Atitudinile de bază și filtrele de experiență sunt modele de metaprogramă. Metaprograme. Studierea și utilizarea metaprogramelor clientului în procesul de comunicare Exemple de metaprograme

Nu-l pierde. Abonați-vă și primiți un link către articol prin e-mail.

Metaprogramele sunt caracteristici interne, moduri de gândire ale unei persoane, pe baza cărora este construit comportamentul său. Acesta este un concept foarte complex, așa că hai să-l privim din diferite unghiuri.

Gândirea și comportamentul sunt interconectate. Dacă o persoană este încrezătoare în sine, va vorbi într-un anumit mod și se va simți și se va comporta într-un mod special. Și invers - în caz de incertitudine, va arăta potrivit.

Metaprogramele sunt chei mentale care vă ghidează deciziile, comportamentele, acțiunile și interacțiunile cu ceilalți. Sunt reprezentări interne ale experienței externe a realității. Ele stabilesc cum și la ce creează atenția creierul. Este o formă de recunoaștere a modelelor în care creierul încearcă să dea sens ceea ce corpul simte și trăiește.

Metaprogramele sunt ca sistemele de operare ale computerului care rulează o serie de programe. Astfel de software lucrează în fundal și vă ghidează gândurile, credințele, valorile, amintirile și reacțiile. Prin urmare, totul ne controlează viața la un nivel inconștient.

Metaprogramele funcționează pe o bază de sortare, determinând care dintre percepțiile noastre este aleasă pentru atenție și este reprezentată intern din gama vastă de intrări senzoriale și multe posibilități. Cu alte cuvinte, este un proces de filtrare care ajută la schimbarea și direcționarea proceselor de gândire, rezultând diferențe semnificative de comportament în funcție de o anumită situație.

Este important de reținut că manifestarea anumitor metaprograme într-un anumit context nu înseamnă automat că acestea vor apărea într-un context sau situație diferită. Acestea sunt instabile și se pot schimba în timp, pe măsură ce întâlniți informații noi și vă extindeți cunoștințele. De exemplu, acest lucru se întâmplă adesea atunci când vă confruntați cu dificultăți emoționale puternice sau de altă natură. Prin urmare, ele sunt mai adaptabile decât stabile.

De ce este utilă cunoașterea despre metaprograme?

Primul: studierea metaprogramelor te va ajuta pe tine și pe caracteristicile tale psihologice. Modul în care înțelegi lumea, iei decizii, îți interpretezi viața și circumstanțele, cum interacționezi cu ceilalți - totul depinde de metaprogramele pe baza cărora funcționează creierul tău. De asemenea, sunt capabili să vă comunice valorile, convingerile, obiceiurile, comportamentele și modelele de autosabotaj.

Al doilea: Vă vor ajuta să înțelegeți mai bine ceilalți oameni și tendințele lor. Acest lucru este benefic, deoarece vă va ajuta să vă adaptați comportamentul și abordarea atunci când comunicați cu ceilalți.

Metaprogramele arată clar care este motivația unei persoane. Și realizând motivele interlocutorului, veți primi o cheie care vă va ajuta să influențați alegerile, deciziile și acțiunile sale.

Al treilea: Înțelegerea modului în care filtrați și sortați informațiile vă oferă oportunități unice de a vă schimba, schimba sau transforma comportamentul în moduri care îmbunătățesc credințele, valorile, deciziile, obiceiurile și nivelurile de motivație.

Cum se identifică o metaprogramă

Identificarea metaprogramelor (dumneavoastră sau celorlalți) necesită practică și eforturi serioase. Ar trebui să căutați indicii în vorbire, comportament, credințe și chiar fiziologie.

Când vine vorba de definirea propriilor metaprograme, este important să determinați cât de utile sunt și cum vă afectează viața. Poate că după ce ați analizat exemplele de metaprograme pe care le-am enumerat, veți stabili că nu toate vă servesc binele.

Pentru fiecare metaprogramă, întrebați-vă:

  • Cât de utilă și eficientă este această metaprogramă?
  • Cum îmi modelează viața și circumstanțele?
  • Având în vedere rezultatele dorite, este bine sau rău?
  • Trebuie să fac modificări? De ce da? De ce nu?

Puneți-vă aceste întrebări pe măsură ce treceți prin fiecare metaprogramă de mai jos.

Metaprogramele comune

Până în prezent, au fost identificate aproximativ 50 de metaprograme (deși există, fără îndoială, multe altele). Cu toate acestea, această cifră este în continuă creștere, pe măsură ce interesul oamenilor de știință pentru ei crește.

Studiu tipuri diferite Metaprogramarea este un proces interesant, dar sunt multe de învățat și poate dura mult timp pentru a înțelege și a procesa aceste informații. Deci, în loc să parcurgem fiecare dintre cele 50 de metaprograme, să ne concentrăm pe cele mai comune cunoștințe care vă vor ajuta să vă înțelegeți mai bine pe voi și pe ceilalți. Aceste metaprograme sunt:

  • nevoie sau oportunitate;
  • act;
  • coincidență sau nepotrivire;
  • Eu sau alții;
  • punct de vedere.

Să aruncăm o privire la fiecare dintre ele separat.

Nevoie sau oportunitate

Această metaprogramă se bazează pe faptul dacă o persoană ia o decizie în funcție de nevoie sau dacă are o oportunitate. Adică involuntar sau voluntar.

O persoană care ia o decizie cu forța este adesea mulțumită de ceea ce îi dă viață. El face acest lucru doar pentru a evita durerea. Este de acord doar cu privire la ceea ce este disponibil și nu caută să caute o opțiune mai bună. Prin urmare, pentru a influența, motiva și construi o relație cu el, trebuie să vă concentrați pe a-l face să se simtă în siguranță și confortabil. Oferă-i ceva familiar, ușor și sigur.

O persoană cu o metaprogramă de oportunități caută varietate și opțiuni. El ia decizia de a se bucura, nu de a evita durerea. Pentru a-l influența, trebuie să-i oferi risc și noi provocări.

Tony Robbins a scris: „Tot ceea ce face o persoană, o face fie pentru a evita durerea, fie pentru a se bucura”. Ce fel de persoană vrei să fii?

act

O persoană poate fi reflexivă sau activă: fie gândiți-vă înainte de a acționa, fie acționați imediat. Această metaprogramă este complet dependentă de context, deci puteți fi activ într-un caz și reflexiv în altul.

O persoană reflexivă rareori ia decizii rapid. Mai întâi trebuie să se gândească la ceea ce intenționează să facă. Are nevoie de timp și spațiu pentru a se gândi la o soluție.

O persoană activă nu-i place să se gândească la ceea ce va face. Sare repede în sus și acționează. Încurajați-l să participe constant la orice activitate - acest lucru îl va menține motivat.

Potrivire sau nepotrivire

O persoană cu o metaprogramă a coincidenței este optimistă, caută asemănări și un punct de vedere comun cu interlocutorul său, prin urmare își bazează deciziile pe asemănările pe care le vede în ceilalți, circumstanțe și viață. Oglindirea experiențelor, credințelor, valorilor și percepțiilor lor ajută la dezvoltarea unei conexiuni emoționale puternice și la un nivel mai înalt de înțelegere reciprocă.

O persoană cu o nepotrivire merge împotriva fluxului. El tinde să găsească defecte în viață și circumstanțe. El caută mereu diferențe și nu va fi de acord cu tine, indiferent de argumente. Amintiți-vă că acesta nu este un personaj, ci doar o metaprogramă care poate fi schimbată. Sau, folosiți psihologia inversă: oferiți ceea ce nu doriți și nu oferiți ceea ce doriți.

Eu sau alții

Tipul „Eu sau alții” se bazează pe modul în care o persoană se gândește la sine în raport cu ceilalți.

O persoană a cărei metaprogramă se bazează pe „I” va fi mai egocentrică. El ia decizii pe baza intereselor sale. Pentru a influența, motiva și găsi o înțelegere reciprocă cu o astfel de persoană, trebuie să determinați modul în care îi puteți satisface nevoile.

O persoană cu metaprogramă opusă este adesea foarte curioasă și concentrată pe nevoile altora. Atunci când ia o decizie, se va gândi la modul în care vor beneficia alții de aceasta. Deci, dacă doriți să-l influențați, concentrați conversația în jurul nevoilor altora.

Punct de vedere

Această metaprogramă se bazează pe percepția externă sau internă a situației.

O persoană cu o percepție interioară este intuitivă și orientată spre sine. Aceasta înseamnă că el ia adesea decizii bazate pe sentimente și opinii personale. Prin urmare, în comunicarea cu el, este important să vă concentrați asupra emoțiilor și experienței.

O persoană cu percepție externă este concentrată asupra mediului. El caută în mod constant răspunsuri și aprobare de la alții. Prin urmare, pentru a influența, motiva și construi relații cu el, va trebui să îi oferiți propuneri puternice sau să discutați despre idei și sugestii ale altor persoane.

Vă dorim mult succes!

Articolul a fost scris pe baza materialelor de pe site-ul blog.iqmatrix.com.

A.L. Lostyakhin

Metaprograme

Explorarea și utilizarea metaprogramelor clientului

în procesul comunicării

Vânzarea implică un impact psihologic asupra clientului - convingerea, insuflarea încrederii în corectitudinea acțiunii etc. Acest lucru este de înțeles pentru orice manager de vânzări care lucrează în domeniul vânzărilor, un agent de asigurări. De asemenea, este clar că un astfel de impact necesită luarea în considerare a caracteristicilor psihologice ale unei anumite persoane care este un potențial client. Această sarcină pentru vânzător este extrem de complicată de faptul că nu are posibilitatea de a studia clientul, de exemplu, folosind teste psihologice, pe baza rezultatelor testului, trageți o concluzie despre tipul de personalitate și apoi, ținând cont de acest tip, construiți o strategie persuasivă. Pentru a implementa tranzacția, vânzătorul trebuie să obțină informații despre caracteristicile psihologice client potențial literalmente în primele minute de comunicare. Și este posibil. Ideea programelor meteorologice de personalitate, capacitatea de a le studia în procesul de comunicare face posibilă găsirea unei „chei” individuale pentru o persoană.

Însăși conceptul de metaprogramă a fost introdus și este utilizat pe scară largă într-unul din domeniile psihologiei practice, care se numește programare neurolingvistică a personalității (prescurtat ca NLP). S. V. Ivanova, I. M. Mostovaya au arătat posibilitățile de utilizare a metaprogramelor în munca personalului... EV Samsonova a fost una dintre primele care a sugerat utilizarea acestor cunoștințe pentru a îmbunătăți performanța vânzărilor.

În psihologie, prefixul „meta-” este folosit pentru a desemna un fenomen de nivel superior celui care denotă partea principală a cuvântului. M. Hall și B. Bodenhamer scriu că programele meteorologice sunt programe care stau deasupra gândurilor și emoțiilor de zi cu zi care ne vizitează. Gândurile și emoțiile cotidiene se manifestă la nivelul primar ca un conținut care descrie exact ceea ce gândim și simțim. Pe lângă conținutul gândurilor noastre, avem și alte gânduri și sentimente, care se manifestă cel mai adesea în afara cadrului conștiinței. „Aceste„ programe ”funcționează ca sortare și percepere a„ regulilor ”, ele guvernează la fel de gândim și simțim. Acest software, ca orice sistem de operare, determină structura gândurile și sentimentele noastre. Determină exact ce selectăm. "

Metaprogramele sunt adesea definite ca filtre pe calea informațiilor percepute care determină tipul de gândire, caracteristicile motivației și preferințele, natura deciziilor și acțiunilor unei persoane. Fără o muncă specială, metaprogramele nu sunt recunoscute de oameni. După ce am identificat prezența unei anumite metaprograme într-un partener de comunicare, putem evalua acele caracteristici individuale care sunt asociate cu aceasta. Mai mult, cel mai valoros lucru pentru vânzător este că metaprogramele apar în discursul unei persoane. Cunoscându-le semnele și ascultând cu atenție și observând interlocutorul în timpul unei conversații, este posibil să le identifici și să faci ajustări la comunicare, să te conectezi la client, să treci în limba lui, să profiți de inițiativă și să conduci. În plus, metaprogramele se manifestă nu atât în \u200b\u200bconținutul vorbirii, cât și în forma sa, structura frazelor. Partenerul practic nu poate controla în mod conștient forma vorbirii și ne induce în eroare în mod deliberat în acest sens.

Luați în considerare esența metaprogramelor care sunt de cea mai mare importanță practică pentru activitățile unui agent de asigurări.

Tipul de referință

Această metaprogramă arată modul în care opinia ta și a altcuiva se corelează atunci când iau decizii și stima de sine a unei persoane. Există oameni care, atunci când iau decizii și își formează punctele de vedere, sunt ghidați de alții, de opinia publică și de norme de comportament general acceptate. Dar există și alții care sunt întotdeauna ghidați de propria lor opinie, care nu acordă atenție aprobării sau dezaprobării altor persoane. Primele sunt dominate de așa-numitele extern referinţă , al doilea - intern ... Ar trebui subliniat aici că vorbim despre predominanța unui anumit tip de referință, adică o persoană cu o referință internă poate lua, de asemenea, o decizie, concentrându-se asupra celorlalți, dar totuși prevalează atenția asupra propriilor credințe. O combinație aproximativ egală a ambelor orientări ne permite să vorbim despre amestecat referințe .

Oamenii cu referință externă sunt orientați spre alte persoane, capabile să găsească soluții noi, știu cum să ajungă la un compromis și sunt ușor de controlat. Dar sunt nesiguri în procesul decizional, sunt supuși influențelor externe și își pot răzgândi cu ușurință. „O persoană referențială externă are un accent decizional în exterior. Cu cât mai mulți oameni îi aprobă alegerea sau au făcut același lucru, cu atât va fi mai sigur că face ceea ce trebuie. " Datorită dificultăților în luarea unei decizii, aceștia au nevoie în permanență de sprijinul și sfatul dvs.

E.V. Samsonova nu recomandă să spună următoarele clienților cu o referință externă pronunțată:

— Decide pentru tine ...

- Ar trebui să știi mai bine ...

- Nu cunosc toate circumstanțele și nu pot sfătui ...

În opinia ei, acestea sunt contraindicate în declarații care îi determină să ia propriile decizii.

Dimpotrivă, persoanele cu referință internă au în centrul lor luarea deciziilor. Ei iau decizii pe cont propriu și nu au nevoie de sfatul altcuiva. Ei înșiși știu de ce au nevoie. Sunt gata să-și apere ferm punctul de vedere, au o anumită viziune asupra obiectivelor și iau poziții clare, sunt mai capabili să reziste presiunii și manipulării. Dar, în același timp, adesea nu văd alte soluții, nu sunt suficient de flexibili în procesele de negociere. O persoană cu o referință interioară „poate asculta o mulțime de sfaturi sau poate citi o mulțime de recomandări, dar decizia sa finală vă poate surprinde foarte mult. Se pare că are un nucleu interior, propriul sistem criteriile de luare a unei decizii. … Oamenii intrareferențiali urăsc când li se oferă sfaturi, când sunt învățați sau le este recomandat ceva de către aceia pe care ei înșiși nu îi consideră încă demni de încredere (încrederea lor) ”

Clienții cu o referință internă pronunțată E.V. Samsonova interzice categoric rostirea următoarelor fraze sau similare:

— Te sfatuiesc ...

- Asculta-ma…

- Toți clienții noștri sunt mulțumiți de acest lucru ...

- Majoritatea oamenilor cred că ...

Trebuie avut în vedere faptul că, în timp, tipul de referință se poate schimba atât sub influența planificată, cât și ca urmare a schimbărilor din viața unei persoane.

Întrebările deschise ajută la determinarea prevalenței acestui sau acelui tip de referință (sau a raportului lor), răspunzând căruia, clientul poate explica DE CE crede el așa, CUM a ajuns să ia această decizie sau alta. Acestea pot fi întrebări: „De ce ați ales această companie?”, „Găsiți condițiile acceptabile? De ce? ”,„ Cum decideți care dintre candidați să preferați în alegeri? ”,„ Vă adaptați cu ușurință la noua echipă? De ce crezi asta?" alte.

Răspunsuri de genul: „Mi se pare așa”, „Mă simt așa”, „Îmi place atât de mult” sau altele care conțin referiri la sentimente interioare, proprii, vor indica o orientare, în primul rând, către propria opinie, adică la referință internă. Dacă răspunsurile conțin trimiteri la un rezultat obiectiv, la opinia altor persoane sau norme general acceptate, atunci aceasta va indica o referință externă.

Semne de referință

(după E.V. Samsonova)


- Vreau sa vad asta ...— Cred ca…

- Lucrurile de acest stil nu mi se potrivesc ...

- Trimite-mi termenii, vreau să studiez.Majoritatea enunțurilor conțin un „eu” pasiv:

- Mi s-a spus că lucrurile acestei companii nu sunt de foarte bună calitate ...

- Spuneți (sfătuiți) care este mai potrivit ...

- Prietenii nu m-au sfătuit ...2. Rolul altor persoane Alte persoane sau surse de informații sunt menționate doar în trecere:

- L-am văzut (citit despre asta) în revistă. Arată-mi, vreau să văd singur (verifică, dau seama) ...

- Prietenii au spus că condițiile sunt foarte favorabile. Vreau să mă asigur pe mine. Lasa-ma…Alte persoane sau surse de informații apar în poveste ca consilieri importanți:

- Revista „X” a scris că acum sunt populare ... Aveți așa ceva?

- Prietenii m-au sfătuit să vă contactez. Ei cred că este benefic ... Ce zici?3. Controlabilitatea comportamentului Comportamentul lor este slab controlat. În biroul (camera) unde au intrat, ei înșiși decid unde să meargă și când să stea. Este posibil să vă ignore invitația sau să o accepte, dar o fac diferit. Comportamentul lor este controlabil. Încă o dată vor întreba dacă se poate face ceva. Invitația dvs. va fi acceptată cu recunoștință. În comunicarea ulterioară, aceștia vor fi ghidați de recomandările și sfaturile dvs. 4. Nevoia de ajutor de la cei dragi Când luați o decizie, nu este nevoie de ajutor. Chiar dacă vin la birou cu cineva, îl exclud de la participarea la tranzacție. Adesea vin la birou (magazin, pentru prezentare, pentru vizionare) nu singuri, ci cu consilieri (rude, prietene, specialiști) care sunt implicați în etapa de evaluare (merită sau nu să ne ocupăm de el).

E.V. A sugerat Samsonova respectând reguli comunicarea cu persoane cu diferite tipuri de referință.

Reguli pentru comunicarea cu o persoană intrareferențială:

  1. Respectați opiniile exprimate, chiar dacă clientul greșește.
  2. Nu vă certați (nu spuneți: "Nu, acest lucru nu este corect. Vă voi spune acum cum ar trebui să fie ...").
  3. Furnizați informații fără presiune sau împingere explicită. O astfel de presiune este rapid urmărită și provoacă rezistență nu la propunere, ci la forma în care este făcută.
  4. Află pe cine însuși clientul consideră că este un specialist în domeniul tău, pe care îl ascultă și pe care îl consideră demn de încredere. Vă rugăm să consultați această sursă atunci când argumentați.
  5. Formula care vă permite să influențați clientul de referință este formulată după cum urmează:

„Vă pot oferi informații (spuneți, arătați etc.), dar numai voi luați o decizie ... (și apoi vorbiți despre ceea ce oferiți)”

O astfel de formulă, conform E.V. Samsonova vă permite să ocoliți sistemul de control al clientului de referință.

- Vă pot familiariza cu termenii diferitelor programe de asigurări de viață. Gândiți-vă și decideți singur care vi se potrivește cel mai bine.

- Când vă decideți să vă petreceți vacanța în străinătate, probabil că v-ați gândit la asigurări. Vă pot oferi o listă detaliată a programelor de asigurare de călătorie. Acest tip de asigurare este voluntar. Dumneavoastră decideți în ce condiții și tip de contract de călătorie să rămâneți.

Regulile pentru comunicarea cu o persoană referențială externă:

  1. Aflați cine l-a sfătuit și ce. În timpul prezentării, încercați să faceți referiri la sfaturile și recomandările celor care au fost consilierul.
  2. Dacă persoana a venit nu singură, ci cu un „grup de sprijin”, aflați cine este responsabil de aceasta. În comunicarea ulterioară, concentrați-vă mai mult asupra lui decât asupra clientului.
  3. Mizați-vă pe surse recunoscute și respectate de informații și evaluări, în special pe legătura cu oameni faimosipe care clientul dvs. îl respectă. Acestea pot fi atât personalități de renume mondial, cât și persoane din cercul de cunoștințe. acest client... Mizați-vă pe opinia majorității.
  4. Încercați să nu eliberați clientul de influența dvs. până la finalizarea finală a tranzacției. „Chiar dacă ați petrecut două ore în convingere și o persoană încrezătoare în alegerea sa a mers să obțină banii, atunci nu puteți avea încredere că se va întoarce. Orice fraze de genul: „Aceasta este o prostie. Nu luați „, rostit de o cunoștință întâmplătoare, vă poate anula toate eforturile”.
  5. Oferiți sfaturi, ca un specialist, și exprimați-vă clar părerea despre ceea ce trebuie să facă această persoană:

Fac asta de mult timp. Ascultă-mă ca specialist. Acestea sunt condiții excelente. Lua ...

În concluzie, luând în considerare această metaprogramă asociată cu acest tip de referință, trebuie remarcat faptul că aproape nu există persoane „pure” intra-referențiale și referențiale externe. Cercetătorii sunt atenți la acest lucru. Depinde mult de specificul situației. O persoană cu referință internă se poate comporta ca o persoană cu referință externă într-o zonă în care este incompetentă. În schimb, un client cu o referință externă se poate comporta ca o referință internă în chestiuni cu care a știut de mult, dacă este încrezător în opinia sa. În plus, este posibil ca oamenii să nu își arate referința dacă prețul emisiunii este scăzut. Eroarea în acest caz nu contează cu adevărat. Referința se manifestă în mod clar în situații de alegere serioasă, atunci când prețul de emisiune este ridicat.

Următoarea metaprogramă este asociată cu prezența a două tipuri de motivație profundă pentru acțiuni.

Evitare / realizare

Una dintre trăsăturile importante de personalitate care pot fi identificate în timpul comunicării sunt tendințele motivaționale ale potențialului client, care pot consta în predominanța străduindu-se să realizeze orice sau evitarea eșecului sau ceva nedorit. Aceste două tendințe sunt uneori denumite „motivația K” și respectiv motivația „dezactivată”. Acest factor trebuie luat în considerare și atunci când comunicați cu un client.

Faptul este că persoanele care au tendința predominantă de a evita eșecul au dificultăți de comunicare. De teama eșecului, nu îndrăznesc să-și asume riscuri, nu le plac inovațiile, tind să verifice totul, preferă să acționeze în vechile moduri dovedite. Astfel de oameni se simt nesiguri în condiții în continuă schimbare, în situații stresante, au nevoie de stabilitate. Dar, întrucât sunt axate pe găsirea erorilor sau negativității, au un mare succes în controlul tipurilor de muncă, în activități analitice, prevăd mai bine posibile probleme... Astfel de oameni pot spune cu ușurință ce sunt nu vreau, ce vor ei a evita ce nu ar trebui fi. Din povestea unei astfel de persoane, se poate înțelege cu ușurință ceea ce nu dorește. Dar nu vei putea auzi ce vrea el. Nu există o componentă pozitivă.

— Nu aș vrea să cumpăr politici pentru întreaga familie.

- Nu vreau să crească costul asigurării.

- Nu vreau ca clinicile de stat să fie pe listă.

În schimb, oamenii orientați spre realizări (sau cei cu motivație K) se stabilesc obiective specifice și să depună eforturi pentru a le atinge, deși deseori sunt dispuși să își asume riscuri Ei salută inovațiile, nu se tem de schimbări, generează ei înșiși idei noi, dar în același timp tind să nu observe „capcanele” pe calea implementării lor. Dacă oferim scurte descrieri, atunci putem spune că persoanele cu predominanță a tendinței de aspirație știu ce VREAU, iar persoanele cu predominanță a tendinței de evitare știu ce NU doresc.

— Vreau să-mi asigur copilul.

- Vreau să restrângeți lista clinicilor, precum și detaliile - pentru ce boli unde vor fi trimise pentru tratament.

- Spune-mi drepturile mele, vreau să știu ce acțiuni vor trebui întreprinse în cazul ...

Evitarea ca caracteristică a vorbirii se manifestă prin exprimarea formală a unei poziții neutre („normal”, „acceptabil”) sau negație (prefixul „nu”). Limbajul pozitiv indică dorința de realizare. LOR. Mostovaya dă următorul exemplu: dacă, când este întrebat ce fel de muncă va fi optim pentru un candidat, el răspunde că nu este de rutină, nu departe de casă, în mod normal plătit și nu există suprasolicitare, atunci putem spune că, în ceea ce privește motivația, tendința sa de a evita eșecurile domină. În acest răspuns, din patru caracteristici ale muncii, una este neutră („plătită în mod normal”) și trei negative (conțin „nu” - NU de rutină, NU aproape de casă, FĂRĂ exces de muncă). Dacă primim răspunsul la aceeași întrebare: „Interesant, bine plătit, într-o echipă plăcută”, acest lucru indică faptul că candidatul are dorința de realizare. Răspunsul „Creativ, non-rutinar, cu salariu bun, într-o companie bine-cunoscută” va indica mai degrabă prevalența eforturilor pentru realizări, dar, în același timp, prezența experienței negative asociate cu munca de rutină sau criticitatea crescută față de acest factor.

Întrebările care permit determinarea prevalenței dorinței de a realiza sau evita eșecurile pot fi asociate cu clarificarea ideilor clientului despre condițiile optime pentru ceva (de exemplu, condițiile de asigurare), clarificarea preferințelor acestuia etc.

Cum să ținem cont de prezența acestor tendințe în comunicarea cu clientul? E.V. Samsonova notează că dacă o persoană are una dintre motivații ca dominantă, atunci nu percepe argumentele axate pe un alt tip de motivație. Uneori pur și simplu nu aude, „filtrul” său (adică programul mate) nu permite trecerea unor astfel de informații. O persoană nu acordă atenție cuvintelor „care nu aparține lumii sale”. De exemplu, unei persoane cu motivație evitativă nu trebuie să i se spună că o sa primeascaca urmare a asigurării. S-ar putea să nu audă asta. Trebuie să i se spună despre ce poate a evita... „Fără să-și dea seama de asta, vânzătorii devin adesea nervoși și jigniți:„ Am spus totul în detaliu. Și nici măcar nu părea să mă audă. Pune aceleași întrebări! " Nu am auzit! Asta este adevărat. Și acest lucru trebuie înțeles și luat în considerare ".

E.V. Samsonova a formulat câteva reguli pentru lucrul cu oamenii tipuri diferite motivație dominantă.

Cu clienții care au o motivație de „evitare”:

  1. În etapa de prezentare, prezentați informații conform formulei „De la”\u003e „Până”, adică ascultă temerile, asigură-te că poate a evitaprobleme îl deranjează și abia apoi oferă ceva.
  2. În comunicare, asigurați-vă că utilizați semnificativ cuvintele client.

— Nu trebuie să vă faceți griji cu privire la organizarea și plata pentru consultația unui medic acasă, nu suportați costurile asociate unei eventuale spitalizări, plata medicamentelor, fizioterapie, dacă aveți nevoie de consultații ale specialiștilor restrânși, nu trebuie să plătiți pentru acestea. Contractul nostru de asigurare include riscurile bolilor acute ...

Cu clienți cu motivație „K” (realizări):

  1. Informațiile trebuie prezentate într-un mod pozitiv. Acești clienți vor să audă doar informații „ambalate pozitiv”.
  2. Dacă este posibil, excludeți tot felul de „sperietori” și „povești de groază” care enervează astfel de oameni. Ei își pot exprima chiar indignarea cu privire la acest lucru.

- Asigurarea de călătorie este starea necesară odihnă liniștită. Prin achiziționarea poliței noastre, veți obține nu numai protecție maximă a sănătății, ci și asistență de înaltă calitate și, cel mai important - o garanție că asigurarea vă va ajuta cu adevărat, dacă este necesar.

Vorbind despre această metaprogramă, mulți autori indică, de asemenea, o anumită convenționalitate de a împărți oamenii în două grupuri mari sau două tipuri. Prezența unei anumite motivații ar trebui privită tocmai ca o tendință dominantă. O persoană, de regulă, arată atât o motivație, cât și alta. Fiecare persoană evită ceva și se străduiește pentru ceva. Dar, în același timp, unii oameni sunt dominați de „speriați” cu diverse scenarii nedorite, în timp ce alții le place să se gândească mai mult la ce vor obține dacă fac ceva. Și în asigurări, cineva încearcă să evite consecințele nedorite și cineva se gândește mai mult la beneficiile pe care le va primi. Și totuși, de regulă, o persoană este mai aproape de unul dintre poli

În plus, în situații diferite, aceeași persoană poate prezenta tendințe motivaționale diferite. De exemplu, așa cum E.V. Samsonov, la locul de muncă, o persoană poate fi orientată spre rezultate, iar acasă poate evita mai mult situațiile neplăcute de clarificare a relațiilor. În acest sens, recomandarea generală: ascultă cu atenție, colectează și analizează informații în procesul comunicării. Este indicat să înțelegem în ce momente clientul se manifestă în stilul evitării și în care caută să realizeze ceva. Și apoi prezentați produsul cu aceste caracteristici în minte. „Este întotdeauna necesar să vă alăturați momentul prezent... Clientul va spune totul singur. Trebuie doar să ascultați, să analizați și să utilizați imediat informațiile primite pentru a vă prezenta produsul. "

Am analizat conceptul de metaprogramă și am analizat caracteristicile, rolul celor două metaprograme și regulile de comunicare cu clienții care au manifestări diferite ale acestor metaprograme. În următorul număr al revistei vom continua conversația pe această temă.

Metaprograme.

Literatură:

  1. Derks L., Hollander J. Esența NLP. Cheile pentru dezvoltare personala... - M.: "KSP +", 2000. - 704 p.
  2. Sala M., Bodenhamer B. 51 Metaprograme NLP. Prezicerea comportamentului, „citirea minții”, înțelegerea motivelor. - SPb
  3. Knight S. NLP la locul de muncă. Diferențe importante în afaceri / Per. din engleza V. Eremenko. - M.: AST: Astrel, 2007. - 444 p.
  4. Ivanova S.V. Arta recrutării: cum să evaluezi o persoană într-o oră. - M. Alpina Business Books, 2004 .-- 160 p.
  5. Ivanova S.V. Motivație 100%: Și unde este butonul. - M.: Alpina Business Books, 2005 .-- 288 p.
  6. Mostovaya I.M. Studierea personalității în procesul interviului: structurăm interviul și punem corect întrebările / Manualul personalului, nr. 6, 2005 - P.85 - 89; 7, 2005 - p. 80 - 83
  7. Samsonova E. Dansul vânzătorului sau manual non-standard privind vânzările de sistem. - SPb.: Peter 2009 .-- 352 p.

Metaprogramele sunt anumite „tipare” (automatisme inconștiente) ale gândirii umane. Adică un fel de „șine” de-a lungul cărora mintea se mișcă și, ca rezultat, orice comunicare, caută soluții, gândire și chiar obținere de plăcere.

Există peste 51 de metaprograme în PNL și veți începe să studiați unele dintre ele deja în cursul practicilor PNL.

Dar de ce trebuie să cunoaștem metaprogramele și cum gândesc în general oamenii? Ce oportunități ne deschide acest lucru?

Pe scurt, este a) libertate și b) control.

Eliberarea de propriile „șine” care ne limitează gândirea și pe care nu le vedem până nu știm ce alte „șine” există?

Și, bineînțeles, dacă cineva are un obicei de care s-a atașat, este destul de ușor să îl gestionezi. Pentru a-l ajuta, pentru a motiva și direcționa sau invers, pentru a face această persoană să facă ceea ce aveți nevoie, având în vedere acest lucru dorinta proprie - aceasta este alegerea ta personală. Metaprogramele sunt doar un instrument.

Să aruncăm o privire la unele dintre cele mai interesante metaprograme.

Transpondere polare

Probabil că ai întâlnit oameni care se certă mereu cu tine. Chiar și atunci când sunt de acord, încep cu cuvintele „Nu, bineînțeles ...”.

Pur și simplu nu îndrăznesc să spună altceva, deoarece creierul lor este atât de aranjat. Mai degrabă, „sistemul de operare” al creierului lor. În ciuda obișnuinței lor de a se certa, este destul de ușor să le controlezi datorită acestui obicei. Începeți doar să le demonstrați opusul a ceea ce doriți să obțineți de la ei și opriți-vă când vă spun ceea ce aveți nevoie;)

Dacă doriți să identificați public o astfel de persoană, atunci în momentul în care își începe din nou răspunsul cu expresia „Nu, dar ...” spuneți-i că începe întotdeauna cu negarea. Ce crezi că va face chiar acolo? Da, va începe să nege! Râsul publicului va suna de câte ori va încerca să nege că neagă totul)))

Printre respondenții polari, există și mai flexibili. Le place modelul de vorbire „Da, dar”.

Se pare că sunt de acord cu tine, dar în realitate aceasta este doar o aparență. Pot fi păcăliți la fel ca primii, începând să le demonstreze opusul obiectivului tău, deși nu va mai funcționa să joci. Se pare că au trecut deja această glumă în viața lor;)

Procesoare și rezultate

Despre acești tovarăși s-au scris destul de multe, deoarece metaprogramele „proces” și „rezultat” determină foarte puternic atât motivația, cât și, în general, soarta unei persoane.

Ieșitorii sunt lideri excelenți datorită capacității lor de a planifica și controla în formatul rezultatelor. Nu dau naibii, sunt orientați spre obiective și vor fi destul de flexibili și plini de resurse în alegerea modalităților lor.

Dar procesatorii știu cu adevărat să se bucure de viață. Spre deosebire de rezultate, ele nu pun „steaguri” și „semne plus” în listele lor de realizări. Nu înțeleg deloc cum să motiveze cu un „semn plus” - le pasă de intensitatea experiențelor lor, de gama de senzații, să fie în flux și să lase uimitorul să se întâmple ...

Adevărat, ei nifiga nu știu exact ce se va întâmpla)) așa că în afaceri trebuie să fie controlați și direcționați.

Bineînțeles, fiecare dintre aceste metaprograme are propriul sistem de motivație - primele rezultate au nevoie, al doilea - cum va fi calea către rezultat. ... totuși, pentru ei nu contează exact care va fi calea))

Global și detaliat

Sunt oameni care adoră detaliile, nuanțele, detaliile până în cel mai mic detaliu.

Îi urăsc !!!))) Ei te vor îneca în aceste nenorocite de detalii și nu vei vedea niciodată întreaga imagine! Oamenii normali gândesc la nivel global, percep lumea ca un întreg ... și nu se înalță, încât cineva începe să adoarmă în acest moment)

În general, după cum ați înțeles corect, cele globale au mari dificultăți în găsirea unui limbaj comun cu cele detaliate. Și, după cum ați putea ghici, există o înclinație profesională și caracteristici ale motivației și o modalitate de a găsi o abordare a unei persoane.

Poarta de sortare

Și, în sfârșit, pentru astăzi, permiteți-mi să vă arăt un alt tip de metaprogramă. Să facem un experiment.

Încercați să vă amintiți unele evenimente strălucitoare, dar nu obișnuite în viața voastră, precum nunta unui prieten. Ce întrebare îți pui în primul rând pentru a scoate această memorie din coșurile memoriei tale?

Unde era?

Cine a fost acolo?

Ce făceai acolo?

Când a fost?

Ce ai primit pentru proaspăt căsătoriți?

Cum s-a încheiat?

Sau poate enumerați un lanț de evenimente pentru a ajunge la aceasta secvențial?

„Poarta de sortare” este un fel de „grilă de coordonate” prin care structurăm conținutul memoriei noastre și operăm pe ea. Există șapte tipuri de „coordonate” în total, iar unele dintre fiecare persoană conduc, iar 3-4 sunt aproape maxime. Gândirea în alte coordonate este extrem de neobișnuită și este dificil să găsești un limbaj comun cu oamenii care trăiesc în ele. Aceste „grile de coordonate” sunt:

Un loc

oameni

Acțiuni

Timp

Lucruri (obiecte)

Rezultate (semnificații)

Proceduri

Pot să-mi schimb metaprogramele?

Mai sus am enumerat doar câteva metaprograme, dar acest lucru este deja suficient pentru a începe să observ cât de diferiți sunt oamenii între ei. ... Deși, va fi interesant pentru cineva să vadă cu cine aveți ceva în comun;)))

Se pune întrebarea. Dacă metaprogramele ne limitează atât de puternic gândirea (sau mai bine zis, dacă avem o mulțime de noi oportunități de a gândi diferit)))) atunci cum putem stăpâni alte metaprograme? Și există vreo șansă să vă schimbați complet caracterul, sau profilul actual al metaprogramelor va determina natura unei persoane de-a lungul vieții sale?

Vestea bună este că putem dezvolta obiceiuri de gândire în alte metaprograme care nu erau ale noastre înainte. Aceasta este aceeași abilitate ca și capacitatea de a număra, scrie și vorbi o altă limbă. Se antrenează.

Vestea proastă (deși sunt sigură că agenții nu cred că)) este că metaprogramele de bază care s-au dezvoltat într-o persoană de la naștere și au devenit ceea ce numim „personajul” său vor fi întotdeauna mai aproape de el. Și într-o situație obișnuită (când o persoană nu are nevoie să caute soluții non-standard sau să se adapteze stilului de gândire al cuiva), va gândi în felul său obișnuit.

Soluție pentru James Bond

Apropo, diferența dintre metaprograme este motivul pentru care ne place să consultăm sau să apelăm la ajutorul antrenorilor atunci când nu putem găsi singuri o soluție. Dacă o soluție se află în zona „punctului mort”, atunci nu este deloc necesar ca motivul să fie „teama de a o admite” sau vreun alt diagnostic - poate fi pur și simplu o restricție a metaprogramelor, care se rezolvă printr-un „unghi de vedere” alternativ al altei persoane. Cu cât mai diferit de tine, cu atât mai bine.

Ei bine, dacă nu doriți să cereți sfatul tot timpul, ci dimpotrivă, preferați să vindeți sfatul dvs. pentru bani))) ... Ei bine, sau doriți doar să vă dezvoltați flexibilitatea gândirii, învățați să vorbiți cu fiecare persoană în limba „creierului său”, făcându-l să simtă că îl înțelegeți ca nimeni altcineva (ceea ce este adevărat), apoi dezvoltați noi metaprograme. Acest lucru se poate face în cursurile NLP.

P.S. Cursul de practică NLP al Tatiana Muzhitskaya pentru lideri începe sâmbătă - 15 noiembrie. Există deja peste 80 de persoane în grup, !

PNL: abilități prezentare eficientă Dilts Robert

Atitudini de bază și filtre de experiență - Modele de metaprogramă

Diferențele de metaprogramare pot fi considerate o versiune mai generală a multor procese pe care le-am abordat deja în această carte. Modele de metaprogramare descriu căi diferite abordarea spațiului percepției sau a elementelor sale. Mai jos este o listă a acestora.

Putem spune același lucru despre metaprograme ca despre alte caracteristici pe care le-am luat deja în considerare: o persoană folosește modele de metaprogramare indiferent de conținut și context. Metaprogramele nu funcționează în totalitate sau în nimic și pot fi combinate în diferite proporții.

Modele de metaprogramare

Având în vedere o problemă sau o idee, o persoană se poate concentra asupra se deplasează spreorice sau mai departe îndepărtându-se deceva sau într-un anumit raport combină ambele abordări. Grupul poate aborda o problemă sau o idee cu grade diferite activitatesau reflexivitate.

Dimensiunea grupului, în care informațiile sunt împărțite, vorbește despre gradul de detaliu sau generalizare cu care un individ sau un grup de oameni abordează analiza problemei, scopului sau spațiului de percepție. Ideile și situațiile pot fi analizate cu diferite grade de detaliu (împărțirea informațiilor în grupuri mici) și generalizare (împărțirea informațiilor în grupuri mari).

O problemă sau situație poate fi studiată în raport cu perioade lungi, medii sau scurte de timp și în contextul cadrelor din trecut, prezent și viitor. Perioade de timp, în cadrul căruia este luată în considerare problema sau sarcina, au o mare influență asupra interpretării sale și a modului de abordare a acesteia. În contextul trecutului, prezentului sau viitorului, este posibil să se utilizeze atât perioade lungi cât și scurte.

Unii oameni tind să caute soluții în trecut, în timp ce alții privesc spre viitor. Un exemplu bun poate servi drept diferențe între fostul lider sovietic Mihail Gorbaciov și acei oameni care au încercat să-l răstoarne înainte de prăbușire Uniunea Sovietica... Unul a încercat să pregătească viitorul, alții au încercat să păstreze trecutul.

Problema sau situația poate fi privită din poziția de „realizare”, adică relativă sarcinisau din poziție relaţiiavând în vedere problemele „puterii” sau „afilierii”. Echilibrarea sarcinii și relației este, evident, cheia conducerii unui grup de oameni. Atingerea unui obiectiv implică un accent pe obiective, proceduri și alegeri. Problema relațiilor poate fi abordată punând mai mult sau mai puțin accent pe propria poziție de percepție, pozițiile de percepție ale altor persoane și pe poziția mediului („companie”, „piață” etc.).

Problema sau sarcina poate fi investigată prin compararea asemănărilor ( consimţământ) și diferențele ( dezacorduri) între elemente. La nivel de grup, acest lucru se manifestă fie prin căutarea consensului, fie prin promovarea diversității.

O strategie pentru abordarea unei probleme sau sarcini poate accentua o mare varietate de combinații de viziune, acțiune, logică și emoție. Micropatternurile cognitive la nivel individual pot fi exprimate în termeni generali stilul de gândirela nivel macro sau la nivel de grup. Vederea, actoria, logica și emoția sunt concepte mai abstracte în raport cu vizualizarea, mișcarea, verbalizarea și sentimentul.

Diferite stiluri de predare și învățare sunt caracterizate de seturi diferite, secvență și raport de modele de metaprogramă. O persoană în abordarea sa către o situație se poate concentra 80% pe sarcină și 20% pe relație. De asemenea, el se concentrează pe 70% pe cadre de timp îndelungat și 30% pe cele scurte. S-ar putea ca altcineva să se concentreze în proporție de 90% pe o sarcină și să se gândească în primul rând în perioade scurte de timp.

Este clar că diferite agregate tiparele metaprogramelor acoperă diferite zone ale spațiului percepției. Din acest punct de vedere, nu există metaprograme „corecte” sau „greșite”. În schimb, eficacitatea metaprogramelor în ceea ce privește învățarea și predarea depinde de capacitatea de a le utiliza în așa fel încât să acopere spațiul necesar pentru a lucra în mod adecvat la o problemă sau sarcină.

În practică, se utilizează diverse atitudini și abordări în funcție de domeniul de activitate. Unele activități necesită abilitatea de a se concentra pe împărțirea informațiilor în grupuri mici sau detalii. În altele, trebuie să puteți vedea imaginea de ansamblu. În diferite etape ale activității unui grup sau unei echipe, poate apărea nevoia de diferite stiluri de gândire. În consecință, atitudini specifice sau seturi de modele de metaprogramă pot fi mai mult sau mai puțin utile în diferite etape ale procesului de grup. Accentul pe rezultat, mai degrabă decât pe procedură, poate fi atât un avantaj, cât și o limitare pentru procesul de învățare într-un grup, în funcție de moment. În unele etape, poate fi necesar un consens, în timp ce în altele poate fi foarte important să încurajăm diferite puncte de vedere.

Astfel, diferite stiluri de gândire și abordări vor avea valori diferite în funcție de sarcina de învățare. De exemplu, în etapa conceptuală, poate fi util să ne gândim în termeni de imagine de ansamblu și perioade lungi de timp. Atunci când dezvoltați abilități procedurale, poate fi mai util să vă concentrați asupra acțiunilor pe termen scurt. Când rezolvați o problemă analitică, poate fi mai potrivit să gândiți logic și în detaliu, cu accent pe sarcină și așa mai departe.

Pe baza celor de mai sus, procesul de conducere a unui grup necesită abilitatea de a recunoaște și direcționa diferitele tipare ale metaprogramelor, atât proprii, cât și membrii grupului, pentru a găsi „verigi lipsă” și a extinde percepția unui concept sau idee.

Atitudini de bază și filtre de experiență - Modele de metaprogramă

Stiluri de gândire și învățare

1. Abordare generală:

- "mișcare de la" ceva sau "mișcare la" ceva;

- activitate sau reflexivitate.

2. Unități de analiză:

- detaliere - împărțirea informațiilor în grupuri mici;

- generalizare - împărțirea informațiilor în grupuri mari.

3. Perioade de timp:

- scurt sau lung;

- accent pe trecut, prezent sau viitor.

4. Stilul cognitiv de bază:

- viziune;

- acțiune;

- logica;

- emoții.

Prevederi de bază

Modelele de metaprogramare descriu modalitățile prin care o persoană abordează experiența de „grupare”, informațiile sau percepția lor asupra unei situații.

Metaprogramele sunt asociate cu diferite stiluri de sortare și filtrare a informațiilor și experiențelor.

Modelele de metaprogramare pot fi folosite pentru a clasifica indivizii, culturile și rolurile.

Acest text este un fragment introductiv. Din cartea Dincolo de conștiință [Probleme metodologice ale psihologiei non-clasice] autor Asmolov Alexander Grigorievich

Capitolul III. Fenomenologia atitudinii și ipoteza structurii nivelului ierarhic

Din cartea Transformarea dialogurilor de Flemming Funch

Filtre de percepție Oamenii consideră adesea percepțiile lor ca „ferestre” către lume, care le permit să perceapă lumea așa cum este cu adevărat.

Din cartea Altered States of Consciousness and Culture: a Reader autor Gordeeva Olga Vladimirovna

Impactul experienței și așteptărilor asupra ASC. Problema „setării și setării” În anii '60. Secolul XX În psihologia occidentală a ASC, problema „setului și setării” a fost evidențiată ca fiind una independentă. Aici, acești factori au fost considerați determinanți (împreună cu metoda principală

de Heller Stephen

HIPNOZĂ ȘI MODELE DE MODELE Imaginați-vă, dacă vreți, un hipnotizator de modă veche, care pune subiectul într-o stare hipnotică și îi oferă o sugestie puternică. (Pentru cei care sunt interesați de ceea ce este o sugestie puternică, voi spune: acele sugestii care funcționează - * sunt puternice,

Din cartea Monștri și baghete magice de Heller Stephen

MODELE: EXPERIMENTUL Noi, oamenii, nu ne bazăm doar pe tipare, nu suntem, așa cum voi sublinia pe scurt, în măsură să le învățăm foarte repede. În plus, ne simțim inconfortabili, chiar ne pare rău, când modelele noastre se ciocnesc sau se schimbă. Întoarce-te mental ... acum ... în momentul în care tu

Din cartea Free Body. Cititor de psihoterapie și psihotehnică orientată spre corp autor Baskakov Vladimir Yurievich

de Heller Stephen

Capitolul 9. Modele. Hipnoza și tiparele. Imaginați-vă, dacă vreți, un hipnotizator de modă veche, punând subiectul într-o stare hipnotică și oferindu-i o sugestie puternică. (Pentru cei care sunt interesați de ceea ce este o sugestie puternică, voi spune, sunt acele sugestii care funcționează

Din cartea Monștri și baghete magice: nu există hipnoza? de Heller Stephen

Modele: un experiment. Noi, oamenii, nu numai că ne bazăm pe tipare, nu suntem, așa cum am menționat pe scurt, capabili să-i învățăm foarte repede. În plus, ne simțim inconfortabili și ne pare rău atunci când modelele noastre se ciocnesc sau se schimbă. Întoarce-te mental ... acum ... în momentul în care tu

Din cartea NLP: Managing Creativity autorul Dilts Robert

Secțiunea 8.3. Atitudini de bază și filtre de experiență: modele ale metaprogramelor În multe moduri, metaprogramele din NLP sunt versiuni mai generale ale unui număr de procese pe care le-am discutat în paginile anterioare ale cărții. Modelele de metaprogramă sunt descrieri ale modului de lucru cu

Din cartea Tehnici de hipnoză ascunsă și influență asupra oamenilor autorul Fusel Bob

Filtre perceptive Se poate spune că paharul de vin este deja pe jumătate gol sau pe jumătate plin; totul depinde de care dintre aceste opinii susține difuzorul. Acesta este un exemplu al unuia dintre filtrele pe care le utilizați numai pentru a le permite

Din cartea Impact social autor Zimbardo Philip George

Atitudini bazate pe sentiment și atitudini bazate pe cunoaștere După cum dictează conceptul de sistem de atitudine prezentat în capitolul 1, atitudinile au atât o bază afectivă („senzorială”), cât și cognitivă, care include credințe și cunoștințe. niste

Din cartea Strategii ale geniilor. Volumul 3. Sigmund Freud, Leonardo da Vinci, Nikola Tesla autorul Dilts Robert

Anexa 1 Câteva tipare obișnuite ale metaprogramelor 1. Abordare generală.- Treceți „de la” ceva sau „la” ceva; - Fii proactiv sau reflectiv. Unități de analiză - Detalii - bucăți mici de informații; - Generalizări - bucăți mari de informații 3. Interval de timp.-

Din cartea Programarea și metaprogramarea biocomputerului uman de Lilly John

3. Limbajul personal al metaprogramelor și un exemplu al proprietăților sale Printre toate limbile pe care le vorbește sinele nostru, unele sunt utilizate pentru a controla nivelul de metaprogramare. Auto-metaprogramatorul exercită controlul printr-un limbaj personal de metaprogramare. Acesta este limbajul

Din cartea Phoenix. Modelele terapeutice ale lui Milton Erickson de Gordon David

Modele de comportament La Fort Benning, Georgia, am pregătit o echipă de lunetiști pentru o competiție internațională de tragere pe echipe. Odată am luat cina în holul unei cantine militare cu doi locotenenți, apoi au intrat mai mulți oameni și am observat cum ia luat o fată

Din cartea Retorica neagră: puterea și magia cuvântului autor Bredemeier Carsten

Întrebări de filtrare Aceste întrebări filtrează sau selectează anumite subiecte de conversație și se concentrează pe un anumit punct, aspect sau afirmație. Funcția lor este de a limita subiectul și conținutul discuției la un fel de cadru. Scopul pozitiv în acest caz este restrângerea

Din cartea Arta atacului verbal autor Bredemeier Carsten

 

Ar putea fi util să citiți: