Exemplu de plan de dezvoltare a departamentului de vânzări. Planul de dezvoltare a departamentului de vânzări. Du-te în afara regiunii tale

„Dacă nu știi unde te duci, atunci vei ajunge acolo” - un citat de la o persoană celebră revizuită de mine.

Acesta reflectă pe deplin principala problemă a afacerii. Antreprenorii caută mai mulți bani, mai mult profit. Dar nimeni nu știe exact ce figură.

Și dacă însuși liderul companiei nu știe acest lucru, cum pot ști angajații asta? Așa este - în niciun caz.

Prin urmare, este foarte important să vă stabiliți obiective pentru dvs. și pentru angajații dvs. Unul dintre instrumentele de stabilire a obiectivelor este planul de vânzări. Nicăieri fără el.

Realitatea, nu un basm

La unul dintre discursurile mele pentru Alfa-Bank, i-am întrebat pe cei care stăteau în sală: "Cine are un plan de vânzări în companie?"

Speram să văd pădurea mâinilor, deoarece aceasta nu este doar baza unei companii de succes, ci este o parte integrantă a acesteia, am văzut o imagine diferită, mâinile mele ridicând doar 10-20% la sută.

Oamenii de afaceri nu înțeleg întreaga necesitate de a stabili un plan și se referă la „Nu putem defini un plan de vânzări”, „Am făcut-o. Nu funcționează pentru noi ”sau„ Vânzările sunt prea diferite și nu le putem prevedea ”.

Acestea sunt doar obiecții de bază. Aș spune chiar scuze pentru a face un plan de vânzări.

Pentru a nu măcina mult acest subiect, vom evidenția principalele motive pentru care întocmirea unui plan de vânzări ar trebui să fie obligatorie și apoi vom trece la mai multe tehnici de configurare a acestuia. Deci, principalele avantaje:

Clar și de înțeles;
Schema motivațională din realizări specifice;
Prognoza acțiunilor și resurselor.

Există multe alte beneficii de scris, dar acestea sunt principalele. Orice altceva este derivat. Cred că este necesară formarea punctului B, este clar.

Vânzătorii nu pot exista fără un scop. Vor lucra (câștiga) exact cât sunt confortabili (necesari).

"Vreau mai mult ?! Aceasta este deja problema ta. Suficient pentru mine ", cred ei, lucrând fără un plan de vânzări.

Important. Pentru a vedea efectul după implementarea planului de vânzări, trebuie să îl conectați la schema de motivare a angajaților. Altfel, totul s-a făcut în zadar.

Toată lumea se împiedică

Când decideți că trebuie să creați un plan de vânzări, există o mulțime de factori de luat în considerare.

Și acest lucru trebuie făcut înainte de a începe să îl puneți. Deoarece, puteți forma un plan excelent, dar acesta nu va funcționa, datorită faptului că nu ați prevăzut factori externi și interni.

Sezonalitate.Este rar să găsești o companie ale cărei vânzări să fie la același nivel pe tot parcursul anului sau să crească fără probleme.

De obicei, vedem salturi ascutite în sus și în jos, în funcție de lună sau trimestru. Astfel de curse pot fi numite „sezon / off sezon”. Trebuie să le acordați atenție și să faceți ajustări la plan.

Comanda.Cu o mulțime de fluctuații de personal, veți avea întotdeauna indicatori diferiți. Din păcate, acesta este un fapt.

Acest lucru se datorează faptului că un nou angajat are întotdeauna nevoie de timp pentru a se adapta. Și dacă se întâmplă că echipa ta este nouă sau incompletă, atunci revizuiește-ți cifrele finale.

Situația din lume.Nu-mi place foarte mult să vorbesc despre criza eternă din lume. Dar este probabil ca sfera ta să se scufunde acum din cauza situației de pe planeta Pământ.

Acest lucru poate fi cauzat atât de sancțiuni, cât și de comportamentul general al oamenilor. Acest lucru trebuie luat în considerare.

Competiție.Este o prostie să neglijezi alte companii care luptă pentru clienții tăi.

Cel mai evident exemplu este sosirea pe piață a unui jucător federal. În astfel de cazuri, de obicei elimină un număr mare de clienți. Prin urmare, vânzările dvs. vor scădea în mod natural.

Pentru a nu trece prin toți factorii posibili, înțelegeți doar o idee simplă pentru dvs. - planul dvs. de vânzări nu depinde doar de cât ați vândut anul trecut.

Există multe motive pentru care puteți vinde atât mai mult (spații noi, mai multe canale de publicitate, cursuri de vânzare), cât și mai puțin (renovarea birourilor, relocarea șantierului, managerul în vacanță).

Planurile sunt diferite

Când vorbim despre un plan de vânzări, ne gândim la un lucru. Dar acest lucru este greșit. Tipurile și formele unui plan de vânzări sunt diferite, atât în \u200b\u200bscopuri diferite, cât și pentru persoane diferite.

Vom analiza toate acestea acum în părți. În momentul citirii, determinați ce veți avea la începutul călătoriei.

Măsurare

Planul de vânzări trebuie măsurat în bani. Și ideea. Dar cred altfel. De asemenea, vă puteți măsura planul de vânzări în unități sau acțiuni.

Deși la prima vedere aceasta este o prostie, cel mai important lucru în afaceri este suma de bani primită în casierie. Dar nu toate întreprinderile trebuie să numere doar bani.

Avem un dealer auto în clienții noștri și am stabilit un plan de vânzări pentru managerii de automobile. Pentru că nu avea rost să-i pui în bani.

Deoarece a existat un plan personal de vânzări, s-au oferit bonusuri suplimentare pentru motivația suplimentară de a vinde o configurație sporită.

În același salon, a existat un plan pentru numărul de acțiuni, și anume, pentru numărul de test drive-uri efectuate, care a influențat indirect punerea în aplicare a planului.

Cum să se măsoare

Durată

Cu o perioadă lungă, de la 5 ani, este dificil. Mai ales în contextul situației din lume. Eu numesc această planificare mai mult o prognoză. Acesta este un cuvânt mai potrivit.

Dar definirea unui plan de vânzări pentru an, săptămână și zi este imperativă. Pentru an, îți stabilești mai întâi un plan.

Dar pentru o săptămână și o zi pentru angajați. Acest lucru are un efect foarte bun asupra eficienței, deoarece colegii dvs. văd în fiecare zi dacă au făcut un plan pentru această zi / săptămână sau nu.

Și, în consecință, iau o decizie că este necesar să „arăm” înainte ca luna să se încheie, pentru a evita neîndeplinirea planului de vânzări.

Durată

Important.Cum se stabilește un obiectiv de vânzări pentru cicluri lungi de clienți Pui un plan în bani nu pentru o lună, ci pentru două, trei.

Și pentru a ușura controlul, aveți nevoie de un plan „Acțiune” pentru fiecare dintre aceste luni.

Personalizare

Unele companii au, pe lângă planuri generale, de vânzări personale. Această situație este ușor de văzut în acele companii în care fiecare este „pentru sine”. Este bine.

Într-adevăr, pe lângă jocul în echipă, le oferiți fiecăruia dintre angajați să iasă în evidență față de toți ceilalți și să câștige mai mult prin îndeplinirea excesivă a planului de vânzare.

Și este chiar mai bine atunci când întregul departament de vânzări este împărțit în grupuri (schimburi / direcții).

Astfel, pe lângă faptul că există un plan general de vânzări pentru companie, există un plan personal de vânzări pentru toată lumea personal, deci și fiecare grup / tură are un plan separat.

Drept urmare, toată lumea își îndeplinește planurile personale de vânzare, dacă cineva nu are timp, atunci grupul îl ajută.

Și dacă un grup din întregul departament este amenințat cu neîndeplinirea planului de vânzări, atunci îi ajută să atingă obiectivul comun prețuit.

Personalizare

Precizie

Revenind la convingerea noastră că „planul de vânzări constă din toți banii care au venit la companie”.

Și din nou, putem împărți acest moment în diferite acțiuni pentru a crește performanța în direcția de care avem nevoie. De exemplu:

Pentru clienții noi;
Pentru clienții vechi;
După produs;
Pe conturile de primit;
La întoarcerea clienților plecați.

Astfel, le arătăm angajaților noștri ceea ce este foarte important pentru noi. Și apoi, de regulă, se concentrează pe un singur lucru.

Și cel mai adesea fie atrage clienți noi, fie (mai rău) lucrează doar cu cei vechi.

În acest moment, ei uită că trebuie să lucrați cu creanțe, că aveți un produs nou care trebuie vândut, deoarece are o marjă mare etc.

Indicatori

tehnici de stabilire a planului

Acum aveți o întrebare în cap, nu „Ce?”, Ci „Cum?”. Cum se calculează un plan de vânzări? Există nu numai diferite tipuri de planuri, ci și diferite metode de dezvoltare.

Le cunosc doar 5. Dar dacă faceți o reducere generală a afacerii clasice, atunci vor fi suficiente două abordări, despre care vă voi spune acum.

Dacă în cazul dvs. nu se potrivesc, atunci scrieți în comentarii, vă vom ajuta cu sfaturi gratuit.

SUNTEM DEJA MAI MULT DE 29.000 de oameni.
APRINDE

Din faptul

Cel mai simplu mod de a dezvolta un plan de vânzări este din trecut. Dacă avem o istorie a dezvoltării companiei de-a lungul timpului trecut, atunci facem totul pe baza ei.

Prin istorie, mă refer la un plan de vânzări finalizat. În mod ideal, aceasta include și conversia, verificarea medie, numărul vânzărilor și alți indicatori.

În primul rând, trebuie să înțelegeți dinamica pe baza graficului, fie că sunteți în cădere, fie că creșteți.

Apoi, trebuie să măsurați această dinamică în cifre pentru a înțelege ce fel de creștere naturală veți obține dacă lucrați la același nivel.

Această înălțime este diferită pentru toată lumea. Cu cât compania este mai tânără, cu atât este mai mare, atunci când companiile „adulte” sunt din ce în ce mai stabile.

Apoi, fie părăsiți această dinamică, fie adăugați 5-30% la ea. Totul depinde de cât de ușoare sau dificile au fost perioadele trecute.

Dacă în ultima lună analiza îndeplinirii planului de vânzări a arătat că ați adăugat 15% la plan și chiar l-ați depășit, atunci trebuie să măriți planul cu 30%.

Dacă, dimpotrivă, planul nu a fost îndeplinit în mod substanțial, atunci este necesar să-l coborâm. Dar nu uitați să analizați factorii externi și interni.

Plan de vânzări din indicatori reali

Din dorință

Există o tehnică de descompunere a obiectivului în părți, se numește plan de vânzări.

Va ajuta mult dacă nu există date pentru trecut. De exemplu, fie nu i-ai condus, fie ai o nouă direcție. În acest caz, să trecem de la opus, de la ceea ce ne dorim.

Bineînțeles, putem dori mai mult decât putem. De aceea vorbesc despre descompunerea planului de vânzări.

Exemplu. Vrei să faci o cifră de afaceri a unei companii de 10 milioane de ruble pe lună. Pentru a înțelege dacă acest lucru este real sau nu, împărțim întregul proces în părți. Determinăm ce trebuie să facem pentru a obține această sumă (numere din cap):

100 de tranzacții cu un cec mediu de 100.000 de ruble.
1000 de aplicații cu 10% conversie la cumpărare

Acesta este cel mai primitiv și simplu exemplu. Dar deja din aceasta este clar cum să acționăm. Datorită acestor valori, putem estima șansele de succes.

Sau ajustați obiectivul, dacă ne dăm seama că în zona noastră acest lucru va fi imposibil de atins.

De exemplu, o verificare medie de 100 tr. pentru noi este un basm. Pe baza acestui lucru, trebuie fie să creștem conversia de la o cerere la o achiziție (de exemplu, prin implementarea acesteia în), fie să construim una mai serioasă.

Interesant. Descompunerea nu este doar un instrument pentru planificarea vânzărilor, ci este potrivită și pentru calcularea potențialului oricărei acțiuni. Inclusiv pentru evaluarea canalului de publicitate.

Regulile planului de succes

Înainte de a elabora un plan de vânzări pentru compania dvs., indiferent dacă este vorba de un plan „Din fapt” sau „Din dorință”, verificați prin descompunere.

Astfel, nu numai că vă veți asigura încă o dată că este real, ci va fi util și angajaților dvs. Astfel încât să poată vedea câte acțiuni trebuie făcute pentru a obține rezultatul.

Pe lângă împărțirea acțiunilor în părți și luarea în considerare a indicatorilor importanți (marja medie, ciclul de tranzacție, costul de achiziție al clienților etc.), trebuie să luați în considerare și câteva alte puncte principale atunci când calculați un plan de vânzări.

Vă voi spune despre cele mai importante pe care le sărbătorim în timpul practicii noastre.

Afișați execuția zilnică.Angajații trebuie să vadă cine a făcut cât de mult în fiecare zi.

Acest lucru le amintește încă o dată de necesitatea respectării standardelor. De asemenea, creează o concurență sănătoasă între toți managerii de vânzări.

Toate acestea pot fi implementate atât sub forma unui tabel pe o foaie A4, cât și pe un televizor în centrul unui magazin sau birou, sau în format online.

Plătiți exact conform planului. Dacă plătești de 1-2 ori unui angajat nu conform planului, referindu-te la faptul că lucrează și totul i se va rezolva, atunci ai eșuat ideea. De data viitoare, angajatul dvs. va spera la același rezultat. Și va fi chiar jignit dacă acest lucru nu se va întâmpla.

Faceți planul real.Ideea este evidentă. Dar un număr mare de directori suferă de acest lucru.

Ei fac planuri pentru vânzătorii lor pe care NIMENI din viață nu le va face. Prin urmare, abordați această problemă în mod responsabil și atent.

Nu discutați planul.Când vă apropiați, este obișnuit ca echipa să discute despre toate acțiunile. Singurul păcat este că acest lucru nu se aplică planului de vânzări.

Și poate din fericire, deoarece angajații vor fi întotdeauna nemulțumiți de distribuirea sumelor pe lună. Vor spune întotdeauna „Asta e mult”. Dar uneori pot exista totuși excepții.

Verificați resursele și activitățile. De asemenea, trebuie să estimați resursele și acțiunile necesare pentru a obține cu succes rezultatul. La urma urmei, nu totul depinde de departamentul de vânzări.

De asemenea, trebuie să aveți totul la locul lor, trebuie să aveți un produs în stoc sau un număr suficient de mâini pentru a-l produce. Totul ar trebui să fie din abundență din toate părțile.

Pe scurt despre principal

Este imperativ să stabiliți un plan. Acest lucru nu este discutat dacă intenționați să construiți o companie stabilă și cu creștere rapidă.

Ne-am dat seama cum să expunem corect. Acest lucru nu este greu de făcut. Principalul lucru nu este să complice conținutul planului de vânzări. La urma urmei, există multe modalități de a scrie un plan de vânzări, iar unele dintre ele se bazează pe formule complexe.

Nu spun că cele două metode discutate în acest articol sunt ideale. Ele sunt suficiente pentru o afacere clasică.

Sunt necesare opțiuni din ce în ce mai sofisticate și un plan strategic de vânzări de anvergură într-un caz în care sunt în joc o cifră de afaceri mare și o companie mare cu un număr mare de procese.

Bunăstarea și stabilitatea companiei sunt direct legate de munca managerilor și de productivitatea managementului. Înainte de a începe actualizarea, trebuie să elaborați politica acestei unități. Un plan de acțiune bine gândit pentru a crește vânzările va ajuta la structurarea fluxului de lucru și la atingerea unor înălțimi incredibile.

Un plan de vânzări este un document cuprinzător care formulează direcțiile de bază, principiile și metodele de realizare a obiectivelor specifice în cadrul strategiei comerciale generale a companiei.

Principalele motive pentru dezvoltarea unui plan de dezvoltare pentru vânzarea unui produs includ:

Crearea unui departament de vânzări.
Rămânând în spatele planului de vânzări existent.
Trecerea de la clienți hot.

Absența unui plan de dezvoltare a vânzărilor nu este esențială pentru companiile mici, deoarece adesea angajații îndeplinesc funcțiile mai multor specialiști. Câteva diagrame sau grafice sunt suficiente pentru a reflecta vânzările unui produs.

Lipsa unui plan de dezvoltare a vânzărilor nu este critică pentru companiile mici, unde angajații îndeplinesc deseori funcțiile mai multor specialiști.

Pentru organizațiile mari, cu o bază impresionantă de clienți, trebuie să aveți un plan. În cadrul acestora, departamentul de vânzări se angajează nu numai în găsirea potențialilor cumpărători, ci și în executarea contractelor și a altor servicii. Astfel, este implementată strategia corporativă a companiei, care prevede promovarea mărcii și captarea unei cote de piață parțiale.

Cerințe primare

Pentru ca documentul întocmit să fie util și rentabil în lucru, crearea acestuia trebuie abordată cu atenția și atitudinea cuvenite. Aspectele cheie ale unui plan de creștere a vânzărilor includ:

Evaluarea situației. Pe baza tendințelor pieței macro și microeconomice, sunt prezentate domeniile problematice ale companiei care necesită intervenție imediată din partea departamentului de vânzări.
Stabilirea obiectivelor. Noua strategie este determinată în conformitate cu planul de afaceri global al companiei.
Alegerea unei strategii. Se introduce o nouă tactică de lucru, care vizează îmbunătățirea situației și ajustarea principiilor și metodelor existente de dezvoltare a departamentului de vânzări.
Lista acțiunilor. Se dezvoltă o listă clar formulată de sarcini care contribuie la realizarea operațională a obiectivului, atât lunar, cât și trimestrial. Sunt desemnați interpreți responsabili.
Determinarea cadrelor cronologice. Sunt scrise termenele limită pentru finalizarea fiecărei sarcini separat și perioada pentru implementarea întregului plan. Aceasta este de obicei 3-5 ani.
Analiza obiectivă. Algoritmul de acțiuni prezentat trebuie să fie adecvat și proporțional cu timpul, numărul și capacitățile companiei.
Căutați cele mai bune mijloace. Pentru a implementa planul de vânzări, sunt selectate cele mai eficiente metode și instrumente (întâlnire de planificare, rapoarte etc.).
Planificarea personalului. Se determină numărul necesar de personal și conformitatea acestuia cu nivelul profesional.
Automatizarea procesului. Pentru a economisi timp și a simplifica munca, este prevăzută posibilitatea actualizării hardware-ului sau software-ului.
Aprobarea planului.

Un exemplu în practică

Există multe opțiuni pentru dezvoltarea muncii privind vânzarea de bunuri. Un exemplu strălucit de optimizare a vânzărilor într-o organizație poate fi aplicat cu succes unei alte cu obiective similare. Două situații vor servi drept un plan dur de dezvoltare a vânzărilor.

Prima strategie este o împărțire clară a domeniilor de responsabilitate ale tuturor managerilor, unde fiecăruia i se atribuie o sarcină specifică în direcția dorită. A doua tactică este o delimitare strictă a departamentului de vânzări în două structuri separate, fiecare dintre acestea fiind angajată exclusiv în propriul său domeniu de activitate: fie căutarea potențialilor clienți, fie deservirea cumpărătorilor atrași.

Prima strategie este o împărțire clară a domeniilor de responsabilitate ale tuturor managerilor, unde fiecăruia i se atribuie o sarcină specifică în direcția dorită.

Specificitatea dezvoltării unui plan de dezvoltare a vânzărilor constă în faptul că pentru pregătirea acestuia este important să ai cunoștințe speciale, să înțelegi problemele optimizării fiecărui instrument din mediul publicitar, să analizezi componentele de marketing. Din alegerea strategiei de dezvoltare a departamentului de vânzări, direcția strategică a companiei, se determină oportunitățile și riscurile de vânzare a bunurilor.

„Pentru o navă care nu știe pe unde să navigheze, niciun vânt nu va fi corect”.

Seneca.

"Esența vânzărilor active: vânzările trebuie să fie gestionabile și previzibile!"

Cred că nu este nevoie să explicăm importanța și necesitatea planificării. Planificarea este ca un obiectiv, un punct de referință și un loc de mișcare. Planurile ne ajută să mergem mai departe și să cucerim noi vârfuri și orașe.

Fiecare departament, organizație are propriile sale caracteristici și caracteristici care trebuie luate în considerare la construirea unui plan de dezvoltare pentru departamentul de vânzări, cum ar fi sezonalitatea, experiența, concurența etc. Dar există și puncte comune care ajută și care trebuie luate în considerare la construirea unei linii de vânzare pentru viitor.

În primul rând, planul de dezvoltare al departamentului de vânzări continuă din profitabilitatea întreprinderii, care ne arată un eșantion și un exemplu de numere necesare pentru o existență echilibrată a întreprinderii. Prin urmare, această cifră este redusă la departamentul de vânzări ca indicator pentru un an și apoi are loc deja o distribuție lunară.

Când compania funcționează de câțiva ani, este necesar ia în considerare creșterea inflației și, de asemenea, stabiliți acest procent față de perioada anterioară din plan. Ei bine, și mai departe, luăm în considerare inovațiile sortimentului și distribuirea planurilor pe grupe de produse.

Trebuie remarcat planificarea dezvoltării departamentului de vânzări pe grupe de produsemai degrabă decât în \u200b\u200bceea ce privește vânzările globale. Acest lucru va elimina vânzările în principalele poziții populare, populare la clienți (HotLine).

Toate aceste puncte vor ajuta la construirea cifrelor planificate pentru departament. Dar există o serie de caracteristici de luat în considerare atunci când planificați.

- Numărul potențial de clienți.

Există jucători mari și mijlocii printre clienții noștri care nu lucrează cu dvs. ca furnizor la capacitate maximă. ȘI luați doar anumite grupuri bunuri. Aceștia sunt clienții care compun rezerva pentru manager... Lucrarea pentru astfel de clienți este cea care trebuie planificată individual și lucrul cu aceștia este monitorizat constant. Este necesar să aflăm de ce nu funcționează pentru restul grupurilor și să facem o propunere adecvată.

- Analiza sortimentului. Comparăm grupurile de produse vândute și nu foarte în funcție de direcție și manager, le comparăm cu numărul de clienți care vând sortimentul care se încadrează în vânzări și pregătim oferte și planificăm o creștere a acestor grupuri. Este necesar controlul acestor acțiuni.

Defalcarea planificării dezvoltării vânzărilor în perioade mai scurte vă va permite să influențați rapid situația, un eșantion poate fi o săptămână.

Mai jos este un plan tipic săptămânal de dezvoltare a vânzărilor.

Gestionarea unui departament de vânzări este o sarcină dificilă și solicitantă. Corectitudinea acțiunilor vânzătorilor și eficacitatea gestionării acestei divizii afectează nu numai profitul, ci și imaginea companiei.

Este dificil să îndeplinești calitativ planul de vânzări în toate etapele activității departamentului.

În etapa inițială, este dificil să găsești o echipă bună, atunci trebuie să-ți petreci timpul antrenând-o, iar apoi devine și mai dificil să o motivezi să cauți noi clienți. Pentru ca agenții de vânzări nu numai să îndeplinească sarcini interesante, ci și să implementeze o strategie corporativă, este necesar un plan competent pentru dezvoltarea departamentului de vânzări.

Condiții preliminare pentru creație

Un plan de dezvoltare a vânzărilor este un document cuprinzător care definește direcțiile principale, principiile și modalitățile de atingere a obiectivelor globale în cadrul strategiei generale a companiei.

Dezvoltarea departamentului de vânzări trebuie planificată de fiecare companie care este interesată de vânzarea efectivă a bunurilor sale.

Nici o bună publicitate, produse de calitate și nici un serviciu post-vânzare atent nu vor menține o companie în poziția de care are nevoie pe piață dacă forța de vânzare nu își face treaba în mod corespunzător. Motivele tipice pentru dezvoltarea unui plan de dezvoltare sunt:

nevoia de a crea;
nevoia de a-și motiva puternic angajații pentru cel mai bun rezultat;
întârziere constantă în urma planului de vânzări cu un departament deja format;
tranziția diviziei de la modul de vânzare activ la modul de lucru cu clienții obișnuiți.

Obiectivele planului

Elaborarea unui document care prevede dezvoltarea unui departament de vânzări are drept scop rezolvarea mai multor probleme importante. Cu el puteți:

obține profituri mari;
îmbunătățirea eficienței muncii;
orientați vânzătorii să atragă clienți importanți din punct de vedere strategic;
îmbunătățirea proceselor de afaceri și a schemelor de interacțiune ale diferitelor departamente.

Lipsa unui plan de dezvoltare pentru divizia de vânzări poate să nu fie prea critică pentru o companie mică. Aici, angajații sunt de obicei obligați să îndeplinească funcțiile mai multor specialiști (un exemplu de sarcini tipice legate de vânzări este prezentat schematic în diagramă). Planificarea și evaluarea lucrării se face adesea de către director sau proprietar.

Iar departamentul de vânzări nu doar caută clienți noi, ci și pregătește toate documentele pentru tranzacție și alte servicii.

Pentru a obține salarii decente, vânzătorii unor astfel de organizații trebuie să atragă în permanență noi cumpărători, deoarece firmele mici apreciază fiecare client.

În companiile mai mari, la un anumit stadiu de dezvoltare, apare o bază destul de mare de clienți obișnuiți. Acest lucru permite vânzătorilor să primească salarii bune prin reemiterea unor contracte vechi. Strategia unei firme mari implică de obicei captarea unei anumite cote de piață.

Un cerc limitat de clienți împiedică promovarea activă a mărcii.

Optimizarea activității departamentului de vânzări poate rezolva această problemă. În companiile mari, este necesar, deoarece fără acesta există:

probleme cu controlul muncii diviziei de vânzări;
trecerea specialiștilor la concurenți;
pierderea clienților obișnuiți;
deteriorarea calității serviciului etc.

Dezvoltare și scriere

Crearea unui plan bun de vânzări necesită o atitudine responsabilă. Pentru ca documentul dezvoltat să fie util în lucru, trebuie acordată atenția cuvenită pregătirii. Etapele sale cheie includ:

stabilirea obiectivelor (necesitatea de a aduce modificări oricăror procese de afaceri ar trebui să fie determinată de strategie);
crearea unui sistem de analiză obiectivă (ajustarea tiparelor de vânzări poate crește productivitatea muncii numai atunci când există un exemplu de executare eficientă a sarcinilor cu indicatori măsurabili);
găsirea celor mai bune mijloace pentru atingerea obiectivului (este important să alegeți modul adecvat de implementare a planului cel mai potrivit în ceea ce privește viteza de implementare, nivelul de impact, costuri etc.)
evaluarea situației actuale (fără a înțelege domeniile de lucru problematice și promițătoare actuale, este imposibil să se dezvolte un plan de dezvoltare care să îmbunătățească semnificativ procesele și schemele de afaceri);
alegerea strategiei (strategia afectează principiile și metodele de dezvoltare atât a departamentului de vânzări, cât și a companiei în ansamblu);
definirea unei liste de acțiuni specifice (o listă detaliată de sarcini vă va permite să obțineți mai rapid rezultatele de care aveți nevoie).

Procesul de elaborare a unui plan pentru dezvoltarea unui departament de vânzări poate fi reprezentat ca o execuție secvențială a unei serii de acțiuni. Pentru a optimiza procesele principale cât mai bine posibil, aveți nevoie de:

să definească rolul departamentului de vânzări în implementarea strategiei corporative(planul de dezvoltare al departamentului trebuie să corespundă planului general al companiei);
marchează cadre cronologice (trebuie să indicați perioada de timp necesară pentru implementarea întregului plan și să programați un termen limită pentru fiecare sarcină; de obicei, acesta este planificat pentru 3-5 ani);
aflați adecvarea personalului existent și prezentați principalele modalități de îmbunătățire a situației(strategia companiei poate fi implementată corect în prezența numărului necesar de specialiști și a stării nivelului profesional necesar al angajaților);
ia în considerare posibilitatea standardizării proceselor de afaceri (planul de dezvoltare ar trebui să prevadă lucrări în conformitate cu standarde uniforme, ceea ce va spori eficiența și va îmbunătăți calitatea serviciului);
gândiți-vă la automatizarea anumitor etape de interacțiune a departamentului de vânzări cu clienții interni și externi (modernizarea echipamentelor existente și îmbunătățirea software-ului vor ajuta la economisirea timpului și la acordarea unei atenții sporite lucrului direct cu clienții);
prescrie etapele îndeplinirii sarcinilor tactice și strategice, precum și a executanților și controlorilor acestora(planul de dezvoltare al departamentului ar trebui să fie programat lunar sau trimestrial; este recomandabil pentru fiecare etapă să se indice specialiștii responsabili cu sarcinile și angajații care verifică corectitudinea și actualitatea acțiunilor interpreților).

Exemplu de implementare

Există multe opțiuni pentru îmbunătățirea activității departamentului de vânzări.

Un bun exemplu de optimizare a departamentului de vânzări al unei companii poate fi aplicat cu succes într-o altă companie, care are obiective similare:

primul exemplu bun este o delimitare clară a domeniilor de responsabilitate ale tuturor angajaților departamentului, în care fiecare specialist este desemnat să lucreze într-o anumită direcție;

al doilea exemplu nu mai puțin bun este împărțirea diviziei de vânzare în 2 structuri separate, dintre care una este dedicată exclusiv căutării active (departamentul de vânzări), iar al doilea este responsabil pentru întreținerea și deservirea clienților deja atrași (departamentul pentru clienți).

Ce exemplu să alegeți pentru dezvoltarea unei divizii de vânzare este determinat de strategia companiei, de capacitățile sale financiare, de timpul alocat pentru implementarea planului. Înțelegerea importanței optimizării și a unei abordări responsabile pentru rezolvarea acestei probleme vă va ajuta să găsiți cele mai potrivite instrumente și metode.

A se farda plan de dezvoltare a vânzărilor și să implementați modificări, trebuie să înțelegeți ce anume trebuie modificat pentru a obține efectul maxim. Pentru a face acest lucru, trebuie să utilizați principiul Pareto.

Faimosul principiu Pareto afirmă importanța concentrării atenției asupra acțiunilor care dau un efect maxim. Aceste acțiuni reprezintă doar 20% din eforturile dvs. și oferă 80% din rezultat.

20% din sortimentul dvs. asigură 80% din cifra de afaceri
20% dintre cumpărători cumpără 80% din produsele dvs.
20% din vânzări generează 80% din profituri

Plan de dezvoltare: analiza afacerii tale

Planul de dezvoltare: stabilirea indicatorilor

Odată ce înțelegeți ce angajați, canale, clienți vă aduc 80% din rezultat, trebuie să setați sarcini în număr.

Ce indicatori pot fi incluși în planul de dezvoltare al departamentului de vânzări:

Dimensiunea profitului
Performanța managerilor
Numărul de apeluri
Conversia traficului de intrare
Partajarea clienților
Numărul de clienți importanți din punct de vedere strategic
Eficiența proceselor de afaceri
Creșterea bazei de clienți

Acești indicatori trebuie formați, ținând cont de punctele dvs. slabe. Dacă nu funcționați bine cu clienții actuali, trebuie să stabiliți un plan de dezvoltare pentru a vă crește ponderea în clienții actuali. Dacă convertiți prost clienții noi în vânzări, puneți în planul de dezvoltare indicatori de lucru cu trafic primit sau trafic rece.

Planul de dezvoltare a departamentului de vânzări: numărarea activității zilnice

Planul de dezvoltare al departamentului de vânzări ar trebui să includă măsuri pentru analiza structurii sale actuale și, precum și corectarea acestora, dacă este necesar.

Principiile care trebuie respectate la corectarea greșelilor din departamentul de vânzări sunt destul de simple și în același timp foarte eficiente.

1. Dacă nu aveți un manager de departament competent cu experiență relevantă în vânzări () în domeniul potrivit, puteți fi sigur că dvs., în calitate de proprietar, pierdeți bani și timp. Pierzi bani pentru că pur și simplu nu ești capabil să urmărești tot ceea ce se întâmplă în structura comercială. Pierdeți timp, pentru că trebuie să vă ocupați de dezvoltarea strategică a afacerii și nu operațional. În timp ce vă înecați în rutina grijilor de zi cu zi, concurenții vă ocolesc.

2. Amintiți-vă întotdeauna rata controlului. O persoană pur și simplu nu poate gestiona mai mult de 7 subordonați. Aceasta este o lege imuabilă a managementului eficient.

3. Dacă compania practică abordarea „toată lumea face totul”, atunci, cel mai probabil, haosul domnește în departament, iar proprietarul nu înțelege deloc cum fac rezultatele vânzătorilor săi.

Structura comercială a companiei are 3 funcții principale:

generare de clienți potențiali - căutare clienți,
primar - vânzare către un client nou,
întreținerea bazei curente.

Este de dorit ca funcționalitatea listată să fie distribuită între diferite persoane. Nu permiteți o situație în care vânzătorul însuși găsește un cumpărător, apoi vinde și apoi își asumă întreținerea de rutină.

4. În plus față de diviziunea funcțională și cu nivelul adecvat de dezvoltare a afacerii, este necesar să se înceapă alocarea angajaților pentru sarcini și proiecte speciale individuale. Pot exista cel puțin 3 motive pentru aceasta.

Produsele sunt prea diferite și implementarea lor nu se potrivește bine în mâinile unui singur vânzător. Este necesară o specializare mai profundă
Publicul țintă este foarte diferit unul de celălalt.
Metodele de vânzare în diferite teritorii diferă dramatic.

5. Folosește divizează și cucerește. Deci, dacă departamentul de vânzări are deja mai mult de 6 angajați, atunci trebuie să fie împărțiți în 2 grupuri. Al doilea grup va avea nevoie și de un EPR. Un astfel de pas va avea cel mai favorabil efect asupra veniturilor. În primul rând, veți avea o structură alternativă completă și aceasta este asigurarea împotriva eșecului planului. În al doilea rând, oamenii vor începe să concureze între ei, adică să facă afaceri.

Ar putea fi util să citiți: