คำว่าเมทริกซ์หมายถึงอะไรในการซื้อขาย สารานุกรมการตลาด. BCG matrix: ตัวอย่างการสร้างและการวิเคราะห์ใน Excel

องค์กรที่ผลิตสินค้าหรือให้บริการในประเภทต่างๆจำนวนมากถูกบังคับให้ทำการวิเคราะห์เปรียบเทียบหน่วยธุรกิจของ บริษัท เพื่อทำการตัดสินใจในการกระจายทรัพยากรการลงทุน พื้นที่ลำดับความสำคัญของกิจกรรมของ บริษัท ซึ่งนำมาซึ่งผลกำไรสูงสุดได้รับการลงทุนทางการเงินสูงสุด เมทริกซ์ BCG ทำหน้าที่เป็นเครื่องมือในการจัดการกลุ่มผลิตภัณฑ์ตัวอย่างของการสร้างและการวิเคราะห์ซึ่งช่วยให้นักการตลาดตัดสินใจเกี่ยวกับการพัฒนาหรือการชำระบัญชีของหน่วยธุรกิจของ บริษัท

แนวคิดและสาระสำคัญของเมทริกซ์ BCG

การก่อตัวของแผนระยะยาวของ บริษัท การกระจายทรัพยากรทางการเงินที่ถูกต้องระหว่างองค์ประกอบของพอร์ตการลงทุนเชิงกลยุทธ์ของ บริษัท เกิดขึ้นผ่านการใช้เครื่องมือที่สร้างโดย Boston Consulting Group ดังนั้นชื่อของเครื่องมือ - เมทริกซ์ BCG ตัวอย่างของการสร้างระบบขึ้นอยู่กับการพึ่งพาส่วนแบ่งการตลาดที่สัมพันธ์กันกับอัตราการเติบโต

ส่วนแบ่งการตลาดจะแสดงและพล็อตตามแกน X ค่าสูงถือเป็นตัวบ่งชี้ที่มีค่ามากกว่าหนึ่ง

ความน่าดึงดูดใจความเป็นผู้ใหญ่ของตลาดนั้นโดดเด่นด้วยมูลค่าของอัตราการเติบโต ข้อมูลเกี่ยวกับพารามิเตอร์นี้ถูกพล็อตบนเมทริกซ์ตามแนวแกน y

หลังจากคำนวณส่วนแบ่งและตลาดสัมพัทธ์สำหรับสินค้าแต่ละรายการที่ บริษัท ผลิตขึ้นข้อมูลจะถูกถ่ายโอนไปยังระบบที่เรียกว่า BCG matrix (ตัวอย่างของระบบจะกล่าวถึงด้านล่าง)

จตุภาคเมทริกซ์

เมื่อมีการกระจายกลุ่มผลิตภัณฑ์ตามแบบจำลอง BCG สินค้าแต่ละประเภทจะตกอยู่ในหนึ่งในสี่ส่วนของเมทริกซ์ แต่ละ Quadrant มีชื่อของตัวเองและคำแนะนำสำหรับการตัดสินใจ ด้านล่างนี้เป็นตารางที่ประกอบด้วยหมวดหมู่เดียวกันกับเมทริกซ์ BCG ตัวอย่างของการสร้างและการวิเคราะห์ซึ่งไม่สามารถทำได้โดยไม่ทราบคุณสมบัติของแต่ละโซน

แมวป่า

  • พื้นที่สินค้าใหม่.
  • ระดับการขายสูง
  • ความจำเป็นในการลงทุนเพื่อการพัฒนาต่อไป
  • ในระยะสั้นอัตราผลตอบแทนต่ำ
  • การเติบโตของผู้นำตลาด
  • ระดับการขายสูง
  • ผลกำไรที่เพิ่มขึ้น
  • การลงทุนที่สำคัญ
  • กลุ่มที่ไม่เด่นที่ล้มเหลวหรือผลิตภัณฑ์ในตลาดที่ไม่น่าสนใจ (ลดลง)
  • รายได้ขั้นต่ำ.
  • การกำจัดสิ่งที่พึงปรารถนาหรือหยุดการลงทุน

วัวเงินสด

  • ทำการตลาดสินค้าที่มียอดขายลดลง
  • กำไรที่มั่นคง
  • ขาดการเจริญเติบโต
  • ต้นทุนขั้นต่ำในการดำรงตำแหน่ง
  • สำหรับกลุ่มผลิตภัณฑ์ที่มีแนวโน้ม

ออบเจ็กต์การวิเคราะห์

ตัวอย่างของการสร้างและวิเคราะห์เมทริกซ์ BCG นั้นเป็นไปไม่ได้หากไม่ได้กำหนดสินค้าที่สามารถพิจารณาได้ในการคาดการณ์ของระบบนี้

  1. พื้นที่ของธุรกิจที่ไม่เกี่ยวข้องกัน สิ่งเหล่านี้ ได้แก่ บริการทำผมและการผลิตกาต้มน้ำไฟฟ้า
  2. กลุ่มการจัดประเภทของ บริษัท ที่ขายในตลาดเดียวกัน ตัวอย่างเช่นการขายอพาร์ทเมนต์ให้เช่าอพาร์ทเมนต์การขายบ้านและอื่น ๆ นั่นคือตลาดอสังหาริมทรัพย์อยู่ระหว่างการพิจารณา
  3. ผลิตภัณฑ์จัดอยู่ในกลุ่มเดียว ตัวอย่างเช่นการผลิตของใช้ในครัวเรือนแก้วโลหะหรือเซรามิก

BCG matrix: ตัวอย่างการสร้างและการวิเคราะห์ใน Excel

ในการกำหนดวัฏจักรชีวิตของผลิตภัณฑ์และการวางแผนเชิงกลยุทธ์ของกิจกรรมทางการตลาดขององค์กรตัวอย่างที่มีข้อมูลสมมติจะได้รับการพิจารณาเพื่อทำความเข้าใจหัวข้อของบทความ

ขั้นตอนแรกคือการรวบรวมและจัดตารางข้อมูลเกี่ยวกับสินค้าที่วิเคราะห์ การดำเนินการนี้ทำได้ง่ายคุณต้องสร้างตารางใน Excel และป้อนข้อมูลเกี่ยวกับ บริษัท ลงในนั้น

ขั้นตอนที่สองคือการคำนวณตัวบ่งชี้ตลาด: อัตราการเติบโตและส่วนแบ่งสัมพัทธ์ ในการทำเช่นนี้คุณจะต้องป้อนสูตรสำหรับการคำนวณอัตโนมัติในเซลล์ของตารางที่สร้างขึ้น:

  • ในเซลล์ E3 ซึ่งจะมีค่าของอัตราการเติบโตของตลาดสูตรนี้จะมีลักษณะดังนี้ \u003d C3 / B3 หากมีทศนิยมหลายตำแหน่งคุณต้องลดความกว้างบิตเป็นสอง
  • ขั้นตอนจะเหมือนกันสำหรับแต่ละผลิตภัณฑ์
  • ในเซลล์ F9 ซึ่งรับผิดชอบส่วนแบ่งตลาดสัมพัทธ์สูตรจะมีลักษณะดังนี้ \u003d C3 / D3

ผลลัพธ์คือตารางที่เต็มไป

จากตารางจะเห็นได้ว่ายอดขายของผลิตภัณฑ์แรกลดลง 37% ในปี 2558 ในขณะที่ยอดขายผลิตภัณฑ์ 3 เพิ่มขึ้น 49% ความสามารถในการแข่งขันหรือส่วนแบ่งการตลาดสัมพัทธ์สำหรับสินค้าประเภทแรกนั้นต่ำกว่าคู่แข่ง 47% แต่สำหรับสินค้าที่สามและสี่นั้นสูงกว่า 33% และ 26% ตามลำดับ

การแสดงผลกราฟิก

จากข้อมูลในตารางเมตริกซ์ BCG ถูกสร้างขึ้นซึ่งเป็นตัวอย่างของการสร้างใน Excel ซึ่งขึ้นอยู่กับการเลือกไดอะแกรมของประเภท "Bubble"

หลังจากเลือกประเภทของแผนภูมิแล้วช่องว่างจะปรากฏขึ้นโดยการคลิกปุ่มเมาส์ขวาที่คุณต้องเปิดหน้าต่างสำหรับเลือกข้อมูลเพื่อกรอกข้อมูลในเมทริกซ์ในอนาคต

หลังจากเพิ่มแถวข้อมูลจะถูกกรอก แต่ละแถวเป็นผลิตภัณฑ์สำหรับองค์กร สำหรับผลิตภัณฑ์แรกข้อมูลจะเป็นดังนี้:

  1. ชื่อแถวคือเซลล์ A3
  2. แกน X - เซลล์ F3
  3. แกน Y - เซลล์ E3
  4. ขนาดฟองคือเซลล์ C3

นี่คือวิธีการสร้างเมทริกซ์ BCG (สำหรับสินค้าทั้งสี่) ตัวอย่างของการสร้างสินค้าอื่นจะคล้ายกับรายการแรก

การเปลี่ยนรูปแบบของแกน

เมื่อผลิตภัณฑ์ทั้งหมดปรากฏขึ้นคุณจะต้องแบ่งออกเป็นสี่ส่วน ความแตกต่างนี้คือแกน X, Y คุณจะต้องเปลี่ยนการตั้งค่าอัตโนมัติของแกนเท่านั้น เมื่อคลิกที่มาตราส่วนแนวตั้งแท็บ "รูปแบบ" จะถูกเลือกและหน้าต่าง "การเลือกรูปแบบ" จะถูกเรียกทางด้านซ้ายของแผง

การเปลี่ยนแกนแนวตั้ง:

  • ค่าสูงสุดคือ ODR เฉลี่ยคูณด้วย 2: (0.53 + 0.56 + 1.33 + 1.26) / 4 \u003d 0.92; 0.92 * 2 \u003d 1.84
  • หน่วยงานหลักและระดับกลางคือ ODR เฉลี่ย
  • X-intercept คือค่าเฉลี่ย ODR

การเปลี่ยนแกนนอน:

  • ค่าต่ำสุดจะถือเป็น "0"
  • ค่าสูงสุดคือ "2"
  • พารามิเตอร์ที่เหลือคือ "1"

แผนภาพผลลัพธ์คือเมทริกซ์ BCG ตัวอย่างของการสร้างและวิเคราะห์แบบจำลองดังกล่าวจะให้คำตอบเกี่ยวกับการพัฒนาลำดับความสำคัญของหน่วยการจัดประเภทของ บริษัท

ลายเซ็น

สำหรับการสร้างระบบ BCG ให้เสร็จสมบูรณ์ในขั้นสุดท้ายจะต้องสร้างป้ายกำกับของแกนและจตุภาค จำเป็นต้องเลือกแผนภาพและอ้างถึงส่วน "เค้าโครง" ของโปรแกรม เมื่อใช้ไอคอน "Inscription" เคอร์เซอร์จะถูกนำไปที่ควอดแรนท์แรกและเขียนชื่อ ขั้นตอนนี้ซ้ำในสามโซนถัดไปของเมทริกซ์

ในการสร้างชื่อของแผนภาพซึ่งอยู่ตรงกลางของแบบจำลอง BCG ให้เลือกไอคอนที่มีชื่อเดียวกันตามจาก "คำจารึก"

จากซ้ายไปขวาบนแถบเครื่องมือ Excel 2010 ของส่วนเค้าโครงซึ่งคล้ายกับกล่องข้อความก่อนหน้าจะมีการสร้างป้ายชื่อแกน เป็นผลให้เมทริกซ์ BCG ซึ่งเป็นตัวอย่างของการก่อสร้างใน Excel ซึ่งได้รับการพิจารณามีรูปแบบดังต่อไปนี้:

การวิเคราะห์หน่วยการแบ่งประเภท

การสร้างแผนภาพการพึ่งพาส่วนแบ่งการตลาดกับอัตราการเติบโตเป็นครึ่งหนึ่งของการแก้ปัญหาช่วงเวลาสำคัญคือการตีความตำแหน่งของสินค้าในตลาดที่ถูกต้องและการเลือกดำเนินการเพิ่มเติม (กลยุทธ์) สำหรับการพัฒนาหรือการชำระบัญชี BCG matrix ตัวอย่างการวิเคราะห์:

ผลิตภัณฑ์ # 1 ตั้งอยู่ในโซนที่มีอัตราการเติบโตของตลาดต่ำและส่วนแบ่งที่สัมพันธ์กัน หน่วยผลิตภัณฑ์นี้ได้ผ่านวงจรชีวิตไปแล้วและไม่ก่อให้เกิดผลกำไรแก่ บริษัท ในสถานการณ์จริงจำเป็นต้องทำการวิเคราะห์โดยละเอียดของสินค้าดังกล่าวและกำหนดเงื่อนไขในการวางจำหน่ายในกรณีที่ไม่มีกำไรจากการขาย ในทางทฤษฎีจะเป็นการดีกว่าที่จะยกเว้นกลุ่มผลิตภัณฑ์นี้และนำทรัพยากรที่มีอยู่ไปใช้ในการพัฒนาสินค้าที่มีแนวโน้ม

ผลิตภัณฑ์ # 2 อยู่ในตลาดที่กำลังเติบโต แต่ต้องการการลงทุนเพื่อเพิ่มความสามารถในการแข่งขัน เป็นผลิตภัณฑ์ที่มีแนวโน้ม

ผลิตภัณฑ์หมายเลข 3 อยู่ในช่วงสูงสุดของวงจรชีวิต หน่วยการจัดประเภทประเภทนี้มีตัวบ่งชี้ ODR และอัตราการเติบโตของตลาดสูง จำเป็นต้องมีการลงทุนเพิ่มขึ้นเพื่อให้ในอนาคตหน่วยธุรกิจของ บริษัท ที่ผลิตผลิตภัณฑ์นี้นำมาซึ่งรายได้ที่มั่นคง

รายการ # 4 คือเครื่องสร้างกำไร ขอแนะนำให้นำเงินที่ บริษัท ได้รับจากการขายหมวดหมู่นี้ไปใช้ในการพัฒนาสินค้าหมายเลข 2, 3

กลยุทธ์

ตัวอย่างของการสร้างและวิเคราะห์เมทริกซ์ BCG มีส่วนช่วยในการเลือกกลยุทธ์สี่ประการต่อไปนี้

  1. เพิ่มส่วนแบ่งการตลาด แผนพัฒนาดังกล่าวเป็นที่ยอมรับสำหรับผลิตภัณฑ์ที่อยู่ในโซน "Wild Cats" โดยมีจุดประสงค์เพื่อย้ายไปไว้ในจตุภาค "ดวงดาว"
  2. การรักษาส่วนแบ่งการตลาด ขอแนะนำให้ใช้กลยุทธ์นี้เพื่อรับรายได้ที่มั่นคงจาก Cash Cows
  3. ส่วนแบ่งการตลาดลดลง ลองใช้แผนกับ Cash Cows, Dogs และ Wild Cats ที่อ่อนแอ
  4. การกำจัดเป็นกลยุทธ์สำหรับสุนัขและ Wildcats ที่สิ้นหวัง

BCG matrix: ตัวอย่างการสร้างใน Word

วิธีการสร้างแบบจำลองใน Word นั้นยากกว่าและไม่ชัดเจนทั้งหมด ตัวอย่างจะได้รับการพิจารณาจากข้อมูลที่ใช้ในการสร้างเมทริกซ์ใน Excel

สินค้า

รายได้หน่วยการเงิน

คู่แข่งชั้นนำหน่วยการเงิน

ตัวบ่งชี้โดยประมาณ

อัตราการเติบโตของตลาด%

พ.ศ. 2557

2558

อัตราการเติบโตของตลาด

ส่วนแบ่งการตลาดสัมพัทธ์

คอลัมน์ "อัตราการเติบโตของตลาด" จะปรากฏขึ้นค่าที่คำนวณได้ดังนี้: (1 ข้อมูลของอัตราการเติบโต) * 100%

สร้างตารางสี่แถวและคอลัมน์ คอลัมน์แรกจะรวมกันเป็นเซลล์เดียวและระบุว่า "อัตราการเติบโตของตลาด" ในคอลัมน์ที่เหลือจำเป็นต้องรวมแถวเป็นคู่เพื่อให้ได้เซลล์ขนาดใหญ่สองเซลล์ที่ด้านบนของตารางและสองแถวที่ด้านล่าง ดังในภาพ

บรรทัดล่างสุดจะมีพิกัด "ส่วนแบ่งการตลาดสัมพัทธ์" เหนือค่า - ค่า: น้อยกว่าหรือมากกว่า 1 โดยอ้างถึงข้อมูลในตาราง (ถึงสองคอลัมน์สุดท้าย) คำจำกัดความของสินค้าตามควอดแดรนต์จะเริ่มต้น ตัวอย่างเช่นสำหรับผลิตภัณฑ์แรก ODR \u003d 0.53 ซึ่งน้อยกว่าหนึ่งตัวหมายความว่าตำแหน่งของมันจะอยู่ในจตุภาคแรกหรือในจตุภาคที่สี่ อัตราการเติบโตของตลาด - มูลค่าติดลบเท่ากับ -37% เนื่องจากอัตราการเติบโตในเมทริกซ์หารด้วยค่า 10% ดังนั้นรายการหมายเลข 1 จึงตกอยู่ในจตุภาคที่สี่ การกระจายเดียวกันจะเกิดขึ้นกับรายการคละประเภทที่เหลือ ผลลัพธ์ควรตรงกับแผนภูมิ Excel

BCG matrix: ตัวอย่างของการก่อสร้างและการวิเคราะห์กำหนดตำแหน่งเชิงกลยุทธ์ของหน่วยการจัดประเภทของ บริษัท และมีส่วนร่วมในการตัดสินใจเกี่ยวกับการจัดสรรทรัพยากรขององค์กร


จุดขายสามารถวางตำแหน่งเป็นร้านค้าที่มีสินค้าหลากหลายที่สุดหรือราคาต่ำสุดบูติกที่มีสินค้าแบรนด์เนมระดับพรีเมียมเป็นต้น

การวิจัยความต้องการและการแบ่งกลุ่มลูกค้า

เพื่อที่จะระบุลูกค้าของคุณอย่างถูกต้องและเข้าใจถึงความสนใจความกลัวและแรงจูงใจในการซื้อของเขาการแบ่งกลุ่มจะดำเนินการ ในการทำเช่นนี้ผู้บริโภคทั้งหมดจะถูกแบ่งออกเป็นกลุ่มต่างๆโดยมีลักษณะเฉพาะ การเลือกพารามิเตอร์สำหรับการจำแนกจะพิจารณาจากลักษณะข้อดีและต้นทุนของสินค้าความครอบคลุมทางภูมิศาสตร์และรูปแบบของเต้าเสียบ

การแบ่งกลุ่มผู้บริโภคสามารถทำได้ตามเพศอายุระดับรายได้อาชีพสถานะทางสังคมสถานที่อยู่อาศัยความสนใจพฤติกรรมและปัจจัยอื่น ๆ การแบ่งกลุ่มสามารถทำได้สำหรับร้านค้าหรือสาขาของร้านค้ารวมถึงกลุ่มผลิตภัณฑ์ต่างๆ

ตัวอย่างเช่นการแบ่งกลุ่มผู้ซื้อจะดำเนินการในเครือร้านค้าก่อสร้าง เพื่อส่งเสริมแนวทางนี้เราสามารถแยกกลุ่มลูกค้าองค์กร (บริษัท ก่อสร้างทีมงานก่อสร้างที่ให้บริการซ่อมแซมและตกแต่ง ฯลฯ ) และผู้ซื้อแต่ละราย (ซื้อวัสดุก่อสร้างเพื่อซ่อมแซมบ้านด้วยตนเอง)

แต่ละกลุ่มเหล่านี้สามารถแบ่งออกเป็นกลุ่มย่อย นอกจากนี้ยังมีการศึกษาความต้องการและด้วยการศึกษาจำนวนและปริมาณการซื้อของกลุ่มต่างๆ (ข้อมูลดังกล่าวสามารถหาได้จากการศึกษาคู่แข่งหรือวิเคราะห์ยอดขายของตนเองในช่วงก่อนหน้า) หากจากผลการศึกษาพบข้อได้เปรียบที่ชัดเจนของลูกค้าองค์กรในแง่ของปริมาณและปริมาณการซื้อจากนั้นเมื่อสร้างเมทริกซ์การแบ่งประเภทจำเป็นต้องให้ความสำคัญกับสินค้าและอุปกรณ์ระดับมืออาชีพ

การแบ่งกลุ่มจะดำเนินการในหลายขั้นตอน:

  1. การกำหนดเกณฑ์การแบ่งส่วน การเลือกพารามิเตอร์ที่สำคัญที่สุดจากรายการคุณสมบัติที่เป็นไปได้สูงสุดช่วยให้คุณสามารถแบ่งผู้บริโภคทั้งหมดออกเป็นกลุ่มที่เป็นเนื้อเดียวกันได้
  2. การใช้สัญญาณการแบ่งกลุ่มที่เลือกไว้คุณต้องระบุลูกค้าที่ภักดีและไม่ซื่อสัตย์ ส่วนนี้จะช่วยให้สามารถวิเคราะห์ความภักดีที่สูงและต่ำของผู้ชมเป้าหมายในบริบทของปัจจัยทางสังคมประชากรพฤติกรรมและอื่น ๆ
  3. วาดภาพผู้บริโภคเป้าหมายของคู่แข่ง คุณสามารถวิเคราะห์ผู้บริโภคเป้าหมายของคู่แข่งที่มีสินค้าราคาถูกกว่าผู้ที่มีราคาใกล้เคียงกับของคุณและผู้ที่มีราคาสูงกว่ามาก
  4. การวิเคราะห์ความแตกต่างและการเลือกเกณฑ์การแบ่งส่วนที่สำคัญ จำเป็นต้องศึกษาทุกกลุ่มที่ได้รับและระบุด้วยสัญญาณที่แตกต่างกัน สิ่งที่สำคัญที่สุดคือเหตุผลในการซื้อเปลี่ยนไปใช้แบรนด์อื่นหรือปฏิเสธผลิตภัณฑ์ ลักษณะทางพฤติกรรมและจิตกราฟิกเหล่านี้มีแนวโน้มที่สำคัญที่สุดและประชากรศาสตร์และภูมิศาสตร์มีแนวโน้มที่จะเป็นลักษณะเชิงพรรณนาที่ช่วยให้สามารถวางแผนได้
  5. การแบ่งผู้ซื้อที่มีศักยภาพออกเป็นกลุ่มและคำอธิบายโดยละเอียดของแต่ละกลุ่ม แต่ละส่วนควรได้รับการอธิบายตามลักษณะทางสังคมประชากรและภูมิศาสตร์พฤติกรรม (สถานที่และความถี่ในการซื้อคุณสมบัติที่สำคัญของสินค้าจำนวนแบรนด์ที่ซื้อ ฯลฯ ) และปัจจัยทางจิตวิทยา (ค่านิยมลำดับความสำคัญแรงจูงใจในการซื้อ ฯลฯ )
  6. การประเมินศักยภาพของแต่ละกลุ่ม (จำนวนโดยประมาณและปริมาณการซื้อของผู้บริโภคกลุ่มต่างๆ)
  7. การเลือกกลุ่มตลาดเป้าหมาย มีการเลือกกลุ่มเป้าหมายหนึ่งหรือสองกลุ่มที่มีศักยภาพสูงสุดและคำนึงถึงลักษณะเฉพาะของพวกเขาที่มีการกำหนดกลยุทธ์การส่งเสริมการขายในร้านค้าเฉพาะ

เมทริกซ์ผลิตภัณฑ์ตัวอย่างในการวิเคราะห์การแข่งขัน

การเปรียบเทียบการจัดประเภทของตนเองกับรายการผลิตภัณฑ์จากคู่แข่งนั้นดำเนินการเพื่อระบุจุดแข็งและจุดอ่อนของคู่แข่งและ บริษัท ของพวกเขา การวิจัยประเภทนี้เริ่มต้นด้วยการระบุคู่แข่งหลัก (บริษัท ขนาดใหญ่ 3-4 แห่ง) ที่นำเสนอผลิตภัณฑ์ที่คล้ายคลึงกันหรือผลิตภัณฑ์ทดแทน จากนั้นจะทำการวิเคราะห์ผลิตภัณฑ์ของ บริษัท คู่แข่งต่างๆรายการบริการข้อดีจะดำเนินการ

เพื่อเปรียบเทียบนโยบายผลิตภัณฑ์ของคู่แข่งหลักเมทริกซ์ผลิตภัณฑ์จะถูกรวบรวมสำหรับแต่ละ บริษัท โดยระบุกลุ่มผลิตภัณฑ์ที่หลากหลายโดยมีการจัดกลุ่มตามผู้ผลิตรุ่นคุณภาพราคาและลักษณะอื่น ๆ

ข้อมูลที่ได้รับจะใช้สำหรับการเพิ่มประสิทธิภาพในการจัดประเภทของตัวเอง ตัวอย่างเช่นในกระบวนการวิเคราะห์การแข่งขันพบว่าส่วนใหญ่มีกลุ่มผลิตภัณฑ์ให้เลือกมากมาย แต่ทั้งหมดนี้แสดงเฉพาะตำแหน่งที่เป็นที่นิยมมากที่สุดเท่านั้น ในกรณีนี้คุณสามารถเลือกกลวิธีของความลึกสูงสุดภายในกลุ่มผลิตภัณฑ์ (เพิ่มทางเลือกตามรุ่นปริมาตรสีและลักษณะอื่น ๆ ของผลิตภัณฑ์เฉพาะ)

การเลือกกลุ่มผลิตภัณฑ์หลักของตารางผลิตภัณฑ์

เมทริกซ์การจัดประเภทหรือสินค้าโภคภัณฑ์คือรายการสินค้าทั้งหมดที่แสดง ณ จุดขาย เนื้อหาของผลิตภัณฑ์จะต้องสร้างขึ้นก่อนที่ร้านจะเปิดขึ้นโดยคำนึงถึงรูปแบบสถานที่ลักษณะและความชอบของกลุ่มเป้าหมาย การจัดประเภทที่เกิดขึ้นเองโดยมุ่งเน้นไปที่ความต้องการในปัจจุบันหรือคัดลอกมาจากคู่แข่งโดยไม่วิเคราะห์ต้นทุนและแต่ละกลุ่มผลิตภัณฑ์อาจนำไปสู่การสูญเสียและความพินาศ

นอกเหนือจากการรวบรวมเมทริกซ์สินค้าโภคภัณฑ์เบื้องต้นก่อนเปิดร้านค้าปลีกแล้วยังจำเป็นต้องอัปเดตรายการดังกล่าวอย่างน้อยหนึ่งครั้งทุกหกเดือน ตามหลักการแล้วควรดำเนินการโดยกลุ่มผู้เชี่ยวชาญ: ผู้จัดการหมวดหมู่หรือซัพพลายเออร์ที่รู้จักซัพพลายเออร์และมีข้อมูลเกี่ยวกับสิ่งที่ขายและจำนวนเงินรวมทั้งนักการตลาดและผู้อำนวยการฝ่ายขาย

คุณสมบัติและขั้นตอนของการสร้างเมทริกซ์การแบ่งประเภท:


การแก้ไขเมทริกซ์สินค้าโภคภัณฑ์จะดำเนินการตามการวิเคราะห์ยอดขายในช่วงก่อนหน้า (โดยคำนึงถึงจำนวนสินค้าที่ขายกำไรรวมความสามารถในการทำกำไรจากตำแหน่ง) ฐานของสินค้าของเต้าเสียบถูกสร้างขึ้นโดยมีการระบุพารามิเตอร์ที่สำคัญทั้งหมด - รหัสภายในที่กำหนดชื่อแบรนด์การซื้อและราคาขายปลีกยอดคงเหลือในสต็อคเป็นต้น

การแบ่งประเภททั้งหมดยังสามารถแบ่งออกเป็นหมวดหมู่ราคาได้อย่างมีเงื่อนไข (โดยปกติการแบ่งจะแบ่งออกเป็นกลุ่มราคาถูกปานกลางและราคาแพง)

การจัดประเภทสินค้าให้ลึกขึ้น

เพื่อให้สามารถตอบสนองความต้องการของกลุ่มเป้าหมายได้สูงสุดนักการตลาด (ผู้อำนวยการฝ่ายการค้าหรืออื่น ๆ ) ของเครือข่ายค้าปลีกหรือร้านค้าแต่ละแห่งจะต้องทำงานอย่างต่อเนื่องเพื่อปรับเนื้อหาผลิตภัณฑ์ให้เหมาะสม

ด้วยการเลือกกลยุทธ์เพื่อเพิ่มจำนวนผลิตภัณฑ์ภายในกลุ่มผลิตภัณฑ์เดียวคุณสามารถบรรลุความได้เปรียบในการแข่งขันโดยการนำเสนอผลิตภัณฑ์ที่คู่แข่งไม่สามารถนำเสนอได้ สิ่งนี้เรียกว่า assortment deepening (differentiation)

นโยบายนี้ช่วยให้เราสามารถนำเสนอผลิตภัณฑ์ที่หลากหลายสำหรับผู้บริโภคเป้าหมายที่ตรงกับความต้องการของพวกเขามากที่สุด การเลือกสรรในเชิงลึกเกี่ยวข้องกับการขายเสื้อผ้าและรองเท้าสำหรับผู้ใหญ่และเด็ก (มีให้เลือกหลายสีและหลายขนาด) เฟอร์นิเจอร์โทรศัพท์มือถือและสินค้าอุปโภคบริโภคอื่น ๆ

กิจกรรมทั้งหมดสำหรับการจัดการการแบ่งประเภทของเครือข่ายร้านค้าหรือจุดขายเฉพาะมีเป้าหมายหลายประการ - เพิ่มการรับรู้แบรนด์ค้าปลีกและความภักดีของผู้ชมเป้าหมายเพิ่มยอดขายและผลกำไรทางธุรกิจ การปรับปรุงความสามารถในการแข่งขันและการเพิ่มส่วนแบ่งการตลาดยังเป็นเป้าหมายระยะยาว เพื่อให้บรรลุเป้าหมายที่ตั้งไว้จำเป็นต้องเลือกรูปแบบร้านค้าที่เหมาะสมสร้างแนวคิดการขายและจัดทำเมทริกซ์ผลิตภัณฑ์โดยคำนึงถึงความต้องการและสภาพแวดล้อมการแข่งขัน

เขียนคำถามของคุณในแบบฟอร์มด้านล่าง

“ สวัสดีผู้อ่าน วันนี้เราจะมาพูดถึงการแบ่งประเภท หรืออย่างแม่นยำมากขึ้นเกี่ยวกับวิธีการที่ควรจะเป็น ใน บริษัท ใด ๆ การแบ่งประเภทควรแบ่งออกเป็นหมวดหมู่และกลุ่มผลิตภัณฑ์ที่เหมาะสม สะดวกสำหรับทั้งผู้ซื้อและพนักงานที่ทำงานกับการเลือกสรร การจัดประเภทของ บริษัท การค้าใด ๆ ควรเป็นไปตามเมทริกซ์การจัดประเภท - การรวบรวมจะกล่าวถึงในบทความนี้ "

บทความนี้ไม่ได้มีขนาดเล็ก แต่โดยสรุปไม่สามารถอธิบายองค์ประกอบของงานของนักการตลาดได้ คนที่อดทน

เมทริกซ์การแบ่งประเภทคืออะไรและกินกับอะไร?

เมทริกซ์การแบ่งประเภทคือรายการระบบการตั้งชื่อที่แน่นอนของชื่อผลิตภัณฑ์ทั้งหมดที่ขายในร้านค้าเฉพาะหรือเครือร้านค้าปลีก (หากเมทริกซ์การจัดประเภทถูกสร้างขึ้นสำหรับเครือข่ายทั้งหมด) รวบรวมโดยคำนึงถึงลักษณะของร้านค้านี้ (เครือข่าย) ตลอดจนนโยบายการจัดประเภทขององค์กรใน ทั้งหมดนี้.

สรุปได้ว่าการร่างเมทริกซ์การแบ่งประเภทเป็นส่วนหนึ่งของนโยบายการแบ่งประเภทของ บริษัท การค้าโดยไม่คำนึงถึงโครงสร้างองค์กร

โดยทั่วไปการรวบรวมเมทริกซ์การจัดประเภทในร้านค้าปลีกไม่สามารถสิ้นสุดได้ในตัวมันเอง แต่ควรเป็นผลมาจากการสร้างกลุ่มสินค้าสำหรับจุดขายเฉพาะ อย่างไรก็ตามไม่ว่าในกรณีใดเมทริกซ์การแบ่งประเภทจะถูกสร้างขึ้นหลังจากนโยบายการค้าและกลยุทธ์ของ บริษัท ที่กำหนดไว้อย่างชัดเจนเท่านั้น ตามหลักการแล้วผู้จัดการหมวดหมู่ (ผู้จัดการฝ่ายจัดซื้อผู้ซื้อ) ควรเป็นผู้รับผิดชอบในการสร้างและใช้เมทริกซ์การจัดประเภทเนื่องจากมีเพียงเขาเท่านั้นที่รู้ว่าสามารถซื้อสินค้าได้ที่ไหนและอะไร

ตามธรรมชาติเมทริกซ์การแบ่งประเภทไม่ได้สร้างขึ้นโดยความพยายามของผู้จัดหมวดหมู่รายเดียว ในกระบวนการนี้เป็นที่พึงปรารถนาที่ฝ่ายการตลาดฝ่ายกำหนดราคาและทีมผู้บริหารซึ่งเป็นตัวแทนโดยผู้อำนวยการฝ่ายการค้าเข้ามามีส่วนร่วม อย่างไรก็ตามบทบาทของพวกเขา จำกัด อยู่ที่การให้ข้อมูลเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์หรือกลุ่มผลิตภัณฑ์เฉพาะมากกว่า แต่การตัดสินใจควรขึ้นอยู่กับผู้จัดการหมวดหมู่

ขั้นตอนของการวาดเมทริกซ์การแบ่งประเภท

ด่าน 1. ก่อนที่จะรวบรวมระบบการตั้งชื่อผลิตภัณฑ์คุณต้องเข้าใจรูปแบบขนาดและคุณลักษณะของร้านค้าที่ต้องการอย่างชัดเจน ในขั้นตอนนี้จะคำนึงถึงปัจจัยเกือบทั้งหมดของเต้าเสียบ:

  • จำนวนชั้นพื้นที่ร้านรูปร่าง
  • สถานที่ตั้ง (พื้นที่ความพร้อมของผู้ซื้อการมีคู่แข่ง ฯลฯ );
  • ลักษณะทางเศรษฐกิจและสังคมของพื้นที่ที่ร้านค้าตั้งอยู่
  • การแสดงสินค้าและอุปกรณ์การค้าโดยประมาณ

จากข้อมูลเหล่านี้รูปแบบของร้านค้าปลีกจะถูกกำหนด (ตัวลดราคาร้านค้าแบบบริการตนเองหรือการค้านอกเคาน์เตอร์ความเชี่ยวชาญ ฯลฯ ) ความเข้าใจในความชอบของลูกค้าในแง่ของความกว้างของสายงานก็เกิดขึ้นเช่นกัน กำลังพัฒนาตำแหน่ง กล่าวอีกนัยหนึ่งคือการรวบรวมเมทริกซ์การแบ่งประเภทและด้วยเหตุนี้การซื้อสินค้าจึงเริ่มขึ้นหลังจากที่มีกลยุทธ์และตำแหน่งที่ชัดเจนในใจของผู้ซื้อ อย่างไรก็ตามสิ่งนี้เหมาะอย่างยิ่ง ในความเป็นจริงมันมักจะเกิดขึ้นในตอนแรกที่มีการซื้อสินค้าเพื่อขายและวุ่นวาย (หากมีเพียงชั้นวางอุดตัน) จากนั้นวิธีการขายให้กับลูกค้าของคุณได้รับการพัฒนาแล้ว ซึ่งผิดหลักการพื้นฐานในสภาพแวดล้อมการแข่งขันในปัจจุบัน

ด่าน 2. เราแบ่งกลุ่มผู้ซื้อตามการวิจัยความต้องการในปัจจุบัน ขั้นตอนนี้ช่วยให้เราเข้าใจว่าลูกค้าของเราคือใครนิสัยความต้องการและความต้องการของเขา

มีการกำหนดวิธีการสร้างอิทธิพลต่อกลุ่มเป้าหมายแนวคิดการโฆษณาและการตลาด ในขณะเดียวกันกลุ่มเหล่านี้ถูกสร้างขึ้นบนพื้นฐานใดมันไม่สำคัญเลย เป้าหมายหลักคือการทำความเข้าใจว่าลูกค้าของเราคือใครและความคาดหวังของพวกเขาคืออะไร ผลลัพธ์ของขั้นตอนนี้ของการร่างเมทริกซ์การแบ่งประเภทควรเป็นการเลือกกลุ่มผู้ซื้อที่สำคัญซึ่งจะเป็นจุดสำคัญของความพยายามหลัก มีหลายวิธีในการรับข้อมูลนี้ หนึ่งในตัวเลือกคือการสำรวจผู้ซื้อที่มีศักยภาพ

ด่าน 3. เราเปรียบเทียบการแบ่งประเภทของเราเองกับการจัดประเภทของคู่แข่ง ในขั้นตอนนี้ของการร่างเมทริกซ์การแบ่งประเภทจำเป็นต้องเข้าใจว่าคู่แข่งของเราคือใครและตำแหน่งที่ร้านค้าปลีกของเราจะมีความสัมพันธ์กับพวกเขาอย่างไร

โดยหลักการแล้วไม่จำเป็นต้องมีคู่แข่งจำนวนมาก 3 - 5 ก็เพียงพอแล้ว เมื่อเลือกคู่แข่งหลักแล้วคุณต้องเข้าใจว่าข้อดีและข้อเสียใดที่ทำให้คู่แข่งแต่ละรายแตกต่างกัน นอกจากนี้ยังเปรียบเทียบระดับราคาสำหรับกลุ่มผลิตภัณฑ์หลัก จากข้อมูลที่ได้รับรวมถึงกลยุทธ์ของตัวเองที่นำมาใช้เราจะพิจารณาว่าข้อได้เปรียบในการแข่งขันของเราคืออะไรตัวอย่างเช่นความลึกหรือความกว้างของการจัดประเภทที่นำเสนอ

ด่าน 4. เรากำหนดกลุ่มสินค้าหลักที่นำเสนอในร้านค้า เมื่อตัดสินใจเกี่ยวกับสถานที่ตั้งของร้านค้าความพึงพอใจของผู้ซื้อความลึกและความกว้างของสายการจัดประเภทของคู่แข่งทำให้เกิดวิสัยทัศน์ในการจัดประเภทของตัวเอง

ตามแนวคิดทั่วไปของร้านค้าระดับราคาสำหรับกลุ่มสินค้าหลักจะคงที่ บริษัท ของเราจะมีราคาสูงกว่าหรือต่ำกว่าตลาดหรือไม่ เมื่อเข้าใจระดับราคาแล้วเราจึงเริ่มมองหาซัพพลายเออร์สำหรับกลุ่มผลิตภัณฑ์ที่ขาย

ขั้นที่ 5. เราแบ่งการแบ่งประเภทออกเป็นหมวดหมู่ นี่อาจเป็นส่วนที่น่าสนใจที่สุดของงานนี้อย่างน้อยก็สำหรับนักการตลาด จากความชอบของลูกค้าตลอดจนความรู้เกี่ยวกับจิตวิทยาของลูกค้านักการตลาดเริ่มแยกหมวดหมู่หลัก ๆ ออกเป็นหมวดหมู่ย่อยแล้วแยกเป็นตำแหน่ง

ทำไมถึงน่าสนใจที่สุด? ใช่ด้วยเหตุผลเดียวเมื่อกระจายการแบ่งประเภทออกเป็นหมวดหมู่และหมวดหมู่ย่อยคุณต้องดำเนินการต่อจากการพิจารณาของผู้ซื้อ เหล่านั้น. ในทางปฏิบัติเริ่มคิดเหมือนลูกค้าที่มาที่ร้านของเราคิด เขามาทำไม? ด้านหลังทีวีเพื่อให้มีขนาดใหญ่หรือด้านหลังทีวี Samsung ที่มีเส้นทแยงมุม 110 'สีจะเป็นสีเทา หรือบางทีเขาอาจต้องการแค่ทีวีและเพื่อที่จะเก็บไว้ใน 5,000 รูเบิล และเพื่อไม่ให้ลูกค้าออกไปโดยไม่ซื้อสินค้าควรมีการจัดประเภทของร้านค้าโดยอาศัยปัจจัยสำคัญของลูกค้าเป้าหมาย

ด่าน 6. ทำความเข้าใจเกี่ยวกับความสมดุลของการแบ่งประเภทของ บริษัท ในขั้นตอนนี้ของการร่างเมทริกซ์การแบ่งประเภทเราจะวิเคราะห์ความสมดุลของสินค้าและหมวดหมู่สินค้า จำเป็นต้องปรับสมดุลของการแบ่งประเภททั้งในด้านลึกและด้านกว้างตามบทบาทหลักที่มีอยู่ในกลุ่มผลิตภัณฑ์ ประเภทผลิตภัณฑ์มีบทบาทไม่มากนัก ฉันจะพยายามแสดงรายการหลัก:

  • ผลิตภัณฑ์ที่ไม่เหมือนใคร - ทำงานเพื่อภาพลักษณ์ของ บริษัท และเกี่ยวข้องกับสินค้าที่มีความต้องการมากขึ้นเช่น ผู้ที่คว้าโดยไม่ลังเลระหว่างทางไปจุดชำระเงิน
  • ผลิตภัณฑ์ที่มีลำดับความสำคัญ - ช่วยให้คุณมั่นใจได้ถึงผลกำไรสูงสุดและดึงดูดผู้ซื้อในกระแสหลัก สำหรับสินค้าดังกล่าวผู้ซื้อสามารถมาที่ร้านของเราเป็นพิเศษและไม่พบสินค้าที่ถูกต้องให้ออกไปโดยไม่ซื้ออะไรเลย
  • สินค้าพื้นฐานยังสามารถให้ผู้ซื้อไหลเข้าและมีมูลค่าการซื้อขายสูง สำหรับสินค้าเหล่านี้ผู้ซื้อก็มาเป็นพิเศษเช่นกันโดยรู้ว่าเขาจะพบสิ่งที่ต้องการอย่างแน่นอน
  • สินค้าตามฤดูกาล - มุ่งเป้าไปที่การหมุนเวียนสินค้าและดึงดูดลูกค้าใหม่
  • หมวดหมู่สินค้าที่สะดวก - สร้างทัศนคติที่ภักดีของผู้ซื้อ

ด่าน 7. การร่างขั้นสุดท้ายของเมทริกซ์การแบ่งประเภทการสร้างเอกสารขั้นสุดท้าย นี่เป็นขั้นตอนสุดท้ายซึ่งข้อมูลทั้งหมดเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์จะถูกป้อนลงในฐานข้อมูลเดียว

คุณสมบัติเพิ่มเติมจะถูกกำหนด (สียี่ห้อพารามิเตอร์สำคัญบรรจุภัณฑ์ ฯลฯ ) โดยทั่วไปข้อมูลใด ๆ ที่สามารถนำไปสู่ความสะดวกในการเลือกและการวิเคราะห์ของลูกค้าจะถูกบันทึกไว้ในอาร์เรย์เดียว มีการคำนวณขั้นต่ำในการจัดประเภท (เช่นพื้นฐานของการจัดประเภทของร้านค้าใด ๆ ) สำหรับร้านค้าปลีกเฉพาะ ควรสังเกตว่าในหลักการไม่ควรมีการขาดดุลขั้นต่ำนี้ นั่นเป็นเหตุผลว่าทำไมเขาจึงอยู่ต่ำกว่าเพียงโลงศพ

ท้ายที่สุดแล้วเพื่อให้เมทริกซ์การแบ่งประเภทสามารถเข้าใจได้ใช้งานได้จริงในทางปฏิบัติและใช้งานได้สะดวกต้องปฏิบัติตามกฎสำคัญสามข้อ:

  1. มุ่งเน้นลูกค้า;
  2. ข้อมูลเฉพาะของร้านค้า
  3. การเพิ่มประสิทธิภาพและความแตกต่างของการจัดประเภทอุปทานให้กับร้านค้า
อัลกอริทึมสำหรับการสร้างเมทริกซ์การแบ่งประเภท

ดังที่ได้กล่าวไว้ก่อนหน้านี้เมทริกซ์การแบ่งประเภทในอุดมคติถูกสร้างขึ้นสำหรับร้านค้าเฉพาะและยังไม่ได้เปิดร้านค้า อย่างไรก็ตามสิ่งต่างๆมักจะแตกต่างกันมาก ร้านค้าเปิดดำเนินการมาเป็นเวลานานมีกลุ่มผู้ซื้อจำนวนหนึ่งเกิดขึ้นและมีการตัดสินใจไม่ใช่ว่าเราควรเปลี่ยนประเภทหรือไม่เราเริ่มต้น ด้านล่างนี้คืออัลกอริทึมสำหรับการสร้างเมทริกซ์การแบ่งประเภทเพื่อที่จะพูดจากชีวิตอย่างที่ฉันเคยทำ ในความเป็นจริงไม่จำเป็นต้องเริ่มทุกอย่างตั้งแต่เริ่มต้น แต่ต้องทำซ้ำสิ่งที่ได้ทำไปแล้ว

สิ่งแรกที่คุณต้องมีคือกลุ่มสินค้าขนาดเล็กที่มีสินค้าที่คล้ายกันในแอปพลิเคชันในตัวอย่างนี้คือกลุ่ม "รูเล็ต" ฐานถูกสร้างขึ้นจากพารามิเตอร์หลัก (รหัสผลิตภัณฑ์ชื่อกำไรและปริมาณสินค้าที่ขายต่อปียอดดุลปัจจุบันราคาขายปลีกแบรนด์ผลผลิต)

สิ่งที่สองที่เราทำคือแบ่งการจัดประเภทที่มีอยู่ตามส่วนราคา แน่นอนว่าจำนวนเซ็กเมนต์ราคาอาจเป็นอะไรก็ได้ แต่ฉันแบ่งออกเป็นสามส่วนเท่า ๆ กัน (ถูก, กลาง, แพง) นอกจากนี้ยังระบุบล็อกโดยคุณสมบัติเพิ่มเติมที่สำคัญ

ประการที่สาม เราสร้างเมทริกซ์ของการแสดงการแบ่งประเภทในส่วนราคาหนึ่งหรือส่วนอื่น เป็นผลให้เราได้รับตารางที่มีข้อมูลสำคัญสำหรับกลุ่มที่วิเคราะห์ ในตารางนี้เราจะกำหนดจำนวนตำแหน่งข้อมูลการขาย

ประการที่สี่ เราวิเคราะห์ข้อมูลที่ได้รับ ด้วยเหตุนี้ความเข้าใจจึงควรมาที่ชุดค่าผสม "ส่วนราคา" / "คุณสมบัติของผลิตภัณฑ์" ที่อิ่มตัวหรือในทางตรงกันข้ามไม่ได้เติมเต็มในบริบทของการจัดประเภทปัจจุบัน

ประการที่ห้า. เราจัดทำตารางที่คล้ายกันสำหรับคู่แข่งที่เลือก ฉันเลือก บริษัท คู่แข่งสามแห่งเป็นการส่วนตัวและบันทึกจำนวนรายการที่เสนอขายในรายการราคาตามพารามิเตอร์หลัก กล่าวอีกนัยหนึ่งเราสร้างเมทริกซ์ที่คล้ายกันตามจำนวนตำแหน่งสำหรับคู่แข่งของเรา

ประการที่หก ตามกลยุทธ์ที่นำมาใช้ของ บริษัท เราได้ข้อสรุปเกี่ยวกับการลดหรือขยายช่วง นอกจากนี้ในขั้นตอนนี้จะมีการตัดสินใจเติมช่องว่างของส่วนต่างๆ

นี่เป็นจุดสิ้นสุดของภารกิจของฉันข้อมูลทั้งหมดตกลงกับผู้จัดการหมวดหมู่และโอนไปยังแผนกจัดการฐานข้อมูลภายในเพื่อทำการเปลี่ยนแปลงโปรแกรมและแก้ไขตำแหน่ง หากผู้จัดการต้องการขยายการแบ่งประเภทในเซ็กเมนต์คงที่โปรแกรมจะไม่อนุญาตให้ทำเช่นนี้

เรื่องนี้บางทีฉันจะเสร็จ ฉันคิดว่าตอนนี้ผู้อ่านของคุณคุณมีความเข้าใจแล้วว่าเมทริกซ์การแบ่งประเภทคืออะไรและต้องนำประเด็นสำคัญใดมาพิจารณาเมื่อรวบรวม

ใจดีสุภาพสตรีและสุภาพบุรุษ! หัวข้อของบทเรียนของเราคือ "เมทริกซ์ประกอบ" .

"เมทริกซ์การแบ่งประเภท - คืออะไร"

เริ่มต้นด้วยการตอบคำถามนี้:

เมทริกซ์ ASSORTMENT - นี่คือชุดสินค้าโภคภัณฑ์ที่เหมาะสมที่สุดในแค็ตตาล็อกหุ้นของคุณที่คุณกำลังซื้อขายในขณะนี้ในแง่ของระดับสินค้าประเภทและลักษณะสินค้า

ต้องมีเมทริกซ์การจัดประเภทที่มีประสิทธิภาพ :

  • เพิ่มยอดขายผลกำไรแบตเตอรี่ส่วนแบ่งการตลาด - ขึ้นอยู่กับเป้าหมายที่ธุรกิจของคุณเผชิญอยู่
  • ตอบสนองความคาดหวังของลูกค้าอย่างเต็มที่และสำหรับกลุ่มผลิตภัณฑ์ที่มีกลยุทธ์ "พัฒนา" เกินความต้องการเหล่านี้
  • รักษาวงจรการผลิตและสต็อกที่เหมาะสม ภายในมาตรฐานที่กำหนดลดยอดคงเหลือสินค้าที่มีสภาพคล่องเกินและเป็นศูนย์

ดังนั้นสิ่งที่สนุกที่สุดคือเมทริกซ์การแบ่งประเภทในรูปแบบของแผ่น excel มาตรฐานซึ่งมีหนังสือเรียนมากมายกำลังจีบเราศ. ไซต์และที่ปรึกษาปาฏิหาริย์นี่เป็นเรื่องไร้สาระและหยาบคายโดยสิ้นเชิง
และทำไม? เนื่องจาก Assortment Matrix ไม่ใช่พีระมิดของอียิปต์ที่ยืนหยัดอยู่ในที่แห่งเดียวมานานถึงสี่พันปี

ทุกครั้งที่รู้สึกต่อไป เมทริกซ์การแบ่งประเภทไม่ใช่เครื่องหมายคงที่ แต่เป็นสัญลักษณ์อินฟินิตี้ เป็นสิ่งที่มีพลังมากที่สามารถเปลี่ยนแปลงได้ทุกวัน
และเรียงพิมพ์ใน Excel ลงนามกับหัวหน้าจากนั้นรวบรวมลายเซ็นที่ "คุ้นเคย" จากผู้ซื้อและพนักงานขายซึ่งเป็นความโง่เขลาที่หาได้ยากและเสียเวลาโง่ ๆ

แต่เรามีคำถามที่สองทันที

และจะจัดการและควบคุมเมทริกซ์นี้ได้อย่างไรหากมีการเปลี่ยนแปลงทุกวัน? และควรดูตามหลักการอย่างไร?

เพื่อนของฉันเพื่อให้เมทริกซ์การแบ่งประเภทถูกสร้างขึ้นอย่างรวดเร็วและโดยอัตโนมัติผู้ซื้อและพนักงานขายต้องตอบคำถามสำคัญสามข้ออย่างต่อเนื่อง:
ทำไมเราถึงซื้อขายสินค้านี้?
ผลิตภัณฑ์อะไรที่เราไม่ต้องการ?
เราต้องการสินค้าอะไร?

"คุณสร้างประติมากรรมของคุณอย่างไร" Michelangelo ถาม
"ฉันเอาก้อนหินและตัดสิ่งที่ไม่จำเป็นออกทั้งหมด" เขาตอบว่า.

"วิธีสร้างเมทริกซ์การแบ่งประเภทของคุณเอง" - คุณถาม.
"จดรายการผลิตภัณฑ์ของคุณและตัดสิ่งที่ไม่จำเป็นออกทั้งหมด ... แล้วเพิ่มสิ่งที่ลูกค้าของคุณขาดหายไป", - ฉันจะตอบ.

แต่ไม่มี. ฉันจะไม่เพียงตอบ ฉันจะให้เครื่องมือส่วนตัวของฉันพร้อมกับคำแนะนำ

คำอธิบายกลุ่มสินค้า

ฉันจะเริ่มการสาธิตด้วยตัวอย่างการก่อสร้างและการจัดจำหน่ายที่ฉันชื่นชอบแม้ว่าในบางครั้งฉันจะโยนตัวเลือกจากกลุ่มผลิตภัณฑ์อื่น ๆ เพื่อโน้มน้าวให้คุณนำวิธีการของฉันไปใช้กับธุรกิจผลิตภัณฑ์

และสิ่งแรกที่เราต้องการคือการแบ่งประเภทของเราออกเป็นกลุ่มที่ขยายใหญ่ขึ้นและกลุ่มย่อย นี่คือลิงค์ไปยังแบบฝึกหัดที่ฉันได้แสดงวิธีการทำ:

ฉันจะไม่พูดซ้ำ สิ่งสำคัญคือในตอนท้ายคุณสามารถสร้างรายงานดังกล่าวพร้อมยอดขายสำหรับแต่ละกลุ่มและกลุ่มย่อย

การจัดกลุ่มสินค้าสำหรับเมทริกซ์การแบ่งประเภท

อ่านทำความเข้าใจ และเราไปถึงจุด ดังนั้น.

ขั้นตอนที่ 1. สำหรับกลุ่มที่มีกลยุทธ์ ฆ่า เรามีแผนปฏิบัติการที่เรียบง่าย เรา เรานำมันออกจากช่วง เราขายสินค้าที่เหลือและลืมมันไปจนกว่าจะถึงช่วงกลยุทธ์ถัดไป

ขั้นตอนที่ 2. ในขั้นตอนที่สองเรา เราอธิบายผลิตภัณฑ์จากแต่ละกลุ่ม ตามกลุ่มย่อยในลำดับชั้นและตามเหตุผล เราตรวจสอบแต่ละกลุ่มย่อยเพื่อให้สอดคล้องกับตลาด เพื่อไม่ให้มีส่วนร่วมในโรคจิตเภทเชิงพาณิชย์โดยเสนอร่มชายหาดบนชายฝั่งของมหาสมุทรอาร์คติก

หากกลุ่มย่อยไม่ตรงกับตลาดด้วยเหตุผลบางประการกลุ่มนั้นจะตามด้วยกลยุทธ์ Kill เราลบออกจากช่วงและให้แสงสีเขียวแก่กลุ่มย่อยอื่น ๆ

ขั้นตอนที่ 3. ในขั้นตอนที่สาม เราจัดจำหน่ายสินค้าตามหมวดหมู่สร้างการ์ดหมวดหมู่ และเปรียบเทียบกับการ์ดประเภทตลาด และนี่คือจุดที่เส้นทางของเราแตกต่างกัน สำหรับกลุ่มที่มีกลยุทธ์ในการพัฒนาและกลยุทธ์ในการถือครองคือขาวดำหยินและหยางของการแบ่งประเภทของเรา

ประเด็นคือกลุ่มสินค้าที่มีกลยุทธ์ พัฒนา ควรมีน้อยเพราะภายในนั้นคุณมีหน้าที่ต้องจัดประเภทให้กว้างและลึกที่สุดเท่าที่จะเป็นไปได้ มันสำคัญมาก. เริ่มพัฒนากลุ่มผลิตภัณฑ์จริง ๆ แล้วเราประกาศกับลูกค้าของเราว่าเราไม่ใช่ผู้เชี่ยวชาญในกลุ่มนี้ และหากคุณวางตำแหน่งตัวเองเป็นผู้เชี่ยวชาญในกลุ่มผลิตภัณฑ์จงมีเมตตาทำทุกอย่างตามหลักฮวงจุ้ย ตอบสนองความต้องการที่เป็นไปได้ทั้งหมดของลูกค้าของคุณให้สูงสุด!

ดังนั้นหลักการของการสร้างเมทริกซ์การแบ่งประเภทสำหรับกลุ่มเพื่อการพัฒนาจะแตกต่างอย่างสิ้นเชิงกับหลักการสำหรับกลุ่มที่มีกลยุทธ์ Keep

หากคุณกำลังทำงานร่วมกับกลุ่มกำลังพัฒนาและเห็นช่องการจัดประเภทบนแผนที่หมวดหมู่ให้กรุณาหาซัพพลายเออร์ไขปริศนานักเทคโนโลยีและป้อนรายการที่ขาดหายไปในรายการราคาเพราะต้องอยู่ที่นั่น

ในกลุ่มที่มีกลยุทธ์ เก็บไว้ ทุกอย่างกลับหัว สำหรับหมวดหมู่เหล่านี้เราต้องทำการเลือกอย่างเข้มงวดและป้อนเฉพาะหมวดหมู่ TOP ในรายการราคาของเรา

หมวดหมู่สินค้ายอดนิยม

หมวดหมู่ยอดนิยม — เหล่านี้เป็นหมวดหมู่ที่ตามผลการวิเคราะห์ ABC ได้รับการกำหนดให้เป็นกลุ่ม A ตามตัวบ่งชี้สองตัว "ปริมาณการขายในรูเบิล" และ "จำนวนเอกสารที่เคาะออก"

ในกรณีนี้ควรทำการวิเคราะห์ ABC ภายในกลุ่มเฉพาะแต่ละกลุ่ม ด้านล่างนี้เป็นตัวอย่างการวิเคราะห์ ABC สำหรับกลุ่มพาวเวอร์ซัพพลายซึ่งมีการเน้นหมวดหมู่ TOP ของกลุ่มนี้

หากเราเก็บกลุ่มไว้เรามีหน้าที่ต้องทำงานเฉพาะกับหมวดหมู่ TOP จากกลุ่มนี้โดยมีไขมันที่หลากหลายและไม่มีอะไรเพิ่มเติม

ในตัวอย่างของฉันฉันไม่ได้ประกาศตัวเองว่าเป็นผู้เชี่ยวชาญในกลุ่มนี้ซึ่งหมายความว่าลูกค้าของฉันจะยกโทษให้กับการไม่มีโคมไฟตั้งแคมป์หรือสปอตไลท์ในรายการราคาของฉัน แต่ถ้าไม่มีหลอดไฟหรือแบตเตอรี่ 100 วัตต์ก็จะทำให้เครียดแน่นอน

โดยปกติคำถามหลักของเราคือ:
“ ฉันจะรู้ได้อย่างไรว่าหมวดหมู่ใดอยู่ในอันดับสูงสุด”

บอกตามตรงว่ามีวิธีการไม่กี่วิธีและพวกเขาล้วนหมิ่นฟาล์ว

ถ้ามันไม่ได้ผลก็ทำไป

  1. รวบรวมข้อมูลเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ของกลุ่มนี้ให้มากที่สุดสร้างลำดับชั้นของกลุ่มย่อยทั้งหมดจัดทำแผนที่หมวดหมู่ตลาด
  2. จากนั้นเปิดหัวของคุณระดมความคิดกับนักสู้ของคุณและเลือกหมวดหมู่ยอดนิยมตามรสนิยมและสีของคุณ
  3. ป้อนข้อมูลเหล่านี้ลงในการจัดประเภทจากนั้นใช้โมดูล "การจัดการการจัดประเภท" ของระบบ TopControl โดยอัตโนมัติจนกว่าจะมีการคำนวณรายการที่ขายดีที่สุด

นี่คือคำไม่กี่คำเกี่ยวกับวิธีที่ ROBOTS จะช่วยเราในการจัดการเมทริกซ์การแบ่งประเภท

ความจริงก็คือ ทุกคืนหุ่นยนต์ขายสินค้าของเราจะวิเคราะห์ตัวบ่งชี้ทางการค้าอย่างอิสระ สำหรับแต่ละหมวดหมู่ในบริบทของแต่ละผลิตภัณฑ์และกำหนดสถานะให้กับพวกเขา - เก็บถาวรไม่มีการขายผู้แพ้ภายใต้การสั่งซื้อคนงานเมทริกซ์ .

และหากคุณมีความต้องการที่จะมีเมทริกซ์การแบ่งประเภทที่มีประสิทธิภาพสัปดาห์ละครั้งหรือเดือนละครั้งขึ้นอยู่กับการหมุนเวียนของสินค้าของคุณสร้างรายงานเกี่ยวกับสถานะของสินค้าดังกล่าว และใช้โซลูชันมาตรฐานสามวิธีกับพวกเขา

พร้อมสินค้า เมทริกซ์การทำงานภายใต้คำสั่ง เรายังคง งาน .

มันยากขึ้นเล็กน้อยกับสินค้าที่หุ่นยนต์สินค้ากำหนดสถานะ - ไม่มีการขายหรือผู้แพ้ .

หากผลิตภัณฑ์ USP ราคาขั้นต่ำหรือสินค้าว้าว , เรายังคง งาน กับเขาหากผลิตภัณฑ์มี USP ฟังก์ชั่นหรือคุณลักษณะ เรา เปลี่ยน เป็นอนาล็อก

หาก USP ของสินค้า - แบรนด์รูปภาพแฟชั่นหรือเพื่อการเลือกสรร อย่างกล้าหาญ ฆ่า และเร็วที่สุดเท่าที่จะเป็นไปได้เราจะเคลียร์โกดังออกจากซาก

เป็นที่ชัดเจนว่าหากการแบ่งประเภทของคุณคือ 10 ตำแหน่งซึ่งคุณเข้าใจได้ดีกว่าคาสปารอฟในหมากรุกหรือคุณไม่สนใจธุรกิจของคุณเพราะเมื่อสัปดาห์ที่แล้วพวกเขาพบน้ำมันในสนามของคุณให้ลืมทุกสิ่งที่ฉันเพิ่งบอกคุณและ อย่าเกลือกกลั้วกับเมทริกซ์การแบ่งประเภท

แต่ถ้าคุณมีรายการราคาที่เหมาะสมไม่มีบ่อน้ำของตัวเองและมีความปรารถนาและความทะเยอทะยานที่จะมีมากกว่า Hyundai Solaris ที่ทางเข้าและทอดจาก McDonald's ...

เรียนรู้การจัดการสินค้าอย่างมีประสิทธิภาพ

เนื่องจาก PI แรกของการตลาดไม่ใช่การขายการส่งเสริมการขายและสิ่งต่างๆทั้งหมดนั้น Pi ประการแรกของการตลาดคือ สินค้า ! ขอบคุณสำหรับความสนใจขอให้ทุกคนโชคดีและยอดขายที่ดี

ยังมีต่อ…วิดีโอเวอร์ชันของโพสต์

ไม่มีความเป็นเอกฉันท์ในวรรณกรรมเกี่ยวกับคำจำกัดความของ "เมทริกซ์การแบ่งประเภท" โดยคำนึงถึงความคิดและประสบการณ์ที่สะสมฉันเสนอคำจำกัดความของแนวคิดของเมทริกซ์การแบ่งประเภท (AM) ต่อไปนี้ - นี่คือเอกสารที่เป็นรูปแบบตารางซึ่งตามหลักการลำดับชั้น (จากหมวดหมู่ไปยังหน่วยสินค้าคงคลัง) การแบ่งประเภทของ บริษัท จะสะท้อนให้เห็นและข้อมูลที่มีลักษณะเฉพาะของการแบ่งประเภทในเฉพาะ ช่วงเวลา.

การสร้างเมทริกซ์การแบ่งประเภทภายใต้รูปแบบการทำงานแบบดั้งเดิมนั้นดำเนินการโดยพนักงานของแผนกจัดซื้อฝ่ายขายฝ่ายการตลาด แต่ถ้าองค์กรมีระบบการจัดการหมวดหมู่ผู้จัดการประเภทจะดำเนินการนี้

ในทางปฏิบัติมีหลายวิธีในการสร้างเมทริกซ์ดังกล่าวอย่างไรก็ตามไม่พบการศึกษาเชิงทฤษฎีเชิงลึกเกี่ยวกับประเด็นนี้ในวรรณกรรม แต่ละ บริษัท พัฒนาอัลกอริทึมของตนเองซึ่งต่อมาถือเป็นข้อได้เปรียบในการแข่งขันและความลับทางการค้า

ขั้นตอนในการสร้างเมทริกซ์การแบ่งประเภท

ไม่มีมาตรฐานเดียวสำหรับองค์ประกอบหรือโครงสร้างสำหรับเมทริกซ์ใด ๆ องค์ประกอบและโครงสร้างของแต่ละส่วนขึ้นอยู่กับปัจจัยหลายประการโดยเฉพาะอย่างยิ่งในงานที่แก้ไขด้วยความช่วยเหลือรูปแบบของแผนกการค้าและระบบการจัดการกลุ่มผลิตภัณฑ์

ผู้เขียนไม่ได้อ้างถึงความสมบูรณ์ของโครงสร้างของเมทริกซ์การแบ่งประเภท (ตารางที่ 1) และอัลกอริทึมสำหรับการสร้าง แต่ละรายการสามารถปรับเปลี่ยนได้ตามคำขอของผู้ใช้ปลายทางรวมทั้งคำนึงถึงปัจจัยหลักที่มีผลต่อกระบวนการจัดประเภท ได้แก่ ความต้องการนโยบายการกำหนดราคาการผลิตสินค้าและความสามารถของซัพพลายเออร์ที่มีอยู่เป้าหมายเชิงกลยุทธ์และวัตถุประสงค์ของ บริษัท ระดับการแข่งขันวงจรชีวิตผลิตภัณฑ์ความสำเร็จ STP วัสดุและฐานทางเทคนิคขององค์กรเอกสารด้านกฎระเบียบและเทคโนโลยี ฯลฯ

ตารางที่ 1. เวอร์ชันย่อของเมทริกซ์การแบ่งประเภทของแผนกการค้า

พิสัย

ชื่อรายการ

รหัสการจำแนกภายใน

คุณลักษณะ 1

คุณลักษณะ N

หน่วยวัด

ผู้ผลิต / ผู้จำหน่าย

ประเทศต้นกำเนิด

ราคา

ราคาขาย

ราคาคู่แข่ง 1

ราคาของคู่แข่ง N

ห้องว่างในฝ่ายขาย

เงื่อนไข (ดูตารางที่ 4)

บทบาท (ดูตารางที่ 2)

ตัวบ่งชี้ทางเศรษฐกิจ 1 (เช่น margin)

ตัวบ่งชี้เศรษฐกิจ 1 (เช่นผลประกอบการ)

ส่วน 1.1.1

ส่วนย่อย 1.1.1.1

หัวข้อที่ 1

บทความ I

ส่วน 1.1.2

ในความคิดของฉันขั้นตอนการสร้าง AM เป็นการดำเนินการตามลำดับขั้นตอนต่อไปนี้ - ดูรูปที่ 1. แต่ละขั้นตอนทำหน้าที่เฉพาะของตนเองซึ่งจะกล่าวถึงด้านล่าง

รูป: 1. ขั้นตอนของการสร้างเมทริกซ์การแบ่งประเภท

การกำหนดแนวคิดและรูปแบบของหน่วยขาย

เอกสารนี้เป็นเอกสารหลักในการดำเนินงานหลายอย่าง ในกรณีของเราบนพื้นฐานของเอกสารนี้จำเป็นต้องกำหนดหมวดหมู่ผลิตภัณฑ์ที่อาจเป็นส่วนหนึ่งของ AM รวมทั้งจำนวนบทความ (ชื่อผลิตภัณฑ์) ตัวอย่างเช่น AM ของหน่วยการค้าที่เกี่ยวข้องกับการขายโลหะมีค่าและหน่วยการค้าที่เกี่ยวข้องกับการขายผลิตภัณฑ์อาหารจะมีหมวดหมู่ผลิตภัณฑ์ที่แตกต่างกันอย่างแน่นอนและมีจำนวนบทความที่แตกต่างกัน ในทำนองเดียวกัน AM ของรูปแบบไฮเปอร์มาร์เก็ตและร้านสะดวกซื้อจะแตกต่างกัน (โดยหลักแล้วในแง่ของจำนวนบทความ) แม้ว่าหน่วยการซื้อขายจะดำเนินการในพื้นที่เดียวกันก็ตาม

การกำหนดลูกค้าเป้าหมาย / กลุ่มเป้าหมาย

การวิจัยการตลาดนี้ควรทำให้ชัดเจนว่าใครควรกำหนดเป้าหมายการจัดประเภทใครเป็นผู้ซื้อที่มีศักยภาพและทำให้ชัดเจนถึงอัลกอริทึมในการตัดสินใจของผู้บริโภคเมื่อเลือกผลิตภัณฑ์ จากข้อมูลนี้จะพิจารณาว่าการแบ่งประเภทของการผลิตในประเทศหรือต่างประเทศควรอยู่ในการเลือกสรรเฉพาะสินค้ารุ่นล่าสุดผลิตภัณฑ์ที่มีตัวบ่งชี้ราคา / คุณภาพรวมกันควรอยู่ใน AM สิ่งที่ต้องมีการจัดประเภทสินค้าเสริม ฯลฯ

การกำหนดช่วงราคา

ตามกฎแล้วการแบ่งประเภทสามารถแบ่งออกเป็นสามช่วงราคา: เศรษฐกิจตลาดมวลชนและระดับพรีเมียม ความแตกต่างระหว่างช่วงเวลาของทางเดินราคาควรมีนัยสำคัญ อีกครั้งไม่มีมาตรฐานสำหรับการแบ่งประเภทดังกล่าวสำหรับหมวดหมู่ใด ๆ อย่างไรก็ตามเมื่อแบ่งการแบ่งประเภทจำเป็นต้องคำนึงถึงไม่เพียง แต่ต้นทุนของผลิตภัณฑ์เท่านั้น แต่ยังรวมถึงค่าใช้จ่ายในการว่าจ้างบริการเพิ่มเติมและการดำเนินการของผลิตภัณฑ์ด้วย

ผลลัพธ์ของขั้นตอนนี้ควรเป็นเอกสารที่จะระบุช่วงราคาที่ฝ่ายขายดำเนินการตลอดจนอัตราส่วนของช่วงเหล่านี้สำหรับผลิตภัณฑ์แต่ละประเภท ตัวอย่างเช่นสำหรับบูติกชั้นยอดโดยรวมอัตราส่วนนี้อาจเป็น 0/20/80 (เศรษฐกิจ / มวล / พรีเมียม) สำหรับการวางตำแหน่งไฮเปอร์มาร์เก็ตเป็น "ราคาต่ำตลอดเวลา" อัตราส่วนนี้อาจเป็น 50/40/10

การก่อตัวของลักษณนามการแบ่งประเภท

ระบบที่ผู้เขียนเสนอสำหรับการสร้างลักษณนามสำหรับเมทริกซ์การแบ่งประเภทนั้นขึ้นอยู่กับการแบ่งกลุ่มผลิตภัณฑ์ออกเป็นหมวดหมู่ผลิตภัณฑ์ตามหลักการของผู้บริโภคตามหน้าที่ (แนวคิดของการจัดการหมวดหมู่) แม้ว่าจะขึ้นอยู่กับวัตถุประสงค์การจัดการ แต่ก็สามารถใช้การจำแนกประเภทที่สอดคล้องกับแนวทางอื่น ๆ ในการจัดการกลุ่มผลิตภัณฑ์ได้

โดยทั่วไปโครงสร้างของแต่ละหมวดหมู่ถูกสร้างขึ้นตามระบบการตั้งชื่อของคุณสมบัติและตัวบ่งชี้ที่จำเป็นสำหรับสินค้าประเภทนี้ทั้งจากมุมมองของผู้ขายและผู้ซื้อ โครงสร้างหมวดหมู่เป็นแผนที่แสดงการตัดสินใจซื้อผลิตภัณฑ์ของผู้บริโภค

เกณฑ์ที่พบบ่อยที่สุดสำหรับการก่อตัวของโครงสร้างคือ "ความสะดวกในการจัดการ" (การกำหนดเส้นทางคุณสมบัติของผลิตภัณฑ์รูปแบบผลิตภัณฑ์ซัพพลายเออร์เงื่อนไขการขาย) และ "ความสอดคล้องสำหรับผู้บริโภค"

การกำหนดความกว้างและความลึกของการแบ่งประเภทตามประเภทผลิตภัณฑ์

ความกว้างของการจัดประเภทคือจำนวนผลิตภัณฑ์ทั้งหมดที่เหมือนกันและไม่เหมือนกันที่นำเสนอโดยหน่วยขายในช่วงเวลาที่กำหนด ความลึกของการแบ่งประเภทคือจำนวนประเภทของสินค้าโดยคำนึงถึงคุณลักษณะทั้งหมดภายในกลุ่มที่เป็นเนื้อเดียวกันหรือต่างกัน

การศึกษาจำนวนมากมุ่งเน้นไปที่การกำหนดความกว้างและความลึกของการแบ่งประเภทดังนั้นจึงไม่ควรมีปัญหาใด ๆ กับการเลือกอัลกอริทึม สิ่งสำคัญคือไม่มีความขัดแย้งกับประเด็นข้างต้นและมีการเชื่อมต่ออย่างใกล้ชิดกับประเด็นถัดไป

การกำหนดจำนวนแบรนด์ / ซัพพลายเออร์ที่แสดง

หลักการเลือกแบรนด์

  • ควรแยกแบรนด์ตามแถบราคา
  • ควรลดการมีอยู่ของแบรนด์ที่คล้ายคลึงกัน
  • แบรนด์ของซัพพลายเออร์ต้องครอบคลุมกลุ่มสินค้าให้มากที่สุดในช่วงราคา ซัพพลายเออร์สามารถครอบคลุมสายผลิตภัณฑ์ได้หลายยี่ห้อ

ตามหลักการแล้วหนึ่งแบรนด์ในแต่ละทางเดินราคาที่เลือก เมื่อเลือกแบรนด์ให้พิจารณาประวัติของแบรนด์ในตลาดท้องถิ่น

  • แบรนด์ในตลาด: ข้อดี - ชื่อเสียง; การรับรู้ของลูกค้าในระดับสูงเกี่ยวกับแบรนด์ ข้อเสีย - การแข่งขันสูง
  • แบรนด์ใหม่: ข้อดี - ความพิเศษ; ความสามารถในการทำกำไรสูงด้วยการวางตำแหน่งที่เหมาะสม ข้อเสีย - ความต้องการต้นทุนการส่งเสริมการขาย

การกำหนดบทบาทของประเภทผลิตภัณฑ์ / SKU

บทบาท - สถานะบางอย่างของผลิตภัณฑ์ที่สัมพันธ์กับตำแหน่งอื่น ๆ ในการจัดประเภทโดยจำแนกตามระดับและลักษณะของความต้องการราคาชื่อเสียงฟังก์ชันที่ผู้ขายกำหนดให้ การกำหนดบทบาทที่แตกต่างกันให้กับผลิตภัณฑ์ไม่มีอะไรมากไปกว่าการสร้างเครื่องมือสำหรับการขึ้นรูป (ในระดับปฏิบัติการ) นโยบายเพื่อส่งเสริมการเลือกสรรและกำหนดราคาตามความคาดหวังของลูกค้า ผลิตภัณฑ์ที่มีบทบาทแตกต่างกันต้องใช้แนวทางวิธีการและโปรแกรมทางการตลาดที่เฉพาะเจาะจง

การกำหนดบทความที่จะรวมอยู่ใน AM

อาจจะเป็นเวทีที่ยาวที่สุดเพราะ มันเป็นสิ่งจำเป็นบนพื้นฐานของหลักการที่กำหนดไว้ในขั้นตอนก่อนหน้าเพื่อจัดประเภทในบางกรณีประกอบด้วยบทความหลายหมื่นบทความ ในระบบการจัดการหมวดหมู่ตามที่ระบุไว้แล้วผู้จัดการหมวดหมู่จะทำเช่นนี้ เป็นผลให้ผู้จัดการแต่ละคนประกอบด้วย AM ของหมวดหมู่ของเขาซึ่งจะรวมกันเป็น AM ของแผนกการขาย (ของทั้ง บริษัท )

จากขั้นตอนนี้เมทริกซ์จะได้รับค่าที่เติมที่จุดตัดของแถวและคอลัมน์ ตารางที่ 1 แสดงคอลัมน์หลักทั้งหมด (ตัวบ่งชี้) ที่ควรมีอยู่ใน AM จุดประสงค์ของตารางนี้คือเพื่อแสดงโครงสร้างโดยประมาณของ AM

การกำหนดค่าบทความที่ต้องการ

ขั้นตอนนี้หมายถึงการเติมคอลัมน์ AM ที่ยังคงว่างเปล่าหลังจากขั้นตอนก่อนหน้าเท่าที่จะทำได้ ฉันขอให้คุณให้ความสนใจเป็นพิเศษกับคอลัมน์ "state"

สถานะของสินค้าถูกเลือกจากไดเรกทอรีของรัฐ (วงจรชีวิต) ของสินค้า ไดเรกทอรีของรัฐรวมทั้งความต้องการ บริษัท เป็นผู้กำหนดเอง

การวิเคราะห์และประเมินการแบ่งประเภท

เมื่อถึงเวลานี้สันนิษฐานว่ามี AM และสถิติที่เกิดขึ้นในช่วงเวลาหนึ่งซึ่งจะช่วยให้สามารถประเมินประสิทธิผลของการจัดประเภทในแง่ของการปฏิบัติตามหลักการของรูปแบบการแบ่งประเภท (ความสม่ำเสมอความเป็นเหตุเป็นผลความเป็นเอกลักษณ์ความสามารถในการผลิตหลักการราคาความสามารถในการต่ออายุความเสถียรของการจัดประเภทความสมบูรณ์) จะช่วยให้สามารถวิเคราะห์ได้ ตัวชี้วัดทางเศรษฐกิจ ฯลฯ

ขอแนะนำให้ทำการอัปเดตทุกๆหกเดือน (เช่นเริ่มต้นฤดูกาลสิ้นสุดฤดูกาลเป็นต้น) การอัปเดตประกอบด้วยการถอนออกจาก AM ของบทความจำนวนหนึ่งที่ไม่สอดคล้องกับมาตรฐานและหลักการที่กำหนดในแผนกการค้าและการป้อนข้อมูลตามมาของบทความจำนวนหนึ่ง การทำงานกับข้อมูลเมทริกซ์เป็นการทำงานกับข้อมูลจำนวนมาก (โดยเฉพาะอย่างยิ่งหากเป็นองค์กรหลายประเภท) ดังนั้นจึงต้องมีซอฟต์แวร์ที่เหมาะสมและผู้เชี่ยวชาญที่ได้รับการฝึกอบรม

 

การอ่านอาจมีประโยชน์: