การตลาดอุตสาหกรรมเป็นแนวทางพิเศษในการแก้ปัญหาทางการตลาด การตลาดอุตสาหกรรม: ทฤษฎีและปฏิบัติการบรรยายการตลาดอุตสาหกรรม

แนวคิดเป้าหมายและวัตถุประสงค์ของการตลาดการผลิต

การตลาดในโรงงานอุตสาหกรรมหรือโรงงานผลิตแตกต่างจากการตลาดในตลาดผู้บริโภค (อุตสาหกรรมค้าปลีกและบริการ) มาก ความแตกต่างเกิดจากลักษณะเฉพาะของผลิตภัณฑ์เพื่อวัตถุประสงค์ทางอุตสาหกรรมและทางเทคนิคซึ่งใช้สำหรับการผลิตผลิตภัณฑ์สำเร็จรูป (ผลิตภัณฑ์) ต่อไปสำหรับผู้บริโภคขั้นสุดท้าย

บทบาทของการตลาดในสถานประกอบการอุตสาหกรรมกำลังเติบโต นี่เป็นเพราะความจริงที่ว่าเมื่อประเมินความสามารถในการผลิตจะถือว่ามีเหตุผลในการระบุกลุ่มผลิตภัณฑ์ที่เหมาะสมที่สุดโดยคำนึงถึงภาระของกำลังการผลิต โครงสร้างการแบ่งประเภทตามแผนจะถูกเปรียบเทียบกับโครงสร้างที่สอดคล้องกับสถานการณ์ของตลาดเกี่ยวกับการคาดการณ์สำหรับช่วงเวลาที่เฉพาะเจาะจง จากการประเมินนี้สรุปได้ว่า บริษัท มีความสามารถในการผลิตสูง

การวิจัยการตลาดที่ดำเนินการโดยองค์กรอุตสาหกรรมช่วยให้สามารถวิเคราะห์จุดคุ้มทุนและระบุส่วนต่างของความแข็งแกร่งทางการเงินได้ ผลการประเมินแสดงให้เห็นถึงความเป็นไปได้ของการผลิตผลิตภัณฑ์เฉพาะความสมเหตุสมผลทางเศรษฐกิจของกิจกรรมทางการตลาด ดังนั้นเราสามารถพูดได้ว่าความสำคัญของการตลาดในองค์กรอุตสาหกรรมนั้นค่อนข้างสูง

คำจำกัดความ 1

การตลาดการผลิตเป็นกระบวนการที่ศักยภาพในการผลิตของ บริษัท มีความสัมพันธ์เชิงบวกและมีผลกำไรกับความต้องการและความต้องการของผู้บริโภค

งานหลักของการตลาดการผลิตคือการเพิ่มปริมาณการผลิต เพื่อเพิ่มความต้องการจึงมีการพัฒนากลยุทธ์การปรับปรุงการผลิตให้ทันสมัยเพื่อเพิ่มผลผลิตในต้นทุนที่ต่ำที่สุด ผลลัพธ์ที่ได้คือราคาที่ต่ำซึ่งดึงดูดผู้ซื้อ

หมายเหตุ 1

เป้าหมายหลักของการตลาดการผลิต: ปรับปรุงการผลิต - เพิ่มปริมาณสินค้า - เพิ่มยอดขาย - เพิ่มผลกำไร

วัตถุประสงค์ทางการตลาดการผลิต:

ระบุความต้องการและตอบสนองสิ่งเหล่านี้ด้วยวิธีที่ดีที่สุด
การเพิ่มประสิทธิภาพการจัดประเภทโดยคำนึงถึงเทคโนโลยีการผลิตและคุณลักษณะของผู้บริโภค
การระบุความสัมพันธ์ระหว่างผลิตภัณฑ์เก่าและใหม่
เวลาที่เร็วขึ้นสำหรับผลิตภัณฑ์ใหม่ในการเข้าสู่ตลาด
ถอนตัวจากการผลิตสินค้าที่มีความต้องการต่ำ

หน้าที่และหลักการตลาดการผลิต

หน้าที่พื้นฐานของการตลาดการผลิตไม่แตกต่างจากกิจกรรมทางการตลาดประเภทอื่น ๆ ได้แก่ :

ฟังก์ชั่นการวิเคราะห์ (การวิจัยทางการตลาดของตลาดผู้บริโภคการแข่งขันผลิตภัณฑ์ราคาสภาพแวดล้อมมหภาคและจุลภาคขององค์กร)
ฟังก์ชันการผลิต (การจัดระเบียบการผลิตความพร้อมของเทคโนโลยีวัสดุและอุปกรณ์ทางเทคนิคของกระบวนการผลิตคุณภาพและความสามารถในการแข่งขันของสินค้าสำเร็จรูป)
ฟังก์ชั่นการขาย (ระบบการกระจายสินค้าบริการการสร้างความต้องการและการส่งเสริมการขายนโยบายผลิตภัณฑ์และราคาขององค์กรอุตสาหกรรม)
ฟังก์ชั่นการควบคุม (ตรวจสอบและทำการเปลี่ยนแปลงในกิจกรรมของ บริษัท ตามการเปลี่ยนแปลงของตลาดและระบบการวางแผนในองค์กร)
ฟังก์ชั่นการจัดการ (การวางแผนเชิงกลยุทธ์และการดำเนินงานการพยากรณ์ความปลอดภัยของข้อมูลการตัดสินใจของผู้บริหารระบบการสื่อสาร ฯลฯ )

หลักการตลาดการผลิต:

การปรับตัวสูงสุดของการผลิตให้เข้ากับความต้องการของตลาด
ทางเลือกและความไว้วางใจซึ่งกันและกัน
แนวทางของแต่ละบุคคล
ความเข้าใจของผู้บริโภค
ต่อสู้เพื่อลูกค้า
ความสัมพันธ์ระยะยาว.

การปฏิบัติตามหลักการประการแรกคือกิจกรรมขององค์กรการผลิตตั้งอยู่บนพื้นฐานของความรู้เกี่ยวกับลักษณะของความต้องการและการเปลี่ยนแปลงที่อาจเกิดขึ้นในอนาคต มีความสัมพันธ์เชิงการทำงานระหว่างข้อกำหนดด้านการผลิตและการตลาดซึ่งบังคับให้ บริษัท ต่างๆผลิตสินค้าในปริมาณที่ผู้บริโภคต้องการ

บริษัท ต่างๆแสวงหาผู้มีโอกาสเป็นลูกค้านำเสนอผลิตภัณฑ์และสร้างความสัมพันธ์ที่เป็นประโยชน์ร่วมกัน และผู้บริโภคกำลังมองหาซัพพลายเออร์ที่เชื่อถือได้ซึ่งจะตอบสนองคำขอทั้งหมดได้อย่างมีประสิทธิภาพสูงสุด ความสัมพันธ์ระหว่างผู้ประกอบการการผลิตและลูกค้าของพวกเขาสร้างขึ้นจากความไว้วางใจซึ่งกันและกันข้อตกลงในการชำระเงินและการจัดหาความซื่อสัตย์ในการทำธุรกิจและอนาคตของความสัมพันธ์

หากองค์กรต่างๆพยายามที่จะสร้างความสัมพันธ์ระยะยาวและเป็นประโยชน์ร่วมกันกับลูกค้าพวกเขาก็พยายามเข้าหาคำสั่งซื้อทีละรายการ สิ่งนี้เกี่ยวข้องกับเงื่อนไขการชำระเงินการบริการลูกค้าและการปรับผลิตภัณฑ์ให้เข้ากับความต้องการของลูกค้า

หลักการทำความเข้าใจผู้บริโภคนั้นขึ้นอยู่กับการคำนึงถึงความต้องการและการเปลี่ยนแปลงของสภาวะตลาด ธุรกิจไม่เพียง แต่มุ่งหวังผลกำไร แต่ยังคำนึงถึงความต้องการของลูกค้าด้วย

การต่อสู้เพื่อลูกค้าของเราดำเนินการโดยวิธีการใด ๆ ที่มีอยู่ แต่เป็นไปอย่างมีเหตุผล การเข้ามาอยู่ในใจของลูกค้าคือเป้าหมายหลักขององค์กร

การสร้างความสัมพันธ์ระยะยาวระหว่าง บริษัท ผู้ผลิตและผู้บริโภคเป็นกระบวนการที่ยาวนาน แต่ด้วยเหตุนี้องค์กรจึงได้รับกลุ่มลูกค้าที่ภักดีซึ่งจะช่วยลดความเสี่ยงและต้นทุนให้น้อยที่สุด

ศูนย์การตลาดองค์กรการผลิต

หมายเหตุ 2

ซึ่งแตกต่างจากผู้บริโภคแต่ละรายลูกค้าขององค์กรการผลิตขึ้นอยู่กับสถานะของสภาพแวดล้อมภายนอก (เศรษฐกิจการเมืองปัจจัยทางสังคม) พวกเขาซื้อผลิตภัณฑ์ที่ต้องตรงตามสภาวะตลาดและเศรษฐกิจในปัจจุบันและอนาคต

บริษัท ที่ให้ความสำคัญกับกิจกรรมทางการตลาดเป็นตัวกำหนดตลาดสำหรับผลิตภัณฑ์ของตนและไม่ตอบสนองความต้องการของผู้บริโภคขาจร ในการทำเช่นนี้ให้พัฒนากลยุทธ์ทางการตลาดที่มีประสิทธิภาพสำหรับองค์ประกอบทั้งสี่ของส่วนผสมทางการตลาด การใช้ส่วนประกอบส่วนประสมทางการตลาดอย่างเหมาะสมช่วยให้คุณสามารถเพิ่มความต้องการของผู้บริโภคในภาคอุตสาหกรรม:

นโยบายผลิตภัณฑ์ (การมีส่วนร่วมของลูกค้าในกระบวนการสร้างผลิตภัณฑ์);
นโยบายการกำหนดราคา (การตั้งราคาตามต้นทุน + กำไรวัสดุที่แข่งขันได้และตามรายการราคา)
นโยบายการขาย (จุดเล็ก ๆ น้อย ๆ การติดต่อโดยตรงกับผู้บริโภคหรือผ่านคนกลาง)
นโยบายการส่งเสริมการขาย (ช่องทางการสื่อสารหลัก: การโฆษณาการขายส่วนบุคคลการจัดนิทรรศการการส่งเสริมการขาย)

มีมากกว่า 100 แนวคิดทางการตลาดในโลกปัจจุบัน สูตรการตลาดที่ใช้และปรับใช้มากที่สุดได้รับการพัฒนาโดย F. Kotler และอ่านว่า "การตลาดเป็นกิจกรรมของมนุษย์ที่มุ่งตอบสนองความต้องการและความต้องการผ่านการแลกเปลี่ยน"

ในคำว่าผู้เชี่ยวชาญด้านการตลาดให้ความหมายสองเท่านั่นคือหนึ่งในหน้าที่การจัดการและเป็นแนวคิดสำคัญของการจัดการในเงื่อนไขของความสัมพันธ์ทางการตลาด

ในฐานะที่เป็นหน้าที่การจัดการการตลาดมีความสำคัญไม่น้อยไปกว่ากิจกรรมที่เกี่ยวข้องกับการเงินการผลิตการวิจัยโลจิสติกส์ ฯลฯ

ตามแนวคิดการจัดการ (ปรัชญาทางธุรกิจ) การตลาดกำหนดให้ บริษัท มองว่าการบริโภคเป็นกระบวนการ "ประชาธิปไตย" ซึ่งผู้บริโภคมีสิทธิ์ "โหวต" สินค้าที่ต้องการด้วยเงินของตน สิ่งนี้กำหนดความสำเร็จของ บริษัท และช่วยให้สามารถตอบสนองความต้องการของผู้บริโภคได้อย่างเหมาะสมที่สุด

การตลาดอุตสาหกรรมคือการขายสินค้าและบริการให้กับลูกค้าภาคอุตสาหกรรมสถาบันและรัฐบาล

ลูกค้าอุตสาหกรรมคือองค์กรการผลิตและการแปรรูปตลอดจนผู้จัดจำหน่ายที่ซื้อและขายผลิตภัณฑ์ให้กับลูกค้าในภาคอุตสาหกรรมและสถาบันอื่น ๆ

ลูกค้าสถาบัน ได้แก่ การดูแลสุขภาพการศึกษาและหน่วยงานของรัฐ (เช่นเรือนจำ)

ลูกค้าของรัฐบาลรวมถึงสถาบันหลายแห่งในระดับเทศบาลเขตรัฐภูมิภาคและระดับประเทศ

การตลาดสำหรับผู้บริโภคไม่เหมือนกับการตลาดเชิงอุตสาหกรรมที่เกี่ยวข้องกับการขายให้กับบุคคลครอบครัวและครัวเรือนที่ซื้อสินค้าและบริการเพื่อการบริโภคของตนเอง คุณลักษณะที่โดดเด่นของลูกค้าภาคอุตสาหกรรมสถาบันและรัฐบาลคือพวกเขาใช้สินค้าและบริการที่ซื้อมาเพื่อผลิตสินค้าและบริการของตนเอง

ลักษณะเฉพาะของการตลาดอุตสาหกรรมมีสามลักษณะ:

1) ความซับซ้อนของผลิตภัณฑ์ อุปสรรคสำคัญในการพัฒนาแนวทางการตลาดที่แท้จริงสำหรับ บริษัท อุตสาหกรรมยังคงมุ่งเน้นไปที่ผลิตภัณฑ์วิศวกรรมการผลิตและด้านเทคนิคของสิ่งต่างๆ

2) การพึ่งพาซึ่งกันและกันในระดับสูงระหว่างผู้ซื้อและผู้ขาย ผู้ซื้อขึ้นอยู่กับซัพพลายเออร์เป็นอย่างมาก:

จากการค้ำประกันการจัดหาวัตถุดิบชิ้นส่วนหรือส่วนประกอบ;

จากความต่อเนื่องของอุปทาน;

จากประสิทธิภาพของการประมวลผลคำสั่งซื้อการส่งมอบและตามกฎแล้วความเป็นไปได้ในการขยายระยะเวลาของเงินกู้เป็นต้น

3) ความซับซ้อนของกระบวนการจัดซื้อจัดจ้าง ความซับซ้อนของกระบวนการตัดสินใจจัดซื้อจัดจ้างเป็นผลมาจากปัจจัยต่างๆเช่นจำนวนผู้เข้าร่วมจำนวนมากและความสำคัญของจำนวนเงินที่เกี่ยวข้องกับธุรกรรม ส่วนที่ยุ่งยากคือการปรับกลยุทธ์การตลาดของ บริษัท ให้สอดคล้องกับพฤติกรรมการซื้อนั้นยากกว่าการตลาดแบบผู้บริโภค สิ่งนี้เกิดขึ้นตามกฎเนื่องจากความจริงที่ว่าในการตลาดอุตสาหกรรมช่วงเวลาระหว่างเหตุการณ์ทางการตลาดและการสำแดงการตอบสนองของลูกค้านั้นยาวนานมาก

การดำเนินงานที่ประสบความสำเร็จขององค์กรอุตสาหกรรมในตลาดนั้นเป็นไปไม่ได้หากไม่มีเป้าหมายและวัตถุประสงค์ที่กำหนดไว้อย่างชัดเจน มาดูเป้าหมายหลักของการตลาดอุตสาหกรรม:

ความพึงพอใจสูงสุดของความต้องการของผู้บริโภค

บรรลุความเหนือกว่าคู่แข่ง

การพิชิตตลาดและเพิ่มส่วนแบ่งในตลาด

งานหลักของการตลาดอุตสาหกรรม ได้แก่ :

การระบุความต้องการที่ไม่ตรงตามความต้องการของตลาดและความพึงพอใจในวิธีที่ดีที่สุด

การเพิ่มประสิทธิภาพของสินค้าที่ผลิตโดยคำนึงถึงลักษณะผู้บริโภคและคุณสมบัติของเทคโนโลยีการผลิต

การเร่งอัตราการต่ออายุผลิตภัณฑ์ทั้งโดยรวมและรายประเภทโดยคำนึงถึงวงจรชีวิต

การกำหนดความสัมพันธ์ระหว่างผลิตภัณฑ์ใหม่และผลิตภัณฑ์เก่า

เข้าสู่ตลาดด้วยผลิตภัณฑ์ใหม่ ๆ

การวิเคราะห์และกำหนดเวลาสำหรับทางออกดังกล่าว

การยุติการผลิตสินค้าที่สูญเสียตำแหน่งทางการตลาด

งานทั้งหมดนี้ได้รับการแก้ไขโดยคำนึงถึงความต้องการของตลาดพฤติกรรมของคู่แข่งและผู้บริโภคที่มีศักยภาพ

ความต้องการคือความรู้สึกขาดบางสิ่งบางอย่าง คนที่ต้องการความช่วยเหลือจะพยายามกลบมันหรือหาทางทำให้พอใจ ความต้องการของคนมีความซับซ้อนและหลากหลาย

ความต้องการคือความต้องการที่มีรูปแบบเฉพาะตามลักษณะทางเศรษฐกิจสังคมวัฒนธรรมชาติและอื่น ๆ ของบุคคล ความต้องการของผู้คนนั้นไร้ขีด จำกัด และขึ้นอยู่กับหลายปัจจัยโดยหลัก ๆ แล้วอยู่ที่ระดับการพัฒนาทางเศรษฐกิจ

ผลิตภัณฑ์คือสิ่งที่สามารถตอบสนองความต้องการและความต้องการของผู้คน

ความต้องการคือความต้องการที่ได้รับการสนับสนุนจากกำลังซื้อของบุคคลความต้องการที่มีประสิทธิผล

ข้อตกลงคือการแลกเปลี่ยนมูลค่าทางการค้าระหว่างสองฝ่าย

ตลาด - ชุดของความสัมพันธ์ระหว่างผู้ผลิตและผู้ซื้อผลิตภัณฑ์ที่มีอยู่และมีศักยภาพ

ดังนั้นการตลาดอุตสาหกรรมจึงทำงานร่วมกับตลาดและในตลาดเพื่อประโยชน์ในการแลกเปลี่ยนโดยมีวัตถุประสงค์เพื่อตอบสนองความต้องการและความต้องการของมนุษย์

สิ่งสำคัญในกิจกรรมทางการตลาดขององค์กรอุตสาหกรรมคือการพัฒนาเทคโนโลยีดังกล่าวและผลิตเฉพาะสินค้าที่เป็นที่ต้องการของตลาดในปัจจุบันและที่สำคัญไปกว่านั้นพวกเขาจะเป็นที่ต้องการในวันพรุ่งนี้ดังนั้นจึงไม่จำเป็นต้องพยายามขายสิ่งที่ผลิตและไม่ตรงตามความต้องการของตลาดและผู้ซื้อที่มีศักยภาพ

หลักการพื้นฐานสามประการของการตลาดอุตสาหกรรม:

1. ทำความเข้าใจกับผู้บริโภค หลักการนี้ขึ้นอยู่กับการคำนึงถึงความต้องการและการเปลี่ยนแปลงของสภาพแวดล้อมของตลาด ธุรกิจใด ๆ ก็เป็นไปไม่ได้หากกิจกรรมของ บริษัท มุ่งเน้นไปที่ผลกำไรเท่านั้นและไม่เข้าใจผู้บริโภคและความต้องการของเขา

2. การต่อสู้เพื่อผู้บริโภค หลักการนี้ดำเนินการโดยการมีอิทธิพลต่อตลาดและผู้บริโภคด้วยวิธีการที่มีอยู่ทั้งหมด (คุณภาพของผลิตภัณฑ์การโฆษณาบริการราคา) บรรทัดล่าง: การต่อสู้เพื่อแย่งชิงตำแหน่งในใจของผู้บริโภคไม่ใช่เพื่อการขายสินค้าดังนั้นสินค้าและบริการที่มีคุณภาพสูงจึงเป็นเพียงเครื่องมือในการบรรลุเป้าหมายและไม่ใช่เป้าหมายเท่านั้น

3. ปรับการผลิตให้เข้ากับความต้องการของตลาดได้สูงสุด การดำเนินการตามหลักการคือกิจกรรมของ บริษัท อยู่บนพื้นฐานของความรู้เกี่ยวกับลักษณะของความต้องการของผู้บริโภคและการเปลี่ยนแปลงที่เป็นไปได้ในอนาคต ทำให้การผลิตสินค้าและบริการขึ้นอยู่กับความต้องการของตลาดและต้องมีการผลิตสินค้าตามประเภทและปริมาณที่ผู้บริโภคต้องการ

หน้าที่หลักของการตลาดอุตสาหกรรม:

เชิงวิเคราะห์ - การศึกษาตลาดคู่แข่งผู้บริโภคสินค้าราคาการสื่อสารการวิเคราะห์สภาพแวดล้อมมหภาคและจุลภาคของ บริษัท

การผลิต - องค์กรของการผลิตสินค้าใหม่เทคโนโลยีวัสดุและการจัดหาทางเทคนิคการจัดการคุณภาพและความสามารถในการแข่งขันของผลิตภัณฑ์สำเร็จรูป

การขาย - การจัดระบบการหมุนเวียนสินค้าการบริการระบบการสร้างความต้องการและกระตุ้นยอดขายดำเนินนโยบายผลิตภัณฑ์และราคาที่กำหนดเป้าหมาย

การควบคุม - องค์กรควบคุมและปรับเปลี่ยนกิจกรรมของ บริษัท ให้สอดคล้องกับการวางแผนและการเปลี่ยนแปลงในตลาด

การจัดการ - การคาดการณ์การวางแผนเชิงกลยุทธ์และการดำเนินงานการสนับสนุนข้อมูลของการจัดการการตลาดแรงจูงใจและการกระตุ้นบุคลากรการมอบหมายอำนาจและความรับผิดชอบการตัดสินใจของผู้บริหารการจัดระบบการสื่อสารในองค์กร

ในการกำหนดหัวเรื่องและวัตถุประสงค์ของการตลาดอุตสาหกรรมจำเป็นต้องพิจารณาการแบ่งประเภทของการตลาดที่มีอยู่ทั้งหมดออกเป็นอุตสาหกรรมและผู้บริโภค

แนวทางคลาสสิก

รูปที่ 1 แสดงวิธีการแบบคลาสสิกที่มีเกณฑ์ดังกล่าวที่ใช้ในการแยกความแตกต่างของการตลาดในอุตสาหกรรมและผู้บริโภคเป็นผลิตภัณฑ์ ตามเกณฑ์นี้การตลาดแบ่งออกเป็นสามส่วนหลักคือการตลาดของการผลิตและผลิตภัณฑ์ทางเทคนิค (การตลาดอุตสาหกรรม) การตลาดสินค้าอุปโภคบริโภค (การตลาดผู้บริโภค) และการตลาดของบริการ

แนวทางนี้ขึ้นอยู่กับความแตกต่างพื้นฐานระหว่างผลิตภัณฑ์อุตสาหกรรมและผลิตภัณฑ์ทางเทคนิค (PPTN) กับสินค้าอุปโภคบริโภค (สินค้าอุปโภคบริโภค) ตลอดจนบริการ ดังนั้น PPTN จึงถูกซื้อในปริมาณมากเพื่อการบริโภคในภาคอุตสาหกรรมและมีส่วนร่วมในกระบวนการผลิตและเทคโนโลยีซึ่งจำเป็นต้องมีการประเมินคุณภาพและการปฏิบัติตามข้อกำหนด ค่าใช้จ่ายรวมอยู่ในต้นทุนผลิตภัณฑ์สำเร็จรูปซึ่งหมายความว่าต้องมีการคำนวณอย่างรอบคอบก่อนตัดสินใจซื้อ นอกจากนี้หลายคนมีส่วนร่วมในการตัดสินใจซื้อรวมถึงผู้บริหาร ในการผลิต PPTN ผู้ผลิตมุ่งเน้นไปที่ผู้ใช้ปลายทางเฉพาะ สิ่งนี้จำเป็นต้องสร้างความสัมพันธ์โดยตรงโดยตรงกับผู้ซื้อผลิตภัณฑ์ซึ่งดำเนินการผ่านการสั่งซื้อล่วงหน้าหรือการจัดส่งที่ตกลงไว้ล่วงหน้า ดังนั้น PPTN โดยเฉลี่ย 70% จะขายให้กับผู้บริโภคปลายทาง การเติบโตของการขายตรงของ PPTN เกิดจากการเพิ่มขึ้นของระดับเทคนิคและความซับซ้อนของผลิตภัณฑ์ที่วางจำหน่ายในตลาดโดยเฉพาะเครื่องจักรและอุปกรณ์การเพิ่มขึ้นของส่วนแบ่งของอุปกรณ์เฉพาะอุปกรณ์ขององค์กรที่สมบูรณ์เรือขนาดใหญ่เครื่องบินของการออกแบบล่าสุดเป็นต้น สิ่งนี้ทำให้จำเป็นต้องสร้างการติดต่อโดยตรงระหว่างผู้ขายและผู้ซื้อซึ่งเริ่มมานานก่อนที่จะเริ่มการผลิตผลิตภัณฑ์กล่าวคือในขั้นตอนของการคิดการออกแบบและการพัฒนาพารามิเตอร์ทางเทคนิคและเศรษฐกิจเพื่อคำนึงถึงความต้องการของผู้ซื้อ

รูป: 1. การแบ่งประเภทของการตลาดขึ้นอยู่กับประเภทของผลิตภัณฑ์

รูป: 2. การแบ่งประเภทของการตลาดตามขั้นตอนของการแพร่พันธุ์

สินค้าอุปโภคบริโภคถูกซื้อเพื่อใช้ส่วนตัวในปริมาณที่ จำกัด ไม่เข้าร่วมในกระบวนการผลิตและไม่รวมอยู่ในต้นทุนของผลิตภัณฑ์สำเร็จรูป การตัดสินใจซื้อสินค้าอุปโภคบริโภคมักทำเพียงลำพัง

การตลาดของบริการมีการจัดสรรในทิศทางที่แยกจากกันเนื่องจากบริการมีคุณสมบัติที่จำเป็นของตัวเองซึ่งกำหนดไว้ล่วงหน้าการพิจารณาแยกต่างหากจาก PPTN และสินค้าอุปโภคบริโภค ด้วยความหลากหลายบริการทั้งหมดมี 4 ลักษณะหลักที่แตกต่างจากสินค้า:

บริการเป็นสิ่งที่เข้าใจยากไม่มีตัวตนและไม่มีตัวตน

กระบวนการผลิตและการบริโภคบริการแยกจากกันไม่ได้

บริการมีความแตกต่างกันกล่าวคือสามารถเปลี่ยนแปลงคุณภาพได้

บริการต่างๆไม่สามารถจัดเก็บได้และเสื่อมสภาพลงอย่างรวดเร็ว

แนวทางนี้เป็นแบบดั้งเดิมหรือคลาสสิก

การแยกการตลาดตามขั้นตอนของการสืบพันธุ์

มุมมองที่แตกต่างกันเล็กน้อยเกี่ยวกับการแบ่งประเภทของการตลาดในอุตสาหกรรมและผู้บริโภคแสดงไว้ในรูปที่ 2 เกณฑ์หลักในการแบ่งที่นี่คือการมีอยู่ของการผลิตนั่นคือกระบวนการสร้างผลิตภัณฑ์จากแนวคิดและการออกแบบไปจนถึงการผลิต ในกรณีนี้ประเภทของผลิตภัณฑ์ไม่สำคัญ มุมมองนี้ขึ้นอยู่กับข้อเท็จจริงที่ว่ากระบวนการทางการตลาดในสถานประกอบการอุตสาหกรรมนั้นเหมือนกันในทางปฏิบัติโดยจะต้องผ่านขั้นตอนเดียวกัน: การวิจัยตลาดแนวคิดและการออกแบบผลิตภัณฑ์การผลิตผลิตภัณฑ์และกระบวนการเชิงพาณิชย์การผลิตจำนวนมากการสร้างระบบการขายและบริการหลังการขายและข้อเสนอแนะจาก ผู้บริโภค ในกรณีนี้ประเภทของสินค้าที่ผลิตไม่สำคัญ

ผู้ผลิตจะผลิตสินค้าให้ได้มากที่สุดเท่าที่สั่งโดยมีการจัดทำหนังสือสั่งซื้อล่วงหน้า ผู้ผลิตพยายามขายผลิตภัณฑ์ทั้งหมดในปริมาณมากให้กับผู้ซื้อรายใหญ่ - ขายส่งหรือสิ้นสุด สำหรับสิ่งนี้มีระบบพิเศษส่วนลดขายส่งจำนวนมาก สำหรับองค์กรเกือบทั้งหมดกฎ Poreto เป็นจริงว่า 80% ของผลิตภัณฑ์ที่ผลิตได้จัดส่งโดย 20% ของผู้ซื้อนั่นคือ 80% ของผลิตภัณฑ์ขายในราคาขายส่งจำนวนมาก ด้วยการโอนสินค้าจากผู้ผลิตไปยังคนกลางการตลาดอุตสาหกรรมจะย้ายไปสู่ตลาดค้าส่ง

การค้าส่งเป็นลิงค์ถัดไปหลังจากขั้นตอนการผลิตและการจัดจำหน่ายและมีจุดมุ่งหมายเพื่อแยกปริมาณที่เสนอสำหรับการซื้อให้เป็นปริมาณที่น้อยลง การค้าไม่มีความสามารถในการเปลี่ยนแปลงคุณภาพของผลิตภัณฑ์เนื่องจากไม่สามารถผลิตได้ พนักงานหมุนเวียนสามารถเสนอบริการผู้ซื้อที่เกี่ยวข้องกับการบรรจุผลิตภัณฑ์การจัดส่งและบริการหลังการขายประเภทอื่น ๆ เท่านั้น จุดประสงค์ของการตลาดในด้านการหมุนเวียนคือเพื่อนำสินค้าที่มีคุณภาพตามต้องการที่ได้รับในกระบวนการผลิตไปให้ผู้ซื้อส่งกลางและเพื่อให้บริการเพิ่มเติมแก่เขาเพื่ออำนวยความสะดวกในกระบวนการขนส่งและการบริโภค

ในขั้นตอนสุดท้าย - การขายสินค้าให้กับผู้บริโภครายย่อยขั้นสุดท้าย - ใช้หลักการและวิธีการตลาดผู้บริโภค ดังนั้นการจำแนกประเภทนี้จึงแยกแยะการตลาดตามขั้นตอนของวงจรการสืบพันธุ์: การผลิต - การหมุนเวียน - การบริโภค

กองการตลาดขึ้นอยู่กับประเภทของผู้ซื้อ (วัตถุประสงค์ในการซื้อ)

แนวคิดทางการตลาดทำให้ผู้ซื้อเป็นที่สนใจของผู้ขาย (ผู้ผลิต) การตลาดเกี่ยวข้องกับการศึกษาความต้องการและความต้องการของผู้ซื้อเพื่อนำมาพิจารณาในการผลิตสินค้า เป้าหมายสูงสุดของการตลาดคือการตอบสนองความต้องการและความชอบของลูกค้า

ด้วยหลักฐานทางทฤษฎีนี้เราสามารถระบุได้ว่าผู้ซื้อทั้งหมดแบ่งออกเป็นขายส่งและขายปลีก อย่างแม่นยำยิ่งขึ้นสามารถกำหนดสูตรได้ว่าผู้ซื้ออาจเป็นคน (ในฐานะผู้บริโภครายย่อย) และ บริษัท ต่างๆ (ในฐานะผู้บริโภคขายส่งของกลุ่มผลิตภัณฑ์หลักและผู้บริโภคผลิตภัณฑ์ที่มีเอกลักษณ์เฉพาะตัวเช่นกังหันเรือยนต์อุปกรณ์ที่ไม่เหมือนใคร ฯลฯ ) ดังนั้นเราจึงสามารถจำแนกการตลาดอีกประเภทหนึ่งออกเป็นกลุ่มอุตสาหกรรมและผู้บริโภคขึ้นอยู่กับประเภทของผู้ซื้อ (วัตถุประสงค์ในการซื้อ) (รูปที่ 3) ดังนั้นหากผู้ซื้อเป็นร้านค้าปลีกและจุดประสงค์ของการซื้อคือการบริโภคส่วนบุคคลการตลาดผู้บริโภคจะเกิดขึ้น หากผู้ซื้อขายส่งและวัตถุประสงค์ของการซื้อคือการบริโภคเพื่อการผลิตหรือการขายต่อการตลาดอุตสาหกรรมจะเกิดขึ้น ประเภทของสินค้าก็ไม่สำคัญเช่นกันเนื่องจาก บริษัท ต่างๆสามารถเป็นผู้ซื้อได้ทั้ง PPTN และสินค้าอุปโภคบริโภคจำนวนมาก ลูกค้ารายย่อยยังสามารถซื้อสินค้าอุปโภคบริโภคและสินค้าอุปโภคบริโภคสำหรับใช้ส่วนตัว (เช่นน้ำมันเบนซิน) นอกจากนี้สินค้าอุปโภคบริโภคในช่วงหลังการผลิตและก่อนเวลาการบริโภคจะผ่านช่องทางการเคลื่อนไหวของตลาดเช่นเดียวกับ PPTN องค์กรที่ผลิตสินค้าอุปโภคบริโภคขายสินค้าจำนวนมากโดยผ่านคนกลาง (ผู้จัดจำหน่ายตัวแทนจำหน่ายตัวแทนการค้าผู้ค้าส่ง) หรือจัดหาโดยตรง สิ่งเดียวกันนี้เกิดขึ้นกับ PPTN ในช่วงเวลาที่สินค้าทั้งสองประเภทอยู่ในช่องทางการจัดจำหน่ายของตลาดสินค้าเหล่านี้เป็นเป้าหมายของความสัมพันธ์ทางการตลาดอุตสาหกรรมและการเคลื่อนไหวของสินค้าเหล่านี้จะดำเนินการภายในตลาดอุตสาหกรรมเนื่องจากวัตถุประสงค์ของการซื้อคือการขายต่อหรือใช้ในอุตสาหกรรม

การตลาดเป็นพื้นฐานเกี่ยวกับการทำงานกับผู้บริโภค วิธีการทำงานกับผู้บริโภครายย่อยและผู้ค้าส่งมีความแตกต่างกันโดยพื้นฐาน ตัวอย่างเช่นผู้ซื้อขายส่งไม่ว่าเขาจะซื้อสินค้าอะไร - สินค้าอุปโภคบริโภคหรือ PPTN - มีพฤติกรรมแตกต่างจากผู้ค้าปลีก มีกฎเกณฑ์ในการปฏิบัติและแรงจูงใจในการซื้อที่แตกต่างจากตลาดผู้บริโภค เห็นได้ชัดว่านโยบายการกำหนดราคาการสื่อสารและกลยุทธ์ทางการตลาดจะแตกต่างกัน เป็นความแตกต่างพื้นฐานเหล่านี้ที่การจัดประเภทที่เสนอมีจุดมุ่งหมายเพื่อระบุและสรุป

รูปที่ 3 แสดงแผนภาพการแบ่งประเภทของการตลาดขึ้นอยู่กับประเภทของผู้ซื้อ ระบบการตลาดอุตสาหกรรมรวมถึงความสัมพันธ์ระหว่าง บริษัท ทั้งหมดในตลาด (บริษัท อุตสาหกรรมและการค้าองค์กรการก่อสร้างและการขนส่งสถาบันการธนาคารและประกันภัย บริษัท ของรัฐและเอกชนในทุกโปรไฟล์) ตลอดจนความสัมพันธ์ระหว่าง บริษัท และบุคคล (ตัวแทนตัวแทนจำหน่ายนายหน้า ฯลฯ ) ฯลฯ ) หากวัตถุประสงค์ของการสร้างความสัมพันธ์คือการซื้อสินค้าขายส่ง (รวมถึงกรณีที่มีอุปกรณ์เฉพาะที่ซื้อแยกต่างหาก) เพื่อวัตถุประสงค์ในการขายต่อไปหรือเพื่อใช้ในการผลิต

การตลาดผู้บริโภคครอบคลุมความสัมพันธ์ของผู้ขายกับผู้บริโภคส่วนตัวที่ซื้อสินค้าเพื่อการบริโภคส่วนบุคคลนั่นคือความสัมพันธ์ของการค้าปลีก ผู้ขายในสถานการณ์นี้อาจเป็น บริษัท และบุคคลใด ๆ ที่ซื้อขายในร้านค้าปลีก

เมื่อสรุปถึงการพิจารณาแนวทางที่มีอยู่ในการจำแนกประเภทของการตลาดในอุตสาหกรรมและผู้บริโภคสิ่งสำคัญคือต้องสังเกตว่าแนวทางที่เสนอทั้งหมดมีข้อดีและข้อเสียและมีสิทธิ์ที่จะมีอยู่ การพิจารณาเพิ่มเติมเกี่ยวกับสาระสำคัญและเนื้อหาของการตลาดอุตสาหกรรมจะขึ้นอยู่กับแนวทางที่สามซึ่งนำเสนอเพื่อสร้างความแตกต่างทางการตลาดขึ้นอยู่กับการมุ่งเน้นไปที่ บริษัท และผู้บริโภครายย่อย

ในส่วนที่เกี่ยวข้องกับข้างต้นเรื่องของการตลาดอุตสาหกรรมคือชุดของความสัมพันธ์ระหว่างผู้ดำเนินการตลาดที่เกิดจากกิจกรรมทางธุรกิจของพวกเขา - ความสัมพันธ์ด้านการขายและการซื้อความร่วมมือทางเทคนิคและเศรษฐกิจความสัมพันธ์ทางการเงินความสัมพันธ์ทางเทคโนโลยีการเจรจาทางธุรกิจความสัมพันธ์ทางการแข่งขัน เป้าหมายของการตลาดอุตสาหกรรมคือตลาดอุตสาหกรรม

ตลาดอุตสาหกรรมจะเข้าใจว่าประกอบด้วยตลาด PPTN ตลาดสินค้าอุปโภคบริโภคที่ขายในปริมาณมากและตลาดบริการอุตสาหกรรม (รูปที่ 4) ตลาดอุตสาหกรรมครอบคลุมช่วงความสัมพันธ์ทั้งหมดระหว่างหน่วยงานธุรกิจซึ่งดำเนินการภายในขอบเขตของท้องถิ่นหรืออุตสาหกรรมเฉพาะ

รูป: 3. โครงสร้างตลาดอุตสาหกรรม

ในบริบทของการตลาดอุตสาหกรรมเข้าใจว่าเป็นการตลาดที่มุ่งเน้นไปที่ บริษัท ต่างๆการตลาด PPTN เป็นสิ่งที่น่าสนใจที่สุดเนื่องจากเป็นสิ่งที่ซับซ้อนและยังไม่มีการสำรวจมากที่สุด ดังนั้นผู้เขียนงานนี้เมื่อพิจารณาถึงการตลาดอุตสาหกรรมจะพยายามใช้วัสดุในการตลาด PPTN ให้มากที่สุด

วิธีการผลิตที่ส่งผ่านขอบเขตของการแลกเปลี่ยนและการหมุนเวียนตลอดจนวัตถุที่แสดงถึงคุณค่าทางสังคมในทรงกลมที่ไม่ใช่การผลิตเรียกว่าผลิตภัณฑ์เพื่อวัตถุประสงค์ในการผลิตและทางเทคนิค

ระบบการตั้งชื่อ PPTN ประกอบด้วยประเภทและพันธุ์ต่างๆมากมาย ดังนั้นการศึกษาตามระเบียบวิธีของ PPTN จะเป็นไปได้ก็ต่อเมื่อมีการจัดระบบและจัดกลุ่มออกเป็นหน่วยงานแยกต่างหากนั่นคือการจำแนกประเภทของผลิตภัณฑ์เหล่านี้

คุณสมบัติการจำแนกประเภทหลักของ PPTN ได้แก่ แหล่งกำเนิด (ผลิตภัณฑ์โลหะเหล็กวิศวกรรมเครื่องกลอุตสาหกรรมเคมีการกลั่นน้ำมัน ฯลฯ ); การมีส่วนร่วมในกระบวนการผลิต (วัตถุดิบวัสดุพื้นฐานและวัสดุเสริมเชื้อเพลิงและไฟฟ้า ฯลฯ ); วัตถุประสงค์ (ฟลักซ์น้ำมันดีเซลสารหล่อเย็นขั้วไฟฟ้าเชื่อม ฯลฯ ) นอกจากนี้ PPTN ยังจำแนกตามสภาพร่างกาย: รูปร่างขนาดและลักษณะอื่น ๆ ในประเทศของเรา All-Union Classifier of Industrial and Agricultural Products (OKP) ได้รับการพัฒนาซึ่งเป็นส่วนหนึ่งของระบบการจำแนกและการเข้ารหัสข้อมูลทางเทคนิคและเศรษฐกิจแบบครบวงจร PPTN โดดเด่นด้วยคุณสมบัติที่ปรากฏระหว่างการผลิตและการใช้งานและกำหนดมูลค่าการใช้งานด้วย คุณสมบัติของผลิตภัณฑ์สำเร็จรูปความน่าเชื่อถือและความทนทานระหว่างการใช้งานตลอดจนพฤติกรรมระหว่างการขนส่งและการเก็บรักษาขึ้นอยู่กับคุณสมบัติเบื้องต้นของวัตถุดิบและวัสดุ ความรู้เกี่ยวกับตัวบ่งชี้คุณสมบัติพื้นฐานช่วยให้สามารถใช้แทนกันได้ของวัสดุ

รูป: 4. ประเภทของผลิตภัณฑ์เพื่อวัตถุประสงค์ทางอุตสาหกรรมและทางเทคนิค

วัตถุดิบและวัสดุสิ้นเปลือง

วัตถุดิบเป็นสินค้าหลักสำหรับอุตสาหกรรม มีการประมวลผลซึ่งอำนวยความสะดวกในการใช้งานและการขนส่งหรือนำมาตาม GOSTs

สินค้าโภคภัณฑ์ ได้แก่ ไม้แร่ต่างๆ (โลหะเหล็กและอโลหะ) วัตถุดิบเคมี - กรดผลิตภัณฑ์โซดาปุ๋ยแร่ก๊าซ (ไฮโดรเจนคลอรีน) เชื้อเพลิงอุตสาหกรรม - ถ่านโค้กถ่านหินก๊าซธรรมชาติน้ำมันเส้นใยสิ่งทอ (ฝ้าย ปอ, ป่าน, ปอ, ปอแก้ว, คาโทนิน, ขนสัตว์, ผ้าไหม) วัตถุดิบจากพืชและสัตว์ (วัตถุดิบที่ทำจากขนสัตว์และขนสัตว์ขนแปรงน้ำมันพืชและสัตว์) ผลิตภัณฑ์ทางการเกษตรหลัก ได้แก่ หัวบีทน้ำตาลข้าวสาลีข้าวไรย์ข้าวบาร์เลย์ข้าวโอ๊ตปลา

สินค้าโภคภัณฑ์จัดหาโดยเกษตรกรรมและประมงป่าไม้และเหมืองแร่ อุตสาหกรรมการขุดมีส่วนร่วมในการแปรรูปวัตถุดิบหลัก (อลูมินา - อลูมิเนียม) และบางครั้งก็นำไปสู่สถานะของผลิตภัณฑ์กึ่งสำเร็จรูป (เหล็กหล่อ - ช่อง)

สินค้าโภคภัณฑ์มักจะขายให้กับผู้บริโภคขั้นสุดท้าย 80% และควบคุมโดย บริษัท อุตสาหกรรมขนาดใหญ่และมีเพียง 20% ในตลาดเสรี เมื่อขายในตลาดเสรี (การแลกเปลี่ยน) จะถูกจัดประเภทตามมาตรฐานที่ยอมรับโดยแสดงในเชิงพรรณนาหรือในรูปแบบของข้อกำหนด บริษัท ส่วนใหญ่ที่ทำหน้าที่เป็นผู้ขายหรือผู้ซื้อในตลาดสินค้าโภคภัณฑ์โดยเสรีไม่มีบริการจัดหาและจัดจำหน่ายที่มีการจัดการอย่างดีไม่มีการดำเนินการอย่างสม่ำเสมอและต้องใช้บริการของนายหน้าและตัวแทนจำหน่ายหุ้น

ดังนั้นศูนย์กลางการค้าธัญพืชของโลกคือการแลกเปลี่ยนในชิคาโกแวนนิเพก (แคนาดา) บัวโนสไอเรสลอนดอนลิเวอร์พูลรอตเตอร์ดัมและแอนต์เวิร์ป

วัสดุแบ่งออกเป็นพื้นฐานและเสริม วัสดุหลักมีส่วนเกี่ยวข้องอย่างเต็มที่ในกระบวนการผลิตและหลายชนิดรวมอยู่ในผลิตภัณฑ์สำเร็จรูปอย่างสมบูรณ์และบางส่วนมีอิทธิพลต่อกระบวนการผลิตโดยการมีอยู่ (ตัวเร่งปฏิกิริยา) วัสดุหลัก ได้แก่ ไม้ (ไม้อุปกรณ์ประกอบฉากไม้เยื่อไม้ไม้หมอนไม้หมอนไม้อัด) วัสดุก่อสร้าง (ปูนซีเมนต์หินบดปูนขาวเรซินโพลีเมอร์น้ำมันดินกราไฟท์คอนกรีตยิปซั่มทรายดินใยหิน) ผลิตภัณฑ์สายเคเบิล , วัสดุฉนวนไฟฟ้า, วัสดุขัด, สิ่งทอ (เส้นด้าย, ด้าย, ผ้า), ผลิตภัณฑ์เคมี (พลาสติก, แก้ว) ฯลฯ

เนื่องจากวัสดุหลักรวมอยู่ในผลิตภัณฑ์สำเร็จรูปอย่างสมบูรณ์ต้นทุนจึงเป็นปัจจัยที่สำคัญมากในการซื้อให้กับผู้ซื้อ

นอกจากนี้ยังมีมาตรฐาน GOST ที่เข้มงวดสำหรับวัสดุซึ่งเป็นข้อบังคับ

วัสดุเสริมไม่ได้เป็นส่วนหนึ่งของผลิตภัณฑ์สำเร็จรูปโดยใช้ในกระบวนการผลิตทั้งหมดอำนวยความสะดวกหรืออำนวยความสะดวกในการทำงานของอุปกรณ์ (วงจรการผลิต) ซึ่งรวมถึง: น้ำมันเชื้อเพลิงและน้ำมันหล่อลื่น (เชื้อเพลิงและน้ำมันหล่อลื่น) สีเคลือบเงาสบู่และผงซักฟอกวัสดุทำความสะอาดเครื่องเขียนวัสดุปฏิบัติการต่างๆ ในการบัญชีจัดเป็นรายการที่มีมูลค่าต่ำและมีการสึกหรอสูง (MBI) สินค้าเหล่านี้ต้องขายกันอย่างแพร่หลายดังนั้นระบบการจัดจำหน่ายจึงคล้ายกับสินค้าอุปโภคบริโภค

วัตถุดิบและวัสดุที่ใช้ในการผลิตผลิตภัณฑ์สำเร็จรูปและเป็นผลิตภัณฑ์จากเหมืองแร่อุตสาหกรรมโลหะเคมีวัสดุก่อสร้างและภาคส่วนอื่น ๆ ของเศรษฐกิจของประเทศ คุณภาพของผลิตภัณฑ์สำเร็จรูปได้รับอิทธิพลจากองค์ประกอบและคุณสมบัติของวัตถุดิบและวัสดุ ตัวอย่างเช่นปริมาณกำมะถันในแร่เหล็กจะลดคุณสมบัติทางเทคโนโลยีของเหล็กทำให้เกิดความเปราะและเปราะแดงและฟอสฟอรัสจะเพิ่มความแข็งและลดความเหนียว ความรู้เกี่ยวกับตัวบ่งชี้คุณภาพของวัตถุดิบและวัสดุช่วยให้มั่นใจได้ว่าผลิตภัณฑ์จะออกมาพร้อมคุณสมบัติที่ต้องการขยายฐานวัตถุดิบผ่านการใช้วัตถุดิบและวัสดุประเภทใหม่ที่ทันสมัยกว่าและปรับปรุงคุณภาพของผลิตภัณฑ์สำเร็จรูป

ผลิตภัณฑ์กึ่งสำเร็จรูป

ขั้นตอนที่สองของการแปรรูปวัตถุดิบและวัสดุตามขั้นตอนหลัก ผลิตภัณฑ์กึ่งสำเร็จรูป ได้แก่ ผลิตภัณฑ์รีดโลหะแผ่นโลหะโพรไฟล์แท่งช่องท่อตีขึ้นรูปปั๊มลวดและผลิตภัณฑ์จากลวดผลิตภัณฑ์เคมีกึ่งสำเร็จรูปขั้นพื้นฐาน (เอทิลีนฟลอ) พลาสติกเป็นต้น

ส่วนประกอบ

เนื่องจากความเชี่ยวชาญขององค์กรและความเป็นไปไม่ได้ในการดำเนินการทุกขั้นตอนตั้งแต่การสกัดวัตถุดิบจนถึงการสร้างผลิตภัณฑ์สำเร็จรูปภายในองค์กรเดียวจึงมีเครือ บริษัท ที่ร่วมกันดำเนินกระบวนการนี้ ในขณะที่เราเข้าใกล้การดำเนินงานที่เสร็จสิ้นการผลิตผลิตภัณฑ์ขั้นสุดท้ายกระบวนการผลิตจึงกลายเป็นการประกอบชิ้นส่วนสำเร็จรูปและชุดประกอบที่ซื้อจากซัพพลายเออร์หลายราย ควรสังเกตว่าในปัจจุบัน บริษัท ข้ามชาติขนาดใหญ่สามารถควบคุมกระบวนการเกือบทั้งหมดได้โดยใช้นโยบายการซื้อคืนซัพพลายเออร์ของวัสดุและส่วนประกอบพื้นฐาน อย่างไรก็ตามแม้ว่าพวกเขาจะถูกบังคับให้ซื้อส่วนประกอบหลายพันชิ้นจากซัพพลายเออร์หลายราย ตัวอย่างที่โดดเด่นที่สุดจัดทำโดย บริษัท รถยนต์ JSC "Ufa Engine-Building Production Association" ซึ่งผลิตเครื่องยนต์สำหรับรถ "Moskvich-41" มีซัพพลายเออร์ 80 รายของหน่วยเครื่องยนต์

ในความพยายามที่จะหลีกหนีจากการพึ่งพาซัพพลายเออร์ที่แข็งแกร่งเช่นนี้องค์กรต่างๆจึงพยายามผลิตส่วนประกอบให้ได้จำนวนสูงสุดด้วยตนเอง ในช่วง 3 ปีที่ผ่านมา UMPO JSC รายเดียวกันได้เปลี่ยนไปใช้การผลิตชิ้นส่วนแบบอิสระ 30 ประเภทสำหรับรถยนต์ Moskvich

ต้นทุนของส่วนประกอบสูงกว่าต้นทุนวัตถุดิบและวัสดุดังนั้นจึงซื้อโดยตรงจากผู้ผลิตและเมื่อสรุปสัญญาผู้ซื้อให้ความสำคัญเป็นพิเศษกับคุณภาพและความน่าเชื่อถือในการจัดส่ง (ระยะเวลาและการปฏิบัติตามมาตรฐานสินค้าคงคลัง) การขาดสต็อกของส่วนประกอบรวมถึงการสะสมนั้นเป็นสิ่งที่ทำไม่ได้สำหรับผู้ผลิตที่ต้องสูญเสียหรือค่าใช้จ่ายในการบำรุงรักษาสต็อก

เพื่อรักษาลูกค้าไว้ บริษัท ญี่ปุ่นใช้ห่วงโซ่อุปทานที่ซัพพลายเออร์ควบคุมสต็อกที่คลังสินค้าของผู้ซื้อ

รายละเอียดเพิ่มเติม

ซึ่งรวมถึงสลักเกลียวถั่วสกรูคลิปตลับลูกปืน ฯลฯ

อุปกรณ์

อุปกรณ์แบ่งออกเป็นพื้นฐาน (หนัก) และอุปกรณ์เสริม (เบา) การซื้ออุปกรณ์ถือเป็นการลงทุนที่กลายเป็นส่วนหนึ่งของทุนคงที่ อุปกรณ์หลักประกอบด้วย: เครื่องตีขึ้นรูป, เครื่องตัดโลหะ, คอมเพรสเซอร์, พัดลม, มอเตอร์ไฟฟ้า, หม้อแปลง, อุปกรณ์เชื่อม, อุปกรณ์สำหรับอุตสาหกรรมต่างๆ (อาหาร, สิ่งทอ, รองเท้า ฯลฯ ) เป็นต้น

ในทางกลับกันอุปกรณ์หลักสามารถเป็นสากลได้นั่นคือเหมาะสำหรับการดำเนินการไม่ใช่อย่างเดียว แต่มีการดำเนินการที่แตกต่างกันหลายอย่างสามารถผลิตผลิตภัณฑ์จากวัตถุดิบและช่องว่างที่มีคุณสมบัติแตกต่างกันอย่างสิ้นเชิง อุปกรณ์สากลสามารถใช้ได้ในหลายอุตสาหกรรมหรือหลายองค์กรในอุตสาหกรรม อุปกรณ์เฉพาะได้รับการออกแบบมาสำหรับการผลิตผลิตภัณฑ์เฉพาะประเภทเดียวจากวัตถุดิบและช่องว่างเฉพาะ อุปกรณ์ดังกล่าวมักจะออกแบบได้ง่ายกว่าอุปกรณ์สากลและแน่นอนว่าราคาถูกกว่าแม้ว่าจะทำให้สามารถผลิตผลิตภัณฑ์เฉพาะในระดับคุณภาพที่สูงขึ้นได้

อุปกรณ์มีลักษณะตามกำลังการผลิต (ผลผลิต) อายุการใช้งาน (ความทนทานต่อการสึกหรอทางศีลธรรมและทางกายภาพ) ความน่าเชื่อถือ (การบริการที่ปราศจากปัญหา) อายุการรับประกันความสามารถในการบำรุงรักษา (การใช้แรงงานมากในการซ่อมแซม) ความสมบูรณ์ของการจัดส่ง ฯลฯ สิ่งสำคัญในการประเมินคุณภาพของอุปกรณ์คือลักษณะตามหลักสรีรศาสตร์ - ความง่ายในการบำรุงรักษาความปลอดภัยและความสามารถในการปรับตัวให้เข้ากับปฏิสัมพันธ์ของมนุษย์รวมถึงการออกแบบโดยรวมเพื่อความสวยงาม

ประเด็นเหล่านี้และอื่น ๆ อีกมากมายจะส่งผลต่อต้นทุนของอุปกรณ์และความต้องการใช้งาน

เครื่องอเนกประสงค์มีอายุการใช้งานยาวนานกว่าเครื่องพิเศษ เนื่องจากอุปกรณ์อเนกประสงค์สามารถใช้ได้ในอุตสาหกรรมและธุรกิจต่างๆจึงไม่จำเป็นต้องมีการวิจัยที่ยุ่งยากเกี่ยวกับความต้องการในการผลิตของคนรุ่นต่อไปซึ่งเป็นเรื่องปกติสำหรับเครื่องจักรเฉพาะทาง กระบวนการเจรจาและตัดสินใจซื้ออุปกรณ์สากล (มาตรฐาน) ใช้เวลาน้อยและไม่ต้องใช้การวิเคราะห์ทางเทคนิคและเศรษฐศาสตร์เบื้องต้นจำนวนมาก อุปกรณ์ดังกล่าวมักจะนำเสนอโดย บริษัท หลายแห่ง (หลายแห่ง) และเมื่อเลือกคู่ค้าสิ่งอื่น ๆ ทั้งหมดที่เท่าเทียมกันราคา (เงื่อนไขการชำระเงิน) จะมีบทบาทสำคัญที่สุด ผู้ผลิตอุปกรณ์ดังกล่าวเนื่องจากมีต้นทุนสูงต้องจัดหาทางเลือกให้กับลูกค้าสำหรับการซื้อที่เป็นไปได้เช่นเครดิตการเลื่อนการวางหลักทรัพย์การเช่าซื้อเป็นต้น

ความต้องการอุปกรณ์เฉพาะทางมักมี จำกัด และผู้ขายก็มีจำนวนน้อยเช่นกัน สถานการณ์นี้บังคับให้ผู้ขายและลูกค้าต้องร่วมมือและปฏิสัมพันธ์อย่างใกล้ชิด ข้อกำหนดพิเศษที่ลูกค้าวางไว้บนอุปกรณ์ดังกล่าวเป็นตัวบ่งชี้ประสิทธิภาพสูงและประสิทธิภาพในการใช้งานเนื่องจากอัตราความก้าวหน้าทางวิทยาศาสตร์และเทคโนโลยีที่สูงทำให้อุปกรณ์และเทคโนโลยีล้าสมัยอย่างรวดเร็วซึ่งหมายความว่าระยะเวลาการตัดจำหน่ายสำหรับอุปกรณ์เฉพาะทางควรน้อยที่สุด

อุปกรณ์เสริมรองรับกระบวนการผลิตหลัก อาจเป็นเครื่องมือเครื่องจักรเชิงพาณิชย์ขนาดเล็กอุปกรณ์ไฟฟ้าอุปกรณ์ส่องสว่างอุปกรณ์ควบคุมและตรวจวัดที่ใช้ในขั้นตอนต่างๆของกระบวนการผลิต อุปกรณ์นี้มีมาตรฐานมากกว่าสากลในแง่ของการประยุกต์ใช้ในหลายภาคส่วนของเศรษฐกิจของประเทศ ในเรื่องนี้ความต้องการอุปกรณ์มีลักษณะทางภูมิศาสตร์ที่กว้างขึ้นและต้องมีการสร้างเครือข่ายการขายในภูมิภาคที่กว้างขวางพร้อมสำนักงานขายจำนวนมาก

ต้นทุนของอุปกรณ์เสริมต่ำกว่าอุปกรณ์หลักอย่างมีนัยสำคัญดังนั้นจึงไม่ต้องใช้ค่าใช้จ่ายจำนวนมากในกระบวนการตัดสินใจซื้อและยังมีค่าใช้จ่ายในการติดต่อใกล้ชิดระหว่าง บริษัท ที่ขายและซื้อน้อยกว่า

เมื่อพูดถึงการจัดหาอุปกรณ์เราไม่สามารถละเลยรูปแบบการจัดหาเช่นการจัดหาอุปกรณ์ที่สมบูรณ์ได้ ลูกค้าไม่เพียงต้องการซื้ออุปกรณ์เป็นชิ้นส่วนจากซัพพลายเออร์ที่แตกต่างกัน แต่ต้องการสรุปข้อตกลงกับผู้รับเหมาทั่วไปในการจัดหาอุปกรณ์ทั้งชุดตลอดจนการติดตั้งการว่าจ้างและการว่าจ้างตลอดจนการบำรุงรักษาระหว่างการใช้งาน ในกรณีนี้ผู้บริโภคเองจะกำหนดขอบเขตของอุปทานคุณสมบัติและคุณภาพของผลิตภัณฑ์ในอนาคตและระยะเวลาในการผลิต เมื่อจัดหาอุปกรณ์ที่สมบูรณ์ผู้ซื้อในอนาคตมักมีส่วนร่วมในการกำหนดตัวบ่งชี้ทางเทคนิคและเศรษฐกิจเฉพาะของอุปกรณ์ที่ซื้อ ดังนั้นขอบเขตของการจัดหาอุปกรณ์ที่สมบูรณ์ตามกฎจึงรวมถึงการออกแบบอุปกรณ์นี้ (การจัดทำเอกสารทางเทคนิค) การจัดหาอุปกรณ์เองและการให้บริการทางเทคนิคที่เกี่ยวข้องกับการติดตั้งการว่าจ้างและการว่าจ้างอุปกรณ์ การส่งมอบอุปกรณ์ที่สมบูรณ์และซับซ้อนอื่น ๆ ทำให้เกิดการสร้างความสัมพันธ์ระยะยาวระหว่างผู้ขายและผู้ซื้อบนพื้นฐานของสัญญาที่สรุประหว่างพวกเขาซึ่งเป็นลักษณะของข้อตกลงครั้งเดียวที่มีระยะเวลาการจัดส่งที่ยาวนาน วิธีนี้ช่วยให้ผู้ซื้อชำระเงินส่วนหนึ่งของมูลค่าการสั่งซื้อก่อนที่จะเริ่มการผลิตผลิตภัณฑ์นั่นคือการชำระเงินล่วงหน้าจำนวนหนึ่ง ในแง่หนึ่งการชำระเงินล่วงหน้านี้ทำหน้าที่เป็นรูปแบบหนึ่งของการให้เครดิตแก่ซัพพลายเออร์และในทางกลับกันทำหน้าที่เป็นวิธีการรักษาความปลอดภัยภาระหน้าที่ที่ผู้ซื้อสันนิษฐานไว้สำหรับใบสั่งซื้อ ผู้ซื้อสามารถชำระเงินกับซัพพลายเออร์ไม่เพียง แต่เป็นเงินสดเท่านั้น แต่ยังรวมถึงสินค้าด้วย สัญญาสำหรับการจัดหาอุปกรณ์ที่สมบูรณ์อาจกำหนดสัดส่วนของผลิตภัณฑ์ที่ผลิตในโรงงานที่สร้างขึ้นอย่างชัดเจนซึ่งจะถูกส่งไปยังซัพพลายเออร์ (โดยปกติจะอยู่ที่ 20-40%)

คุณลักษณะที่สำคัญของความสัมพันธ์โดยตรงในการจัดหาอุปกรณ์ที่สมบูรณ์คือความสัมพันธ์เหล่านี้ไม่ได้ จำกัด เฉพาะความสัมพันธ์ระหว่างผู้ผลิตและผู้ซื้ออุปกรณ์เท่านั้น พวกเขาก่อให้เกิดการสร้างระบบความสัมพันธ์ทั้งหมดระหว่าง บริษัท เฉพาะทางที่เกี่ยวข้องกับการประกอบการจัดส่งดังกล่าวนั่นคือซัพพลายเออร์ย่อย ในขณะเดียวกันผู้รับเหมาทั่วไปจะจัดชุดการจัดส่งและรับผิดชอบต่อผู้ซื้อตามเวลาและคุณภาพ ในทางกลับกันเขายังคงติดต่อโดยตรงกับซัพพลายเออร์ย่อยวางคำสั่งซื้อกับพวกเขาและตรวจสอบความรวดเร็วในการปฏิบัติตามข้อกำหนดตลอดจนการปฏิบัติตามข้อกำหนดของข้อกำหนด

วัตถุก่อสร้างทุน

วัตถุก่อสร้างทุนคืออาคารและโครงสร้าง ซึ่งแตกต่างจากสินค้าที่กระจัดกระจายวัตถุก่อสร้างทุน (OCS) ประการแรกคือระบบวิธีการผลิตที่มีการจัดระเบียบและเชื่อมโยงกันลักษณะสำคัญคือเทคโนโลยีการผลิต ตัวอย่างเช่น บริษัท ก่อสร้างของฟินแลนด์ Scania เสนอให้มีการสร้างโรงเก็บเครื่องบินเพื่อรองรับร้านขายของชำเช่นซูเปอร์มาร์เก็ต ในกรณีนี้การก่อสร้างจะดำเนินการแบบเบ็ดเสร็จซึ่งหมายถึงงานพื้นฐาน (ฐานราก) การสร้างโรงเก็บเครื่องบินเองการจัดหาการสื่อสารทั้งหมดฉนวนกันความร้อนที่ผนังการเดินสายเคเบิล ฯลฯ ด้วยเหตุนี้การดำเนินการตาม ACS จึงเป็นการขายผลิตภัณฑ์ที่ซับซ้อนหรือซับซ้อนทางเทคโนโลยีโดยรวม การนำ ACS ไปใช้งานที่ประสบความสำเร็จส่วนใหญ่พิจารณาจากปัจจัยเช่นความพร้อมของผู้ผลิต (ผู้รับเหมา) ของชุดโซลูชันทางเทคนิคที่ให้ลูกค้าได้รับประโยชน์ทางเศรษฐกิจในระหว่างการดำเนินการของโรงงาน เทคโนโลยีเป็นเกณฑ์สำคัญในการตลาด

บริการอุตสาหกรรม

บริการด้านอุตสาหกรรม ได้แก่ วิศวกรรมการบำรุงรักษาและการซ่อมแซมบริการก่อนการขายและหลังการขายการเช่าตลอดจนการตัดขนาดเล็กการคัดแยก ฯลฯ

ลักษณะของงานประเภท "วิศวกรรม" นั้นค่อนข้างหลากหลายและสามารถแบ่งออกเป็นงานด้านเศรษฐกิจและการให้คำปรึกษาที่เกี่ยวข้องกับการให้คำปรึกษาด้านวิศวกรรมและเทคนิคเกี่ยวกับการจัดทำแผนสำหรับการพัฒนาเศรษฐกิจของภูมิภาคและอุตสาหกรรมและการออกแบบสิ่งอำนวยความสะดวกทางอุตสาหกรรมและอื่น ๆ ตลอดจนงานวิศวกรรมและการก่อสร้างที่ครอบคลุมทั้งทรงกลม การดำเนินการตามแผนงานและโครงการที่พัฒนา ได้แก่ การก่อสร้างสิ่งอำนวยความสะดวกการจัดหาอุปกรณ์การติดตั้งและการว่าจ้างการฝึกอบรมบุคลากรที่จำเป็น นั่นคือหน้าที่ของนักออกแบบทั่วไปหรือซัพพลายเออร์ทั่วไปซึ่งดำเนินการโดยสมาคมอุตสาหกรรม

แม้ว่าในทางปฏิบัติ "วิศวกรรม" จะกลายเป็นส่วนหนึ่งของการจัดหาอุปกรณ์ที่สมบูรณ์ แต่ในหลาย ๆ กรณีก็ทำหน้าที่เป็นวัตถุอิสระของธุรกรรมต่างๆ ดังนั้น V / O "Vneshtekhnika" ตามเงื่อนไขทางการค้าจึงให้ความช่วยเหลือในการดำเนินการออกแบบและงานวิศวกรรมร่วมกันโดยองค์กรวิทยาศาสตร์และอุตสาหกรรมของรัสเซียและต่างประเทศและการดำเนินการตามคำขอและยังส่งผู้เชี่ยวชาญในสาขาวิทยาศาสตร์และเทคโนโลยีทุกสาขาตามคำร้องขอขององค์กรและ บริษัท ต่างประเทศ และการศึกษาสำหรับคำแนะนำทางวิทยาศาสตร์และเทคนิคและความช่วยเหลือทางเทคนิคประเภทอื่น ๆ และยอมรับผู้เชี่ยวชาญจากต่างประเทศในรัสเซียสำหรับการฝึกอบรมทางอุตสาหกรรมและทางเทคนิค

การบำรุงรักษาก่อนการขายและหลังการขาย (การรับประกันและหลังการรับประกัน) ซึ่งรวมถึงการจัดหาชิ้นส่วนอะไหล่ซึ่งส่วนใหญ่มีส่วนช่วยในการแก้ปัญหาในการเพิ่มความสามารถในการแข่งขันของเครื่องจักรและอุปกรณ์โดยส่วนใหญ่จะกำหนดการเติบโตของประสิทธิภาพการผลิต

การบำรุงรักษาเป็นบริการทางเทคนิคที่ซับซ้อนซึ่งเกี่ยวข้องกับการขายและการใช้เครื่องจักรอุปกรณ์และผลิตภัณฑ์อุตสาหกรรมอื่น ๆ และรับประกันความพร้อมอย่างต่อเนื่องสำหรับการดำเนินงานที่มีประสิทธิภาพสูงเพื่อให้มั่นใจว่าผู้ซื้อจะใช้เครื่องจักรและอุปกรณ์ที่ซื้อมาอย่างเหมาะสมและคุ้มค่า

การพัฒนาบริการก่อนการขายมีความเกี่ยวข้องกับการขยายเครือข่ายโชว์รูมและการจัดสาธิตเครื่องจักรและอุปกรณ์ในการดำเนินการ บริการก่อนการขายเกี่ยวข้องกับการเตรียมสินค้าเพื่อขายการนำเสนอเครื่องจักรและอุปกรณ์หลังจากการขนส่งไปยังปลายทางการแกะสินค้าการถอดสารป้องกันการกัดกร่อนและการเคลือบอื่น ๆ การติดตั้งการปรับแต่งการปรับแต่งเครื่องจักรและอุปกรณ์แสดงให้เห็นถึงการปฏิบัติจริงและการฝึกอบรมบุคลากร

ขายเครื่องบินหรือเฮลิคอปเตอร์แบบใหม่ V / O "Aviaexport" ช่วยฝึกอบรมบุคลากรด้านการบินและภาคพื้นดินของต่างประเทศ หน่วยงานของสถาบันการศึกษาของกระทรวงการบินพลเรือนดำเนินการฝึกอบรมบุคลากรที่มีคุณภาพสูง

เพื่อให้มั่นใจถึงการบำรุงรักษาในระดับสูงสถานที่สำคัญจะถูกครอบครองโดยประเด็นของการกำหนดรูปแบบของการใช้งานสำหรับเครื่องจักรและอุปกรณ์แต่ละประเภทโดยคำนึงถึงเงื่อนไขเฉพาะของการทำงาน ในเวลาเดียวกันปัจจัยต่างๆเช่นลักษณะของเครื่องจักรและอุปกรณ์ลักษณะและลักษณะของสภาพการใช้งานสภาพภูมิอากาศ (ในเขตร้อนอุปกรณ์ล้มเหลวบ่อยกว่าในสภาพอากาศปกติ 2-3 เท่า) ระดับความคล่องตัวของอุปกรณ์ปริมาณความต้องการของลูกค้าสำหรับ การบำรุงรักษาผลิตภัณฑ์ระดับคุณสมบัติและวัฒนธรรมทางเทคนิคของบุคลากรฤดูกาลของการใช้อุปกรณ์ความก้าวหน้าทางวิทยาศาสตร์และเทคโนโลยีที่รวดเร็ว ฯลฯ ตัวอย่างเช่นเมื่อขายรถยนต์บริการด้านเทคนิคส่วนใหญ่ดำเนินการผ่านเครือข่ายของจุดบริการที่อยู่กับที่เมื่อขายรถแทรกเตอร์การให้ความสำคัญกับการสร้างเวิร์กช็อปซ่อมและบำรุงรักษามือถือมือถือมากขึ้น

การเช่าอุปกรณ์เป็นเครดิตสินค้าประเภทหนึ่งเช่นเดียวกับการให้บริการแก่ผู้บริโภค การเช่าช่วยให้ผู้บริโภคได้รับอุปกรณ์ที่จำเป็นสำหรับการใช้งานโดยไม่ต้องเสียค่าใช้จ่ายล่วงหน้าจำนวนมากก่อนที่จะจ่ายค่าใช้จ่ายเต็มจำนวนรวมทั้งเพื่อหลีกเลี่ยงค่าบำรุงรักษาและค่าซ่อมแซมซึ่งโดยปกติผู้ให้เช่าจะเป็นภาระและในบริบทของอัตราความล้าสมัยที่เพิ่มขึ้นให้ทำการเปลี่ยนทดแทนในเวลาที่เหมาะสม ผลิตภัณฑ์ที่เช่าสำหรับผลิตภัณฑ์ใหม่เพิ่มอัตราการใช้อย่างเป็นกลาง

ภายใต้เงื่อนไขของสัญญาเช่าผู้บริโภคในฐานะผู้เช่าจะได้รับสินค้าสำหรับเช่า: สำหรับการใช้งานเฉพาะในช่วงเวลาที่กำหนดสำหรับค่าธรรมเนียมที่แน่นอนและกรรมสิทธิ์ในทรัพย์สินนั้นยังคงอยู่กับผู้ให้เช่า

สัญญาเช่าอุปกรณ์มีสามประเภท: การเช่า (สัญญาเช่าระยะสั้นที่มีระยะเวลาการเช่าไม่เกิน 1 ปี), การเช่าระยะสูง (สัญญาเช่าระยะกลางเกี่ยวกับการเช่าสินค้าเป็นระยะเวลา 1 ถึง 2–3 ปี), การเช่า (สัญญาเช่าระยะยาวมากกว่า 3 ปี ).

เป็นระยะเวลาสูงสุด 3 ปีจะมีการเช่าเครื่องจักรประเภทอนุกรม ได้แก่ รถยนต์รถแทรกเตอร์รถรางอุปกรณ์คอมพิวเตอร์ ฯลฯ ในกรณีนี้การดำเนินการให้เช่าเป็นการขายบริการโดยเฉพาะอย่างยิ่งบริการจัดหาอุปกรณ์สำหรับใช้ชั่วคราว สัญญาเช่าดังกล่าวมักใช้เป็นการซื้อทดลองเพื่อตรวจสอบตัวชี้วัดทางเทคนิคและเศรษฐกิจเบื้องต้นของอุปกรณ์ในสนามโดยตรง

ตามสัญญาเช่าระยะยาวอุปกรณ์เทคโนโลยีอุตสาหกรรมส่วนใหญ่จะได้รับรวมถึงอุปกรณ์ที่สมบูรณ์เครื่องมือเครื่องจักรหน่วยการผลิต ฯลฯ ในกรณีนี้อุปกรณ์ที่เช่าไม่สามารถอยู่ภายใต้สัญญาเช่าซ้ำ ๆ ได้เนื่องจากระยะเวลาการเช่ากำหนดตามอายุการใช้งานปกติที่มีประสิทธิภาพ

ความต้องการ PPTN มีลักษณะเป็นอนุพันธ์ (ทุติยภูมิ) ได้มา (รอง) เนื่องจากไม่ได้เกิดขึ้นเอง แต่เนื่องจากความต้องการสินค้าอุปโภคบริโภคและบริการสำหรับการผลิตหรือการจัดหาที่จำเป็นสำหรับ PPTN ตัวอย่างเช่นสถานการณ์ที่ดีสำหรับอุปกรณ์สำหรับการก่อสร้างกระท่อม (โรงงานขนาดเล็ก) มีความสัมพันธ์กับความต้องการกระท่อมในประเทศ อีกตัวอย่างหนึ่งคือความต้องการเครื่องเชื่อมพลาสม่าอัตโนมัติสำหรับอลูมิเนียมซึ่งสะท้อนให้เห็นถึงความต้องการเรือสำราญอลูมิเนียม ดังนั้นในทางปฏิบัติของผู้ผลิตในต่างประเทศมักมีการโฆษณาผลิตภัณฑ์สำเร็จรูปที่ทำด้วยอุปกรณ์นี้แม้ว่าผู้ผลิตจะไม่ได้ผลิตผลิตภัณฑ์เหล่านี้เองก็ตาม การโฆษณาดังกล่าวสนับสนุนความต้องการอุปกรณ์นี้และเป็นประโยชน์ในที่สุด

โดยทั่วไปสามารถระบุได้ว่าความต้องการ PPTN ขึ้นอยู่กับจังหวะชีวิตโดยทั่วไปของธุรกิจ (สภาวะเศรษฐกิจของประเทศ) และระดับสินค้าคงเหลือของผลิตภัณฑ์วัตถุดิบและวัสดุ

ความต้องการสินค้าที่ใช้ในการซ่อมแซมและบำรุงรักษาขึ้นอยู่กับสถานะของเศรษฐกิจในตลาดท้องถิ่นเป็นส่วนใหญ่ - ภาวะถดถอยหรือการฟื้นตัว โดยปกติความต้องการผลิตภัณฑ์เหล่านี้มีเสถียรภาพมากขึ้น

ความต้องการวัสดุและส่วนประกอบถูกกำหนดโดยความต้องการที่เป็นไปได้สำหรับสินค้าในการผลิตที่เกี่ยวข้อง

ความต้องการวัตถุดิบขึ้นอยู่กับพลวัตของการพัฒนาอุตสาหกรรมหลัก ดังนั้นความต้องการถ่านหินที่ลดลงอย่างแท้จริง (ตารางที่ 1) มีสาเหตุหลักมาจากการลดลงอย่างรวดเร็วของการผลิตในรัสเซียในช่วงครึ่งแรกของทศวรรษที่ 90 และส่วนหนึ่งเป็นผลจากความต้องการของหน่วยงานทางเศรษฐกิจในการใช้ทรัพยากรที่เติบโตอย่างรวดเร็วนี้อย่างมีเหตุผล ด้วยการรักษาเสถียรภาพของผลผลิตอุตสาหกรรมการบริโภคถ่านหินในสหพันธรัฐรัสเซียก็จะเพิ่มขึ้นเช่นกัน การลดส่วนแบ่งถ่านหินอย่างแท้จริงในสมดุลพลังงานของประเทศเป็นไปได้เฉพาะในกรณีที่มีการปรับโครงสร้างเศรษฐกิจโดยมีเป้าหมายเพื่อลดการใช้พลังงานต่อหน่วยการผลิตหรือแทนที่ถ่านหินด้วยแหล่งพลังงานอื่น ทั้งสองส่วนนี้เกี่ยวข้องกับความจำเป็นในการลงทุนจำนวนมากซึ่งไม่สามารถคาดหวังได้ในอนาคตอันใกล้นี้ นอกจากนี้ปริมาณการใช้ถ่านหินต่อหัวในประเทศต่างๆเช่นเยอรมนีคือ 6.22 ตันในโปแลนด์ - 5.84 ตันสหรัฐอเมริกาและแอฟริกาใต้ - 3.48 ตันและในรัสเซียมีเพียง 2.54 เท่านั้น ข้อเท็จจริงนี้ยังช่วยให้เราสามารถสรุปได้ว่าความต้องการถ่านหินจะเพิ่มขึ้นพร้อมกับการผลิตในประเทศที่เพิ่มขึ้น

ตารางที่ 1. การผลิตถ่านหินในรัสเซีย

การตลาดอุตสาหกรรมคือการตลาดที่เน้นการปฏิสัมพันธ์กับ บริษัท ที่ซื้อสินค้าและบริการตามความต้องการในการผลิตเพื่อผลิตสินค้าและบริการ การตลาดอุตสาหกรรม - การตลาดผลิตภัณฑ์เพื่อวัตถุประสงค์ทางอุตสาหกรรมและทางเทคนิค ในบรรดาองค์กรจัดซื้อมีการศึกษาพฤติกรรมในการตลาดอุตสาหกรรม: องค์กรที่เปลี่ยนหน้าที่ของสินค้าวัตถุประสงค์ของสินค้าการดำเนินการเสร็จสิ้นการแปรรูปหรือการบริโภคเพื่อความต้องการในการผลิตของตนเอง วัตถุประสงค์ทางการตลาดอุตสาหกรรม: การพัฒนาพื้นที่ธุรกิจที่ให้ข้อได้เปรียบทางการแข่งขันในระยะยาวขององค์กร การพัฒนานโยบายอุตสาหกรรมการพัฒนาและการดำเนินงานด้านการตลาดเชิงกลยุทธ์ การเพิ่มประสิทธิภาพในการปฏิสัมพันธ์ทางการตลาดขององค์กรอุตสาหกรรม ลดความเสี่ยงในการเลือกคู่ค้าซัพพลายเออร์ของส่วนประกอบและบริการ การดึงดูดการลงทุนเพิ่มเติมเพื่อพัฒนาการผลิต การใช้แนวทางการตลาดกับกิจกรรมการจัดการ แง่มุมของความสัมพันธ์ทางการตลาดที่พิจารณาโดยการตลาดอุตสาหกรรม: "ธุรกิจการผลิตเป็นสินค้าโภคภัณฑ์": เพิ่มความน่าดึงดูดในการลงทุนขององค์กรการจัดสรรทรัพยากรใหม่เพื่อสนับสนุนโครงการการผลิตแต่ละรายการการสนับสนุนด้านการตลาดสำหรับอุตสาหกรรมที่มีลำดับความสำคัญ "ผลิตภัณฑ์จากการผลิตเป็นสินค้าโภคภัณฑ์" - การพัฒนาเชิงกลยุทธ์ของข้อเสนอผลิตภัณฑ์คอมเพล็กซ์ด้านการตลาดสำหรับการส่งเสริมผลิตภัณฑ์สู่ตลาด "ศักยภาพขององค์กรในฐานะผลิตภัณฑ์", การสร้างภาพลักษณ์ขององค์กร, การส่งเสริมองค์กรในตลาด b2b, การตลาดแบบร่วมทุน, การเพิ่มความน่าสนใจขององค์กรสำหรับบุคลากรที่มีคุณภาพ ฯลฯ กลยุทธ์การตลาดอุตสาหกรรม การพัฒนากลยุทธ์การตลาดอุตสาหกรรมเริ่มต้นด้วยการศึกษาผู้ซื้อในภาคอุตสาหกรรม (ตัวจริงหรือศักยภาพ) และความต้องการเฉพาะของเขาในด้านกิจกรรมของ บริษัท กำหนดโอกาสในการพัฒนาความเร่งด่วนและลำดับเหตุการณ์ตามทรัพยากรที่มีอยู่ นอกจากนี้นี่คือการกำหนดแนวคิดของการตลาดระดับองค์กรโดยคำนึงถึงลำดับความสำคัญที่มีอยู่และการพัฒนาโครงการการตลาดเชิงกลยุทธ์สำหรับองค์กร กลยุทธ์การตลาดอุตสาหกรรมเกี่ยวข้องกับ: มุ่งเน้นไปที่ความสัมพันธ์กับผู้ซื้อแต่ละรายการพัฒนาความสัมพันธ์ระยะยาวกับผู้ซื้อภาคอุตสาหกรรมผ่านการพัฒนาและการใช้กลยุทธ์การตลาดสำหรับลูกค้าแต่ละรายรวมถึงองค์ประกอบหลักของกิจกรรมทางการตลาด: นโยบายผลิตภัณฑ์ (การแบ่งประเภท) นโยบายการขายและการบริการ นโยบายราคา; กลยุทธ์การสื่อสาร ความแตกต่างระหว่างการตลาดอุตสาหกรรมและการตลาดของตลาดสินค้าอุปโภคบริโภคคือการตลาดอุตสาหกรรมเกี่ยวข้องกับการใช้เวลาและความพยายามมากขึ้นไม่ใช่ในการสื่อสาร แต่เป็นการจัดการผลิตภัณฑ์เกี่ยวกับ "ปัจจัยการผลิต" โดยเฉพาะอย่างยิ่งในตลาดเหล่านั้นที่ผลิตภัณฑ์ได้มาตรฐานและไม่แตกต่างอย่างมีนัยสำคัญจากผลิตภัณฑ์ของคู่แข่ง

- เป็นการส่งเสริมการตลาดผลิตภัณฑ์ที่ใช้ในการผลิตโดยองค์กรอุตสาหกรรม ผลิตภัณฑ์เหล่านี้ ได้แก่ วัตถุดิบวัสดุส่วนประกอบ

คุณลักษณะที่สำคัญที่สุดของการตลาดอุตสาหกรรมคือความคิดเกี่ยวกับเศรษฐกิจของประเทศจากการรวมกันของสามกลุ่มเศรษฐกิจขนาดใหญ่ของภาคเศรษฐกิจของประเทศ ได้แก่ อุตสาหกรรมสกัดการผลิตและการบริโภค (ใช้) การไหลเวียนของสินค้าหลักไปจากอุตสาหกรรมสกัดผ่านอุตสาหกรรมการผลิตไปยังอุตสาหกรรมการบริโภค (การใช้) บริษัท และสมาคมต่างๆ สินค้าบางส่วนไปในทิศทางตรงกันข้าม (ทรัพย์สินทุนและอุปกรณ์วัสดุเสริม) เช่น จากการผลิตไปสู่อุตสาหกรรมสกัดแม้ว่าปริมาณจะน้อยเมื่อเทียบกับสินค้าจำนวนมากที่เริ่มจากการผลิตไปจนถึงผู้ใช้ปลายทาง (บุคคลและครัวเรือนที่ซื้อสินค้าเพื่อความต้องการส่วนบุคคล) หน่วยงานรัฐบาลตัวแทนตลาดสถาบันผู้บริโภคเชิงพาณิชย์ในอุตสาหกรรมและ ผู้ส่งออก.

ดังนั้นการตลาดอุตสาหกรรมสามารถมีคุณสมบัติเป็นความสัมพันธ์ทางธุรกิจในตลาดสินค้าเพื่อวัตถุประสงค์ทางอุตสาหกรรมและทางเทคนิคโดยมุ่งส่งเสริมสินค้าเหล่านี้ (บริการทางธุรกิจ) จากองค์กรที่ผลิตสินค้าเหล่านี้ให้กับองค์กรและ บริษัท เหล่านั้นที่ได้มาเพื่อใช้ในการผลิตผลิตภัณฑ์บางอย่างหรือ เพื่อขายต่อโดยไม่ต้องดัดแปลง

แนวคิดการตลาดอุตสาหกรรม

สาระสำคัญของการตลาดอุตสาหกรรมคือการสร้างมูลค่าผู้บริโภคให้กับลูกค้าสำหรับสินค้าและบริการที่มุ่งตอบสนองความต้องการขององค์กรและบรรลุเป้าหมาย แนวคิดการตลาดอุตสาหกรรมมีองค์ประกอบหลัก 3 ส่วน ได้แก่

กิจกรรมทางการตลาดควรเริ่มต้นและขึ้นอยู่กับความต้องการเบื้องต้นขององค์กรลูกค้า:
- การวางแนวลูกค้าควรผ่านแผนกการทำงานทั้งหมดขององค์กรรวมถึงการวิจัยและพัฒนาวิศวกรรมการผลิตการขายผลิตภัณฑ์สำเร็จรูปการเงิน
- ความพึงพอใจของลูกค้าขององค์กรควรได้รับการพิจารณาว่าเป็นวิธีการเพื่อให้บรรลุเป้าหมายระยะยาวเพื่อเพิ่มผลกำไรของผู้ผลิตสินค้าอุตสาหกรรมและทางเทคนิค

ในการตลาดแบบดั้งเดิมที่แต่ละคนซื้อผลิตภัณฑ์หรือบริการขั้นสุดท้ายโดยตรงสามารถติดตามความสัมพันธ์ระหว่างความต้องการและการผลิตสินค้าได้ ในการตลาดอุตสาหกรรมสิ่งนี้ทำได้ยากกว่ามากเพราะ องค์กรหรือองค์กรที่เป็นตัวแทนโดยนิติบุคคลทำหน้าที่เป็นผู้ผลิตและในฐานะผู้ซื้อดังนั้นการส่งเสริมตราสินค้าอุตสาหกรรมจึงมีลักษณะเฉพาะของตนเอง

ในการตลาดอุตสาหกรรมผู้บริโภคมีความสามารถสูงเนื่องจาก มีความเชี่ยวชาญในแวดวงการค้าและเทคโนโลยีรู้สภาพตลาดข้อเสนอของซัพพลายเออร์ทางเลือกและข้อได้เปรียบในการแข่งขัน

คุณสมบัติของการขายสินค้า

เมื่อโปรโมตแบรนด์อุตสาหกรรมควรพิจารณาคุณสมบัติของการตลาดผลิตภัณฑ์ดังต่อไปนี้:
- การซื้อจำนวนมาก
- ผลิตภัณฑ์ที่ซับซ้อนทางเทคนิคมากขึ้น
- ความเสี่ยงที่สูงขึ้นของผู้ซื้อ
- ซื้อได้นานขึ้น
- กระบวนการตัดสินใจซื้อที่ซับซ้อนมากขึ้น
- ความเป็นมืออาชีพของผู้ซื้อ
- ความสัมพันธ์ที่ใกล้ชิดระหว่างผู้ซื้อและผู้ขาย อุปสงค์ที่ได้รับและอิทธิพลซึ่งกันและกัน

ลิงค์

นี่คือการจัดทำบทความเกี่ยวกับ enitsklopedic ในหัวข้อนี้ คุณสามารถมีส่วนร่วมในการพัฒนาโครงการได้โดยการปรับปรุงและเสริมเนื้อหาของสิ่งพิมพ์ให้สอดคล้องกับกฎของโครงการ คุณสามารถค้นหาคู่มือผู้ใช้

การอ่านอาจมีประโยชน์: