Metode de comercializare în retail. Reguli eficiente de comercializare cu amănuntul Reguli de aur de merchandising pentru comerțul cu amănuntul

10.01.2019

Mulți experți au propriile lor secrete pentru comercializarea de succes. Acestea depind de domeniul de activitate, natura produselor oferite, nivelul cererii acestuia.

Merchandising ascuns

Desigur, fiecare producător care monitorizează creșterea constantă a vânzărilor, ca un punct de vânzare cu amănuntul, în activitățile lor se confruntă cu un astfel de concept precum comercializarea. Cu ajutorul acestuia, și cel mai important, aplicarea sa corectă, îți poți atinge cu ușurință obiectivele în domeniul creșterii vânzărilor, cifrei de afaceri, atragerii potențialilor cumpărători, creării unei imagini pozitive. marcă etc.

Mulți profesioniști au secrete noroc comercializarea. Acestea depind de domeniul de activitate, natura produselor oferite, nivelul cererii acestuia. Natural, Utilizator final se gândește puțin la faptul că comportamentul său pe planul de tranzacționare este controlat prin aplicarea în practică ascuns dar activ comercializarea. Aceasta este toata esenta actiunilor intreprinse, pentru a impinge clientul sa faca o achizitie cu mana invizibila, chiar daca este impuls, iar cumparatorul, in timp ce vizualiza gama de produse, nu are nevoie de o anumita pozitie.

Ce înseamnă merchandising ascuns?

La merchandising ascuns a avut efectul dorit, muncitori priza este necesar să înțelegem niște elemente de bază, sau așa-numitele secrete de comercializare:

  • Cumpărătorul este o persoană leneșă, așa se comportă în magazin și supermarket, și în cele mai multe cazuri la nivel subconștient. În acest sens, principalele manipulări merchandising ascuns trebuie direcționat către subconștient.
  • Majoritatea oamenilor sunt dreptaci, așa că mișcările lor în orice situație încep cu piciorul drept. Acordând atenție acestui fapt, este necesar ca intrarea și fluxul clienților în zona de tranzacționare să fie pe dreapta, iar mișcarea să se efectueze în sens invers acelor de ceasornic.
  • Având în vedere particularitățile naționalității, merită remarcat faptul că citirea europenilor se realizează de la stânga la dreapta. Datorita acestei tendinte, in timp ce se afla la punctul de vanzare, toti clientii citesc anunturile si informatiile prezentate in acest fel. În consecință, ei iau în considerare și bunurile începând din partea stângă.
  • Exact la merchandising ascuns Este obișnuit să folosiți regula raftului de aur. Acest lucru se datorează lenei umane de a se apleca sau de a ridica capul și de a lua în considerare produsele prezentate mai jos sau mai sus. Este dovedit statistic că cifra de afaceri de pe raft, care este la nivelul ochilor, depășește semnificativ vânzarea altor bunuri.
  • Ascuns comerţul comercializarea presupune o construcție competentă a feței. Pentru a obține vânzări semnificative pentru produse, puteți afișa simultan mai multe fețe ale unei poziții.
  • Crearea unui spațiu pentru client pentru a lua o decizie. În unele supermarketuri, pavilioane comerciale sunt amplasate pe culoare, ceea ce interferează cu concentrarea atenției vizitatorilor. Pentru a rezolva această problemă, este necesar să le îngrădiți și să creați o intrare mică.
  • Utilizarea oportunităților de publicitate. Ca parte a utilizării reclamei, producătorii creează bugete semnificative care implică crearea diverselor publicitate. Printre acestea, sunt populare rafturi, semne, autocolante și alte elemente care vă permit să atrageți atenția și să o concentrați pe o anumită poziție.

Folosind secrete de comercializare multi retaileri si angrosisti reusesc sa-si atinga obiectivele predeterminate, cu rezultate pozitive in majoritatea cazurilor. Informații detaliate despre fiecare metodă pot fi găsite pe site. plan-o-gram.ru, unde a prezentat masa de informații interesante și utile. În plus, resursa oferă exemple de întocmire a planogramelor, care constituie o parte semnificativă a desfășurării cu succes a activităților.

    În prezent, este foarte dificil să evidențiem cel puțin o industrie sau o sferă a vieții umane în care metalul nu ar fi folosit. Mai mult, vorbim nu numai despre construcții pe scară largă, construcție de nave sau mașini-unelte, ci chiar și despre viața umană obișnuită - majoritatea obiectelor care ne înconjoară sunt din metal, sau conțin elemente din acesta: mobilier, vase, [... ]

    Moonshine încă „Spartak”

    Caracteristica principală a încălțămintei (distilatorului) „Spartak”, prezentată pe site-ul https://kovkagrad.ru/catalog/samogonnye-apparaty/, este performanța ridicată. Într-o oră se pot scoate din acesta până la doi litri de distilat de alcool, iar printr-un proces repetat se pot obține până la patru litri. Astfel de parametri minunați ai aparatului sunt furnizați de o coloană de distilare cu drepturi depline instalată pe capacul cubului de distilare. Structura din oțel inoxidabil este realizată într-o formă spiral-prismatică cu o grosime de 2 mm, cântărind […]

    Alegerea unui rucsac pentru un student

    Este esențial ca un student să aleagă rucsacul potrivit care poate redistribui uniform încărcătura și nu impact negativ pe coloana vertebrală fragilă a unui copil. Însă ghiozdanele prezentate în magazinul online Rightbag de diverse modificări sunt simple, ortopedice, în timp ce trebuie să te decizi asupra celei mai confortabile și rezistente versiune. În primul rând, este esențial să se determine deplasarea. Nu trebuie să luați ghiozdane excesiv de voluminoase, care vor […]

  • În retail, o sumă uriașă de bani este cheltuită pentru a crește vânzările - pe noi echipamente de magazin, reconstrucția fațadelor și holurilor magazinelor, publicitate în diverse medii, promovarea vânzărilor prin reduceri, cadouri și tombole, pentru bonusuri suplimentare angajaților. Și toate acestea de dragul unei creșteri de 2-5%. Nu ar fi mai bine să începem cu elementele de bază ale merchandisingului și să obținem rezultatul mult mai ridicat?

    Amplasând corect categoriile de produse în magazin și ținând cont de comportamentul clienților, puteți crește vânzările în medie cu 10%. Un aspect corect va crește veniturile cu încă 15%, iar tehnicile de accentuare (culoare, locație) cu încă 25%. În general, ceteris paribus, vânzările unui magazin în care sunt elaborate și respectate principiile de merchandising pot fi cu 200-300% mai mari decât într-un punct de vânzare similar în care mărfurile sunt așezate aleatoriu.

    Luați în considerare principiile cheie ale comercializarii:

    „Punctul de focalizare”: În timp ce oferta este vizibilă de la distanță, produsul principal ar trebui să fie centrat și decalat spre dreapta.

    „Mișcarea ochilor” Mișcarea ochilor cumpărătorului pe raft seamănă cu citirea unei pagini cu epigraf. Deci se pare că am fost învățați de la școală. Prima privire în colțul din dreapta sus, apoi mișcare ondulată de la stânga la dreapta și de sus în jos.

    „Ceas invers”. Majoritatea cumpărătorilor se deplasează în sens invers acelor de ceasornic în jurul podelei de tranzacționare, ocolindu-l de-a lungul perimetrului exterior. Aceasta înseamnă că mărfurile principale trebuie plasate în zona de mișcare, iar rafturile interne trebuie aranjate astfel încât să aibă recenzie buna pe calea cumpărătorului. De asemenea, rețineți că bunurile aflate prea aproape de intrare (chiar dacă sunt în dreapta) rămân neobservate. Lasă-ți clientul să-și „vină în fire” după ce a intrat în cameră de cumpărături.

    „Triunghiul de Aur” sau „3/90”. Aproape 90% dintre cumpărători trec printr-o treime din magazin și sunt pe cale să iasă. Prin urmare, este necesar să amplasați principalele mărfuri în zona de vizibilitate de la intrare, pentru a le asigura o bună prezentare și acces liber. Intrarea în sine, produsul principal (de exemplu, carne, lapte sau pâine într-un magazin alimentar) și casa de marcat formează un „triunghi de aur”, pe zona pentru care puteți așeza bunurile necesare pentru o vânzare rapidă (scump, perisabil, nou, înrudit). Regula „triunghiului de aur”: cu cât suprafața dintre intrare, casierie și cel mai bine vândut produs este mai mare, cu atât volumul vânzărilor este mai mare. În consecință, cel mai „dorit” produs, pentru care o persoană este gata să facă o călătorie prin întregul magazin, este plasat în mod optim în partea îndepărtată a magazinului, acest lucru va forța cumpărătorul să traverseze holul și să se familiarizeze cu întregul magazin. sortiment. Nu uitați de navigarea atentă pentru clienți - întoarcerea în același punct sau urmarea de două ori pe aceeași cale în căutarea unui produs este deprimant pentru cumpărător.

    „Principiul compatibilităţii”. Una dintre cele mai periculoase greșeli de merchandising este plasarea în imediata apropiere a produselor care sunt incompatibile din punct de vedere al imaginii și al consumului. Într-un supermarket din Moscova, produsele liderului de piață în apă carbogazoasă dulce au fost plasate lângă hârtie igienică. După cum s-a dovedit mai târziu, doar trei sticle de băutură au fost vândute în două săptămâni, deși afară era cald.

    „Zona mâinii întinse”. Se știe că bunurile pentru copii nu sunt recomandate să fie așezate prea sus, ferite de vederea copilului. Trebuie să le vadă și să le dorească. Chiar mai bine dacă copilul atinge jucăria.

    Dar această teză funcționează nu numai cu copiii. Atingerea este cea mai veche și una dintre primele forme de revendicare a dreptului de proprietate. Întărește dorința de a poseda lucrul. Incomoditatea excesivă duce la scăderea vânzărilor. Dacă un client nu înțelege cum să scoată un produs dintr-o structură complexă, cel mai probabil nici nu va încerca să o facă.

    „Vârfurile nu pot, cei de jos nu vor”. Dacă luăm indicatorul de vânzări (cifra de afaceri) de pe rafturile din mijloc ca fiind 100%, atunci vânzările de pe rafturile de sus sunt de 62%, iar vânzările de pe rafturile inferioare sunt de 48%. Potrivit cercetării lanțului francez Carrefour, la mutarea mărfurilor de la nivelul podelei la nivelul ochilor, vânzările cresc cu 78%. Și de la nivelul mâinilor până la nivelul ochilor - cu 63%. În general, rafturile inferioare sunt considerate cel mai rău loc. Cu toate acestea, cumpărătorii s-au obișnuit instinctiv: cu cât mărfurile sunt mai grele și cu cât ambalajul lor este mai mare, cu atât sunt mai bine cumpărate de pe rafturile inferioare și, în același timp, o astfel de aranjare a mărfurilor pe platforma comercială simplifică problema lor. depozitare.

    Se crede că rafturile de sus sunt în general bune pentru produse cu o marjă mare și o cifră de afaceri scăzută. De obicei, acestea sunt bunuri de înaltă calitate cu frumoase aspect. În primul rând, desigur, aceste reguli funcționează în magazinele cu autoservire. Cu toate acestea, la nivel emoțional și psihologic, ele sunt relevante și în punctele de vânzare cu amănuntul unde există un ghișeu și un vânzător. Datorită acestora, puteți crea o anumită imagine în departament.

    Efect de vinaigretă. Prea multe mărci sau tipuri de ambalaje duc adesea la pierderea concentrării vizuale asupra unui produs. Prin urmare, este important să repetați ambalajul aceleiași mărci și chiar și pe un raft lung, nu trebuie plasate mai mult de 2-3 mărci de top. În acest sens, tehnica „decalajului artificial” este relevantă - o regulă derivată din observații practice. La restaurarea oricărui afișaj, câteva elemente ar trebui în continuare eliminate, deoarece cumpărătorii încearcă să nu distrugă integritatea afișajului.

    „Principiul locomotivei”. Urmând această regulă, lângă brandul lider este pus un brand nou sau mai puțin popular. Folosind popularitatea brandurilor de top și faptul că acestea ocupă mult spațiu și atrag atenția cumpărătorului, puteți crește semnificativ vânzările celor din afară care vor atrage un preț scăzut. Aceasta se numește regula influenței preferențiale, atunci când regula presupune că, dacă într-un magazin cu mai multe mărci lângă un produs al unei mărci recunoscute există produse ale unei companii puțin cunoscute care nu sunt inferioare ca calitate și preț, atunci aura succesul se extinde la ambele grupuri.

    Corecția culorii -- folosind tehnica „accent de culoare”, creșterea vânzărilor poate fi crescută cu până la 90%. De exemplu, cu ajutorul accentuării culorii (culori de accent - roșu, portocaliu, galben; care atrage atenția - verde, albastru, alb), creșterea este de 20-30%.

    Acompaniament sonor. Efectele sonore sunt utilizate pe scară largă. Dar nu ar trebui să se limiteze la anunțuri verbale. Efecte sonore poate crea o atmosferă adecvată în diferite departamente ale magazinului (de exemplu, muzică dinamică în departamentul de sport) sau o anumită dispoziție (forțând, să zicem, cumpărătorul să se miște mai repede sau, dimpotrivă, să se relaxeze).

    Aromaterapie. Pentru a stimula starea de spirit a cumpărătorului și a provoca achiziții, în interiorul magazinului sunt adesea folosite diverse mirosuri. Monell Science Center din Philadelphia a lansat proiecte pilot pentru a studia efectul anumitor mirosuri asupra cumpărătorilor. De exemplu, binecunoscutul miros, în acest caz, floral-fructat, i-a făcut pe vizitatorii ocazionali ai magazinului de bijuterii să rămână acolo mai mult timp. Și un nivel foarte scăzut al unor mirosuri ar putea schimba modul de gândire și starea de spirit a individului (de exemplu, relaxat și încrezător). În Marea Britanie, unii vânzători de bunuri pentru casă folosesc mirosul unei brutărie/cafenea pentru a încuraja clienții să cumpere produse care nu au nicio legătură cu alimente: îmbrăcăminte, echipamente de iluminat etc. Pentru a fi corect, în supermarketuri, mirosul de la departamentul de pește trebuie să se retragă înainte ca aroma să se răspândească rulourile proaspăt coapte din departamentul de pâine. Toate acestea sunt deja legate de crearea unei atmosfere unice în platforma de tranzacționare.

    Livrare rațională. O persoană tinde să iasă din zona sumbră într-una mai iluminată, astfel încât lumina slabă, potrivită într-un anticariat, nu poate fi folosită într-un supermarket. În cazul achizițiilor emoționale (când clientul se confruntă cu o alegere rațională), jocul cu lumina poate provoca iritații.

    Iritația consumatorilor în general apare adesea tocmai ca urmare a eforturilor excesive sau mai degrabă inadecvate ale comercianților și promotorilor. Un exemplu clasic: un supermarket promovează ciorbe și supe sub un nou brand. Pentru ea s-a ales unul dintre principalele, din poziția mișcării cumpărătorilor, pasaje ale podelei de tranzacționare. Prezentarea este realizată de modele frumoase cu picioare lungi, în fuste scurte și topuri strânse.

    Producătorul este mulțumit - s-a dovedit prezentabil! În plus, se alege cel mai bun moment și cel mai bun loc podeaua comercială. Proprietarii magazinului sunt mulțumiți - totul este foarte luminos și atractiv. Aici sunt doar vizitatori... Principalii cumpărători de bulion și supe din supermarketuri sunt gospodinele cu vârsta cuprinsă între 35-45 de ani. Pur și simplu nu suportă fetele frivole strălucitoare și prea goale de optsprezece și douăzeci de ani! Drept urmare, clienții noștri încearcă în toate modurile posibile să ocolească locul prezentării, fără să atragă atenția fetelor-promotoare. Pe baza abordărilor, sunt dezvoltate metode separate de comercializare.

    Metoda de merchandising - un ansamblu de mijloace, tehnici și operațiuni de natură practică și teoretică, asociate cu implementarea activităților de merchandising. La cel mai mult metode eficiente merchandisingul includ „metoda vânzărilor impulsive” și „metoda ABC” dezvoltată, precum și binecunoscuta „metodă de achiziții interconectate și vânzare încrucișată” și „metoda de comercializare vizuală”.

    „Metoda vânzărilor impulsive” se bazează pe o combinație armonioasă a potențialului zonei de returnare și a comportamentului impulsiv al vizitatorilor-cumpărători întreprindere comercială la efectuarea cumpărăturilor. Introducerea metodei cumpărăturilor impulsive presupune repartizarea podelei de tranzacționare în zone de tranzacționare adecvat stării resurselor cognitive ale vizitatorilor, determinând compatibilitatea elementelor de merchandising: „bunuri – zone de cumpărături – comportamentul cumpărătorului”. Scopul principal al implementării acestei metode de merchandising este creșterea vânzărilor de mărfuri achiziționate impulsiv în zona de retur prin utilizarea potențialului abordării de merchandising în formarea sortimentului, departamentelor și gestionării fluxurilor de vizitatori.

    „Metoda ABC” folosește potențialul „vânzătorilor de mărfuri” și „zonelor fierbinți”, care se bazează pe distribuția rolurilor și a locului fiecărui grup de produse în procesul comercial și tehnologic al magazinului, ținând cont de caracteristicile acestora. și gradul de importanță pentru consumatori. Esența metodei constă în faptul că toate bunurile sunt împărțite în trei grupe în funcție de atitudinea consumatorilor față de acestea, de caracteristicile de marketing, de locul în formarea profitului și de organizarea procesului comercial și tehnologic al întreprinderii: bunuri de grupa A, bunuri din grupa B, mărfuri din grupa C. Sunt amplasate în așa fel încât „comercianții”, combinați cu comportamentul vizitatorilor și alți factori, contribuie la creșterea vânzărilor de mărfuri care au nevoie de sprijin și sunt importante pentru funcționarea afacere.

    Bunurile din grupa A constau în principal din „bunuri esențiale”, care se disting prin frecvența de cumpărare, implicarea minimă a cumpărătorului și prezența unei hărți de preferințe pentru mărci, locuri și timpul de vânzare înainte de apariția nevoii, precum și prețuri mici.

    Produsele din grupa B se caracterizează printr-un grad ridicat de implicare în achiziție și prezența unei hărți pronunțate a mărcilor, acestea fiind cumpărate foarte rar.

    Bunurile din grupa C includ bunuri de consum despre care consumatorul nu le cunoaște sau nu se gândește să le cumpere. Cumpărătorul nu are o idee clară despre ele sau o nevoie exprimată, vânzătorul trebuie să facă eforturi pentru a-și crește vânzările.

    „Metoda achizițiilor interconectate și comerțului încrucișat” presupune promovarea produselor complementare, a bunurilor și serviciilor conexe sau conexe către piață. Esența metodei este de a plasa bunurile principale și complementare pe platforma de tranzacționare în așa fel încât acestea să fie amplasate opus sau unul lângă celălalt, iar cumpărătorii se pot muta cu ușurință de la un grup de produse la altul asociat acestuia.

    Această abordare este justificată de necesitatea utilizării stării active a cumpărătorului formată în timpul achiziției principale și vânzării de produse secundare, conexe și conexe. Pentru a determina interconexiunea cumpărăturilor, se poate folosi o metodă matriceală pentru a calcula frecvența achizițiilor comune ale anumitor perechi de bunuri.

    „Metoda de merchandising vizual” - o metodă de intensificare a vânzărilor la punctele de vânzare, bazată pe percepția asupra designului, culorii, fundalului bunurilor și echipamentelor, imaginilor de teatru, arhitecturii și altor efecte vizuale prezente la punctele de vânzare, în combinație cu un produs sistem de afișare. Combinațiile de elemente de merchandising vizual contribuie la faptul că punctele individuale ale zonei de vânzare a magazinului stimulează vânzările în mod diferit. Prin urmare, produsele și mărcile lor pot câștiga un avantaj competitiv în funcție de ce elemente vizuale le însoțesc.

    Furnizorul poate obține rezultate impresionante doar prin utilizarea integrată a metodelor de comercializare și coordonarea eforturilor companiei.

    Concluzie: Pentru a crește profiturile prin creșterea procentului de vânzări al mărfurilor magazinului, este necesară cunoașterea și punerea în practică a metodelor și tehnicilor de merchandising. Acestea sunt concepute pentru a ajuta comerciantul să-și vândă produsele cât mai repede posibil.

    Dar și cu ajutorul comercializarea, care ajuta la aranjarea produselor in outlet in asa fel incat amplasarea acestora sa corespunda comportamentului clientilor. Și există o confirmare științifică a acestui lucru, există fapte și împotriva faptelor, după cum se spune, nicăieri ...

    Popularitatea cumpărăturilor, așa-numitele cumpărături, este a doua ca popularitate numai după dorința oamenilor de a se uita la televizor. Ne place să schimbăm canalele TV, alegând programe mai interesante, mergem și la cumpărături, alegând să mâncăm o masă atât de delicioasă sau ceva atât de frumos de încercat și de cumpărat.

    Oamenii de știință au descoperit că, în timpul unei călătorii de cumpărături, doar 30% dintre achizițiile noastre corespund celor planificate pentru această vizită în magazin, 6% din bunurile pe care le cumpărăm pentru că am plănuit să cumpărăm vreodată aceste bunuri, 4% dintre achiziții sunt o alternativă la cele planificate. cele, dar toate 60% din achiziții le facem impulsiv! Vedeți, facem mai mult de jumătate din toate achizițiile fără ezitare chiar la fereastra cu marfa! Gândește-te doar cum putem dacă refuzăm cel puțin jumătate din achizițiile impulsive! Dar acum nu este vorba despre asta...

    Și ce ne face să facem atâtea achiziții neplăcute? Poate este ambalajul frumos, mirosurile, afișarea originală a mărfurilor? Da, și toate astea. Dar cel mai important lucru care ne face să cumpărăm este capacitatea comercianților de a juca cu obiceiurile și stereotipurile noastre.

    Cercetătorii au efectuat cercetări asupra comportamentului cumpărătorilor în magazine și au descoperit că comercializarea cu amănuntul poate crește vânzările cu o medie de 10%. Acest film confirmă acest lucru:

    Ce mai faci? Doar așa, cu costuri minime de muncă și + 10%!?

    Deci, ce este merchandising-ul? Merchandising(uneori se găsește „merchandising”) este parte integrantă a marketingului, și anume, activități care vizează maximizarea promovării intensive a mărfurilor în comerțul cu amănuntul (inclusiv comerţ cu ridicata, în comerțul online). Cu alte cuvinte, merchandising-ul poate fi comparat cu metoda științifică, care vă permite să creșteți vânzările cu ajutorul cunoașterii psihologiei cumpărătorilor. Aceiași oameni de știință au demonstrat că cumpărăm 80% din bunuri nu pentru că sunt mai bune decât altele, ci pentru că tocmai în acest moment de cumpărare ne-au făcut cea mai favorabilă impresie. Adică, merchandising-ul, parcă ne-ar influența conștiința, creează un mediu favorabil pentru cumpărare.

    Și s-ar părea că noi înșine, fără a ne eforta, găsim produsul potrivit în magazin, îl cumpărăm, primim. Și, în același timp, nimeni nu ne-a apăsat, nu ne-a îndemnat, ci ne-a îndrumat discret și blând și nu a trebuit decât să întindem mâna și să punem marfa în coș.

    Pentru ca cumpărătorul să creeze o astfel de impresie, magazinul trebuie să respecte următoarele concepte de merchandising:

    • acordați atenție locației prizei;
    • desfășurați merchandising vizual (acordați atenție aspectului platformei comerciale, semnalizării, vitrinelor, echipamentelor comerciale, strategiei de prezentare a produsului, afișajului produsului);
    • desfășurați comercializarea mărfurilor (ține evidența vânzărilor și livrărilor de mărfuri, calculați în avans inventar pe grupe de sortiment, plasați mărfurile pe categorii de preț).

    Dacă utilizați aspectul corect al produsului, puteți crește vânzările acestuia cu 15%, iar dacă vă concentrați pe tehnici de accentuare (culori, locație), atunci cu toate 25%. Cu toate acestea, experții asigură că, în condiții egale, vânzările într-un magazin în conformitate cu regulile de merchandising pot fi cu până la 200-300% mai mari decât într-un magazin similar! Deci, cum se poate realiza acest lucru?

    Poate, să începem cel mai interesant.

    Rafturile principale și suplimentare sunt situate pe podeaua de tranzacționare în funcție de mișcarea fluxului de clienți. Ţintă punct suplimentar- atrage inca o data atentia cumparatorului asupra unui produs, prin urmare trebuie să fie amplasat separat de cel principal, duplicarea celor mai bine vândute produse. Punctele suplimentare sunt plasate, de regulă, de-a lungul perimetrelor exterioare ale podelei de tranzacționare și lângă casele de casă.

    Afișarea mărfurilor ar trebui să fie făcută astfel încât să fie cât mai ușor de găsit produsul potrivit: pe rafturi, trebuie să creați o grupare pe mărci, pachete, grupuri de produse.

    Aspectul ar trebui, de asemenea, să sporească popularitatea mărcilor slabe în detrimentul celor mai puternice, prin urmare se recomandă să începeți și să încheiați rândurile de pe raft cu tipuri și mărci puternice de produse. Astfel, mărcile mai slabe vor fi limitate la „zidurile castelului” cu produse mai bine vândute, care vor atrage atenția suplimentară din partea cumpărătorilor.

    Dacă vindeți produse, rețineți că articolele cu o dată de expirare scurtă ar trebui să fie puse mai întâi la dispoziție clienților.

    Acordați o atenție deosebită etichetelor de preț - acestea ar trebui să fie clar vizibile, lizibile și amplasate imediat sub produs, deoarece oamenii sunt întotdeauna mai activi în cumpărarea produselor pentru care prețul este clar indicat.

    Punctul de vânzare trebuie să fie curat, vitrinele nu trebuie să conțină urme de praf, iar bunurile să nu conțină urme de murdărie.

    Caracteristicile comercializării în retail:

    • Focal(principal) produs ar trebui să fie situat în punctul focal al magazinului, și anume în partea centrală din dreapta. În marile puncte de vânzare cu amănuntul, spațiul este împărțit în funcție de tipul „magazin în cadrul unui magazin”, astfel încât clienții să nu cedeze oboselii de pe suprafețe mari.
    • Locația mărfurilor ar trebui să corespundă mișcării ochilor cumpărătorilor. Mai întâi, cumpărătorul se uită în colțul din dreapta sus, apoi privirea lui seamănă cu citirea paginii de la stânga la dreapta, de sus în jos.
    • Fluxul de cumpărători de pe platforma de tranzacționare se mișcă în sens invers acelor de ceasornic de-a lungul granițelor exterioare. Pentru a crește vânzările, principalele produse sunt plasate în zona de trafic. Rafturile sunt, de asemenea, amplasate astfel încât să existe o bună vedere de ansamblu la priză.
    • 90% dintre clienți merg doar la o treime din magazin. Pentru ca cumpărătorul să nu se grăbească să părăsească magazinul, bunurile principale ar trebui plasate în zona de vizibilitate de lângă intrare, cu acces liber la ele. Prin urmare, cel mai bine vândut produs ar trebui plasat în spatele magazinului pentru a trezi dorința cumpărătorului de a ocoli întreaga zonă de vânzare cu amănuntul.
    • Produsele care sunt incompatibile din punct de vedere al imaginii și al consumului nu pot fi așezate una lângă alta.Într-unul dintre supermarketuri, s-a făcut o astfel de greșeală - apă carbogazoasă a fost așezată lângă hârtie igienică. Și care sunt rezultatele, ce părere aveți? În două săptămâni s-au vândut doar trei sticle de băutură, deși vremea a fost caldă în această perioadă. Asa.
    • Toate bunurile trebuie să fie amplasate în zona de distanță de braț. Bunurile pentru copii nu sunt foarte apreciate - trebuie să fie disponibile copilului pentru joacă. După cum știți, cu cât o persoană atinge mai mult un lucru, cu atât mai mult vrea să-l posede. Prin urmare, orice produs ar trebui să fie ușor accesibil.
    • Nu confundați produsele de sus și cele de jos. Dacă un produs este ridicat de la raftul de jos la nivelul ochilor, vânzările sale vor crește cu mai mult de jumătate. Prin urmare, mărfurile de pe rafturile inferioare sunt cele mai prost vândute. Cu toate acestea, articolele mari și grele sunt bine amplasate pe rafturile inferioare, ceea ce simplifică problema depozitării mărfurilor în magazin. Pe rafturile de sus, de obicei sunt plasate mărfuri cu o marjă comercială mare și cu o cifră de afaceri scăzută.
    • După așezarea mărfurilor, îndepărtați câteva bucăți. Din punct de vedere psihologic, cumpărătorul nu este pregătit să distrugă integritatea aspectului și este posibil să nu cumpere produsul dacă totul este aranjat perfect.
    • principiul locomotivei. Un produs tânăr, necunoscut, de calitate similară, poate atrage un cumpărător cu prețul său dacă este situat lângă brandul lider.
    • Sublinierea prin culoare. Accentuarea culorilor poate da o creștere a vânzărilor unui punct de vânzare în valoare de 20-30%. Cu ajutorul culorilor de accent (roșu, portocaliu, galben) și a culorilor care captează atenția (verde, albastru, alb), poți economisi semnificativ la promovarea vânzărilor.
    • Muzică în magazin. Melodiile care se cântă în magazin îi pot face pe clienți să se miște mai activ sau, dimpotrivă, se pot relaxa.
    • Mirosuri. Mirosurile din interiorul magazinului pot provoca cumpărături emoționante, pot schimba starea de spirit a clienților.

    Urmărind comercializarea in comertul cu amanuntul nu trebuie uitat ca sarcina principala a activitatii comerciantului este realizarea dorintei consumatorului de a alege si cumpara produsul promovat. Și nu trebuie neglijate. Merchandising- aceasta este o șansă de a influența cumpărătorul să facă o achiziție mai mare, să cumpere mai multe unități ale produsului, crescând astfel imaginea produsului în ochii consumatorului.

    Toți proprietarii vânzări cu amănuntul cunoașteți cuvântul „merchandising”. Cel puțin, nu am întâlnit încă un singur antreprenor care să nu cunoască un astfel de concept.

    Da, ei cunosc conceptul, dar aici se termină cunoștințele. Rămâne întrebarea, de ce știe toată lumea, dar lăsați acest instrument deoparte?

    Și acesta, pentru o secundă, este unul dintre cele mai importante elemente ale unei afaceri, așa că trebuie nu numai să-l cunoașteți, ci și să îl folosiți.

    Subiectul merchandisingului și afișajului este foarte voluminos, este imposibil să-l puneți într-un articol. Un ghid complet va fi lansat în 100-200 de pagini destul de plictisitoare cu diagrame, numere și psihologia oamenilor.

    Doar din cauza cantității uriașe de informații care trebuie studiate cu o față tristă, mulți încep și nu termină treaba sau nu o iau deloc cu cuvintele:


    Și așa va fi!

    Ghidurile mari de merchandising acordă multă atenție detaliilor.

    Dar dacă tocmai porniți pe această cale, atunci trebuie mai întâi să învățați regulile de bază de comercializare și afișare și abia apoi să treceți la jetoane.

    Prin urmare, astăzi vom discuta ce principii de bază trebuie urmate pentru creșterea vânzărilor și toate acestea fără definiții plictisitoare și standard de la Wikipedia.

    Apropo, este interesant că mulți oameni greșesc atunci când scriu și pronunță acest cuvânt. Este corect să scrieți prin litera „a” și arată ca acest „merchAndising”.

    invizibil și util

    Merchandisingul adecvat, ca orice acțiune de marketing, crește loialitatea clienților și îi încurajează să cumpere.

    Și este păcat că posibilitățile de merchandising sunt adesea subestimate, deși statisticile demonstrează inexorabil contrariul:

    • 80% din alegerea consumatorului este determinată de mediu (preț, design, brand, serviciu, ușurință în cumpărare);
    • La 20%, alegerea consumatorului este determinată de principalele proprietăți ale produsului.

    Dar prefer o altă statistică care spune că peste 60% din deciziile de cumpărare se iau pe loc. Adică ai ocazia să convingi 2 din 3 persoane să cumpere de la tine pe loc.

    Și poți face asta atât cu ajutorul personalului, cât și cu ajutorul merchandisingului. Cu toate acestea, există o astfel de regulă nespusă: un bun merchandising este un merchandising discret. Aceasta înseamnă că nu este intruziv, astfel încât cumpărătorul să nu aibă impresia așa-numitei „aburire” a mărfurilor.

    Crede-mă, clientul va cumpăra el însuși de la tine, este important doar să urmezi anumite reguli, a căror esență este să influențezi toate cele cinci canale de percepție a informațiilor:

    1. Canal vizual (informații vizuale);
    2. Canalul auditiv (informații sonore);
    3. Canal tactil (informații tactile);
    4. Canal de gust (informații despre gust);
    5. Canalul olfactiv (informații olfactive).

    Mai mult, aceste canale sunt aranjate pe prioritate. Și, în primul rând, trebuie să faci totul pentru ca ochii unei persoane să obțină plăcere maximă din calculul tău.

    Apoi începi să lucrezi cu auzul, după care vine o sursă tactilă de informații. Ei bine, mai jos în listă.

    SUNTEM DEJA MAI MULT DE 29.000 de oameni.
    APRINDE

    mica digresiune

    Aici vreau cu adevărat să evidențiez un grup separat de proprietari și vânzătorii lor, care construiește comercializarea bazată exclusiv pe înțelegerea și viziunea lor.

    Și par să încerce, făcând totul corect și „convenient” pentru toată lumea. Dar dintr-un motiv oarecare nu are niciun efect. Clienții nu cumpără mai bine și, uneori, chiar vânzările scad...

    Drept urmare, din cauza unor astfel de încercări, se formează o opinie puternică „merchandising - pudrarea capului”.

    În astfel de situații, de obicei identificăm două erori care strică întreaga imagine a afișării corecte a mărfurilor:

    1. Se face în așa fel încât să fie convenabil pentru vânzători, nu pentru clienți;
    2. Dacă este frumos, atunci totul este în regulă.

    Merchandising-ul nu este „așa cum văd eu”, este un set de tehnici și instrumente standard pe care trebuie doar să le aplicați corect în cazul dvs.

    Dar, există și dificultăți. Într-un magazin de îmbrăcăminte și un magazin alimentar, aceeași schemă nu va funcționa. Prin urmare, teoria este teorie și înțelegerea propriei persoane public țintă iar comportamentul ei nu a fost anulat. Deci, înapoi la subiect.

    Reguli de comercializare

    În primul rând, trebuie să începeți prin a întocmi o „hartă a mișcării clienților”. Acesta este studiul, analiza și proiectarea mișcării clientului prin priză.

    Și vă rugăm să nu ratați acest moment, chiar dacă aveți magazine mici.

    Pe lângă deplasare, este indicat să înregistrați timpul mediu petrecut de client la punctele de control (puncte de control). De asemenea, vă va ajuta să înțelegeți punctele importante din punct de vedere strategic.

    Dar imaginați-vă că ați trecut deja de această etapă și harta dvs. este gata. Prin urmare, ne întoarcem la „marketing vizual”, adică la aspectul și locația corectă a produsului, Materiale publicitareși vitrine pentru a obține rezultate maxime.

    Regula 1. Locația

    Cea mai populară regulă în merchandising este Triunghiul de Aur. De fapt, aceasta nu este întotdeauna o figură cu trei colțuri, așa că numele este doar o soluție tipică.

    Ideea este că avem cel mai popular produs în colțul îndepărtat de la intrare. O casă de marcat în colțul îndepărtat de un produs popular.


    Regula este triunghiul de aur

    Cel mai simplu și exemplu clar implementarea acestuia hipermarket mare. Pâinea este întotdeauna situată în colțul extrem. Pentru a ajunge la el, vei parcurge tot magazinul. Iar pentru a-l plăti, vei parcurge tot magazinul de-a lungul unui alt drum, deoarece casa de marcat este situată în celălalt colț extrem de pâine.

    Cel mai important lucru pe care ar trebui să-l eliminați de la această regulă este cel mai popular articol de la sfârșit.

    Atentie insa, se poate intampla ca clientul sa vina sa va viziteze, sa nu vada produsul cerut (popular) si sa plece.

    Iată mai multe note. Când un client intră în magazin, există zone moarte la dreapta și la stânga. Persoana este în modul de adaptare și face câțiva pași într-o „transă” ușoară.

    Aceasta înseamnă că nu trebuie să pariezi pe plasarea laterală după intrare, rezultatul va fi mic.

    Și după „pornirea modului de cumpărare”, este timpul să plasezi în magazin produse care nu sunt populare, dar profitabile pentru tine.

    La urma urmei, clientul este deja într-o stare de cumpărare, să meargă departe, iar gândurile din capul lui sunt în stilul „Toți 100% din bani sunt în buzunar, ceea ce înseamnă că poți cumpăra ceva „inutil”.

    Regula 2. Nivelul ochilor

    Când o persoană intră pe platforma de tranzacționare, privirea sa este cel mai adesea îndreptată înainte. Este un păcat să nu folosești acest factor.

    Dacă doriți să atrageți atenția clientului asupra unui anumit produs, plasați-l la nivelul ochilor. Și este mai corect nici măcar la nivelul ochilor, ci cu 15 grade mai jos, deoarece suntem obișnuiți din punct de vedere psihologic să privim ușor în jos când ne mișcăm.


    Regula este la nivelul ochilor

    Cu toate acestea, îl puteți folosi și în alte scopuri, de exemplu, pentru a atrage atenția clienților asupra unui produs învechit care trebuie vândut cât mai curând posibil sau pentru a atrage atenția asupra unei noi sosiri.

    ÎN magazine alimentare la nivelul ochilor sunt acele companii care plătesc cel mai mult supermarketurilor.

    După cum probabil ați ghicit, cele mai multe zone moarte sunt dedesubt (la mai puțin de 70 de centimetri de podea) și deasupra (la mai mult de 2 metri de podea).

    Mai mult, așezarea inferioară este mai periculoasă decât cea superioară, deoarece pentru a examina marfa de sus, clientul trebuie doar să ridice capul. Și pentru a examina mărfurile la podea, trebuie să se așeze aproape pe podea, ceea ce duce deja la acțiuni inutile (și leneșe).

    Important! Asigurați-vă că înregistrați înălțimea medie a clientului dvs. ideal pentru a vă face o idee despre cât de ridicat este nivelul ochilor. La urma urmei, ceea ce este convenabil pentru o bunică este incomod pentru un jucător de baschet. Si invers.

    Regula 3. Evidențierea produsului

    Dacă totul este greșit, atunci când vă vede produsele, clientul va studia rapid totul și va merge mai departe, poate chiar la alt magazin. Și motivul pentru asta - nimic "agățat".

    Prin urmare, trebuie să învățați cum să faceți acțiuni speciale pentru a „prinde clientul cu ochiul” în timpul alergării sale, iată opțiunile dvs.:

    1. O mulțime de bunuri. Puteți face o alunecare de mărfuri și astfel creșteți masivitatea vizuală.

    Acest lucru va evoca gândul „multe înseamnă popular”. Dar nu uitați să îndepărtați câteva bucăți de produs de pe margini pentru a elimina teama de a rupe compoziția și a arăta că produsul este la cerere.


    O mulțime de mărfuri

    2. Lumină. O tehnică foarte populară în magazinele de bijuterii, unde piesele deosebit de valoroase și ghișeele în sine sunt evidențiate cu ajutorul iluminării.
    Trebuie să faceți același lucru, aduceți spoturi individuale (lampi de perete-plafon) la copiile de care aveți nevoie.


    Evidențierea iluminării

    3. Mărfuri pe un afișaj separat. O modalitate bună de a evidenția va fi un spațiu de expoziție și design separat. O recepție populară cu mărfuri de o categorie de preț ridicat.

    De exemplu, tehnologia Apple este întotdeauna diferită de toți ceilalți. Dar metoda poate fi folosită nu numai în aceste zone, principalul lucru este să porniți fantezia.


    Spatiu de expozitie separat

    4. Culoare.„Petele de culoare” au fost întotdeauna o tehnică populară. Trebuie să grupați produsele din aceeași paletă de culori într-un singur loc

    Așa că va fi mai ușor pentru clienți să aleagă (de exemplu, dacă un tip caută o jachetă albastră), iar ochiul se va mișca prin etape.


    pete de culoare

    5. Markere. Trucul meu preferat. Trebuie să plasați marcajele „Bestseller”, „Nou”, „Ultima copie” și așa mai departe produsele selectate. Acest lucru va ajuta să atragă atenția clientului și să-i sugereze ce să ia.


    Marcatori pe etichetele de preț

    Regula 4 Separarea

    Gruparea - foarte factor important. O persoană care caută pantofi este puțin probabil să-i caute în lenjerie intimă.

    Prin urmare, produsul trebuie să fie în grupul de care aparține. De exemplu, accesoriile ar trebui să fie separate de hainele de acasă.

    Dacă nu aveți o astfel de varietate de sortimente, utilizați diviziunea în cadrul grupului de produse în sine. De exemplu, distingeți gențile mai scumpe de cele mai accesibile. Sau separați gențile din piele de cele din pânză. De asemenea, puteți face o împărțire după marcă sau după tip.


    Separarea mărfurilor

    Dar, în același timp, nu uitați că grupurile ar trebui să fie prieteni între ele.De exemplu, ar trebui să existe becuri lângă lămpi sau pălării, mănuși și eșarfe ar trebui să fie lângă jachete.

    Astfel, tu, în calitate de client, fără a părăsi locul, cumperi tot ce are nevoie.

    Același lucru este valabil și pentru prietenia dintre mărci. Cu mărci populare, trebuie să plasăm produse ale companiilor mai puțin populare, dar în același timp foarte profitabile pentru tine.

    Atunci clienții vor începe să studieze un produs cunoscut și, vrând-nevrând, vor observa și alte oferte în apropiere.

    Regula 5 Mișcarea

    Nu este un secret pentru nimeni că majoritatea oamenilor sunt dreptaci. Prin urmare, atunci când intră în orice cameră, majoritatea oamenilor își întorc imediat capul spre dreapta și încep o mișcare inconștientă în sens invers acelor de ceasornic.

    Acest lucru se aplică nu numai cazurilor legate de spațiul comercial. Avem chiar trafic pe dreapta în Rusia.


    Regula este mișcarea

    Gândiți-vă, de exemplu, la supermarketuri. Aproape toată lumea folosește acest factor comportamental, cu câteva excepții - în dreapta este intrarea, în stânga este ieșirea.

    Iar pentru a ieși, ajungi să treci prin tot magazinul, luând pe parcurs câteva lucruri care ți-au atras atenția, din nou datorită folosirii altor tehnici de merchandising.

    Trebuie să luați în considerare experiența dvs. exemplul de mai sus. Și anume, trebuie să creați o mișcare în sens invers acelor de ceasornic în magazinul dvs.

    În același timp, asigurați-vă că clientul trece prin tot magazinul. Adică nu ar trebui să aveți ocoluri scurte, până la ieșire. Ne concentrăm pe principiul „Vrei să ieși? Treci prin tot magazinul.”

    Regula 6. Materiale POS

    Punctul de vânzare sau, în rusă, locul de vânzare sunt instrumente de merchandising pentru a atrage atenția cumpărătorilor asupra unui anumit produs.

    În articolul nostru, am oferit o mulțime de exemple de implementare a acestora. Pe scurt, ele pot și trebuie folosite chiar și la birou.

     

    Ar putea fi util să citiți: