Cum să vinzi un stilou la un interviu de angajare. Cum să vinzi un stilou într-un interviu de angajare - Cum să-ți arăți cele mai bune abilități. Tehnica jocului de rol

Dacă aplicați pentru un loc de muncă în vânzarea de bunuri și servicii, ar trebui să puteți răspunde la o întrebare populară precum „Vând-mi acest stilou!”

De fapt, poate fi orice obiect întins pe masă în fața interlocutorului tău. Cum să vinzi un articol într-un interviu?

Această întrebare poate învăța ceva nou sau poate semăna cu principiile de vânzare care sunt uneori neglijate.

Pe cine caută viitorul angajator când pune astfel de întrebări? Cineva energic, bine conectat, știe să lucreze în echipă și să dezvolte strategii, cineva care va fi capabil să vândă un produs. Dacă nu puteți să vă „vindeți” companiei pentru care doriți să lucrați, este rezonabil să presupuneți că nu veți putea vinde produsul care este produs de acea companie.

Ca agent de vânzări, tu însuți ești marca, fața companiei. Prin urmare, trebuie să arăți rolul din interviu. Angajatorul va fi foarte selectiv în evaluarea dvs aspect.

Scopul întrebării

Tehnicile de vânzare de succes sunt un amestec complex de abordare metodică și aplicare a psihologiei. Agentul de vânzări trebuie să aibă o combinație specifică calitati personaleși abilitățile dobândite. Răspunsurile la întrebări ca acestea arată creativitatea cât de mult sunteți cu adevărat capabil să vindeți un produs.

Potenţialul angajator evaluează 4 abilităţi ale solicitantului:

• modul în care colectați informații;
• modul în care procesați informațiile;
• cum transmiteți informații clientului;
• cum ceri ceva.

Cum răspund la o întrebare despre o vânzare?

Trebuie să ajuți clientul să găsească o soluție la problema lui, în loc să faci doar reclama produsului. Și acest lucru va necesita colectarea de informații despre client pentru a-i cunoaște punctele dureroase.

De aceea pune cât mai multe întrebări pentru a obține suficiente informații, pe baza cărora se vor putea trage concluzii cu privire la cerințele consumatorului. Viitorul angajator va evalua exact tactica cu care construiești vânzarea mărfurilor.

Amintiți-vă că oamenii nu cumpără un produs, ci o soluție la problema lor.

Nisip din deșert

Cum să vinzi nisip în deșert pentru un interviu de angajare? Găsiți semnele distinctive pentru nisipul pe care îl vindeți. Află ce anume nu le place oamenilor la nisipul pe care îl au deja și prezintă-ți nisipul cu diferite calități.

Iată câteva idei de sugerat:

• nisip de lux importat frumos ambalat;
• Nisip curat 100% garantat pentru locurile de joaca;
• nisip fin pentru o clepsidra;
• nisip de construcție omogen pentru ciment de înaltă calitate;
• nisip cadou frumos proiectat din deșert cu certificat de autenticitate (nisip turistic).

Simțiți nevoia să cumpărați un produs și să îl jucați.

Nisipul disponibil nu este de tipul necesar pentru scopul specific. Găsiți o țintă și vindeți tipul potrivit de nisip.

Adaugă valoare... Nisipul poate fi transformat în sticlă, lucrări de artă sau orice altceva pentru a adăuga valoare pentru ochii clientului.

Creați o poveste care face nisipul special.

Emiratele Arabe Unite achiziționează nisip importat în scopuri de construcție, deoarece nisipul deșertului nu este potrivit pentru acest scop.

Un stilou

Acum să ne uităm la un exemplu de vânzare a unui stilou într-un interviu de angajare.

Această întrebare a devenit populară după lansarea filmului de la Hollywood „The Wolf of Wall Street”, când, jucându-se pe vanitatea protagonistului, i s-a cerut să dea un autograf, dar trebuia cumpărat un stilou pentru autograf.

cu toate acestea tehnica de vânzare a stiloului, prezentat în film, este recunoscut de experți ca fiind incorect și poate fi mai degrabă atribuit unor metode nestandard. Greșeala este să acordați prea multă atenție obiectului vândut.

Cum să vinzi un stilou la un interviu de angajare? Când vi se cere acest lucru, este foarte ușor să vă concentrați asupra subiectului în sine.

Puteți începe să descrieți diferitele sale proprietăți: funcționează în spațiu, scrie sub apă, se simte viu în mână, este frumos la culoare. Cu toate acestea, toate aceste opțiuni sunt greșite. Dacă încerci să vinzi un stilou în acest fel, vei fi prins în capcană.

Ce se întâmplă dacă în timpul unui interviu ți-ar cere să vinzi un stilou? Acesta este un stilou de vânzare. Prin urmare, totul ar trebui să fie despre vânzarea unui stilou, nu a unui stilou ca obiect. Punctul de plecare al oricărei vânzări este obținerea de cunoștințe despre client. Este necesar să puneți întrebări pentru a clarifica nevoile cumpărătorului. Întrebați ce stilouri preferă să folosească și în ce scopuri.

Noul venit în vânzări se va concentra pe proprietățile stiloului în sine: „Cu acest stilou poți scrie de sus în jos”. Profesionist mai experimentat va vinde beneficiul potențial: „Acest stilou este întotdeauna locul în care trebuie să iei o notă”. Un adevărat profesionist se va concentra mai întâi pe nevoile și cerințele clientului.

Cum să vinzi un stilou la un interviu video:

Creion

Cum să vinzi un creion la un interviu de angajare? Răspunsul la această întrebare este foarte asemănător cu tactica de a răspunde la întrebarea despre stilou. Puteți lua notițe și cu un creion. Luați aceeași abordare, dar concentrați-vă pe aplicația specifică și circumstanțele specifice ale clientului.

Gândiți-vă la creion ca la o versiune organică a stiloului realizat din materiale naturale, în cazul în care clientul preferă produse naturale pure.

Produsul vândut poate fi descris ca fiind hipoalergenic și sigur pentru copii dacă siguranța utilizării este importantă pentru cumpărător.

Capacitatea creionului de a lăsa o urmă pe toate suprafețele și în orice condiții va fi indispensabilă, de exemplu, într-o excursie în camping, unde un potențial cumpărător poate merge cu familia în weekend.

Cum să vinzi un creion la un interviu de angajare, videoclip:

Mai rece

Cum să vinzi un cooler într-un interviu? Un răcitor de apă a atras atenția unui viitor angajator și ți-a cerut să-i vinzi această unitate? Utilizați tehnici standard de vânzare și identificați câteva puncte la care să vă gândiți mai întâi.

Apa este disponibilă din orice sursă, de la robinet, dintr-o sticlă sau fiartă din ibric. Uită-te la calitatea apei de la răcitor: este într-adevăr mult mai curată, poate provine dintr-o regiune cunoscută sau este unică ca compoziție?

Stabiliți de ce un răcitor este bun pentru a obține apă:

• nu este nevoie să mergi la magazin pentru o sticlă de apă de fiecare dată când ți-e sete. Rezervoarele de apă detașabile vor fi livrate direct la șantier;
• un filtru de argint antibacterian poate fi instalat în răcitor, care ucide toți microbii și îmbogățește apa cu minerale utile;
• Răcitorul poate regla temperatura apei, astfel încât nu trebuie să fierbi ibricul sau să aștepți până se răcește pentru a bea apă.

Capsator

Cum să vinzi un capsator pentru un interviu de angajare? Pune întrebări care va ajuta la aflarea parametrilor de bază ai capsatorului de care are nevoie interlocutorul:

1. Dacă nu ai avut un capsator, de ce ai avea nevoie de unul?
2. Ce alte motive te determină să folosești un capsator?
3. Doriți ca capsatorul să fie fiabil și capabil să capseze coli groase de hârtie?
4. Căutați un capsator care să poată ține un număr mare de capse?

De îndată ce ați aflat răspunsurile la aceste întrebări, faceți o prezentare a unui capsator care are toate caracteristicile necesare.

scotch

Cum să vinzi bandă scotch într-un interviu? Aflați în ce scop ar putea avea nevoie interlocutorul dvs. de bandă, ce lățime și culoare. Folosește bandă cu două fețe sau bandă cu suport de hârtie? Este mulțumit de adezivitatea benzii scotch pe care o folosește?

Poate interlocutorul tău face reparații la domiciliu și banda scotch este necesară nu ca papetărie, ci ca material auxiliar? Sau plănuiește o mutare și această bandă este bună pentru a sigila cutiile cu lucruri?

Telefon

Cum să-ți vinzi telefonul la un interviu de angajare? Întrebați-vă interlocutorul ce telefon are acum, dacă l-a cumpărat pe credit sau nu, ce caracteristici îi lipsesc telefonului.

Aflați dacă folosește social mediași mesagerii pe telefon, cât de repede se încarcă paginile de internet și cât ține bateria. Apoi formează toate aceste informații într-un anunț despre un telefon nou și oferă-te să-l cumperi.

țigări

Cum să vinzi țigări la un interviu de angajare?
daca tu la interviu a cerut să vândă un pachet de țigări, fă-ți timp pentru a face o prezentare a produsului și descrie ce filtre unice și aditivi utili se adaugă țigărilor. Primul lucru pe care trebuie să-l întrebi pe interlocutorul tău este dacă fumează deloc.

Întreabă câte țigări folosește pe zi, ce fel de țigară preferă, ce anume îi place în acest proces - relaxare nervoasă, miros de fum de tutun sau posibilitatea de a umple un minut liber.

Situația va fi mai dificilă dacă trebuie să vinzi țigări unei persoane care nu fumează sau chiar nu tolerează fumul de tutun. Întrebați dacă cealaltă persoană are prieteni fumători. În acest caz, țigările vor juca rolul unui element de socializare, care vă va permite să prezentați țigări, fiind astfel utile într-un cerc de prieteni.

Aer

Cum să vinzi aer la un interviu de angajare? Vânzarea aerului nu mai este o știre în zilele noastre: calitatea slabă a aerului în multe părți ale lumii îi obligă pe antreprenori să-l trateze ca pe echivalentul apei îmbuteliate.

Întrebați-vă interlocutorul dacă suferă de astm bronșic, alergii, cât de des are boli ale căilor respiratorii superioare și câte zile pe an petrec el și familia lui în concediu medical.

Compania canadiană furnizează aer proaspăt îmbuteliat spre vânzare în zonele poluate din China și India. Aerul afară Parc naționalîn Alberta este sigilat într-o sticlă și oferă aproximativ 160 de înghițituri pentru 20 de dolari.

Produs bancar

Un exemplu despre cum să vinzi un produs bancar într-un interviu. Doar pentru că oamenii nu raportează la dreapta și la stânga despre problemele lor financiare nu înseamnă că acele probleme nu există.

Poate că este nevoie de o întrebare potrivită pentru a afla... Întrebați despre ce plănuiește persoana pentru weekend și vacanța de vară. Ce este nou în viața lui, la serviciu și în familie?

Produsul tău se rezolvă dificultăți financiare care apar la o persoană atunci când trece prin diverse etapele vieții: nunta, nasterea copiilor, cumpararea unei noi locuinte. Lasă-ți interlocutorul să vorbească despre viața lui și cu siguranță vei găsi o etapă de care poți lega utilizarea unui produs bancar.

Cum se evaluează răspunsul solicitantului?

Abordarea metodică tradițională a vânzărilor este de a împărți întregul proces în pași logici pe care un candidat trebuie să-i parcurgă pentru a vinde un produs.

Planificare si pregatire... În această etapă, candidatul ar trebui să studieze cât mai complet produsul sau serviciul pe care intenționează să îl vândă.

Deschidere... Partea introductivă trebuie să fie clară și să exprime scopul prezentării. Solicitantul trebuie să arate încrezător în timp ce joacă limbajul corpului rol importantîn câștigarea încrederii clienților.

Chestionar pentru client... Este un instrument cheie pentru a determina modul în care un produs poate fi util unui client. Întrebările deschise (cine, cum, ce, când, unde) sunt mai bune pentru a colecta informații decât întrebarea „de ce”. În această etapă, solicitantul trebuie să construiască o relație de încredere cu potențialul client.

Prezentarea produsului... Solicitantul trebuie să descrie potențialului cumpărător toate proprietățile și beneficiile achiziționării bunurilor.

Depășirea obiecțiilor și negocierea... În această etapă, candidatul ar trebui să ia în considerare obiecțiile potential client ca o oportunitate de a afla mai multe despre nevoile sale.

Închidere... Solicitantul trece la această etapă când clientul dă semne că este gata să cumpere articolul.

Control post-vânzare... De obicei, afacerea este finalizată în etapa anterioară, dar ar fi bine dacă candidatul oferă servicii post-vânzare și negociază conditii speciale livrarea bunurilor.

Dacă solicitantul nu a putut să vândă produsul

Nu toată lumea știe să vândă un produs la un interviu de angajare. Produsul trebuie să răspundă nevoilor clientului și atunci se poate vinde chiar și o stea pe cer. Dacă solicitantul este un bun specialist, el trebuie să știe să prezinte cea mai valoroasă marfă în interviu - capacitatea sa de a vinde.

Un solicitant de locuri de muncă care nu s-ar putea „vând” este puțin probabil să poată vinde produsele companiei... Acest criteriu este cu adevărat critic în domeniul vânzării de bunuri și servicii, astfel încât candidații sunt încurajați să-și îmbunătățească nivelul de calificare și să învețe diferite tehnici de vânzare.

Dacă găsiți o eroare, vă rugăm să selectați o bucată de text și apăsați Ctrl + Enter.

Pentru mulți solicitanți de locuri de muncă, interviul devine un test destul de dificil - anxietatea, constrângerea în comunicarea cu un străin, teama de a face prima impresie greșită afectează. Angajatorul, la rândul său, nu se grăbește să creeze cele mai confortabile condiții pentru solicitant. Unul dintre cele mai frecvente interviuri de angajare este să ceri să „vând” un pix sau orice alt articol de pe masă. Deci, ce poți face pentru a nu te încurca și pentru a nu rata șansa de a obține jobul dorit?

De ce un angajator cere să „vândă” un stilou la un interviu?

Cea mai frecventă provocare cu care se confruntă solicitanții pentru posturi legate direct de vânzări. Potrivit angajatorului, candidatul ideal ar trebui sa aiba un nivel ridicat de rezistenta la stres, sa poata reactiona rapid si corect in situatii nestandardizate. A cere să „vinzi” ceva într-un interviu de angajare este o situație atât de neobișnuită, care poate deruta chiar și vânzătorii cu experiență. De regulă, angajatorul caută să dezvăluie potențialul candidatului, să-i vadă perseverența și dorința de a vinde. Dialogul cu solicitantul în procesul de „vânzare” este capabil să-și demonstreze abilitățile de comunicare, experiența, persistența, aderarea la principalele etape ale vânzărilor.

Cum să „vinzi” un produs într-un interviu: reguli de bază

De fapt, nu prea contează ce fel de articol va fi oferit spre „vânzare”. Există mai multe reguli de aur care se aplică oricărui articol care trebuie „vândut” (fie că este un stilou, un creion, un capsator sau orice altceva).

1. Nu te grabi. Ai tot dreptul să ceri câteva minute pentru a-ți aduna gândurile și a te gândi la următorii pași.
2. Luați în considerare „produsul”, acordați atenție caracteristicilor și caracteristicilor acestuia. Orice vânzător ar trebui să aibă totul cunoștințe necesare despre produsul care vinde pentru a-l prezenta corect cumpărătorului și a răspunde la toate întrebările acestuia.
3. Rămâneți la etapele de vânzare. Acestea sunt cinci: stabilirea contactului, identificarea nevoilor clientului, prezentarea, tratarea obiecțiilor și încheierea tranzacției. În practică, „ofertele perfecte”, în timpul cărora vânzătorul și cumpărătorul trec prin toate cele cinci etape, practic nu apar niciodată. Dar într-o situație în care trebuie să „vinzi” un stilou într-un interviu, demonstrarea cunoștințelor teoretice poate fi benefică pentru tine.
4. Nu minți. Nu ar trebui să inventați caracteristici incredibile ale articolului vândut. Amintiți-vă că un client vă poate cere oricând să demonstrați produsul în acțiune, așa că nu atribui capacitatea stiloului de a schimba culoarea cernelii sau de a scrie singur dacă nu este adevărat.
5. Dacă „vânzarea” are succes, oferiți-vă să cumpărați altceva. Aceasta ar putea fi o tijă de rezervă sau un notebook. Angajatorul va aprecia cu siguranță o astfel de mișcare.

Stabilirea contactului cu „clientul”

Asigurați-vă că salutați interlocutorul, prezentați-vă și aflați numele lui. Din acest moment începe procesul de „vânzare” și comunicare cu angajatorul sub forma unui client.

Identificarea nevoilor „clientului”

Înțelegerea nevoilor clienților este baza oricărei vânzări. Pune-ți „potențialului tău cumpărător” câteva întrebări la care va răspunde afirmativ. De exemplu: „De multe ori trebuie să semnezi documente importante?”

Prezentare

Arătați „clientului” stiloul, descrieți pe scurt caracteristicile acestuia. Vă puteți oferi, de asemenea, să evaluați în mod independent proprietățile stiloului, încercând-o în practică. Când prezentați un produs, concentrați-vă pe beneficiile pe care acesta le va aduce „clientului”. De exemplu: „Acest stilou vă va permite să notați informații importante oriunde v-ați afla” sau „Acest stilou vă va evidenția starea afacerii atunci când negociați cu partenerii și clienții”.

Lucrați cu obiecții

Este posibil ca un client interesat să cumpere să nu se opună vânzătorului. Ar trebui să ne așteptăm la întrebări clarificatoare de la el, care vor face posibilă înțelegerea mai bună a avantajelor produsului, a caracteristicilor sale speciale. Dar într-o situație cu procesul de „vânzare” în interviu, angajatorul va încerca să afle dacă candidatul este capabil să rezolve obiecții. De exemplu, un „client” ar putea spune că are deja un stilou care i se potrivește pe deplin. Iată una dintre opțiunile pentru un răspuns competent la obiecție: „Desigur, aveți deja un stilou, deoarece este necesar pentru orice om de afaceri. Dar, vezi tu, pixurile se opresc atât de des din scris în cel mai crucial moment! Vă ofer un stilou de rezervă care vă poate ajuta în această situație.”

Finalizarea tranzacției

Când „clientul” acceptă în sfârșit să „cumpere” stiloul, afacerea ar trebui să fie încheiată frumos. De exemplu, oferiți să „cumpărați” un alt stilou la un preț redus sau cumpărați un stilou și un set de caiete elegant.

Ce se întâmplă dacă „clientul” refuză categoric să „cumpere”?

Nu vă fie frică să improvizați! Doar pentru că un angajator prezintă un cumpărător insolubil nu înseamnă că nu ești potrivit pentru el. Încercați să găsiți o abordare non-standard a „clientului”. De exemplu, cereți-i un autograf. Când interlocutorul nu are un stilou pentru asta, oferă-i al tău. Apropo, această tehnică a fost folosită în popularul film de la Hollywood „The Wolf of Wall Street”. Sau spuneți-ne că pixurile vor deveni în curând un produs rar și unic datorită proliferării active a gadgeturilor digitale.

Un exemplu de „vânzare” a unui stilou la un interviu

Pe Internet, puteți găsi multe videoclipuri care demonstrează cum să „vindeți” corect un stilou într-un interviu. Iată una dintre ele:

Asigurați-vă că încercați să veniți cu mai multe opțiuni pentru a „vinde” stiloul în interviu. În cele mai multe cazuri, angajatorii apreciază creativitatea și ingeniozitatea candidaților. Fiți politicos și încrezători, dar asigurați-vă că evitați să fiți insistent și agresiv și veți reuși!

Cu toții cumpărăm în mod regulat ceva și doar unii dintre noi îl vând. Totodata, printre vanzatori, ca in orice alt domeniu de activitate, se afla specialisti mai mult sau mai putin calificati. Un adevărat profesionist poate vinde orice oricui - chiar și celebrul elefant dintr-o glumă. Și, desigur, orice antreprenor își dorește ca astfel de oameni să lucreze pentru el. Dar găsirea și recunoașterea lor nu este o sarcină ușoară. Pentru a o rezolva agentii de recrutare au venit cu o mulțime de tehnologii și trucuri care sunt folosite în interviurile cu solicitanții pentru la locul de muncă... În special, pentru a testa aptitudinea profesională a unui specialist în vânzări, îi oferă acestuia să îndeplinească o sarcină mică, dar specifică: să vândă ceva chiar aici și chiar acum, fără să se ridice de la masa negocierilor. În acest caz, obiectul tranzacției este orice obiect care a venit la îndemână: un caiet, o cană sau un pix.

Printre vânzători și „vânători de recompense” expresia „vinde un stilou” a primit aproximativ același sens ca „vinde un elefant” de la marketeri. Adică a căpătat o intonație ironică de a descrie un mod inutil, dar complicat de a dovedi nivelul înalt al calificărilor profesionale. Aproape toți cei care sunt implicați în angajare în domeniul vânzărilor active, în căutarea unui loc de muncă sau angajând angajați în acest domeniu, cunoaște bine această metodă, dar continuă să o folosească și nu are de gând să renunțe la ea. Numai pentru că este simplu și cale rapidă simulează condițiile „de teren” și comportamentul participanților pe piață.

De ce să vinzi un stilou la un interviu de angajare
Împrejurimile jucăușe și ușurința aparentă a procesului de vânzare a unui pix către un angajator nu ar trebui să vă încurce. De fapt, doar 20% dintre aplicanți trec acest test, adică doar 2 persoane din 10. Și asta pentru că majoritatea managerilor de vânzări, chiar și talentați și cu potențial mare, se lasă imediat duși de partea practică a sarcinii, în timp ce specialiștii în HR o pun în capul colțului este subtextul. Știind despre el, poți depăși cu ușurință acest obstacol în drumul către poziția prețuită.

Esența misiunii, în realitate, constă nu atât în ​​vânzarea unui articol anume, cât în ​​înțelegerea mecanismelor de vânzare și a acelor pârghii care influențează cumpărătorul, determinându-l să ia o decizie de cumpărare a mărfii. Cunoscând despre ele, vei putea vinde orice produs, cu ridicata și cu amănuntul, aproape indiferent de sezon și evenimente de marketing. Pentru că vezi principiul de bază al unei vânzări reușite: nu este un produs care se vinde, ci proprietățile sale. Cumpărătorul nu caută un obiect, ci în folosul său. Odată ce înveți să întrupezi acest principiu în munca ta, poți vinde stiloul nu numai angajatorului tău, ci și proprietarului unei fabrici de papetărie.

La prima vedere, acest concept este simplu și logic. Într-o formă sau alta, este evident pentru toți vânzătorii și reprezentanții de vânzări fără excepție. Mulți dintre ei au trecut prin mai mult de o duzină de cursuri și au experiență în multe oferte profitabile. Și totuși, nenorocitul condei de la interviu continuă să atârne peste suflet ca o sabie a lui Damocles. Există o singură modalitate de a scăpa de panica în fața ei: nu mai încercați să găsiți și să lăudați avantajele inexistente ale unui obiect obișnuit și, în schimb, găsiți în persoana care stă în fața dvs. acel cumpărător care are nevoie disperată de acest stilou anume.

Cum să convingi un angajator să cumpere un stilou
Pe de o parte, este dificil să vinzi un stilou. Există multe pixuri în lume și toată lumea le deține. În plus, adversarul tău este conștient de intențiile tale și încearcă să le respingă. Dar, pe de altă parte, nimic nu este mai ușor dacă cunoașteți și utilizați următoarea abordare a procesului de vânzare:

1. Faceți cunoștință cu clientul în în sens larg acest cuvânt.Înțelegeți ce fel de persoană este și care sunt interesele sale. Interesele sunt cheia nevoilor pe care te vei baza, ca pe o linie punctată, în procesul de vânzare. Nu te grăbi să-l ataci cu o ofertă - începe cu întrebări. Ce face omologul tău cel mai mult timp din viață, care sunt îndatoririle lui, cum se odihnește, unde își petrece timpul liber și cu cine comunică. Desenează în minte un portret al acestei persoane. Acest lucru este pentru a evita să fie aruncat la gunoi, oferind un pix ca element obligatoriu pentru cineva care nu poate scrie sau care este alergic la cerneală. Acest exemplu este, desigur, exagerat, dar ilustrează bine perniciozitatea grăbirii să vândă.
   
2. Pune întrebări clarificatoare. După ce s-a stabilit primul contact cu clientul și s-a întocmit o idee generală a stilului său de viață, puteți restrânge gama de interese și puteți trece la întrebări mai specifice. De exemplu, află cât de des trebuie să scrie de mână în loc să folosească tastatura computerului. Ce stilou îi este mai convenabil să folosească: pix, gel, cerneală, automat, cu capac, negru, albastru, verde etc. Aflați ce alți parametri ia în considerare clientul atunci când alege un stilou: numele producătorului, materiale scumpe, funcții suplimentare. Și în tot acest timp, nu încerca să-i arăți acel stilou, care este subiectul imediat al vânzării.
   
3. Stai puțin Socrate. Folosește-i metoda capcană psihologică inteligentă. Constă în a întreba mai multe întrebări închise sugerând un răspuns pozitiv. Formulați-le cât mai simplu, astfel încât interlocutorul să se relaxeze și să răspundă „da” prin inerție. Apoi, cu o mare probabilitate, el va răspunde automat în același mod la întrebarea dvs. despre semnătură despre cumpărarea unui stilou.
   
4. Exagerați situația. Asigurați-l pe celălalt că în acest moment viața lui este plină de multe dificultăți. În vopsele, descrie-i circumstanțele în care un pix este practic garanția destinului său (un examen important, un interviu la consulat etc.) și se dovedește a fi defect. Conturează consecințele tragice ale unui astfel de eșec și apoi, fără a renunța la simțuri, oferă în schimb un stilou cu adevărat de încredere, testat, testat în mod repetat.
   
5. Țintește cât mai precis posibil. După ce ați aflat până la cel mai mic detaliu toate preferințele și gusturile cumpărătorului, propune-i să cumpere de la tine un pix care să le asorteze la cele mai mici nuanțe. După cum se spune, „culoarea preferată, mărimea preferată”. Mai mult, clientul ți-a spus el însuși toate acestea, astfel încât să nu poată ieși din asta și să renunțe la cuvintele sale. În fața lui se află condeiul visurilor sale, exact unul care îi va face viața mai ușoară și mai plăcută.
   
6. Accelerează procesul. Acesta este poate singurul moment în care trebuie să vă grăbiți în vânzări. Fă-ți oferta limitată în timp și/sau în volum. Lăsați acest stilou incredibil de util să se vândă la jumătate din prețul obișnuit astăzi. Sau au mai rămas doar două, iar următorul lot nu va fi curând și la un preț nou, mai mare. Clientului ar trebui să se teamă să nu piardă momentul potrivit. Blufezi până la urmă, mai ales că tot ce se întâmplă este un joc.
   

Cum să nu vinzi un stilou într-un interviu
Interviurile de angajare sunt stresante chiar și pentru un solicitant de locuri de muncă experimentat și rezistent din punct de vedere moral. Prin urmare, este posibil ca în momentul cel mai crucial să fii ușor confuz, iar toate frazele pregătite anterior să-ți zboare din cap. În acest caz, trebuie să înveți cel puțin regulile de bază, care te vor scuti de o greșeală fatală:

1. Nu încercați să lăudați și să înălțați până la cer meritele stiloului dumneavoastră înainte de a asculta clientul. Până nu primești informațiile de care ai nevoie de la el, nu-ți dezvălui cărțile în fața lui.
   
2. Un agent de vânzări bun nu numai că vorbește fluent, ci și ascultă cu atenție. Simte-te liber să întrebi întrebări sugestive care va readuce conversația pe drumul cel bun. Să fii capabil să taci la timp pentru a oferi interlocutorului posibilitatea de a-și împărtăși dorințele.
   
3. Permite-ți să fii fermecător și clientului să cedeze farmecului tău. Nu fi prea formal - dimpotrivă, talentul artistic moderat, un zâmbet relaxat și glumele adecvate au un efect foarte benefic asupra atmosferei dintre participanții la dialog. Un client relaxat este întotdeauna client mai bun iritat. Acest lucru vă va ajuta chiar și atunci când nu sunteți foarte bun la subiectul conversației. Improvizați, glumiți, puteți chiar să blufați puțin - orice pentru a crea o dispoziție plăcută și primitoare.
   
4. Dar glumele sunt bune cu moderație. Un reprezentant de vânzări care se comportă ca un clovn te face să vrei să nu cumperi un produs, ci să scapi de compania lui cât mai repede. De aceea, desfășoară vânzarea stiloului cu gust și demnitate, știe când să te oprești și fii impecabil.
   

Astfel, principala problemă a vânzării unui stilou într-un interviu este încercarea angajatorului de a vă deruta și de a vă dezvălui capacitatea de a situatie anormala... Sarcina dvs. este să vă mențineți autocontrolul și să vă demonstrați pe deplin abilitățile profesionale, care constau în înțelegerea conceptului principal: cumpărătorul trebuie să nu vândă un produs, ci să-și satisfacă pe deplin nevoile asociate acestui produs. Dacă reușiți să faceți acest lucru în mod convingător, atunci interlocutorul dvs. va cumpăra probabil de bunăvoie de la dvs. pixul, capsatorul, markerul și îl va angaja ca valoros și angajat cu experienta Departamentul de vanzari.

Unul dintre cele mai importante obiective pentru un angajator atunci când intervievează un reprezentant de vânzări este de a testa modul în care persoana intervievată înțelege ce este o vânzare și ce abilități de vânzări are.

Prin urmare, de foarte multe ori în interviurile de vânzări, candidații sunt rugați să-și demonstreze abilitățile ca parte a unui joc de rol. Fiți pregătit să vi se ceară să prezentați un produs sau serviciu unui potențial client de care nu ați auzit niciodată.

Cum să te comporți într-o situație „vinde-mi un stilou”.

Dacă vii la un interviu de vânzări, fii pregătit să vinzi pixuri, creioane, capsoare, mere sau orice altceva.
Sarcina ta principală este să fii pregătit să-ți demonstrezi abilitățile de vânzări.
Scopul angajatorului: Să te pună într-o situație ipotetică de a vinde un produs nou unui client, să-ți vezi oportunitățile de comunicare, capacitatea de a gândi în afara cutiei și capacitatea de a depăși obiecțiile.

Fii pozitiv.

Sarcina ta: să te inspiri de opțiunea propusă și să gândești pozitiv. Este necesar să se determine punctele sale forte, care pot fi prezentate ca avantaje față de alte produse similare.
„Acest stilou oferă o experiență de scriere foarte ușoară și îngrijită; este mult mai ieftin decât omologii săi; este de unică folosință/reutilizabil.”
Este important în procesul de prezentare să ai încredere în tine, străduindu-te pentru prezentare fără pauze lungi, cu o atitudine pozitivă.

Subliniați trăsăturile pe care cealaltă persoană le poate aprecia.

Este important în timpul prezentării să-ți implici interlocutorul (clientul potențial) în conversație: trebuie să pui o serie de întrebări care să îți permită să navighezi și să prezinți corect caracteristicile produsului tău. Trebuie să efectuați o analiză a nevoilor și, pe baza acesteia, să vindeți un stilou ipotetic.

De exemplu, ați putea întreba: „Pentru a înțelege mai bine cum puteți utiliza produsul nostru, trebuie să vă pun câteva întrebări: Cât de des folosiți stilouri în timpul zilei? Când le-ai folosit ultima dată? Ce este important pentru tine atunci când alegi un stilou?”
Apoi, când cealaltă persoană începe să vă răspundă la întrebări, traduceți caracteristicile propunerii dvs. în beneficii care se potrivesc nevoilor clientului dvs. imaginar.

De exemplu, dacă cealaltă persoană ia notițe mai ales în timpul întâlnirilor de afaceri, vorbiți despre modul în care stiloul dvs. are un design decent, pe lângă scrisul moale și clar.
Dacă, în cadrul jocului de rol, vi se spune că pixurile folosite anterior pentru scris nu au scris întotdeauna, sau s-au scurs sau au avut o cantitate insuficientă de cerneală, atunci ar trebui să înțelegeți că este vorba despre nevoile pe care trebuie să le satisfacă produsul dvs.
În consecință, veți spune că stiloul nu murdărește sau curge (mulțumită unui sistem special de alimentare cu cerneală), iar timpul de scriere este mai lung, deoarece consumul este mai mic, iar capacitatea de depozitare a pastei este crescută.

Așteptați-vă să demonstrați abilități de vânzări.

Nu toate interviurile implică acest joc de rol.
Oricum, fiți pregătit să vindeți chiar dacă RPG-ul pur nu este disponibil.
Trebuie să înțelegeți clar structura vânzărilor, să fiți capabil să explicați cum veți identifica nevoile clienților pe baza a ceea ce are clientul și a ceea ce utilizează.
Amintiți-vă cum și de ce alegeți singur anumite produse.

De exemplu:
-) Consumatorii noștri consideră merele noastre o alternativă excelentă și sănătoasă la gustările nesănătoase.
-) Majoritatea covârșitoare a clienților noștri obișnuiți trebuie să împacheteze câteva mere împreună cu prânzurile la școală pentru copiii lor.
-) Merele noastre sunt întotdeauna foarte proaspete și crocante, suntem un producător local.
-) Fructele noastre provin din livezi care se află în regiunea noastră.
Merele sunt produse fără utilizarea pesticidelor și stimulentelor de creștere. Conțin o cantitate imensă de fibre, vitamine și minerale, sunt foarte benefice pentru sănătate.

Depășiți obiecțiile dacă apar.

Identificarea nevoilor și depășirea obiecțiilor - puncte cheie acest joc de rol care îți simulează comportamentul în timp ce comunici cu un client. După ce ai făcut o prezentare și ai vorbit despre produsul tău, află dacă „clientul” tău are îndoieli care ar putea împiedica „afacerea”.

Puteți întreba: „După povestea mea, ești gata să cumperi un pix/măr?”
Dacă intervievatorul are îndoieli cu privire la necesitatea de a cumpăra produsul dvs., de exemplu, din cauza costului, atunci ar trebui să eliminați obiecția.
„Am posibilitatea de a oferi o reducere de 20% la achiziționarea a 5 pachete de pixuri, în plus, garantăm rambursarea în cazul deficiențelor” sau „Cost mai mare față de concurenți – o consecință a calității superioare. În plus, poți câștiga mai mulți bani vânzând un singur stilou.”

Încercați să finalizați afacerea.

Reprezentanții de vânzări care sunt calificați în a încheia tranzacții în mod eficient, care înțeleg când să o facă, sunt foarte apreciați în zona de vânzări. Simțiți-vă liber să încheiați afacerea dacă înțelegeți de ce are nevoie afacerea adversarului dvs.
Adăugați emoție și încredere:
„Pot furniza pixuri de cea mai înaltă calitate pentru afacerea dumneavoastră. Scopul nostru principal este să vă dezvoltăm afacerea cu produsele noastre. Care va fi primul tău lot de pixuri?”

Simțiți-vă liber să adăugați creativitate.

Intervievatorii nu se așteaptă să fii 100% sincer și real, așa că improvizează și fii creativ cu prezentarea ta.
Fii încrezător în ceea ce spui, fii încrezător în produsul tău. Acesta este fundamentul vânzării eficiente.

Toți cei care au fost intervievați pentru funcția de manager de vânzări de mai multe ori au fost nevoiți să vândă un pix sau orice produs în timpul unui interviu cu un HR sau un viitor manager. Mulți oameni primesc un răspuns pozitiv sau negativ tocmai după ce și-au demonstrat abilitățile de vânzări direct la interviu. Pentru a nu intra într-o situație incomodă, să ne dăm seama cum să vindem corect un stilou pentru un interviu.

Pentru a construi corect o vânzare, să facem o mică pregătire (puteți citi despre importanța pregătirii) și să răspundem la câteva întrebări pentru noi înșine:

1. De ce ni se cere să vindem un stilou pentru un interviu?

Răspunsul la această întrebare este evident: angajatorul dorește să ne pună la încercare abilitățile de vânzări. La urma urmei, felul în care te comporți în procesul de negocieri improvizate, astfel încât vei comunica cu un client real. Mai mult, interlocutorul va fi probabil atent la ce tehnici de vânzare folosești și cum.

De asemenea, nu uitați că în negocieri este necesar să demonstrați nu numai perseverența, cunoașterea și aplicarea abilităților de vânzări, ci și să impresionați viitorul lider și să-i faceți plăcere ca persoană. Dacă ești intervievat de o persoană HR, asta nu schimbă esența problemei, deoarece depinde de el dacă îți vor oferi un interviu cu managerul sau nu.

1. Cum să vinzi un stilou pentru un interviu?

Înainte de a trece direct la vânzare, cereți 2-3 minute pentru a vă pregăti. Nu este nimic de care să-ți fie rușine, orice vânzare începe cu pregătire. În acest timp, trebuie să faceți următoarele:

• Luați în considerare cu atenție produsul vândut, modelați-vă cât mai mult posibil mai multe beneficii bunuri.
• Creați o pâlnie de întrebări pentru a identifica nevoile, amintiți-vă că ar trebui să obțineți cele mai multe informații din răspunsul la fiecare întrebare. De asemenea, nu uitați că dacă nevoile sunt identificate greșit sau nu sunt identificate, nu veți putea face prezentare reusita... Alternativ, începe cu următoarele întrebări: Mă uit la biroul tău (caiet), dar cât de des trebuie să notezi ceva? Ce stilou folosești acum? Ce este important pentru tine în pix (după răspunsul interlocutorului, pune o întrebare de câteva ori, ce altceva?) Ai avut vreodată situații în care în cel mai crucial moment stiloul te-a lăsat jos, s-a rupt sau a încetat să scrie? Folosești un stilou de rezervă? Dacă pasta din stilou este verde sau roșie, asigurați-vă că întrebați cât de des trebuie clientul să evidențieze ceva în note.
• Gândiți-vă dinainte la obiecția clientului și la cum să le depășiți (acest lucru vă va ajuta aici)
• Conform comunicării preliminare pentru interviu, evaluați ceea ce trebuie demonstrat viitorului angajator: etapele de vânzare și abilități de comunicare sau o abordare creativă a muncii.

Vânzare de stilouri clasice

În acest caz, este important să respectați în mod clar etapele de vânzare ca în. Nu voi cita în mod specific scenariul pentru a nu limita cititorii la niciun cadru. Cu toate acestea, îmi propun să luăm în considerare câteva puncte cărora merită să acordăm atenție:

1. Luați această vânzare în serios și acționați cât mai credibil posibil.
2. Nu dați frâu liber fanteziei, nu vorbiți despre proprietățile minune vindecătoare ale unui stilou pentru cinci copeici și nu vă convingeți că un stilou reprezentativ al mărcii Montblanc poate fi cumpărat cu mai puțin de un dolar.
3. O greșeală foarte frecventă este sări peste etapa de salut, și anume luarea contactului. Nu neglijați această etapă, acordați-o până la 20 de secunde și treceți la etapa următoare.
4. Atunci când identificați nevoi, adresați cât mai multe întrebări deschise pentru a obține imaginea maximă a nevoilor clientului și alegeți singur tactica de prezentare a produsului.
5. Înainte de a trece la prezentare, asigurați-vă că rezumați toate dorințele clientului și clarificați: v-a scăpat ceva?
6. Construiți-vă pe deplin prezentarea pe nevoile clientului, dacă vreo proprietate nu este importantă pentru client și doriți să le exprimați, menționați-le în treacăt, fără a vă concentra asupra ei.
7. Nu uita că și comunicarea non-verbală joacă un rol important în vânzări! Zâmbește, menține un ton blând și prietenos al vocii, gesturile nu trebuie închise. O tehnică bună este de a oferi clientului un control asupra produsului în timpul vânzării și, atunci când vorbim despre proprietățile cheie, invitați cumpărătorul să le testeze în practică. De exemplu: Dacă spunem că pixul scrie subțire și fără eforturi deosebite, invitați clientul să scrie câteva cuvinte pentru a se asigura de acest lucru, dacă mânerul nu alunecă în mână (are suprafață cauciucată sau mată), oferiți clientului să-l țină în timp ce îi explică de ce este atât de important și de convenabil.
8. Negociere - dacă cumpărătorul cere o reducere, nu vă grăbiți să fiți de acord cu oferta sa. Într-adevăr, pentru tine și pentru angajator, o reducere este o scădere a câștigului, deși uneori îți permite să păstrezi un client. Incearca sa ii explici ca un produs de calitate nu poate fi ieftin, daca clientul insista pe reducere, ofera-i o reducere daca ia 10 pixuri sau orice accesorii aferente, de exemplu: o tija, creion, jurnal sau un pachet de hartie.
9. Acord. Dacă clientul a fost de acord să cumpere un stilou de la dvs., nu vă grăbiți să finalizați vânzarea. Oferă-i accesorii aferente, află dacă dorește să primească noutăți și reduceri de la compania ta și asigură-te că îi iei numărul de telefon de contact.
10. Nu uitați să încheiați contactul. Mulțumiți clientului pentru că a ales o companie și asigurați-vă că îi lăsați contactele dvs.

Modalități creative neconvenționale de a vinde un stilou pentru un interviu

Metodele descrise mai jos sunt potrivite dacă viitorul angajator dorește să te testeze pentru creativitate sau, cu alte cuvinte, pentru aplicare. abordări non-standard la locul de muncă. În acest caz, este foarte important să poți improviza și să încerci să oferi astfel de opțiuni de vânzare despre care persoana care joacă rolul cumpărătorului nu a auzit până acum. Pentru a înțelege despre ce este vorba, voi da câteva exemple despre cum să vinzi un stilou cu neîncredere:

1. Creăm emoție artificială

- Sunt surprins ca nu va intereseaza sa achizitionati un stilou parker cu un pret cu 30% mai mic decat pretul pietei. câțiva dintre concurenții tăi mi-au oferit deja cooperare.

- Dacă te hotărăști brusc să cumperi, ai contactele mele, doar nu amâna decizia, pentru că se poate pierde timp și aproape nimeni de pe piață îți va face o ofertă atât de profitabilă.

Această metodă are sens să aplicați dacă vi s-a oferit un stilou cu adevărat scump.

1. Oferim parteneriate și promitem beneficii

- Nu sunteți interesat să cumpărați un stilou pentru dvs., dar v-ați gândit vreodată cât de profitabil puteți face bani din revânzarea pixurilor? Vă sugerez mânerul de mai jos valoare de piață, iar tu, în calitate de persoană cu abilități de vânzări, îl poți vinde cu ușurință și câștiga o recompensă solidă pentru el. Nu sunt necesare investiții mari de la dvs. și puteți obține profit cu acesta cost minim resurse!

1. Oferim beneficii care nu sunt legate de produs

Vă sugerez să cumpărați acest stilou pentru a-l folosi pentru a testa abilitățile de vânzări ale altor candidați pentru acest post vacant.

1. Creăm o situație

Această metodă a fost folosită de eroii filmului „Lupul de pe Wall Street” Esența ei este de a crea o situație în care aveți nevoie de un stilou. De exemplu, cereți interlocutorului să noteze ceva foarte important în jurnal, iar când își dă seama cum să noteze, oferă-i să vândă un pix.

Există multe astfel de scenarii la care te poți gândi, singura limitare este imaginația ta. În sfârșit, aș vrea să vă reamintesc că înainte de a decide pe care o veți folosi, trebuie să înțelegeți ce anume dorește să verifice interlocutorul. Dacă nu ai experiență în vânzări, sau nu ai decât puțină experiență, lucrează după schema clasică descrisă la începutul articolului, astfel vei arăta angajatorului că cunoști tehnicile de bază de vânzări și știi să le aplici în practică.

 

Ar putea fi util să citiți:

• Artizanat din plastilină pentru ziua cosmonauticii;
• Ghicitori de școală - activitate distractivă pentru copii;
• Cum să modelezi un liliac de plastilină pas cu pas cu o fotografie;
• Brelocuri brodate Schema de brelocuri brodate;
• Joc de stație „târg”;
• Jocuri în tabăra de vară pentru copiii de școală primară;
• Concursuri de tabără pentru copii;
• Ghicitori pentru copii despre transport;