Realizați corect o prezentare a produsului. Nouă reguli cheie de prezentare a produsului în vânzări Pentru a fi mai clar, să ne uităm la un exemplu.

Prezentarea produsului este o etapă critică în ciclul de vânzări. Poate fi numit un spectacol și chiar un spectacol cu tine în rolul principal. Scopul prezentării este de a trezi în potential client interes pentru produs. Chiar și cele mai mari companii mondiale cheltuiesc sume colosale pentru organizarea de prezentări, pregătirea modelelor de prezentare, mostre, materiale tipărite; machiaj oferte comerciale; creați animații și videoclipuri.

Prezentările există tipuri diferite: de la autoprezentare (când persoana care conduce prezentarea se prezintă înaintea discursului) și înmânarea clientului a unei broșuri publicitare și poveste scurta despre un produs sau serviciu, indicând punctele principale (așa-numitele „”) evenimentelor de amploare cu concerte, cântece, bufete etc. Ce prezentare alegeți depinde de specificul produsului dvs., de politica corporativă și de valoarea investiției în produsul dvs.

În această lecție vom acoperi punctele principale ale prezentărilor, precum și vom oferi câteva sfaturi valoroase despre cum să evitați greșelile comune

Primii pași

Deci, sarcina ta este să faci o prezentare. Ai făcut deja o programare cu clientul, iar acesta este gata să asculte orice îi spui. Rețineți că consimțământul clientului pentru o numire nu vă ridică deloc la un rang special și, desigur, nu garantează că afacerea va fi încheiată. Având în vedere că clientul vă va evalua în orice caz, va trebui, în primul rând, să efectuați o autoprezentare, i.e. prezentați-vă corect și spuneți pe scurt despre dvs. și, în al doilea rând, convingeți clientul, deoarece literalmente în fiecare zi poate asculta zeci de propuneri diferite.

În unele cazuri, veți interacționa cu o persoană care are puterea de a lua decizii, de exemplu, cu un manager sau doar cu o persoană privată. În altele, cu angajații obișnuiți jucând rolul de intermediari între tine și cine are ultimul cuvânt. Se poate, de asemenea, să fii unul dintre câțiva manageri care fac o prezentare unui singur client, ceea ce înseamnă că vei avea concurenți. Prin urmare, chiar înainte de întâlnire, trebuie să aflați cine va fi prezent la prezentare și dacă veți avea rivali. Astfel, vei fi conștient de cum să te pregătești cel mai bine, de cine va fi ușor de convins și de cine va trebui să se „chic”. Următorul pas este stabilirea unei cifre cheie.

Stabilirea unei figuri cheie

Când începeți să faceți prezentarea, mulțumiți persoanei care v-a invitat, uitați-vă la toți cei prezenți dacă sunt mai mulți și încercați să înțelegeți cine este jucătorul cheie - factorul de decizie.

În orice grup, chiar și în cel mai mic, există întotdeauna un lider și îl poți recunoaște în relație cu ceilalți din jur, semnale non-verbale, adrese etc. De asemenea, puteți determina liderul uitându-vă la cel care a luat cel mai mult cel mai bun loc, de exemplu, vizavi de tine sau în capul mesei. Aici este nevoie de experiență și, cu practică, vei învăța să recunoști „principalul” chiar din primele minute.

Concizia este cheia

Partea principală a prezentării ar trebui să fie cât mai scurtă posibil, pentru că păstrarea atenției asupra unui lucru pentru o perioadă foarte lungă de timp, cu atât mai mult, dacă inițial nu este prea interesant, este destul de dificil pentru orice persoană. Restul prezentării dvs. ar trebui să fie dedicată angajării potențialilor cumpărători în comunicare prin întrebări, demonstrații de materiale pregătite, oferte de atingere a produsului etc.

Pentru aceasta, multe companii folosesc astăzi un software special care le permite să analizeze rapid nevoile clienților. De exemplu, atunci când vindeți servicii financiare sau de asigurări, se folosesc calculatoare financiare sau de asigurări, unde trebuie doar să introduceți date specifice despre o persoană pentru a obține un rezultat instantaneu - nivelul de profitabilitate sau costul unei polițe de asigurare. Lucrați în astfel de programe cu clienții, astfel încât aceștia să vadă clar cum și ce este luat în considerare și să fie pasionați de proces.

Dar dacă nu ai astfel de programe? Ce se întâmplă dacă ai doar câteva fluturași sau broșuri la îndemână? Și există o cale de ieșire din astfel de situații.

În primul rând, nu este nevoie să „aprovizionați” un potențial cumpărător cu tot ceea ce aveți de citit, altfel atenția persoanei se va concentra asupra a ceea ce ține în mâini, și nu asupra cuvintelor dumneavoastră. Utilizați materiale tipărite ca instrument auxiliar - îndreptați cu un stilou informații despre ceea ce discutați la un moment dat. Puteți lăsa materialele deoparte, spunându-i clientului că îi veți lăsa broșura în seama lui și va avea timp să o citească. Acest lucru vă va menține controlul asupra situației și vă va menține concentrarea asupra discursului dvs.

Vânzătorii de bunuri necorporale trebuie să învețe o abilitate foarte utilă - abilitatea de a crea imagini pozitive în imaginația oamenilor. Dacă nu puteți demonstra ceva tangibil unei persoane, „pictați-i” o imagine a modului în care se va schimba viața lui după achiziționarea produsului. De exemplu, vindeți polițe de asigurare - creați o imagine de calm și încredere în viitor pentru o persoană, o imagine a securității sănătății sau proprietății sale. Vindeți permise de fitness? - lasa persoana sa se simta puternica, energica, sanatoasa, frumoasa, tanara dupa orele din clubul tau!

Pe scurt, atunci când vindeți orice fel de produs intangibil, cel mai important lucru pentru dvs. ca vânzător este să-l lăsați pe potențialul cumpărător să înțeleagă și să simtă care este exact produsul dvs. unic și cât de exact îi va fi util.

Și pentru a rezuma lecția noastră de astăzi, vrem să vă oferim câteva sfaturi utile prezentări pentru a vă ajuta să evitați cele mai frecvente greșeli de prezentare.

Greșeli frecvente de prezentare și cum să le evitați

Experiența multor manageri și agenți de vânzări este plină de un număr imens de greșeli, cauza cărora este o banală lipsă de precauții. Sfaturile de mai jos, desigur, nu epuizează subiectul, dar tot îți vor servi drept hrană bună pentru mintea ta și ajută în munca ta. Esența acestor sfaturi este că pregătirea pentru orice prezentare ar trebui să se bazeze și pe o serie de măsuri preventive:

Asigura-te ca calitate adecvată ajutoare vizuale. Amprentele, blooper-urile, petele, colțurile rupte și alte „arome” de pe suporturile tale vizuale vor spune clientului nu despre originalitatea ta, ci că nu urmărești detaliile și vor face o impresie proastă. Nu ar trebui să șochezi publicul cu astfel de lucruri, cum ar fi moloz pe masă sau o grămadă de genți, în care sapi constant pentru a obține ceva. Totul, de la fluturași la proiector, ar trebui să fie în ordine și să vă facă să doriți să atingeți și să vedeți.
Înțelegeți cum, ce și unde se conectează. Dacă prezentarea ta presupune utilizarea oricărui echipament, asigură-te că ai pregătit un spațiu pentru acesta, cabluri și prelungitoare, găsește prize, află ce fir și unde să-l introduci. Verificați nivelul de încărcare a bateriei. Multe prezentări potențial de succes au fost împiedicate de defecte tehnice elementare.
Acordați atenție lucrurilor mărunte. Imaginează-ți că te-ai bucurat de un frumos program de calculator pentru prezentări, dar dintr-o dată a intrat în vigoare și s-a întâmplat ceva care îți perturbă planurile: un cablu scurt, fără prize suplimentare, un router inoperant etc. Cu alte cuvinte, chiar dacă sunteți 100% sigur de tot, ajungeți la punctul de întâlnire cu cel puțin jumătate de oră sau o oră mai devreme, pentru ca în caz de forță majoră să aveți timp să o eliminați. Străduiți-vă să asigurați absolut totul, chiar dacă este într-o anumită măsură.
Personalizați-vă prezentarea. Oamenii percep negativ (sau cel puțin neinteresant) un text care a fost deja spus cuiva de sute de ori; se simt ca doar o altă linie pe lista ta de vânzare. Pentru a impresiona fiecare persoană în parte, străduiți-vă să vă adaptați prezentările la cei cu care comunicați: eliminați elementele care vi se par inutile, adăugați ceva nou, compuneți exemple pe baza intereselor clientului sau grupului dvs. de oameni. Aceasta este o abordare cu adevărat profesională și orice persoană va observa imediat că ați ajuns la ea.

Și, în sfârșit: orice prezentare ar trebui să fie repetată în cel mai amănunțit mod. Trebuie să aveți informații complete cu privire la orice întrebare despre produsul dvs., până la dispozitivul unui mecanism specific. Repetați-vă spectacolele cât mai mult și cât mai des posibil pentru a le perfecționa. Dar, în același timp, nu uitați să evitați monotonia, să folosiți diferite tehnici comportamentale, să folosiți creativitatea și să învățați să lucrați cu publicul. Nu există o perioadă anume după care să fii sigur de eficacitatea prezentărilor tale, pentru că totul aici depinde de dorința și entuziasmul, eforturile și perseverența ta. Și nu uitați să faceți pauzele necesare dacă prezentarea este lungă.

Întotdeauna el în pregătire. Dar, în același timp, fii pregătit pentru surprize, eșecuri, întrebări neprevăzute și situații dificile.

Testează-ți cunoștințele

Dacă doriți să vă testați cunoștințele despre subiectul acestei lecții, puteți susține un scurt test format din mai multe întrebări. În fiecare întrebare, doar 1 opțiune poate fi corectă. După ce ați selectat una dintre opțiuni, sistemul trece automat la următoarea întrebare. Punctele pe care le primești sunt influențate de corectitudinea răspunsurilor tale și de timpul petrecut la trecere. Vă rugăm să rețineți că întrebările sunt diferite de fiecare dată, iar opțiunile sunt amestecate.

Liderul este vânzătorul de speranță. Napoleon

Continuăm să studiem cu tine, Dragă Prieten (sau dragă fată), metodologia de vânzare a autorului meu, care este potrivită pentru absolut toată lumea. Chiar și celor cărora nu le place și nu vor să vândă. Pentru cei cărora nu le place și nu vor să vândă - noi nu vindem, ci creăm soluții. Deci ai făcut „Cercetarea” și ai găsit „Problema și nevoia”. După aceea, este de dorit să „Creați o soluție” împreună cu cumpărătorul și acesta vă va oferi cu plăcere banii. La urma urmei, l-ai ajutat să rezolve o problemă sau să obțină o nevoie. aceasta schema generala, sau

2 Baza vânzărilor- sa te asiguri ca potentialul tau cumparator este interesat si vine el insusi la tine. Metodologia autorului: I.P. I.P. I.P.

3 Baza vânzărilor- așa se prezintă soluția creată pentru ca cumpărătorul să nu aibă îndoieli că tocmai aceasta este SOLUȚIA. Pentru aceasta există o tehnică de autor: 4- „P”. Și în acest articol vom arunca o privire mai atentă la a doua ei "P" - Prezentare.

Fiecare client poate obține un Ford-T în orice culoare, cu condiția ca acea culoare să fie neagră. Henry Ford

În orice caz, trebuie să înveți cum să PREZENTARE. O prezentare este o modalitate de a spune frumos și de a arăta clientului soluția. Fă-l fericit și asigură-te că acesta este exact ceea ce are nevoie.

Pentru asta am dezvoltat sistemul 4-P. Este necesar să parcurgeți 4 etape simple și de înțeles.

Etapa 1. Preludiu.

Despre această etapă am scris deja într-un articol anterior. La fel ca sexul, în vânzări și prezentări, preludiul determină adesea orice altceva. Dacă te pregătești bine și pregătești un potențial cumpărător, atunci o achiziție este aproape inevitabilă.

Scopul preludiului este de a explora nevoile și problemele. Stabilirea contactului și a încrederii. Trezirea și creșterea interesului cumpărătorului. Uneori, dacă preludiul este efectuat corect, cumpărătorul însuși îi cere vânzătorului să finalizeze procesul mai rapid. El deja vrea să cumpere. Pur și simplu pentru că vânzătorul i-a trezit atât de mare interes și încredere, încât cumpărătorul este gata să dea pur și simplu totul vânzătorului.

A fost un caz când o femeie în vârstă mergea pe stradă. A început să plouă și ea a intrat în magazin. A fost la New York acum aproximativ 100 de ani. Vânzătorul a văzut o femeie în vârstă, a adus un scaun și a invitat-o să se așeze. Din acest moment a început unul dintre cele mai multe cariere de succes acel timp. Femeia în vârstă s-a dovedit a fi mama lui Andrew Carnegie (cel mai bogat bărbat din America la acea vreme). Iar vânzătorul politicos care i-a adus scaunul a fost Charles Schwab. După acest incident, mama lui i-a recomandat lui Andrew să ia acest lucru foarte plăcut și persoană politicoasă... Câțiva ani mai târziu, a devenit managerul afacerii Andrew Carnegie. Cu un salariu de 1 milion de dolari pe an.

Etapa 2. Prezentare.

Preludiul s-a terminat și cumpărătorul așteaptă o ofertă. Opțiunea ideală – îi cere să ofere rapid o soluție la problema lui.

Propun sa dau cumparatorului o multime de S.A.L.O. Scopul acestei etape este de a oferi cumpărătorului argumente logice și dovezi că soluția ta este potrivită pentru el.

După cum ați înțeles deja FAT este o abreviere pentru primele litere ale anumitor cuvinte.. Scopul acestui SALO este de a convinge clientul că propunerea dumneavoastră îi va rezolva problema.

Folosiți următoarele argumente. Ei convin de obicei oameni adecvati și normali:

1. Specialisti si statisticieni. Acestea sunt fapte. Aceasta este ceea ce spun experții și oamenii de știință. Acesta este ceea ce inspiră respect și încredere în orice persoană normală. Întotdeauna încep cu acest tip de dovezi. El este cel mai de încredere.

2. Autorități. După aceea, e bine să te referi la influenceri. Există oameni (Philip Kirkorov și alți camarazi) a căror opinie este considerată de autoritate. Dar acest tip de dovezi este greu de ghicit. Pentru că autoritățile sunt diferite pentru fiecare. Dacă toți oamenii normali au încredere în experți și statistici, atunci autoritățile sunt diferite pentru fiecare. Și pentru unii nu există deloc autorități.

Dacă nu știi să asculți, nu vei putea vinde nimic. Carolyn Marland, Director General al Grupului Guardian

Toată lumea trăiește vânzând ceva. Robert Louis Stevenson

3. Experienta personala. Îți poți spune experiența personală. Vei fi sincer și sincer. Dar de multe ori acest lucru nu este suficient. O modalitate foarte bună și eficientă de a oferi puțină experiență personală cumpărătorului. Pentru aceasta există „sonde” sau prima oră (zi, săptămână) gratuit. Dacă cumpărătorului îi place, atunci restul dovezilor nu mai sunt necesare. Din păcate, această metodă nu este întotdeauna posibil de aplicat.

4. Opinia publică. Oamenii nu pot greși. Așa am fost învățați în copilărie. Societatea se bazează pe această presupunere. Prin urmare, dacă toată lumea crede că așa este, atunci așa este. Când numărul participanților la trainingurile mele s-a apropiat de 100.000 de oameni, iar numărul de cărți cumpărate de oameni a depășit 200.000, eu însumi mi-am dat seama că cu siguranță funcționează.

Îmi place foarte mult să confirm corectitudinea ideilor mele cu opinia publică. Pentru aceasta folosesc înțelepciunea populară. Proverbe și zicători. Acele expresii pe care majoritatea vorbitorilor de limbă rusă le-au absorbit cu laptele matern. Aceste idei inspiră de obicei încredere 100%. Prin urmare, este foarte bine să le folosești pe piață. De exemplu, mărfurile la prețuri mari pot fi promovate prin proverb - „patina ieftină plătește de două ori” sau „nu suntem suficient de bogați pentru a cumpăra lucruri ieftine”.

Pentru aproape orice prezentare, poți găsi înțelepciunea populară, care confirmă exact ce trebuie să cumperi de la tine și chiar acum.

1-P - Preludiu
2-P - Prezentare

În articolul următor voi scrie despre 3-P - Luați o decizie... Este vorba despre a ajuta un cumpărător să ia o decizie CHIAR ACUM.

Și pentru a vă aminti bine aceste informații - faceți exercițiul și scrieți răspunsurile în comentarii.

Exercitiul. Găsiți S.A.L.O. pentru urmatoarele idei:

1. De ce merită să treci prin programul online:

2. A face sport în fiecare zi este vital: Specialisti - Statistici: Autoritati: Experienta personala care dovedeste ca trebuie sa urmezi acest program: Opinie publica:

GLUMĂ
- Numele complet?
- Mamedov Abram Ivanovici.
- Nationalitate?
- Buriat.
- Religie?
- Catolic.
- Si ce doresti?
- Vreau să devin femeie!
- Ascultă, ai deja patruzeci și șapte de ani.
- Și ce dacă?
- Caută-te mult timp...

Sperăm că sfaturile noastre vă vor ajuta să vă îmbunătățiți abilitățile și să vă faceți vânzările mai eficiente! Știm - Poți!

avertisment: Declarația de views_handler_filter :: options_validate () ar trebui să fie compatibilă cu views_handler :: options_validate ($ form și $ form_state) în / home / j / juliagbd / site / public_html / sites / all / modules / views / handlers / views_handler_filter . inc pe linia 0.
avertisment: Declarația de views_handler_filter :: options_submit () ar trebui să fie compatibilă cu views_handler :: options_submit ($ form și $ form_state) în / home / j / juliagbd / site / public_html / sites / all / modules / views / handlers / views_handler_filter . inc pe linia 0.
avertisment strict: Declarația views_handler_filter_boolean_operator :: value_validate () ar trebui să fie compatibilă cu views_handler_filter :: value_validate ($ form și $ form_state) în / home / j / juliagbd / site / public_html / sites / all / modules / views / handlers / views_handler_filter .inc pe linia 0.
avertisment strict: Declarația views_plugin_style_default :: options () ar trebui să fie compatibilă cu views_object :: options () în /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/plugins/views_plugin_style_default.inc pe linia 0.
avertisment strict: Declarația de views_plugin_row :: options_validate () ar trebui să fie compatibilă cu views_plugin :: options_validate (& $ form, & $ form_state) în / home / j / juliagbd / site / public_html / sites / all / modules / views / plugins / views_plugin_row.inc pe linia 0.
avertisment strict: Declarația de views_plugin_row :: options_submit () ar trebui să fie compatibilă cu views_plugin :: options_submit (& $ form, & $ form_state) în / home / j / juliagbd / site / public_html / sites / all / modules / views / plugins / views_plugin_row.inc pe linia 0.
avertisment strict: vizualizarea metodei non-statice :: load () nu trebuie apelată static în /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module pe linia 906.
avertisment strict: vizualizarea metodei non-statice :: load () nu trebuie apelată static în /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module pe linia 906.
avertisment strict: vizualizarea metodei non-statice :: load () nu trebuie apelată static în /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module pe linia 906.
avertisment strict: Declarația views_handler_argument :: init () ar trebui să fie compatibilă cu views_handler :: init (& $ view, $ options) în / home / j / juliagbd / site / public_html / sites / all / modules / views / handlers / views_handler_argument .inc pe linia 0.
avertisment strict: vizualizarea metodei non-statice :: load () nu trebuie apelată static în /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module pe linia 906.
avertisment strict: vizualizarea metodei non-statice :: load () nu trebuie apelată static în /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module pe linia 906.
avertisment strict: vizualizarea metodei non-statice :: load () nu trebuie apelată static în /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module pe linia 906.

Cititul face ca o persoană să fie informată, conversația face resurse, iar obiceiul de a scrie o face exactă.
Bacon Roger

Desigur, tu și cu mine nu suntem dintre cei care se vor agita pentru a dobândi ceva inutil. O persoană ar trebui să primească ceea ce este util pentru el în muncă, viață, în vacanță etc.

Dar pentru a-i explica că acest lucru sau acest serviciu îi va fi cu adevărat util, are nevoie de o prezentare bine structurată a produsului.

Cum să prezinți corect un produs?

Aici nu sunt fleacuri, totul este important: cum aranjați oamenii și ce material vor vedea pe ecran, la standuri, ce documente vor primi în mâinile lor etc.

Stabilește-ți obiectivul potrivit

Sarcina ta este de a convinge clienții de necesitatea achiziționării unui produs sau serviciu. Nu încercați să faceți prezentarea produsului către cumpărător prea colorată (muzica, desenele animate și alte atribute sunt opționale).

Construiește-ți etapele de prezentare a produsului, un sistem de argumente și urmărește acest „fir” din punct în punct, fără a lăsa ascultătorii să se distragă de la subiectul dorit. Conduceți oamenii să pună întrebările de care aveți nevoie și răspundeți la ele într-un mod care va clarifica încă o dată beneficiile a ceea ce este prezentat astăzi.

Determinați contingentul celor prezenți

De asta depind planul de prezentare a produsului, complexitatea construcției descrierii și unghiul în care va fi prezentat materialul, precum și argumentele care vă convin să achiziționați cutare și cutare.

Prezentarea produsului: un exemplu despre ce să se concentreze

De exemplu, dacă aceasta este o poveste despre un nou turneu în străinătate, fiți gata să spuneți cât vor economisi clienții dacă călătoresc în grup, spuneți despre condițiile pentru acest public anume (tineri - despre pub-uri și discoteci, călători cu copii - despre un parc acvatic și locuri de joacă).
Dacă contingentul de ascultători este amestecat, trebuie pregătite argumente pentru fiecare microgrup: pentru cineva - „Acest lucru vă va permite să organizați în mod optim munca echipei”, pentru cineva - „Cu ajutorul dispozitivului nostru, puteți face același lucru lucrează cu mai puțin stres.”

Nu te considera niciodată un maestru!

Aceasta este, din păcate, o greșeală destul de comună. O persoană a făcut cinci, zece, douăzeci de prezentări - și își spune: "Ei bine, ce e de gătit? Știu deja să prezint un produs, pentru că am spus de atâtea ori despre el că..."

Excesul de încredere eșuează adesea. Trebuie să verificați totul: poate ar trebui să completați textul prezentării produsului cu date digitale noi, să încercați o nouă mișcare publicitară, doar să verificați starea publicului (dacă lumina este aprinsă, dacă hârtie și creioane sunt așezate), dacă computerul funcționează, nu a fost șters dacă diapozitivele de care aveți nevoie din greșeală.

Rușinea atunci când publicului i se prezintă un model al unui nou sanatoriu, iar pe model este scris cu un creion roșu un blasfem popular, este amintită de mult timp. Prezentare corectă produsul este un algoritm clar planificat de acțiuni și sugestii. Este absolut necesar să vă pregătiți pentru absolut fiecare prezentare.

Și mai precis?

Este clar că regulile de prezentare a produsului stabilesc că textul său standard ar trebui să fie adresat unei anumite industrii, grup sau problemă. Vorbiți despre problemele acestui grup special de ascultători - și despre modul în care remediul pe care îl propuneți ajută la rezolvarea lor.

Nu intra în prea multe detalii, există un risc foarte mare de eroare, sesizat de profesioniști, dar faptul că le înțelegi problemele și le oferi o soluție specifică contribuie foarte mult la succesul comercial al prezentării.

Sarcina ta este să rezolvi problemele apărute de la clienți

Nu oferiți doar un produs sau serviciu - vă străduiți să faceți viața mai ușoară clienților, să le optimizați zilele de lucru sau să faceți vacanțele de neuitat. Cu cât o reclamă pentru un produs, o prezentare și o propunere de soluție la o problemă este mai tentantă, cu atât sunt mai multe șanse ca produsul sau serviciul tău să fie achiziționat.

Aspectul, rata de vorbire și cantitatea de informații

Sarcina noastră este să ne asigurăm că clientul nu este distras, așa că machiajul abundent, hainele provocatoare, parfumul ascuțit nu sunt pentru noi. Ceva neutru, elegant fara pretentii, pentru a nu distrage atentia asupra ta.

Efectuarea unei prezentări de produs nu ar trebui să fie plictisitoare. A presăra numere, a arăta grafic după grafic este greșit. Amintește-ți întotdeauna regula „rău la ultimul birou”, adică vorbește clar, într-un ritm moderat, fără a-ți supraîncărca discursul cu argumente. Dacă există prea multe date, distrage atenția ascultătorilor.

Selectați cu atenție doar ceea ce trebuie explicat și multe altele informatii detaliate poate fi plasat după prezentare pe Internet sau împărțit sub forma unei broșuri colorate, astfel încât o persoană să se familiarizeze cu toate aspectele la îndemâna sa și, chiar dacă în timpul prezentării nu a fost posibil să-l convingă, el însuși s-a „maturat” la decizia corectă.

Povestește-ne despre cei care au folosit deja serviciile tale

Nu trebuie să numiți nume specifice (sau le puteți numi dacă sunt impresionante!), dar mulțumirile scrise, mai ales dacă vorbesc despre economii de costuri sau eficiență ridicată a produselor dvs., vor sprijini prezentarea.

De ce este preferată firma dumneavoastră?

O prezentare eficientă a produsului include întotdeauna informații despre câți ani a existat compania, aproximativ servicii aditionale furnizate de dvs. in perioada de garantie, livrare, instalare.

Într-un cuvânt, întregul set de argumente care cer să cumperi ceva de la tine ar trebui să fie alături de tine. Și, desigur, acestea nu ar trebui să fie cuvinte goale - doar ceea ce puteți realiza cu adevărat.

Nu uita de lucrurile mici

Deliciile prea abundente sunt, de fapt, rele - „o burtă bine hrănită este surdă la învățare”. Dar să pună o sticlă de apă minerală și un pahar în fața fiecărui ascultător, în timpul unei pauze, dacă este una (indezirabil, dar se întâmplă!), Să organizezi ceai-cafea și bomboane-cookie - acestea sunt lucrurile foarte mici. care arata ca firma nu intrerupe de la un ban la un ban ca este o institutie solida.

Puteți pregăti un dosar sau un pachet pentru fiecare participant, predat la sfârșitul prezentării (va fi un mic suvenir și un set de documente publicitare necesare) Totul afectează percepția prezentării, chiar și un aparat de aer condiționat inoperant sau zgomot pe coridor.

Sugerați opțiuni posibile pentru continuarea conversației

Aceasta poate fi fie o consultație personală, fie o întâlnire suplimentară, fie o testare a produsului propus în practică. Interesul pentru produsele tale trebuie menținut!

O prezentare de produs bine organizată și de succes este cheia succesului dvs. comercial!

Etapa de Vanzare a Beneficiilor Dintre toți ceilalți pași ai vizitei, ceea ce iese în evidență este faptul că în timpul prezentării unui nou produs are loc în sfârșit punctul culminant: într-un loc se întâlnesc vânzătorul, cumpărătorul și produsul. Desigur, pentru ca eficacitatea acestei etape să fie sută la sută, este necesară o pregătire competentă.

Ai pus bazele unei vânzări de succes atunci când ai făcut, ai planificat vizita și ai aflat .

Toate acțiunile anterioare au fost pregătirea atentă a acestei etape cheie - stadiul de vânzare a beneficiilor.

Beneficii de vânzare(sau Prezentarea produsului) este punctul în dezvoltarea dialogului dumneavoastră cu clientul atunci când există posibilitatea de a realiza o vânzare de succes. Această oportunitate este oferită doar celor care înțeleg clar ce își dorește clientul de la afacere și celor care au încredere în ei înșiși și cred în propriul produs.

Din acest motiv, faza de vânzare ar trebui să fie scurtă, clară și, în același timp, expresivă și cuprinzătoare.

Principala teză pe care orice vânzător ar trebui să o rețină: Nu impuneți bunurile!

Este greșit să-ți forțezi clientul să cumpere ceva care te interesează.

Dacă un reprezentant de vânzări imploră să cumpere un produs nou, argumentând că nu va primi un salariu, atunci este un vânzător prost. Face cel mai rău lucru care se poate face în afaceri: își rezolvă problemele pe cheltuiala altcuiva.

Este exact ceea ce se întâmplă atunci când cel mai bun prieten cumpără de la tine un lucru de care nu are nevoie.

Nu există o modalitate mai bună de a vă distruge reputația de consultant de afaceri (care este exact ceea ce face un agent de vânzări).

Pentru o vânzare de succes, trebuie mai întâi să vă reconsiderați atitudinea față de ceea ce faceți.

Amintiți-vă: nu vindeți o anumită unitate a unui produs. Vindeți beneficiile pe care acest produs le poate aduce afacerii partenerului dvs. În esență, vă ajutați partenerul să-și dezvolte afacerea.

De aceea, la etapa analizei nevoilor, ne-a interesat motivatia in baza careia se desfasoara afacerea clientului. clientul si beneficiile din achizitionarea produsului trebuie sa coincida in momentul prezentarii noului produs.

Și atunci, lanțul ATENȚIE - INTERES - DORINȚĂ - ACȚIUNE își va primi concluzia logică într-o tranzacție de succes.

Structura acestei etape este simplă și se exprimă prin următoarea formulă:

H + P + B + întrebare - un indiciu;

H = caracteristica produsului; calitatea mărfurilor, care este inerentă;
P = avantajul produsului; caracteristici suplimentare ale produsului în raport cu alte produse care decurg din caracteristici;
B = beneficiaza de achizitionarea unui produs; rezultatul pe care clientul îl va primi ca urmare a vânzării produsului.
Întrebare principală = întrebare închisă care ghidează clientul spre acceptarea propunerii dvs.

De fapt, această etapă satisface curiozitatea pe care clientul ar fi trebuit să o aibă la scenă.

Beneficiile descriu rezultatul: mai mult profit, mai mulți cumpărători, mai multă cifră de afaceri...

Să ne întoarcem acum la fiecare dintre elementele etapei.

Fiecare componentă structurală urmează logic de la precedenta.

O trăsătură este o calitate sau o caracteristică inerentă a unui produs.

Acest concept presupune un grad ridicat de obiectivitate. Adică, orice afirmație incomensurabilă sau părtinitoare nu poate fi o caracteristică.

Când exprimați o linie, ar trebui să înțelegeți că trebuie să fie specifică. Astfel, evaluarea personală a produsului nu poate fi o caracteristică: această ciocolată este gustoasă, acest suc este bun... Asemenea caracteristici nu trebuie folosite în prezentarea produsului, deoarece au un grad ridicat de subiectivitate.

De regulă, atunci când alegeți o caracteristică care va fi utilizată în prezentarea unui produs, se aleg următoarele. În cele ce urmează, vom vorbi despre trăsăturile care pot fi aplicate în principal produselor FMCG.

Preț;
Numărul de specii;
Factor de formă (nu se aplică serviciilor);
Soluție de culoare sau design pentru ambalare;
Tehnologia de producție;
Locul de producție (mărfuri importate sau autohtone).

În funcție de specificul produsului, aici pot fi incluse articole suplimentare.

De exemplu, producătorii gumă de mestecat se poate vorbi despre prezența / absența fillerului, cosmeticele pentru bărbați - despre tipul de produs de îngrijire a pielii faciale (gel, spumă, loțiune), lucrătorii din tutun - despre un amestec de tutun ...

Avantajul este logic inseparabil de trăsătură, din acest motiv, trăsăturile posibile și avantajele acestora trebuie comparate cu atenție înainte de a începe să le difuzeze către client.

De exemplu, dacă vorbiți despre o astfel de caracteristică ca „produs importat” în comparație cu analogii, atunci avantajul va fi (la noi :)) „calitate mai înaltă”.

Când vine vorba de „cost mai mare”, atunci avantajul poate fi descris ca „marginalitate ridicată” sau „atragerea cumpărătorilor bogați”.

În principiu, pentru aceeași trăsătură pot fi selectate mai multe avantaje, în funcție de produsul sau situația specifică.

Dacă aveți nevoie de ajutor pentru a determina beneficiile pentru anumite trăsături, puteți adresa întrebări direct în comentarii. În măsura în care pot, o să ajut.

Beneficiul este un rezultat favorabil pe care cumpărătorul îl va obține dacă este de acord cu ofertele dumneavoastră.

Beneficiul vine în întâmpinarea intereselor egoiste ale cumpărătorului, care își pune întrebarea: „Ce îmi va oferi?”

De fiecare data cand promiti BENEFICII, vorbesti despre viitorul rezultat favorabil pe care clientul sau cumparatorul se poate baza folosind produsele, ideile tale.

Prin urmare, de obicei, cumpărătorul dorește să știe cum poate obține acest beneficiu.

Cel mai important lucru atunci când treceți la o conversație despre beneficiile pe care le oferă produsul dvs. este să le legați în mod logic cu informațiile pe care le-ați primit în stadiu.

Beneficiile trebuie să răspundă pe deplin nevoilor articulate anterior ale clientului.

Ultimul bloc opțional al fazei de vânzare de beneficii este întrebarea principală, care este în esență o cerere de confirmare a consimțământului.

Întrebarea standard este: lead-ul arată astfel: „Este de ce ai nevoie?”

În concluzie, voi da un exemplu de opțiune de vânzare de beneficii care va ilustra toate cele de mai sus.

Să presupunem că vinzi țigări SMART în punct de vânzare, motivația de a face afaceri pentru care este de a primi profit suplimentar.

» ITG Tobacco Factory introduce țigări SMART. Tigarile SMART se caracterizeaza prin prezenta a TREI tipuri de gust (Strong, light si super-light), care ofera cumparatorului posibilitatea de a alege varianta preferata.
În consecință, acest produs va fi vândut cu succes și vă va aduce profit.
Dar ai nevoie de profit?”

Acum să analizăm acest „monolog” din punctul de vedere al unei abordări structurate a vânzărilor și al celor scrise mai sus.

„Fabrica de tutun ITG introduce țigări SMART” - Desemnarea articolului de vânzare(este mai bine sa ai proba in mana pentru ca clientul sa-l cunoasca mai bine).
„Țigările SMART se caracterizează prin prezența a TREI arome (puternice, ușoare și super ușoare)...” - desemnare trăsătură caracteristică ... În acest caz, se folosește „numărul de specii/gusturi”.
„.. care oferă cumpărătorului posibilitatea de a alege varianta preferată”. - desemnarea avantajului a acestui produs: alegerea.
„În consecință, acest produs va fi vândut cu succes și vă va aduce profit.” - desemnarea beneficii care corespunde pe deplin motivare clientul nostru.
"Dar a face profit este ceea ce ai nevoie?" - o întrebare indiciu. Cerere de confirmare a tranzacției.

Ca observații suplimentare, trebuie spus că despre intonație generală care ar trebui să sune în timpul prezentării trebuie să emane încredere în produsși competitivitatea acesteia.

Timpul petrecut de obicei pentru exprimarea tuturor informațiilor ar trebui să fie nu mai mult de 1 minut.

De asemenea, este extrem de important să nu exprimați mai mult de O CARACTERISTICĂ - UN AVANTAJ și UN BENEFICIU.

În primul rând, pentru a nu încetini etapa de vânzare a beneficiilor, iar în al doilea rând, pentru a avea argumente suplimentare în caz de obiecții.

După cum arată practica, succesul unui astfel de algoritm de vânzări este de aproximativ 80-90 %%.

Toate cele mai de bază pentru o prezentare de succes a produsului dumneavoastră în vânzări. Doar tehnici vii, de lucru, lucrate în practică!

Regula # 1. Oamenilor nu le pasă de produs.

Ascultăm cuvintele - markere client. Ei ne vorbesc despre nevoile lui („mic”, „puternic”, „deci frumos”)
Combinăm produsul cu nevoile clientului!
Traducem produsul în rezultate și beneficii pentru client.

Oamenilor chiar nu le pasă ce televizor nou a lansat compania. Clientul este interesat de modul în care acest televizor va ajuta la rezolvarea problemei timpului liber. Dialogul dintre vânzător și client seamănă cu „punerea unui puzzle”. Dacă ați reușit să alegeți un produs pentru solicitarea clientului sau să vă „implementați” produsul cu partea dreaptă - totul va funcționa.

Regula # 2. Limba de utilizare

Limbajul beneficiului este un modul de vorbire.
Ajută la descoperirea beneficiilor unui produs, separând caracteristica de beneficiul pe care îl primește clientul.
Acest lucru face ca discursul vânzătorului să fie clar și ușor de înțeles pentru client.

Diagrama arată astfel:

De exemplu:

Acest laptop are o functie de protectie (senzor de urmarire („3 D”) in spatiu), care iti va permite sa-ti pastrezi datele personale in cazul unei cadere. (fotografii, filme, muzica)

La antrenament, dau mereu un exercițiu pentru a stăpâni această abilitate. Participanții completează următorul tabel:

Pretul este deschis cumparatorului. Beneficiile sunt adesea ascunse.

Clientul nu vede toate beneficiile. Sarcina vânzătorului este să deschidă beneficiul și să închidă prețul.

Acest lucru se poate face numai dacă utilizați limba de beneficiu. O caracteristică, o caracteristică a unui produs, nu este nici bună, nici rea în sine. Poate fi perceput atât pozitiv, cât și negativ. Beneficiul este ceea ce face viața potrivită, creează confort, satisface nevoile.

Regula numărul 3. „Cercul de raționament”

„Cercul de raționament” este un modul de vorbire care vă permite să „conectați” nevoia clientului cu produsul propus.
Până în acest moment, se presupune că ați folosit pâlnia de întrebări și acum culegeți recompensele sub forma unui cerc de argumente.
Limbajul beneficiului este o parte integrantă a acestei scheme. Adăugăm doar nevoia clientului, sub formă de cuvinte - markere.

„Deci, ați spus că sunteți adesea în călătorii de afaceri...” Dacă luăm în considerare „vederea de sus” - acesta este Cercul de Argumentare.

Și dacă îl reprezinți la figurat, este ca o spirală, când un cerc se termină, începe următorul. De exemplu, mergând la următoarea rundă „De asemenea, ați spus că jucați des online...”

Asa ca cerc cu cerc, noi clar si calm, abordand nevoile clientului, ii dezvaluim toate avantajele ofertei noastre. Principalul lucru este să nu învârtiți clientul! Întrerupeți și monitorizați reacțiile emoționale ale clientului.

Regula # 4. „Citirea” modelului

Când citești o carte pe cont propriu, „pentru tine” este scopul tău - astfel încât tu însuți să înțelegi sensul. Când, de exemplu, îi citești cu voce tare o carte unui copil sau îi citezi ceva colegului tău, atunci scopul tău este ca celălalt să te înțeleagă.

Așa este și cu tehnica „citește” modelul. Aceasta înseamnă citirea modelului „cu voce tare” către client, dezvăluind toate beneficiile.

Ideea cheie a modelului („pentru ce îl cumpără”).
Beneficiu funcțional / emoțional. Să fii capabil să explici folosind un anumit beneficiu.
Tehnologie sau caracteristici funcționale... „Chips” ale modelului.
„Povestea produsului”. „Un client a cumpărat luna trecută și a venit și ne-a mulțumit pentru că...”

Regula numărul 5. Idee cheie (module de vorbire)

Ideea cheie este „pentru ce cumpără”. Două până la trei fraze cheie vor ajuta clientul să înțeleagă principalele beneficii. Dacă poți citi un model, atunci ești întotdeauna pregătit pentru comunicare - o vânzare!

Exemplu: Laptop Toshiba mini NB305:

Pentru cei care prețuiesc libertatea și stilul.
Compact, elegant, autonomie a bateriei de până la 11 ore.

Materialele didactice cu modele și idei cheie se găsesc de obicei în fiecare companie. Dacă nu - creați urgent, altfel vânzătorii vor spune astfel de povești despre Pădurile Vienei, care nu vor părea puțin.

Regula numărul 6. Bărbați și femei

Bărbații și femeile sunt diferiți în aproape orice, așa că de ce nu ar trebui să cumpere diferit?

Prin urmare, trebuie să vă amintiți principalele puncte:

Beneficiu funcțional / emoțional.
Echilibrare 3: 1. Bărbații au nevoie de 3 beneficii funcționale și 1 beneficiu emoțional. Femeile sunt opuse.
Comportamentul bărbaților și femeilor în magazin. Femeile sunt orientate spre proces, iar bărbații sunt orientați spre rezultate.

Potrivit lui Paco Underhill, specialist în retail și fondator al Evirosell, femeilor le place mai mult cumpărăturile: merg la cumpărături, uită-te la produse, compară calitatea și prețurile, vorbește cu vânzătorii, pune-le întrebări, încearcă articolele selectate și, în final, plătește pentru achizițiile tale.

În comparație cu femeile, bărbații din magazine sunt ca niște gloanțe rătăcite. Bărbații se deplasează pe culoar mai repede decât femeile și petrec mai puțin timp privind obiectele. În multe cazuri, este dificil să le atragă atenția asupra unui lucru pe care nu intenționau să-l cumpere. De obicei, nu le place să întrebe unde se află departamentul cu produsul de care au nevoie și, în general, nu le place să pună întrebări vânzătorilor.

Regula numărul 7. "Nu" enciclopedii de mers "

The Walking Encyclopedia este un tip de vânzător foarte înfricoșător. Te va inunda cu o avalanșă de informații, iar cei ai clienților care nu au timp să evadeze mai devreme rămân îngropați sub un morman de informații de neînțeles.

Acesta este un agent de vânzări, un iubitor de monolog. Întotdeauna crede că trece examenul de certificare pentru cunoașterea produsului. Ai! Deja vindem! Și înaintea noastră este o persoană vie, un cumpărător.

Ce trebuie să faceți pentru a preveni acest lucru:

Urmăriți reacțiile clientului. Clientul este mai degrabă „în viață” sau „mort”
Pauză.
— Ştii să verifici? Test de 1 minut Acesta se numește un criteriu simplu și atât de memorabil încât cumpărătorul va putea spune altora despre el. Ca și cum ar fi dezvăluit informații secrete pentru client „Știi să deosebești un aparat de aer condiționat bun de unul prost?”, „Știi să verifici ce este acesta Piele originală?”. De asemenea, ar fi bine dacă cumpărătorul, printr-un simplu test pentru el, ar putea verifica el însuși produsul pentru conformitatea cu standardul.
Înmânați produsul în mână. Includeți Clientul în prezentarea dvs. „Efectul cățelușului”. Test drive pentru mașini pe baza acestui lucru.
"Cum este impresia ta?" Reluați întrebarea. În caz contrar, există o redundanță de argumente și se blochează intonația ultimei fraze.

Regula numărul 8. Excludem „Cuvintele dăunătoare”!

Ar putea fi util să citiți: