Marketingul industrial este o abordare specială pentru rezolvarea problemelor de marketing. Marketing industrial: teorie și practică Prelegeri de marketing industrial

Conceptul, obiectivele și obiectivele marketingului de producție

Comercializarea în fabricile industriale sau de fabricație este foarte diferită de comercializarea pe piața consumatorilor (comerțul cu amănuntul și industriile de servicii). Diferența se datorează specificității produselor în scopuri industriale și tehnice, care sunt utilizate pentru producția ulterioară de produse finite (articole) pentru consumatorul final.

Rolul marketingului în întreprinderile industriale este în creștere. Acest lucru se datorează faptului că atunci când se evaluează capacitățile de producție, se consideră rațională identificarea gamei optime de produse, luând în considerare încărcătura capacităților de producție. Structura sortimentului planificat este comparată cu structura care corespunde situației pieței în ceea ce privește prognoza pentru o anumită perioadă de timp. Pe baza acestei evaluări, se poate concluziona că compania are capacități de producție ridicate.

Cercetările de marketing efectuate de organizațiile industriale permit analize de echilibru și identificarea unei marje de forță financiară. Rezultatele evaluării arată fezabilitatea producției unui anumit produs, justificarea economică a activităților de marketing. Prin urmare, putem spune că importanța marketingului într-o întreprindere industrială este destul de mare.

Definiția 1

Marketingul producției este un proces în care potențialul de producție al unei companii este corelat pozitiv și profitabil cu nevoile și cerințele consumatorilor.

Sarcina principală a comercializării producției este de a crește volumul producției. Pentru a crește cererea, se dezvoltă strategii de modernizare a producției pentru a crește producția de bunuri la cel mai mic cost. Rezultatul este un preț scăzut care atrage cumpărătorii.

Observația 1

Scopul principal al marketingului producției: îmbunătățirea producției - creșterea volumului de produse - creșterea vânzărilor - creșterea profiturilor.

Obiective de marketing pentru producție:

identificarea nevoilor și satisfacerea lor în cel mai bun mod;
optimizarea sortimentului luând în considerare tehnologiile de producție și caracteristicile consumatorului;
identificarea relației dintre produsele vechi și cele noi;
timp mai rapid pentru intrarea pe piață a unui nou produs;
retragerea din producția de bunuri cu cerere redusă.

Funcțiile și principiile marketingului producției

Funcțiile de bază ale comercializării producției nu diferă de cele ale altor tipuri de activități de marketing. Ei includ:

funcția analitică (cercetarea de piață a pieței, consumatorii, concurența, produsele, prețurile, macro- și microambientul întreprinderii);
funcția de producție (organizarea producției, disponibilitatea tehnologiilor, echipamentele materiale și tehnice ale procesului de producție, calitatea și competitivitatea produselor finite);
funcția de vânzare (sistem de distribuție a produselor, servicii, generarea cererii și promovarea vânzărilor, politica produselor și prețurilor unei întreprinderi industriale);
funcția de control (monitorizarea și efectuarea modificărilor în activitățile companiei în conformitate cu schimbările pieței și cu sistemul de planificare al întreprinderii);
funcția de management (planificare strategică și operațională, prognoză, securitate a informațiilor, luarea deciziilor de management, sistem de comunicare etc.).

Principii de comercializare a producției:

adaptarea maximă a producției la cerințele pieței;
alegere reciprocă și încredere;
abordare individuală;
înțelegerea consumatorului;
lupta pentru client;
relatie pe termen lung.

Îndeplinirea primului principiu este că activitatea unei întreprinderi producătoare se bazează pe cunoașterea caracteristicilor cererii și a posibilelor schimbări ale acesteia în viitor. Există o relație funcțională între producție și cerințele pieței, care obligă companiile să producă produse în cantitățile cerute de consumatori.

Companiile își caută potențialii clienți, oferindu-și produsele și formând relații reciproc avantajoase. Iar consumatorii caută în mod activ un furnizor de încredere care să satisfacă cel mai eficient toate cererile. Relația dintre întreprinderile producătoare și clienții acestora se bazează pe încredere reciprocă, acorduri de plată și aprovizionare, onestitate în a face afaceri și relații prospective.

Dacă întreprinderile se străduiesc să stabilească relații pe termen lung și reciproc avantajoase cu clienții lor, atunci încearcă să abordeze individual fiecare comandă. Acest lucru se aplică termenilor de plată, serviciului pentru clienți și adaptării produsului la cerințele clienților.

Principiul înțelegerii consumatorului se bazează pe luarea în considerare a nevoilor și dinamicii condițiilor pieței. Afacerea funcționează nu numai pentru profit, ci și pentru luarea în considerare a nevoilor clienților.

Lupta pentru clientul său se desfășoară prin orice metode disponibile, dar conștiincioase. Obiectivul principal al întreprinderii este ocuparea unui loc în mintea clientului.

Stabilirea unei relații pe termen lung între o companie producătoare și consumatori este un proces pe termen lung, dar, ca rezultat, organizația câștigă un cerc de clienți fideli, ceea ce îi permite să minimizeze riscurile și costurile.

Complex de marketing pentru întreprinderi de producție

Observația 2

Spre deosebire de consumatorii individuali, clienții unei întreprinderi producătoare sunt puternic dependenți de starea mediului extern (economie, politică, factori sociali). Ei cumpără produse care trebuie să îndeplinească condițiile economice și de piață actuale și viitoare.

Companiile care acordă o atenție semnificativă activităților de marketing formează ele însele piața pentru produsele lor și nu satisfac nevoile consumatorilor unici. Pentru a face acest lucru, dezvoltați strategii eficiente de marketing pentru cele patru elemente ale mixului de marketing. Utilizarea competentă a componentelor mixului de marketing vă permite să maximizați nevoile consumatorilor industriali:

politica produsului (participarea activă a clienților la procesul de creare a produselor);
politica de stabilire a prețurilor (stabilirea prețurilor în funcție de cost + profit, materiale competitive și în funcție de prețul de listă);
politica de vânzări (un număr mic de puncte; contact direct cu consumatorul sau prin intermediari);
politica de promovare (principalele canale de comunicare: publicitate, vânzări personale, expoziții, promovare a vânzărilor).

Există peste 100 de concepte de marketing în lume astăzi. Cea mai utilizată și adaptată la condițiile economice moderne formulare de marketing a fost dezvoltată de F. Kotler și spune: „Marketingul este un tip de activitate umană care vizează satisfacerea nevoilor și cererilor prin schimb”.

Experții au o dublă semnificație în termenul „marketing”: este una dintre funcțiile de management și un concept integral de management în condițiile relațiilor de piață.

Ca funcție de management, marketingul nu este mai puțin important decât orice activitate legată de finanțe, producție, cercetare, logistică etc.

Ca concept de management (filozofie de afaceri), marketingul impune unei companii să considere consumul ca pe un proces „democratic” în care consumatorii au dreptul de a „vota” pentru produsul dorit cu banii lor. Acest lucru determină succesul companiei și îi permite să satisfacă în mod optim nevoile consumatorului.

Marketingul industrial este vânzarea de bunuri și servicii către clienți industriali, instituționali și guvernamentali.

Clienții industriali sunt organizații de producție și prelucrare, precum și distribuitori care cumpără și revând produse către alți clienți industriali și instituționali.

Clienții instituționali includ asistența medicală, educația și agențiile guvernamentale (cum ar fi închisorile).

Clienții guvernamentali includ multe instituții la nivel municipal, județean, de stat, regional și național.

Marketingul de consum, spre deosebire de marketingul industrial, se ocupă de vânzările către persoane fizice, familii și gospodării care cumpără bunuri și servicii pentru propriul consum. O caracteristică distinctivă a clienților industriali, instituționali și guvernamentali este că aceștia folosesc bunurile și serviciile achiziționate pentru a-și produce propriile bunuri și servicii.

Există trei caracteristici unice ale marketingului industrial:

1) complexitatea produsului. Principalul obstacol în calea dezvoltării unei adevărate orientări de marketing pentru o firmă industrială rămâne concentrarea sa pe produs, inginerie, fabricație și latura tehnică a lucrurilor.

2) un grad ridicat de interdependență între cumpărător și vânzător. Cumpărătorul este foarte dependent de furnizor:

Din garanții pentru furnizarea de materii prime, piese sau ansambluri;

Din continuitatea aprovizionării;

Din eficiența procesării comenzilor, livrării și, de regulă, posibilitatea prelungirii termenelor împrumutului etc.

3) complexitatea procesului de achiziție. Complexitatea procesului de luare a deciziilor în materie de achiziții este o consecință a unor factori precum numărul mare de participanți și semnificația cantității de bani implicate în tranzacție. Provocarea este că alinierea strategiei de marketing a unei companii cu comportamentul de cumpărare este mult mai dificilă decât în \u200b\u200bmarketingul de consum. Acest lucru se datorează de obicei faptului că în marketingul industrial intervalul dintre evenimentul de marketing și manifestarea răspunsului clienților este extrem de lung.

Munca de succes a unei întreprinderi industriale pe piață este imposibilă fără obiective și obiective clar definite. Să enumerăm principalele obiective ale marketingului industrial:

Satisfacerea maximă a nevoilor consumatorilor;

Obținerea superiorității față de concurenți;

Cucerirea pieței și creșterea cotei sale în ea.

Principalele sarcini ale marketingului industrial includ:

Identificarea nevoilor nesatisfăcute de pe piață și satisfacerea acestora în cel mai bun mod;

Optimizarea gamei de produse fabricate, luând în considerare caracteristicile consumatorului și caracteristicile tehnologiei de producție;

Accelerarea ratei de reînnoire a produselor atât în \u200b\u200bansamblu, cât și pentru tipurile individuale, ținând cont de ciclul de viață;

Determinarea relației dintre produsele noi și cele vechi;

Intrarea pe piață cu produse fundamental noi;

Analiza și calendarul unei astfel de ieșiri;

Încetarea producției de bunuri care pierd poziții pe piață.

Toate aceste sarcini sunt rezolvate luând în considerare cerințele pieței, comportamentul concurenților și potențialilor consumatori.

Nevoia este un sentiment de lipsă de ceva. O persoană care are nevoie va încerca să o înece sau să găsească o modalitate de a o satisface. Nevoile oamenilor sunt complexe și variate.

O nevoie este o nevoie care a luat o formă specifică în conformitate cu caracteristicile economice, sociale, culturale, naționale și de altă natură ale unei persoane. Nevoile oamenilor sunt nelimitate și depind de mulți factori, în primul rând de nivelul de dezvoltare economică.

Un produs este orice lucru care poate satisface nevoile și dorințele oamenilor.

Cererea este o nevoie, susținută de puterea de cumpărare a unei persoane, o cerere efectivă.

O afacere este un schimb comercial de valoare între două părți.

Piață - un set de relații între producători și cumpărătorii existenți și potențiali ai unui produs.

Astfel, marketingul industrial lucrează cu piața și piața pentru a face schimburi, al căror scop este să satisfacă nevoile și dorințele umane.

Principalul lucru în activitățile de marketing ale unei întreprinderi industriale este de a dezvolta astfel de tehnologii și de a produce numai acele bunuri care sunt necesare pe piață astăzi și, mai important, vor fi necesare mâine, deci nu este nevoie să încercați să vindeți ceea ce este produs și care nu îndeplinește cerințele pieței și ale potențialilor cumpărători.

Trei principii de bază ale marketingului industrial:

1. Înțelegerea consumatorului. Principiul se bazează pe luarea în considerare a nevoilor și dinamicii mediului de piață. Orice afacere este imposibilă dacă activitățile firmei se concentrează doar pe profit și nu pe înțelegerea consumatorului și a nevoilor acestuia.

2. Lupta pentru consumator. Principiul este implementat prin influențarea pieței și a consumatorului prin toate mijloacele disponibile (calitatea produsului, publicitate, servicii, preț). Concluzia: lupta pentru un loc în mintea consumatorului și nu pentru vânzarea de bunuri, prin urmare, bunurile și serviciile de înaltă calitate sunt doar mijloace pentru atingerea obiectivului și nu sunt obiectivul în sine.

3. Adaptarea maximă a producției la cerințele pieței. Punerea în aplicare a principiului este că activitățile companiei se bazează întotdeauna pe cunoașterea caracteristicilor cererii consumatorilor și a posibilelor sale schimbări în viitor. Aceasta face ca producția de bunuri și servicii să depindă funcțional de cerințele pieței și necesită producția de bunuri în sortimentul și volumul cerut de consumatori.

Principalele funcții ale marketingului industrial:

Analitic - studiul pieței, concurenților, consumatorilor, bunurilor, prețurilor, comunicațiilor, analiza macro- și micro-mediu a companiei;

Producție - organizarea producției de bunuri noi, tehnologii, aprovizionare materială și tehnică, managementul calității și competitivitatea produselor finite;

Vânzări - organizarea sistemului de circulație a mărfurilor, servicii, sistemul de generare a cererii și de stimulare a vânzărilor, urmărirea unei politici de produs și prețuri vizate;

Control - organizarea controlului și ajustării activităților firmei în conformitate cu planificarea și schimbările de pe piață;

Management - prognoză, planificare strategică și operațională, suport informațional pentru managementul marketingului, motivarea și stimularea personalului, delegarea puterii și responsabilității, luarea deciziilor de management, organizarea sistemului de comunicații la întreprindere.

Pentru a determina subiectul și obiectul marketingului industrial, este necesar să se ia în considerare toate clasificările existente ale marketingului în industrial și consumator.

Abordare clasică

Figura 1 prezintă o abordare clasică care conține un astfel de criteriu utilizat pentru a diferenția marketingul în industrial și de consum, ca tip de produs. În conformitate cu acest criteriu, comercializarea este împărțită în trei domenii principale - comercializarea producției și a produselor tehnice (comercializare industrială), comercializarea bunurilor de larg consum (comercializarea consumatorilor) și comercializarea serviciilor.

Această abordare se bazează pe diferențele fundamentale dintre produsele industriale și tehnice (PPTN) și bunurile de consum (bunurile de consum), precum și serviciile. Deci, PPTN este achiziționat în cantități mari pentru consum industrial și este implicat în procesul de producție și tehnologic, ceea ce necesită evaluarea calității și conformitatea acesteia cu cerințele. Costul acestuia este inclus în costul produselor finite, ceea ce înseamnă că necesită calcule mai atente înainte de a face o achiziție. În plus, mai multe persoane sunt implicate în luarea unei decizii de cumpărare, inclusiv directori. În producția de PPTN, producătorul se concentrează pe un anumit utilizator final. Acest lucru necesită stabilirea unor relații directe directe cu cumpărătorul produselor, care se desfășoară prin precomenzi sau livrări prealabile. Deci, PPTN, în medie, 70% este vândut consumatorului final. Creșterea vânzărilor directe de PPTN se datorează unei creșteri a nivelului tehnic și a complexității produselor introduse pe piață, în special a mașinilor și echipamentelor, a creșterii ponderii echipamentelor unice, echipamentelor întreprinderilor complete, navelor mari, avioanelor de ultimă generație etc. Acest lucru necesită stabilirea de contacte directe între vânzător și cumpărător, care încep cu mult înainte de începerea producției produsului, și anume în etapa de concepție, proiectare și dezvoltare a parametrilor tehnici și economici pentru a ține seama de cerințele cumpărătorului.

Figura: 1. Clasificarea marketingului în funcție de tipul de produs

Figura: 2. Clasificarea comercializării pe etape de reproducere

Bunurile de consum sunt achiziționate pentru uz personal în cantități limitate, nu participă la procesul de producție și nu sunt incluse în costul produselor finite. Decizia de a cumpăra bunuri de consum se ia de obicei singură.

Comercializarea serviciilor este alocată într-o direcție separată, deoarece serviciile au propriile caracteristici esențiale care predetermină luarea în considerare a acestora separat de PPTN și bunurile de larg consum. Cu toată diversitatea sa, toate serviciile au 4 caracteristici principale care le disting de bunuri:

Serviciile sunt evazive, intangibile și intangibile;

Procesul de producție și consum al serviciilor este inseparabil;

Serviciile sunt eterogene, adică pot schimba calitatea;

Serviciile sunt incapabile de stocare și se deteriorează rapid.

Această abordare este tradițională sau clasică.

Separarea comercializării pe etape de reproducere

O imagine ușor diferită a clasificării marketingului în industria și consumator este prezentată în figura 2. Principalul criteriu pentru împărțirea aici este prezența producției, adică procesul de creare a unui produs de la conceptul și proiectarea acestuia până la producție. În acest caz, tipul de produs nu contează. Această viziune se bazează pe faptul că procesul de marketing la întreprinderile industriale este practic același, trece prin aceleași etape: cercetare de piață, concepție și proiectare a produselor, proces de producție și comercializare a produselor, producție în serie, stabilirea unui sistem de servicii de vânzare și post-vânzare și feedback de la consumatorul. În acest caz, tipul de bunuri produse nu contează.

Producătorul va produce exact cât de multe bunuri comandate, carnetul de comenzi este format în prealabil. Producătorul încearcă să-și vândă toate produsele în cantități mari posibil cumpărătorilor mari - cu ridicata sau final. Pentru aceasta, există sisteme speciale de reduceri mari cu ridicata. Pentru aproape toate întreprinderile, regula Poreto este adevărată, că 80% din produsele fabricate sunt expediate de 20% din cumpărători, adică 80% din produse sunt vândute cu ridicata. Odată cu transferul de bunuri de la un producător la un intermediar, marketingul industrial se mută în marketingul cu ridicata.

Comerțul cu ridicata este următoarea verigă după procesul de producție și distribuție și își propune să dezagregeze volumele oferite pentru cumpărare în altele mai mici. Comerțul nu are capacitatea de a schimba calitatea unui produs, deoarece nu îl produce. Lucrătorii din sfera circulației pot oferi cumpărătorului doar servicii legate de ambalarea mărfurilor, livrare și alte tipuri de servicii post-vânzare. Scopul comercializării în sfera circulației este de a aduce cumpărătorului cu ridicata intermediar bunurile de calitatea necesară obținute în procesul de producție și de a-i oferi servicii suplimentare pentru a facilita procesul de transport și consum.

În ultima etapă - vânzarea de bunuri către consumatorul final cu amănuntul - sunt utilizate principiile și metodele de comercializare a consumatorilor. Astfel, această clasificare distinge comercializarea în funcție de etapele ciclului de reproducere: producție - circulație - consum.

Divizia de marketing în funcție de tipul de cumpărător (scopul achiziției)

Conceptul de marketing pune cumpărătorul în centrul atenției pentru vânzător (producător). Marketingul presupune studierea nevoilor și cerințelor cumpărătorului pentru a le lua în considerare în producția de bunuri. Scopul final al marketingului este satisfacerea nevoilor și preferințelor clienților.

Având în vedere această premisă teoretică, putem afirma că toți cumpărătorii sunt împărțiți în angro și cu amănuntul. Mai precis, se poate formula că cumpărătorii pot fi oameni (ca consumatori cu amănuntul) și firme (ca consumatori angro din gama principală de produse și consumatori individuali de produse unice - o turbină, o navă cu motor, echipamente unice etc.). Astfel, putem distinge încă o clasificare a marketingului în industrial și consumator, în funcție de tipul de cumpărător (scopul achiziției) (Fig. 3). În consecință, dacă clientul este cu amănuntul și scopul achiziției este consumul personal, atunci are loc comercializarea consumatorului. Dacă cumpărătorul este en-gros și scopul achiziției este consumul de producție sau revânzarea, atunci are loc comercializarea industrială. Tipul de bunuri, de asemenea, nu contează, deoarece firmele pot fi atât cumpărători de produse PPTN, cât și bunuri de larg consum. De asemenea, clienții cu amănuntul pot achiziționa atât bunuri de consum, cât și bunuri de consum pentru uz personal (de exemplu, benzină). În plus, bunurile de consum, în perioada de după producția lor și înainte de momentul consumului lor, trec prin aceleași canale de mișcare a pieței ca și PPTN. Întreprinderile producătoare de bunuri de consum le vând în vrac, fie prin intermediari (distribuitori, dealeri, agenți comerciali, angrosisti), fie prin livrare directă. Același lucru se întâmplă și cu PPTN. În perioada în care ambele tipuri de bunuri se află pe canalele de distribuție a pieței, acestea fac obiectul relațiilor de marketing industrial, iar mișcarea lor se desfășoară pe piața industrială, deoarece scopul cumpărării lor este revânzarea sau utilizarea industrială în continuare.

Marketingul înseamnă, în principiu, lucrul cu consumatorul. Metodele de lucru cu consumatorii cu amănuntul și angro diferă în mod firesc fundamental unul de celălalt. De exemplu, un cumpărător cu ridicata, indiferent de produsul pe care îl ia - bunuri de consum sau PPTN - se comportă diferit față de unul cu amănuntul. Există reguli de conduită și motivație pentru cumpărare diferite decât pe piețele de consum. Evident, politica prețurilor, comunicarea și strategia de marketing vor fi diferite. Clasificarea propusă își propune să identifice și să generalizeze aceste diferențe fundamentale.

Figura 3 prezintă o diagramă a clasificării marketingului în funcție de tipul de cumpărător. Sistemul de marketing industrial include relații între toate companiile de pe piață (firme industriale și comerciale, organizații de construcții și transporturi, instituții bancare și de asigurări, firme publice și private de orice profil), precum și relații între firme și persoane fizice (agenți, dealeri, brokeri etc.) etc.), dacă scopul stabilirii relațiilor este cumpărarea cu ridicata a bunurilor (inclusiv carcase cu echipamente unice achiziționate individual) în scopul vânzării ulterioare sau pentru utilizare în producție.

Marketingul de consum cuprinde relația vânzătorilor cu consumatorii privați specifici care efectuează o achiziție pentru consum personal, adică relația de vânzare cu amănuntul. Vânzătorii în această situație pot fi orice firmă și persoană fizică care tranzacționează cu amănuntul.

Concluzionând luarea în considerare a abordărilor existente privind clasificarea marketingului în industria și consumator, este important de reținut că toate abordările propuse au avantajele și dezavantajele lor și au dreptul de a exista. O analiză suplimentară a esenței și a conținutului marketingului industrial se va baza pe cea de-a treia abordare, care propune diferențierea marketingului în funcție de accentul pus pe firme și consumatorii de retail.

În legătură cu cele de mai sus, subiectul marketingului industrial este un set de relații între actorii de pe piață care decurg din activitatea lor comercială - relații de vânzare și cumpărare, cooperare tehnică și economică, relații financiare, relații tehnologice, negocieri de afaceri, relații competitive etc. Obiectul marketingului industrial este piața industrială.

Piața industrială va fi înțeleasă ca fiind formată din piața PPTN, piața bunurilor de consum vândute în vrac și piața serviciilor industriale (Fig. 4). Piața industrială acoperă întreaga gamă de relații între entități de afaceri, desfășurate în limitele unei anumite localități sau industrii.

Figura: 3. Structura pieței industriale

În contextul marketingului industrial, înțeles ca marketing axat pe firme, marketingul PPTN este de cel mai mare interes, fiind cel mai complex și neexplorat. Prin urmare, autorul acestei lucrări, atunci când ia în considerare marketingul industrial, va încerca să utilizeze cât mai mult material posibil pentru marketingul PPTN.

Mijloacele de producție care trec prin sfera schimbului și circulației, precum și obiectele care reprezintă valoare socială în sfera neproductivă, se numesc produse în scopuri de producție și tehnice.

Nomenclatura PPTN include mii de tipuri și soiuri diferite. Prin urmare, un studiu metodologic al PPTN este posibil numai în condițiile sistematizării și grupării pe divizii separate, adică clasificarea acestor produse.

Principalele caracteristici de clasificare ale PPTN sunt: \u200b\u200boriginea (produsele metalurgiei feroase, ingineria mecanică, industria chimică, rafinarea petrolului etc.); participarea la procesul de producție (materii prime, materiale de bază și auxiliare, combustibil și electricitate etc.); scop (fluxuri, motorină, lichide de răcire, electrozi de sudură etc.). În plus, PPTN este clasificat după starea fizică: formă, dimensiune și alte caracteristici. În țara noastră, a fost dezvoltat Clasificatorul Unional al Produselor Industriale și Agricole (OKP), care face parte integrantă din Sistemul unificat de clasificare și codificare a informațiilor tehnice și economice. PPTN se caracterizează prin proprietăți care apar în timpul fabricării și utilizării sale și, de asemenea, determină valoarea de utilizare a acestuia. Proprietățile produselor finite, fiabilitatea și durabilitatea lor în timpul funcționării, precum și comportamentul lor în timpul transportului și depozitării depind de proprietățile inițiale ale materiilor prime și materialelor. Cunoașterea indicatorilor proprietăților de bază permite interschimbabilitatea materialelor.

Figura: 4. Tipologia produselor în scopuri industriale și tehnice

Materii prime și consumabile

Materiile prime sunt bunuri primare pentru industrie. Acestea sunt procesate, ceea ce facilitează utilizarea și transportul acestora sau le aduce în conformitate cu GOST-urile.

Mărfurile includ cherestea, diverse minereuri (metale feroase și neferoase), materii prime chimice - acizi, produse de sodă, îngrășăminte minerale, gaze (hidrogen, clor), combustibili industriali - cocs, cărbune, gaz natural, petrol, fibre textile (bumbac, in, cânepă, iută, kenaf, catonină, lână, mătase), materii prime vegetale și animale (blană și materii prime de blană, peri, uleiuri vegetale și animale), principalele produse agricole sunt sfecla de zahăr, grâu, secară, orz, ovăz, pește.

Mărfurile sunt furnizate de agricultură și pescuit, silvicultură și minerit. Industria minieră este implicată în prelucrarea primară a materiilor prime (alumină - aluminiu) și uneori o aduce la starea unui produs semifabricat (fontă - canal).

Mărfurile sunt de obicei vândute 80% consumatorului final și controlate de mari corporații industriale și doar 20% pe piața liberă. Atunci când sunt vândute pe o piață liberă (schimb), acestea sunt clasificate în conformitate cu standardele acceptate, exprimate descriptiv sau sub formă de specificații. Majoritatea firmelor care acționează ca vânzători sau cumpărători pe piața gratuită a mărfurilor nu au un serviciu de distribuție și distribuție bine organizat, nu acționează în mod regulat și trebuie să apeleze la serviciile brokerilor și agenților.

Astfel, centrele mondiale de comercializare a cerealelor sunt schimburile din Chicago, Vannipeg (Canada), Buenos Aires, Londra, Liverpool, Rotterdam și Anvers.

Materialele sunt împărțite în elemente de bază și auxiliare. Principalele materiale sunt pe deplin implicate în procesul de producție și multe dintre ele sunt complet incluse în produsul finit, iar unele influențează procesul de producție prin prezența lor (catalizatori). Principalele materiale includ: cherestea (lemn, recuzită, lemn de celuloză, cherestea, traverse, traverse, placaj), materiale de construcție (ciment, piatră zdrobită, var, rășini polimerice, bitum, grafit, beton, gips, nisip, argilă, azbest), produse din cablu , materiale izolatoare electrice, materiale abrazive, textile (fire, fire, țesături), produse chimice (materiale plastice, sticlă) etc.

Deoarece principalele materiale sunt complet incluse în produsul finit, costul acestora va fi un factor foarte important la achiziționarea acestora pentru cumpărător.

Există, de asemenea, standarde GOST stricte pentru materiale, care sunt obligatorii.

Materialele auxiliare nu sunt incluse în produsul finit, ele sunt utilizate în întregul proces de producție, facilitând sau facilitând funcționarea echipamentului (ciclul de producție). Acestea includ: combustibili și lubrifianți (combustibili și lubrifianți), vopsele, lacuri, săpunuri și detergenți, materiale de curățat, papetărie, diverse materiale de funcționare. În contabilitate, acestea sunt clasificate ca articole cu valoare redusă și uzură ridicată (MBI). Aceste bunuri trebuie vândute foarte larg, astfel încât sistemul lor de distribuție este similar cu cel al bunurilor de consum.

Materiile prime și materialele sunt utilizate pentru producția de produse finite și sunt produse din industria minieră, metalurgică, chimică, materiale de construcție și alte sectoare ale economiei naționale. Calitatea produselor finite este influențată de compoziția și proprietățile materiilor prime și materialelor. De exemplu, conținutul de sulf din minereul de fier reduce proprietățile tehnologice ale oțelului, provoacă fragilitate și fragilitate roșie, iar fosforul crește duritatea și reduce duritatea. Cunoașterea indicatorilor de calitate a materiilor prime și a materialelor permite asigurarea eliberării produselor cu proprietățile dorite, extinderea bazei de materii prime prin utilizarea de noi tipuri mai avansate de materii prime și materiale și îmbunătățirea calității produselor finite.

Produse semi-finisate

A doua etapă de prelucrare a materiilor prime și a materialelor, urmând cea primară. Produsele semifabricate includ produse laminate, tablă, metale profilate, bare de canal, țevi, piese forjate, ștanțări, sârmă și produse din sârmă, semifabricate chimice de bază (etilenă, flor), materiale plastice etc.

Componente

Datorită specializării întreprinderilor și imposibilității de a efectua toate etapele de la extracția materiilor prime până la crearea unui produs finit în cadrul unei întreprinderi, există un lanț de companii care desfășoară în comun acest proces. Pe măsură ce abordăm operațiunile care finalizează fabricarea produsului final, procesul de producție devine din ce în ce mai mult un ansamblu de componente finite și ansambluri achiziționate de la diverși furnizori. Trebuie remarcat faptul că, în prezent, marile corporații transnaționale pot controla aproape întregul proces prin implementarea unei politici de răscumpărare a furnizorilor de materiale și componente de bază. Cu toate acestea, chiar și ei sunt obligați să cumpere mii de componente de la mulți furnizori. Cel mai izbitor exemplu este oferit de companiile auto. SA „Ufa Motor-Building Production Association”, care produce motoare pentru mașina „Moskvich-41”, are 80 de furnizori de unități de motoare.

Într-un efort de a scăpa de o dependență atât de puternică de furnizori, întreprinderile încearcă să producă singure numărul maxim de componente. În ultimii 3 ani, același JSC UMPO a trecut la producția independentă de 30 de tipuri de componente pentru automobilul Moskvich.

Costul componentelor este mai mare decât costul materiilor prime și al materialelor, prin urmare acestea sunt achiziționate direct de la producător, iar la încheierea unui contract, cumpărătorul acordă o atenție specială calității și fiabilității livrării lor (calendarul și respectarea standardelor de inventar). Lipsa unui stoc de componente, precum și acumularea lor, nu este practic pentru un producător care suferă pierderi sau cheltuieli pentru întreținerea stocului.

Pentru a-și păstra clienții, corporațiile japoneze folosesc un lanț de aprovizionare în care furnizorul controlează stocul din depozitul cumpărătorului.

Detalii complementare

Acestea includ diverse șuruburi, piulițe, șuruburi, cleme, rulmenți etc.

Echipament

Echipamentul este împărțit în elemente de bază (grele) și auxiliare (ușoare). Achiziționarea de echipamente este privită ca o investiție care devine parte a capitalului fix. Principalele echipamente includ: presare-forjare, mașini de tăiat metal, compresoare, ventilatoare, motoare electrice, transformatoare, echipamente de sudură, echipamente pentru diverse industrii (alimentare, textile, încălțăminte etc.) etc.

Echipamentul principal, la rândul său, poate fi universal, adică adecvat pentru efectuarea nu una, ci a mai multor operațiuni diferite, capabile să fabrice produse din materii prime și semifabricate care sunt complet diferite în ceea ce privește proprietățile. Echipamentele universale pot fi utilizate în multe industrii sau în multe întreprinderi din industrie. Echipamentele specializate sunt concepute pentru fabricarea unui singur tip specific de produs din materii prime și semifabricate specifice. Un astfel de echipament este de obicei mai simplu în design decât echipamentul universal și, desigur, mai ieftin, deși permite fabricarea unor produse specifice la un nivel de calitate mai ridicat.

Echipamentul se caracterizează prin capacitatea de producție (productivitate), durata de viață (rezistență morală și fizică la uzură), fiabilitatea (service fără probleme), durata de viață în garanție, capacitatea de întreținere (gradul de intensitate a muncii pentru reparații), completitatea livrării sale etc. Important pentru evaluarea calității echipamentelor sunt caracteristicile sale ergonomice - ușurința întreținerii, siguranța și adaptabilitatea la interacțiunea umană, inclusiv designul estetic general (designul).

Toate acestea și multe alte puncte vor afecta costurile echipamentelor și cererea pentru acestea.

Mașinile universale durează mult mai mult decât cele specializate. Deoarece echipamentul versatil poate fi utilizat de o varietate de industrii și companii, nu este nevoie de cercetări laborioase privind necesitățile de producție ale următoarei generații, ceea ce este tipic pentru mașinile specializate. Procesul de negocieri și de luare a deciziilor privind achiziționarea de echipamente universale (standard) consumă mai puțin timp și nu necesită cantități mari de analize tehnice și economice preliminare. Un astfel de echipament este de obicei oferit de multe (mai multe) companii și, atunci când alegeți un partener, toate celelalte lucruri fiind egale, prețul (condițiile de plată) va juca cel mai important rol. Producătorii de astfel de echipamente, datorită costului ridicat al acestuia, trebuie să ofere clientului opțiuni pentru o posibilă achiziție - credit, amânare, plasare de valori mobiliare, leasing etc.

Cererea de echipamente specializate este adesea limitată, iar numărul vânzătorilor este, de asemenea, mic. Această circumstanță îi obligă pe vânzător și pe client să coopereze și să interacționeze strâns. Cerințele speciale pe care le face clientul pentru astfel de echipamente sunt indicatori de performanță ridicați și eficiență a utilizării, deoarece ratele ridicate ale progresului științific și tehnologic conduc la învechirea rapidă a echipamentelor și tehnologiei, ceea ce înseamnă că perioada de amortizare pentru echipamentele specializate ar trebui să fie minimă.

Echipamentele auxiliare susțin procesul principal de producție. Acestea pot fi mașini-unelte comerciale mici, aparate electrice, echipamente de iluminat, echipamente de control și măsurare, care sunt utilizate în diferite etape ale procesului de producție. Acest echipament este chiar mai standardizat decât universal, în sensul aplicării sale în multe sectoare ale economiei naționale. În acest sens, cererea de echipamente are un caracter geografic mai larg și necesită crearea unei rețele regionale largi de vânzări cu un număr mare de reprezentanți de vânzări.

Costul echipamentelor auxiliare este semnificativ mai mic decât cel principal, prin urmare nu necesită cheltuieli mari pentru procesul de luare a unei decizii de cumpărare și costă, de asemenea, contacte mai strânse între compania care vinde și cea care cumpără.

Vorbind despre furnizarea de echipamente, nu se poate ignora o astfel de formă de aprovizionare ca furnizarea de echipamente complete. Clientul nu vrea doar să achiziționeze echipamente din piese de la diferiți furnizori, ci vrea să încheie un acord cu antreprenorul general pentru furnizarea întregului set de echipamente, precum și pentru instalarea, punerea în funcțiune și punerea în funcțiune a acestuia, precum și pentru întreținerea în timpul funcționării. În acest caz, consumatorul determină el însuși domeniul de aprovizionare, proprietățile și calitatea produselor viitoare, precum și momentul fabricării acestuia. Atunci când furnizează echipamente complete, viitorul cumpărător însuși participă adesea la determinarea indicatorilor tehnici și economici specifici echipamentului achiziționat. Prin urmare, domeniul de aprovizionare pentru echipamente complete, de regulă, include proiectarea acestui echipament (pregătirea documentației tehnice), furnizarea echipamentului în sine și furnizarea de servicii tehnice în legătură cu instalarea, punerea în funcțiune și punerea în funcțiune a echipamentelor. Livrarea echipamentelor complete și a altor echipamente complexe presupune stabilirea unei relații pe termen lung între vânzător și cumpărător pe baza unui acord încheiat între aceștia, care este în natura unui acord unic cu un termen de livrare lung. Această metodă prevede plata de către cumpărător a unei anumite părți din valoarea comenzii înainte de a începe producția produsului, adică efectuarea unei anumite plăți în avans. Această plată în avans acționează, pe de o parte, ca o formă de creditare a furnizorului și, pe de altă parte, servește ca mijloc de asigurare a obligațiilor asumate de cumpărător pentru comanda plasată. Cumpărătorul poate plăti cu furnizorul nu numai în numerar, ci și în mărfuri. Contractul pentru furnizarea de echipamente complete poate stipula ferm proporția produselor produse în instalația construită, care va fi trimisă furnizorului (de obicei în valoare de 20-40%).

O caracteristică importantă a legăturilor directe în furnizarea de echipamente complete este că aceste legături nu se limitează doar la relația dintre producător și cumpărătorul echipamentului. Acestea presupun stabilirea unui întreg sistem de relații între firme specializate implicate în asamblarea unei astfel de livrări, adică sub-furnizori. În același timp, antreprenorul general organizează pachetul de livrare și este responsabil față de cumpărător pentru actualitatea și calitatea acestuia. Pe de altă parte, el menține contactul direct cu sub-furnizorii, plasând comenzi cu aceștia și monitorizând oportunitatea îndeplinirii acestora, precum și conformitatea cu cerințele specificațiilor.

Obiecte de construcție capitală

Obiectele de construcție capitală sunt clădiri și structuri. Spre deosebire de bunurile împrăștiate, obiectele de construcție de capital (OCS) sunt în primul rând un sistem de mijloace de producție organizat, interconectat, a cărui caracteristică principală este tehnologia de producție. De exemplu, compania finlandeză de construcții Scania propune construirea de hangare pentru a găzdui magazine alimentare, cum ar fi supermarketurile. În acest caz, construcția se realizează la cheie, ceea ce înseamnă lucrări de bază (fundație), construcția hangarului în sine, furnizarea tuturor comunicațiilor, izolația pereților, cablarea cablurilor etc. Din acest motiv, implementarea ACS este vânzarea unui produs complex sau a unui complex tehnologic în ansamblu. Implementarea cu succes a ACS este determinată în principal de un factor precum disponibilitatea unui set de soluții tehnice de către producător (contractant) care oferă clientului avantaje economice în timpul funcționării instalației construite. Tehnologia este criteriul dominant în marketing.

Servicii industriale

Serviciile industriale includ inginerie, întreținere și reparații, servicii de pre-vânzare și post-vânzare, închiriere, precum și tăiere mică, sortare etc.

Natura activității de tip "inginerie" este destul de diversă și poate fi împărțită în activități economice și de consultanță legate de inginerie și consultanță tehnică privind dezvoltarea planurilor de dezvoltare economică a regiunilor și industriilor și proiectarea instalațiilor industriale și de altă natură, precum și în lucrări de inginerie și construcții care acoperă sfera implementarea planurilor și proiectelor dezvoltate, și anume: construirea unui obiect, furnizarea de echipamente, instalarea și punerea în funcțiune a acestuia, instruirea personalului necesar. Adică, atribuțiile proiectanților generali sau ale furnizorilor generali, care sunt îndeplinite de asociații industriale.

Deși „ingineria” a devenit practic o parte integrantă a furnizării de echipamente complete, în multe cazuri acționează ca un obiect independent al diferitelor tranzacții. Astfel, V / O „Vneshtekhnika”, în condiții comerciale, oferă asistență în desfășurarea de lucrări de proiectare și inginerie comune de către organizațiile științifice și industriale rusești și străine și implementarea acestor lucrări la cerere și, de asemenea, trimite specialiști în toate domeniile științei și tehnologiei la cererea organizațiilor și firmelor străine. și educație pentru consultări științifice și tehnice și alte tipuri de asistență tehnică și acceptă specialiști străini în Rusia pentru instruire industrială și tehnică.

Întreținerea pre-vânzare și post-vânzare (garanție și post-garanție), care include și furnizarea de piese de schimb, care contribuie în mare măsură la rezolvarea problemelor de creștere a competitivității mașinilor și echipamentelor, predetermină în mare măsură creșterea eficienței producției.

Întreținerea este un complex de servicii tehnice legate de vânzarea și utilizarea de mașini, echipamente și alte produse industriale și care asigură disponibilitatea constantă a acestora pentru o funcționare extrem de eficientă, asigurând utilizarea optimă și rentabilă a mașinilor și echipamentelor achiziționate de către cumpărător.

Dezvoltarea serviciului de pre-vânzare este asociată cu extinderea rețelei de showroom-uri și organizarea demonstrației de mașini și echipamente în acțiune. Serviciul de pre-vânzare este asociat cu pregătirea mărfurilor pentru vânzare, oferind prezentarea mașinilor și echipamentelor după transportul la destinație, despachetarea mărfurilor, îndepărtarea anticorozivului și a altor acoperiri, instalare, reglare, reglare a mașinilor și echipamentelor, demonstrarea acestora în acțiune și instruirea personalului.

Vând un nou tip de aeronavă sau elicopter, V / O "Aviaexport" ajută la instruirea personalului de zbor și de la sol străin. Departamentul instituțiilor de învățământ al Ministerului Aviației Civile desfășoară o pregătire înaltă a acestui personal.

În asigurarea unui nivel ridicat de întreținere, un loc important îl ocupă problemele de individualizare a formelor de implementare a acestuia pentru fiecare tip de mașini și echipamente, luând în considerare condițiile specifice de funcționare a acestuia. În același timp, factori precum caracteristicile mașinilor și echipamentelor, natura și caracteristicile condițiilor de funcționare, condițiile climatice (la tropice, echipamentul eșuează de 2-3 ori mai des decât în \u200b\u200bcondițiile climatice normale), gradul de mobilitate al echipamentului, volumul cerințelor clienților pentru întreținerea produselor, nivelul calificărilor și cultura tehnică a personalului, sezonalitatea utilizării echipamentelor, ritmul rapid al progresului științific și tehnologic etc. Astfel, la vânzarea autoturismelor, serviciul tehnic se efectuează în principal printr-o rețea de puncte de service staționare, la vânzarea tractoarelor, se pune mai mult accent pe crearea de ateliere mobile de reparații și întreținere.

Închirierea de echipamente este unul dintre tipurile de credit pentru mărfuri, precum și furnizarea de servicii către consumator. Închirierea permite consumatorului să obțină echipamentul necesar pentru a fi utilizat fără costuri mari în avans ale fondurilor, înainte de a plăti costul integral al acestora, precum și pentru a evita costurile de întreținere și reparații, care sunt de obicei suportate de locator și, în contextul ritmurilor în creștere de perimare, efectuați înlocuirea la timp produse închiriate pentru altele noi, crescând obiectiv rata de utilizare a acestora.

În conformitate cu condițiile contractului de închiriere, consumatorul, ca locatar, primește bunurile spre închiriere: pentru utilizare exclusivă pentru o perioadă specificată, pentru o anumită taxă, iar proprietatea asupra acestuia rămâne a locatorului.

Există trei tipuri de leasing de echipamente: închiriere (leasing pe termen scurt cu o perioadă de leasing de până la 1 an), highing (leasing pe termen mediu, care implică leasingul de bunuri pentru o perioadă de 1 până la 2-3 ani), leasing (leasing pe termen lung pe 3 ani) ).

Pentru o perioadă de până la 3 ani, tipurile de serie ale mașinilor sunt închiriate: automobile, tractoare, vagoane de cale ferată, echipamente informatice etc. În acest caz, operațiunea de leasing este un fel de vânzare de servicii, în special, servicii pentru furnizarea de echipamente pentru utilizare temporară. O astfel de închiriere este adesea utilizată ca achiziție de probă pentru o verificare preliminară a indicatorilor tehnici și economici ai echipamentelor direct pe teren.

Pe bază de închiriere pe termen lung, se furnizează în principal echipamente tehnologice industriale, inclusiv echipamente complete, mașini-unelte, unități de producție etc. În acest caz, echipamentul închiriat nu poate face obiectul în mod repetat al contractelor de închiriere, deoarece termenul de închiriere este stabilit pe baza duratei sale normale de viață efective.

Cererea pentru PPTN este de natură derivată (secundară). Este derivat (secundar), deoarece nu apare de la sine, ci datorită cererii de bunuri și servicii de consum, pentru fabricarea sau furnizarea căreia este necesar PPTN. De exemplu, o situație favorabilă echipamentelor pentru construcția de căsuțe (mini-fabrici) este asociată cu prezența cererii pentru căsuțe de țară. Un alt exemplu - cererea de mașini automate de sudare cu plasmă pentru aluminiu este o reflectare a cererii de bărci de agrement din aluminiu. Prin urmare, în practica producătorilor străini, produsele finite realizate cu acest echipament sunt adesea promovate, deși producătorul nu produce singuri aceste produse. O astfel de publicitate susține cererea pentru acest echipament și este în cele din urmă benefică.

În general, se poate afirma că cererea pentru PPTN depinde de ritmul general al vieții de afaceri (starea economiei țării) și de nivelul stocurilor de produse, materii prime și materiale.

Cererea de bunuri utilizate pentru reparații și întreținere depinde în mare măsură de starea economiei de pe piața locală - recesiune sau recuperare. De obicei, cererea pentru aceste produse este mai stabilă.

Cererea pentru materiale și componente este determinată de cererea posibilă pentru bunurile în producția de care sunt implicate.

Cererea de materii prime depinde de dinamica dezvoltării principalelor industrii. Astfel, scăderea reală a cererii de cărbune (Tabelul 1) a fost cauzată în primul rând de o scădere accentuată a producției în Rusia în prima jumătate a anilor 90 și, în parte, de dorința entităților economice de a utiliza mai rațional această resursă cu creștere rapidă. Odată cu stabilizarea producției industriale, va crește și consumul de cărbune în Federația Rusă. O reducere reală a ponderii cărbunelui în bilanțul energetic al țării este posibilă numai în cazul unei restructurări structurale a economiei, care vizează fie reducerea consumului de energie pe unitate de producție, fie deplasarea cărbunelui prin alte surse de energie. Ambele zone sunt asociate cu necesitatea de a face investiții imense de capital, lucru care nu poate fi de așteptat în viitorul apropiat. În plus, consumul de cărbune pe cap de locuitor în țări precum Germania este de 6,22 tone, în Polonia - 5,84 tone, SUA și Africa de Sud - 3,48 tone, iar în Rusia doar 2,54. Acest fapt ne permite, de asemenea, să concluzionăm că cererea de cărbune va crește odată cu creșterea producției interne.

Tabelul 1. Producția de cărbune în Rusia

Marketingul industrial este marketingul axat pe interacțiunea cu companiile care achiziționează bunuri și servicii pentru nevoile de producție pentru a produce bunuri și servicii. Marketing industrial - comercializarea produselor în scopuri industriale și tehnice. Dintre organizațiile de cumpărare, al căror comportament este studiat în marketingul industrial: organizații care schimbă funcțiile mărfurilor, scopul mărfurilor, efectuarea finalizării, prelucrării sau consumului pentru nevoile propriei producții. Obiective de marketing industrial: dezvoltarea domeniilor de afaceri care oferă avantaje competitive pe termen lung ale întreprinderii; dezvoltarea politicii industriale, dezvoltarea și implementarea sarcinilor strategice de marketing; creșterea eficienței interacțiunii de piață a unei întreprinderi industriale; reducerea riscurilor la alegerea partenerilor, a furnizorilor de componente și servicii; atragerea de investiții suplimentare pentru dezvoltarea producției; implementarea unei abordări de marketing a activităților de management; Aspecte ale relațiilor de piață luate în considerare de marketingul industrial: „afacerea de producție ca marfă”: creșterea atractivității investiționale a unei întreprinderi, realocarea resurselor în favoarea programelor individuale de producție, sprijin pentru marketing pentru industriile prioritare; „produs de producție ca marfă” - dezvoltarea strategică a unei oferte de produse, un complex de marketing pentru promovarea produselor pe piață; „potențialul unei întreprinderi ca produs”, crearea unei imagini de întreprindere, promovarea unei întreprinderi pe piața B2B, marketing de risc, creșterea atractivității unei întreprinderi pentru personal calificat etc. Strategia de marketing industrial. Dezvoltarea strategiei de marketing industrialîncepe cu studiul unui cumpărător industrial (real sau potențial) și nevoile sale specifice în domeniul activităților companiei, determinând oportunitățile de dezvoltare, urgența și succesiunea evenimentelor în conformitate cu resursele disponibile. Mai mult, aceasta este formularea conceptului de marketing al întreprinderii, luând în considerare prioritățile existente și dezvoltarea unui proiect strategic de marketing pentru întreprindere. Strategia de marketing industrialpresupune: concentrarea asupra relațiilor cu fiecare cumpărător individual, dezvoltarea relațiilor pe termen lung cu cumpărătorii industriali prin dezvoltarea și implementarea strategiilor de marketing individuale pentru fiecare client specific, incluzând principalele componente ale activităților de marketing: politica produsului (sortimentului); politica de vânzări și servicii; politica de pret; strategie de comunicare. Diferența dintre marketingul industrial și comercializarea pieței bunurilor de consumeste că marketingul industrial presupune să cheltuiți mai mult timp și efort nu pentru comunicații, ci pentru gestionarea produselor, pentru „factori de producție”. Acest lucru este evident mai ales pe acele piețe în care produsele sunt standardizate și nu diferă semnificativ de produsele concurenților.

- Aceasta este promovarea pe piață a produselor care sunt utilizate în producția lor de către întreprinderi industriale. Aceste produse includ materii prime, materiale, componente.

Cea mai importantă caracteristică a marketingului industrial este ideea economiei țării ca o uniune a trei mari blocuri economice ale sectoarelor economiei naționale: industriile extractive, producția și industriile consumatoare (folositoare). Fluxul principal de mărfuri se îndreaptă de la industriile extractive la industriile prelucrătoare până la industriile consumatoare (care utilizează), corporațiile și asociațiile. Unele dintre bunuri merg în direcția opusă (bunuri și echipamente de capital, materiale auxiliare), adică de la industria prelucrătoare la industria extractivă, deși volumul lor este mic în comparație cu masa bunurilor care merg de la producție la utilizatorii finali (persoane fizice și gospodării care cumpără bunuri pentru nevoi personale), agenții guvernamentale, reprezentanți instituționali ai pieței, consumatori industriali și exportatori.

Prin urmare, marketingul industrial poate fi calificat drept o relație de afaceri pe piața bunurilor în scopuri industriale și tehnice, care vizează promovarea acestor bunuri (servicii de afaceri) de la întreprinderile care le produc către acele organizații și firme care le achiziționează pentru utilizarea ulterioară în producția unui anumit produs sau pentru revânzare fără modificări.

Conceptul de marketing industrial

Esența marketingului industrial este de a crea valoare de consum pentru clienți pentru bunuri și servicii care au drept scop satisfacerea nevoilor organizațiilor și atingerea obiectivelor acestora. Conceptul de marketing industrial are trei componente principale:

Activitățile de marketing ar trebui să înceapă și să se bazeze pe nevoile inițiale ale organizației client:
- orientarea către client ar trebui să treacă prin toate diviziile funcționale ale întreprinderii, inclusiv cercetare și dezvoltare, inginerie, producție, vânzări de produse finite, finanțe;
- satisfacția clienților organizației ar trebui considerată ca un mijloc de a atinge obiectivele pe termen lung de creștere a profitabilității producătorului de bunuri industriale și tehnice.

În marketingul tradițional, unde produsul sau serviciul final este achiziționat direct de către o persoană, este posibil să se urmărească raportul dintre cerere și producția de bunuri. În marketingul industrial, acest lucru este mult mai dificil de realizat, deoarece o întreprindere sau o organizație reprezentată de o persoană juridică acționează ca producător și ca cumpărător; prin urmare, promovarea unei mărci industriale are propriile sale caracteristici.

În marketingul industrial, consumatorul are un nivel ridicat de competență, deoarece este bine versat în sferele comerciale și tehnologice, cunoaște condițiile pieței, ofertele furnizorilor alternativi și avantajele lor competitive.

Caracteristicile vânzărilor de produse

La promovarea unei mărci industriale, trebuie luate în considerare următoarele caracteristici ale marketingului produsului:
- volume mari de achiziții;
- produse mai complexe din punct de vedere tehnic;
- risc mai mare al cumpărătorului;
- timp mai mare de cumpărare;
- procesul de luare a deciziilor de cumpărare mai complex;
- profesionalismul cumpărătorilor;
- o relație mai strânsă între cumpărător și vânzător; cerere derivată și influență reciprocă.

Link-uri

Aceasta este o pregătire a unui articol eniclopedic pe această temă. Puteți contribui la dezvoltarea proiectului îmbunătățind și completând textul publicației în conformitate cu regulile proiectului. Puteți găsi manualul de utilizare

Ar putea fi util să citiți: