare durează mult timp.

Diferențierea bunurilor este un fel de recompensă pentru acele fenomene negative care sunt inerente concurenței monopoliste.
Tipuri de diferențiere:

Diferențierea produselor - producția de bunuri de calitate superioară și mai atractivă în exterior decât cele ale concurenților. În ceea ce privește produsele tipizate (produse petroliere, metal), nu există aproape nici o posibilitate de diferențiere a produselor. În ceea ce privește mărfurile destul de diferențiate (electronice, vehicule), această tactică este desigur.
Diferențierea serviciilor - constă în furnizarea unui serviciu de o clasă superioară comparativ cu concurenții. Aceasta poate fi servicii de instalare și post-vânzare, viteza și siguranța livrărilor, instruire și sfaturi pentru cumpărători.
Diferențierea personalului - încercarea de a se asigura că angajații companiei își fac munca mai productiv decât angajații companiei concurente. Membrii echipei trebuie să aibă calități precum prietenie, profesionalism, angajament.
Diferențierea imaginiiconstă în lucrul la imaginea, stilul companiei și (sau) produsele sale pentru a evidenția cele mai bune părți ale acestora în comparație cu concurenții și (sau) ofertele acestora.

2. Îmbunătățirea produselor și serviciilor oferite

O altă metodă de concurență fără preț este îmbunătățirea de către concurenți a bunurilor și serviciilor oferite. Îmbunătățirea calității sau a parametrilor utilizatorilor produselor duce la creșterea vânzărilor. Concurentii carora nu le pasa sa-si imbunatateasca produsul fac pasul deoparte. Acest mod de concurență duce la consecințe favorabile, dintre care principalul este satisfacția clienților. În plus, alte firme încep, de asemenea, să ia măsuri pentru a compensa succesul temporar al unui rival, ceea ce contribuie la progresul științific și tehnologic.
Companiile competitive caută fonduri pentru îmbunătățirea produsului sau pentru crearea unei noi poziții. Toate aceste măsuri oferă o oportunitate de consolidare a producției și de creștere a profiturilor.
Unele companii, în loc să concureze sincer, desfășoară activități imitative (imitative). De cele mai multe ori, acestea se opresc la actualizările minore ale produsului. Este vorba despre un efect extern. Astfel de firme elimină schimbările aparente ale produsului ca fiind reale și, de asemenea, introduc obsolescența în produsul îmbunătățit. Această abordare poate duce la frustrarea masivă a clienților.

3. Publicitate

Potrivit cercetătorilor străini, mărfurile merg de la producător la cumpărător pe o cale care poate fi ilustrată prin formula:
marfă + distribuție + activitate științifică + revânzători + transport + publicitate \u003d vânzare
Așadar, publicitatea este un element important al procesului de vânzare și unul dintre factorii cheie pe piața concurenței fără preț. Rezolvă un număr sarcini:

furnizează clientului informații despre produs;
crește cererea de produse și forțele de a crește ritmul fabricației sale. Nu este neobișnuit ca un producător cu venituri mici să ridice nivelul vânzărilor prin publicitate în concurență non-preț, ceea ce duce la un venit mare;
crește concurența;
permite mass-media să fie independentă, aducându-le un anumit profit.

Publicitatea reduce costurile legate de vânzări... În primul rând, publicitatea promovează o cifră de afaceri mai rapidă a mărfurilor. În al doilea rând, face ca produsele să fie diferite de cele similare. Acest lucru permite cumpărătorilor să urmărească costurile produselor din diverse magazine și, astfel, să restricționeze arbitrarul vânzătorilor în stabilirea unei marje. Produsele publicizate în mod inteligent vor trece prin canale de distribuție cu marcaje minime.
Publicitatea folosește astfel instrumente, cum ar fi: mass-media, facilități exterioare (standuri, vitrine, indicatoare, neon). Un loc separat este ocupat de publicitate folosind ambalaje.

4. Alte metode de concurență fără preț

Grupul de metode non-preț include: furnizarea unei game largi de servicii (inclusiv instruirea angajaților), servicii gratuite, predarea unui produs folosit ca taxă de pornire pentru unul nou și furnizarea de echipamente pe termeni „produs finit”. Consumul redus de metal, niciun impact negativ asupra mediului, consumul redus de energie și alți parametri similari au devenit astăzi principalul pe lista avantajelor bunurilor sau serviciilor.
În acest moment, multe firme conduc cercetare de piata... Acestea fac posibilă aflarea dorințelor cumpărătorului, părerea lui despre diverse produse. Aceste cunoștințe ajută producătorul să proiecteze mediul de piață și să reducă probabilitatea de ratare.

Metode de concurență fără preț: 3 grupuri principale

Tehnicile de concurență non-preț sunt împărțite în mai multe grupuri.
Primul grup - acestea sunt tehnici care vizează obținerea unui avantaj competitiv prin îmbunătățirea diverșilor parametri ai produselor.
Acestea includ:

lansarea de noi produse de vânzare;
introducerea produselor care au noi caracteristici ale consumatorilor, de exemplu, o calitate mai bună, aspect îmbunătățit, ambalaje mai atractive (acest proces se numește diferențierea proprietăților consumatorilor de bunuri).

Astfel de tehnici sunt utilizate în cazurile în care:

compania vrea să îmbunătățească caracteristicile consumatorilor produselor sale;
compania vrea să crească segmentul de piață al mărfurilor fabricate;
compania dorește să devină cunoscută printr-o selecție largă de produse fabricate într-un sector de piață limitat;
compania lucrează la introducerea la timp a noilor condiții de servicii (vânzări și post-vânzare) pentru a interesa grupuri noi de clienți, pentru a-i obliga să cumpere produse mai des și să plătească o sumă forfetară pentru mai multe articole (cel mai adesea cu ajutorul unor reduceri și promoții mari).

Al doilea grup - acestea sunt tehnici care să stimuleze cumpărătorul să cumpere. Cel mai adesea acestea sunt promoții pe termen scurt, vânzări etc. Scopuri stimulative în acest caz, există o creștere a numărului de clienți sau o creștere a numărului de bunuri pe care același client le achiziționează.
Prin stimularea vânzărilor pentru consumatori sunt:

loturi și loterii, reduceri, cupoane, promoții;
probe de probă (probe, testere, precum și degustare);
concursuri și jocuri;
vânzări;
diverse „evenimente de etichetă”;
cluburi de consum.

Agentul de vânzări este legătura dintre producător și cumpărător. Este necesar să stimulați un agent de vânzări pentru a forma o imagine strălucitoare a produsului, pentru a-l face ușor de recunoscut și cunoscut pe scară largă și pentru a crește numărul de poziții în rețeaua comercială. La fel de important este „încălzirea” interesului agentului pentru vânzările mari ale unui anumit brand.

Stimulente de vânzare diverse premii și prezentări, tot felul de compensații pentru cheltuieli de publicitate, târguri comerciale, premii, broșuri de vânzare, suveniruri etc.
Pentru operarea cu succes a companiei, este necesar să se caute în mod constant modalități alternative de vânzare a produselor, precum și indexarea cuantumului reducerilor, în conformitate cu situația actuală de pe piață.
Grupa a treia - Include tehnici de publicitate și relații publice.

Cu toate acestea, concurența fără prețuri funcționează în principal prin îmbunătățirea caracteristicilor de calitate ale mărfurilor și tehnologiei de producție, modernizarea, patentarea și marca, precum și „serviciul” competent al vânzărilor. Acest tip de concurență se bazează pe dorința de a obține o parte a pieței industriei (sau un segment semnificativ al acesteia) prin producerea de noi produse sau îmbunătățirea produselor deja cunoscute.

Caracteristică distinctivă a concurenței fără preț- o varietate de metode. Dar toate se aplică la două obiecte de rivalitate: un set de proprietăți ale consumatorilor și nivelul lor de calitate. Atunci când obiectul de rivalitate este un ansamblu de proprietăți ale consumatorilor, obiectivul principal al luptei este forma produsului, designul și ambalarea acestuia, forma și metoda de vânzare, publicitate și servicii pre și post-vânzare furnizate cumpărătorului. Vectorul de acțiune al metodelor non-preț are ca scop atragerea de noi clienți prin extinderea setului de proprietăți ale consumatorului produsului (fig. 2.2a). Domeniul său de aplicare este stabilirea controlului asupra cererii, iar rezultatul este o redistribuire a pieței între concurenți. Atunci când calitatea produsului devine obiectul rivalității, se aplică metode care reduc elasticitatea cererii (figura 2.26) prin consolidarea loialității clienților față de marcă prin calitate: excelență tehnologică, fiabilitate, durată de viață mai lungă, prestigiu etc. În acest caz, vectorul de rivalitate, care este și criteriul succesului, este de a asigura cel mai bun raport calitate-preț. Când un proprietar de flori își extinde sortimentul, este un factor în atragerea de noi clienți. Când oferă și un serviciu suplimentar, de exemplu, decorează un buchet, aceasta consolidează loialitatea clienților, ceea ce duce la o scădere a elasticității cererii sale.

Firma folosește metode de concurență non-preț în două cazuri. Când tipul pieței o cere și când firma încearcă să se protejeze de presiunea concurenței în materie de prețuri. „Funcția de protecție” a concurenței fără prețuri este asociată nu numai cu capacitatea de a preveni „războiul prețurilor”, ci și cu stabilitatea relativă a avantajului competitiv obținut prin utilizarea metodelor de concurență non-preț. Metodele de control al prețurilor oferă câștiguri pe termen scurt datorită ușurinței cu care sunt copiate. În cazul diferențierii produselor, nu este ușor să reproducem realizările primului model, ceea ce îi oferă avantajul pentru mai mult timp.

Fig. 2.2.

Principalul pericol care apare în tranziția la concurența fără prețuri este imprevizibilitatea reacției cererii pieței la inovațiile vânzătorului. În același timp, în ciuda varietății de metode, sfera de acțiune a concurenței non-preț este mai restrânsă decât cea a concurenței de prețuri, în sensul că acestea din urmă, deși cu o intensitate diferită, operează pe toate piețele, în timp ce concurența non-preț - doar pe piețele unde au locul diferențelor în preferințele consumatorilor.

Rolul concurenței fără preț legat de impactul său asupra pieței industriei, concurenței și bunăstării. Concurența non-preț este o modalitate de segmentare a pieței și de creștere a puterii de piață a firmelor în același timp. În acest sens, poate contribui atât la o scădere cât și la o creștere a concentrării pe piață. Cauzând schimbări calitative, este un instrument de „distrugere creativă” și un convertor al microsistemului concurenței. Meritul său constă în faptul că generează aceste schimbări endogen, datorită forțelor interne ale concurenței. Creșterea veniturilor îi determină pe inovatori să inoveze, iar creșterea competitivității lor încurajează eforturile de inovare ale concurenților. Imitând (copiind și imitând) inovatorul și străduind să-l depășească, concurenții extind spațiul de „distrugere creativă”, creând condiții pentru apariția de noi piețe. I. Schumpeter a avut dreptate argumentând că „contrar manualelor, în realitatea capitalistă, o altă competiție (fără preț - Yu. T.) bazată pe descoperirea unui nou produs, a unei tehnologii noi, a unei noi surse de materii prime, a unui nou tip de organizație (de exemplu, cele mai mari firme ). Această competiție oferă o reducere decisivă a costurilor sau o îmbunătățire a calității; amenință firmele existente nu cu o ușoară reducere a profiturilor și a producției, ci cu un faliment complet. "

Concurența non-preț este un factor în creșterea bunăstării sociale, deoarece, prin extinderea gamei de produse, oferă o satisfacție mai completă a diverselor preferințe ale consumatorilor. Intensitatea concurenței fără preț este un indicator foarte fiabil al nivelului de bunăstare a populației și este întotdeauna mai intens în țările cu un nivel ridicat al veniturilor populației. Cu toate acestea, dorința firmelor de a-și diferenția produsul poate duce la o diversitate excesivă a produsului, provocând pierderi. Însă diferențierea produsului poate dăuna consumatorilor, crescând costurile, pe de o parte, din cauza dificultăților de compatibilitate a produselor de la diferiți vânzători, iar pe de altă parte, din cauza creșterii puterii de piață a vânzătorilor. Standardizarea, precum introducerea unui standard european comun pentru încărcătoarele pentru telefoanele mobile, poate atenua aceste probleme. Dar standardizarea poate deveni un obstacol în calea diferențierii justificate a produselor și, prin urmare, o frână în dezvoltarea concurenței. Riscul utilizării sale apare mai ales în contextul schimbărilor tehnologice rapide, în care standardul poate deveni un mijloc de impunere a unei soluții tehnologice ineficiente. Firma dominantă se străduiește întotdeauna să își impună propriul standard, în timp ce firma mai mică are mai multe stimulente să creeze un produs compatibil.

În prezent, obiectul concurenței fără preț este valoarea simbolică (valoarea semnului), ceea ce înseamnă costul suplimentar pe care cumpărătorul este dispus să îl plătească pentru deținerea unui produs al unei mărci sau marcă strict definite. Sursa formării sale nu sunt parametrii consumatori ai produsului, ci percepția subiectivă a cumpărătorului asupra produsului ca „marcat”. Produsele concurează între ele ca simboluri. "Caracteristicile imaginii ale unui produs, create nu în producție, ci în sfera informației și comunicării, devin definitorii. Avantajele competitive sunt obținute prin utilizarea activă a diferențierii informaționale, care este o sursă de formare a valorilor simbolice. O caracteristică distinctivă a competiției bazată pe valoarea simbolică - intensitate ridicată și fără compromisuri. Intensitatea ridicată a luptei se datorează specificului pieței de valoare simbolică, care funcționează după principiul: „câștigătorul ia totul”. cu specificul cererii pentru „bunuri-simboluri”. Statutul valorii simbolice conferă produsului putere nelimitată asupra consumatorului. duce în mod firesc la deprecierea completă a acesteia și la o cădere a cererii pentru aceasta ca o avalanșă.

Publicitatea este un instrument de creare a valorii simbolice, care a devenit cea mai activă metodă de diferențiere a informațiilor și de concurență non-preț. Pentru o firmă, este o metodă de promovare a unui produs prin menținerea interesului pentru acesta. Sarcina sa este, prin influențarea cererii și a elasticității acesteia, de a asigura controlul prețurilor, evitând concurența prețurilor. Pentru concurență, importanța publicității constă în capacitatea sa 1) de a elimina gradul de diferență între produse în diferențierea reală a produsului și 2) pentru a spori astfel de diferențe de diferențiere fantomă (imaginară). Impactul publicității asupra concurenței este evaluat în moduri diferite. Unii, precum G. Becker și J. Stiglitz, o văd ca informatoare. Alții, precum N. Kaldor și J.K. Galbraith este un instrument pentru manipularea preferințelor consumatorilor. Ideea este însă că concurența transformă chiar componenta informațională a publicității într-un mod de a influența cumpărătorul.

Ceea ce contează nu este faptul impactului publicității, ci consecințele sale asupra concurenței. De obicei, influența publicității este examinată în ceea ce privește impactul acesteia asupra structurii pieței (concentrare, libertatea de intrare, gradul de diferențiere a produsului) și semnalarea calității produsului. Studiile empirice arată că impactul publicității depinde de specificul pieței (volum), de tipul cumpărătorului (intermediar, final) și de tipul de produs (căutat sau testat). Pe piețele mari, unde costurile de publicitate determină economii de scară, publicitatea agresivă îmbunătățește avantajele firmelor mari și poate crea bariere de intrare pentru noile firme, ceea ce nu va fi cazul pe piețele mici. Cumpărătorii intermediari sunt slab expuși publicității și aici influența sa asupra concurenței este mică. Pentru bunul testat, a cărui calitate este determinată în procesul de consum, publicitatea poate servi ca un semnal al calității. În acest caz, prin asigurarea vânzărilor repetate, poate provoca o restrângere a soiului alimentar, o creștere a barierelor de intrare pe piață și o scădere a intensității luptei. Este imposibil să evaluați fără echivoc impactul publicității asupra concurenței. Chiar și o creștere constantă a costurilor de publicitate nu poate modifica această concluzie, deoarece creșterea lor, pe de o parte, indică faptul că rivalii consideră publicitatea ca o modalitate de a se proteja de concurență, iar pe de altă parte, aceasta indică, de asemenea, o intensificare a luptei pentru avantaje competitive.

Situația este diferită pe piețele unde valoarea simbolică este principala sursă de avantaj. Satisfacția nevoilor fiziologice conduce la o creștere a proporției de nevoi care sunt de natură psihologică și, prin urmare, puternic susceptibile de a fi controlate prin influențarea psihicului. Publicitatea devine cel mai important mod de a gestiona cererea. Atunci când prețul nu are o importanță decisivă pentru cumpărător, produsul dobândește proprietățile „bunului căutat”. Dar nu din cauza valorii produsului pentru cumpărător, ci din cauza neîndeplinirii consecințelor asupra bugetului său al alegerii greșite. Cumpărătorul devine predispus la cumpărături spontane și erupte. Prin acest tip de comportament al consumatorilor, publicitatea încetează să mai fie un semnal al calității produselor, iar asigurarea repetabilității cumpărăturilor încetează să fie sarcina sa principală. Dacă criteriul succesului în luptă nu este valoarea de utilizare, ci percepția sa de către consumator, atunci avantajul nu este încorporat nu în preț și nu în calitate, ci în imaginea produsului, iar lupta se desfășoară în jurul „imaginilor” sale. Simbolurile sunt instabile. Prin urmare, accentul nu va fi pus pe retenție, ci pe atragerea clienților: principalul lucru este să asigurăm volume mari de vânzări inițiale, fără a conta pe achiziții repetate.

În ciuda faptului că valoarea simbolică și publicitatea cresc intensitatea rivalității în rândul vânzătorilor, concurența care se dezvoltă pe baza lor este continuă consecințe negative pentru societate. În primul rând, conduce la utilizarea irațională a resurselor firmei, concentrându-se pe crearea unor valori nu originale, ci simbolice, care nu aduc beneficii reale consumatorilor. În al doilea rând, sporind asimetria informațiilor, duce la scăderea eficienței pieței ca sistem informațional. În al treilea rând, reduce eficiența concurenței ca mecanism de transfer de cunoștințe, deoarece creează puncte focale false atât pentru cumpărători cât și pentru rivali, distorsionând astfel transferul de cunoștințe. În cele din urmă, conduce la o scădere a bunăstării sociale datorită scăderii volumului total de utilitate datorat înlocuirii valorilor autentice din setul consumator cu cele imaginare. Acest lucru ne permite să afirmăm că concurența bazată pe valoarea simbolică, care denaturează intenționat informațiile despre valoarea produsului, este cea mai cinică metodă de realizare a intereselor egoiste.

Se acceptă, în general, că stabilitatea concurenței non-prețuri se datorează prezenței diferențierii produselor, ceea ce privește concurenții de posibilitatea tranziției la forma de preț a concurenței. Cu toate acestea, așa cum a arătat practica, stabilitatea concurenței non-preț este determinată nu de prezența diferențierii produsului, ci de tipul acestuia. Probabilitatea unei schimbări a formei de concurență este mare, cu orizontală și scăzută, cu diferențiere verticală a produsului. Odată cu diferențierea orizontală, forma concurenței este instabilă datorită faptului că prețul rămâne un instrument activ de redistribuire a pieței, deoarece un rival poate atrage cumpărătorii oferind un preț mai mic. În cazul diferențierii verticale, unde diferențele se referă la nivelul calității produselor, segmentarea cererii este mai accentuată, ceea ce înseamnă că forma concurenței este mai stabilă. În acest caz, un preț mic cu o calitate scăzută a produsului nu asigură trecerea consumatorilor la un produs de calitate superioară. Dar vânzătorii unui produs de înaltă calitate pot utiliza prețul ca instrument pentru a îndepărta produsul de calitate inferioară de pe piață, dacă acest lucru nu este împiedicat de nivelul diferenței în costurile de producție. În același timp, piața cu diferențiere orizontală se caracterizează printr-o intensitate mai mare a concurenței atât din preț, cât și din preț.

Practica competitivă atestă o trecere repetată constant de la concurența prețurilor la concurența fără preț și înapoi. Aceasta este dialectica procesului competitiv. Acționând ca părți incompatibile și opuse ale acestuia, formele sale de preț și nepreț se completează reciproc, asigurând astfel flexibilitatea mecanismului de concurență și continuitatea procesului concurențial. Dar procesul competitiv nu este o mișcare circulară. Orice formă non-preț care apare pe baza concurenței prețurilor, transformându-se din nou într-o formă de preț, nu personifică revenirea la starea anterioară, ci o tranziție către un stat calitativ nou, care, întruchipa principiile anterioare, va diferi în condițiile existenței și metodelor de aplicare a acestuia. Rămânând în esență neschimbat, fiecare formă cu fiecare nouă tranziție este reprodusă pe o nouă bază materială, marcând o schimbare a condițiilor ofertei și a cererii. În același timp, tranzițiile către o formă de concurență fără preț sunt salturi care reflectă schimbări calitative în procesul concurențial. Concurența de prețuri se desfășoară pe baza saltului care a avut loc și ar trebui privită ca o perioadă de pregătire pentru următorul salt. Astfel de perioade sunt din ce în ce mai scurte, iar importanța metodelor de concurență a prețurilor scade treptat. Dar situația se poate schimba radical dacă ideologia consumismului1 este înlocuită de ideologia consumului „responsabil”, care rezultă din conștientizarea valorilor adevărate ale consumatorului și din necesitatea limitării consumului.

Schumpeter J. Capitalism, socialism și democrație. - M .: Economie, 1995 .-- P. 128.
Conceptul de valoare simbolică sau de semn a fost propus de J. Baud-riillard pentru a reflecta o schimbare a orientărilor comportamentale ale consumatorului, al căror rol a început să fie jucat nu de proprietățile reale ale consumatorilor produselor, ci de cele imaginare ale acestora, dar care sunt percepute de consumator ca valoare. Prin urmare, termenul de percepție (pentru a percepe) valoare este adesea utilizat ca analog.
„Consumul de astăzi - dacă termenul are o semnificație diferită de ceea ce îi oferă economiștii vulgari - este definit cu precizie ca stadiul în care mărfurile sunt produse ca simboluri, ca valori simbolice și unde simbolurile (culturale) sunt produse drept bunuri." (Baudrillard J. Sistemul lucrurilor. - M .: RUDOMINO, 2001).
„Instituțiile publicității și comerțului modern… nu pot fi reconciliate cu conceptul de formare independentă a dorințelor, deoarece funcția lor principală este aceea de a crea dorințe, adică formarea de nevoi care nu existau până acum ... nevoile pot fi provocate de publicitate, sporită prin comerț și formată prin acțiuni atente ale mecanismului de persuasiune “. (Galbraith J. K. The Affluent Society. Ediția a 2-a Londra: Hamilton, 1969.- PP. 150-152); Galbraith JK Noua societate industrială. - M .: Progresul, 1969. Ch.XVIII).
Shmalenzi R. Publicitate și structura pieței. // Reperele gândirii economice. T. 5. - SPb .: Școala de economie, 2003. - S. 179-211.
4 J Milgrom P., Roberts J. Prețul calității produselor și semnalele de publicitate. // Reperele gândirii economice. T. 5. - Sankt Petersburg: Școala de economie, 2003. - S. 212-246.

Prețuri non-preț competiție
Rezumat \u003e\u003e Economie
... non-preț competiție. Pe piaţă există două tipuri competiție - preț și non-preț... Prin preț competiție ... A. Yu. Competiție: teorie și practică... Ghid de studiu - M., 2003, p. 145 3 Yudanov A. Yu. Competiție: teorie și practică... Educational ...
metode non-preț competiție în industria chimică
Cursuri \u003e\u003e Economie
Imperfect competiție și tipuri non-preț competiție cu diferite structuri de piață.
Cursuri \u003e\u003e Teorie economică
Valoarea și tipurile de servicii. Competiție pe piaţă Servicii
Plan de afaceri \u003e\u003e Marketing
Informații etc. Cel mai teorii serviciul de marketing ia în considerare ... nivelul competiție pe piaţă Servicii. Cand non-preț competiție pentru ... nepătrunderea pe piaţă concurenți. Cel mai efectiv este ... răspândit în practică cercetare de marketing primită ...
Non-preț competiție (3)
Cursuri \u003e\u003e Marketing
Propusul pe piaţă bunuri, adică non-preț competiție... Admitere pe piaţă produse ... probleme complexe ale modernului teorie și practici organizarea activității competitive a participanților ... pe piaţă există un produs nou, apoi pentru el efectiv vânzări ...

Metodele de concurență sunt metode comune în economie care permit unei întreprinderi aflate în condiții de piață să atragă atenția clienților, să se dezvolte și să existe cu succes. Se obișnuiește împărțirea metodelor cunoscute în prezent în cele economice și condiționale. Primele presupun metodele de comportament adecvate, iar al doilea, încercările rămase posibile de a influența poziția companiei în acest moment.

Metode economice de concurență

Există două abordări cheie: jocul cu costurile, cu prețurile. Influența prin prețuri este o opțiune în care compania recurge la o politică de prețuri variabile. Sarcina principală este de a face adversarul să părăsească această nișă. Adesea, pentru a atinge obiectivul, întreprinderea stabilește prețul mărfurilor semnificativ sub normă. Metoda de concurență dă cel mai mare efect dacă declinul se produce brusc, imprevizibil pentru concurenți. Compania respectă această politică de prețuri până când nu reușește să scoată un concurent din nișă. La fel de mulțumit de opțiuni atunci când rivalul încetează complet să funcționeze, iar atunci când alege o altă direcție, ca încercare de a evita baronia.

Dacă metodele de concurență aplicate au dat rezultatul dorit și rivalul a fost eliminat de pe piață, prețurile pot fi restabilite la nivelul lor anterior. În unele cazuri, o întreprindere își poate permite să-și ridice valoarea peste standardul anterior. Acest lucru face posibilă compensarea pierderilor cu care a fost asociată perioada de concurență.

Argumente pro şi contra

Cel mai slab aspect al abordării descrise pentru eliminarea rivalilor este faptul că partea opusă poate recurge și la o linie de comportament similară. Concurența pe piață este adesea imprevizibilă și o evaluare exactă poate fi dată în avans doar dacă există date voluminoase și corecte privind starea financiară a unui concurent.

Câștigurile rămân pentru cei care au o ofertă mare de bani pentru perioada începutului „bătăliei”. De îndată ce primele semne de concurență apar în nișa în care își desfășoară activitatea compania, este necesar să se acorde la o luptă, din care doar unul poate ieși învingător. Cu toate acestea, așa cum arată practica, în prezent, doar monopolurile mari concurează serios în acest mod, în timp ce majoritatea companiilor mijlocii și mici se adaptează pur și simplu la nivelul prețurilor general acceptate. Pentru acești participanți la piață, alte forme și metode de concurență sunt relevante.

Costul ca modalitate de a face față rivalului

Ideea principală a acestei metode de concurență este de a reduce la minimum costurile asociate cu producția și vânzarea produselor. Întreprinderile apelează la toate instrumentele legale care le permit să reducă cel puțin ușor componenta de cost a activității lor. Se ține cont de faptul că fabricarea aceluiași produs în moduri diferite poate fi foarte costisitoare sau invers. Caracteristicile tehnologice ale producției, automatizarea liniilor de lucru și eficientizarea fluxului de lucru în linie au un impact. Devine foarte important pentru un antreprenor să stabilească o zi de lucru organizată - aceasta este una dintre metodele de concurență fără preț.

În efortul de a minimiza costurile în procesul de producție și vânzare, mulți încearcă să utilizeze cele mai ieftine materii prime. Acest lucru duce adesea la o calitate scăzută a produsului finit, care, așa cum arată practica, nu oprește companiile care s-au cufundat în cap în metodele concurenței în încercarea de a-și câștiga locul pe piață.

Cu orice preț!

O practică largă de reducere a costurilor asociate cu procesul de producție și vânzare este atracția forței de muncă ieftine. Această opțiune contravine deseori reglementărilor legale actuale ale țării. Nu este vorba doar despre legea privind protecția concurenței, ci și despre regulile de angajare. Întreprinderile angajează lucrători ilegali, semi-legali, care sunt dispuși să muncească din greu pe timp complet, cu salarii mici. Cu toate acestea, nu ar trebui să vă așteptați ca acești angajați să funcționeze foarte bine, producând bunuri de calitate.

Atât recurgerea la forța de muncă ieftină, cât și alte metode de concurență non-preț pot reduce costurile întreprinderii. Aceasta înseamnă că, aderând la prețuri egale cu concurenții în imensitatea pieței, compania poate conta pe profituri mari. Această metodologie este destul de tipică atât pentru întreprinderile mici și mijlocii.

Condițional-economic: luând în considerare mai detaliat

Există mai multe metode combinate în acest grup de creștere a competitivității întreprinderii. Dacă cele descrise anterior permiteau influențarea adversarului, atunci acest grup este dezvoltat pe ideea de a atrage mai mulți cumpărători.

Cea mai simplă metodă, care este complet subordonată legii privind protecția concurenței, este legală, corectă și nu duce la o subestimare a calității serviciilor, este să extindem gama. Astfel, compania formează o linie de propuneri, astfel încât clientul să găsească orice pentru sine, indiferent de dorințe, indiferent de specificul acestora. Acest lucru se aplică nu numai pentru nume, ci și pentru ambalaje. De exemplu, un carton clasic de lapte este de un litru în volum, dar pentru a satisface nevoile unei anumite categorii de clienți, sunt produse recipiente de 100 ml, 330 ml, jumătate de litru sau un jumătate și jumătate.

Alegerea și politica de prețuri

După cum se spune în cursul economiei în orice program educațional specializat, este posibil să se aplice cunoștințe despre concept, tipuri de concurență pentru a îmbunătăți poziția unei companii pe piață. Cum se întâmplă acest lucru în abordarea de mai sus? După cum am aflat, vânzarea unui produs care este în stoc în diferite opțiuni de proiectare este întotdeauna mai mare decât cea care se realizează doar într-o singură formă.

Acest tip de concurență este benefic atât pentru întreprindere, cât și pentru client: prețurile pentru pachetele mici pot fi stabilite, care vor fi mai mari în ceea ce privește greutatea netă a produsului. Firma realizează un profit, clientul primește produsul de care are nevoie. Instrumente suplimentare pentru acest tip de competiție (conceptul i-a fost dat mai sus) este o schimbare a soluției de proiectare. Cu cât este mai modern, cu atât arată mai luminos, cu atât oamenii îl cumpără cu nerăbdare. Merită să luăm în considerare muzica la modă, filmele populare - într-un cuvânt, chiar și aspecte din viața socială care nu sunt direct legate.

Metodele non-preț implică schimbarea proprietăților produselor, oferirea de caracteristici calitative noi, crearea de noi produse pentru a răspunde acelorași nevoi, oferirea de produse care nu existau pe piață, îmbunătățirea gamei de servicii asociate cu produsul (demonstrația mărfurilor, creșterea perioadei de garanție etc.) ... Un factor important al concurenței neprețuite este economia și minimizarea timpului de livrare, care poate fi observat în condițiile de livrare a produselor cerute de o anumită calitate la locul și ora indicate de clauzele contractuale, ținând cont de costurile totale minime de transport a produselor. Este imposibil să nu distingem un astfel de factor de concurență non-preț, precum crearea unei puternice rețele de vânzări și departament de servicii.

LA non-preț aparțin următoarele grupuri de metode de acțiuni competitive.

Primul grup - metode de asigurare a avantajelor competitive ale organizației prin schimbarea pentru mai multe caracteristici ale bunurilor și serviciilor pentru consumatori, pentru a crește valoarea consumatorului:

Introducerea de noi produse (diferențierea produselor);

Introducere de bunuri cu noi proprietăți de consum, calitate îmbunătățită, design mai perfect, ambalaje mai frumoase (diferențierea proprietăților consumatorilor de bunuri)

Al doilea tip de diferențiere se va aplica atunci când:

Organizația se străduiește să extindă lista proprietăților de consum ale bunurilor;

Organizația încearcă să extindă lista de segmente de piață a mărfurilor fabricate;

Organizația intenționează să obțină recunoașterea într-un sector de piață relativ mic, prin diversitatea produselor oferite;

Introducerea de noi forme de vânzări și servicii post-vânzare pentru a atrage noi categorii de consumatori, pentru a încuraja utilizarea mai frecventă a produselor și achiziționarea unică de mai multe produse.

Al doilea grup îl reprezintă metodele de promovare a vânzărilor. Acestea sunt măsuri pe termen scurt, de natură monetară sau materială, care încurajează achiziționarea de bunuri.

Promovarea vânzărilor are un obiectiv multifuncțional. Alegerea țintei depinde de impactul care urmează - consumatorul sau revânzătorul.

Consumatorul are cea mai mare importanță, iar întreaga politică de marketing se reduce la impactul asupra consumatorului. Obiectivele stimulentelor în acest caz se reduc la o creștere a numărului de cumpărători sau la o creștere a numărului de bunuri cumpărate de același cumpărător. Mijloacele de stimulare a vânzărilor pentru cumpărători includ: eșantioane pentru testare, premii, loterii, reduceri de preț, reduceri comerciale, cupoane, vânzări, jocuri și concursuri, cluburi de consum, „evenimente cu etichete”. Un intermediar comercial, fiind o legătură naturală între un producător și un consumator, este un obiect specific de stimulente, care în acest caz îndeplinește funcții de reglementare. În acest caz, obiectivele stimulentelor pot avea drept scop: - creșterea cantității de mărfuri care intră în rețeaua de comerț;

Creșterea interesului intermediarului pentru vânzarea activă a unei anumite mărci etc.

Instrumentele de promovare a vânzărilor pentru revânzători sunt: \u200b\u200bbonusuri și cadouri, bonusuri comerciale, compensații pentru costurile de publicitate, premii, vânzări de expoziții, suveniruri, broșuri comerciale.

O organizație ar trebui să compare constant și să analizeze opțiunile alternative de vânzare a mărfurilor sale, să revizuiască prețurile și reducerile, în funcție de schimbările de pe piață.

reclamă reprezintă informații despre persoane fizice sau juridice, bunuri, idei și întreprinderi diseminate în orice formă prin orice mijloace, destinate unui anumit cerc de persoane și sunt destinate să formeze sau să mențină interesul pentru aceste persoane sau entități juridice, bunuri, idei și întreprinderi și să promoveze punerea în aplicare bunuri, idei și întreprinderi.

Publicitate radio este o parte de neînlocuit din viața noastră de zi cu zi. Cu toate acestea, principala sa dificultate constă în faptul că este destul de dificil să deslușești potențialii cumpărători din această audiență și să îi facă să asculte exact programul în care se difuzează reclama. Sentimentele pot fi influențate cu melodii, zgomote și voci adecvate care atrag imagini mentale interesante. Radio folosește 3 instrumente principale pentru a transmite un mesaj:

Muzică pentru o mai bună memorare;

Efecte sonore utilizate pentru a transmite setarea în care are loc acțiunea.

Succesul publicitar în ziare și reviste este determinat de alegerea corectă a publicației, de textul bun, de designul captivant al textului, de o plasare bună a textului pe pagina publicației, de alegerea corectă a calendarului publicării și de repetabilitate. Pentru a alege cea mai potrivită publicație, este necesar să compunem o listă cu toate ziarele și alte publicații periodice capabile să ajungă la grupul dorit de cumpărători potențiali.

În publicitatea în aer liber, factorul de repetabilitate joacă rolul principal, de aceea bugetul ar trebui să fie întocmit pe baza necesității de a achiziționa locuri special selectate, care vin în mod regulat în atenția unui număr mare de oameni.

Ar putea fi util să citiți: