ช่องทางการขายในโรงแรม. ช่องทางการขายบริการโรงแรม. สาระสำคัญของกิจกรรมการขายในธุรกิจร้านอาหารและโรงแรมและวิธีการปรับปรุงประสิทธิภาพ

• ขนาด: 82 Kb
• จำนวนสไลด์: 20

คำอธิบายการนำเสนอช่องทางการจัดจำหน่ายสินค้าและบริการอุตสาหกรรมการท่องเที่ยวโดยสไลด์

1. บทบาททางเศรษฐกิจของช่องทางการจัดจำหน่ายเครือข่ายการจัดจำหน่ายสามารถกำหนดเป็นโครงสร้างที่เกิดจากพันธมิตรที่เข้าร่วมในกระบวนการแลกเปลี่ยนการแข่งขันเพื่อจัดหาสินค้าและบริการในการกำจัดของผู้บริโภคแต่ละรายหรือผู้ใช้ในอุตสาหกรรม พันธมิตรเหล่านี้ ได้แก่ ผู้ผลิตผู้ค้าปลีกและผู้ซื้อผู้ใช้ปลายทาง ช่องทางการจัดจำหน่ายใด ๆ ทำหน้าที่บางอย่างที่จำเป็นสำหรับการแลกเปลี่ยน

1. 1. หน้าที่ทางการตลาด - การขนส่ง: การดำเนินการใด ๆ เพื่อเคลื่อนย้ายสินค้าจากสถานที่ผลิตไปยังสถานที่บริโภค - "การแบ่ง": การดำเนินการใด ๆ เพื่อให้แน่ใจว่ามีสินค้าในปริมาณและรูปแบบที่สอดคล้องกับความต้องการของผู้ใช้ - การจัดเก็บ: การดำเนินการใด ๆ เพื่อให้แน่ใจว่ามีสินค้าในขณะที่ซื้อหรือใช้งาน - การคัดแยก: การดำเนินการใด ๆ เพื่อสร้างชุดสินค้าพิเศษและ / หรือสินค้าเสริมปรับให้เข้ากับสถานการณ์การบริโภค - การติดต่อ: การดำเนินการใด ๆ ที่อำนวยความสะดวกในการเข้าถึงผู้ซื้อกลุ่มใหญ่และระยะไกล - แจ้ง: การดำเนินการใด ๆ ที่เพิ่มพูนความรู้เกี่ยวกับความต้องการของตลาดและเงื่อนไขของการแลกเปลี่ยนทางการแข่งขัน

1. 2. การกระจาย - การไหลของความเป็นเจ้าของ: การโอนความเป็นเจ้าของสินค้าจากองค์กรหนึ่งไปยังอีกองค์กรหนึ่ง - การไหลทางกายภาพ: การเคลื่อนไหวทางกายภาพตามลำดับของสินค้าจากผู้ผลิตผ่านคนกลางไปยังผู้บริโภคขั้นสุดท้าย - ขั้นตอนการสั่งซื้อ: คำสั่งซื้อจากผู้ซื้อและผู้ค้าปลีกและส่งไปยังผู้ผลิต - กระแสเงินสด: การชำระเงินใบแจ้งหนี้ค่าคอมมิชชั่นต่างๆที่ย้ายจากผู้ใช้ปลายทางไปยังผู้ผลิตและคนกลาง - การไหลของข้อมูล: กระแสนี้แพร่กระจายไปในสองทิศทาง: ข้อมูลการตลาดเคลื่อนไปยังผู้ผลิต ข้อมูลเกี่ยวกับสินค้าที่นำเสนอเกี่ยวกับความคิดริเริ่มของผู้ผลิตและคนกลางจะถูกส่งไปยังตลาด

2. เหตุผลในการใช้คนกลางต้นทุนที่สูงกระตุ้นให้ธุรกิจแสวงหาวิธีการทางการตลาดที่ดีขึ้นอย่างต่อเนื่อง ในขณะเดียวกันก็เห็นได้ชัดว่าสามารถโอนฟังก์ชั่นการขายได้ แต่ไม่สามารถยกเว้นได้ จากมุมมองของ บริษัท การถ่ายโอนฟังก์ชั่นเหล่านี้ไปยังตัวกลางมีความชอบธรรมในระดับที่เนื่องจากความเชี่ยวชาญของพวกเขาพวกเขาสามารถดำเนินการได้อย่างมีประสิทธิภาพมากขึ้นและมีต้นทุนต่ำกว่าผู้ผลิตเอง ตำแหน่งพิเศษของนักการตลาด (ผู้จัดจำหน่าย) ที่เกี่ยวข้องกับผู้ผลิตเกิดจากปัจจัย 5 ประการที่อธิบายไว้ด้านล่าง

3. จำนวนระดับของช่องทางการจัดจำหน่ายช่องทางการจัดจำหน่ายสามารถจำแนกได้หลายระดับ ระดับของช่องทางการจัดจำหน่ายเป็นที่เข้าใจกันว่าเป็นระดับใดก็ตามที่มีการทำงานบางอย่างเพื่อส่งมอบสินค้าจากผู้ผลิตไปยังลูกค้าปลายทาง เนื่องจากทั้งผู้ผลิตและผู้ใช้ปลายทางทำงานบางอย่างจึงเป็นส่วนหนึ่งของทุกช่องทางในระบบการจัดจำหน่าย

ช่อง 4 ช่อง 3 ช่อง 2 ช่อง

4. บริษัท ทัวร์และตัวแทนการท่องเที่ยว มีช่องทางพิเศษมากมายสำหรับองค์กรการท่องเที่ยวและการบริการ พิจารณาตัวกลางทางการตลาดต่อไปนี้ในอุตสาหกรรมการบริการและการท่องเที่ยว

ผู้ค้าส่งท่องเที่ยวผู้ค้าส่งท่องเที่ยวรวบรวมสิ่งที่เรียกว่า "แพ็คเกจท่องเที่ยว" ซึ่งเป็นที่ต้องการสูงในตลาดเพื่อการพักผ่อน แพ็คเกจเหล่านี้ไม่เพียง แต่รวมถึงการเดินทางและที่พักในโรงแรมเท่านั้น แต่ยังรวมถึงอาหารการขนส่งภาคพื้นดินการทัศนศึกษาและความบันเทิง ในการขยายแพ็คเกจการบริการผู้ค้าส่งทำสัญญากับสายการบินและโรงแรมตามจำนวนที่นั่งและห้องที่ระบุรับส่วนลดตามปริมาณ ผู้ค้าส่งยังจัดบริการรับส่งระหว่างโรงแรมและสนามบิน

ตัวแทนของโรงแรมขายห้องพักและบริการของโรงแรมในพื้นที่ตลาดเฉพาะ วิธีนี้ใช้ได้ผลกับโรงแรมที่จ้างตัวแทนและไม่ใช้ผู้ขายของตนเองโดยเฉพาะอย่างยิ่งได้ผลดีกับตลาดที่อยู่ห่างไกลและความแตกต่างทางวัฒนธรรมที่ทำให้บุคคลภายนอกเข้าสู่ตลาดได้ยาก

5. การตลาดในอุตสาหกรรมการบริการและการท่องเที่ยวการตลาดแบบธุรกรรมเป็นส่วนหนึ่งของแนวคิดที่กว้างขึ้นของการตลาดเชิงสัมพันธ์ ผู้เชี่ยวชาญด้านการตลาดนักการตลาดที่มีประสบการณ์ทำงานอย่างต่อเนื่องเพื่อสร้างความสัมพันธ์ที่ดีกับลูกค้าที่มีคุณค่าผู้จัดจำหน่ายตัวแทนจำหน่ายและซัพพลายเออร์ พวกเขาสร้างความสัมพันธ์ทางเศรษฐกิจที่แข็งแกร่งโดยการรับประกันราคาที่เหมาะสมของอีกฝ่ายสัญญาว่าจะส่งมอบสินค้าคุณภาพสูงให้บริการที่ดีเสมอ ในปัจจุบันการตลาดกำลังละทิ้งความปรารถนาที่จะบีบผลกำไรสูงสุดจากการทำธุรกรรมแต่ละรายการและมีแนวโน้มที่จะสร้างความสัมพันธ์ที่เป็นประโยชน์ร่วมกันในระยะยาวกับผู้บริโภคและพันธมิตรทางธุรกิจมากขึ้น หลักฐานของแนวทางนี้สามารถกำหนดได้ดังต่อไปนี้: สร้างความสัมพันธ์ที่ดีและข้อตกลงที่ทำกำไรจะตามมา

ในอุตสาหกรรมการบริการการตลาดเชิงสัมพันธ์มีความสำคัญอย่างยิ่งในสถานการณ์ต่อไปนี้: ระหว่างองค์กรในอุตสาหกรรมการบริการและลูกค้า ระหว่างองค์กรในอุตสาหกรรมการบริการและพนักงาน ระหว่างผู้ค้าปลีกการบริการและตัวกลางทางการตลาดระหว่างผู้ค้าปลีกด้านการบริการและลูกค้ารายสำคัญเช่นรัฐบาลและองค์กรขนาดใหญ่ ระหว่างผู้ค้าปลีกที่ให้บริการจัดเลี้ยงกับบางองค์กรที่สถานประกอบการเหล่านี้จัดหาผลิตภัณฑ์อาหารสำเร็จรูป ระหว่างโครงสร้างการค้าปลีกที่ให้บริการที่แตกต่างกันในอุตสาหกรรมการบริการ ระหว่างผู้ค้าปลีกที่ให้บริการด้านการต้อนรับและการเดินทางและซัพพลายเออร์รายสำคัญ ระหว่างธุรกิจการบริการและอุตสาหกรรมการท่องเที่ยวกับตัวแทนการตลาดรวมถึงธนาคารและสำนักงานกฎหมาย

6. ระบบการตลาดแนวตั้งหนึ่งในความก้าวหน้าที่สำคัญที่สุดในการสร้างช่องทางได้เข้ามาแทนที่ระบบการตลาดแบบเดิม ระบบการตลาดแนวตั้ง (VMS) ประกอบด้วยผู้ผลิตผู้ค้าส่งและผู้ค้าปลีกที่ทำหน้าที่เป็นระบบบูรณาการ สมาชิกช่องหนึ่งควบคุมผู้อื่นโดยการทำสัญญากับพวกเขาหรือมีอำนาจที่พวกเขาทั้งหมดร่วมมือกับเขา ผู้ผลิตหรือผู้ค้าส่งสามารถใช้งาน IUD ได้ หรือผู้ค้าปลีกเดิมที IUD ถูกออกแบบมาเพื่อจัดการระบบพฤติกรรมของช่องและความขัดแย้ง ข้อได้เปรียบที่ยอดเยี่ยมอีกอย่างของ IUD คือการประหยัดขนาดพลังในการปิดข้อตกลงและการกำจัดการบริการซ้ำซ้อน กองทัพเรือเริ่มครองตลาดผู้บริโภคโดยให้บริการ 64% ของตลาด

7. ระบบการตลาดแนวนอนการจัดช่องทางการจัดจำหน่ายอีกประเภทหนึ่งที่รวบรวม บริษัท ตั้งแต่สอง บริษัท ขึ้นไปในเครือข่ายการจัดจำหน่ายระดับหนึ่งเพื่อใช้โอกาสทางการตลาดใหม่ ๆ บริษัท ที่รวบรวมเงินทุนความสามารถในการผลิตและทรัพยากรทางการตลาดจะได้ผลลัพธ์ที่ดีกว่า บริษัท ที่ดำเนินการโดยอิสระ

สำหรับตลาดส่วนใหญ่ระยะห่างระหว่างผู้ผลิตผลิตภัณฑ์และบริการด้านการบริการและผู้ใช้ปลายทางเป็นเช่นนั้นการจับคู่อุปสงค์และอุปทานที่มีประสิทธิภาพต้องอาศัยตัวกลาง ความต้องการเครือข่ายการจัดจำหน่ายเกิดจากข้อเท็จจริงที่ว่าผู้ผลิตไม่สามารถรับผิดชอบและหน้าที่ทั้งหมดที่เกิดจากข้อกำหนดของการแลกเปลี่ยนฟรีตามความคาดหวังของผู้บริโภคที่มีศักยภาพ การหันไปหาคนกลางหมายความว่า บริษัท สูญเสียการควบคุมองค์ประกอบบางอย่างของกระบวนการทางการค้า ดังนั้นการเลือกเครือข่ายการจัดจำหน่ายสำหรับ บริษัท จึงเป็นการตัดสินใจเชิงกลยุทธ์ที่ต้องเข้ากันได้ไม่เพียง แต่กับความคาดหวังในกลุ่มเป้าหมายเท่านั้น แต่ยังรวมถึงเป้าหมายของตนเองด้วย ด้วยเหตุนี้โรงแรม Ritz-Carlton และ Kempinski จึงกำลังพัฒนาความสัมพันธ์กับตัวแทนการท่องเที่ยวอย่างแข็งขันซึ่งพวกเขาได้รับส่วนแบ่งที่สำคัญของธุรกิจ Marriott ได้เข้าร่วมเป็นพันธมิตรทางการตลาดกับ New Otani เพื่อต้อนรับนักเดินทางชาวญี่ปุ่นสู่อเมริกาเหนือ ในทางกลับกัน New Otani ได้รับเงื่อนไขที่ดีในการทำธุรกิจและเป็นช่องทางในการรับนักท่องเที่ยวชาวอเมริกันที่เดินทางมาญี่ปุ่น

สภาพการแข่งขันโลกาภิวัตน์ของตลาดวิธีการจัดจำหน่ายทางอิเล็กทรอนิกส์และอายุการเก็บรักษาสินค้า (บริการ) สั้นเพิ่มมูลค่าของเครือข่ายการจัดจำหน่าย ตลาดใหม่และที่มีอยู่ต้องการความคิดสร้างสรรค์ โลกาภิวัตน์หมายความว่า บริษัท โรงแรมจำนวนมากต้องหาพันธมิตรจากต่างประเทศเพื่อช่วยให้พวกเขาเป็นตัวแทนในการขยายธุรกิจในภูมิภาคทางภูมิศาสตร์ใหม่ ๆ

บทบาททางเศรษฐกิจของช่องทางการจัดจำหน่ายเครือข่ายการจัดจำหน่ายสามารถกำหนดเป็นโครงสร้างที่เกิดจากคู่ค้าที่เข้าร่วมในกระบวนการแลกเปลี่ยนแบบแข่งขันโดยมีจุดประสงค์เพื่อจัดหาสินค้าและบริการในการกำจัดผู้บริโภคแต่ละรายหรือผู้ใช้ในอุตสาหกรรม

พันธมิตรในอุตสาหกรรมการบริการและการท่องเที่ยว ได้แก่ ตัวแทนการท่องเที่ยวผู้ประกอบการท่องเที่ยวนายหน้าท่องเที่ยวและตัวแทนบุคคลมืออาชีพหน่วยงานระดับชาติและรัฐบาลกลุ่มพันธมิตรและระบบการจอง

พันธมิตรช่องทางการจัดจำหน่ายทำหน้าที่ดังต่อไปนี้:

·ข้อมูล - การดำเนินการใด ๆ ที่เพิ่มพูนความรู้เกี่ยวกับความต้องการของตลาดและเงื่อนไขของการแลกเปลี่ยนทางการแข่งขันเช่น สภาพแวดล้อมทางการตลาด กระแสข้อมูลกระจายไปในสองทิศทาง: ข้อมูลเกี่ยวกับตลาดที่เคลื่อนไปสู่ผู้ผลิตบริการและสินค้า ข้อมูลเกี่ยวกับสินค้าที่นำเสนอเกี่ยวกับการริเริ่มของผู้ผลิตและคนกลางจะถูกส่งไปยังตลาด

·การสร้างผู้ติดต่อ - การดำเนินการใด ๆ ที่อำนวยความสะดวกในการเข้าถึงกลุ่มผู้ซื้อขนาดใหญ่และระยะไกล (การค้นหาการติดต่อกับพวกเขาการรักษาความสัมพันธ์)

·การคัดแยกและการดัดแปลง - การดำเนินการใด ๆ เพื่อสร้างชุดสินค้าหรือบริการเฉพาะหรือเสริมโดยปรับให้เข้ากับสถานการณ์การบริโภค (รวมถึงการประกอบและบรรจุภัณฑ์)

·การเจรจาหรือโอนกรรมสิทธิ์ - การโอนความเป็นเจ้าของสินค้าจากองค์กรหนึ่งไปยังอีกองค์กรหนึ่งการเจรจาต่อรองราคาและประเด็นอื่น ๆ ของข้อเสนอ

·การกระจายทางกายภาพ - การขนส่งและการจัดเก็บตลอดจนการเคลื่อนไหวทางกายภาพที่สม่ำเสมอของสินค้าจากผู้ผลิตผ่านคนกลางไปยังผู้บริโภคขั้นสุดท้าย

·กระแสการเงิน - การชำระเงินค่าคอมมิชชั่นต่างๆที่ย้ายจากผู้ใช้ปลายทางไปยังผู้ผลิตและคนกลาง

เหตุผลของการใช้ตัวกลางต้นทุนที่สูงกระตุ้นให้องค์กรต่างๆแสวงหาวิธีการทางการตลาดที่ดีขึ้นอย่างต่อเนื่อง ในขณะเดียวกันก็เห็นได้ชัดว่าสามารถโอนฟังก์ชั่นการขายได้ แต่ไม่สามารถยกเว้นได้ จากมุมมองของ บริษัท การถ่ายโอนฟังก์ชั่นเหล่านี้ไปยังตัวกลางนั้นมีความชอบธรรมในระดับที่เนื่องจากความเชี่ยวชาญของพวกเขาพวกเขาสามารถดำเนินการได้อย่างมีประสิทธิภาพมากขึ้นและมีต้นทุนต่ำกว่าผู้ผลิตเอง

ตัวกลางช่วยลดต้นทุนของผู้ผลิตเนื่องจากพวกเขาสามารถทำหน้าที่บางอย่างได้ในระดับที่สูงกว่าผู้ผลิตแต่ละราย การประหยัดจากขนาดเห็นได้ชัดเจนที่สุดในการทำงานของผู้ให้บริการทัวร์เมื่อสามารถกระจายต้นทุนของพวกเขาไปยังพันธมิตรการท่องเที่ยวต่างประเทศหลายราย เป็นผลให้ต้นทุนในการทำหน้าที่ขายลดลงเมื่อเทียบกับตัวเลือกเมื่อ บริษัท ท่องเที่ยวต่างประเทศแต่ละแห่งต้องเปิดสำนักงานตัวแทนในรัสเซีย

การลดจำนวนการติดต่อของผู้ให้บริการโดยตรงกับผู้บริโภคปลายทางเกิดขึ้นเนื่องจากประสิทธิภาพของฟังก์ชันข้างต้นตามช่องทางการจัดจำหน่าย (รูปที่ 11.1)

รูป: 11.1.โครงการระบบแลกเปลี่ยนแบบรวมศูนย์และแบบกระจายอำนาจ

ในระบบกระจายอำนาจจำนวนผู้ติดต่อที่ต้องการคือลำดับของขนาดที่สูงกว่า (IP) มากกว่าในระบบรวมศูนย์ ด้วยเหตุนี้ระบบแลกเปลี่ยนแบบรวมศูนย์จึงมีประสิทธิภาพมากขึ้นเนื่องจากจะลดจำนวนการดำเนินการที่ทำให้แน่ใจว่าอุปทานและอุปสงค์สอดคล้องกันและยังสามารถควบคุมได้ง่ายขึ้น ตัวอย่างเช่นสายการบินหลายแห่งสนับสนุนให้ผู้โดยสารใช้บริการตัวแทนการท่องเที่ยว เอเจนซี่ตอบคำถามของผู้โดยสารออกตั๋วรับชำระเงินส่งมอบตั๋วไปยังสำนักงานของลูกค้าหากจำเป็นและเมื่อแผนการผู้โดยสารเปลี่ยนแปลงพวกเขาจะออกตั๋วใหม่ การนำระบบจำหน่ายตั๋วพร้อมการจัดส่งไปยังสำนักงานในการทำงานของสายการบินเองจะเป็นผลเสียทางเศรษฐกิจสำหรับพวกเขา

ลดความไม่สมดุลของการทำงานด้วยการซื้อสินค้าจำนวนมากทำให้มั่นใจได้ว่ามีการจัดเก็บและแบ่งออกเป็นแบทช์ขนาดเล็ก บริษัท การค้าส่งและค้าปลีกช่วยให้ผู้ผลิตและผู้บริโภคสามารถจัดการกับเครื่องชั่งอุปทานที่สะดวกยิ่งขึ้น ในกรณีที่ไม่มีคนกลางผู้ผลิตจะต้องปรับตัวให้เข้ากับปริมาณลูกค้าและผู้ซื้อ ตัวอย่างเช่นผู้จัดการร้านอาหารเพียงแค่โทรหาซัพพลายเออร์ของเครื่องใช้ในร้านอาหารและรับจานแก้วมีดส้อมผ้าเช็ดปากชุดเครื่องเทศและอื่น ๆ อีกมากมายที่ต้องการ สำหรับผู้ซื้อ (ร้านอาหาร) เป็นไปได้ที่จะซื้อสินค้าจำนวนน้อยซึ่งกลายเป็นส่วนหนึ่งของคำสั่งซื้อจำนวนมากจาก บริษัท ตัวกลาง เป็นคำสั่งซื้อของผู้ค้าปลีกที่ลดความต้องการสินค้าจำนวนการจัดส่งและจำนวนใบกำกับสินค้าที่ดำเนินการสำหรับผู้ผลิต

การปรับปรุงการแบ่งประเภทตัวกลางรวบรวมสินค้าไว้จำนวนหนึ่งดังนั้นจึงมีสินค้าและบริการที่หลากหลายเพื่อให้ผู้ซื้อสามารถซื้อสินค้าหลายรายการในธุรกรรมเดียวช่วยประหยัดเวลาและความพยายามที่จำเป็น

การปรับปรุงบริการ.ตามกฎแล้วตัวกลางจะใกล้ชิดกับผู้ใช้ปลายทางมากขึ้นดังนั้นจึงรู้ความต้องการของพวกเขาดีกว่าเพื่อให้ปรับตัวเข้ากับสภาพท้องถิ่นได้ง่ายขึ้น อย่างไรก็ตามความเหนือกว่าของตัวกลางนี้ไม่สามารถสั่นคลอนได้ ผู้ไกล่เกลี่ยยังคงรักษาตำแหน่งของตนในช่องนี้ตราบเท่าที่ผู้เข้าร่วมคนอื่น ๆ ในกระบวนการแลกเปลี่ยนเชื่อว่าเขาปฏิบัติหน้าที่ได้ดีกว่าที่ตัวเองหรือองค์กรอื่นทำได้

จำนวนระดับช่องช่องทางการจัดจำหน่ายสามารถจำแนกได้หลายระดับ ระดับของช่องทางการจัดจำหน่ายเป็นที่เข้าใจกันว่าเป็นระดับใดก็ตามที่มีการทำงานบางอย่างเพื่อส่งมอบสินค้าจากผู้ผลิตไปยังลูกค้าปลายทาง ทั้งผู้ผลิตและผู้บริโภคทำงานบางอย่างในระบบการขายและเป็นส่วนหนึ่งของแต่ละช่องทาง ช่องสามารถตรงโดยไม่มีระดับตัวกลาง ตัวอย่างเช่นร้านอาหารสามารถซื้อผลิตภัณฑ์จากผู้ผลิตได้โดยตรงเช่นฟาร์มของรัฐฟาร์มรวมฟาร์ม

มีช่องทางที่มีตัวกลาง - ผู้ค้าปลีก ตัวอย่างเช่นคลับการพนันซื้ออุปกรณ์ในห้องโถง (ห้องบิลเลียดโต๊ะไพ่และรูเล็ต) จากผู้จัดจำหน่ายรายหนึ่งซึ่งมีอุปกรณ์การพนันโดยตรงจากผู้ผลิตต่างประเทศ

จากมุมมองของผู้ผลิตผู้ค้าปลีกช่องทางจำนวนมากหมายถึงการควบคุมระบบการจัดจำหน่ายน้อยลงและสร้างความซับซ้อนเพิ่มเติม

พิจารณาผู้เข้าร่วมหลักในช่องทางการจัดจำหน่าย - คนกลางตลาด การเลือกโครงสร้างของช่องทางการจัดจำหน่ายนั้นเกี่ยวข้องกับการแก้ไขปัญหาการกระจายความรับผิดชอบระหว่างผู้เข้าร่วมในกระบวนการแลกเปลี่ยน จากมุมมองของ บริษัท ขั้นตอนแรกคือการตัดสินใจว่าจะมอบหมายหน้าที่การขายบางส่วนหรือไม่และถ้าเป็นเช่นนั้นจะอยู่ในขอบเขตใดและภายใต้เงื่อนไขใด

ผู้ค้าส่งบริการนักท่องเที่ยวผู้ให้บริการทัวร์รวบรวม "แพ็คเกจการเดินทาง" ซึ่งโดยปกติจะรวมถึงที่พักในโรงแรมการขนส่งอาหารการจัดการภาคพื้นดิน: การรับส่งการทัศนศึกษาและความบันเทิง คนกลางขายส่งมักจะขายให้กับผู้ขายนอกเหนือจากลูกค้าปลายทาง บริษัท ทัวร์ซื้อส่วนประกอบที่จำเป็นสำหรับแพคเกจการเดินทางในปริมาณมากได้รับสิทธิ์ในการเป็นเจ้าของและขายต่อในปริมาณเล็กน้อย ในการดำเนินการทั้งหมดผู้ประกอบการทัวร์จะต้องจัดให้มีค่าคอมมิชชั่นสำหรับตัวแทนการท่องเที่ยวและจัดหาแพ็คเกจบริการการเดินทางให้กับผู้บริโภคซึ่งจะถูกมองว่าเป็นตัวเลือกที่ดีที่สุดและให้ผลกำไรสูงสุดเมื่อเทียบกับสิ่งที่ผู้บริโภคสามารถทำได้ (ตารางที่ 11.1)

อีกทั้งลูกทัวร์ต้องทำกำไรให้ตัวเอง เพื่อให้ผู้ค้าส่งมีกำไรเขาต้องขาย 85% ของแพ็คเกจที่มีอยู่ จุดคุ้มทุนที่สูงนี้ทำให้เกิดข้อผิดพลาดเล็กน้อย ผู้ให้บริการทัวร์จำนวนมากไม่สามารถกู้คืนต้นทุนได้ดังนั้นเมื่อทำงานร่วมกับพวกเขาจึงเป็นเรื่องสำคัญมากที่จะต้องปกป้องธุรกิจของคุณโดยกำหนดให้ชำระเงินล่วงหน้าหรือชำระเต็มจำนวนสำหรับบริการที่มีให้ (ในกรณีของโรงแรมหรือการจัดการภาคพื้นดิน) ตลาดสหรัฐอเมริกามีลักษณะเฉพาะด้วยการมีการค้ำประกันเพิ่มเติมจากผู้เข้าร่วมในตลาดนักท่องเที่ยว ผู้ประกอบการท่องเที่ยวที่รวมตัวกันในสมาคมจ่ายเงินประกัน (100,000 ดอลลาร์) ให้กับกองทุนพิเศษที่รับประกันการชดเชยเป็นเงินสดในกรณีที่สมาชิกของสมาคมล้มเหลวทางการเงิน

ตารางที่ 11.1

บริษัท ทัวร์ที่ใหญ่ที่สุดในยุโรปในปี 1994

สถานที่และ บริษัท	ประเทศ	จำนวนนักท่องเที่ยว	การหมุนเวียนในสกุลเงินของประเทศล้าน DM
TUI รวมถึงสาขาในต่างประเทศ	FRG	4805 800
NUR รวมถึงสาขาในต่างประเทศ	FRG	3944 205
Thomson Tour Operation	บริเตนใหญ่	4100 000
LTU Touristic (LTT)	FRG
ITS รวมถึงสาขาในต่างประเทศ	FRG	2010620*
Club Mediterranee รวมถึงสาขาในต่างประเทศ	ฝรั่งเศส	2279 500*
Nouvelles Frontieres รวมถึงสาขาในต่างประเทศ	ฝรั่งเศส
Hotelplan รวมถึงสาขาในต่างประเทศ	สวิตเซอร์แลนด์
ทางเลือกสำหรับงานเลี้ยง	บริเตนใหญ่	2046 000
Airtours	บริเตนใหญ่	3500 000
DER	FRG
Kuoni รวมถึงสาขาในต่างประเทศ	สวิตเซอร์แลนด์	-
สายลับ / Tjaereborg	เดนมาร์ก
ยาง	FRG
กลุ่มคอสมอส	บริเตนใหญ่
* ข้อมูลตั้งแต่ปี 2536

บทบาทของระบบการจัดจำหน่ายในส่วนประสมทางการตลาด

การขายสินค้าในระบบการตลาดเป็นวิธีเดียวที่จะคืนเงินที่ลงทุนในการผลิตสินค้าและทำกำไร ดังนั้นวัตถุประสงค์ของนโยบายการจัดจำหน่ายคือเพื่อให้แน่ใจว่ามีสินค้าสำหรับผู้บริโภค ในการดำเนินการนี้มีความจำเป็น: - กำหนดความต้องการของตลาดเป้าหมายสำหรับสินค้าและวางแผนขนาดที่เป็นไปได้ของการขาย - สร้างช่องทางการจัดจำหน่าย (CD) ที่มีประสิทธิภาพและนำผลิตภัณฑ์ไปสู่ผู้บริโภคอย่างรวดเร็ว - เพื่อสร้างเงื่อนไขสูงสุดสำหรับการประชุมอย่างรวดเร็วของสินค้ากับผู้บริโภค

ช่องทางการจัดจำหน่ายช่วยให้มั่นใจได้ถึงความพร้อมใช้งานของผลิตภัณฑ์สำหรับผู้บริโภคในขณะที่ช่องทางนั้นประกอบด้วยบุคคลและ บริษัท จำนวนหนึ่งที่ให้ความเป็นไปได้ในการบริโภคหรือใช้ผลิตภัณฑ์นี้โดยผู้บริโภคหรือองค์กรแต่ละราย

องค์ประกอบหลักของการวางแผนการขายคือ: - การคาดการณ์ผลประกอบการ - การจัดทำประมาณการทางการเงินของการขาย (เราอธิบายถึงผลกำไรที่เราจะได้รับและค่าใช้จ่ายจะเป็นเท่าใด) - การกำหนดมาตรฐานการขาย - การรายงานและการควบคุมการค้า

กลยุทธ์การจัดจำหน่าย: - การกระจายแบบเฉพาะเจาะจง (เครื่องใช้ในครัวเรือน) - พิเศษ - กว้างขวาง (ทุกที่)

แบบฟอร์มองค์กรการขาย: 1. การขายสินค้า - การเพิ่มประสิทธิภาพตำแหน่งของสินค้าในชั้นการค้า 2. แฟรนไชส์ 3. การตลาดทางตรง (อินเทอร์เน็ตการขายส่วนตัวโทรศัพท์แคตตาล็อก)

การจัดจำหน่ายและช่องทางการจัดจำหน่ายในตลาดที่เปลี่ยนแปลงตลอดเวลา

ช่องทางการจัดจำหน่ายและการกระจายสินค้าเป็นเส้นทางที่สินค้าเคลื่อนย้ายจากผู้ผลิตไปยังผู้บริโภคจึงช่วยขจัดช่องว่างที่ยาวนานสถานที่และความเป็นเจ้าของที่แยกสินค้าและบริการออกจากผู้บริโภค ช่องทางการจัดจำหน่ายมีลักษณะตามระดับของการรวมความกว้างความยาวตลอดจนความแตกต่างที่กำหนดโดยลักษณะของสินค้าที่เคลื่อนย้ายและวางตลาด

ฟังก์ชั่น: ·ข้อมูล - การรวบรวมและการเผยแพร่ข้อมูลที่ได้รับจากการวิจัยทางการตลาดเกี่ยวกับผู้ซื้อที่มีอยู่และที่มีอยู่คู่แข่งผู้เข้าร่วมรายอื่นและปัจจัยอื่น ๆ ของสภาพแวดล้อมทางการตลาด ·โปรโมชั่น - การกำหนดนโยบายการสื่อสารเพื่อดึงดูดผู้ซื้อ ·การเจรจาต่อรอง - การบรรลุข้อตกลงเกี่ยวกับราคาและปัญหาอื่น ๆ เพื่อให้แน่ใจว่ามีการโอนกรรมสิทธิ์หรือจำหน่ายสินค้า ·การสั่งซื้อ - การทำข้อตกลงกับสมาชิกช่องทางอื่นสำหรับการซื้อสินค้าจากผู้ผลิต ·การจัดหาเงินทุน - การค้นหาและการกระจายเงินทุนที่จำเป็นเพื่อให้ครอบคลุมค่าใช้จ่ายที่เกิดขึ้นในระดับต่างๆของช่องทาง ·การรับความเสี่ยง - รับผิดชอบต่อการทำงานของช่อง ·การครอบครองสินค้า - การจัดเก็บและการเคลื่อนย้ายผลิตภัณฑ์อย่างสม่ำเสมอโดยเริ่มจากคลังสินค้าของผู้ผลิตและลงท้ายด้วยสถานที่ของผู้ใช้ปลายทาง ·การชำระเงิน - การโอนเงินของผู้ซื้อผ่านบัญชีของผู้ขายผ่านธนาคารและสถาบันการเงินอื่น ๆ ·การทำเครื่องหมาย - การโอนความเป็นเจ้าของจากบุคคลธรรมดาหรือตามกฎหมายไปยังอีกคนหนึ่ง

ระดับ: ช่องพี่น้อง รวมถึงตัวกลางในตลาดสินค้าอุตสาหกรรม คนกลางนี้มักจะเป็นตัวแทนขายหรือนายหน้า ช่องสองระดับ ประกอบด้วยสองตัวกลาง ในตลาดสินค้าอุตสาหกรรมคนกลางดังกล่าวอาจเป็นตัวแทนจำหน่ายอุตสาหกรรม (องค์กรจัดหาและขาย) และตัวแทนจำหน่าย ช่องสามระดับ ประกอบด้วยตัวกลางสามคน ตัวอย่างเช่นในอุตสาหกรรมแปรรูปผู้ค้าส่งรายย่อยมักจะยืนระหว่างผู้ค้าส่งและผู้ค้าปลีกที่ซื้อสินค้าจากผู้ค้าส่งรายใหญ่และขายต่อเป็นกลุ่มย่อยไปยังการค้าปลีก มีระดับมากขึ้น แต่พบได้น้อยกว่า จากมุมมองของผู้ผลิตยิ่งช่องทางการจัดจำหน่ายมีชั้นมากเท่าใดก็ยิ่งมีการควบคุมน้อยลงเท่านั้น

ข้อดีและข้อเสียของวิธีการหลักในการส่งเสริมสินค้าสู่ตลาด

1. ให้ตัวอย่างผลิตภัณฑ์ฟรี ข้อดี: ดึงดูดผู้บริโภครายใหม่ เปิดโอกาสให้พวกเขาชื่นชมผลิตภัณฑ์อย่างเต็มที่ ส่งเสริมการดูดซึมผลิตภัณฑ์ได้เร็วขึ้น Ned-ki: เกี่ยวข้องกับต้นทุนที่สำคัญ ไม่อนุญาตให้ประเมินโอกาสในการใช้ผลิตภัณฑ์อย่างครบถ้วน 2. สาธิตและทดสอบผลิตภัณฑ์ฟรี ข้อดี: การเอาชนะภูมิคุ้มกันด้วยผลิตภัณฑ์ใหม่ที่ไม่ธรรมดา การก่อตัวของผลิตภัณฑ์ใหม่ Ned-ki: ยากและแพงในการจัดระเบียบและดำเนินการ ใช้เวลานาน เข้าถึงผู้บริโภคในวงแคบ 3. การเผยแพร่ข้อมูลพร้อมข้อเสนอสิทธิประโยชน์และส่วนลดโดยตัวแทนขาย ข้อดี: การเลือกที่สูงมุ่งเน้นไปที่กลุ่มผู้บริโภคที่เลือกไว้ล่วงหน้า ผู้บริโภคมีความอ่อนไหวและใส่ใจในผลิตภัณฑ์ในระดับสูง Ned-ki: กระบวนการที่ลำบากมากซึ่งใช้เวลานานเพื่อให้ได้ผลที่เป็นรูปธรรม ต้องการการตรวจสอบอย่างรอบคอบ 4. การส่งข้อมูลเกี่ยวกับส่วนลดและสิทธิประโยชน์ทางไปรษณีย์ข้อดี: การคัดเลือกที่สูงมากและความไวของผู้บริโภคที่ดีต่อผลิตภัณฑ์ โอกาสในการดึงดูดผู้บริโภคในสภาพแวดล้อมที่คุ้นเคยสำหรับการใช้ผลิตภัณฑ์ Ned-ki: ใช้เวลานานมากเพื่อให้ได้ผลลัพธ์ที่จับต้องได้ การพึ่งพาคุณภาพของข้อความข้อมูลที่เขียนให้กับผู้บริโภคเป็นอย่างมาก 5. การเผยแพร่ข้อมูลส่วนลดและสิทธิประโยชน์ทางหนังสือพิมพ์ ข้อดี: รวดเร็วและสะดวกในการใช้งานจริง คำนึงถึงลักษณะทางภูมิศาสตร์ของการขาย Ned-ki: การเปิดรับผู้บริโภคต่ำ ผู้ค้าปลีกอาจไม่รับรู้ส่วนลดและสิทธิประโยชน์ จำเป็นต้องมีการวางแผนอย่างรอบคอบ 6. การเผยแพร่ข้อมูลเกี่ยวกับส่วนลดและสิทธิประโยชน์ผ่านรุ่นพิเศษ ข้อดี: การวางแนวที่ถูกต้องที่สุดสำหรับกลุ่มผู้บริโภคที่เลือกไว้ล่วงหน้า เข้าถึงกลุ่มผู้บริโภคที่สำคัญที่สุดได้อย่างมีประสิทธิภาพ Ned-ki: อาจมีราคาค่อนข้างแพง ผู้บริโภคที่สำคัญที่สุดมักไม่ตอบสนองต่อสิทธิประโยชน์ที่มีให้ 7. ประกาศเกี่ยวกับการรับประกันคืนเงินข้อดี: เพิ่มศักดิ์ศรีของ บริษัท สร้างตลาดสำหรับผลิตภัณฑ์ใหม่ Ned-ki: ผลลัพธ์จะไม่ปรากฏในทันที ผลกระทบที่ จำกัด มากต่อการเติบโตของยอดขาย 8. จัดหาสิ่งที่ซื้อด้วยของขวัญชิ้นเล็ก ๆ ข้อดี: ส่งเสริมการเติบโตของยอดขาย ต้นทุนการขายเพิ่มเติมเล็กน้อย Ned-ki: มีภัยคุกคามจากการขโมยเล็กน้อย (โดยเฉพาะจากร้านค้าปลีก) แรงจูงใจไม่เพียงพอสำหรับลูกค้าประจำ 9. แพ็กเกจสินค้าหลายรายการพร้อมส่วนลด ข้อดี: ส่งเสริมการเพิ่มยอดขายอย่างรวดเร็ว ใช้งานง่ายและใช้งานง่าย Ned-ki: หัวกะทิต่ำสำหรับกลุ่มผู้บริโภคที่เลือกไว้ล่วงหน้า อาจทำลายชื่อเสียงของแบรนด์ 10. การแข่งขันและลอตเตอรี่ ประโยชน์: ส่งเสริมการเติบโตของความเชื่อมั่นในแบรนด์ Ned-ki: แพงใช้ได้ การมีส่วนร่วมของลูกค้าที่ จำกัด 11. สาธิตสินค้า ณ จุดขาย. ข้อดี: วิธีที่มีประสิทธิภาพในการดึงดูดความสนใจของผู้บริโภค Ned-ki: ต้องได้รับความยินยอมจากตัวแทนจำหน่าย

บทบาทของหุ้นในระบบการกระจายสินค้าประเภทของหุ้น

องค์กรที่มีชื่อเสียงในด้านการหมุนเวียนสินค้าเป็นข้อได้เปรียบในการแข่งขันที่รุนแรงสำหรับเครือข่ายการค้าปลีกเนื่องจากช่วยให้สามารถเติมสต็อกสินค้าโภคภัณฑ์ได้ทันเวลาเพื่อให้มีการจัดประเภทที่หลากหลายเพื่อลดต้นทุนในการจัดส่งสินค้าไปยังหน่วยงานย่อยของเครือข่าย การบรรลุจังหวะสูงสุดของกระบวนการขององค์กรในห่วงโซ่การกระจายการจัดทำเส้นทางการจัดส่งที่มีประสิทธิภาพสูงสุดการกำหนดปริมาณและระยะเวลาที่เหมาะสมที่สุดในการส่งมอบสินค้าไปยังแผนกต่างๆเป็นประเด็นที่ให้ความสำคัญกับบริการโลจิสติกส์ของเครือข่ายค้าปลีกขนาดใหญ่ กระบวนการหมุนเวียนสินค้ามีวัตถุประสงค์เพื่อให้แน่ใจว่าการจัดหาสินค้าไปยังการเชื่อมโยงขั้นสุดท้ายบนเส้นทางการไหลของสินค้าจากผู้ผลิตไปยังผู้บริโภคซึ่งตามกฎแล้วคือผู้ประกอบการค้าปลีก หมวดหมู่นี้เป็นจุดประสงค์ของการศึกษาสาขาวิชา "การค้า" "โลจิสติกส์" และ "การตลาด" และแต่ละสาขามีการตีความเฉพาะของตนเอง มุมมองข้างต้นบ่งบอกว่าเมื่อมาถึงร้านค้าปลีก (จุดขาย) นั่นคือจุดสุดท้ายของกระบวนการกระจายสินค้า อย่างไรก็ตามเมื่ออยู่ในคลังสินค้าค้าปลีกสินค้าจะไม่ตกอยู่ในขอบเขตของการบริโภคในทันที เขาต้องผ่านการดำเนินงานคลังสินค้าหลายอย่างก่อนที่จะถึงมือผู้บริโภค ในบางกรณีจะมีการแจกจ่ายใหม่นั่นคือการเคลื่อนไหวจะดำเนินต่อไป ดังนั้นจึงเป็นเรื่องสำคัญที่จะต้องเพิ่มว่าขั้นตอนสุดท้ายของกระบวนการกระจายสินค้าควรพิจารณาถึงการถ่ายโอนสินค้าไปยังผู้บริโภคปลายทาง ในกรณีนี้มันจะไม่เป็นสินค้าและไม่ได้เป็นส่วนหนึ่งของการไหลของสินค้า ดังนั้นเพื่อให้ได้คำจำกัดความที่สะท้อนความหมายของแนวคิดภายใต้การศึกษาอย่างเต็มที่ที่สุดเราจึงสรุปความหมายที่มีอยู่ในแต่ละข้อข้างต้น ดังนั้นการหมุนเวียนสินค้าจึงเป็นกระบวนการในการนำสินค้าจากผู้ผลิตไปยังขอบเขตการบริโภคซึ่งเป็นชุดของการขนส่งและการจัดเก็บเพื่อตอบสนองความต้องการของผู้บริโภคอย่างเต็มที่

ประเภท: โดย หุ้นแต่งตั้งแบ่งออกเป็นสองประเภทหลัก: การผลิตและสินค้าโภคภัณฑ์ซึ่งจะแบ่งออกเป็นสามประเภทย่อย: ปัจจุบัน, ประกันภัย, ตามฤดูกาล

การจัดการสินค้าคงคลังในแต่ละพื้นที่เหล่านี้มีลักษณะเฉพาะของตนเอง ปริมาณสำรองที่มีประสิทธิผลที่ตั้งอยู่ในวิสาหกิจของทุกอุตสาหกรรมมีไว้เพื่อการบริโภคในภาคอุตสาหกรรม วัตถุประสงค์ของการสร้างสินค้าคงเหลือคือเพื่อให้แน่ใจว่าการทำงานเป็นจังหวะของกระบวนการผลิต หุ้นสินค้าโภคภัณฑ์ เป็นผลิตภัณฑ์สำเร็จรูปที่มีไว้สำหรับผู้บริโภคปลายทางเช่นเดียวกับหุ้นในเส้นทางของสินค้าจากซัพพลายเออร์ไปยังผู้บริโภคเช่น ในสถานประกอบการของการค้าส่งการค้าส่งและการค้าปลีกขนาดเล็กในองค์กรจัดซื้อและหุ้นระหว่างทาง ในทางกลับกันหุ้นสินค้าโภคภัณฑ์จะแบ่งย่อยเป็นหุ้นของวิธีการผลิตสินค้าและสินค้าโภคภัณฑ์เพื่อการบริโภค

หุ้นอุตสาหกรรมและสินค้าโภคภัณฑ์แบ่งออกเป็น: เงินสำรองปัจจุบัน - ส่วนหลักของหุ้นทั้งหมด ตรวจสอบความต่อเนื่องของกระบวนการผลิตหรือการค้าระหว่างการส่งมอบที่ต่อเนื่องกัน หุ้นประกัน - จัดหาวัสดุหรือสินค้าสำหรับกระบวนการผลิตหรือการค้าในกรณีที่เกิดเหตุไม่คาดฝัน สต็อกนิรภัยเป็นโช้คอัพชนิดหนึ่งที่ช่วยให้ผู้ประกอบการรู้สึกสบายใจ อย่างไรก็ตามคุณต้องจ่ายเพื่อการใช้งานที่สะดวกสบาย

ของใช้ตามฤดูกาล - ปรากฏโดยมีลักษณะตามฤดูกาลของการผลิตการบริโภคหรือการขนส่ง
ในส่วนที่เกี่ยวข้องกับการผลิตหรือการค้าสินค้าคงเหลือแบ่งออกเป็นประเภทต่างๆดังต่อไปนี้: * carryover; * การเตรียมการ; * เหลว; * วัสดุสิ้นเปลืองระหว่างการขนส่ง ฯลฯ

หุ้นที่ถือเกิน ได้แก่ ยอดคงเหลือของสินทรัพย์ที่สำคัญ ณ วันสิ้นรอบระยะเวลารายงาน สินค้าคงคลังประเภทนี้ช่วยให้มั่นใจได้ถึงความต่อเนื่องของกระบวนการผลิตหรือการซื้อขายตั้งแต่ต้นงวดถัดจากรอบระยะเวลารายงานจนถึงการส่งมอบสินค้าชุดถัดไป

หุ้นเตรียม - เป็นส่วนหนึ่งของหุ้นปัจจุบันที่ต้องมีการเตรียมการเพิ่มเติมก่อนที่จะใช้ในกระบวนการผลิตหรือการค้า

หุ้นที่มีสภาพคล่องต่ำคือหุ้นการผลิตหรือสินค้าโภคภัณฑ์ที่ไม่ได้ใช้งานมาเป็นเวลานาน
หุ้นอยู่ระหว่างการขนส่ง - หุ้นที่อยู่ในช่วงเวลาของการบัญชีในกระบวนการขนส่ง

กระทรวงศึกษาธิการและวิทยาศาสตร์แห่งสหพันธรัฐรัสเซีย

หน่วยงานกลางเพื่อการศึกษา

มหาวิทยาลัยการท่องเที่ยวของรัฐรัสเซียข บริการ

สถาบันการท่องเที่ยวและโรงพยาบาล

(มอสโกว) (สาขา)

งานหลักสูตร

เรื่องวินัย: "เศรษฐศาสตร์ของธุรกิจการท่องเที่ยวและโรงแรม"

หัวข้อ:มาตรการปรับปรุงช่องทางการจัดจำหน่ายขององค์การท่องเที่ยว

ชื่อเต็มแน่นอน

วันที่ส่งให้กรม

ลายเซ็นของนักเรียน

หัวหน้างาน

ชื่อ - นามสกุลบัญชี ปริญญาและยศ

ตรวจสอบวันที่ประมาณการ

ลายเซ็นของผู้จัดการ

มอสโก

ปี 2552

บทนำ
บทที่ 1. สาระสำคัญของกิจกรรมการขายในธุรกิจร้านอาหารและโรงแรมและวิธีการปรับปรุงประสิทธิภาพ
1.1. การสร้างกลยุทธ์การขายในองค์กร
1.2. ช่องทางการขายบริการจัดเลี้ยงและต้อนรับ
1.3. กิจกรรมส่งเสริมการขาย
2. การวิเคราะห์กิจกรรมและนโยบายการขายของ OJSC GK "Cosmos"
2.1. ลักษณะทั่วไปขององค์กร
2.2. โครงสร้างองค์กรของการจัดการองค์กร
2.3. ตัวชี้วัดหลักขององค์กร
2.4. การวิเคราะห์ตลาดการขายคู่แข่งหลักและผู้บริโภคขององค์กร
3. ร่างมาตรการปรับปรุงช่องทางการขายของ OJSC GK "Cosmos" และประสิทธิภาพทางเศรษฐกิจ
3.1. มาตรการปรับปรุงช่องทางการขาย OJSC GK "Cosmos" และการคำนวณผลที่คาดว่าจะได้รับจากการนำข้อเสนอ
3.2. การคาดการณ์ตัวบ่งชี้ประสิทธิภาพทางเทคนิคและเศรษฐกิจหลัก
สรุป
รายชื่อแหล่งที่มาที่ใช้

บทนำ

ในทางปฏิบัติของโลกแนวคิดของการตลาดไม่ได้ปรากฏในทันที คำว่า "การตลาด" ปรากฏในวรรณกรรมทางเศรษฐกิจของสหรัฐอเมริกาในช่วงเปลี่ยนศตวรรษที่ 19 และ 20 และหมายถึง "กิจกรรมการซื้อขายในตลาด" อย่างแท้จริง ในตอนต้นของศตวรรษที่ 20 มีความเข้าใจในเชิงพาณิชย์เกี่ยวกับการตลาดว่าเป็นวิธีการจัดจำหน่ายเป้าหมาย - เพื่อหาผู้ซื้อผลิตภัณฑ์ที่ผู้ผลิตสามารถผลิตได้

ตั้งแต่ทศวรรษที่ 50 ของศตวรรษที่ XX ในประเทศที่มีเศรษฐกิจของตลาดที่พัฒนาแล้วการตลาดได้รับการพิจารณาว่าเป็นหน้าที่การจัดการชั้นนำโดยพิจารณาจากการศึกษาความต้องการของผู้บริโภคแนวคิดของมันอยู่บนพื้นฐานของแนวคิดในการตอบสนองความต้องการของผู้บริโภค ทุกวันนี้บทบาทของการตลาดแทบจะไม่สามารถประเมินได้สูงเกินไปการตลาดสมัยใหม่ไม่ได้เป็นเพียงหน้าที่อย่างหนึ่งของธุรกิจ แต่เป็นปรัชญาประเภทของการคิด

การตลาดบริการเป็นวิธีการทำธุรกิจที่เน้นลูกค้าเป็นสำคัญ นี่คือระบบสำหรับการจัดกิจกรรมทั้งหมดของ บริษัท โดยอาศัยการศึกษาที่ครอบคลุมเกี่ยวกับตลาดและความต้องการที่แท้จริงของผู้บริโภคเพื่อทำกำไร

การตลาดถือได้ว่ามีบทบาทสำคัญมากขึ้นในอุตสาหกรรมการบริการซึ่งปัจจุบันให้ความสำคัญอย่างมากกับการปรับเปลี่ยนบริการให้เป็นส่วนตัวและมุ่งเน้นไปที่ความต้องการและความต้องการของผู้บริโภค ปัจจุบันการจัดหาผลิตภัณฑ์หรือบริการที่ "เรียบง่าย" ไม่เพียงพอ แต่จำเป็นต้องออกแบบโดยคำนึงถึงรสนิยมความชอบและนิสัยของลูกค้า ธุรกิจที่ใช้แนวทางนี้สามารถคาดการณ์ความต้องการของลูกค้าเกินความคาดหมายตอบสนองความต้องการจึงติดสินบนเขาและทำให้เขาอยู่ถาวร

การต่อสู้เพื่อลูกค้าดังกล่าวก่อให้เกิดการแข่งขันที่รุนแรงระหว่างองค์กรในอุตสาหกรรมดังนั้นจึงเป็นไปไม่ได้ที่จะแก้ปัญหานี้ให้สำเร็จโดยไม่ต้องเรียนรู้ศิลปะการตลาด

นั่นคือเหตุผลที่ระบบการจัดจำหน่ายเป็นศูนย์กลางของระบบการตลาดทั้งหมด และนี่ไม่ใช่โดยไม่มีเหตุผล - อยู่ระหว่างการขายผลิตภัณฑ์สำเร็จรูปซึ่งจะมีความชัดเจนว่าแนวคิดและกลยุทธ์ทั้งหมดที่ใช้ในการส่งเสริมบริการสู่ตลาดนั้นถูกต้องและประสบความสำเร็จเพียงใด

ในปัจจุบันมี บริษัท และองค์กรจำนวนมากที่มีส่วนร่วมในกิจกรรมของอุตสาหกรรมโรงแรมการแข่งขันกำลังพัฒนามีความจำเป็นที่จะต้องขยายช่องทางการขายสำหรับผลิตภัณฑ์โดยการปรับปรุงผลิตภัณฑ์โดยการนำเสนออุปกรณ์ที่ทันสมัยและเทคโนโลยีที่ก้าวหน้าจำเป็นต้องมีแนวทางใหม่ในการจัดกิจกรรมเชิงพาณิชย์ ฐานวัสดุและเทคนิคและกระบวนการทางเทคโนโลยีในสถานประกอบการโรงแรม .. ทั้งหมดนี้ทำให้เกิดข้อกำหนดใหม่สำหรับการฝึกอบรมผู้เชี่ยวชาญซึ่งมีกิจกรรมทางวิชาชีพที่เกี่ยวข้องกับการหมุนเวียนสินค้า

บริษัท โรงแรมที่ทันสมัยไม่เพียง แต่ให้บริการด้านที่พักแก่ผู้บริโภคเท่านั้น แต่ยังรวมถึงบริการร้านอาหารการขนส่งการสื่อสารความบันเทิงบริการท่องเที่ยว ฯลฯ ซึ่งทำให้ บริษัท ใด บริษัท หนึ่งมีความน่าสนใจต่อลูกค้ามากกว่าเมื่อเทียบกับคู่แข่ง อย่างไรก็ตามผู้บริโภคมีความต้องการและความสนใจที่หลากหลายเนื่องจากพฤติกรรมและความต้องการในการซื้อที่แตกต่างกันรวมทั้งผลประโยชน์ที่พวกเขาแสวงหาในบริการที่นำเสนอจึงเป็นเรื่องยากที่จะดึงดูดลูกค้าด้วยการนำเสนอสิ่งเดียวกัน ดังนั้นในปัจจุบันนักการตลาดโรงแรมจึงต้องคิดหาวิธีจูงใจลูกค้าให้ซื้อบริการของ บริษัท วิธีสร้างความสัมพันธ์กับลูกค้าอย่างสม่ำเสมอวิธีรักษาและให้กำลังใจโดยเปลี่ยนให้เป็นลูกค้าถาวร

งานดังกล่าวสามารถแก้ไขได้ด้วยทิศทางของกิจกรรมทางการตลาดเช่นการส่งเสริมการขายโดยมุ่งเน้นที่การสร้างความต้องการของผู้บริโภคในระยะยาวเป็นหลัก การสร้างความต้องการและการส่งเสริมการขายมีความเกี่ยวข้องกับกิจกรรมในทางปฏิบัติขององค์กรอุตสาหกรรมการบริการ (การสร้างและการใช้เครือข่ายการขายนโยบายการกำหนดราคาการโฆษณาโปรแกรมส่งเสริมการขายการใช้การประชาสัมพันธ์ ฯลฯ ) และเป็นขั้นตอนที่เป้าหมายและวัตถุประสงค์เป็นจริง และมีการตรวจสอบความถูกต้องของกลยุทธ์ที่เลือก

ฟังก์ชั่นนี้มีความสำคัญสำหรับองค์กรเนื่องจากต้องต้านทานแรงกดดันในการแข่งขันอย่างแข็งขันผ่านการพัฒนาและการดำเนินกิจกรรมส่งเสริมการขายและการสร้างอุปสงค์ตลอดจนสร้างกลุ่มลูกค้าประจำและภาพลักษณ์เชิงบวกสำหรับการดำเนินการตามบริการที่ผลิตได้อย่างประสบความสำเร็จ บางครั้งสิทธิประโยชน์และสิทธิประโยชน์ที่มอบให้กับแขกผ่านโปรแกรมจูงใจมีผลกระทบอย่างชัดเจนต่อการเลือกของเขา ดังนั้นการแก้ไขปัญหาการส่งเสริมการขายในองค์กรที่ประสบความสำเร็จจะนำไปสู่การสร้างฐานลูกค้าถาวรซึ่งตามที่หัวหน้าธุรกิจร้านอาหารและโรงแรมอาจเป็นสิ่งที่สำคัญที่สุดในการทำงานการเสริมสร้างความภักดีของลูกค้าเพิ่มยอดขายและรายได้ของ บริษัท

นั่นคือเหตุผลที่หัวข้อที่เลือกสำหรับฉันดูเหมือนทันสมัยเกี่ยวข้องและมีความสำคัญในทางปฏิบัติ

เป้าหมายของงานนี้คือองค์กรโรงแรมขนาดใหญ่ในมอสโก - OJSC "GK" Cosmos " เรื่องของงานเป็นหนึ่งในองค์ประกอบของศูนย์การตลาด - ช่องทางการขายสำหรับผลิตภัณฑ์และบริการขององค์กรในธุรกิจร้านอาหารและโรงแรมและการวิเคราะห์การพัฒนาการส่งเสริมการขายใน OJSC "GK" Cosmos "

งานนี้มีวัตถุประสงค์เพื่อศึกษาคุณลักษณะของช่องทางและระบบในการส่งเสริมการขายผลิตภัณฑ์และบริการในองค์กรของอุตสาหกรรมรวมถึงการจัดทำกลยุทธ์การขายและวิธีการส่งเสริมบริการในตลาดและการนำไปใช้ในทางปฏิบัติโดยใช้ประสบการณ์ขององค์กรที่วิเคราะห์ในทิศทางที่กำหนดเพื่อยืนยันความสำคัญของการใช้ กระตุ้นเหตุการณ์สำหรับองค์กร

1. . สาระสำคัญของกิจกรรมการขายในธุรกิจร้านอาหารและโรงแรมและวิธีการปรับปรุงประสิทธิภาพ

1.1 การสร้างกลยุทธ์การขายในองค์กร

เพื่อให้แน่ใจว่าการนำผลิตภัณฑ์และบริการของตนไปใช้อย่างมีประสิทธิผลนั้นองค์กรในอุตสาหกรรมการบริการจะต้องดำเนินกิจกรรมที่แสดงออกในรูปแบบของ กลยุทธ์การขายการตลาด

การบรรลุประสิทธิภาพสูงสุดที่เป็นไปได้นั้นขึ้นอยู่กับการแบ่งส่วนตลาดที่ถูกต้องและการพัฒนากลยุทธ์การขาย (การขาย) ที่เหมาะสมซึ่งตรงตามความต้องการของกลุ่มที่เลือก ในเรื่องนี้งานที่สำคัญที่สุดขององค์กรด้านการบริการคือการระบุกลุ่มตลาดที่พร้อมมากที่สุดสำหรับการจองบริการร้านอาหารและโรงแรมนั่นคือ การระบุผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าซึ่งจะเป็นกระดูกสันหลังของลูกค้า วิสาหกิจ.

ในการสร้างกลุ่มผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าที่มีเสถียรภาพมากขึ้นหรือน้อยลงคุณต้อง:

การวางตำแหน่งที่ชัดเจนขององค์กรในตลาดโดยเน้นความแตกต่างและข้อได้เปรียบเหนือองค์กรอื่นที่คล้ายคลึงกัน

การประกาศอย่างกว้างถึงประโยชน์ที่ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าจะได้รับจากการซื้อบริการเหล่านี้

โดยใช้กลยุทธ์และวิธีการขายที่หลากหลาย

โปรแกรมส่วนลดมากมาย

กลยุทธ์การขายขององค์กรในอุตสาหกรรมการบริการได้รับการพัฒนาบนพื้นฐานของกลยุทธ์ทางการตลาดทั่วไปและรวมถึงขั้นตอนต่อไปนี้:

การกำหนดช่วงของปัจจัยที่มีผลต่อองค์กรการขาย

การกำหนดเป้าหมายสำหรับกลยุทธ์การขาย

การเลือกช่องทางการขายผลิตภัณฑ์และบริการของโรงแรม

การวิเคราะห์และควบคุมการขาย

การกำหนดช่วงของปัจจัยที่มีผลต่อองค์กรการขาย, เกี่ยวข้องกับการศึกษารายละเอียดของผู้บริโภค วันนี้การให้บริการที่ดีไม่เพียงพออีกต่อไปแล้วคุณต้องให้ความสำคัญกับนโยบายการรักษาลูกค้าประจำ

มีหลายวิธีในการศึกษาลักษณะลูกค้าและความพึงพอใจต่อบริการ สถานที่แรก (41%) ยังคงถูกใช้โดยแบบสอบถามที่กรอกโดยแขก เทคโนโลยีอินเตอร์แอคทีฟคอมพิวเตอร์ยังไม่ได้รับการเผยแพร่จำนวนมากในปัจจุบัน 7% ขององค์กรโรงแรมใช้เทคโนโลยีเหล่านี้ในโลก ด้วยการวิเคราะห์ข้อมูลและความคิดเห็นของแขกผู้บริหารสามารถจินตนาการและประเมินประสบการณ์ของแขกโดยรวมของธุรกิจได้อย่างเหมาะสม ในกระบวนการทำงานดังกล่าวจะมีการรวบรวมข้อมูลจำนวนมากซึ่งเป็นพื้นฐานของฐานลูกค้า

รวบรวมข้อมูลโดยละเอียดเกี่ยวกับลูกค้าแต่ละรายติดตามประวัติของเขาส่งข้อมูลเกี่ยวกับกิจกรรมพิเศษและโปรแกรมความภักดีส่วนลดและข้อเสนอใหม่ - กิจกรรมทั้งหมดนี้ต้องได้รับการวางแผนและดำเนินการอย่างทันท่วงทีและผลลัพธ์ของพวกเขาจะต้องถูกรวบรวมและจัดเก็บไว้ในธนาคาร ข้อมูลลูกค้า.

การกำหนดเป้าหมายกลยุทธ์การขาย มักจะเชื่อมโยงกับวัตถุประสงค์ทางการตลาดโดยรวมขององค์กร เป้าหมายหลักของกลยุทธ์การขายโรงแรมคือการเพิ่มยอดขายผลิตภัณฑ์โรงแรมแบบเรียลไทม์ให้ได้มากที่สุด ในทางกลับกันปริมาณการขายสูงสุดให้ผลทางเศรษฐกิจที่ดีที่สุด

ขั้นตอนต่อไปในการพัฒนากลยุทธ์การขายคือ การเลือกช่องทางการจัดจำหน่ายซึ่งดำเนินการตามเป้าหมายและวัตถุประสงค์ของกลยุทธ์การขาย

ขั้นตอนสุดท้ายของกลยุทธ์การตลาดการขายคือ การวิเคราะห์และควบคุมการขายในยุคของการประมวลผลข้อมูลด้วยคอมพิวเตอร์สามารถตรวจสอบและวิเคราะห์การขายได้อย่างรวดเร็วรวบรวมรายงานเชิงวิเคราะห์และบทวิจารณ์เป็นประจำซึ่งเป็นแนวคิดเกี่ยวกับพารามิเตอร์ของกิจกรรมทางธุรกิจในระยะสั้นระยะกลางและระยะยาว ข้อมูลที่ได้รับใช้ในการทำนายความผันผวนของตัวชี้วัดทางการเงินและเศรษฐกิจในอนาคตและช่วยให้ฝ่ายบริหารสามารถวางแผนปริมาณการขายกำหนดกลยุทธ์ด้านราคาและคาดการณ์ทิศทางในอนาคตของกิจกรรมทางธุรกิจ

กลยุทธ์การขายขององค์กรโรงแรมเป็นส่วนสำคัญของส่วนประสมทางการตลาดของโรงแรมและไม่สามารถดำเนินการได้โดยแยกจากโปรแกรมการตลาดอื่น ๆ กลยุทธ์การขายควรมีความสัมพันธ์อย่างใกล้ชิดกับเป้าหมายและวัตถุประสงค์โดยรวมของโรงแรมสอดคล้องกับมาตรฐานภายในและมุ่งเป้าไปที่การเพิ่มความพึงพอใจสูงสุดตามความต้องการของลูกค้าโรงแรม 1.

แรงจูงใจในการขายในองค์กรของ RSL

วิธีการหลักในการกระตุ้นผู้บริโภค ได้แก่ ตัวอย่างคูปองการจ่ายเงินสดแพ็คเกจราคาโบนัสรางวัลสำหรับการใช้สินค้าและบริการของ บริษัท เป็นประจำการแสดงการสาธิตการแข่งขันลอตเตอรี่และเกม

ตัวอย่าง - นี่คือข้อเสนอของสินค้าจำนวนหนึ่งสำหรับการทดลองใช้ บางส่วนให้บริการโดยไม่เสียค่าใช้จ่ายส่วน บริษัท อื่นคิดราคาเล็กน้อย

อย่างไรก็ตามควรระลึกไว้เสมอว่าการเสนอตัวอย่างผลิตภัณฑ์หรือบริการนั้นมีประสิทธิภาพสูงสุด แต่ก็เป็นวิธีที่แพงที่สุดเช่นกันโดยเฉพาะอย่างยิ่งหากมีการนำเสนอผลิตภัณฑ์ใหม่เข้าสู่ตลาด

เครื่องมือที่มีประโยชน์สำหรับการฝึกอบรมพนักงานและการส่งเสริมการขายคือการให้ตัวอย่างสำหรับการทดสอบโดยพนักงานในโรงแรมร้านอาหารหรือธุรกิจการบริการอื่น ๆ ความรู้ที่สมบูรณ์และดีเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ (บริการ) มีประโยชน์อย่างยิ่งเมื่อเปลี่ยนไปใช้รุ่นผลิตภัณฑ์ขั้นสูงและตัวเลือกบริการ เป็นเรื่องยากที่จะแนะนำไวน์ชั้นเยี่ยมให้ใครก็ได้หากคน ๆ นั้นไม่รู้เกี่ยวกับรสชาติของไวน์เหล่านั้น พนักงานของแผนกขายและสำรองห้องพักของโรงแรมหรือรีสอร์ทสามารถโน้มน้าวใจให้ลูกค้าที่คาดหวังซื้อสถานที่ใกล้สระว่ายน้ำเช่ากระท่อมหรืออพาร์ตเมนต์ได้หากพวกเขารู้เกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ (บริการ) นี้โดยตรง

คูปอง - เป็นใบรับรองที่ให้ส่วนลดในราคาเมื่อซื้อสินค้าที่ระบุไว้ในนั้น สามารถส่งคูปองทางไปรษณีย์รวมกับผลิตภัณฑ์อื่น ๆ หรือวางในโฆษณา คูปองที่ได้รับความนิยมสูงสุดในธุรกิจร้านอาหาร อย่างไรก็ตามโรงแรม บริษัท รถเช่าเส้นทางท่องเที่ยวและสายการเดินเรือก็ใช้ระบบคูปองเช่นกัน

นอกเหนือจากการกระตุ้นยอดขายผลิตภัณฑ์หรือบริการที่เป็นที่รู้จักแล้วคูปองยังมีผลในการกระตุ้นผลิตภัณฑ์ใหม่กระตุ้นให้คุณลองใช้ ตัวอย่างเช่นหากเชนร้านอาหารฟาสต์ฟู้ดเปิดตัวอาหารจานใหม่พวกเขามักจะนำเสนอในโฆษณาสิ่งพิมพ์ซึ่งรวมถึงคูปองที่ให้ส่วนลดเมื่อซื้อด้วย สิ่งนี้ทำให้เกิดแรงจูงใจในการซื้อและลดความเสี่ยงสำหรับลูกค้าที่ทดลองใช้ผลิตภัณฑ์ใหม่

การส่งเสริมการขายโดยใช้คูปองทำให้เกิดภาพลักษณ์ที่ดีสำหรับทั้งผู้ที่แจกจ่ายคูปองและผู้ที่จัดหาผลิตภัณฑ์หรือบริการให้กับพวกเขา

อย่างไรก็ตามเรื่องนี้ที่ปรึกษาด้านการตลาดและการค้ามืออาชีพหลายคนพบว่าสิ่งจูงใจที่มากเกินไปเป็นผลลบ ส่งผลกระทบต่อผลิตภัณฑ์ลดระดับความแตกต่างของผลิตภัณฑ์ ผู้เชี่ยวชาญบางคนเชื่อว่า บริษัท ต่างๆใช้ความพยายามหลายล้านดอลลาร์และหลายปีเพื่อสร้างภาพลักษณ์ที่ยอดเยี่ยมและสร้างความแตกต่างในระดับสูงของผลิตภัณฑ์และบริการกับผู้บริโภค แต่กิจกรรมส่งเสริมการขายที่ไม่ดีอาจถูกทำลายได้ทั้งหมด

อาจมีสถานการณ์ที่มาตรการส่งเสริมการขายสร้างความรู้สึกว่าราคาสูงเกินสมควรตั้งแต่เริ่มแรกหรือ บริษัท อาจไม่ได้ยื่นข้อเสนอนี้ ทั้งหมดนี้นำไปสู่“ สงครามคูปอง” และการลดราคาในรูปแบบอื่น ๆ ซึ่งจะทำให้มูลค่าของผลิตภัณฑ์หรือบริการของ บริษัท ลดน้อยลง

รางวัล - เป็นสินค้าที่เสนอในราคาต่ำหรือไม่มีค่าใช้จ่ายเพื่อเป็นแรงจูงใจในการซื้อผลิตภัณฑ์ที่โปรโมตในตลาด

ร้านอาหารหลายแห่งเช่นฮาร์ดร็อคพบว่าผลิตภัณฑ์ที่ส่งเสริมการขายสินค้าและบริการขั้นพื้นฐาน (ที่เรียกว่ารายการส่งเสริมการขายเช่นหมวกแก๊ปเสื้อยืดและเสื้อเชิ้ต) สามารถขายได้กำไรดีสร้างแหล่งกำไรเพิ่มเติมให้กับ บริษัท คนอื่น ๆ เสนอเครื่องดื่มแอลกอฮอล์หรือของหวานเป็นโบนัสเสิร์ฟในแก้วพิเศษหรือบนจานพิเศษ ในความเป็นจริงเมื่อผู้เยี่ยมชมนำ "ของขวัญ" กลับบ้านเพื่อเป็นเครื่องเตือนใจถึงช่วงเวลาอันน่ารื่นรมย์ที่เกี่ยวข้องกับร้านอาหารพวกเขาจะจ่ายค่าถ้วยแก้วหรือจานในราคาเต็ม

บ่อยครั้งที่โรงแรมรีสอร์ทและสายการเดินเรือประสบความสูญเสียทางการเงินอย่างมากเนื่องจากจำนวนรายการที่ใช้ในบริการลดลงโดยไม่ได้วางแผนไว้ (ผ้าเช็ดตัวเสื้อคลุมอาบน้ำจานสบู่และที่เขี่ยบุหรี่จากห้องพักหรือพื้นที่สาธารณะ) พวกเขาเป็นที่รู้กันว่าแขกที่มองว่าสิ่งเหล่านี้เป็นสิ่งของเพื่อกระตุ้นการบริการของ บริษัท หรือเป็นของขวัญสำหรับการเยี่ยมชมหรือเป็นของที่ระลึก ปัจจุบันปรากฏการณ์นี้เกิดขึ้นในโรงแรมทุกระดับรวมถึงความหรูหรา

รางวัลการใช้งานปกติ - เป็นเงินสดหรือรางวัลอื่น ๆ สำหรับการใช้สินค้าหรือบริการของ บริษัท เป็นประจำ ตัวอย่างเช่นสายการบินส่วนใหญ่พัฒนาโปรแกรมสะสมไมล์และมอบโบนัสพิเศษให้กับลูกค้าตามจำนวนไมล์ที่ผู้โดยสารบินบนเครื่องบินของตน คะแนนที่ได้รับจากโปรแกรมนี้ช่วยให้คุณได้รับที่นั่งที่สะดวกสบายมากขึ้นบนเครื่องบิน (โอนไปชั้นเรียนที่แพงกว่าในราคาตั๋วเดียวกัน) รถฟรีเพื่อเดินทางรอบเมืองหรือห้องพักในโรงแรมฟรี เครือโรงแรม Marriott ได้พัฒนาแผนการที่คล้ายกันโดยแขกที่เข้าพักที่โรงแรมบ่อยๆจะได้รับคะแนนรางวัล ร้านอาหารบางแห่งเสนอบัตรพิเศษที่เจาะรูระหว่างการเยี่ยมชมของลูกค้าแต่ละครั้ง หลังจากการเยี่ยมชมสิบครั้งลูกค้าจะได้รับอาหารฟรีหรือรางวัลอื่น ๆ

การส่งเสริมการขาย ณ จุดซื้อ รวมถึงการจัดนิทรรศการและการสาธิตสินค้าที่จัดขึ้น ณ จุดซื้อหรือขาย

มูลค่าของการส่งเสริมการขายประเภทนี้ได้รับการยอมรับจากอุตสาหกรรมค้าปลีกมานานและแคมเปญดังกล่าวได้รับการติดตามมากขึ้นในร้านอาหารโรงแรมรถเช่าและพื้นที่อื่น ๆ ในอุตสาหกรรมการบริการ บริษัท ผู้ให้บริการแขกพบว่าการส่งเสริมการขาย ณ จุดซื้อสามารถใช้เพื่อกระจายการรับรู้ถึงผลิตภัณฑ์หรือบริการหลักของ บริษัท และเพื่อขายผลิตภัณฑ์และบริการเพิ่มเติมซึ่งจะช่วยเพิ่มรายได้รวม

โรงแรมต่างๆใช้โต๊ะแสดงผลและเคาน์เตอร์ล็อบบี้เพื่อส่งเสริมการขายห้องพักของโรงแรมอื่น ๆ และบริการเพิ่มเติมตั้งแต่ที่จอดรถไปจนถึงการเลื่อน

การแข่งขันลอตเตอรี่และเกม เปิดโอกาสให้ผู้บริโภคได้รับรางวัลบางอย่างเช่นเงินจำนวนหนึ่งหรือการเดินทาง การแข่งขันกระตุ้นให้ผู้คนทดสอบความรู้ความสามารถในการคาดเดาสร้างคำบรรยายสำหรับภาพวาดซึ่งได้รับการประเมินโดยคณะลูกขุนพิเศษ กระบวนการที่คล้ายกันนี้เกิดขึ้นเมื่อจัดการแข่งขันระหว่างพนักงานเมื่อผู้ชนะจะได้รับรางวัลอันมีค่าเพื่อให้ได้ผลงานที่ดีขึ้น

ดังนั้นจึงสามารถใช้เครื่องมือต่างๆเพื่อให้บรรลุเป้าหมายสิ่งจูงใจ ในการเลือกสิ่งเหล่านี้ที่เหมาะสมที่สุดผู้ส่งเสริมการขายต้องคำนึงถึงประเภทของตลาดวัตถุประสงค์ของการส่งเสริมการขายระดับการแข่งขันต้นทุนและประสิทธิผลของสิ่งจูงใจแต่ละรายการ

เมื่อใดก็ตามที่เป็นไปได้เครื่องมือส่งเสริมการขายควรได้รับการทดสอบล่วงหน้าตรวจสอบว่าเหมาะสมกับสถานการณ์ตลาดเฉพาะหรือไม่และสิ่งจูงใจที่พวกเขาสร้างขึ้นนั้นมีแรงจูงใจเพียงพอสำหรับผู้บริโภคที่มีศักยภาพหรือไม่ ในการทดสอบนี้นักวิจัยสามารถขอให้ผู้บริโภคให้คะแนนเครื่องมือส่งเสริมการขายต่างๆ นอกจากนี้ยังสามารถทดสอบสิ่งจูงใจในขอบเขตที่ จำกัด ในบางภูมิภาค

1.2. ช่องทางการขายบริการของธุรกิจร้านอาหารและโรงแรม

หลาย บริษัท ในอุตสาหกรรมการบริการใช้ประโยชน์จากช่องทางการจัดจำหน่ายในตลาดที่มีให้อย่างกว้างขวาง ในสภาพแวดล้อมการแข่งขันในปัจจุบันไม่เพียงพอที่จะพึ่งพาระบบการจองส่วนกลางและโอกาสในการขายภายในองค์กรเพียงอย่างเดียว

สภาพการแข่งขันโลกาภิวัตน์ของตลาดวิธีการจัดจำหน่ายทางอิเล็กทรอนิกส์และอายุการเก็บรักษาที่สั้นของสินค้าและบริการช่วยเพิ่มมูลค่าของเครือข่ายการจัดจำหน่ายอย่างมาก โลกาภิวัตน์หมายความว่า บริษัท โรงแรมจำนวนมากต้องหาพันธมิตรจากต่างประเทศเพื่อช่วยในการขยายธุรกิจในภูมิภาคอื่น ๆ อีกมากมาย วิธีการตลาดอิเล็กทรอนิกส์แบบใหม่ได้นำไปสู่การเติบโตของระบบการจองระหว่างประเทศ ในที่สุดความสำคัญของการจัดจำหน่ายก็เพิ่มขึ้นเช่นกันเนื่องจากตามกฎแล้ว“ ผลิตภัณฑ์” ของอุตสาหกรรมการบริการนั้นเน่าเสียง่าย 2

การจัดระเบียบการขายเป็นองค์ประกอบหลักของธุรกิจร้านอาหารและการบริการดังนั้นการบริการเชิงพาณิชย์ขององค์กรเหล่านี้จึงพยายามทำให้กลยุทธ์การขายมีความกระตือรือร้นและหลากหลายมากขึ้น เพื่อจุดประสงค์เหล่านี้จะมีการติดต่อกับลูกค้าอย่างกว้างขวางรวมถึงแขก "เก่า" การกระทำของคู่แข่งจะได้รับการวิเคราะห์อย่างรอบคอบและมีการใช้เทคนิคทางการตลาดอย่างกว้างขวาง อย่างไรก็ตาม บริษัท ไม่สามารถทำได้หากไม่มีช่องทางการขายอย่างรอบคอบเนื่องจากการถ่ายโอนหน้าที่การขายไปยังคนกลางทำให้มีโอกาสที่จะมุ่งเน้นไปที่คุณภาพและความสามารถในการแข่งขันของผลิตภัณฑ์และลดต้นทุนในการผลิตบริการลงได้บ้าง

ช่องทางการจัดจำหน่าย (การขาย)เป็นกลุ่มขององค์กรอิสระที่เกี่ยวข้องกับกระบวนการจัดหาผลิตภัณฑ์หรือบริการให้กับผู้บริโภคแต่ละรายหรือ บริษัท ลูกค้า

การก่อตัวของระบบการจัดจำหน่ายเริ่มจากการคัดเลือกผู้เข้าร่วมในช่องทางการจัดจำหน่าย เมื่อระบุช่องทางการจัดจำหน่ายแล้วความพยายามทางการตลาดจะมุ่งเน้นไปที่การจัดการช่องทางนั้น เครือข่ายการขายสำหรับการกระจายบริการการต้อนรับจะถูกสร้างขึ้นตามสัญญา ในอุตสาหกรรมการบริการระบบการจัดจำหน่ายใช้เพื่อเคลื่อนย้ายผู้บริโภคไปยังผลิตภัณฑ์เช่นโรงแรมร้านอาหารเรือสำราญหรือเครื่องบิน

องค์กรการบริการสามารถได้รับประโยชน์จากคนกลางการขาย 3 รายการต่อไปนี้:

ผู้ประกอบการท่องเที่ยวและตัวแทนการท่องเที่ยว

โครงสร้างพิเศษ

ตัวแทนขายโรงแรม

หน่วยงานระดับชาติรัฐและท้องถิ่น

ลูกค้าองค์กร

ระบบจำหน่ายทั่วโลก

อินเตอร์เนต.

บริษัท ทัวร์และตัวแทนการท่องเที่ยว

บริษัท ทัวร์- เหล่านี้เป็นองค์กรการท่องเที่ยวที่ขายแพ็คเกจบริการด้านการเดินทางรวมถึงการขนส่งและที่พักให้กับนิติบุคคลและบุคคลทั่วไป บริษัท ทัวร์สามารถดำเนินการได้ไม่เพียง แต่รับค่าคอมมิชชั่นเท่านั้น แต่ยังต้องรับผิดชอบค่าใช้จ่ายของตัวเองด้วย บริษัท ทัวร์มักจะมีเครือข่ายตัวแทนและขายตรง

บริษัท โรงแรมที่ขายห้องพักจำนวนมากให้กับ บริษัท ทัวร์ให้ส่วนลดโดยปกติ 15 - 20% นอกจากนี้ส่วนลดสำหรับกลุ่มใหญ่อาจสูงกว่า นอกจากนี้ยังสามารถให้ส่วนลดที่สูงกว่าสำหรับการขายบริการเพิ่มเติมในวงกว้าง (มื้ออาหารรถรับส่งทัศนศึกษาบริการศูนย์ธุรกิจ ฯลฯ )

ความสัมพันธ์ระหว่างผู้ประกอบการโรงแรมและ บริษัท ผู้ให้บริการทัวร์สร้างขึ้นบนพื้นฐานที่เป็นประโยชน์ร่วมกันในขณะที่เคารพผลประโยชน์ของคู่สัญญา

ความสนใจของผู้ประกอบการท่องเที่ยว:

มั่นใจได้ว่ามียอดขายสูง

รับผลกำไรจากการขายสูง

มีซัพพลายเออร์ที่เชื่อถือได้

รับข้อเสนอผลิตภัณฑ์และบริการที่หลากหลาย

มีความเสี่ยงน้อยที่สุดโดยมีความรับผิดชอบสูงของซัพพลายเออร์

ในทางกลับกัน บริษัท บริการจัดทำนโยบายการขายของตนเองซึ่งกำหนดผลประโยชน์ทางธุรกิจของตนเองและกลยุทธ์ในการจัดการกับผู้ประกอบการท่องเที่ยว

ความสนใจของผู้ประกอบการโรงแรม:

ค้นหาจากผู้ประกอบการท่องเที่ยวที่มีส่วนลดมากมายการตีพิมพ์แคตตาล็อกหนังสือเล่มเล็กสื่อโฆษณาแคมเปญโฆษณาเพื่อให้โรงแรมเป็นที่นิยม

ผู้ประกอบการท่องเที่ยวต้องมีเครือข่ายตัวแทนของตนเองและส่งนักท่องเที่ยวไปที่โรงแรมเป็นประจำ

ทำงานร่วมกับผู้ให้บริการทัวร์รายใหญ่โดยชำระเงินล่วงหน้าจำนวนมากเท่านั้น

เมื่อทำการเจรจาและลงนามในสัญญาจำเป็นต้องได้รับจากผู้ประกอบการและบันทึกปริมาณการขายเชิงปริมาณและการเงินที่คาดไว้ในสัญญา

ปัจจุบัน บริษัท ทัวร์รายใหญ่ของรัสเซียกำลังมุ่งหน้าสร้างห้องพักในโรงแรมจำนวนมาก ตัวแทนการท่องเที่ยวตกลงกับโรงแรมล่วงหน้าเกี่ยวกับราคาและจำนวนห้องที่จะแลกดังนั้นจึงเปิดโอกาสให้ลูกค้าได้ห้องพักที่ดีในราคาที่เหมาะสม บริษัท นำเที่ยวบางแห่งแลกใช้ชั้นโรงแรมทั้งหมดในชื่อของตนเอง ความสามารถในการทำกำไรของโครงการขายดังกล่าวเป็นที่ชัดเจนมีการขายห้องพักล่วงหน้าในราคาที่ตกลงกันและช่วยลดความเสี่ยงที่โรงแรมจะว่างเปล่า

หากผู้ประกอบการท่องเที่ยวเป็นผู้ค้าส่งบริการการท่องเที่ยวตามกฎแล้ว ตัวแทนการท่องเที่ยว เป็น บริษัท ตัวแทนการท่องเที่ยวที่ขายที่พักโรงแรมโดยมีค่าคอมมิชชั่นและมักจะขายตรง

บริษัท นำเที่ยวทำหน้าที่เป็นตัวกลางระหว่างผู้ประกอบการท่องเที่ยวโรงแรมและผู้บริโภคและมีบทบาทสำคัญในตลาดการท่องเที่ยวเนื่องจากยอดค้าปลีกจำนวนมากส่งผ่านไป

เมื่อมีการพัฒนานโยบายการขายสำหรับ บริษัท โรงแรมตัวแทนการท่องเที่ยวจะได้รับความสนใจเป็นพิเศษ บริษัท โรงแรมหลายแห่งเชื่ออย่างถูกต้องว่าพันธมิตรประเภทนี้เป็นพันธมิตรหลักและต้องได้รับการเอาใจใส่อย่างใกล้ชิดเนื่องจากผู้ประกอบการท่องเที่ยวเติบโตจากตัวแทนการท่องเที่ยวที่ประสบความสำเร็จ ในเรื่องนี้หน้าที่ของผู้จัดการฝ่ายขายคือการค้นหา บริษัท ตัวแทนการท่องเที่ยวที่มั่นคงและเสริมสร้างความร่วมมือกับพวกเขาผ่านส่วนลดมากมาย (10-15%) นอกจากนี้ผู้จัดการฝ่ายขายจะต้องศึกษาชื่อเสียงทางธุรกิจของตัวแทนการท่องเที่ยวอย่างลึกซึ้งความมั่นคงทางการเงินระดับความเป็นมืออาชีพของพนักงานข้อเสนอแนะจากลูกค้าและพันธมิตรทางธุรกิจเพื่อให้ได้แนวคิดที่แท้จริงและสร้างความสัมพันธ์กับพวกเขา

โครงสร้างพิเศษ: นายหน้าทัวร์และตัวแทนของสถานประกอบการพนัน

นายหน้าทัวร์มักขายรถทัวร์ที่ดึงดูดตลาดต่างๆ ทัวร์รถบัสบางรายการเป็นไปตามฤดูกาลส่วนทัวร์อื่น ๆ มีไว้สำหรับงานอีเว้นท์และทัวร์อื่น ๆ ยังคงถาวรไม่ว่าจะเป็นฤดูกาลใดก็ตาม สำหรับโรงแรมในเส้นทางเหล่านี้ทัวร์รถบัสเป็นแหล่งรายได้หลัก ทัวร์รถบัสยังมีความสำคัญอย่างยิ่งสำหรับพิพิธภัณฑ์และสถานที่ทางประวัติศาสตร์ที่น่าจดจำ

ผู้แทนสถานประกอบการพนัน ให้บริการคาสิโนธุรกิจเป็นตัวกลางสำหรับผู้เล่นระดับเฟิร์สคลาส พวกเขาเก็บรายชื่อผู้เล่นที่ชอบเยี่ยมชมสถานบันเทิงบางแห่ง โดยปกติแล้วตัวแทนเหล่านี้จะทำงานกับคาสิโนหนึ่งแห่งขึ้นไป พวกเขาได้รับค่าคอมมิชชั่นจากจำนวนเงินที่คาสิโนได้รับจากผู้เล่นที่พวกเขาคัดเลือกมาหรือในบางกรณีสำหรับผู้เล่นแต่ละคนที่พวกเขารับสมัคร ผู้เล่นที่ถูกดึงดูดโดยตัวแทนของสถานประกอบการพนันจะได้รับบริการฟรีหรือราคาถูกรวมถึงการเดินทางทางอากาศการขนส่งภาคพื้นดินที่พักโรงแรมอาหารเครื่องดื่มและความบันเทิง จำนวนบริการเพิ่มเติมที่ให้กับผู้เล่นขึ้นอยู่กับจำนวนผู้เล่นที่เล่นในคาสิโน

ตัวแทนขายโรงแรม.

ตัวแทนของโรงแรมขายห้องพักและบริการโรงแรมในพื้นที่ตลาดเฉพาะ วิธีนี้ใช้ได้ผลกับโรงแรมที่จ้างตัวแทนและไม่ใช้ผู้ขายของตนเองโดยเฉพาะอย่างยิ่งได้ผลสำหรับตลาดที่อยู่ห่างไกลและมีความแตกต่างทางวัฒนธรรมที่ทำให้ผู้เข้าใหม่เข้าสู่ตลาดได้ยาก

ตัวแทนขายห้องพักในโรงแรมดังกล่าวจะต้องเป็นตัวแทนของผลประโยชน์ของโรงแรมที่ไม่ใช่คู่แข่ง พวกเขาจะได้รับเฉพาะค่าคอมมิชชั่นหรือค่าคอมมิชชั่นบวกเงินเดือนหรือทั้งสองอย่างรวมกัน ตัวแทนของโรงแรมต้องใช้เวลาในการตรวจสอบบริการที่ บริษัท นำเสนอและแจ้งให้ตลาดทราบ การเลือกตัวแทนของโรงแรมจะต้องเป็นไปอย่างรอบคอบ การเปลี่ยนแปลงตัวแทนของโรงแรมบ่อยครั้งเป็นสิ่งที่ไม่พึงปรารถนา

หน่วยงานระดับชาติรัฐและท้องถิ่น

หน่วยงานเหล่านี้เป็นวิธีที่ดีเยี่ยมไม่เพียง แต่จะแจ้งตลาดเท่านั้น แต่ยังช่วยเพิ่มปริมาณการจองอีกด้วย สมาคมระดับชาติส่งเสริมบริการการท่องเที่ยวในประเทศของตน สำหรับเครือโรงแรมที่มีสาขาอยู่ทั่วประเทศกิจกรรมของพวกเขาอาจมีความสำคัญมาก หน่วยงานของรัฐส่งเสริมบริการของตนทั้งในต่างประเทศและในประเทศของตน ศูนย์ข้อมูลจำนวนมากของพวกเขาตั้งอยู่ในจุดที่เข้าประเทศ สมาคมระดับภูมิภาคยังสามารถช่วยเหลือผู้ประกอบการอิสระและตัวแทนเครือโรงแรม

ลูกค้าองค์กร

การขายห้องพักในโรงแรมขององค์กรถือเป็นกระบวนการรับใบสมัครจากลูกค้าองค์กร: บริษัท การค้าธนาคารองค์กรอุตสาหกรรมและองค์กรและองค์กรอื่น ๆ เพื่อรองรับพนักงานของตน ลูกค้าองค์กร - ลูกค้ากลุ่มนี้ไม่ได้ทำกิจกรรมตัวแทนการท่องเที่ยวและ บริษัท ทัวร์ ลูกค้าองค์กรเนื่องจากระยะเวลาการจองล่าช้าและระยะเวลาการเข้าพักที่ จำกัด (โดยปกติคือ 3-4 วัน) ไม่สามารถนับส่วนลดที่มีนัยสำคัญได้โดยปกติคือ 5-10% แต่หากมีการสั่งซื้อและแลกห้องพักเป็นประจำก็สามารถทำได้ ไว้วางใจในอัตราที่ดีกว่าขององค์กร ลูกค้าองค์กรคุ้มทุนสำหรับโรงแรม

ประการแรกพวกเขาจัดหาโรงแรมที่มีการรับประกันการเข้าพักของนักธุรกิจในช่วงเวลาที่วางแผนไว้ในช่วงระยะเวลาของกิจกรรมทางธุรกิจ

ประการที่สองลูกค้าองค์กรซื้อหมายเลขที่แพงกว่าและบริการเพิ่มเติมที่หลากหลายและไม่ได้รับค่าคอมมิชชั่น

ประการที่สามลูกค้าองค์กรมีความสนใจเพิ่มเติมสำหรับโรงแรม บริษัท และองค์กรขนาดใหญ่สหภาพแรงงานจัดให้มีการประชุมและสัมมนาสำหรับพันธมิตรเป็นประจำทุกปีผู้เข้าร่วมหลายร้อยหลายพันคนมาที่งานดังกล่าวซึ่งนอกเหนือจากที่พักแล้วจำเป็นต้องมีการพัฒนาโปรแกรมการเข้าพักและการให้บริการที่หลากหลาย ดังนั้นจึงมีการแข่งขันที่รุนแรงระหว่างผู้ประกอบการโรงแรมสำหรับลูกค้าดังกล่าวและผู้ที่มีนโยบายการตลาดและการขายที่รอบคอบจะเป็นผู้ชนะ 4

ระบบจำหน่ายทั่วโลก

Global Distribution Systems (CDS) เป็นระบบการสำรองที่นั่งด้วยคอมพิวเตอร์ซึ่งทำหน้าที่เป็นแคตตาล็อกผลิตภัณฑ์สำหรับตัวแทนการท่องเที่ยวและตัวแทนจำหน่ายอื่น ๆ ในอุตสาหกรรมการบริการ 5 ระบบการจองเหล่านี้เป็นผลมาจากการรวมระบบแยกกันที่สายการบินพัฒนาขึ้นเพื่อส่งเสริมการขาย ในช่วงไม่กี่ปีที่ผ่านมามีการควบรวมและซื้อกิจการจำนวนมากส่งผลให้เกิดระบบหลัก 6 ระบบ:

Amadeus / ระบบหนึ่ง

อพอลโล / กาลิเลโอ

Worldspan / ลูกคิด.

เจ้าของโรงแรม บริษัท รถเช่าและ บริษัท ท่องเที่ยวอื่น ๆ สามารถนับได้ในระบบการจองเหล่านี้ทำให้ตัวแทนขายบริการได้ง่ายขึ้น

อินเตอร์เนต.

อินเทอร์เน็ตกลายเป็นช่องทางการตลาดที่มีประสิทธิภาพอย่างรวดเร็ว ข้อได้เปรียบหลักประการหนึ่งคือความพร้อมให้บริการตลอด 24 ชั่วโมงต่อวัน 7 วันต่อสัปดาห์ ช่วยให้คุณครอบคลุมทั้งโลกและส่งภาพสี ความสามารถในการส่งภาพถ่ายสีไปยังผู้คนนับล้านทั่วโลกทำให้อินเทอร์เน็ตเป็นช่องทางการเผยแพร่ที่ยอดเยี่ยม

บริษัท ให้บริการด้านการบริการสามารถใช้อินเทอร์เน็ตได้โดยการสตรีมภาพถ่ายสีและวิดีโอของห้องพักในโรงแรมร้านอาหารและเครื่องดื่มสถานที่ใกล้เคียงคลิปวิดีโอรายการยอดนิยม

บริษัท ร้านอาหารยังใช้อินเทอร์เน็ตเป็นช่องทางการจัดจำหน่าย (เช่นระบบสั่งพิซซ่าออนไลน์หรือบริการส่งถึงบ้าน) ฐานข้อมูลช่วยให้ผู้ใช้ค้นหาข้อมูลที่เกี่ยวข้องตามชื่อร้านอาหารหรือประเภทของอาหาร ผู้ใช้อินเทอร์เน็ตได้รับข้อมูลเกี่ยวกับเมนูรวมถึงรูปถ่ายสีของอาหาร ลูกค้าสามารถรับออร์เดอร์ที่เสร็จสมบูรณ์ด้วยตัวเองหรือรับพร้อมจัดส่งถึงบ้าน หลังจากทำการเลือกแล้วลูกค้าจะได้รับข้อมูลที่จำเป็นทั้งหมดเกี่ยวกับการคำนวณต้นทุนรวมถึงราคาสำหรับการจัดส่ง

ผู้เยี่ยมชมเว็บไซต์อินเทอร์เน็ตมีโอกาสที่จะพิมพ์บนเครื่องพิมพ์หน้าที่พวกเขาเห็นบนไซต์ เครือข่ายโรงแรม (และร้านอาหาร) บางแห่งมีแผนที่เชิงโต้ตอบของแต่ละโรงแรม (ร้านอาหาร) ซึ่งสามารถเข้าถึงได้จากหน้าแรก แผนที่ดังกล่าวสามารถปรับขนาดเพื่อให้รายละเอียดได้มากตามความต้องการของผู้เข้าพัก ทำให้ผู้บริโภคค้นหาโรงแรมหรือร้านอาหารในเมืองที่ไม่คุ้นเคยได้ง่ายขึ้น 6

อินเทอร์เน็ตยังช่วยให้คุณสามารถโต้ตอบกับผู้มีโอกาสเป็นแขกผ่านทางอีเมลหรือโทรศัพท์และจดหมายทั่วไปเมื่อต้องการข้อมูลเพิ่มเติม

อินเทอร์เน็ตกลายเป็นช่องทางการจัดจำหน่ายที่สำคัญอย่างรวดเร็วและมีต้นทุนค่อนข้างต่ำ สำหรับผู้ปฏิบัติงานที่ทำงานกับโครงสร้างที่ซับซ้อนเขาจะให้ข้อมูลเกี่ยวกับตำแหน่งทั้งหมดของโครงสร้างเหล่านี้แสดงโบรชัวร์สีและช่วยให้คุณสามารถเยี่ยมชมสถาบันต่างๆได้ ข้อมูลนี้มีประโยชน์อย่างยิ่งสำหรับนักเดินทางคนเดียวและตัวแทนการท่องเที่ยว ในระยะหลังบาง บริษัท พัฒนาไซต์แยกกันโดยเฉพาะ

1.3 กิจกรรมเพื่อกระตุ้นการขายสินค้าและบริการของธุรกิจร้านอาหารและโรงแรม

ปัจจุบันองค์กรในอุตสาหกรรมการท่องเที่ยวให้ความสำคัญกับการสร้างความสัมพันธ์ที่แน่นแฟ้นกับผู้บริโภคการสร้างกลุ่มลูกค้าประจำ มีการใช้เครื่องมือต่างๆเพื่อสร้างความสัมพันธ์ที่แน่นแฟ้นกับผู้บริโภคและตอบสนองความต้องการของเขาได้ดีขึ้นสร้างภาพลักษณ์ที่ดี

โรงแรมต่างๆนิยมใช้ระบบต่างๆเพื่อดึงดูดลูกค้าใหม่โดยใช้ ผลประโยชน์ทางการเงิน ในความสัมพันธ์กับผู้บริโภค ส่วนใหญ่เสนอส่วนลดพิเศษสำหรับกลุ่มลูกค้าองค์กรและตัวแทนท่องเที่ยว ในโรงแรมระดับสูงลูกค้าจะได้รับราคาพิเศษ: "จากเคาน์เตอร์" (ดีที่สุด ใช้ได้ ประเมินค่า), ซึ่งอาจต่ำกว่าราคาพื้นฐานอย่างมาก « ชั้นวาง ราคา» ขึ้นอยู่กับภาระปัจจุบันของโรงแรม ราคาสุดสัปดาห์; อัตราพิเศษสำหรับนักท่องเที่ยวรายบุคคล แพ็คเกจตามฤดูกาล

ปัจจุบันโรงแรมหรูหลายแห่งกำลังนำระบบไปใช้ กิจกรรมเพื่อรักษาลูกค้าและเปลี่ยนให้เป็นลูกค้าถาวร ตัวอย่างเช่นเครือโรงแรม Marriott ได้พัฒนาโปรแกรมดังกล่าวหลายโปรแกรม โปรแกรมหลักที่รวมโรงแรม Marriott ทั้งหมดและสายการบินรายใหญ่ของโลกคือโปรแกรม Marriott Rewards ซึ่งมีความสำคัญอย่างยิ่งในตลาดการท่องเที่ยวทั่วโลกที่มีการแข่งขันกันอย่างดุเดือดเนื่องจากมุ่งเน้นไปที่การมอบสิทธิประโยชน์ทางการเงินเพิ่มเติมให้กับลูกค้าที่ส่วนใหญ่มักจะเข้าพัก โรงแรมในเครือนี้ การได้รับบัตรสมาชิกนั้นค่อนข้างง่าย - คุณต้องเข้าพักที่โรงแรม 1650 แห่งในเครือโรงแรมทั่วโลกอย่างน้อยหนึ่งครั้งและกรอกแบบสอบถาม สำหรับทุก ๆ ดอลลาร์ที่ใช้ไปลูกค้าของโรงแรมจะได้รับคะแนนจำนวนหนึ่งซึ่งเขาสามารถใช้เป็นที่พักฟรีในโรงแรมของเครือ Marriott ในภายหลังเที่ยวบินกับสายการบินที่เป็นพันธมิตรของโปรแกรมนี้ค่าเช่ารถและสิทธิประโยชน์อื่น ๆ

สมาชิก Marriott Rewards สามารถใช้คะแนนสะสมสำหรับการเข้าพักในโรงแรมในเครือ สำหรับการเข้าพักฟรีที่โรงแรมใดโรงแรมหนึ่งในเครือ Marriott คุณต้องได้รับคะแนนจำนวนหนึ่ง

เพื่อดึงดูดลูกค้าเครือข่าย Marriott ยังมีส่วนร่วมในโปรแกรมรางวัลสำหรับสายการบินหลายแห่งทั่วโลกแม้ว่าลูกค้าของสายการบินจะไม่ได้เป็นสมาชิกของโปรแกรม Marriott Rewards ก็ตาม

Marriott Rewards เป็นส่วนหนึ่งของโปรแกรม Marriott Hotels Elite Guest ซึ่งให้บริการพิเศษเพิ่มเติมแก่พวกเขา ผู้เข้าพักสามารถใช้บริการของโปรแกรมนี้ได้ตลอดทั้งปีและออกแบบมาสำหรับลูกค้าที่มักจะพักในโรงแรม (ระยะเวลาเข้าพัก - 15 คืนขึ้นไป) ลูกค้าที่เข้าร่วมในโปรแกรมชั้นยอดนี้มีการ์ดสามประเภทขึ้นอยู่กับจำนวนการพักค้างคืน: เงินทองและแพลตตินัม 7

สำหรับ เสริมสร้างความสัมพันธ์ทางสังคม กับลูกค้าโรงแรมหรูส่วนใหญ่จะสร้างฐานข้อมูลของลูกค้าโรงแรมของตนซึ่งจะมีการบันทึกข้อมูลต่อไปนี้: นามสกุล, ชื่อ, ข้อมูลหนังสือเดินทาง, วิธีการชำระเงิน, ลักษณะของห้องที่แขกเข้าพัก (หมายเลขโปรด) เป็นต้น การเก็บบัตรแขกจะช่วยให้โรงแรมทราบเกี่ยวกับการมาถึงของลูกค้าเพื่อเตรียมความพร้อมเพื่อตอบสนองความปรารถนา

โรงแรมหรูในมอสโกส่วนใหญ่ใช้ เทคนิคในการ "ผูกมัด" ลูกค้ากับโรงแรมของตน :

ค็อกเทลต้อนรับ ("National", "Aerostar");

การจัดรถรับส่งประจำระหว่างโรงแรมใจกลางเมืองและสนามบิน ("Iris", "Holiday Inn Vinogradovo");

การจัดหาห้องประเภทที่สูงขึ้นโดยไม่มีค่าใช้จ่ายเพิ่มเติม ("Aerostar");

ส่วนลดสูงสุด 30% สำหรับบริการร้านอาหารบาร์บริการซักรีดสำหรับลูกค้าที่เข้าพักเป็นเวลานาน ("Sheraton Palace");

ส่วนลดในร้านอาหารสำหรับลูกค้าองค์กร ("ART Hotel");

การติดตั้งโทรศัพท์มือถือในห้องพักของโรงแรมที่อยู่ในรัศมีของโรงแรม ("Baltschug Kempinski");

เมื่อเข้ามาลูกค้าจะได้รับบัตรกำนัลมูลค่า 50 เหรียญ สหรัฐอเมริกาสำหรับการเล่นในคาสิโนของโรงแรม ("Baltschug Kempinski");

ทัศนศึกษาเครมลินและรอบเมืองฟรีในวันหยุดสุดสัปดาห์ ("Baltschug Kempinski")

ได้รับความนิยมจากลูกค้าโรงแรมเป็นอย่างมาก โปรแกรมสโมสร ... ตัวอย่างเช่นเพื่อเพิ่มความสามารถในการแข่งขันให้กับผลิตภัณฑ์โรงแรมของตนโรงแรมในเครือ“ แมริออท” ของมอสโกได้เปิดตัวโปรแกรมจูงใจลูกค้าใหม่ตั้งแต่ปี 2542 นั่นคือสโมสร“ Marriott Exclusive” โปรแกรมนี้ออกแบบมาเพื่อดึงดูดลูกค้าไม่ให้เข้ามาที่โรงแรมมากนักเช่นเดียวกับร้านอาหารของโรงแรมในเครือ Marriott เนื่องจากการแข่งขันระหว่างสถานประกอบการจัดเลี้ยงภายในและภายนอกโรงแรมมีความสำคัญมาก ความแตกต่างที่สำคัญของการเป็นสมาชิกในคลับนี้จากคนอื่นคือชั่วคราว (บัตรนี้ซื้อมาหนึ่งปี) และความพร้อมใช้งานทั่วไป การเป็นสมาชิกในคลับ "Marriott Exclusive" มีข้อดีเช่นส่วนลดสำหรับการเยี่ยมชมร้านอาหารสิทธิพิเศษในการเข้าพักในโรงแรมและบริการอื่น ๆ ของโรงแรมโดยไม่เสียค่าใช้จ่าย

โปรแกรมการรักษาลูกค้าและการให้รางวัลในระยะยาวนี้ให้ผลตอบแทนเนื่องจากมีจุดประสงค์หลักเพื่อดึงดูดแขกมาที่ร้านอาหารจึงทำให้เกิดกลุ่มคนที่ใช้โรงแรมในเครือและพบปะกันในงานปาร์ตี้พิเศษสำหรับสมาชิกคลับ การเป็นสมาชิกในสโมสรกลายเป็นประเพณีและเป็นองค์ประกอบแห่งศักดิ์ศรีสำหรับลูกค้า

โปรแกรมที่คล้ายกันสำหรับการได้รับคะแนนสำหรับลูกค้าประจำได้รับการพัฒนาที่โรงแรม National, Sheraton Palace และ Baltschug Kempinski และอื่น ๆ

โรงแรมแห่งชาติได้พัฒนา โปรแกรม "ช่วงเวลา. com» ซึ่งมีจุดมุ่งหมายเพื่อสร้างลูกค้าที่ภักดีให้กับโรงแรม พื้นฐานของโปรแกรมนี้คือวิธีการมอบคะแนนให้กับลูกค้าประจำผู้ถือบัตร Blue และ Gold ใครก็ตามที่เคยเข้าพักที่โรงแรมในเครือ Forte Le Meridien อย่างน้อยสองสามครั้งและกรอกแบบฟอร์มที่เหมาะสมสามารถเป็นผู้ถือบัตร Blue card ได้ คะแนนจะมอบให้ตามจำนวนเงินทั้งหมดที่ลูกค้าใช้จ่ายที่โรงแรมไม่ว่าจะเป็นค่าที่พักอาหารค่ำที่ร้านอาหารหรือซื้อที่บูติกของโรงแรม คำขวัญของโปรแกรม Moments.com คือ“ ยิ่งลูกค้าใช้จ่ายมากเท่าไหร่ก็ยิ่งสร้างผลกำไรให้กับเขามากขึ้นเท่านั้น

เมื่อได้คะแนนถึงจำนวนหนึ่งแขกที่เข้าร่วมโปรแกรมนี้จะได้รับคืนฟรีในโรงแรมใด ๆ ในโลกที่อยู่ในเครือข่ายนี้ (ในโรงแรมต่างๆในประเทศต่างๆจะมีการประมาณคืนฟรีในจำนวนที่แตกต่างกันตัวอย่างเช่นใน Moscow National - 1200 คะแนน) สามารถใช้โทรศัพท์ระหว่างประเทศฟรีและเขายังได้รับหมายเลขตามความชอบส่วนตัวของเขา

หากแขกที่มีบัตรสีฟ้ามักจะเข้าพักที่โรงแรม Forte Le Meridien เขาจะกลายเป็น "เพื่อน" ของโรงแรมในเครือโรงแรมนี้และได้รับบัตรทองซึ่งนอกเหนือจากสิ่งที่ Blue card มอบให้แล้ว », รับประกันห้องพัก 48 ชั่วโมง, จองห้องพักที่ดีที่สุดในประเภทที่เลือก, เช็คเอาท์ล่วงเวลา

โปรแกรม "สตาร์วูด ชอบ แขกรับเชิญ» Sheraton Palace Hotel เช่นโปรแกรม Forte Le Meridien ใช้ระบบคะแนน (1 เหรียญสหรัฐ \u003d 2 คะแนน) ใครก็ตามที่เคยเข้าพักหลายครั้งในโรงแรมในเครือนี้จะได้รับบัตรเงิน แต่เพื่อที่จะได้รับบัตรทองซึ่งให้ 3 คะแนนในราคา $ 1 US ของขวัญจากโรงแรมเมื่อเดินทางมาถึง (ดอกไม้หรือผลไม้) และห้องบนชั้นคลับคุณต้องใช้เวลา 25 คืนหรือ 10 ครั้งในโรงแรมในเครือ Starwood บัตรแพลทินัมให้บริการสำหรับ 50 คืนหรือ 25 ครั้งในโรงแรมในเครือโรงแรมนี้ บัตรแพลตตินั่มให้การอัปเกรดประเภทห้องโดยอัตโนมัติในราคาที่สั่งเช่น หากลูกค้าสั่งซื้อห้องจูเนียร์สวีทเขาจะถูกวางไว้ในห้องชุดในราคาจูเนียร์สวีทและไวน์ฝรั่งเศสชั้นดีหนึ่งขวดเป็นของขวัญเพื่อเป็นเกียรติแก่การมาถึงของแขก

โปรแกรม กระตุ้นลูกค้าประจำ « เอกชน เจ้าหน้าที่อำนวยความสะดวก» พัฒนาโดยโรงแรมดุสิตธานี / เคมปินสกี้ ในมอสโกโรงแรมในเครือนี้เป็นตัวแทนของโรงแรม Baltschug Kempinski อย่างไรก็ตามคุณสามารถเป็นสมาชิกของโปรแกรมนี้ได้ตามคำเชิญของเจ้าของเครือข่ายเท่านั้น บุคคลที่มีประโยชน์อย่างยิ่งและร่ำรวยจะได้รับการเสนอชื่อให้เป็นสมาชิก (ความสำคัญทางสังคมของพวกเขาจะได้รับการประเมินเป็นอันดับแรก) ซึ่งสามารถทำประโยชน์ให้กับโรงแรมได้ การเป็นสมาชิกในโปรแกรมนี้มีอายุการใช้งาน ระบบการให้รางวัลไม่อิงตามจุดและไม่ขึ้นอยู่กับจำนวนคืนที่ใช้จ่ายในโรงแรมดุสิตธานี / เคมปินสกี้

สิทธิพิเศษของสมาชิกคลับส่วนใหญ่คำนวณไม่ได้เพื่อการประหยัดเงิน แต่สำหรับ“ การเลือก” ของลูกค้า สิทธิพิเศษเหล่านี้รวมถึงที่พักฟรีสำหรับเด็กรับประกันการจองห้องดูหนังฟรีในช่องแบบชำระเงินเช็คอินและเช็คเอาต์ส่วนตัวหนังสือพิมพ์รายการโปรดทุกเช้าสิทธิ์เข้าใช้ศูนย์ออกกำลังกายของโรงแรมและสระว่ายน้ำฟรี (แม้ว่าพวกเขาจะอาศัยอยู่กับเพื่อน ๆ ในเมืองก็ตาม) การใช้ห้องจัดเลี้ยง (ไม่รวมบริการ) ส่วนลด 15% สำหรับบริการในห้องอาหารของโรงแรมส่วนลด 20% สำหรับการใช้บริการซักรีด 8

ดังนั้นโรงแรมจึงใช้วิธีต่างๆในการรักษาความสัมพันธ์ที่แน่นแฟ้นกับผู้บริโภคตั้งแต่วิธีที่ง่ายที่สุด (การแนะนำผลประโยชน์ทางการเงินเพิ่มเติม) ไปจนถึงขั้นตอนที่ซับซ้อนที่สุดพร้อมกับการให้ผลประโยชน์ทางการเงินและสังคมการสร้างสโมสรที่ยอดเยี่ยมและมีชื่อเสียงสำหรับลูกค้าบางราย

โดยรวมแล้วในตลาดโรงแรมของรัสเซียโปรแกรมความภักดียังคงเป็นสิ่งที่หายากเนื่องจากองค์กรไม่กี่แห่งมีความสามารถทางการเงินบุคลากรวัสดุและเทคนิคและอื่น ๆ ที่เพียงพอเพื่อดำเนินกิจกรรมส่งเสริมการขายจำนวนมากดังกล่าว อย่างไรก็ตามโปรแกรมที่มีอยู่จะไม่สามารถใช้งานได้หาก บริษัท ต่างๆไม่ได้ให้บริการที่มีคุณภาพแก่ลูกค้าเนื่องจากคุณภาพเป็นตัวกำหนดระดับความพึงพอใจของลูกค้ามีอิทธิพลต่อการตัดสินใจสมัครใช้บริการกับองค์กรใดองค์กรหนึ่งซ้ำและสร้างความคิดเห็นต่อสาธารณะในเชิงบวกภาพลักษณ์ขององค์กร

2. การวิเคราะห์กิจกรรมและนโยบายการขายของ OJSC GK "Cosmos"

2.1 ลักษณะทั่วไปขององค์กร

การก่อสร้าง Cosmos Hotel Complex มีขึ้นเพื่อรองรับการแข่งขันกีฬาโอลิมปิกปี 1980 ในมอสโกว สถาปัตยกรรมของอาคารพร้อมทิวทัศน์ของสวน VDNKh และอนุสาวรีย์นักบินอวกาศได้รับการพัฒนาโดยสถาปนิกโซเวียตและฝรั่งเศสบนพื้นฐานของโครงการฝรั่งเศสที่ได้รับการอนุมัติจากคณะกรรมการบริหารเมืองมอสโก

โปรแกรมโรงแรมรวม:

ห้องมาตรฐาน 1718 ห้องพร้อมเตียง 2 เตียง

ห้องสวีทสองห้อง 53 ห้อง

ห้องสวีทสี่ห้อง 6 ห้อง

ประมาณ 3600 แห่งในเครือข่ายการจัดเลี้ยงของโรงแรม

โรงแรมเปิดอย่างเป็นทางการเมื่อวันที่ 18 กรกฎาคม พ.ศ. 2522 โรงแรมเป็นที่ตั้งของ Olympic Press Center สำหรับการแข่งขันกีฬาโอลิมปิกครั้งที่ XXII

คอมเพล็กซ์ของโรงแรมมีบริการที่หลากหลาย:

บริการของโรงแรม

1777 ห้อง (มาตรฐาน 1579 ห้องห้องสวีท 37 ห้องและห้องจูเนียร์สวีท 6 ห้องห้องวีไอพี 1 ห้องห้อง Cosmos Club 154 ห้อง)

รูมเซอร์วิส

บริการซักรีดและซักแห้งด่วน

สำนักงานแลกเปลี่ยนเงินตราธนาคาร

ร้านขายของที่ระลึกหนังสือพิมพ์และร้านขายยาบูติกร้านค้า

โพสต์การปฐมพยาบาล

ศูนย์การแพทย์ "Medsi"

ตั๋วขนส่ง

ทัวร์พร้อมไกด์ตั๋วชมละคร

ศูนย์บริการธุรกิจ 24 ชั่วโมง: บริการเลขานุการรวมถึงคอมพิวเตอร์อินเทอร์เน็ตความเร็วสูงอีเมลถ่ายเอกสารโทรศัพท์และแฟกซ์ระหว่างประเทศ

ร้านเสริมสวย "Jacques Desange" ของฝรั่งเศส

ร้านตัดผม

รถรับ - ส่งแบบกลุ่มและรายบุคคลแท็กซี่

ที่จอดรถบนดินและใต้ดินบริการรถยนต์

บริการเพื่อความปลอดภัยของคนและสินค้า

ห้องประชุมและห้องจัดเลี้ยงพื้นที่นิทรรศการ

ห้องประชุม 7 ห้อง (10-250 คน)

ห้องจัดเลี้ยงอเนกประสงค์ 7 ห้อง (20-500 คน)

ห้องคอนเสิร์ต / โรงภาพยนตร์ (1,000 ที่นั่ง): ระบบแปลภาษาพร้อมกัน (6 ภาษา) แสงไฟที่ทันสมัยเครื่องเสียงและอุปกรณ์โรงภาพยนตร์ (รวมถึงระบบ Dolby Digital)

พื้นที่จัดนิทรรศการ (สูงสุด 1300 ตร.ม. )

ศูนย์ออกกำลังกาย: สระว่ายน้ำในร่มที่ใหญ่ที่สุดแห่งหนึ่งในโรงแรมในมอสโกว (240 ตร.ม. ) สระว่ายน้ำสำหรับเด็กสไลเดอร์อ่างจากุซซี่ห้องออกกำลังกายห้องซาวน่าห้องอาบแดดแอโรบิกแอโรบิกในน้ำบาร์ฟิตเนส

บิลเลียดปาเป้าคาราโอเกะ

เครื่องสล็อต

ไนท์คลับ "Solaris"

คาสิโน "Cosmos"

โครงสร้างพื้นฐานที่ได้รับการพัฒนามาอย่างดีและทำเลที่ตั้งที่ดีบวกกับราคาที่ต่ำถือเป็นข้อได้เปรียบทางการแข่งขันที่สำคัญของ "คอสมอส"

2.2 โครงสร้างองค์กรของการจัดการองค์กร

Hotel "Cosmos" เป็น บริษัท ร่วมทุนแบบเปิดซึ่งบริหารงานโดยเจ้าขององค์กรปัจจุบันผู้อำนวยการใหญ่ของโรงแรมเป็นผู้ถือหุ้นและเป็นสมาชิกของการประชุมผู้ถือหุ้น โครงสร้างองค์กรของการจัดการโรงแรม "Cosmos" สามารถกำหนดเป็นฟังก์ชันเชิงเส้น (รูปที่ 3)

ผู้อำนวยการทั่วไปได้รับความช่วยเหลือในการพัฒนาประเด็นเฉพาะและการเตรียมการตัดสินใจโปรแกรมแผนงานที่เหมาะสมโดยเครื่องมือจัดการพิเศษซึ่งประกอบด้วยหน่วยงาน ระบบการจัดการเช่นนี้สำหรับคอมเพล็กซ์โรงแรมที่มีแผนกย่อยจำนวนมากและบริการที่หลากหลายที่นำเสนอเนื่องจากโรงแรมคอสมอสนั้นค่อนข้างมีประสิทธิภาพ อย่างไรก็ตามในโครงสร้างนี้สามารถสังเกตจุดอ่อนดังต่อไปนี้: การขาดการโต้ตอบอย่างใกล้ชิดในระดับแนวนอนระหว่างแผนกการทำงานและระบบปฏิสัมพันธ์แนวตั้งที่พัฒนามากเกินไป

การตัดสินใจทั้งหมดแม้กระทั่งการทำงานภายในหรือปฏิสัมพันธ์ของแผนกต่างๆจะได้รับการตรวจสอบและดำเนินการโดยผู้บริหารระดับสูงโดยเฉพาะซึ่งทำให้กระบวนการผลิตมีความซับซ้อนและช้าลงอย่างไม่ต้องสงสัย

ในการจัดการและรับรองการทำงานที่มีประสิทธิภาพของระบบที่ซับซ้อนและหลายระดับเช่นคอมเพล็กซ์โรงแรม "คอสมอส" จำเป็นต้องมีบุคลากรที่มีคุณภาพสูง กิจกรรมของบุคลากรทั้งหมดถูกควบคุมโดยรายละเอียดงานซึ่งประกอบด้วยรายการหน้าที่ความรับผิดชอบและการอยู่ใต้บังคับบัญชาตามลำดับชั้น

องค์กรนี้อยู่ภายใต้การดูแลของผู้อำนวยการทั่วไป เขาเป็นผู้ใต้บังคับบัญชาโดยตรงของเจ้าหน้าที่ 5 คน (พิจารณาจากลักษณะการทำงาน: ผู้อำนวยการโรงแรม, ผู้อำนวยการฝ่ายการค้า, ผู้อำนวยการด้านเทคนิค, ผู้อำนวยการศูนย์วัฒนธรรมและธุรกิจ, ผู้อำนวยการร้านอาหาร), 3 แผนก (กฎหมาย, บุคลากร, เศรษฐกิจ) ที่เกี่ยวข้องกับปัญหาในการจัดหาบุคลากรทางกฎหมาย ฐานและนโยบายการกำหนดราคาและหัวหน้าฝ่ายบัญชี เลขาธิการฝ่ายบริหารทั่วไปยังทำหน้าที่บริหารงานทั่วไป

ลองพิจารณาแผนกต่างๆก่อน: การเคลื่อนไหวทั้งหมดของบุคลากรในองค์กรนโยบายการกำหนดราคาและเอกสารทางกฎหมายที่สนับสนุนจะส่งผ่าน CEO เท่านั้นและใช้ได้กับลายเซ็นของเขาเท่านั้น

กฎหมายมีส่วนร่วมในการพิจารณาข้อเรียกร้องทั้งหมดที่มีต่อโรงแรมการแนะนำและการประยุกต์ใช้ในทางปฏิบัติของกฎหมายด้านกฎระเบียบต่างๆที่มีผลบังคับใช้ในดินแดนของสหพันธรัฐรัสเซียให้คำแนะนำแก่ฝ่ายบริหารในประเด็นทางกฎหมายทั้งหมด

ฝ่ายเศรษฐกิจเกี่ยวข้องกับกระแสเงินสดทั้งหมดที่ไหลผ่านโรงแรมตรวจสอบการลงทุนและการใช้จ่ายเงินของ GC ทำการตัดสินใจและคำนวณการดำเนินการทางเศรษฐกิจทั้งหมดที่ GC กำลังดำเนินการอยู่หรือกำลังจะดำเนินการ

ฝ่ายบุคคลมีส่วนร่วมในการค้นหาการสรรหาการปรับตัวของบุคลากรใหม่การฝึกอบรมการฝึกอบรมขั้นสูงการวางแผนอาชีพสำหรับผู้ที่ทำงานอยู่แล้วและยังร่วมกับผู้บริหารในการพัฒนานโยบายบุคลากรทั่วไป

โรงแรมบริหารงานโดยรองผู้อำนวยการใหญ่ - ผู้อำนวยการโรงแรม ผู้อยู่ใต้บังคับบัญชาโดยตรงของเขา ได้แก่ แผนกต้อนรับและบำรุงรักษาบริการกองทุนห้องพักกรมสัญญาเช่าสัมพันธ์และบริการเศรษฐกิจ

แผนกการขายการตลาดและการจองรวมถึงศูนย์ออกกำลังกายโดยรองผู้อำนวยการฝ่ายการพาณิชย์ หัวหน้าแผนกบัญชี. เธอส่งนักบัญชี 25 คนซึ่งแบ่งกันเองตามสายงาน ความแตกต่างเกิดขึ้นระหว่างนักบัญชีที่ทำงานกับบัตรเครดิตและการสมัครแบบครั้งเดียวการชำระเงินแบบไม่ใช้เงินสดการชำระหนี้กับบุคลากรกลุ่มธนาคารและเงินสด

รูปที่ 2.1 - โครงสร้างองค์กรของการจัดการ OJSC G / K "Cosmos"

รองผบ. ตร. รวมถึงระบบข้อมูลศูนย์ควบคุมและการสื่อสารบริการโลจิสติกส์และบริการผู้อำนวยการด้านเทคนิค ผู้อำนวยการด้านเทคนิครับผิดชอบ:

ฝ่ายผลิตและเทคนิค

บริการด้านสิ่งแวดล้อมมีส่วนร่วมในการปรับปรุงอาณาเขต

ศูนย์จัดส่งกลางทำหน้าที่เป็นตัวกลางระหว่างบริการของโรงแรมและช่างซ่อมทั้งหมด

ตู้กับข้าว

ความปลอดภัยและอาชีวอนามัย

บริการซ่อมแซมและก่อสร้าง

บริการซักรีด

บริการซ่อมเครือข่ายวิศวกรรมการสื่อสารและอุปกรณ์

บริการสำหรับการทำงานของเครือข่ายวิศวกรรมการสื่อสารและอุปกรณ์

บริการด้านเทคนิคของศูนย์วัฒนธรรม

ผู้อำนวยการร้านอาหาร (รองผู้อำนวยการทั่วไป) รับผิดชอบการผลิตแผนกขนมพื้นที่ขายและบริการด้านเศรษฐกิจ

2.3 ตัวบ่งชี้ประสิทธิภาพหลักขององค์กร

ตัวชี้วัดประสิทธิภาพหลักของ OJSC GK "Cosmos" แสดงไว้ในตารางที่ 2.1

การวิเคราะห์แนวนอนของตัวบ่งชี้สัมบูรณ์ที่ระบุในตารางแสดงให้เห็นว่ารายได้จากการขายในปี 2551 เพิ่มขึ้น 26% และมีจำนวน 757 076,000 รูเบิลซึ่งเท่ากับ 156 426,000 รูเบิล มากกว่าในปี 2550 การเพิ่มขึ้นของกำไรสุทธิเมื่อเทียบกับปี 2550 จะเป็นจำนวน 4,042,000 รูเบิลหรือ 8.28%

ตารางที่ 2.1 - ตัวชี้วัดทางเทคนิคและเศรษฐกิจหลัก

	ตัวชี้วัด	หน่วย วัด			การเปลี่ยนแปลง
	ปริมาณการขายบริการ
	จำนวนพนักงาน
	รวม คนงาน
	ผลผลิตเฉลี่ยต่อปี (รายการ 1 / รายการ 2)
	กองทุนเงินเดือน
	ค่าใช้จ่ายสำหรับ 1 ถู การนำไปใช้งาน
	กำไรสุทธิ
	กองทุนสะสม
	กองทุนเพื่อการบริโภค
	กองทุนเพื่อสังคม
	ระดับความสามารถในการทำกำไรของกิจกรรม (ข้อ 8 / ข้อ 6)
	ระดับผลตอบแทนจากการขาย (น. 10 / น. 1)

จำนวนพนักงานในองค์กรเพิ่มขึ้น 1.7% และมีจำนวน 1,655 คน ผลผลิตเฉลี่ยต่อปีต่อคนงานเพิ่มขึ้น 24% และมีมูลค่า 457 รูเบิล

กองทุนค่าจ้างเพิ่มขึ้น 35% และมีจำนวน 273,272,000 รูเบิล เทียบกับ 202 183,000 rubles ในปี 2550

ต้นทุนการขายรวมเพิ่มขึ้น 1.4% และมีจำนวน 549,584,000 รูเบิลและต้นทุนต่อการขาย 1 รูเบิลเพิ่มขึ้น 1.4% และมีจำนวน 72 kopecks

จำนวนกำไรสุทธิเพิ่มขึ้น 8.3% และมีจำนวน 52,873.2 ซึ่ง 13,000 พันรูเบิล ไปที่กองทุนสะสม 22306,000 รูเบิล ไปยังกองทุนเพื่อการบริโภคและ 17,567,000 rubles ไปยังกองทุนของวงสังคม

ความสามารถในการทำกำไรจากการดำเนินงานลดลง 41% และ 38% ตามลำดับเมื่อเทียบกับปีที่รายงาน

2.4. การวิเคราะห์ตลาดการขายคู่แข่งหลักและผู้บริโภคขององค์กร

การวิเคราะห์วัตถุประสงค์ของนโยบายการขายจำเป็นต้องมีการวิเคราะห์สภาพแวดล้อมภายนอกและคู่แข่ง

การวิเคราะห์สถานการณ์ของโรงแรมคอมเพล็กซ์ "Cosmos" จำเป็นต้องพิจารณาเงื่อนไขภายนอกที่องค์กรนี้ตั้งอยู่ สภาพแวดล้อมระดับมหภาคสร้างเงื่อนไขทั่วไปสำหรับสภาพแวดล้อมขององค์กรการท่องเที่ยวและมีองค์ประกอบหลายอย่างซึ่งแต่ละส่วนมีบทบาทสำคัญในการวิเคราะห์โอกาสทางการตลาดขององค์กรท่องเที่ยว

โรงแรมคอสมอสถือเป็นโรงแรมระดับนักท่องเที่ยวซึ่งมีจำนวนผู้เข้าพัก 100% ในช่วงฤดูท่องเที่ยว (ตั้งแต่เดือนพฤษภาคมถึงเดือนกันยายน) และสิ่งอำนวยความสะดวกในการประชุมที่กว้างขวางอนุญาตให้ใช้ห้องประชุมที่มีอยู่ซึ่งมีขนาดแตกต่างกัน (ตั้งแต่ 20 ถึง 1,000 ที่นั่ง) เพื่อรองรับและให้บริการที่มีคุณภาพสูง ทั้งการสัมมนาในห้องและงานเลี้ยงขนาดใหญ่การประชุมของงานปาร์ตี้การประชุมนิทรรศการคอนเสิร์ต งานประเภทนี้จัดขึ้นเกือบตลอดทั้งปี จากที่กล่าวไปทั้งหมดเราสามารถเพิ่มเติมได้ว่าโรงแรมตั้งอยู่ใกล้กับสถานที่จัดนิทรรศการที่ใหญ่ที่สุดในมอสโก (VVTs, Sokolniki, s / c "Olympic") ผู้เข้าร่วมเกือบทั้งหมดเลือก "Cosmos" ดังนั้นจำนวนผู้เข้าพักเฉลี่ยต่อปีของโรงแรมอยู่ที่ประมาณ 75% ซึ่งเป็นตัวบ่งชี้ที่ดีเยี่ยมสำหรับโรงแรมใด ๆ

แต่ไม่มีใครสามารถเชื่อมโยงกับภาระที่สูงได้เฉพาะกับโครงสร้างพื้นฐานที่พัฒนาแล้วราคาที่เหมาะสมและสถานที่ที่ได้เปรียบ

เมื่อปีที่แล้วมีชาวต่างชาติมากกว่า 22.5 ล้านคนเดินทางไปเยือนรัสเซียตามรายงานของคณะกรรมการสถิติของรัฐ ตามข้อมูลของสหภาพอุตสาหกรรมการท่องเที่ยวแห่งรัสเซีย (PCT) ชาวต่างชาติ 95% เดินทางไปมอสโคว์เซนต์ปีเตอร์สเบิร์กและเมืองต่างๆของวงแหวนทองคำ โรงแรมระดับนักท่องเที่ยวในทิศทางเหล่านี้ซึ่งประมาณ 70% ของนักท่องเที่ยวสามารถนับได้ในมือเดียว ตัวอย่างเช่นในมอสโกมันคือ "Cosmos", "Russia", "Ukraine", "Izmailovo" (ดูรูป)

โรงแรมที่เหลืออาจมีราคาแพงเกินไปสำหรับนักท่องเที่ยวจำนวนมากหรือไม่เหมาะสำหรับการให้บริการชาวต่างชาติ

การวิเคราะห์การแข่งขันในพื้นที่นี้จำเป็นต้องสังเกตการขาดแคลนสถานที่โรงแรมในระดับนี้โดยทั่วไป ในขณะนี้ตัวเลข 3100 ได้ถูกถอนออกจากตลาดมอสโกว และแนะนำแม้ตามข้อมูลอย่างเป็นทางการ 1200 (แต่มีเพียงหนึ่งในสี่ของห้องชั้นนักท่องเที่ยว) ส่วนต่างเกือบ 2 พัน คูณด้วย 365 วันต่อปีและคุณจะได้รับตัวเลขประมาณ 700,000 หมายเลขที่ตลาดไม่ได้รับในช่วงปี 2008

การขาดดุลดังกล่าวทำให้โรงแรมท่องเที่ยวขนาดใหญ่สามารถกำหนดเงื่อนไขของพวกเขาได้ทุกๆหกเดือนจะเพิ่มราคาขึ้น 25-30%

รูปที่ 2.5 - ส่วนแบ่งของ JSC G / K "KOSMOS" ในตลาดโรงแรมท่องเที่ยว

ในช่วงแรกเมื่อโรงแรมเป็นของคณะกรรมการแห่งรัฐเพื่อการท่องเที่ยวของสหภาพโซเวียตและเป็นเรือธงมีการลงทุนลงแรงและเงินจำนวนมากในการโฆษณา นอกจากนี้ยังได้รับการเลื่อนตำแหน่งในภายหลังในสมัยเปเรสทรอยก้าและหลังเปเรสทรอยก้า วันนี้ "Cosmos" มีส่วนร่วมในนิทรรศการการท่องเที่ยวที่สำคัญทั้งหมดทั้งในรัสเซียและต่างประเทศ การโฆษณามักปรากฏในสิ่งพิมพ์เฉพาะทางเช่นเดียวกับบนอินเทอร์เน็ต

ฝ่ายขายในคอมเพล็กซ์โรงแรมคอสมอสจัดโดยฝ่ายขายซึ่งทำหน้าที่ดังต่อไปนี้:

การทำงานร่วมกับตัวแทนการท่องเที่ยวองค์กรและลูกค้าอื่น ๆ

ค้นหาลูกค้ารับคำสั่งซื้อและจัดงานบนพื้นฐานของห้องประชุมและห้องจัดเลี้ยงตลอดจนพื้นที่จัดนิทรรศการของโรงแรม: สัมมนาการประชุมงานเลี้ยงงานเลี้ยงงานแต่งงานงานนิทรรศการงานประชุมคอนเสิร์ตและงานอื่น ๆ

บริการที่ครอบคลุมและการประสานงานของเหตุการณ์: การเลือกห้องโถงการจัดเฟอร์นิเจอร์อุปกรณ์เพิ่มเติมการจัดเลี้ยงและที่พักสำหรับผู้เข้าร่วม

การจัดระเบียบการนำเสนอของโรงแรมการให้ข้อมูลเกี่ยวกับโรงแรมการสรุปสัญญาสำหรับการให้บริการ

เพื่อการตลาดที่มีประสิทธิภาพของบริการโรงแรมกระบวนการขององค์กรการขายจะต้องเชื่อมโยงอย่างใกล้ชิดกับการวิจัยทางการตลาด ในเรื่องนี้ฝ่ายขายจะทำงานอย่างใกล้ชิดกับฝ่ายการตลาดซึ่งเกี่ยวข้องกับ:

การวิจัยตลาดการติดตามตรวจสอบการระบุกลุ่มเป้าหมายที่มีอยู่และในอนาคตการระบุผู้เข้าร่วมในตลาดที่สำคัญการติดตามการกระทำของคู่แข่ง

การวิเคราะห์รายได้ของ บริษัท ตามส่วนงานการวิเคราะห์ตัวบ่งชี้ทางการตลาด

การพัฒนาการตลาดแผนพัฒนาเชิงกลยุทธ์

การพัฒนาผลิตภัณฑ์ - โรงแรมร้านอาหารห้องจัดเลี้ยงศูนย์ออกกำลังกายบริการที่เกี่ยวข้องการนำผลิตภัณฑ์ใหม่ออกสู่ตลาด

การกำหนดตำแหน่งและการส่งเสริมการบริการ: กระตุ้นยอดขายตามส่วนงานพัฒนาข้อความโฆษณาควบคุมการใช้เครื่องหมายบริการ (โลโก้) และรักษาเอกลักษณ์ขององค์กรวางแผนและดำเนินการนำเสนอและกิจกรรมพิเศษทำงานในนิทรรศการเพิ่มประสิทธิภาพและควบคุมงบประมาณโฆษณาวิเคราะห์ประสิทธิภาพของแคมเปญโฆษณากิจกรรมสำหรับ การส่งเสริมการขาย

การบำรุงรักษาและการปรับปรุงเว็บไซต์การจัดเตรียมข่าวสารและการเผยแพร่อื่น ๆ

การติดตาม: การควบคุมข้อมูลเกี่ยวกับ บริษัท ที่โพสต์โดยบุคคลที่สามบนสื่อสิ่งพิมพ์และสื่ออิเล็กทรอนิกส์บนอินเทอร์เน็ต (การเก็บรักษาทะเบียนไซต์)

การพัฒนาและการบำรุงรักษาโปรแกรมความภักดีของลูกค้า

การรักษาฐานข้อมูลลูกค้าการดูแลผู้ติดต่อ

การรักษาความคิดเห็นของลูกค้า (แบบสำรวจแบบสอบถาม)

การตลาดภายในองค์กร: การปรับปรุงสภาพแวดล้อมการสื่อสารภายในองค์กรการจัดเตรียมข้อมูลอธิบายสำหรับบริการของ บริษัท เกี่ยวกับกิจกรรมทางการตลาดการพิมพ์หนังสือพิมพ์ภายในองค์กรการมีส่วนร่วมในการฝึกอบรมบุคลากร

นโยบายราคา.

ราคาที่พักแบ่งออกเป็น 4 เซ็กเมนต์ กลุ่ม A รวมถึงบุคคลจากเคาน์เตอร์ส่วน B ประกอบด้วยกลุ่มการเดินทางและบุคคลที่อยู่ภายใต้สัญญาการเดินทางส่วน C รวมถึงลูกค้าองค์กรและส่วน D ประกอบด้วยใบสมัครแบบครั้งเดียวและหนังสือค้ำประกัน สำหรับ บริษัท ที่รองรับได้ตั้งแต่ 6 ถึง 100 คนจะใช้ราคาพิเศษสำหรับกลุ่มมากกว่า 100 คนจะได้รับส่วนลดมากขึ้นสำหรับที่พัก

นอกจากนี้ยังมีส่วนลดสำหรับ บริษัท สำหรับตำแหน่งโดยขึ้นอยู่กับปริมาณการขายประจำปีของพวกเขา

ราคาในโรงแรมมี 3 แบบ ราคาปกติใช้ได้ตลอดทั้งปีราคานิทรรศการใช้ได้ตั้งแต่วันที่ 20-31 / 03 และ 19-23 / 09

ตารางที่ 2.7. - คาดว่าจะมีการเปลี่ยนแปลงจำนวนวันที่ขายตามส่วนงานในปี 2549 เมื่อเทียบกับปี 2008

Coef. การเปลี่ยนแปลงของยอดขายต่อวันตามส่วนตลาด

กันยายน

บุคคลจากที่ยืน

บุคคลตามทัวร์ สนธิสัญญา

กลุ่มและกฎบัตร

ลูกค้าองค์กร

หนังสือค้ำประกันและใบสมัครครั้งเดียว

ดังนั้นในปีที่วางแผนไว้อัตราการใช้จะเพิ่มขึ้นจาก 75 เป็น 89 และขึ้นอยู่กับราคาบริการที่เพิ่มขึ้นโดยทั่วไปรายได้จากการขายจะเพิ่มขึ้นเป็น 26%

ขายตรง.

ในโรงแรมคอมเพล็กซ์ "คอสมอส" เพื่อกระตุ้นยอดขายโดยตรงมีโปรแกรมส่วนลดต่างๆ

แน่นอนว่าโปรแกรมหลักคือระบบส่วนลดสำหรับแขกของ "Cosmos Club" เมื่อจองห้องพักผ่านแผนกการจองของโรงแรมทุกคนสามารถเป็นสมาชิกของโปรแกรมนี้และเป็นสมาชิกของ "Cosmos Club" ได้ ในการเช็คอินครั้งแรกและการเข้าพักในห้องพักประเภท "Cosmos Club" ในราคา "ชั้นวาง" ผู้เข้าพักจะได้รับ "Cosmos Club Silver Card" ตั้งแต่ตอนที่ออกบัตรใบนี้รับประกันส่วนลด 10% สำหรับบริการร้านอาหารและบริการศูนย์ออกกำลังกายแก่ผู้เข้าพักและเมื่อกลับเข้าพัก - ส่วนลด 10% สำหรับที่พัก คะแนนจะได้รับในใบแจ้งหนี้ที่ชำระสำหรับบริการเหล่านี้ในนามของแขก หลังจากสะสมครบ 5,000 คะแนนแขกจะกลายเป็นเจ้าของบัตรทองคอสมอสคลับซึ่งมีสิทธิ์ได้รับส่วนลด 20% สำหรับบริการข้างต้น ผู้ถือบัตรส่วนลดเข้าร่วมเทศกาลลอตเตอรี่

กฎการใช้บัตรส่วนลด:

บัตรส่วนลดเป็นบัตรส่วนบุคคลและไม่สามารถโอนให้บุคคลอื่นได้

ในการรับส่วนลดคุณต้องแสดงบัตรก่อนเริ่มบริการหรือแจ้งเกี่ยวกับความพร้อมใช้งานเมื่อจองบริการ

บริการพร้อมส่วนลดสำหรับบัตรนี้จะกระทำต่อเจ้าของบัตรเมื่อแสดงบัตรโรงแรม Cosmos Club เท่านั้น

บัตรทองจะออกให้กับแขกเพื่อแลกกับบัตรเงินหลังจากสะสมคะแนน 5,000 คะแนนในบัญชีของเขาแล้ว

1 คะแนนเท่ากับ 1 ดอลลาร์สหรัฐ

ในช่วงที่มีข้อเสนอพิเศษสำหรับบริการใด ๆ ที่ถูกต้องเช่นส่วนลด "ชั่วโมงแห่งความสุข" ที่ร้านอาหารเป็นต้นส่วนลดปัจจุบันสำหรับบริการนี้จะมีให้สำหรับบริการนี้ตามที่ผู้เข้าพักเลือก ได้แก่ ส่วนลดจากบัตรส่วนลดหรือ - โดยข้อเสนอพิเศษ

นอกเหนือจากโปรแกรมส่วนลด Cosmos Club แล้วยังมีระบบส่วนลดสำหรับที่พักโดยใช้คูปองการลงทะเบียนจากสมาคมโรงแรมในมอสโก ส่วนลดสำหรับที่พักในห้องประเภทใดก็ได้และเป็น 20% ของราคาห้อง "จากชั้นวาง" ลูกค้าที่เข้าพักในห้อง Cosmos Club จะได้รับส่วนลดเพียงครั้งเดียวไม่ว่าจะโดยบัตรส่วนลด Cosmos Club หรือคูปองเหล่านี้ตามที่ผู้เข้าพักเลือก

นอกจากนี้คอมเพล็กซ์ของโรงแรม "Cosmos" ยังให้ส่วนลดแก่ผู้ถือบัตรสะสมคะแนน - บัตรพลาสติกที่มีรูปเครื่องหมายการค้า Domodedovo Club และ MasterCard ระบบการชำระเงินระหว่างประเทศ บัตรนี้ให้สิทธิ์คุณในการรับส่วนลด 10% สำหรับที่พักในห้อง Cosmos Club ค่าร้านอาหารและบริการศูนย์ออกกำลังกาย ส่วนลดจะให้โดยไม่คำนึงถึงวิธีการชำระค่าบริการ - ผู้เข้าพักสามารถชำระด้วยเงินสดด้วยบัตรเครดิตหรือโดยตรงด้วยบัตรสะสมคะแนน

นอกจากนี้ควรสังเกตว่าโรงแรม "Kosmos" ให้ส่วนลดทางสังคมแก่ผู้เข้าพักสำหรับเด็กจำนวน 25% ตามประมวลกฎหมายแพ่งของสหพันธรัฐรัสเซียผู้เข้าพักถือเป็นเด็กอายุต่ำกว่า 12 ปี ตามคำสั่งของ CEO ตามข้อตกลงที่กำหนดไว้

ตามเงื่อนไขของข้อตกลงระหว่าง OJSC g / c "Cosmos" และ LLC "Crown Real" โรงแรมจะมอบส่วนลดค่าที่พักสำหรับผู้เข้าพักที่แสดง "คูปองลงทะเบียนของลูกค้าของสมาคม" Moscow Hotels " ส่วนลดใช้กับที่พักในห้องประเภทใดก็ได้และคิดเป็น 20% ของราคาห้อง "จากชั้นวาง"

ในปริมาณการขายบริการทั้งหมดของโรงแรมคอมเพล็กซ์ "คอสมอส" ส่วนแบ่งจากการจองโดยตรงโดยเฉลี่ยอยู่ที่ 25% และเป็นวิธีการขายที่มีประสิทธิภาพโดยเฉพาะ จากข้อมูลของปี 2551 ตัวบ่งชี้การขายตรงโดยเฉลี่ยอยู่ที่ 27% ซึ่งสูงกว่าตัวบ่งชี้เดียวกันสำหรับปี 2550 โดย 4.5% ควรสังเกตว่าตัวเลขนี้รวมถึง% ของยอดขายทั้งแบบ "จากเคาน์เตอร์" โดยไม่ต้องจองและจองล่วงหน้าทางโทรศัพท์แฟกซ์หรืออินเทอร์เน็ต ในช่วงสองเดือนแรกของปี 2549 รายได้จากการขายตรงเพิ่มขึ้นเมื่อเทียบกับรอบระยะเวลารายงานก่อนหน้า ในแง่เปอร์เซ็นต์ตัวบ่งชี้นี้ในเดือนมกราคมคือ 43.5% ในเดือนกุมภาพันธ์ - 42.5% ตัวบ่งชี้ที่คล้ายกันสำหรับไตรมาสที่ 1 ของปี 2551 คือ 39% 42.5% และตามลำดับ

รูปที่ 2.6 - รายได้ของ Cosmos รมควันร้อนจากการขายตรง

สำหรับปี 2551-2549 (%)

ขายหน่วยงาน.

คอมเพล็กซ์โรงแรม "Cosmos" ให้ความร่วมมือกับ บริษัท ตัวแทนการท่องเที่ยวและ บริษัท ผู้ให้บริการทัวร์ ความสัมพันธ์ระหว่างโรงแรมและตัวแทนการท่องเที่ยวเป็นไปตามข้อตกลงที่กำหนดเงื่อนไขในการให้บริการแก่ลูกค้าของตัวแทนการท่องเที่ยวจำนวนส่วนลดปริมาณการขายประจำปีขั้นตอนและเงื่อนไขในการจ่ายค่าคอมมิชชั่น เงื่อนไขเหล่านี้กำหนดโดยผู้อำนวยการฝ่ายการค้าและได้รับอนุมัติจากผู้อำนวยการทั่วไปของ Kosmos g / c ตามสัญญา บริษัท ท่องเที่ยวตามกฎจะซื้อห้องพักล่วงหน้าในราคาที่ตกลงกันซึ่งจะช่วยให้โรงแรมสามารถวางแผนการขายบริการล่วงหน้าและควบคุมภาระของกองทุนห้องพักได้

เพื่อดึงดูด บริษัท ท่องเที่ยวใหม่ ๆ เข้ามาเป็นพันธมิตรโรงแรมคอมเพล็กซ์ "คอสมอส" จึงเชิญตัวแทนการท่องเที่ยวทั้งจากต่างประเทศและรัสเซียและผู้ให้บริการทัวร์มาทัศนศึกษาเพื่อแสดงให้เห็นถึงบริการที่นำเสนออย่างชัดเจน ตัวแทนการท่องเที่ยวและผู้ให้บริการทัวร์เป็นประเภทของแขกที่ต้องการความเอาใจใส่เป็นพิเศษจากบุคลากรของ OJSC g / c "Cosmos" พวกเขาให้คะแนนโรงแรมอย่างมืออาชีพว่าเป็นที่พักที่เป็นไปได้สำหรับลูกค้าของพวกเขา ดังนั้นความคิดเห็นของผู้เชี่ยวชาญเกี่ยวกับโรงแรมและคุณภาพของการบริการจึงมีความสำคัญอย่างยิ่งเนื่องจากมีอิทธิพลอย่างมากต่อการเลือกโรงแรมของผู้บริโภค กิจกรรมของตัวแทนการท่องเที่ยวและผู้ประกอบการท่องเที่ยวทำให้ผู้เข้าพักมาที่โรงแรมเป็นหลัก การพัฒนาอย่างยั่งยืนของโรงแรมส่วนใหญ่ขึ้นอยู่กับว่าตัวแทนของ บริษัท นำเที่ยวมีคุณภาพการบริการสูงเพียงใดดังนั้นความประทับใจในเชิงบวกของโรงแรมในหมู่แขกประเภทนี้จึงควรเป็นความกังวลของพนักงานแต่ละคน

ตามกฎแล้วกลุ่มตัวแทนการท่องเที่ยวจะได้รับห้องที่ดีที่สุดของ Cosmos Club คำทักทายชุดข้อมูลและสื่อโฆษณาและของที่ระลึกพิเศษที่ฝ่ายการตลาดจัดเตรียมไว้ในตัวเลข กลุ่มตัวแทนของ บริษัท นำเที่ยวที่เดินทางมาถึงจะได้พบและทักทายเป็นการส่วนตัวโดยหัวหน้ากะแผนกต้อนรับและบริการ การนำเสนอของโรงแรมดำเนินการโดยพนักงานของแผนกการตลาดหรือแผนกต้อนรับและบริการขึ้นอยู่กับวันและเวลาของการนำเสนอที่ตกลงกับตัวแทนของ บริษัท นำเที่ยว

ในปี 2551 ส่วนแบ่งการขายเอเจนซี่ของ "Kosmos" มีจำนวนถึง 65.3% ของยอดขายทั้งหมด ตัวบ่งชี้นี้รวมถึงยอดขายรายบุคคล (35.6%) และยอดขายกลุ่ม (29.7%) เมื่อพิจารณาถึงความเชี่ยวชาญของโรงแรมในกลุ่มทัวร์ในรายงานตัวบ่งชี้การเข้าพักและรายได้สำหรับคำขอกลุ่มจะถูกเน้นในบรรทัดแยกต่างหาก

ในปี 2551 ยอดขายของหน่วยงานมีเสถียรภาพและเฉลี่ย 30% ของยอดขายทั้งหมด การลดลงอย่างมีนัยสำคัญเกิดขึ้นเฉพาะในช่วงฤดูร้อนเมื่อยอดขายส่วนใหญ่มาจากทัวร์กลุ่ม

ฝ่ายขายขององค์กร

ด้วยความเชี่ยวชาญของโรงแรมคอมเพล็กซ์ "คอสมอส" ในการให้บริการของรัฐสภาลูกค้าองค์กรจึงมีบทบาทสำคัญอย่างยิ่งในการทำการตลาดของบริการโรงแรม ลูกค้าเหล่านี้ ได้แก่ : International Center for Financial and Economic Development, 1C Company, Peugeot Automobile Company, Drofa Publishing House, Mobile TeleSystems CJSC, Mary Kay CJSC, United Russia และ Liberal Russia พรรคการเมือง »และ บริษัท อื่น ๆ อีกมากมาย องค์กรเหล่านี้จัดให้พนักงานและหุ้นส่วนของตนอยู่บนพื้นฐานของ Cosmos Hotel เป็นประจำเพื่อจัดการประชุมสัมมนาฝึกอบรมการประชุมและงานอื่น ๆ ที่คล้ายคลึงกันในศูนย์วัฒนธรรมและธุรกิจของ Kosmos g / c ซึ่งความเป็นไปได้ที่จะนำเสนอในตารางที่ 7

ตามกฎแล้วการบริการของลูกค้าเหล่านี้มีความซับซ้อนและรวมถึงที่พักอาหารค่าเช่าห้องประชุมและห้องจัดเลี้ยงและอุปกรณ์ซึ่งแน่นอนว่าเป็นช่องทางที่ทำกำไรได้ทางเศรษฐกิจสำหรับการขายบริการสำหรับคอมเพล็กซ์โรงแรม "Cosmos"

ราคาเช่าต่อวันจะใช้เมื่อเช่าห้องโถงเป็นเวลา 8 ชั่วโมงขึ้นไปและสามารถให้ส่วนลดสูงสุด 20% ในกรณีที่จัดหาอาหาร (จัดเลี้ยงบุฟเฟ่ต์คอฟฟี่เบรค) ให้กับผู้เช่าในสถานที่ของศูนย์วัฒนธรรมและร้านอาหารสามารถรับส่วนลดได้สูงสุด 25% ของค่าเช่า การตัดสินใจในการให้ส่วนลดนั้นดำเนินการโดยผู้อำนวยการทั่วไปของ OJSC g / c "Cosmos"

ตารางที่ 2.8 - ห้องประชุมหลักของโรงแรม "Cosmos" "

ความต่อเนื่องของตาราง 2.8

อาคารของศูนย์วัฒนธรรม
ปรอท
ห้องโถงหินอ่อน	พื้นที่จัดนิทรรศการ
ห้องโถงกระจก
ห้องโถงของคอนเสิร์ตฮอลล์
ห้องคอนเสิร์ต
ห้องโถงของร้านอาหาร
"กาแล็กซี่" จัดเลี้ยงหมายเลข 4
"กาแล็กซี่" จัดเลี้ยงหมายเลข 5
"กาแล็กซี่" จัดเลี้ยงหมายเลข 1
"กาแล็กซี่" จัดเลี้ยงหมายเลข 3
"กาแล็กซี่" จัดเลี้ยงหมายเลข 2
"กาแล็กซี่" ช้อปปิ้งกลาง
"Galaxy" ทุกห้อง
"พื้นที่ยามเย็น"

นอกเหนือจากลูกค้าองค์กรที่ระบุไว้แล้วสหภาพฟุตบอลรัสเซียซึ่งรองรับผู้เข้าร่วมการแข่งขันฟุตบอลเครือจักรภพนานาชาติเป็นประจำทุกปีและสมาคมเพาะกายนานาชาติยังสามารถแยกแยะได้ นอกจากนี้เป็นเวลา 4 ปีในคอนเสิร์ตฮอลล์ "Cosmos" ที่ถ่ายทำเทศกาล "เพลงแห่งปี" "เพลงของเรา" และ "ดาวรุ่ง" เป็นเวลา 4 ปี

ส่วนแบ่งการขายขององค์กรในคอมเพล็กซ์โรงแรม "Cosmos" อยู่ที่ 7% โดยเฉลี่ย

เมื่อใช้ข้อมูลข้างต้นคุณสามารถร่างโครงร่างการกระจายรายได้โดยทั่วไปสำหรับกลุ่มตลาดต่างๆ

รูปที่ 2.7 - การกระจายรายได้ของ บริษัท รีดร้อน "คอสมอส" ตามกลุ่มตลาดในปี 2551 (%).

เพื่อการวิเคราะห์ประสิทธิภาพของอุปกรณ์การขายของโรงแรมคอมเพล็กซ์ "คอสมอส" จึงจำเป็นต้องพิจารณาข้อมูลการเข้าพักของสต็อกห้องพักในโรงแรมด้วย ในปี 2551 อัตราการใช้กำลังการผลิตเฉลี่ยต่อปีอยู่ที่ 71.6% ตามผลของไตรมาสที่ 1 ของปี 2549 การเติบโตของตัวบ่งชี้นี้เป็นที่สังเกตได้ซึ่งเท่ากับ 4% ข้อมูลเหล่านี้แสดงอย่างชัดเจนในรูปที่ 10

จากผลการศึกษาสามารถสรุปได้ดังต่อไปนี้:

ความเฉพาะเจาะจงของคอมเพล็กซ์โรงแรม "Cosmos" คือการให้บริการของรัฐสภาซึ่งอธิบายได้จากสถานที่ตั้งที่สะดวกซึ่งเกี่ยวข้องกับ All-Russian Exhibition Center (VVC) และโอกาสที่ดีในการจัดและดำเนินกิจกรรมทางธุรกิจ กลุ่มเป้าหมายคือกลุ่มชาวต่างชาติเช่นเดียวกับชาวรัสเซียที่มามอสโคว์เพื่อจัดนิทรรศการสัมมนาการประชุมและกิจกรรมอื่น ๆ ที่คล้ายคลึงกัน ดังนั้นเมื่อจัดการการขายบริการความสนใจเป็นพิเศษจะจ่ายให้กับการทำงานกับ บริษัท ตัวแทนการท่องเที่ยวที่เกี่ยวข้องกับการท่องเที่ยวขาเข้าและลูกค้าองค์กร

คู่แข่งหลักของคอมเพล็กซ์โรงแรมคอสมอสคือโรงแรมยูเครนอย่างไม่ต้องสงสัย

ข้อดีของ Cosmos Hotel ได้แก่ ทำเลที่ตั้งในอาณาเขตห้องสำหรับ 3,500 คนโอกาสที่ดีในการจัดนิทรรศการงานสัมมนาการประชุมและกิจกรรมทางธุรกิจอื่น ๆ

ข้อเสียของ "คอสมอส" ที่น่าสนใจ: ระบบการชำระเงินล่วงหน้าและไม่มีระบบในการให้เครดิตจำนวนเงินสำหรับบริการเพิ่มเติมในห้องพักของแขกการขาดข้อมูลเกี่ยวกับโรงแรมในระบบการจองระบบการตลาดภายในที่มีประสิทธิภาพไม่เพียงพอ

ระบบการขายของโรงแรมคอสมอสค่อนข้างมีประสิทธิภาพโดยเห็นได้จากอัตราการเข้าพักของกองทุนห้องพักและรายได้ที่เพิ่มขึ้นอย่างต่อเนื่อง ณ สิ้นปี 2549 จำนวนการเข้าพักเฉลี่ยของกองทุนห้องเท่ากับ 72.3% ซึ่งสูงกว่าตัวบ่งชี้เดียวกันสำหรับปี 2551 เพิ่มขึ้น 7% รายได้ยังเพิ่มขึ้น 5.2%

3. ร่างมาตรการปรับปรุงช่องทางการขายของ OJSC GK "Cosmos" และประสิทธิภาพทางเศรษฐกิจ

3.1. มาตรการปรับปรุงช่องทางการขาย OJSC GK "Cosmos" และการคำนวณผลที่คาดว่าจะได้รับจากการดำเนินการตามข้อเสนอ

ในระหว่างการดำเนินโครงการนี้และการศึกษาคุณลักษณะของระบบแรงจูงใจในการขายที่ OJSC "GK" Cosmos "สรุปได้ว่าขณะนี้โรงแรมกำลังดำเนินไปได้ด้วยดีและโรงแรมไม่ประสบปัญหาใด ๆ เกี่ยวกับจำนวนผู้เข้าพัก อย่างไรก็ตามมีวันและเดือนโดยเฉพาะอย่างยิ่งในฤดูหนาวเมื่อการเข้าพักในโรงแรมวัดเป็นเปอร์เซ็นต์ และนี่เป็นปัญหาอย่างแน่นอนเพราะหากไม่มีการใช้มาตรการบางอย่างก็จะมีการคุกคามของการเปลี่ยนแปลงในสถานการณ์ที่ไม่ดีขึ้นเลย

ตามที่กล่าวไว้ข้างต้นเมื่อพัฒนาข้อเสนอแรงจูงใจข้อบกพร่องดังกล่าวควรถูกนำมาพิจารณาและควรพยายามกำจัดข้อบกพร่องเหล่านั้น พิจารณาแนวทางแก้ไขที่เป็นไปได้เพิ่มเติมในพื้นที่นี้

1 การทำงานกับลูกค้าแต่ละราย

1.1 การส่งเสริมการขายห้องพักประเภทสูง

ในกรณีนี้มีการวางแผนที่จะพัฒนาแพ็คเกจบริการที่ออกแบบมาสำหรับวันหยุดพักผ่อนของครอบครัวและวันหยุดสุดสัปดาห์ในโรงแรมโดยคำนึงถึงความต้องการที่เป็นไปได้ที่เกิดขึ้นในเรื่องนี้ในประเภทของลูกค้าที่อยู่ระหว่างการพิจารณา

ข้อเสนอพิเศษ "Family Vacation" รวมถึงที่พักอาหาร (อาหารเช้าบวกค่าอาหารพิเศษสำหรับเด็ก) สิทธิ์เข้าใช้ศูนย์ออกกำลังกายฟรี (สระว่ายน้ำห้องซาวน่าห้องออกกำลังกาย) บริการห้องพักผ่อนสำหรับเด็กฟรี ที่พักของผู้เข้าพักควรอยู่ในห้องประเภท "ห้องจูเนียร์สวีท" และ "ห้องชุด" ราคาแพ็กเกจ: เมื่อเข้าพักใน "ห้องจูเนียร์สวีท" 130 USD ใน "ห้องสวีท" 150 USD (ราคาเฉลี่ย 140 USD)

ข้อเสนอ "วันหยุดสุดสัปดาห์ที่โรงแรม" จะรวมถึงที่พักในห้องจูเนียร์และห้องหรูหราอาหารเช้าที่ห้องอาหาร Planet Cosmos หรือในห้องโหลดมินิบาร์ขั้นพื้นฐานเข้าใช้ศูนย์ออกกำลังกายฟรี (สระว่ายน้ำซาวน่า ห้องออกกำลังกาย) พร้อมส่วนลดสำหรับบริการเพิ่มเติมส่วนลดในคลับโบว์ลิ่งและในบาร์ไนต์คลับของโรงแรม ราคาแพ็คเกจ: เมื่อวางใน "ห้องจูเนียร์สวีท" 200 เหรียญสหรัฐใน "ห้องชุด" 250 เหรียญสหรัฐ (ราคาเฉลี่ย 225 USD)

การคำนวณผลที่คาดว่าจะได้รับจากการดำเนินการตามแพ็คเกจ "วันหยุดพักผ่อนของครอบครัว" และ "วันหยุดสุดสัปดาห์ที่โรงแรม"

จำนวนห้องประเภท "ห้องจูเนียร์สวีท" และ "ห้องสวีท" ในสต็อกห้องพักของโรงแรมคือ 37 ห้อง จำนวนผู้เข้าพักเฉลี่ยตามข้อมูลในปี 2550 คือ 40% และจำนวนคนที่อาศัยอยู่ในห้องประเภทนี้คือ 1,050 คน

การเพิ่มขึ้นของปริมาณการขายบริการอันเป็นผลมาจากการเปิดตัวแพ็คเกจบริการใหม่สามารถคำนวณได้โดยใช้สูตร:

Δ Vi \u003d ปผม * ฉี, (1)

โดยที่Рiคือราคาของแพ็คเกจบริการ i-th และ Qi คือจำนวนแพ็คเกจบริการที่ขายได้

จากจำนวนผู้อยู่อาศัยทั้งหมดจำนวนครอบครัวรวมทั้งผู้ที่มีบุตรมีประมาณ 3255 คนหรือ 813 ครอบครัว สมมติว่าในปี 2008 ข้อเสนอใหม่ "วันหยุดพักผ่อนของครอบครัว" จะดึงดูดครอบครัวอีก 30% นั่นคือ 976 คนหรือ 244 ครอบครัว (โดยเฉลี่ย 4 คนต่อครอบครัว)

ด้วยต้นทุนเฉลี่ยของแพ็คเกจ 140 USD รายได้ที่เพิ่มขึ้นจากการขายห้องสำหรับข้อเสนอพิเศษจะเป็น 244 * 140 \u003d 34160 c.u

สมมติว่าข้อเสนอ "วันหยุดสุดสัปดาห์ที่โรงแรม" ในปี 2551 จะเพิ่มอัตราการเข้าพักของช่วงเวลาก่อนหน้า 3% นั่นคือ ข้อเสนอใหม่จะถูกนำมาใช้ ประมาณ 325 คน ด้วยราคาเฉลี่ยของแพ็คเกจนี้คือ 225 USD เราคำนวณการเพิ่มขึ้นของรายได้จากการขาย 225 * 325 \u003d 73125 USD

รายได้รวมที่เพิ่มขึ้นจากการดำเนินการตามข้อเสนอใหม่ "วันหยุดพักผ่อนของครอบครัว" และ "วันหยุดสุดสัปดาห์ที่โรงแรม" จะเป็น: Δ V1 \u003d 34160 + 73125 \u003d 107285 USD หรือ 3 003 980 รูเบิล

2 การทำงานกับกลุ่ม: คำนึงถึงเกณฑ์อายุเมื่อสร้างแพ็คเกจบริการ

ปัจจุบันลูกค้าของโรงแรมเป็นนักเดินทางทุกประเภทไม่ว่าจะเป็นนักท่องเที่ยวรายบุคคลที่มาเที่ยวพักผ่อนนักธุรกิจกลุ่มนักท่องเที่ยวผู้เข้าร่วมนิทรรศการการประชุมสัมมนาและงานอื่น ๆ ลูกค้าองค์กรผู้เช่า อย่างไรก็ตามยังมีอีกหนึ่งหมวดหมู่ซึ่งสิ่งที่น่าสนใจอาจส่งผลในเชิงบวกต่อการส่งเสริมการขายบริการของโรงแรม - เยาวชน ในกรณีของเราโรงแรมมีศักยภาพเพียงพอที่จะทำงานกับลูกค้าประเภทนี้ คุณเพียงแค่ต้องจัดทำข้อเสนอให้ถูกต้องนั่นคือ เพื่อพัฒนาแพ็คเกจบริการพิเศษที่คำนึงถึงผลประโยชน์ของกลุ่มที่ระบุ

มีการเสนอให้พัฒนาและใช้ชุดบริการมาตรฐานสำหรับกลุ่มเยาวชนและเด็กนักเรียนซึ่งนอกเหนือจากที่พักและอาหารแล้วอาจรวมถึงบริการเพิ่มเติมที่เหมาะสมเช่นการทัศนศึกษาโปรแกรมความบันเทิงยามเย็นสำหรับเยาวชนหรือโปรแกรมแอนิเมชั่นสำหรับเด็กนักเรียนการจัดเตรียมเวลาที่แน่นอนสำหรับการเยี่ยมชมศูนย์ฟิตเนส ในขณะเดียวกันเพื่อให้ได้ราคาที่เหมาะสมที่สุดสำหรับแพ็กเกจควรมีโอกาสในการผสมผสานบริการเพิ่มเติมฟรีที่รวมกันเป็นแพ็กเกจ กลุ่มจะเข้าพักในห้องประเภท "มาตรฐาน" และ "ห้องสุพีเรียร์"

การดำเนินการตามข้อเสนอนี้มีจุดมุ่งหมายเพื่อเพิ่มความต้องการบริการโรงแรมและกระตุ้นยอดขายในช่วงที่มีผู้เข้าพักน้อยเช่น จุดสนใจหลักอยู่ที่ช่วงฤดูหนาวโดยเฉพาะวันหยุดพักผ่อนและวันหยุด แม้ว่าแพ็คเกจบริการนี้จะสามารถเก็บไว้ใช้โดยโรงแรมได้ตลอดทั้งปี

ค่าใช้จ่ายของแพ็คเกจที่เสนอ: สำหรับกลุ่มเยาวชน - 45 USD ที่พักในห้อง "มาตรฐาน" 55 USD ที่พักในห้อง "สุพีเรียร์" รวมอาหารเช้า สำหรับเด็กนักเรียน - 35 USD ที่พักในห้อง "มาตรฐาน" รวมอาหารเช้าและอาหารเย็น

การคำนวณผลที่คาดว่าจะได้รับจากการแนะนำชุดบริการสำหรับเยาวชนและเด็กนักเรียน

เมื่อวิเคราะห์ในปี 2550 พบว่าจำนวนผู้เข้าพักเฉลี่ยของหมวดหมู่เหล่านี้คือ 65% ซึ่งมากกว่าตัวบ่งชี้นี้ 8% ในช่วงเวลาเดียวกันในปี 2546 เมื่อจำนวนผู้เข้าพักในหมวดหมู่เดียวกันคือ 57 %% จำนวนห้องในประเภท "มาตรฐาน" และ "ห้องสุพีเรียร์" คือ 1222 ห้อง

สันนิษฐานว่าด้วยการใช้แพ็คเกจบริการสำหรับเยาวชนและกลุ่มโรงเรียนอัตราการเข้าพักสำหรับประเภทห้องเหล่านี้จะเพิ่มขึ้น 10% เป็น 75%

รายได้เฉลี่ยต่อห้องในปี 2550 คือ 70 USD / วัน (ในอัตรา 1 USD \u003d 30 rubles) ตัวบ่งชี้ที่คล้ายกันสำหรับปี 2003 เท่ากับ 61 USD สมมติว่าในปี 2008 รายได้ต่อวันต่อห้องเพิ่มขึ้นเป็น 80 เหรียญ (ในอัตรา 2008 1 ลูกบาศ์ก \u003d 28 รูเบิล)

ดังนั้นเราจึงเข้าใจได้ว่าจำนวนห้องที่ขายในประเภท "มาตรฐาน" และ "ความสะดวกสบายที่เพิ่มขึ้น" ในปี 2008 จะเป็น 1222 * 75% \u003d 916 ห้องต่อวันและดังนั้นสำหรับปี 916 * 365 \u003d 334 340 ห้อง ในกรณีนี้รายได้โดยประมาณจากการขาย 334,340 ห้องในปี 2551 จะเท่ากับ 334,340 * 80 \u003d 26,747,200 เหรียญสหรัฐ ในปี 2550 ตัวบ่งชี้เดียวกันคือ 1222 * 65% * 365 * 70 \u003d 20294 365 c.u

จากผลที่ได้รับจะเห็นได้ว่าด้วยการนำข้อเสนอมาพิจารณารายได้ของโรงแรมในปี 2551 จากการขายห้องมาตรฐานและห้องซูพีเรียร์จะเพิ่มขึ้นΔV3 \u003d 6452 835 เหรียญสหรัฐ หรือ 180 679 380 รูเบิลเมื่อเทียบกับปี 2550 และการเพิ่มขึ้นตามแผนจะเป็น 10%

3 การพัฒนาข้อเสนอในด้านบริการธุรกิจ

งานนี้ในสาขาธุรกิจและบริการการประชุมรวมถึงการพัฒนาแพ็คเกจการประชุมพิเศษสำหรับกลุ่มสูงสุด 50 คนสำหรับฤดูกาลรัฐสภา: "มาตรฐาน" และ "วีไอพี" แพ็คเกจบริการ "Standard" จะรวมถึงค่าเช่าห้องโถงพร้อมการจัดเตรียมอุปกรณ์ช่วงพักดื่มกาแฟน้ำในระหว่างการประชุมเครื่องใช้สำนักงาน แพ็คเกจการประชุมวีไอพีจะเสริมด้วยชุดอุปกรณ์เพิ่มเติมอาหารกลางวันเพื่อธุรกิจและของว่างในตอนท้ายของวัน ในขณะเดียวกันเพื่อกระตุ้นยอดขายซ้ำ บริษัท ที่ซื้อแพ็คเกจการประชุม "Standard" จะได้รับส่วนลด 5% เมื่อสั่งซื้ออีกครั้งและ บริษัท ที่ซื้อแพ็กเกจบริการ "VIP" จะได้รับส่วนลด 10%

ข้อมูลสำหรับการคำนวณสรุปไว้ในตารางที่ 9

ตารางที่ 3.1 - ข้อมูลสำหรับการคำนวณผลที่คาดว่าจะได้รับจากการใช้แพ็คเกจการประชุม "Standard" และ "Special"

รายได้รวมที่เพิ่มขึ้นจะเป็น:

ΔV4 \u003d 675,000 + 1,700,000 + 213,750 + 382,500 \u003d 2 971 250 รูเบิล

3.2. การคาดการณ์ตัวบ่งชี้ประสิทธิภาพทางเทคนิคและเศรษฐกิจหลัก

สำหรับการเปรียบเทียบตัวบ่งชี้ที่ได้รับและตัวชี้วัดของปีฐาน 2550 สรุปได้ในตารางที่ 10:

ดังนั้นจากข้อมูลในตารางจะเห็นได้ว่าการใช้มาตรการที่เสนอในงานนี้จะทำให้ปริมาณการขายบริการเพิ่มขึ้นเมื่อเทียบกับปี 2551 ที่ผ่านมา 34.1% ในขณะเดียวกันการเติบโตตามแผนของค่าจ้างรายปีเฉลี่ยจะเท่ากับ 15.1% และการเติบโตของผลิตภาพแรงงานจะเท่ากับ 32% นั่นคือ ไม่มีอัตราการเติบโตของค่าจ้างส่วนเกินจากอัตราการเติบโตของผลิตภาพแรงงาน

ตารางที่ 4.1 - การเปรียบเทียบตัวบ่งชี้ทางเทคนิคและเศรษฐกิจหลักของปีฐานขององค์กรกับตัวบ่งชี้ที่วางแผนไว้ของโครงการ

	ตัวชี้วัด	หน่วย วัด		ปีโครงการ	การเปลี่ยนแปลง
	ปริมาณการขายบริการ
	จำนวนพนักงาน
	ผลผลิตเฉลี่ยต่อปี
	กองทุนเงินเดือน
	เงินเดือนเฉลี่ยต่อปี
	ต้นทุนของปริมาณบริการทั้งหมด
	ค่าใช้จ่ายสำหรับ 1 ถู การนำไปใช้งาน
	กำไรรวม (กำไรขั้นต้น)
	ระดับการทำกำไร
	การทำกำไรจากการขาย

นอกจากนี้ในปีโครงการการเติบโตของกำไรที่คาดการณ์ไว้จะสูงถึง 43.3% ซึ่งจะเพิ่มผลกำไรจากการดำเนินงาน 3.4% ต้นทุนการบริการจะเพิ่มขึ้น 30.6% เมื่อเทียบกับปีก่อนหน้า แต่ในขณะเดียวกันต้นทุนต่อรูเบิลของการขายจะลดลง 1.4% ดังนั้นมาตรการที่เสนอถือได้ว่าสมเหตุสมผลและมีประสิทธิผล

สรุป

ปัจจุบันมอสโกมีศักยภาพเพียงพอมีส่วนช่วยในการพัฒนาธุรกิจโรงแรมอย่างไม่หยุดนิ่ง ศักยภาพในการเป็นศูนย์วิทยาศาสตร์ธุรกิจและวัฒนธรรมที่สำคัญดึงดูดนักท่องเที่ยวจากทั่วโลกและจากรัสเซีย ความจริงที่ว่าส่วนสำคัญของนักท่องเที่ยวที่มาเยี่ยมเยียนเลือกใช้บริการของสิ่งอำนวยความสะดวกด้านที่พักของเมืองหลวงบ่งบอกถึงลักษณะที่ชัดเจนของการแข่งขันสำหรับลูกค้าระหว่าง บริษัท โรงแรม

ในเงื่อนไขของการต่อสู้ครั้งนี้โรงแรมได้ขยายขอบเขตกิจกรรมของพวกเขาออกไปอย่างเพียงพอนอกจากที่พักแล้วยังมีบริการเพิ่มเติมที่หลากหลายเพื่อให้แน่ใจว่าทั้งงานจะมีผลและการพักผ่อนที่ดี ในขณะเดียวกันสิ่งสำคัญคือการปรับเปลี่ยนการบริการให้เป็นส่วนตัวและให้ความสำคัญกับความต้องการและความปรารถนาของลูกค้าอย่างเต็มที่ ดังนั้นโรงแรมจำเป็นต้องกระตุ้นความต้องการใช้บริการของพวกเขาอย่างอิสระและการตัดสินใจของลูกค้าในการเลือกสถานที่พักขึ้นอยู่กับกิจกรรมของ บริษัท ในพื้นที่นี้

ในเรื่องนี้วัตถุประสงค์ของการวิจัยปัญหาเช่นการก่อตัวของการขายที่มีประสิทธิภาพและโดยเฉพาะอย่างยิ่งการปรับปรุงช่องทางการขายได้รับเลือกให้เป็นหนึ่งในองค์กรที่ใหญ่ที่สุดที่ดำเนินธุรกิจในตลาดการบริการมาเป็นเวลานาน - OJSC "GK" Cosmos "

กิจกรรมในด้านการกระตุ้นช่องทางการขายมีความสำคัญต่อธุรกิจโรงแรมเนื่องจากช่วยในการแข่งขันสร้างภาพลักษณ์ที่ดีขององค์กรช่วยดึงดูดลูกค้าใหม่สร้างลูกค้าถาวรและเพิ่มยอดขายและรายได้

โปรแกรมโดยตรงเพื่อกระตุ้นช่องทางการขายได้รับการออกแบบมาเพื่อสร้างการผสมผสานระหว่างสินค้าและบริการที่มีคุณค่าต่อลูกค้าสร้างแรงจูงใจที่จำเป็นในการซื้อบริการเหล่านี้และมุ่งเน้นไปที่การตอบสนองความต้องการของลูกค้า

กิจกรรมการขายมีความสำคัญอย่างยิ่งสำหรับโรงแรมขนาดใหญ่เช่น Kosmos ซึ่งมีห้องพักจำนวนมาก

จนถึงปัจจุบันโรงแรมได้พัฒนากลุ่มตลาดบางกลุ่มที่กำหนดความต้องการบริการของโรงแรมที่มีให้ ได้แก่ นักท่องเที่ยวในช่วงวันหยุดนักธุรกิจกลุ่มนักท่องเที่ยวลูกค้าองค์กรผู้เข้าร่วมในกิจกรรมทางธุรกิจและวัฒนธรรม กิจกรรมส่งเสริมการขายของบริการของโรงแรมมีโครงสร้างเพื่อให้ความสำคัญกับลูกค้าแต่ละประเภท นโยบายการขายดำเนินการโดยใช้วิธีการและเครื่องมือที่หลากหลายซึ่งช่วยให้โรงแรมสามารถดึงดูดแขกใหม่ ๆ ได้มากขึ้นทุกปีและเปลี่ยนความสัมพันธ์กับพวกเขาให้กลายเป็นแบบถาวรในอนาคต ความนิยมที่เพิ่มขึ้นของโรงแรมในฐานะสถานที่พักที่น่าดึงดูดทำให้เกิดการบำรุงรักษาและการเข้าพักของจำนวนห้องและการขายบริการเพิ่มเติมในระดับสูง

อย่างไรก็ตามแม้จะมีกิจกรรมส่งเสริมการขายที่หลากหลายเพียงพอ แต่ก็ยังมีการประยุกต์ใช้ในส่วนของกิจกรรมทางการตลาดนี้ การศึกษาโอกาสที่เป็นไปได้ทำให้สามารถพัฒนาตัวเลือกสำหรับการขยายและพัฒนาระบบแรงจูงใจในการขายของ OJSC "GK" Cosmos " นวัตกรรมที่นำเสนอทั้งหมดได้รับการอธิบายและเป็นธรรมและยังได้รับการตรวจสอบโดยการคำนวณ การคำนวณทางเศรษฐศาสตร์แสดงให้เห็นว่าการใช้ตัวเลือกที่เสนอจะนำไปสู่การเพิ่มขึ้นของยอดขายการเพิ่มผลิตภาพแรงงานและค่าจ้างของพนักงานการเพิ่มขึ้นของผลกำไรและตัวบ่งชี้ความสามารถในการทำกำไรในขณะที่ลดต้นทุนต่อการขายหนึ่งรูเบิล ดังนั้นผลลัพธ์ที่ได้รับทำให้เราสามารถพิจารณาข้อเสนอที่อธิบายไว้อย่างมีประสิทธิผลและคุ้มค่า

รายชื่อแหล่งที่มาที่ใช้

Abakumova N.N. , Podovalova R.Ya. นโยบายรายได้และค่าจ้าง: คู่มือการศึกษา ม., 2542

โบกูเชฟวี. ไอ. บาร์และร้านอาหาร Rostov-on-Don: Fenkis, 2001

คำสั่งซื้อภายในสำหรับองค์กร OJSC "GK" Cosmos "

Dzhandzhugazova E. A. การตลาดในอุตสาหกรรมการบริการ บทช่วยสอน มอสโก: IC "Academy", 2546

Efimova O.P. , Efimova N.A. เศรษฐศาสตร์โรงแรมและภัตตาคารม.: ความรู้ใหม่ 2550.

นิตยสาร "ที่ปรึกษา 2546"

นิตยสาร " การตลาดในรัสเซียและต่างประเทศ"ครั้งที่ 1/2546

นิตยสาร "การตลาดในรัสเซียและต่างประเทศ" ฉบับที่ 3 พ.ศ. 2550

นิตยสาร Five Stars: ที่พักและการท่องเที่ยวในรัฐสภา ปี 2545

นิตยสาร Tourbusiness: การตลาดตามอัธยาศัย ฉบับที่ 1, 2008

นิตยสาร Tourbusiness: ทุกๆปีฉันและเพื่อน ๆ ไปที่ ... โรงแรมแห่งหนึ่ง ฉบับที่ 15 พ.ศ. 2550

นิตยสาร Tourbusiness: วิธีสร้างรายได้จากธุรกิจของคนอื่น ฉบับที่ 13 พ.ศ. 2550

นิตยสาร Tourbusiness: Khlebosolny days ฉบับที่ 2 พ.ศ. 2551

Kabushkin N.I. , Bondarenko G.A. การจัดการโรงแรมและภัตตาคาร หนังสือเรียน. มอสโก: "ความรู้ใหม่", 2546

การส่งเสริมการขายของ Cummins J. : วิธีดำเนินแคมเปญส่งเสริมการขายที่มีประสิทธิภาพ มอสโก: Image-Contact, 2003

V.V. Kovalev การวิเคราะห์ทางการเงิน: วิธีการและขั้นตอน - ม.: การเงินและสถิติ, 2546.

Kotler F. การตลาดในสหัสวรรษที่สาม: วิธีสร้างพิชิตและรักษาตลาด มอสโก: "AST Publishing House", 2544

F.Cotler, J.Bowe, J. Makenz การตลาด. การต้อนรับ. การท่องเที่ยว. หนังสือเรียน. มอสโก: "Olma - Press", 2003

สื่อ - แผนของ JSC "GK" Cosmos "สำหรับปี 2008

Medlik S. , Ingram H. ธุรกิจโรงแรม. ตำรา. มอสโก: "Unity - Dana", 2008

Radchenko L.A. บริการที่สถานประกอบการจัดเลี้ยง Rostov-on-Don: Phoenix, 2002

Sergeev I.V. เศรษฐศาสตร์องค์กร, - มอสโก:“ การเงินและสถิติ”, - 1997

Sinitskiy B.I. พื้นฐานของกิจกรรมเชิงพาณิชย์: ตำราเรียน - ม.: นิติศาสตร์, 2541.

Turovets O.G. และอื่น ๆ องค์กรการผลิตและการจัดการองค์กร - M .: INFRA-M, 2002

Chudnovsky A. D. , Zhukova M. A. การจัดการการท่องเที่ยว. หนังสือเรียน. มอสโก: "การเงินและสถิติ", 2546

เศรษฐศาสตร์และสังคมวิทยาแรงงาน / Ed. ร. Galiakhmetova, N.A. Gorelova Izhevsk, 1997

Yankevich V. , Bezrukova N. การตลาดในอุตสาหกรรมโรงแรม: ประสบการณ์รัสเซียและต่างประเทศ บทช่วยสอน มอสโก: "การเงินและสถิติ", 2545

อินเทอร์เน็ต: ลิขสิทธิ์© 2008, การให้คำปรึกษาทางธุรกิจด้านความปลอดภัย

อินเทอร์เน็ต: http://www.aeropit.ru

อินเตอร์เนต: http://www.souzagrocomplect.ru

อินเทอร์เน็ต: O. V. Grishchenko การวิเคราะห์และวินิจฉัยกิจกรรมทางการเงินและเศรษฐกิจขององค์กร (ตำราเรียน)

อินเทอร์เน็ต: ผู้ท้าชิงสำหรับการแข่งขัน "ที่ปรึกษา 2003"

อินเตอร์เนต: http://www.1c.ru

อินเตอร์เนต: www. cfin. รู Ilyenkov N.D. , Yagudin S.Yu. , Ilyenkova N.D. และอื่น ๆ . "การจัดการคุณภาพ".

1 Dzhandzhugazova E.A. การตลาดในอุตสาหกรรมการบริการ บทช่วยสอน M .: ITs "Academy", 2546

2 Dzhandzhugazova E.A. การตลาดในอุตสาหกรรมการบริการ บทช่วยสอน M .: ITs "Academy", 2546

3 Kotler F. , Bowe J. , Makenz J. การตลาด. การต้อนรับ. การท่องเที่ยว. หนังสือเรียน. มอสโก, 2546

4 Dzhandzhugazova E.A. การตลาดในอุตสาหกรรมการบริการตำรา. M .: ITs "Academy", 2546

5 Kotler F. , Bowe J. , Makenz J. การตลาด. การต้อนรับ. การท่องเที่ยว. หนังสือเรียน. มอสโก, 2546

6 Medlik S. ธุรกิจโรงแรม Ingram H. หนังสือเรียน. มอสโก: Unity-Dana, 2008

7 Chudnovsky A.D. , Zhukova M.A. การจัดการการท่องเที่ยว. ตำรา. มอสโก, 2546

8 Chudnovsky A.D. , Zhukova M.A. การจัดการการท่องเที่ยว. ตำรา. มอสโก, 2546

การเลือกช่องทางการจัดจำหน่ายเป็นการตัดสินใจทางการตลาดที่ยากเนื่องจากมีผลโดยตรงต่อประสิทธิผลของการนำแนวคิดทางการตลาดไปใช้ในองค์กร

ช่องทางการขาย (การจัดจำหน่าย) คือการรวบรวม บริษัท หรือบุคคลที่เกี่ยวข้องในกระบวนการส่งเสริมผลิตภัณฑ์จากผู้ผลิตไปยังผู้บริโภค

การก่อตัวของระบบการจัดจำหน่ายเริ่มจากการคัดเลือกผู้เข้าร่วมในช่องทางการจัดจำหน่าย เมื่อระบุช่องทางการจัดจำหน่ายแล้วความพยายามทางการตลาดจะมุ่งเน้นไปที่การจัดการช่องทางนั้น เครือข่ายการขายสำหรับการกระจายบริการการต้อนรับจะถูกสร้างขึ้นตามสัญญา ความแตกต่างที่สำคัญระหว่างช่องทางการจัดจำหน่ายบริการของโรงแรมและช่องทางการจัดจำหน่ายสินค้าคือช่องทางการจัดจำหน่ายจะเคลื่อนย้ายผู้บริโภคไปยังสถานที่ให้บริการในขณะที่สินค้าผ่านช่องทางการจัดจำหน่ายโดยตรงไปยังผู้บริโภค

ผู้มีส่วนร่วมในช่องทางการจัดจำหน่ายในตลาดเมื่อขายบริการโรงแรมทำหน้าที่หลายอย่าง:

• - การจัดทำและการปรับเปลี่ยนข้อเสนอให้เข้ากับความต้องการของลูกค้ารวมถึงการให้บริการเพิ่มเติมการประสานงานของระยะเวลาการเข้าพัก ฯลฯ
• - โควต้าเช่น การโอนโควต้าห้องพักของโรงแรมไปยังผู้ค้าส่งคนกลาง
• - รวบรวมวิเคราะห์และจัดหาข้อมูลที่จำเป็นเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์และบริการ
• - การส่งเสริมและเผยแพร่เพื่อวัตถุประสงค์ในการโฆษณาและการโฆษณาชวนเชื่อของข้อมูลที่น่าเชื่อเกี่ยวกับบริการที่นำเสนอ
• - ค้นหาผู้ที่คาดว่าจะเป็นผู้ซื้อบริการเหล่านี้และสร้างผู้ติดต่อที่เหมาะสมกับพวกเขา
• - การเจรจาต่อรองราคาและองค์ประกอบอื่น ๆ ของข้อเสนอของโรงแรม
• - การจัดระเบียบการชำระเงินสำหรับบริการโรงแรมที่ขายและครอบคลุมค่าใช้จ่ายในการรับรองการดำเนินงานของช่องทางการขาย

องค์กรการขายเป็นองค์ประกอบหลักของธุรกิจการบริการดังนั้นการบริการเชิงพาณิชย์ของสถานประกอบการบริการจึงพยายามทำให้กลยุทธ์การขายมีความกระตือรือร้นและหลากหลายมากขึ้น เพื่อให้บรรลุเป้าหมายมีการติดต่อกับลูกค้าอย่างกว้างขวางรวมถึงแขกประจำการกระทำของคู่แข่งจะได้รับการวิเคราะห์อย่างรอบคอบและมีการใช้เทคนิคการตลาดทางตรงอย่างกว้างขวาง อย่างไรก็ตามโรงแรมไม่สามารถทำได้หากปราศจากช่องทางการขายอย่างรอบคอบเนื่องจากการโอนหน้าที่การขายไปยังคนกลางทำให้โรงแรมสามารถมุ่งเน้นไปที่คุณภาพและความสามารถในการแข่งขันของผลิตภัณฑ์และลดต้นทุนในการผลิตบริการลงได้บ้าง

ช่องทางการจัดจำหน่ายบริการของโรงแรมครอบคลุมกิจกรรมการตลาดโรงแรมประเภทต่างๆ

ขายตรง. การขายประเภทนี้ดำเนินการโดยโรงแรมโดยตรงกับลูกค้าโดยไม่ต้องมีคนกลางเข้ามาเกี่ยวข้อง ในทางปฏิบัติโรงแรมมักเรียกว่าการชำระเงินโดยไม่เสียค่าใช้จ่าย การชำระเงินฟรีเป็นการตั้งถิ่นฐานของนักท่องเที่ยวโดยตรง แต่สามารถจองที่พักล่วงหน้าผ่านฝ่ายขายได้ ลูกค้าเหล่านี้ส่วนใหญ่จะเข้ามาโดยไม่มีการจองล่วงหน้า ตามกฎแล้วจะไม่มีการให้ส่วนลดสำหรับที่พักในข้อตกลงฟรี ลูกค้าเหล่านี้เรียกว่า "เคาน์เตอร์" ซึ่งชำระเงินเต็มจำนวนสำหรับการเข้าพักดังนั้นจึงเป็นลูกค้าที่มีค่าสำหรับโรงแรม ในโรงแรมขนาดใหญ่อัตราการชำระบัญชีฟรีเฉลี่ยต่อปีคือ 8-10% และส่วนแบ่งการจองโดยตรงอยู่ที่ 10-15% โรงแรมต่างให้ความสนใจในการพัฒนาช่องทางการขายนี้เนื่องจากประหยัดเงินค่าตอบแทนของคนกลาง เพื่อเปิดใช้งานนโยบายการขายตรงโรงแรมหลายแห่งมีความสัมพันธ์ตามสัญญากับสโมสรต่างๆซึ่งสมาชิกมีบัตรส่วนลดที่ให้ส่วนลดแก่พวกเขาระหว่างการเข้าพักที่โรงแรมเหล่านี้

ขายหน่วยงาน. การตลาดผลิตภัณฑ์โรงแรมประเภทนี้ดำเนินการผ่านคนกลางในด้านการท่องเที่ยวและการบริการ ลิงก์เหล่านี้ ได้แก่ ตัวแทนการท่องเที่ยวและผู้ประกอบการท่องเที่ยวสโมสรการท่องเที่ยวและสมาคมวิชาชีพสำนักงานรีสอร์ทตัวแทน - บุคคลสายการบินและองค์กรการขนส่งอื่น ๆ โรงแรมสร้างความสัมพันธ์กับพวกเขาตามสัญญาและความสมดุลของผลประโยชน์ ตัวแทนที่สำคัญที่สุดสำหรับการขายห้องพักคือ บริษัท ทัวร์และตัวแทนการท่องเที่ยว

ผู้ให้บริการทัวร์เป็นองค์กรการท่องเที่ยวที่ขายแพ็คเกจบริการการเดินทางรวมถึงการขนส่งและที่พักให้กับนิติบุคคลและบุคคล บริษัท ทัวร์สามารถดำเนินการได้ไม่เพียง แต่รับค่าคอมมิชชั่นเท่านั้น แต่ยังต้องรับผิดชอบค่าใช้จ่ายของตัวเองด้วย บริษัท ทัวร์มักจะมีเครือข่ายตัวแทนและขายตรง

ระบบความสัมพันธ์และกลยุทธ์การขายสร้างขึ้นโดยองค์กรโรงแรมโดยพิจารณาจากปริมาณการขายของผู้ประกอบการท่องเที่ยวเช่น การหมุนเวียนของเทอร์โบประจำปี บริษัท โรงแรมที่ขายห้องพักจำนวนมากให้กับผู้ให้บริการทัวร์ให้ส่วนลดโดยปกติ 15-20% นอกจากนี้ส่วนลดสำหรับกลุ่มใหญ่อาจสูงกว่า นอกจากนี้ยังสามารถให้ส่วนลดที่สูงกว่าสำหรับการขายบริการเพิ่มเติมในวงกว้าง (มื้ออาหารรถรับส่งทัศนศึกษาบริการศูนย์ธุรกิจ ฯลฯ )

ความสัมพันธ์ระหว่างผู้ประกอบการโรงแรมและ บริษัท ผู้ให้บริการทัวร์สร้างขึ้นบนพื้นฐานที่เป็นประโยชน์ร่วมกันในขณะที่เคารพผลประโยชน์ของคู่สัญญา

ความสนใจของผู้ประกอบการท่องเที่ยว:

• - เพื่อให้แน่ใจว่ามียอดขายสูง
• - มีความเสี่ยงน้อยที่สุดโดยมีความรับผิดชอบสูงของซัพพลายเออร์
• - มีซัพพลายเออร์ที่เชื่อถือได้
• - รับผลกำไรจากการขายสูง
• - รับข้อเสนอผลิตภัณฑ์และบริการที่หลากหลาย

ในทางกลับกัน บริษัท บริการจัดทำนโยบายการขายของตนเองซึ่งกำหนดผลประโยชน์ทางธุรกิจของตนเองและกลยุทธ์ในการจัดการกับผู้ประกอบการท่องเที่ยว

ความสนใจของผู้ประกอบการโรงแรม:

• - ค้นหาจากผู้ประกอบการท่องเที่ยวที่มีส่วนลดมากมายการตีพิมพ์แคตตาล็อกโบรชัวร์สื่อโฆษณาแคมเปญโฆษณาเพื่อให้โรงแรมเป็นที่นิยม
• - ผู้ประกอบการท่องเที่ยวต้องมีเครือข่ายตัวแทนของตนเองและส่งนักท่องเที่ยวไปที่โรงแรมเป็นประจำ
• - ทำงานร่วมกับผู้ให้บริการทัวร์รายใหญ่โดยชำระเงินล่วงหน้าจำนวนมากเท่านั้น
• - เมื่อทำการเจรจาและลงนามในสัญญาจำเป็นต้องได้รับจากผู้ประกอบการและกำหนดปริมาณการขายเชิงปริมาณและการเงินที่คาดไว้ในสัญญา

ปัจจุบันผู้ประกอบการท่องเที่ยวรายใหญ่กำลังมุ่งสู่การสร้างห้องพักจำนวนมากในโรงแรม ตัวแทนการท่องเที่ยวตกลงกับโรงแรมล่วงหน้าเกี่ยวกับราคาและจำนวนห้องที่จะแลกดังนั้นจึงเปิดโอกาสให้ลูกค้าได้ห้องพักที่ดีในราคาที่เหมาะสม บริษัท นำเที่ยวบางแห่งแลกใช้ชั้นโรงแรมทั้งหมดในชื่อของตนเอง ความสามารถในการทำกำไรของโครงการขายดังกล่าวเป็นที่ชัดเจนมีการขายห้องพักล่วงหน้าในราคาที่ตกลงกันและช่วยลดความเสี่ยงที่โรงแรมจะว่างเปล่า

ในขณะที่ผู้ประกอบการท่องเที่ยวมักจะเป็นผู้ค้าส่งบริการด้านการท่องเที่ยวตัวแทนการท่องเที่ยวคือองค์กรการท่องเที่ยวที่ขายที่พักในโรงแรมโดยมีค่าคอมมิชชั่นและมักจะขายตรง

บริษัท นำเที่ยวทำหน้าที่เป็นตัวกลางระหว่างผู้ประกอบการท่องเที่ยวโรงแรมและผู้บริโภคและมีบทบาทสำคัญในตลาดการท่องเที่ยวเนื่องจากยอดค้าปลีกจำนวนมากส่งผ่านไป

ความสนใจของตัวแทนการท่องเที่ยว:

• ·รับค่าคอมมิชชั่นอย่างรวดเร็ว
• ·สร้างความพึงพอใจให้กับลูกค้า
• ·ระบุปริมาณการขายที่วางแผนไว้
• ·รับข้อเสนอพิเศษในรูปแบบของทัวร์ส่งเสริมการขาย
• ·รับกำไรสูงจากการขาย
• ·มีความคุ้มค่าที่หลากหลาย
• ·เพื่อรับข้อเสนอผลิตภัณฑ์และบริการต่างๆของโรงแรม

บริษัท โรงแรมที่พัฒนานโยบายการขายให้ความสนใจเป็นพิเศษกับตัวแทนการท่องเที่ยว บริษัท โรงแรมหลายแห่งเชื่ออย่างถูกต้องว่าพันธมิตรประเภทนี้เป็น บริษัท หลักและต้องได้รับการเอาใจใส่อย่างใกล้ชิดเนื่องจากตัวแทนการท่องเที่ยวที่ประสบความสำเร็จกลายเป็นผู้ให้บริการทัวร์ ในเรื่องนี้หน้าที่ของผู้จัดการฝ่ายขายคือการค้นหา บริษัท ตัวแทนการท่องเที่ยวที่มั่นคงและเสริมสร้างความร่วมมือกับพวกเขาผ่านส่วนลดมากมาย (10-15%) นอกจากนี้ผู้จัดการฝ่ายขายจะต้องศึกษาชื่อเสียงทางธุรกิจของตัวแทนการท่องเที่ยวอย่างลึกซึ้งความมั่นคงทางการเงินระดับความเป็นมืออาชีพของพนักงานข้อเสนอแนะจากลูกค้าและพันธมิตรทางธุรกิจเพื่อให้ได้แนวคิดที่แท้จริงและสร้างความสัมพันธ์กับพวกเขา

การขายองค์กร การขายห้องพักในโรงแรมขององค์กรถือเป็นกระบวนการรับใบสมัครจากลูกค้าองค์กร: บริษัท การค้าธนาคารองค์กรอุตสาหกรรมและองค์กรและองค์กรอื่น ๆ เพื่อรองรับพนักงานของตน ลูกค้าองค์กรเป็นลูกค้ารวมที่ไม่ได้ทำกิจกรรมตัวแทนการท่องเที่ยวและ บริษัท ทัวร์ เนื่องจากระยะเวลาการจองล่าช้าและระยะเวลาการเข้าพักที่ จำกัด (โดยปกติคือ 3-4 วัน) ลูกค้าองค์กรจึงไม่สามารถนับส่วนลดที่มีนัยสำคัญได้โดยปกติคือ 5-10% แต่หากมีการสั่งซื้อและแลกห้องพักเป็นประจำพวกเขาสามารถวางใจได้มากกว่า อัตราองค์กรที่ดี ลูกค้าองค์กรคุ้มทุนสำหรับโรงแรม

ประการแรกพวกเขาให้การรับประกันการเข้าพักทางธุรกิจสำหรับโรงแรมตามเวลาที่กำหนดระหว่างกิจกรรมทางธุรกิจ

ประการที่สองลูกค้าองค์กรซื้อหมายเลขที่แพงกว่าและบริการเพิ่มเติมที่หลากหลายและไม่ได้รับค่าคอมมิชชั่น

ประการที่สามลูกค้าองค์กรมีความสนใจเพิ่มเติมสำหรับโรงแรม บริษัท และองค์กรขนาดใหญ่สหภาพแรงงานจัดให้มีการประชุมและสัมมนาสำหรับพันธมิตรเป็นประจำทุกปีผู้เข้าร่วมหลายร้อยหลายพันคนมาที่งานดังกล่าวซึ่งนอกเหนือจากที่พักแล้วจำเป็นต้องมีการพัฒนาโปรแกรมการเข้าพักและการให้บริการที่หลากหลาย ดังนั้นจึงมีการแข่งขันที่รุนแรงระหว่าง บริษัท โรงแรมสำหรับลูกค้าดังกล่าวและ บริษัท ที่มีนโยบายการตลาดและการขายที่รอบคอบจะเป็นผู้ชนะ

ในสภาพที่ทันสมัยธุรกิจโรงแรมไม่สามารถจินตนาการได้หากไม่มีการนำระบบการจองที่ทันสมัยมาใช้ ผู้บริโภคจำนวนมากขึ้นได้รับข้อมูลการเดินทางผ่านอินเทอร์เน็ต นักท่องเที่ยวที่มีศักยภาพจำนวนมากเต็มใจที่จะละเลยประโยชน์ของการเดินทางแบบตัวต่อตัวกับตัวแทนการท่องเที่ยวสำหรับความหลากหลายที่อินเทอร์เน็ตนำเสนอ

เทคโนโลยีสารสนเทศขั้นสูงช่วยให้ผู้บริโภคสามารถเข้าถึงฐานข้อมูลได้โดยตรงและทำการจองจากคอมพิวเตอร์ที่บ้านโดยใช้โปรแกรมการตลาดพิเศษหรือการเข้าถึงอินเทอร์เน็ต เมื่อเร็ว ๆ นี้อินเทอร์เน็ตได้เข้ามาในชีวิตของเราอย่างมั่นคงและต้นทุนการบริการก็ลดลงเรื่อย ๆ ทั้งหมดนี้ส่งผลต่อสถานการณ์ในตลาดโรงแรม บริษัท ที่เชี่ยวชาญด้านระบบการจัดการโรงแรมพร้อมที่จะพัฒนาไปในทิศทางนี้ ในสถานการณ์ปัจจุบัน บริษัท จำนวนหนึ่งได้ประกาศว่าพวกเขาสามารถจัดหาระบบการจัดการโรงแรมโดยใช้เทคโนโลยี ASP (Application Service Providers) ระบบนี้ใช้เบราว์เซอร์ที่ง่ายที่สุด เทคโนโลยี ASP คือข้อมูลทั้งหมดเกี่ยวกับโรงแรม (ห้องว่างประวัติแขกการจัดการอัตราการจอง ฯลฯ ) และโปรแกรมระบบการจัดการโรงแรมนั้นอยู่นอกโรงแรม - บนเซิร์ฟเวอร์เฉพาะ เซิร์ฟเวอร์ดังกล่าวตั้งอยู่ในศูนย์บริการที่มีอุปกรณ์ของผู้ให้บริการอินเทอร์เน็ต บางทีในอนาคตอันใกล้โปรแกรมหรือแอปพลิเคชันใด ๆ สำหรับการดำเนินงานโรงแรมจะพร้อมให้บริการผ่าน บริษัท ที่ให้บริการแอปพลิเคชันเหล่านี้ โอกาสใหม่ ๆ เหล่านี้จะช่วยให้โรงแรมมีความรวดเร็วและชัดเจนในการทำงานร่วมกับตัวแทนการท่องเที่ยวและพันธมิตรการจัดการอัตราแบบรวมศูนย์และการรายงานแบบรวม การสื่อสารโดยตรงกับแหล่งที่มาของการจองจะช่วยให้โรงแรมสามารถขายสต็อกห้องพักได้ทั้งหมดและการมีศูนย์เฉพาะทางและสถานที่จัดเก็บฐานข้อมูลจะช่วยให้พวกเขามีอุปกรณ์คอมพิวเตอร์ขั้นต่ำซึ่งจะทำให้ต้นทุนในการสนับสนุนและบำรุงรักษาระบบข้อมูลลดลง

 

อาจเป็นประโยชน์ในการอ่าน:

• เมทริกซ์การแบ่งประเภทคืออะไร?;
• คำว่าเมทริกซ์หมายถึงอะไรในการซื้อขาย;
• แผนพัฒนาฝ่ายขาย;
• โฆษณาการทดสอบสื่อส่งเสริมการขาย;
• GRP (Gross Rating Point) คืออะไร?;
• การวิเคราะห์การตลาดของตลาด: ประเภทขั้นตอนวิธีการ;
• กลยุทธ์การโฆษณาคืออะไร;
• วิจัยการตลาด;