ตัวอย่างแผนพัฒนาแผนกขาย แผนพัฒนาฝ่ายขาย. ไปให้ไกลกว่าภูมิภาคของคุณ

“ ถ้าคุณไม่รู้ว่าคุณกำลังจะไปที่ไหนคุณก็จะไปที่นั่น” - คำพูดของบุคคลที่มีชื่อเสียงซึ่งแก้ไขโดยฉัน

สะท้อนปัญหาหลักของธุรกิจได้อย่างครบถ้วน ผู้ประกอบการกำลังหาเงินเพิ่มกำไรมากขึ้น แต่ไม่มีใครรู้แน่ชัดว่ารูปใด

และถ้าหัวหน้า บริษัท เองไม่รู้เรื่องนี้พนักงานจะรู้ได้อย่างไร ถูกต้อง - ไม่มีทาง

ดังนั้นจึงเป็นเรื่องสำคัญมากที่จะต้องตั้งเป้าหมายสำหรับตัวคุณเองและพนักงานของคุณ หนึ่งในเครื่องมือตั้งเป้าหมายคือแผนการขาย ไม่มีที่ไหนเลยถ้าไม่มีเขา

ความจริงไม่ใช่เทพนิยาย

ในสุนทรพจน์ครั้งหนึ่งของฉันเกี่ยวกับ Alfa-Bank ฉันถามคนที่นั่งอยู่ในห้องโถงว่า“ ใครมีแผนการขายใน บริษัท ”

ฉันหวังว่าจะได้เห็นป่าแห่งมือเพราะนี่ไม่ใช่แค่พื้นฐานของ บริษัท ที่ประสบความสำเร็จ แต่เป็นส่วนสำคัญของมันฉันเห็นภาพที่แตกต่างกันยกมือขึ้นเพียงร้อยละ 10-20

นักธุรกิจไม่เข้าใจความจำเป็นทั้งหมดของการกำหนดแผนและอ้างถึง“ เราไม่สามารถกำหนดแผนการขายได้”“ เราทำไปแล้ว มันไม่ได้ผลสำหรับเรา” หรือ“ ยอดขายแตกต่างกันเกินไปและเราไม่สามารถคาดเดาได้”

สิ่งเหล่านี้เป็นเพียงการคัดค้านขั้นพื้นฐาน ฉันจะพูดแก้ตัวเพื่อวางแผนการขาย

เพื่อไม่ให้หัวข้อนี้เป็นเวลานานเราจะเน้นเหตุผลหลักว่าทำไมจึงควรจัดทำแผนการขายจากนั้นเราจะไปยังเทคนิคต่างๆในการตั้งค่า ดังนั้นข้อดีหลัก:

  1. ชัดเจนและเข้าใจได้
  2. โครงการสร้างแรงบันดาลใจจากความสำเร็จเฉพาะ
  3. การคาดการณ์การดำเนินการและทรัพยากร

มีประโยชน์อีกมากมายที่จะเขียนออกมา แต่สิ่งเหล่านี้เป็นประโยชน์หลัก อย่างอื่นคืออนุพันธ์ ฉันคิดว่าการสร้างจุด B เป็นสิ่งที่จำเป็นซึ่งชัดเจน

พนักงานขายไม่สามารถดำรงอยู่ได้โดยปราศจากวัตถุประสงค์ พวกเขาจะทำงาน (ได้รับ) เท่าที่พวกเขาสบายใจ (จำเป็น)

"ต้องการมากขึ้น ?! นี่เป็นปัญหาของคุณอยู่แล้ว พอแล้วสำหรับฉัน” พวกเขาคิดว่าทำงานโดยไม่มีแผนการขาย

สำคัญ. เพื่อให้คุณเห็นผลหลังจากการดำเนินการตามแผนการขายคุณต้องเชื่อมโยงกับแผนจูงใจพนักงาน มิฉะนั้นทุกอย่างก็ไร้ผล

ทุกคนขวางทาง

เมื่อคุณตัดสินใจว่าจะต้องสร้างแผนการขายมีหลายปัจจัยที่ต้องพิจารณา

และต้องทำก่อนที่จะเริ่มวาง เนื่องจากคุณสามารถสร้างแผนที่ยอดเยี่ยมได้ แต่จะไม่ได้ผลเนื่องจากคุณไม่ได้คาดการณ์ปัจจัยภายนอกและภายใน

ฤดูกาลเป็นเรื่องยากที่จะหา บริษัท ที่มียอดขายในระดับเดียวกันหรือเติบโตอย่างราบรื่นตลอดทั้งปี

โดยปกติเราจะเห็นการกระโดดขึ้นลงอย่างรวดเร็วขึ้นอยู่กับเดือนหรือไตรมาส การแข่งขันดังกล่าวสามารถเรียกได้ว่าเป็น "ฤดูกาล / นอกฤดู" คุณต้องให้ความสนใจกับพวกเขาและทำการปรับเปลี่ยนแผน

คำสั่งด้วยการหมุนเวียนของพนักงานจำนวนมากคุณมักจะมีตัวชี้วัดที่แตกต่างกัน อนิจจานี่เป็นข้อเท็จจริง

เนื่องจากพนักงานใหม่ต้องใช้เวลาในการปรับตัวอยู่เสมอ และหากเกิดขึ้นว่าทีมของคุณยังใหม่หรือไม่สมบูรณ์ให้แก้ไขตัวเลขสุดท้ายของคุณ

สถานการณ์ในโลกฉันไม่ชอบพูดถึงวิกฤตนิรันดร์ในโลกจริงๆ แต่มีแนวโน้มว่าขณะนี้ทรงกลมของคุณจะจมลงเนื่องจากสถานการณ์บนดาวเคราะห์โลก

อาจเกิดจากทั้งการลงโทษและพฤติกรรมทั่วไปของผู้คน สิ่งนี้จะต้องนำมาพิจารณา

การแข่งขัน.เป็นเรื่องโง่เขลาที่จะละเลย บริษัท อื่น ๆ ที่กำลังแย่งชิงลูกค้าของคุณ

ตัวอย่างที่ชัดเจนที่สุดคือการเข้ามาของผู้เล่นของรัฐบาลกลางในตลาด ในกรณีเช่นนี้มักจะดึงลูกค้าจำนวนมากออกไป ดังนั้นยอดขายของคุณจะตกลงอย่างเป็นธรรมชาติ

เพื่อไม่ให้ผ่านปัจจัยที่เป็นไปได้ทั้งหมดเพียงแค่เข้าใจแนวคิดง่ายๆสำหรับตัวคุณเองแผนการขายของคุณไม่ได้ขึ้นอยู่กับจำนวนเงินที่คุณขายในปีที่แล้วเท่านั้น

มีสาเหตุหลายประการที่ทำให้คุณสามารถขายทั้งสองอย่างได้มากขึ้น (สถานที่ใหม่ช่องทางการโฆษณาเพิ่มเติมการฝึกอบรมการขาย) และน้อยลง (การปรับปรุงสำนักงานการย้ายสถานที่ผู้จัดการในช่วงวันหยุด)

แผนจะแตกต่างกัน

เมื่อเราพูดถึงแผนการขายเรากำลังคิดถึงสิ่งหนึ่ง แต่นี่เป็นสิ่งที่ผิด ประเภทและรูปแบบของแผนการขายนั้นแตกต่างกันทั้งตามวัตถุประสงค์ที่แตกต่างกันและสำหรับแต่ละคน

เราจะวิเคราะห์ทั้งหมดนี้เป็นส่วน ๆ ในขณะที่อ่านหนังสือให้พิจารณาว่าคุณจะมีอะไรบ้างเมื่อเริ่มต้นการเดินทาง

การวัด

แผนการขายจะต้องวัดเป็นเงิน และตรงประเด็น แต่ฉันคิดต่างออกไป คุณยังสามารถวัดแผนการขายของคุณในหน่วยหรือการกระทำ

แม้ว่าในตอนแรกนี่จะเป็นความโง่เขลา แต่สิ่งที่สำคัญที่สุดในการทำธุรกิจคือจำนวนเงินที่ได้รับจากแคชเชียร์ แต่ไม่ใช่ทุกธุรกิจที่ต้องนับเงินเท่านั้น

เรามีตัวแทนจำหน่ายรถยนต์ในลูกค้าของเราและเราได้กำหนดแผนการขายสำหรับผู้จัดการในรถยนต์ เพราะไม่มีจุดที่จะใส่เงิน

เนื่องจากมีแผนการขายส่วนบุคคลจึงมีการให้โบนัสเพิ่มเติมสำหรับแรงจูงใจเพิ่มเติมในการขายโครงร่างที่เพิ่มขึ้น

ในร้านเสริมสวยเดียวกันมีแผนสำหรับจำนวนการดำเนินการคือจำนวนไดรฟ์ทดสอบที่ดำเนินการซึ่งมีอิทธิพลทางอ้อมต่อการดำเนินการตามแผน

วิธีการวัด

ระยะเวลา

ด้วยระยะเวลาที่ยาวนานตั้งแต่ 5 ปีจึงเป็นเรื่องยาก โดยเฉพาะอย่างยิ่งในบริบทของสถานการณ์ในโลก. ฉันเรียกการวางแผนนี้ว่าเป็นการคาดการณ์ นี่เป็นคำที่ดีกว่า

แต่คำจำกัดความของแผนการขายสำหรับปีสัปดาห์และวันมีความจำเป็น ในปีนี้คุณต้องวางแผนสำหรับตัวเองเป็นอันดับแรก

แต่เป็นเวลาหนึ่งสัปดาห์และหนึ่งวันสำหรับพนักงาน สิ่งนี้มีผลดีอย่างมากต่อประสิทธิภาพเนื่องจากเพื่อนร่วมงานของคุณจะเห็นทุกวันว่าพวกเขาวางแผนสำหรับวัน / สัปดาห์นี้หรือไม่

และด้วยเหตุนี้พวกเขาจึงตัดสินใจว่าจำเป็นต้อง "ไถ" ก่อนที่เดือนจะสิ้นสุดลงเพื่อหลีกเลี่ยงการไม่บรรลุผลตามแผนการขาย


ระยะเวลา

สำคัญ.จะกำหนดเป้าหมายการขายสำหรับวงจรการขายที่ยาวนานได้อย่างไร? คุณวางแผนเรื่องเงินไม่ใช่สำหรับหนึ่งเดือน แต่เป็นสองสาม

และเพื่อให้ง่ายต่อการควบคุมคุณต้องมีแผน "ปฏิบัติการ" สำหรับแต่ละเดือนนี้

ส่วนบุคคล

บาง บริษัท มีนอกเหนือจากแผนการขายส่วนบุคคลทั่วไป สถานการณ์นี้เป็นเรื่องง่ายที่จะเห็นใน บริษัท เหล่านั้นที่ทุกคน "เพื่อตัวเอง" ดี.

นอกจากเกมแบบทีมแล้วคุณยังให้พนักงานแต่ละคนโดดเด่นกว่าคนอื่น ๆ และสร้างรายได้มากขึ้นจากการทำแผนการขายมากเกินไป

และจะดียิ่งขึ้นไปอีกเมื่อแผนกขายทั้งหมดของคุณแบ่งออกเป็นกลุ่ม (กะ / เส้นทาง)

ดังนั้นนอกเหนือจากความจริงที่ว่ามีแผนการขายทั่วไปสำหรับ บริษัท แล้วยังมีแผนการขายส่วนบุคคลสำหรับทุกคนเป็นการส่วนตัวดังนั้นแต่ละกลุ่ม / กะจึงมีแผนแยกกัน

เป็นผลให้ทุกคนปฏิบัติตามแผนการขายส่วนบุคคลของตนหากใครไม่มีเวลากลุ่มก็ช่วยเขา

และหากบางกลุ่มจากทั้งแผนกถูกคุกคามด้วยการไม่ปฏิบัติตามแผนการขายก็จะช่วยให้พวกเขาบรรลุเป้าหมายที่ต้องการร่วมกัน


ส่วนบุคคล

ความถูกต้อง

กลับมาที่ความเชื่อของเราที่ว่า“ แผนการขายประกอบด้วยเงินทั้งหมดที่ได้มาสู่ บริษัท ”

และอีกครั้งเราสามารถแบ่งช่วงเวลานี้ออกเป็นการกระทำที่แตกต่างกันเพื่อเพิ่มประสิทธิภาพการทำงานในทิศทางที่เราต้องการ ตัวอย่างเช่น:

  1. สำหรับลูกค้าใหม่
  2. สำหรับลูกค้าเก่า
  3. ผลพลอยได้;
  4. เกี่ยวกับบัญชีลูกหนี้;
  5. เมื่อลูกค้ากลับจากไป

ดังนั้นเราจึงแสดงให้พนักงานของเราเห็นว่าอะไรสำคัญมากสำหรับเรา ตามกฎแล้วพวกเขามุ่งเน้นไปที่สิ่งเดียว

และส่วนใหญ่มักเป็นการดึงดูดลูกค้าใหม่หรือ (แย่กว่านั้น) ทำงานเฉพาะกับลูกค้าเก่า

ณ จุดนี้พวกเขาลืมไปว่าคุณต้องทำงานกับลูกหนี้เนื่องจากคุณมีผลิตภัณฑ์ใหม่ที่ต้องขายเนื่องจากมีอัตรากำไรสูงเป็นต้น


ตัวชี้วัด

เทคนิคการกำหนดแผน

ตอนนี้คุณมีคำถามอยู่ในหัวไม่ใช่“ อะไร” แต่เป็น“ อย่างไร” คำนวณแผนการขายอย่างไร? ไม่เพียงมีแผนประเภทต่างๆเท่านั้น แต่ยังมีวิธีการพัฒนาที่แตกต่างกันด้วย

ฉันรู้จักพวกเขาแค่ 5 คน แต่ถ้าคุณตัดทอนธุรกิจคลาสสิกโดยทั่วไปสองวิธีก็เพียงพอแล้วซึ่งฉันจะบอกคุณในตอนนี้

หากในกรณีของคุณไม่เหมาะสมให้เขียนความคิดเห็นเราจะช่วยคุณให้คำแนะนำได้ฟรี

เรามีมากกว่า 29,000 คน
เปิด

จากข้อเท็จจริง

วิธีที่ง่ายที่สุดในการพัฒนาแผนการขายคือจากอดีต หากเรามีประวัติการพัฒนาของ บริษัท ในช่วงเวลาที่ผ่านมาเราจะทำทุกอย่างโดยยึดตามนั้น

ตามประวัติฉันหมายถึงแผนการขายที่สมบูรณ์ ตามหลักการแล้วยังรวมถึง Conversion การตรวจสอบค่าเฉลี่ยจำนวนยอดขายและตัวบ่งชี้อื่น ๆ

ก่อนอื่นคุณต้องเข้าใจพลวัตบนพื้นฐานของกราฟไม่ว่าคุณจะลดลงหรือเติบโต

จากนั้นคุณต้องวัดพลวัตนี้เป็นตัวเลขเพื่อให้เข้าใจว่าคุณจะได้รับการเพิ่มขึ้นตามธรรมชาติแบบใดหากคุณทำงานในระดับเดียวกัน

ความสูงนี้แตกต่างกันสำหรับทุกคน ยิ่ง บริษัท อายุน้อยเท่าไหร่ก็ยิ่งมีขนาดใหญ่มากขึ้นเมื่อ บริษัท “ ผู้ใหญ่” มีความมั่นคงมากขึ้น

จากนั้นคุณจะปล่อยไดนามิกนี้หรือเพิ่ม 5-30% ลงไป ทั้งหมดขึ้นอยู่กับว่าช่วงเวลาที่ผ่านมานั้นง่ายหรือยากเพียงใด

หากในเดือนที่แล้วการวิเคราะห์การปฏิบัติตามแผนการขายพบว่าคุณเพิ่ม 15% ในแผนและเกินแผนด้วยซ้ำคุณจะต้องเพิ่มแผน 30%

หากในทางตรงกันข้ามแผนไม่บรรลุผลอย่างมีนัยสำคัญก็จำเป็นต้องลดระดับลง แต่อย่าลืมวิเคราะห์ปัจจัยภายนอกและภายใน


แผนการขายจากตัวชี้วัดจริง

จากความปรารถนา

มีเทคนิคในการแบ่งเป้าหมายออกเป็นส่วน ๆ เรียกว่าแผนการขาย

จะช่วยได้มากหากไม่มีข้อมูลย้อนหลัง ตัวอย่างเช่นคุณไม่ได้เป็นผู้นำพวกเขาหรือคุณมีทิศทางใหม่ ในกรณีนี้ให้เปลี่ยนจากสิ่งที่เราต้องการ

ตามธรรมชาติแล้วเราต้องการมากกว่าที่เราสามารถทำได้ นั่นเป็นเหตุผลที่ฉันกำลังพูดถึงการสลายตัวของแผนการขาย

ตัวอย่าง. คุณต้องการสร้างรายได้ของ บริษัท 10 ล้านรูเบิลต่อเดือน เพื่อให้เข้าใจว่านี่เป็นเรื่องจริงหรือไม่เราแบ่งกระบวนการทั้งหมดออกเป็นส่วน ๆ เรากำหนดสิ่งที่เราต้องทำเพื่อให้ได้เงินจำนวนนี้ (ตัวเลขจากส่วนหัว):

  • การซื้อขาย 100 ครั้งโดยมีเช็คเฉลี่ย 100,000 รูเบิล
  • 1,000 แอปพลิเคชันที่มีการแปลง 10% เพื่อซื้อ

นี่เป็นตัวอย่างดั้งเดิมและเรียบง่ายที่สุด แต่จากนั้นเป็นที่ชัดเจนว่าจะต้องทำอย่างไร ด้วยค่านิยมเหล่านี้เราสามารถประเมินโอกาสที่จะประสบความสำเร็จได้

หรือปรับเปลี่ยนเป้าหมายหากเราตระหนักว่าสิ่งนี้จะไม่สามารถบรรลุได้ในพื้นที่ของเรา

ตัวอย่างเช่นเช็คเฉลี่ย 100 tr สำหรับเรามันคือเทพนิยาย ด้วยเหตุนี้เราจึงจำเป็นต้องเพิ่มการแปลงจากคำขอเป็นการซื้อ (เช่นโดยการนำไปใช้) หรือสร้างรายการที่จริงจังมากขึ้น

น่าสนใจ. การสลายตัวไม่เพียง แต่เป็นเครื่องมือในการวางแผนการขายเท่านั้น แต่ยังเหมาะสำหรับการคำนวณศักยภาพของการดำเนินการใด ๆ รวมถึงการประเมินช่องทางการโฆษณา

กฎสำหรับแผนการที่ประสบความสำเร็จ

ก่อนร่างแผนการขายสำหรับ บริษัท ของคุณไม่ว่าจะเป็นแผน "จากข้อเท็จจริง" หรือ "จากความปรารถนา" ให้ตรวจสอบการย่อยสลาย

ดังนั้นคุณจะไม่เพียงตรวจสอบให้แน่ใจอีกครั้งว่าเป็นของจริง แต่ยังเป็นประโยชน์สำหรับพนักงานของคุณอีกด้วย เพื่อที่พวกเขาจะได้เห็นว่าต้องทำกี่ครั้งถึงจะได้ผลลัพธ์

นอกเหนือจากการแบ่งการกระทำออกเป็นส่วน ๆ และคำนึงถึงตัวบ่งชี้ที่สำคัญ (อัตรากำไรเฉลี่ยรอบการทำธุรกรรมต้นทุนการได้มาของลูกค้า ฯลฯ ) แล้วคุณยังต้องคำนึงถึงประเด็นพื้นฐานอีกสองสามข้อในการคำนวณแผนการขาย

ฉันจะบอกคุณเกี่ยวกับสิ่งที่สำคัญที่สุดที่เราเฉลิมฉลองระหว่างการฝึกซ้อม

แสดงการดำเนินการทุกวันพนักงานควรดูว่าใครทำทุกวันเท่าไหร่

นี่เป็นการเตือนพวกเขาอีกครั้งถึงความจำเป็นในการปฏิบัติตามมาตรฐาน นอกจากนี้ยังสร้างการแข่งขันที่ดีระหว่างผู้จัดการฝ่ายขายทั้งหมด

ทั้งหมดนี้สามารถนำไปใช้งานได้ทั้งในรูปแบบของตารางบนแผ่น A4 และบนทีวีที่อยู่ตรงกลางร้านค้าหรือสำนักงานหรือในรูปแบบออนไลน์

จ่ายตรงตามแผน หากคุณจ่ายเงินให้พนักงาน 1-2 ครั้งไม่เป็นไปตามแผนหมายถึงความจริงที่ว่าเขาทำงานและเขาจะประสบความสำเร็จแสดงว่าคุณล้มเหลวในความคิด เพราะในครั้งต่อไปพนักงานของคุณจะหวังผลเช่นเดียวกัน และเขาจะขุ่นเคืองด้วยซ้ำหากสิ่งนี้ไม่เกิดขึ้น

ทำให้แผนเป็นจริงจุดที่เห็นได้ชัด แต่ผู้บริหารจำนวนมากต้องทนทุกข์ทรมานจากสิ่งนี้

พวกเขาวางแผนสำหรับพนักงานขายที่ไม่มีใครในชีวิตจะทำ ดังนั้นควรเข้าใกล้เรื่องนี้ด้วยความรับผิดชอบและรอบคอบ

อย่าหารือเกี่ยวกับแผนเมื่อเข้าใกล้เป็นเรื่องปกติที่ทีมจะต้องหารือเกี่ยวกับการกระทำทั้งหมด สิ่งเดียวที่น่าเสียดายคือสิ่งนี้ใช้ไม่ได้กับแผนการขาย

และอาจโชคดีเนื่องจากพนักงานมักจะไม่พึงพอใจกับการกระจายจำนวนเงินตามเดือน พวกเขามักจะพูดว่า "นี่มันมาก" แต่บางครั้งก็ยังอาจมีข้อยกเว้น

ตรวจสอบทรัพยากรและกิจกรรม คุณต้องประมาณทรัพยากรและการดำเนินการที่จำเป็นเพื่อให้บรรลุผลสำเร็จ ท้ายที่สุดไม่ใช่ทุกอย่างขึ้นอยู่กับฝ่ายขาย

คุณต้องมีทุกอย่างพร้อมคุณต้องมีสินค้าในสต็อกหรือมีจำนวนเพียงพอที่จะผลิตได้ ทุกอย่างควรมีความอุดมสมบูรณ์ในทุกด้าน

สั้น ๆ เกี่ยวกับหลัก

มีความจำเป็นที่จะต้องกำหนดแผน จะไม่มีการพูดถึงเรื่องนี้หากคุณกำลังวางแผนที่จะสร้าง บริษัท ที่มั่นคงและเติบโตอย่างรวดเร็ว

เราคิดวิธีจัดแสดงอย่างถูกต้อง เรื่องนี้ทำได้ไม่ยาก สิ่งสำคัญคือไม่ต้องซับซ้อนเนื้อหาของแผนการขาย ท้ายที่สุดมีหลายวิธีในการเขียนแผนการขายและบางวิธีก็ใช้สูตรที่ซับซ้อน

ฉันไม่ได้บอกว่าสองวิธีที่กล่าวถึงในบทความนี้เหมาะอย่างยิ่ง เพียงพอสำหรับธุรกิจคลาสสิก

ตัวเลือกที่ซับซ้อนมากขึ้นและแผนการขายเชิงกลยุทธ์ที่กว้างขวางเป็นสิ่งจำเป็นในกรณีที่ผลประกอบการสูงและ บริษัท ขนาดใหญ่ที่มีกระบวนการจำนวนมากตกอยู่ในความเสี่ยง

ความเป็นอยู่ที่ดีและความมั่นคงของ บริษัท เกี่ยวข้องโดยตรงกับการทำงานของผู้จัดการและประสิทธิผลของการจัดการ ก่อนที่คุณจะเริ่มอัปเกรดคุณต้องกำหนดนโยบายของหน่วยนี้ แผนปฏิบัติการที่มีการคิดมาอย่างดีเพื่อเพิ่มยอดขายจะช่วยจัดโครงสร้างขั้นตอนการทำงานและบรรลุความสูงอย่างไม่น่าเชื่อ

แผนการขายเป็นเอกสารที่ซับซ้อนซึ่งกำหนดทิศทางพื้นฐานหลักการและวิธีการในการบรรลุเป้าหมายเฉพาะภายในกลยุทธ์ทางการค้าโดยรวมของ บริษัท

เหตุผลหลักในการจัดทำแผนพัฒนาสำหรับการขายผลิตภัณฑ์ ได้แก่ :

  • การสร้างแผนกขาย
  • ล้าหลังแผนการขายที่มีอยู่
  • ย้ายจากไคลเอนต์ยอดนิยม

การไม่มีแผนพัฒนาการขายไม่สำคัญสำหรับ บริษัท ขนาดเล็กเพราะ บ่อยครั้งที่พนักงานทำหน้าที่ของผู้เชี่ยวชาญหลายคน แผนผังหรือกราฟสองสามรายการก็เพียงพอที่จะสะท้อนยอดขายของผลิตภัณฑ์

การไม่มีแผนพัฒนาการขายไม่สำคัญสำหรับ บริษัท ขนาดเล็กซึ่งพนักงานมักทำหน้าที่ของผู้เชี่ยวชาญหลายคน

สำหรับองค์กรขนาดใหญ่ที่มีฐานลูกค้าที่น่าประทับใจต้องมีแผน ฝ่ายขายมีส่วนร่วมไม่เพียง แต่ในการค้นหาผู้ซื้อที่มีศักยภาพเท่านั้น แต่ยังรวมถึงการดำเนินการตามสัญญาและบริการอื่น ๆ ด้วย ดังนั้นจึงมีการนำกลยุทธ์องค์กรของ บริษัท มาใช้เพื่อส่งเสริมแบรนด์และการแย่งชิงส่วนแบ่งการตลาดบางส่วน

ข้อกำหนดหลัก

เพื่อให้เอกสารที่จัดทำขึ้นมีประโยชน์และคุ้มค่าในการทำงานต้องมีการสร้างเอกสารด้วยความเอาใจใส่และทัศนคติที่เหมาะสม ประเด็นสำคัญของแผนการเติบโตของยอดขาย ได้แก่ :

  1. การประเมินสถานการณ์ จากแนวโน้มของตลาดเศรษฐกิจมหภาคและจุลภาคจะมีการนำเสนอประเด็นปัญหาของ บริษัท ที่ต้องได้รับการแทรกแซงจากฝ่ายขายทันที
  2. ตั้งเป้าหมาย. กลยุทธ์ใหม่ถูกกำหนดตามแผนธุรกิจทั่วโลกของ บริษัท
  3. การเลือกกลยุทธ์ มีการนำกลยุทธ์ใหม่ ๆ ในการทำงานมาใช้โดยมีจุดมุ่งหมายเพื่อปรับปรุงสถานการณ์และปรับหลักการและวิธีการที่มีอยู่ในการพัฒนาฝ่ายขาย
  4. รายการการดำเนินการ มีการพัฒนารายการงานที่กำหนดไว้อย่างชัดเจนซึ่งก่อให้เกิดความสำเร็จในการดำเนินงานตามเป้าหมายทั้งรายเดือนและรายไตรมาส มีการแต่งตั้งนักแสดงที่รับผิดชอบ
  5. การกำหนดเฟรมตามลำดับเวลา กำหนดเวลาในการทำงานแต่ละอย่างแยกจากกันและระยะเวลาในการดำเนินการตามแผนทั้งหมดโดยเฉพาะจะถูกเขียนขึ้น โดยปกติจะใช้เวลา 3-5 ปี
  6. การวิเคราะห์วัตถุประสงค์ อัลกอริทึมการดำเนินการที่นำเสนอควรเพียงพอและสอดคล้องกับเวลาจำนวนและความสามารถของ บริษัท
  7. ค้นหาวิธีการที่ดีที่สุด ในการดำเนินการตามแผนการขายจะมีการเลือกวิธีการและเครื่องมือที่มีประสิทธิภาพสูงสุด (การประชุมวางแผนรายงาน ฯลฯ )
  8. การวางแผนพนักงาน. กำหนดจำนวนบุคลากรที่ต้องการและการปฏิบัติตามระดับวิชาชีพ
  9. กระบวนการอัตโนมัติ เพื่อประหยัดเวลาและลดความซับซ้อนในการทำงานจึงมีการคาดการณ์ถึงความเป็นไปได้ในการอัพเกรดฮาร์ดแวร์หรือซอฟต์แวร์
  10. การอนุมัติแผน

ตัวอย่างในการปฏิบัติ

มีทางเลือกมากมายสำหรับการพัฒนางานเกี่ยวกับการขายสินค้า ตัวอย่างที่ยอดเยี่ยมในการเพิ่มประสิทธิภาพการขายขององค์กรหนึ่งสามารถนำไปใช้กับอีกองค์กรหนึ่งที่มีเป้าหมายคล้ายกันได้อย่างประสบความสำเร็จ สองสถานการณ์จะเป็นแผนพัฒนาการขายคร่าวๆ

กลยุทธ์แรกคือการแบ่งส่วนความรับผิดชอบที่ชัดเจนของผู้จัดการทุกคนโดยแต่ละคนได้รับมอบหมายงานเฉพาะตามทิศทางที่ตั้งใจไว้ กลยุทธ์ที่สองคือการแบ่งเขตที่เข้มงวดของฝ่ายขายออกเป็นสองโครงสร้างที่แยกจากกันซึ่งแต่ละส่วนมีส่วนร่วมในกิจกรรมของตนเองโดยเฉพาะไม่ว่าจะเป็นการค้นหาผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าหรือให้บริการผู้ซื้อที่ดึงดูด

กลยุทธ์แรกคือการแบ่งส่วนความรับผิดชอบที่ชัดเจนของผู้จัดการทุกคนโดยแต่ละคนได้รับมอบหมายงานเฉพาะตามทิศทางที่ตั้งใจไว้

ความเฉพาะเจาะจงของการจัดทำแผนพัฒนาการขายนั้นอยู่ที่การจัดทำนั้นจำเป็นอย่างยิ่งที่จะต้องมีความรู้พิเศษเข้าใจประเด็นของการเพิ่มประสิทธิภาพเครื่องมือแต่ละตัวในสภาพแวดล้อมการโฆษณาเพื่อวิเคราะห์องค์ประกอบทางการตลาด จากการเลือกกลยุทธ์การพัฒนาของฝ่ายขายทิศทางเชิงกลยุทธ์ของ บริษัท โอกาสและความเสี่ยงในการขายสินค้าจะถูกกำหนด

"สำหรับเรือที่ไม่รู้ว่าจะแล่นไปที่ไหนลมจะไม่ยุติธรรม"

เซเนกา.

"แก่นแท้ของการขายที่ใช้งานอยู่: การขายต้องสามารถจัดการได้และคาดเดาได้!"

ฉันคิดว่าไม่จำเป็นต้องอธิบายถึงความสำคัญและความจำเป็นของการวางแผน การวางแผนเปรียบเสมือนเป้าหมายจุดอ้างอิงและสถานที่ที่จะเคลื่อนย้าย เป็นแผนการที่ช่วยให้เราก้าวไปข้างหน้าและพิชิตยอดเขาและเมืองใหม่ ๆ

แต่ละแผนกองค์กรมีลักษณะเฉพาะและลักษณะเฉพาะของตนเองที่ต้องนำมาพิจารณาเมื่อสร้างแผนพัฒนาสำหรับฝ่ายขายเช่นฤดูกาลประสบการณ์การแข่งขันเป็นต้น แต่มีจุดทั่วไปที่ช่วยและต้องนำมาพิจารณาเมื่อสร้างสายการขายสำหรับอนาคต

ก่อนอื่นแผนการพัฒนาของฝ่ายขายดำเนินไป จากผลกำไรขององค์กรซึ่งจะแสดงตัวอย่างและตัวเลขที่จำเป็นสำหรับการดำรงอยู่ขององค์กร ดังนั้นตัวเลขนี้จึงถูกลดให้ฝ่ายขายเป็นตัวบ่งชี้เป็นเวลาหนึ่งปีจากนั้นการกระจายรายเดือนก็เกิดขึ้นแล้ว

เมื่อ บริษัท เปิดดำเนินการมาหลายปีจึงจำเป็น คำนึงถึงการเพิ่มขึ้นของอัตราเงินเฟ้อ และวางเปอร์เซ็นต์นี้กับช่วงเวลาก่อนหน้าในแผนด้วย ยิ่งไปกว่านั้นเราจะพิจารณานวัตกรรมการจัดประเภทและการกระจายแผนตามกลุ่มผลิตภัณฑ์

ต้องสังเกต การวางแผนการพัฒนาแผนกขายตามกลุ่มผลิตภัณฑ์มากกว่าในแง่ของยอดขายโดยรวม วิธีนี้จะกำจัดยอดขายในตำแหน่งที่เป็นที่นิยมและเป็นที่นิยมของลูกค้าเท่านั้น (HotLine)

ประเด็นเหล่านี้จะช่วยในการสร้างตัวเลขที่วางแผนไว้สำหรับแผนก แต่มีคุณสมบัติหลายประการที่ต้องพิจารณาเมื่อวางแผน

- จำนวนลูกค้าที่เป็นไปได้

มีผู้เล่นขนาดใหญ่และขนาดกลางในหมู่ลูกค้าของเราที่ไม่ได้ทำงานร่วมกับคุณในฐานะซัพพลายเออร์อย่างเต็มความสามารถ และ รับเฉพาะบางกลุ่ม สินค้า. ลูกค้าดังกล่าวทำขึ้น สำรองสำหรับผู้จัดการ... เป็นงานสำหรับลูกค้าดังกล่าวที่ต้องมีการวางแผนเป็นรายบุคคลและมีการตรวจสอบการทำงานร่วมกับลูกค้าอย่างต่อเนื่อง จำเป็นต้องหาสาเหตุที่พวกเขาไม่ทำงานให้กับกลุ่มที่เหลือและจัดทำข้อเสนอที่เหมาะสม

- การวิเคราะห์การแบ่งประเภท เราเปรียบเทียบกลุ่มผลิตภัณฑ์ที่ขายได้และไม่ใช่กลุ่มผลิตภัณฑ์ตามทิศทางและผู้จัดการเปรียบเทียบกับจำนวนลูกค้าที่ขายสินค้าที่มียอดขายลดลงและเตรียมข้อเสนอและวางแผนการเพิ่มขึ้นในกลุ่มเหล่านี้ จำเป็นต้องมีการควบคุมการกระทำเหล่านี้

การแบ่งแผนการพัฒนาการขายออกเป็นช่วงเวลาสั้น ๆ จะช่วยให้คุณมีอิทธิพลต่อสถานการณ์ได้อย่างรวดเร็วตัวอย่างอาจใช้เวลาหนึ่งสัปดาห์

ด้านล่างนี้เป็นแผนพัฒนาการขายรายสัปดาห์โดยทั่วไป

การจัดการแผนกขายเป็นงานที่ยากและมีความต้องการสูง ความถูกต้องของการกระทำของผู้ขายและประสิทธิผลของการจัดการแผนกนี้ไม่เพียงส่งผลกระทบต่อผลกำไร แต่ยังรวมถึงภาพลักษณ์ของ บริษัท ด้วย

เป็นการยากที่จะปฏิบัติตามแผนการขายในเชิงคุณภาพในทุกขั้นตอนของการทำงานของแผนก

ในระยะเริ่มแรกเป็นการยากที่จะหาทีมที่ดีจากนั้นคุณต้องใช้เวลาในการฝึกฝนทีมงานและจากนั้นก็ยิ่งยากที่จะกระตุ้นให้มองหาลูกค้าใหม่ เพื่อให้พนักงานขายไม่เพียง แต่ปฏิบัติงานที่พวกเขาสนใจเท่านั้น แต่ยังต้องใช้กลยุทธ์ขององค์กรด้วยดังนั้นจึงจำเป็นต้องมีแผนความสามารถในการพัฒนาแผนกขาย

ข้อกำหนดเบื้องต้นสำหรับการสร้าง

แผนงานที่มุ่งเน้นไปที่การพัฒนาแผนกขายเป็นเอกสารที่ครอบคลุมซึ่งกำหนดทิศทางหลักหลักการและวิธีการบรรลุเป้าหมายระดับโลกภายในกรอบของกลยุทธ์โดยรวมของ บริษัท

การพัฒนาแผนกขายต้องได้รับการวางแผนโดยทุก บริษัท ที่สนใจในการขายสินค้าอย่างมีประสิทธิผล

ทั้งการโฆษณาที่ดีผลิตภัณฑ์ที่มีคุณภาพหรือการบริการหลังการขายที่รอบคอบจะทำให้ บริษัท อยู่ในตลาดที่ต้องการได้หากพนักงานขายทำงานไม่ถูกต้อง เหตุผลทั่วไปในการจัดทำแผนพัฒนา ได้แก่

  • ความจำเป็นในการสร้าง
  • ความจำเป็นในการกระตุ้นพนักงานอย่างมากเพื่อผลลัพธ์ที่ดีที่สุด
  • ความล่าช้าอย่างต่อเนื่องของแผนการขายกับแผนกที่จัดตั้งขึ้นแล้ว
  • การเปลี่ยนแปลงของแผนกจากโหมดการขายที่ใช้งานไปสู่โหมดการทำงานกับลูกค้าประจำ

วัตถุประสงค์ของแผน

การพัฒนาเอกสารสำหรับการพัฒนาแผนกขายมีวัตถุประสงค์เพื่อแก้ปัญหาที่สำคัญหลายประการ ด้วยวิธีนี้คุณสามารถ:

  1. รับผลกำไรก้อนโต
  2. ปรับปรุงประสิทธิภาพการทำงาน
  3. ปรับทิศทางพนักงานขายเพื่อดึงดูดลูกค้าที่มีความสำคัญเชิงกลยุทธ์
  4. ปรับปรุงกระบวนการทางธุรกิจและรูปแบบการปฏิสัมพันธ์ของแผนกต่างๆ

การไม่มีแผนพัฒนาสำหรับแผนกขายอาจไม่สำคัญเกินไปสำหรับ บริษัท ขนาดเล็ก ที่นี่พนักงานมักถูกบังคับให้ทำหน้าที่ของผู้เชี่ยวชาญหลาย ๆ คน (ตัวอย่างของงานทั่วไปที่เกี่ยวข้องกับการขายจะแสดงแผนผังในแผนภาพ) การวางแผนและประเมินผลงานมักกระทำโดยผู้อำนวยการหรือเจ้าของ

และฝ่ายขายไม่เพียง แต่มองหาลูกค้ารายใหม่เท่านั้น แต่ยังเตรียมเอกสารทั้งหมดสำหรับธุรกรรมและบริการเพิ่มเติมอีกด้วย

เพื่อให้ได้ค่าจ้างที่เหมาะสมผู้ขายขององค์กรดังกล่าวจะต้องดึงดูดผู้ซื้อใหม่ ๆ ตลอดเวลาเนื่องจาก บริษัท ขนาดเล็กให้ความสำคัญกับลูกค้าแต่ละราย

ใน บริษัท ขนาดใหญ่ในขั้นตอนหนึ่งของการพัฒนาลูกค้าประจำจะมีจำนวนค่อนข้างมาก สิ่งนี้ช่วยให้ผู้ขายได้รับค่าจ้างที่ดีจากการออกสัญญาเก่าใหม่ กลยุทธ์ของ บริษัท ขนาดใหญ่มักเกี่ยวข้องกับการจับส่วนแบ่งการตลาดที่แน่นอน

ลูกค้าในวง จำกัด เป็นอุปสรรคต่อการโปรโมตแบรนด์

การเพิ่มประสิทธิภาพการทำงานของฝ่ายขายสามารถแก้ไขปัญหานี้ได้ ใน บริษัท ขนาดใหญ่มีความจำเป็นเนื่องจากไม่มี:

  • ปัญหาเกี่ยวกับการควบคุมงานของแผนกขาย
  • การเปลี่ยนผู้เชี่ยวชาญไปเป็นคู่แข่ง
  • การสูญเสียลูกค้าประจำ
  • การเสื่อมคุณภาพของบริการ ฯลฯ

การพัฒนาและการเขียน

การสร้างแผนการขายที่ดีจำเป็นต้องมีทัศนคติที่รับผิดชอบ เพื่อให้เอกสารที่พัฒนาขึ้นมีประโยชน์ในการทำงานต้องให้ความสำคัญกับการเตรียมการ ขั้นตอนสำคัญ ได้แก่ :

  1. การตั้งเป้าหมาย (ความจำเป็นในการเปลี่ยนแปลงกระบวนการทางธุรกิจใด ๆ ควรถูกกำหนดโดยกลยุทธ์)
  2. การสร้างระบบวิเคราะห์วัตถุประสงค์ (การปรับรูปแบบการขายสามารถเพิ่มประสิทธิผลในการทำงานได้ก็ต่อเมื่อมีตัวอย่างของการดำเนินงานที่มีประสิทธิผลพร้อมตัวบ่งชี้ที่วัดผลได้)
  3. ค้นหาวิธีที่ดีที่สุดเพื่อให้บรรลุเป้าหมาย (สิ่งสำคัญคือต้องเลือกวิธีที่เหมาะสมในการดำเนินการตามแผนที่เหมาะสมที่สุดในแง่ของความเร็วในการดำเนินการระดับผลกระทบต้นทุน ฯลฯ )
  4. การประเมินสถานการณ์ปัจจุบัน (หากปราศจากความเข้าใจในส่วนงานที่มีปัญหาและมีแนวโน้มในปัจจุบันจึงเป็นไปไม่ได้ที่จะจัดทำแผนพัฒนาที่จะปรับปรุงกระบวนการและรูปแบบทางธุรกิจอย่างมีนัยสำคัญ)
  5. การเลือกกลยุทธ์ (กลยุทธ์มีผลต่อหลักการและวิธีการพัฒนาทั้งฝ่ายขายและ บริษัท โดยรวม)
  6. การกำหนดรายการของการดำเนินการเฉพาะ (รายการงานโดยละเอียดจะช่วยให้คุณได้ผลลัพธ์ที่ต้องการได้เร็วขึ้น)

กระบวนการจัดทำแผนสำหรับการพัฒนาแผนกขายสามารถแสดงเป็นการดำเนินการตามลำดับของชุดการดำเนินการ ในการปรับกระบวนการหลักให้ประสบความสำเร็จมากที่สุดคุณต้อง:

  • กำหนดบทบาทของฝ่ายขายในการดำเนินกลยุทธ์ขององค์กร(แผนพัฒนาของแผนกต้องสอดคล้องกับแผนทั่วไปของ บริษัท );
  • ทำเครื่องหมายเฟรมตามลำดับเวลา (คุณต้องระบุช่วงเวลาที่จำเป็นสำหรับการดำเนินการตามแผนทั้งหมดและกำหนดเส้นตายสำหรับแต่ละงานโดยปกติพวกเขาวางแผนไว้ 3-5 ปี)
  • ค้นหาความเหมาะสมของพนักงานที่มีอยู่และร่างแนวทางหลักในการปรับปรุงสถานการณ์(กลยุทธ์ของ บริษัท สามารถนำไปใช้ได้อย่างถูกต้องหากมีจำนวนผู้เชี่ยวชาญที่ต้องการและมีการจัดหาพนักงานระดับมืออาชีพที่ต้องการ)
  • พิจารณาความเป็นไปได้ในการกำหนดมาตรฐานกระบวนการทางธุรกิจ (แผนพัฒนาควรจัดให้มีการทำงานตามมาตรฐานสม่ำเสมอซึ่งจะเพิ่มประสิทธิภาพและปรับปรุงคุณภาพการบริการ)
  • คิดถึงระบบอัตโนมัติในบางขั้นตอนของการปฏิสัมพันธ์ของฝ่ายขายกับลูกค้าภายในและภายนอก (การปรับปรุงอุปกรณ์ที่มีอยู่ให้ทันสมัยและการปรับปรุงซอฟต์แวร์จะช่วยประหยัดเวลาและให้ความสำคัญกับการทำงานกับลูกค้าโดยตรงมากขึ้น)
  • กำหนดขั้นตอนของการดำเนินงานด้านยุทธวิธีและกลยุทธ์ตลอดจนผู้แสดงและผู้ควบคุม(แผนพัฒนาของแผนกควรกำหนดเป็นรายเดือนหรือรายไตรมาสขอแนะนำให้ในแต่ละขั้นตอนระบุผู้เชี่ยวชาญที่รับผิดชอบงานและพนักงานที่ตรวจสอบความถูกต้องและทันเวลาของการกระทำของนักแสดง)

ตัวอย่างการใช้งาน

มีหลายทางเลือกในการปรับปรุงการทำงานของฝ่ายขาย

ตัวอย่างที่ดีของการเพิ่มประสิทธิภาพของฝ่ายขายของ บริษัท หนึ่งสามารถนำไปใช้กับอีก บริษัท หนึ่งได้สำเร็จซึ่งมีเป้าหมายที่คล้ายคลึงกัน:

ตัวอย่างแรกที่ดีคือการกำหนดขอบเขตความรับผิดชอบของพนักงานทุกคนในแผนกให้ชัดเจนซึ่งผู้เชี่ยวชาญแต่ละคนได้รับมอบหมายให้ทำงานในทิศทางที่แน่นอน

ตัวอย่างที่ดีที่สองไม่น้อยไปกว่ากันคือการแบ่งส่วนการขายออกเป็น 2 โครงสร้างที่แยกจากกันซึ่งหนึ่งในนั้นทำงานเฉพาะในการค้นหาที่ใช้งานอยู่ (แผนกขาย) และอย่างที่สองมีหน้าที่ดูแลและให้บริการที่ดึงดูดลูกค้าอยู่แล้ว (แผนกลูกค้า)

ตัวอย่างใดในการพัฒนาแผนกขายจะพิจารณาจากกลยุทธ์ของ บริษัท ความสามารถทางการเงินเวลาที่กำหนดสำหรับการดำเนินการตามแผน การทำความเข้าใจถึงความสำคัญของการเพิ่มประสิทธิภาพและแนวทางที่รับผิดชอบในการแก้ไขปัญหานี้จะช่วยให้คุณพบเครื่องมือและวิธีการที่เหมาะสมที่สุด

แต่งหน้า แผนการพัฒนาการขาย และใช้การเปลี่ยนแปลงคุณต้องเข้าใจสิ่งที่ต้องเปลี่ยนแปลงเพื่อให้ได้ผลสูงสุด ในการทำเช่นนี้คุณต้องใช้หลักการ Pareto

หลักการ Pareto ที่มีชื่อเสียงระดับโลกกล่าวถึงความสำคัญของการมุ่งความสนใจไปที่การกระทำที่ให้ผลสูงสุด การกระทำเหล่านี้แสดงถึงความพยายามของคุณเพียง 20% และให้ผลลัพธ์ 80%

  • 20% ของการแบ่งประเภทของคุณให้ 80% ของมูลค่าการซื้อขาย
  • ผู้ซื้อ 20% ซื้อสินค้า 80% ของคุณ
  • 20% ของยอดขายสร้างผลกำไร 80%

แผนการพัฒนา: วิเคราะห์ธุรกิจของคุณ

แผนการพัฒนา: การกำหนดตัวชี้วัด

เมื่อคุณเข้าใจว่าพนักงานช่องทางใดลูกค้าให้ผลลัพธ์ 80% คุณต้องกำหนดงานเป็นตัวเลข

ตัวบ่งชี้ใดบ้างที่สามารถรวมไว้ในแผนการพัฒนาสำหรับฝ่ายขาย:

  1. ขนาดกำไร
  2. ประสิทธิภาพของผู้จัดการ
  3. จำนวนการโทร
  4. การแปลงการเข้าชมที่เข้ามา
  5. ส่วนแบ่งลูกค้า
  6. จำนวนลูกค้าที่มีความสำคัญเชิงกลยุทธ์
  7. ประสิทธิภาพของกระบวนการทางธุรกิจ
  8. การเติบโตของฐานลูกค้า

ต้องมีการสร้างตัวบ่งชี้เหล่านี้โดยคำนึงถึงจุดอ่อนของคุณ หากคุณทำงานกับลูกค้าปัจจุบันได้ไม่ดีคุณต้องกำหนดแผนพัฒนาเพื่อเพิ่มส่วนแบ่งของคุณในลูกค้าปัจจุบัน หากคุณเปลี่ยนลูกค้าใหม่เป็นยอดขายได้ไม่ดีให้ใส่ตัวบ่งชี้การทำงานกับการเข้าชมที่เข้ามาหรือการจราจรเย็นลงในแผนพัฒนา

แผนการพัฒนาแผนกขาย: พิจารณากิจกรรมประจำวัน

แผนพัฒนาของฝ่ายขายควรมีมาตรการในการวิเคราะห์โครงสร้างปัจจุบันและรวมทั้งแก้ไขด้วยหากจำเป็น

หลักการที่ต้องปฏิบัติตามเมื่อแก้ไขข้อผิดพลาดในฝ่ายขายนั้นค่อนข้างง่ายและในเวลาเดียวกันก็มีประสิทธิภาพมาก

1. หากคุณไม่มีผู้จัดการแผนกที่มีความสามารถและมีประสบการณ์ด้านการขายที่เกี่ยวข้อง () ในพื้นที่ที่เหมาะสมคุณสามารถมั่นใจได้ว่าในฐานะเจ้าของคุณกำลังเสียเงินและเวลา คุณกำลังสูญเสียเงินเพราะคุณไม่สามารถติดตามทุกสิ่งที่เกิดขึ้นในโครงสร้างทางการค้าได้ คุณกำลังเสียเวลาเพราะคุณต้องรับมือกับการพัฒนาธุรกิจเชิงกลยุทธ์และไม่สามารถดำเนินการได้ ในขณะที่คุณจมอยู่กับความกังวลในชีวิตประจำวัน แต่คู่แข่งก็กำลังข้ามคุณไป

2. โปรดจำไว้เสมอเกี่ยวกับอัตราการจัดการ คน ๆ เดียวไม่สามารถจัดการลูกน้องได้มากกว่า 7 คน นี่คือกฎที่ไม่เปลี่ยนรูปของการจัดการที่มีประสิทธิภาพ

3. หาก บริษัท ปฏิบัติตามแนวทาง“ ทุกคนทำทุกอย่าง” แล้วความโกลาหลจะเกิดขึ้นในแผนกและเจ้าของไม่เข้าใจเลยว่าพนักงานขายของเขาทำผลงานได้อย่างไร

โครงสร้างการค้าของ บริษัท มีหน้าที่หลัก 3 ประการ:

  • การสร้างโอกาสในการขาย - การค้นหาลูกค้า
  • หลัก - ขายให้กับลูกค้าใหม่
  • การบำรุงรักษาฐานปัจจุบัน

เป็นที่พึงปรารถนาที่จะมีการแจกจ่ายฟังก์ชันการทำงานในรายการระหว่างบุคคลต่างๆ อย่าให้สถานการณ์ที่ผู้ขายพบผู้ซื้อเองจากนั้นขายจากนั้นทำการบำรุงรักษาตามปกติ

4. นอกเหนือจากการแบ่งส่วนงานและด้วยระดับการพัฒนาธุรกิจที่เหมาะสมแล้วจำเป็นต้องเริ่มจัดสรรพนักงานสำหรับงานพิเศษและโครงการต่างๆ อาจมีสาเหตุอย่างน้อย 3 ประการสำหรับสิ่งนี้

  • ผลิตภัณฑ์มีความแตกต่างกันเกินไปและการนำไปใช้งานไม่เหมาะสมกับผู้ขายรายเดียว ต้องการความเชี่ยวชาญที่ลึกกว่า
  • กลุ่มเป้าหมายมีความแตกต่างกันมาก
  • วิธีการขายในพื้นที่ต่างๆแตกต่างกันอย่างมาก

5. ใช้การหารและพิชิต ดังนั้นหากฝ่ายขายมีพนักงานมากกว่า 6 คนแล้วจะต้องแบ่งออกเป็น 2 กลุ่ม กลุ่มที่สองจะต้องมี EPR ด้วย ขั้นตอนดังกล่าวจะส่งผลดีต่อรายได้มากที่สุด ขั้นแรกคุณจะมีโครงสร้างทางเลือกที่ครบถ้วนและนี่คือการประกันความล้มเหลวของแผน ประการที่สองผู้คนจะเริ่มแข่งขันกันนั่นคือการทำธุรกิจ

 

การอ่านอาจมีประโยชน์: